第一篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)應(yīng)該有哪些

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)應(yīng)該有哪些

關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）

關(guān)鍵績效指標(biāo)考核是通過對(duì)工作績效特征的分析，提煉出最能代表績效的若干關(guān)鍵指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績效考核的模式。

KPI必須抓住企業(yè)運(yùn)營中能夠有效量化的指標(biāo)，提高績效考核的可操作性與客觀性。目標(biāo)管理法（MBO）

MBO模式是將企業(yè)目標(biāo)通過層層分解下達(dá)到部門及個(gè)人，它強(qiáng)化了企業(yè)監(jiān)控與可執(zhí)行性。該體系被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)，其具體實(shí)施通常分為以下四個(gè)步驟：

首先，確定使命（宗旨、目標(biāo)）和戰(zhàn)略；

其次，制定計(jì)劃，將目標(biāo)細(xì)化，使企業(yè)內(nèi)每個(gè)成員都參與設(shè)定自已的具體目標(biāo)，然后按計(jì)劃將工作分配下去，充分發(fā)揮員工自身的聰明才智，同時(shí)，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施情況；再次，對(duì)目標(biāo)期限內(nèi)的工作完成情況進(jìn)行考查與考評(píng)；

最后，開始新的目標(biāo)管理循環(huán)。

在此過程中，我們還必須注意以下幾點(diǎn)：第一，確立目標(biāo)的程序必須準(zhǔn)確、嚴(yán)格，以確保目標(biāo)管理的成功推行和完成；第二，將目標(biāo)管理與預(yù)算計(jì)劃、薪酬調(diào)整、人力資源規(guī)劃及發(fā)展系統(tǒng)結(jié)合起來；第三，將明確的管理方式和程序與頻繁的反饋相聯(lián)系；第四，在實(shí)施新的目標(biāo)管理循環(huán)時(shí)，下一步目標(biāo)管理計(jì)劃的準(zhǔn)備工作，應(yīng)在當(dāng)前目標(biāo)管理實(shí)施的末期之前完成；第五，對(duì)于目標(biāo)管理的年度考核評(píng)價(jià)應(yīng)作為最后參數(shù)納入預(yù)算計(jì)劃之中。

平衡計(jì)分卡（BSC）

平衡記分卡是從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)過程、學(xué)習(xí)與成長這四個(gè)方面來進(jìn)行績效衡量。它一方面考核企業(yè)的產(chǎn)出（上期的結(jié)果），另一方面考核企業(yè)未來成長的潛力（下期的預(yù)測）。BSC模式是從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，不僅考核現(xiàn)在，還考核未來；不僅考核結(jié)果，還考核過程，適應(yīng)了企業(yè)戰(zhàn)略與長遠(yuǎn)發(fā)展的要求，但不適應(yīng)對(duì)于初創(chuàng)公司的衡量。尤其對(duì)財(cái)務(wù)訊息不透明的大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)并不適用，勉強(qiáng)采用，通常僅流于形式。

全方位（360度）績效評(píng)量反饋制度

全方位（360度）績效評(píng)量反饋制度是由被考核人的上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)和服務(wù)的客戶等對(duì)他進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)的考核方式。通過評(píng)價(jià)，知曉各方面意見，明確自己的長處與不足，從而達(dá)到提高自己的目的。這種評(píng)價(jià)方式有利于克服單一評(píng)價(jià)的局限，主要用于能力開發(fā)的領(lǐng)域。

主管述職評(píng)價(jià)

主管述職評(píng)價(jià)是由某一崗位人員作述職報(bào)告，把自己的工作完成情況和知識(shí)、技能等反映在報(bào)告內(nèi)的一種考核。述職報(bào)告是報(bào)告本人履行崗位職責(zé)的情況，即該管理崗位在管理本企業(yè)、本部門完成各項(xiàng)任務(wù)中的個(gè)人行為，本崗位所發(fā)揮作用狀況等。因此，該方法主要運(yùn)用于對(duì)企業(yè)中、高層管理崗位人員的考核。

銷售網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行情況

1.上級(jí)以及其他部門的評(píng)價(jià)

2.年度工作計(jì)劃的執(zhí)行情況

3.工作計(jì)劃科學(xué)、可行、是否切合實(shí)際，科學(xué)化的將方案變成操作性強(qiáng)的工作表

4.工作過程中，對(duì)費(fèi)用的合理利用程度

5.部門員工士氣

6.業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)工作能力的提高情況

第二篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意什么

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意什么

2009-08-27 18:49

石沉大海，通過做了采購以及和外籍老板的溝通交流，慢慢的也體會(huì)到了以前的不足。經(jīng)常來福步，從前輩那里也學(xué)習(xí)到了很多東西，也看過很多的案例，但是一直沒有機(jī)會(huì)為這個(gè)平臺(tái)做點(diǎn)什么，今天閑來無事，把自己的體會(huì)和意見記錄下來，希望對(duì)那些做外貿(mào)銷售的，特別是新的業(yè)務(wù)員有所幫助。$ J“ u)^8 F* J/ r7 N4 X$

