第一篇：市場銷售方案書

市場銷售方案書

一、檢討與愿景

2010年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，現在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。

5）實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，借助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭能力。

五、業務人員現在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業務人員管理方案

1）新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需通過基本培訓后方可正式上崗。培訓內容包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2）業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3）為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。

4）新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

七、提高業務人員的銷售業績

1）肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2）養成良好的習慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5）幫助業務建立顧客群。通過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

6）培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫助他們成功。

8）營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎么提高老業務的積極性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目標，幫助員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。

2）加強培訓工作。滿足營老業務員的求知欲與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3）提供空間。可為老業務員業務能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對物質上進行補償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，并給予一定的獎勵報酬。

5）賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務能力通過團隊傳承下去，實現效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。

4）把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3）電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

第二篇：市場營銷策劃方案書

電信手機營銷策劃方案書

公司介紹：中國電信集團公司成立于2002年，是我國特大型國有通信企業、上海世博會、廣州亞運會全球合作伙伴，連續多年入選“ 世界500 強企業”，主要經營固定電話、移動通信、衛星通信、互聯網接入及應用等綜合信息服務。

中國電信集團公司在全國31個省（區、市）和美洲、歐洲全球規模最大、國內商用最早、覆蓋最廣的CDMA 3G網絡，旗下擁有“天翼”、“我的e家”、“商務領航”、“號碼百事通”等知名品牌，具備電信全業務、多產品融合的服務能力和渠道體系。公司下屬“中國電信股份有限公司”和“中國通信服務股份有限公司”兩大控股上市公司，形成了主業和輔業雙股份的運營架構，中國電信股份有限公司于2002年在香港紐約上市、中國通信服務股份有限公司于2006年在香港上市作為我國信息化建設的主力軍，中國電信大力開發和推廣信息化應用，以全新的多業務、多網絡、多終端融合及價值鏈延伸，努力使信息化成果惠及社會各行業和廣大人民群眾。先后為20多個行業和廣大企業提供針、香港、澳門等地設有分支機構，擁有覆蓋全國城鄉、通達世界各地的通信信息服務網絡，建成了對性的信息化解決方案，認真履行電信普遍服務義務，積極服務“三農”，持續推進“村村通電話”工程和“千鄉萬村”信息化示范工程；主動為廣大百姓提供“衣食住行用”等各方面的綜合信息服務，為推動信息化與工業化融合，加快農村信息化建設，方便百姓享受信息新生活做出了應有的貢獻，本次石家莊分公司為推廣業務，在石家莊市宮家莊舉行一次推廣活動。

活動目的: 推廣電信打學校幾乎移動一統天下的局面，讓學生有更多的選擇，享受更好的電

信服務。

活動主要對象:宮家莊學生及村民

活動口號: 我的青春我做主，我的電信我主導

活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業務在利潤增長點上一

直處于開源無路的困境。被信息產業部定位為固定電話網的補充和延伸的電信手機，就是利用已有的固定電話網絡，實現無線接入，打破高端通信市場由移動、聯通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。如今，數以萬計的首批電信用戶已感受了價格低廉、綠色環保電信的時尚和魅力。但是電信手機上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前石家莊市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬于被忽略的一部份。

就河北工業職業技術學院的市場來看，大多數學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給電信手機的發展提供了較大的發展空間。電信手機業務在校園市場的發展存在較大空隙。

在此情況下，隨著石家莊市通信業的進一步發展，努力在移動通信領域的校園

市場占據較大市場份額，并由此輻射全社會，為電信手機業務的長遠發展打下堅實基礎。

前期準備 :

1活動主要負責人聯系石家莊電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案活動主要負責人與電信協商, 為三大學生量身打造一種資費方式，有可能的話：可以建造三大的局域網

3為吸引學生使用,電信最好是進行一些活動：可以預存話費送電信手機一部；新入網學生可享受幾個月的免月租等；在學校里招一批學生參加此次活動 要求口才好,溝通能力強,能吃苦；

電信手機的優勢：輻射比遙控器還低

我國政府在有關電磁輻射環境保護方面是極其負責的，我國現行的電磁輻射防護標準比歐美各工業化國家要嚴格的多。根據相關檢測報告的顯示，電信手機的輻射頻率比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，電信手機在待機時處于休眠狀態不發射功率，也就是說此時電信手機沒有輻射，只有在發生呼叫從休眠狀態到呼叫狀態的處理時才進行交互式的發射。話費低

由于電信手機的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用電信手機則可大幅降低話費；質量好，服務優質

目前移動通信設備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網看新聞、玩游戲的隨身娛樂設備，在這一點上電信手機毫不遜色。用戶借助電信手機3G的數據通道，能夠隨時隨地享受無線互聯網服務。

三大具體情況市場潛力

11級新生人數多,加上高年級學生,市場潛力極大.大學生是一個特殊的消費群體.是以后社會消費的主力軍, 學生現在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.2 實際需求

學校里有手機的人很多.60%的學生有手機.說明高校學生對移動通信服務的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為電信手機服務的顧客。“移動性”是電信手機區別于固定電話的最大優勢所在。在工院學生里，幾乎90%學生主要通過移動進行溝通聯絡，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。3 競爭對手的情況

