第一篇：焦明光影—品牌策劃管理實戰經驗分享

品牌策劃

品牌策劃定義：

通過品牌上對競爭對手的否定、差異、距離來引導目標群體的選擇，是在與外部市場對應的內部市場（心理市場）上的競爭。

品牌策劃更注重的是意識形態和心理描述，即對消費者的心理市場進行規劃、引導和激發。

品牌策劃本身并非是一個無中生有的過程，而是把人們對品牌的模糊認識清晰化的過程。

品牌策劃的深層次表達：品牌策劃就是使企業品牌或產品品牌在消費者腦海中形成一種個性化的區隔，并使消費者與企業品牌或產品品牌之間形成統一的價值觀，從而建立起自己的品牌聲浪。

品牌策劃要素

一、品牌和產品類別結合

也就是說，當我們向消費者提到一個品牌時，他們首先會聯想到是什么樣的產品。

二、品牌和產品屬性結合 一個品牌的產品屬性，往往是激發消費者購買和使用意愿的一個重要條件，而這些產品屬性通常也能為消費者帶來實質性的幫助，同時讓消費者對這一產品產生感情，要讓消費者覺得買的不只是產品，而是產品的獨特利益點。

三、品牌和產品價值結合

當某一產品的某一項屬性顯得特別突出時，這項屬性也就是形成品質的基本因素。

四、品牌和產品用途結合

消費者在需要某類產品的時候，會直接聯想到心目中熟悉的品牌。

五、品牌和產品使用者結合

建立強勢品牌認同的另一個途徑，是將品牌和產品使用者結合。品牌策劃的五種方向

公司進行品牌策劃的過程，也就是公司進行品牌戰略決策的過程，它包含有五種方向：

1、產品線擴展（line extensions）：公司在同樣的品牌名稱下面，在相同的產品種類中引進增加的項目內容，如新口味、形式、顏色、增加成分、包裝規格等。

國內案例：王老吉藥業利用“王老吉”的品牌名稱，推出了綠盒裝王老吉，成功切入涼茶市場

2、品牌延伸（brand extensions）：公司利用現有品牌名稱來推出其他產品類目中的一種新產品。本田利用其公司名稱推出了摩托車、助動車、滑雪車、割草機、海上發動機等。

國內暫無成功案例

1、多品牌（multibrands）：一家公司經常在相同產品類目中引進其他品牌。

國內案例：寶潔公司旗下的洗發水各自有自己的品牌，如潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣，并且每一個都占領不同的市場空間。

2、新品牌（new brand）：為新的目錄產品設計新品牌名。

國內案例：巨人投資旗下的“黃金酒”品牌，便是新品牌的代表，其實真正的品牌名是“黃金萬圣酒”

3、合作品牌（cobrands）：兩個或更多著名品牌的組合，也稱為雙重品牌，這是兩個或更多的品牌在一個提供物上聯合起來。

目前暫無成功案例

品牌策劃的“三光原則”

其一，眼光原則。

策劃必須具有前瞻性，也就是說策劃人要有“眼光”，要看得遠，要看到他人沒有看到的，這樣才能搶占先機，出奇制勝，反之則“人無遠慮，必有近憂”，整日被瑣事纏身，裹足不前。不謀萬世者，不足謀一時，不謀全局者，不足謀一域，說得也是這個道理。這一原則很容易理解，很多策劃人都在實踐中努力遵循這個原則，只是程度存有差異。例如，很多企業沒有做品牌戰略策劃，就忙著請廣告公司發布廣告，大量資金砸下去之后，可能會有一定的收益，但必然是事倍功半。其二，陽光原則。

這個原則是指策劃必須見得著陽光，經得起日光的“曝曬”。換句話說，策劃人必須心胸坦蕩，不能做昧著良心的策劃，亦即策劃不能欺詐消費者，不能損害消費者利益，更不能有悖于社會道德和倫理。不容樂觀的是，不少策劃案都違背了這一原則，現在仍就未能引起足夠的重視。今年3·15被曝光的企業，以及其它出現類似危機的企業，盡管在一定時期內取得了經濟效益上的成功，但是其顯然是違背了策劃的陽光原則。其三，X光原則。