一、開發(fā)信書寫時(shí)你應(yīng)該注意什么？

每天收到大量的開發(fā)信，自己也寫過不計(jì)其數(shù)的開發(fā)信，今天看來，終于明白為什么客戶不回復(fù)你，集中下來：3 x9 _5 I” B)Q!H!h;p, f, }% ~' c$ t-d/ Z+ l

1.你的產(chǎn)品和客戶采購的產(chǎn)品風(fēng)格差別很大，客戶不會(huì)有興趣關(guān)心的。即使你再專業(yè)，開發(fā)信寫的在精彩，只能說一句，有緣無分。.p2 h“ n9 T.Q: B1 S4 r4 P4 O

2.啰里啰嗦的，冗長的開發(fā)信，讓人看著就頭疼，更差的是從長篇幅中更笨找不到你所需要的信息，結(jié)果可想而知，DELETE.3.沒有準(zhǔn)確把握客戶要求的開發(fā)信，一開始問了一大堆問題給供應(yīng)商，1.2.3.....客戶很忙，真的沒有時(shí)間一個(gè)個(gè)的給你回答，你找到我們的時(shí)候就應(yīng)該知道我們采購什么，要求是什么，一般我們都會(huì)在詢盤里面說的很清楚的，如果需要問我們問題，也不要太多，一兩個(gè)誠心的問題，我們還是樂意回答的。

4.公司的網(wǎng)站很重要，站在客戶的立場上，收到你的開發(fā)信，就想第一時(shí)間看看你們做什么產(chǎn)品的，從文字里面我們沒法很快捕捉到這些，如果沒有網(wǎng)站，我們就少了一個(gè)最直接的途徑。一般我們的習(xí)慣就是先看有網(wǎng)站的，合適就聯(lián)系。)l+ s: b# _-Z3 L1 J9 ZW;D!i# V$ JA!

5.言簡意賅的開發(fā)信很重要，簡單幾句話就可以介紹清楚你們做什么，你們的優(yōu)勢之類的，這樣的開發(fā)信是我們需要的。不要那么多的客套話和寒暄用語，我們不是來套近乎的，而是來做生意的，有的業(yè)務(wù)員長篇大論，說了很多公司獲得的榮譽(yù)之類的，想想看，客戶更關(guān)注的是你的產(chǎn)品而不是那些證書（況且有些證書一文不值，中國行情就是如此）。

6.一封美化的郵件能讓客戶心情大悅。有些郵件界面實(shí)在太差，看著就渾身不舒服，字體有的大的要死（備注：我們不是老年人，沒必要那么大的字體），還有的用紅字，藍(lán)字，搞得郵件花里胡哨的，更有甚者，郵件一點(diǎn)排版都沒有，看到這樣令人頭疼的郵件，第一反應(yīng)就是忽略它（除非就你一家供應(yīng)商，不然不會(huì)再看的）。個(gè)人比較推崇Arial, Verdana 這兩個(gè)字體，羅馬文字----真的不喜歡看。2 t6 r& C9 }1 w5 T1 |& l

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7.你的聯(lián)系方式有沒有在郵件里？有些業(yè)務(wù)員圖簡單，就是備注自己的一個(gè)名字（特別是一些Email @后綴不是企業(yè)郵箱的），連個(gè)公司名字和聯(lián)系電話，網(wǎng)站都不留，鬼才知道你是誰！重名的太多的，不知道多少個(gè)TONY, ANGELA, LILY,NANCY.....如果客戶對(duì)你們產(chǎn)品感興趣，如果沒有聯(lián)系方式，真的愛莫能助，干著急，想想這個(gè)小的細(xì)節(jié)會(huì)給你帶來損失多大。

8.郵件標(biāo)題要符合主題。不要自以為是的設(shè)置自己喜歡的郵件標(biāo)題，最好和客戶的需求一致的主題，不然很有可能進(jìn)到SPAM里面。

9.英語表達(dá)需要提高。有些英文實(shí)在蹩腳，看起來費(fèi)勁。其實(shí)個(gè)人英語水平差別蠻大，寫作的表達(dá)習(xí)慣也有差異，可是只要你簡潔的表達(dá)出來了就好，不要硬套一些模式，一些句式，我們不是在寫作業(yè)，沒必要那樣做。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要注意的問題

2008年07月18日 星期五 13:18

今天在網(wǎng)上看到這么一篇文章,覺得挺好.和大家分享一下.4 G% e;V“ mc* P” Q

Quote:

先談下業(yè)務(wù)新人（2年以下外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)）找工作的大忌，忌6-12個(gè)月?lián)Q1次工作，原因很簡單：幾年下來，你到任何1個(gè)行業(yè)去都還是1個(gè)新人。

忌剛接觸外貿(mào)行業(yè)（2年以下）就獨(dú)立去做業(yè)務(wù)，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)只懂英文和知道BtoB是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要1定的經(jīng)驗(yàn)、閱歷、加上對(duì)行業(yè)的熟悉，產(chǎn)品的了解才能做好業(yè)務(wù)的。建議先從外貿(mào)跟單/助理開始，邊工作邊積累。

