第一篇：我國超高壓電纜市場分析

我國超高壓電纜市場分析

作為國民經濟建設的重要配套產業之一,電線電纜行業占據中國電工行業四分之一的產值,是機械工業中僅次于汽車行業的第二大產業，其年總產值已占到我國GDP的2％左右。其中，電力電纜是電線電纜行業中非常重要的產品。近年來，隨著我國電網建設的發展和城鎮化進程的加快,110kV及以上高電壓等級電力電纜的需求迅速增長，成為一些有實力的電纜企業爭相投資的熱點。

據國家統計局統計，目前我國電線電纜行業有規模以上企業4290家。雖然企業數量眾多，但在電力電纜主要用戶的招標中能夠經常取得大定單的企業不多。“質量為王，品牌取勝”已成為我國電力電纜市場、特別是高壓電力電纜市場的競爭法則。

據初步統計，我國目前共有35kVCCV（懸鏈式）中低壓電纜生產線近400條；110kV及以上交聯電力電纜生產線近70條（含在建）,其中VCV（立式）生產線近50條，CCV（懸鏈式）生產線約20條，年生產能力約21000km（按110kV計算）。從我國經濟發展和電力建設對110kV及以上高壓交聯電纜的需求看，很多行業資料把近幾年的增長比例預測為20-25％左右。但有行業專家考慮到近兩年我國為應對世界經濟危機拉動內需投入較大，此后可能減緩，因此客觀預測2020年前我國110kV及以上高壓超高壓交聯電纜的年需求增長率平均為14％。根據行業統計資料和市場分析預測，2008年我國110kV電纜需求為8540KM，2010年將達到13000KM，2015年預測為26000KM，2020年將達到50000KM；220kV電纜2008年為910KM，2010年將達1600KM，2015年預計為3700KM，2020年將達7000KM左右；而500kV電纜2008年為213KM，2010年為近400KM，2015年將達870KM，2020年預計為1700KM。

由于高壓電纜電壓等級高，主要用于重點城市或重點大型企業，一旦發生質量問題事關重大，因此，不管是110kV電力電纜還是220kV電力電纜，用戶部門在招標中最看重的是投標產品的業績，特別是安全運行業績。國家電網公司系統是高壓電纜的主要用戶，其招標由國家電網公司招標中心統一組織，要求必須通過武漢高壓研究院的預鑒定試驗。因此，截至目前國家電網公司220kV電纜的主供應商只有以下幾家：青島漢纜股份有限公司、沈陽古河電纜有限公司、杭州華新電力線纜有限公司、寶勝普睿司曼電纜有限公司、特變電工山東魯能泰山電纜有限公司、上海上纜藤倉電纜公司以及重慶新泰山電線電纜有限公司（剛進入不久）等。根據國家電網公司220KV超高壓電纜采購中標結果，自2007年以來，青島漢纜股份有限公司的市場占有率一直名列第一，2007年為40％，2008年為37.7％，2009年上半年更是達到了46％。目前，該公司擁有4條VCV超高壓電力電纜立式生產線，在完成擴產2條VCV的計劃后，將成為國內超高壓電纜第一產能企業。

從目前電力電纜的產品利潤看，中低壓電力電纜由于產能嚴重過剩，市場競爭激烈，產品利潤已經微乎其微。110KV高壓電纜的利潤近兩年也開始逐漸下滑，220KV和500KV超高壓電纜的利潤在今后幾年內應會保持較高的水平。從國內幾家龍頭電線電纜企業的利潤情況看，青島漢纜股份有限公司憑借在220KV超高壓電纜市場的高占有率取得了較快增長，2007年實現利潤1.7億元，2008年更是達到了2.9億元，在國內同行業排名第一。

其他幾家效益較好的企業為江蘇上上電纜集團、遠東電纜、江蘇中天科技、寶勝集團有限公司、無錫江南電纜有限公司、廣東南洋電纜、南平太陽電纜、浙江萬馬電纜，其中大多為上市公司。

我國超高壓電纜材料目前完全需要進口，國際上的主供應商是陶氏化學和北歐化工兩家。110kV電纜代表規格800mm2絕緣料用量為2.5t/km，220kV代表規格1200mm2絕緣料用量為5.2t/km，500kV代表規格1600mm2絕緣料用量為14.0t/km。

我國國產高壓超高壓電纜附件一直落后電纜本體，220kV電纜附件的制造商非常少，在國家電網武漢高壓研究院通過型式試驗和預鑒定試驗的只有青島漢纜股份有限公司、長沙電纜附件有限公司、沈陽古河電纜有限公司、江蘇安靠超高壓電纜附件有限公司等為數不多的幾家。在220kV、500kV的超高壓地下輸電線路中，電纜附件的需求量分別為420m一套和400m一套。

因此，專家建議我國超高壓電纜企業和有關科研機構應加大對超高壓電纜材料和電纜附件的研發進程，早實現國產化，搶占高壓電力電纜的技術制高點，振興我國線纜民族工業

第二篇：電纜市場分析

電纜市場分析

公司名稱：北京慧遠恒通電纜有限公司

電線電纜行業是機械工業的一個分行業，是裝備制造業的重要組成部分，被稱為城鄉的“神經”和“血管”。近些年來特別是“十一五”期間，我國電線電纜行業發展很快，到 “十一五”末期，全國電線電纜行業產值已達到5000億元，成為僅次于汽車行業的第二大產業，居世界首位。安徽電線電纜行業也發展很快，截至2010年底，全省電線電纜行業產值已突破400億元。

生存方式難以為繼

目前，我國電線電纜行業仍然是繼續發展的趨勢，但是也存在七大問題，嚴重制約了該行業的健康持續發展。

一是中低檔產品過剩，高端產品不足。目前，我國電線電纜行業約有上萬家企業，但是大部分企業規模小，產品水平不高，真正能夠在國家重點項目上具有中標能力的企業不多。一些特殊、重大領域的電線電纜不少缺門，需要時只有依靠進口。

二是重復生產、重復建設突出，生產能力過剩。應該說，電線電纜是比較容易生產的產品，市場準入的門檻也低。前些年城鄉電網改造，一些企業“抓住機遇”，一哄而上;連電力部門也爭相建廠生產。這些年又趕上國家基本建設步伐加快，房地產業持續升溫，不少企業又應運而起，看到別人生產什么自己也生產什么，造成產品重復，產能過剩。

三是地方保護主義和壟斷現象嚴重，市場缺乏規范。由于電線電纜產能過剩，市場競爭激烈，有些地方政府搞地方保護，硬行要求使用本地產品;有的電力部門只使用本系統企業生產的產品或關系戶的產品，其他企業很難進入。一些監管部門也是只查外地產品，不查本地、本系統產品，造成不公平競爭。目前在技術附加值相對較低的中低端電線電纜市場中，壓價競銷的情況相當普遍。一部分根本不具備生產能力、質量控制和檢測等必要手段的“作坊企業”得以混跡于行業之中，成為假冒偽劣、粗制濫造、偷工減料、以次充好線纜產品的產生源頭，并憑借壓低銷售價格等手段擾亂市場競爭秩序，加劇了行業內的無序競爭。四是原材料價格不斷攀升，由于市場競爭激烈，線纜產品很難提價，企業生存難以為繼。電線電纜行業主要原材料是銅和鋁，這幾年銅、鋁價格雖有波動但仍呈持續上升趨勢;加上能源、運輸費用和用人工資提高，電線電纜的生產成本不斷上升。一些企業為保持贏利和維持生產，不得不偷工減料，降低產品標準，甚至生產假冒偽劣產品。

