第一篇：中小眼鏡連鎖企業(yè)出路方案

競(jìng)爭(zhēng)還是合作？這個(gè)哈默雷特式的詰問(wèn)在XX年一直困擾著北京雪亮眼鏡的董事長(zhǎng)喬良、廣州明廊眼鏡的董事長(zhǎng)江順昌和上海現(xiàn)代光學(xué)有限公司的董事長(zhǎng)劉朝恒，最終他們選擇了合作。

XX年7月喬良將北京雪亮眼鏡有限公司及其在北京的75家高檔店鋪?zhàn)鲀r(jià)1.69億元人民幣賣(mài)給了意大利luxottica集團(tuán)

XX年10月劉朝恒又將上海現(xiàn)代光學(xué)有限公司及其在上海的28家高檔店鋪以1.4億元人民幣賣(mài)給了意大利luxottica集團(tuán)

XX年10月江順昌將自己多年打造的廣東地區(qū)最大的高檔眼鏡連鎖企業(yè)明廊眼鏡及其133家高檔店鋪以2.9億元賣(mài)給了luxottica集團(tuán)

收購(gòu)?fù)瓿芍螅琹uxottica集團(tuán)將總共擁有200多家眼鏡店，從而成為中國(guó)市場(chǎng)上高檔眼鏡店的“領(lǐng)頭羊”之一，而且計(jì)劃在未來(lái)10年，將店鋪數(shù)量從現(xiàn)在的近270家增加到1000家

上海“老字號(hào)”紅星眼鏡公司總經(jīng)理郝秀英也做出了同樣的選擇，將紅星眼鏡78%的股權(quán)以2.14億元人民幣賣(mài)給了歐洲最大的眼鏡投資公司—halholdingn.v公司，而紅星眼鏡當(dāng)時(shí)在全國(guó)擁有50家直營(yíng)店和70家加盟連鎖店。

“競(jìng)爭(zhēng)還是合作？”這個(gè)詰問(wèn)可能在困擾完喬良等之后，未來(lái)可能會(huì)越來(lái)越多困擾中國(guó)中小眼鏡連鎖企業(yè)！

縱觀(guān)啤酒、家電、飲料等發(fā)展先進(jìn)的行業(yè)的規(guī)律告訴我們，行業(yè)的發(fā)展都是從百花齊放的春秋時(shí)代，到各地軍閥混戰(zhàn)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代、再到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的三足鼎立時(shí)代。

眼鏡行業(yè)同樣適用這種贏家通吃的原則，現(xiàn)在也正在經(jīng)歷從戰(zhàn)國(guó)時(shí)代向寡頭競(jìng)爭(zhēng)的三足鼎立時(shí)代過(guò)渡，靠小店、散貨、暴利經(jīng)營(yíng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

現(xiàn)在的中國(guó)絕大多數(shù)眼鏡店都是”一省一王“，”一市一王“，甚至是”一縣一王“，各地諸侯割據(jù)，享受著眼鏡暴利終結(jié)的最后幾滴“蜜汁”。

而這些“山大王”在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成功也不外乎是以下六個(gè)原因：

1、店址好，以前開(kāi)店早，占了個(gè)好位置，客流量多；

2、店面大或多，店面又大又多，規(guī)模效應(yīng)使得生意維持的不錯(cuò)

3、房租便宜，店面開(kāi)的早或有當(dāng)?shù)仃P(guān)系，房租比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜很多

4、有關(guān)系可以進(jìn)學(xué)校做推廣；

5、子承父業(yè)，在當(dāng)?shù)刈龅臅r(shí)間長(zhǎng)，積累的客戶(hù)多；

6、店面形象不錯(cuò)，受到了客戶(hù)歡迎。

但是以上的原因由于難以標(biāo)準(zhǔn)化、難以復(fù)制，造成很多老板明知道做連鎖、多開(kāi)店可以賺更多的錢(qián)，但跨區(qū)域開(kāi)店或開(kāi)店到一定數(shù)量（3家以上），自己的能力跟不上，管理跟不上了。

而眼鏡超市等眼鏡店如雨后春筍般開(kāi)到自己的店旁邊，瘋狂的打價(jià)格戰(zhàn)，造成自己營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)直線(xiàn)下降！

前無(wú)目標(biāo)，后有追兵，眼鏡連鎖企業(yè)該“等待還是前進(jìn)”？前往何方呢？

其實(shí)這完全取決于老板有什么樣經(jīng)營(yíng)合作理念！

一般來(lái)說(shuō)老板對(duì)企業(yè)一般有三種不同的態(tài)度，第一種就是把企業(yè)當(dāng)老婆對(duì)待，老婆不能讓任何人分享，老板是唯一的、獨(dú)有的一個(gè)。所以老婆是不會(huì)被別人分享的，老板更不愿意主動(dòng)的跟別人分享。所以一般的男士都是希望對(duì)老婆有100%的所有權(quán)和控制權(quán)。盡管男士對(duì)自己不要求忠誠(chéng)，但是對(duì)太太要求的是100%的忠誠(chéng)，如果養(yǎng)企業(yè)像養(yǎng)老婆一樣，那么有一個(gè)很大的問(wèn)題就是老板沒(méi)有辦法整合外面的資源，如果你的資源不愿意讓別人分享的時(shí)候，你憑什么分享別人的資源？老板先把這個(gè)問(wèn)題解決好，我們才能相信在一個(gè)商業(yè)社會(huì)里面，如果我們講究的是等價(jià)交換的話(huà)，你不讓別人分享你的資源，你也整合不了別人的資源。你不愿意和別人分享，你憑什么獲得別人的資金、技術(shù)和管理。如果不愿意和別人分享，你最終看到的也只是一個(gè)慢慢長(zhǎng)大、非常緩慢的眼鏡店。可能一輩子你看到的也永遠(yuǎn)是一個(gè)眼鏡店。老婆大家知道，養(yǎng)到一定程度的時(shí)候，開(kāi)始是增值的，逐漸的就貶值了。這個(gè)是自然規(guī)律，做企業(yè)也是這樣，如果永遠(yuǎn)停留在一個(gè)眼鏡店，大家的心態(tài)都會(huì)很疲憊了，多少年了就這樣。這似乎也成了將眼鏡店當(dāng)老婆養(yǎng)的觀(guān)念陳舊老板的宿命。

紅星眼鏡正是以這樣“養(yǎng)豬”的合作理念將紅星出售的。截至XX年底，紅星眼鏡連鎖店規(guī)模已達(dá)120家，年銷(xiāo)售規(guī)模1.7億元，利潤(rùn)總額1800萬(wàn)元，在全國(guó)眼鏡零售行業(yè)名列前茅。而傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式利潤(rùn)來(lái)自每家門(mén)店的贏利，120家連鎖店的規(guī)模已使發(fā)展趨于飽和。紅星眼鏡公司總經(jīng)理郝秀英說(shuō)“換個(gè)思路，如果把1800萬(wàn)的利潤(rùn)投入營(yíng)銷(xiāo)，在全國(guó)形成年銷(xiāo)售額3.5億元的規(guī)模，就可以通過(guò)降低采購(gòu)成本來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利”——這種現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作模式促使了“紅星”在全球范圍尋找合作者與公司進(jìn)行了合作。

