第一篇：外貿業務員應該如何寫好年終工作總結報告

外貿業務員應該如何寫好年終報告

時間過的真心快，似乎就在一瞬間，2016年真的就要結束了！又是一年的年底，這幾天同學們年底收尾的工作也越來越多，而一年一次的年終總結報告也成為很多圈友這幾天首要的工作任務，最近很多圈友問我“如何寫出一篇老板認可的年終總結報告“，也有朋友跟我探討：作為外貿業務員的我們究竟有沒有必要，每年都按部就班的寫工作年終總結，寫工作年終總結是不是一種流于表面的形式主義，年終工作報告對于我們真正有價值嗎！？

我一直認為外貿業務員的成長核心就是靠多去總結自己，寫年終總結就是對于自己的一次客觀的評定，所以我們今天的文章分享內容就跟大家認真探討一下，如何寫出一篇老板認可的年度工作總結！

我們真有必要寫一份年終總結嗎？

作為一個外貿過來人，我也經常拿我自己的職業成長經歷，給我們公司的90后員作心路分享，以我自己的工作經歷來看，作為業務員的我們，真的應該認真去寫一份年度工作總結報告，外貿業務員工作更多是學習，歷練，總結和成長的過程，通過寫工作總結，對過去一年的工作做一次認真仔細的梳理和回顧，肯定成績優點，查漏補缺發現缺點和不足，重點對于工作的缺點和敗筆進行反思，拿我自己的外貿工作習慣來說，我不僅僅認真寫年度工作總結，也經常寫包括月度和季度總結，我真實的體驗是，如果我們認真思考，善于自我分析和總結，工作總結會是業務員自我成長的最佳路徑, 所以年度工作總結真心有價值，請你務必真誠對待你的年度工作總結！

年度工作總結的幾個關鍵點

年終總結報告的內容一般包括下面幾點，比如說你對于外貿崗位的理解和認識（特別對于外貿新人），在過去的一年里你在外貿業務員這個崗位做了多少事情，做出了多少銷售業績，創造了多少定單利潤，你的工作成績有多少，你工作不足在哪里，如何正確的理解工作的成績，如何對于工作不足查漏補缺，最好還有對于公司的建議和意見等，一般來說年度總結報告分下面幾個核心部分，字數也不宜過長，如果需要總結性演講分享，分享的時間控制在30分鐘內最佳！

1：簡單的開篇語說清楚你的職業理解 外貿業務員工作是一個注重實踐的工作，所以開場白盡量簡單，一般說一下你作為外貿業務員工作的目標和職責，切記寫比較繁雜的無價值開篇語。如果你是一個外貿新人，你可以談一下為了更好的完成業績，提升自己你在過去一年所付出的努力！

2：你在2016年核心的銷售業績

作為一個外貿業務員，工作總結最重要的部分就是你的銷售業績，你可以在年度工作總結報告中如實的寫一下你今年的銷售業績，你給公司創造的真實利潤，你的成本是多少，你有沒有完成公司給你的銷售目標，你也可以談一下，你業績完成的途徑和渠道是什么，比如說多少業績來源于阿里巴巴，多少業績來源廣交會，多少業績來源于搜索引擎推廣等。

3：你為什么能取得這些業務成績

外貿業務員的年終總結報告，是認真分析自我的最佳時機，通過客觀的自我分析，加上公司團隊同事的建議和意見，業務員就能很容易完成自我成長，對于自己在過去一年取得的銷售業績，你應該認真剖析自己，為什么可以實現這些銷售業績，是你個人的業務能力突飛猛進，是公司的銷售渠道推廣優勢，是供應商的價格競爭力，還是僅僅是你的運氣好，把這些問題分析透徹，你也就自然知道在明年你真正的銷售預期是多少！

4：工作缺點和欠缺是什么，如何去改進

對于外貿業務員來說，你在過去一年業績完成的怎么樣，其實一目了然，如果你非常不幸在過去的一年里，業績平平，沒有完成你的銷售目標，這樣長期而往剛剛很可能會給你淘汰的壓力，你通過寫年終業績總結報告也可以真實的向公司反饋自己銷售業績不佳的真實想法和真實建議，你甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認真的剖析，你在接單的過程為什么會失去這個定單，是你自己的業務能力，公司的利潤分配制度有問題，供應商的價格沒優勢等等，我一直認為只有敢于認真自我剖析的人才會真正成長，對于自己的工作不足和改進的方法措施我們一定要認真思考，切記空談，把自己沒完成業績的前因后果認真的思考，并且一個問題一個問題去認真分析，找出自己沒有完成公司銷售業績的真正原因，這樣對于公司和個人的成長都是會有很大的幫助的。

