第一篇：銷售管理實戰經驗

企業銷售管理工作要想不出大的問題，先決條件是在企業銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，企業銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員從制度上制定了嚴厲處罰規定。搞好銷售管理，首先要搞好企業銷售管理工作。許多企業銷售業績不佳，如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于企業銷售管理工作不到位造成的。許多企業的銷售工作是銷售黑洞——“無管理銷售”。

企業銷售管理大忌之一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業銷售管理thldl.org.cn工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

企業銷售管理大忌之二：過程無控制

“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業績結果。

海爾公司的“3E”管理法，即管好每個業務員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發展的重要保證嗎？

企業銷售管理大忌之三：客戶無管理

一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現自身的價值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。這就是說，管理得當，麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。

同樣道理，企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客房沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

企業銷售管理大忌之四：信息無反饋

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售管理工作出了問題并不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實？為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

企業銷售管理大忌之五：業績無考核

許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

企業銷售管理大忌之六：制度不完善

許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

一個企業銷售管理工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

很多企業的銷售管理thldl.org.cn制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

建立一套完善的企業銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

1、銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實

過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

2、業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3、客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4、結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

銷售管理工作的關鍵是全面、系統和專業。盡快實現企業銷售管理的“四化”。

1、企業銷售管理----制度化

沒有規矩就不成方圓。一個企業或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。

2、企業銷售管理----簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復雜越好，而應該是越精簡越好。現代企業的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易于執行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節約資源，提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復雜性，造成銷售管理工作的復雜性。但銷售管理工作的復雜，并不代表管理操作一定要復雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創新、技術手段的創新，把復雜的流程、標準、制度、運作變為簡單方便，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。

3、企業銷售管理----人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復合體，是一種復雜的變化的不同于物質資料特殊資源，并非簡單的“經濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環境中又是變化不定的，由此導致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環境中有不同的表現。

所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管

理，利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。

4、企業銷售管理----合理化

合理化的定義 合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業擁有競爭優勢，永續經營發展。企業管理合理化要素 1.抓住異常，重點管理； 2.追根究底，止于至善； 3.自我回饋，自動自發。

企業銷售管理者要培養一個公開、公平、公正的企業環境，對任何業務員要“一碗水端

平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工

作要合理化，企業上下要達成全員共識、形成共同的經營理念、打造優秀的企業體制及文化。

第二篇：實戰經驗-銷售的40個步驟

銷售的40個步驟

01.展示我司代表性產品和資料:

02.拿出客戶組織架構和采購流程:

03.確定使用者、影響者、決策者、購買者，提交《基本事實卡》:04.形成照明現存問題記錄表（客戶需求）:

05.已跟班展示，基本確定類型:

06.拿出解決現存問題的試燈報告:

07.客戶所處購買階段已經清楚:

08.客戶已經有預算:開發:

09.得到采購人員的認同和支持:

10.找到客戶本次購買的關注點:

11.找到競爭對手的產品優缺點，并形成針對性的措施:

12.根據關注點制定針對性的服務方案:

13.聽取客戶的意見和建議，形成修改后的服務報告:

14.將調整后的報告與客戶溝通交流，得到客戶的認同:

15.向客戶演示服務方案中的產品:

16.和客戶落實請購計劃(數量和時間和可能的費用渠道):

17.找到二級目標點(指導員):

18.找到客戶對競爭對手支持和不支持的目標點，并形成針對性的措施:

19.邀請計劃上報決策者參觀樣板效果，并征求意見:提案:

20.給審批決策者演示過產品特點:

21.客戶的投資回報分析已經完成(照明解決方案):

22.審批決策者實際看過現場效果:

23.技術需求已經滿足:

24.已經和決策者落實好資金來源:

25.給客戶提供初步的售后服務計劃:

26.采購計劃決策者審批通過:

27.進入物資采購入圍短名單:成交:

28.確定采購階段決策者:

29.確定采購決策者最關注的兩個價值點:

30.結合價值點確定我司競爭優勢:

31.已經與采購決策者就我司競爭優勢達成一致:

32.決策者已經給生產口/物資口傳達內定我司信號:

33.采購方已經接受公司報價:

34.按合同條款與客戶達成一致:

35.服務承諾書已經被公司審批:

36.采購方已經認可我司的服務承諾書內容:

37.已經與客戶簽定正式的客戶蓋章合同:

38.已經制定向決策者表示感謝方案:

39.向決策者表示感謝方案已被公司批準:

40.已經制定售后服務維護方案:

第三篇：考研實戰經驗

作為一名二戰者，對初次的失敗有些微經驗，但更有血的教訓。對于文學類考生，之于如何看所要求的參考書有不少感觸。但也還有迷茫。

今年考蘭大文藝學，參考書看過一遍了，第二遍正在進行。對于所要考的四部分:古代文學史，現當代文學史，文學概論，外國文學史。大致得出一些復習的具體操作方法。希望在此不僅可自讓困惑的人的借鑒更希望各同行能批評指正，大家一起進步。

文學理論：注重確確實實的理解，不急于背書，等真正把課本看的可以了，理解的都差不多了，被應該就容易一些了。去年我考的首師也有一本關于文學批評的書，對于具體的理解，就是該把書上的知識點條分縷析起來吧。把每一章的內容列出個小框架，可以清晰一些。

古代文學史：參考一下真題會發現古代文學史幾年來大的論述題不少可以在袁行霈的書上找到，最明顯的如：07年的“ 建安文學的時代特征”。所以袁的書是需要看的，當然是以蘭大的參考書為主。但對于如何更好的利用袁的書與蘭大慶振軒的書怎樣具體處理。鑒于我上年在做了大量的抄書筆記后，今年就沒有再做筆記了。文學史內容是瑣碎龐大的吧。初看可能用時間比較長吧，慢慢往后再看就看得快樂。

外國文學史：外國文學史是朱維之的，編排體例上還是很清晰可見的，所以有助于我們把握脈絡。我現在的具體復習是，通看過課本后，把每個時期的流派及思潮的特點整理出來。

現當代：因為去年考的是現當代，所以具體的知識還是有印象的，對于脈絡，很重要，是每門課復習的鑰匙，有脈絡才可以對知識條分縷析，雷達版的現當代編排的整個來說比較散，比文學三十年添了一些新的東西，但具體來說沒有文學三十年值得推敲。記得去年看文學三十年每一遍看都很有收獲，首先是“三十年”是學術性較強的，不在于羅列作品的介紹及解析。所以能好好參考三十年會有利于我們把握雷達書的脈絡。

我是今年報考的蘭州大學文學類的研究生，等待和糾結之后，一切終歸平淡，現在正在準備復試。都說考研之路不易，一路走來，我也感慨頗多。下面就把我復習和考試的一點心得做個總結，希望對以后考研的同學有所幫助。

首先我說下考研時的心態問題，我感覺這個非常重要，我這次考試就是因為受此影響差點留下遺憾。因為很早以前我就下定考研決心，所以大三下半學期我就開始有意沒事的時候會復習一下英語和專業課，因為我平時英語基礎還可以，英語四、六級大一的時候一次通過，專業課基礎還行，家里人也很支持我考研，所以我考研的壓力并不是很大。至于為什么會選擇蘭大，或許是很想去祖國的西部去看看等等吧。然后到了去年暑假的時候，我開始集中復習，主要是英語，大三下學期主要是背單詞，我發現單獨背單詞效果并不好，背了幾遍還是記不住，而且感覺很疲憊沒有成就感，一向喜歡英語的我一段時間開始變得討厭英語了。

