第一篇：企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)凝聚力管理寓言二則

企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)凝聚力管理寓言二則

一 華盛頓合作定律

聰明的美國(guó)人喜歡把簡(jiǎn)單的道理總結(jié)成定律,所以中國(guó)版的“三個(gè)和尚”的故事就變成美國(guó)版的“華盛頓合作定律”：一個(gè)人敷衍了事，兩個(gè)人互相推諉，三個(gè)人則永無(wú)成事之日。釣過(guò)螃蟹的人或許都知道，簍子中放一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出來(lái)的。因?yàn)橹灰幸恢幌胪吓溃渌π繁銜?huì)紛紛攀附在它的身上，把它也拉下來(lái)，最后沒(méi)有一只能夠出去。

管理寓言：人與人的合作不是力氣的簡(jiǎn)單相加，而要微妙和復(fù)雜得多。在人與人的合作中，假定每個(gè)人的能量都為1，那么10個(gè)人的能量可能比10大得多，也可能甚至比1還小。因?yàn)槿说暮献鞑皇庆o止的，它更像方向各異的能量，互相推動(dòng)時(shí)自然事倍功半，相互抵觸時(shí)則一事無(wú)成。合作是一個(gè)問(wèn)題，如何合作也是一個(gè)問(wèn)題。企業(yè)里常會(huì)有一些人，嫉妒別人的成就與杰出表現(xiàn)，天天想盡辦法進(jìn)行破壞與打壓。如果企業(yè)不把這種人除去，久而久之，組織里就只下一群互相牽制、毫無(wú)生產(chǎn)力的“螃蟹”。與此類似的是邦尼人力定律：“一個(gè)人一分鐘可以挖一個(gè)洞，60個(gè)人一秒鐘挖不了一個(gè)洞。”

這是個(gè)蠻經(jīng)典的凝聚力的寓言。

二 合作才能生存

從前,有兩個(gè)饑餓的人得到了一位長(zhǎng)者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。其中，一個(gè)人要了一簍魚，另一個(gè)人要了一根魚竿，于是他們分道揚(yáng)鑣了。得到魚的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚，他狼吞虎咽，還沒(méi)有品出鮮魚的肉香，轉(zhuǎn)瞬間，連魚帶湯就被他吃了個(gè)精光。吃完魚后，他又沒(méi)有什么辦法維持生活了,不久，他便餓死在空空的魚簍旁。另一個(gè)人則提著魚竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步一步艱難地向海邊走去，可當(dāng)他看到遠(yuǎn)處那片蔚藍(lán)色的海洋時(shí)，他最后的一點(diǎn)力氣也使完了，只能眼巴巴地帶著無(wú)盡的遺憾撒手離開(kāi)人間。又有兩個(gè)饑餓的人，他們同樣得到了長(zhǎng)者恩賜的一根魚竿和一簍魚。只是他們并沒(méi)有各奔東西，而是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條魚，經(jīng)過(guò)了遙遠(yuǎn)的跋涉，終于來(lái)到了海邊。從此，兩人開(kāi)始了捕魚為生的日子，幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭、子女、有了自己建造的漁船，過(guò)上了幸福安康的生活。

管理寓言：這是一個(gè)活生生的合作才能生存的例子。在現(xiàn)實(shí)里，或許你掌握了生產(chǎn)某個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)，他掌握著這個(gè)產(chǎn)品的原材料。在這個(gè)時(shí)候，兩個(gè)人想發(fā)展的最好方式就只有合作了。如果都想獨(dú)自發(fā)展的話，結(jié)果可能就是都無(wú)法壯大起來(lái)。這個(gè)故事看起來(lái)簡(jiǎn)單，卻告訴了我們這個(gè)重要的道理：互補(bǔ)的合作是發(fā)展的前提。

這個(gè)寓言當(dāng)年第一次聽(tīng)到的時(shí)候是夸獎(jiǎng)哪個(gè)拿魚竿的人有遠(yuǎn)見(jiàn),這個(gè)故事的版本不同表述內(nèi)容是不同的,就像我們的成長(zhǎng)過(guò)程,有時(shí)候需要自己獨(dú)立的拿著魚竿前進(jìn),有時(shí)候卻需要和有魚簍的人合作,合作不是萬(wàn)能的,同樣拿魚竿獨(dú)自前行也不是萬(wàn)能的,合適的前提我們作為企業(yè)管理者什么時(shí)候與人同行什么時(shí)候單打獨(dú)斗，全憑自己個(gè)人，看到這篇文章的你有什么感想呢？

歡迎轉(zhuǎn)載請(qǐng)以原文鏈接方式注明出處:英盛培訓(xùn)網(wǎng)

本文鏈接地址: http:///

第二篇：團(tuán)隊(duì)建設(shè)--凝聚力

凝聚力——企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的原動(dòng)力，企業(yè)生存的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)發(fā)展的第一戰(zhàn)斗力。當(dāng)今是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)僅靠個(gè)人的能力顯然難以生存，唯有依靠團(tuán)隊(duì)的智慧和力量，才能使其獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Γ粋€(gè)優(yōu)秀的、具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)才具有戰(zhàn)無(wú)不勝的競(jìng)爭(zhēng)力。凝聚力已經(jīng)成為一個(gè)人乃至一個(gè)企業(yè)立足當(dāng)今時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。為什么你的企業(yè)內(nèi)部總是有矛盾？ 為什么你的企業(yè)服務(wù)總是不到位？ 為什么你布置的工作屬下總是做不好？

關(guān)鍵在于：凝聚力！一個(gè)群體如果沒(méi)有凝聚力，就像是一盤散沙，如何讓團(tuán)隊(duì)形成共同的價(jià)值觀，統(tǒng)一意志，統(tǒng)一行動(dòng)，擁有最大的戰(zhàn)斗力，這是所有企業(yè)的共同希望。課程內(nèi)容

破冰游戲：我們一起蓋大樓

第一講：團(tuán)隊(duì)凝聚力對(duì)企業(yè)的作用

一、什么是團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，他們合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。

二、什么是團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)隊(duì)凝聚力是指團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的吸引力，成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力，以及團(tuán)隊(duì)成員之間的相互吸引，團(tuán)隊(duì)凝聚力不僅是維持團(tuán)隊(duì)存在的必要條件，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)潛能的發(fā)揮有著重要的作用。

