第一篇：裕隆7月13日活動現場調研報告

裕隆7月13日活動現場調研報告

調研目的：

為總結此大型活動開展的經驗及借鑒之處，對當日其活動現場進行了調研。

活動內容：

7月13日是4年一度的足球世界杯決賽之日，裕隆愛之城結合這個時間點，開展了“血拼，宵夜，回家看球賽，這夜最瘋狂”的大型全館促銷活動，活動范圍涉及百貨，黃金，超市，美食，童玩，家居，影院，娛樂等多方面。

黃金以限時瘋搶驚爆價“278元/克”為賣點。配以鑲嵌類珠寶，鉆石及其他金飾品滿就送等活動，拉開了當日活動現場的開篇。晚20:00點時，裕隆愛之城該區域的人流聚集量最大。

百貨，童裝，童玩等以“滿300送300”；“滿300送200”；及“滿300送100”的活動力度，吸引了眾多人流。

超市，家居，娛樂等則以多種特價商品輔助著活動的開展。

影院則配合近期熱映的變形金剛4，在當日推出了變形金剛1——3，以及X戰警1——3；阿凡達；汽車總動員等多款飽受歡迎的歷史大片。

每30分鐘一次的時興熱舞“小蘋果“也給當日的現場活動氛圍增添了一份姿色！

活動當日最為火爆的當屬裕隆美食廣場的“自助宵夜零點起大免

單”活動及充值返利活動！

調研分析：

裕隆此次活動整體來看是比較成功的，不管是從現場銷售情況，還是人流聚集情況及品牌效應的傳播都可以說是賺了個“滿缽”！

首先在活動宣傳上分析：

裕隆做了多方面的推廣：“超大版的戶外活動廣告；A3大小的DM宣傳頁；免費自行車上的廣告旗；商場內部眾多的廣告宣傳；滾動播報的活動信息；連續4天的微信宣傳”等等，再結合其本土企業的宣傳優勢，很快將此活動在鶴壁新區流傳開來。

現場活動組織上分析：

裕隆應該也是做了很大的準備：所有走道，上下樓梯口，電梯口都有3名以上的現場工作人員進行安全維護?；顒娱_始時有商場人員的廣播通報，及活動倒計時。集體舞“小蘋果”每次開始時，都有廣播提示及舞蹈倒計時。每個商鋪工作人員除在自身檔口進行舞蹈的同時，樓層空曠區域的周邊商戶還要抽派人員至該區域進行組合團隊舞蹈。通過對工作人員了解，裕隆每日早會時，都會安排專人教導專柜導購進行舞蹈練習。唯有有缺陷的就是“美食廣場的免費宵夜”。

對活動的規劃上分析：

此次活動進行了限時，20：00——02：00的時間控制，將人流最大化的集中在了一個時間段，保障了現場人流聚集的要求。短時間的活

動開展，降低了活動的執行難度，方便了人員的調配安排。同時也給顧客造成了消費的緊迫感，使現場的購物節奏比較快，變相的控制了顧客的消費理性。部分顧客為精挑細選合意的商品，不得早早的，甚至白天就至現場挑選，到活動開始時，直接付款提貨。所以時間的限定，并沒有降低顧客的消費熱情，反而使其更為投入。將購物的結果，轉換為一種成就感的體現。在現場不時聽到彼此間交流購物的價格和經驗就是很好的例證。

12點的免費宵夜，更是一個助推的利器。20:00——0：00，4個小時的購物時間，相對于商場shopping，不長也不斷。零點的時間結點，恰如其分的控制了顧客的消費心態。購物快點的顧客，在經過一番體力消耗后，希望補充點能量，休息一下?！懊朗硰V場朦朧的免費宵夜”可能使其決定再逛一下或直接至美食廣場休息等候免費的宵夜。購物慢點的顧客，“美食廣場朦朧的免費宵夜”可能只是其中場休息的一個時間點。所以造成美食廣場在10：00以后就有大量的人員聚集在場內進行休息。因美食廣場也有充值返利的活動，且活動力度比較大，部分等不急的顧客就直接充值消費了。裕隆本次活動能保障在凌晨1點時，商場內還有大量的人流聚集消費，“美食廣場的免費宵夜”起到了很大的作用。

作為一名餐飲人事，商業體態的情況就不在做過多的說明。對“美食廣場朦朧的免費宵夜”，在此再分析一下。

為什么把此次“美食廣場的免費宵夜”稱為朦朧。是我在本次調研后的感想，不是主辦方的導語。

裕隆在做美食廣場活動宣傳時，對于活動餐品沒有進行任何詳細的說明。但在圖片的使用和宣傳導語上，使用的相當精致。給顧客造成了很大的錯覺——美食廣場的美食免費，是一種超級驚喜的視覺和味覺的盛宴。這種虛幻的包裝，使當晚美食廣場人流火爆。

但現實的餐品卻截然不同，當日提供的免費餐品為：蛋炒飯，炒面，土司面包，涼拌黃瓜，涼拌面筋，圣女果，西瓜，雞蛋。完全不是想象中的美食。著實讓人很“驚喜”。

活動組織也很有問題，感覺沒有一個很規劃很全面的發放方式?，F場提供免費自助的發放餐臺共有2個，現場餐臺布置的時間有點晚，23：00才開始現場臺面的布置，沒有任何現場隔離或維護次序的設施及人員。臺面布置位置合理，位于美食廣場中間，2桌之間間隔一定距離，顧客分別從美食廣場2側入口進場，中間的出口出場。但因沒有人員組織和規劃顧客排隊次序，使2個現場自助餐臺被分開包圍，同時出現混亂。致使現場工作人員不足，無法同時處理2個獨立混亂區域狀況，不得不抽調大量的安保人員至現場維持次序。

