第一篇：電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)七點(diǎn)

隨著電子商務(wù)的日趨成熟，越來(lái)越多的企業(yè)也深刻地認(rèn)識(shí)到：要在競(jìng)爭(zhēng)日益強(qiáng)烈的國(guó)際市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展并立于不敗之地，開展電子商務(wù)是企業(yè)最好選擇和必由之路。當(dāng)然，企業(yè)要開展電子商務(wù)，僅僅靠建立一個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品推廣和宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那么，企業(yè)如何在電子商務(wù)的實(shí)戰(zhàn)中獲得成功呢？下面是來(lái)自電子商務(wù)最前線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

一、物美價(jià)廉的產(chǎn)品信息

發(fā)布的產(chǎn)品的質(zhì)量一定要過(guò)硬，同時(shí)在價(jià)格上有一定優(yōu)勢(shì)。因?yàn)椋袌?chǎng)上的同類產(chǎn)品一定存在。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)到目前這個(gè)程度，獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品幾乎是沒有的。因此要在同類產(chǎn)品的比拼中獲勝，質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)，同時(shí)在價(jià)格上要有吸引力。只有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，方能在電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中脫穎而出，贏得市場(chǎng)。對(duì)于電子產(chǎn)品的生產(chǎn)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的內(nèi)銷產(chǎn)品如果能取得CCC認(rèn)證（中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證，也可簡(jiǎn)稱為“3C”標(biāo)志）；國(guó)際市場(chǎng)的外銷產(chǎn)品如能取得一些國(guó)際認(rèn)證，如ISO9000系列認(rèn)證、ISO14000系列認(rèn)證、UL（進(jìn)入北美市場(chǎng)的通行證）、CE（打開并進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的護(hù)照）、CSA（打入美國(guó)和加拿大市場(chǎng)的通行證），GS（德國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量安全認(rèn)證），以及VDE、KEMA等國(guó)際認(rèn)證，以及SA8000（社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)際買家的新標(biāo)準(zhǔn)），則更有實(shí)力與同類產(chǎn)品角逐。

二、信息真實(shí)詳盡滿足客戶需求

發(fā)布的信息（產(chǎn)品信息、業(yè)務(wù)信息等）一定要真實(shí)可靠，同時(shí)盡可能詳盡，并從客戶的需求角度出發(fā)，設(shè)身處地為客戶著想；若能同時(shí)配合一些圖片介紹，效果更好，畢竟圖文并茂也會(huì)給人一種真實(shí)、真誠(chéng)的感覺。這樣的信息發(fā)布后，會(huì)給潛在的客戶傳達(dá)一種誠(chéng)信做生意的態(tài)度，做生意和做人是一樣的，真誠(chéng)才能贏得好感。只有讓對(duì)方能感覺到彼此是在誠(chéng)心誠(chéng)意做生意，那么成功的機(jī)率就大大增加。在網(wǎng)絡(luò)普及到現(xiàn)在這種狀況，任一網(wǎng)上客戶都可以通過(guò)搜索引擎或網(wǎng)站的查找功能找到同類的產(chǎn)品，因此，貨比三家后，只有詳細(xì)資料的產(chǎn)品信息才會(huì)引起客戶的留意和吸取。不然，在客戶瀏覽了多家公司的產(chǎn)品信息后，對(duì)產(chǎn)品描述不詳盡或缺乏實(shí)物照片甚至連聯(lián)系方式都不方便的話，轉(zhuǎn)瞬間商機(jī)就會(huì)在指尖中失去。

三、控制好信息發(fā)布頻率

僅僅發(fā)布一次的信息是不能為大多數(shù)的瀏覽者看到的。如果想讓瀏覽者第一眼就能看到你，不妨增加發(fā)布信息的次數(shù)。但過(guò)度重復(fù)的信息也會(huì)給瀏覽者帶來(lái)厭惡情緒，從而失去與您商務(wù)聯(lián)絡(luò)的機(jī)會(huì)。因此，根據(jù)多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，每天發(fā)布2次，較能達(dá)到收效。當(dāng)然在不同的電子商務(wù)平臺(tái)也會(huì)因人而異。

四、注重信息發(fā)布技巧

要有簡(jiǎn)明扼要的信息主題，讓人一目了然；如能在關(guān)鍵字的選取上吸引瀏覽者的眼球，那成功的機(jī)會(huì)就大大增加。

五、及時(shí)處理客戶的反饋意見和信息

在電子商務(wù)中，客戶發(fā)一份詢價(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品感興趣的email，總希望馬上就能獲得回復(fù)。若能在最短時(shí)間內(nèi)與客戶取得聯(lián)系，那么客戶對(duì)您的產(chǎn)品的認(rèn)同感和誠(chéng)信度會(huì)大大增強(qiáng)；如果沒有及時(shí)處理，就有可能使買家的注意力轉(zhuǎn)向到回復(fù)及時(shí)的商家，而令您痛失良機(jī)。

六、人才的要求

有比較專業(yè)的電子商務(wù)人才協(xié)助管理互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易。不論是做內(nèi)銷市場(chǎng)還是國(guó)際貿(mào)易，都要有既懂電腦技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的人員，專職從事產(chǎn)品信息發(fā)布、更新，和及時(shí)處理最新的尋盤等工作。對(duì)于外銷市場(chǎng)，還需要專門懂貿(mào)易、懂英語(yǔ)的外銷人才。

七、注重網(wǎng)站平臺(tái)的選擇

選擇專業(yè)的且商譽(yù)較好的電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息。如中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)、美商網(wǎng)、阿里巴巴、中國(guó)出口商品網(wǎng)、易成商務(wù)、國(guó)創(chuàng)造網(wǎng)、實(shí)華開、華商合縱網(wǎng)、陽(yáng)光之路國(guó)際商務(wù)網(wǎng)等，在這些網(wǎng)站發(fā)布信息，成功率較高，而且誠(chéng)信度也較好。

從過(guò)去要在烈日和暴雨下的跑廠家、跑供銷、跑交易會(huì)及各種各樣的展覽會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，到后來(lái)的電話、傳真聯(lián)系，再到現(xiàn)在可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用電子商務(wù)作為工具開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，這是一種必然趨勢(shì)，也是時(shí)代的進(jìn)步。電子商務(wù)作為一種更為先進(jìn)的商務(wù)手段，是可以互動(dòng)的、圖文聲像可以并茂的工具。互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易、電子商務(wù)將作為傳統(tǒng)的商務(wù)形式的一種有效補(bǔ)充手段，將成為開拓市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)、促進(jìn)貿(mào)易的主流手段。

第二篇：考研實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

作為一名二戰(zhàn)者，對(duì)初次的失敗有些微經(jīng)驗(yàn)，但更有血的教訓(xùn)。對(duì)于文學(xué)類考生，之于如何看所要求的參考書有不少感觸。但也還有迷茫。

今年考蘭大文藝學(xué)，參考書看過(guò)一遍了，第二遍正在進(jìn)行。對(duì)于所要考的四部分:古代文學(xué)史，現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)史，文學(xué)概論，外國(guó)文學(xué)史。大致得出一些復(fù)習(xí)的具體操作方法。希望在此不僅可自讓困惑的人的借鑒更希望各同行能批評(píng)指正，大家一起進(jìn)步。

文學(xué)理論：注重確確實(shí)實(shí)的理解，不急于背書，等真正把課本看的可以了，理解的都差不多了，被應(yīng)該就容易一些了。去年我考的首師也有一本關(guān)于文學(xué)批評(píng)的書，對(duì)于具體的理解，就是該把書上的知識(shí)點(diǎn)條分縷析起來(lái)吧。把每一章的內(nèi)容列出個(gè)小框架，可以清晰一些。

古代文學(xué)史：參考一下真題會(huì)發(fā)現(xiàn)古代文學(xué)史幾年來(lái)大的論述題不少可以在袁行霈的書上找到，最明顯的如：07年的“ 建安文學(xué)的時(shí)代特征”。所以袁的書是需要看的，當(dāng)然是以蘭大的參考書為主。但對(duì)于如何更好的利用袁的書與蘭大慶振軒的書怎樣具體處理。鑒于我上年在做了大量的抄書筆記后，今年就沒有再做筆記了。文學(xué)史內(nèi)容是瑣碎龐大的吧。初看可能用時(shí)間比較長(zhǎng)吧，慢慢往后再看就看得快樂(lè)。

外國(guó)文學(xué)史：外國(guó)文學(xué)史是朱維之的，編排體例上還是很清晰可見的，所以有助于我們把握脈絡(luò)。我現(xiàn)在的具體復(fù)習(xí)是，通看過(guò)課本后，把每個(gè)時(shí)期的流派及思潮的特點(diǎn)整理出來(lái)。

現(xiàn)當(dāng)代：因?yàn)槿ツ昕嫉氖乾F(xiàn)當(dāng)代，所以具體的知識(shí)還是有印象的，對(duì)于脈絡(luò)，很重要，是每門課復(fù)習(xí)的鑰匙，有脈絡(luò)才可以對(duì)知識(shí)條分縷析，雷達(dá)版的現(xiàn)當(dāng)代編排的整個(gè)來(lái)說(shuō)比較散，比文學(xué)三十年添了一些新的東西，但具體來(lái)說(shuō)沒有文學(xué)三十年值得推敲。記得去年看文學(xué)三十年每一遍看都很有收獲，首先是“三十年”是學(xué)術(shù)性較強(qiáng)的，不在于羅列作品的介紹及解析。所以能好好參考三十年會(huì)有利于我們把握雷達(dá)書的脈絡(luò)。

我是今年報(bào)考的蘭州大學(xué)文學(xué)類的研究生，等待和糾結(jié)之后，一切終歸平淡，現(xiàn)在正在準(zhǔn)備復(fù)試。都說(shuō)考研之路不易，一路走來(lái)，我也感慨頗多。下面就把我復(fù)習(xí)和考試的一點(diǎn)心得做個(gè)總結(jié)，希望對(duì)以后考研的同學(xué)有所幫助。

首先我說(shuō)下考研時(shí)的心態(tài)問(wèn)題，我感覺這個(gè)非常重要，我這次考試就是因?yàn)槭艽擞绊懖铧c(diǎn)留下遺憾。因?yàn)楹茉缫郧拔揖拖露佳袥Q心，所以大三下半學(xué)期我就開始有意沒事的時(shí)候會(huì)復(fù)習(xí)一下英語(yǔ)和專業(yè)課，因?yàn)槲移綍r(shí)英語(yǔ)基礎(chǔ)還可以，英語(yǔ)四、六級(jí)大一的時(shí)候一次通過(guò)，專業(yè)課基礎(chǔ)還行，家里人也很支持我考研，所以我考研的壓力并不是很大。至于為什么會(huì)選擇蘭大，或許是很想去祖國(guó)的西部去看看等等吧。然后到了去年暑假的時(shí)候，我開始集中復(fù)習(xí)，主要是英語(yǔ)，大三下學(xué)期主要是背單詞，我發(fā)現(xiàn)單獨(dú)背單詞效果并不好，背了幾遍還是記不住，而且感覺很疲憊沒有成就感，一向喜歡英語(yǔ)的我一段時(shí)間開始變得討厭英語(yǔ)了。