五是研發投入少，創新能力不足。一些線纜企業急功近利，忙于發展生產、增加產量，不舍得投入資金和智力開發新產品尤其是高精產品;也不重視提高產品質量、創名牌。使本土線纜企業缺乏自主知識產權，關鍵技術受制于人，高端技術、高端產品發展緩慢。據統計，目前國產線纜只有30%的品牌達到國際市場接受和可參加競爭的水平。企業缺少專業人才，相關院校畢業生不愿進入中小型電纜企業工作，民營企業員工大多沒有進行相關專業培訓，技術創新人才嚴重匱乏，多數企業缺乏相關的產品研制與創新的專項資金的投入，都導致當前國內線纜生產企業的自主技術創新不足，產品結構矛盾突出。

六是低價中標影響線纜行業的良性發展，下游企業占用上游企業大量資金。招投標活動中，下游客戶采用低價中標，線纜企業為生存低價傾銷，訂國標貨，供非標產品。行業下游客戶為強勢大客戶，占用了大量電纜企業的資金，影響到整個行業企業的正常運營。

七是電纜入網資格名目繁多，線纜企業不堪重負。電線電纜是各行業必用的產品，而各行業對電纜性能的要求互不相同或者各有側重點，于是對電纜產品入網提出了種種限制，非取得入網資格者不得入網使用，致使電纜制造企業每年花費大量人力、物力和財力去應付這些名目繁多的資格認可工作。例如，最普通電纜需要有生產許可證，低壓電線要有3C強制認證，礦用電纜要有煤礦系統的安全認證，室內通信電纜要有電信局的入網許可證，電視電纜要有廣播電視部門的入網許可證，電腦網絡用LAN電纜要有網絡入網許可證，阻燃耐火電纜要有消防部門的備案認可證明等等。更有甚者，同一個產品需要同時擁有幾個用戶部門的許可證。企業為取得各種入網資格疲憊不堪，產品的營銷費用大大增加。

轉變發展方式刻不容緩

電線電纜行業是裝備制造業的重要組成部分，國民經濟建設離不開電線電纜，“十二五”時期還要大力發展。當前，電線電纜行業競爭越來越激烈，跨國公司已經“吃掉”中國市場很大的份額。我國電線電纜行業要與國際接軌，要增強市場競爭能力，轉變發展方式刻不容緩。

第一，要調整產品結構，大力發展高端產品。目前，我國中低檔線纜產品過剩，但高端產品仍供給不足。本土線纜企業要大力發展高端產品，主要是特種電纜、高壓電纜、超高壓電纜、超導電電纜;發展特殊領域如海底電纜、礦用電纜。要發展這些電纜，就要加大研發投入，增強研發力量。企業要舍得在這方面投資。企業技術力量不足，可以開展產學研結合，借助大專院校、科研院所的力量。要積極申報專利，保護知識產權，形成自己的產品和技術優勢。要看到，擁有這樣的優勢、“拳頭”產品，比生產一般的常規產品要強得多。

第二，堅持技術創新，提高產品水平。隨著社會的進步，產品的生產都向著節能、環保的方向邁進。線纜行業也不例外。發展節能、環保線纜，就要改進工藝，改進制造方法。要大力采用新工藝、新技術、新材料。安徽有一家企業采用鋁合金制造的電纜，具有質量好、可靠性高、節能、降低成本的特點，已獲得美國權威機構認證并出口國外，經濟效益十分可觀，值得提倡。

第三，實施名牌戰略，提高核心競爭力。電線電纜是量大面廣的產品，生產企業要在市場爭得一席之地，就要努力提高產品質量，提高產品的可靠性。要積極創名牌、創馳名商標，提高產品的知名度。要積極采用國際標準，提高產品的檔次和水平。只有創出了這種品牌，產品才能受到用戶的青睞。目前，我國線纜行業擁有知名品牌的企業不多。企業要把創名牌作為奮斗目標，制定計劃，落實措施，努力達到。

第四，推動企業重組，發展大企業集團。目前，我國電線電纜生產企業數量多、規模小，靠自身發展高精尖產品難度較大。實踐證明，大企業集團是一種先進的組織形式，在優化資源配置、實施結構調整和組織現代化生產方面具有重要的作用。在電線電纜行業組建大企業、大集團，對外有利于提高國際競爭力，保護民族品牌;對內可以促進良好市場秩序建立，克服無序競爭。我們要積極推動企業重組，將相關的線纜生產企業聯合起來，實行產品合理分工，資金集中使用，銷售統一布局。這樣做有利于產品開發，有利于專業化生產，有利于開拓和占領市場。為了推動企業重組，發展大企業集團，地方政府和主管部門要重視起來，做好組織協調工作，要打破地區、部門、行業界限，以優勢企業、優勢產品為龍頭，組建企業集團，把相關企業帶動起來。

電纜市場

公司名稱：北京慧遠恒通電纜有限公司

目前我國電線電纜行業中，外資企業占有相當比重。來自歐洲的耐克森、比瑞利以及來自日本的古河、住友都在我國線纜市場中占有相當份額，外資企業在高端產品市場上的優勢更加明顯。從未來的發展看，各行各業對線纜產品的需求將向著高性能、高質量的方向發展，國內企業若想在國際企業的競爭中取得立足之地，必須在產品性能上逐步縮小與世界先進企業之間的差距。

在國內企業的競爭中，民營企業與國有企業相比占有明顯優勢。民營企業大多為較新的企業，運營負擔小，經營靈活，發展快速；相比之下電線電纜行業中的國有企業老廠較多，各方面負擔沉重，總體缺乏創新發展意識，因此在與民營企業的競爭中往往處于下風。

2.第一、第二、第三陣營企業競爭格局分析

在我國電線電纜行業中，處于行業中的絕對領先地位的企業包括幾家著名的跨國公司，以及國內線纜行業的龍頭公司；第二集團是線纜行業中的處于領先地位，但與龍頭企業相比有一定差距的企業，以及在某些產品領域內占有一定壟斷優勢的企業，第三集團是其他缺乏特色與競爭能力的企業。

第一陣營――外資：耐克森、比瑞利、住友、古河；國內：寶勝、特變魯能。

第二陣營――新遠東、上上、亨通；特種領域的中利軟電纜等。

第三陣營――其他企業。

3.競爭的主要手段和策略分析

總體來看，國內電纜制造企業技術素質、生產能力、生產規模差距很大，在低水平競爭的形勢下，競爭越來越激烈，價格戰已十分普遍，并由此引發了產品質量的下降。面對激烈的市場競爭，電纜行業生產廠家應通過各種方式降低成本，控制固定支出，加強新技術開發，電線電纜行業中技術力量強、產品質量好的企業將在未來競爭中處于有利地位。

