第一篇：眼鏡企業(yè)如何做論壇營銷

目前，眼鏡企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進行品牌化打造，已不鮮見，多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式的組合式運用成為了聚焦點和難點，其中的網(wǎng)絡(luò)論壇互動營銷則已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷中的一個重要部分。這來源于眼鏡企業(yè)對論壇營銷這種模式的認可。論壇營銷“就是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認知度的目的，這種網(wǎng)絡(luò)營銷活動就是論壇營銷。

近兩年，許多影響較大的新聞都起源于網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)論壇的討論和轉(zhuǎn)帖正是制造這些新聞的最初推手。當(dāng)不少眼鏡企業(yè)嘗試了網(wǎng)絡(luò)廣告、新聞傳播等方式之后，對于論壇營銷、博客營銷等網(wǎng)民參與的互動營銷方式也產(chǎn)生了濃厚的興趣。原因很簡單，論壇里網(wǎng)民的言論往往可以產(chǎn)生病毒傳播的效果，而且營銷成本很低。在淘寶的社區(qū)論壇上，網(wǎng)民們就捧紅了很多國產(chǎn)化妝品品牌。論壇營銷往往在某些大事件中會產(chǎn)生爆發(fā)的效果。王老吉實際上從前年就開始嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，在前年“5.12”以及今年玉樹大地震以后，其論壇推廣迅速跟上，帶動了網(wǎng)民的熱議，無論是品牌美譽度還是銷售量，都取得了巨大的收益。

筆者認為，互動是論壇營銷的核心價值。由于論壇營銷這種形式剛開始被眼鏡企業(yè)所接觸，許多眼鏡企業(yè)還存在認識上的盲區(qū)。有些眼鏡企業(yè)找到網(wǎng)絡(luò)營銷公司，經(jīng)常會提出這樣的要求：能否炒作一個網(wǎng)絡(luò)紅人，通過炒作過程來推廣眼鏡品牌。有些眼鏡企業(yè)則更多地關(guān)注發(fā)帖的條數(shù)，認為發(fā)帖越多，效果越好。

對于帖子條數(shù)與推廣效果的關(guān)系，真正有效的論壇推廣在于網(wǎng)民互動的程度：有多少獨立ID參與了討論，有多少網(wǎng)民將帖子轉(zhuǎn)載到其他論壇，這才是論壇營銷的核心價值。至于怎么讓網(wǎng)友形成互動，嘉盛科技積累了許多有效的方法，比如，第一個帖子并不是盡善盡美，而是留下破綻，由網(wǎng)友提出質(zhì)疑，形成討論。但是在眼鏡產(chǎn)品推廣時，這個破綻一定不能是眼鏡產(chǎn)品破綻而是話題破綻。因為話題的正面或者負面，對于眼鏡產(chǎn)品會產(chǎn)生傳播作用，如果是眼鏡產(chǎn)品破綻被網(wǎng)友糾出，那就是失敗的營銷。因此，操作方式的拿捏要相當(dāng)準確，也相當(dāng)重要。

由于版主要維護版面的純潔性，常常會刪掉廣告帖。嘉盛科技也經(jīng)常遇到，有些客戶指定要求傳播的就是硬廣告,或是帖子尾巴帶著明顯的廣告。實際上在許多專業(yè)論壇，這是一種拙劣的做法，比如汽車論壇、母嬰論壇、美容論壇等，版主并不完全反對廣告帖，而是反對那種言之無物，單純夸贊產(chǎn)品的廣告帖。將眼鏡產(chǎn)品信息融入到經(jīng)驗分享、技術(shù)交流中的帖子反而不會被刪，因為版主的標準只有一條，帖子會不會給這個版帶來人氣，而經(jīng)驗分享類帖子恰恰經(jīng)常成為專業(yè)論壇里的人氣帖。

不過，眼鏡企業(yè)要操作論壇營銷，最核心的一點就是深刻了解每個論壇的特點，要深諳網(wǎng)絡(luò)語言，比YY，BS，打醬油，躲貓貓等等。真正想做好論壇營銷，一定要有天天泡論壇了解并熟悉論壇的員工，他們懂得用網(wǎng)絡(luò)語言與網(wǎng)友交流。從而讓目標客戶更加深刻地了解眼鏡企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達到眼鏡企業(yè)宣傳品牌、加深市場認知度的目的。

第二篇：眼鏡營銷攻略

價值、品牌、模式——眼鏡營銷攻略

眼鏡產(chǎn)業(yè)有著鮮明的全球采購、全球生產(chǎn)、全球銷售特點，隨著中國日益成為“世界制造工廠”，眼鏡產(chǎn)業(yè)得以迅速成長，形成深圳、溫州、廈門、丹陽四大集群。然而，經(jīng)歷連續(xù)多年的快速增長后，發(fā)展中的瓶頸問題愈來愈突出，最顯而易見的有“三角債”、低價惡性競爭、以次充優(yōu)、缺少自有品牌等。

諸如此類問題，成為整個眼鏡產(chǎn)業(yè)的成長之痛，很大程度上影響了產(chǎn)業(yè)的良性快速發(fā)展，至今眼鏡廠商依然以O(shè)EM為主要的經(jīng)營方式。

中國眼鏡產(chǎn)業(yè)長期在價值鏈低端徘徊，以筆者之見，從內(nèi)因來說其根本在于，產(chǎn)業(yè)成員對“競爭”與“合作”的認識不足，企業(yè)各自為戰(zhàn)，將橫、縱向產(chǎn)業(yè)同伴視為競爭對手，而價格是最重要的競爭手段，與此同時，企業(yè)間的合作不充分特別是缺乏深層次的戰(zhàn)略合作。

面對眼鏡廠商長期為國際品牌商“打工”，面對近些年來國外巨頭紛紛搶灘國內(nèi)市場，中國眼鏡產(chǎn)業(yè)如何實現(xiàn)升級，企業(yè)如何提升競爭力，培養(yǎng)并建立自己的核心優(yōu)勢，都已成為相當(dāng)緊迫的問題。

對中國眼鏡產(chǎn)業(yè)而言，企業(yè)之間的“競合”應(yīng)是促進產(chǎn)業(yè)快速升級、乃至實現(xiàn)從OEM到ODM再到OBM（品牌供應(yīng)商）兩級跳的最佳方式。因此，如何競爭、怎樣合作都是擺在眼鏡企業(yè)面前最為重大的課題。