三、團(tuán)隊(duì)凝聚力對(duì)組織的益處

1、提高團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)效率

2、提高成員的精神面貌

3、促進(jìn)交流溝通

4、提高工作質(zhì)量

5、節(jié)省開(kāi)支

6、不斷完善整體

四、團(tuán)隊(duì)凝聚力對(duì)個(gè)人的益處

1、提供良好的工作氛圍

2、增加工作滿意度

3、增強(qiáng)個(gè)人的自豪感

4、提高解決問(wèn)題的能力

5、增強(qiáng)成員之間的友誼 第二講：團(tuán)隊(duì)的特征

一、高凝聚力團(tuán)隊(duì)特征

1、團(tuán)隊(duì)成員歸屬感強(qiáng)，具有共同目標(biāo)

2、愿意參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)并承擔(dān)團(tuán)隊(duì)工作中的相關(guān)責(zé)任

3、維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益和榮譽(yù)

4、成員之間信息溝通快

5、互相了解比較深刻，能夠坦誠(chéng)交流

6、關(guān)系和諧，并具有民主氣氛，成員間不會(huì)有壓抑的感覺(jué)

7、團(tuán)隊(duì)成員間互相尊重，互相信任

8、團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供便利的條件；領(lǐng)導(dǎo)者、成員都愿意為自身及他人的發(fā)展付出

二、低凝聚力團(tuán)隊(duì)特征

1、團(tuán)隊(duì)整體工作效率低下

2、成員單獨(dú)工作，只顧維護(hù)自身利益

3、創(chuàng)造力低下

4、團(tuán)隊(duì)成員易受挫折，易抱怨和發(fā)牢騷

5、成員易尋找借口，推卸責(zé)任

6、成員之間常發(fā)生不良的競(jìng)爭(zhēng)

7、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)少且很少人參加 第三講：團(tuán)隊(duì)凝聚力的影響因素

一、外部因素

通常團(tuán)隊(duì)外來(lái)威脅越高、造成的影響越大、壓力越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力也會(huì)越強(qiáng)。

二、內(nèi)部因素

1、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格、類型

2、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模

3、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

4、獎(jiǎng)勵(lì)方式或激勵(lì)機(jī)制

5、團(tuán)隊(duì)以往達(dá)成目標(biāo)的狀況

第四講：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要任務(wù)和要求

1、選用好領(lǐng)導(dǎo)

2、完善規(guī)章制度

3、以人為本

4、提高成員素質(zhì)

5、營(yíng)造和諧關(guān)系

6、建立良性機(jī)制

第五講：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力的具體措施

一、明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，指明努力方向

二、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀

三、“五項(xiàng)修煉”打造團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、自我超越

2、改善“心智模式”

3、建立共同愿景

4、團(tuán)體學(xué)習(xí)

5、系統(tǒng)思考

四、培育團(tuán)隊(duì)精神

1、營(yíng)造互信的合作氣氛

2、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)士氣

3、尊重其他團(tuán)體成員

4、增加團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感

5、積極地參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

6、勇敢地接受他人的批評(píng)，要感激他們給予的幫助

五、建立和諧有效的溝通機(jī)制

六、領(lǐng)導(dǎo)如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、注重員工利益，關(guān)心員工生活

2、正確獎(jiǎng)懲

3、完善團(tuán)隊(duì)氛圍（文化）

4、為每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)展構(gòu)建一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)

5、破除個(gè)人英雄主義，搞好團(tuán)隊(duì)的整體搭配

6、努力使團(tuán)隊(duì)成員懂得彼此之間相互了解，取長(zhǎng)補(bǔ)短的重要性

7、了解人性，有效激勵(lì)成員 第六講：團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)總結(jié)

第三篇：團(tuán)隊(duì)建設(shè)-團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)隊(duì)建設(shè)(1)-團(tuán)隊(duì)凝聚力

出處：銷售與市場(chǎng) 責(zé)任編輯：alei [04-1-30 9:28] 作者：霍東

在企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)資源中，人力資源是個(gè)重要元素，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)動(dòng)力之一。如何有效的配置人力資源最大程度的發(fā)揮人力資源優(yōu)勢(shì)，成為企業(yè)傾情關(guān)注的課題。21世紀(jì)理性營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，使個(gè)人英雄無(wú)法再在營(yíng)銷舞臺(tái)上獨(dú)唱主角，依靠個(gè)人力量叱咤風(fēng)云、勁舞弄潮的日子一去不返。團(tuán)隊(duì)，這個(gè)營(yíng)銷時(shí)尚名詞，開(kāi)始被越來(lái)越多的企業(yè)深討鉆研。團(tuán)隊(duì)管理，正被納入企業(yè)人力資源管理的治新領(lǐng)域。

拳頭傷人之所以要比手指?jìng)嘶蛘甙驼苽颂鄣亩啵驗(yàn)楫?dāng)拳頭攥緊時(shí)，整只手上的全部力量都凝聚在拳心，它更強(qiáng)大！如果一支軍隊(duì)能夠攻城掠地百戰(zhàn)不殆，它最大的特征就應(yīng)該是人和。在營(yíng)銷領(lǐng)域，一支優(yōu)秀的經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)同樣如此，強(qiáng)大的凝聚力，成為他們成就夢(mèng)想創(chuàng)造輝煌的制勝法寶。那么，立足于企業(yè)的視角，怎樣才能把團(tuán)隊(duì)中分散的力量斂聚起來(lái)，也就是如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力呢？我認(rèn)為，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)談：

第一、為企業(yè)員工規(guī)劃一個(gè)共同的遠(yuǎn)景展望。企業(yè)遠(yuǎn)景，就是企業(yè)的發(fā)展和前途，是企業(yè)行為的根本目標(biāo)，是員工信心的基礎(chǔ)來(lái)源。看得到遠(yuǎn)方的燈火，腳下的路才開(kāi)始堅(jiān)實(shí)。船隊(duì)出海，沒(méi)有目標(biāo)的航程，各路船只就要迷失方向，四散漂流。所謂道不同不相為謀，期愿不同展望不同，就談不上凝聚。企業(yè)應(yīng)該依靠文化建設(shè)將員工的價(jià)值觀和企業(yè)的核心價(jià)值觀統(tǒng)一起來(lái)，確保把員工的積極性激活，才能真正實(shí)現(xiàn)員工為企業(yè)的前程為自己的前程，團(tuán)結(jié)一致、全力以赴，去奮斗！