從目前影響電線電纜企業競爭力的各種因素看，質量與技術、營銷、原材料、內部管理是決定企業競爭力的最重要因素。

（1）質量與技術

在各行業需求的帶動下，電線電纜產品向著高質量高技術方向發展已經成為一種必然趨勢，哪家企業能夠在產品性技術上取得優勢，那么就能在低水平的價格戰中脫穎而出。

（2）營銷

在產品供大于求且產品性能、質量相差不多的情況下，營銷手段便成為決定企業競爭力的重要因素。營銷渠道通暢、各方面服務較好的企業在激烈的市場中能夠獲得一定優勢。

（3）原材料

在原材料價格大幅上漲的情況下，哪家企業能夠合理規避原材料價格上漲風險，就能夠在生產成本上取得巨大的優勢，這對企業的競爭力有十分重要的影響。規避原材料價格上漲風險的方法包括：套期保值、與客戶簽訂彈性合同等多種方法。

（4）內部管理

在原材料成本相差不多的情況下，哪家企業能夠在內部管理上下力氣做文章，通過提高管理水平降低生產成本、提高產品性能質量，那么就能在激烈的市場競爭中取得優勢。

目前，我國電線電纜行業中的領先企業多位于江蘇、山東、安徽、廣東、浙江等省，且多為區域性品牌，我國疆域遼闊，高昂的運輸成本成為阻礙電線電纜廠家向全國滲透的重大障礙，近年來，電線電纜行業中一些大型企業開始注重通過兼并、收購、重組等資本運作手段，逐步建立全國化的產業布局。目前，電線電纜行業的競爭還處于較初級的階段，可以預見，隨著行業的逐步發展，一些規章制度的日益完善，電線電纜行業的生產及市場分布集中度都將逐漸提高。

2011年中國電線電纜行業告別產能過剩

2011年是我國電線電纜行業取得恢復性快速發展的重要一年，銷售、利潤、進出口貿易等主要經濟指標增速都好于年初預期，有望實現23%左右的增長，僅安徽中盛電纜集團1-2月電纜銷售達5億元，能夠取得這樣的成績，主要原因有三點：

一、是國家宏觀經濟回升，政策連續、穩定，為電線電纜行業發展提供了有利的宏觀環境;

二、是電力建設帶動電線電纜行業的快速發展，近年以來，我國電力建設速度之快，步幅之大令世界驚嘆;

三、是世界經濟復蘇、外部需求轉旺，也進一步拉動我國電工電氣產品出口的恢復性增長。

中國電器工業協會近日提供的一份報告稱，2010年電線電纜行業在低端產品中的產能過剩問題突出，尤其是各地不顧交聯電纜生產能力已然嚴重過剩的實際情況，仍大量引進立塔式生產線，造成重復建設、資金浪費和產能閑置等問題。與此同時，中國電器工業行業在包括超高電壓等級線纜、特種用途線纜在內的高端產品卻產能不足，導致絕大多數產品或原材料依賴進口,在進入2011年電線電纜行業取得恢復性快速發展告別產能過剩，顯然，告別產能過剩是結構性的,按照國家規劃，從現在起到“十二五”末，中國每年將新增7000萬~8000萬千瓦發電裝機的需求量,電力是經濟發展的重要晴雨表，總體形勢較好的國民經濟為電線電纜發展提供了穩定的大環境。資料顯示，2011年前兩個月，中國電線電纜恢復了強勁的增長勢頭，同比增長23%以上,各月產銷率也一直保持在96%以上好的銷售成績。

電線電纜行業“亂”象之痛

電線電纜產業發展迅速，規模急劇擴張，市場競爭更是慘不忍睹。隨著新一輪的農網改造升級，對電線電纜的需求量更是一個龐大的數字。然而最近新聞連篇累牘的報道著某某品牌企業電線電纜產品不合格，某某品牌又上質檢黑名單，這種現象，又怎么能讓消費者買的放心，用的安心呢？又是什么原因，使得電纜企業一直陷入這種惡性的競爭循環之中不能自拔呢？

眾所周知，我國電線電纜行業已經成為僅次于汽車產業的全國第二大工業制造行業，但也是一個“大而不強、大而混亂”的產業。電線電纜行業的“大”，僅僅在于全國大大小小電線電纜企業的不明確數字統計有7000多家，然而蛋糕只有這么大，企業多了競爭就激烈了，為了利益，不少中小本土企業選擇在質量上動腦筋，而不顧及消費者的人生安全；質檢中心近幾年在各地風生水起，北京、廣東、江蘇等地都已經有在建或者已經建好的質檢中心，可是為什么這么多的電線電纜質檢中心，卻檢驗不出本地線纜的質量問題呢？每一批流入市場的線纜，要經歷的檢查應該是相當嚴格的，為什么市場上還是會出現大量的不合格產品呢？如此混亂的檢驗環境，又怎能把電纜產業做大做強呢？

權威檢測機構的產品檢驗報告，他承載的是消費者對這個機構的信任，而不僅僅是毫無情感的報告。質檢中心應該是產品質量好壞的量尺，以每個消費者能使用合格的產品為終極目標，當任起為中國電線電纜行業走上“大而強”的道路的督導者，可是為什么質檢中心多了，市場卻更加的混亂了呢？從“銅包鋁”現象到最近的抽查不合格率增高，種種現象說明，電線電纜行業“混亂”不堪，行業整頓更是迫在眉睫。國家電線電纜質量監督檢驗中心主任吳長順先生曾在廣東省東莞市舉行的德國TUV與TICW電線電纜認證研討會上說“國內電線電纜發展沒有領頭羊”。這是多么耐人尋味的一句話，如此大的行業，竟是一個放羊吃草的地方，沒有凝聚點，如同一盤散沙，又怎么能怪他“亂”呢？“領頭羊”又何時才能站出來，引領整個行業走向規范，走向強和大?