移動公司的網絡在校內并不好.在欣苑機房.g樓等地方經常沒有信號, 很不方便.移動的資費并不便宜且移動在校內的用戶早已過飽和了由于沒有經濟收入，日常花費大部分由家里提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但電信手機的成本低很多，是運營商應該著力培養的消費群體。具體的使用情況

手機 價格高 資費高 輻射強

電信 輻射小 在校內的信號較好 且資費便宜 月平均話費低于手機, 很適合學生使用.宣傳方法:電信和學校聯系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

注: 宣傳單內容包括

a學生新特權(專門針對學生的優惠活動)

b電信手機本身的優勢(話費低 輻射低)新生入學時：

在學校迎新的校車上帖廣告；在校內用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳；新生寢室的桌 子上放宣傳單等。

具體操作:開學時在學校體育館附近及個苑設業務代理處.每個代理處都要有學生至少一名(了解真實的銷售情況)在學校里面設專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業、周到的服務。采用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務，并利用他們發放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現的一般性問題。在學校里面尋找一些學生做代理 更貼進學生生活,后期服務更好.且方便得掌握學校里的各種消息,為后期的市場進一步打基礎.從而使這次活動更好的開展.售后服務：

“用戶至上，用心服務”是中國電信的服務理念。中國電信不斷完善以客戶為導向的服務管理體系，努力營造誠信經營、放心消費的和諧服務環境。此次石家莊之行，為的是方便全城市民，在學生中推廣只是開始，以后的時間里將更多的面對市民，希望把我們的服務更好的帶給您。

李正新

2011年10月25日

第三篇：糧油市場銷售方案

××××××

××××糧油

市 場 銷 售 方 案

目 錄

一、公司簡介

二、市場調研與分析

三、市場走向與方式

四、人員配備工作安排

五、廣告投放與銷量分析

六、總結

一、公司簡介

××××成立于2011年12月30日，位于素有“天府之國”美譽的成都市，這里土地富庶，交通便利，人杰地靈，在這得天獨厚的地理環境和豐富文化內涵的熏陶下，×××正以嶄新的風貌走向蓬勃發展的新時期。

近年來，×××立足發展生態農業產業化項目，充分利用川東北豐富的資源優勢，其中在達州市通川區農產品集中加工園區內建立了大型現代化糧油深加工基地，①9萬噸/年精米加工項目，項目總投資7778.88萬元，年銷售收入為55868萬元；②320噸/天油脂加工項目，項目總投資12174.21萬元，年銷售收入96433萬元；③精米、油脂加工項目年銷售總額達到152301萬元，年凈利潤為15100萬元。×××已取得國家進出口業務權。計劃從國外各地進口大米、稻谷、菜籽、肉食品等。逐步完善產業鏈條，形成生態農業一體化的循環經濟模式，推動川東北地區的生態農業快速發展，公司采用國內外先進的工藝設備，從各個環節嚴把質量關，保證讓消費者食用到安全放心的糧油產品。公司已有自主品牌著名商標“鄧磨房”,產品主要包括川優大米、珍珠米、泰香米、桃花米、漢中米、壓榨油、浸出油、色拉油、調和油等近70個品種。

×××擁有一支素質優秀人才隊伍，高級職稱人才50余名，包括從海外留學歸來專業人才。專業技術人員85人，普 1 通員工228人。公司已建立全面質量管理體系。×××旗下有四川永發天和糧油有限公司、四川省國大糧油制品銷售有限公司、四川省國大飼料銷售有限公司、四川省國大畜牧有限公司、四川省國大貿易有限公司、四川省銅坪食品有限公司等。在全體員工共同努力奮斗下，×××近期目標做到產值20億元以上，五年內目標產值過百億元，進入大型民營企業行業。

×××在社會各界朋友關心和支持下，面對廣闊的市場前景，以“團結、敬業、誠信、創新”的企業精神，科學管理；圍繞市場需求，以“創新求發展、質量求生存、誠信求信譽”為宗旨，勤勉工作。