暑假的時(shí)候我開始做真題，以前沒做真題是應(yīng)為害怕復(fù)習(xí)的不好做真題不好會(huì)有挫敗感，所以暑假才開始做，一般會(huì)花三個(gè)下午的時(shí)間做完一套題，第一個(gè)下午做，第二個(gè)三個(gè)下午對(duì)答案總結(jié)，我感覺做完一套題不要簡(jiǎn)單對(duì)對(duì)答案就完事，要真真細(xì)下心分析總結(jié)，特別是閱讀理解部分，一定要做到不僅知道選哪個(gè)而且明白為什么要選這個(gè)，另外碰到不認(rèn)識(shí)的單詞一定要查清楚，事實(shí)上有些單詞每年都會(huì)常考，而且在真題里記單詞比單單記單詞的效果好多了，這個(gè)你試下就可以體會(huì)。其他的題型也要認(rèn)真做。事實(shí)證明，歷年真題是總有價(jià)值的英語(yǔ)復(fù)習(xí)資料，一定要高度重視！真題我考前一共認(rèn)真做了三遍，每次做的時(shí)候也算順手，能做到六七十分左右，但是到了最后考試的時(shí)候，因?yàn)楦忻鞍l(fā)燒，加之失眠我考試英語(yǔ)的時(shí)候狀態(tài)很差差點(diǎn)想要在考試的時(shí)候放棄，加之今年英語(yǔ)偏難，做前面的時(shí)候頭暈暈的，感覺做得很差，就破罐破摔，后面的作文就胡亂寫了寫。下來(lái)以后對(duì)了對(duì)答案，才發(fā)現(xiàn)前面客觀做的并不是很差，只是后面的主管部分寫的一塌糊涂，小作文竟然沒看清寫跑題了，出來(lái)分英語(yǔ)后面的主觀只得了15分。現(xiàn)在想想真是后悔，要是當(dāng)時(shí)不那么絕望花點(diǎn)時(shí)間稍微認(rèn)真寫下作文，或許也就不會(huì)的那么點(diǎn)分了，所以我說(shuō)心態(tài)很重要，不管到了什么時(shí)候都不能放棄！一定要注意！

另外專業(yè)課方面，我重點(diǎn)說(shuō)下，蘭大現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)、文藝學(xué)、比較文學(xué)、古代文學(xué)、文學(xué)類初試用的是同一張卷子。參考書目也是一樣的，是他們學(xué)校出的，我建議大家一定要用他們的指定書目，這樣會(huì)省很多事。另外歷年真題一定要弄得滾瓜爛熟，他們的大題雖然基本不會(huì)重復(fù)出，但是小題會(huì)有重復(fù)。（我會(huì)把近幾年的真題發(fā)在下面）。

考試的時(shí)候現(xiàn)代文學(xué)（當(dāng)代文學(xué)初試不考）和古代文學(xué)是一張卷子。通過(guò)這幾年的真題大家可以看到蘭大是比較重基礎(chǔ)的，所以大家一定要把他們的書好好地看幾遍，而且要仔細(xì)的看，這張卷子是50分的填空，100分的四道論述，填空都是書上的，所以誰(shuí)看書看得好誰(shuí)相對(duì)而言就可以答得好些。這個(gè)沒有捷徑。另外論述方面。首先說(shuō)下，古代文學(xué)，大家可以總結(jié)一下歷年考題，基本上是先秦兩漢魏晉那塊出一道論述，元明清出道論述，而且是他們的教材重點(diǎn)很分明，一般獨(dú)立講解的片段都是重點(diǎn)。另外，現(xiàn)代文學(xué)的兩道論述，一般情況下，小說(shuō)必出一道，詩(shī)歌一道或者戲劇一道，10比較特殊，在09出過(guò)話劇以后，10又出了一道話劇，沒出詩(shī)歌，所以今年考蘭大文學(xué)的同學(xué)一定要注意詩(shī)歌部分！

另外就是外國(guó)文學(xué)和文學(xué)理論部分，這兩科出一張卷。其中文學(xué)理論10分填空，20分名解，50分論述。復(fù)習(xí)文學(xué)理論時(shí)，還是要多看書，因?yàn)檫@科理論性強(qiáng)比較枯燥，所以一定的耐下心看，另外有一個(gè)規(guī)律是，他們喜歡出課后題，所以大家一定要把課后的名解和論述弄熟。另外一塊是外國(guó)文學(xué)，09以前是兩道簡(jiǎn)單30分，兩道論述40分。10改成3道簡(jiǎn)單仍是30分。總的來(lái)說(shuō)，外國(guó)文學(xué)書分為上下兩冊(cè)，第九第十是下冊(cè)出一道論述，上策出道論述。外國(guó)文學(xué)這幾年出題都比較偏，大家要多看書，雖然有的出的題書上也沒有，就像10的使徒行傳，但是你要相信，你沒見過(guò)大家也沒見過(guò)，不能做到面面俱到，但是大家都一樣的，不要擔(dān)心，不過(guò)我想蘭大本校的學(xué)生肯定聽老師講過(guò)，如果有認(rèn)識(shí)蘭大文院的同學(xué)可以借下他們的筆記以防萬(wàn)一，我們10年外校的大部分都是吃這樣的虧！

總之復(fù)習(xí)方面先說(shuō)這么多，以后有什么問(wèn)題，大家可以給我留言，祝大家都順利！

十、什么時(shí)候開始復(fù)習(xí)?各科應(yīng)該什么時(shí)候復(fù)習(xí)?

土紙：很多網(wǎng)友在什么時(shí)候開始復(fù)習(xí)，應(yīng)該進(jìn)行怎么樣的復(fù)習(xí)存在困惑，這點(diǎn)我是能夠理解的。土紙?jiān)陂_始著手復(fù)習(xí)的時(shí)候，不但一無(wú)所知，而且沒有人指導(dǎo)。現(xiàn)在，您就不必走彎路了，常登入考研加油站和考研論壇，您就會(huì)得到及時(shí)和有效的指導(dǎo)和幫助。

目前，對(duì)于什么時(shí)候開始復(fù)習(xí)，主要存在如下幾大建議：

1．記住——考前一個(gè)月開始復(fù)習(xí)也不晚。

有人說(shuō)，土紙是語(yǔ)不驚人死不休。其實(shí)不然，每個(gè)人的基本功不同，有些人真就能復(fù)習(xí)一個(gè)月考上研究生。這里有諸多原因，比如說(shuō)他報(bào)考的學(xué)校相對(duì)較易或者本校，專業(yè)課輕車熟路，數(shù)學(xué)底子扎實(shí)，英語(yǔ)不賴，政治也有一定基礎(chǔ)，那么一個(gè)月時(shí)間也不算短。但是絕大部分人還是走正常的復(fù)習(xí)之道，按照5-12個(gè)月來(lái)復(fù)習(xí)。對(duì)于考研，5個(gè)月復(fù)習(xí)，甚至是3-4個(gè)月復(fù)習(xí)，也是完全可以勝任的，只要肯努力，肯拼，一樣可以考出理想的分?jǐn)?shù)，至少過(guò)國(guó)家控制分?jǐn)?shù)線不是難事情。因此，那些在每年的5月份或者3月份就擔(dān)心復(fù)習(xí)來(lái)不及的人真是危言聳聽啊！舉一個(gè)2008年1月份考研的例子，我一個(gè)姓李的師弟復(fù)習(xí)一個(gè)月考了320分，人家平時(shí)就是玩，最后一個(gè)月看看，就考這成績(jī)，這沒有辦法。所以，如果您確實(shí)基礎(chǔ)不佳，一定要勤，才可以高飛，這也不必郁悶或者慚愧，通過(guò)勤奮而獲得成功的人將會(huì)更值得尊敬，也更驕傲。

2．記住——數(shù)學(xué)英語(yǔ)先入手，專業(yè)課居中間，最后政治課

如果您考公共課數(shù)學(xué)，那么請(qǐng)盡快開始數(shù)學(xué)和英語(yǔ)的復(fù)習(xí)，然后開展專業(yè)課。如果您跨專業(yè)考試或者報(bào)考的非常有難度的學(xué)校或者專業(yè)，而且專業(yè)課的復(fù)習(xí)量非常大，建議專業(yè)課也跟英語(yǔ)一樣盡早復(fù)習(xí)。政治課是最后開展的，大約每年的9-10月份以后。

如果您不考察數(shù)學(xué)，那么英語(yǔ)當(dāng)然是最主要開展的科目，其它的同上。

3．記住——無(wú)論您周圍的人復(fù)習(xí)怎么樣，都不要慌張或者驕傲，一定要按照自己的步伐前進(jìn)。

對(duì)于別人的復(fù)習(xí)，我們只可以借鑒，絕對(duì)不能因?yàn)閯e人而影響自己的復(fù)習(xí)。如果您的復(fù)習(xí)起步早，那么按照您的大致計(jì)劃一步步來(lái)，不要覺得復(fù)習(xí)早了，就有優(yōu)越感，看到別人沒有復(fù)習(xí)或者復(fù)習(xí)很晚，而沾沾自喜，因?yàn)楹芸赡軇e人用您的一半時(shí)間，就考出比您還優(yōu)異的成績(jī)，因?yàn)閺?fù)習(xí)質(zhì)量和效果和時(shí)間不成比例；如果您的復(fù)習(xí)起步很晚，也不要因?yàn)橹車囊恍┤藦?fù)習(xí)很快而慌亂了腳步，只要按照自己的復(fù)習(xí)總計(jì)劃，一步步完成，再加上較好的復(fù)習(xí)質(zhì)量和方法，一定可以趕上比你復(fù)習(xí)快的人。

4．記住——復(fù)習(xí)宜循序漸進(jìn)，切忌重量不重質(zhì)。

對(duì)于考研復(fù)習(xí)起步階段，建議應(yīng)該循序漸進(jìn)，使自己逐漸適應(yīng)每天的復(fù)習(xí)。考研復(fù)習(xí)類似一個(gè)期末考試復(fù)習(xí)，唯一區(qū)別的是，復(fù)習(xí)的時(shí)期要很長(zhǎng)。英語(yǔ)，應(yīng)該由背單詞起步，數(shù)學(xué)應(yīng)該是看教材，然后復(fù)習(xí)指導(dǎo)書，專業(yè)課也是看教材，在配套看指定的學(xué)習(xí)指導(dǎo)和歷年試題，政治看知名輔導(dǎo)老師的講義等等。

有些網(wǎng)友復(fù)習(xí)起來(lái)一科每天50頁(yè)，有些網(wǎng)友復(fù)習(xí)每天每科也不過(guò)20頁(yè)，個(gè)別時(shí)候甚至10頁(yè)。先不考慮個(gè)人基礎(chǔ)的話，大家都是同一起跑線復(fù)習(xí)，那么以這樣的速度，看書慢的復(fù)習(xí)進(jìn)度要落后前者至少半輪或者一輪的復(fù)習(xí)啦。不過(guò)，最后真正進(jìn)入考場(chǎng)，不見得復(fù)習(xí)輪數(shù)多的網(wǎng)友就高。雖然有些人可能認(rèn)為，遍數(shù)多，說(shuō)明做題也多，做題多也就考得高。這話從應(yīng)試角度上講，不假。但是真正鉆的深，挖的深的話，就要看功夫。同一個(gè)地方，你看得時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)，必然理解要相對(duì)透徹些。因此，有些人雖然沒有把面鋪得很廣，只對(duì)一部分章節(jié)學(xué)習(xí)很深入而個(gè)別的章節(jié)采用半放棄的態(tài)度，很可能考試的成績(jī)很扎實(shí)，畢竟看過(guò)的復(fù)習(xí)不錯(cuò)的內(nèi)容，得分率高。而往往有些網(wǎng)友其實(shí)復(fù)習(xí)周期并不長(zhǎng)，但是復(fù)習(xí)的遍數(shù)非常多，比如9月份復(fù)習(xí)，到來(lái)年1月份，可能已經(jīng)復(fù)習(xí)5遍以上，每天平均3小時(shí)，其實(shí)是有些不可思議的。要么采用快速?gòu)?fù)習(xí)，要么有些復(fù)習(xí)的輪數(shù)的質(zhì)量嚴(yán)重縮水，因此往往這類網(wǎng)友的考試成績(jī)并不理想。一旦命題考得深入些，技巧單一些，他們的題海技巧就派不上用場(chǎng)啦，而基本原理實(shí)際理解的并不見得深，這時(shí)候往往會(huì)得分很低。

因此，指定合理的復(fù)習(xí)策略將會(huì)使您考研達(dá)線的成功率大為增加，如果想要取得高分，對(duì)于基礎(chǔ)性的內(nèi)容更應(yīng)該不厭其煩地深入。

八、考研是否應(yīng)該上輔導(dǎo)班，應(yīng)該什么時(shí)候上？

土紙：考研是很多人的理想和夢(mèng)想，之所以很多人參加考研，自然競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，那么想要再這競(jìng)爭(zhēng)中勝出，適當(dāng)?shù)靥岣呓柚恍┹o導(dǎo)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)快速提升自己的實(shí)力，將會(huì)是一種”捷徑“（參加輔導(dǎo)班不是唯一選擇，很多網(wǎng)友都是獨(dú)立完成整套考研復(fù)習(xí)的，因此土紙加上了雙引號(hào)，請(qǐng)各位理解）。土紙將其分為三種：