要回答好這兩個問題，眼鏡企業(yè)應(yīng)樹立競爭不是你死我活，而是各自找準自己的最佳位置，合作不僅要在上、下游之間，還要橫向開展多角度、全方位的合作。也就是要“善于競爭”與“合作多贏”。

要做到這兩方面，眼鏡企業(yè)必須意識到，產(chǎn)業(yè)是一個生態(tài)系統(tǒng)，而企業(yè)需要良好的生態(tài)環(huán)境。落實到行動中，眼鏡廠商們要實現(xiàn)以下三個轉(zhuǎn)變，通過走“競合”之路促進產(chǎn)業(yè)升級：

價格競爭走向價值同創(chuàng)

某歐洲知名材料廠商銷售人員曾幽默地對一位業(yè)內(nèi)人士說：“這些年，歐洲人只要知道到中國拿眼鏡去賣的，都發(fā)了大財。”一句玩笑道出了中國眼鏡制造業(yè)“為他人作嫁”的尷尬與無奈。

事實上，產(chǎn)業(yè)鏈總有一個“高利潤區(qū)間”，從材料、配件到成品，中國的眼鏡廠商們在鏈條上的低價值區(qū)間“搏弈”，以達到降成本并低價獲得訂單的目的。這樣一來，本可以是合作伙伴的上、下游產(chǎn)業(yè)成員之間，卻形成了競爭關(guān)系，在價值鏈上短短的低利潤區(qū)間上演拉鋸戰(zhàn)，各自爭奪最大利益，價格壓力從眼鏡廠商逐層向上游廠商轉(zhuǎn)移。

有觀點認為，新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)兩端才是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，一端是如何通過市場調(diào)研，經(jīng)過轉(zhuǎn)換研發(fā)設(shè)計出滿足消費者需求的新產(chǎn)品，另一端是如何通過行銷和品牌來創(chuàng)造產(chǎn)品的價值。而處在中間段的制造組裝生產(chǎn)等工序則利潤空間最小。這兩端正是中國眼鏡產(chǎn)業(yè)的軟肋，是產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)鍵所在。

中國成為全球眼鏡制造基地之一憑的是成本優(yōu)勢，而我們必須清醒地認識到，這種優(yōu)勢會隨著經(jīng)濟的發(fā)展而逐漸弱化，甚至消失，盡管中國經(jīng)濟的二元化結(jié)構(gòu)將使這種優(yōu)勢維持較長時間。

經(jīng)歷了十來年發(fā)展，眼鏡廠商打價格戰(zhàn)帶來的問題，不少業(yè)內(nèi)人士都心知肚明。擺脫價格困境，眼鏡廠商需要從價格競爭走向價值同創(chuàng)。也就是，眼鏡廠商需要優(yōu)勢互補，提升產(chǎn)業(yè)的整體競爭力。

市場競爭無時無處不在，但價格戰(zhàn)并非最佳選擇。競爭戰(zhàn)略之父邁克爾&波特2004年6月中國之行中再次強調(diào)：“好的競爭方式有很多種，有很多提供價值的方式。有一種關(guān)于競爭的想法更加有用，即如何能夠做到與眾不同，并且以這種方式提供獨特的價值。這種競爭方式為顧客提供了更多的選擇，為市場提供了更多的創(chuàng)新。”

善于競爭，從橫向來說，要求企業(yè)最終以差異化的競爭戰(zhàn)略，找到各自不同的位置，尤如園中的百花，各有嬌容，各吐芬芳。產(chǎn)品相同的企業(yè)之間，無論材料、配件還是成品廠商，能找到自己的細分市場，進行準確定位，就能夠獲得成功；而縱向，善于競爭就要求材料、配件、成品以及相關(guān)廠商之間，多角度、多層面合作，如為滿足市場需求而進行的新產(chǎn)品開發(fā)，有可能從產(chǎn)品創(chuàng)意、設(shè)計開始，倒推到材料創(chuàng)新，到配件加工、電鍍、焊接、成品制造許多環(huán)節(jié)都需要進行相關(guān)的各種創(chuàng)新，最終才能產(chǎn)生有生命力的新產(chǎn)品。日本企業(yè)界曾提出的“鏈條競爭”也就是這個意思，唯其如此，才能通過鏈條競爭力的提升，提高企業(yè)競爭力，提高區(qū)域競爭力，并最終提升區(qū)域產(chǎn)業(yè)在全球市場上的競爭力。中國眼鏡產(chǎn)業(yè)過于依賴外單，全行業(yè)以O(shè)EM方式為主。近年來，企業(yè)的品牌意識逐漸增強，不少企業(yè)推出了自己的品牌產(chǎn)品。但是，全球市場、即使是中國市場上，真正屬于中國企業(yè)的知名眼鏡品牌根本就少之又少。

按道理，中國有龐大的內(nèi)需市場，是眼鏡企業(yè)創(chuàng)建品牌的基礎(chǔ)和契機。國內(nèi)家電、服裝等行業(yè)，都涌現(xiàn)出了不少知名品牌產(chǎn)品，甚至有海爾等國際級的著名品牌。

有人說，現(xiàn)在大陸的狀況尤如八十年代的臺灣，其制造業(yè)用十余年時間實現(xiàn)了從OEM到ODM再到OBM的產(chǎn)業(yè)升級，有不少值得中國眼鏡產(chǎn)業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗。回頭看看臺灣走過的產(chǎn)業(yè)升級之路，可得出這樣的結(jié)論，高度重視產(chǎn)品設(shè)計能力和產(chǎn)品形象的提升，是臺灣制造業(yè)得以升級的主要原因。由于臺灣的本地市場非常狹小，當(dāng)局和企業(yè)極為重視國際市場的拓展，在高度的緊迫感下，1991年，臺灣當(dāng)局制定了提升臺灣產(chǎn)品設(shè)計能力的計劃；隨后在1992年接著制定了提升臺灣產(chǎn)品形象的計劃。臺灣當(dāng)局為此制定政策、投入資金、挖人才、請專家、買技術(shù)，相繼在日本東京、意大利米蘭、美國舊金山設(shè)立海外設(shè)計中心，如企業(yè)需要開拓國際市場，開發(fā)出適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，可由該中心進行產(chǎn)品設(shè)計，同時政府提供一部分研發(fā)費用的支持。此外，還有“臺灣精品”評選活動以及國際性宣傳活動的組織等。一系列緊緊圍繞產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品形象的政策和措施，使臺灣制造業(yè)得以在十來年的時間里完成了產(chǎn)業(yè)升級。