X光一種波長很短的電磁波，波長在~10nm到~0.1nm左右，有很大的穿透能力，被廣泛應用于科技和醫療等方面。這里借指策劃人要有“掘地三尺”的精神和能力，洞穿問題的本質，或者說找到問題的根源，然后再結合存在的資源進行策劃。這樣，策劃案實施后，才有可能實現釜底抽薪、藥到病除的效果，否則必然是隔靴搔癢，治標不治本。例如，某商場做了錯誤的品牌定位，卻熱衷于大搞一些不痛不癢的演出活動、促銷活動，結果自然是解決不了根本問題，幾個月后，依舊是“門前冷落鞍馬稀”。

品牌策劃的“四部曲”

1.聆聽品牌聲音，洞察實際需求

聆聽消費者的心聲是實施品牌聲浪傳播的首要任務，只有真正洞察消費行為背后的真實想法和需求，才能做到“察其言，觀其行”，明確品牌聲浪傳播應該對誰說些什么，從而把握住消費者的心智資源。消費者洞察的真諦在于撥開一切表面現象，從人性的一團亂麻中理出頭緒，對隱藏在消費者背后的行為和心理進行挖掘，從中發現消費者的真實需求與偏好，找到驅動目標消費者嘗試或重復購買的那條“金線”。2.構建品牌聲浪原點，提升核心競爭力

消費者洞察應服務于企業“雙向性”的品牌聲浪原點的構建。所謂的“雙向性”指的是既能接收、融合消費者反饋的品牌信息同時又能結合企業內部特性發出富有吸引力、影響力的品牌信息。這需要將外部環節的消費者洞察與企業的內部建設結合起來。企業在掌握消費者有效信息后的雙重自主性——既要迎合消費者的需求，又要結合自身實際狀況積極塑造能體現企業品牌核心競爭力，引導消費需求的品牌聲浪原點，為最后的一個步驟的實施埋下強勢的伏筆，是整個品牌聲浪傳播的基礎。3.運用傳播手段，締造品牌聲浪區

品牌聲浪區是企業與消費者進行良好互動的外表層，品牌聲浪原點就是通過該區域反作用于消費者，在得到消費者的積極主動的反饋后能量增強，品牌聲浪的范圍擴大，強度增強，它主要通過諸如蜂鳴傳播、公關傳播、口碑傳播、虛擬社區等等的現代化傳播手段與平臺多角度、多層面配合實現。4.無聲崇拜

通過構建有利可圖的品牌關系，為企業和消費者雙方帶來價值，此時企業不再把品牌視為以符號為本質的區隔方式和為企業創造超出平均利潤的獲利手段，而是把關系作為達成終極價值追求的途徑。這種關系不再是單向，而是雙向的；不再是內向，而是外向的。把企業視野從企業內部擴展到企業外部，即消費者市場。

品牌策劃的“八項注意”

其一，品牌傳播違背社會公德的現象越來越多，從全球聞名的“跨國大碗”到隱藏街腳的“無名小卒”，都能找到很多“不聽話的”“壞孩子”，所以品牌策劃人首先要有嚴格的道德自律，肩負自己的責任，不要助紂為虐。

其二，品牌策劃人不僅需要幫助企業制定品牌戰略，還要幫助企業把戰略細化，協助企業執行，以一步一步的帶領企業實現戰略目標。換句話說，品牌策劃人不是簡簡單單“賣方案”的人，而是會做冷板凳，能夠將品牌理想變為現實的人。

其三，有很多企業嘴上說自己做品牌不是為了短期利益，但在實際合作過程中，依然是為了追求快速的短期利益，剛開始投入，就馬上想著要收益，殊不知做品牌實質就是做投資，獲取收益肯定需要一定時間，就像開花結果總需要一定的時日一樣。因此，品牌策劃人要幫助企業建立正確的品牌觀，不能急于求成，老盤算“今天投入，明天就要產出”。

其四，品牌策劃人要有足夠的“防范”意識。品牌策劃人的利潤是建立在企業利潤增長基礎上的，只有企業的利潤增加了，品牌策劃人才能獲得真正意義上的利潤。所以，很多品牌策劃人都喜歡說自己是在幫別人帶孩子，孩子大了，卻很有可能就不認這個“娘”了。事實上也的確如此，兔死狗烹的現象的確很多，“兔沒死，狗已烹”的現象也不少見。加上一些尋求咨詢公司合作是假，騙取方案是真的無恥企業，可以說，許多品牌策劃人在沒見到“兔子”時就被企業給“烹”了，委實“悲壯”，也的確卑鄙。