×××愿與社會各界朋友攜手合作，共創美好未來。

二、市場調研與分配

這兩天我走訪了幾個超市以及糧油專賣店，目前達州市場上銷售的大米品種有：飄香米(湖北谷城)48.9元/10kg，稻花香米(湖北沙洋)49.9元/10kg，芳香貢米(陜西漢中)53元/10kg，銀梭米(陜西漢中)60元/10kg，幸福之家(湖北)48.9元/8.5kg，長相思(四川達州)43.9元/10kg，高山橋米(湖北京山)53元/10kg，還有泰香米，東北珍珠米等，市場上銷售的大米基本都是外地的，真正屬于我們本地的產品非常少，并且所有產品堆放在一塊顯得很凌亂，沒有任何一個產品設立專柜銷售，每個廠家的產品很單一，消費者的選擇受到局限，如果我們在幾 2 個知名超市設立專柜銷售，在人煙稠密路段設立專賣店，這樣的效果會比其他產品好得多，如果我們要走名牌、品牌、民族之路，就要在媒體廣告方面多作些文章，力爭將我們的產品打造成一個地方特產名牌，比如達州的老川東牛肉干，萬源的黑雞蛋，渠縣的黃花，宕府王呷酒，開江的谷子里，他們就作得非常好，在達州幾個黃金地段都開有自己連鎖直銷售，我們首先從本地媒體作宣傳，達州電視臺幾個欄目的收視率很高，達州所有縣市都輻射了，我們的產品廣告選擇投放在達州全搜索這個欄目說明領導們的眼光非常不錯。同時在達州人氣比較集中的地段作戶外廣告，做到這幾點，他會把我們的產品提高知名度，鄧磨房糧油到時家喻戶曉人人皆知，我們不單要作禮品袋，同時也要生產優質的散裝大米和食用油，散裝產品的市場銷售量十分可觀，千萬不要忽視散裝產品，同時我們的產品作到色、香、味美等特點，我們作到人無我有，人有我優，現在的人們不單是為了吃飽，而是要吃好吃精，我們一定要走自己的特色之路。

三、市場的走向與方式

1、市場

超市，糧油專賣店，中餐酒店和飯店、農產品批發市場、住宅小區、各機關單位、教育機構。

2、銷售方式

①超市采取聯營或直供模式

②糧油專賣店及冢副產品批發采取現金結算模式 ③各大酒店、飯店月結模式 ④各單位走團購之路

進入超市可設產品形象專柜，也可以采取買斷專場銷售，讓其它產品難以進入競爭，另外我們要設立自己的產品形象專賣店，設立形象店，是公司實力象征，同時也起到定傳公司形象，并不定期在各大超市舉辦讓利銷售活動，并參加每年全國各地舉辦的糧油交易會。

四、人員配備及工作安排

①如采取與超市聯營，各超市配自己公司的專職營業員兩名（輪休）。

②公司直銷專賣店2名。

③市場銷售：2名負責酒店，2名負責各大超市，2名負責市內其它各專賣店。

五、總結

以上只是初步走訪市場調查的結論，這只是我保守估計銷售每年1320萬元的銷售額，如公司人員抱成一團，團結協作這目標不是夢想。我們一定會成功實現上級公司下達給我們的任務。

×××

××年××月××日

第四篇：市場銷售方案1

市場銷售方案

目前規劃是一種銷售渠道分別是：

五星級酒店。首先與五級以上酒店合作，合作前期可以用活動力度來吸引客戶。讓產品盡快讓顧客了解和品嘗。

行動方案一：如果條件許可的話，可以在酒店大廳做一個宣傳放一張桌子，上面擺放我們的產品、宣傳頁、標語。到時可以有公司全體員工和領導全體探討。但要寫上活動七天歡迎品嘗買一送一。

行動方案二：酒店有客戶，我們可以和酒店協商。在每個房間都放兩瓶，因為雙數好聽好事成雙。我們可以和貴酒店領導協商，給服務員提成的方式讓他們進行推銷，以加大我們前期打開市場。這是對快速消費品的一種快速融入消費群體的一種方法。公司有再多的業務精英也抵擋不了整個餐飲行業的服務朋友們。五星級洗浴中心。現在越來越多的商務人士各界名流紛紛進入了洗浴行業消費。有句廣告詞：常洗常健康。提到健康那么就有葛花湯。因此對這些商務人士社會名流來說價格不是問題，關鍵是你的產品能不能打進消費者的心里。如果我們的產品過關那么就沒有問題。首先我們可以在男女浴區的飲品區放我們的產品，我們和洗浴中心的高層領導協商。讓他們的服務員推廣我們的飲品，同樣我們也可以給這些服務員提成匯報。這是對我們和我們的合作單位雙方盈利。我們可以提高我們的銷售，合作方可以不出資金讓他們的員工得到更高的工資。另一個就是要和洗浴中心的銷售經理做好關系，因為他們手上有固定的客戶群體，這是可以做長期團購的客戶群體。這個怎么做怎么和銷售經理搞好關系要看自己怎么做。高檔酒樓。酒樓一聽就是酒的揮灑地，有酒就要有解酒葛花湯。21世紀人注重的是健康，老公在外應酬家人擔心健康。所以我們的產品對口單位一部分是酒樓，市場很大。在服務員為客人點餐時服務員會向客人推銷酒因為推銷酒有提成。我們也可以這樣做。在包間或者大廳的餐桌上放兩瓶每個人都有好奇心，都會看會品嘗。所以前期再次強調產品質量一定要過關，酒樓是消費酒和菜肴的地方，只要有酒我們就讓葛花湯出現。