第二、經(jīng)營(yíng)企業(yè)如同治理國(guó)家，君圣則國(guó)興，主庸則家敗。團(tuán)隊(duì)有它的核心力量，也就是領(lǐng)導(dǎo)階層。虎父虎子，強(qiáng)將精兵，一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能成就一支完美的團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的先鋒頭羊、策劃軍師、指揮元帥，領(lǐng)導(dǎo)的一言一行甚至一笑一顰都可能對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響。做事先做人，與其說(shuō)一支團(tuán)隊(duì)能夠團(tuán)結(jié)在某位領(lǐng)導(dǎo)身邊，不如說(shuō)這支團(tuán)隊(duì)是齊聚在某種人格魅力麾下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，首先把管理的目光投向自己，不斷歇的規(guī)范自己、完善自己和超越自己，樹表率，立威信，講親和，在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中，顯得尤為重要。

第三、為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境。企業(yè)在追求自身可持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也要兼顧員工的可持續(xù)發(fā)展。著名的馬斯洛理論把人的需求劃分為三個(gè)層次：生存需求、關(guān)系需求和成長(zhǎng)需求。為了控制團(tuán)隊(duì)力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵(lì)培訓(xùn)機(jī)制，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)與提高的氛圍，幫助員工實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求。企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該聯(lián)系企業(yè)文化，著眼于細(xì)微之處，融落于生活之中，從做人點(diǎn)滴到做事精要，從理論到實(shí)踐，全方位多角度的展開(kāi)，培養(yǎng)員工的歸宿感、使命感。而員工的全面成長(zhǎng)，也將為企業(yè)發(fā)展蓄備強(qiáng)大后續(xù)動(dòng)力，推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。

第四：注重溝通。溝通才是團(tuán)隊(duì)凝聚的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)是由個(gè)人構(gòu)成的，所以要相互了解每個(gè)人的想法和個(gè)性，相互交流好，這樣才能使團(tuán)隊(duì)更聚凝聚力。現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)團(tuán)隊(duì)除了上班，其他時(shí)間都很少有機(jī)會(huì)在一起。而上班又是各自忙自己的工作，這樣導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)之間得不到真正的溝通，有想法也只會(huì)自己憋著，不會(huì)在團(tuán)隊(duì)里討論，或者出現(xiàn)小團(tuán)體的情況，從而局限了團(tuán)隊(duì)的作用。我們都說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)要有領(lǐng)導(dǎo)的樣子，但是個(gè)人認(rèn)為在和團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)，大家是平等你，你也是團(tuán)隊(duì)的一份子，就不能用領(lǐng)導(dǎo)的身份去溝通去了解。很多的事情可以先讓隊(duì)員去說(shuō)，第一你可以最快速的直達(dá)隊(duì)員的想法，其次是你可以再次優(yōu)化下你的方案。溝通方法有了，但溝通時(shí)間也是關(guān)鍵，上班時(shí)間是一天之中最緊張的時(shí)候，如果溝通選在這個(gè)時(shí)候是不明智的。你肯定在想除了上班時(shí)間，整個(gè)團(tuán)隊(duì)哪有時(shí)間在一起交流呢！21世紀(jì)成年人誰(shuí)身上沒(méi)有手機(jī)呢？手機(jī)溝通是最有效一種方式，它不限時(shí)間、地點(diǎn)。你又在想手機(jī)溝通只是兩個(gè)人之間啊!是的，手機(jī)只是兩個(gè)人之間的溝通，但是有一種新的溝通方式叫“團(tuán)隊(duì)電網(wǎng)”，它通過(guò)手機(jī)，電腦等工具實(shí)現(xiàn)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)之間短信交流！以及信息的及時(shí)傳達(dá)。

第五、深化內(nèi)部分工，標(biāo)樹外部強(qiáng)敵。很多企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)職權(quán)晉升，以此激發(fā)員工上進(jìn)心，催化員工積極性，卻一不留神產(chǎn)生誤導(dǎo)，人為制造了內(nèi)部矛盾，無(wú)法溝通調(diào)和，要么忍痛割愛(ài)，要么坐觀矛盾激化，結(jié)果都是團(tuán)隊(duì)潰散，企業(yè)收拾尷尬殘局。可謂處心積慮，功虧一簣。其實(shí)，理智的企業(yè)引導(dǎo)，必須要員工清楚：真正的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自外部，員工應(yīng)該加強(qiáng)危機(jī)意識(shí)——企業(yè)自身若得不到穩(wěn)定的發(fā)展，就不能滿足員工的各種期望；只有團(tuán)隊(duì)內(nèi)部上下同心、協(xié)調(diào)一致，爭(zhēng)取到企業(yè)的功績(jī)，才留有個(gè)人的空間。同時(shí)，企業(yè)要建立一整套公正合理的考核體系，充分評(píng)估員工的優(yōu)缺能短，準(zhǔn)確分工，以人適其位人盡其責(zé)為原則，把平等、合作訴為理念，深攏人心，建設(shè)一支默契團(tuán)隊(duì)。

第六、保持團(tuán)隊(duì)的清潔。腫瘤最可怕之處在于它不休的擴(kuò)散。我們常常看到一些原本俊俏的團(tuán)隊(duì)，由于少數(shù)不安分成員的存在，變得橫眉豎眼、面目全非。我們稱之為“團(tuán)隊(duì)垃圾現(xiàn)象”。任何團(tuán)隊(duì)都無(wú)力保證永遠(yuǎn)只吸納德才兼?zhèn)湔呷雵袄钡淖躺蝗菀妆苊猓芊裱杆俚那宄袄本统闪藞F(tuán)隊(duì)成敗的制約因素。企業(yè)用人之道，宜以德為本，講究量身訂做，品行稱先。對(duì)待個(gè)人主義、消極思想者，可及時(shí)警告，善利善導(dǎo)，仍不能促其矯正，則予以淘汰；而對(duì)待擁有不良品質(zhì)者，則立刻開(kāi)除隊(duì)伍，絕無(wú)姑息余地。