第一種，面向整個(gè)社會(huì)的，其范圍相當(dāng)廣泛，影響力非常大的，由一些知名輔導(dǎo)老師組成的考研團(tuán)隊(duì)辦的考研輔導(dǎo)班，這類輔導(dǎo)班對(duì)于考研內(nèi)容研究深入，并且長(zhǎng)期接觸考研，對(duì)考研輔導(dǎo)非常在行，上過(guò)這些輔導(dǎo)班考得高分的人也是非常多的。這是其優(yōu)點(diǎn)，但是我們應(yīng)該看到，這類輔導(dǎo)班一般都是大班上課（可能是500人，1000人，一般2000人以上居多，甚者萬(wàn)人以上），在劇院，大禮堂，體育館等地舉行，正常情況下，上課強(qiáng)度非常大，比如數(shù)學(xué)，幾乎是不停的記筆記，而政治幾乎是不停的聽老師灌輸，英語(yǔ)那就是邊做題，邊講解，每天坐著上課10小時(shí)是常事，并且授課環(huán)境相對(duì)惡劣，聽課狀況不容樂(lè)觀，如果非本地考生，還得在聽課期間，住旅店，確實(shí)是件辛苦差使，因此想?yún)⒓舆@類輔導(dǎo)班的考生，一定做好充分地吃苦準(zhǔn)備，盡力地克服15-45天的輔導(dǎo)期間的種種困難（一般輔導(dǎo)時(shí)間都是一個(gè)月上下，少則10-15天，多則45-60天）。

第二種，由您所在高校或者您所在城市的某所高校舉辦的內(nèi)部考研輔導(dǎo)班，很多學(xué)校都有自己舉辦的內(nèi)部考研輔導(dǎo)班。這些輔導(dǎo)班的輔導(dǎo)老師，雖然沒有那些耳熟能詳?shù)妮o導(dǎo)名師那樣專業(yè)，但由于長(zhǎng)期在教學(xué)一線，并且本身也都是研究生出身，對(duì)于每年的熱點(diǎn)考研自然也是關(guān)注，因此其教學(xué)優(yōu)勢(shì)還是非常明顯的。這些輔導(dǎo)班的最大優(yōu)點(diǎn)，授課班規(guī)模較小，聽課效果自然可以有保障；授課班一般在高校的某個(gè)教室里，有課桌，可以很隨意地記錄筆記，或者用錄音筆錄音，也可以和老師互動(dòng)；更重要的是，這類輔導(dǎo)班課程設(shè)置時(shí)間較長(zhǎng)，一般是1.5個(gè)月，甚至是2-3個(gè)月完事，課程相對(duì)寬松，便于考生緊跟復(fù)習(xí)進(jìn)程，有充足的時(shí)間整理和復(fù)習(xí)已經(jīng)學(xué)過(guò)的內(nèi)容。因此，推薦各位參加這種由高校自己的老師舉辦的輔導(dǎo)班，效果還是非常不錯(cuò)的，盡管價(jià)格不菲，一般在300-500之間，但是如果能夠堅(jiān)持下來(lái)，您的基礎(chǔ)知識(shí)一定會(huì)很牢固的。

第三種，時(shí)髦的網(wǎng)絡(luò)課程。這種教學(xué)，土紙還沒有嘗試過(guò)，雖然沒有經(jīng)驗(yàn)，但是要說(shuō)幾句。對(duì)于這類課程，價(jià)格要比親授的課程低一些，不過(guò)幅度不大，沒有五折那么高。土紙認(rèn)為，這類課程一定要保證您和網(wǎng)絡(luò)課程的網(wǎng)站互聯(lián)要好，即使是高峰時(shí)段的網(wǎng)絡(luò)鏈接也不太慢，否則那您只能半夜看了。這類課程關(guān)鍵要靠自覺性，如果自覺性差的網(wǎng)友，首先要做好必須看完的決心，否則就是白花錢，還不如多花點(diǎn)錢，去各輔導(dǎo)班聽課，那種氛圍還是非常令人熱血沸騰的。

九、【2001-2009年匯總】歷年碩士研究生復(fù)試分?jǐn)?shù)線及其各高校政策

正像四六級(jí)一樣，研究生入學(xué)考試也需要入取分?jǐn)?shù)線，其分?jǐn)?shù)線一般分為三類：

第一類，研究生入學(xué)考試國(guó)家控制分?jǐn)?shù)線，即復(fù)試最低要求的國(guó)家控制分?jǐn)?shù)線。

這個(gè)分?jǐn)?shù)線是所有高校（第二類提到的自主定線的高校不在這個(gè)范圍內(nèi)）必須服從的招生研究生的最低分?jǐn)?shù)線，如果低于這個(gè)分?jǐn)?shù)線，報(bào)考該校該專業(yè)的考生仍無(wú)法滿足招生名額的話，只有兩條出路，第一調(diào)劑，第二招生不滿。一般高校往往選擇調(diào)劑，有兩種調(diào)劑方式，一種是報(bào)考該校其他相關(guān)專業(yè)考生調(diào)劑到該專業(yè)，參加復(fù)試，這種情況在生員相對(duì)充足的學(xué)校是可行的，一種是從報(bào)考外校的考生中調(diào)劑，這種調(diào)劑方式，往往可以輕易的獲得充足的生員。走調(diào)劑之路，只能說(shuō)是不得已，學(xué)校急，被調(diào)劑的考生也急，只是兩者的心態(tài)是很微妙的。

點(diǎn)擊查看：2010年國(guó)家線 2001-2009年碩士研究生復(fù)試分?jǐn)?shù)線匯總

第二類，34所自主劃線的高校

其錄取研究生的分?jǐn)?shù)線，不必參照國(guó)家控制分?jǐn)?shù)線，可以自主定線，但是原則上是要高于國(guó)家控制分?jǐn)?shù)線，所以自主定線只是為了方便這些高校自由的選拔人才，并不意味著學(xué)校的自主定線會(huì)使錄取簡(jiǎn)單化。自主劃線高校名單：

北大（含醫(yī)學(xué)部）清華大學(xué) 上海交大（含醫(yī)學(xué)院）大連理工大學(xué) 中國(guó)科技大學(xué) 山東大學(xué) 復(fù)旦大學(xué) 中國(guó)人民大學(xué) 北航 北京理工大學(xué) 天津大學(xué) 南開大學(xué) 中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué) 北京師范大學(xué) 哈爾濱工業(yè)大學(xué) 吉林大學(xué) 同濟(jì)大學(xué) 南京大學(xué) 華中科技大學(xué) 西安交通大學(xué) 東北大學(xué) 東南大學(xué) 浙江大學(xué) 華南理工大學(xué) 西北工業(yè)大學(xué) 廈門大學(xué) 湖南大學(xué) 武漢大學(xué) 蘭州大學(xué) 電子科技大學(xué) 中山大學(xué) 中南大學(xué) 重慶大學(xué) 四川大學(xué)

六、考研全科復(fù)習(xí)計(jì)劃

土紙：考研復(fù)習(xí)的計(jì)劃，有千千萬(wàn)萬(wàn)，但是歸根結(jié)蒂，其大原則不變，土紙作為公共課區(qū)一名版主，長(zhǎng)期接觸考研網(wǎng)友和考研復(fù)習(xí)策略，對(duì)于這方面還是有些東西可以拿得出來(lái)與各位本站會(huì)員分享。土紙?jiān)傧旅娴慕榻B中，將會(huì)按照各個(gè)科目進(jìn)行介紹，從考研的著手準(zhǔn)備，查找資料方面都有一些建議。

考研全科復(fù)習(xí)計(jì)劃

數(shù)學(xué)（考研公共課，專業(yè)課一，分為數(shù)學(xué)一，數(shù)學(xué)二，數(shù)學(xué)三，由國(guó)家統(tǒng)一命題）：

數(shù)學(xué)作為2011年考研人的一項(xiàng)重頭戲（習(xí)慣上將2011年9月讀取研究生的朋友，稱為2011年考研的考生，另一層意思是2011年1月考研，故如此稱呼），其初期復(fù)習(xí)主要是由以下幾個(gè)部分構(gòu)成。

1．查找您所報(bào)考學(xué)校的2010年招生簡(jiǎn)章（2011年的招生簡(jiǎn)章大約要在2010年6-8月份發(fā)布），查對(duì)您所報(bào)考該校的專業(yè)考察的科目是哪些。10年招生簡(jiǎn)章可以在我們的研招信息網(wǎng)查找，也可以登入您所報(bào)考高校的研究生院網(wǎng)站或者研究生處網(wǎng)站，一般都可以下載到當(dāng)年的招生簡(jiǎn)章。一般格式如下：

大家可以在這個(gè)招生簡(jiǎn)章中實(shí)踐

080402測(cè)試計(jì)量技術(shù)及儀器（招生專業(yè)）

6（招生人數(shù)）

1.網(wǎng)絡(luò)化測(cè)試系統(tǒng)與現(xiàn)代儀器

2.智能檢測(cè)與診斷技術(shù)

3.新型傳感技術(shù)及信息檢測(cè)技術(shù)

4.動(dòng)態(tài)過(guò)程檢測(cè)及智能儀表

5.光電測(cè)量技術(shù)及計(jì)算機(jī)視覺

6.動(dòng)態(tài)測(cè)量與精確定量控制

①101政治 ②201英語(yǔ)③301數(shù)學(xué)一④402精密機(jī)械設(shè)計(jì)、404Visual c++程序設(shè)計(jì)與軟件技術(shù)基礎(chǔ)、405儀表電路、406測(cè)試技術(shù)選一

806微機(jī)控制技術(shù)、807智能傳感器系統(tǒng)選一（考察科目）

粉紅色的部分，都是土紙自己加上去的。亮綠色就是要考察的數(shù)學(xué)內(nèi)容，這里考察的是數(shù)學(xué)一。

2．如果確定數(shù)學(xué)考察數(shù)學(xué)幾，比如說(shuō)測(cè)試計(jì)量技術(shù)及儀器一般考察數(shù)學(xué)一，那么您要找到2011年的國(guó)家教育部統(tǒng)一定制的數(shù)學(xué)考研大綱（2011年的考研大綱一般是在2010年的6-8月份出版）。

3．?dāng)?shù)學(xué)復(fù)習(xí)，建議先由教材開始，教材的復(fù)習(xí)，建議以基本原理定理的推論和論證為根本，書后作業(yè)題為輔助。爭(zhēng)取在面上把握整個(gè)數(shù)學(xué)的章節(jié)的，在線上能夠知道不同定理和原理的脈絡(luò)和銜接，在點(diǎn)上要較為深刻地理解原理或定理的內(nèi)涵，爭(zhēng)取是理解基礎(chǔ)上的掌握，而不是牢記基礎(chǔ)上的理解。如果在教材復(fù)習(xí)階段，您可以舉一反三，那么您就已經(jīng)超額完成任務(wù)了。上面給出了關(guān)于數(shù)學(xué)復(fù)習(xí)所需看的優(yōu)秀教材的帖子帖子鏈接：答土紙版主關(guān)于數(shù)學(xué)各科教材的版本和名稱問(wèn)題。

數(shù)學(xué)教材書后作業(yè)題帖子鏈接http://bbs07.kaoyan.com/t880188p1

4．復(fù)習(xí)教材之后（復(fù)習(xí)教材時(shí)間為期1-2兩個(gè)月，甚至半個(gè)月，越短越好。如果是上半年開始復(fù)習(xí)，那么可以復(fù)習(xí)教材時(shí)間長(zhǎng)些，如果是下半年或者7月份后開始復(fù)習(xí)，建議縮短教材復(fù)習(xí)周期。），可以選購(gòu)一些知名輔導(dǎo)老師的數(shù)學(xué)復(fù)習(xí)輔導(dǎo)書，這里土紙不一一列舉，大家可以看看上面的推薦主題［考研網(wǎng)友必看貼］過(guò)來(lái)人推薦考研好書——你用過(guò)的好輔導(dǎo)書。