商超代理。目前商超這塊是建議大型高超，不管有錢的沒錢的都會進去消費。為什么呢？因為超市把不同價位的消費品聚攏為一，因此它可以讓有錢人和窮人消費。我們的產品也是可以在商超上貨價位高，中前期先不做低端市場會影響產品的檔次。在商超雖然投資大，但它是一種無形的廣告所有人都會看見知道有葛花湯的存在。一次兩次不買久了就肯定會買。因為中國的傳統人們少不了要好奇一次，要抓住顧客的胃。在商超要找促銷免費品嘗現場購買，買幾送幾公司決定。二級批發商。批發商能讓產品快速傳送，在城市的大小城鎮。因為批發商的手上有大大小小的客戶群體不一樣，要設定不同價位的產品。批發商進貨量大銷路廣，但是不好的地方是給批發商的價格要比酒店或直接從我公司拿貨的合作者都要低。建議我公司把鄭州市場做開以后再考慮批發商。

高檔煙酒店。買酒是為了喝好招待貴賓，那么喝多了對身體不好。如果買酒方在買酒的同時再買幾瓶葛花湯，在喝酒的時候對貴賓說您先喝一瓶葛花湯。這個葛花湯能護肝健胃那被請者會感到請客方無微不至，他們的生意也可能因一瓶葛花湯而成功。那么在下次請客，葛花湯就成了必需品，一傳十十傳百這種人民口中的廣告，要比其它廣告要好的多。

公司團購。業務人員可以在繁花，寫字樓發放我們的宣傳頁，也可帶上一聽給公司領導品嘗，女士也不放過。我們的產品有美容養顏的功效一瓶20元。對這些

女白領來說不算什么，她們買一瓶護膚產品可能幾百元，所以不要擔心價位施展你的才華動用你的技巧推銷你的產品。市政招待。我們可以免費贊助也可低價位提供，政府是個金錢高消費的間接部門。他們身邊都是有錢高官，貴族也在他們圈子流開的話。我們的高端產品的銷售不可估計的。具體細節每個政府部門不同，因事實情況而定，可以和縣級市政府做一個合作。免費給他們提供產品。政府單位和我們公司推出政府合作健康飲品，這是快速打開二級市場的一種有效辦法。就像杜康就是和一些二級城市的政府合作推出的政府指定用酒。

各大藥房。現在好多人去藥房買的不僅僅是藥還有保健品。我們的產品既能保健又能解酒，是保健解酒兩用這就是物有所值，物超所值。我們的產品就是物超所值！目前國內解酒產品有但是沒有一個真正領導解酒飲品的主導帶動產品，我們就要做解酒中的茅臺，紅酒中的拉菲。

網絡營銷。組建我們的網絡招商，網絡淘寶等。網絡是21世紀包括以后都是一個互聯網的傳送者，如果能有網民一人買一瓶那么全國將賣掉八億瓶。首先要在各大網站放我們的產品，只要有網絡就有葛花湯。二是建立電話營銷系統組建女性朋友來做電話營銷也就是電話客服，要求聲音優美，語氣有親和力，有耐心，語句流暢，其他培訓。

美容會所。人愛什么？愛美麗，帥。我們的產品對女性有保健養顏的作用，對男性能解酒保健養顏，因此賣點眾多。我們可以和美容會所搞外聯，我們幫美容會所推銷他們的卡，他們買我們的產品。雙收這是方法之一。二是我們可以和美容會搞個活動，做美容時可以把我們的葛花湯加進他們的美容項目里面，不管做哪個價位的美容都送葛花湯。其實是羊毛出在羊身上，給美容中心低價進貨讓他們看到利潤，讓美容工作人員給他們的顧客介紹我們的葛花湯是美容養顏茶或飲品。

我們可以在首批進貨多少返還多少，例如：進貨5萬可以分三個月返還8千元貨物。

以上是我的建議望張總采納指出意見。謝謝！

市場部：李先生

2012年3月6號

第五篇：醫療器械市場銷售方案

醫療器械市場銷售方案

第一章前期準備工作：

一、隊伍建設：

1、體驗中心總店的設立和銷售團隊的完善，包括：店長（１名），客服員（２－３名），前臺接待員（1人）做好他們彼此的分工和協作。

2、建立一支復合型的人才隊伍，即全能人才，要求在本系統工作中沒有盲區，在崗位設置中實行定崗不定編，有效地提高整體素質水平，加強團隊核心戰斗力。

二、培訓工作：本著為對代理商、對市場認真負責的態度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期3-5天的專業、系統的知識培訓與學習。培訓內容包括以下幾點：

1、醫學知識：腰椎病和風濕病的成因、治療、護理知識等；

2、產品知識：1)產品的構造和機理；2)產品的功能和作用；3)與同類產品的差異，優越性；4)產品的使用方法以及注意事項。

3、體驗店：體驗店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責和協作內涵。

4、售后服務：統一模式做好售后服務，提升產品的口碑效應及促進銷售。

5、咨詢電話：對接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求。（可參見科普指南、員工必讀)

三、物品的準備產品、資料（產品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗用床、2電源插座及備品）等。

第二章市場銷售方案參考2、1強勢媒體宣傳，專柜銷售。

隨著市場競爭日益白熱化，逐漸凸現媒體資源的稀缺性。現在，與其說是產品的競爭，不如說是媒體的競爭。你有多少媒體資源，就有多少市場發言權，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場，電視直銷如此，平面廣告也是如此。