找個(gè)什么樣公司才最有前途/發(fā)展呢？

1，絕對(duì)的，最重要的，排第1位需要考慮的是產(chǎn)品！

如果做外貿(mào)業(yè)務(wù)，連產(chǎn)品的前景自己都不看好，那不要浪費(fèi)時(shí)間了。公司的產(chǎn)品前景越好，市場越大，競爭越少，這樣的公司才是你要找的。可以這樣講，好的產(chǎn)品，給會(huì)英語的傻子去做業(yè)務(wù)都會(huì)成功。

2，其次，業(yè)務(wù)高回報(bào)，高提成。做業(yè)務(wù)80%的回報(bào)應(yīng)該來自提成，提成越高的行業(yè)或同行業(yè)中提成越高的，絕對(duì)是首選。如果買彩票致富不現(xiàn)實(shí)，高提成外貿(mào)業(yè)務(wù)倒是很大機(jī)會(huì)讓你夢想成真。個(gè)中好處不細(xì)表，自己去體會(huì)。

3，有前景。如果1家公司好幾年還是那樣沒啥起色的，肯定有問題，不是產(chǎn)品就是管理或者是內(nèi)部問題等等，趁早走人，絕不要留戀。

試用期內(nèi)要準(zhǔn)備做些什么？

1，被人炒。呵呵，絕對(duì)是你能力或?qū)π鹿ぷ鬟m應(yīng)的問題，趕快反思調(diào)整。不要找其他理由：什么老板/同事不好，產(chǎn)品不好等等理由都不成立，唯一原因是你自己還不行。

2，熟悉產(chǎn)品。如果以前不是做同類產(chǎn)品，你就必須在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉產(chǎn)品（2-3周），如果超過1個(gè)月，你還不能了解產(chǎn)品，說明該行業(yè)不適合你發(fā)展，自己走人吧。

3，熟悉業(yè)務(wù)。結(jié)合你以前的業(yè)務(wù)方法和新公司的業(yè)務(wù)方法，用最快途徑上手開展業(yè)務(wù)。如果你2個(gè)月內(nèi)，還沒有詢盤或很少詢盤，再對(duì)比其他老業(yè)務(wù)的詢盤數(shù)量，如果你再努力也達(dá)不到他們的50%，或成交希望渺茫，說明該業(yè)務(wù)不適合你，自己走人吧，否則就等人趕了。

4，找準(zhǔn)突破口，盡快成交。不要指望試用期你的定單會(huì)雪花1樣飛過來，你要做的是找到2-4個(gè)客戶，重點(diǎn)突破，發(fā)揮你的回郵件的轟炸機(jī)速度，每天5，10，15份，直到客人下單為止，然后你就可以大松1口氣了。

5，決不要在試用期做與業(yè)務(wù)無關(guān)的其它事，比如聽音樂，聊Q，看無關(guān)網(wǎng)頁等，新環(huán)境還不熟悉，以免犯忌因小事丟失1份好工作。

6，和同事保持距離，不要試圖去成為同事的朋友，不要和同事說心里話，特別是談?wù)摴?老板/同事/工資之類的話題。很多新人還不熟悉職場規(guī)則，想找同事做朋友，是大忌來的。原因不說了，大家自己想想。。

成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要思考的四個(gè)問題

2010-05-25 13:18

一.采購商訂單從哪里來?發(fā)到哪里去

我和大家分享一下從采購商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員, 希望對(duì)大家有幫助.采購商一般從總部那里, 或者從所在國關(guān)聯(lián)公司得到采購的任務(wù).我們還有其他的同行一般是這樣, 打電話給最熟悉的供應(yīng)商, 了解一些信息.發(fā)詢盤給熟悉的供應(yīng)商, 然后把從展覽會(huì)上面的供應(yīng)商名單數(shù)據(jù)庫里面的工廠灑一遍, 外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍采購信息.從中國得到offer 以后, 回復(fù)給公司總部.正常情況下, 總部過來的采購的任務(wù)是非常多而且不一定完整的.所以外貿(mào)人員最好能做到兩點(diǎn),第一是非常快的回復(fù).采購部門的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個(gè)考核指標(biāo).比如20個(gè)項(xiàng)目的日用品單, 一般3天之內(nèi)就會(huì)回復(fù)完成.之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關(guān)鍵.第二是完整的回復(fù).這需要報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解.經(jīng)常采購的信息是不完整的, 業(yè)務(wù)員最好依靠自己的產(chǎn)品知識(shí),在email 中對(duì)產(chǎn)品有完整的介紹.同時(shí)包括自己的工廠信息(名稱, 地址, 工廠人數(shù), 技術(shù)人員人數(shù),主要產(chǎn)品, 產(chǎn)量,銷售量, 有沒有外貿(mào)權(quán),),產(chǎn)品的其他信息,包括類似產(chǎn)品推薦, 或者提供給采購商可能的其他選擇.還有一部分是商務(wù)信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對(duì)促成最終成交非常有幫助.重要的是:

在第一封email中就分幾個(gè)部分完整的介紹.我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個(gè)價(jià)格.在我看來,這樣的回復(fù)會(huì)給我這樣幾個(gè)印象：