遠(yuǎn)景、領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、分工、淘汰，企業(yè)在把握這些要素時(shí)，需要注意細(xì)節(jié)，微觀管理，吸點(diǎn)滴匯江河，以積累見(jiàn)實(shí)效，憑慎密勝全局，引而團(tuán)隊(duì)的凝聚，將昭示偉大的勝利。

第四篇：如何管理團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)凝聚力

“主人翁”精神是前幾十年的產(chǎn)物，是管理者對(duì)員工工作愿力的一種假想和奢望。讓員工感覺(jué)公司象家倒是沒(méi)錯(cuò)，但第一是公司永遠(yuǎn)不可能建設(shè)到“家”的程度，第二是員工永遠(yuǎn)不可能真正拿公司當(dāng)家庭。為什么？因?yàn)楣九c家庭追求的目標(biāo)不一樣，資源和利益的分配也不可能一樣，所以你別指望靠主人翁意識(shí)來(lái)管理，這只是一廂情愿的美好夢(mèng)想罷了。

真正要提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，我認(rèn)為可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)做：

1、員工持股。這是目前比較流行的方式，也的確有很好的效果，有的公司或者也以期權(quán)的形式來(lái)做。

2、企業(yè)文化。塑造公司與員工的共同愿景，需要高管們好好分析并找到企業(yè)與員工長(zhǎng)期目標(biāo)的切合點(diǎn)，并加以引導(dǎo)。

3、提高管理水平。團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有凝聚力，最大責(zé)任者就是團(tuán)隊(duì)的管理人員。好的管理可以使員工工作得更輕松，更有效，從而使員工獲得成就感。

4、激勵(lì)措施。績(jī)效管理、貨幣激勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)計(jì)劃、職業(yè)生涯規(guī)劃、負(fù)激勵(lì)等等，都是有效的激勵(lì)手段，可以提升企業(yè)的內(nèi)部凝聚力。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)究竟該怎么做？團(tuán)隊(duì)建設(shè)究竟面臨著怎樣的問(wèn)題？為什么團(tuán)隊(duì)總是問(wèn)題不斷？

不能夠真正高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。以下幾個(gè)方面的現(xiàn)象值得關(guān)注。

現(xiàn)象一：相互拆臺(tái)，沒(méi)有配合意識(shí)

相互拆臺(tái)的原因不外乎兩種——利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的種種不是，與自己沒(méi)有任何干系。歸根結(jié)底，是團(tuán)隊(duì)缺乏配合意識(shí)，過(guò)于分清你我的楚河漢界，成為敵對(duì)雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友。H奶業(yè)公司的銷售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過(guò)這種情況。銷售部門在社區(qū)銷售活動(dòng)中開(kāi)發(fā)了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務(wù)部來(lái)送的。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實(shí)；而售后部的呢？在沒(méi)有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時(shí)間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。客戶沒(méi)有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結(jié)果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說(shuō)七樓、八樓要加錢，不加錢怎么送？銷售部說(shuō)有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責(zé)任，沒(méi)有配合意識(shí)。

現(xiàn)象二：各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)的力量

各個(gè)部門是公司的有機(jī)組成部分，如果各個(gè)部門不能形成統(tǒng)一的意見(jiàn)，不能用同一個(gè)聲音去面對(duì)市場(chǎng)，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題，這將不能夠形成合力，弱化整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量。

H奶業(yè)公司在成立初期，面對(duì)來(lái)自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場(chǎng)沖擊，如何在市場(chǎng)的縫隙中殺出一條路來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)研決定，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部，與銷售部的社區(qū)直銷部合作，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因?yàn)橄M(fèi)者要喝牛奶，如果價(jià)格合理，能夠方便消費(fèi)，每天送到家，為什

么不選擇這種產(chǎn)品呢？

但是H公司在執(zhí)行的過(guò)程中，兩個(gè)部門各自為政，銷售部認(rèn)為我能夠抓到客戶，無(wú)論遠(yuǎn)近，售后部都要把奶送到，可事實(shí)是售后部的每一個(gè)送奶員工都有一個(gè)送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經(jīng)不能夠及時(shí)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下，銷售部在不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在當(dāng)前條件下無(wú)法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時(shí)收到新鮮牛奶，怨聲載道。

銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力，開(kāi)發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時(shí)服務(wù)客戶，客戶不滿，流失。而最終的結(jié)果是客戶對(duì)公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。現(xiàn)象三：本本主義，過(guò)程管理流于形式

隨著中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展，只重視結(jié)果，不重視過(guò)程隨著跨國(guó)公司在市場(chǎng)上的規(guī)范運(yùn)作而逐漸退出歷史舞臺(tái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始注重過(guò)程，向先進(jìn)的營(yíng)銷方式靠攏。加強(qiáng)過(guò)程管理的重要方法就是通過(guò)表格化管理，報(bào)表管理等等書面的形式對(duì)營(yíng)銷人員的工作進(jìn)度、行程、績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和考核。過(guò)程好，當(dāng)然結(jié)果好。可國(guó)內(nèi)很多企業(yè)畫虎不成反類犬，成了本本主義，報(bào)表一大堆，匯報(bào)天天有，流于形式，不去思考深層次的市場(chǎng)問(wèn)題。

H奶業(yè)公司從成立就開(kāi)始請(qǐng)了一批在大公司“混”過(guò)的營(yíng)銷人員做主管，當(dāng)官了，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，當(dāng)然要表現(xiàn)一把。于是設(shè)計(jì)了銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、旬報(bào)表、月報(bào)表，同時(shí)，每天還要交營(yíng)銷日記、拜訪路線圖、競(jìng)品動(dòng)態(tài)表、每天工作計(jì)劃等等。本來(lái)是一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)，重要的是根據(jù)既定營(yíng)銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發(fā)展，《銷售與市場(chǎng)》曾有個(gè)專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫，而銷售人員又有銷售任務(wù)壓身，造成的結(jié)果是，報(bào)表成了本本主義，銷售人員填寫也只是流于形式，應(yīng)付差事罷了。

現(xiàn)象四：朝令夕改，沒(méi)有規(guī)范的制度、政策

商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司不信任，甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn)。