因此，我們從行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，以“養(yǎng)老婆”理念來(lái)做的眼鏡企業(yè)必將最終被后兩者競(jìng)爭(zhēng)下去而延口殘喘，在未來(lái)面臨“競(jìng)爭(zhēng)還是合作”戰(zhàn)略抉擇之前，當(dāng)此時(shí)刻，中小眼鏡連鎖企業(yè)應(yīng)該先要做好“修煉還是休息”的抉擇。不要躺在原來(lái)眼鏡暴利的成功上“休息”，而應(yīng)該以“養(yǎng)孩子”的心態(tài)精心、用心的“修煉”企業(yè)內(nèi)功，做好戰(zhàn)略、品牌、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等，先做成區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)連鎖第一品牌。如果內(nèi)功扎實(shí)，未來(lái)那你還有資格考慮與大型眼鏡連鎖企業(yè)“競(jìng)爭(zhēng)還是合作”，將企業(yè)當(dāng)“豬”賣(mài)或不賣(mài)，賣(mài)多少錢(qián)？如果內(nèi)功不扎實(shí)，則沒(méi)有選擇，只有被人打敗或低價(jià)收購(gòu)！

第二篇：眼鏡促銷(xiāo)方案

眼鏡店促銷(xiāo)方式大盤(pán)點(diǎn)

眼鏡店促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮，五花八門(mén)：超值套餐、買(mǎi)鏡片送鏡架、級(jí)數(shù)贈(zèng)禮、一件8折兩件7折……科學(xué)的促銷(xiāo)活動(dòng)在推廣眼鏡店品牌、吸引客流、提升銷(xiāo)售額、提高客單價(jià)、增加毛利率、提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度等方面，的確能起到作用。本文對(duì)形形色色的促銷(xiāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單盤(pán)點(diǎn)，并通過(guò)案例來(lái)講解其中的利弊得失和相關(guān)注意事項(xiàng)。

一．組合式促銷(xiāo) 1．特價(jià)套餐

特價(jià)套餐是眼鏡零售店經(jīng)常使用的促銷(xiāo)方式。可用于暑期、節(jié)假日甚至平時(shí)，在眼鏡店經(jīng)常能看見(jiàn)這樣活動(dòng)的海報(bào)：超值套餐：鏡架+鏡片=299/299/499元。特價(jià)套餐做得好，的確能有效促進(jìn)銷(xiāo)售。不過(guò)，做特價(jià)套餐銷(xiāo)售前，一定要對(duì)特價(jià)的價(jià)格做好調(diào)查分析，一味推出低價(jià)套餐會(huì)拉低單價(jià)，一味推出高價(jià)套餐又會(huì)減少成交量，價(jià)格一定要合適。業(yè)內(nèi)某零售商推出暑期學(xué)生配鏡358/558/758的套餐，也獲得良好效果。像佐芙、睛姿這樣眼鏡零售的套餐專(zhuān)賣(mài)店更是業(yè)績(jī)不俗，體現(xiàn)出了套餐銷(xiāo)售的吸引力。

2．買(mǎi)鏡片送鏡架/買(mǎi)鏡架送鏡片 這也是眼鏡店屢見(jiàn)不鮮的促銷(xiāo)方式：買(mǎi)500元以上鏡片送200元鏡架券、買(mǎi)400元以上鏡架送指定鏡片。至于哪種形式更好，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，關(guān)鍵在于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)模式以及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。此種方式有時(shí)在操作中也會(huì)把送換成省的方式，例如：買(mǎi)200元鏡片省100元鏡架，以此類(lèi)推，多買(mǎi)多省。

3．配整副眼鏡，鏡架5折

凡購(gòu)買(mǎi)整副眼鏡，鏡架予以5折優(yōu)惠。但要保證鏡片價(jià)格高于或等于鏡架的價(jià)格，這樣整副眼鏡的折扣在7.5折以上，能有效保證利潤(rùn)。

二．捆綁式促銷(xiāo) 1．第二副半價(jià)

多用于太陽(yáng)鏡或者隱形眼鏡的促銷(xiāo)活動(dòng)，該活動(dòng)能夠促進(jìn)附加銷(xiāo)售，提升營(yíng)業(yè)額。2．滿(mǎn)××元，加××元，多送一副 在正常的銷(xiāo)售之外，加××元，多送一副，多用于太陽(yáng)眼鏡或者隱形眼鏡的附加銷(xiāo)售。3．任意消費(fèi)后某品牌太陽(yáng)鏡5折

該活動(dòng)意在促進(jìn)某品牌太陽(yáng)眼鏡的銷(xiāo)售情況。在任意消費(fèi)后可以半價(jià)選擇該品牌太陽(yáng)眼鏡一副，有效提升了客單價(jià)和營(yíng)業(yè)額。

三．特價(jià)促銷(xiāo)

“特價(jià)太陽(yáng)眼鏡49元一副”、“特價(jià)鏡架99 元一副”。這種促銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單，廣為接受，對(duì)增加進(jìn)店人數(shù)及達(dá)成成交率起到積極作用，從而提升整體營(yíng)業(yè)額。

四．免費(fèi)產(chǎn)品吸引人氣 當(dāng)打折、特價(jià)成為習(xí)慣的時(shí)候，免費(fèi)產(chǎn)品無(wú)疑成了吸引消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)方式。

1．進(jìn)店即送可樂(lè)一支（或其他禮品）有一年國(guó)慶節(jié)，華光公司推出了此活動(dòng)，吸引了大批消費(fèi)者進(jìn)店，大大增加了進(jìn)店人數(shù)，提升了營(yíng)業(yè)額。不過(guò)，后來(lái)經(jīng)過(guò)評(píng)估，可樂(lè)的成本較

高且與目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)聯(lián)性不大，因此并非最

理想的吸引潛在消費(fèi)者的產(chǎn)品。我做過(guò)最成功的免費(fèi)式促銷(xiāo)是進(jìn)店即贈(zèng)送眼鏡清洗劑一支，吸引了大批的消費(fèi)者。

2．免費(fèi)贈(zèng)送老花眼鏡

該促銷(xiāo)方案基本上用于新店開(kāi)業(yè)。如提前發(fā)布廣告，宣布開(kāi)業(yè)當(dāng)天10點(diǎn)鐘免費(fèi)贈(zèng)送老花鏡200副，既能吸引大批消費(fèi)者到店，又能起到良好的廣告作用，何樂(lè)而不為？

3．免費(fèi)試戴太陽(yáng)眼鏡/隱形眼鏡 隱形眼鏡試戴在操作上沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)榈昀锉旧砭蛽碛须[形眼鏡的試戴片。通過(guò)隱形眼鏡的試戴可以讓消費(fèi)者充分了解隱形眼鏡，從而達(dá)到以后配戴隱形眼鏡的目的。對(duì)于太陽(yáng)鏡的免費(fèi)試戴，可能會(huì)有人持否定態(tài)度。我國(guó)太陽(yáng)鏡普及率并不是很高，我覺(jué)得這與大部分人沒(méi)有太陽(yáng)鏡的試戴體驗(yàn)有關(guān)，不了解紫外線(xiàn)對(duì)眼睛造成的傷害。所以我們有必要向消費(fèi)者傳達(dá)防止紫外線(xiàn)的科學(xué)知識(shí)，并為消費(fèi)者提供免費(fèi)體驗(yàn)太陽(yáng)鏡的機(jī)會(huì)，能有效挖掘潛在消費(fèi)者。

值得注意的是，零售企業(yè)曾出現(xiàn)過(guò)因贈(zèng)品太少、索要贈(zèng)品的消費(fèi)者太多而引發(fā)群體性事件的案例，因此眼鏡店在采取此種促銷(xiāo)方式時(shí)，應(yīng)對(duì)到店人數(shù)作好有效預(yù)估，合理評(píng)估效果和成本，選擇合適數(shù)量的產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)放，并在現(xiàn)場(chǎng)做好安保工作。

五．滿(mǎn)額贈(zèng)禮

1．消費(fèi)滿(mǎn)600元送太陽(yáng)眼鏡一副/隱形眼鏡一副該活動(dòng)意在提升消費(fèi)者的消費(fèi)水平，拉高單價(jià)，同時(shí)又能讓消費(fèi)者感受物超所值。