其五，品牌策劃人要具有企業家精神，也就是說，要具有“誠信、創新、合作、敬業”四種精神元素。

其六，不僅企業在決定打造品牌之前要精心選擇品牌策劃人（或者說選擇品牌策劃公司），品牌策劃人更要精心選擇企業。對于“不可救藥”的企業，不能為了賺取策劃費而盲目承諾，盲目合作。

其七，品牌策劃人也要懂得“售后服務”。服務合同到期后，不能代表服務完全結束。品牌策劃人需要定期關注曾經服務的品牌，給予其適當的提醒和建議，以幫助其健康成長。

其八，品牌策劃人要注意天天“練內功”。品牌策劃是一種需要廣博知識作為基礎的職業，加之面對的客戶“五花八門”，對知識“補充”速度要求近乎苛刻。所以，品牌策劃人必須養成天天學習的良好習慣，以提高學習能力，擴大知識視野，適應不同類型的客戶，更好的為客戶服務。

品牌策劃的著手點

一、消費者

下列因素直接影響消費者的選擇：

A、文化程度：消費者文化程度的不同，對事物的認識程度也不同，認識程度決定消費的觀念。對于產品的選擇上，文化程度高的消費者更多關注的是品質，文化程度低的消費者更多關注的是實惠！

B、經濟收入： 收入上的差異導致了消費水平的不同，針對不同的產品定位和不同的價位，要選擇合適的消費群體。“鮑魚”和”燴面”其選擇的消費群體是截然不同的定位！

C、年齡階段不同的年齡階段：對產品的喜好程度和消費心理是有較大差距的。茅臺和XO二者僅能打開一種，大部分年青人選擇XO而放棄茅臺，大部分老年人選擇茅臺而放棄XO；

D、消費習慣：每個人都有一個消費習慣，甚至地區上的不同，消費習慣也是不一樣的。把握住消費者的消費習慣和愛好非常重要。例如白酒圈內共識：“低度酒南下，高度酒北上”。

E、性別差異：性別上的差異也會影響到消費習慣，從而影響到對產品的消費。例如：白酒主要消費群體是男性，而餐飲果汁主要消費群體是女性和兒童。二：產品策劃

A、產品包裝：包裝顏色、款式、圖案的確定，要依據消費者的喜好和和產品自身的特點及擬售價格來定。

B、產品價格：產品的價格體系由終端零售價、供終端價（供餐飲、夜場、商超、供BCD店其價格是不同的）、分銷價（比供終端價低）、出廠價組成。

C、渠道定位：根據產品在市場中的位置能更好傳送到目標市場，而確定的渠道定位戰 略。產品定位選擇依據為：產品USP定位；利潤、需求定位；特定場所定位；目標消費群定位；打擊競品定位；呼應相聯產品定位；

D、炒作概念：在市場高度競爭的今天，產品是策劃出來的，差異化的、獨特的概念，對產品的成功推廣很關鍵。水井坊、國窖1573的成功都離不開概念的炸作！四：媒介宣傳

A、電視廣告

a、廣告創意：好的廣告片首先要有一個好的創意策劃！好的創意才能更好的表達要傳播的產品內涵和讓目標消費者增強記憶的前提。

b、廣告時間的選擇：權據目標消費群體，選擇針對性的時間段，不同的時間段，觀看電視的群體也不一樣，所得到的效果也不同。試想，中高端白酒選擇晚上8:00前投放廣告，其目標消費群體大部分正在”推杯換盞”，其效果大打折扣！