與臺灣不同的是，中國眼鏡市場潛力巨大，近年來國際眼鏡業(yè)巨頭如依視路等紛紛到中國投資設(shè)廠、國際知名品牌產(chǎn)品也開始大舉搶灘中國市場就已說明了這一點。中國眼鏡廠商一邊做貼牌加工的同時，也應(yīng)著重考慮在產(chǎn)品研發(fā)能力、品牌創(chuàng)建方面培養(yǎng)自己的核心競爭力。可以肯定的是，任何時候，資源對企業(yè)來講都是稀缺的，企業(yè)應(yīng)重視對外部力量的整合。如國內(nèi)手機廠商擁有營銷、渠道，但缺乏生產(chǎn)能力，通過外包手機制造，從而很快地切入此行業(yè)，而自行設(shè)計、生產(chǎn)則可能喪失市場時機。眼鏡產(chǎn)業(yè)有所不同，企業(yè)可根據(jù)自身情況有針對性地在產(chǎn)品設(shè)計、品牌運作等方面與專業(yè)公司包括國際性的大公司合作，總之，一切的出發(fā)點就是獲得市場主動權(quán)，避免長期受制于人。

簡單經(jīng)營走向?qū)I(yè)模式

國內(nèi)眼鏡產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營模式還很簡單，材料、配件廠商生產(chǎn)并推銷，貿(mào)易行做買賣，眼鏡廠商接定單并加工生產(chǎn)。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，這種相對簡單的經(jīng)營方式已不能滿足市場和競爭的要求。

通常情況下，國外客戶直接從眼鏡廠商提供的樣板產(chǎn)品中選擇若干款式，就可下單生產(chǎn)了。而近期以來，品牌商或中間機構(gòu)越來越注重其品牌產(chǎn)品針對目標顧客群體的需求，注重品牌產(chǎn)品的鮮明特色及定位，進而自帶眼鏡產(chǎn)品設(shè)計方案尋找加工廠。由于這些產(chǎn)品的設(shè)計各有特點，用某知名眼鏡廠人員的話來說，就是“變成客戶開發(fā)產(chǎn)品，我們要開發(fā)技術(shù)”了。這樣的方式，僅靠眼鏡廠的技術(shù)力量是不足夠的，必須要相關(guān)產(chǎn)業(yè)成員予以積極配合，包括材料、配件以及電鍍廠商等。

最近，深圳標誠眼鏡公司提議上游合作伙伴，從供應(yīng)產(chǎn)品向提供“解決方案”轉(zhuǎn)型，如提供材料解決方案，即材料廠商應(yīng)提供材料產(chǎn)品如何更好地應(yīng)用于眼鏡產(chǎn)品加工制造的全套方案，使材料特別是新材料產(chǎn)品相對可以順利地得到應(yīng)用。

縱觀全行業(yè)，產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)廠商都迫切需要全面增強專業(yè)性，以更好地服務(wù)于客戶。如材料、配件廠商應(yīng)發(fā)揮研發(fā)、制造優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新，或以更為便利的方式迅速滿足客戶個性化的需求，如降低成本、開發(fā)新產(chǎn)品或創(chuàng)建自有品牌等不同的需求。而材料、配件貿(mào)易行應(yīng)從代理或經(jīng)銷商向?qū)I(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型，其專業(yè)性可表現(xiàn)在兩個方面，一是在材料、耗材、產(chǎn)品配件、設(shè)備配件方面進行專業(yè)性的整合，使供應(yīng)的物品實現(xiàn)便利、完善的配套，如金屬材料與相關(guān)焊絲、焊膏等的配套組合；二是還應(yīng)該成為現(xiàn)代物流服務(wù)商，整合全球資源并提供迅捷的服務(wù)，在這方面香港的一些貿(mào)易行就做得很好，如東峰貿(mào)易行可提供給客戶來自全世界的各種材料包括很多新材料產(chǎn)品。

同樣，良好互動的合作對提高產(chǎn)業(yè)成員的專業(yè)性將起到積極的促進作用，只有產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)成員在新材料、新技術(shù)、新產(chǎn)品等方面密切協(xié)作，才能使區(qū)域產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新力得到快速提升，才能較為從容應(yīng)對愈演愈烈的全球化的競爭趨勢

第三篇：寶島眼鏡的營銷戰(zhàn)略

寶島眼鏡的營銷戰(zhàn)略

寶島眼鏡集團一步一步發(fā)展為中國眼鏡零售業(yè)領(lǐng)頭羊的實戰(zhàn)案例，展示了零售服務(wù)企業(yè)在擴張壯大中的營銷戰(zhàn)略方法。

眼鏡行業(yè)簡介

眼鏡行業(yè)是一個半醫(yī)半商的行業(yè)。近幾年來,眼鏡更從功能性商品進化到時尚商品，加深了管理的深度與難度。眼鏡行業(yè)有四大商品類別：鏡框，鏡片，隱形眼鏡,藥水。商品的特性又有很大的不同。鏡框是流行性商品，時尚性很強，商品周期短。鏡片是光學(xué)商品，功能性強。隱形眼鏡是美容型商品，強調(diào)方便性及舒適性。藥水是隱型眼鏡的消耗品，周期性型強。四大類商品構(gòu)成眼鏡零售業(yè)的商品系列組合。眼鏡零售業(yè)的另外一個特點是顧客回轉(zhuǎn)周期較長。顧客平均回轉(zhuǎn)周期為：鏡框4.5年，鏡片3.5年，隱形眼鏡1年，藥水0.2年。青少年(在學(xué)期)的回轉(zhuǎn)率比較高，約1.5年，女性的回轉(zhuǎn)率周期也高,約1.2年。男性是回轉(zhuǎn)率最低的群體，一般超過5年，年紀越大，回轉(zhuǎn)率周期越長。眼鏡業(yè)所面臨的問題是一個顧客在配好一次服務(wù)滿意的商品后，可能要3年半以后才會再來光臨。