1.回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個(gè)人, 看到訊盤就打聽價(jià)格,加上利潤以后就報(bào)價(jià)過來

2.回復(fù)者對(duì)商務(wù)方面不是非常熟悉, 繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上,需要很多時(shí)間相互溝通.回復(fù)的內(nèi)容完整, 但是需要注意簡潔.不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來,也不要把口號(hào),標(biāo)語貼上去

二.采購商的難處.采購商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣, 有自己的難處, 第一是需要找到qualified 供應(yīng)商.之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問題, 都會(huì)追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上.所以, 有實(shí)力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實(shí)力是非常重要的.當(dāng)然, 虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了.價(jià)格是另外一個(gè)問題.采購的目標(biāo)價(jià)格通常是非常的低.所以一次溝通就成交非常困難.許多訂單的談到最后就是價(jià)格問題.總部也需要時(shí)間判斷.采購執(zhí)行每天面對(duì)的主要內(nèi)容是總部, 還有正在執(zhí)行的訂單.所以對(duì)于訊盤階段的供應(yīng)商,沒有太多時(shí)間主動(dòng)打電話.郵件也是疏于回復(fù).這是經(jīng)常發(fā)生的.供應(yīng)商不必泄氣.在此提出兩點(diǎn)是供大家參考的..報(bào)價(jià)實(shí)在一點(diǎn), 否則總部確認(rèn)的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你, 同時(shí)力求完整,參考前文所講.無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報(bào)價(jià)單.2.主動(dòng)聯(lián)系是重要的.采購職員也是人, 也很懶惰.總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系, 提供新的信息.省下自己的時(shí)間.當(dāng)然注意聯(lián)系的方法和方式

三.為什么要p/I

為了顯示自己很牛,效率很高, 經(jīng)常在收到采購任務(wù)一兩天之內(nèi)就會(huì)給總部傳真p/i.供應(yīng)商切不可自己偷著樂.這時(shí), P/I 主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷售承諾.是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購方.采購方往往一個(gè)訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.另外一個(gè)好處是, 工廠在開出P/I以后, 往往會(huì)認(rèn)為采購方很有誠意, 或者認(rèn)為成交的可能性非常大.經(jīng)過幾天以后, 采購方還可以回過頭來要求供應(yīng)方對(duì)P/I作一些修改.一般包括付款條件, 免費(fèi)的零配件或者些許折扣等等,在這個(gè)階段, 我個(gè)人認(rèn)為比一開始就向供應(yīng)商提出要求更容易達(dá)到目的.這通常也是我們慣常的做法.四.該不該寄樣品？

這是一個(gè)讓工廠很頭疼的問題!每周差不多都有人要樣品? 每次都寄,實(shí)在吃不消, 況且大多數(shù)都石沉大海.從采購商的角度來講, 我愿意和大家分享一下這方面的感受.1.樣品費(fèi).我個(gè)人建議工廠還是主動(dòng)提出樣品費(fèi)的問題.其實(shí)采購商都是被慣壞的.越是可能成交的生意, 采購商越是不會(huì)吝嗇樣品費(fèi).然而, 實(shí)際的情況是, 大多數(shù)中國工廠都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品.你不答應(yīng), 自然有別人答應(yīng)免費(fèi).所以我建議花一點(diǎn)時(shí)間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨(dú)特之處.對(duì)于基本沒有自己特色的產(chǎn)品, 競爭又非常激烈, 同時(shí)又渴望訂單, 你只好免費(fèi)寄了.采購商如果面對(duì)同樣的幾家工廠, 產(chǎn)品大致一樣, 有的免費(fèi),有的堅(jiān)持收費(fèi), 我還掏錢去買樣品,豈不是白癡?

2.速度.不管收費(fèi)還是免費(fèi), 速度是關(guān)鍵.這樣采購商能判斷兩個(gè)方面的事實(shí), 第一, 供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠家, 抑或是貿(mào)易公司先要來樣品然后寄過來.第二, 供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品, 抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力.這兩個(gè)事實(shí)都反映在樣品郵寄的速度上面.因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個(gè)人, 不要輕易的免費(fèi)郵寄樣品.在我們的經(jīng)驗(yàn)看來, 最終成交的供應(yīng)商, 往往在確定樣品以后, 1到2天就可以把快遞號(hào)碼通知我們。外貿(mào)業(yè)務(wù)員不該問的幾個(gè)超經(jīng)典傻問題

2008-12-01 09:10

我40歲，做外貿(mào)10年，從事過鞋子，海產(chǎn)，箱包和機(jī)電產(chǎn)品的出口。職務(wù)一直都是市場開發(fā)和銷售。

最近隨便瀏覽了一些，不是我自大或老油條，里面很多問題，說實(shí)在，原諒用比較不好的詞，都是超傻B的問題。

以下就是有頭腦的外貿(mào)業(yè)務(wù)員根本就不該問的幾個(gè)經(jīng)典超傻B問題。

1）外貿(mào)有前景嗎？

（這好比在問“做生意有前景嗎？”內(nèi)貿(mào)是跟國內(nèi)人做生意，外貿(mào)是跟外國人做生意，只要我國不閉關(guān)鎖國，肯定免不了要跟外國人做生意，你說問這個(gè)問題的人是不是經(jīng)典傻B？）