餐品發放方式不統一，兩邊活動開始時間不統一。根據現場推斷，原定計劃是餐品在2個桌面上進行擺設，提供餐夾，由顧客隨意夾取。但因1邊使用這種模式開展后場面失控，餐夾不夠，顧客發生搶餐夾，搶食品的現象；多數顧客占用餐夾，超量取用食品，使這種狀況更為嚴重，并且造成了很大的浪費。而另一邊因還沒準備好，餐品還沒上桌，針對狀況臨時改用員工盛裝，發放于顧客，進行控制。但因桌面寬度較大，顧客拿取不方便，出現推擠現象。迫使發放工作暫停，工

作人員站立桌面維持次序。

裕隆美食廣場的此次活動，綜合評價只能算是賺了人氣和吆喝?，F場這種混亂的局面，致使很多真正有消費能力的顧客，不愿參與這種“游戲”。因為現實的美食與宣傳印象中的差別太大。等候時間的價值與美食的價值不成正比。在現場瘋搶的顧客完全都是沖著免費宵夜來的真正“食客”，當然現實的美食也沒有給他們帶來多少驚喜。

此次免費宵夜活動如果在現場組織時，能夠提早規劃，做好取餐臺前5米距離以內的現場次序維護（安排安保人員維護），保障顧客是單人有序進場。然后在取餐時是由工作人員進行有序派發，現場負責人員配高音喇叭指導。餐品，用具取用次序依次為：盛裝器皿（2個，一個用于主食，一個用于輔食，雙手拿容器的情況下，顧客無法手抓食品）；主食；輔食；餐具。每道菜品的發放由專人負責，做到發放均衡，次序緩和時可根據顧客的需求進行發放。如果按此種模式進行，相信此次活動的效果會更為成功。

凃光輝

2014-7-14

第二篇：現場實習調研報告

作為一個建筑工程技術專業的?？粕?，暑期實習是大學階段尤為重要的一個環節，它是對我們大學階段所學知識的一次綜合運用，不但使我們各方面的知識系統化，而且使所學知識實踐化。通過實習，使我們能夠了解施工的全過程，培養我們獨立分析解決實際問題的能力及創新能力，并鍛煉我們調查研究的能力，對畢業設計有著重要的指導作用。這篇實習報告是我從開始知道工程到認識工程到參與工程后所見所感的真實表達。這篇實習報告我會從施工技術、施工安全、施工管理、施工監理等幾個方面進行我的一些想法的表述。

正文一．

實習目的1、通過參觀實際建筑，進一步提高學生對建筑文化、建筑知識以及建筑施工、建筑材料的認識，鞏固和擴大所學理論知識。

2、通過參觀在建工程及閱讀施工圖紙，進行現場比較，進一步培養學生的空間想象能力，提高識讀工程圖的能力。

3、通過畢業生產實習，了解建筑工程施工工藝，熟悉房屋構造，了解建筑材料的特性及應用。

4、通過畢業生產實習,培養學生勞動的觀點，發揚理論聯系實際的作風，為今后從事生產技術管理工作奠定基礎。

5、鞏固、深化、拓寬所學過的基礎課程、專業基礎課和專業課知識，提高綜合運用這些知識獨立進行分析和解決實際問題的能力；以及鍛煉自己識圖能力；

6、掌握普通住宅樓的施工程序以及概預算中應注意的幾個問題即內部施工的延續性、施工組織的合理性；

7、在熟悉資料的同時鍛煉自己搜集有效資料的能力；了解我國有關的建設方針和政策，正確使用本專業的有關技術規范和規定，熟悉想應的預算軟件性能及其操作使用方法；

8、熟悉目前建設工程預算定額單位估價表及當地的取費標準，掌握標志施工組織設計和編制施工圖預算的基本程序基本方法。

9、將學習運用到實際中來，了解住房就等于了解了當今的經濟，也就是社會發展進步的速度，以便確定將來怎樣我們的住房條件和品位，為住房發展建立最基本的信息。為以后工作奠定扎實基礎 二 運輸學校寢室樓6#樓簡介及工程概況

工程概況：

全樓占地面積536.5平方米，總建筑面積為3678.23平方米，建筑總高度為20.21米，全樓工6層，屬于二類多層建筑，該樓主體結構實際設計使用年限為50年，建筑耐火等級為二級，抗震設防裂度為六度。結構類型：磚混結構 設計標高：本住宅工程為6層磚混結構建筑，建筑物占地面積536.5m2,本工程相對標高±0.000=261.400m。室外標高低于架空層地面0.15米,衛生間樓面低于室內樓地面30mm各層標注均為建筑完成標高屋面標高為結構標高。衛生間,陽臺均在內墻下部樓板處澆200高C15素砼,并做15厚聚氨脂涂膜 防水層沒墻反起400高,應進行閉水試驗.屋面:屋面防水等級為二級,按兩道防水設防進行設計采用保溫隔熱,屋面均采用100PVC白色塑料雨水管有組織排水。所有預埋件預留孔均須按圖所注部位進行預留,不應后鑿。

實習內容及心得

一：熟悉工地 本工程6#樓坐落在學校本部工程毗鄰火車站，流動人員較多，要保證安全施工與文明施工；工程位于成都市區，交通方便。

二：熟悉圖紙 在實習第一天，指導師傅給我講解了施工圖紙的基本識圖方法，給我帶來了很大的幫助。我的畢業設計就是這棟樓的施工組織設計，再加上我們隨身攜帶圖集，因此對

施工圖紙并不是很困難，在實習過程中發現一個我們不懂的標注表示基礎圈梁1號。三：現場施工 測量工程 采用水準儀、經緯儀和鋼尺。具體操作：

1）、主控制軸線的測量 根據工程特點，當±0.000以上主體施工時，先將基礎軸線引測至±0.000地面建筑物周圍的自然地面，為方便施工及達到精確控制的目的，擬定建筑物橫向五條主控制及縱向兩條主控制線，在主控制線兩端延長線的地面上彈好墨線并用紅色油漆作好標記，在施工階段應對墨線和紅色油漆標記保護完好，發現油漆脫落或墨線不清時應重新彈好并復核。們在14層樓面混凝土澆筑完畢后，把下面的標準控制線引上來。

