第一篇：關(guān)于百事公司推出新型飲品的營銷策劃方案

關(guān)于百事公司推出新型飲品的營銷策劃方案

市場營銷2009-08-17 10:03閱讀160評論0

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一．營銷策劃概要：

近幾年來，市場上瓶裝飲用水的品種越來越多，汽水，可樂，各種果汁，礦泉水等。輿論對各種水的質(zhì)量褒貶不一，但對礦泉水則多認(rèn)為只有好處，似乎沒有什么缺點。尤其是天然礦泉水，最接近健康水的標(biāo)準(zhǔn)，并含有多種有益身體健康的礦物元素，對人體健康大有益處。

但據(jù)我了解，百事公司至今只有一個地方品牌的礦泉水，但在這個競爭激烈的礦泉水市場上沒能占據(jù)更多的市場份額，所以我今天要為百事重新打造出自己的礦泉水品牌。

我推出的兩種品牌礦泉水又不是普通意義上的礦泉水，因為，世面上的礦泉水品牌已經(jīng)多的讓人眼花繚亂了，包括百事最大的商業(yè)敵人可口可樂，也已出了三款不同品牌的礦泉水（冰露，天與地，水森活）。所以再用同樣的東西去擠這個市場已經(jīng)沒有什么意義了。現(xiàn)在的商家都去注重特殊的口感，比如：薩齊苦味礦泉水（世界 上最昂貴的礦泉水品牌，礦泉水中的奢侈品，一瓶售價160元人民幣），還有近幾年流行起來的醋飲料，鹽氣水（包括百事在上海的地方品牌）。大家都把眼光集 中在酸咸苦等特殊味道上，卻忘了最傳統(tǒng)，最被廣大消費者接受的味道，甜味！

根據(jù)我對市場所做的調(diào)查，現(xiàn)在市場上還沒有一種甜味的礦泉水，就算農(nóng)夫山泉如廣告說的那般“有點甜”，也只是給人的一種感覺。我為百事推出的兩款新型飲品：百事冰糖礦泉水，百事蜂蜜礦泉水。這是礦泉水市場上沒有競爭的一片藍海，快人一步就能贏得市場。我們的商品口號是：“真正讓你嘗到甜頭”。

二．產(chǎn)品市場調(diào)研及分析：

1，市場潛力：

①我本次對北京，上海，江蘇等地的“家樂?！保皹焚彙?，“文峰”，“華聯(lián)”等各大超市及網(wǎng)絡(luò)市場的調(diào)查，世面上還沒有此類飲品，所以我們的新型礦泉水有很大的市場潛力和市場空間。

②單從礦泉水市場做分析：調(diào)查顯示，在我國七大中心城市中，有48.9%的人喜歡礦泉水，有30.1%的人喜歡純凈水，有21%的消費者表明無所謂。據(jù)了解現(xiàn)如今很多國內(nèi)大型飲料企業(yè)都開始生產(chǎn)天然礦泉水或?qū)⑻烊坏V泉水作為企業(yè)發(fā)展的重點，同時一些生產(chǎn)企業(yè)也在產(chǎn)品的功能性上下了一番功夫，各種加香、加少量果汁的瓶裝飲用水已經(jīng)面市，多樣化、功能化將是未來礦泉水的發(fā)展方向。也許用不了多久，純 凈水名牌企業(yè)將會變成主導(dǎo)瓶裝水市場的礦泉水廠家。

③消費者狀況分析：消費行為：隨這人們消費水品和健康意識的提高，廣大消費者已形成購買瓶裝飲用水的習(xí)慣，城市消費者中已有近七成的人已接受了瓶裝水，根據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)資料表明經(jīng)常購買者占48．89％，偶爾購買者占48．15％。

消費群體：15-19歲的“準(zhǔn)青年”，飲用瓶裝水的比例最高，20-29歲的青年略低，但在30歲以上的消費者身上，則又重現(xiàn)了中國人傳統(tǒng)的節(jié)儉、實在的消費理念，在30-45歲的人飲用瓶裝水的比例較低；45-65歲的人最低。

消費特征：更多的消費者消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，品牌、口感、健康、價格是消費者考慮的主要因素。

產(chǎn)品概念定位：我們調(diào)查所要研究和了解的產(chǎn)品概念并不是傳統(tǒng)意義上的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念,而是以營銷為前提的,消費為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念.是從產(chǎn)品的可能 消費者群體特征和心理出發(fā),滿足他們關(guān)于某種商品的消費需求.因此,從這個意義出發(fā),我們對產(chǎn)品的特性和功能等賣點的述求都必須根據(jù)目標(biāo)消費者需求,以滿 足他們的消費利益為原則,保證我們銷售的產(chǎn)品具有與消費者需求的一致性，從而使市場營銷工作更加高效，更加準(zhǔn)確。所以我為我們這兩款產(chǎn)品定位為普通礦泉水的升級版。

2．產(chǎn)品口味設(shè)定：區(qū)別于普通礦泉水，我們的冰糖礦泉水和蜂蜜礦泉水給人真實的甜蜜口感，但為了體現(xiàn)礦泉水的重要作用（解渴），水的甜味不易過重。給人以清涼的礦泉水中帶有淡淡甜蜜的感覺是最佳口感。

3．宏觀環(huán)境狀況：產(chǎn)品的消費群體為廣大消費群體，而對不同年齡段的消費者，賣點也不同，對于善于接受新鮮事物的年輕消費群體，產(chǎn)品的包裝及區(qū)別與普通礦泉水的甜蜜口感是主要吸引點。而對于注重健康飲食的中老年消費群體，最樸實的淡淡甜味，沒有色素及添加劑還有天然蜂蜜，冰糖對人體的保健功效是最大的吸引點，所以產(chǎn)品在強調(diào)口味的同時還要體現(xiàn)其天然保健功能。