電線電纜行業“十二五”重點扶持光纖預制棒發

記者昨日從中國電器工業協會獲悉，由協會起草的《電線電纜行業“十二五”發展規劃》要求，“十二五”期間電線電纜銷售規模年均增長4%-8%。

《規劃》建議國家主管部門在未來5年內，通過國家立項、集中資金，重點扶持2-3家適合批量做常規光纖預制棒企業。目前，中天科技、亨通光電、烽火通信等上市公司已具有生產預制棒核心技術，有望承擔預制棒國產化的重要使命。

線纜行業維持穩定增長

協會起草的《電線電纜行業“十二五”發展規劃》要求，“十二五”期間，電線電纜行業的銷售規模將年均增長約為4%-8%。

協會人士透露，主管部門將鼓勵企業通過收購、兼并、聯合等活動，爭取到“十二五”末期在行業內形成3-5家銷售額達數百億元并且具有一定國際競爭能力的大型企業集團，形成6-12家銷售額達100億元并且在專業產品領域具有較強國際競爭能力的專業化特色企業，形成一批產品各具特色、專業制造能力強、配套較為齊全、差異化發展的區域線纜產業集群，形成一批具有專業生產特色以及區域競爭優勢的中小企業。

預制棒將超越行業平均增速

但是，電線電纜行業長期以來高端產品缺失、核心技術匱乏等問題制約著行業本身的發展。

其中，光纖預制棒就是行業發展“瓶頸”之一。預制棒是電纜生產最“源頭”項目，目前國內電纜生產廠家約200家，大部分靠買進口光纖或光纖預制棒來生產光纜。

為此，協會在《規劃》中建議國家立項、集中資金，重點扶持2-3家適合批量做常規光纖預制棒的企業，發展和促進設備國產化，特別是相關的配套設備的研發，形成光纖預制棒制造設備的產業鏈，迅速提高我國光纖預制棒生產能力。

業內人士認為，相關上市公司最有希望成為批量做常規光纖預制棒的企業。亨通光電年產300噸預制棒制造項目已經在2010年投入使用，中天科技，烽火通信也有生產預制棒的核心技術。

《規劃》還建議國家加大特種光纖預制棒的支持力度，鼓勵企業瞄準國際高技術前沿，針對特殊領域需求開展應用基礎研究、關鍵技術和共性技術研究，提高自主創新能力。

43名電纜企業“掌門人”清華“取經”

日前，春意融融的清華大學迎來了一群特殊的學生。這些人，無論是年逾古稀的長者，還是三十來歲的青年，個個西裝革履，神采奕奕；他們手拿課本，腳步匆匆，都急著趕到課堂去上課。他們是誰？原來是來自素有“電纜之鄉”美譽的無為縣的43名電線電纜骨干企業的“掌門人”。

歷經20多年的發展裂變，目前擁有300多家企業的電線電纜產業集群，已成為無為縣八大支柱產業中的“龍頭老大”，其財政收入貢獻率占全縣的50%左右，對推動經濟社會跨越式發展做出了重大貢獻。新形勢下，電纜企業如何做大做強？整個產業怎樣轉型升級？無為縣委、縣政府的決策層和電纜企業的總裁們一直在深入思考和探索著。去年，該縣從財政資金中一下子拿出5256萬元重點落實12條扶持政策，使電線電纜轉型升級初見成效，全年電纜產業產值達261億元，增長36.4%。為進一步促進企業總裁們解放思想，明晰思路，找準科學發展之路，無為縣投入30多萬元，與清華大學聯合推出“清華大學——安徽無為電纜企業總裁班”，組織43名電纜骨干企業總裁匯聚清華“充電”、“取經”。該縣縣委書記和縣長還從早春繁忙的工作中抽出時間，特地趕到清華大學參加培訓班的開學和結業典禮，為總裁們鼓勁。

培訓班時間緊，任務重，怎樣才能收到很好的效果呢？該縣電線電纜行業協會與清華大學繼續教育學院多次對接，精心挑選了一批著名的專家學者，為總裁們“量身訂做”了《現代組織運行管理》、《品牌與營銷管理》、《宏觀經濟形勢與政策分析》、《國際國內電纜行業發展現狀和前景》、《卓越領導力塑造與執行力提升》、《高端裝備制造業》和《電線電纜行業概況及發展趨勢》等課程。專 家 教授講課認真，總裁們記錄詳細，還經常在課堂提問，有的在課堂上沒聽懂，下課后還追著教授提問。

總裁們非常珍惜這次培訓機會，他們在北京大都有自己的住房、名牌車子、辦事處和會所，但他們卻不回家住，不開車來上課，而是集體住進學校賓館普通的“標準間”，白天上課，晚上討論，用他們的話說叫做“同吃、同住、同學習”。華星電纜集團董事長曹中年和江淮電纜集團董事長后學東，還把他們在北京辦電纜業務的兒子喊過來一道學習，他們說，讓年輕人多學習學習，對企業發展有好處。

為增強學習效果，培訓班還特地舉辦了“學術沙龍”，總裁們不但暢談了學習體會，還結合自己企業現狀，對未來發展提出了許多建設性建議。他們認為，企業做大做強，產業轉型升級，應該在調整結構、自主創新、科技興企、建立現代企業管理模式等方面下功夫，特別是董事長要調整心態、誠信經營、“抱團”發展，從而增強整個產業集群核心競爭力。

培訓班結束后，總裁們背著鼓鼓囊囊的包往回趕，哪來那么多行李？打開包一看，里面竟是許多書籍和光盤。總裁們笑著說，不帶土特產，多帶一些“精神食糧”回去，不但自己學，還要組織員工們學，共同樹立科學發展理念，推動電纜產業又好又快發展。（

第三篇：我國動漫市場分析

我國動漫市場分析

目前我國已經成為全球最大的動漫產品需求市場，而且這還只是在我國動漫市場尚沒有完全開發出來性情況下。我國動漫產業的市場潛力給我國動漫業的發展提供了前所未有的發展空間與機會。但是這樣巨大的市場是由怎么的消費人群結構成的，他們之間的比例又是如何，各種人群對于動漫產品的需求又有什么特點與不同？這些問題的回答將是整個動漫市場開拓的基礎。

一、我國動漫市場主要人群結構分析

在我國的13億人口中，30歲以下的人口數量占總人口的40%左右，這部分人口構成了動漫及其衍生產品的龐大消費市場。

其中，20歲以下的青少年數量占全部人口比例27%左右，每年兒童音像制品和各類兒童出版物的銷售額規模100億元，同時，作為動漫相關衍生品的潛力市場，兒童食品銷售規模在350億元以上、玩具的銷售規模在200億元以上、兒童服裝的銷售規模在900億元。這些兒童產品市場的開拓與發展在很大程度上與動漫產業的發展息息相關，如此大規模的潛力市場已經向我國動漫產業傳來一個巨大的市場發展空間。這部分人群是我國動漫產品消費者的最重要的組成部分，作為兒童對于動漫產品偏好的天性，幾乎所有的青少年兒童對動漫產品都有強烈的需求愿望。

同時，在20歲到30歲這年齡段的人群中，我國有近1.7億的人口規模，這部分人群雖對動漫產業的需求相比年青人而言要弱一些，但他們的需求會對動漫產業的發展有著強的影響力。這部分人群動漫產品的需求主要表現在以下兩個方面：首先，這部分人群出生在我國上世紀八十初期年代左右，在上世紀八十年代到九十年代他們動漫產品有過極強的需要偏好，但其需求沒能在那個特殊時代得到現實的滿足。因此，目前這部分人群對動漫產品有著強烈的補償性需求。另外，這部分人群對動漫產品還有著強烈的懷久需求，特別是對他們童年時期產生較大影響的一些經典動畫片，那是他們兒時最難以忘懷的樂趣，這種需求極為強烈。另外，這部分人群只所以會對我國動漫產業的發展產生影響還在于他們有強大的消費能力，可以說他們可以成為我國動漫市場的主力軍。這部分人群相關一部分已經步入社會，自食其力的他們對于自身需求的滿足能力遠遠超過青少年。