最好能夠有適當的報紙軟文廣告配合著電視宣傳，還應散發一定精美的宣傳單。宣傳單散發重質不重量，要一對一散發，進行詳細講解，提高有效率。2、2體驗中心模式在社區比較集中的地段或醫院附近，有條件開門市，或者二樓開設面積為80~100平方米的體驗中心，讓患者免費體驗（細節見社區營銷）。通過確實的療效、完善的服務和合適的促銷時機進行銷售產品。

體驗店的操作具體如下：2、2、1體驗店開業前的宣傳發宣傳單，電視播放，報刊報道等方式。安排說明體驗時間，地點針對疾病對象及優惠政策來吸引、尋找、發展客戶來源和預熱市場。2、2、2店內工作接待員：（1）首先說”歡迎光臨要間康體驗中心”。（2）其次給他（她）們溝通了解簡要情況并說明注意事項。（3）填體驗卡，填寫《自我診斷調查表》，再做好客戶登記，編號發卡，引領體驗室。（4）最后歡送客戶，達成購產品者加以說明使用方法和服務項目。

（5）若有其他人員：比如說，同行者，咨詢者，不利于工作正常運行者的對象時，要3隨機應變，能夠解決的問題，一定自己解決，決不能影響治療室的操作，不能解決的問題要及時上報店長，不要滯留問題。

客服人員：1)負責每一位客戶一心一意的服務、指導治療。2)在做儀器同時要學會與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優勢方法）了解掌握以下幾點信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經濟能力，決定權，保健意識強，接受能力強Ｇ；當地有影響力或具有一定地位和穩定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀）。

3)根據以上幾點信息可以把握重點客戶具備以上其中五點＋經濟能力＝重點具備以上其中五點＋經濟支配權＝重點具備以上其中五點＋經濟能力＋保健意識強＝重中之重4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點，抓住客戶心理，展開促銷，可以說這是客戶最信賴，最相信你的人，也是售貨的最佳時機。

5)與其他工作人員的配合；在掌握信息的基礎上促銷未成功者，要及時把信息傳遞給下一位工作人員，以防止重點客戶的流失（可以用表情或記號作為信號），下一位員工可以最快掌握信息展開二次促銷。

導購員：1)負責在等待或已經治療結束的客戶講解產品的療效，常用保健知識，優惠政策，服務范圍或互動游戲。

2)與每一位工作人員的配合：與儀器員的配合，儀器員發現重點客戶時，但未達成購貨者，這時要接過來；要善于把握客戶心理，熟記典型病例（１０個以上）。

4熟練掌握幾種溝通速求辦法，例如：Ａ；多關愛Ｂ；對比法Ｃ；恐嚇法D；欲擒故縱法E；聲東擊西法F；換位思維法G；以小換大發H；促銷自我法使用一種或多種方法展開二次促銷。

店長：要求掌握各項知識和操作能力，抓好管理，監督工作制度的執行，抓培訓，解決疑難問題，領導和幫助大家的學習與成長，達到共同的目的。其負責：檔案的建立和存放，產品的出入及賬目的管理；工作的回報制。2、2、3提高店員的形象和素質對于所有店員和店長，一定要做好培訓工作，從精神面貌，產品知識到促銷技巧，公關禮儀等都要認真培訓給客戶一個良好的印象。

1）端正的相貌，得體的衣著，是良好精神面貌的表現，同時表現了產品的高大形象與優良品質。

2）豐富扎實的產品知識，使店員優異專業水平的體現，是讓消費者信服的有利武器。3）嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進銷售，提高銷量，也是店員水平與素質的表現。4）自始至終的微笑是一個人文明修養的呈現，是打消消費者與產品之間的偏見，顧慮，最終達成購買的不二法寶。2、2、4店內促銷商品促銷作為溝通專賣店和顧客的一條橋梁，其開展成效如何，有十分重要的意義。每個產品都有自己的特點和相應的競爭對手，銷售政策應當以市場情況進行相應的策劃，在大規模推廣前應以市場為依據，經過局部試行后，再推向整個市場。

1、做好促銷調研與績效評估開展促銷活動，自然需要一定的成本，通過征求消費者的意見。免費贈送禮物等方法，達到預測目的。

5公司建議：選好活動日，如：10.1——10.10號之間：（1）購買本儀器均可獲得a、b任選一：a、價值138元的場效應能量帶一套（專治風濕關節炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級配套用）；b、價值38元的增效墊1-2條。

（2）購買本儀器可獲得····本地區中老年朋友一日游（就近地區，價位不高）；（3）購買本儀器可參加····**影樓中老年朋友補拍婚紗照，找回青春年華活動；（4）購買本儀器可贈送大桶洗衣用品、生活用品或其他贈品。