4．產(chǎn)品分銷渠道：①新產(chǎn)品入市通常渠道方案：

ａ直銷（直接渠道，含自營終端）

ｂ經(jīng)銷（間接渠道）

ｃ混合渠道

就百事而言，渠道方案應(yīng)以間接渠道為主。

②營銷流：

ａ商品流：瓶裝廠→生產(chǎn)商→中轉(zhuǎn)庫→經(jīng)銷商→顧客

ｂ所有權(quán)流：瓶裝廠→生產(chǎn)商→經(jīng)銷商→顧客

ｃ資金流：瓶裝廠←銀行←生產(chǎn)商←銀行←經(jīng)銷商←顧客

ｄ促銷流：生產(chǎn)商→經(jīng)銷商→顧客

→直營終端→顧客

→廣告代理→顧客

③渠道特點：生產(chǎn)商（百事）→ 一級經(jīng)銷商→零售商→顧客

→零售商→顧客

優(yōu)點：運營成本，鋪市費用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)）

市場進入快，信息來源廣

缺點：競爭有序性差，服務(wù)品質(zhì)低

渠道依賴性強

5，競爭對手分析：

因為我們把這兩款新型飲品定位為普通礦泉水的升級版，所以主要的競爭市場還是礦泉水市場。目前，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水品牌的 “三國鼎立”市場格局；其中一線品牌以70%左右的市場份額雄居水市場的霸主地位，二線品牌及一些地方品牌的市場份額極低。一線品牌在全國的強勢媒體全力 出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場；地方品牌利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。一線品牌中背后均有國外大的資本介入，憑借資本優(yōu)勢，這些一線品牌以低價策略不斷對低端包裝水市場進行“洗牌”，整個礦泉水 市場整體進入“火爆對拼”時期。

另一方面，礦泉水的高端市場競爭也初露睨端：2007年5月10日，借在上海舉辦第八屆中國國際食品飲料展覽會之機，歐洲高端礦泉水品牌Heidiland高調(diào)宣布進軍中國礦泉水市場。其中國首席代表謝爾蓋表示，將向中國市場投資2億至3億美元，“目標(biāo)是成為中國高端水資源市場的第一”； 在2006年借助青藏鐵路通車進入內(nèi)地市場后，5100TM西藏冰川礦泉水在今年開始了全國市場的全面布局，華北、華東及華南地區(qū)的主要城市將成為該品牌攻城略地的戰(zhàn)場?；诋a(chǎn)品本身的高品質(zhì)以及資源的珍稀性，5100TM西藏冰川礦泉水的市場定位是“享譽全球的國際品牌”。其志在高端之意如此明顯：繼成為第三屆中國網(wǎng)球公開賽的官方用水后，去年底，5100TM又成為亞洲最高級別的高爾夫球賽事——上海匯豐杯高爾夫球賽的指定飲品；今年3月，其又現(xiàn)身齊 集眾多國際奢侈品牌的上海國際游艇展，與勞斯萊斯、軒尼詩、寶馬、奔馳等世界頂級品牌同席并立。目前，330毫升的5100水定價為5-6元，緊追伊云。而深海泉，嶗山，五大蓮池，以及星島等也開始大力進軍高端礦泉水市場。

作為礦泉水行業(yè)的一線品牌，由于進入早，品牌知名度高，企業(yè)實力強大，加上外國雄厚資本的介入，一線品牌低端水市場壟斷經(jīng)營苗頭已經(jīng)初顯，配合業(yè)已經(jīng)營多年的營銷網(wǎng)絡(luò)，競爭優(yōu)勢明顯；二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢（如嶗山礦泉水），以本地化戰(zhàn)略、降低成本，強化競爭力為競爭手段拼爭一線； 但目前雙方爭奪重點仍集中在低端大眾市場，中高檔細(xì)分市場雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。

一、二線品牌礦泉水的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝基本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有

6L1.5L550ML596ML330ML，滿足大眾消費中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價位現(xiàn)身超市賣場，但產(chǎn)品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場的驅(qū)動，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起 價格利器，用低價對市場發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠象家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進入門檻。

一線甚至部分二線水企業(yè)，在純凈水市場有較大的市場份額，開發(fā)礦泉水及對礦泉水資源的爭奪主要是戰(zhàn)略需要，他們清楚的知道靠概念和自來水打市場的日子越來越危險，消費者消費理念的逐步成熟，水企業(yè)受大品牌逐步擠壓的生存空間，要求部分企業(yè)打破現(xiàn)有的水格局，重新塑造真正的礦泉水品牌，康師傅現(xiàn)在央視8套的 礦泉水廣告，農(nóng)夫山泉的礦泉水突圍無不體現(xiàn)，一線水企業(yè)內(nèi)心的矛盾和對真正礦泉水的渴望和躁動。

這種矛盾一年左右就會有強勢礦泉水品牌的造勢，兩年左右就有壟斷性的礦泉水品牌出現(xiàn)。所以這個窗口期給了一個新企業(yè)機遇，能抓著這個千載難逢的機遇，就可以實現(xiàn)礦泉水的騰飛，錯過這個機會，企業(yè)面臨的壓力會更大，企業(yè)的投入也會成倍上升，也可能永遠失去做礦泉水第一或一線品牌的期望

6．產(chǎn)品最優(yōu)價格和需求曲線變化：。。。。

三．SWOT問題分析：

⒈優(yōu)勢

①產(chǎn)品組合帶寬度而言：百事的產(chǎn)品類別豐富，百事的可樂經(jīng)營范圍廣，涉及軟飲料運動用品快餐以及食品等。

②傳播策略而言：獨特的音樂推銷和名人廣告效應(yīng)，百事可樂的廣告策略往往別出心裁。

③消費群體而言：百事可樂最大的消費群體年輕人，以一系列青春，時尚，激情的廣告迎得年輕人的青睞，讓百事可樂成為“年輕人的可樂”

④國際著名的調(diào)查機構(gòu)尼爾森公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明：百事可樂已經(jīng)成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。

⒉劣勢

雖然百事的老品牌飲料（百事可樂，七喜，美年達）在中國市場為百事帶來了最大利潤，但百事過于注重老品牌的升級，忽視了新品牌的推廣，導(dǎo)致新品牌及一些地方品牌沒能發(fā)揮出其最大價值，產(chǎn)生最大利潤?？煽诳蓸非∏【屠昧税偈碌倪@一特點，大力開發(fā)新飲品，打造新品牌，來和百事爭奪飲料市場的份額。

⒊機會—新產(chǎn)品的推出，新品牌的打造，借助百事的名氣用最短的時間占領(lǐng)特定市場相對較大的市場份額。

⒋威脅—所有競爭對手的趕超目標(biāo)。

四．市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略：

1，產(chǎn)品定位：礦泉水升級版（口味和保健功能的升級）。

2，產(chǎn)品屬性：純天然，蘊含自然元素。

3，產(chǎn)品調(diào)性：時尚，健康，清新，活力。

4，產(chǎn)品定價：①可以把兩款產(chǎn)品定在和普通礦泉水同等價位上，就是把它當(dāng)作普通礦泉水來賣，通過真實的口感加上天然的保健功效來占領(lǐng)市場。