2．春節(jié)配鏡送紅包，配鏡滿(mǎn)500送100 我國(guó)過(guò)春節(jié)有送紅包的習(xí)慣，因此，在春節(jié)前后可采用送紅包的方式，不過(guò)紅包只是形式，里面既可以裝8元、18元、28元等現(xiàn)金，更可以裝代金券，吸引消費(fèi)者下次前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

3．消費(fèi)滿(mǎn)300元送精美禮品一份，現(xiàn)在的禮品琳瑯滿(mǎn)目，關(guān)鍵是找到有吸引力的禮品。我個(gè)人比較喜歡贈(zèng)送“眼部按摩儀”的促銷(xiāo)活動(dòng)，成本不高但是深受消費(fèi)者喜愛(ài)，如今，也有不少眼鏡店倡導(dǎo)一人多鏡、時(shí)尚消費(fèi)，類(lèi)似于化妝箱的眼鏡箱，也是非常棒的贈(zèng)品。如果供應(yīng)商有簽約的明星或歌手，在當(dāng)?shù)嘏e辦演唱會(huì)時(shí)若能贈(zèng)送一些演唱會(huì)門(mén)票，不僅會(huì)受到消費(fèi)者的追捧，更能借此話(huà)題提升企業(yè)人氣，加強(qiáng)企業(yè)和消費(fèi)者的互動(dòng)。

4．免費(fèi)贈(zèng)送配鏡現(xiàn)金券

免費(fèi)贈(zèng)送配鏡現(xiàn)金券也是常見(jiàn)的促銷(xiāo)之一，除了能夠讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)惠之外，還可以促進(jìn)消費(fèi)者二次回店購(gòu)買(mǎi)。

六．抽獎(jiǎng)

該種促銷(xiāo)方式廣泛應(yīng)用于其他零售行業(yè)，眼鏡零售店采取此類(lèi)促銷(xiāo)的不多。我曾在某年元旦節(jié)嘗試過(guò)一次，一等獎(jiǎng)是摩托車(chē)一部，將幾輛嶄新的摩托車(chē)擺放在門(mén)口掛上一等獎(jiǎng)的牌子還是蠻有氣勢(shì)，吸引了大批市民前來(lái)觀(guān)看，有效提升了人氣。不過(guò)在操作時(shí)要注意，國(guó)家法律規(guī)定，抽獎(jiǎng)禮品價(jià)格不可超過(guò)5000元人民幣，因此在指定抽獎(jiǎng)禮品時(shí)，獎(jiǎng)品的市場(chǎng)價(jià)格最高只能為4999元。

七．節(jié)日促銷(xiāo)

國(guó)內(nèi)國(guó)外的節(jié)日眾多，國(guó)慶、春節(jié)、五

一、圣誕等等。節(jié)日進(jìn)店顧客數(shù)量本來(lái)就多，關(guān)鍵是要提高成交率及提升客單價(jià)。值得注意的是，在沒(méi)有節(jié)日時(shí)我們也可以自己創(chuàng)造出一些節(jié)日，比如太陽(yáng)鏡節(jié)、眼鏡質(zhì)量節(jié)等。某公司去年推出的太陽(yáng)鏡節(jié)，就提升了50%以上的太陽(yáng)鏡銷(xiāo)量，取得了良好的銷(xiāo)售效果。某個(gè)零售店同仁利用眼鏡店重裝升級(jí)期間，在門(mén)口擺上遮陽(yáng)篷，搞清涼太陽(yáng)鏡節(jié)，銷(xiāo)售100～200元一副的太陽(yáng)鏡，每天銷(xiāo)售量接近150副，非常可觀(guān)！

需要強(qiáng)調(diào)的是，活動(dòng)周期和節(jié)奏一定要把握好，廣告在消費(fèi)者中的口碑傳播需要時(shí)間，一個(gè)活動(dòng)如果只搞兩三天，意義不是很大，建議做類(lèi)似的活動(dòng)可以做幾個(gè)波段，比如：可分別在國(guó)慶節(jié)前、中、后做“樂(lè)購(gòu)國(guó)慶第一波”、“樂(lè)購(gòu)國(guó)慶第二波”、“樂(lè)購(gòu)國(guó)慶第三波”，促銷(xiāo)內(nèi)容在大體上保持一致，但在細(xì)節(jié)上可以有所區(qū)別。

八．借力促銷(xiāo) 1．借助時(shí)事熱點(diǎn)

運(yùn)用最為廣泛的是2008年的北京奧運(yùn)會(huì)，很多商家都推出了與奧運(yùn)有關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。借助時(shí)事熱點(diǎn)的確可以吸引消費(fèi)者的眼球增加進(jìn)店的消費(fèi)者數(shù)量。

2．簽名促銷(xiāo)

簽名促銷(xiāo)其實(shí)在很多行業(yè)屢見(jiàn)不鮮。很多手機(jī)或者其他產(chǎn)品的新品發(fā)布會(huì)經(jīng)常看到這樣的宣傳方式，某些新書(shū)也會(huì)采用作者簽名的促銷(xiāo)方式。眼鏡零售店可以嘗試邀請(qǐng)知名眼科專(zhuān)家、眼視光專(zhuān)家簽名配鏡。

九．階梯式折扣促銷(xiāo)

1．第一天全場(chǎng)7折，第二天全場(chǎng)8折，第三天全場(chǎng)9折，第四天開(kāi)始全場(chǎng)正價(jià)。數(shù)年前參觀(guān)內(nèi)地某眼鏡店，開(kāi)業(yè)當(dāng)日營(yíng)業(yè)額高達(dá)15萬(wàn)，銷(xiāo)售眼鏡800副。如此棒的銷(xiāo)售成績(jī)與該店采取“階梯式折扣促銷(xiāo)”密切相關(guān)：開(kāi)業(yè)第一天全場(chǎng)7折，第二天全場(chǎng)8折，第三天全場(chǎng)9折，第四天開(kāi)始全場(chǎng)正價(jià)。階梯式折扣促銷(xiāo)緊扣消費(fèi)者的心理，而且確實(shí)看到早買(mǎi)會(huì)實(shí)惠，所以該促銷(xiāo)活動(dòng)屢試不爽。但是這種方式只適合折扣控制嚴(yán)格的品牌店，如果本來(lái)折扣已經(jīng)很亂就失去了活動(dòng)的意義。

2．一副9折、兩副8.5折、三副8折。“ 一 副9 折、兩 副8.5 折、三 副 8 折 ” 能有效進(jìn)行附加銷(xiāo)售，提升營(yíng)業(yè)額。佐芙用此模式銷(xiāo)售鏡架較多。

十．指定人群促銷(xiāo)

此活動(dòng)在今年的萬(wàn)新星座系列廣告活動(dòng)中得以充分體現(xiàn)。本星座人在該星座月購(gòu)買(mǎi)眼鏡享受7.5折優(yōu)惠。比如水瓶座在水瓶座的月份（1.20～2.18）購(gòu)買(mǎi)眼鏡可以享受7.5折優(yōu)惠。每個(gè)月均可以吸引到該星座的人配鏡，具有很強(qiáng)的殺傷力。某些眼鏡店采取生日促銷(xiāo)，也是很好的選擇。比如生日當(dāng)天配鏡享受現(xiàn)有活動(dòng)基礎(chǔ)上再8.8折或者生日當(dāng)月配鏡銷(xiāo)售現(xiàn)有活動(dòng)基礎(chǔ)上再9折。在操作此促銷(xiāo)方式時(shí)應(yīng)配合消費(fèi)者生日前的短信提醒。中考生、高考生也是可以運(yùn)用的指定促銷(xiāo)人群。比如“憑高考錄取通知書(shū)可免費(fèi)獲贈(zèng)鏡架一副”、“中考、高考生憑學(xué)校證明，配整副眼鏡再獲贈(zèng)同品牌鏡片一副”。