暑假的時候我開始做真題，以前沒做真題是應為害怕復習的不好做真題不好會有挫敗感，所以暑假才開始做，一般會花三個下午的時間做完一套題，第一個下午做，第二個三個下午對答案總結，我感覺做完一套題不要簡單對對答案就完事，要真真細下心分析總結，特別是閱讀理解部分，一定要做到不僅知道選哪個而且明白為什么要選這個，另外碰到不認識的單詞一定要查清楚，事實上有些單詞每年都會常考，而且在真題里記單詞比單單記單詞的效果好多了，這個你試下就可以體會。其他的題型也要認真做。事實證明，歷年真題是總有價值的英語復習資料，一定要高度重視！真題我考前一共認真做了三遍，每次做的時候也算順手，能做到六七十分左右，但是到了最后考試的時候，因為感冒發燒，加之失眠我考試英語的時候狀態很差差點想要在考試的時候放棄，加之今年英語偏難，做前面的時候頭暈暈的，感覺做得很差，就破罐破摔，后面的作文就胡亂寫了寫。下來以后對了對答案，才發現前面客觀做的并不是很差，只是后面的主管部分寫的一塌糊涂，小作文竟然沒看清寫跑題了，出來分英語后面的主觀只得了15分。現在想想真是后悔，要是當時不那么絕望花點時間稍微認真寫下作文，或許也就不會的那么點分了，所以我說心態很重要，不管到了什么時候都不能放棄！一定要注意！

另外專業課方面，我重點說下，蘭大現當代文學、文藝學、比較文學、古代文學、文學類初試用的是同一張卷子。參考書目也是一樣的，是他們學校出的，我建議大家一定要用他們的指定書目，這樣會省很多事。另外歷年真題一定要弄得滾瓜爛熟，他們的大題雖然基本不會重復出，但是小題會有重復。（我會把近幾年的真題發在下面）。

考試的時候現代文學（當代文學初試不考）和古代文學是一張卷子。通過這幾年的真題大家可以看到蘭大是比較重基礎的，所以大家一定要把他們的書好好地看幾遍，而且要仔細的看，這張卷子是50分的填空，100分的四道論述，填空都是書上的，所以誰看書看得好誰相對而言就可以答得好些。這個沒有捷徑。另外論述方面。首先說下，古代文學，大家可以總結一下歷年考題，基本上是先秦兩漢魏晉那塊出一道論述，元明清出道論述，而且是他們的教材重點很分明，一般獨立講解的片段都是重點。另外，現代文學的兩道論述，一般情況下，小說必出一道，詩歌一道或者戲劇一道，10比較特殊，在09出過話劇以后，10又出了一道話劇，沒出詩歌，所以今年考蘭大文學的同學一定要注意詩歌部分！

另外就是外國文學和文學理論部分，這兩科出一張卷。其中文學理論10分填空，20分名解，50分論述。復習文學理論時，還是要多看書，因為這科理論性強比較枯燥，所以一定的耐下心看，另外有一個規律是，他們喜歡出課后題，所以大家一定要把課后的名解和論述弄熟。另外一塊是外國文學，09以前是兩道簡單30分，兩道論述40分。10改成3道簡單仍是30分。總的來說，外國文學書分為上下兩冊，第九第十是下冊出一道論述，上策出道論述。外國文學這幾年出題都比較偏，大家要多看書，雖然有的出的題書上也沒有，就像10的使徒行傳，但是你要相信，你沒見過大家也沒見過，不能做到面面俱到，但是大家都一樣的，不要擔心，不過我想蘭大本校的學生肯定聽老師講過，如果有認識蘭大文院的同學可以借下他們的筆記以防萬一，我們10年外校的大部分都是吃這樣的虧！

總之復習方面先說這么多，以后有什么問題，大家可以給我留言，祝大家都順利！

十、什么時候開始復習?各科應該什么時候復習?

土紙：很多網友在什么時候開始復習，應該進行怎么樣的復習存在困惑，這點我是能夠理解的。土紙在開始著手復習的時候，不但一無所知，而且沒有人指導。現在，您就不必走彎路了，常登入考研加油站和考研論壇，您就會得到及時和有效的指導和幫助。

目前，對于什么時候開始復習，主要存在如下幾大建議：

1．記住——考前一個月開始復習也不晚。

有人說，土紙是語不驚人死不休。其實不然，每個人的基本功不同，有些人真就能復習一個月考上研究生。這里有諸多原因，比如說他報考的學校相對較易或者本校，專業課輕車熟路，數學底子扎實，英語不賴，政治也有一定基礎，那么一個月時間也不算短。但是絕大部分人還是走正常的復習之道，按照5-12個月來復習。對于考研，5個月復習，甚至是3-4個月復習，也是完全可以勝任的，只要肯努力，肯拼，一樣可以考出理想的分數，至少過國家控制分數線不是難事情。因此，那些在每年的5月份或者3月份就擔心復習來不及的人真是危言聳聽啊！舉一個2008年1月份考研的例子，我一個姓李的師弟復習一個月考了320分，人家平時就是玩，最后一個月看看，就考這成績，這沒有辦法。所以，如果您確實基礎不佳，一定要勤，才可以高飛，這也不必郁悶或者慚愧，通過勤奮而獲得成功的人將會更值得尊敬，也更驕傲。

2．記住——數學英語先入手，專業課居中間，最后政治課

如果您考公共課數學，那么請盡快開始數學和英語的復習，然后開展專業課。如果您跨專業考試或者報考的非常有難度的學校或者專業，而且專業課的復習量非常大，建議專業課也跟英語一樣盡早復習。政治課是最后開展的，大約每年的9-10月份以后。

如果您不考察數學，那么英語當然是最主要開展的科目，其它的同上。

3．記住——無論您周圍的人復習怎么樣，都不要慌張或者驕傲，一定要按照自己的步伐前進。

對于別人的復習，我們只可以借鑒，絕對不能因為別人而影響自己的復習。如果您的復習起步早，那么按照您的大致計劃一步步來，不要覺得復習早了，就有優越感，看到別人沒有復習或者復習很晚，而沾沾自喜，因為很可能別人用您的一半時間，就考出比您還優異的成績，因為復習質量和效果和時間不成比例；如果您的復習起步很晚，也不要因為周圍的一些人復習很快而慌亂了腳步，只要按照自己的復習總計劃，一步步完成，再加上較好的復習質量和方法，一定可以趕上比你復習快的人。

4．記住——復習宜循序漸進，切忌重量不重質。

對于考研復習起步階段，建議應該循序漸進，使自己逐漸適應每天的復習。考研復習類似一個期末考試復習，唯一區別的是，復習的時期要很長。英語，應該由背單詞起步，數學應該是看教材，然后復習指導書，專業課也是看教材，在配套看指定的學習指導和歷年試題，政治看知名輔導老師的講義等等。

有些網友復習起來一科每天50頁，有些網友復習每天每科也不過20頁，個別時候甚至10頁。先不考慮個人基礎的話，大家都是同一起跑線復習，那么以這樣的速度，看書慢的復習進度要落后前者至少半輪或者一輪的復習啦。不過，最后真正進入考場，不見得復習輪數多的網友就高。雖然有些人可能認為，遍數多，說明做題也多，做題多也就考得高。這話從應試角度上講，不假。但是真正鉆的深，挖的深的話，就要看功夫。同一個地方，你看得時間相對長，必然理解要相對透徹些。因此，有些人雖然沒有把面鋪得很廣，只對一部分章節學習很深入而個別的章節采用半放棄的態度，很可能考試的成績很扎實，畢竟看過的復習不錯的內容，得分率高。而往往有些網友其實復習周期并不長，但是復習的遍數非常多，比如9月份復習，到來年1月份，可能已經復習5遍以上，每天平均3小時，其實是有些不可思議的。要么采用快速復習，要么有些復習的輪數的質量嚴重縮水，因此往往這類網友的考試成績并不理想。一旦命題考得深入些，技巧單一些，他們的題海技巧就派不上用場啦，而基本原理實際理解的并不見得深，這時候往往會得分很低。

因此，指定合理的復習策略將會使您考研達線的成功率大為增加，如果想要取得高分，對于基礎性的內容更應該不厭其煩地深入。

八、考研是否應該上輔導班，應該什么時候上？

土紙：考研是很多人的理想和夢想，之所以很多人參加考研，自然競爭是很激烈的，那么想要再這競爭中勝出，適當地提高借助一些輔導機構的指導快速提升自己的實力，將會是一種”捷徑“（參加輔導班不是唯一選擇，很多網友都是獨立完成整套考研復習的，因此土紙加上了雙引號，請各位理解）。土紙將其分為三種：

