第一篇：談判計劃書

絲綢銷售談判計劃書（買方資料）

賣方：紹興絲綢廠

買方：美國商人

談判背景：

20世紀90年代中期，中國香港的絲綢市場主要是日本、韓國、中國臺灣和中國香港制造商的天下。中國大陸生產的絲綢產品由于花色品種和質量等問題在香港的市場份額大幅度地下降，從90％已經下降到10％左右，企業的生存面臨著挑戰。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產品開辟新的市場，向歐美市場進軍。在經過一番周密的市場調研，獲取了對市場價格和消費者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量地生產各種不同花色和圖案的絲綢產品。產品的圖案根據不同文化、習慣和品味設計，力求滿足不同層次人群的需要。

談判的基本原則

本次談判我方將始終堅持求同、互利互惠的原則，讓雙方利益最大化。談判目的與美國企業簽定一批絲綢產品的出口協議，并希望能建立長期的合作關系。前期接觸

愛德華?尼古拉在范廠長的帶領下，參觀了廠里的樣品展覽室。打算預定其中的7種款式，報價是每碼 3．5美元。范廠長報出同類產品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格之后，報出了5．36美元的價格。絲綢的成本價構成是，坯綢價格是5美元一碼，印染加工費是每碼0．36美元。

產品：

絲綢，一種紡織品，用蠶絲或合成纖維、人造纖維、長絲織成；用蠶絲或人造絲純織或交織而成的織品的總稱。絲綢也特指桑蠶絲所織造的紡織品。

客戶關系：

賣方與買方是第一次進行商務合作，之前沒有交易歷史，彼此不熟，還未建立商業信譽度；賣方與買方前期已進行過初步商談，主要分歧點在價格上，買方還希望與賣方再進行下一步交談。

談判階段:

第一階段初步談判已完成，買方已綜合考慮多種因素，決定進行第二階段的談判，主要還是就價格進行深度交流，希望通過討價還價最終達成合作意向。談判地點、時間：

紹興，10月

絲綢銷售談判買方預案

人員設計：

總經理：xx公司總經理；

法律顧問：xx，鑒定合同和談判的法律效率

采購部經理：xx，從公司盈利層面監督我方報價

主談：xx，負責亞太區貨物采購具體商務工作

市場部經理：xx，從市場方面分析我方報價

財務總監：xx，從盈利和成本核算方面給予報價指導

技術總監：xx，對對方產品在技術層面提出疑問

談判秘書： xx(尼古拉)，協同談判做好各方面相關工作

翻譯：xx，負責談判過程中的翻譯工作；

1、總則

談判盡可能在60分鐘之內完成，確保供貨量在6000碼/月，價格上一定要有優惠。理想成交價為4.2美元/碼 ,底線成交價為4.6美元/碼。同時提出可行性、建設性方案。

2、談判主題

我方欲向乙方公司采購70000碼絲綢，解決雙方貿易方面產生的分歧，達成交易，以此建立長期的友好合作關系。

4、戰術設計 ［主談］：

（1）簡單寒暄，介紹我方談判陣容。

（2）簡單回顧3天前跟范廠長就絲綢價格的交流情況。

采購部經理:

（1）推翻采購員之前報價，對推翻理由進行闡述。

采購員對于中國市場未進行調研，只是根據個人喜好挑選花色以及價格。通過對中國的賣方市場調研后，有其他生產商給出了更具競爭力的價格。

（2）我公司此前未與貴方展開過合作，目前是第一次商務洽談。

（3）雙方主要談判的產品為絲綢（其中7種款式）。

（4）此前價格交流為4.6美元/碼，供貨量在6000碼/月。

總經理：

（1）向紹興絲綢廠各位代表禮貌性打招呼，介紹一下我公司的情況。

（2）決策談判過程中出現的戰略問題。

主談：

（1）我公司是美國一家大型的絲綢貿易公司，絲綢需求量大，是美國市場重要的一份子，是一個絲綢覆蓋面廣、有較大影響力的絲綢銷售集團，且有利于貴方進軍美國市場。

（2）目前貴方絲綢在香港市場不景氣，美國市場對絲綢花色和質量要求會更高，市場前景還不能預知，有一個市場接受和適應階段，這期間，需要雙方一起承擔市場風險。

（3）本著長期友好合作的原則，在市場的導入期，希望雙方能達到共識，共同打造美國絲綢市場，若市場前景好，本著雙贏的原則，后期再展開深度合作，可以考慮成為貴方絲綢在美國的總代理。

（4）我方正在找多家絲綢供應商洽談合作事宜。

（5）針對以上幾點，我方希望貴方能在價格上慎重考慮給予一定優惠讓步，以

達成最終合作意向。

技術總監：

根據我公司在美國市場的調研，在美國流行的高端款式主要是桑波緞和素縐緞，比貴公司提供的桑蠶絲檔次要高。在國際市場上，對甲醛等污染物的檢測很嚴格。而中國生產的絲綢添加各種染料、人造樹脂、甲醛等，以達到防皺、防縮、阻燃、防水等機能。

市場總監：

我公司之前主要在香港、日本采購絲綢，這是第一次和中國大陸合作。中國絲綢在美國市場占有率不高，所以我公司采購貴公司的產品進入美國市場前期，需要投入資金進行市場開拓。賣方提供的歐洲市場數據和美國市場的情況不同。主談：

美國市場對于環境安全要求很高，中國的絲綢在此方面達不到標準，所以我們想要打開美國的低端市場。

采購部經理：

中國在國際上的出口已經由90%降到10%，中方對花色和款式上的把握有些落伍。絲綢在歐洲和美國的市場還沒有打開。我們作為美國一個大型的銷售商，對市場前期做了調研，消費者對于絲綢質量預期很高。

我公司對于中國的原材料價格進行了調查，范廠長報的3。6美元已經是成本價格的上限。

可以看到貴公司在花色方面做出的改善，向國際市場的花色和款式靠近。

國際品牌的桑蠶絲產品只是大戰略下的一個小分支，而國際大品牌很少從中國采購絲綢。

主談：

1.在價格方面香港的賣價是5.36美元。

2.我公司走訪了其他供貨商，蘇州絲綢商提供的價格是3.6美元。

3.貴公司現在庫存較多，可以借助我公司在美國的銷售網絡打開美國市場。

5.達成協議，明日簽訂合同。

第二篇：談判計劃書

關于紹興絲綢廠的談判計劃書

關于紹興絲綢廠的談判計劃書

由于紹興絲綢廠決定以新的產品開辟新的市場，向歐美市場進軍。在經過了一番周密的市場調研，獲取了對市場價格和消費者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量的生產各種花色和圖案的絲綢產品。產品的圖案根據不同文化、習慣和品位設計，滿足不同層次人群的需要。將與美國商人愛德華尼古拉先生之間有商業往來，雙方將定于第一次商議的三天后再次洽談。

一、談判主題

以適合的價格買賣絲綢產品，及商議如運輸等買賣后條件。

二、總體目標

（一）絲綢買賣價格的商議。

1.購買交易以美元結算。

2.由第一次美國商人提出的4.8美元，來進行對價格的商談。

3.最后一每匹5美元每米的價格成交。

（二）決定價格后運輸的方式及由誰來支付運輸費。

1.由賣方采用輪船運輸的方式實現交付商品的形式。

2.由買方支付運輸費。

（三）生產絲綢質量要求的相關規定。

1.做好每一件絲綢產品，以10匹為一大包裝。

2.對各個生產環節嚴格把關。

3.規定如下：外觀瑕疵要求嚴格，比如：經向、緯向疵點，糙，修整不良，漬，破損，纖維損傷，練整不良，色澤深淺不一致，都不符合我公司要求。并且要求賣方的絲綢產品必須是經過中國絲綢質檢檢驗合格的產品。