年終總結的意義

有時候你甚至可以寫2份年度工作總結，一份給公司做公司的團隊分享，一份年終總結單純給自己看，對于自己做外貿公司的前景和預期作為客觀的總結，你在寫年度工作總結的時候也可以多跟同事，領導，甚至是家人做一些比較深入的溝通，通過寫工作總結也可以客觀的分析一下目前外貿行業的市場情況，外貿行業的發展等，如果你當年外貿銷售業績完成的特別出色。你也應該理性的分析一下業績出色的真正原因，這樣突出的銷售業績能力是不是可以長久的持續下去，如果在過去的一年里你的銷售業績特別差，甚至已經到了外貿的逆境期，再加上所在行業外貿持續低迷，你也可以考慮一下是不是應該轉型做其他行業，你甚至可以認真嚴謹的分析一下，每個外貿客戶銷售渠道的真正價值，明年是選擇平臺推廣更多，還是選擇通過傳統的廣交會更大，通過這樣的年度總結，只要你認真的分析自己，客觀的評價，智慧的總結，我認為這樣的年度報告不僅僅對于你的外貿工作會有很大的幫助，甚至對于你的生活人生職業發展都會有一定的提升！

年終總結應該作為大家交流工作的一種方式

我跟很多外貿圈的圈友聊天，他們反映公司的年終報告寫完交跟老板以后就基本上沒有下文了，我跟大家分享一下我們公司是如何運用同事們的年終總結報告的，我們是拿每個員工的年度總結報告，作為年底大家工作交流分享的一種工具，可以通過年終總結報告大家在會議上，彼此分享，交流工作心得，甚至增進團隊情感。我們一般會讓外貿業務員一個一個上臺來分享一下自己的年終總結報告，一來可以鍛煉一下員工的公眾演講能力，同時寫出一篇好的年終總結報告也是對于員工文案能力的一個考驗。

做PPT格式的年終總結且多用數據說話

很多外貿圈的同學告訴我，我們每年都是用WORD格式寫年終總結報告的，我建議大家今年可以換一個格式，比如PPT格式，因為PPT格式可以表達更豐富，你可以放一些圖片啊，阿里巴巴的數據連接啊，甚至是視頻啊，這樣可以在年終總結報告的時候更全面更直觀的向大家展示自己的工作情況，也便于大家在總結會上相互溝通和交流，同時制作一份漂亮的PPT也是員工創意能力的一個種體現。就像我剛剛說過的，外貿業務員是一個非常注重實踐的工作，我們的工作全部都可以量化的，所以我們的年終總結報告多用數據說話，對于每項業績的陳述具體，客觀，并且與自己在年初定立的銷售目標最對比，在一系列可量化的業績基礎上才可以給以自己一個客觀公平的評價，也便于領導和HR把你的年度考核業績報告作為你年度業績考核的某種依據。

對于公司的建議和意見

任何一家開明的公司都希望員工可以提成合理化建議和意見，像我們公司對于提出合理化意見和建議的員工會有一定的現金獎勵，在年度工作總結報告中，你可以通過一個外貿業務員的視角，談一下對于公司的建議和意見，比如說你認為公司的平臺推廣投入還不夠，供應商的貨品質量，供應能力等，但是對于公司提意見我們一定要做到中肯和合理化建議，語氣坦誠平和，并且向公司表明這是一個真心看到公司持續發展的員工的誠意。

第二篇：外貿業務員應該注意什么

外貿業務員應該注意什么

2009-08-27 18:49

石沉大海，通過做了采購以及和外籍老板的溝通交流，慢慢的也體會到了以前的不足。經常來福步，從前輩那里也學習到了很多東西，也看過很多的案例，但是一直沒有機會為這個平臺做點什么，今天閑來無事，把自己的體會和意見記錄下來，希望對那些做外貿銷售的，特別是新的業務員有所幫助。$ J“ u)^8 F* J/ r7 N4 X$

一、開發信書寫時你應該注意什么？

每天收到大量的開發信，自己也寫過不計其數的開發信，今天看來，終于明白為什么客戶不回復你，集中下來：3 x9 _5 I” B)Q!H!h;p, f, }% ~' c$ t-d/ Z+ l

1.你的產品和客戶采購的產品風格差別很大，客戶不會有興趣關心的。即使你再專業，開發信寫的在精彩，只能說一句，有緣無分。.p2 h“ n9 T.Q: B1 S4 r4 P4 O

2.啰里啰嗦的，冗長的開發信，讓人看著就頭疼，更差的是從長篇幅中更笨找不到你所需要的信息，結果可想而知，DELETE.3.沒有準確把握客戶要求的開發信，一開始問了一大堆問題給供應商，1.2.3.....客戶很忙，真的沒有時間一個個的給你回答，你找到我們的時候就應該知道我們采購什么，要求是什么，一般我們都會在詢盤里面說的很清楚的，如果需要問我們問題，也不要太多，一兩個誠心的問題，我們還是樂意回答的。

4.公司的網站很重要，站在客戶的立場上，收到你的開發信，就想第一時間看看你們做什么產品的，從文字里面我們沒法很快捕捉到這些，如果沒有網站，我們就少了一個最直接的途徑。一般我們的習慣就是先看有網站的，合適就聯系。)l+ s: b# _-Z3 L1 J9 ZW;D!i# V$ JA!