第一種，面向整個社會的，其范圍相當廣泛，影響力非常大的，由一些知名輔導老師組成的考研團隊辦的考研輔導班，這類輔導班對于考研內容研究深入，并且長期接觸考研，對考研輔導非常在行，上過這些輔導班考得高分的人也是非常多的。這是其優點，但是我們應該看到，這類輔導班一般都是大班上課（可能是500人，1000人，一般2000人以上居多，甚者萬人以上），在劇院，大禮堂，體育館等地舉行，正常情況下，上課強度非常大，比如數學，幾乎是不停的記筆記，而政治幾乎是不停的聽老師灌輸，英語那就是邊做題，邊講解，每天坐著上課10小時是常事，并且授課環境相對惡劣，聽課狀況不容樂觀，如果非本地考生，還得在聽課期間，住旅店，確實是件辛苦差使，因此想參加這類輔導班的考生，一定做好充分地吃苦準備，盡力地克服15-45天的輔導期間的種種困難（一般輔導時間都是一個月上下，少則10-15天，多則45-60天）。

第二種，由您所在高校或者您所在城市的某所高校舉辦的內部考研輔導班，很多學校都有自己舉辦的內部考研輔導班。這些輔導班的輔導老師，雖然沒有那些耳熟能詳的輔導名師那樣專業，但由于長期在教學一線，并且本身也都是研究生出身，對于每年的熱點考研自然也是關注，因此其教學優勢還是非常明顯的。這些輔導班的最大優點，授課班規模較小，聽課效果自然可以有保障；授課班一般在高校的某個教室里，有課桌，可以很隨意地記錄筆記，或者用錄音筆錄音，也可以和老師互動；更重要的是，這類輔導班課程設置時間較長，一般是1.5個月，甚至是2-3個月完事，課程相對寬松，便于考生緊跟復習進程，有充足的時間整理和復習已經學過的內容。因此，推薦各位參加這種由高校自己的老師舉辦的輔導班，效果還是非常不錯的，盡管價格不菲，一般在300-500之間，但是如果能夠堅持下來，您的基礎知識一定會很牢固的。

第三種，時髦的網絡課程。這種教學，土紙還沒有嘗試過，雖然沒有經驗，但是要說幾句。對于這類課程，價格要比親授的課程低一些，不過幅度不大，沒有五折那么高。土紙認為，這類課程一定要保證您和網絡課程的網站互聯要好，即使是高峰時段的網絡鏈接也不太慢，否則那您只能半夜看了。這類課程關鍵要靠自覺性，如果自覺性差的網友，首先要做好必須看完的決心，否則就是白花錢，還不如多花點錢，去各輔導班聽課，那種氛圍還是非常令人熱血沸騰的。

九、【2001-2009年匯總】歷年碩士研究生復試分數線及其各高校政策

正像四六級一樣，研究生入學考試也需要入取分數線，其分數線一般分為三類：

第一類，研究生入學考試國家控制分數線，即復試最低要求的國家控制分數線。

這個分數線是所有高校（第二類提到的自主定線的高校不在這個范圍內）必須服從的招生研究生的最低分數線，如果低于這個分數線，報考該校該專業的考生仍無法滿足招生名額的話，只有兩條出路，第一調劑，第二招生不滿。一般高校往往選擇調劑，有兩種調劑方式，一種是報考該校其他相關專業考生調劑到該專業，參加復試，這種情況在生員相對充足的學校是可行的，一種是從報考外校的考生中調劑，這種調劑方式，往往可以輕易的獲得充足的生員。走調劑之路，只能說是不得已，學校急，被調劑的考生也急，只是兩者的心態是很微妙的。

點擊查看：2010年國家線 2001-2009年碩士研究生復試分數線匯總

第二類，34所自主劃線的高校

其錄取研究生的分數線，不必參照國家控制分數線，可以自主定線，但是原則上是要高于國家控制分數線，所以自主定線只是為了方便這些高校自由的選拔人才，并不意味著學校的自主定線會使錄取簡單化。自主劃線高校名單：

北大（含醫學部）清華大學 上海交大（含醫學院）大連理工大學 中國科技大學 山東大學 復旦大學 中國人民大學 北航 北京理工大學 天津大學 南開大學 中國農業大學 北京師范大學 哈爾濱工業大學 吉林大學 同濟大學 南京大學 華中科技大學 西安交通大學 東北大學 東南大學 浙江大學 華南理工大學 西北工業大學 廈門大學 湖南大學 武漢大學 蘭州大學 電子科技大學 中山大學 中南大學 重慶大學 四川大學

六、考研全科復習計劃

土紙：考研復習的計劃，有千千萬萬，但是歸根結蒂，其大原則不變，土紙作為公共課區一名版主，長期接觸考研網友和考研復習策略，對于這方面還是有些東西可以拿得出來與各位本站會員分享。土紙再下面的介紹中，將會按照各個科目進行介紹，從考研的著手準備，查找資料方面都有一些建議。

考研全科復習計劃

數學（考研公共課，專業課一，分為數學一，數學二，數學三，由國家統一命題）：

數學作為2011年考研人的一項重頭戲（習慣上將2011年9月讀取研究生的朋友，稱為2011年考研的考生，另一層意思是2011年1月考研，故如此稱呼），其初期復習主要是由以下幾個部分構成。

1．查找您所報考學校的2010年招生簡章（2011年的招生簡章大約要在2010年6-8月份發布），查對您所報考該校的專業考察的科目是哪些。10年招生簡章可以在我們的研招信息網查找，也可以登入您所報考高校的研究生院網站或者研究生處網站，一般都可以下載到當年的招生簡章。一般格式如下：

大家可以在這個招生簡章中實踐

080402測試計量技術及儀器（招生專業）

6（招生人數）

1.網絡化測試系統與現代儀器

2.智能檢測與診斷技術

3.新型傳感技術及信息檢測技術

4.動態過程檢測及智能儀表

5.光電測量技術及計算機視覺

6.動態測量與精確定量控制

①101政治 ②201英語③301數學一④402精密機械設計、404Visual c++程序設計與軟件技術基礎、405儀表電路、406測試技術選一

806微機控制技術、807智能傳感器系統選一（考察科目）

粉紅色的部分，都是土紙自己加上去的。亮綠色就是要考察的數學內容，這里考察的是數學一。

2．如果確定數學考察數學幾，比如說測試計量技術及儀器一般考察數學一，那么您要找到2011年的國家教育部統一定制的數學考研大綱（2011年的考研大綱一般是在2010年的6-8月份出版）。

3．數學復習，建議先由教材開始，教材的復習，建議以基本原理定理的推論和論證為根本，書后作業題為輔助。爭取在面上把握整個數學的章節的，在線上能夠知道不同定理和原理的脈絡和銜接，在點上要較為深刻地理解原理或定理的內涵，爭取是理解基礎上的掌握，而不是牢記基礎上的理解。如果在教材復習階段，您可以舉一反三，那么您就已經超額完成任務了。上面給出了關于數學復習所需看的優秀教材的帖子帖子鏈接：答土紙版主關于數學各科教材的版本和名稱問題。

數學教材書后作業題帖子鏈接http://bbs07.kaoyan.com/t880188p1

4．復習教材之后（復習教材時間為期1-2兩個月，甚至半個月，越短越好。如果是上半年開始復習，那么可以復習教材時間長些，如果是下半年或者7月份后開始復習，建議縮短教材復習周期。），可以選購一些知名輔導老師的數學復習輔導書，這里土紙不一一列舉，大家可以看看上面的推薦主題［考研網友必看貼］過來人推薦考研好書——你用過的好輔導書。

建議在復習輔導書的時候，多動筆作題，不要留下死角沒有復習到，第二遍復習的時候要學會利用配套練習冊。之所以有如下建議，是因為我的所見所聞，部分考生在復習數學的時候，套用復習專業課和政治等科目的方法，只看題目，不做題目，最后養成眼高手底的習慣。

有些考生朋友復習輔導書，會發現很多內容看不懂或者一部分題目不會做，然后一拖再拖，最后寬慰自己說，等考試之前的一個月再看，但是事實上呢，那時侯根本沒有多余的時間給數學，所以強烈建議遇到不懂不會地方，可以先放一天或者幾天，然后再回來看，我相信，如此幾遍，理解上肯定會有明顯突破。

