第一篇：保健品項目合資合作談判計劃書

保健品項目合資合作

談 判 計 劃 書

組長：馬敏— 組員：楊同浩—

周冬冬— 田付田—

夏珍珍— 許濤— 李亮—

一、談判主題：

保健品合資合作

二、談判團隊組成：

總經理: 馬敏

總經理助理：夏珍珍

財務總監：楊同浩

法律顧問：田付田

營銷總監：周冬冬

記錄員：李亮

接待員：許濤

三、談判前期調查

（1）行業背景：

隨著我國經濟實力的不斷增強，我國居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進步。人們對健康的觀念不斷加強與理解。中國保健品市場的發展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場，推出了許多相應的保健品，但是許多產品不能滿足消費者的需求，造成了當前保健品市場無論是競爭環境、經營環境同過去相比較都發生了巨大的變化，競爭壓力較大。(2)我方背景：

品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米，在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚超過35%,高于其他茶類產品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發病機率，同時它能提高人體免疫力，并對消化防御系統有益。（3)對方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對于公司閑置的資金想對近幾年發展不錯的保健品市場進行投資，但是對于新興的保健品市場我公司缺乏了解，對了解也知之甚少，我們已經了解茶葉具有非常好的功效，據知A方保健品已經形成一條暢通的銷售渠道，在全省的銷售狀況良好，因此，B方認為投資A方公司還是有一定的收益。

四．談判的理解

我方的利益：

通過B方得投資，增加資本，擴大生產規模和宣傳力度，擴大公司產品的品牌知名度，增加銷售，打響市場，更有效的生產經營，增加公司的收益。對方的利益：

用公司閑置資金投資保健品公司，通過投資獲取利潤，加強合作，對公司今后的保健品領域打好基礎。

我方優勢：

① 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

② 已經擁有一套完備的策劃和宣傳策略。

③ 已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

我方劣勢：

1)缺乏足夠的資金，需要吸引資金； 2)品牌效應不是很明顯； 3)知名度有待提高；

4)目前我國茶葉市場整體需求飽和；

5)市場上茶產品種類眾多，行業企業多，競爭壓力大

對方優勢：

① 經營建材市場多年積累了一定的資金； ② 有閑置資金進行投資。對方劣勢：

1)對保健品市場的行情不甚了解； 2)對綠茶的情況也只知甚少。

談判內容：

a.關于出資的談判； b.控股方面的談判；

c.我方對資產評估300萬人民幣的合理解釋； d.關于產品生產宣傳以及銷售的談判； e.風險分擔的談判； f.利潤分配問題的談判。

五、談判目標

理想目標：

1)要求B方的出資額度在100萬元人民幣； 2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產和無形資產估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現有茶葉及制產品：80萬，生產資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬。4)由我方負責進行生產宣傳以及銷售；

5)購買保險，共同承擔風險，保險費用計入成本； 6)利潤分配占年利潤的15%—18%。最低目標：

1)要求B方的出資額度在60—80萬元人民幣； 2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產和無形資產估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現有茶葉及制產品：80萬，生產資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬;4)由我方負責進行生產宣傳以及銷售；

5)購買保險，共同承擔風險，保險費用計入成本； 6）分配占年利潤的20%。

六、談判階段策略

1）開局階段：感情交流式開局策略，通過談及合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中。

2）中期：

① 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將話題從價格轉移到產品質量上來。

② 層層推進，步步為營策略，一步一步的爭取利益。③ 把握讓步：明確我方的利益核心，實行以退為進策略，做到迂回補償，適時可以答應部分要求來換取其他更大的利益。

④ 突出優勢：讓對方了解我方優勢，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大的損失。

⑤ 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時用聲東擊西的策略，打破僵局。3）休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有的方案進行調整。