十一．承諾式促銷(xiāo)

承諾式促銷(xiāo)運(yùn)用最為成功的當(dāng)屬眾多眼鏡零售推出的學(xué)生視力保護(hù)計(jì)劃，如“一年鏡片破損保證”，承諾一年內(nèi)鏡片破損或度數(shù)增加均可免費(fèi)獲贈(zèng)鏡片一副。此活動(dòng)對(duì)于學(xué)生配鏡有深深的吸引力。不過(guò)，鏡片選擇非常重要，既要選擇一些相對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品，又要保證相對(duì)高利潤(rùn)。后來(lái)廣州某眼鏡公司舉辦的“送多一份高清、送多一份關(guān)懷”有異曲同工之妙，取得了很好的效果。

十二．產(chǎn)品特性促銷(xiāo) 當(dāng)個(gè)性化產(chǎn)品、功能性產(chǎn)品越來(lái)越成為銷(xiāo)售的主流時(shí)，產(chǎn)品特性促銷(xiāo)可以起到積極的作用。比如全視線(xiàn)變色鏡片、抗疲勞鏡片、防輻射鏡片等等。而華光在去年推出的“讓學(xué)生戴學(xué)生的眼鏡”更是將產(chǎn)品特性促銷(xiāo)發(fā)揮到極致，在今年的端午節(jié)推出的“配功能鏡片送200元以下鏡架一副”也是充分提升了功能鏡片的銷(xiāo)售數(shù)量，提升了公司的整體業(yè)績(jī)。

十三．紀(jì)念式促銷(xiāo) 1．店慶特惠促銷(xiāo)

每年在周年店慶的時(shí)候建議進(jìn)行一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。華光在今年店慶時(shí)退出了“喜迎14周年店慶，華光眼鏡豪禮大送”等一系列活動(dòng)，取得了理想的促銷(xiāo)結(jié)果。

2．會(huì)員日促銷(xiāo)

很多百貨采用此種促銷(xiāo)方式，在每月指定日期，會(huì)員如果持卡回店，扣除一定積分即可免費(fèi)領(lǐng)取會(huì)員禮品，且在會(huì)員日當(dāng)日購(gòu)物額外享受3倍甚至指定產(chǎn)品5倍的積分。

十四．主題促銷(xiāo)

1．愛(ài)眼日“愛(ài)眼”主題促銷(xiāo)

利用愛(ài)眼主題對(duì)太陽(yáng)眼鏡、變色鏡片等護(hù)眼產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，意在宣傳愛(ài)眼知識(shí)，增強(qiáng)市民對(duì)眼睛的保護(hù)意識(shí)。

2．眼鏡質(zhì)量主題活動(dòng)

每年的“計(jì)量日”可以推出眼鏡質(zhì)量主題活動(dòng)，免費(fèi)為市民檢測(cè)眼鏡質(zhì)量，對(duì)于一些不合格的眼鏡（無(wú)論是否在本店驗(yàn)配）予以處理，無(wú)法維修時(shí)予以?xún)?yōu)惠配鏡。

十五．限購(gòu)促銷(xiāo) 1．限時(shí)促銷(xiāo) 如在早上推出“歡樂(lè)時(shí)光限時(shí)配鏡促銷(xiāo)活動(dòng)，利用上午消費(fèi)者不多的時(shí)間對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)。限時(shí)9:00至10:00此類(lèi)活動(dòng)可以起到吸引部分消費(fèi)者的作用，從而提升業(yè)績(jī)。

2．每人限購(gòu)一副

一些知名品牌經(jīng)常采用此種促銷(xiāo)，每人限購(gòu)一副。眼鏡店則較少運(yùn)用此類(lèi)促銷(xiāo)，但偶爾嘗試也可以激發(fā)部分人的配鏡興趣。

3．限量款產(chǎn)品

零售店借店慶、重裝升級(jí)、品牌升級(jí)、活動(dòng)發(fā)布等契機(jī)，在指定門(mén)店限量發(fā)售品牌商的特定產(chǎn)品、限量款產(chǎn)品。

十六．以舊換新

隨著愛(ài)護(hù)環(huán)境意識(shí)的重視，各種家電的以舊換新甚為常見(jiàn)。眼鏡的以舊換新也可以嘗試。“舊鏡配新鏡可抵現(xiàn)金50元”或“舊鏡配新鏡可抵舊鏡價(jià)格20%（憑單據(jù)），要求新鏡價(jià)格高于舊鏡”。個(gè)人比較傾向于第二種，可以保證新配眼鏡的單價(jià)，從而提升營(yíng)業(yè)額。

十七．配鏡單價(jià)競(jìng)賽促銷(xiāo)

不少百貨店多次嘗試過(guò)此種促銷(xiāo)方式，當(dāng)日消費(fèi)額最高的免單4999元，或者獲贈(zèng)iPad一部。很多客人都躍躍欲試，嘗試高消費(fèi)，爭(zhēng)取贏得iPad。眼鏡店可以嘗試推出“當(dāng)月配鏡消費(fèi)最高者可獲贈(zèng)iPad一部”的活動(dòng)，吸引有消費(fèi)潛力的目標(biāo)消費(fèi)者提升單價(jià)，選擇高端產(chǎn)品，必能提升業(yè)績(jī)。

十八．時(shí)令促銷(xiāo) 1．太陽(yáng)鏡反季傾銷(xiāo)

在太陽(yáng)鏡淡季對(duì)部分太陽(yáng)鏡產(chǎn)品予以?xún)?yōu)惠處理，既能清理庫(kù)存，又能提升業(yè)績(jī)。2．太陽(yáng)鏡旺季促銷(xiāo)

利用太陽(yáng)鏡銷(xiāo)售旺季推出太陽(yáng)鏡促銷(xiāo)主題。十九．部分商品折扣促銷(xiāo)

有些眼鏡店做這樣的促銷(xiāo)“全場(chǎng)5折”、“全場(chǎng)3折起”，雖然能暫時(shí)刺激營(yíng)業(yè)額提升，但卻有殺雞取卵之嫌，對(duì)企業(yè)形象的傷害不可避免。如果非要做折扣促銷(xiāo)，建議部分產(chǎn)品進(jìn)行折扣促銷(xiāo)，而且最好選擇折上再減或減了再折的方式，比如對(duì)普通中低檔太陽(yáng)鏡，滿(mǎn)300元省60元，省后再享受8折，實(shí)際折扣高于6折，但給消費(fèi)者的感覺(jué)卻似乎比直接打6折劃算。

二十．另類(lèi)促銷(xiāo)

1．預(yù)存多少元等于200元

此類(lèi)促銷(xiāo)在國(guó)美、蘇寧較為常見(jiàn)。經(jīng)常見(jiàn)到國(guó)美蘇寧的廣告“預(yù)存10元等于1000元”。眼鏡店也可以進(jìn)行嘗試，如“預(yù)存50元等于200元”，吸引有潛在需求的消費(fèi)者進(jìn)店。

2．反促銷(xiāo)式促銷(xiāo)

記得有位朋友的眼鏡店新店開(kāi)業(yè)，周?chē)难坨R店全部采用折扣促銷(xiāo)。于是我建議朋友矩形反促銷(xiāo)式促銷(xiāo)。做了很多海報(bào)和橫幅，主題是“我們不打折，不促銷(xiāo)，全部產(chǎn)品實(shí)行一口價(jià)，堅(jiān)持正品、堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)、堅(jiān)持售后！”，反而吸引了大批的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，開(kāi)業(yè)場(chǎng)景非常火爆。