二、針對主要人群的市場開拓

根據市場營銷學及消費者心理學的相關理論，我們知道對于不同需求人群要采用不同的開拓方式，在對其進行分類化分之后我們要作的就是選擇其中一類或幾類作為自己的目標市場人群，然后采取相應的市場開拓手段。

1、青少年。這部分人群對于動漫產品的需求主要停留的初級的感性認識上，以一次開拓為主。因其年少特有的“趨新性”應圍繞著以原創作品為主的動畫、漫畫及合適的游戲作品為主的開拓，并進行相關衍生品的一次開拓。2、20～30歲的消費者。這部分人群對動漫產品的需求不再是感性的認識上，更多的是懷久情感及休閑為主的傾向。因此，對這部分人群的市場開拓可以注意對經典動漫作品的二次開拓及適合成人口味的動漫作品開發及相關衍生品開拓上。

3不確定年齡段的消費群體。由于動漫制作的逐漸成人化，其消費群體的受眾面越來越有彈性，兼顧中國國內的特殊社會文化：對于兒童少年的愛護極大的拓展了動漫衍生品的黏性消費者，愛屋及烏，即孩子的家人會被轉化為動漫衍生品的擁護者。

4動漫愛好者的強大傳遞性。動漫衍生品不僅僅是產品，它更多的是經典動漫作品的派生物。現在年輕的動漫周邊作品的愛好者在不久的以后，他們的孩子注定要在動漫的環境里成長并成為動漫周邊忠實的粉絲。從這個角度講，動漫周邊產品的市場人群在時間上已經預定了未來人群。

5中產階級開始成為動漫周邊產品的忠實擁躉。同樣是生活用品，動漫周邊俱備實用性的同時兼具同類產品不一樣的元素：時尚、惡搞、激情等。而日益追求生活質量高水平的中產階層正越來越向動漫周邊消費靠攏，并且其消費能力遠遠強于年輕人，相信在不久的將來，動漫周邊產品會越來越高端，意味著利潤空間也越來越大。畢竟，動漫行業是文化產業的先行軍，隨著社會生活水平的提高，文化消費的群體也會隨之擴張。

第四篇：我國閥門市場分析

我國閥門市場分析——城建篇

我國閥門生產廠家約2300多家，其中上規模的企業有1840多家，能提供的閥門產品有幾十大類，3500多個品種，40000多個規格。

（1）城市建筑用閥門：城建系統一般采用低壓閥門，目前正向環保型和節能型方向發展。

環保型的膠板閥，平衡閥及中線蝶閥，金屬密封蝶閥正在逐漸取代低壓鐵制閘閥。國內城市建設需用閥門多為平衡閥，軟密封閘閥，蝶閥等。

（2）城市供熱用閥門：城市帶熱排泥閥，需用大量的金屬密封蝶閥，水平平衡閥及直埋

式球閥，因這類閥門解決管道縱向，橫向水力失調問題，達到節能，帶熱平衡的目的。

（3）環保用閥：國內環保排污閥系統中，給水系統主要需用中線蝶閥，軟密封閘閥，球

閥，排氣閥（用于排除管道中的空氣）。污水處理系統主要需用軟密封閘閥，呼吸閥。

（4）城市燃氣用閥門：城市燃氣占整個天然氣全市場的22%，閥門用量大，其類型也多。

主要需要球閥，旋塞閥，減壓閥。安全閥。

（5）長輸阻火器：長輸管線主要為原油、成品油及天然氣管線。這類管線需用量居多的閥門是鍛鋼三體式全通徑球閥、抗硫平板閘閥、安全閥、止回閥。

（待續 石化篇國外篇）

石化篇

（6）石化裝置用閥門：

A、煉油裝液位計裝置需用的閥門大多是管道閥門，主要為閘閥，截止閥、止回閥、安全閥、球閥、蝶閥、疏水閥、其中，閘閥需量占閥門總數的80%左右，（過濾器占裝置總投資的3～5%）。

B、化纖裝置，化纖產品主要有滌綸、晴綸、維綸三大類。其需用的閥門的球閥，夾套閥（夾套球閥、夾套閘閥、夾套截止閥）。

C、丙烯晴裝置。該裝置一般需用API標準生產的閥門，主要為閘閥、截止閥、止回閥、球閥、疏水閥、針形閥、旋塞閥、其中閘閥占閥門總量的75%左右。

D、合成氨裝置。由于合成氨原和凈化方法不同，其工藝流程不同，所需閥門的技術性能也不同。目前，國內合成氨裝置主要需要閘閥、截止閥、止回閥、疏水閥、蝶閥、球閥、隔膜閥、調節閥、安全閥、高溫低溫閥。其中，截止閥占裝置用閥總量的53.4%，閘閥占25.1%，疏水閥占7.7%，安全閥占2.4%，調節閥和低溫閥及其他占11.4%，E、乙烯裝置，乙烯裝置是除使用球閥外，還需其他閥門種類繁多。閘閥、截止閥、止回閥、升降桿式球閥占大多數，其中閘閥需居首。“十五”規劃，全國還需建年產66萬噸蝶閥裝置6套，其閥門需求量可觀。另外，大型乙烯和高壓聚乙烯裝置還需要用超高溫，越低溫，及超高壓閥門系列產品。

F、空分真空閥：空分即空氣分離，該裝置主要需要截止閥、安全閥、止回閥、調節閥、球閥、蝶閥、低溫閥。

G、聚丙烯裝置，聚丙烯易是以丙烯為原料，減壓閥而成的高分子化合物，該裝置主要需用閘閥、截止閥、止回閥、針型閥、球閥、疏水閥。

（7）電站用閥：我過電站的建設正向大型化安全發展，所以需用大口徑及高壓的安全閥、減壓閥、截止閥、閘閥、蝶閥、緊急切斷閥及流量控制閥、球面密封儀表截止閥。

（8）冶金用閥：冶金行業閥門主要需用耐磨料漿閥（在流式截止閥）、調節疏水閥。煉鋼行業主要需要金屬密封球閥、蝶閥及氧化球閥、截止閥和斯通換向閥。

（9）海洋平臺用閥：隨著我做海上石油開發的發展，其海洋平臺需要的量也逐漸增多。海

洋平臺需要關斷球閥、止回閥、多路閥。

（10）食品醫藥用閥門：該行業主要需用不銹鋼球閥、無毒全塑料球閥及蝶閥。（待續國外篇）

國外篇

國外市場分析：我國加入WTO后，我國閥門市場正面臨國外閥門廠商的競爭，從國外進口的閥門數額將有較大的增長，同時，中國的中低檔閥門產品，出口會有更大發展。

（1）發達國家將從我國購買閥門進入發展中國家:發達國家需要從我國購買的閥門主要

為：API閘閥、截止閥、止回閥、球閥、蝶閥。

（2）中東、伊拉克等國，從我國進口石油系統及管線用閥：中東、伊拉克等國需從我國

進口石油系統用閥主要為閘閥、截止閥、止回閥、長輸管線主要為平板閥和球閥。

（3）常規的進出口公司需購買一般的通用閥門：這類通用閥門從閘閥、截止閥、止回閥、球閥、蝶閥居多。

目前，國內外閥門市場競爭很強烈，尤其是國美市場，國營企業與鄉鎮企業和民營個體之間的競爭，加之其購買力的相對減弱，使一些閥門企業面臨生存的危機，同時，國外市場的一些機會，也導致國內企業為了生存去努力開拓。借美國對中東伊拉克、伊朗制裁的機會和出口形勢看好，我國質量較高，價格較廉的閥門產品，很容易閥如中東市場、出口到發達國家。因此，所有的閥門企業，應抓住機會，針對國內外閥門市場的需求，卓占市場，增加出口，以求發展。