對于一部分考生，覺得只要看一本或者一兩本書就可以勝任考研了，這種想法是不準確的，考研輔導書只能算是一本擴充的教材，不能將他們視為一本全功能的習題全書或者練習冊，我們既不能把所有這類教材擴充的輔導全書或者指南當成練習冊，也不能把所有這類書做全，強烈建議選擇您輔導書的相關配套練習冊，這樣系統的使用同一位老師的輔導書和練習冊有助于考生全面系統的復習數學。就土紙個人復習經驗來看，單純的一本考研數學輔導書，如果不使用其配套練習冊，那么您是很虧的，這些輔導老師按照商業化模式運做，不可能把所有的必須掌握的解題技巧和相關習題，都放在一本書里，其整體的考點信息一定會分門別類的分放在其出版的其他輔導書里，而其配套練習冊又是最重要的，因此想要理解一位老師或者名師的數學輔導體系，選用其整套的資料是必要的。所以土紙推薦使用您所選用輔導書的輔導老師出版其他輔導書，這樣可以互相完善，彌補不足，當然這種不足很有可能是商業運作下產生的，我們不能埋怨這些老師，這是市場化的結果。

土紙舉一個例子，土紙當年使用的輔導書是一位姓陳老師的指南，我還有一本他在南京上課的詳細的輔導班筆記，發現，其筆記上的內容要遠多于輔導書，并且其完善性和整體價值絕非一本單純的指南能夠比的，但是當我在復習起配套習題冊（簡稱精粹）的時候，發現相當一部分指南沒有的內容，在精粹上找到了，這證明了這些輔導老師的“狡猾”！

第六條還未完結，先開始第七點了，第六點以后慢慢補充，希望大家關注。

四、怎么樣選擇教材和輔導書？

土紙：談到這個問題，首先土紙推薦的是我發起的帖子，該帖子是眾多網友參與推薦好輔導書，雖然該貼子是05年-06年的，其中很多輔導書不斷再版，在市面上仍舊是經典的輔導書，購買起來是比較容易的。其中推薦的資料和輔導書非常多，還是希望各位考研網友見仁見智，選擇權在您自己。該主題鏈接如下：

［考研網友必看貼］過來人推薦考研好書——你用過的好輔導書

土紙再給一些購買圖書經驗，有興趣的朋友可以參考。土紙認為購買考研圖書可以考慮一下幾個問題：

1．有考研經驗的學哥學姐的推薦。

很多2011考研網友都會多多少少地認識一些周圍的學哥學姐，那么這么好的資源，大家一定要利用起來。可以去他或她的宿舍看一看他們使用的輔導書和輔導書好壞。如果不認識的話，可以通過一些在學生會工作的同學引薦一下，好好聊一聊。如果您是班委或者班長，那么可以邀請正在考研的學哥學姐過來傳授一些他們的現有經驗，大家聊一聊。還有一個辦法，可以把我們的考研加油站（www.tmdps.cn）和考研論壇（bbs.kaoyan.com）給他們，告訴他們，公共課區有個土紙版主很在行，并且這里有關于2011考研信息的無數精華貼，看都看不過來——呵呵。

2．了解考研領域里的知名輔導老師和知名輔導機構，這里就不一一列舉了。

他們的一些主講老師的輔導書的質量還是過得硬的。請各位會員不要誤會為不知名的輔導老師和輔導機構出版的輔導書就很差，畢竟這些老師如果要是出版一本輔導書，必然要比那些名氣如雷貫耳的輔導老師更用心地編寫，所以質量很可能要更適合我們的同學。題外話，那些如雷貫耳的輔導老師能夠很安心地去編寫書籍嗎？呵呵，他們輔導書一般都是他們的團隊一起合編的，只是把他們的名字掛得最高而已。不過，無論怎么樣，名氣越大的老師，知名度越高的輔導機構出版的輔導書的質量總體上還是可以經得住復習者挑剔的眼光考驗的。

3．選購再版次數多的輔導書。

再版次數越多，內容相對越完善，考慮的越周到，錯誤相對也稍微少一些。這是個不爭的事實，也是選購考研輔導書的法寶。大家拿這個法寶結合第二點就很容易選購輔導書了。

4．輔導書的包裝。

在當今這個時代，一本輔導書的好壞不是由包裝決定的。但是如果圖書設計精良，在內容上也肯定會有獨到之處。

5．考研加油站和考研論壇一貫支持我們的廣大網友使用正版圖書。

土紙作為公共課區的版主，強烈建議各位網友選購正版的輔導書。很多網友不以為然，找出種種理由跟土紙爭辯正版圖書的價格如何如何不合理。土紙不否認，現在圖書價格高昂，想要考研，只圖書這一項消費就要500元以上，如此大的投入給網友考研帶來了沉重的負擔。盡管有這些理由，土紙還是堅持認為購買正版圖書是正確而明智的選擇。首先，假設您作為一名研究生發表了一遍論文，最后您的論文中實驗數據等被別人剽竊，或者您專利被人非法獲取，您的心情是怎樣的。因此維護版權和尊重他人勞動，是一個準研究生第一要做的任務。其次，盜版圖書以非常差的紙張和不責任的印刷，以近乎暴利的價格（一般5折）出售這種圖書，很多購買者圖8折和5折之間的差價選購這種書。試想一想，為了3折的扣，購買這種書，您要不斷的改錯和被錯誤的印刷誤導，難道為了省3折扣而浪費大量時間和心神花費在改錯上嗎？對于考研來說，時間是成功的保證。

三、考研科目準備與復習如何開始？

土紙：對于11年考研網友來講，復習的時間是非常充裕的。為了有效保證能夠長期復習并不失去興趣，土紙建議采用循序漸進的復習方法。

首先，制定一個大體規劃，比如說每天學習幾小時，每周學習幾天等等之類。

其次，要抓住幾科。如果是報考本校本專業，建議先抓住數學和英語，尤其是英語不好的考生，要優先復習英語。如果是報考非本專業，尤其是專業課沒有學過的專業，那么專業課也應該適當看一些。如果是報考外校或者是跨大專業（從工轉文管或者從理轉計算科學等），那么專業課的復習要與公共課復習同等重要。

再次，很多網友都是被考試磨練出來的，當然不會怕考試，但是這樣長期的學習還是會令人有些頭痛，無法定下心來真正的投入到考研復習中。對于此問題，土紙建議，早期復習，每天可以保證一天2-4個小時進行復習是非常成功的了。這樣做有助于很多網友能夠適應考研的壓力和體驗考研的辛苦。在經歷了一段時間之后（比如1到2個月），在逐漸提高時間，這樣可以保證您能夠有足夠的時間適應考研。起初，除了每天要保證固定的復習時間，還要保證每周的復習量，比如說復習3天。

總之，一定要保證每一天的復習時間，只有如此，才能開啟您的考研之門

十二、關于每年研究生入學考試初試網上查分時間和國家最低控制分數線發布時間以及復試時間規律說明

土紙：在翻看帖子的過程中，發現一部分網友對于2011考研的查分信息和國家最低控制分數線發布時間的信息不甚清楚，那我就“倚老賣老”一回，根據近幾年的親歷和經驗，提供一些相關信息給支持我們論壇的眾多網友。

按照以往的經驗，2011年研究生入學考試的總分和單科分數網上查分系統應該是在3月初至3月10號，將范圍縮小的話，應該在3月7號前后。當然，不排除在3月15號左右公布分數。在三月初公布分數的可能性還是最大的。所以，大家不要幻想著在3月份之前提前知道考研分數。

每年公布考研分數，一般有以下特點：

1．考研分數公布一般在三月上旬。

2．各省和直轄市公布時間不甚相同，可能有1~2天，甚至5天之差。這要視各省考生人數，判卷速度以及分數整理和登入速度等諸多原因決定。

3．網上查分系統，一般會準時開通，當然，有時候會提前半個小時或者5分鐘正式開通。

對于2011年研究生入學考試國家最低控制分數線和自主招生的高校2011年研究生入學考試自主定線的公布時間和自主定線高校的復試時間有以下規律：

1．2011年研究生入學考試國家最低控制分數線，一般是在分數公布的半個月之內發布，據以往經驗，應該3月15號以后，最遲應該在3月25號。一般來講，3月20號前后公布。以此類推，如果考研網上查分系統是3月3號前后開通，一般來講國家最低控制分數線應該在3月13-3月18號左右發布，總是晚于查分10~15天。