值得一提的是，從發(fā)布新品、推廣品牌、提供促銷(xiāo)資訊、提供打折券到參與互動(dòng)，新浪微博等社會(huì)化媒體的運(yùn)用也越來(lái)越多，越來(lái)越得心應(yīng)手。前不久，POLICE眼鏡在其新浪官方微博@POLICE上宣布，凡在指定寶島眼鏡店購(gòu)買(mǎi)POLICE亞洲定制眼鏡新品，將贈(zèng)送POLICE全球獨(dú)家限量打火機(jī)一支，凡用手機(jī)拍攝官方微博置頂附圖，即可抵用500元消費(fèi)

額度；今年2月11日～14日，重慶千葉眼鏡舉辦了“2012情人節(jié)情侶照微博評(píng)選有好禮”活動(dòng)，凡在千葉眼鏡解放碑、沙坪壩、南坪、觀(guān)音橋4家門(mén)店消費(fèi)即可報(bào)名參加情侶合照微博展示活動(dòng)，獲得轉(zhuǎn)發(fā)最多的情侶將獲得價(jià)值2140元的精品太陽(yáng)鏡現(xiàn)金抵用券??都是這類(lèi)活動(dòng)的成功案例。

促銷(xiāo)的作用自然不言而喻。一個(gè)好的活動(dòng)策劃、一個(gè)好的促銷(xiāo)主題對(duì)業(yè)績(jī)的幫助、對(duì)企業(yè)形象的提升至關(guān)重要！高明的眼鏡店則會(huì)將各種招數(shù)進(jìn)行巧妙組合，以達(dá)到最佳的戰(zhàn)績(jī)。他們?cè)谑褂妹恳惶茁窌r(shí)，首先會(huì)對(duì)所在的商圈進(jìn)行分析，了解自身的優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、客戶(hù)群的消費(fèi)能力與忠誠(chéng)度，根據(jù)銷(xiāo)售時(shí)段的波峰波谷確定出招的時(shí)間、供應(yīng)商資源，最重要的是要明白自己出招想要達(dá)到的目的。只有這樣才能做到知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，百戰(zhàn)不殆。

以上總結(jié)了眼鏡零售店常用的促銷(xiāo)方法，不過(guò)仍然要提醒大家，促銷(xiāo)是把雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)?shù)拇_會(huì)提升營(yíng)業(yè)額，運(yùn)用不得當(dāng)反而會(huì)影響營(yíng)業(yè)額甚至影響企業(yè)形象。提升企業(yè)的根本仍在于增強(qiáng)企業(yè)本身的實(shí)力，比如管理、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)等等，促銷(xiāo)活動(dòng)只是錦上添花。

作者單位：廣州時(shí)代華光眼鏡有限公司

第三篇：眼鏡銷(xiāo)售方案

明亮眼鏡銷(xiāo)售方案

一、銷(xiāo)售主題

“用完美的技術(shù)，全心全意呵護(hù)你的眼睛，明亮眼鏡屬于世界人的眼鏡”。

二、市場(chǎng)分析

1、小利潤(rùn)，大市場(chǎng)——中、低檔眼鏡大有可為。大、中學(xué)

生永遠(yuǎn)是眼鏡市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍，其數(shù)量將會(huì)隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展而迅速增長(zhǎng)；其次老年人比例將逐步增多，這也必然促使眼鏡銷(xiāo)量的持續(xù)增加；這一“老”一“少”就構(gòu)成了目前的眼鏡消費(fèi)者的主體，因此眼鏡的市場(chǎng)需求中仍以中、低檔為主，與普通教師、科研人員和國(guó)家公務(wù)員等工薪族共同構(gòu)筑起一個(gè)龐大的中、低檔眼鏡消費(fèi)群體。

2、貴族消費(fèi)，群體不斷擴(kuò)大一一高檔眼鏡前途可期無(wú)論何時(shí)何地何種產(chǎn)品，高薪階層永遠(yuǎn)是貴族消費(fèi)的主力軍，眼鏡行業(yè)也不例外。中國(guó)的高檔眼鏡的消費(fèi)者所占消費(fèi)群體的比例雖小，但若以眼鏡市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)額，而不是以眼鏡銷(xiāo)售數(shù)量大小來(lái)計(jì)算，其規(guī)模也相當(dāng)可觀(guān)。同時(shí)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民消費(fèi)水平的提高，高檔眼鏡的消費(fèi)群體也將不斷擴(kuò)大。

3、扮靚之選，不只遮陽(yáng)——時(shí)尚太陽(yáng)鏡成新寵隨著市

場(chǎng)的不斷拓展，太陽(yáng)鏡已不再是人們?yōu)檎趽跆?yáng)而專(zhuān)用的產(chǎn)品，越來(lái)越多的時(shí)尚人士也將眼鏡作為了扮靚的工具，從而大大提高了眼鏡的需求量。

4、佩戴舒適，備受青睞——隱形眼鏡將迎來(lái)大發(fā)展隱形眼鏡因其無(wú)框、佩戴舒適、方便、美觀(guān)，而備受青少年患者的青睞。在美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，戴隱形眼鏡者占總?cè)丝诘?0％，我國(guó)僅占2％，所占比例相對(duì)較小，而絕對(duì)人口卻極為龐大，今后它的總體需求量發(fā)展大有潛力。

5、服務(wù)未能滿(mǎn)足——視覺(jué)疾病的治療和保健服務(wù)前景相當(dāng)廣闊，由于視光學(xué)醫(yī)師嚴(yán)重不足，每年屈光不正、低視力等視覺(jué)疾病的治療和保健服務(wù)比例相當(dāng)?shù)停t(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)尚力所不能及。巨大的市場(chǎng)需求未能得到充分的滿(mǎn)足，而目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還不存在產(chǎn)業(yè)大鱷，這些都是小本投資者很好的進(jìn)入機(jī)會(huì)。

6中國(guó)眼鏡行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)活力，同時(shí)具有出口競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，職業(yè)培訓(xùn)體系也正在形成。與此同時(shí)，眼鏡業(yè)的亂和差也是有目共睹的，為數(shù)眾多的不規(guī)范企業(yè)：給整個(gè)眼鏡行業(yè)造成了惡劣的影響。加—人WT0后，隨著眼鏡市場(chǎng)的更加開(kāi)放，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)要想在市場(chǎng)上處于不敗之地，切不可只顧及短期利益，自斷生路，而應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，追求整個(gè)行業(yè)健康、有序地發(fā)展。

三、目標(biāo)市場(chǎng)

1、近視眼鏡的目標(biāo)顧客：學(xué)生及中、青年。

2、墨鏡及時(shí)尚眼鏡的目標(biāo)顧客：青、少年。

3、老花眼鏡的目標(biāo)顧客：中、老年。

4、出口到別的國(guó)家

潛在目標(biāo)市場(chǎng)

1,正在步入近視的學(xué)生和遠(yuǎn)視老花的中老年人,這兩種人一定是潛力巨大的潛在市場(chǎng).2,追求時(shí)尚喜歡標(biāo)新立異以不同款式太陽(yáng)眼鏡做裝飾的時(shí)尚青年人.另外再要深入點(diǎn)的也是時(shí)尚款式的太陽(yáng)眼鏡,因?yàn)闀r(shí)尚的太陽(yáng)眼鏡不會(huì)對(duì)配戴人有嚴(yán)格的要求,幾乎人人可以使用,也就是說(shuō)如果推銷(xiāo)方式有效,潛在的目標(biāo)范圍擴(kuò)大到了所有人.四、銷(xiāo)售策略

1、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象

在眼鏡零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，我們的消費(fèi)者變得越發(fā)精明，我們面對(duì)的消費(fèi)人群80%以上的屬于再次甚至多次消費(fèi)，對(duì)于眼鏡商品知識(shí)的掌握程度會(huì)越來(lái)越高，對(duì)于自己本身視功能的要求也越來(lái)越高。為此，其一我們的店鋪員工必須熟練的掌握相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能及眼鏡商品知識(shí)，能夠感同身受的從顧客的角度出發(fā)，選配其合適的眼鏡。樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的眼鏡光學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的科學(xué)配鏡指導(dǎo)。其二我們的店鋪員工還要注重著裝行為上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，打造專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象。