4.產品的包裝：.對于絲綢的包裝上，我們要求每匹獨立包裝，每六匹為一個單位大包裝。

5.運輸問題：運輸費用有買方負責，運輸過程安全問題由買方負責

三、談判程序(略)

四、具體日程安排(略)

五、談判地點 ：

紹興絲綢廠，電話X X X X X X X X

六、人員分工

主談：徐燕，公司廠長“范”廠長，公司談判全權代表；

公司助理：黃顯渝，配合主談工作，并及時做補充和糾正；

財務助理涂雨荷、技術人員李星。

一、合同

1、協議名稱：中美雙方絲綢簽訂協議。

2、協議的生效時間：2012年04月20日。

3、協議的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。

4、協議的重大風險及重大不確定性:該協議的履行客觀上存在政策風險、自然風險，協議履約對本公司2012 年全年業績不構成重大影響。

二、合同當事人介紹

本協議是美國蘭科商貿公司和中國杭州絲綢公司的簽署的。

三、合同的主要內容

美國蘭科商貿公司和中國杭州絲綢公司的絲綢報價，最終到達互利雙贏

2、委托期限為：2012年04月22日——2012年04月25日。

紹興絲綢廠談判小組

2012年04月25日。

第三篇：談判計劃書

齊 家 網 與 科 利 達 談 判 計 劃 書

小組成員：

鐘鵬格27 張鈺苗02 趙愛景08 孫路路05 張瑞曉43 陳云龍47 張 帆 26

一、談判雙方公司背景 我方：

簡介基本情況：齊家網”創立于2005年3月，隸屬上海齊家網信息科技股份有限公司.是中國領先的裝修、建材、家居領域電子商務網站,其核心業務是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費品。

談判背景：網購已經成為人們最常見的購物方式，我公司必須擴大貨源，保證產品質量，為消費者提供更優質的產品和服務.對方：

簡介基本情況：江蘇科利達裝飾材料有限公司是中國林產工業協會地板專業委員會常務理事單位、江蘇常州地板協會會長單位、江蘇省科技民營企業、國家出口管理“一類企業”，是國內最早專業從事強化木地板開發和制造的現代民營企業之一。

談判背景：在2008年金融危機之后，人們的消費日漸理性，而我方公司的銷售額開始出現飽和現象，需要開辟新的市場來使公司獲得更大的發展空間。網絡已經成為人們生活中越來越重要的幫手，各種各樣的網購網站隨處可見，而且有愈發壯大的勢頭。

二、談判主題

江蘇科利達裝飾材料有限公司與齊家網達成合作共識，建立起網上銷售的新型營銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費用支付這幾個議題進行談判。

三、談判團隊人員組成

首席代表：張瑞曉 職務：總經理 談判中負責（初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。）

主談： 鐘鵬格 職務：營銷策劃經理 談判中負責（制定策略，維護我方利益，主持談判進程）

陳云龍 職務：采購部經理 談判中負責（制定策略，維護我方利益，主持談判進程）

孫路路 職務：財務部經理 談判中負責（對公司的財務預算和對方的報價進行分析，維護公司利益）

輔談： 張 帆 職務：售后服務部經理 談判中負責（詢問產品售后服務，解

決消費者投訴問題）

趙愛景 職務：質量檢測中心主任 談判中負責（做好產品質量檢測，拒絕假貨和殘次品）

張鈺苗 職務：法律顧問 談判中負責(做好各項準備，做好法律方面的反擊，維護我方利益)