c、節目選擇：電視節目分為時事要聞、影視音樂、財經、衛生、教育、體育等。目標消費群體喜歡看什么節目，就應該在哪個節目里做廣告。

B、報紙廣告

報紙也分很多版面，如新聞、招聘、娛樂、體育等，閱讀的對象也不一樣，結合不同的版面和內容，針對目標消費群體，做一些有針對性的廣告，來推廣自己的產品。

C、業內雜志廣告 業內雜志如：新食品、糖煙酒周刊等其受眾者為廣大經銷商，對產品招商及業內企業形象起到堅強的推動作用。

D、戶外廣告

a、戶外廣告要有針對性，投放位置在目標消費群體非常容易看到的位置。金劍南的戶外廣告肯定不會樹在交通閉塞的農村。

b、店面廣告：可以在餐飲、夜場做店內廣告，K/A店做櫥窗廣告，BCD店可以在超市內或門頭做產品的宣傳廣告。

E、網絡廣告

a、網絡是新興起的一種很好的宣傳載體。互聯網的高速發展，網絡的內容豐富多彩，吸引了很多人加入。針對網站內容上的區別，企業來選定不同的消費群體進行宣傳，可以收到出乎意料的好效果。

b、開展網絡互動活動：企業在網站上舉辦一些與目標消費者互動的活動，在宣傳的同時，拉近與消費者的關系，在品牌與消費者之間架起對話與溝通的橋梁。五：口碑宣傳

口碑宣傳是企業迅速占領消費者“心智”的黃金選擇！一個消費者的滿意度可以傳播96位目標消費者,目標消費者再轉化成消費者，然后再通過口碑宣傳，達到倍增的效果！企業團隊的每個成員時刻不要忘記自己代表的是公司的形象。一言一行都要注意，從每個人開始，竭力要抓住每個機會，每時每刻都要做口碑宣傳。六：公共活動

利用獵奇心理，通過開展一些公眾關注的公共推廣活動，提高品牌在公眾心目中的影響力和知名度。七：市場拐點

道家思想：一生二、二生三、三生萬物。毛主席講：”星星之火可以燎原”。在市場上，1個消費者接受我們的產品很容易，100到1000個也是一樣，從1000到10000個也不是很困難，但是從10000到100000個，這時候就是一個拐點。如果突破了，銷量就會大幅提高。中高端白酒通常以“餐飲帶動終端”，產品在餐飲市場有一定銷量后，KA、流通渠道企業未操作或未操作起來，這就是拐點沒有翻過去。八：時事熱點

國際、國內大事，省內、市內的焦點新聞，都是可利用的資源。臺灣金門高粱酒利用臺灣三個在野黨的黨主席訪問大陸的契機，充分宣傳和炒作金門高粱酒作為帶到大陸的唯一相同產品，極大的提升了品牌效益。充分利用了焦點新聞。九：公關思路

企業在工作過程中難免會跟相關部門發生關系，如衛生、工商、公安、稅務、勞動等部門。對于這些部門，建議企業的思路為：聘用從行政單位退休的人員，通過這種方式拓展企業在當地的關系網，可以讓企業得到更多的信息，少走彎路，加快發展。其次，企業內部要加強對相關法律法規的學習，增強這一方面的意識。如合同法、質量法等。十：權威機構

企業要善于發現和積極加入權威的行業機構或部門，或者和權威機構合作。提高產品品質的可信賴性。宋河糧液攜手中國白酒”固態純糧發酵”，極大提升了品牌價值。十一：服務至上

企業應充分意識：“產品是讓經銷商來銷售，而不是銷售給經銷商”！企業僅僅為庫存轉移，其命運將”曇花一現”！團隊應充分明白："經銷商不是搞定的，而是感動的”，經銷商只有充分認可了企業，才能真正出其最大經濟效益！因此團隊人員應：具有良好的心態和努力勤奮、日清日高的心態。

第二篇：品牌策劃與管理

品牌規劃與管理

品牌定位是品牌規劃的開始。品牌定位是從市場定位開始的，首先必須找到我們想要開發的市場（市場定位），然后針對這個市場、這部分消費群體，我們應該開發什么樣的產品去滿足他們的需求（產品定位），然后是針對這部分消費群體，針對我們企業、產品的特點，我們的品牌應該具有什么樣的性格，應該塑造一種什么樣的形象來滿足這部分消費者的情感需求。品牌規劃與管理是一個持久、系統、細膩的工程。

1、品牌命名

命名正是建立強大品牌的第一步，無法想象馬虎的命名能夠造就什么優秀的牌子。品牌命名內容：

產品命名、企業命名、子品牌命名

2、品牌形象設計

品牌形象設計就是對傳達品牌信息的載體進行設計，以求載體所傳達的信息能打動消費者。品牌形象設計的對象就是一切在商品流通過程中傳達品牌信息的具體事物。其目標則是通過設計，使載體所傳遞的信息更好地被消費者接受，引起共鳴。