H奶業(yè)公司在運(yùn)行了一段時(shí)間后，公司空降的營(yíng)銷副總決定建立規(guī)范的銷售政策，規(guī)范的公司制度，這些都沒(méi)有錯(cuò)，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路。可問(wèn)題就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺(tái)之后。

鮮奶制品有很強(qiáng)的時(shí)效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后，隨著銷售人員對(duì)市場(chǎng)的掌控，基本能夠了解每一個(gè)零售商每一天的銷售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，否則，銷售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報(bào)給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫(kù)存，這本是很好的方法。可新的銷售政策出臺(tái)以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預(yù)測(cè)銷量不能報(bào)的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔(dān)，而報(bào)的太少，又會(huì)影響銷售任務(wù)，造成銷售收入的減少；接著零售商開(kāi)始有意見(jiàn)，有時(shí)產(chǎn)品不夠賣，有時(shí)又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個(gè)政策剛剛實(shí)行幾天，綜合各方意見(jiàn)，認(rèn)為需要取消這個(gè)政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退

貨。之后，這個(gè)政策反復(fù)幾次，弄的各個(gè)部門都不滿意。營(yíng)銷副總由于這個(gè)退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。其實(shí)這個(gè)事情很簡(jiǎn)單，可以退貨，但要有退貨比例，對(duì)于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，逐漸減少退貨，直至取消。

現(xiàn)象五：勞力不討好，沒(méi)有合理的激勵(lì)措施

激勵(lì)是相對(duì)的，主要目的是樹立榜樣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓進(jìn)取意識(shí)，如果沒(méi)有合理的激勵(lì)措施，讓付出的員工沒(méi)有得到合理的回報(bào)，就會(huì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。

H奶業(yè)公司一向有早會(huì)的習(xí)慣，這是一天工作的開(kāi)始，包括唱司歌、做早操、各部門開(kāi)會(huì)等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)得沒(méi)有起到激勵(lì)員工的目的，于是，向公司各部門征求意見(jiàn)，改變?cè)鐣?huì)的這種做法。公司銷售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議，每天早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是每個(gè)部門每周選出一個(gè)代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個(gè)小幽默故事（目的是讓員工快樂(lè)工作），這個(gè)想法很簡(jiǎn)單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來(lái)就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售部的員工說(shuō)我晨操做的不好，售后部的說(shuō)我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺(jué)得自己委屈呀，公司說(shuō)讓提建議的，剛要采納又取消了，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有，同事還不認(rèn)可自己，那個(gè)真是煩。

那么，究竟什么是高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？針對(duì)以上的現(xiàn)象，該如何去解決呢？事實(shí)證明，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想真正高效起來(lái)，團(tuán)隊(duì)成員之間的配合是基礎(chǔ)，自動(dòng)自發(fā)的高效的工作是目的，而過(guò)程管理是營(yíng)銷結(jié)果完成的保證，制度是根本，激勵(lì)是動(dòng)力。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要真正高效起來(lái)，必須完成以下幾個(gè)方面的工作：

一、配合：發(fā)揮各人所長(zhǎng)

團(tuán)隊(duì)之所以稱之為團(tuán)隊(duì)，就是因?yàn)檫@個(gè)世界上沒(méi)有完人，紅花還需綠葉配，正是有了綠葉，紅花才顯的更加?jì)擅摹Ｋ裕粋€(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，一定是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員中每個(gè)人的長(zhǎng)處，相互配合，達(dá)成目標(biāo)。個(gè)人英雄主義的時(shí)代已經(jīng)逐漸結(jié)束，要想成功，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量，團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)自那里，來(lái)自于相互之間的配合與合作，發(fā)揮你所長(zhǎng)。

F藥業(yè)北京分公司根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，決定引入電話營(yíng)銷的方式，采用遠(yuǎn)程溝通，獲得目標(biāo)人群的信任，達(dá)成銷售。分公司成立之初，銷售團(tuán)隊(duì)只有6個(gè)人，怎么辦？老嚴(yán)（男）是50多歲的退休醫(yī)生；小章（女）是剛畢業(yè)的大學(xué)生，聲音甜美，普通話標(biāo)準(zhǔn)；小黃（女）有一年電話營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；小李（男）是醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，兩年工作經(jīng)驗(yàn)；其他兩位是經(jīng)理和企劃員。銷售的主要工作就落到了小章、小黃、小李三個(gè)人身上，怎么給他們分工，發(fā)揮各人所長(zhǎng)，相互配合，完成銷售呢？第一步：先由小章給目標(biāo)客戶打電話，說(shuō)明自己的來(lái)歷，由于其聲音甜美，普通話標(biāo)準(zhǔn)，容易贏得客戶的好感；第二步：由于由小章的鋪墊，小李給目標(biāo)客戶打電話，解答一些基本的醫(yī)學(xué)問(wèn)題，比如病情分析等，贏得客戶的初步信任；第三步：由小黃給客戶打電話，因?yàn)樗鲞^(guò)電話營(yíng)銷，容易抓住客戶的心理，銷售工作的最后一步由她來(lái)完成。第四步：如果小黃沒(méi)有搞定客戶，需要留下話題，比如我們有著名的心腦血管專家嚴(yán)教授（老嚴(yán)），周三會(huì)過(guò)來(lái)坐診，你的問(wèn)題可以向他請(qǐng)教，等待進(jìn)一步溝通。

那么，在這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都很重要，環(huán)環(huán)相扣，成員之間密切配合，最后達(dá)成目標(biāo)。

二、無(wú)性繁殖：知道自己該做什么

自動(dòng)自發(fā)的工作對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種理想，別看前兩年《送給加西亞的信》、《自動(dòng)自發(fā)的工作》等經(jīng)管類書籍紅火，企業(yè)都在學(xué)習(xí)，專家都在討論，但真正能夠讓企業(yè)的員工能夠“把信送給加西亞”“自動(dòng)自發(fā)的工作，我相信寥寥無(wú)幾。那么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)真正做到無(wú)性繁殖，自動(dòng)自發(fā)的工作，每一個(gè)成員都知道自己該做什么，首要的一點(diǎn)就是要不斷的培訓(xùn)，對(duì)他們做的工作不斷的強(qiáng)化，使其能夠明白每一天的工作內(nèi)容。