具體操作：

（1）、沿下兩層控制線吊線上來在樓層兩側各打一點，再連接，面積較小因此縱橫各一條；

（2）、以這兩條線為標準，向兩邊放開，橫向軸線離最近梁距離為500。

（3）、木工根據軸線裝置模板。發現問題：梁位置偏移問題,在施工中由于測量員的疏忽加上模板安裝上面的配合出現不協調，導致相鄰兩層樓框架柱之間出現偏移的現象在小高層建筑以及高層建筑中是比較常見的。這個問題值得我們在施工中引起高度重視，現在施工雖然講究效率，那么質量應該放在首位才對，我們的測量員與模板安裝人員必須嚴格按照圖紙施工，保證工程質量。

2）、樓層軸線引測 基礎梁及承臺施工完畢后，將控制軸線引測至±0.000地面；待正負零層施工完畢后，可將主控制線軸彈至外框架梁的外側面，并用紅油漆做好醒目標記；上部樓層施工時，可用吊線錘或經緯儀逐層引測并放出主控制線，縱橫主控制線放出后，應用經緯儀在兩條十字交叉的主控制線交點復核其垂直角，若不垂直應檢查或重新引測主控制線；在主控制線校正無誤后，用50/30米鋼尺放出各主要軸線；測量定位時，對主控制線原則上從外框架梁外側引測，但結合本工程具體特點，為方便施工，在各主控制線上埋設若干200×200吊線孔，以方便吊線及數層軸線復核。

3）、構件細部尺寸測量 從各主要軸線用5米鋼尺放出各構件細部尺寸；要求所有構件均應放出20cm控制線，對墻、柱能放出邊線的均應放出邊線，對鋼筋偏位的部位及時通知有關人員予以校正；對梁必須在板上放出軸線或中心線；在放線的同時，還應采用“五線控制法”予以較核，即在每層梁及外框架梁外側彈出中線、兩角20cm控制線對中及兩角予以定位控制。

4）、高程控制 高程控制采用水準儀配合50/30m鋼尺進行，根據建設方提供的國家水準點及±0.000以下施工時已測定的三個高程點進行標高傳遞。施工至±0.000后，應將標高標注于建筑物四角角柱外側，用鋼尺和水準儀將各層標高逐層上翻。澆筑梁板混凝土前必須在墻柱豎筋上抄好控制標高，在抄控制標高前，必須引測三個角柱傳遞標高點并取平均值作為樓層控制標高；在架管搭設好梁板支模前必須在梁兩端架管立桿上抄好標高以便梁板底標高控制；同一樓層標高用水準儀引測，在用水準儀引測標高時，要注意前后視的最長距離不超過50米，且前后距差不超過10米，這樣可以減少誤差、提高精度。模板工程

1、柱模板 矩形柱的模板由四面側板、柱箍、支撐組成。構造作法有兩種：其一是兩面側板為長條板用木檔縱向拼制，另兩面用短板橫向逐塊釘上，兩頭要伸出縱向柱邊，以便拆除，并每隔1 m左右留出洞口，以便從洞口中澆筑混凝土?？v向側板一般厚25~50 mm，橫向側板厚25~30mm。在柱模底用小方木釘成方盤，用于固定。其二是柱子四邊側模都采用縱向模板，則模板橫縫較少。柱頂與梁交接處，要留出缺口、缺口尺寸即為梁的高及寬，并在缺口兩側及口底釘上襯口檔，襯口檔離缺口連接距離即為梁側根及底板的厚度。為了防止在混凝土澆筑時模板產生膨脹變形，模板外應設置柱箍，可采用木箍及鋼管箍等，柱箍間距由柱截面大小確定，一般不超過100mm，柱模下部間距應小些，往上可逐漸增大間距，設置柱箍時，橫向側板外面要設豎向木

檔。安裝柱模板時，應先在基礎面或樓面上彈柱軸線及邊線，同一柱列應選彈出兩端柱軸線及邊線，然后拉通彈出中間部分柱的軸件及邊線，按照邊線先把底部分盤固定好，然后再對準邊線安裝柱模板。構造柱柱模的支撐方法同上。

2、梁模板 梁模板主要由側板、底板、夾木、托木、梁箍、支撐等組成。側板用厚25mm的長條板，底板一般用厚40~50mm長條板，均加木檔拼制或用整塊板。在梁底板下每隔一定間距用頂撐支設，夾木設在梁模兩側板下方將梁 側板與底板夾緊，并釘在支柱頂撐上。支撐梁模的頂撐（又稱支柱），其立柱一般為100×100mm的方木或直徑為φ120的原木，帽木用斷面50×50mm方木。為了確保梁模支設的堅實，應在夯實的地面（即支柱底）墊厚度不小于40mm，寬度不小于200mm的通長墊板，用木楔調整柱高。頂柱的間距要根據梁的斷面大小而言，一般為800~1200mm。當梁的高度較大時，應在側板外面另加斜撐，斜撐上端釘在托木上，下端釘在頂撐的帽木上。梁模板安裝后，要拉中線進行檢查，復核各梁模中心位置是否對正，待平板模板安裝后，檢查并調整標高，將木楔釘牢在墊板上，各頂撐之間要設水平撐或剪刀撐，以保持頂撐的穩固。當梁的跨度在4m或4m以上時，在梁模的跨中要起拱，起拱高度為梁跨度的1‰~3‰。

3、現澆混凝土平板模板 本工程的平板模板一律采用定型復合木模板，鋪設在擱柵上，擱柵兩頭擱置在托木上，擱柵用斷面50×100mm的方木，間距為400~500mm，當擱柵跨度較大時，應在擱柵中間立牽杠撐，并鋪設通長龍骨，以減少擱柵的跨度。牽杠撐的斷面要求與頂撐立柱一樣，下面須墊木楔及墊板，一般用50×75mm×150mm的方木。平板模應垂直于擱柵方向鋪釘。平板模安裝時，要在次梁模板的兩側板處彈水平線，水平線的標高應為平板底標高減去平板模厚度及擱柵高度，然后按水平線釘上托木，托木上口與水平線相齊。再把靠梁模旁的擱柵先擺上，等分擱柵間距，擺中間部分的擱柵，最后在擱柵上鋪釘平板模板，為了便于拆模，只在模板端部或接頭處釘牢，中間盡量少釘。模板施工過程相對我們是陌生的，但是從施工程序上了解，板面不干凈，以及施工帶有強制性，是梁鋼筋有變形的！