品牌形象設計內容：

品牌行為識別、品牌視覺形象設計（VI基礎部分+VI應用部分）

企業領導形象設計、品牌理念識別、員工形象設計

包裝形象設計、廣告形象設計、品牌個性形象設計

終端陳列形象設計

3、品牌定位

品牌定位是指企業在市場定位和產品定位的基礎上,對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業性決策,它是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。

品牌定位內容：

消費者（顧客）價值元素確定、品牌差異性定位

品牌策劃要素、品牌聯想形象定位、競爭品牌定位分析

品牌差異性設計、識別定位、價值定位

4、品牌整合傳播

把廣告、促銷、公關、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內；另一方面則使企業能夠將統一的傳播資訊傳達給消費者。所以，品牌整合傳播也被稱為“Speak With One Voice”（用一個聲音說話）即營銷傳播的一元化策略。

品牌整合傳播內容：

媒體規劃、品牌傳播策略、品牌傳播計劃

廣告策劃文案、品牌伙伴、事件營銷

品牌傳播統一性、品牌傳播測評、廣告核心用語

5、品牌管理

品牌管理就是要統籌有關品牌的一切事項，諸如品牌所表達的意義和品牌給人們的感覺等。因此需要品牌左右目標消費群的感受，確保人們眼中的品牌就是想要建立的品牌形象。這表示要明確品牌代表的品牌標識和品牌個性，怎樣定位才能讓品牌顯得與眾不同，而且比競爭對手的品牌出色。

品牌管理內容：

品牌價值評估、品牌文化研究、品牌的連續性

品牌的關聯性、品牌的方向性、品牌管理職能建設

第三篇：銷售管理實戰經驗

企業銷售管理工作要想不出大的問題，先決條件是在企業銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，企業銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員從制度上制定了嚴厲處罰規定。搞好銷售管理，首先要搞好企業銷售管理工作。許多企業銷售業績不佳，如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于企業銷售管理工作不到位造成的。許多企業的銷售工作是銷售黑洞——“無管理銷售”。

企業銷售管理大忌之一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業銷售管理thldl.org.cn工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

企業銷售管理大忌之二：過程無控制

“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業績結果。

海爾公司的“3E”管理法，即管好每個業務員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發展的重要保證嗎？

企業銷售管理大忌之三：客戶無管理

一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現自身的價值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。這就是說，管理得當，麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。

同樣道理，企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客房沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

企業銷售管理大忌之四：信息無反饋

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售管理工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實？為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

企業銷售管理大忌之五：業績無考核

許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

企業銷售管理大忌之六：制度不完善

許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

一個企業銷售管理工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

很多企業的銷售管理thldl.org.cn制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

建立一套完善的企業銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

1、銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實

過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

2、業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3、客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿帐菬崆楣芾砗褪袌鲲L險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4、結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

銷售管理工作的關鍵是全面、系統和專業。盡快實現企業銷售管理的“四化”。

1、企業銷售管理----制度化

沒有規矩就不成方圓。一個企業或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。

2、企業銷售管理----簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復雜越好，而應該是越精簡越好?，F代企業的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易于執行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節約資源，提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復雜性，造成銷售管理工作的復雜性。但銷售管理工作的復雜，并不代表管理操作一定要復雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創新、技術手段的創新，把復雜的流程、標準、制度、運作變為簡單方便，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。

3、企業銷售管理----人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復合體，是一種復雜的變化的不同于物質資料特殊資源，并非簡單的“經濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環境中又是變化不定的，由此導致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環境中有不同的表現。

所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管

理，利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。

4、企業銷售管理----合理化

合理化的定義 合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業擁有競爭優勢，永續經營發展。企業管理合理化要素 1.抓住異常，重點管理； 2.追根究底，止于至善； 3.自我回饋，自動自發。