②可以把產(chǎn)品定價稍微調(diào)高，以礦泉水升級版的形式來銷售，擴大利潤用來擴大廣告宣傳。但建議不要過高，不應(yīng)超出百事其它飲品的價味。

5，產(chǎn)品包裝：突出百事品牌，重點放在便攜式瓶裝上，包裝的設(shè)計上要重點體現(xiàn)出，是礦泉水但又不是普通的礦泉水

6，傳播銷售：①品牌廣告加上百事在人們心中的良好形象，足以達到很好的效果

②初期可以先和百事其他暢銷飲品（如，百事可樂）捆綁銷售，這樣既有利潤又做到了宣傳，等有了一定的消費人群再單獨上市。

7，廣告創(chuàng)意：（兩個略）

第二篇：露露杏仁飲品營銷策劃方案

創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 選美版《自白篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 母親一片閃光燈下，女兒捧得了桂冠，母親臉上堆滿了笑容與欣慰。母親的思緒一飛，回想起自己對女兒苛刻要求的訓(xùn)練。場景：灰蒙蒙的清晨下著磅礴大雨，打扮十分精神母親掀開了睡懶覺女兒的被子。大聲喊著口令的母親正督促著女兒跑過泥濘的道路，絲毫不理會以疲憊不堪的女兒。午餐，母親溫柔的遞上一盤很少的食品和一罐露露。標(biāo)版后，女兒得冠后，母親還是以關(guān)懷的眼光審示著女兒的生活。回憶中的讀白：常常有人問我說你最想得到什么？理解！理解，是女兒的理解。因為伴隨著我對女兒嚴(yán)厲苛刻的要求都是她那怨恨的眼神，她總認(rèn)為是我需要這個冠軍，其實擁有她，以是我最大的滿足。女兒一片閃光燈下，捧得了桂冠的女兒臉上充滿喜悅與自信。女兒的思緒一飛，回想起自己艱辛的訓(xùn)練。場景：灰蒙蒙的清晨下著磅礴大雨，睡懶覺的自己被母親掀了被子，同時，掉過來一套運動服。跑過泥濘的道路，淋失了的自己和母親身上濺滿泥水。儀態(tài)禮儀、知識修養(yǎng)的培訓(xùn)近乎苛刻。午餐，一盤很少的食品和母親遞上的一罐露露。標(biāo)版后母親又次出現(xiàn)，正嚴(yán)厲的審查女兒新交的男友。回憶中的讀白：常常有人問我說為此付出了什么？痛與苦！痛與苦，是一定會有的，因為痛與苦是值得，因為痛與苦，所以記得，因為痛與苦所以我擁有了自己的夢想。創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 特別版《露露MINI 劇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 以女主角經(jīng)歷的人生場景片段如畢業(yè)、邂逅、郊游等，來表現(xiàn)不同年齡階段友情、愛情和親情的主題。在這一系列人生故事中，露露仿佛都是感情的見證與催化劑。故事是在一對青梅竹馬的少年男女之間展開。兩個人是兩小無猜的好伙伴，在同一所學(xué)校里讀書。整個學(xué)生時代，他們都形影不離，直到畢業(yè)的那一天，他們第一次分開了。（在這里，連接兩顆思念之心的是露露，作為一種思念的載體，每當(dāng)喝露露的時候都會讓他們想起一起渡過的美好時光。）經(jīng)過了幾年沒有聯(lián)系的時間，他們偶遇在校慶典禮上，多年的思念與回憶讓他們明白彼此之間是多么需要這份愛情。（分理后的重逢是多么讓人感動，那時我們每個人都經(jīng)歷過的感受。露露延續(xù)了這點點滴滴的情意。而產(chǎn)品溫良的品性正好契合了對情感的眷顧。）相遇時我才知道，年少時的戀人還是一個人，那就是對我心靈的全部回報。他們把這段緣分用紅線做成了他們對彼此的承諾。年少時的激情轉(zhuǎn)化為兩廂廝守的甜蜜，生活中的真情。（美滿的生活勾起了兩人對往事的回憶。

在步入中年的旅途中，他們牽手相擁，無盡情意飽含在一杯露露中，在這里，平凡與真實即是人生本色。人性回歸到自然與樸實無華。喝一杯露露，品味返樸歸真的情感。）Thanks!* 加地圖* 競爭對手：腦白金、哇哈哈、* 消費者畫像* photo * photo * photo * photo * 年輕人和不成熟市場，photo * Photo and product * 產(chǎn)品的新包裝忠實消費群關(guān)于目標(biāo)群體劃分Segmentations of Target Consumers中年人：40 歲左右女性居多忠實消費群他們有40 多歲了，還有年紀(jì)更大的孩子的爺爺奶奶、姥爺姥姥，經(jīng)歷了露露20 年的培養(yǎng)和教育，他們對露露很有感情。其它新來的東西對他們的影響不大，因為他們已經(jīng)不容易為所動，但是他們記憶中的美麗和對生活甚至生命的感悟卻是最珍貴的。親情和關(guān)愛以及被關(guān)愛是很重要的。他們不但自己喝，而且還要給孩子買還要給父母買。消費者洞察Consumer Insight 創(chuàng)意表現(xiàn)框架Creative Works Frame 滋潤青春美麗風(fēng)采魅力親情支持美麗展現(xiàn)功能展現(xiàn)針對年輕群體針對南方薄弱市場100% 野生杏仁創(chuàng)意策略Creative Strategy 尋找露露忠實消費者，例如中國核工業(yè)地址局第二招待所食堂內(nèi)的一對母女，天天中午吃飯的時候，餐桌上都有一罐露露，特別是冬天天冷的時候。吃飯后，媽媽總是在給孩子輔導(dǎo)功課??母女二人神情自然親切，皮膚白而且細(xì)嫩，在食堂這樣一個普通的環(huán)境內(nèi)，一切都是那樣和諧、恬靜??她們內(nèi)心最能夠體會和理解露露對他們的意義，使得她們?nèi)諒?fù)一日年復(fù)一年地飲用著露露。我們就是要把他們內(nèi)心的這種感受表現(xiàn)出來，去感染別的消費者。女兒和母親母女親情創(chuàng)意策略Creative Strategy 滋養(yǎng)植物蛋白（不飽和脂肪酸）＝滋養(yǎng)蛋白更有魅力創(chuàng)意策略Creative Strategy 美麗增白天然創(chuàng)意策略Creative Strategy 關(guān)于夏天About the Summer 調(diào)查表明，夏天消費者不會加冰飲用露露，這樣會有稀釋的感覺，冷凍是不言而喻，夏天，大家都把露露放進冰箱，飲用時口感更好。夏季，我們將主要訴求功能，給消費者喝露露的理由，純正野生杏仁、天然口味、美白靚麗。清涼于內(nèi)，白皙水靈。功能夏季清暑白皙靚麗創(chuàng)意策略Creative Strategy 內(nèi)心的涼才是真正的爽野生杏仁的介紹軟文形式介紹杏仁的益處，署名和使用露露的LOGO，綁定露露和杏仁露的關(guān)系。使用城市主流綜合性報紙媒體和在線媒體發(fā)布露露杏仁露功能介紹使用健康類雜志媒體發(fā)布平面廣告露露公司專題介紹綜合報紙媒體公關(guān)策略Public Relations 公關(guān)策略Public Relations 與《全國中學(xué)生報》和《全國