2、弱化商業(yè)氛圍

銷(xiāo)售的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。眼鏡店無(wú)論店鋪的裝修布置還是銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，我們可以從專(zhuān)業(yè)的角度引導(dǎo)顧客消費(fèi)。業(yè)內(nèi)有很多出色的銷(xiāo)售人員甚至不用出驗(yàn)光室就能將一筆生意做成。所以說(shuō)不要讓消費(fèi)者感覺(jué)到明顯的濃厚商業(yè)氣氛，包括明顯的銷(xiāo)售語(yǔ)言和相關(guān)的銷(xiāo)售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在銷(xiāo)售區(qū)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

3、強(qiáng)調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話(huà)題，眼鏡銷(xiāo)售人員要站在消費(fèi)者的角

度去考慮患者的感受，感受其視力模糊的苦惱、戴鏡無(wú)奈的痛苦和對(duì)學(xué)習(xí)、工作、生活等各方面的嚴(yán)重負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

4、重視親情服務(wù)

在任何時(shí)候，親情都是人類(lèi)必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化的今天，更包括店鋪和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷(xiāo)售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話(huà)題的討論，定期的電話(huà)問(wèn)候和回訪(fǎng)，生日祝福，甚至是消費(fèi)者家庭關(guān)系的融入等。

5、強(qiáng)質(zhì)量弱價(jià)格

由于部分消費(fèi)者原來(lái)戴用過(guò)一些質(zhì)量不良的眼鏡產(chǎn)品，幾個(gè)月就成片掉色、脫焊，掉膜等等，花了錢(qián)沒(méi)有感覺(jué)到滿(mǎn)意的質(zhì)量，所以在面對(duì)我們介紹新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，認(rèn)為配什么都一樣或者是一再的砍價(jià)，這種心理銷(xiāo)售員一定不要被其迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，體驗(yàn)式的重點(diǎn)介紹眼鏡的功能與特點(diǎn)，并適當(dāng)做出質(zhì)量保證，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以介紹產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量特點(diǎn)為主線(xiàn)避免過(guò)多的討價(jià)還價(jià)。

6、貫徹戴鏡指導(dǎo)及護(hù)眼常識(shí)

我們的消費(fèi)者，尤其是青少年患者每次配鏡度數(shù)總會(huì)增加，如何控制度數(shù)加深保持視力不下降這個(gè)問(wèn)題是他們最為關(guān)心的，我們的員工一定要以專(zhuān)家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹衛(wèi)生用眼指導(dǎo)，這樣消費(fèi)者對(duì)我們所配眼鏡的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷(xiāo)售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者以后用眼的注意事項(xiàng)進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷(xiāo)售和老顧客帶動(dòng)新銷(xiāo)售的服務(wù)極其重要。

7、在節(jié)假日的時(shí)候給新老顧客送上我們的祝福，并且給他們一定的折扣，如果有可以的話(huà)做一下橫幅，使更多的人知道，也為自己的做一下宣傳。

8、可以用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)推銷(xiāo)我們的眼鏡，并且可以用電子商務(wù)在網(wǎng)上開(kāi)店，通過(guò)不同的銷(xiāo)售渠道去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

9、還有可以把我們的產(chǎn)品出口，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方法從中換取利益

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

電話(huà)費(fèi)：200元

橫幅：100元

總共：300元

第四篇：中小白酒企業(yè)市場(chǎng)拓展方案

中小白酒企業(yè)市場(chǎng)拓展方案

在白酒企業(yè)的市場(chǎng)拓展中，知名品牌、國(guó)家名酒自然是“皇帝的女兒不愁嫁”。而對(duì)于大量的中小型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，鎖定市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。很多白酒企業(yè)在市場(chǎng)拓展上因?yàn)槿狈?duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解，缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的鎖定而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗，大量的資源浪費(fèi)在區(qū)域市場(chǎng)上。對(duì)于中小型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，到有魚(yú)的地方釣魚(yú)是比較明智的選擇。那么，哪些地方有魚(yú)呢？

目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于中小型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)可以分為三種類(lèi)型。

首先是目標(biāo)品牌市場(chǎng)。所謂目標(biāo)品牌市場(chǎng)，就是區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境、人文環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有利于我方，以主導(dǎo)品牌為切入點(diǎn)，通過(guò)常規(guī)性的投入，在不超過(guò)既定比例的前提下，有7成以上的把握完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也能達(dá)到預(yù)定的市場(chǎng)位置。中小型白酒企業(yè)在品牌創(chuàng)立的初期，往往需要建立樣板市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)品牌市場(chǎng)是建立樣板市場(chǎng)的第一步。

第二是目標(biāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)。所謂戰(zhàn)略市場(chǎng)，就是不只以銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)占有為惟一指標(biāo)，來(lái)衡量品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)。對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，該目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于整體市場(chǎng)有著重要的戰(zhàn)略意義，對(duì)周邊市場(chǎng)能夠起到引導(dǎo)、輻射作用，甚至起著關(guān)鍵性的領(lǐng)導(dǎo)作用。如全興酒所在的成都市場(chǎng)，三得利啤酒的上海市場(chǎng)，燕京啤酒所在的北京市場(chǎng)，青島啤酒所在的青島市場(chǎng)，茅臺(tái)酒的貴陽(yáng)市場(chǎng)。對(duì)于戰(zhàn)略市場(chǎng)，企業(yè)的投入與產(chǎn)出不能一味地以銷(xiāo)售指標(biāo)或者財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)衡量。戰(zhàn)略市場(chǎng)的意義在于品牌形象和品牌影響力。也就是說(shuō)，占據(jù)了一個(gè)品牌的據(jù)點(diǎn)，對(duì)整體市場(chǎng)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。

第三是目標(biāo)游擊市場(chǎng)。所謂游擊市場(chǎng)，是指市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不利于企業(yè)，不利于品牌，不適合企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有條不紊和公開(kāi)式地規(guī)模推進(jìn)，不適合實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。縱然將巨大的資金、人力和物力投入到該市場(chǎng)，仍沒(méi)有5成的把握完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，達(dá)到既定的市場(chǎng)位置。這類(lèi)市場(chǎng)只能用非常規(guī)主導(dǎo)品牌，依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的情況，選擇包裝、酒度及品牌稱(chēng)謂都較適合該市場(chǎng)特點(diǎn)的存在價(jià)位空檔的產(chǎn)品切入。例如，古井貢在齊齊哈爾的產(chǎn)品定位：齊齊哈爾市是“北大荒酒”“北大倉(cāng)酒”的大本營(yíng)，其產(chǎn)品線(xiàn)豐滿(mǎn)，涵蓋高、中、低檔次，并在市場(chǎng)上長(zhǎng)期占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。古井貢酒以中檔價(jià)位的產(chǎn)品系列切入市場(chǎng)，主打禮品市場(chǎng)，占據(jù)商場(chǎng)、超市的有利展示位置，充分利用古井在央視的廣告宣傳來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，取得了一定的成績(jī)。對(duì)于游擊策略，我們認(rèn)為，它不代表殺敵少，只是戰(zhàn)法不一樣而已！所謂的游擊，就是不能大喊大叫，不能大張旗鼓地投入，只能用乘虛而入，以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的策略獲得戰(zhàn)績(jī)。

