第一篇：競爭對手分析案例

競爭對手分析案例——電力企業競爭對手分析

作者：中國市場研究報告網 日期：2010年10月15日 來源：本站原創 瀏覽：

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一、隨著中國電力體制改革進一步深化，企業資產重組逐步完成，廠網分離，競價上網，電廠也將直接對大用戶供電，電力行業價值鏈各環節(發電、輸電、配電、售電、用戶)的各個實體之間的相互關系都將發生巨大變化。競爭是改革后電力行業最大的特點。電力企業將憑借自身實力，與競爭對手在燃料供應、生產運營、電價制定、調度上網、市場開拓、社會關系及形象等進行全方位的競爭。激烈競爭產生的如市場力、合謀、過度競爭等問題也將給電力企業帶來極大的考驗。電力企業的生存和發展與競爭對手關系密切。面對新的形勢，電力企業要根據對市場、自身及競爭對手的分析制定經營策略，優化決策，以增強競爭力，確保在電力行業改革中立于不敗之地。

作為競爭情報核心內容的競爭對手分析是現代公司戰略的一個基本組成部分，進行競爭者分析有利于企業的戰略目標的制定和實現。

二、電力企業競爭對手分析的目的1.電力企業進行競爭對手分析要達到：

(1)確認競爭對手未來的戰略和計劃；

(2)確認競爭對手的戰略與其自身實力相匹配的程度；

(3)理解競爭對手的弱點；

(4)預測競爭對手對自己的經營動作可能反應。電力企業要在明確以上問題的基礎上制定經營策略。

2.電力行業的特征

電力行業的性質和特征與其他行業有很大的不同，因此，在運用此模型對競爭對手分析前，對電力行業的特征進行分析就顯得至關重要。電力行業的基本特征有：

(1)電力工業是國民經濟先行的基礎產業。電能的開發利用、電力工業的發展布局、電能結構、電力供需平衡、電力市場的發展要受到宏觀經濟調控和政府有關部門的管理，屬于政府干預較多的行業。

(2)電能是無形的能源商品，它必須依附于電網而存在，并以電網為主體形成電力市場，因此它具有電網區域、供電專營的特性。

(3)電能不能儲存，其生產、輸送、消費同時進行，要通過電網統一調度確保供需平衡，因此電力行業具有很強的計劃性。

(4)電力工業是技術資金密集型產業，項目投資周期長，企業規模的大小對經濟效益的影響顯著，較高進入和退出壁壘加大其競爭激烈程度。

(三)電力企業競爭對手分析的流程

確定競爭者和潛在競爭者。

確定競爭對手是分析對手的首要問題。為提高效率，電力企業必須把握重要的行業關系，確定重點分析對象，施以恰當的跟蹤力度。確定現有和潛在競爭者的方法有：

1.戰略群體法

戰略群體由那些在行業價值鏈中位于相似的節點、擁有相似的資源、具有相似的特點和戰略的企業組成。根據行業戰略群體來確定競爭對手的方法稱為戰略群體法，它適用于確認現有競爭對手。對于發電企業，確定現有的競爭對手過程為：。

(1)向同一電網供電的電廠都是競爭對手；

(2)根據火電、水電、核電、風電等電能的種類縮小主要競爭對手的范圍；

(3)根據發電機組的容量、特點和企業綜合實力進一步確定主要競爭對手；

(4)根據電廠的戰略目標確定最主要的競爭對手

2.價值網圖法

價值網圖是一張企業跟蹤地圖，企業根據與自己相關的各個市場參與者提供給客戶的價值(而不是根據不同的產品形式)來界定潛在的競爭對手。電力企業可根據電力行業的價值網圖來確定潛在競爭對手：在縱軸方向，對于發電企業，各供應商開辦或參股其他電廠后將

成為其競爭對手；對于售電企業，電廠向用戶直供后將成為其競爭對手。在橫軸方向，對于發電企業，代替能源商開辦或參股其他電廠后將成為其競爭對手

2.確定競爭對手的信息

根據競爭對手分析模型，電力企業需要的競爭對手信息如下表所示。電力企業的采購人員、運營人員、競價人員和供應商、電能交易機構、電力市場監管機構、電網公司、直供用戶等都是信息的來源。