建議在復(fù)習(xí)輔導(dǎo)書的時(shí)候，多動(dòng)筆作題，不要留下死角沒有復(fù)習(xí)到，第二遍復(fù)習(xí)的時(shí)候要學(xué)會(huì)利用配套練習(xí)冊(cè)。之所以有如下建議，是因?yàn)槲业乃娝劊糠挚忌趶?fù)習(xí)數(shù)學(xué)的時(shí)候，套用復(fù)習(xí)專業(yè)課和政治等科目的方法，只看題目，不做題目，最后養(yǎng)成眼高手底的習(xí)慣。

有些考生朋友復(fù)習(xí)輔導(dǎo)書，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多內(nèi)容看不懂或者一部分題目不會(huì)做，然后一拖再拖，最后寬慰自己說(shuō)，等考試之前的一個(gè)月再看，但是事實(shí)上呢，那時(shí)侯根本沒有多余的時(shí)間給數(shù)學(xué)，所以強(qiáng)烈建議遇到不懂不會(huì)地方，可以先放一天或者幾天，然后再回來(lái)看，我相信，如此幾遍，理解上肯定會(huì)有明顯突破。

對(duì)于一部分考生，覺得只要看一本或者一兩本書就可以勝任考研了，這種想法是不準(zhǔn)確的，考研輔導(dǎo)書只能算是一本擴(kuò)充的教材，不能將他們視為一本全功能的習(xí)題全書或者練習(xí)冊(cè)，我們既不能把所有這類教材擴(kuò)充的輔導(dǎo)全書或者指南當(dāng)成練習(xí)冊(cè)，也不能把所有這類書做全，強(qiáng)烈建議選擇您輔導(dǎo)書的相關(guān)配套練習(xí)冊(cè)，這樣系統(tǒng)的使用同一位老師的輔導(dǎo)書和練習(xí)冊(cè)有助于考生全面系統(tǒng)的復(fù)習(xí)數(shù)學(xué)。就土紙個(gè)人復(fù)習(xí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，單純的一本考研數(shù)學(xué)輔導(dǎo)書，如果不使用其配套練習(xí)冊(cè)，那么您是很虧的，這些輔導(dǎo)老師按照商業(yè)化模式運(yùn)做，不可能把所有的必須掌握的解題技巧和相關(guān)習(xí)題，都放在一本書里，其整體的考點(diǎn)信息一定會(huì)分門別類的分放在其出版的其他輔導(dǎo)書里，而其配套練習(xí)冊(cè)又是最重要的，因此想要理解一位老師或者名師的數(shù)學(xué)輔導(dǎo)體系，選用其整套的資料是必要的。所以土紙推薦使用您所選用輔導(dǎo)書的輔導(dǎo)老師出版其他輔導(dǎo)書，這樣可以互相完善，彌補(bǔ)不足，當(dāng)然這種不足很有可能是商業(yè)運(yùn)作下產(chǎn)生的，我們不能埋怨這些老師，這是市場(chǎng)化的結(jié)果。

土紙舉一個(gè)例子，土紙當(dāng)年使用的輔導(dǎo)書是一位姓陳老師的指南，我還有一本他在南京上課的詳細(xì)的輔導(dǎo)班筆記，發(fā)現(xiàn)，其筆記上的內(nèi)容要遠(yuǎn)多于輔導(dǎo)書，并且其完善性和整體價(jià)值絕非一本單純的指南能夠比的，但是當(dāng)我在復(fù)習(xí)起配套習(xí)題冊(cè)（簡(jiǎn)稱精粹）的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)一部分指南沒有的內(nèi)容，在精粹上找到了，這證明了這些輔導(dǎo)老師的“狡猾”！

第六條還未完結(jié)，先開始第七點(diǎn)了，第六點(diǎn)以后慢慢補(bǔ)充，希望大家關(guān)注。

四、怎么樣選擇教材和輔導(dǎo)書？

土紙：談到這個(gè)問(wèn)題，首先土紙推薦的是我發(fā)起的帖子，該帖子是眾多網(wǎng)友參與推薦好輔導(dǎo)書，雖然該貼子是05年-06年的，其中很多輔導(dǎo)書不斷再版，在市面上仍舊是經(jīng)典的輔導(dǎo)書，購(gòu)買起來(lái)是比較容易的。其中推薦的資料和輔導(dǎo)書非常多，還是希望各位考研網(wǎng)友見仁見智，選擇權(quán)在您自己。該主題鏈接如下：

［考研網(wǎng)友必看貼］過(guò)來(lái)人推薦考研好書——你用過(guò)的好輔導(dǎo)書

土紙?jiān)俳o一些購(gòu)買圖書經(jīng)驗(yàn)，有興趣的朋友可以參考。土紙認(rèn)為購(gòu)買考研圖書可以考慮一下幾個(gè)問(wèn)題：

1．有考研經(jīng)驗(yàn)的學(xué)哥學(xué)姐的推薦。

很多2011考研網(wǎng)友都會(huì)多多少少地認(rèn)識(shí)一些周圍的學(xué)哥學(xué)姐，那么這么好的資源，大家一定要利用起來(lái)。可以去他或她的宿舍看一看他們使用的輔導(dǎo)書和輔導(dǎo)書好壞。如果不認(rèn)識(shí)的話，可以通過(guò)一些在學(xué)生會(huì)工作的同學(xué)引薦一下，好好聊一聊。如果您是班委或者班長(zhǎng)，那么可以邀請(qǐng)正在考研的學(xué)哥學(xué)姐過(guò)來(lái)傳授一些他們的現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)，大家聊一聊。還有一個(gè)辦法，可以把我們的考研加油站（www.tmdps.cn）和考研論壇（bbs.kaoyan.com）給他們，告訴他們，公共課區(qū)有個(gè)土紙版主很在行，并且這里有關(guān)于2011考研信息的無(wú)數(shù)精華貼，看都看不過(guò)來(lái)——呵呵。

2．了解考研領(lǐng)域里的知名輔導(dǎo)老師和知名輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，這里就不一一列舉了。

他們的一些主講老師的輔導(dǎo)書的質(zhì)量還是過(guò)得硬的。請(qǐng)各位會(huì)員不要誤會(huì)為不知名的輔導(dǎo)老師和輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)出版的輔導(dǎo)書就很差，畢竟這些老師如果要是出版一本輔導(dǎo)書，必然要比那些名氣如雷貫耳的輔導(dǎo)老師更用心地編寫，所以質(zhì)量很可能要更適合我們的同學(xué)。題外話，那些如雷貫耳的輔導(dǎo)老師能夠很安心地去編寫書籍嗎？呵呵，他們輔導(dǎo)書一般都是他們的團(tuán)隊(duì)一起合編的，只是把他們的名字掛得最高而已。不過(guò)，無(wú)論怎么樣，名氣越大的老師，知名度越高的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)出版的輔導(dǎo)書的質(zhì)量總體上還是可以經(jīng)得住復(fù)習(xí)者挑剔的眼光考驗(yàn)的。

3．選購(gòu)再版次數(shù)多的輔導(dǎo)書。

再版次數(shù)越多，內(nèi)容相對(duì)越完善，考慮的越周到，錯(cuò)誤相對(duì)也稍微少一些。這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，也是選購(gòu)考研輔導(dǎo)書的法寶。大家拿這個(gè)法寶結(jié)合第二點(diǎn)就很容易選購(gòu)輔導(dǎo)書了。

4．輔導(dǎo)書的包裝。

在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，一本輔導(dǎo)書的好壞不是由包裝決定的。但是如果圖書設(shè)計(jì)精良，在內(nèi)容上也肯定會(huì)有獨(dú)到之處。

5．考研加油站和考研論壇一貫支持我們的廣大網(wǎng)友使用正版圖書。

土紙作為公共課區(qū)的版主，強(qiáng)烈建議各位網(wǎng)友選購(gòu)正版的輔導(dǎo)書。很多網(wǎng)友不以為然，找出種種理由跟土紙爭(zhēng)辯正版圖書的價(jià)格如何如何不合理。土紙不否認(rèn)，現(xiàn)在圖書價(jià)格高昂，想要考研，只圖書這一項(xiàng)消費(fèi)就要500元以上，如此大的投入給網(wǎng)友考研帶來(lái)了沉重的負(fù)擔(dān)。盡管有這些理由，土紙還是堅(jiān)持認(rèn)為購(gòu)買正版圖書是正確而明智的選擇。首先，假設(shè)您作為一名研究生發(fā)表了一遍論文，最后您的論文中實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)等被別人剽竊，或者您專利被人非法獲取，您的心情是怎樣的。因此維護(hù)版權(quán)和尊重他人勞動(dòng)，是一個(gè)準(zhǔn)研究生第一要做的任務(wù)。其次，盜版圖書以非常差的紙張和不責(zé)任的印刷，以近乎暴利的價(jià)格（一般5折）出售這種圖書，很多購(gòu)買者圖8折和5折之間的差價(jià)選購(gòu)這種書。試想一想，為了3折的扣，購(gòu)買這種書，您要不斷的改錯(cuò)和被錯(cuò)誤的印刷誤導(dǎo)，難道為了省3折扣而浪費(fèi)大量時(shí)間和心神花費(fèi)在改錯(cuò)上嗎？對(duì)于考研來(lái)說(shuō)，時(shí)間是成功的保證。

三、考研科目準(zhǔn)備與復(fù)習(xí)如何開始？

土紙：對(duì)于11年考研網(wǎng)友來(lái)講，復(fù)習(xí)的時(shí)間是非常充裕的。為了有效保證能夠長(zhǎng)期復(fù)習(xí)并不失去興趣，土紙建議采用循序漸進(jìn)的復(fù)習(xí)方法。

首先，制定一個(gè)大體規(guī)劃，比如說(shuō)每天學(xué)習(xí)幾小時(shí)，每周學(xué)習(xí)幾天等等之類。

其次，要抓住幾科。如果是報(bào)考本校本專業(yè)，建議先抓住數(shù)學(xué)和英語(yǔ)，尤其是英語(yǔ)不好的考生，要優(yōu)先復(fù)習(xí)英語(yǔ)。如果是報(bào)考非本專業(yè)，尤其是專業(yè)課沒有學(xué)過(guò)的專業(yè)，那么專業(yè)課也應(yīng)該適當(dāng)看一些。如果是報(bào)考外校或者是跨大專業(yè)（從工轉(zhuǎn)文管或者從理轉(zhuǎn)計(jì)算科學(xué)等），那么專業(yè)課的復(fù)習(xí)要與公共課復(fù)習(xí)同等重要。

再次，很多網(wǎng)友都是被考試磨練出來(lái)的，當(dāng)然不會(huì)怕考試，但是這樣長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)還是會(huì)令人有些頭痛，無(wú)法定下心來(lái)真正的投入到考研復(fù)習(xí)中。對(duì)于此問(wèn)題，土紙建議，早期復(fù)習(xí)，每天可以保證一天2-4個(gè)小時(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)是非常成功的了。這樣做有助于很多網(wǎng)友能夠適應(yīng)考研的壓力和體驗(yàn)考研的辛苦。在經(jīng)歷了一段時(shí)間之后（比如1到2個(gè)月），在逐漸提高時(shí)間，這樣可以保證您能夠有足夠的時(shí)間適應(yīng)考研。起初，除了每天要保證固定的復(fù)習(xí)時(shí)間，還要保證每周的復(fù)習(xí)量，比如說(shuō)復(fù)習(xí)3天。

總之，一定要保證每一天的復(fù)習(xí)時(shí)間，只有如此，才能開啟您的考研之門

十二、關(guān)于每年研究生入學(xué)考試初試網(wǎng)上查分時(shí)間和國(guó)家最低控制分?jǐn)?shù)線發(fā)布時(shí)間以及復(fù)試時(shí)間規(guī)律說(shuō)明

土紙：在翻看帖子的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一部分網(wǎng)友對(duì)于2011考研的查分信息和國(guó)家最低控制分?jǐn)?shù)線發(fā)布時(shí)間的信息不甚清楚，那我就“倚老賣老”一回，根據(jù)近幾年的親歷和經(jīng)驗(yàn)，提供一些相關(guān)信息給支持我們論壇的眾多網(wǎng)友。