5.言簡意賅的開發信很重要，簡單幾句話就可以介紹清楚你們做什么，你們的優勢之類的，這樣的開發信是我們需要的。不要那么多的客套話和寒暄用語，我們不是來套近乎的，而是來做生意的，有的業務員長篇大論，說了很多公司獲得的榮譽之類的，想想看，客戶更關注的是你的產品而不是那些證書（況且有些證書一文不值，中國行情就是如此）。

6.一封美化的郵件能讓客戶心情大悅。有些郵件界面實在太差，看著就渾身不舒服，字體有的大的要死（備注：我們不是老年人，沒必要那么大的字體），還有的用紅字，藍字，搞得郵件花里胡哨的，更有甚者，郵件一點排版都沒有，看到這樣令人頭疼的郵件，第一反應就是忽略它（除非就你一家供應商，不然不會再看的）。個人比較推崇Arial, Verdana 這兩個字體，羅馬文字----真的不喜歡看。2 t6 r& C9 }1 w5 T1 |& l

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7.你的聯系方式有沒有在郵件里？有些業務員圖簡單，就是備注自己的一個名字（特別是一些Email @后綴不是企業郵箱的），連個公司名字和聯系電話，網站都不留，鬼才知道你是誰！重名的太多的，不知道多少個TONY, ANGELA, LILY,NANCY.....如果客戶對你們產品感興趣，如果沒有聯系方式，真的愛莫能助，干著急，想想這個小的細節會給你帶來損失多大。

8.郵件標題要符合主題。不要自以為是的設置自己喜歡的郵件標題，最好和客戶的需求一致的主題，不然很有可能進到SPAM里面。

9.英語表達需要提高。有些英文實在蹩腳，看起來費勁。其實個人英語水平差別蠻大，寫作的表達習慣也有差異，可是只要你簡潔的表達出來了就好，不要硬套一些模式，一些句式，我們不是在寫作業，沒必要那樣做。

外貿業務員要注意的問題

2008年07月18日 星期五 13:18

今天在網上看到這么一篇文章,覺得挺好.和大家分享一下.4 G% e;V“ mc* P” Q

Quote:

先談下業務新人（2年以下外貿經驗）找工作的大忌，忌6-12個月換1次工作，原因很簡單：幾年下來，你到任何1個行業去都還是1個新人。

忌剛接觸外貿行業（2年以下）就獨立去做業務，因為做外貿業務只懂英文和知道BtoB是遠遠不夠的，需要1定的經驗、閱歷、加上對行業的熟悉，產品的了解才能做好業務的。建議先從外貿跟單/助理開始，邊工作邊積累。

找個什么樣公司才最有前途/發展呢？

1，絕對的，最重要的，排第1位需要考慮的是產品！

如果做外貿業務，連產品的前景自己都不看好，那不要浪費時間了。公司的產品前景越好，市場越大，競爭越少，這樣的公司才是你要找的。可以這樣講，好的產品，給會英語的傻子去做業務都會成功。

2，其次，業務高回報，高提成。做業務80%的回報應該來自提成，提成越高的行業或同行業中提成越高的，絕對是首選。如果買彩票致富不現實，高提成外貿業務倒是很大機會讓你夢想成真。個中好處不細表，自己去體會。

3，有前景。如果1家公司好幾年還是那樣沒啥起色的，肯定有問題，不是產品就是管理或者是內部問題等等，趁早走人，絕不要留戀。

試用期內要準備做些什么？

1，被人炒。呵呵，絕對是你能力或對新工作適應的問題，趕快反思調整。不要找其他理由：什么老板/同事不好，產品不好等等理由都不成立，唯一原因是你自己還不行。

2，熟悉產品。如果以前不是做同類產品，你就必須在最短的時間內熟悉產品（2-3周），如果超過1個月，你還不能了解產品，說明該行業不適合你發展，自己走人吧。

3，熟悉業務。結合你以前的業務方法和新公司的業務方法，用最快途徑上手開展業務。如果你2個月內，還沒有詢盤或很少詢盤，再對比其他老業務的詢盤數量，如果你再努力也達不到他們的50%，或成交希望渺茫，說明該業務不適合你，自己走人吧，否則就等人趕了。

4，找準突破口，盡快成交。不要指望試用期你的定單會雪花1樣飛過來，你要做的是找到2-4個客戶，重點突破，發揮你的回郵件的轟炸機速度，每天5，10，15份，直到客人下單為止，然后你就可以大松1口氣了。

5，決不要在試用期做與業務無關的其它事，比如聽音樂，聊Q，看無關網頁等，新環境還不熟悉，以免犯忌因小事丟失1份好工作。

6，和同事保持距離，不要試圖去成為同事的朋友，不要和同事說心里話，特別是談論公司/老板/同事/工資之類的話題。很多新人還不熟悉職場規則，想找同事做朋友，是大忌來的。原因不說了，大家自己想想。。

成功外貿業務員需要思考的四個問題

2010-05-25 13:18

一.采購商訂單從哪里來?發到哪里去

我和大家分享一下從采購商的角度看外貿業務員, 希望對大家有幫助.采購商一般從總部那里, 或者從所在國關聯公司得到采購的任務.我們還有其他的同行一般是這樣, 打電話給最熟悉的供應商, 了解一些信息.發詢盤給熟悉的供應商, 然后把從展覽會上面的供應商名單數據庫里面的工廠灑一遍, 外貿網站再撒一遍采購信息.從中國得到offer 以后, 回復給公司總部.正常情況下, 總部過來的采購的任務是非常多而且不一定完整的.所以外貿人員最好能做到兩點,第一是非常快的回復.采購部門的迅速有效的回復總部是非常重要的一個考核指標.比如20個項目的日用品單, 一般3天之內就會回復完成.之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關鍵.第二是完整的回復.這需要報價業務員對自己的產品非常了解.經常采購的信息是不完整的, 業務員最好依靠自己的產品知識,在email 中對產品有完整的介紹.同時包括自己的工廠信息(名稱, 地址, 工廠人數, 技術人員人數,主要產品, 產量,銷售量, 有沒有外貿權,),產品的其他信息,包括類似產品推薦, 或者提供給采購商可能的其他選擇.還有一部分是商務信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對促成最終成交非常有幫助.重要的是:

在第一封email中就分幾個部分完整的介紹.我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個價格.在我看來,這樣的回復會給我這樣幾個印象：

1.回復者是貿易公司或者個人, 看到訊盤就打聽價格,加上利潤以后就報價過來

2.回復者對商務方面不是非常熟悉, 繼續談下去可能在許多環節上,需要很多時間相互溝通.回復的內容完整, 但是需要注意簡潔.不要把工廠的創業史也搬出來,也不要把口號,標語貼上去

二.采購商的難處.采購商和外貿業務員一樣, 有自己的難處, 第一是需要找到qualified 供應商.之后的業務中如果出現各種問題, 都會追溯到挑選供應商的環節上.所以, 有實力的供應商展現自己的實力是非常重要的.當然, 虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了.價格是另外一個問題.采購的目標價格通常是非常的低.所以一次溝通就成交非常困難.許多訂單的談到最后就是價格問題.總部也需要時間判斷.采購執行每天面對的主要內容是總部, 還有正在執行的訂單.所以對于訊盤階段的供應商,沒有太多時間主動打電話.郵件也是疏于回復.這是經常發生的.供應商不必泄氣.在此提出兩點是供大家參考的..報價實在一點, 否則總部確認的繼續聯系的名單中就沒有你, 同時力求完整,參考前文所講.無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價單.2.主動聯系是重要的.采購職員也是人, 也很懶惰.總是希望能有熱情的供應商主動聯系, 提供新的信息.省下自己的時間.當然注意聯系的方法和方式

三.為什么要p/I

為了顯示自己很牛,效率很高, 經常在收到采購任務一兩天之內就會給總部傳真p/i.供應商切不可自己偷著樂.這時, P/I 主要的性質是供應商單方面的銷售承諾.是否執行的選擇權在采購方.采購方往往一個訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.另外一個好處是, 工廠在開出P/I以后, 往往會認為采購方很有誠意, 或者認為成交的可能性非常大.經過幾天以后, 采購方還可以回過頭來要求供應方對P/I作一些修改.一般包括付款條件, 免費的零配件或者些許折扣等等,在這個階段, 我個人認為比一開始就向供應商提出要求更容易達到目的.這通常也是我們慣常的做法.四.該不該寄樣品？

這是一個讓工廠很頭疼的問題!每周差不多都有人要樣品? 每次都寄,實在吃不消, 況且大多數都石沉大海.從采購商的角度來講, 我愿意和大家分享一下這方面的感受.1.樣品費.我個人建議工廠還是主動提出樣品費的問題.其實采購商都是被慣壞的.越是可能成交的生意, 采購商越是不會吝嗇樣品費.然而, 實際的情況是, 大多數中國工廠都生產一樣的產品.你不答應, 自然有別人答應免費.所以我建議花一點時間研究一下自己的產品有多大程度上的獨特之處.對于基本沒有自己特色的產品, 競爭又非常激烈, 同時又渴望訂單, 你只好免費寄了.采購商如果面對同樣的幾家工廠, 產品大致一樣, 有的免費,有的堅持收費, 我還掏錢去買樣品,豈不是白癡?

2.速度.不管收費還是免費, 速度是關鍵.這樣采購商能判斷兩個方面的事實, 第一, 供應商是不是真正的生產廠家, 抑或是貿易公司先要來樣品然后寄過來.第二, 供應商是不是正在生產這個產品, 抑或是僅僅具有生產的能力.這兩個事實都反映在樣品郵寄的速度上面.因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿公司或者個人, 不要輕易的免費郵寄樣品.在我們的經驗看來, 最終成交的供應商, 往往在確定樣品以后, 1到2天就可以把快遞號碼通知我們。外貿業務員不該問的幾個超經典傻問題

2008-12-01 09:10

我40歲，做外貿10年，從事過鞋子，海產，箱包和機電產品的出口。職務一直都是市場開發和銷售。

最近隨便瀏覽了一些，不是我自大或老油條，里面很多問題，說實在，原諒用比較不好的詞，都是超傻B的問題。

以下就是有頭腦的外貿業務員根本就不該問的幾個經典超傻B問題。

1）外貿有前景嗎？

（這好比在問“做生意有前景嗎？”內貿是跟國內人做生意，外貿是跟外國人做生意，只要我國不閉關鎖國，肯定免不了要跟外國人做生意，你說問這個問題的人是不是經典傻B？）

2）怎樣學好英文？有什么訣竅？

（這好比在問“怎樣學好中文？有什么訣竅？”如果小學生或初中生因為幼稚問這個問題還可以原諒，居然有高中甚至大學生還在問這問題，我真是不理解了，如果你知道怎樣學好中文，你肯定就知道怎樣學好英文，100%真理，不對罰我100萬）