3.建立獲取信息的能力。

電力企業要獲取分析對手所需的信息，必須具有較強的信息能力，包括收集信息技能、加工技能、分析技能和傳播技能。當前電力企業在信息化應用方面的滯后狀態影響了企業管理水平和競爭力的提高。電力企業信息化觀念和信息化推進模式影響信息化的發展。電力信息化的核心是建立完整的信息架構，包括應用功能架構、信息資源架構、應用系統架構、系統平臺架構、網絡與基礎設施架構、信息安全架構、信息化組織架構。電力企業要以電力信息化建設來促進競爭信息系統的建設。

(四)分析競爭對手

該步驟是競爭對手分析流程的核心部分，由波特模型的原理，分析競爭對手逐步從對手的戰略、能力、行業認知和未來目標的分析，進而預測競爭對手的行為和反應模式。

1.競爭對手現行戰略分析

電力企業分析對手現行戰略的目的，在于摸清競爭對手。現在真正在做什么。現行戰略可以依據對手的言行而加以確認，如對手如何描述他的短期與長期目標，其短期的行動與長遠目標是否相一致，有什么力量(如西電東送、電價、市場交易、監管、環保等政策的變化)迫使其改變戰略等。

2.競爭對手能力分析

電力企業分析對手相關的實力，耳的是進一步確認其正在做什么及能夠做什么。能力分析以價值鏈分析為基礎，以SWOT分析為依托進行。對對手的價值鏈分析，實際上是對其整個商業運作進行分析，確定其在做些什么、優勢和劣勢；在此基礎上，對對手進行SWOT分析，確定其能夠做什么。

3.識別競爭對手未來的目標

電力企業了解競爭對手的目標有助于確定對手是否滿足于目前的績效和在行業中的地位，幫助電力企業預測競爭對手在戰略上可能發生的變化，以及對手對競爭行為的可能反應。電力企業對競爭對手目標進行判斷的依據主要來自對手現行戰略、高層管理人員的談話和中介機構的分析三個方面。

4.預測競爭對手的反應模式預測競爭對手反應模式是電力企業競爭對手分析的中心目的，主要有以下幾點。

(1)預測競爭對手的防范能力。目的是選擇其薄弱環節進行攻擊，避開其優勢，可根據競爭對手的優勢和劣勢來預測。

(2)預測競爭對手回應可能性。預測采取什么樣的行動會招致競爭對手強烈的回應，或者是在對手可以容忍的限度內，可參考競爭對手的目標來預測。

(3)分析競爭對手回應的有效性。目的是降低攻擊的風險、提升攻擊效果，可依據競爭對手的目標和優勢來分析。

(4)反擊競爭對手回應的有效措施。目的是評估我方的“二次反應”的能力，可依據我方的特定能力來分析。

至此，競爭對手分析的核心流程完成，競爭對手分析的中心目的基本達到。

5.確保決策者及時得到正確的信息

由于電力市場的環境和競爭變化的快速性和復雜性，電力企業決策者必須及時收到競爭者情報才能做出合適的決策。這有賴于電力企業的信息系統的暢通。

6.制定戰略

電力企業應圍繞幾個相關的競爭因素(如制定不同戰略的規則，實行新戰略的環境(地點、方式和與誰競爭))，根據競爭對手分析的結果制定與企業自身的實力相應的戰略。

7.繼續監視競爭對手和尋找潛在的競爭對手

在充滿競爭的電力市場中，電力企業分析人員應總是假設競爭對手同時也在對自己進行同樣的分析，并持續地對當前的和潛在的競爭對手進行監督和分析。

電力企業競爭對手模型由以上七個步驟組成，第七步可以看作是新一輪對手分析的開始，由此循環分析構成一個遞進上升模型。

第二篇：競爭對手分析

競爭對手分析

隨著國家政策對環保產業的鼓勵，環保產業進入黃金發展時代。2008年“限塑令”推行以來，隨著各地政府的積極工作，取得了卓有成效的成果。在塑料袋逐漸退出人們的生活舞臺的同時，環保購物袋正在慢慢地融入人們的日常生活。由于環保購物袋這一行業的進入壁壘較低，目前，就整個行業而言，在國內還沒有出現絕對的領導者，這就導致許多人看到其中有利可圖，出現了一批批的行業新加入者。加劇了行業內的競爭程度。在當前這樣一個各省均有多家環保購物袋生產商的行業情況下，企業想要進入其他省份開拓市場變得異常困難。