第五篇：我國葡萄酒市場分析

我國葡萄酒市場分析

一、主要品牌的市場情況

1、三大品牌平分秋色

張裕：

張裕品牌受消費者歡迎的原因主要是：

（一）、品種、價格選擇多樣化，極大滿足了消費者差異化的需求；

（二）、鋪貨程度高，消費者購買便利。

從調查中得知，張裕葡萄酒在市場上的種類很多，干型、半干型、甜型品種齊全。有珍珠紅葡萄酒、紅寶石葡萄酒、萬客樂紅葡萄酒、玫瑰紅白葡萄酒、味美思營養葡萄酒等。這些甜型葡萄酒容量從500毫升、750毫升到1000毫升，價格從9.10元、12.00元到24.30元，在高檔葡萄酒上也是強勢出擊，其解百納高級干紅、赤霞珠高級干紅、金張裕高級干紅和精品張裕干紅深受消費者喜愛。

長城（沙城長城）：

長城也有一定的口碑。但是，由于套用“長城”商標的葡萄酒繁多，使市場魚龍渾珠，消費者不堪蕓蕓。如“華夏長城”、“沙城長城”、“煙臺長城”“安徽長城”等若干品牌。所以影響了其一定的銷量。

王朝：

在調查的十大超市中，長城、王朝在樣本市場中的甜型葡萄酒品種不多，原汁白葡萄酒更少。筆者僅僅只看到長城天然白葡萄酒。這種在超市中售價為12.00元/750毫升的甜型葡萄酒在大型超市上銷售業績相對干型產品要好。但是，據了解在酒店消費中相對干型葡萄酒要差得多。

長城、王朝高檔葡萄酒則在樣本市場中與張裕幾乎平分秋色，成為干紅、干白市場銷售的主流品牌。在樣本市場中，像張裕一樣，它們的高檔葡萄酒貫穿于所有的調研市場，在有的商場中還設有攤位專賣，并且反響都不錯。總之，在樣品市場中，這兩大品牌主要定位于高檔葡萄酒，只是兼顧甜型葡萄酒。

2、新品牌后勁十足

新品牌主要是指云南紅新天紅和藏秘干紅等近幾年在廣告上動作最大的品牌。云南紅和新天紅由于廣告品味較高（云南紅的民族風情廣告、新天的仿花樣年華廣告）很受人們歡迎。加上其產品品種繁多，品名新穎，如云南紅的“柔紅”，很富于創意，受到消費者青睞。已經成為新品牌中的新寵，后勁很足。

3、品牌傳播

忽略酒文化的傳播，大眾消費是“干紅加雪碧加冰塊”，“感情深，一口捫”，損害了酒文化的價值；

營銷處于非理性狀態，沿續“廣告開路，公關炒作，空中狂轟，地面進攻，壓價傾銷”的老辦法。輕質量，重產量，科技含量低，偽劣假冒產品屢見不鮮；

概念行銷走俏，概念炒作將會有所作為；

名牌贏天下已經成為各生產企業的共識。名牌將主宰市場，品牌至尊的時代已經到來了。在我們的調研中，有73％的人認為買名牌是首選物品，認牌購物成為趨勢。張裕、王朝、長

城、野力、威龍的品牌經營已達到了神形兼備的效果，既塑造了民族品牌，又位于全國前列.二、葡萄酒市場品牌競爭狀況

競爭格局相對穩定

在三個地區紅酒市場，王朝、張裕、長城三大品牌占據了半壁江山，皇軒表現也不俗。以上海為例，王朝最早進入市場的，一直居于老大地位，其鋪貨率非常高，在賣場、超市和便利店的鋪貨率基本接近100％。張裕憑借強大的品牌力量也占據了較大的分額其次就是當地品牌皇軒，通過其代理商――南浦食品公司強大的分銷體系，鋪貨率很高，加上上海消費者青睞當地品牌的心理，使皇軒的地位一直較難撼動，但經銷商也都反映，皇軒品牌有老化的感覺。而華夏長城是自2001年吉馬集團接手華東地區的代理以來，在上海市場進行了扎實的通路建設（網點布局、通路精耕和終端促銷）和廣告傳播（電視廣告），使華夏長城在2002年初一躍成為上海紅酒市場增長最快的品牌。其它品牌如新天和香格里拉藏秘，品牌知名度盡管較高（與其影視廣告的表現密不可分），但是銷售量和其營銷工作的扎實度均不夠，目前，新天在上海地區的總經銷商上海銘源工貿有限公司表示新天2002年的工作是不成功的，由于新天企業的短視行為，導致很多的銷售政策沒有兌現（例如進場費用、導購人員工資、廣告投放更不用說了，當初在央視和鳳凰衛視的廣告投放對于上海市場的作用甚微），使得銘源的工作非常被動，目前銘源也在積極尋求新的項目來替換新天。其它新進的品牌，如大紅鷹，則另辟蹊徑，專攻餐飲通路，在餐廳和酒吧的推薦力度比較強大。而深圳的世斟干紅，又是采取了和通路聯合的方式，只給家樂福供貨，對于一個小型企業來說，投入不算大，但回報也不錯，每年能有1-2百萬的收入。而在西安市場縱觀來看，強勢品牌把賣場和超市作為主要通路來經營和服務，而新進品牌均想通過餐飲和夜場來挖出第一批消費群體。

葡萄酒市場品牌多，名牌少

目前的市場格局恰好是這一現實的寫照，張裕、王朝、長城三分天下的市場占有率合計高達52％，3家合計擁有全行業資產的38．1％，銷售收入合計達到56．7％，再加上十幾個分別是來自于法國、意大利等國的進口品牌。大多數國產品牌只能囿于某一地區爭奪立足之地，缺乏市場競爭力，更沒有角逐國際市場的能力。