2）怎樣學(xué)好英文？有什么訣竅？

（這好比在問“怎樣學(xué)好中文？有什么訣竅？”如果小學(xué)生或初中生因?yàn)橛字蓡栠@個(gè)問題還可以原諒，居然有高中甚至大學(xué)生還在問這問題，我真是不理解了，如果你知道怎樣學(xué)好中文，你肯定就知道怎樣學(xué)好英文，100%真理，不對(duì)罰我100萬）

3）怎樣開發(fā)客戶？

（很多人問這個(gè)問題，說實(shí)在，不應(yīng)該怎么算傻B式問題。我問了一個(gè)小學(xué)文化的農(nóng)民這個(gè)問題，他的回答：“想辦法通過各種手段弄到買家的聯(lián)系電話”，我問“哪些手段？”，他說“比如你可以通過大使館，通過展會(huì)還是什么的把所有可能的買家聯(lián)系電話弄來，然后一個(gè)一個(gè)打電話去問”。他的回答其實(shí)就是幾千年做生意不變的方法，什么B2B，什么海關(guān)數(shù)據(jù)，什么打114去問，目的都是為了找到買家的聯(lián)系。你看人家農(nóng)民都懂，現(xiàn)在許多大學(xué)生居然還在問這個(gè)問題）

4）B2B網(wǎng)站有用嗎？

（說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？買家其實(shí)也是跟你一樣也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，說好聽叫進(jìn)口經(jīng)理或采購經(jīng)理。人家找供應(yīng)商也是很頭痛，現(xiàn)在社會(huì)大多去Google或B2B搜索，他有發(fā)給你詢盤，你就說B2B有用的，人家沒發(fā)給你，B2B就對(duì)你是沒用的。）

5）展會(huì)有用嗎？

（跟B2B網(wǎng)站一樣，說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？看看就知道了，為什么有的公司在展會(huì)上拿到單子，而有的連屁都沒有？舉個(gè)例子，你是賣發(fā)光拖鞋的，而且全國只有五家可以供貨，你知道沃爾瑪可以買斷你所有的貨，你還有必要再去參加展會(huì)去認(rèn)識(shí)沃爾瑪嗎？總的來說，個(gè)人認(rèn)為資金允許的話專業(yè)的展會(huì)是要參加的，展會(huì)更多的功能是廣告效果，不一定要在里面要找到買家，心態(tài)要正確，不然會(huì)覺得白花錢）

6）為什么我做一年了，還沒有單子？

（個(gè)人認(rèn)為這是超級(jí)無聊的問題，舉個(gè)例子讓你知道什么叫做生意：我的一個(gè)表弟為他爸爸的小工廠推銷魚丸，第一年沒有頭緒，到處搭車，花了很多錢，東打聽西打聽，簡直成了旅游專家，第二年才基本有了一些潛在買家的聯(lián)系電話，第三年才跟上海和廣州的兩家貿(mào)易公司做。。第六年他爸爸的小工廠變成了集團(tuán)公司。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是生意人，商人，而作為生意人一定要像太監(jiān)一樣的冷靜，耐心，日積月累，處心積慮，臉皮要厚沉得住氣，不可浮躁，方可成大業(yè)）。。。外貿(mào)業(yè)務(wù)員不該問的幾個(gè)搞笑超傻問題

2010-02-16 11:58 A.M.1）外貿(mào)有前景嗎？

這好比在問“做生意有前景嗎？”內(nèi)貿(mào)是跟國內(nèi)人做生意，外貿(mào)是跟外國人做生意，只要我國不閉關(guān)鎖國，肯定免不了要跟外國人做生意。

2）怎樣學(xué)好英文？有什么訣竅？

這好比在問“怎樣學(xué)好中文？有什么訣竅？”如果小學(xué)生或初中生因?yàn)橛字蓡栠@個(gè)問題還可以原諒，居然有高中甚至大學(xué)生還在問這問題，我真是不理解了，如果你知道怎樣學(xué)好中文，你肯定就知道怎樣學(xué)好英文，100%真理，不對(duì)罰

我100萬。

3）怎樣開發(fā)客戶？

很多人問這個(gè)問題，說實(shí)在，不應(yīng)該怎么算傻B式問題。我問了一個(gè)小學(xué)文化的農(nóng)民這個(gè)問題，他的回答：“想辦法通過各種手段弄到買家的聯(lián)系電話”，我問“哪些手段？”，他說“比如你可以通過大使館，通過展會(huì)還是什么的把所有可能的買家聯(lián)系電話弄來，然后一個(gè)一個(gè)打電話去問”。他的回答其實(shí)就是幾千年做生意不變的方法，什么B2B，什么海關(guān)數(shù)據(jù)，什么打114去問，目的都是為了找到買家的聯(lián)系。你看人家農(nóng)民都懂，現(xiàn)在許多大學(xué)生居然還在問這個(gè)問題。