在省內，企業的競爭對手主要來自于福州與廈門這兩個城市的生產商。由于福州與廈門屬于整個福建省內經濟發展程度與人口密度都名列前茅的城市，在地理與市場上占據的天然的優勢。依托于這兩地的便利交通與廣袤市場，產家在將產品批發給當地零售商、超市商店以滿足市場需求的同時，不斷向周邊地區開拓市場。在整個省內，這兩個城市擁有相較于其他城市優渥的人才優勢，使得這些產家在技術創新與新材料、新產品的開發研究上具備相對優勢。另外，作為整個省內的經濟發展龍頭，讓處于其中的產家在融資等企業財務方面同樣具有不可比擬的優勢。至于省內其他城市中的環保購物袋生產商大多將注意力大部分集中于本城市內的市場開拓，這樣在一定程度上就抑制了外來企業的市場開發。綜上所述，省內的競爭對手在該企業所在城市均占據一定優勢。

就全國范圍而言（1)依托于生產原料的產商如蒼南縣銀海無紡布有限公司、晨輝無紡布制袋廠等，憑借原料生產基地強大的配套能力可以提供各種種類齊全,形式多樣的環保購物袋。同時依托原料生產基地強大的規模生產效應，形成自己的核心競爭力，以價格低，質量高，產量大贏得市場競爭的主動，全力提供質優價廉，性價比高的產品回饋廣大客戶。

(2)憑借人才資源優勢的產家如北京天津無紡布、愛林偉業包裝材料有限公司等，擁有先進的彩印機、凹印機、柔版印刷機、覆膜機、燙金機、制布、全自動制袋機、不干膠機、模切機等，為客戶提供從產品設計、開發到印刷、成型一條龍的專業服務。并且這類環保袋包裝制品以時尚的設計風格、先進的技術設備、精細的制作工藝、迅速的生產能力為企業生存宗旨，并引進現代化電腦管理，物流配送，以誠信、專業的態度服務客戶。

(3)借助交通便利的產家如金諾包裝制品有限公司、青島誠杰環保袋有限公司等，以其便利的交通，積極開拓國內外環保購物袋市場。形成覆蓋多個省市的銷售市場并且產品出口至歐洲、北洲、日本等地。建成自己的銷售網絡，以合格的產品、合理的價格、完善的服務、互信、互利、平等協作的合作為基礎加以快捷的交貨使得在激烈的競爭中始終保持著一如既往的地位。

(4)依憑當地的廣袤市場的產家如利德曼制袋有限公司、上海貴川環保包裝制品有限公司等，既可以接到大中小型商場、超市大批量生產與代加工環保購物袋的訂單，又可以留有余力進而開拓市場。以當地的市場為根據地，做到“進可攻，退可守”，為企業的發展提供了良好的保證。

第三篇：APP競爭對手分析

“面試幫”APP競爭對手分析

田 睿130905335 葉楊仕130905440 黎雨柔130905338 王丹妮130905319 惠曉敏130905330 張靜雅130905315 陳盈盈130905314 鄭 婷130905341 吳思捷130905342 池佳璇130905333 楊 葵130905418

? 與其他面試相關的app對比

目前已上線的其他與面試相關的應用主要有面試技巧大全、面試英語口語、面試問題等工具型app，但知名度不高，下載量也很小，大多都只有幾千次的下載量。這些應用存在的主要問題是功能單一且不完善，比如“面試技巧大全”只提供一些面試的技巧；“面試英語口語”只針對需要用英語面試的用戶，但這樣的用戶群體很小。總之就是沒有為廣泛的用戶提供真正有效的面試解決方案，沒有戳中用戶的痛點。另外，這類app的界面設計、邏輯架構等普遍比較糟糕，用戶體驗較差。因此這類app目前發展得都不好，也沒有太大的競爭力和發展前景。

而我們的“面試幫”打造的是一個提供面試的一站式解決方案的平臺，引入優質商家提供優質服務。面試幫提供的服務主要有五大塊，分別是簡歷設計、形象設計、證件照拍攝、咨詢、交流分享社區，涵蓋了面試涉及的方方面面，為用戶提供最實用的服務，真正解決用戶的需求。因此，面試幫app在面試服務這一細分市場上具有較強的競爭力。