鋼筋工程

1）、準備工作 ①核對成品鋼筋的鋼號、直徑、形狀、尺寸和數量是否與料單牌相符。②準備綁扎用的鐵絲、綁扎工具(如鋼筋鉤、帶扳口的小撬棍)、綁扎架等。準備控制混凝土保護層用的水泥砂漿墊塊。受力鋼筋保護層厚度：各層樓面梁為25mm，柱子為25mm，且不宜小于縱筋直徑，各層樓板、樓梯和其他混凝土墻為15mm。

2）、柱鋼筋綁扎 ①柱子放線完畢后根據墨線對柱主筋進行校正。②柱縱筋采用電渣壓力焊接長。③根據柱鋼筋上的標高用粉筆劃分箍筋間距，然后綁扎箍筋，箍筋的接頭彎鉤疊合處，應交錯布置在四角縱向鋼筋上，箍筋轉角與縱向鋼筋交叉點應扎牢箍筋平直部分與縱向鋼筋交叉點可間隔扎牢)，綁扎箍筋時綁扎扣相互間應成八字形。箍筋綁至梁底標高，然后根據梁高固定足夠數量的箍筋在柱縱筋上。④框架梁、牛腿鋼筋應放在柱的縱向鋼筋內側。⑤箍筋綁扎完畢后，應在柱縱筋上掛好砂漿墊塊，間距為1000mm。

3）、梁與板鋼筋綁扎 ①梁、板鋼筋綁扎的工藝流程為：擺放主梁底筋→梁柱接頭處柱箍筋綁扎→擺放主梁上層筋→穿主梁箍筋→擺放次梁底筋→擺放次梁上層筋→穿次梁箍筋→綁主次梁箍筋→擺放砂漿墊塊→綁板底筋→安放梁鋼筋支撐→綁板上層鋼筋。②縱向受力鋼筋受用雙層排列時，兩層鋼筋之間墊以直徑25mm的短鋼筋，以保證設計距離。箍筋的接頭(彎鉤疊合處)應交錯布置在兩根架立鋼筋上。③柱、主梁、次梁交叉處，板的鋼筋在上，次梁的鋼筋居中，主梁的鋼筋在下，當有圈梁時，主梁的鋼筋在上?？蚣芄濣c處鋼筋穿插十分稠密時，應特別注意梁頂面主筋間的凈距要有30mm，以利澆筑混凝土。④梁鋼筋的綁扎與模板安裝之間的配合關系：⒈梁的高度較小時梁的鋼筋架空在梁頂上綁扎，然后再落位；⒉梁的高度較大時(≥1.2m)時，梁的鋼筋宜在梁底模上綁扎，其兩側?；蛞粋饶：笱b.

第三篇：有色現場分部調研報告

有色現場分部調研報告

有色現場分部共有26位員工，其中黨員2人。并且黨員同志在生產實踐中響應黨員先鋒號的號召，以身作則，身先士卒，在人民群眾中樹立了良好的黨員形象。有色現場分部現有八臺壓鑄機，六臺重鑄機，其中最小的為160T，最大的已達到800T。從事壓鑄和重鑄生產的一線工人，勞動強度相對較大，生產環境對員工的考驗比較大，特別是夏天，溫度高達50多度。

總體來說有色現場分部制定科學嚴謹的部署，如火如荼的開展“質量效益提升年”活動。通過多次職業技術培訓加強了職工對質量的重視，將產品質量和個人以及集體利益相結合，激發了職工“用人品打造精品，用精品奉獻社會的”的熱情；通過班組管理，保障了生產環節的暢通，科學班產量的制定，提高了效率。將創新工作室有效利用，鼓勵職工解放思想自主創新，并且多項改善提案獲得獎項并投入生產實踐。有色現場分部重視工藝水平的提高，培養合格工藝人員，提高技術人員的工藝水平，很好的改善了產品質量。

同時我通過與領導班子成員談心，結合現場分部一線生產實踐情況，我發現在個別地方存在不足：品質監管制度有待嚴謹，服務有待提高，監管人員缺乏與生產人員的交流和溝通。產品結構有待調整，技術力量薄弱，產品開發進度緩慢。生產安全意識有待提高，職業健康體系有待完善。“質量是企業的生命，安全是職工的生命”這不僅是我們企業的標語，更應當是每個職工心中的警鐘，但是有些職工在日常生活和生產中往往忽視安全問題，在生產操作中存在一些危險因素；職工是筑造“企業長城”的基石，關愛職工健康，改善企業生產環境對于企業和諧發展有極其重要的意義。

根據當前面臨的新問題，我認為應提出新目標，并推行有效地措施，全面的實施“二次創業”偉大工程，走科學發展觀，根據市場需求和科技發展方向，調整產業結構，優化生產經營模式，全面提升質量水平；結合分部生產現場的實際情況，對于勞動強度大，作業環境比較嚴峻的生產人員適當的增加津貼和補助，帶動大家生產的積極性。同時發揮黨組織服務群眾的作用，對職工進行思想教育和心理輔導，通過人性化的管理來達到個人與企業共享共贏的目的；加強安全生產和職業健康制度培訓，增強職工安全健康意識，對內審、外審以及日常檢查時發現的安全隱患因素，及時分析，并解決，同時做好安全標示，建立嚴格的安全考核制度，促使職工執行安全規章，按照操作流程生產；對現場職業病有害因素的濃度和強度進行檢測，分析發病條件和源頭，根據現場分部的實際情況采取有效的防護措施，同時關愛