4）最后談判階段：

a.把握底線：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適宜時機報價，使用最后通牒策略。b.埋下契機：在談判中形成的一體化談判，以期建立長期合作關系。

c.達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。

七、談判應急方案

①

出資額度上我方50萬以上，而對方可能故意壓低。

方法：通過談判盡可能多的獲取投資資金。

②

我方資產方面的解釋，對方可能可能會挑很多毛病，來影響我方資產的評估。

方法：在資產的評估方面，做到面面俱到，讓毛病無毛病可挑。

③ 在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤。

方法：以百分比的形式進行利潤分配，具體就對方的投資額來定。

④ 在資金的使用監督方面存在分歧，對方希望了解我方對資金的使用狀況。其可能涉及我方的機密，無法給對方解釋。

方法：可以考慮讓對方派出一名監督人員在我公司任職。⑤ 風險分擔方面。

方法：以百分比的形式進行利潤分配，具體就對方的投資額來定。

第二篇：關于保健品項目合資合作的B方談判計劃書

關于保健品項目合資合作的B方談判計劃書

---------創造者小組：

目 錄

一、談判主題

二、談判目標

三、談判環境分析

四、談判雙方背景分析

五、談判預期結果及可能面臨的困難分析

六、談判過程中使用的戰略戰術說明

七、談判議程 附錄

一、談判主題

我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作

二、談判團隊人員組成

主談：陸曉藝、決策人：徐明高 財務顧問：蔣嵐

法律顧問：馮善松、陸子明

三、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系。

2、具體目標：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達到合資（合作）目的。

3、談判議程

（1）、具體日程安排（共同達成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段； 4月21日上午9：00～12：00為第二階段；（2）、談判地點（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。

第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方利益方向：

1、爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保 其能夠實現；

2、爭取到最大股東利益；

3、建立長期友好的合作伙伴關系。

對方利益方向：

1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；

2、建立長期友好的合作伙伴關系。

（一）我方優勢

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金；

2、有投資的意向，市場有多個方可選擇； 我方劣勢

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；

2、投資前景未明。

（二）對方優勢

1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成；

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴大生產規模。（2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方預期的相應百分比利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現； 要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋； 要求占有70%的股份； 要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。我方底線：

先期投資100萬； 股份占有率為48%以上；

對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：開局的時候創建一個有好和諧的氛圍，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關的談判人員進行調查，包括習性、愛好等內容。方案二：進攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。對于新出現的問題向公司請示做出新方案。

4、最后談判階段：

把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

由于雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

（二）談判結果分析

通過這次談判，結果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協議中都同意我方提出的要求，當然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預對方的經營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態進行多次協商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預定的目標。

這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態度是這次談判的主流。在應對各種無法預料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結合，制定有效的解決方案。

這次談判估計是能夠圓滿達成合作協議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。

第三篇：合資合作談判方案

合資合作談判方案 目 錄

前言

一、談判主題

二、談判目標

三、談判環境分析

四、談判雙方背景分析

五、談判預期結果及可能面臨的困難分析

六、談判過程中使用的戰略戰術說明

七、談判議程

附錄

前 言

中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結構設計、生產制造為一體的專業股份制民營企業。公司原在云南省多年發展，取得了良好的業績。公司實行現代企業管理模式，已通過國ISO9001:2000 質量管理體系認證，先后獲“云南市場質量保證企業”、“云南市場AAA 信譽”榮譽，其產品被評為 “紅耪產品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產線，使企業成為鄂西北地區建材業的小巨人企業。計劃到2012 年銷售收入達到4 億元，利稅4000 萬元。我公司經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。據調查得知A 方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進行商務談判，希望能與他們取的合作！

一、談判主題

我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項目合資合作

二、談判團隊人員組成

主談： 張軒浩 公司總經理 談判全權代表； 決策人： 王春 負責重大問題的決策； 技術顧問：李博 負責技術問題； 財務顧問：崔萌 負責財務問題； 法律顧問：張金框 負責法律問題；

三、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，在可以承受的資金范圍內投資，爭取獲得最大的收益。原因分析：要求與對方的長期合作關系。

2、具體目標：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達到合資（合作）目的。

四、談判環境分析

1、己方報價： 投資限額在150 萬以內

2、利益目標： ①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：年收益率在20%以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠實現。③風險分擔問題：用50 萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。④最終使雙方達成保健品項目合合資作，使雙方實現共贏。