按照以往的經(jīng)驗(yàn)，2011年研究生入學(xué)考試的總分和單科分?jǐn)?shù)網(wǎng)上查分系統(tǒng)應(yīng)該是在3月初至3月10號(hào)，將范圍縮小的話，應(yīng)該在3月7號(hào)前后。當(dāng)然，不排除在3月15號(hào)左右公布分?jǐn)?shù)。在三月初公布分?jǐn)?shù)的可能性還是最大的。所以，大家不要幻想著在3月份之前提前知道考研分?jǐn)?shù)。

每年公布考研分?jǐn)?shù)，一般有以下特點(diǎn)：

1．考研分?jǐn)?shù)公布一般在三月上旬。

2．各省和直轄市公布時(shí)間不甚相同，可能有1~2天，甚至5天之差。這要視各省考生人數(shù)，判卷速度以及分?jǐn)?shù)整理和登入速度等諸多原因決定。

3．網(wǎng)上查分系統(tǒng)，一般會(huì)準(zhǔn)時(shí)開通，當(dāng)然，有時(shí)候會(huì)提前半個(gè)小時(shí)或者5分鐘正式開通。

對(duì)于2011年研究生入學(xué)考試國(guó)家最低控制分?jǐn)?shù)線和自主招生的高校2011年研究生入學(xué)考試自主定線的公布時(shí)間和自主定線高校的復(fù)試時(shí)間有以下規(guī)律：

1．2011年研究生入學(xué)考試國(guó)家最低控制分?jǐn)?shù)線，一般是在分?jǐn)?shù)公布的半個(gè)月之內(nèi)發(fā)布，據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該3月15號(hào)以后，最遲應(yīng)該在3月25號(hào)。一般來(lái)講，3月20號(hào)前后公布。以此類推，如果考研網(wǎng)上查分系統(tǒng)是3月3號(hào)前后開通，一般來(lái)講國(guó)家最低控制分?jǐn)?shù)線應(yīng)該在3月13-3月18號(hào)左右發(fā)布，總是晚于查分10~15天。

2．各高校自主招生分?jǐn)?shù)線一般在國(guó)家控制分?jǐn)?shù)線前后兩天公布。國(guó)家最低控制分?jǐn)?shù)線發(fā)布之后，即可查詢自主定線高校的自主定線。個(gè)別高校，可能會(huì)早于國(guó)家最低控制分?jǐn)?shù)線發(fā)布之日1天~2天就已經(jīng)通過(guò)其他渠道傳了出來(lái)，但是正式發(fā)布的日期還是要在國(guó)家控制分?jǐn)?shù)線發(fā)布之日當(dāng)天或者之后。

3．根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，一旦發(fā)布最低控制分?jǐn)?shù)線和自主定線，如果考生考得不甚理想，應(yīng)該立即聯(lián)系高校調(diào)劑。按照以往經(jīng)驗(yàn)，絕大部分均有調(diào)劑名額，全國(guó)范圍內(nèi)，沒有調(diào)劑名額的高校不多，估計(jì)也就50所不到。

4．據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，各別高校的自主劃線發(fā)布時(shí)間和考研復(fù)試時(shí)間僅僅相差不到一周時(shí)間，最少3到4天。請(qǐng)各位考生謹(jǐn)慎關(guān)注，不要因?yàn)榇笠舛⒄`了復(fù)試。

一般來(lái)講，各高校的研招辦會(huì)給您打電話通知您，因此，如果您是報(bào)考自主定線的高校的，一定要在考研復(fù)試國(guó)家最低控制分?jǐn)?shù)線公布的前后幾天，一定要保證手機(jī)時(shí)刻待命，接聽復(fù)試通知電話。一個(gè)真實(shí)的例子是，我的一位同學(xué)，當(dāng)年因?yàn)槭謾C(jī)丟失，而與哈爾濱工業(yè)大學(xué)失之交臂，雖然分?jǐn)?shù)進(jìn)入了復(fù)試，但是由于沒有知道復(fù)試時(shí)間，所以不得不走上調(diào)劑的路。

因此，考研自主定線分?jǐn)?shù)公布和國(guó)家最低控制分?jǐn)?shù)線公布，應(yīng)該是同時(shí)的，各位報(bào)考自主定線高校的考生一定要主動(dòng)出擊，聯(lián)系所報(bào)高校，獲知準(zhǔn)確的復(fù)試時(shí)間，不要想當(dāng)然地認(rèn)為考研復(fù)試一般在分?jǐn)?shù)線之后7天，有時(shí)候可能僅僅相隔3天。

一般來(lái)講，調(diào)劑的高校有以下特點(diǎn)：

1）地理位置不佳的高校，但是名聲在外，個(gè)別專業(yè)一般無(wú)法招滿，或者地理位置不佳，并具有冷門專業(yè)的高校。

2）各科研院所，一般隸屬于各企業(yè)或者獨(dú)立的科研院所，可能需要調(diào)劑考生，而中科院系統(tǒng)僅各別所需要調(diào)劑考生，一般均為相對(duì)冷門和偏門的專業(yè)。

3）B類和C類地區(qū)的學(xué)校，往往是調(diào)劑熱門地區(qū)。其中B類新增的東北三省和陜西，應(yīng)該是熱門地區(qū)。

自主定線高校的復(fù)試時(shí)間一般在3月下旬，請(qǐng)相關(guān)考生謹(jǐn)慎對(duì)待，加緊復(fù)習(xí)。

非自主定線高校的復(fù)試時(shí)間，從4月初到5月初均有，請(qǐng)各位考生注意。

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十、什么時(shí)候開始復(fù)習(xí)?各科應(yīng)該什么時(shí)候復(fù)習(xí)?

土紙：很多網(wǎng)友在什么時(shí)候開始復(fù)習(xí)，應(yīng)該進(jìn)行怎么樣的復(fù)習(xí)存在困惑，這點(diǎn)我是能夠理解的。土紙?jiān)陂_始著手復(fù)習(xí)的時(shí)候，不但一無(wú)所知，而且沒有人指導(dǎo)。現(xiàn)在，您就不必走彎路了，常登入考研加油站和考研論壇，您就會(huì)得到及時(shí)和有效的指導(dǎo)和幫助。

目前，對(duì)于什么時(shí)候開始復(fù)習(xí)，主要存在如下幾大建議：

1．記住——考前一個(gè)月開始復(fù)習(xí)也不晚。

有人說(shuō)，土紙是語(yǔ)不驚人死不休。其實(shí)不然，每個(gè)人的基本功不同，有些人真就能復(fù)習(xí)一個(gè)月考上研究生。這里有諸多原因，比如說(shuō)他報(bào)考的學(xué)校相對(duì)較易或者本校，專業(yè)課輕車熟路，數(shù)學(xué)底子扎實(shí)，英語(yǔ)不賴，政治也有一定基礎(chǔ)，那么一個(gè)月時(shí)間也不算短。但是絕大部分人還是走正常的復(fù)習(xí)之道，按照5-12個(gè)月來(lái)復(fù)習(xí)。對(duì)于考研，5個(gè)月復(fù)習(xí)，甚至是3-4個(gè)月復(fù)習(xí)，也是完全可以勝任的，只要肯努力，肯拼，一樣可以考出理想的分?jǐn)?shù)，至少過(guò)國(guó)家控制分?jǐn)?shù)線不是難事情。因此，那些在每年的5月份或者3月份就擔(dān)心復(fù)習(xí)來(lái)不及的人真是危言聳聽啊！舉一個(gè)2008年1月份考研的例子，我一個(gè)姓李的師弟復(fù)習(xí)一個(gè)月考了320分，人家平時(shí)就是玩，最后一個(gè)月看看，就考這成績(jī)，這沒有辦法。所以，如果您確實(shí)基礎(chǔ)不佳，一定要勤，才可以高飛，這也不必郁悶或者慚愧，通過(guò)勤奮而獲得成功的人將會(huì)更值得尊敬，也更驕傲。

2．記住——數(shù)學(xué)英語(yǔ)先入手，專業(yè)課居中間，最后政治課

如果您考公共課數(shù)學(xué)，那么請(qǐng)盡快開始數(shù)學(xué)和英語(yǔ)的復(fù)習(xí)，然后開展專業(yè)課。如果您跨專業(yè)考試或者報(bào)考的非常有難度的學(xué)校或者專業(yè)，而且專業(yè)課的復(fù)習(xí)量非常大，建議專業(yè)課也跟英語(yǔ)一樣盡早復(fù)習(xí)。政治課是最后開展的，大約每年的9-10月份以后。

如果您不考察數(shù)學(xué)，那么英語(yǔ)當(dāng)然是最主要開展的科目，其它的同上。

3．記住——無(wú)論您周圍的人復(fù)習(xí)怎么樣，都不要慌張或者驕傲，一定要按照自己的步伐前進(jìn)。

對(duì)于別人的復(fù)習(xí)，我們只可以借鑒，絕對(duì)不能因?yàn)閯e人而影響自己的復(fù)習(xí)。如果您的復(fù)習(xí)起步早，那么按照您的大致計(jì)劃一步步來(lái)，不要覺得復(fù)習(xí)早了，就有優(yōu)越感，看到別人沒有復(fù)習(xí)或者復(fù)習(xí)很晚，而沾沾自喜，因?yàn)楹芸赡軇e人用您的一半時(shí)間，就考出比您還優(yōu)異的成績(jī)，因?yàn)閺?fù)習(xí)質(zhì)量和效果和時(shí)間不成比例；如果您的復(fù)習(xí)起步很晚，也不要因?yàn)橹車囊恍┤藦?fù)習(xí)很快而慌亂了腳步，只要按照自己的復(fù)習(xí)總計(jì)劃，一步步完成，再加上較好的復(fù)習(xí)質(zhì)量和方法，一定可以趕上比你復(fù)習(xí)快的人。

4．記住——復(fù)習(xí)宜循序漸進(jìn)，切忌重量不重質(zhì)。

對(duì)于考研復(fù)習(xí)起步階段，建議應(yīng)該循序漸進(jìn)，使自己逐漸適應(yīng)每天的復(fù)習(xí)。考研復(fù)習(xí)類似一個(gè)期末考試復(fù)習(xí)，唯一區(qū)別的是，復(fù)習(xí)的時(shí)期要很長(zhǎng)。英語(yǔ)，應(yīng)該由背單詞起步，數(shù)學(xué)應(yīng)該是看教材，然后復(fù)習(xí)指導(dǎo)書，專業(yè)課也是看教材，在配套看指定的學(xué)習(xí)指導(dǎo)和歷年試題，政治看知名輔導(dǎo)老師的講義等等。

有些網(wǎng)友復(fù)習(xí)起來(lái)一科每天50頁(yè)，有些網(wǎng)友復(fù)習(xí)每天每科也不過(guò)20頁(yè)，個(gè)別時(shí)候甚至10頁(yè)。先不考慮個(gè)人基礎(chǔ)的話，大家都是同一起跑線復(fù)習(xí)，那么以這樣的速度，看書慢的復(fù)習(xí)進(jìn)度要落后前者至少半輪或者一輪的復(fù)習(xí)啦。不過(guò)，最后真正進(jìn)入考場(chǎng)，不見得復(fù)習(xí)輪數(shù)多的網(wǎng)友就高。雖然有些人可能認(rèn)為，遍數(shù)多，說(shuō)明做題也多，做題多也就考得高。這話從應(yīng)試角度上講，不假。但是真正鉆的深，挖的深的話，就要看功夫。同一個(gè)地方，你看得時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)，必然理解要相對(duì)透徹些。因此，有些人雖然沒有把面鋪得很廣，只對(duì)一部分章節(jié)學(xué)習(xí)很深入而個(gè)別的章節(jié)采用半放棄的態(tài)度，很可能考試的成績(jī)很扎實(shí)，畢竟看過(guò)的復(fù)習(xí)不錯(cuò)的內(nèi)容，得分率高。而往往有些網(wǎng)友其實(shí)復(fù)習(xí)周期并不長(zhǎng)，但是復(fù)習(xí)的遍數(shù)非常多，比如9月份復(fù)習(xí)，到來(lái)年1月份，可能已經(jīng)復(fù)習(xí)5遍以上，每天平均3小時(shí)，其實(shí)是有些不可思議的。要么采用快速?gòu)?fù)習(xí)，要么有些復(fù)習(xí)的輪數(shù)的質(zhì)量嚴(yán)重縮水，因此往往這類網(wǎng)友的考試成績(jī)并不理想。一旦命題考得深入些，技巧單一些，他們的題海技巧就派不上用場(chǎng)啦，而基本原理實(shí)際理解的并不見得深，這時(shí)候往往會(huì)得分很低。