四、雙方利益及優劣勢分析

（一）我方核心利益：

1、增加優秀產品供貨商

2、拓廣顧客團購選擇家具的范圍

3、提升顧客選購家具的質量水準

對方利益：

1.拓寬企業銷售渠道 2.優化企業整體營銷

3.提高品牌知名度，提升品牌價值

（二）我方優劣勢

優勢：

1、齊家擁有完整的網絡銷售渠道和成熟的網購平臺

2、在網民中有一定的影響力

劣勢：

只是銷售平臺，需要依靠商家在其平臺銷售產品而獲益

（三）對方優勢

優勢：

1、通過店面，及各服務點進行營銷和宣傳，真實感強

2、開拓了國內的市場，還走出了國門

劣勢：

1、網上的銷售渠道不成熟

2、宣傳力度不夠廣泛，市場日漸飽和

五、談判目標

（一）最優目標：

1、六個月保底費15000元，營業額提成5%；無保底費，營業額提成9%..2、先行賠付金40000元

3、科利達承擔節假日的活動促銷費用，我方為其促銷活動進行宣傳。

（二）我方底線：

1、六個月保底費8000元，提成不能低于3%；無保底，提成不能低于7%.2、先行賠付金不能低于20000元

3、雙方各承擔活動促銷費用的50%，雙方各司其職，保證活動的順利完成。

六、程序及具體策略

（一）開局策略：

寒暄：用貴公司的業績與名氣來贊美來訪這對公司的管理，稱贊其能力突出。

感情交流式：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。（針對對方的開局氣氛而進行靈活調整）

（二）開局摸底：

1.我方先報價

（1）6個月保底費15000元，營業額提成5%；無保底費用，營業額提成9%.（2）先行賠付金20000元（3）科利達承擔活動促銷費用。

目的：我方要始終掌握談判的主動權，要引導對方的思維，才能獲取最大的談判利益。

2.對方先報價

策略：我方跟著報價，并抓住對方的缺點與不足，搶奪談判的主導權。

（三）中局磋商階段：

1、讓步策略：

① 無保底費，7%的營業額提成.② 先行賠付金可以降到2萬元 ③ 對方承擔節日活動促銷費用的50%.2、交換條件： ① 科利達必須保證只在齊家網開展網上團購促銷活動，不能和其他團購網站合作

② 先行賠付金必須在合同簽訂后的三個工作日內付清.③ 我方負責網上宣傳，齊家網負責節假日活動打折，單日活動的營業額必須達到50萬元以上.（四）策略安排

1.紅臉白臉策略：陳云龍充當紅臉，鐘鵬格充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2.拖延回旋策略：通過許多回合的拉鋸戰，使談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位一直占據主導地位，讓對手跟著自己的思想走。

3.層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

4.留有余地策略：在談判中，如果對方向我方提出某項要求，即使我方能全部滿足，也不馬上和盤托出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

5.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

6.突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

7.打破僵局：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

8.利而誘之：根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

9.相互體諒：談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。(五）終局階段：

a、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

1、不愿以我方條件成交（例如不同意我方的促銷形式、提成比例或先行賠付商的付款超過我方上限）

應對：以數據和近兩年的行業數據告訴乙方，我方的要求是合理的 ?

與乙方協商，在合理的尺度下適當改變促銷方案和提成比例，在原談判成交價格基礎上適當降低一定程度價格，使雙方獲最大利益

2、乙方拒不讓步 應對：

? 表明我方出此價格的公平性。與乙方談判應建立在平等互利的基礎上，在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守