通過調查可以發現，葡萄酒是一個品牌成熟度比較高的市場，前五個品牌的占有率超過80%。對于葡萄酒市場的開拓來說，品牌影響力是至關重要的，由于產品本身沒有多大區別，買者只能選擇那些讓其有精神寄托或與眾不同的產品。同時，品牌形象的塑造也不應成為葡萄酒企業唯一的工作，對于葡萄酒產品本身，在口感、品質方面也有比較大的發展余地。調查表明，葡萄酒市場有較大的地域性特點，“王朝”、“長城”等國內市場上的領導品牌在青島市場上的表現非常一般。除了少數領導品牌，對市場進行細分化是大多數企業應該立即進行的工作，因為調查也證實，消費市場正呈現出多元化發展的態勢。

三、聚豐品牌命名檢測

調查結果顯示：最吸引消費者的葡萄酒名字是“古城”，占了14.9%的比例；緊隨其后的是“提香”，占了14.7%的比例；再次是“東方紅”，占了14.5%。排在第四位的是“盛世”，占了11.9%；排在第五位的是“盛世紅（朝）”，占了10.5%的比例。其余的名字所占比例較小。在這次市場調研中，我們的目的只是了解消費者對于品牌命名的喜好趨勢，從而明確我們品牌命名的方向，確保品牌的名字不會與消費者的喜好傾向相悖，這樣可以降低品牌傳播定位的風險。

從比例上來看，消費者對于品牌的命名沒有特別差異性的選擇，整體上來看傾向于古典含蓄，帶有藝術感的名字，說明消費者對于好的紅酒的感覺應該是相對比較沉厚，蘊含比較豐富的內在文化因素，充滿豐厚質感和醇厚風韻。所以我們的品牌定位方向應該是傾向于這一感覺的。

指標 上海 廣州 西安

古城 12.0 16.2 14.8

東方紅 12.2 18.6 15.2

盛世 7.2 9.2 17.7

提香 13.1 17.3 17.7

楊凌紅 2.2 11.2 8.7

盛世東方 9.8 8.5 7.1

紅帶 2.8 1.5 4.1

迎景干紅 14.2 7.0 3.9

盛世紅朝 15.5 7.7 6.7

渭北旱塬 2.2 2.4 2.8

都不喜歡 8.7 0.4 1.8

消費者比較喜歡的葡萄酒的名稱：

從三個城市的選擇比例來看，雖然各城市對于名字選擇帶有地域的差異，但從總體上來看選擇的傾向是一致的。我們依然可以堅持總體結論的觀點，在命名時作出相應的考慮。

四、品牌傳播研究

調查結果顯示：消費者選擇不同品牌葡萄消費的原因中，排在前三位的分別是自主選擇、朋友推薦、廣告，各占23.7%、23.2%和18.3%的比例。排在第四位的是價格，占了16.5%。其余的選項所占比例微小。從比較各種影響因素，口碑傳播對于消費者的購買決策有著最大的影響力，其次是廣告宣傳的影響。然而口碑傳播需要長時間各種綜合品牌力的作用才能形成，而廣告的作用見效期相對較短，可以以廣告宣傳為主，以產生口碑效應為目標，進行品牌傳播的策劃，這需要終端以及營銷過程中所有參與者的共同努力。

調查結果顯示：對于陜西楊凌農業示范區新開發出的葡萄酒，消費者最感興趣的地方是代表中國葡萄酒新形象的品牌，占了41%的比例；其次是倡導中國人新的生活方式的葡萄酒品牌，占了23%的比例；再次是蘊含秦漢唐盛世燦爛文明，占了19%的比例；最后是產自類似波樂多的葡萄生長帶，占了17%的比例。縱觀中國葡萄酒市場總體情況，國產葡萄酒雖然已經占據了市場的大部分份額，然而總體形象在消費者心目中依然是價格低廉的，品質中等的，相比國外品牌缺少經典的感覺，總令人覺得是仿制品，品牌的形象不能得到提升。隨著居民生活水平不斷提高，消費者會越來越注重品味和品牌的層次感。而WTO的進入對國外知名品牌敞開了大門，國產葡萄酒的價格優勢又將受到挑戰。市場呼喚新的形象。所以消費者對于代表著國產葡萄酒新形象的說法必然會引起消費者的興趣和共鳴。

調查結果顯示：消費者對這種葡萄酒的特色描述中，最感興趣的是“口味純正100%原汁釀造”，占了33.1%的比例；其次是“專家工藝/經典流傳”，占了23.5%；排在第三位的是“漢唐淵源，盛世佳釀”，占了17.6%；排在第四位的是“北緯45°釀酒圈”，占了12.7%；排在第五位和第六位的分別是“依托亞洲唯一的葡萄酒學院”和“包裝和宣傳獨特”，各自占了

8.9%和4.2%的比例。分析消費者對于傳播概念的接受和喜好，我們發現對于口味純正和專

家概念，消費者的認同程度較高。消費者對于口味純正的選擇主要是因為對于這一概念的宣傳和教育已經深入人心，廣大消費者普遍比較認同。然而它對于一個品牌的差異化起不了很大的作用，只能作為品牌的一個基本條件來宣傳。品牌的差異化必須依托跳躍的，創新的概念，突出品牌的個性和獨特性，這樣才能從眾多品牌中脫穎而出，成為消費者購買的首選。

調查結果顯示：消費者最喜歡的品牌廣告語是“張裕：傳奇品質，百年張裕”，占了26%的比例；其次是“軒度，來自法國的浪漫”，占了23.5%的比例；再次是“華夏長城干紅：波爾多的泥土香”，占了11.8%；排在第四位的是“新天：葡萄故鄉，燦爛陽光”，占了11.3%；排在第五位的是“王朝：酒的王朝，酒的經典”，占了10.8%；排在第六位的是“野力：酒濃情更濃”，占9.4%；排在最后的是“長城：長城腳下的一片葡萄園”，僅占7.3%的比例。由此可見，消費者還是比較認同歷史悠久的，文化底蘊深厚的廣告語，同時對于法國氣息的傳播信息也比較感興趣。因此，我們的廣告傳播語應考慮與歷史文化，法國風情以及經典等因素結合。

中國進口紅酒市場調查報告

A類紅酒項目

環境分析

在上個世紀90年代初，急于讓中國嘗嘗葡萄酒味道的外資品牌涌入中國，但不得不吞下苦澀的滋味。那時，在中國大地上流行的是甜甜的半汁酒。在這種角逐中，引身而退的洋葡萄酒們眼下又卷土重來。但是，以半汁酒發家的本土品牌們已經是兵強馬壯，已占據了80%的市場份額。從今年上半年各大海關統計的數據來看，洋葡萄酒原瓶進口量比去年增長了30%，其實這只是一個序曲，未來幾年，洋葡萄酒大規模進入中國市場幾成定局。原因主要有四個：

一是中國葡萄酒每年市場增長速度高達15%。顯然，中國乃至亞洲已經成為葡萄酒業最具潛力的“新新世界”。而世界葡萄酒市場近年消費量出現負增長局面，國際OIV組織最近公布世界葡萄酒消費量將會從2000年時的2210萬千升，預計降低到2007年時的2130萬千升。二是近10年來，世界葡萄酒市場一直是供大于求，平均每年過剩達到550萬千升。三是進口關稅下降為洋酒的進入掃除了一大障礙，而中國加入世界貿易組織后，又取消了葡萄酒進口的非關稅壁壘。2004年葡萄酒進口關稅降到14%，2007年將降到7%。