企業銷售管理者要培養一個公開、公平、公正的企業環境，對任何業務員要“一碗水端

平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工

作要合理化，企業上下要達成全員共識、形成共同的經營理念、打造優秀的企業體制及文化。

第四篇：光影奇妙夜活動策劃

光影奇妙夜活動策劃

光影奇妙夜活動策劃

-2013年光影星空電影社團內部

party目錄

一．活動目的：...............................................................................................................................2 二．前期準備：...............................................................................................................................2

1.組織部..................................................................................................................................2 2.辦公室..................................................................................................................................2 3.宣傳部..................................................................................................................................2 4.電影部..................................................................................................................................2 5.外聯部..................................................................................................................................2 三．主要負責人員：.......................................................................................................................3 四．活動時間：...............................................................................................................................3 五．活動地點：...............................................................................................................................3 六．活動流程：...............................................................................................................................3

1.主持人致開場詞..................................................................................................................3 2.暖場......................................................................................................................................3 3.慶祝環節..............................................................................................................................3 4.小游戲①——[看海報猜電影]............................................................................................3 5.部門展示①：電影部+組織部展示....................................................................................4 6.社團微電影首映..................................................................................................................4 7.微電影主創人員見面會......................................................................................................4 8.小游戲②——[演技不NG]..................................................................................................4 9.部門展示②：外聯部+宣傳部+辦公室..............................................................................5 10.小游戲③——我愛記歌詞................................................................................................5 11.方言配音經典電影片段....................................................................................................5 12.社長致辭............................................................................................................................6 附錄一：宣傳部...............................................................................................................................6 附錄二：電影部...............................................................................................................................6 附錄三：外聯部...............................................................................................................................7

2013年4月21日

光影奇妙夜活動策劃

一．活動目的：

作為光影星空電影社團的傳承性活動，每年的春季將籌辦內部party以豐富社員文娛活動，增強社團內部感情和凝聚力。此外，加大社團在全校的影響力和提高知名度，為下屆招新和十佳社團評比打下良好的基礎。

二．前期準備：

1.組織部-完成策劃

2.辦公室-完成借教室的審批工作（4月26日前完成）粘貼宣傳海報（5月2日前完成）。

3.宣傳部-活動海報制作；按活動流程制作PPT人人網主頁及時發布活動消息，提高活動知名度（看到動態及時分享轉發）；活動人人墻安排布置。詳情見附錄一

4.電影部-根據策劃整理如下資料：是非題（8道。中等難度及較難的題各4道，均分為A.B.C,D四組，每組均為2+1+1）一站到底所需題目15道（與電影。北航。本社團有關。題目可以有些無厘頭）。電影海報（5張）.劇照（10張）.配樂（5段）。配音所需電影片段2段（兩人間的經典對話，每段需準備有聲帶字幕版（供參與者熟悉）及無聲帶字幕版（供參與者配音）各一份，于12月8號晚上12點前交予宣傳部制作PPT。詳情見附錄二 5.外聯部-籌備資金及活動獎品準備（）。詳情見附錄三

6.負責人員-活動前一小時布置會場，安排所有社員分組坐好座位。7.安排party工作人員和具體負責項目

光影奇妙夜活動策劃

三．主要負責人員：

余希彧 井敏浩 梁昊天 張明培育 王睿豐

四．活動時間：

2013年12月20日

19:00-21:00 五．活動地點：

教3-201

六．活動流程：

1.主持人致開場詞(第二屆社團內部晚會)及介紹party流程。社長宣布晚會開始。（2-3min）

2.暖場：社長，副社長，團支書及各部部長歌曲串燒。（5-8min）3.慶祝環節：社長等主席團成員切蛋糕慶祝光影四周年。4.小游戲①——[瘋狂猜電影]：(15-20min)流程： a.每個組的同學自告奮勇參與游戲