中國眼鏡零售業(yè)簡介

國內(nèi)眼鏡零售業(yè)在計劃經(jīng)濟時期是從國營企業(yè)發(fā)展起來，很多老字號在全國各地都隸屬地方政府企業(yè)。改革開放以來，廣東省的眼鏡零售業(yè)最早發(fā)展連鎖。據(jù)業(yè)內(nèi)專家估計，全國約有三億人口是需要視力矯正(配眼鏡)，大陸市場一年約有200到250億元的零售額。其中鏡框大約有8000萬支的銷售量，鏡片約有2億片的年消化量。幾年來，全國各地的眼鏡業(yè)發(fā)展到一定程度的連鎖規(guī)模，但大多數(shù)是地方上的連鎖，很少有跨省發(fā)展的眼鏡連鎖集團。

零售服務(wù)業(yè)的營銷

零售業(yè)是服務(wù)業(yè)的重要產(chǎn)業(yè)，在營銷的科學(xué)理論與一般的營銷組合(4P)不同。除了4P外，零售業(yè)還有另外3個P，People(服務(wù)人員)，Process(服務(wù)流程)及Physical Evidence(購物環(huán)境)。零售服務(wù)業(yè)還有以下的特性：

? Intangibility: 服務(wù)的不可觸摸性，服務(wù)是隱形的，無法觸摸，以“經(jīng)驗”為主；

? Inseparability:服務(wù)無法獨立于與服務(wù)人員的互動；

? Heterogeneity:服務(wù)的內(nèi)容難于標準化；

? Perishability：服務(wù)的產(chǎn)能是可揮發(fā)，無法儲存；

? ownership: 顧客可以使用，但是不擁有服務(wù)的場合。（黑體）

零售業(yè)是商品交付給消費者的“最后一公里”，也是最直接與顧客互動的環(huán)節(jié)，因此營銷戰(zhàn)略也特別復(fù)雜。在7P及以上所提的特性外，發(fā)展大陸市場還有以下的考慮：

有限的資源: 大陸市場非常復(fù)雜，在市場成熟度、開放程度、潛力、排外性等方面有很大的差異性，在有限的資源內(nèi)，必需有嚴謹?shù)陌l(fā)展計劃，才能發(fā)揮到最佳的效果；

銷售據(jù)點的取得: 零售業(yè)需要提供舒適的購物環(huán)境給消費者,因此銷售據(jù)點是所有零售業(yè)競爭的重點之一。在一些都市里的重要商圈,更是各家連鎖集團的必爭之地，快餐業(yè)、服飾業(yè)、手機業(yè)、眼鏡業(yè)等等都在競爭銷售據(jù)點。銷售據(jù)點的取得也是零售業(yè)擴張速度的瓶頸之一。

員工培訓(xùn): 零售業(yè)在服務(wù)的內(nèi)容部分也有很大的差異，如快餐業(yè)，服務(wù)的內(nèi)容就很簡潔。眼鏡業(yè)與顧客的服務(wù)內(nèi)容及互動就很復(fù)雜。不同的零售業(yè)因服務(wù)內(nèi)容的差異，員工培訓(xùn)也因此大不相同。眼鏡業(yè)的基本培訓(xùn)就要6個月以上，而快餐業(yè)可能只需要2個星期的培訓(xùn)就可以上崗。培訓(xùn)的長短也影響每一種零售業(yè)發(fā)展的速度。員工的培訓(xùn)素質(zhì)是企業(yè)長期發(fā)展的根基。員工的培訓(xùn)素質(zhì)不佳,在零售業(yè)初期發(fā)展時不會有很大的差異，當(dāng)一個企業(yè)在快速擴張時，培訓(xùn)體系的優(yōu)劣就會影響企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性。零售業(yè)的培訓(xùn)體系堪稱是零售業(yè)發(fā)展的根基，培訓(xùn)體系無法跟上企業(yè)發(fā)展速度，該企業(yè)現(xiàn)有的成果是可慮的。

管理人才培養(yǎng)計劃: 快速發(fā)展的企業(yè)管理人才也要跟上。零售業(yè)最基本的管理干部是“店長”。店鋪為零售業(yè)的基本業(yè)務(wù)單位，每開一家店,就需要一個店長(也需要副店長)，除了店長的培養(yǎng)外，都市級、省級的高級管理干部也不能缺乏。因此管理人才培養(yǎng)效率如果無法提升，零售業(yè)要快速發(fā)展會有相當(dāng)大的困難。

語言問題: 中國地大物博，每個地區(qū)有著不同的人文地理，語言上更是百家爭鳴，地方語言也是零售業(yè)在發(fā)展時必需要突破的難題。員工當(dāng)?shù)鼗橇闶蹣I(yè)必需走的路，也只有當(dāng)?shù)鼗拍芸朔Z言問題。

都市發(fā)展先后順序: 零售業(yè)全國版圖，需要制定一個發(fā)展計劃，都市發(fā)展的優(yōu)先順序是戰(zhàn)略重點。中國地域上差異很大，在有限的財力、人力、物力資源下，都市的開發(fā)順序會直接影響企業(yè)的資源累積及發(fā)展速度。一級城市如北京、上海、廣州、深圳，市場大、費用高、競爭激烈。一級城市的發(fā)展對企業(yè)的知名度可以起到燈塔效果，對二級城市的發(fā)展有推動的效應(yīng)。二級城市市場較不成熟，但是發(fā)展?jié)摿茫M用較低，競爭沒有一級城市激烈。在二級城市發(fā)展對全國知名度的累積比較慢。

服務(wù)流程，管理標準化: 服務(wù)業(yè)(零售業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種)最難克服的問題就是服務(wù)流程及管理流程標準化的問題。零售業(yè)如果無法在服務(wù)流程、管理流程上完成一定程度的標準化，很難成為一家真正的連鎖企業(yè)，充其量是一家企業(yè)擁有很多掛統(tǒng)一招牌的店鋪。

寶島眼鏡的發(fā)展歷程

寶島眼鏡在大陸市場的發(fā)展可分為三個階段:

1.1997-1999，草創(chuàng)期

寶島眼鏡在大陸市場的起步是在1997年３月份，同年在武漢、天津、廈門、福州進入市場。從1997年到1999年，寶島眼鏡著重于摸索大陸市場的發(fā)展戰(zhàn)略，同時調(diào)整營運流程及管理流程。在地方上，努力做公關(guān)工作，了解政府的互動。(在臺灣,管理眼鏡零售業(yè)的政府部門幾乎沒有，沒有技術(shù)監(jiān)督局，沒有勞動局等等。)在草創(chuàng)階段，寶島眼鏡的目標是放在培養(yǎng)人才及研究市場。先談生存之道，了解如何在大陸市場生存，再求發(fā)展。到1999年底，寶島眼鏡在國內(nèi)約有20家店。

2.1999-2000，沉淀期

1999年到2000年,寶島眼鏡在大陸的發(fā)展力度仍然不是很快，資源相當(dāng)緊張(員工及管理人才)。在這段時間，本地化的政策在每個都市都得到落實，國內(nèi)干部的數(shù)量越來越多，儲備了未來發(fā)展的力道。到2000年，寶島在國內(nèi)的店數(shù)達到32家。

3.2001-現(xiàn)在，快速發(fā)展期

2001年是寶島眼鏡在大陸市場快速發(fā)展的啟動年。從2001年開始,寶島眼鏡在大陸開始開發(fā)其他都市。寶島眼鏡在2001年也投入了全國信息化的項目，項目在2001年9月啟動，ERP項目在2002年1月份完成廈門上線，從此寶島眼鏡在管理平臺上更上一層。2001年底，寶島眼鏡共有52家店。2002年底，突破100家，成為中國眼鏡零售市場的龍頭企業(yè)。2003年底，店數(shù)將達到150家(2003年9月底已達140家)，成為一家跨全國的眼鏡連鎖企業(yè)。2003年底，寶島眼鏡在國內(nèi)的服務(wù)都市有: 哈爾濱、大慶、長春、沈陽、大連、吉林、北京、天津、合肥、上海、南京、蘇州、杭州、寧波、福州、泉州、廈門、漳州、廣州、武漢、重慶、成都。

寶島眼鏡營銷戰(zhàn)略的運用

寶島眼鏡的整體營銷戰(zhàn)略分成店內(nèi)及店外。店內(nèi)的營銷就是7P里的PROCESS、PEOPLE、PHYSICAL EVIDENCE。傳統(tǒng)的4P營銷在對外的使用上仍然是重點。寶島眼鏡對外的營銷主題是: 專業(yè)、服務(wù)及時尚。專業(yè)及服務(wù)的體驗是必需要在店內(nèi)才能發(fā)揮。

一．店內(nèi)營銷

之前已經(jīng)提到眼鏡的商品類別分為四大類別。眼鏡行業(yè)的商品,除了博士倫

(隱形眼鏡、藥水)有拉動消費者的效應(yīng)外，其他的眼鏡品牌，拉動的力量相對薄弱。另外一個有拉動力量的商品，是全球出名的時尚品牌如GUCCI、CD、VERSACE、CHANEL。此類商品對追求時尚品味的人來說，有一定的吸引力，但是對一般大眾消費者而言，品牌的知名度沒有到達眾人皆知的地步。眼鏡業(yè)是一個商品比較不透明化的行業(yè)，因此，銷售人員有相當(dāng)大的影響力。

員工(PEOPLE)（黑體）: 眼鏡行業(yè)的員工需要在專業(yè)、服務(wù)及銷售技能上有相當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。視光學(xué)是一個非常專業(yè)的行業(yè)，因此員工技能的培訓(xùn)需要很長的時間。作為服務(wù)的供應(yīng)方，員工的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)品質(zhì)，是零售業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。眼鏡業(yè)的商品不透明化，使銷售員工可以影響消費的意向。寶島眼鏡在視光學(xué)專業(yè)領(lǐng)域服務(wù)態(tài)度及銷售技巧上，對員工做全方位的培訓(xùn)，每年每個員工接受最少80個鐘頭以上的在職訓(xùn)練，維持寶島員工的素質(zhì)。

服務(wù)流程(PROCESS)（黑體）: 每一個零售業(yè)的服務(wù)流程有很大的不同。北歐航空公司(SAS)總裁 Jim Carlzone認為，員工跟顧客接觸的時間,就是“關(guān)鍵時刻”(moments of truth)，員工對顧客的服務(wù)流程及相處的時間就是最好的營銷手段。眼鏡業(yè)的服務(wù)流程分為銷售前與銷售后。銷售前的服務(wù)流程約45分鐘，分成兩大部分,驗光(約20到25分鐘)及銷售推薦(約15到20分鐘)。驗光流程的20分鐘是建立“專業(yè)形象”最好的時刻。每一個驗光流程的環(huán)節(jié),都是與顧客溝通,建立互動感情，使消費者產(chǎn)生“專業(yè)”形象的時刻。銷售環(huán)節(jié)是與顧客產(chǎn)生互動，了解顧客的需求重要環(huán)節(jié)。第二個環(huán)節(jié)是售后服務(wù)，眼鏡業(yè)通常不是當(dāng)場完成交易，而是需要顧客再次來取商品。因此，售后環(huán)節(jié)的服務(wù)流程也是很重要的。服務(wù)流程是員工培訓(xùn)的成果檢驗。如果員工培訓(xùn)到位，服務(wù)流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營銷。

購物環(huán)境(Physical Evidence)（黑體）：購物環(huán)境對零售業(yè)而言也是企業(yè)差異化的重要因素。寶島眼鏡從1997年開始發(fā)展，就把購物環(huán)境當(dāng)成差異化的重要指標之一。寶島眼鏡在全國的店鋪裝修、LOGO、顏色,基本一致。走的是專業(yè)、高尚的顏色及裝墴格調(diào)。除了外在的明顯企業(yè)識別系統(tǒng)(CIS)外，店鋪里的規(guī)劃，也很著重消費者的感受。盡量讓消費者能感覺在寶島眼鏡消費時的舒適、安心、滿意。

人員、服務(wù)流程及購物環(huán)境是實踐體驗營銷的基礎(chǔ)。消費者在一個良好的購物環(huán)境，接受來自素質(zhì)、態(tài)度良好人員的服務(wù)及一流的服務(wù)流程，是一家成功企業(yè)的基本要求。寶島眼鏡在內(nèi)部的營銷理念就是讓消費者了解、體驗公司的企業(yè)承諾“專業(yè)，誠實，服務(wù)”。