3）怎樣開發客戶？

（很多人問這個問題，說實在，不應該怎么算傻B式問題。我問了一個小學文化的農民這個問題，他的回答：“想辦法通過各種手段弄到買家的聯系電話”，我問“哪些手段？”，他說“比如你可以通過大使館，通過展會還是什么的把所有可能的買家聯系電話弄來，然后一個一個打電話去問”。他的回答其實就是幾千年做生意不變的方法，什么B2B，什么海關數據，什么打114去問，目的都是為了找到買家的聯系。你看人家農民都懂，現在許多大學生居然還在問這個問題）

4）B2B網站有用嗎？

（說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？買家其實也是跟你一樣也是外貿業務員，說好聽叫進口經理或采購經理。人家找供應商也是很頭痛，現在社會大多去Google或B2B搜索，他有發給你詢盤，你就說B2B有用的，人家沒發給你，B2B就對你是沒用的。）

5）展會有用嗎？

（跟B2B網站一樣，說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？看看就知道了，為什么有的公司在展會上拿到單子，而有的連屁都沒有？舉個例子，你是賣發光拖鞋的，而且全國只有五家可以供貨，你知道沃爾瑪可以買斷你所有的貨，你還有必要再去參加展會去認識沃爾瑪嗎？總的來說，個人認為資金允許的話專業的展會是要參加的，展會更多的功能是廣告效果，不一定要在里面要找到買家，心態要正確，不然會覺得白花錢）

6）為什么我做一年了，還沒有單子？

（個人認為這是超級無聊的問題，舉個例子讓你知道什么叫做生意：我的一個表弟為他爸爸的小工廠推銷魚丸，第一年沒有頭緒，到處搭車，花了很多錢，東打聽西打聽，簡直成了旅游專家，第二年才基本有了一些潛在買家的聯系電話，第三年才跟上海和廣州的兩家貿易公司做。。第六年他爸爸的小工廠變成了集團公司。

外貿業務員是生意人，商人，而作為生意人一定要像太監一樣的冷靜，耐心，日積月累，處心積慮，臉皮要厚沉得住氣，不可浮躁，方可成大業）。。。外貿業務員不該問的幾個搞笑超傻問題

2010-02-16 11:58 A.M.1）外貿有前景嗎？

這好比在問“做生意有前景嗎？”內貿是跟國內人做生意，外貿是跟外國人做生意，只要我國不閉關鎖國，肯定免不了要跟外國人做生意。

2）怎樣學好英文？有什么訣竅？

這好比在問“怎樣學好中文？有什么訣竅？”如果小學生或初中生因為幼稚問這個問題還可以原諒，居然有高中甚至大學生還在問這問題，我真是不理解了，如果你知道怎樣學好中文，你肯定就知道怎樣學好英文，100%真理，不對罰

我100萬。

3）怎樣開發客戶？

很多人問這個問題，說實在，不應該怎么算傻B式問題。我問了一個小學文化的農民這個問題，他的回答：“想辦法通過各種手段弄到買家的聯系電話”，我問“哪些手段？”，他說“比如你可以通過大使館，通過展會還是什么的把所有可能的買家聯系電話弄來，然后一個一個打電話去問”。他的回答其實就是幾千年做生意不變的方法，什么B2B，什么海關數據，什么打114去問，目的都是為了找到買家的聯系。你看人家農民都懂，現在許多大學生居然還在問這個問題。

4）B2B網站有用嗎？

說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？買家其實也是跟你一樣也是外貿業務員，說好聽叫進口經理或采購經理。人家找供應商也是很頭痛，現在社會大多去Google或B2B搜索，他有發給你詢盤，你就說B2B有用的，人家沒發給你，B2B就對你是沒用的。

5）展會有用嗎？

跟B2B網站一樣，說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？看看就知道了，為什么有的公司在展會上拿到單子，而有的連屁都沒有？舉個例子，你是賣發光拖鞋的，而且全國只有五家可以供貨，你知道沃爾瑪可以買斷你所有的貨，你還有必要再去參加展會去認識沃爾瑪嗎？總的來說，個人認為資金允許的話專業的展會是要參加的，展會更多的功能是廣告效果，不一定要在里面要找到買家，心態要正確，不然會覺得白花錢。

6）為什么我做一年了，還沒有單子？

個人認為這是超級無聊的問題，舉個例子讓你知道什么叫做生意：我的一個表弟為他爸爸的小工廠推銷魚丸，第一年沒有頭緒，到處搭車，花了很多錢，東打聽西打聽，簡直成了旅游專家，第二年才基本有了一些潛在買家的聯系電話，第三年才跟上海和廣州的兩家貿易公司做。第六年他爸爸的小工廠變成了集團公司。

外貿業務員是生意人，商人，而作為生意人一定要像太監一樣的冷靜，耐心，日積月累，處心積慮，臉皮要厚沉得住氣，不可浮躁，方可成大業。

第三篇：一名外貿業務員如何計劃好工作日程

一名外貿業務員如何計劃好工作日程外貿員每天做的幾件事。

1，收發郵件：每天至少兩次收發反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復完，由于時差，如果業務人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復的及時性。（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機）。