? 與模式類似“婚禮紀”APP的對比

一、目標市場及人群對比

作為一個與婚禮紀經營模式有異曲同工之處的APP，我們所針對的也是相對特定的目標市場與客戶人群。

1.在發展初期來講：

婚禮紀主打的功能是電子請柬。即通過提供電子請柬的方式來代替傳統的紙張請柬。作為一個信息時代的產物，其采用了互聯網+婚禮的形式來進行經營。首先，從受眾的角度來看，電子化請柬的方式不僅節約了上門分發的時間，更是減少了購買紙張請帖的花費，并且電子化的請柬也會更為時尚、美觀、個性化。這為新時代的新人們提供了一種更為簡單，便捷，獨特的途徑。其次，從社會層面來看，此種服務更是響應了保護環境的口號，承擔了一定的社會責任。總的來說，婚禮紀面向的客戶人群為即將步入婚姻殿堂的新人，并且其有宴請賓客來參加婚禮的需要。考慮到網絡的普及性與使用人群的形象，平臺的目標市場以年輕化人群為主。

面試幫主打的功能是提供免費簡歷模板和一個就業相關交流分享的平臺。模板風格各異，簡潔大方，并且會時時更新最新模板。人們可以在APP上下載選擇自己喜歡的模板，進行簡歷設計。利用網絡的互通性，平臺用戶可以在相應的板塊上進行在線交流與討論，發表自己的觀點，提出自己的問題，發揮大家共同的力量來共商大計。此時面對的用戶市場主要是即將面臨就業問題的人群，可能是在校大學生，可能是失業者。只要大家有相關需求，都是可以在平臺上實現其部分功能的。

2.在發展完善期來講：

婚禮紀現趨發展已經較為完善，基本實現了婚禮的一條龍服務。從最初的電子請柬，到現在的婚紗攝影，服裝場地的提供，即酒店服務，新人服裝等功能都已經相對比較完善，并且在這些大功能下還設了許多具體細微的服務，比如酒店座位的查詢，參與酒店大屏的內容發布等。與初期相比，這個階段的APP所尋求的目標市場則會更為廣泛，不再限制在有請柬需求這一塊，而是只要有舉辦婚禮方面的需求的新人，基本都可以成為APP的一個目標受眾。受客觀條件影響，目標人群還是以年輕人為主。

面試幫在發展過程中，也會借鑒婚禮紀的經營模式，即吸引更多的商家入駐平臺，增加、完善平臺的功能。比如：各種證件照的拍攝，化妝形象的設計，咨詢專業問題，交流分享功能等。與初期相比，這個階段的APP功能大大地增加了，因此所針對的客戶人群也是更加

地廣泛。可以是有拍攝證件照需求的人群，可以是有化妝需求的人群，可以是對職業生涯規劃咨詢有需求的人群，同樣也可以是對尋求志同道合朋友有需求的人群。總之，只要與就業相關，大家都可以在這個平臺上找到所需的眾多功能。

二、發展規劃對比 前期——

婚禮紀的前期主要是提供以下服務：

1、制作個性化電子請柬

2、賓客圈互動

3、將婚禮現場照片導入，系統自行生成畫卷。面試幫的前期計劃提供以下服務：

1、免費面試簡歷模版

2、用戶間面試經歷心得體會交流互動

3、面試技巧及面試達人經驗的推送

后期——

婚禮紀的后期主要新增以下服務：

1、婚博會：收錄了全國500家婚慶商家，通過商家作品的形式進行呈現，支持新人發私信與商家進行溝通和咨詢。

2、采購：包括婚紗、禮服、婚鞋、配飾、婚慶禮品家居禮品等，全部來自淘寶天貓，幫助用戶選擇合適自己的婚用品。

3、新娘說：在小組板塊中分享新娘的各種感受，在故事模塊中幫助用戶整理自己的婚禮故事。

4、請帖：通過微信、電子郵件、短信三種邀請機制，將帶有照片或視頻的婚禮請帖發送給親友，親友成為婚禮賓客后，可在應用內參與婚禮的拍照、文字互動，以眾包的形式記錄婚禮。

面試幫的后期預期新增以下業務：

1、簡歷設計：用戶可申請制作更加個性化的簡歷，平臺收錄了全國各地設計類商家，通過商家作品的形式進行呈現，用戶可選擇喜歡的作品，只需提供個人信息和要求，商家將提供設計、編輯和修改等服務。

2、形象設計：用戶可享受專業的化妝團隊對其個人提供的發型、妝容、服飾等方面的設計，并在面試前享受化妝造型服務。

3、照相：平臺收錄了全國各地優秀寫真、一寸照拍攝相館，用戶可通過面試幫平臺選擇心儀的影樓或相館進行簡歷照或藝術寫真照的拍攝。

4、咨詢：平臺聘請了名企人力資源部主管、職業規劃師等專業人士，分為面試前、面試準備、職業規劃三類。用戶支付咨詢費用，可在線咨詢任何志愿企業和職業、面試以及職業規劃上的問題，針對面試者自身提出建議，給出一份完整的建議、規劃，用戶滿意后平臺將用戶支付的款項打給對方，否則用戶可申請退款。