品牌市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)和游擊市場(chǎng)是相對(duì)的，是相對(duì)于企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力以及品牌的價(jià)值而言。在中國(guó)的白酒市場(chǎng)中，由于區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)土人情以及氣候條件的不同，白酒的消費(fèi)在香型、口感以及酒精度方面存在著巨大的差異。例如，長(zhǎng)江江陰大橋的南面江陰市和一江之隔的北面靖江市，在白酒消費(fèi)上就存在著巨大的差異。江陰市場(chǎng)的消費(fèi)者比較喜歡清淡、清香、回甜的38度白酒；而靖江市場(chǎng)的消費(fèi)者則喜歡辛辣、醇厚、具備純糧釀造風(fēng)格的45度以上白酒。在品牌市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)和游擊市場(chǎng)中，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和品牌管理的變化，三種市場(chǎng)將會(huì)互相轉(zhuǎn)化。戰(zhàn)略市場(chǎng)在發(fā)展成熟后可以成為品牌市場(chǎng)，而游擊市場(chǎng)通過(guò)細(xì)致的管理和精心的策劃，也能夠逐步提升到戰(zhàn)略市場(chǎng)或者品牌市場(chǎng)的地位。

為了對(duì)三種市場(chǎng)更深刻地了解，我們以四川某具有一定知名度的白酒品牌在江蘇的市場(chǎng)拓展來(lái)說(shuō)明品牌市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)和游擊市場(chǎng)對(duì)于中小型白酒企業(yè)的實(shí)際意義。

某品牌風(fēng)格定位：濃香型純糧酒，包裝精美古樸，品牌形象豐滿(mǎn)，廣告制作精良，以鄉(xiāng)情、純真、質(zhì)樸作為品牌的傳播爆發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品系列從38度到48度，容量有500ML，250ML兩重。

2000年，某品牌進(jìn)入江蘇市場(chǎng)的戰(zhàn)略市場(chǎng)選擇： aliqq.cn

揚(yáng)州市，是歷史名城，中國(guó)八大菜系“維揚(yáng)菜”的發(fā)源地，是中小型白酒企業(yè)的必爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)，揚(yáng)州的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，安徽、河南、山東的白酒品牌占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額。揚(yáng)州的餐飲發(fā)達(dá)，城市雖然不大，但是在蘇北、蘇中的市場(chǎng)影響力十分巨大。在揚(yáng)州市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)的二線(xiàn)、三線(xiàn)白酒品牌有三十個(gè)左右，銷(xiāo)售呈現(xiàn)膠著狀態(tài)。為了打開(kāi)蘇中、蘇北市場(chǎng)，該品牌選擇揚(yáng)州作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，在電視宣傳、公關(guān)傳播以及終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上予以巨大的投入。

2000年，某品牌在江蘇市場(chǎng)的品牌市場(chǎng)選擇：

泰州市，是一個(gè)新興的工業(yè)城市，是一個(gè)傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)城市。由于安徽的“沙河王”在市場(chǎng)上出現(xiàn)衰退跡象，市場(chǎng)出現(xiàn)品牌真空，給新品牌的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)。相比揚(yáng)州，泰州的經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)絡(luò)控制和覆蓋上占有巨大的優(yōu)勢(shì)，因此，該品牌選擇泰州作為品牌市場(chǎng)，在渠道建設(shè)、廣告宣傳和促銷(xiāo)管理上進(jìn)行全面投入，借助揚(yáng)州戰(zhàn)略市場(chǎng)的宣傳影響，當(dāng)年成為泰州市的白酒消費(fèi)第一品牌，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售500萬(wàn)元； aliqq.cn

2000年，某品牌在江蘇市場(chǎng)的游擊市場(chǎng)選擇：

興化市，鹽城市。興化、鹽城是蘇北的白酒集散地，但是由于消費(fèi)水平的差距以及競(jìng)爭(zhēng)的激烈，暫時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)投入和產(chǎn)出成正比。因此，選擇進(jìn)入這兩個(gè)市場(chǎng)，但是不進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣，以酒店的促銷(xiāo)、品嘗和商場(chǎng)、超市的節(jié)日活動(dòng)為主，等待機(jī)會(huì)成熟后進(jìn)行規(guī)模投入。

aliqq

2000年，通過(guò)對(duì)以上四個(gè)市場(chǎng)的全面部署，在投入品牌推廣費(fèi)用300萬(wàn)的前提下，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款1200萬(wàn)元，基本完成了既定的目標(biāo)銷(xiāo)售、市場(chǎng)占有和成本控制額度。

2001年，由于基礎(chǔ)工作的扎實(shí)到位，某品牌開(kāi)始對(duì)江蘇市場(chǎng)進(jìn)行重新規(guī)劃，確認(rèn)品牌市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)和游擊市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換。

品牌市場(chǎng)選擇：

阿里巧巧

揚(yáng)州地區(qū)、泰州地區(qū)、興化市作為品牌市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，開(kāi)展渠道占有和深度分銷(xiāo)工作，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的渠道管理、促銷(xiāo)管理，通過(guò)廣告拉動(dòng)和渠道促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌與市場(chǎng)的全面接觸，借助各種公關(guān)活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化品牌的美譽(yù)度，加大品牌的指名購(gòu)買(mǎi)率。

戰(zhàn)略市場(chǎng)選擇：

鑒于2000年揚(yáng)州戰(zhàn)略市場(chǎng)的成功，選擇鹽城作為2001的戰(zhàn)略市場(chǎng)。鹽城市場(chǎng)的潛力巨大，輻射能力強(qiáng)勁，將為該品牌在蘇北市場(chǎng)的發(fā)展奠定一個(gè)樣板中心。游擊市場(chǎng)選擇：

由于2000年該品牌的市場(chǎng)拓展偏重于蘇北，而一江之隔的蘇南市場(chǎng)是一塊處女地，因此，發(fā)展江陰、鎮(zhèn)江、無(wú)錫、常州以及南京市周邊的市場(chǎng)是占領(lǐng)江蘇市場(chǎng)的未來(lái)希望，因此，選擇以上市場(chǎng)作為游擊市場(chǎng)，通過(guò)在酒店的推廣來(lái)建立品牌的知名度。

從某品牌2000、2001的目標(biāo)市場(chǎng)定位我們發(fā)現(xiàn)，品牌市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)和游擊市場(chǎng)是隨著市場(chǎng)形勢(shì)、企業(yè)實(shí)力和品牌發(fā)展的情況而變化的。對(duì)于中小型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，漫天撒網(wǎng)的市場(chǎng)拓展方式是無(wú)法實(shí)現(xiàn)理性營(yíng)銷(xiāo)的，而到有魚(yú)的地方釣魚(yú)是中小型白酒企業(yè)的最佳選擇。

歡迎與阿里巧巧特約慧客探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，何足奇，中國(guó)酒業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)文化的倡導(dǎo)者，本土營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具創(chuàng)始人，酒業(yè)、食品業(yè)著名企劃人，BENTOO跨越顛峰品牌文化傳播有限公司首席顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)多家上市公司高級(jí)顧問(wèn)，《MRGOLF》雜志專(zhuān)家顧問(wèn)，《酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)*研究院》首席產(chǎn)業(yè)分析顧問(wèn)，阿里巧巧網(wǎng)，博銳傳播網(wǎng)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，《糖煙酒周刊》專(zhuān)家顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)眾多財(cái)經(jīng)商業(yè)媒體顧問(wèn)成員。長(zhǎng)期致力于酒類(lèi)品牌策劃、品牌管理服務(wù)，致力于本土營(yíng)銷(xiāo)模式的研究探索。著有《中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商淘金兵法》、《非典之營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策》、《簡(jiǎn)約營(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》等。Email:benbenfiish@126.com，

第五篇：中小邀請(qǐng)函(企業(yè))

第五屆順德中小企業(yè)發(fā)展論壇暨2011順德中小企業(yè)