b.以搶答的形式進行,由主持人或工作人員控制幻燈片（先放海報，再放劇照，最后放配樂）

c.答對一題加10分，搶到但答錯的倒扣五分，最后記錄各個部門總分并將分數算入最后的評比中。

光影奇妙夜活動策劃

獎品：答對的同學活動關于電影人物小玩偶一個;參與同學獲得明信片一張。5.①：部門才藝展示：電影部(5-10)6.是非題

流程：a.每一組輪流派一名同學上臺參與活動

b.上臺同學先從A.B.C.D.四組題目中選定一組，再開始答題

C.答題前參與者需背對屏幕，主持人或工作人員將

7.微電影主創人員見面會（15min）

流程：a.主創人員演唱微電影主題曲-說了再見（3-4min）

b.頒獎典禮：最佳男主 男配 女主 女配（純屬娛樂，獎品根據劇情定，如冰紅茶。。= =）（2-3min）

c.微電影問題有獎競猜環節-5道題（5min）（主創人員準備競猜問題（26號之前交予組織部）

獎品：微電影紀念明信片（答對獎）；卡貼（參與獎））

d.在場進行微電影短影評與主創人員分享（3-4min）8.小游戲②——[演技不NG]（15-20min）

流程：a.每部門出一定數量的人員參與演出電影經典片段（具體片段由電影部負責篩選剪輯

片段時間1-2min 如失戀33天里經典片段&微電影片段）;

b.每個部門抽簽決定參演順序；

c.按照順序進行演出，同時計時，臺詞不得出錯，出錯便重頭開始，光影奇妙夜活動策劃

d.根據最后的總時間排名，用時最少部門+20，第二+10，以此類推，并記錄最后總分。

獎品：用時最少部門參與人員每人獲得一個卡通玩偶，參與人員獲得明信片一張。

9.部門展示②：外聯部+宣傳部+辦公室（10-12min）10.小游戲③——我愛記歌詞（10-12min）

流程：a.每部門出2人進行比賽；

b.工作人員放歌曲（經典電影主題曲或插曲：中外都可，大概15首（電影部篩選））主持人喊停，各部門進行搶答，答對加10分，答錯扣5分，并計入總分。

c.工作人員統計出得分最多的部門

獎品：同小游戲①

11.方言配音經典電影片段（6-7min）[備用小游戲④——[誰是臥底]（10min）

流程：a.每個部門選出兩名代表；

b.在場8個人中7個人拿到相同的一個詞語，剩下的1個拿到與之相關的另一個詞語。

c.每人每輪只能說一句話描述自己拿到的詞語（不能直接說出來那個詞語），與不能讓臥底發現，也要給同胞以暗示。(詞語與電影主題相關)

d.每輪描述完畢，7人投票選出懷疑是臥底的那個人，得票數最多的人出局，倆個人一樣多的話，待定（就是保留）。

e.若有臥底撐到剩下最后三人，則臥底獲勝，反之，則大部隊獲勝。

光影奇妙夜活動策劃

獲勝臥底有精美禮品相送~] 12.社長致辭（3-5min）

附錄一：宣傳部

1.光影奇妙夜宣傳海報

海報關鍵詞：光影奇妙夜；社團內部party； 微電影首映；時間及地點；精美禮品相送。2.星空圖

關鍵內容：將一學年以來周末影院放映的全部電影放在星星中，制作成星空圖。

截至4月28日晚12點前制作完成

附錄二：電影部

電影部所需準備物品：

1.15張電影海報（加馬賽克或遮擋）2.四個電影經典片段（每個2-3min）3.15首有名的電影主題曲或插曲

4.用方言配音較搞笑的電影片段，并電影部人員內部用方言配音。截至日期：5月1日晚12點完成

光影奇妙夜活動策劃

附錄三：外聯部

活動預算

1.宣傳海報

8張 8*30元=240元

2.卡貼

200張 200*0.3元+6（運費）=66元 3.電影周邊小玩偶

4.馬克杯

5.音響設備租借

6.慶祝蛋糕

共計900元左右

20個*13元=260元 10個*15元=150元 200元 7

第五篇：品牌管理方案策劃要點

品牌管理方案策劃要點

登尼特編輯部：吳編

品牌管理是指針對企業產品和服務的品牌，綜合地運用企業資源，通過計劃、組織、實施、控制來實現企業品牌戰略目標的經營管理過程。

品牌管理是個復雜的、科學的過程，不可以省略任何一個環節。下面是成功的品牌管理應該遵守的四個步驟：

第一步：勾畫出品牌的“精髓”即描繪出品牌的理性因素。

首先把品牌現有的可以用事實和數字勾畫出的看得見摸得著的人力、物力、財力找出來，然后根據目標再描繪出需要增加哪些人力、物力和財力才可以使品牌的精髓部分變得充實。這里包括消費群體的信息、員工的構成、投資人和戰略伙伴的關系、企業的結構、市場的狀況、競爭格局等。