3、談判底線： ①要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現。②對方負責進行生產，宣傳以及銷售。③爭取對方與我方長期合作。

五、談判雙方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求對方盡早簽約。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現。

3、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋。

4、要求對方對資產評估的300 萬元人民幣進行合理的解釋。

5、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

（二）、對方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。

（三）、我方優勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

（四）、我方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少，需對方公司對其產品提供了相應資料。

（五）、對方優勢：（1）、公司已注冊生產“綠思源”牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。（2）、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。（3）、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊。

（六）、對方劣勢：（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

六、談判預期結果及可能面臨的困難分析

（一）、預期結果：達成合作目的，但在談判過程中會遇到許多困難！

1、對方要求我方出資額度不低于50 萬元人民幣

2、用50 萬購買茶葉險計入成本

（二）、談判過程中面臨的困難及應對方案： 1.對方對于我方的要求難以接受，比如說要求對方投資年收益過高。應對方案：就相關上述問題進行談判，運用妥協策略，達成雙方都可以接受的條件。2.對方使用借題發揮的策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉移話題，但必要時可以支出多方的策略本質，并且要聲明由于對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進程。3.對方要求保證控股。應對方案：可以答應對方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。4.對方在于利益分配上出現分歧意見。應對方案：依據我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應對方的合理要求。

七、談判過程中使用的戰略戰術說明

1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本產品的優越及現在樂觀的市場和高額的收益回報，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對事件進行剖析，對其進行反駁。

2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉移長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動； 2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段： 1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

八、談判 議程

（一）、具體日程安排（共同達成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一階段； 4 月21 日上午9：00～12：00 為第二階段；

（二）、談判地點（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56 號桂花大酒店12 樓第二號會議室。

附 錄：

1、合同（略）

2、中糧建材公司簡介： 中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結構設計、生產制造為一體的專業股份制民營企業。公司原在云南省多年發展，取得了良好的業績。公司實行現代企業管理模式，已通過國ISO9001:2000 質量管理體系認證，先后獲“云南市場質量保證企業”、“云南市場AAA 信譽”榮譽，其產品被評為“紅耪產品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產線，使企業成為鄂西北地區建材業的小巨人企業。計劃到2012 年銷售收入達到4 億元，利稅4000 萬元。

3、中糧建材公司背景資料：（1）、經營建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。（3）、投資預算在150 萬人民幣以內。（4）、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。（5）、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產品提供了相應資料（6）、據調查得知我公司的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

4、云南省茶葉市場情況;2009 年云南省茶葉面積達523 萬畝，居全國第一位；茶葉產量18.08 萬噸，增長5.1%，僅次于福建居全國第二；無性系茶園達191.3 萬畝，占茶園總面積的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企業為72 家，其資產總額為46.3 億元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行業共計實現產品銷售收入為13.7 億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.7 萬元，同比增長31.01%。近幾年云南省嘗試調整產品結構，普洱茶產品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時，企業布局、資本構成、品牌整合等方面也取得了新的進展。所以，目前正是綠茶行業發展的新時期。但是由于今年西南地區的大旱，可能會對茶葉的產量有很大的影響。

第四篇：模擬商務談判案例精選保健品項目合資合作

保健品項目合資合作

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）談判B方：某建材公司（買方）A方背景資料：

1、品牌綠：茶產自美麗而神秘的某省,它位 于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多 酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）A方談判內容：

1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

B方背景資料：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對

其 產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量 超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）B方談判內容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；

2、要求由 A方負責進行生產，宣傳以及銷售；

3、要求A方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

第五篇：綠茶項目合資商務談判計劃書A

綠茶項目合資商務談判計劃書

我方：午子綠茶公司有限責任公司對方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時間：

二、談判地點：

三、談判團隊組成主談：（公司談判全權代表）：

決策人：(負責重大問題的決策)：

資金顧問：(負責資金問題)：

技術顧問：(負責技術問題)：

四、談判前期調查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社會責任與品牌

區域品牌：午子品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。四季雨量充沛，氣候溫和。在歷史上久負盛名，被列為貢品。優越的生態環境形成了午子綠茶獨特優異的內在品質：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統有益。