2．各高校自主招生分數線一般在國家控制分數線前后兩天公布。國家最低控制分數線發布之后，即可查詢自主定線高校的自主定線。個別高校，可能會早于國家最低控制分數線發布之日1天~2天就已經通過其他渠道傳了出來，但是正式發布的日期還是要在國家控制分數線發布之日當天或者之后。

3．根據以往經驗，一旦發布最低控制分數線和自主定線，如果考生考得不甚理想，應該立即聯系高校調劑。按照以往經驗，絕大部分均有調劑名額，全國范圍內，沒有調劑名額的高校不多，估計也就50所不到。

4．據以往經驗，各別高校的自主劃線發布時間和考研復試時間僅僅相差不到一周時間，最少3到4天。請各位考生謹慎關注，不要因為大意而耽誤了復試。

一般來講，各高校的研招辦會給您打電話通知您，因此，如果您是報考自主定線的高校的，一定要在考研復試國家最低控制分數線公布的前后幾天，一定要保證手機時刻待命，接聽復試通知電話。一個真實的例子是，我的一位同學，當年因為手機丟失，而與哈爾濱工業大學失之交臂，雖然分數進入了復試，但是由于沒有知道復試時間，所以不得不走上調劑的路。

因此，考研自主定線分數公布和國家最低控制分數線公布，應該是同時的，各位報考自主定線高校的考生一定要主動出擊，聯系所報高校，獲知準確的復試時間，不要想當然地認為考研復試一般在分數線之后7天，有時候可能僅僅相隔3天。

一般來講，調劑的高校有以下特點：

1）地理位置不佳的高校，但是名聲在外，個別專業一般無法招滿，或者地理位置不佳，并具有冷門專業的高校。

2）各科研院所，一般隸屬于各企業或者獨立的科研院所，可能需要調劑考生，而中科院系統僅各別所需要調劑考生，一般均為相對冷門和偏門的專業。

3）B類和C類地區的學校，往往是調劑熱門地區。其中B類新增的東北三省和陜西，應該是熱門地區。

自主定線高校的復試時間一般在3月下旬，請相關考生謹慎對待，加緊復習。

非自主定線高校的復試時間，從4月初到5月初均有，請各位考生注意。

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十、什么時候開始復習?各科應該什么時候復習?

土紙：很多網友在什么時候開始復習，應該進行怎么樣的復習存在困惑，這點我是能夠理解的。土紙在開始著手復習的時候，不但一無所知，而且沒有人指導。現在，您就不必走彎路了，常登入考研加油站和考研論壇，您就會得到及時和有效的指導和幫助。

目前，對于什么時候開始復習，主要存在如下幾大建議：

1．記住——考前一個月開始復習也不晚。

有人說，土紙是語不驚人死不休。其實不然，每個人的基本功不同，有些人真就能復習一個月考上研究生。這里有諸多原因，比如說他報考的學校相對較易或者本校，專業課輕車熟路，數學底子扎實，英語不賴，政治也有一定基礎，那么一個月時間也不算短。但是絕大部分人還是走正常的復習之道，按照5-12個月來復習。對于考研，5個月復習，甚至是3-4個月復習，也是完全可以勝任的，只要肯努力，肯拼，一樣可以考出理想的分數，至少過國家控制分數線不是難事情。因此，那些在每年的5月份或者3月份就擔心復習來不及的人真是危言聳聽啊！舉一個2008年1月份考研的例子，我一個姓李的師弟復習一個月考了320分，人家平時就是玩，最后一個月看看，就考這成績，這沒有辦法。所以，如果您確實基礎不佳，一定要勤，才可以高飛，這也不必郁悶或者慚愧，通過勤奮而獲得成功的人將會更值得尊敬，也更驕傲。

2．記住——數學英語先入手，專業課居中間，最后政治課

如果您考公共課數學，那么請盡快開始數學和英語的復習，然后開展專業課。如果您跨專業考試或者報考的非常有難度的學校或者專業，而且專業課的復習量非常大，建議專業課也跟英語一樣盡早復習。政治課是最后開展的，大約每年的9-10月份以后。

如果您不考察數學，那么英語當然是最主要開展的科目，其它的同上。

3．記住——無論您周圍的人復習怎么樣，都不要慌張或者驕傲，一定要按照自己的步伐前進。

對于別人的復習，我們只可以借鑒，絕對不能因為別人而影響自己的復習。如果您的復習起步早，那么按照您的大致計劃一步步來，不要覺得復習早了，就有優越感，看到別人沒有復習或者復習很晚，而沾沾自喜，因為很可能別人用您的一半時間，就考出比您還優異的成績，因為復習質量和效果和時間不成比例；如果您的復習起步很晚，也不要因為周圍的一些人復習很快而慌亂了腳步，只要按照自己的復習總計劃，一步步完成，再加上較好的復習質量和方法，一定可以趕上比你復習快的人。

4．記住——復習宜循序漸進，切忌重量不重質。

對于考研復習起步階段，建議應該循序漸進，使自己逐漸適應每天的復習。考研復習類似一個期末考試復習，唯一區別的是，復習的時期要很長。英語，應該由背單詞起步，數學應該是看教材，然后復習指導書，專業課也是看教材，在配套看指定的學習指導和歷年試題，政治看知名輔導老師的講義等等。

有些網友復習起來一科每天50頁，有些網友復習每天每科也不過20頁，個別時候甚至10頁。先不考慮個人基礎的話，大家都是同一起跑線復習，那么以這樣的速度，看書慢的復習進度要落后前者至少半輪或者一輪的復習啦。不過，最后真正進入考場，不見得復習輪數多的網友就高。雖然有些人可能認為，遍數多，說明做題也多，做題多也就考得高。這話從應試角度上講，不假。但是真正鉆的深，挖的深的話，就要看功夫。同一個地方，你看得時間相對長，必然理解要相對透徹些。因此，有些人雖然沒有把面鋪得很廣，只對一部分章節學習很深入而個別的章節采用半放棄的態度，很可能考試的成績很扎實，畢竟看過的復習不錯的內容，得分率高。而往往有些網友其實復習周期并不長，但是復習的遍數非常多，比如9月份復習，到來年1月份，可能已經復習5遍以上，每天平均3小時，其實是有些不可思議的。要么采用快速復習，要么有些復習的輪數的質量嚴重縮水，因此往往這類網友的考試成績并不理想。一旦命題考得深入些，技巧單一些，他們的題海技巧就派不上用場啦，而基本原理實際理解的并不見得深，這時候往往會得分很低。

因此，指定合理的復習策略將會使您考研達線的成功率大為增加，如果想要取得高分，對于基礎性的內容更應該不厭其煩地深入。

第四篇：物業費調價實戰經驗分享

物業費調價實戰經驗分享

原創2017-01-19物業CFO沙龍物業CFO沙龍物業CFO沙龍物價漲了，成本增加了，項目虧損了！

物業費到底是漲還是不漲？

一提起物業費調價，項目經理是一片恐懼：

怕！怕！怕！

是什么讓項目經理如此懼怕？

因為：

或者是這樣的預算和需求匹配度

預算和需求不匹配，就一定會滋生大量矛盾，由于物業費上調引起了各種大戰**：

譬如有人辭職專門和物業對著干的；

譬如有人想自己搞個物業公司利用混亂擠走現有物業公司的；

譬如有人不想要更好的服務只想少交物業費的；

譬如武漢某女業主跳樓相逼的，但要相信，絕大部分業主還是理性的，他們需要質價相符，只是缺乏物業對其的合理引導和溝通對話。

所以，盡管難度很大，但為了生存與發展，各物業服務企業不得已還是要醞釀物業費漲價的方案，以應對服務成本的增加所帶來的影響。

一、漲不漲？ 角色決定主張。作為物業人員，當然支持物業費合理上漲，作為業主，自然希望物業費永遠不漲。

所以，物業費漲與不漲不是物業公司“一廂情愿”、“一蹴而就”的事情，最終的決定權還是在廣大業主的手中。

然而，項目都馬上要虧損了，不漲價服務資金從哪里來？員工發不起工資還要不要管這個小區？是降低服務標準、減少設備維護頻次、縮減員工編制，還是咬著牙自己虧錢做？

所以，物業公司需要與業主做好充分的溝通，取得業主的認可，才敢說漲價。

二、漲多少？

物業費漲價進行的第一個工作程序就是確定物業費的漲幅，漲少了，對日后物業服務開展提供不了資金保障，漲多了，肯定會招致業主的反對。

筆者認為能夠維持3-4年物業費不會再次上漲的漲幅標準最為適宜，建議漲幅不要超過20%，不然阻力很大。

當然，要考慮區域差異、項目差異，具體問題具體分析。

三、漲價的基礎條件

物業費漲價要想成功，要想讓每位業主每年從自己腰包里多支付幾百塊錢的物業費，對物業公司而言是有一個很大的前提的，那就是物業公司的基本功必須做扎實，即能夠提供質價相符的物業服務，且服務透明，服務質量能夠得到最廣泛業主的認可。