二．對外營銷

從1997年到現(xiàn)在，寶島眼鏡先后在數(shù)十個都市發(fā)展，在營銷上有相當(dāng)穩(wěn)定的目標。寶島眼鏡對外的營銷目的分成三部分：初創(chuàng)期、成長期及成熟期戰(zhàn)略。在三段時期內(nèi)，4P的交叉運用也不大相同。寶島眼鏡在三個時間段的宗旨是品牌營銷。品牌的創(chuàng)立，有利于消費者簡化購買決策過程，也就是說，在談市場占有率前,必需先談心理占有率，也就是如何打造“寶島眼鏡”而使寶島眼鏡等于眼

鏡的代名詞，寶島眼鏡等于“專業(yè)，服務(wù)，時尚”的代名詞，使寶島眼鏡成為在考慮眼鏡消費時的第一優(yōu)先品牌。

1.初創(chuàng)階段

每到一個新都市發(fā)展，寶島眼鏡所面臨的挑戰(zhàn)大多相似。知名度不夠，使顧客信賴度不足。知名度不夠，使招募員工進展不順。因此，寶島眼鏡在新市場的短期目標很直接——如何在最短的時間內(nèi)建立知名度。寶島眼鏡在每一個都市的開發(fā)，財務(wù)上都是自主的。因此，可以把每個都市的開發(fā)都當(dāng)成一家新公司的開始，都是在資源相對缺乏的狀態(tài)下發(fā)展而壯大的。

媒體策略: 在一個新的都市開發(fā)時，因為店數(shù)相對較少，因此廣告預(yù)算不夠，寶島與當(dāng)?shù)氐拿襟w會先有聯(lián)系。基本簽訂整的費用及活動內(nèi)容。目的是每個月有一定程度的報道，一定程度的曝光率。寶島稱之為“毛毛雨”策略。零售連鎖的知名度建立,不是用大規(guī)模轟炸可以在短期內(nèi)達成的。如果店鋪普及率不夠，大規(guī)模的營銷方案的投入是很大資源的浪費。因此在初期發(fā)展階段，只能用“毛毛雨”策略，慢慢在社區(qū)內(nèi)把知名度打開。

開店程序: 店鋪對零售業(yè)也是創(chuàng)造知名度的一種方法。店鋪的位置如果選擇在人流量大的地方，可以累積品牌的能量。全國很多都市，都有步行街或是商業(yè)的主要街道，如北京王府井，上海南京西路、淮海路，廣州北京路、天河城，在以上的地區(qū)開店，都是能創(chuàng)造知名度和信賴度的地方。能在以上地區(qū)開店鋪的集團，都需要有雄厚的背景。另外在開店的程序上,務(wù)必做到開店時非常的熱鬧，造成重大影響。

社區(qū)影響力: 在初期階段，店鋪普及率及知名度不夠的情況下，開發(fā)的重點是在現(xiàn)有店鋪的社區(qū)。扎根社區(qū)是連鎖店生存的硬道理。只有在社區(qū)產(chǎn)生影響后,才能從點發(fā)展到線，再到面的覆蓋率。

商品策略: 寶島眼鏡在全國的采購量是行業(yè)內(nèi)最大的。很多地區(qū)是以“自有品牌”為銷售的主力。在一個新開發(fā)的都市，寶島眼鏡的策略不會著重在“自有品牌”，反而會用大眾品牌、知名品牌來帶動公司的地位。有知名品牌的商品，可以定位一家新公司的市場地位。因此，在初期的商品策略上，寶島會以大品牌、大眾知名品牌協(xié)助定位“寶島”在新市場的消費者心理地位。

促銷: 初期的發(fā)展，無法有大量廣告上投入,促銷是以當(dāng)?shù)貫橹行牡母沟刈龃黉N。

2.成長階段

一個都市在達到5 到10家店數(shù)以后(看城市的大小，有時候，10家店在一個都市里普及率還是很低的)，基本上就進入中期的開發(fā)階段，營銷策略上就會有變化。在店數(shù)達到一定數(shù)量后的市場，營銷的重點會擴大，除了持續(xù)擴大零售企業(yè)知名度外，另外一個重點是定位零售企業(yè)在一個都市的品牌地位。零售企業(yè)在 一個市場的定位是很重要的，而且定位必需非常的明確，不能模棱兩可。消費者對品牌的印象是比較長遠的，因此必需長期的投入，而投入后，如果品牌定位無法一致，常常會淹沒在眾多的競爭對手。在中期發(fā)展的階段，寶島眼鏡用以下的策略，持續(xù)發(fā)展一個市場的戰(zhàn)略。

營銷主軸: 專業(yè),服務(wù)，時尚。在中期階段的營銷，主軸就必需要比前期明確，眼鏡業(yè)的成功之路，最基本的基礎(chǔ)是在“專業(yè)”的服務(wù)，因此大多數(shù)的眼鏡行業(yè)營銷主軸都是專業(yè)及服務(wù)。寶島眼鏡在內(nèi)部的培訓(xùn)上，一直都著重在“專業(yè)、服務(wù)”，對外的營銷主軸也會運用“時尚”來突出與競爭對手的差異。

現(xiàn)場活動，造勢。在中期的發(fā)展過程,經(jīng)費及資源都較初期豐富，在中期的發(fā)展，投入的資源通常會是最大的，需要與地方上的領(lǐng)先者競爭地位。現(xiàn)場活動造勢如演唱會活動、大型抽獎、專業(yè)知識講座等等也是在這一個階段開始利用。

強強連手: 寶島眼鏡會利用強式品牌來帶動人流量，如博士倫是眼鏡業(yè)內(nèi)最出名的品牌，寶島眼鏡會選擇與博士倫做現(xiàn)場活動，贈品會選擇可口可樂，帶動大量的人流量，達到廣告，銷售的效果。

媒體上制造話題: 在媒體上，中期階段也是需要開始創(chuàng)造話題的時候，商標侵權(quán)、新商品介紹、時尚新聞，都是可以在媒體上提升公司品牌認知的機會。

名人效應(yīng): 名人效應(yīng)在中期開發(fā)中也是寶島眼鏡常運用的營銷手段。在成長期階段，名人效應(yīng)的效果特別明顯。店數(shù)太少名人效應(yīng)太浪費，店數(shù)普及率高，公司本身就是一個大品牌，名人效應(yīng)的效果不佳，在中期階段，名人效應(yīng)可以把公司的知名度推進到另外一個層次。