4）B2B網(wǎng)站有用嗎？

說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？買家其實(shí)也是跟你一樣也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，說好聽叫進(jìn)口經(jīng)理或采購經(jīng)理。人家找供應(yīng)商也是很頭痛，現(xiàn)在社會(huì)大多去Google或B2B搜索，他有發(fā)給你詢盤，你就說B2B有用的，人家沒發(fā)給你，B2B就對(duì)你是沒用的。

5）展會(huì)有用嗎？

跟B2B網(wǎng)站一樣，說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？看看就知道了，為什么有的公司在展會(huì)上拿到單子，而有的連屁都沒有？舉個(gè)例子，你是賣發(fā)光拖鞋的，而且全國只有五家可以供貨，你知道沃爾瑪可以買斷你所有的貨，你還有必要再去參加展會(huì)去認(rèn)識(shí)沃爾瑪嗎？總的來說，個(gè)人認(rèn)為資金允許的話專業(yè)的展會(huì)是要參加的，展會(huì)更多的功能是廣告效果，不一定要在里面要找到買家，心態(tài)要正確，不然會(huì)覺得白花錢。

6）為什么我做一年了，還沒有單子？

個(gè)人認(rèn)為這是超級(jí)無聊的問題，舉個(gè)例子讓你知道什么叫做生意：我的一個(gè)表弟為他爸爸的小工廠推銷魚丸，第一年沒有頭緒，到處搭車，花了很多錢，東打聽西打聽，簡直成了旅游專家，第二年才基本有了一些潛在買家的聯(lián)系電話，第三年才跟上海和廣州的兩家貿(mào)易公司做。第六年他爸爸的小工廠變成了集團(tuán)公司。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是生意人，商人，而作為生意人一定要像太監(jiān)一樣的冷靜，耐心，日積月累，處心積慮，臉皮要厚沉得住氣，不可浮躁，方可成大業(yè)。

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核制度業(yè)務(wù)員考核

外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核制度

1、組成人員：

老板----盯目標(biāo)

望遠(yuǎn)鏡---全面的看待市場和使命，要有前瞻性；

外貿(mào)部經(jīng)理----追過程 求結(jié)果-平面鏡---真實(shí)的看待自己，時(shí)刻檢查自己的工作

外貿(mào)部業(yè)務(wù)員----強(qiáng)有力地正確執(zhí)行

顯微鏡---把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情！

共同的關(guān)鍵詞：開心、付出有回報(bào)（個(gè)人能力提升和經(jīng)濟(jì)收入）阿里客戶專員：幫助監(jiān)督過程、協(xié)調(diào)各部門、引導(dǎo)、激勵(lì)

2、管理制度

為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時(shí)幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制定如下條例：

一、績效考核方法：

標(biāo)準(zhǔn)：

1、業(yè)績

2、阿里有效利用率

3、工作態(tài)度及方法（根據(jù)三點(diǎn)每季度綜合考核一次）

第一季度：外貿(mào)部所有業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續(xù)3個(gè)月內(nèi)如果沒有出單子（以到款為準(zhǔn)），將被辭退。如果沒有達(dá)到業(yè)績要求，根據(jù)第2、3點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，若表現(xiàn)突出，公司可以考慮給第二次機(jī)會(huì)；

有效利用阿里1----3個(gè)月要求如下：

A：對(duì)阿里資源的充分利用與徹底了解。在這過程中（會(huì)抽查二次）。

B：你對(duì)自己產(chǎn)品的充分認(rèn)識(shí)與對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的充分認(rèn)識(shí)。把自己產(chǎn)品通過郵件達(dá)到最大價(jià)值化。

C：對(duì)自己阿里展臺(tái)的充分部置。讓買家第一時(shí)間能覺的你公司的實(shí)力與信任感。

D：不斷的要求自己與買家交流能充分認(rèn)識(shí)的各地區(qū)的買家的采購行為。

E：逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友。考核：三個(gè)月中有三十個(gè)聯(lián)系中msn或trade manager國外客商。

工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、熱忱

第二季度：每月初預(yù)報(bào)自己的業(yè)績，根據(jù)完成率評(píng)估。

有效利用阿里4---6個(gè)月要求如下（考證自己前三個(gè)月的成績）

A：考查自己對(duì)各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。

B：有沒有意向客戶產(chǎn)生。（即有多少個(gè)網(wǎng)上朋友）

C：有多少個(gè)網(wǎng)上朋友向你要樣品（但必須出樣品費(fèi)）。考核條件：三個(gè)月內(nèi)有6個(gè)以上客戶要求寄樣。

工作態(tài)度及方法：對(duì)客戶熱忱、專業(yè)，在公司內(nèi)部積極分享，和各部門配合交流暢通

第三季度：每月有客戶成交（不管金額大小）

有效利用阿里7----9個(gè)月要求如下

A：在后臺(tái)訂單欄目里記錄每一筆訂單

B：給每個(gè)已經(jīng)合作的客戶做服務(wù)

C：邀請(qǐng)高質(zhì)量客戶來華參觀我們企業(yè)