總結：

婚禮紀和面試幫的初期的市場現狀是十分相似的，都在同類產品中沒有什么太多的競爭對手，所處的環境都比較寬松，而婚禮紀通過一段時間的發展，已經在同類APP中占有了最大的市場份額，因此，我們面試幫同樣期望通過“藍海戰略”，目標成為同類產品中有領頭羊。

第四篇：分析競爭對手

分析競爭對手

水利水電學院2010301580274姚云鵬

一個企業的競爭對手分為現實競爭對手和潛在競爭對手，現實競爭對手是一些已經進入該市場的企業，這些企業已經開始在此細分市場中和我方企業展開市場爭奪戰，而潛在競爭企業是那些還沒有進入該市場，但已經磨拳擦掌，蠢蠢欲動，伺機進入的企業，這類企業雖然現在還未對我方構成威脅，但其一旦選擇機會進入市場，勢必會搶占我放資源，這類企業具有不可預知性和靈活性，但同時也存在兩面性，成功或失敗。

在此，重點分析一下潛在競爭對手選擇的策略。

潛在對手很多，大致分為大財團和小資產。對于大財團來說，其資金充足，不管期即將進入的市場形勢如何，是壟斷，還是寡頭？或者是壟斷競爭，他的進入對市場勢必造成沖擊，這類企業更多考慮的是迅速進入市場然后提高市場占有率，因為其財大氣粗，所以一旦進入市場，價格戰勢必難免，最后結果就不好說了，因為在價格博弈中，各方為了占有市場都會把價格定得比對方低，直到利潤為零達到納什均勻，當然前提是市場里競爭對手不多。

而對于廣大的企業來說都不是以上的大財團，這些企業或是剛創業，或是想開拓市場謀求更大發展。對于這類企業來說，如果他們想進入某個市場，那么他們更多考慮的就不是與行業其他企業進行硬拼或是價格戰，他們沒有本錢這么做，他們更多是避開行業中的巨頭，爭取或培養市場以外的客戶，那么最常見的策略就是進行產品創新，是產品差異化或是再次對市場進行細分，占有更小的市場，但其同樣也是建立在產品差異化的基礎上的。

以小米手機公司為例，小米在進入智能機市場以前是做iphone android等智能手機系統軟件開發的，后來又開發MINI android系統，直到11年7月才宣布正式靜如手機市場。在其進入智能手機市場時，資金鏈并不雄厚，并且智能手機市場也隨著諾基亞，摩托羅拉等傳統巨頭的下滑，蘋果，三星等新勢力等稱霸發生著天翻地覆的變化，小資（相對外國巨頭來說）起家的小米比沒有直接與行業中的巨頭交鋒，而是避開高端市場，重點投射低端手機市場，并且進行創新，率先推出配置高，價格低的雙核android機，由于其高端的配置和低端的價格，再加上網絡的廣告宣傳和早幾年前就以培養的米粉，小米機迅速風靡中國，占領中低端市場，從而避開了與蘋果，三星，多普達等外國巨頭的正面交鋒。小米取得的成功很大程度上取決于他的策略和品牌創新。

對于蘋果只涉足于高端市場來說，不會把小米當成競爭對手，而三星，多普達，諾基亞，摩托羅拉同時也涉足于中低端市場來說，在中國，小米已經儼然成為了其一個不能忽視的的競爭對手。

現在同樣也要開始重視準備以小米模式進入市場的360等IT大亨們。

第五篇：競爭對手分析

營銷進攻策略

商場如戰場,表面上,你好我好,暗里地你爭我奪,不進則退，被動防守往往常常挨打，主動出擊又沒有十分的把握，采取什么方式、在何時、何地進攻競爭對手呢?上述問題不僅是諸多商家的心病，也成了許多營銷