因此，指定合理的復(fù)習(xí)策略將會(huì)使您考研達(dá)線的成功率大為增加，如果想要取得高分，對(duì)于基礎(chǔ)性的內(nèi)容更應(yīng)該不厭其煩地深入。

第三篇：簡(jiǎn)歷七點(diǎn)注意事項(xiàng)

簡(jiǎn)歷七點(diǎn)注意事項(xiàng)

第一、不要像寫論文那樣準(zhǔn)備厚厚的一本。企業(yè)看一份簡(jiǎn)歷的時(shí)間一般不會(huì)超過(guò)5分鐘，沒有哪個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)有耐心讀你的“專著”，要善于抓住要點(diǎn)，建議長(zhǎng)度不要多于2頁(yè)A4紙。

第二、不要把那些跟職位和工作無(wú)關(guān)的興趣愛好都一股腦地寫進(jìn)去，比如旅游、看小說(shuō)、唱歌、鋼琴等等，這些興趣愛好通常不會(huì)給你加分。

第三、不要把在學(xué)校的各科成績(jī)單都附上，你是去企業(yè)應(yīng)聘，不是申請(qǐng)出國(guó)留學(xué)。當(dāng)然，如果你的學(xué)習(xí)成績(jī)特別優(yōu)秀，那你就寫上曾經(jīng)連續(xù)幾年拿過(guò)一等獎(jiǎng)學(xué)金或者成績(jī)?nèi)昙?jí)第幾名等，這就足夠了。

第四、簡(jiǎn)歷不要設(shè)計(jì)得過(guò)于華麗，這會(huì)讓用人單位覺得你太會(huì)包裝自己，把工夫都用在了外表上，甚至認(rèn)為你的簡(jiǎn)歷是請(qǐng)專門的美術(shù)人員“裝潢”出來(lái)的。

第五、與應(yīng)聘職位無(wú)關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)不要寫。根據(jù)用人單位的性質(zhì)、對(duì)職位的要求，提供出足以向用人單位證明自己能力的背景資料就可以了。

第六、簡(jiǎn)歷中不要面面俱到地展示你的所有方面才能，這樣用人單位會(huì)抓不住重點(diǎn)。

第七、建議不要在簡(jiǎn)歷中寫明最低薪水要求及職位要求，否則你可能失去面談的機(jī)會(huì)，不要自己給自己設(shè)定過(guò)高的門檻。

第四篇：物業(yè)費(fèi)調(diào)價(jià)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

物業(yè)費(fèi)調(diào)價(jià)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

原創(chuàng)2017-01-19物業(yè)CFO沙龍物業(yè)CFO沙龍物業(yè)CFO沙龍物價(jià)漲了，成本增加了，項(xiàng)目虧損了！

物業(yè)費(fèi)到底是漲還是不漲？

一提起物業(yè)費(fèi)調(diào)價(jià)，項(xiàng)目經(jīng)理是一片恐懼：

怕！怕！怕！

是什么讓項(xiàng)目經(jīng)理如此懼怕？

因?yàn)椋?/p>

或者是這樣的預(yù)算和需求匹配度

預(yù)算和需求不匹配，就一定會(huì)滋生大量矛盾，由于物業(yè)費(fèi)上調(diào)引起了各種大戰(zhàn)**：

譬如有人辭職專門和物業(yè)對(duì)著干的；

譬如有人想自己搞個(gè)物業(yè)公司利用混亂擠走現(xiàn)有物業(yè)公司的；

譬如有人不想要更好的服務(wù)只想少交物業(yè)費(fèi)的；

譬如武漢某女業(yè)主跳樓相逼的，但要相信，絕大部分業(yè)主還是理性的，他們需要質(zhì)價(jià)相符，只是缺乏物業(yè)對(duì)其的合理引導(dǎo)和溝通對(duì)話。

所以，盡管難度很大，但為了生存與發(fā)展，各物業(yè)服務(wù)企業(yè)不得已還是要醞釀物業(yè)費(fèi)漲價(jià)的方案，以應(yīng)對(duì)服務(wù)成本的增加所帶來(lái)的影響。

一、漲不漲？ 角色決定主張。作為物業(yè)人員，當(dāng)然支持物業(yè)費(fèi)合理上漲，作為業(yè)主，自然希望物業(yè)費(fèi)永遠(yuǎn)不漲。

所以，物業(yè)費(fèi)漲與不漲不是物業(yè)公司“一廂情愿”、“一蹴而就”的事情，最終的決定權(quán)還是在廣大業(yè)主的手中。

然而，項(xiàng)目都馬上要虧損了，不漲價(jià)服務(wù)資金從哪里來(lái)？員工發(fā)不起工資還要不要管這個(gè)小區(qū)？是降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、減少設(shè)備維護(hù)頻次、縮減員工編制，還是咬著牙自己虧錢做？

所以，物業(yè)公司需要與業(yè)主做好充分的溝通，取得業(yè)主的認(rèn)可，才敢說(shuō)漲價(jià)。

二、漲多少？

物業(yè)費(fèi)漲價(jià)進(jìn)行的第一個(gè)工作程序就是確定物業(yè)費(fèi)的漲幅，漲少了，對(duì)日后物業(yè)服務(wù)開展提供不了資金保障，漲多了，肯定會(huì)招致業(yè)主的反對(duì)。

筆者認(rèn)為能夠維持3-4年物業(yè)費(fèi)不會(huì)再次上漲的漲幅標(biāo)準(zhǔn)最為適宜，建議漲幅不要超過(guò)20%，不然阻力很大。

當(dāng)然，要考慮區(qū)域差異、項(xiàng)目差異，具體問(wèn)題具體分析。

三、漲價(jià)的基礎(chǔ)條件

物業(yè)費(fèi)漲價(jià)要想成功，要想讓每位業(yè)主每年從自己腰包里多支付幾百塊錢的物業(yè)費(fèi)，對(duì)物業(yè)公司而言是有一個(gè)很大的前提的，那就是物業(yè)公司的基本功必須做扎實(shí)，即能夠提供質(zhì)價(jià)相符的物業(yè)服務(wù)，且服務(wù)透明，服務(wù)質(zhì)量能夠得到最廣泛業(yè)主的認(rèn)可。

尤其是在調(diào)費(fèi)計(jì)劃啟動(dòng)的半年前務(wù)必把小區(qū)的各項(xiàng)服務(wù)花點(diǎn)成本做上去，建立業(yè)主發(fā)聲渠道或逐戶上門征集整改問(wèn)題，讓業(yè)主提前把積聚的問(wèn)題發(fā)泄出來(lái)，物業(yè)公司提前做好整改和解釋工作。

具備了這個(gè)前提，再進(jìn)行具體的程序，物業(yè)費(fèi)漲價(jià)才能夠有更大的成功率。否則到了調(diào)費(fèi)那天業(yè)主都還有這樣那樣的問(wèn)題，你跑去找業(yè)主溝通調(diào)價(jià)的事情，業(yè)主氣不打一處來(lái)，說(shuō)你一堆問(wèn)題，平時(shí)不來(lái)找我，一到調(diào)價(jià)和收費(fèi)才想起來(lái)找我溝通，現(xiàn)在一切免談。

具備了基礎(chǔ)條件

下面再討論如何漲的問(wèn)題

一、漲價(jià)前的準(zhǔn)備工作

1、系統(tǒng)的調(diào)費(fèi)方案和工作計(jì)劃

所謂“預(yù)則立, 不預(yù)則”，一定要提前一年制定周密方案和計(jì)劃，按照計(jì)劃推進(jìn)工作。

一般來(lái)說(shuō)，調(diào)費(fèi)方案包括以下幾點(diǎn)：

1)調(diào)費(fèi)背景分析，包括周邊小區(qū)價(jià)格市調(diào)、最近幾年物價(jià)與人工漲幅水平，為調(diào)費(fèi)宣傳做好鋪墊。

2)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)狀況分析，項(xiàng)目盈利情況的趨勢(shì)，未來(lái)1到2年是否虧損？ 3)擬調(diào)整的物業(yè)費(fèi)單價(jià)測(cè)算結(jié)果及定價(jià)建議。4)項(xiàng)目調(diào)費(fèi)的優(yōu)劣勢(shì)分析及應(yīng)對(duì)策略。5)調(diào)費(fèi)組織保障及職責(zé)分工。6)品質(zhì)提升方案。

7)主要工作節(jié)點(diǎn)的工作重點(diǎn)、時(shí)間進(jìn)度及策略。8)調(diào)費(fèi)答疑手冊(cè)編制及應(yīng)急預(yù)案。9)調(diào)費(fèi)成功后續(xù)工作計(jì)劃。

2、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

需要準(zhǔn)備好最近2年的財(cái)務(wù)收支數(shù)據(jù)和未來(lái)一年的預(yù)算數(shù)據(jù)，證明利潤(rùn)持續(xù)下滑至虧損，以便向業(yè)主公示。

數(shù)據(jù)準(zhǔn)備中需要自己內(nèi)部全面排查各項(xiàng)成本費(fèi)用，將與項(xiàng)目服務(wù)開支無(wú)關(guān)的費(fèi)用剔除，但不要遺漏成本，同時(shí)注意不要遺漏管理分?jǐn)偤投惤稹Ｒ苑乐鬼?xiàng)目收支審計(jì)時(shí)數(shù)據(jù)調(diào)整后不是虧損，那也就不用談?wù){(diào)費(fèi)的事情了。

3、全員準(zhǔn)備

編制好對(duì)業(yè)主發(fā)放的《調(diào)費(fèi)說(shuō)明手冊(cè)》。編制好內(nèi)部員工調(diào)費(fèi)答疑手冊(cè)及應(yīng)急預(yù)案。

物業(yè)漲價(jià)不是一名員工，一個(gè)部門的事情，需要所有員工的共同參與。所有相關(guān)員工要做培訓(xùn)，使其清楚漲價(jià)的原因和結(jié)果，以及應(yīng)對(duì)業(yè)主的各種問(wèn)題的統(tǒng)一說(shuō)辭，全員知曉，口徑統(tǒng)一。

二、調(diào)費(fèi)溝通及投票工作

1、取得業(yè)委會(huì)的認(rèn)可

整個(gè)事件需要業(yè)委會(huì)來(lái)推動(dòng)，所以一定要取得業(yè)委會(huì)的認(rèn)可。

當(dāng)然，不是要業(yè)委會(huì)同意調(diào)費(fèi)，業(yè)委會(huì)沒有這個(gè)權(quán)利。業(yè)委會(huì)的作用是推動(dòng)調(diào)費(fèi)工作的進(jìn)行，譬如公示信息、譬如組織投票、譬如續(xù)簽合同。

整個(gè)過(guò)程要注意保護(hù)業(yè)委會(huì)，要讓業(yè)委會(huì)站在客觀公正的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)話，只做投票活動(dòng)的組織者，避免業(yè)委會(huì)成為業(yè)主的公敵，迫于業(yè)主的口誅筆伐集體辭職，沒有了業(yè)委會(huì)就無(wú)法推動(dòng)工作。

同時(shí)，可以建立樓棟代表聯(lián)席會(huì)議，后期工作都通過(guò)這個(gè)會(huì)議來(lái)討論，通過(guò)樓棟代表向業(yè)主做好公示。避免一些業(yè)主你一言我一句的找物業(yè)公司鬧事，物業(yè)公司會(huì)很被動(dòng)。