小學(xué)生報》共同組織“我和露露的故事”全國中小學(xué)生征文比賽。通過那些了解露露的孩子和家長寫出的文章，來教育和影響那些未知的孩子和家長。獎項以助學(xué)為主，獎品要足夠分量，以產(chǎn)生足夠的吸引力和影響力。贊助與年輕、美麗相關(guān)的活動或電視欄目，開始露露品牌年輕化的傾向例如，“中華環(huán)球小姐大賽”決賽前的希望之星作為露露形象代言人的考慮公關(guān)策略Public Relations 促銷策略Sales Promotion Strategy 關(guān)于集團購買的促銷制定銷售部門對客戶和對銷售人員的雙重獎勵政策重大節(jié)假日的報紙促銷廣告信息針對消費者隨露露產(chǎn)品贈送“健康寶典”野生杏仁妙用露露標(biāo)準(zhǔn)型：介紹保養(yǎng)小常識露露無糖型：介紹減肥小貼士露露加鈣型：介紹兒童補鈣常識“健康寶典”要印刷精美，有品質(zhì)感。通過贈送“健康寶典”即能使消費者感到物有所值，又不降低露露的品牌形象。促銷策略Sales Promotion Strategy 針對餐飲終端掃街式刷新POP 海報掛牌廣告用品促銷策略Sales Promotion Strategy 03 策略時間框架Time Frame 02 冬季熱飲攻勢持續(xù)03 春之拾錦03 黃金季節(jié)相約美麗夏季新產(chǎn)品上市新TVC 播出春天魅力POP 刷新PR 啟動聚焦美麗新市場功能介紹收獲季節(jié)做文章創(chuàng)意表現(xiàn)框架Creative Works Frame 滋潤青春美麗風(fēng)采魅力親情支持美麗展現(xiàn)功能展現(xiàn)針對年輕群體針對南方薄弱市場100% 野生杏仁創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works--總篇《滋潤篇》--創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1陽光明媚的草地上，一群七、八歲的小朋友正在一邊喝著露露，一邊快樂地嬉戲。畫面出現(xiàn)字幕：（字幕）：滋潤快樂2畫面轉(zhuǎn)換，幾個青春靚麗的女大學(xué)生邊喝著手中的露露邊走在校園里，只見她們臉上的肌膚潔白細(xì)膩，在陽光下散發(fā)著青春的光采，引來周贊賞的目光。畫面出現(xiàn)字幕：滋潤青春3畫面轉(zhuǎn)換，環(huán)境優(yōu)雅的餐廳里，一位三十歲左右的女子坐在窗邊，喝著手中的露露，享受著這寧靜一刻，經(jīng)過餐桌的人都情不自禁地投來欣賞的一瞥。畫面出現(xiàn)字幕：滋潤魅力《滋潤篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白4畫面轉(zhuǎn)換, 溫馨的起居室里, 一位四十歲左右的中年女子正把一罐罐露露分給每一位家人, 看這一家人團團圓圓、開開心心，女子臉上露出了滿意的笑容。畫面出現(xiàn)字幕：（字幕）：滋潤親情5畫面疊換出露露的產(chǎn)品標(biāo)版（旁白）：味自天成，滋潤一生6企業(yè)標(biāo)版露露《滋潤篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 系列一《青春篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1陽光明媚的校園里, 幾個青春靚麗的女大學(xué)生邊喝著

手中的露露邊走在路上。（青春活力的音樂）2畫面轉(zhuǎn)換，只見操場上打球的幾個男生停下了手中的動作，定格在空中，用目光追隨著幾個女孩。3女孩們繼續(xù)快樂地走在路上，一邊喝著露露，一邊嘻笑著。4畫面轉(zhuǎn)換，路上迎面來了一群騎自行車的少男少女，當(dāng)女孩們與他們擦肩而過的一刻，所有人的動作靜止，自行車定格在原地。5特寫幾個女孩臉部潔白細(xì)膩的肌膚?！肚啻浩穭?chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白6（升格）一堆野生杏仁落入畫面，旋轉(zhuǎn)成為乳白色的杏仁露。（旁白）：7畫面中乳白色液體一收，定格為產(chǎn)品包裝露露杏仁露，取自100 ％天然野生杏仁8幾個女孩青春洋溢的笑臉。露露美白養(yǎng)顏，滋潤青春8 產(chǎn)品標(biāo)版（字幕）：味自天成，滋潤一生10企業(yè)標(biāo)版露露《青春篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 系列二《魅力篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1寬敞明凈的寫字樓里, 一位三十歲左右的女子自信地推開一扇大門, 只見辦公室里所有人都對女子投來贊許的目光。（優(yōu)雅而有節(jié)奏的音樂）2畫面轉(zhuǎn)換，會議室里，女子沉著又不乏激情地進行著演講，話音未落，掌聲已經(jīng)響起。3畫面轉(zhuǎn)換，環(huán)境優(yōu)雅的餐廳里，女子坐在窗邊，喝著手中的露露，享受著這寧靜一刻，經(jīng)過餐桌的人都情不自禁地投來欣賞的一瞥。畫面出現(xiàn)字幕：《魅力篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白4畫面轉(zhuǎn)換, 嶄新的房子里，女子與老公坐在地板上，邊喝著手中的露露，邊幸福地享受新房子的快樂。（旁白）：生活在變，魅力不變5（升格）一堆野生杏仁落入畫面，旋轉(zhuǎn)成為乳白色的杏仁露。露露杏仁露，取自100 ％天然野生杏仁6畫面中乳白色液體一收，定格為產(chǎn)品包裝露露嫩膚養(yǎng)顏，滋潤你的魅力（字幕）：7產(chǎn)品標(biāo)版味自天成，滋潤一生8企業(yè)標(biāo)版露露《魅力篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 系列三《親情篇》創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白1喜慶的婚禮場面, 母女倆在房間里最后獨處。（母親內(nèi)心獨白）：女兒要出嫁了，可還像小時候一樣，這么愛喝露露。（溫馨浪漫的音樂）2母親遞給女兒一杯露露，女兒喝得十分香甜。3畫面如水波般蕩漾開來，進入了母親的回憶。4夏日的庭院里，女兒在小桌旁用心地讀書，媽媽端來一杯露露為女兒解暑。5特寫小女孩喝著露露時的甜美笑容。6 畫面轉(zhuǎn)換，冬天里，女兒剛從風(fēng)雪中走進家門，媽媽就為她端來了一杯熱氣騰騰的露露。7特寫女孩甜美的笑容。8鏡頭拉開，女孩已經(jīng)長成如花似玉的少女，她正對著鏡子欣賞著自己細(xì)膩的肌膚?！队H情篇》