2，做好客戶信息管理：建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內容，質量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實客戶----傳代客戶）3，主動到相關商務網站里尋找買家（要整理分類，針對不同地區的客戶進行不同的發盤，做到簡潔，有針對性）

4，每隔幾天到相關商務網站發布一條具有商業價值的信息。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產品信息就會出現目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅持）

5，每個季度定期更換網頁內容。將新產品信息發布上網，或者將產品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。6，定期給老客戶或者潛在的客戶發送公司的最新產品信息，堅持就會有回報（據統計開發一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用，在開發新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節日的時候給客人發送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快）

7，業務人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況。（把這些表統一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業務員的計效考核之用）

8，每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關人員會議，分析原因，總結經驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。（臺灣企業一般每天都會抽出些時間開會，來總結前一天的工作，做會議記錄，業務員提出問題，有經理或高層領導來進行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養團隊精神和競爭意識。建議要結合公司的實際情況進行）

9.每天上阿里巴巴網http//.cn 多交商友，看看別人的經驗和教訓，長長見識，學習知識等，10,每天去我的BLOG看看，呵呵

一、為什么要寫工作計劃

1、計劃是提高工作效率的有效手段

工作有兩種形式：

一、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經發生后再趕快處理）

二、積極式的工作（防火式的工作：預見災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）

寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。計劃是我們走向積極式工作的起點。

2、計劃能力是各級干部管理水平的體現

個人的發展要講長遠的職業規劃，對于一個不斷發展壯大，人員不

斷增加的企業和組織來說，計劃顯得尤為迫切。企業小的時候，還可以不用寫計劃。因為企業的問題并不多，溝通與協調起來也比較簡單，只需要少數幾個領導人就把發現的問題解決了。但是企業大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領導精力這時也顯得有限。計劃的重要性就體現出來了。

記得當時，總經理在中高層干部的例會上問大家：“有誰了解就業部的工作”，現場頓時鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘后，才有位片區負責人舉起手來，然后又有一位部門負責人遲疑的舉了一下手；總經理接著又問大家：“又有誰了解咨詢部的工作”，這一次沒有人回答；接連再問了幾個部門，還是沒有人回答。現場陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業會出現那么多的問題。

這時，總經理說話了：“為什么我們的工作會出現那么多問題，為什么我們會抱怨其他部門，為什么我們對領導有意見………，停頓片刻”，“因為……我們的工作是無形的，誰都不知道對方在做什么，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領導也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能。問題是必然會發生的。所以我們需要把我們的工作?化無形為有形?，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會的人，聽了這番話沒有不深深被觸動的。

3、通過工作計劃變被動等事做變為自動自發式的做事（個人驅動—系統驅動）

有了工作計劃，我們不需要再等主管或領導的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領導就可以了。我們可以做到整體的統籌安排，個人的工作效率自然也就提高了。通過工作計劃變個人驅動的為系統驅動的管理模式，這是企業成長的必經之路。

二、怎樣寫好工作計劃

首先要申明一點：工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。計劃的內容遠比形式來的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內容。簡單、清楚、可操作是工作計劃要達到的基本要求。

如何才能做出一分良好的工作呢？總結當時會議上大家的發言和后來的一些說話，主要是要做到寫出工作計劃的四個要素。

工作計劃的四大要素：

(1)工作內容（做什么：WHAT）

(2)工作方法（怎么做：HOW）

(3)工作分工（誰來做：WHO）

(4)工作進度（什么做完：WHEN）

缺少其中任何一個要素，那么這個工作計劃就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會走入形式主義，陷入“為了寫計劃而寫計劃，喪失寫計劃的目的”。在企業里難免就會出現“沒什么必要寫計劃的聲音”，我們改變自己的努力就可能會走入失敗。

三、如何保證工作計劃得到執行

工作計劃寫出來，目的就是要執行。執行可不是人們通常所認為的“我的方案已經拿出來了，執行是執行人員的事情。出了問題也是執行人員自身的水平問題”。執行不力，或者無法執行跟方案其實有很大關系，如果一開始，我們不了解現實情況，沒有去做足夠的調查和了解。那么這個方案先天就會給其后的執行埋下隱患。同樣的道理，我們的計劃能不能真正得到貫徹執行，不僅僅是執行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。

首先，要調查實際情況，根據本部門結合企業現實情況，做出的計劃才會被很好執行。

其次，各部門每月的工作計劃應該拿到例會上進行公開討論。目的有兩個：其

一、是通過每個人的智慧檢查方案的可行性；其

二、每個部門的工作難免會涉及到其他部門，通過討論贏得上級支持和同級其他部門的協作。

另外，工作計劃應該是可以調整的。當工作計劃的執行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調整，不能為了計劃而計劃。

還有，在工作計劃的執行過程中，部門主管要經常跟蹤檢查執行情況和進度。發現問題時，就地解決并繼續前進。因為中層干部既是管理人員，同時還是一個執行人員。不應該僅僅只是做所謂的方向和原則的管理而不深入問題和現場。