專家研究的課題。

策略一：知己知彼、百戰不殆

要與競爭對手過招，知己知彼是關鍵，以便制定進攻策略，不打無準備之戰。系統搜集競爭對手的信息，分析競爭對手的優劣勢，尋找對手的薄弱環節進行進攻。盡可能多的獲取競爭對手的信息。利用因特網、競爭對手的各種銷售渠道、終端、對手舉辦的各種研討會和新聞發布會、自己的社會關系網和業務網絡、相關的行業協會、各種展銷會等渠道，都可以搜集到自身需要的有關競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、終端、服務、組織與管理等全面的信息。情報信息的分析是自身競爭情報活動中最重要也往往是最薄弱的環節，其中包括預測在對競爭對手控制的進攻過程中可能出現的機遇、問題、困難，對競爭對手的進攻過程出現問題后的對策進行提前設計。信息分析屬于研究類信息工作，只有通過研究和分析，才能為對競爭對手的進攻提供切實可行的行動方案。競爭信息系統的建立和實施要做到兩個原則：實用、有效。

一、要對競爭對手控制的市場進行細分。

對競爭對手控制的市場進行細分應注意把握好幾個原則問題。

一是可衡量性原則：就是指對競爭對手控制的市場上消費者對商品需求上的差異性要能明確加以反映和說明，能清楚界定，能夠從競爭對手控制的市場中再細分出若干個小的市場，細分后的市場范圍、容量、潛力等也要能定量加以說明。

二是可占據性原則：應使競爭對手控制的市場中細分出來的市場的規模、發展潛力、購買力等都要足夠的詳細的掌握，以保證進入競爭對手控制的市場后有一定的銷售額同時自身也有相應的能力與資源等去

占領其中的某個細分的小市場。

三是相對優勢性：計劃占領的競爭對手控制的細分目標市場要能保證自身具備一定的優勢并在相當的一個時期內保持經營上的穩定性，避免在進攻競爭對手控制的市場時反而給自身帶來了風險和損失，保證

自身利益的長期性和穩定性。

二、血爾進攻紅桃K成功案例簡述。



血爾成功進攻紅桃K控制的市場，使得血爾在很多大中城市的市場的銷量已超過紅桃K，并迅速成長

為補血產品市場的第二品牌。其成功的原因主要是以下幾個方面。

一是對細分市場進行了準確的消費者人群定位。針對紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用的弱點，血爾則在一點上突破，主攻白領女性市場，因為白領階層消費潛力最大。據有關資料，城市年輕女性是貧血的高發人群，城市白領女性市場是一個很大的潛在補血市場。從消費者群體的定位策略可

以明顯看到，血爾不與紅桃K正面攻擊，而是避其鋒芒。血爾以分割市場的策略，達到了占據一定的細分

市場的優勢地位的目的。

二是在賣點的提煉上是反其道而行之。紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃K補血快！”。血爾卻倡導的是

“補血功效更持久”。

上市之初就宣揚了其產品是由諾貝爾成果轉化而來，其“生血因子PI與強身因子EAA相溶，實現了效果持久的補血”技術的新突破，抓住了城市消費者的心理，并迅速形成一場補血風暴。雖然紅桃K是補血市場的老大，牢牢占據著“補血快”的市場，并擁有了很強的實力，但血爾卻找準了補血市場的空檔，巧妙地

將自己的定位區別于紅桃K。血爾的“功效持久”之說，確實打到了紅桃K的軟處。

三是在廣告媒體選擇上采取立體作戰的形式。紅桃K以最適合農村的載體——墻標及車貼為主。血爾則以電視、日報作為其主要媒體，更多的是，從高空媒體到報紙，搶盡了城市女性的“眼球”。在武漢市，電視上兩個版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見其廣告牌。血爾還在產品的盒子上印上將利潤的10%捐獻給中國紅十字會“預防貧血基金會”，這一招這為血爾賺了不少印象分。廣告造勢令血爾家喻戶曉，深入人心。在很多商場，紅桃K卻被擺放在藥品柜的柜臺里，而血爾等產品卻堂而皇之地放在過道

處的貨架上。

四是利誘經銷商搶占渠道資源。紅桃K留給經銷商的利潤空間不大。血爾則以厚利對經銷商以利誘，他們開出的利潤空間是：零售價比出廠價高出3倍左右，這足以讓經銷商心動，誘導經銷商不遺余力地進

行大力銷售血爾。

五是選擇紅桃K城市市場的軟肋進攻。血爾通過分析紅桃K的市場戰略意圖后，首先將戰場從紅桃K控制的廣州、深圳、福州、廈門等經濟發達的大中城市。戰線沒有拉得過長，畢竟紅桃K是市場主導者，自知不是紅桃K的對手，如果一上市就遭到它的打擊，其后果不敢想象。血爾只得悄悄地在海岸線上迂回，進駐紅桃K的市場“盲點”。血爾的城市攻略無疑是成功的，其銷量直線上升，開局得勝！