尤其是在調費計劃啟動的半年前務必把小區的各項服務花點成本做上去，建立業主發聲渠道或逐戶上門征集整改問題，讓業主提前把積聚的問題發泄出來，物業公司提前做好整改和解釋工作。

具備了這個前提，再進行具體的程序，物業費漲價才能夠有更大的成功率。否則到了調費那天業主都還有這樣那樣的問題，你跑去找業主溝通調價的事情，業主氣不打一處來，說你一堆問題，平時不來找我，一到調價和收費才想起來找我溝通，現在一切免談。

具備了基礎條件

下面再討論如何漲的問題

一、漲價前的準備工作

1、系統的調費方案和工作計劃

所謂“預則立, 不預則”，一定要提前一年制定周密方案和計劃，按照計劃推進工作。

一般來說，調費方案包括以下幾點：

1)調費背景分析，包括周邊小區價格市調、最近幾年物價與人工漲幅水平，為調費宣傳做好鋪墊。

2)項目經營狀況分析，項目盈利情況的趨勢，未來1到2年是否虧損？ 3)擬調整的物業費單價測算結果及定價建議。4)項目調費的優劣勢分析及應對策略。5)調費組織保障及職責分工。6)品質提升方案。

7)主要工作節點的工作重點、時間進度及策略。8)調費答疑手冊編制及應急預案。9)調費成功后續工作計劃。

2、財務數據準備

需要準備好最近2年的財務收支數據和未來一年的預算數據，證明利潤持續下滑至虧損，以便向業主公示。

數據準備中需要自己內部全面排查各項成本費用，將與項目服務開支無關的費用剔除，但不要遺漏成本，同時注意不要遺漏管理分攤和稅金。以防止項目收支審計時數據調整后不是虧損，那也就不用談調費的事情了。

3、全員準備

編制好對業主發放的《調費說明手冊》。編制好內部員工調費答疑手冊及應急預案。

物業漲價不是一名員工，一個部門的事情，需要所有員工的共同參與。所有相關員工要做培訓，使其清楚漲價的原因和結果，以及應對業主的各種問題的統一說辭，全員知曉，口徑統一。

二、調費溝通及投票工作

1、取得業委會的認可

整個事件需要業委會來推動，所以一定要取得業委會的認可。

當然，不是要業委會同意調費，業委會沒有這個權利。業委會的作用是推動調費工作的進行，譬如公示信息、譬如組織投票、譬如續簽合同。

整個過程要注意保護業委會，要讓業委會站在客觀公正的立場來說話，只做投票活動的組織者，避免業委會成為業主的公敵，迫于業主的口誅筆伐集體辭職，沒有了業委會就無法推動工作。

同時，可以建立樓棟代表聯席會議，后期工作都通過這個會議來討論，通過樓棟代表向業主做好公示。避免一些業主你一言我一句的找物業公司鬧事，物業公司會很被動。

2、上門逐戶溝通

物業費漲價不要不聲不響的漲價，只要服務跟得上，物業費漲價就要大聲說出來，從而最大限度的縮短漲價的過程。

但不建議張貼條幅方式，會顯得太高調。

首先，建議單元門口和公告欄張貼告示，告知業主小區面臨虧損，物業合同即將到期，為了順利過渡，擬與業委會溝通啟動調費計劃，物業公司將詳細與業主溝通小區經營情況。

接下來是很重要的一個環節，那就是逐戶入戶溝通，向業主發放調費說明手冊，并進行詳細解釋，取得業主的認同，不要公開召開業主大會，現場大會人多嘴雜，不利于把事情溝通清楚。

在逐戶走訪時要尋求忠誠客戶，用情感打動他們，直接告訴他們需要尋求他們的支持，當有其他業主在業主群內無中生有詆毀物業公司的時候，希望他們能站出來說句公道話。

注意：此時不要發放選票！為什么？見下面第3點。

3、選票收發方式 《物業管理條例》第十二條規定：決定本條例第十一條規定的其他事項，應當經專有部分占建筑物總面積過半數的業主且占總人數過半數的業主同意。所以物業費漲價要想成功就必須要經過過半數的業主同意。

不要公開召開業主大會現場投票，否則會一片混亂，建議逐戶上門發放和回收選票。

但要注意，物業公司需要避嫌，不要自己上門發放選票，否則會有人質疑你的公平公正性。要讓業委會組織信得過的業主或外請別的物業公司的員工來發放和回收選票，物業公司可以出勞務費。請信得過的業主或者其他物業公司員工，避免不懂物業的人帶著個人感情去誘導或過分干涉業主的投票意愿。

要記住，每一個調費的小區都有部分別有用心的業主會利用你工作中的每一點失誤或者故意歪曲事實來攻擊你，煽動其他業主反對你，你要做的就是熟悉法律，做好自己，不要給他太多這種機會！

4、催費工作不要過激

為了防止調費過程中與業主滋生新的矛盾，催費更需要注意不要引起業主的過激情緒，避免多線作戰。

5、業主心態及應對方式

針對物業費漲價的情況，分析業主的心理，大體可以分為三類業主，即：同意漲費的業主、不同意也不反對的業主和不同意漲費的業主。①同意漲費的業主。【描述】：

對物業管理的作用、職能認識比較清楚，明白物業管理對于自身生活的重要性；

對物業管理服務有極好的印象和評價，愿意享受更加優質的物業服務； 不會太在意一年漲價幾百塊錢，各項費用只要收取就交納。【對策】： 此部分業主對于漲費沒有阻力，只要在溝通過程中將漲價原因以及必然性耐心的講解并且態度和藹，一般都會投同意票，后期費用也較好收取。

建議采取更具針對性的熱情服務，使其生活在小區能夠獲得更大的便捷體驗，如家政保潔的優惠、汽車清洗的優惠、免費信息提供服務、贈送賀卡等等。

同時，用感情去拉攏他們適時站出來支持物業，避免物業單兵作戰。②不同意也不反對的業主。【描述】:

對物業管理的作用及職能認識比較模糊，對物業管理的日常工作感受一般，愿意享受優質的物業服務，但是不愿意承擔更多的費用，對表決事項持觀望態度，一般都是“隨大流”。【對策】：

此類型的業主在業主中占有很大的比重，決定了物業費漲價能否成功，鼓勵此部分業主支持調費，是物業公司打好物業費漲價這一仗的關鍵和重要工作。

建議對此部分業主花更多的精力和時間去聯絡感情，講解物業知識，最重要的是平時就要多做好感情溝通，盡量拉攏。③不同意漲費的業主。【描述】：

對物業管理比較苛刻，認為物業管理發揮作用不明顯或有無物業管理都一樣； 認為物業費漲價條件不充分，要求查看政府部門相關批文； 對物業服務工作不滿意或房屋存在地產遺留問題的業主；

有親戚朋友或者自己開設了物業公司，或者有其他物業公司收買了的業主。【對策】： 建議對此部分業主采取“避其鋒芒，暫時擱置”的措施，能爭取就爭取，不能爭取的盡量不要讓他們有機會搗亂，比如請忠誠客戶在業主群里面及時的反駁他們的錯誤言論；