創(chuàng)意表現(xiàn)Creative Works 鏡頭畫面音效及旁白9突然媽媽從身后遞給她一杯露露，女孩露出了羞澀的笑容。（旁白）：露露杏仁露，取自100 ％天然野生杏仁

第三篇：飲品的企業(yè)營銷策劃方案（小編推薦）

層出不窮的高端飲品賺足了消費者的眼球，但從目前來看，能在這片市場有所建樹的企業(yè)寥寥無幾，一個很重要的原因是，企業(yè)照搬了中低端大眾飲品的營銷策劃方案模式，高端飲品企業(yè)應(yīng)該如何策劃更見匹配更加有效的營銷策劃方案方案模式?

高端飲品：你方唱罷我登場

中國已經(jīng)成為全球第二大飲料市場，國內(nèi)飲料市場上品類繁多，競爭異常激烈。特別是最近幾年涌現(xiàn)出很多款高端飲料，西藏5100冰川礦泉水、K可人參飲料、昆侖山雪山水、靈芝飲料、可口可樂酷樂仕、統(tǒng)一番茄汁等，包括馬上要面世的霸王涼茶也是價格定位貴過王老吉，意在直接搶奪高端涼茶市場。

雖然很多企業(yè)營銷策劃方案thldl.org.cn把注意力轉(zhuǎn)向了高端飲料市場，希望在市場上開拓出自己的一片天地，但是高端飲料是否就是傳說中的一塊藍海市場呢?

高端飲品市場發(fā)展無建樹

與低端市場相比，飲料巨頭對高端飲料的參與度不高。很少有飲料企業(yè)能把低、中、高端市場全部占據(jù)，即使公認(rèn)的國內(nèi)飲料第一高手娃哈哈，在高端飲料市場也并無建樹。實際上，只有少數(shù)企業(yè)能在高端市場成功。

高端礦泉水以法國依云和西藏5100冰川礦泉水為代表，這幾年不斷有新軍加入競爭，比如日之泉的“麥飯石”水，最近加多寶集團推出的昆侖山雪山水等。

高端保健功能性飲料中，紅牛已經(jīng)是非常成功的了，日本的力保健也慢慢打開了市場，開始盈虧平衡;國內(nèi)本土品牌如K可人參飲料、日加滿、冬蟲夏草飲料、靈芝飲料等，基本都是慘淡經(jīng)營。

從以上例子可以看出，高端飲料市場鮮有本土品牌的成功者，尚是一個潛力市場，更多的企業(yè)正在“摸著石頭過河”，高端飲料市場遠沒有中低端市場那樣競爭充分，也遠沒有達到行業(yè)競爭的成熟期，的確存在很大的機會。

高端飲品市場營銷策劃方案模式不成熟

飲料定價高，就要給消費者一個購買理由，其產(chǎn)品功能性便成為經(jīng)營者“炫耀”的基礎(chǔ)，各品牌都在極力打造能夠區(qū)隔于對手的競爭力——產(chǎn)品的高品質(zhì)。

更重要的是，廠家必須有一套成熟的營銷策劃方案模式來打造高端飲料的品牌資產(chǎn)。如果沒有一個成熟、系統(tǒng)的營銷策劃方案模式，想要做好高端飲料品牌，幾乎是不可能的任務(wù)。依云、紅牛這樣的品牌因為有多年的營銷策劃方案經(jīng)驗，已經(jīng)總結(jié)出了較為成熟的營銷策劃方案模式，所以才有底氣堅持這么多年。

看品牌定位。

名字，酷樂仕;包裝，炫彩多姿讓人眼花繚亂;廣告語，“現(xiàn)在的流行——是干完了朝九晚五，再玩?zhèn)€晚九朝五，別忘了來瓶‘夜游神’，伴你從周一精神到周五”;目標(biāo)人群，年輕人。

酷樂仕在美國本土，會邀請消費者來參與產(chǎn)品的設(shè)計，比如請消費者來寫產(chǎn)品包裝上的文案，邀請消費者參與網(wǎng)上互動、選擇自己喜歡的飲料口味。這是年輕人喜歡的方式，但是酷樂仕的價格如此之高，對于收入不高的年輕人來說，能否形成習(xí)慣性消費和品牌忠誠度?定位人群與價格在某種程度上的錯位，將是可口可樂接下來面臨的一個巨大挑戰(zhàn)。

看推廣手段。

酷樂仕設(shè)置了終端體驗店，并以“閃店”的形式游走全球各地。

以北京為例，開店地點在寸土寸金的東二環(huán)朝陽門商業(yè)區(qū)，門口擺放一輛寶藍色的敞篷MINI，車內(nèi)精心鋪滿了五顏六色的酷樂仕產(chǎn)品。店外一側(cè)的櫥窗里，像陳列高檔時裝那樣擺放了一排巨型的酷樂仕模型瓶。與此同時，可口可樂在王府井、西單等繁華商業(yè)區(qū)，以流動花車的方式，不定期免費派送酷樂仕飲料，邀請路人試飲，借高檔場所或者高檔產(chǎn)品來提升自身的高檔形象和品牌附加值。

第一，從市場推廣層面上說，這正是一個屬于高檔消費品的推廣模式。按照它的高端定位，希望在合適的渠道中找到目標(biāo)消費群——這是一群有著很高消費能力，出入高級會所的人群，在中國這部分人群是年齡在30至40歲的中年人。然而其品牌個性所彰顯出來的卻是年輕一代的氣息，這就造成了品牌個性與目標(biāo)消費群部分的不匹配。

第二，就是酷樂仕在品牌核心價值層面沒有明確地告知消費者，它為消費者提供了什么附加心理價值?作為高端產(chǎn)品，貴不是根本的問題，高端消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的差異化功能和精神價值。但是，酷樂仕并沒有明確地為消費者描述出某種遠景，某種與之匹配的生活形態(tài)。

所以，酷樂仕的未來之路并不樂觀。像可口可樂集團、加多寶集團這樣的企業(yè)，不僅僅是希望獲取高端市場份額，更想在高端市場中樹立“品類開創(chuàng)者”的形象。但由于營銷策劃方案模式的缺失，大部分的新品牌是在虧損中探索和掙扎，那么，高端飲料如何構(gòu)建可行而有效的營銷策劃方案模式?