? 必要時表明不跟他合作也有其他裝飾材料公司.3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程

4、對方故意拖延時間

應對：弄明白對方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進程

第四篇：談判計劃書

一、談判主題

二、談判人員構成三、談判背景介紹

（備注：這三部分也可在模擬現場以雙方合作的形式用ppT的形式展示給觀眾，以讓觀眾對整個談判有一個大概了解。）

四、談判設計

我方、對方優劣勢分析

我方目標層次分析（頂線目標、底線目標、可接受的目標）

（備注：這一部分由每一個小組的兩方各自撰寫）

五、談判合同（初擬）

（備注：談判全程結束后可能達成的協議，實質上是各方對于整個談判結果的猜測。可以各自拿出一份合同，也可以雙方商定后拿出一份統一的合同）

關于模擬談判的補充說明：

每一小組的談判時間為30分鐘左右

談判結束時請簡要總結此次談判達成的協議和可能遺留的問題

第五篇：買方談判計劃書

買方關于進口蘋果的談判計劃書

一、談判背景

中國的蘋果及其加工產品生產成本和出口價格較低，其中鮮果的出口價格比世界平均出口價格低40%左右，具有明顯的價格優勢。目前，國際上蘋果汁的需求量呈上升趨勢，特別是發展中國家的需求量不斷擴大，這就為喔公司的銷售創造了有利條件。

由于國際經濟危機的影響，蘋果的價格受到很大的影響，再加上國內國際市場競爭激烈，中國企業的出口量同期下降，面臨著資金短缺，融資困難的困境。隨著全球經濟的復蘇，國際市場特別是歐美地區對蘋果的需求不斷上漲，這就有利于我公司的銷售。所以，總體來看，各有優勢和劣勢，雙方有很強的合作意向，可以通過雙方的合作成一和談判努力達成較好的交易條件。

(一)對買賣雙方的形勢分析：

買方：澳大利亞輝山國際有限公司

優勢：我公司是澳大利亞實力最強、規模最大的水果貿易商，資金充足，擁有多家蘋果加工廠和濃縮果汁生產廠，擁有龐大的銷售網絡和成熟的營銷技能，產品暢銷歐美地區，在全球擁有很高的知名度。

劣勢：本土生產的蘋果品質沒有中國的好，對外依賴度高，除在本土采購外每年還從國外進口的蘋果達到3000噸以上，其中中國是我國最大的進口來源國，更重要的是我公司對賣方的蘋果非常滿意。

賣方：中國海英貿易有限公司

優勢：該公司是山東最大的蘋果出口商，已經和10多家國際大中型水果經銷商簽訂了5年以上的長期協議，每年水果供應量在5000噸以上，其中以出口蘋果為主；擁有山東最大的蘋果種植區，品質上乘，富含營養價值，備受消費者的喜愛。且資信度高，擁有多方貿易伙伴，具備尋求新的貿易伙伴的條件。

劣勢：由于受到經濟危機的影響，出口額下降，資金缺乏；庫存量大，風險加大。

（二）談判的主要目標

（1）我公司欲采購中方享譽盛名的紅富士蘋果若干噸

（2）主要就此次交易的品質、品名、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付方式、商檢、索賠、不可抗力和仲裁的問題進行協商談判，雙方盡可能達成協議進行合作。