2、上門逐戶溝通

物業(yè)費(fèi)漲價(jià)不要不聲不響的漲價(jià)，只要服務(wù)跟得上，物業(yè)費(fèi)漲價(jià)就要大聲說(shuō)出來(lái)，從而最大限度的縮短漲價(jià)的過(guò)程。

但不建議張貼條幅方式，會(huì)顯得太高調(diào)。

首先，建議單元門口和公告欄張貼告示，告知業(yè)主小區(qū)面臨虧損，物業(yè)合同即將到期，為了順利過(guò)渡，擬與業(yè)委會(huì)溝通啟動(dòng)調(diào)費(fèi)計(jì)劃，物業(yè)公司將詳細(xì)與業(yè)主溝通小區(qū)經(jīng)營(yíng)情況。

接下來(lái)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是逐戶入戶溝通，向業(yè)主發(fā)放調(diào)費(fèi)說(shuō)明手冊(cè)，并進(jìn)行詳細(xì)解釋，取得業(yè)主的認(rèn)同，不要公開召開業(yè)主大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)大會(huì)人多嘴雜，不利于把事情溝通清楚。

在逐戶走訪時(shí)要尋求忠誠(chéng)客戶，用情感打動(dòng)他們，直接告訴他們需要尋求他們的支持，當(dāng)有其他業(yè)主在業(yè)主群內(nèi)無(wú)中生有詆毀物業(yè)公司的時(shí)候，希望他們能站出來(lái)說(shuō)句公道話。

注意：此時(shí)不要發(fā)放選票！為什么？見下面第3點(diǎn)。

3、選票收發(fā)方式 《物業(yè)管理?xiàng)l例》第十二條規(guī)定：決定本條例第十一條規(guī)定的其他事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)專有部分占建筑物總面積過(guò)半數(shù)的業(yè)主且占總?cè)藬?shù)過(guò)半數(shù)的業(yè)主同意。所以物業(yè)費(fèi)漲價(jià)要想成功就必須要經(jīng)過(guò)過(guò)半數(shù)的業(yè)主同意。

不要公開召開業(yè)主大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)投票，否則會(huì)一片混亂，建議逐戶上門發(fā)放和回收選票。

但要注意，物業(yè)公司需要避嫌，不要自己上門發(fā)放選票，否則會(huì)有人質(zhì)疑你的公平公正性。要讓業(yè)委會(huì)組織信得過(guò)的業(yè)主或外請(qǐng)別的物業(yè)公司的員工來(lái)發(fā)放和回收選票，物業(yè)公司可以出勞務(wù)費(fèi)。請(qǐng)信得過(guò)的業(yè)主或者其他物業(yè)公司員工，避免不懂物業(yè)的人帶著個(gè)人感情去誘導(dǎo)或過(guò)分干涉業(yè)主的投票意愿。

要記住，每一個(gè)調(diào)費(fèi)的小區(qū)都有部分別有用心的業(yè)主會(huì)利用你工作中的每一點(diǎn)失誤或者故意歪曲事實(shí)來(lái)攻擊你，煽動(dòng)其他業(yè)主反對(duì)你，你要做的就是熟悉法律，做好自己，不要給他太多這種機(jī)會(huì)！

4、催費(fèi)工作不要過(guò)激

為了防止調(diào)費(fèi)過(guò)程中與業(yè)主滋生新的矛盾，催費(fèi)更需要注意不要引起業(yè)主的過(guò)激情緒，避免多線作戰(zhàn)。

5、業(yè)主心態(tài)及應(yīng)對(duì)方式

針對(duì)物業(yè)費(fèi)漲價(jià)的情況，分析業(yè)主的心理，大體可以分為三類業(yè)主，即：同意漲費(fèi)的業(yè)主、不同意也不反對(duì)的業(yè)主和不同意漲費(fèi)的業(yè)主。①同意漲費(fèi)的業(yè)主。【描述】：

對(duì)物業(yè)管理的作用、職能認(rèn)識(shí)比較清楚，明白物業(yè)管理對(duì)于自身生活的重要性；

對(duì)物業(yè)管理服務(wù)有極好的印象和評(píng)價(jià)，愿意享受更加優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)； 不會(huì)太在意一年漲價(jià)幾百塊錢，各項(xiàng)費(fèi)用只要收取就交納。【對(duì)策】： 此部分業(yè)主對(duì)于漲費(fèi)沒有阻力，只要在溝通過(guò)程中將漲價(jià)原因以及必然性耐心的講解并且態(tài)度和藹，一般都會(huì)投同意票，后期費(fèi)用也較好收取。

建議采取更具針對(duì)性的熱情服務(wù)，使其生活在小區(qū)能夠獲得更大的便捷體驗(yàn)，如家政保潔的優(yōu)惠、汽車清洗的優(yōu)惠、免費(fèi)信息提供服務(wù)、贈(zèng)送賀卡等等。

同時(shí)，用感情去拉攏他們適時(shí)站出來(lái)支持物業(yè)，避免物業(yè)單兵作戰(zhàn)。②不同意也不反對(duì)的業(yè)主。【描述】:

對(duì)物業(yè)管理的作用及職能認(rèn)識(shí)比較模糊，對(duì)物業(yè)管理的日常工作感受一般，愿意享受優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，但是不愿意承擔(dān)更多的費(fèi)用，對(duì)表決事項(xiàng)持觀望態(tài)度，一般都是“隨大流”。【對(duì)策】：

此類型的業(yè)主在業(yè)主中占有很大的比重，決定了物業(yè)費(fèi)漲價(jià)能否成功，鼓勵(lì)此部分業(yè)主支持調(diào)費(fèi)，是物業(yè)公司打好物業(yè)費(fèi)漲價(jià)這一仗的關(guān)鍵和重要工作。

建議對(duì)此部分業(yè)主花更多的精力和時(shí)間去聯(lián)絡(luò)感情，講解物業(yè)知識(shí)，最重要的是平時(shí)就要多做好感情溝通，盡量拉攏。③不同意漲費(fèi)的業(yè)主。【描述】：

對(duì)物業(yè)管理比較苛刻，認(rèn)為物業(yè)管理發(fā)揮作用不明顯或有無(wú)物業(yè)管理都一樣； 認(rèn)為物業(yè)費(fèi)漲價(jià)條件不充分，要求查看政府部門相關(guān)批文； 對(duì)物業(yè)服務(wù)工作不滿意或房屋存在地產(chǎn)遺留問(wèn)題的業(yè)主；

有親戚朋友或者自己開設(shè)了物業(yè)公司，或者有其他物業(yè)公司收買了的業(yè)主。【對(duì)策】： 建議對(duì)此部分業(yè)主采取“避其鋒芒，暫時(shí)擱置”的措施，能爭(zhēng)取就爭(zhēng)取，不能爭(zhēng)取的盡量不要讓他們有機(jī)會(huì)搗亂，比如請(qǐng)忠誠(chéng)客戶在業(yè)主群里面及時(shí)的反駁他們的錯(cuò)誤言論；

對(duì)于他們提出的問(wèn)題和質(zhì)疑，物業(yè)一定要及時(shí)答復(fù)并公示給全體業(yè)主，群眾的眼睛是雪亮的，會(huì)看得明白誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。

三、漲價(jià)成功后續(xù)工作

1、品質(zhì)回饋

物業(yè)費(fèi)漲價(jià)后，除提高物業(yè)服務(wù)水平外，建議還要在感官上使得業(yè)主能夠體會(huì)到漲價(jià)前與漲價(jià)后的不一樣，如：

? 有針對(duì)性的對(duì)小區(qū)使用年限過(guò)長(zhǎng)的外墻、內(nèi)墻、圍欄進(jìn)行粉刷，使得業(yè)主整體感官煥然一新；

? ? ? 小區(qū)更換新垃圾桶； 路面維修、綠化補(bǔ)載；

組織以物業(yè)費(fèi)提價(jià)為主題的聯(lián)誼晚會(huì)，答謝業(yè)主對(duì)物業(yè)工作的支持。

2、預(yù)交優(yōu)惠提高收費(fèi)率

為促進(jìn)業(yè)主的積極繳費(fèi)，物業(yè)公司應(yīng)當(dāng)策劃交納物業(yè)費(fèi)或者提前交納物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠方案，如贈(zèng)送米面糧油、贈(zèng)送飲水卡、免費(fèi)體驗(yàn)使用地下車位等等。一般按照2%-4%左右比例回饋業(yè)主，比如交一年物管費(fèi)，贈(zèng)送半個(gè)月物管費(fèi)。

具體優(yōu)惠活動(dòng)的開展，需根據(jù)物業(yè)公司的實(shí)際情況運(yùn)作。

3、搞定提出反對(duì)意見和不交費(fèi)的客戶

多一個(gè)敵人不如多一個(gè)朋友，確實(shí)沒辦法修復(fù)關(guān)系的后期單獨(dú)應(yīng)對(duì)。盡量與當(dāng)時(shí)投了反對(duì)票的業(yè)主積極溝通，逐個(gè)研究，了解其家人或者業(yè)主自己工作生活中有沒有什么困難，主動(dòng)去幫他們解決，用行動(dòng)去感化他們。

以上是筆者結(jié)合自己經(jīng)歷過(guò)的幾次調(diào)費(fèi)工作所做的總結(jié)，希望做一個(gè)經(jīng)驗(yàn)沉淀，給大家一些借鑒，幫助大家更好的去維護(hù)行業(yè)的健康發(fā)展！

第五篇：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧

商務(wù)談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng) 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全

商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作

會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較

其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒有廢話，而這樣的 語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務(wù)談判上課心得

《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)心得

商務(wù)談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節(jié)課開始，就深刻地覺得選修這一門課是一個(gè)多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來(lái)收獲，更是因?yàn)橛行矣龅搅艘粋€(gè)見多識(shí)廣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，風(fēng)趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務(wù)談判理論和實(shí)戰(zhàn)技巧的老師。事實(shí)真是如此，不僅同學(xué)們一致認(rèn)同這個(gè)課的價(jià)值，就連貿(mào)易實(shí)務(wù)的老師也強(qiáng)力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性。現(xiàn)在覺得最大的感受，莫過(guò)于課程太短了，學(xué)到的只是九牛一毛。特別是個(gè)人對(duì)商務(wù)特別感興趣，很想在這個(gè)地挖掘出更深的東西。商務(wù)談判是一門很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來(lái)周，只能大概知道個(gè)所以然，根本來(lái)不及深入學(xué)習(xí)。通過(guò)這學(xué)期的學(xué)習(xí)，我了解到了有關(guān)談判理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動(dòng)的案例，以便同學(xué)們?cè)谔岣邥局R(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。

總所周知，學(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會(huì)貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。以下就是我這學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課所總結(jié)的心得體會(huì)： 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽對(duì)方的意見。商務(wù)專家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說(shuō)的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說(shuō)的話。所以，在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)多聽少說(shuō)。

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。因此，充分的準(zhǔn)備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。因此，我們要學(xué)會(huì)清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說(shuō)話和保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。

本來(lái)一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。大到大型的國(guó)際貿(mào)易往來(lái)，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買東西講價(jià)，老師經(jīng)常應(yīng)用此例，我聽得也非常投入，因?yàn)槲矣X得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經(jīng)歷。

作為女孩子，逛街購(gòu)物是我們經(jīng)常進(jìn)行的活動(dòng)。多年的經(jīng)驗(yàn)積累，我對(duì)商家的心理也稍有了解。我認(rèn)為買賣商品的過(guò)程，其實(shí)就是買賣雙雙的一場(chǎng)心理戰(zhàn)。如

何砍價(jià)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1.“購(gòu)物越多，商家給你的價(jià)位會(huì)越低”的理論并非永遠(yuǎn)成立。2.不要認(rèn)為“買熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。3.不要“有價(jià)高一定物美”的想法，更不要有“價(jià)低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。4.在時(shí)間允許的情況下，盡可能貨比三家。5.在不了解行情的情況下，不要隨意還價(jià)。6.不要長(zhǎng)時(shí)間在同一商家的店中砍價(jià)。我特別想分享一個(gè)親身經(jīng)歷：前些天，我和同學(xué)來(lái)到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并不是見到衣服就問(wèn)價(jià)，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。