會員制: 寶島眼鏡在全國都是在同一個管理信息系統(tǒng)平臺上，所有的寶島顧客，自動成為寶島的會員。寶島的會員制有很多附加價值。會員制的推廣，有利于建立更高的知名度及顧客忠誠度。

主動出擊: 主動到單位做護眼咨詢，轉(zhuǎn)被動成為主動，擴大寶島的影響力。

商品策略: 在成長階段的商品策略，可以開始走差異化。寶島眼鏡在全國有足夠的采購量，基本上可以“貼牌”生產(chǎn)自己的品牌商品。在中期發(fā)展時期，貼牌的比率還不大，但是已經(jīng)開始走差異化的路。

3.成熟階段

成熟階段是在寶島眼鏡成為一個都市或省份的三甲。在前三名內(nèi)時，寶島眼鏡的當(dāng)?shù)刂纫呀?jīng)是眾所皆知，但是在店數(shù)上或營業(yè)額上還不是領(lǐng)導(dǎo)者。成熟階段的營銷目的是盡快成為當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)導(dǎo)者或維持市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。在成熟階段的寶島眼鏡(如福建省寶島)，在資源及預(yù)算充分的情況下，是最容易主導(dǎo)營銷戰(zhàn)略的，但存在市場成長率放緩的挑戰(zhàn)。如何在成熟的市場，穩(wěn)定成長(至少要成長高于市場的平均值)，又維持市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位是本階段的挑戰(zhàn)。

營銷主軸: 在成熟階段的營銷主軸將與其他階段不同。在專業(yè)及服務(wù)上，寶島眼鏡在一個都市的耕耘，都已經(jīng)被廣大的消費者認同了，因此營銷的主軸主要在與競爭者的差異化，在此階段的營銷，寶島眼鏡多數(shù)把主題集中在時尚、健康。以商品的特性為主題，把市場領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢發(fā)揮出來。

公益活動,融入社會: 在成熟階段的寶島，大都已經(jīng)在一個都市耕耘很多年了，也已經(jīng)是一個都市的知名企業(yè)。在現(xiàn)代資訊爆炸的時代，硬性廣告的充斥,是一般消費者所厭惡的，在此階段的營銷，寶島眼鏡會把一部分的預(yù)算提拔到公益活動。公益活動的用意，在于讓消費者及整個都市感覺的到，寶島是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，積極參與當(dāng)?shù)厣鐣墓嫘曰顒印Ｊ箤殟u眼鏡成為真正當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，當(dāng)?shù)鼐用衲芨杏X到寶島眼鏡在他們的都市是有利于當(dāng)?shù)氐摹６婊顒拥钠毓猓部梢詮娀瘜殟u眼鏡的“形象”。

名牌效應(yīng): 在進入三甲后，大多數(shù)的消費者不會對排名有很大的興趣，反而是三甲的企業(yè)“定位”是否與消費者的“心理認知”相符。如上文所說的，寶島在成熟階段的營銷主軸是時尚與健康，因此就需要與世界名牌掛鉤。讓品牌的效應(yīng)能夠帶動、強化寶島眼鏡在當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)導(dǎo)地位，產(chǎn)生與競爭對手的差異。

多維營銷通道: 在預(yù)算充分的狀態(tài)下，媒體的運用可以更加多元化。以福建寶島為例，最大的挑戰(zhàn)是如何將要發(fā)布的信息以最快的速度告知消費者。現(xiàn)有的戰(zhàn)略都是多維的媒體鋪蓋，以公車廣告、廣播電臺、電視廣告、周刊，月刊為主。每個營銷方案根據(jù)目標消費者的不同，選擇的媒體載體也不同。但是每一次的信息發(fā)布，都是以多維、立體的覆蓋，使信息告知速度達到最快速的階段。

會員制: 大型會員資料庫，顧客分類營銷。寶島眼鏡從2003年6月份開始，就完成全國連網(wǎng)的項目。在強大的SAP 管理系統(tǒng)下，全國的資料大集中有利于會員制的發(fā)展。到2003年10月份，寶島眼鏡共有150萬有效消費者資料。會員量也已經(jīng)超過100萬，而且每年以30到50萬在成長。隨著店數(shù)的成長，寶島會員數(shù)將更加快速的發(fā)展。寶島眼鏡也已經(jīng)著手于發(fā)展更精細的會員制度,提高當(dāng)寶島會員的附加價值，以求使忠實的顧客更忠實，建立競爭的壁壘。

商品策略:在成熟期的商品策略，寶島非常強勢。寶島已經(jīng)建立起在一個市場的品牌知名度，因此本身就是個品牌。除了非常有市場影響力的品牌，如博士倫外，寶島的商品規(guī)劃將以“自有品牌”為主，避開與競爭者的品牌沖擊。寶島擁有全國最大的采購量，因此可以以量壓價，也可以拿到部分市場的專賣權(quán)。尤其是在開發(fā)成熟的市場，完全有領(lǐng)先市場推出最新商品的能力，在商品競爭力的部分可以領(lǐng)先同業(yè)。

體驗經(jīng)濟與消費者的互動: 成熟期的會員活動是最重要的，而與會員及潛在客戶的互動是成熟期的重點。把顧客與寶島的關(guān)系推廣到一個不只是交易的關(guān)系上，把趣味、流行時尚(新商品上市發(fā)表會)、健康保健(專業(yè)護眼講座)，轉(zhuǎn)換成與顧客互動的機會。眼鏡業(yè)的回轉(zhuǎn)期是很長的，如何使消費者盡快回到寶島，是一個挑戰(zhàn)。因此，會員活動的設(shè)計，就是讓會員可以多次的回到寶島。不一定是

要購買商品，服務(wù)也是增強品牌忠誠度的重點。

爭取成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的發(fā)言權(quán): 作為市場的三甲，或是領(lǐng)導(dǎo)者，一家公司必需擁有對市場發(fā)布信息的能力及權(quán)力。一家公司如果有對市場的動向有舉足輕重的影響才是一個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，話語權(quán)就是其中之一。在成熟階段的發(fā)展，寶島眼鏡對新商品的推廣、市場的動向及未來的發(fā)展趨勢、時尚的走向都能侃侃而談，就能在消費者的心目中定位成市場領(lǐng)導(dǎo)者，因此取得市場動態(tài)的發(fā)言權(quán)是很重要的一個營銷目的。當(dāng)企業(yè)有了市場發(fā)言權(quán)的時候，對市場、商品及消費者的影響力就更加強大。