促進(jìn)會(huì)年會(huì)邀請(qǐng)函

各有關(guān)企業(yè)：

當(dāng)前，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化和逆轉(zhuǎn)，融資難、用地難（租金漲）、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求低迷、各項(xiàng)成本上漲迅速、用電緊張等已經(jīng)成為困擾我區(qū)中小企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，成為企業(yè)自2008年金融危機(jī)以來(lái)又一次生存發(fā)展的重大轉(zhuǎn)折時(shí)期，我區(qū)企業(yè)積極應(yīng)對(duì)，雖然目前尚未出現(xiàn)大規(guī)模企業(yè)倒閉或老板“跑路”潮，但種種困難倒逼企業(yè)要徹底轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念及企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)模式、加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，不斷提高企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力，從而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

為了有效促進(jìn)我區(qū)中小企業(yè)積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，努力搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。一年來(lái)，區(qū)委區(qū)政府審時(shí)度勢(shì)，積極轉(zhuǎn)變政府職能，提升對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力，深入實(shí)施了優(yōu)質(zhì)企業(yè)成長(zhǎng)工程“龍騰計(jì)劃”，加快順德（英德）產(chǎn)業(yè)特別合作區(qū)、西部產(chǎn)業(yè)生態(tài)新城、中國(guó)南方智谷的建設(shè)，以城市升級(jí)引領(lǐng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，共建共享幸福順德，深入開(kāi)展行政審批制度改革、社會(huì)體制綜合改革和農(nóng)村綜合改革。在新的一年來(lái)臨之際，順德中小企業(yè)的盛典——第五屆順德中小企業(yè)發(fā)展論壇暨2011中小企業(yè)年會(huì)將隆重舉行。論壇擬特邀了國(guó)內(nèi)頂級(jí)知名專(zhuān)家深度剖析2012年宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)應(yīng)對(duì)策略，尋找新時(shí)期企業(yè)成長(zhǎng)新動(dòng)力。屆時(shí)順德企業(yè)家、社會(huì)各界精英將聚首一堂，深度謀劃區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略，探討企業(yè)發(fā)展大計(jì)，將在我區(qū)掀起新一輪的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想風(fēng)暴，值得期待。

二、活動(dòng)要素

（一）時(shí)間地點(diǎn)

時(shí)間：2011年12月9日14：00-21：00

地點(diǎn)：順德喜來(lái)登酒店大堂宴會(huì)廳

（二）組織機(jī)構(gòu)

指導(dǎo)單位：廣東省中小企業(yè)局

主辦單位：順德區(qū)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)局、順德區(qū)中小企業(yè)局

承辦單位：順德中小企業(yè)服務(wù)中心、順德中小企業(yè)促進(jìn)會(huì)

（三）會(huì)議議程（詳見(jiàn)附件）

（四）參會(huì)人員（約600人）

1、擬邀請(qǐng)國(guó)家工信部中小企業(yè)司、省中小企業(yè)局、區(qū)

政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

2、中歐國(guó)際工商學(xué)院戰(zhàn)略學(xué)教授、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究

中心主任張維炯先生（論壇主講嘉賓）。

3、順德區(qū)300家龍騰企業(yè)、區(qū)中小企業(yè)促進(jìn)會(huì)會(huì)員企

業(yè)負(fù)責(zé)人各1名，以及順商學(xué)院學(xué)員，創(chuàng)業(yè)順德第一、第二、三屆選手前20名企業(yè)，其他企業(yè)等。

4、擔(dān)保基金合作銀行、擔(dān)保機(jī)構(gòu)代表。

5、媒體邀請(qǐng)：南方日?qǐng)?bào)、廣州日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方

都市報(bào)、佛山日?qǐng)?bào)、珠江商報(bào)、順德電臺(tái)、順德電視臺(tái)等。

三、活動(dòng)亮點(diǎn)

1、與權(quán)威專(zhuān)家交流的一次重要機(jī)會(huì)，掌握最新產(chǎn)業(yè)發(fā)

展信息。順德區(qū)中小企業(yè)發(fā)展論壇自2005年舉辦以來(lái)，已舉辦了四屆，邀請(qǐng)了保育鈞、陳全生、丁力、陳春花、馮飛、馮并等國(guó)內(nèi)頂級(jí)專(zhuān)家學(xué)者主講，取得了良好效果，受到了廣大中小企業(yè)好評(píng)。本屆邀請(qǐng)國(guó)家或省主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)界的知名專(zhuān)家主講，闡述權(quán)威政策信息，剖析經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)，尋找應(yīng)對(duì)之策，非常值得期待。

2、規(guī)格高、規(guī)模大的一次企業(yè)盛會(huì)。本次論壇及年會(huì)

將選擇在順德新城區(qū)五星級(jí)酒店喜來(lái)登酒店舉行，邀請(qǐng)600名企業(yè)主要負(fù)責(zé)人參會(huì)，規(guī)模空前，既兼顧不同層次企業(yè)，又選擇區(qū)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)以不同產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)相聚，進(jìn)行思想碰撞，深入交流，享受一場(chǎng)知識(shí)和美食的盛宴。

3、層次高、內(nèi)容豐的一次重大慶典。本屆論壇和年會(huì)

由省中小企業(yè)局指導(dǎo)，區(qū)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)局、區(qū)中小企業(yè)局主辦，區(qū)中小企業(yè)促進(jìn)會(huì)、區(qū)中小企業(yè)服務(wù)中心承辦，是一次為中小企業(yè)服務(wù)的會(huì)議，將邀請(qǐng)國(guó)家中小企業(yè)司、省中小企業(yè)局以及廣州、深圳等地的重要嘉賓參加。整場(chǎng)活動(dòng)流程緊湊、內(nèi)容豐富、節(jié)點(diǎn)連貫、將高潮迭起，異彩紛呈。

4、政策、服務(wù)創(chuàng)新舉措的一次新聞發(fā)布。借助本次論

壇和年會(huì)活動(dòng)，區(qū)政府將就推進(jìn)產(chǎn)業(yè)政策整合，實(shí)施小、微企業(yè)扶持計(jì)劃——星光工程，開(kāi)展龍騰企業(yè)復(fù)審、發(fā)行中小企業(yè)集優(yōu)債、推進(jìn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資、深化區(qū)金融服務(wù)中心實(shí)體化運(yùn)作等重要政策信息。本次活動(dòng)既是我區(qū)一年來(lái)中小企業(yè)工作的總結(jié)和檢閱，也是向企業(yè)發(fā)布重大政策信息的一次新聞發(fā)布會(huì)。

四、有關(guān)要求

請(qǐng)各有關(guān)企業(yè)安排董事長(zhǎng)或總經(jīng)理參會(huì)。參會(huì)回執(zhí)于1

2月6日前傳真至區(qū)中小企業(yè)局或區(qū)中小企業(yè)促進(jìn)會(huì)。

1、區(qū)中小企業(yè)促進(jìn)會(huì)：蘇小姐，電話(huà)：28628188，傳

真：28628185，28628182。

2、區(qū)中小企業(yè)局：歐陽(yáng)小姐,電話(huà)：22831402,傳真：

22832057）。

附件：活動(dòng)議程和參會(huì)回執(zhí)

順德區(qū)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)局

二○一一年十一月十八日

附件：

第五屆順德中小企業(yè)發(fā)展論壇暨2011中小企業(yè)促進(jìn)會(huì)年會(huì)

活動(dòng)議程

時(shí)間：2011年12月9日14：00～21：00地點(diǎn)：順德喜來(lái)登酒店大堂宴會(huì)廳

注：議程如有改動(dòng)，以當(dāng)天活動(dòng)的實(shí)際議程為準(zhǔn)。

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第五屆順德中小企業(yè)發(fā)展論壇暨2011中小企業(yè)促進(jìn)會(huì)年會(huì)

參會(huì)回執(zhí)表

注：請(qǐng)企業(yè)盡量安排董事長(zhǎng)或總經(jīng)理參會(huì)。把參會(huì)回執(zhí)于12月6日前傳真至：28628185，28628182、22832057。