我們看一下F藥業(yè)北京分公司是怎么做的？在電話營(yíng)銷的過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，企劃員每一天都要抽出半個(gè)小時(shí)的時(shí)間與小章、小李、小黃、老嚴(yán)進(jìn)行溝通，就出現(xiàn)的問(wèn)題尋求最佳解決辦法；小章是誘餌，要做的工作是說(shuō)明自己的來(lái)歷，讓客戶產(chǎn)生好感，對(duì)于客戶關(guān)于疾病方面的問(wèn)題，小章首先會(huì)穩(wěn)定客戶的情緒，進(jìn)而把這項(xiàng)工作轉(zhuǎn)到第二棒；小李會(huì)根據(jù)小章反映的客戶需求，需要解答那些方面的問(wèn)題，有的放矢，用自己的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)去影響客戶，讓客戶產(chǎn)生信任；由于客戶的信任已經(jīng)產(chǎn)生，第三棒就由小黃順?biāo)浦郏脽岽蜩F，促成銷售；如果第一次沒(méi)有促成銷售，就要抽出固定時(shí)間研究這個(gè)客戶的需求，根據(jù)需要，再行溝通；在這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，老嚴(yán)的主要工作是幫助客戶下決心，因?yàn)樗菣?quán)威專家，再者在前期的溝通中，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)有意識(shí)的提醒客戶，公司有這么一位心腦血管方面的專家，已經(jīng)幫助很多客戶恢復(fù)了健康，專家會(huì)抽出固定時(shí)間來(lái)解答客戶的疑問(wèn)，從而讓客戶產(chǎn)生一種企盼的心理。

對(duì)于F藥業(yè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)成員，每天都會(huì)抽出時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)不見(jiàn)得就是課堂，F(xiàn)藥業(yè)的培訓(xùn)就是每一個(gè)客戶的案例研討，界定每一個(gè)人的工作范圍，使團(tuán)隊(duì)成員非常明白自己的角色，知道自己該干什么。

三、過(guò)程管理：分解目標(biāo)，落實(shí)到人

一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有明確的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)最好是團(tuán)隊(duì)成員集體制定的。在制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過(guò)程中，要進(jìn)行詳細(xì)的目標(biāo)分解，落實(shí)到人，為了防止有些團(tuán)隊(duì)成員工作過(guò)程中的怠工現(xiàn)象，這個(gè)分解后的目標(biāo)必須要有管理。怎么管理？

F藥業(yè)北京分公司是這樣進(jìn)行過(guò)程管理的：第一個(gè)目標(biāo)分解：填寫目標(biāo)客戶登記表。這項(xiàng)工作每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要做，每天每個(gè)人至少打200通電話，之后把目標(biāo)客戶確定下來(lái)，進(jìn)行登記。第二個(gè)目標(biāo)分解：根據(jù)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在銷售過(guò)程中的角色，要回訪不少于30個(gè)目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶回訪之后，要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，(有希望購(gòu)買的多少，猶豫不決的多少，沒(méi)有感覺(jué)的多少，徹底放棄的多少)分類之后填寫當(dāng)天的回訪登記表。第三個(gè)目標(biāo)分解：每周至少要達(dá)成7單以上的銷售。這意味著每周不休息，每天至少要成功銷售給一個(gè)客戶產(chǎn)品。為了完成這樣一個(gè)最低的任務(wù)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)詳細(xì)的分析目標(biāo)客戶，如果有希望購(gòu)買的客戶沒(méi)有成功，就要分析問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)，由經(jīng)理主持，大家在一起分析，不存在個(gè)人情緒。最終的目的是找出原因，避免犯同樣的錯(cuò)誤。

F藥業(yè)通過(guò)數(shù)字目標(biāo)的分解（200通電話、30個(gè)目標(biāo)客戶、7個(gè)成交量），達(dá)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的目標(biāo)，通過(guò)最終銷售目標(biāo)的分解，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明白自己那方面做的不足，迎頭趕上。

四、方與圓：無(wú)情的制度，有情的管理

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，這是說(shuō)制度所具有的約束力，要約束團(tuán)隊(duì)成員的行為，達(dá)到一種有秩序化的運(yùn)作。反過(guò)來(lái)看，制度都是人定的，是一種固化的東西，可在具體的管理過(guò)程中，也不能處處拿制度來(lái)說(shuō)事，還要做到有情的管理。“方”是政策、制度，“圓”是這些政策、制度的處理方法。所謂天下沒(méi)有一件事是不可以變通的，就是這種道理，一剛一柔，方能做好管理。

2006年3月13日晚上央視的《對(duì)話》欄目播出的內(nèi)容是村官如何管理村民的事，其中一個(gè)村官這樣講如何管理村民執(zhí)行政策的：先動(dòng)之以情，談感情，拉家常，找他喝酒；之后再講道理，擺事實(shí)，做到以理服人；如果還不能解決問(wèn)題，好吧！國(guó)家有政策，讓執(zhí)法部門來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

五、激勵(lì)：不得不說(shuō)的故事

作為市場(chǎng)最前沿的營(yíng)銷人員，有些企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠不斷創(chuàng)造出更高的業(yè)績(jī)，他們的動(dòng)力來(lái)自那里？而有些企業(yè)卻每況愈下，為什么？我想，這與每一個(gè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有關(guān)。對(duì)于每一個(gè)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)都是不得不說(shuō)的故事。什么樣的激勵(lì)可行？什么樣的激勵(lì)需要改進(jìn)？這就像鞋子在你的腳上，合不合適只有自己知道。

前文所說(shuō)的H奶業(yè)公司，從產(chǎn)品上市到市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定的這個(gè)階段，在銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上采取的措施值得借鑒。