對于他們提出的問題和質疑，物業一定要及時答復并公示給全體業主，群眾的眼睛是雪亮的，會看得明白誰對誰錯。

三、漲價成功后續工作

1、品質回饋

物業費漲價后，除提高物業服務水平外，建議還要在感官上使得業主能夠體會到漲價前與漲價后的不一樣，如：

? 有針對性的對小區使用年限過長的外墻、內墻、圍欄進行粉刷，使得業主整體感官煥然一新；

? ? ? 小區更換新垃圾桶； 路面維修、綠化補載；

組織以物業費提價為主題的聯誼晚會，答謝業主對物業工作的支持。

2、預交優惠提高收費率

為促進業主的積極繳費，物業公司應當策劃交納物業費或者提前交納物業費的優惠方案，如贈送米面糧油、贈送飲水卡、免費體驗使用地下車位等等。一般按照2%-4%左右比例回饋業主，比如交一年物管費，贈送半個月物管費。

具體優惠活動的開展，需根據物業公司的實際情況運作。

3、搞定提出反對意見和不交費的客戶

多一個敵人不如多一個朋友，確實沒辦法修復關系的后期單獨應對。盡量與當時投了反對票的業主積極溝通，逐個研究，了解其家人或者業主自己工作生活中有沒有什么困難，主動去幫他們解決，用行動去感化他們。

以上是筆者結合自己經歷過的幾次調費工作所做的總結，希望做一個經驗沉淀，給大家一些借鑒，幫助大家更好的去維護行業的健康發展！

第五篇：商務談判實戰經驗和技巧

商務談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務談判與推銷技巧內容大全

商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作

會更加有力。如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較

其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的 語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務談判上課心得

《商務談判》學習心得

商務談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節課開始，就深刻地覺得選修這一門課是一個多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來收獲，更是因為有幸遇到了一個見多識廣，實戰經驗很豐富，風趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務談判理論和實戰技巧的老師。事實真是如此，不僅同學們一致認同這個課的價值，就連貿易實務的老師也強力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性。現在覺得最大的感受，莫過于課程太短了，學到的只是九牛一毛。特別是個人對商務特別感興趣，很想在這個地挖掘出更深的東西。商務談判是一門很系統的學科，短短的十來周，只能大概知道個所以然，根本來不及深入學習。通過這學期的學習，我了解到了有關談判理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動的案例，以便同學們在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。

總所周知，學習，較高的境界就是要做到融會貫通，要把學到的東西，轉化為自己的東西。以下就是我這學期學習了商務談判這門課所總結的心得體會： 缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。所以，在談判的過程中，要學會多聽少說。

要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。因此，充分的準備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。因此，我們要學會清楚、直觀地表述思想，利用數據說話和保持現實的態度。

本來一直將商務談判看的特別正規，但從老師講的案例中，我發現談判在生活中也經常出現，它存在于身邊的每一處。大到大型的國際貿易往來，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買東西講價，老師經常應用此例，我聽得也非常投入，因為我覺得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經歷。

作為女孩子，逛街購物是我們經常進行的活動。多年的經驗積累，我對商家的心理也稍有了解。我認為買賣商品的過程，其實就是買賣雙雙的一場心理戰。如

何砍價，應注意以下幾個方面： 1.“購物越多，商家給你的價位會越低”的理論并非永遠成立。2.不要認為“買熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。3.不要“有價高一定物美”的想法，更不要有“價低的商品質量也可能好”的想法。4.在時間允許的情況下，盡可能貨比三家。5.在不了解行情的情況下，不要隨意還價。6.不要長時間在同一商家的店中砍價。我特別想分享一個親身經歷：前些天，我和同學來到一家服裝店，我們先是隨便轉，并不是見到衣服就問價，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。

后來，同學選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯。恰好老板也在跟前，我就沒有流露出對這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒有那件穿到身上合適。”隨后我再問老板：“這件衣服多少錢？”聽我這么說，老板心里也沒底了，他報了一個不高也不低的價格試探我，說：“你們最少也得給260元。”我說：“我剛才在別處問過價了，就你這兒報的價格最高，你如果想賣，就給個實價吧，反正我們是沒事隨便轉轉，也不是專門來買衣服的。”老板說：“你們在別處看過，那就給180元吧。”

我想這時可以考慮還價了，就說：“100元吧。”老板說：“那進都進不來。”我說：“實話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧。”我們邊說邊往外走，老板見我要走，便說：“算了，130元給你。”我說：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買吧，如果120元，我們就從你這兒買了。”老板最后牙一咬，還是賣給了我們。無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對較少的，心情也倍感舒暢。借這個例子，我想說，不接受對方的第一次出價，我們往往就占據了主動。如果接受了第一次出價，往往在還價時處于被動局面，很可能因為礙于面子被迫買單。這是談判技巧在生活中很好的應用。生活中有很多技巧，要在實踐中不斷總結經驗。學到——悟到——做到是一個過程，將學到的加以運用是我們學習的目的。

不論在日常生活里,還是在貿易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判??總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失。俗話說“知己知彼,百戰不殆”,當然,這在商務談判中也不例外.我們只有在談判前充分預備,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,才能有成功的可能。作為一個國貿專業的學生，商務談判是我們工作中可能設計做多的一塊。我覺得我們首先要了解自己,了解本企業產品及經營狀況.看清自己的實際水平與現處的市場地位,對于談判地位確立及決策制定十分重要.只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解對方,對談判對手調查分析,越了解對方,越能把握談判的主動權.廣泛搜集資料,摸清對方虛實.仔細研究剖析對手、競爭者,對實在力和弱點進行分析,走好談判預備中的必要一步.事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應對策,為此弄清對方虛實,是談判職員在運籌過程中應首先解決的題目,要摸清對方的虛實,這就必須進行大量的調查研究,對各類相關資料進行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預備工作之后,自然就要開始面對面的交鋒了.談判過程有長有短,在每一個不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達成一致.價格固然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間,很多沒有結局的談判也是雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。

簡單說,作為賣方希看以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規律,它存在于任何領域的談判中.固然聽起來很輕易,但在實際的談判中做到雙方都滿足,終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關鍵。報價盡不是報價一方為所欲為的行為.報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的公道范圍等為基礎。同時,由于交易雙方處于對立同一之中,報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發點,更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。

因此,報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。可以說,假如報價的分寸把握得當,就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之,報價不當,就會助長對方的期看值,甚至使對方有機可乘,從而陷進被動境地。可見,報價策略的運用,直接影響價格談判的開局、走勢和結果。

同時我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數的談判中都是應該存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在，每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿易機會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突.替對方著想,讓對方輕易作出決策。讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外,對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。

總之，商務談判的目標是使合作雙方達成一致的協議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎.談判既是競爭,也是合作。

真心覺得自己在這門課中學到了很多，當然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實用性非常強，收獲了談判的精髓之后，學以致用，我相信，無論是對我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財富。篇三：商務談判技巧與策略

商務談判技巧與策略

摘要

商務談判是每位企業領導者必須面對的事實問題，只有盡量多的掌握了商務談判的技巧與策略，才能在談判的關鍵時刻遏制住談判對手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結果。所以這樣來看，十分全面的商務談判技巧和策略是每位企業家必須具備的。一場好的商業談判直接關系到企業的切身利益，對于企業未來的發展是非常必要的。所以本文就商務談判的技巧和策略展開討論，從商務談判之前的準備活動，商務談判之中的策略技巧等方面給與建議。希望能給各位讀者提出建設性的意見。

關鍵詞

商務談判、技巧、策略

business negotiation skills and strategy abstract keywords business negotiation, skills and strategies

1、引言

成功的商務談判就是通過適當的談判技巧，做好商務伙伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發生。隨著社會的進步,信息化商務的快速進展,現代商務活動的復雜性已經遠遠超出了普通人的想象。商務談判的難度和復雜性

2、談判前精心準備

“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的布局來應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關系,提前預測對方的著重點并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。2.1了解對手

商務談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關于公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。2.2認真考慮提案，多套準備