第四篇：巧妙利用論壇簽名做營銷型推廣

巧妙利用論壇簽名做營銷型推廣

來源：管理咨詢公司

很多做外鏈的朋友喜歡在論壇上做推廣，可以在論壇里發(fā)文章，帶錨文本鏈接，可以通過論壇的簽名做外鏈。更多的我們是利用論壇的簽名在做外鏈，雖說這種外鏈質(zhì)量比較低，但是它操作簡單，可以通過一個量變引起質(zhì)變。今天跟大家討論一樣怎樣利用論壇做營銷給網(wǎng)站帶來流量，甚至產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。

我們可以把論壇的簽名大致分成三種形式：

一、以網(wǎng)站關(guān)鍵詞跟網(wǎng)址為主的簽名。這一類的簽名我們先忽略它能否給我們帶來外鏈，單純的從營銷的角度來看的話還是有一定的可取性的，但是這樣的簽名更多的是一個外鏈，不能讓用戶產(chǎn)生一個共鳴，基本上不會吸引用戶的點擊。

二、以網(wǎng)站的長尾關(guān)鍵詞為主的論壇簽名。這類的簽名只能算是一個外鏈，根本就不會吸引用戶點擊。但是可以可以提高關(guān)鍵詞的排名。

三、營銷型的文字。這樣的外鏈形式很少見，但是從營銷的角度來看的話這類的簽名，會引起有這方面需求或者對這方面感興趣的用戶點擊。首先它文字的述求點就是從用戶切身的角度出發(fā)，加上一些營銷性的文字，與用戶心中產(chǎn)生一個共鳴，讓還在猶豫的用戶一下子就認定。

為什么我們認為第三種論壇簽名效果最好呢?我們可以從下面三個方面來考慮：

1、每個網(wǎng)站的關(guān)鍵詞只有一個，假設(shè)我們把一個論壇簽名當(dāng)作是一個網(wǎng)站的標題，在網(wǎng)站標題里出現(xiàn)關(guān)鍵詞，這樣網(wǎng)站的權(quán)重就不會分散，有利于加強網(wǎng)站的權(quán)重。

2、簽名里有域名的話可以提高網(wǎng)站的相關(guān)域，如果是錨文本簽名的話可以提高網(wǎng)站的外鏈數(shù)量。百度的相關(guān)域可以影響網(wǎng)站的收錄情況，同時外鏈可以提高我們關(guān)鍵詞的排名與網(wǎng)站權(quán)重，所以不管這兩者哪一個都可以提高網(wǎng)站的權(quán)重。

3、最重要的一點就是這類的簽名以營銷型文字為主導(dǎo)，引導(dǎo)潛在用戶點擊，給網(wǎng)站帶來流量。它反映給用戶的就是：你存在這樣的情況，或者你需要了解這個東西可以到這個網(wǎng)站上來看看，這個網(wǎng)站會滿足你對這方面的需求。所以這樣從用戶角度出發(fā)，加上的一些引導(dǎo)性的文字的論壇簽名是最佳的，它不僅僅只是一個外鏈，它更多的是引導(dǎo)目標用戶點擊。我們的論壇簽名是為了外鏈，而外鏈是為了網(wǎng)站的排名，流量，收錄等，最終的目的就是轉(zhuǎn)化率。那么我們通過這種形式的論壇簽名不僅可以提高外鏈，還能提高網(wǎng)站的流量不是一舉兩得嘛。所以我們做外鏈的時候要從營銷的角度出發(fā)，不能單純的只是為了外鏈而外鏈。

第五篇：論壇互動營銷

百度指數(shù)：180

論壇互動營銷

論壇互動營銷要注意以下法則：

軟文強于廣告：讓客戶了解你，第一步就是在專業(yè)上認可你。廣告要做到軟得不能再軟！對于自己專業(yè)領(lǐng)域的問題，挖深挖透，用淺顯易懂的語言對大家表達出來。軟文，這就是一種很強大的營銷手法。

眼球效應(yīng)很重要：人與人熟悉，經(jīng)常見到就是一個方式，所以要最大程度讓顧客接觸到你。網(wǎng)友對于論壇經(jīng)常出現(xiàn)的人和話題會有親切感，日積月累也就形成了品牌。還有，可以上微博上經(jīng)常發(fā)布一些原創(chuàng)內(nèi)容，不管是新浪還是騰訊，微博用戶的消費潛力巨大。開心網(wǎng)和人人網(wǎng)作為國內(nèi)最大的sns社區(qū)也是一個很好的平臺。

學(xué)會互動：記得有一個電視劇《不要和陌生人說話》，反過來說，沒說過話的人一定陌生。建立信任，首先就要對話。有句廣告詞：“溝通創(chuàng)造和諧，和諧改變世界”。讓客戶信任你，從在回帖開始！話不要說滿，留一點余地，讓客戶來找你——這是很好的技巧。

產(chǎn)品和服務(wù)是基礎(chǔ)：網(wǎng)友對于產(chǎn)品、價格、同類的比較有太多問題。面對網(wǎng)友的質(zhì)疑怎么辦？耐心、細致、平等地說事。侃侃而談，不卑不亢，這樣就體現(xiàn)了良好的服務(wù)心態(tài)。這就是服務(wù)的態(tài)度！當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量也是保證。

舉個家裝行業(yè)的例子，有商家經(jīng)常打一個廣告：“本公司是某地規(guī)模最大最專業(yè)的家裝公司”。這句話寫在戶外大牌上，或許可以充分體現(xiàn)自信。但是在論壇發(fā)這樣的廣告帖，很可能引起非議。首先，要用軟文去打動網(wǎng)民，參與到這個話題的討論，適當(dāng)時機植入品牌信息。

以上是萬卷網(wǎng)長期經(jīng)驗總結(jié)出的方法。互動營銷，從微笑開始，從行動開始，執(zhí)著堅持，必將成為中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷法寶。

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