三、血爾進攻紅桃K成功案例得到的啟示。

要通過市場細分來從競爭對手控制市場里發現新的市場空隙，在市場競爭同質化的時代，采取差異化

營銷，別出新意便顯得更為重要了。

由于人們的需要和欲望各不相同，而且個性張揚，每一個消費者都可能構成一個獨立的市場，所以，突出“個性化”便成了“別出心裁”的最佳策略之一。這一策略貴在“別裁”二字，血爾另辟蹊徑，進行創意營銷，將消費群定位在比較有消費能力的白領女性群，并在廣告、渠道等方面與紅桃K實施了差別化的錯位營銷。所以在進攻競爭對手控制時很快就成了贏家，這一攻擊策略的確值得眾多自身好好借鑒。為了更為有效地在競爭對手控制市場打擊競爭對手，就要善于從競爭對手控制里發現空白市場，確立自己的目標市場，自身可以對競爭對手控制的目標消費者進行分類，通過對產品功能分類，對消費人群分類、對消費習慣進行分類，對服務需求進行分類，并從這些不同的分類中就發現可以在競爭對手控制市場里發現

競爭對手的弱點并用集中火力進攻重點攻擊，并從中找到機會和市場。

策略二：避實就虛、攻擊軟肋

在與競爭對手進行交鋒時要選擇對方的薄弱市場的薄弱環節進行攻擊，不要選擇競爭對手的強項與競爭對手發生正面的交鋒，要避實以就虛，在競爭對手控制進攻所需付出的代價往往比在其它市場進攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對競爭對手的薄弱環節制定市場策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時，有力打擊對手，這樣的例子俯拾皆是。

一、在進攻競爭對手時要進行自身的優劣勢分析。

在進攻競爭對手時一定要進行自身的SWOT分析，SWOT分析代表分析自身的優勢、劣勢、機會和威脅。因此SWOT分析實際上是將對自身內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。其中，優劣勢分析主要地著眼于自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威

脅分析將注意力放在外部環境的變化及對自身的可能影響上。

一是優勢與劣勢分析：所謂競爭優勢是指一個自身超越其競爭對手的能力，這種能力有助于實現自身的進攻目標。但值得注意的是：在進攻競爭對手時自身競爭優勢并不完全體現在較高的贏利率上，因為可能還有其它的競爭因素與原因。自身必須清楚并清醒地認識自己究竟在哪一個方面比競爭對手更具有優勢，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。在做優劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環節上，將自身與競爭對手做詳細的對比。如產品、渠道、品牌、人力、財力等資源是否具有競爭性。衡量自身是否

具有競爭優勢，只能站在現有客戶或者說潛在用戶角度上進行分析與思考。

自身的某種競爭優勢是相對的，如果競爭對手進行強有力的反擊策略，就會削弱自身的競爭優勢。主要的要考慮三個關鍵因素：第一、建立這種優勢要多長時間？第二、能夠獲得的優勢有多大？第三、競爭對手做出有力反擊需要多長時間？如果自身分析清楚了這一個因素，就會明確自己在競爭對手控制建立和

維持競爭優勢中的地位了。

二是機會與威脅分析：競爭對手控制市場所處的環境不是孤立與靜止的，更為開放和動蕩，這種變化幾乎為自身產生于深刻的影響。正因為如此，自身進行環境分析成為進攻時必須做好的功課。環境發展趨勢分為兩大類：一類表示環境威脅，另一類表示環境機會，環境威脅指的是環境中一種不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的戰略行為，這種不利趨勢將導致自身的地位受削弱。環境機會就是對自身

行為富有吸引力的市場，在這一市場上中，自身將擁有競爭優勢。

1、舒蕾進攻寶潔的成功案例簡述。

舒蕾進攻競爭對手寶潔時，從渠道與終端中尋找對手的軟肋，利用寶潔對終端環節的忽視而從終端發

力，以強有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴大市場份額，取得輝煌戰果。

舒蕾進攻伊始便圍繞終端建設自己的核心競爭力，從而在各賣場舒蕾均緊靠競爭對手，爭取與競爭對手相仿甚至更多的陳列空間，目的就是最大限度發揮終端溝通的優勢，促進購買競爭品牌的消費者實現品