職工身心健康，定期舉行利文體娛樂活動，完善娛樂設施，將企業發展、生產安全和職業健康有效統一。

通過這次深入有色現場分部生產一線，走訪調研和溝通交流，不僅使我對自己的工作和現場的生產實際情況有了深刻的了解，而且增強了我的生產實踐能力，提高了我發現問題，分析問題并及時解決問題的能力，同時通過走群眾路線，拉近了與職工群眾的距離，加強了團隊協作精神，凝聚了向心力，使個人之夢，重汽之夢，中國之夢有效地結合在一起，成為我今后工作的精神動力。

第四篇：現場汽車衡調研整改報告專題

現場汽車衡調研整改情況

目前對一期遠程集中計量的汽車衡整改情況如下：

1、汽車衡所有線纜已經整理完畢；

2、紅外對射防護箱撞壞的已經更換完畢；

3、監控桿已經修復完畢；

4、現場終端打印機問題已經解決，目前備用機已經定上貨，最近到貨；

5、票據燈，已經更換完畢；

6、現場讀卡器有2個沒有整理完（東3汽車衡、西2汽車衡），今天讀卡器架子到貨，爭取今天整理完畢；

7、終端機攝像機（西3司機、水渣場票據、東2票據、東4票據），攝像機已經定貨，爭取盡快解決；

8、音頻對講爭取今天整理完畢；

2008-9-3

山東天利和軟件有限公司

第五篇：東風裕隆暑期實習報告

東風裕隆舊車置換有限公司暑期實習報告

1．概述

1.1實習地點、及進入方式

實習地點：十堰市東風裕隆舊車置換有限公司

進入方式：同學推薦介紹

1.2公司情況簡介

1.2.1總公司

東風裕隆舊車置換有限公司創建于2002年6月，由大陸東風汽車有限公司，臺灣（汽車業龍頭）裕隆汽車集團合資成立，為國內第一家核準設立之外資專業舊車置換公司。

東風裕隆依托東風汽車公司營銷網絡的品牌效應，借鑒臺灣裕隆成熟的汽車經營技術和先進管理經驗，綜合了對中國市場和消費者習慣的深入了解和把握，博采眾長，銳意進取，將建立起具有國際競爭力的二手車營銷和服務網絡，致力于樹立二手車創新價值的第一品牌形象。是目前全中國唯一具有二手車專業業務操作能力的公司，除在深圳總部，另外在東莞，廣州，武漢，蘇州，太原，上海，北京都有分公司，而且還有更多網點正在陸續擴充中。目前也是中國少數提供質量保證和二手車按揭服務的二手車經紀公司。

公司四大主營業務分別為：二手車事業，汽車租賃事業，二手車業務培訓及商用車事業。

二手車事業為四大事業的發展基礎，經過8年的發展，已成為在深圳，東莞，廣州，武漢，蘇州，十堰等地擁有多家分店的專業二手車經濟公司，年采銷量超過2000臺。

汽車租賃事業為抗風險水平事業，以外企，臺商，政府租賃為主要客源，新車，二手車長短租臺數目前超過500臺。

二手車培訓事業以國內各大汽車制造廠商為目標，目前已成為國內最知名，實力最強的專業培訓公司之一。培訓客戶包括：東風本田，東風標致，東風雪鐵龍，東風日產，奔馳中國，一汽大眾等眾多知名品牌，助推各大品牌4S店二手車業務的發展。

依托東風汽車集團的優勢資源，在中山，十堰等地開展商用車及相關事業。

1.2.2十堰分公司主要經營業務及運作模式

十堰分公司位于三堰東風銷售部大樓對面，依托東風汽車集團的優勢資源主要開展總公司項下舊車置換和商用車業務兩大業務。

舊車置換業務：以舊換新的業務主要是用戶有舊車買我的新車，我們進行評估，評估完了然后檢修，然后到市場上去銷售。主要經營試驗車、壓庫車、反庫車和回收的二手車，其中以試驗車、壓庫車和反庫車居多，且不限車型，商用車和乘用車都經營。

商用車業務：主要經營車輛類被為1-5的商用車新車。

分公司，即獨立的經銷商，一般規模不大，公司人員包括經理1名、業務員3-5名、財務人員2名。一般的經銷商年承銷量在200-300臺，營業額可達1億元。大一些的經銷商年承銷量可以達到1000臺左右，營業額可達4、5億元。

2．具體內容

2.1實習內容及流程

此次實習分為三個階段，前期、中期和后期。

前期主要是熟悉公司情況，學習公司所經營的東風系列的商用車相關基本知識，包括車輛基本知識、汽車銷售流程和新車購買后需辦理的手續。具體任務是熟悉公司車輛，了解公司銷售流程，掌握基本的商用車知識，熟悉公司氛圍。

中期主要是通過一些培訓課程了解商用車銷售的基本知識，包括產品介紹、銷售技巧和價格談判策略。像如何介紹產品，如何與客戶進行溝通等，熟悉公司產品和具體業務。

后期在掌握一定的銷售知識后，與業務員一起接待客戶，親身體會銷售的技巧和整個銷售流程，并總結實習經驗和成果。

2.1.1前期：

1．商用車相關基本知識

商用車輛在其設計和技術特性上用于運送人員和貨物的汽車，并且可以牽引掛車。商用車另又分為客車、半掛牽引車和貨車。

（1）商用車基本構造和汽車驅動形式：

商用車基本構造：駕駛室、發動機、變速箱、車橋、大梁

驅動形式：4X2,4X4,6X2,6X4,8X4

軍車一般：4X4,6X6

（2）東風公司經營車型表述：

（1）EQ，是“二汽”漢語拼音的簡稱，屬于較老的車型，現在不長見。組建淘汰

（2）DFL，是一種新車型，“DF”是‘東風’的簡稱，DFL表示使用東風L型發動機。其

后跟4位數字，其中第一位表示車輛類別，后三位表示生產代號。

如：DFL 1311表示使用東風L型發動機的平板貨車，生產代號是311

?1-5”代表卡車，其中

“1”代表平板車

“2”代表軍車，“3”代表自卸車，俗稱“翻斗“，“4”代表牽引車，也叫拖頭車，俗稱“半掛車“，掛車一般梁比較短，分為平板掛車(如運輸集裝箱、火車皮、挖土機)、高低板掛車（掛呈