后來(lái)，同學(xué)選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯(cuò)。恰好老板也在跟前，我就沒有流露出對(duì)這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說(shuō)：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒有那件穿到身上合適。”隨后我再問(wèn)老板：“這件衣服多少錢？”聽我這么說(shuō)，老板心里也沒底了，他報(bào)了一個(gè)不高也不低的價(jià)格試探我，說(shuō)：“你們最少也得給260元。”我說(shuō)：“我剛才在別處問(wèn)過(guò)價(jià)了，就你這兒報(bào)的價(jià)格最高，你如果想賣，就給個(gè)實(shí)價(jià)吧，反正我們是沒事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專門來(lái)買衣服的。”老板說(shuō)：“你們?cè)趧e處看過(guò)，那就給180元吧。”

我想這時(shí)可以考慮還價(jià)了，就說(shuō)：“100元吧。”老板說(shuō)：“那進(jìn)都進(jìn)不來(lái)。”我說(shuō)：“實(shí)話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧。”我們邊說(shuō)邊往外走，老板見我要走，便說(shuō)：“算了，130元給你。”我說(shuō)：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買吧，如果120元，我們就從你這兒買了。”老板最后牙一咬，還是賣給了我們。無(wú)論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對(duì)較少的，心情也倍感舒暢。借這個(gè)例子，我想說(shuō)，不接受對(duì)方的第一次出價(jià)，我們往往就占據(jù)了主動(dòng)。如果接受了第一次出價(jià)，往往在還價(jià)時(shí)處于被動(dòng)局面，很可能因?yàn)榈K于面子被迫買單。這是談判技巧在生活中很好的應(yīng)用。生活中有很多技巧，要在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)到——悟到——做到是一個(gè)過(guò)程，將學(xué)到的加以運(yùn)用是我們學(xué)習(xí)的目的。

不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來(lái)中,不管你是不是商人,律師,談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外.我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。作為一個(gè)國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計(jì)做多的一塊。我覺得我們首先要了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況.看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位,對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要.只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解對(duì)方,對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析,越了解對(duì)方,越能把握談判的主動(dòng)權(quán).廣泛搜集資料,摸清對(duì)方虛實(shí).仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者,對(duì)實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,走好談判預(yù)備中的必要一步.事前多方摸底,可以對(duì)癥下藥,制定相應(yīng)對(duì)策,為此弄清對(duì)方虛實(shí),是談判職員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對(duì)方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,自然就要開始面對(duì)面的交鋒了.談判過(guò)程有長(zhǎng)有短,在每一個(gè)不同的過(guò)程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致.價(jià)格固然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒有結(jié)局的談判也是雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。

簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣方希看以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中.固然聽起來(lái)很輕易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為.報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí),由于交易雙方處于對(duì)立同一之中,報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。

因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。可以說(shuō),假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng),就會(huì)把對(duì)方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期看值,甚至使對(duì)方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動(dòng)境地。可見,報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開局、走勢(shì)和結(jié)果。

同時(shí)我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在，每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì)；夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突.替對(duì)方著想,讓對(duì)方輕易作出決策。讓對(duì)方輕易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；另外,對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一。

總之，商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎(chǔ).談判既是競(jìng)爭(zhēng),也是合作。

真心覺得自己在這門課中學(xué)到了很多，當(dāng)然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實(shí)用性非常強(qiáng)，收獲了談判的精髓之后，學(xué)以致用，我相信，無(wú)論是對(duì)我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財(cái)富。篇三：商務(wù)談判技巧與策略

商務(wù)談判技巧與策略

摘要

商務(wù)談判是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須面對(duì)的事實(shí)問(wèn)題，只有盡量多的掌握了商務(wù)談判的技巧與策略，才能在談判的關(guān)鍵時(shí)刻遏制住談判對(duì)手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結(jié)果。所以這樣來(lái)看，十分全面的商務(wù)談判技巧和策略是每位企業(yè)家必須具備的。一場(chǎng)好的商業(yè)談判直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是非常必要的。所以本文就商務(wù)談判的技巧和策略展開討論，從商務(wù)談判之前的準(zhǔn)備活動(dòng)，商務(wù)談判之中的策略技巧等方面給與建議。希望能給各位讀者提出建設(shè)性的意見。

關(guān)鍵詞

商務(wù)談判、技巧、策略

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1、引言

成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅?wù)伙伴的說(shuō)服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性

2、談判前精心準(zhǔn)備

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。2.1了解對(duì)手

商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備

談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì)讓對(duì)方覺得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢(shì)的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。另外,因?yàn)閲?guó)際談判是在不同的兩國(guó)之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語(yǔ)言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。3.1 表達(dá)要清晰

為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對(duì)方

利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對(duì)方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過(guò)程中，認(rèn)真聽取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息

通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測(cè),制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問(wèn)題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問(wèn)的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對(duì)手。如果對(duì)手對(duì)我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。

3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢(shì),相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語(yǔ)言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方。或者你可以巧秒的采用規(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準(zhǔn)確的解釋。3.4感情渲染 3.4.1巧用心理戰(zhàn)術(shù),以智慈去戰(zhàn)勝對(duì)手

商務(wù)談判不僅僅是智慧上的較量,更重要的是掌握心理戰(zhàn)術(shù)。在談判過(guò)程中,仔細(xì)觀察對(duì)方的每一個(gè)動(dòng)作表情,揣摩他的心理變化以及時(shí)采取應(yīng)對(duì)的方法。掌篇四：商務(wù)談判策略與技巧-王浩老師

天下是談出來(lái)的！

會(huì)談的人能得天下，不會(huì)談的人則失之交臂?? 商務(wù)談判策略與技巧 王浩老師

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)...................................................................................................................1 本課程為您解決哪些問(wèn)題？...........................................................................................................1 學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？...............................................................................................1 本課程最大亮點(diǎn)...............................................................................................................................2 王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2 課程大綱...................................................................................................................................2 王浩老師

介紹.......................................................................................................................6 本課程適合哪些人學(xué)習(xí)

銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員

采購(gòu)部門：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員

希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人 本課程為您解決哪些問(wèn)題？

無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。

本課程為您解決以下問(wèn)題：

1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？

2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？

3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？

4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？

5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？

7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？

學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？

1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法

2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個(gè)經(jīng)典案例

4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練

5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

本課程最大亮點(diǎn) 玩撲克、講談判：

王浩老師課程大綱、老師介紹

課程大綱

第一講 談判基本功

互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商

案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目，中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用?? 商務(wù)談判進(jìn)程

采購(gòu)方進(jìn)程

銷售方進(jìn)程

案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶?? 談判前準(zhǔn)備

授權(quán)與分工

匯總相關(guān)信息

確定談判目標(biāo)和策略

營(yíng)造良好的氣氛

商定談判程序

案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)安排?? 談判的溝通要領(lǐng)

確認(rèn)談判對(duì)象

確認(rèn)需求

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益

堅(jiān)持談判立場(chǎng)

緩慢應(yīng)對(duì)

步步為營(yíng)協(xié)商

面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）

迂回

案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難?? 第二講 談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛?? 談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)

案例：撒切爾夫人的談判人格分析?? 談判心理分析

預(yù)期心理因素

過(guò)程心理動(dòng)態(tài)

結(jié)果心理表現(xiàn)

案例：安古斯購(gòu)買游艇?? 談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期

案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟?? 談判的過(guò)程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對(duì)手的談判滿足感

談判者的心理慣勢(shì)

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究?? 談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例：不同國(guó)度的談判性格?? 第三講 評(píng)估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床?? 談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”

案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌?? 如何掀開對(duì)手的“底牌”

剝洋蔥式詢問(wèn)

威懾性試探

深化雙方的關(guān)系

案例：“我愛我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”?? 談判賭局

銷售競(jìng)賽賭局

采購(gòu)競(jìng)賽賭局

創(chuàng)新談判賭局

案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利?? 第四講 談判策略

案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒有得到好報(bào)?? 溝通環(huán)境策略

選擇最佳談判時(shí)機(jī)

創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)?? 資源性策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運(yùn)用的談判資源

心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用

案例：t公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售?? 主動(dòng)進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)

各個(gè)擊破

回馬槍

蠶食對(duì)方

發(fā)出最后通牒

案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判?? 防守策略

限制條件

禮尚往來(lái)

步步為營(yíng)

拉鋸戰(zhàn)

第五講 價(jià)格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地?? 報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)前的溝通策略

價(jià)格呈現(xiàn)技巧

報(bào)價(jià)的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧

案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式?? 試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算

試探對(duì)方底價(jià)的方法

試探對(duì)方預(yù)算的方法

案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格?? 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)

客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

讓對(duì)方先發(fā)盤

設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

讓價(jià)的6個(gè)策略

回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻

突破價(jià)格封鎖

破解價(jià)格同盟對(duì)策

案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格?? 第六講 合同談判與簽約

合同的法律知識(shí)

什么是合同

合同的幾種形式

合同條款的法律含義

合同生效程序

分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力？

合同談判的溝通規(guī)則

合同試探

談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要

先易后難，逐條鞏固

底線條款的堅(jiān)持 優(yōu)惠的表述技巧

案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)?? 簽約技巧

如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字

合同的交換規(guī)則

合同的確認(rèn)

案例：因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛?? 合同文件管理

合同管理的原則

合同管理程序

合同的調(diào)用及歸檔

案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款??篇五：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧

《商 務(wù) 談 判 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧》

無(wú)論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無(wú)處不在。它可能是發(fā)生在談判桌

邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問(wèn)題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。

當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過(guò)談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架：

· 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？

· 談判結(jié)果的最低限度是什么？ · 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說(shuō)就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(batna)、保留價(jià)格(reservation price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)。談判協(xié)議最佳替代方案(batna)batna是“談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文縮寫。知道你的 batna就意味著如果目前的談判沒有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議

最佳替代方案(batna)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

保留價(jià)格

你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。不過(guò)，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的batna，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(batna)。可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)“可達(dá)成協(xié)議的空間”(zone of possible agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)的界限，該空間(zopa)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。

下面是一個(gè)圖解說(shuō)明。一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為 $275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。

最優(yōu)化值(optimizing value)理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語(yǔ)為“帕累托理想值”(pareto optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。

關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

明顯撤出(apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。

談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語(yǔ)。知道了你的batna就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開發(fā)。

欺騙(bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無(wú)此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說(shuō)除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。

最后期限(deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。

轉(zhuǎn)移注意力/制造假象(diverting / feinting)：將微小的讓步說(shuō)成很大的讓步或重要讓步，以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。

頑固的談判對(duì)手(die-hard bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。

忍耐(forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(integrative negotiation/win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過(guò)合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

利益(interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。

多方談判(multiparty negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。

多階段交易/未來(lái)交易(multiphase transactions/future dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來(lái)要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。

自然聯(lián)合體(natural coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。可協(xié)商的問(wèn)題(negotiable issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問(wèn)題。談判人員的兩難困境(negotiators dilemma)：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)應(yīng)通過(guò)交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。

參數(shù)(parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。

帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說(shuō)它處于帕累托理想狀態(tài)。

成見(partisan perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場(chǎng)棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺裁判對(duì)他們不公平。

立場(chǎng)(positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說(shuō)即他們的需求。

吹噓(puff)：當(dāng)談判一方通過(guò)夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。

保留價(jià)格/免談價(jià)格(reservation price/walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。保留價(jià)格一般都來(lái)源于batna，但是，它通常與batna并不相同。

共享利益(shared interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。

單一問(wèn)題聯(lián)盟(single-issue coalition)：一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問(wèn)題上有不同的主張，但是他們?cè)谥С只蚍磳?duì)某一特殊問(wèn)題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰(zhàn)略(strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報(bào))等。

戰(zhàn)術(shù)(tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。

折衷方案(trade off)：指用一個(gè)問(wèn)題替代另外一個(gè)。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。試驗(yàn)氣球(trial balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用。

變動(dòng)幅度(wiggle room)：指在一個(gè)提案(不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。

成功者的咒語(yǔ)(winners curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

零和談判/分配式談判(zero-sum negotiation/ distributive negotiation)：兩種談判中的一種。