最后，修訂后的工作計劃應該有企業領導審核與簽字，并負責跟蹤執行和檢查

第四篇：2021年外貿業務員個人總結報告

2021年外貿業務員個人總結報告

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年外貿業務員個人總結報告

在公司近兩個月的外貿工作與學習中，逐步熟悉了公司的運作體制和經營概念。__年也接近尾聲，首先對個人業務工作做如下總結:

一、業務能力

1，對公司和產品有一定的了解。通過在車間和倉庫的工作，逐漸熟悉了公司產品的材料及各種規格，并且對各種產品的生產流程也有一定的了解。能夠掌握產品在各個環節所出現的問題，如分切時候容易出現對折不齊，拉伸時候容易出現厚度不均勻等。針對產品的性能和特點，知道產品的目標市場。

2，對市場有了初步的了解。產品廣泛應用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電容、家裝材料等各種產品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀，開發新的市場可能性也大。

3，業務技巧的初步掌握。通過在免費平臺上的客戶開發，慢慢掌握跟客戶談判的技，學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

二。個人素質能力

1．誠實

誠實可信，贏得客戶的信任

2．熱情

只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。

3．耐心

外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。

4．自信心。

在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。

就目前，我公司生產規模的擴大，銷售也要跟著成長。國內銷售要主動出擊，改變傳統的銷售模式，由于外貿開張不久，有許多地方需要成長，以下主要是未來外貿工作開展的方向及相關的要求。>一，現階段我公司外貿開展的狀況

1，外貿人員方面，公司擴建，外貿還在組建中，目前客戶的開發和維護主要由外貿經理跟業務員開展。許多環節有待加強。

2，公司進出口權。公司現階段貨物的出口都是由貨代公司代理，這一環節就增加了出口的成本，帶來價格上的競爭力的下降。而且新人學習的環節相對了減少，另外，風險的規避難以掌握。

3，公司的網站及平臺。公司的網站已經在運用中，而且在不斷的改版和更新，能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產品。平臺的建立需要一個過程，所以先階段還是停留在免費的基礎上。

4，外貿相關工作的開展，定單下放后，生產的安排，質量的把關，跟單及單證等一系列工作有待規范。目前外貿接單，單據，跟單各個環節都是由一人負責。

二，外貿工作開展的現狀分析及對策

1，公司銷售在外貿這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護都需要一個過程，在現有的條件基礎上，要開發更多的客戶，首先要有專業且經驗豐富的外貿人員，在老業務員（外貿經理）的帶領跟培訓下，逐漸培訓出新的人員，不斷提高各方面的能力。所以外貿人員的聘用十分重要，只要領頭羊各方面達到公司目前的需要，整個團隊才能不斷的壯大。首先，老的業務員能夠帶來部分穩定的客戶，公司只有在有定單的基礎上才能逐漸擴大。其次，老業務員開發客戶的能力強，他能夠明確掌握目標市場，對本行業比較熟悉，這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經驗豐富的業務人員應對問題的能力強，規避風險的對策相對較多。而且可以帶領和培訓下面新的業務員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿人員的組建尤為重要，必須有專業且有經驗的人帶領。

2、現階段最重要的是外貿工作進行的基礎-平臺。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費的B2B上發布銷售消息，這只是被動的，不能掌握客戶的消息，就無法聯系到有效的客戶。而且在免費B2B上聯系客戶，基本上靠的是運氣，這對公司客戶的開發極其不穩定，時間跟資金的浪費都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標市場的基礎上，通過平臺聯系到更多有意向的買家，這樣才能將咨詢變為定單。另外免費求購的客戶一般求購的數量相對比較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩定，相對也會影響公司的銷售量。

一個好的平臺，在充分利用好的時候，每天都可以看到許多國外求購本產品的消息，而且有效的求購消息遠比免費的多。在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯系跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺的管理，將得到的客戶信息分配給各個業務員去開發，這樣大_大的利用了每個客戶的消息，從而加大成交的可能性。公司的形象跟規模可以給客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網站了解我們的同時，也從是否有平臺來判斷一個公司外貿發展的規模。所以各個方面達到客戶所想要的，我們才能聯系到更多的客戶。

對于新的業務人員，平臺無疑減少了工作難度，施展的機會也會更多。外貿業務員在沒有定單的基礎上是不可能成長起來，學習的機會少了，開發客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩定的發展也十分有利。

3，每個行業每年都有些國際跟國內的展會，在展會上我們可以充分的了解自己的產品的競爭力，同時也可以了解同行業的競爭對手。最重要的是行業展___到來的各個國家的（范本）買家是實實在在的客戶，他們隨時就可以成為你的客戶，減少了在網上交流的過程。在展會上得到的客戶資料大多真實可信，下面介紹下展會的好處:

無論一家公司的規模有多大，展會都為之提供一個很好的業務機會。、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠低于電話營銷的成本。、工作量少質量高

在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0。___個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需要3。___個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，___%的單子不需要個人再跟進拜訪。、潛在客戶

展覽調查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數，只有___%的人在展前___個月內接到該公司銷售人員的電話；___%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務來說，展會上___%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。、競爭力優勢

展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產品的優異功能的公開機會。、節省時間

在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。、融洽客戶關系

客戶關系是許多公司的熱門話題，展覽會是強煞費苦心現存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。、手把手教客戶試用產品

銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。

(8)、競爭分析

展覽會現場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

(9)、產品和服務市場調查

展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求。

總之，外貿工作的開展需要各個方面去完善，人員，平臺，展會是眼前需要解決的問題，要做好工作開展的先后跟投資的把握。可以在人員穩定的基礎上試探性的參加些國內展會，一步步的去實現。

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第五篇：外貿業務員工作總結報告

年終總結還對年初工作規劃沒有得到落實或落實不到位的原因及工作中存在的問題，分析出現問題的原因，從而提出解決問題的辦法，進一步做好來年的各項工作都是很重要的。以下是小編給大家帶來的幾篇外貿業務員工作總結報告，供大家參考借鑒。

外貿業務員工作總結報告1

2019年即將畫上圓滿的句號，這一年是我人生的一個轉折點。由一名學生轉型為社會人士，在機遇與挑戰共存的競爭時代，我開始了自己的追夢生涯。回顧這一年與xx同行的點滴，頗有感觸，現將工作以來的感受和工作體會總結如下。

一、初入崗位

我是今年x月份畢業的，剛邁出校門就直接來到了xx。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標，并且努力奮斗。因為在畢業之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由于各種原因沒能繼續堅持做下去。

直到x月份xx日我有幸進入xx這個大家庭，在公司領導和同事的幫助下，我在認識產品、熟悉產品、推廣產品各方面的知識上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領導和同事們對我的點滴幫助。

二、熟悉業務流程

在逐漸接觸國際貿易的過程中，我通過xx平臺免費版，收到了很多客戶的訂單，可惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現實支付方式不能通過支付寶而告終。在x月伊始，經過半個月的產品熟悉，詢盤回復，終于有位xx客戶接收我們的付款方式，轉賬成功。

第一筆外貿訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了很多。接收款項后，隨后跟單，讓生產安排生產并聯系國際貨運快遞。

三、參與展會

xx月中旬，公司參與了xx第x屆國際采購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參與競爭的不是很多，這又是我們該發揮的時候了。幾個同事都在給公司產品做宣傳，發名片，發資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。

與外國客戶交流又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產品，歸根結底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的交流中，也學到了如何向客戶介紹我們的產品，如何講解剖析產品優勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產品，收到了很多外國客戶的名片，也發了一些自己的名片，希望將來可以聯系一些有意向的客戶。

展會過后，就是分析名片，收發郵件了。有經驗的同事，接到名片及時判斷客戶意向，聯系了客戶上門看廠。也做了一筆數量的訂單。其間，我學會了要認真判斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應。

四、收發郵件

把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發郵件進行問候。在發郵件之前，產品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產品價格就有一定的優勢。憑這個優勢，價格是沒有很大的問題。

其次就是價格得詳細程度，其間涉及xx，xx等各方面，這就是考驗產品熟悉程度了，報價單的一目了然也很重要。要明確自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

五、工作失誤

前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。

其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當。直到客戶過來簽合同才弄明白報價嚴重失誤了，這一點，我覺得自己太大意了。工作時需要細心的，能想到的要盡量想到，不懂的地方一定要問。三個臭皮匠頂的上一個諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的辦法的。

七、心得體會

1.“努力不一定成功，放棄一定失敗”是籃球運動員姚明曾經說過的一句話，用這句話在時刻提醒、鞭策著自己。在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿業務員，要從基礎做起，筑穩根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，耐心學習。

2.專業的學習，要進行實際結合。要熟悉專業的外貿術語，特別是xx行業，要抓住客戶的需求，給予客戶相應的服務。與客戶交流要有針對性。

3.要盡心盡責的做好本職工作。要做好手頭的工作，專心工作，做好與客戶的交流和聯系，不懂得地方要耐心請教。

4.心態決定一切。懷疑、抱怨、無所謂、思想上的懶惰這些態度對工作是致命的。認識到工作是自己的事便不會有懶惰的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是成功之母。

八、展望2020

辭舊迎新，展望2020年。新的一年已經開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進程，明確公司的目標、計劃，計劃好自己的工作和個人目標。本人將更認真工作，刻苦學習業務知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標，同時希望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮斗!

外貿業務員工作總結報告2

2019年很快就過去了，回顧2019，想總結的很多。俗話說：“活到老，學到老”，本人一直在各方面嚴格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應社會發展的形勢。通過閱讀大量的道德修養書籍，勇于解剖自己，分析自己，正視自己，提高自身素質。

一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成x件訴訟業務，代理費用達x萬元以上(每件x萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到xx萬元以上代理費(每月不低于xx萬元代理費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《xx省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《xx省商標》，承辦費用達xx萬元以上。做馳名商標與商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到面，代理費用每月至少達x萬元以上。

二、制訂學習計劃

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對2019年工作的總結，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望2019年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰。

外貿業務員工作總結報告3

轉眼間，2019年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。

在這10個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環境，有那么好的，有經驗的老板給我指導，帶著我前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的角色轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作業務明細：

進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進。

在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受。不斷總結和改進，提高素質。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一直渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰斗，超越自己。“我對自己說。

外貿業務員工作總結報告4

20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨：

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

(一)、業績回顧

1、總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;

2、成功開發了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

(二)、業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

4、整個20xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”,已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于20xx年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，20xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調整能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

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