談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后才發現自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉身

在談判中靈活運用語言藝術,可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉,避免談判中利益沖突激化。3.1 表達要清晰

為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復獲得有用的信息。

3.3靈活應對各種問題

在談判桌上風云變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方。或者你可以巧秒的采用規避的方法,轉移話題,使對手不會發現我方在此問題上無法做出準確的解釋。3.4感情渲染 3.4.1巧用心理戰術,以智慈去戰勝對手

商務談判不僅僅是智慧上的較量,更重要的是掌握心理戰術。在談判過程中,仔細觀察對方的每一個動作表情,揣摩他的心理變化以及時采取應對的方法。掌篇四：商務談判策略與技巧-王浩老師

天下是談出來的！

會談的人能得天下，不會談的人則失之交臂?? 商務談判策略與技巧 王浩老師

本課程適合哪些人學習...................................................................................................................1 本課程為您解決哪些問題？...........................................................................................................1 學習本課程，您能收獲哪些成果？...............................................................................................1 本課程最大亮點...............................................................................................................................2 王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2 課程大綱...................................................................................................................................2 王浩老師

介紹.......................................................................................................................6 本課程適合哪些人學習

銷售部門：總經理、銷售總監、銷售經理、各類銷售人員

采購部門：采購總監、采購經理、采購專員

希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的所有人 本課程為您解決哪些問題？

無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。

本課程為您解決以下問題：

1、在談判實戰操作中，如何分析對手的“語言信號”？

2、如何了解談判對手的真實意圖？

3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？

4、在談判的拉鋸戰中，如何有理有節的溝通？

5、如何在價格談判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略調動客戶？

7、如何在談判的過程中，強化自身的心態，爭取更多心理優勢？

學習本課程，您能收獲哪些成果？

1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法

2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個經典案例

4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練

5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行

本課程最大亮點 玩撲克、講談判：

王浩老師課程大綱、老師介紹

課程大綱

第一講 談判基本功

互補有無協商

案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目，中國同意以農產品抵部分費用?? 商務談判進程

采購方進程

銷售方進程

案例：某工業顏料生產企業，因為內部信息交接疏忽，導致損失了一個老客戶?? 談判前準備

授權與分工

匯總相關信息

確定談判目標和策略

營造良好的氣氛

商定談判程序

案例：姜總每次讓客戶簽合同時，都會安排?? 談判的溝通要領

確認談判對象

確認需求

強調優勢和利益

堅持談判立場

緩慢應對

步步為營協商

面對拒絕、進攻的防守（后手）

迂回

案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難?? 第二講 談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛?? 談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對手的性格弱點

案例：撒切爾夫人的談判人格分析?? 談判心理分析

預期心理因素

過程心理動態

結果心理表現

案例：安古斯購買游艇?? 談判的預期心理

談判者的預期心理

如何運用談判的心理預期

案例：毛經理用心理戰術，應對價格同盟?? 談判的過程心理 關注焦點及焦點的轉移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對手的談判滿足感

談判者的心理慣勢

決策前后的心理逆轉

案例：心理學家在加拿大賽場上做過一個研究?? 談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態

案例：不同國度的談判性格?? 第三講 評估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數控機床?? 談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“牌”和“籌碼”

案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌?? 如何掀開對手的“底牌”

剝洋蔥式詢問

威懾性試探

深化雙方的關系

案例：“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”?? 談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

創新談判賭局

案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰的勝利?? 第四講 談判策略

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報?? 溝通環境策略

選擇最佳談判時機

創造主場優勢

案例：和某政府部門處長談判，我如何創造主場優勢，搶占談判先機?? 資源性策略

溝通工具的應用技巧

可運用的談判資源

心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習慣

車輪戰

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運用

案例：t公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售?? 主動進攻策略 預設主戰場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發出最后通牒

案例：威爾遜公司的水處理項目談判?? 防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰

第五講 價格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地?? 報價技巧

報價前的溝通策略

價格呈現技巧

報價的表述要求

服務類產品的報價技巧

項目報價技巧

案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式?? 試探對方的底價、預算

試探對方底價的方法

試探對方預算的方法

案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格?? 價格攻防戰術

客戶進攻的“假動作”

讓對方先發盤

設定價格防御點

讓價的6個策略

回擊對方的價格進攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格?? 第六講 合同談判與簽約

合同的法律知識

什么是合同

合同的幾種形式

合同條款的法律含義

合同生效程序

分組討論：這個合同，我方沒有簽字，只有公章，有沒有法律效力？

合同談判的溝通規則

合同試探

談判過程形成會談紀要

先易后難，逐條鞏固

底線條款的堅持 優惠的表述技巧

案例：針對增加需求的軟件開發項目，盛經理如何堅持，最終使客戶加價11萬?? 簽約技巧

如何鼓勵對方簽字

合同的交換規則

合同的確認

案例：因為沒有確認環節，執行過程產生了合同糾紛?? 合同文件管理

合同管理的原則

合同管理程序

合同的調用及歸檔

案例：多年前，因為公司合同管理混亂，影響我收尾款??篇五：商務談判實戰技巧

《商 務 談 判 實 戰 技 巧》

無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌

邊就價格、績效或合伙創業的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。

當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：

· 談判協議最佳替代方案是什么？

· 談判結果的最低限度是什么？ · 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協議最佳替代方案(batna)、保留價格(reservation price)和可能達成協議的空間(zopa)。談判協議最佳替代方案(batna)batna是“談判協議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文縮寫。知道你的 batna就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發生什么心中有數。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業務，你的談判協議

最佳替代方案(batna)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

保留價格

你的保留價格（又稱免談價格）(walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。不過，如果談判的內容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的batna，那么你的保留價格就大致等于談判協議的最佳替代方案(batna)。可達成協議的空間(zopa)“可達成協議的空間”(zone of possible agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協議的空間(zopa)的界限，該空間(zopa)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區域內。

下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業倉庫的保留價格為 $275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達成協議的空間(zopa)就在$250,000到$275,000之間。如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協議的空間(zopa)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。

最優化值(optimizing value)理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業術語為“帕累托理想值”(pareto optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。

關鍵術語

明顯撤出(apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。

談判協議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“談判協議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的batna就意味著了解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協議，將會發生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內完成市場資料的開發。

欺騙(bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區域進行改良，否則他將不會續簽租房合同。

最后期限(deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優惠將被取消。

轉移注意力/制造假象(diverting / feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。

頑固的談判對手(die-hard bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰斗。

忍耐(forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(integrative negotiation/win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協議中實現雙方利益最大化。長期的商業伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

利益(interests)：揭示談判各方談判立場的目標。

多方談判(multiparty negotiation)：指發生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯盟。

多階段交易/未來交易(multiphase transactions/future dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續參與的談判。談判的前后關系允許談判各方根據后續表現和連續不斷的信息交流進行談判。

自然聯合體(natural coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業聯盟。可協商的問題(negotiable issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。談判人員的兩難困境(negotiators dilemma)：指談判人員在對競爭性戰略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創造價值，從而使各方共同受益。

參數(parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規定著在談判中應做出的最高和最低報價。

帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值。當某一交易處于這樣一種狀態，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態。

成見(partisan perception)：人們根據其內心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。

立場(positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。

吹噓(puff)：當談判一方通過夸張提高其位置時，他就是在吹噓。

保留價格/免談價格(reservation price/walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源于batna，但是，它通常與batna并不相同。

共享利益(shared interest)：一體化談判或雙贏談判戰略的一部分。這一戰術包括談判雙方共同追求的利益和目標。

單一問題聯盟(single-issue coalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰略(strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報)等。

戰術(tactics)：指執行戰略的具體方法。

折衷方案(trade off)：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經常使用這一戰術。試驗氣球(trial balloon)：使用可能的方案或假設條件招致一方(或是顧客)產生不滿的一種戰術，在打探對方的立場時經常使用。

變動幅度(wiggle room)：指在一個提案(不管是關于價格還是關于時間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應該強調這是你的最佳報價或提議。

成功者的咒語(winners curse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

零和談判/分配式談判(zero-sum negotiation/ distributive negotiation)：兩種談判中的一種。