Z字形，主要方便拉水果）、倉欄掛車。任何掛車都可改成廂式或倉欄式車型。

a）超輕型掛，一般6T-6.5T，可以多拉貨，但材質薄，大梁容易斷裂，價格也比常規掛高

出2-3萬元。

b）常規掛，一般7.5T-8T，（注：車頭一般8T）

掛車主要經銷地：山東梁山拳鋪工業園區，隨州曾都區，河南駐馬店華駿，安徽開樂

“5”代表專用車，包括倉柵車（主要用于運輸蔬菜、生禽）、廂式改裝車（主要運輸米

面、汽水、食品）、水泥攪拌車，專用汽車分類代號：廂式汽車X，專用自卸汽車Z，特

種結構汽車T，起重舉升汽車J，倉柵式汽車C。

“6”代表客車，“7“代表轎車，“9“代表半掛車及專用半掛車

（3）出庫車型（根據改裝企業不同劃分）：

a）底盤，底盤價格一般在8-40萬之間。

b）整車，即在東風公司改裝產改裝完成整輛汽車的改裝要求并辦理相關的合格手續，但其改裝價格一般比客戶在其它改裝企業改裝略高，因此客戶多選擇購買底盤。

（4）主要區域需求車型（不同車型客戶來源）：

全國范圍來看：四川，自卸車比較多；西藏，多平板車少掛車，因為高原山區對車型及性能要求比較嚴格；沿海地區，自卸車多（填海）；魚蝦產地，如沙市、洪湖，多輕卡（拉魚蝦）；西北地區，如甘肅、寧夏、陜西，多半掛車，用來運輸；山西產煤，多自卸車。

由于客戶心里偏好傾向，以黃河為分界線，以北客戶需求主要傾向于一汽產品，以南客戶主要傾向于二汽產品。

湖北：沙市、洪湖—魚蝦產地，多輕卡；棗陽興隆—“天龍之鄉”（拖頭）；武漢、襄樊車種比較多。湖北省的用戶比較集中在路況好的平原地區，這里的居民傾向與購買商用車經商。

2．汽車銷售流程：

a)商用車銷售模式及流程

（1）外地分公司洽談客戶

（2）將客戶需求上報十堰總部，至東風公司銷售處開票

開票流程：

1）到東風公司訂單網申請需定車型，待經理部批準。

2）進銷售部開票，選擇付款形式，自提（即付現金）或監控（即賒賬，期限為1-2個月，但要付利息），一式四聯。

3）客戶或車隊分票提車；公司財務人員去東風公司財務科銷賬。

（3）客戶或車隊分票提車（一式四聯，車隊二聯）。

提車流程：到銷售處打票，交1號門驗票，提車，打碼（發動機碼、大梁碼）、辦合格證（主要是底盤合格證）。

（4）交車

交車分為自提和代送。

自提，即客戶自行辦理購買后路上行車手續，如臨時牌照和臨時保險；代送，即由專門的物流公司（車隊）將車輛運送至客戶所在地，東風公司物流管理科每天下午4：30將當天所有開票分至各個物流公司。

東風公司免費向客戶承運汽車，客戶根據自身需要選擇自提或代送，一般湖北省客戶多選擇自提，外省客戶多選擇代送。

b)舊車置換銷售模式及流程

十堰分公司的舊車置換銷售模式和流程比新車銷售更加簡單。

由于東風裕隆舊車置換有限公司十堰分公司經營的舊車大多是東風公司的試驗車、壓庫車和反庫車，而這些車所行使的里程數和汽車磨損程度相對較小，但價格卻便宜大約1/3左右，因此非常暢銷。而回收的二手車銷售銷售流程更加簡單，她不需要去東風公司申請訂單和開票，公司可獨立完成銷售。且經銷商銷售二手車的利潤空間大多也都比銷售新車的利潤空間大。

附：1.銷售一輛車所需接觸的部門：

a）本公司

b）東風公司計劃科，向其上報公司訂單需求

c）東風公司銷售科，開取所需車型發票，列明車型、價格、付款方式等

d）東風公司網絡科，進行汽車掃描跟蹤，防止車輛跨區域銷售

e）東風公司物流管理科，負責將車輛送達客戶

f）東風公司財務科，本公司與東風公司進行銷賬

2.銷售部的幾大倉庫：

1號門、二庫、體育館庫（43廠斜對面）、柳林庫

3.東風公司幾大生產基地：

十堰基地；襄樊基地；東風柳汽；東風杭汽；武漢神龍；

4.東風公司下屬物流公司經營方式和運營標準

東風公司下屬的物流公司分別屬于各自獨立的法人機構，不直接屬于東風公司，但承擔東風

公司各產品的配送任務。他們分別管理自己的車隊，每個物流公司承擔大約5個省的車輛配送業務（每個公司承擔的配送區域按各省業務量交叉平均分配，使各物流公司配送量大致平衡）。物流公司規模：一般每家物流公司擁有200名左右的司機，整個東風公司的配送團隊大約有2000人，他們負責全國各地的汽車配送業務。

產品送達時間及運費：湖北省內客戶一般保證3天之內將產品送到，離十堰越遠，送達時間和

運費也越貴。運費由東風公司承擔，交由物流公司由物流公司和送車司機平均分配。

2.1.2中期：

1．商用車銷售的基本知識

1）產品介紹

首先要弄清客戶購買產品之后用來運輸的貨源是什么，然后根據其運輸貨源和價格偏好向客戶推薦相關車型產品。要詳細掌握各種車型的優劣點，以便與客戶進行溝通比較。由于商用車一般價格較高，不同于一般生活消費品，且客戶購買后是用來從事運輸事業以賺取利潤，因此，客戶對產品價格及其各方面性能要求有詳細的了解，以便比較購買。