第二步驟：掌握品牌的“核心”即描繪出品牌的感性因素。

由于品牌和人一樣除了有軀體和四肢外還有思想和感覺，所以我們在了解現有品牌的核心時必須了解它的文化淵源、社會責任、消費者的心理因素和情緒因素并將感情因素考慮在內。根據要實現的目標，重新定位品牌的核心并將需要增加的感性因素一一列出來。

第三步驟：尋找品牌的靈魂，即找到品牌與眾不同的求異戰略。

通過第一和第二步驟對品牌理性和感性因素的了解和評估，升華出品牌的靈魂及獨一無二的定位和宣傳信息。人們喜歡吃麥當勞，不是因為它是“垃圾食物”，而是它帶給兒童和成年人的一份安寧和快樂的感受。人們喜歡去 Disney樂園并不是因為它是簡單的游樂場所，而是人們可以在那里找到童年的夢想和樂趣。所以品牌不是產品和服務本身，而是它留給人們的想象和感覺。品牌的靈魂就代表了這樣的感覺和感受。

第四步驟：品牌的培育、保護及長期愛護。

品牌形成容易但維持是個很艱難的過程。沒有很好的品牌關懷戰略，品牌是無法成長的。很多品牌只靠花掉大量的資金做廣告來增加客戶資源，但由于不知道品牌管理的科學過程，在有了知名度后，不再關注客戶需求的變化，不能提供承諾的一流服務，失望的客戶只有無奈地選擇了新的品牌，致使花掉大把的錢得到的品牌效應曇花一現。所以，品牌管理的重點是品牌的維持。

以往人們在談論品牌時往往想的是產品或企業的商標，真正的品牌是從信譽牌開始進入到感情牌的過程。如何使產品從商標上升到信譽最后升華到感情呢？

品牌管理的四個重點要素

1、建立卓越的信譽 因為信譽是品牌的基礎。沒有信譽的品牌幾乎沒有辦法去競爭。WTO后很多“洋”品牌同中國本土品牌競爭的熱點就是信譽。由于“洋”品牌多年來在全球形成的規范的管理和經營體系使得消費者對其品牌的信譽度的肯定遠超過本土的品牌。本土的企業在同跨國品牌競爭的起點是開始樹立信譽，不是依靠炒作，而要依靠提升管理的水平，質量控制的能力，提高客戶滿意度的機制和提升團隊的素質來建立信譽。中國企業必須馬上開始研究客戶需求的變化并不斷創新出可以滿足他們不同需求的有個性化功能的產品或服務。未來的品牌競爭將是靠速度決定勝負的。只有在第一時間了解到市場變化和客戶消費習慣變化的品牌才可能以最快的速度調整戰略來適應變化的環境并最終占領市場。

2、爭取廣泛的支持

因為沒有企業價值鏈上所有層面的全力支持，品牌是不容易維持的。除了客戶的支持外，來自政府、媒體、專家、權威人士及經銷商等的支持也是同樣重要。有時候，我們還需要名人的支持并利用他們的效應增加我們品牌的信譽。

3、建立親密的關系

由于客戶需求的動態變化和取得信息的機會不斷增加，為客戶提供個性化和多元化的服務已成為唯一的途徑。只有那些同客戶建立了緊密的長期關系的品牌才會是最后的勝利者。所以國內外的品牌現在都不遺余力地想辦法同客戶建立直接的聯系并保持客戶的忠誠度。

4、增加親身體驗的機會

客戶購買的習慣發生著巨大的變化。光靠廣告上的信息就決定購買的機會已經越來越少了。消費者需要在購買前首先嘗試或體驗后再決定自己是否購買。所以品牌的維持和推廣的挑戰就變成了如何讓客戶在最方便的環境下，不需要花費太多時間、精力就可以充分了解產品或服務的質量和功能。這種讓客戶滿意的體驗可以增加客戶對品牌的信任并產生購買的欲望。

對于任何品牌而言，衡量品牌四要素的指數均可量身裁定，成為專項指數。這些指數可成為品牌評估的基準線，提供“跟蹤”衡量品牌形象變化的依據。品牌管理指數包括信譽指數、關系指數、支持指數和親身體驗指數。