第四篇：新型飲品蒸餾水廣告策劃書

新型飲品蒸餾水廣告策劃書

策劃人：李博恒

班級：營銷1312班

學(xué)號：1030602131250

方案

名稱 雀巢新品——蒸餾水廣告策劃書

編號

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、廣告策劃案的背景

在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，飲料逐漸從奢侈品變成生活的必需品，飲料的功用從原始的解渴演變成宴客的招待品、氣氛的調(diào)劑品、生活的營養(yǎng)保健品，消費者的購買動機也從單一的解渴演變成追求口味獨特或綠色天然、包裝柔和、營養(yǎng)保健等“心理消費”，以及廣告所帶來的“品牌消費”。

我國城鄉(xiāng)消費的差別性，導(dǎo)致飲用水的主要市場仍集中在各個大中型城市，且隨著城市化進程的不斷推進，飲用水的市場需求逐漸呈上升趨勢。

根據(jù)文獻資料調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2012我國飲料總消費量達萬噸，其中作為飲品生力軍之一的飲用水約占85%，人均年消費量達數(shù)百萬公斤。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，如今的飲料市場是主要由可樂飲料、果汁飲料、飲用水構(gòu)成的三足鼎立局面。同時，隨著人們消費觀念逐漸轉(zhuǎn)向“綠色、純天然、健康”，可樂飲料咖啡因味道的獨特優(yōu)勢已漸漸薄弱，而飲用水的天然、純凈、健康的優(yōu)勢獨顯。

雀巢系列飲品將在茶類飲料之后推出新型飲料品種——純凈蒸餾水。

二、飲用水市場調(diào)研分析

（一）市場概況分析

陜西省西安市作為我國中部最大的城市之一，擁有百萬的消費者（其中常住人口百萬，流動人口百萬）。對于任何一家欲進軍飲料行業(yè)的公司來講，該城市都是一塊不可忽視的寶貴市場。

據(jù)不完全統(tǒng)計，西安市目前已有品牌的飲用水（包括蒸餾水、太空水、純凈水等），其中，知名品牌有5～6種。本地的整個飲用水市場以康師傅品牌礦泉水為霸主，另外還有兩支力量也是我們關(guān)注的主要對象：一是農(nóng)夫山泉品牌純凈水，二是娃哈哈品牌純凈水。

（二）市場競爭分析

雀巢公司作為瑞士著名的食品制造企業(yè)，其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品早已為企業(yè)樹立了良好的社會國際形象。雀巢（中國）有限公司經(jīng)過近10年對純凈水蒸餾技術(shù)的潛心研究，科研人員終于研制出一套獨特的蒸餾技術(shù)，經(jīng)此技術(shù)生產(chǎn)的蒸餾水既保證了水的純凈衛(wèi)生，還富含人體所需的各種元素。這一產(chǎn)品為公司開啟西安市的飲料市場提供了一把金鑰匙。

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前本公司雀巢蒸餾水的主要競爭品牌、市場占有率及其優(yōu)勢、特點的分析如下表所示。

雀巢蒸餾水的競爭品牌分析表

競爭品牌名稱 市場占有率（%）優(yōu)勢與特點

2006年 2007年 2008年

1．康師傅品牌礦泉水（1）長期經(jīng)營，是最先打入陜西省西安市市場的飲用水品牌之一

（2）廣告投入大

（3）產(chǎn)品質(zhì)量較好，頗受消費者青睞

（4）擁有穩(wěn)定的消費群

（5）市場點、面較廣

2．農(nóng)夫山泉品牌純凈水（1）廣告投入大，是國內(nèi)最著名的品牌之一

（2）產(chǎn)品質(zhì)量較好，較受消費者信任

（3）進入西安市的市場較早，指名購買率較高

3．昆侖山品牌蒸餾水（1）該品牌同本公司的飲用水一樣，也是今年年初剛打入本市市場的（2）其廣告投入僅前期就達100萬元，且擁有一支專業(yè)的營銷隊伍

（3）本公司雀巢純凈水進入本省市場的強勁對手

（三）雀巢蒸餾水的問題點與機會點分析

1．產(chǎn)品問題點。

（1）競爭對手的實力雄厚。

（2）雀巢蒸餾水進入市場晚。

2．市場機會點。

（1）良好的企業(yè)形象及高知名度的品牌，有助于迅速打開市場。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量上乘，價格適中，有助于迎合消費者“物美價廉”的心理。

（3）通過康師傅品牌礦泉水、農(nóng)夫山泉品牌純凈水等著名品牌的市場教育工作，西安市的消費者已對這些純凈水、蒸餾水、健康水等概念有了一定的認(rèn)知和信任度。

（4）在西安市的市場上，有些暢銷品牌價格上漲較快，且市面上偽劣產(chǎn)品較多。消費者往往愿意接受新品牌，以防“假水”。

（四）消費者狀況調(diào)查及分析

經(jīng)過對本市飲用水消費情況進行調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)了四大消費特點。

1．記憶率、飲用率和近期購買頻率較高的品牌，均為市場上的老品牌和廣告多、促銷活動多的品牌，并且分布相當(dāng)集中。

2．根據(jù)調(diào)查，90%以上的消費者喝過不同類型的礦泉水、純凈水、蒸餾水，其中有85%的人表示滿意。

3．在調(diào)查過程中，我們發(fā)現(xiàn)，將近98%的消費者在沒有任何提示的情況下，回

憶不起飲用水的具體品牌。這表明，目前西安市的飲用水市場仍有一部分消費者的品牌陣地尚未被占領(lǐng)。

4．經(jīng)調(diào)查，西安市消費者經(jīng)常購買飲用水的場所、比重如下表所示，這為我們選擇廣告宣傳及促銷活動的地點提供了方向性的指導(dǎo)。