牌轉換，從而有效遏制了競爭對手。

首先，絲寶集團為了對競爭對手控制的市場的終端實施有效控制，改變了過去的以經銷商為主的渠道模式，在設立分公司和辦事處，對主要的零售點實現直接供貨與管理，從而建立起強有力的由廠商控制的垂直營銷系統。而在促銷的花樣上，舒蕾不僅使促銷常規化，而且形成了贈品促銷、人員促銷、活動促銷、聯合促銷的系統操作模式。舒蕾重點抓大型賣場和零售小店的鋪貨宣傳，輻射及帶動中型店的開發。在各大商場設立了上百個舒蕾專柜，不惜一切代價，讓舒蕾的貨架碼頭、堆碼、宣傳燈箱和ＰＯＰ海報盡量占據各賣場的顯眼位置；組建舒蕾‘輕騎兵’，滲透到更能貼近生活的雜貨店、發廊、小超市等地方。進攻競爭對手控制要搶占最佳時間、最佳地點是自身制勝的法寶。舒蕾有經驗豐富的促銷隊伍、規范的促銷方式和配合緊密的背景造勢宣傳等都是有殺傷力的武器，最主要的是舒蕾鼓勵區域銷售人員創造性地發揮公司的各種政策，總部以最快的時間進行配合，以取得先發制人的優勢，牽住對手的牛鼻子，迫使對手

陷入傳播與促銷的被動局面。

2、從舒蕾進攻寶潔案例得到的啟示。

向競爭對手控制發起進攻的難度和困難是可想而知的，尤其對于弱勢品牌進攻強勢品牌控制，無異于雞蛋碰石頭，在進攻競爭對手控制的原則中，首當其沖為避實就虛原則，惟有這樣才是把人力、物力、財

力用在刀刃上。以弱攻強，以少勝多。

自身要從產品、消費者、終端等不同的角度進行分析，才能找到競爭對手的最致命的死穴，再出奇制

勝。

舒蕾采取的是“以弱擊強、以小博大”的切割營銷方法，對競爭對手控制市場進行切割，強力從自身的市場終端領地中劃出一塊屬于自身的地盤，將對手逼向一側，讓出一條通道來。

自身在競爭對手控制進攻時，往往選擇渠道和終端下手比較容易得手，對準競爭對手控制市場的各類消費者的需求和防線從不同的角度進行強烈的攻擊，從而最終飛起臨門一腳，將球送進對方的球門，進攻

對手終端的方法與技巧很多，本文強調以下三點。

一是采取從農村包圍城市策略：“農村包圍城市”的策略就是從競爭對手控制的農村、郊區下手，慢慢向競爭對手控制的心臟地帶靠近。“倒著做渠道”，自身面臨的最大難題不是最終消費者對產品的排斥，而是其競爭對手與經銷商結成的利益同盟，他們千方百計地排斥自身的產品，以便保持既得利益。進攻者不能像守衛者那樣“決戰于中心城市”，而應該是先做從農村的終端做起，先從三級市場做起，等到有一定的實力的時候，便可逐步向競爭對手的中心城市的市場進攻。“倒著做渠道”的最大特點是直接對傳統上不受重視的最終消費者和終端經銷商進行瓦解，他們不是既得利益的獲得者，他們比較容易認同自身的新品牌，經銷熱情很高，而且“市場準入”條件很低，可以省去龐大的進攻成本。

二是采取“帶貨銷售”策略：“帶貨銷售”一般是指渠道成員以走量的暢銷產品，來帶動其他賺錢的非暢銷產品銷售的行為。為了帶動賺錢產品的銷售，通常采取的手段是把暢銷產品的價格放低，以此作為

誘餌，帶動賺錢產品的銷售，從而實現自身的整體利潤最大化的目的。

三是采取集中資源策略：自身在競爭對手控制市場的終端宣傳推廣策略上可門檻低花費小，收益快的推廣宣傳方式。只有終端宣傳而沒有廣告投入這種單一的終端宣傳投資方式當然不是最理想的，最明智的做法便是把首先把花錢少、效果好的終端宣傳的文章做足、做好。逐步積累力量，等力量壯大后再投入做一些路牌、燈箱、車身等廣告。這一策略，便是集中自己的優勢兵力的策略，而要推行這一策略，就必須要求自身集中資源，始終將終端宣傳推廣放在優先的地位。應該選擇能使自己形成競爭優勢的賣場重點投

入，不要平均分配資源。要堅持“寧少勿濫”的原則。