根據城鄉區別采取不同的活動贈送方式。

2、選擇最佳促銷時機適當的促銷時機，會順利實現促銷目標，使促銷活動有機的融入專賣店的整體經營戰略，切勿盲目的選擇。

（1）主動促銷時機和被動促銷時機就是要求專賣店把握最佳的促銷時機，并選擇最有效的促銷策略，吸引消費者，戰勝競爭對手。不能被動跟風，為了促銷而促銷。

（2）與產品有關的促銷時機醫療器械消費市場購買力降低。擴大市場占有率等；（3）與消費者有關的促銷時機是指由于消費者方面所發生的變化而促使專賣店采取的銷售行為，以便消費者更多的認識、了解。并最終接受我們的產品和服務；（5）節日促銷時機服務促銷活動以深刻的內涵，選擇最佳的促銷地點，充分展現產品的特色等，（6）店鋪開張促銷時機諸如特價銷售。贈送紀念品等，但是別忘了促銷活動經濟性62、2、5售后服務:產品售出了，并不說明一個營銷過程的結束，而是剛剛開始。因為想盡可能的擴大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達成目的，必須讓消費者形成重復購買和四處傳播，才能實現更高的銷量。而售后服務正是完成這個目標的有效手段，因此必須加以重視仔細研究搞好售后服務，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動態，及時正確指導并糾正錯誤，以突出好療效、培養好口碑為主。2、2、6會議營銷2、3、1會議營銷的幾個重點

1、專家講座：要注意保證講座的科學性、趣味性、知識性、生動性、非商業性。

2、老消費者發言：要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。

3、主持人：:現場氣憤營造,真實讓消費者感覺我們在關心他們健康,豐富精神文化生活。2、3、2會前準備目的:短期內保證所有部門各就各位,調整并調動所有員工的工作熱情,尤其是調動營銷代表的工作熱情,為下一步聯宜會的召開扎穩腳跟。

1、迎賓區：禮儀小姐對顧客應住動上前迎接，挽扶老人，將顧客領到簽到處；迎賓區入口處應有項目的引導牌。

2、簽到區：（1）一般位于會場的入口處。（2）簽到區要求干凈、整潔、最好有臺布。

（3）發放產品宣傳頁，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運抽獎券。73、售貨區：（1）要求產品擺放整齊，產品展示要醒目，包裝彩帶；（2）售貨桌上最好用印有企業標志的桌布；（3）桌子正上方要懸掛印有“售貨區”的展示牌；（4）寫優惠政策的海報要貼在售貨區后上方，位置要醒目，內容書寫要整齊大方，內容包括：優惠政策、饋贈禮品的種類等。

4、展板陳列區：（1）陳列區要求：醒目、有序、整體統一；（2）同時展區要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進出口處。

5、專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業標志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“健康顧問”職稱（如：XX教授，XX主任醫師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌,專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與售貨區相鄰（咨詢后便于顧客購買產品）,咨詢點要干凈整潔。

6、條幅：（1）條幅的顏色要烘托現場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對面、主席臺的正上方,都可以懸掛條幅(主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅)；（3）會場懸掛各種條幅,內容、色彩、字體要協調一致；

7、投影屏幕：（1）擺放醒目，規格統一，便于每一位顧客準確、清楚看到幻燈片內容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區。

88、樣品展示區：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售,因此樣品展示區要設在較醒目的位置。

9、禮品區：（1）禮品區設在主席臺旁,形成較強的視覺效果,同時與銷售區相鄰,利于銷售；（2）禮品要大而醒目,彩帶包裝；（3）禮品價值要體現。2、3、3會議結構

一、活動主題

1、關注腰部,健康百年；

2、借助專家對產品的科普知識講解,激勵潛在客戶,增加使用人群并激發日后購買欲望；

3、通過使用要間康患者親身感受,采集現場感人鏡頭,為進一步加大產品宣傳提供素材。

二、地點:賓館會議室時間:8：00—11：30

三、活動內容

1、特邀專家現場講授“要間康”的科普知識；

2、邀請要間康受益者現場談使用要間康治療儀的心得體會，人員需事先物色好；

3、現場購買優惠促銷。

四、客戶來源：

1、由2.22客服人員提供的重點顧客名單；

2、篩選所有參加過體驗、但沒形成購買的顧客；

3、對重點老客戶按20%的比例進行邀請。

五、優惠措施:（1、2任選其一)

1、贈送專治風濕性關節炎的能量帶一條，價值138元；

2、贈增效墊4袋價值：152元。另送抽獎一次：9一等獎：價值150元的電飯鍋二等獎：價值100元的熱得快水壺三等獎：價值35元的口杯（公司專用口杯)

六、人員安排：

1、迎賓區(2人)：主動迎接客戶,攙扶老人,將客戶引到簽到處；

2、簽到處(2人)：一人負責登記顧客的詳細資料；一人負責購買處協助；

3、主持人(1人)：主持開幕式,講解會議程序,主持專家講座,調動到會人員的參與熱情；

4、應急組(2人)：負責個別老患者,由于個體原因出現的各種突發事件；

5、VCD,音響(1人)：負責音響的調試和播放；

6、攝象機(1人)：負責現場的拍攝；

7、收款處(2人)：收款及開小票；

8、購買處(2人)：發貨。

七、會場布置：

1、展板、宣傳畫的擺放,進行產品和療效的宣傳；

2、條幅主題是：“關注腰部健康百年”；

3、主席臺背景根據現場情況定。

八、準備物品：邀請函200份，宣傳單5000份、自查對照表200份，登記表300份綬帶、白大衣、氣球300個

九、會前宣傳方面：電視正常播出的同時，要針對性地派發宣傳單，可在小區或人群密集的地方，一對一講解，如果我們的客戶資源夠用的話，發單的內容基本就是引導他們試用，聯誼會基本都是老顧客帶動新顧客，以邀請函的方式，進行登門邀請參加，這就需要我們的業務人員具備一定的素質，以參與、禮品、抽獎、健康知識講座吸引，并要求帶動其他顧客10前來。2、3、4會議細節流程