D：保持經(jīng)常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求

E：請(qǐng)求過關(guān)系要好客戶給公司推薦買家

F：關(guān)注后臺(tái)報(bào)表欄目，及時(shí)掌握公司國際市場及調(diào)整公共產(chǎn)品

工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新

第四季度：有至少2個(gè)返單客戶

有效利用阿里10---12個(gè)月要求如下：

考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)與安排，這是成功的關(guān)鍵。

把過去一年中與現(xiàn)在的國外客戶系統(tǒng)分類：

1、成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃

2、未成交客戶按客戶優(yōu)質(zhì)等級(jí)分類，并能系統(tǒng)性跟進(jìn)

A類：寄過樣品，并一直保持跟進(jìn) B類：對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品詢價(jià)比較仔細(xì)與認(rèn)真

C類：對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品比較統(tǒng)一詢價(jià)或讓你全面報(bào)價(jià) D類：不是對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品詢價(jià)只是對(duì)相關(guān)產(chǎn)品詢價(jià)

3、把過去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)品分類，總結(jié)各地區(qū)或各類買家

行為

工作態(tài)度及方法：激情、創(chuàng)新、歸納總結(jié)

二、外貿(mào)部銷售人員收入計(jì)算方法（具體數(shù)據(jù)每個(gè)公司不同）：

基本工資1200元（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每季度或半年發(fā)放一次）+ 獎(jiǎng)金（每年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績，每季度累計(jì)業(yè)務(wù)0-100萬人民幣（包括100萬）提成2% 100萬-500萬（包括500萬）提成2.5%, 500萬以上提成4%和額不外獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金根據(jù)每季度阿里有效利用率和工作態(tài)度及方法綜合而定,獎(jiǎng)金額度不少于整年的工資。

三、外貿(mào)部作息時(shí)間：

考慮到國外買家的工作時(shí)間跟國內(nèi)工作時(shí)間的時(shí)差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時(shí)間如下： 上午：09:00－11:30工作 中午：11:30－13:30休息 下午：13:30－17:00工作 晚上：17:00－18:00休息 晚上：18:00－20:00工作 周日休息

如果有特殊情況，需向公司老總請(qǐng)假說明.四、外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：

為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到互助提高的效果，公司鼓勵(lì)交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必須到場，而且做好學(xué)習(xí)筆記，阿里巴巴后臺(tái)外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強(qiáng)和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；

五、客戶跟進(jìn)管理方法：

要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件管理，把每個(gè)客戶每次跟進(jìn)的情況，在用戶管理平臺(tái)進(jìn)行管理和記錄，老板會(huì)定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，對(duì)于客戶必須進(jìn)行等級(jí)管理，較高級(jí)別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。

六、工作報(bào)告的提交：

要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報(bào)告，打印出來提交給老板或外貿(mào)部經(jīng)理，同時(shí)要求自己建立報(bào)告檔案，報(bào)告要求如下： 1.本周工作回顧；

2.本周重點(diǎn)開發(fā)的客戶以及重點(diǎn)跟進(jìn)客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，E-mail，客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）； 3.工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自身存在的問題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受。

公司制定的外貿(mào)部管理?xiàng)l例，每位應(yīng)員工認(rèn)真執(zhí)行，有意見可以及時(shí)向老板提出，在以后的實(shí)施過程中，可以及時(shí)補(bǔ)充目的是為了更好的提升個(gè)人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。

第四篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核制度業(yè)務(wù)員考核

外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核制度

1、組成人員：

老板----盯目標(biāo)

望遠(yuǎn)鏡---全面的看待市場和使命，要有前瞻性；

外貿(mào)部經(jīng)理----追過程 求結(jié)果-

平面鏡---真實(shí)的看待自己，時(shí)刻檢查自己的工作

外貿(mào)部業(yè)務(wù)員----強(qiáng)有力地正確執(zhí)行

顯微鏡---把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情！

共同的關(guān)鍵詞：開心、付出有回報(bào)（個(gè)人能力提升和經(jīng)濟(jì)收入）

阿里客戶專員：幫助監(jiān)督過程、協(xié)調(diào)各部門、引導(dǎo)、激勵(lì)

2、管理制度

為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時(shí)幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制定如下條例：

一、績效考核方法：

標(biāo)準(zhǔn)：

1、業(yè)績

2、阿里有效利用率

3、工作態(tài)度及方法（根據(jù)三點(diǎn)每季度綜合考核一次）

第一季度：外貿(mào)部所有業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續(xù)3個(gè)月內(nèi)如果沒有出單子（以到款為準(zhǔn)），將被辭退。如果沒有達(dá)到業(yè)績要求，根據(jù)第2、3點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，若表現(xiàn)突出，公司可以考慮給第二次機(jī)會(huì)；

有效利用阿里1----3個(gè)月要求如下：

A：對(duì)阿里資源的充分利用與徹底了解。在這過程中（會(huì)抽查二次）。B：你對(duì)自己產(chǎn)品的充分認(rèn)識(shí)與對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的充分認(rèn)識(shí)。把自己產(chǎn)

品通過郵件達(dá)到最大價(jià)值化。

C：對(duì)自己阿里展臺(tái)的充分部置。讓買家第一時(shí)間能覺的你公司的實(shí)力與信任感。

D：不斷的要求自己與買家交流能充分認(rèn)識(shí)的各地區(qū)的買家的采購

行為。

E：逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友。

考核：三個(gè)月中有三十個(gè)聯(lián)系中msn或trade manager國外客商。工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、熱忱