四是人民幣升值將減少葡萄酒進口成本，鼓勵洋葡萄酒的進入。人民幣的比價一直偏低，多數經濟學家認為未來10年人民幣將持續維持強勢。實行匯率改革后，截至2007年8月16日，人民幣已升值2。17%，相對來說進口成本也降低了2。17%。到那時，這些洋葡萄酒不再主要集中在中國的高檔酒店賓館，越來越多的中低端產品已出現在商超渠道，它們將與國產葡萄酒一起爭奪市場。而我們的品牌由于自身的原因，價格定位于80-200不等，這個價位在目前中國的消費習慣而言，屬于中檔市場。但是，這個市場，目前的流通渠道里，基本上是被我們的本土品牌長城、華夏、龍懲、張峪、王朝等品牌占領。在競爭如此白熱化的大背景下，進入這個市場，想要存活并發展下去，我們的唯一的辦法就是走個性路線。在沒有品牌優勢、價格優勢，自身酒品卻很錯的情況下，我們就具備了走個性路線來吸引到消費者，然后再用優質的酒品留住消費者，提升消費者對品牌的忠誠度，實現多次消費。

市場分析

中國文化里邊最特別的文化就是禮節文化。中國人都習慣在各個節日向親朋好友贈送禮物。這些禮節也被企業借來籠絡員工，公關企業相關的公關關系人的最佳時機，因此，每到過節時，就是企業大量采購禮品的時候。而且酒文化在中國人的傳統概念里也根深蒂固，每到宴請賓客的時候就會消費大量的酒（啤酒的消費量居多；白酒的消費額居多；由于中國的人消費習慣紅酒的消費量和消費額都居第三）；每到逢年過節，也喜歡互贈煙酒類食品。

隨著市場經濟的不斷發展，我國人民的生活水平的不斷提升，人們由過去對小康飲食文化的追求轉變為健康飲食文化生活的追求。從酒的消費方面不難看出，現在常會在一些聚會上面，大家共同提議唱紅酒，表示，紅酒是健康酒品的代表。因此，這才有了，紅酒在我國每年以15%的銷售量增長；

也正因為市場的需求日益明顯，那些成熟的本土品牌之間的競爭也日益激烈。我們作為一個新的品牌，而且是在價格和品牌上都豪無優勢的情況下，如何在這個紅酒蛋糕上切下一塊，那就需要我們采用出奇制勝的營銷策略來打入市場。

前面講的中國文化的節日送禮的習慣現在已深入到各大公司，每到過節，各大公司都會采購大量的禮品贈送公司員工，公司的客戶關系中的關系人；這就是我國的禮品市場能做得如此成熟的原因。

這個禮品市場，目前絕大多數產品都只是單純的向企業銷售禮品產品，并沒有太多的服務。既然我們選擇進入禮品市場，那么我們的競爭對手就不再是紅酒而是各類禮品。我們要想說服企業采購紅酒而不采購其他產品，我們就必須有驕人的理由。

那么，禮品市場現在的最大缺口就是服務，由于市場的激烈競爭，現在很多產品也已經意識到了這個問題。而且服務營銷、顧問式營銷，已經被很多公司采用。在這里，根據對市場的調查了解，我在此提出一個經紀式營銷的新概念，事實上，經紀式營銷是結合了服務式營銷，顧問式營銷的一個種營銷策略。

營銷策略

上面，我提到了“經紀”式營銷。顧名思義，所謂經紀式營銷，就是在銷售的過程中成為我們的目標客戶的消費經紀人！在銷售中過程中，我不僅向消費者提供服務式營銷所應提供的增值服務，顧問式營銷提提供咨詢式服務，我們還將目標客戶的消費價值最大化。

企業采購禮品就是為了借節日之即名正言順的與員工或公關關系人聯絡感情，加強溝通，以此來推動公司業務的順利發展。我們將“經紀”式營銷運用在紅酒產品中，其目的是將禮品做活，變成一件會說話的禮品，也就是說，將禮品變成一件是送禮人與受禮之間的有益的溝通橋梁，將送禮人的情意最大可能的傳遞給受禮人。只有這樣，送禮人的禮品價值就變得最大化。這樣的服務自然就成為最受企業歡迎。

紅酒批發也必將極力興起營銷戰術

一、將一個產品做活，將一個沒有語言能力的產品變成一件會說話的產品，就需要在產品的附屬設計上加入一些新的元素。元素如下

二、附贈紅酒飲用指南，降低產品與消費者之間的信息不對等；（這一條實施的前提條件必須是有過硬的產品。）

三、將產品的采購意圖融入產品設計中。客戶或或企業的相關公關關系人收到禮物會主動回電話給企業，加強與企業之間的溝通；比如在產品上附加一些紅酒健康飲用顧問、回饋信息、中獎等信息。

四、員工收到福利。使得員工收到酒之后能在某一方面得以提升，更加積極主動的工作。比如，贊助一些贈送培訓課程免費邀請企業的相關工作人員來聽課；讓我們的產品替企業領導傳情達意。

五、由于各種酒的價格區別在商標的一圈的色彩不同，因此可以設置微笑圈來抽獎，根據圈的顏色不同設置不同的獎勵；

六、過節之后，為各目標客戶開商業紅酒聚會，宴請社會名流及客戶參加，以此增進企業間的交流，在酒會上獲得意外商機；

七、承接客戶的PART，幫助客戶的PART策劃，讓客戶的PART擁有亮點，也就是將紅酒文化融入客戶的PART。

八、將紅酒團購的目標客戶分類，進行分類營銷。（深入分析他們外企、國企或事業單位、民營企業各自的需求）

九、其他。

實施步驟

第一步：收集整理客戶資料，為銷售做好前期的準備工作；

第二步：招聘優秀的電話直銷人員（5名最佳，因為人太少工作氣氛會直接影響銷售積極性），由于，電話直銷的特殊性，為了降低目標客戶的抵抗情緒，提升銷售的成功率，應招聘一些素質相對較高一些的銷售人員。只能以高收益來吸引高素質的銷售人員；

第三步：將招聘來的員工進行紅酒知識及紅酒文化的培訓；

第四步：將產品的營銷策略，營銷戰術以培訓的方式輸入營銷人員的大腦；

第五步：培訓銷售人員的銷售的語言技巧；培訓員工的前期工作的準備能力；培訓員工在銷售過程中的數據收集技巧；

第六步：與DM合作，將我們的營銷策略先以平面的形式傳遞給目標客戶；

第七步：深入分析目標客戶的公關需求，將公關需求融入到我們產品的服務中；第八步：建立客戶數據庫；

第九步：在目標客戶內部設立隱形銷售員；

第十步：從多方面的策劃、培訓、降低顧客的抵抗情緒。