一、會務組入場

1、會務人員全部于7:30會場簽到；

2、各部門自我檢查,包括本部門應到會人員情況、物品準備情況、機器設備能否正常工作等；

3、會前動員(7:30—7:50)（1）目的：鼓舞士氣；（2）動員對象：營銷部、主持人及會務部員工；（3）主講人：部門主管或公司經理。

二、顧客入場禮儀(8:00—8:30)

1、意義：（1）初到會場就能感受到親切熱情的氣氛（2）初步使顧客產生愉悅心情（3）協調到會顧客按指定座位入座

2、崗位設置及崗位職責（1）大廳迎賓職責：引導參與顧客順利找到會場位置,要熱情有禮貌（2）簽到人員職責：引導到會顧客在指定位置上簽名

三、開場白(8:30)

1、主持人主持會議開始,逐一介紹到場專家。

2、主持人入題：順勢療法與腰部疾病,引出專家上臺講座。

四、專家演講(8:45—9:45)目的：引導顧客對產品的關心演講稿的內容：111、要點：（1）知識性：圍繞產品提供給顧客健康知識、疾病知識、保健知識；（2）科學性：有科學依據及數據，如：資料摘自哪個文獻；（3）趣味性：與健康長壽有關的故事或事例；（4）生動性：加入具體顧客受益產品的事例；（5）非商業性：專家不要以公司內部人員的身份出現。

2、注意事項：專家形象包裝：首先專家的頭銜要有一定的權威性,即保證專家形象的核心地位。

五、忠誠老客戶發言：(9:50—10:10)

1、主持人激情邀請,事先安排好的、愿意發言的要間康受益者上臺,談自己對使用要間康的體會；

2、目的：利用客戶口碑宣傳產品的良好療效,用事實證明產品的價值,消除顧客的疑慮；

3、意義：實踐證明忠誠顧客發言的真實性，督促新顧客和已停用顧客下定決心購買產品的關鍵環節，顧客聽了專家講座后,非常關心別人用后怎么樣,此時忠誠顧客的發言就顯得非常關鍵；

4、現場引出忠誠顧客的方法：（1）現場點名法：如主持人可以講：今天來的很多朋友中既有我們的新朋友,也有我們的老朋友,下面就請我們的老朋友們談一下他們在用要間康后的切身體會。首先我們有請XXX,聽一聽他在使用產品后身體的一些情況,好,掌聲有請（2）現場抽取法：以抽取現場幸運觀眾的形式，把忠誠顧客以幸運觀眾的形式請到舞臺上來,然后通過主持人現場采訪引出忠誠顧客的發言內容。

六、公布優惠政策,進行現場促銷(10:10—10:50)

1、以免費贈送能量帶和抽獎的方式進行現場促銷；122、對已買過產品的忠誠老客戶,根據現場情況的需要,讓他們長時間逗留會場,到處游動進行促銷；

七、現場抽獎(11:00)獎品根據情況而定。2、4直銷2、4、1把握好平時的宣傳我們應該重視直銷市場殺傷力，認真借鑒和嫁接“人對人”“一對一”直銷的某些營銷元素，做好要間康的銷售工作。

我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋，手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。如果有人長時間盯著看的話，員工可順勢引導，介紹產品，購買的需求就被制造出來了。2、4、2對于直銷的人員要具備以下幾點要求：

1、熟悉相關醫學知識：思考一下，同樣是推銷醫藥服務，為什么醫生就可信，我們的話就不可信呢？不要說我們是賣產品的，其實大家所作的服務都是有償的。這里面最大的差別就是知識的差別，彰顯的是知識的力量。專業的優勢。我們一定要下大力氣，學習掌握腰部疾病醫藥知識及相關保健常識，成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象。因為相信你，所以相信產品；因為產品療效，所以更相信你是專家，良性互動。

要求：熟練掌握《健康指南》里面所有醫學知識，定期培訓或考核，加以鞏固。

2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市場？消費者心理就是市場。所有的商品服務，在成交的一瞬間都是非理性的。

13要求：要把握消費者心理：一方面，平時仔細觀察，認真揣摩；另一方面，學會換位思考，站在患者角度上替他著想。

3、熟悉產品知識：要間康的“一類疾病，一臺儀器，五種療法，四大機理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣，要倒背如流。