消費者購買飲用水的場所及比重分析表

購買場所 所占比重

百貨商場25%

綜合超市 25%

夜總會、溜冰城等娛樂場所14 %

副食品商店6 %

冷飲攤點及其他 30%

合計 100%

（五）廣告媒介效果分析

經(jīng)過對本市各品牌飲用水的廣告媒介及其影響程度進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各種媒介對廣告的影響程度如下圖所示。

各種廣告媒介的效果分析圖

上圖表明，在為本公司的雀巢蒸餾水選擇廣告媒介時，仍須側(cè)重于電視媒介。

三、營銷戰(zhàn)略與市場目標(biāo)

（一）營銷戰(zhàn)略思路——“推拉”相結(jié)合1．推——與各級別零售商建立、保持并發(fā)展良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

2．拉——通過大量而有廣泛影響的媒介把產(chǎn)品信息傳達給消費者，反復(fù)訴求，刺激其購買欲望和行動。

（二）市場目標(biāo)

進入西安市場的第一年（2012年），力爭使雀巢蒸餾水的市場占有率達到35%；第二年遞增為40%～65%，第三年達到80%。作為切入市場的2012年，銷售額暫定為10～40萬元。

四、市場定位及廣告策略

（一）市場定位

1．廣告區(qū)域定位：以西安市為主，輻射整個陜西省，以西安市九個市區(qū)為主，輻射各郊區(qū)城鎮(zhèn)。

2．產(chǎn)品的獨特銷售主張：高質(zhì)、低價、清純、健康的蒸餾水。

3．目標(biāo)市場定位：所有飲用水的現(xiàn)有消費者及潛在消費者。

4．廣告定位：以情感訴求廣告和產(chǎn)品的獨特銷售主張為主，公關(guān)活動為輔。

（二）廣告策略

1．綜合立體策略：雀巢蒸餾水剛上市時，集中人力、財力、物力通過電視、報紙、車身、POP、電臺等各種媒介進行推進，造就廣告優(yōu)勢。

2．差別策略：通過開展針對性的廣告活動，逐步使西安市及其周邊地區(qū)的消費者在看到品牌“雀巢”時，不僅只想到本公司所生產(chǎn)的藥品，還聯(lián)想到我們所生產(chǎn)的蒸餾水，為避免部分消費者將“雀巢蒸餾水”誤認(rèn)成藥用水，或者將“雀巢蒸餾水”與藥品相聯(lián)系，針對雀巢蒸餾水的廣告必須采取有效的差別策略，主題應(yīng)突出水的“清純”、“健康”等特性。

3．廣告主題：為配合本公司的企業(yè)使命和形象主題，可將雀巢蒸餾水的廣告主題擬定為：雜質(zhì)少一點，健康多一點。

五、廣告目標(biāo)與宣傳策略

（一）廣告目標(biāo)

1．通過整體、細(xì)致地策劃與實施各類廣告活動，使雀巢蒸餾水由市場新軍成長為市場領(lǐng)頭羊。

2．通過大規(guī)模的廣告攻勢，刺激消費者的需求，誘導(dǎo)消費者指名購買。

3．提高市場知名度與好感，讓過九成的消費者知道并接受雀巢蒸餾水。

4．提高市場占有率及產(chǎn)品的獲利能力。

（二）廣告媒介策略

經(jīng)過研究，決定運用下列廣告媒介組合策略，具體如下表所示。

廣告媒介組合策略表

媒介類型 媒介組合運用

電視陜西衛(wèi)視 第一期廣告從4月20日～5月30日，共40天，一天2～3次西安電視臺 與陜西衛(wèi)視同步交相輝映，覆蓋整個西安市，可選擇播一月（每天2～3次）停一周再重復(fù)的做法

第二期廣告從6月1日～8月30日，此時間段為飲用水銷售的黃金時間，應(yīng)加大廣告投放量，每天可選擇綜藝頻道、電影頻道各播2～3次

第三期廣告始于9月份，這期間飲用水銷售勢頭漸弱，第三期廣告僅做維持性廣告

報紙 首選當(dāng)?shù)鼐用癯Ｗx、發(fā)行量大、信息面廣泛的報紙，如《西安日報》、《西安晚報》、《陜西電視周報》等，發(fā)布雀巢蒸餾水以“清純、健康”為訴求點的廣告信息及促銷活動信息

廣播電臺 針對廣大青年尤其是學(xué)生，也可考慮選用收聽率較高的西安音樂臺、西安文藝臺、西安交通臺等，發(fā)布雀巢蒸餾水以“清純、健康”為訴求點的廣告信息及促銷活動信息

車身 選擇兩條線路，同時穿西安市各區(qū)的專線車，每條線路選擇3輛車

戶外 1．可選擇西安市政府廣場、解放路等繁華地段發(fā)布本公司企業(yè)形象廣告

2．在西安市選擇三條主要的交通大道掛上雀巢蒸餾水的道旗廣告

POP 分海報（懸掛、招貼等形式）和看板兩種形式

（三）公關(guān)宣傳活動

1．發(fā)放文化衫：在大學(xué)校園、大型超市及賣場免費發(fā)放印有公司LOGO和雀巢蒸餾水“清純、健康”廣告語的文化衫。

2．開展街角拍照活動。

（1）從5月1日～8月30日，配合陜西衛(wèi)視的電視廣告，每天在本市市內(nèi)選擇拍攝10張照片，照片主題主要包括正在購買雀巢蒸餾水、正在飲用雀巢蒸餾水、正在傳播雀巢蒸餾水的消費者等。

（2）通過與陜西衛(wèi)視的專欄節(jié)目合作，每天晚間于節(jié)目中選出一張照片，評為“西安市雀巢蒸餾水今日之幸運兒”，并于節(jié)目中公開照片、認(rèn)領(lǐng)電話。

（3）對于榮獲“西安市雀巢蒸餾水今日之幸運兒”的消費者，可以獲得由我公司提供的資金2000元人民幣。

第五篇：公司整體營銷策劃方案

山西省運城禹都汽車銷售有限公司

公司整體營銷策劃方案

背景回顧

彩虹申聯(lián)自去年10月份試營業(yè)以來，至此以近半年的時間，但外界對我公司似乎并不了解。也對4S概念缺乏認(rèn)識，其主要原因，是我們樹品牌意識不強，在廣告宣傳方面方式方法不恰當(dāng)。缺少力度。