二、談判的目標

（1）關于品質

A要求果面光滑、蠟質多、果粉少、干凈無果銹；肉質細密，果汁多，含糖高，酸甜適度。富含胡羅卜素、脂肪、蛋白質、Ca、Fe等人體需要的營養物質。

b允許品質機動幅度、溢短裝和數量掛鉤：品質機動幅度為5%，溢短裝幅度希望可以達到10%，溢出來的部分按合同價，短出來的部分按市場價。

（2）關于品名

選擇規格為75＃的山東紅富士蘋果，這個規格的蘋果銷量好。

（3）關于數量：需采購2000公噸規格為75＃的山東紅富士蘋果，若價格適合還可以增加數量。

（4）關于包裝

a、要求中方可提供20kg/箱的瓦楞紙箱包裝，內置帶果窩的托盤并使用發泡塑料網套罩住單果；標簽和包裝按GB6543-86的規定執行。

b、貨物運輸時要采用40’尺集裝箱裝運裝船。

（5）關于采購的價格

a、貨物價格以美元計價。

b、經核算，不能高于1250美元/公噸，即：

最優目標：CIF1000美元/公噸或

期待目標：CIF1100~1200美元/公噸

最低目標：CIF1250美元/公噸

（6）關于運輸和保險

A運輸條款

貿易術語最優采用FOB：

a不轉船，運輸路線為直達航線，從青島到悉尼，裝運港為青島港，目的港為悉尼港。b采用租船訂艙的程租運輸，不可分批裝運。

c裝船通知須在裝船期前20天將船舶名稱、船期，用電報通知買方準備接船。d裝運期在合同簽訂后的30天內裝船。

e賣方應于貨物裝船后立即將合同號、貨物品名、件數、重量、發票金額及裝船日期電告我方，以便買方準備接貨，辦理進口手續等。

f運輸標志需要標明收貨人代碼或縮寫、合同號、目的港，箱號數量等內容。

g賣方交貨（即裝船）時間為2011年10月10日—12日。

替代方案：如對方堅持使用CFR或CIF貿易術語，我方可以讓步，但要以此為條件，希望買方負責運輸或保險。

B保險條款

買方希望采用CFR貿易術語成交，但若對方不同意，可答應采用CIF成交，但我方希望保險公司由我方選擇，投保一切險，還有一般附加險包括淡水雨淋險、混雜玷污險等險別。希望賣方能夠為我方支付一般附加險部分的保費，保險加成率為10%，同時賣方應向我方提供有效的保險憑證及保險單。

（7）關于支付條款

30%按照即期信用證方式支付，剩余的70%按照托收或者電匯方式支付。若對方不同意，則可就支付方式的比例作協商。

（8）關于商檢、仲裁、索賠和不可抗力事項

A、商檢事項

a我方商檢機構是澳大利亞商檢局，我方希望中方的商檢機構是當地權威的商檢機構。

b商檢時間為貨物到達港口之日起48小時之內進行，5天內完成。

B、仲裁事項

我方選擇的仲裁機構是澳大利亞仲裁員和調解員協會，希望中方所提供的仲裁機構是中國國際經濟貿易仲裁委員會，也可以是其他比較有權威的仲裁機構。最終的仲裁費用由敗訴方承擔。

C、索賠事項

a索賠的法律依據是《聯合國國際貨物銷售合同公約》，必須出具由權威機構出具的能夠證明違約事實真相的書面文件，同時要提供相關的其他旁證。

b我方希望的索賠有效期為90天。

c若出現貨物原裝數量不足，貨物品質、規格與合同不符，包裝不良導致貨物受損，未按期交貨或拒不交貨的情況時，應向方中索賠；若出現原裝數量少于提單數量，清潔提單但貨物有缺損的情況應向船公司索賠。

D、關于不可抗力事項

如由于戰爭、地震、水災、火災、暴風雨或其他不可抗力的原因造成買方不能全部或者部分裝運或延遲裝運合同貨物，中方可對這種不能裝運或延遲裝運合同貨物不負有責任。但賣方應用電報或電傳通知買方，并在15天之內以航空掛號信件向買方提交由中國國際經濟貿易仲裁委員會出具的證明此類事件的相關證明書。

三、談判的議程安排

1、談判時間：2011年9月1日下午3：00-5：00

談判地點：中方公司頂層會議廳

會談內容：談判雙方互相見面，介紹本次會議安排與與會人員，并開門見山商談貿易事項，同時就貨物的品質、品名、價格

2、談判時間：2011年9月2日早上9：00-10：30、下午3：00-5：00

談判地點：中方公司頂層會議廳

談判內容：雙方就貨物的數量、包裝、運輸、保險、支付方式、商檢、索賠、不可抗力和仲裁等問題進行反復磋商談判。

3、談判時間：2011年9月3日上午9：00-10：00

談判地點：中方公司頂層會議廳

談判內容：經過反復磋商，達成協議，確定簽訂合同的具體時間和地點。

四、談判的策略

1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

五、人員分工

主談：范立添，公司總經理，維護我方利益，主持談判進程。

副主談：杜瀟，采購部經理，做好各項準備，收集市場信息，做好決策論證。副主談：阮海英，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。