上市初期：無(wú)論自己所轄區(qū)域的銷售狀況如何，零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員保證基本工資400元。如果開(kāi)發(fā)出一個(gè)大客戶（零售點(diǎn)），獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員50元，標(biāo)準(zhǔn)是平均每天純奶銷售額在200元以上，公司所有產(chǎn)品在400元以上。如果在自己所轄區(qū)域能夠開(kāi)發(fā)出5個(gè)這樣的大客戶，除下現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以上公司內(nèi)刊（面向全市所有零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放）的一個(gè)欄目《精英風(fēng)采》，有個(gè)人照片，簡(jiǎn)歷，業(yè)績(jī)等。同時(shí)在月底進(jìn)行優(yōu)秀員工評(píng)選，占所有銷售人員的30％，優(yōu)秀員工獲得的獎(jiǎng)勵(lì)有：一是可以獲得100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，二是可以獲得公司提供一個(gè)月的免費(fèi)牛奶，三是可以上公司銷售總部的光榮榜。在產(chǎn)品上市初期，只要員工有創(chuàng)新，能夠增加銷售量，都會(huì)有不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。所以，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)熱情空前高漲，在很短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品就鋪到了全市的各個(gè)角落，隨著市場(chǎng)的逐漸穩(wěn)定，這種激勵(lì)措施已經(jīng)不能起到作用，比如大的銷售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，已經(jīng)趨于飽和。市場(chǎng)銷售相對(duì)穩(wěn)定，銷售團(tuán)隊(duì)的激情也趨于平靜，怎么辦？

首先要找到原因，整個(gè)銷售團(tuán)積極性不高，是因?yàn)樗麄兊墓べY水平比較穩(wěn)定，隨著他們對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)的熟悉，每個(gè)月的工資他們自己就能夠估計(jì)出來(lái)，針對(duì)這種情況，又制定了新的激勵(lì)政策，從而整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)又煥發(fā)出了活力。

市場(chǎng)穩(wěn)定期：銷售團(tuán)隊(duì)成員干好干壞每個(gè)月都是400元基本工資，因此必須打破他們這種想法。逐步取消基本工資，新的激勵(lì)措施是：銷售團(tuán)隊(duì)成員自己決定是否拿基本工資，共分三類：一類是拿基本工資的，第二類是拿200元基本工資的，第三類是不拿基本工資的，同時(shí)也設(shè)計(jì)了不同的銷售提成辦法。新的激勵(lì)措施公布以后，反對(duì)聲音不斷，但銷售人員一算帳，拿200元基本工資比較合算，比原來(lái)的收入只會(huì)多，不會(huì)少，而不拿基本工資，有風(fēng)險(xiǎn)。真正體現(xiàn)了銷售這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，多勞多得。所以，新的激勵(lì)措施得到了廣大銷售人員的擁護(hù)，市場(chǎng)銷售節(jié)節(jié)攀升。通過(guò)激勵(lì)措施的不斷更新，H奶業(yè)已成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中低檔產(chǎn)品的老大。

第五篇：淺談企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

淺談企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的新課題。國(guó)內(nèi)外強(qiáng)勢(shì)企業(yè)紛紛把加強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)作企業(yè)文化的一個(gè)重要內(nèi)容。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造過(guò)硬員工團(tuán)隊(duì)，對(duì)于企業(yè)大力拓展市場(chǎng)空間，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，具有十分重要的意義。

團(tuán)隊(duì)是指相互信任、相互支持、目標(biāo)一致、技能互補(bǔ)的人群為完成某一任務(wù)而組成的一種十分默契的合作關(guān)系，有效團(tuán)隊(duì)是組織獲得成功的切實(shí)保障；一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)一般具有以下特征：目標(biāo)明確、責(zé)任清楚、暢所欲言、共同決策、全體參與、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、團(tuán)隊(duì)成功至上，強(qiáng)調(diào)集體績(jī)效，作用往往是積極的；而有意識(shí)地在組織中開(kāi)發(fā)有效工作小組，就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

要締造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，首先就要明確一個(gè)基本的問(wèn)題，那就是一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備怎樣的素質(zhì)，著名的管理專家余世維教授認(rèn)為，要衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀，關(guān)鍵要看該團(tuán)隊(duì)是否具備三個(gè)要素：主動(dòng)性、思考能力和合作性 以及三個(gè)條件：優(yōu)秀的核心、制度完善、團(tuán)隊(duì)文化。

團(tuán)隊(duì)首先是個(gè)集體。由“集體利益高于一切”這個(gè)被普遍認(rèn)可的價(jià)值取向，自然而然地可以衍生出“團(tuán)隊(duì)利益高于一切”這個(gè)“論斷”。但在團(tuán)隊(duì)里如果過(guò)分推崇和強(qiáng)調(diào)“團(tuán)隊(duì)利益高于一切”，可能會(huì)導(dǎo)致兩方面的弊端：一方面是極易滋生小團(tuán)體主義。團(tuán)隊(duì)利益對(duì)其成員而言是整體利益，而對(duì)整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，又是局部利益。過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)利益，處處從維護(hù)團(tuán)隊(duì)自身利益的角度出發(fā)常常會(huì)打破企業(yè)內(nèi)部固有的利益均衡，侵害其他團(tuán)隊(duì)乃至企業(yè)整體的利益，從而造成團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)與企業(yè)之間的價(jià)值目標(biāo)錯(cuò)位，最終影響到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

另一方面，過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)利益容易導(dǎo)致個(gè)體的應(yīng)得利益被忽視和踐踏。如果一味只強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)利益，就會(huì)出現(xiàn)“假維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益之名，行損害個(gè)體利益之實(shí)”的情況。作為團(tuán)隊(duì)的組成部分，如果個(gè)體的應(yīng)得利益長(zhǎng)期被漠視甚至侵害，那么他們的積極性和創(chuàng)造性無(wú)疑會(huì)遭受重創(chuàng)，從而影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)斗力的發(fā)揮，團(tuán)隊(duì)的總體利益也會(huì)因此受損。

有人認(rèn)為，講團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就不能搞競(jìng)爭(zhēng)，這種觀點(diǎn)肯定是錯(cuò)誤的。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有利于打破大鍋飯。

如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，在開(kāi)始的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員也許會(huì)憑著一股激情努力工作，但時(shí)間一長(zhǎng)，他會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論是干多干少，干好干壞，結(jié)果都一樣，那么他的熱情就會(huì)減退，在失望、消沉后最終也會(huì)選擇“做一天和尚撞一天鐘”的方式來(lái)混日子。這其實(shí)是一種披上團(tuán)隊(duì)外衣的大鍋飯。通過(guò)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)行賞勤罰懶，賞優(yōu)罰劣，打破這種看似平等實(shí)為壓制的利益格局，團(tuán)隊(duì)成員的主動(dòng)性、創(chuàng)造性才會(huì)得到充分的發(fā)揮，團(tuán)隊(duì)才能長(zhǎng)期保持活力。