因機場路的建設(shè)，截止3月份，已將自選所有的銷售資源調(diào)至彩虹汽貿(mào)，但不可回避的事實是，自選多年累計的潛在優(yōu)勢也隨之受到影響，如知名度、美譽度、聞名而來的客戶，在很大程度上已經(jīng)對銷售造成影響，客戶流失近30%左右，盡管我們在機場路的建設(shè)中，抓住先機，但后期市場的維護上，所失去的遠遠比得到的要多的多。

現(xiàn)在市場競爭激烈，各個汽車經(jīng)銷商變幻多種形式以達到設(shè)定的銷售目標(biāo)，一個詳盡全面的推廣計劃，對全年的銷售計劃是否能順利完成，顯的尤為重要。

單一的銷售方式，同樣決定了我們所固定的是單一市場。坐店銷售已不能適應(yīng)目前的市場需求，開展多元化的銷售方式已經(jīng)迫在眉睫，如果不立即改變這一現(xiàn)狀，競爭對手會很快的趕超我們。

由此，我們不能在以現(xiàn)有的經(jīng)營模式來應(yīng)對目前的市場狀況，瞬息萬變的市場，迫使我們在經(jīng)營思路上必須大膽、創(chuàng)新。

一、形象建設(shè)

我公司目前還沒有形成統(tǒng)一的對外形象，目前所有的形象設(shè)計方案僅僅停留在一個商討和研究的層面上，如果坐等一切都完善，大把的時間就是空耗。

什么才是最好的形象，我認(rèn)為，服務(wù)和口碑就是最好的形象展示，頂?shù)纳?00塊廣告牌的作用，也就是說，對外形象是靠做。廣告宣傳只是輔助而已，在一定的程度上可以起到市場拉動的作用。就目前對外形象還不很完備的情況下，應(yīng)該從市場基礎(chǔ)做起。待時機成熟，在配合廣告宣傳，可以起到事半功倍的效果。

為做好這一工作，可從幾個方面著手。

二、建立多元化銷售方式

1、雙層銷售模式（渠道銷售）

一但我們決定了采取什么樣的銷售渠道或渠道組合，來最有效地達到目標(biāo)市場，就必須決定是否根據(jù)主要的產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)品線或服務(wù)線來細(xì)分市場，關(guān)鍵客戶、地區(qū)、職能（雙層）、是不做限制還是選擇特定的組合來組織這些渠道。渠道選擇依賴于我公司提供的特定的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶的數(shù)量和類型，目標(biāo)客戶，市場及市場細(xì)分、銷售方式、核心競爭力和我們的目標(biāo)。

? 一個市場，選擇3到4家渠道合作伙伴（渠道選擇），根據(jù)產(chǎn)品線或服務(wù)線來細(xì)

分（1家做1個品牌），確定其服務(wù)類別（特約維修或其它）。人為的制造市場競爭，從中選擇符合公司利益要求的合作伙伴。

? 根據(jù)特定的產(chǎn)品，指定的客戶，給予特定的服務(wù)。

? 以客戶目前的潛在銷售收入及利潤，銷售和服務(wù)的成本及可能運作成功的概率

為標(biāo)準(zhǔn)，來正確的選擇渠道合作伙伴。

? 回避洽談中的矛盾，如客戶的資金壓力，人力資源配置及經(jīng)營理念。利用我公

司的服務(wù)優(yōu)勢，抓住當(dāng)?shù)厥袌鲋鞋F(xiàn)有的使用用戶，先建立維修服務(wù)網(wǎng)點，逐漸突破進入當(dāng)?shù)厥袌龅钠款i。

綜合：

? 分車型、分類型、分市場、分渠道

? 特定市場、固定模式、特定服務(wù)

? 先建立售后服務(wù)網(wǎng)點、在尋找進入銷售市場的良機。

無論選擇何種組織類型都要最大限度的滿足客戶的需求和充分利用銷售人員資源。如果我們提供的商品需要很好的售后服務(wù)，并且銷售產(chǎn)品的技巧和服務(wù)技巧差別很大，如：彩虹汽貿(mào)的場地銷售和彩虹申聯(lián)的展廳銷售，則應(yīng)該采用分擔(dān)不同職能的雙層銷售組織。即便在開發(fā)渠道客戶的時候在人員的安排也應(yīng)該和公司的整體思路保持一致。

一層負(fù)責(zé)開發(fā)新的客戶（行銷），另一層負(fù)責(zé)服務(wù)于現(xiàn)有的客戶。

以上提到的幾種渠道的開發(fā)模式是按細(xì)分市場的前提下組織的,可以在不同的地點使用，也可以在一個地方同時使用?？扇Χㄊ袌鲎鰢L試。但前提是首先建立行銷隊伍。

三、公司市場宣傳與策劃

1、坐店銷售過于被動，受經(jīng)營環(huán)境、產(chǎn)品影響較大，如果競爭對手采取新的銷售手段，我們則處于一個被動挨打的局面，重新設(shè)計一個我公司的廣告宣傳頁，遠比做一個大型的廣告牌要經(jīng)濟的多，如何體現(xiàn)我公司的服務(wù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、通過一個小小的廣告宣傳頁完全可以做的到，當(dāng)客戶進店再去散發(fā)這些已經(jīng)是將這樣的宣傳效果功效降低了一半。

具體操作：

首先確定一個主題，把宣傳彩頁做為一個延續(xù)變幻的緊貼用戶需求的聯(lián)系的紐帶，可一月一期甚至幾期，將大眾4S店的銷售優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，每一次的促銷活動，主題，車友會的各項活動。彩虹汽貿(mào)的優(yōu)惠車型、市場熱銷車型等等含蓋進來，通過郵寄的形式，分發(fā)到現(xiàn)有客戶或潛在用戶的手中。這樣既可以避免公司的廣告費用重復(fù)使用而造成的浪費。也能對外統(tǒng)一公司的形象。服務(wù)現(xiàn)有用戶：

通過現(xiàn)有的人際關(guān)系資源，從相關(guān)部門調(diào)閱大眾車型或我們主銷車型的客戶基本資料，發(fā)掘客戶感興趣的主題，郵遞圖文宣傳資料。

開發(fā)新用戶：

除新購車用戶穩(wěn)定之后，銷售人員可通過各種渠道獲取多種信息，走出去，了解周邊市場的私企業(yè)主，聯(lián)系各大廠礦企業(yè)、學(xué)校，建立非銷售關(guān)系，在“五.一”“國慶”“元旦”“春節(jié)”針對特定人群、客戶進行系列的促銷方式。

輔助措施：盡快建立行銷隊伍。