第二季度：每月初預(yù)報(bào)自己的業(yè)績，根據(jù)完成率評(píng)估。

有效利用阿里4---6個(gè)月要求如下（考證自己前三個(gè)月的成績）

A：考查自己對(duì)各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。

B：有沒有意向客戶產(chǎn)生。（即有多少個(gè)網(wǎng)上朋友）

C：有多少個(gè)網(wǎng)上朋友向你要樣品（但必須出樣品費(fèi)）。考核條件：

三個(gè)月內(nèi)有6個(gè)以上客戶要求寄樣。

工作態(tài)度及方法：對(duì)客戶熱忱、專業(yè)，在公司內(nèi)部積極分享，和各部門配合交流暢通

第三季度：每月有客戶成交（不管金額大小）

有效利用阿里7----9個(gè)月要求如下

A：在后臺(tái)訂單欄目里記錄每一筆訂單

B：給每個(gè)已經(jīng)合作的客戶做服務(wù)

C：邀請(qǐng)高質(zhì)量客戶來華參觀我們企業(yè)D：保持經(jīng)常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求

E：請(qǐng)求過關(guān)系要好客戶給公司推薦買家

F：關(guān)注后臺(tái)報(bào)表欄目，及時(shí)掌握公司國際市場及調(diào)整公共產(chǎn)品

工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新

第四季度：有至少2個(gè)返單客戶

有效利用阿里10---12個(gè)月要求如下：

考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)與安排，這是成功的關(guān)鍵。

把過去一年中與現(xiàn)在的國外客戶系統(tǒng)分類：

1、成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃

2、未成交客戶按客戶優(yōu)質(zhì)等級(jí)分類，并能系統(tǒng)性跟進(jìn)

A類：寄過樣品，并一直保持跟進(jìn)

B類：對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品詢價(jià)比較仔細(xì)與認(rèn)真

C類：對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品比較統(tǒng)一詢價(jià)或讓你全面報(bào)價(jià)

D類：不是對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品詢價(jià)只是對(duì)相關(guān)產(chǎn)品詢價(jià)

3、把過去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)品分類，總結(jié)各地區(qū)或各類買家

行為

工作態(tài)度及方法：激情、創(chuàng)新、歸納總結(jié)

二、外貿(mào)部銷售人員收入計(jì)算方法（具體數(shù)據(jù)每個(gè)公司不同）：

基本工資1200元（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每季度或半年發(fā)放一次）+ 獎(jiǎng)

金（每年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績，每季度累計(jì)業(yè)務(wù)0-100萬人民幣（包括100萬）提成2%

100萬-500萬（包括500萬）提成2.5%, 500萬以上提成4%和額不外獎(jiǎng)金

獎(jiǎng)金根據(jù)每季度阿里有效利用率和工作態(tài)度及方法綜合而定,獎(jiǎng)金額度不少于整年的工資。

三、外貿(mào)部作息時(shí)間：

考慮到國外買家的工作時(shí)間跟國內(nèi)工作時(shí)間的時(shí)差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時(shí)間如下：

上午：09:00－11:30工作

中午：11:30－13:30休息

下午：13:30－17:00工作

晚上：17:00－18:00休息

晚上：18:00－20:00工作

周日休息

如果有特殊情況，需向公司老總請(qǐng)假說明.四、外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：

為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到互助提高的效果，公司鼓勵(lì)交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必須到場，而且做好學(xué)習(xí)筆記，阿里巴巴后臺(tái)外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強(qiáng)和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；

五、客戶跟進(jìn)管理方法：

要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件管理，把每個(gè)客戶每次跟進(jìn)的情況，在用戶管理平臺(tái)進(jìn)行管理和記錄，老板會(huì)定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，對(duì)于客戶必須進(jìn)行等級(jí)管理，較高級(jí)別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。

六、工作報(bào)告的提交：

要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報(bào)告，打印出來提交給老板或外貿(mào)部經(jīng)理，同時(shí)要求自己建立報(bào)告檔案，報(bào)告要求如下：

1.本周工作回顧；

2.本周重點(diǎn)開發(fā)的客戶以及重點(diǎn)跟進(jìn)客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，E-mail，客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）；

3.工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自身存在的問題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受。

公司制定的外貿(mào)部管理?xiàng)l例，每位應(yīng)員工認(rèn)真執(zhí)行，有意見可以及時(shí)向老板提出，在以后的實(shí)施過程中，可以及時(shí)補(bǔ)充目的是為了更好的提升個(gè)人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員量化考核暫行辦法

外貿(mào)業(yè)務(wù)員量化考核暫行辦法

1、每人每天必須尋找最少五家意向客戶

2、其中必須有一家進(jìn)入實(shí)質(zhì)洽談

3、每周至少有四天完成以上量化標(biāo)準(zhǔn)

4、連續(xù)兩周沒有完成量化考核，酌情淘汰

5、此標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施中對(duì)量化指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整

銷售部

2009-9-16