不少企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，過(guò)于追求團(tuán)隊(duì)的親和力和人情味，認(rèn)為“團(tuán)隊(duì)之內(nèi)皆兄弟”，而嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律是有礙團(tuán)結(jié)的。這就直接導(dǎo)致了管理制度的不完善，或雖有制度但執(zhí)行不力，形同虛設(shè)。紀(jì)律是勝利的保證，只有做到令行禁止，團(tuán)隊(duì)才會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝。三國(guó)時(shí)期諸葛亮揮淚斬馬謖的故事就是一個(gè)典型的例子。馬謖與諸葛亮于公于私關(guān)系都很好，但馬謖丟失了戰(zhàn)略要地街亭，諸葛亮最后還是按律將其斬首，維護(hù)了軍心的穩(wěn)定

嚴(yán)明的紀(jì)律不僅是維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體利益的需要，在保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員的根本利益方面也有著積極意義。比如說(shuō)某個(gè)成員沒(méi)能按期保質(zhì)地完成某項(xiàng)工作或者是違反了某項(xiàng)具體的規(guī)定，但他并沒(méi)有受到相應(yīng)的處罰，或是處罰根本無(wú)關(guān)痛癢，這就會(huì)使這個(gè)成員產(chǎn)生一種“其實(shí)也沒(méi)有什么大不了”的錯(cuò)覺(jué)，久而久之，貽患無(wú)窮。如果他從一開(kāi)始就受到嚴(yán)明紀(jì)律的約束，及時(shí)糾正錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，那么對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)他個(gè)人都是有益的。很多企業(yè)認(rèn)為，培育團(tuán)隊(duì)精神，就是要求團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都要犧牲小我，換取大我，放棄個(gè)性，追求趨同，否則就有違團(tuán)隊(duì)精神，就是個(gè)人主義在作祟。

誠(chéng)然，團(tuán)隊(duì)精神的核心在于協(xié)同合作，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合力，注重整體優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)離個(gè)人英雄主義，但追求趨同的結(jié)果必然導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性創(chuàng)造和個(gè)性發(fā)揮被扭曲和湮沒(méi)。而沒(méi)有個(gè)性，就意味著沒(méi)有創(chuàng)造，這樣的團(tuán)隊(duì)只有簡(jiǎn)單復(fù)制功能，而不具備持續(xù)創(chuàng)新能力。

其實(shí)，團(tuán)隊(duì)不僅是人的集合，更是能量的結(jié)合。團(tuán)隊(duì)精神的實(shí)質(zhì)不是要團(tuán)隊(duì)成員犧牲自我去完成一項(xiàng)工作，而是要充分利用和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)所有成員的個(gè)體優(yōu)勢(shì)去做好這項(xiàng)工作

團(tuán)隊(duì)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于對(duì)團(tuán)隊(duì)成員專長(zhǎng)的合理配置。只有營(yíng)造一種適宜的氛圍：不斷地鼓勵(lì)和刺激團(tuán)隊(duì)成員充分展現(xiàn)自我，最大程度地發(fā)揮個(gè)體潛能，團(tuán)隊(duì)才會(huì)迸發(fā)出如原子裂變般的能量。

一.仔細(xì)伶聽(tīng),坦誠(chéng)溝通

如何形成有力的團(tuán)隊(duì)文化，促成共同價(jià)值觀的形成，調(diào)動(dòng)個(gè)人的活力和熱忱，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，培養(yǎng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感、歸屬感、一體感，營(yíng)造成員間互相合作、互相幫助、互敬互愛(ài)、關(guān)心集體、努力奉獻(xiàn)的氛圍，仔細(xì)聆聽(tīng)，坦誠(chéng)溝通是一個(gè)有效的工作方法。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造一種開(kāi)放坦誠(chéng)的溝通氣氛，使員工之間能夠充分溝通意見(jiàn)，每個(gè)員工不僅能自由地發(fā)表個(gè)人的意見(jiàn)，還能傾聽(tīng)和接受其他員工的意見(jiàn)，通過(guò)相互溝通，消除隔閡，增進(jìn)了解。

任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)為核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)。

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通水平和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。無(wú)論從事什么工作，工作中的樂(lè)趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果。

二.打破傳統(tǒng),勇于創(chuàng)新

管理就是創(chuàng)新，企業(yè)管理過(guò)程中創(chuàng)新無(wú)限。在鋼結(jié)構(gòu)公司過(guò)去的幾年，我們總結(jié)了公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況，果斷決定進(jìn)入以外資為主的差異化市場(chǎng)，度過(guò)了鋼結(jié)構(gòu)公司現(xiàn)金流長(zhǎng)期不足的危機(jī)和核電鋼結(jié)構(gòu)尚未開(kāi)始的業(yè)務(wù)淡季，并根據(jù)建設(shè)公司的戰(zhàn)略決策，及時(shí)介入核電領(lǐng)域。既保存了公司鋼結(jié)構(gòu)的基本力量，又對(duì)目前核電的鋼結(jié)構(gòu)工程輸送了有生力量，使公司的資源得到了更加合理的配置。

三.個(gè)人應(yīng)與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相結(jié)合。

你可曾想到大雁為什么在空中飛翔的時(shí)候要排成V字形？原來(lái)是在雁群中大雁飛行的速度比大雁單飛要高出70%。處于V字形尖端的大雁任務(wù)最艱巨，需要承受最大的空氣阻力的，因此領(lǐng)頭的大雁每隔幾分鐘都會(huì)輪換，這樣雁群就會(huì)長(zhǎng)距離的飛行而不用休息。雁群的尾部的大雁最輕松，強(qiáng)壯的大雁都是把年幼而又病殘，年老的大雁排到最后的。大雁飛行的故事告訴我們：只有共同的愿望才能夠使得團(tuán)隊(duì)的成員知道自己明確的角色和任務(wù)，從而真正組成一個(gè)高效的群體，把工作上相互聯(lián)系，相互依存的人們團(tuán)結(jié)起來(lái)，使之能夠產(chǎn)生1+1>2的合力，更有效地達(dá)成個(gè)人、部門和組織的目標(biāo)。

小組成員：林時(shí)鉆 姚婉君 李勤