要求：把平時生活中遇到的問題及時解決溝通，載入《產品知識》手冊，定期溫習。具體操作見《操作程序及治療模式》。

4、設計銷售流程：營銷活動是一個系統工程，以要間康體驗中心為例，需要設計好工作流程，環環相扣，承上啟下。

要求：參考《要間康體驗中心操作模式及注意事項》。

5、注意銷售細節：營銷活動成于戰略，敗于細節。整個銷售工作流程中，每一個細節首要落實到位，不變形，而且要做到承上啟下。

要求：仔細閱讀學習〈員工必讀〉中營銷標準。員工行為手冊。

6、強化推銷應變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術，需要根據實際情況，觸景生情，一氣呵成。

要求：強化服務與溝通注重業務人員應變能力：立足于我們平時多學習，多模擬，使營銷技巧成為本能，把商業的對立行為變成服務行為。

7、提高產品附加值；

8、堅信我們產品的療效。2、5農村市場隨著人民生活水平的提高，尤其經過“非典”的襲擊，農村的保健意識也在逐漸提高，加上農村缺醫少藥的局面還沒有得到更好的改善以及長時間的重體力勞動，患腰病的人更是處處皆有，因此要間康在農村市場將具有很大的市場容量。做為操作該產品的人員更不能忽視它。

農村市場操作可能會遇到人群不像市區居住的那樣集中，體驗店選位置沒法確定。針對這14以上問題我們可以參考以下幾點操作方案。

1、在每個鄉鎮衛生院設一個體驗中心和銷售網點，通過它可以包圍整個農村市場；

2、走墻體廣告和電臺講座，對于中老年人來講，它的收視（聽）率較高；

3、招一些業務員對他們進行系統嚴格的培訓，然后下放到農村市場進行宣傳和直銷。2、6社區營銷社區建立體驗點似乎是很多產品進入本土市場的第一步棋，成功與失敗的比例沒法測算準確，但至少我們認為，勝算的幾率是由操盤者和產品雙方決定的，一種品牌的出現有其偶然性，也不乏必然性，如果社區失敗，對操盤者損失值小，對品牌擁有者來說，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。如何避免，或者把損失降到最低，我認為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰略棋，建議如下：

1、可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環節：利用每天的使用空閑時間進行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達到認識病理、了解發展后期的危害，對治療結果產生期望值，引起患者的購買欲望；

2、頻率是每天兩檔，即上午10時左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時左右；

3、每天增加“實話實說”，即，調動所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎勵；

4、嚴格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；

5、講解內容按層次進行，并形成教案，建議課時25分鐘左右+實話實說，1小時內結束；

6、要求講解人員事先精心安排做準備，嚴禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；

7、對已購買的要做好售后服務，爭取100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產生購買的要主動了解內因，加強溝通并鞏固、強調治療儀的治療效果，使其認可并有購買計劃；

8、對未買的重點人員分檔記錄，并轉移至總服務部，跟蹤服務，遇有活動安排適時邀請參15加；

9、促銷及贈品可參考2、2、4。

第三章售后服務模式3、1電話跟蹤訪問在消費者購買產品之后，將其個人資料記錄下來，主要有：姓名，住址，家庭電話，購買的時間，主要病癥情況等，然后再過一段時間后打電話給消費者，詳細詢問有關情況，包括使用產品后的感受，療效情況，出現的問題，反饋意見，提出的建議等內容。

對消費者提出的問題能當場解答的就當場解答，不能當場解答的就告訴他（她），把他（她)提出的問題向有關專家或領導請示后再給予答復。對消費者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進工作。對出現的問題應記錄下來，并向公司有關部門反映，向廠里反饋。將此訪問的結果詳細記錄下來（記在檔案上），有待于今后作進一步的服務提供方便。3、2、登門拜訪消費者1）在事先征得消費者的同意之后，派出專業人員來到消費者的家中，當面訪問，座談有關產品問題，當場解決消費者提出的意見，注意時間不宜太長。

2）因產品的特殊性，需要長期的如：維修保養、換耗材等售后服務。

3）售后服務須有持續性，堅持不懈，只有在消費者心中建立了產品和品牌的良好形象，消費者才能去四處傳播，擴大品牌的影響力，這就是售后服務的目的所在。3、3、監督：對整個營銷過程進行持續的、有效的監督是業務工作中不可缺少的步驟，這是一個主動發現問題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進行運作，必須重視起來。

對業務員的監督：161）通過消費者的咨詢，傾聽他（她）們意見和建議來咨詢服務的效果。2）可以秘密訪問，能及時發現問題及時作出整改，不斷完善服務工作。

第三章廣告的投放（1）可在垃圾時間段做15分鐘左右的專題啟動市場，承包1個小時的廣告時間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請縣城里的名人作小專題或請人現身說法。（縣城)（2）在專題插播結束后，專門制作一版功能與主治，一版經銷地址，讓播音員讀出來，這樣老百姓看起來會很容易明白，認識也會更深。

（3）幾個頻道同時播放，時間段錯開，出現的頻率高，廣告費用相對較少，效果相當好。以上內容為目前適用的部分，歡迎補充糾正，并請注意保管，嚴禁外流。尚有醫院銷售、人海戰術等不在其列，我們將根據市場發展適時推出，并指導實施！