2）如何與客戶進行溝通

最重要的是把握用戶心理，業務員在與客戶交流時必須把握住用戶的真實想法，客戶猶豫的想法一般有a)在買與不買之間猶豫，此時要主動掌握客戶的心理，引導客戶的購買欲望；b)產品價格高低，很多客戶在買車時都有預期降價的心理，于是對現在購買還是等等再買猶豫不決，此時要向客戶分析當前市場行情，引導客戶當前購買欲望；c)產品品牌的比較和選擇，黃河以北的客戶大多傾向與選擇東風公司的產品，但也有些客戶潛意識里喜歡將各品牌的產品比較過后再購買，此時要從運費、品牌、從眾心理等方面引導客戶購買本公司品牌產品的欲望。

有很多地域相隔比較近的客戶喜歡在購買之前多次到公司內實地詢問情況和查看車輛，這種客戶雖不會立即購買產品，但會成為之后的潛在客戶，因此即使是不賣只看的客戶，業務員也要好好接待。

3）價格談判策略

業務員在與客戶進行價格談判時一般會以200元為單位進行降價，大一些的經銷商下屬的業務員也常見以500元為單位進行降價的。這是由于車價一般取整位，采取這種方法降價最后成加價會出現8，6等吉利數字，客戶比較愿意接受。而且商用車的利潤空間不是特別大，業務員降價幅度也一般不會太大。

2．接待客戶的基本禮儀

在服務行業里，由服務人員主動向顧客打招呼，早已成為一種慣例，通常，它被叫做“迎客之聲”。作為接待顧客說出來的第一句話，“迎客之聲”直接影響到服務人員留給顧客的第一印象，并且在雙方的交易過程中舉足輕重。

要使自己真正講好“迎客之聲”，有三點需要業務員注意：

一是時機適當。只有在應該向顧客打招呼時及時向對方打了招呼，才會使對方聽起來既順耳，又順心。見到客戶來，要起身迎接，面帶微笑，端遞茶水。

二是語言適當。在講“迎客之聲”時，務必注意稱呼得體，問候禮貌，用語準確，一定要使之切合當時的語言環境，不僅貼切，而且自然。同時，還須注意不失禮貌。

三是表現適當。服務人員在向顧客主動打招呼時，少不了要以自己的表情、舉止相配合。在正常情況下，向顧客打招呼，最忌諱面無表情，舉止失常。正確的做法，應當是面帶微笑，目視對方，點頭欠身。

附：

1.競爭對手情況

全國各地東風汽車公司的經銷商在十堰都設有辦事處，負責將車輛從十堰發至客源地，因此十堰的經銷商很多都分屬于不同的區域。由于東風公司規定各省的經銷商都只能將產品賣給本省客戶，不能跨區域銷售，因此不同區域經銷商之間的競爭不大。同一區域經銷商之間的競爭？

2.常見的交易糾紛和經營成敗的經驗、教訓

交易糾紛一般出現在改裝車輛上，大多涉及車輛大箱尺寸高低、長短、鋼材材質厚薄等問題。

除此以外，由于粗心大意，偶爾會發生訂單誤報的情況，或者交車后發現車輛有較大問題（如大梁彎曲），這些情況都比較少見。出現上述問題后，業務員參照合同與客戶進行溝通協商，一般都會圓滿解決，不會出現大的糾紛。

2.1.3后期：

后期本來安排跟公司業務員一起接待客戶，由于夏季是商用車銷售的淡季，因此我沒能夠獲得跟公司業務員一起接待客戶的機會，很是遺憾。但是，在整個實習過程中我還是學到了很多知識，受益匪淺。

2.2實習資料收集整理與分析

2.2.1商用車銷售春季、秋季和冬季是旺季，夏季是淡季的原因

從各經銷商的各年銷售量分布來看，商用車銷售主要集中在春季、秋季和冬季，而夏季是淡季。

這是因為客戶購買車輛后就要投入運輸使用，而春季、秋季和冬季不僅各種水果產量豐富還多糧食，即客戶的運輸貨源豐富。夏季卻不論水果還是糧食產量都不多，也即客戶的運輸貨源少。因而客戶偏好在運輸貨源豐富的時節購買車輛。

2.2.2由十堰分公司的經營狀況和特點看未來汽車經銷商如何建立企業品牌

在過去幾年汽車發展井噴階段，雖然大多數經銷商忽視了自己企業品牌的建設，但在廠家區域政策的保護下，在代銷產品知名度的推動下，在強勁的市場需求下，他們中的絕大多數還是賺得個盆滿缽滿的，但勝戰不復，何況在如今惡劣的宏觀環境背景下、霸道細化的廠家渠道政策下、精明的消費者的挑剔下、不斷縮減的經營利潤的挑戰下。企業之間的競爭日系激烈，逐漸向品牌與品牌之間競爭的趨勢發展。創建知名品牌并實現品牌經營，是每一個企業發展及企業管理的終極目標。

對于汽車經銷企業來講，品牌經營能夠給自己帶來如下好處：提升競爭力、擴大銷售區域、業務延伸、培養忠誠客戶。

汽車經銷商企業品牌的塑造，應該做好以下工作：

一、加強內部管理。囊外必先安內，加強企業內部管理，這是實現品牌經營最基礎、最本質的工作。三流的企業人員管理，二流的企業制度管理，一流的企業文化管理。

二、明確公司發展目標，確定公司戰略。經銷商品牌塑造一定要與公司定位相符，一定要統一在公司發展戰略之中。服務型公司和科技型公司的品牌訴求是應該不一樣的，強勢企業和相對弱勢企業品牌傳播方式也是應該不一樣的。因此品牌傳播之時，差異化傳播是不二法門。

三、設計品牌元素。品牌元素是品牌識別的DNA，包括品牌名稱、品牌標識、品牌精神、品牌文化、品牌特征、品牌聯想等等。品牌塑造時，各品牌要素一定要標準化、固定化、長久化。

四、正確掌握好企業品牌的打造時機。

3.存在的主要問題及解決方法

3.1 存在的主要問題？

大多經銷商沒有利用網絡技術開展業務，網絡是一個很好的銷售平臺，應該充分利用。

3.2 解決建議或對問題的看法？

東風裕隆舊車置換有限公司已經在51汽車網開設自己的網站，開拓網上銷售業務。像東風裕隆舊車置換有限公司，它本身是一個規模比較大一點的公司，資金和各方面的技術都更加完整充實，因而有能力去開拓發展網上業務。但十堰很多經銷商規模不一定能達到東風裕隆舊車置換有限公司，相對的資金和技術支持也很欠缺，因而他們很少開展網上業務。但我個人認為他們應該聯合起來，共同開發網上銷售業務，合作共贏。

4.總結

4.1 實習收獲與體會

通過此次暑期社會實習，我收獲了很多：不僅掌握了許多汽車的基本知識，也讓我學到了很多銷售技巧及待人接物方面的禮儀知識，通過實習我明顯感覺自己與人溝通的能力加強了。而且實習讓我對目前中國汽車的銷售形勢和發展前景也有了一定了解，尤其是東風汽車公司商用車及二手車置換的銷售形勢和發展前景。

就汽車知識方面來講，讓我深刻明白了課本知識和現實生活知識的區別和聯系。因為以前也上過像《汽車概論》這樣的課程，但實習時才發現現實生活中學到的汽車知識比書本中詳細很多，也更加有針對性。而課本上的總是力求全面，很多知識都大概泛泛的講，因而忽略了很多現實生活中所必須掌握的一些“重點”，像汽車的驅動形式、汽車的分類、發動機的知識等。這些在汽車銷售中是必須掌握的基礎知識，在剛實習時，就有業務員對我進行這方面知識的講解培訓，可見這是十分重要的。

就銷售知識來講，商用車的銷售與我們日常所見到的生活必需品銷售很不一樣。商用車屬于大件商品，價格一般比較高，而且顧客的購買用途一般是為了從商賺取利潤，所以對價格高低和產品各方面性能好壞比較敏感。他不像生活必需品一樣是必需品，又不像乘用車（即轎車）的顧客購買是為了自身生活享受使用。因而顧客購買前都會再三考略、多家對比產品的價格、性能等才會最終購買。業

務員在進行銷售時也要把握好客戶的這方面心理，給與適當的價格優惠，盡量讓客戶對本公司的產品和服務信任和滿意。

在學習銷售知識的過程中，也我明白了一個合格的業務員必須具備的品質和能力：首先必須要對本公司經營的產品和具體業務非常熟悉，其次要有良好的口才和溫和的性格，最后要有熟悉的業務網絡群，除此之外，創新能力、良好職業道德及團隊協作精神也是一名優秀的業務員不可或缺的品質，最最不可或缺的便是吃苦耐勞的精神。像東風公司下屬的幾大優秀經銷商，他們成功的經驗主要有：公司涉及業務范圍廣、用戶網絡群穩定、區域銷售網點設置面廣、區域銷售形勢樂觀。有時一些小的經銷商，由于業務員個人業務能力欠佳、公司客戶群較小和區域銷售網點設置面小等原因，造成公司未完成東風公司向經銷商規定的承銷量時，就會出現這些公司虧損賣出公司產品，以完成東風公司的指標。

就待人接物方面的禮儀來講，這次實習也讓我收獲不小，在這里就不多贅述了。

就東風公司商用車的銷售形勢和發展前景來講，東風公司的商用車在全國還是很受歡迎的，銷量一直呈上升趨勢。隨著東風DFL系列車型的推出，銷售形勢越來越樂觀。就二手車置換的銷售形勢和發展前景來講，2006年以來全國二手車交易額一直持續高速快速增長，可以預見，幾年內國內二手車市場將進入高速增長期，專業二手車經銷企業也將迅速崛起，在短期內形成群雄并起的局面，競爭也將呈白熱化。無論從國外成熟經驗還是國內二手車市場發展來看，新舊車市場融合都是大勢所趨。但也不能否認的是中國二手車市場發展還未成熟，目前仍然面臨許多困難。首先，是觀念的改觀，目前中國公眾對二手車固有的“舊車”觀念沒有改善。另一方面，誠信問題仍是困擾二手車行業健康發展的重要因素。在東風裕隆舊車置換有限公司實習的這段時間里，我認為公司與全國其他二手車經銷商相比其優勢在于它依托東風公司的生產優勢，并位于十堰地區，不論商用車還是二手車的車源都有充足的供應。劣勢之處在于十堰地處中部地區，地勢多山，交通比較閉塞，很多相關行業不如沿海城市發達，人才支持沒有沿海豐富。這就對他的銷售模式有一定制約，高級人才供應也略顯不足。未來二手車置換行業的發展趨勢主要還是靠規模、靠品牌和靠輛，東風裕隆舊車置換有限公司今后的發展也是以此為指導。

此次實習比以往的實習時間長，真正接觸業務的時間也更長，因而學習的過程中也更讓我明白了以后要將課本和實踐好好的結合。同時，在實習過程中培養了自己吃苦耐勞、團結合作和嚴守紀律的精神，自己的人際交往能力也得到明顯提升。在了解了一定汽車銷售技巧和流程之后，不僅為未來自己工作培養了濃厚的興趣，還奠定了一定基礎，對未來自己進入社會工作大有裨益?？傊?，這次實習我受益匪淺。

4.2 實習建議

我個人認為學生自己選擇實習的單位選擇面畢竟狹窄，學校應當幫助學生建立更加廣泛的實習單位網，讓我們有更多的機會去更多的單位實習體驗，尤其是與我們專業比較對口的單位。這樣更能夠讓大家學以致用，學到更多東西。