稅收：午子綠茶公司每年實現稅收500余萬元，也因此帶動了相關行業的發展，為當地財政收入的增加提供了可能。

扶貧：綠茶產業的發展帶動了山區廣大茶農脫貧致富奔小康和新農村的建設。公司與全縣16個鄉鎮48個茶場500戶茶農建立了合作關系，通過“五帶動”產業扶貧模式，實現“基地茶園+科技培訓+龍頭企業+市場開拓”鏈條的有機結合，既保護了農民的既得利益，又增加了茶農貨幣收入。公司一方面組織下派技術人員到各鄉鎮茶場指導生產，宣傳貫徹公司全新的國際質量標準和生產工藝技術，積極推行無公害和有機綠茶的生產，提升了全縣乃至陜南綠茶產區茶產業的整體質量和水平，綠茶平均價格達到每斤200元，是全國國內市場平均價格的10倍和出口平均價格的20倍。另一方面公司通過每年向茶農收購毛茶，使每戶茶農新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農每戶平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬戶茶農和5萬人脫貧致富。

環保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環保產業的發展，極大地改善了陜南地區的環境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區域的氣候和環境，國家正在進行的“引漢濟京”工程，就充分說明了漢中地區環境的改善情況.（2）優質的綠茶生產與成熟的企業規模

午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。綠茶能有效的預防流感，對電腦、電視、手機等電子產品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬病之藥”之說，現代營養學家稱綠茶是二十一世紀風靡全球的綠色健康時尚飲品。

午子品牌綠茶系列產品以公司有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質量體系標準組織生產，經過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質量體系”、“ISO14001環境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業衛生注冊”等八大國際國內質量認證和注冊，質量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質保鮮、方便衛生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關、團體、企業、事業、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外

事用茶、旅游用茶等用途的系列產品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產品”、“陜西省名牌產品”、“陜西省著名商標”等國內外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶新產品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場對綠茶的需求

綠茶是中華民族優秀的傳統產品,有著5000多年的悠久歷史。

如今,不僅中國人喜好喝綠茶,成為國人的比屋之飲。中國綠茶,更比世界各國人民所喜好,美國,德國,法國,英國等國家近年來在上流社會視喝中國綠茶為最新時尚，大有流行世界的趨勢。

中華傳統中醫學說理論認為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權威營養學家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長壽所必須的微量元素，礦物質，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認為是21世紀風靡全球的綠色健康飲料。

2、客方公司要求

1、要求A方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋。

2、要求對方對如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋。

3、要求我方對獲得資金后的使用情況進行解釋；并要求我方的財務部門人員協助對方財務部工作，監督資金使用情況。

4、對方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

5、我方的具體投資額；

6、風險分擔問題；購買保險，保險費用記入成本

7、利潤分配問

8、股份問題；

五、投資項目背景：

1、項目單位：

陜西省午子綠茶有限責任公司

2、項目類別：

農業科技—生物農業—重要傳統農產品精深加工—生物綠茶

3、項目名稱：

500噸午子生物有機綠茶科技開發項目

6、建設規模及內容：

年生產加工午子綠茶150噸。總投資300萬元人民幣，主要用于茶園基地建設、工廠擴建、設備更新、新產品科研開發、營銷網絡建設等。

7、建設及運營條件：

該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運輸、供水、供電、供氣等基礎條件已具備，綠茶質量經全國抽檢達到“國際先進水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術為全國先進水平，通過ISO9001國際質量認證，為全國茶葉首家國際認證企業，綠茶包裝為國家兩項專利，企業經營機制先進靈活，運用整合營銷策略，確立綠色環保健康文明的經營理念，經過兩年營運，已有一定的品牌度，該項目科技與文化并存，具有獨特性和可持續性特點，為云南省農業發展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發首選項目。

8、項目投資效益分析：

項目建成后年銷售收入達到600萬元，利潤總額300萬元，利潤率50%，投資回收期兩

年半。

9、宣傳和收益：

1、接待海外入境游客254.91萬人次，比去年同期增長12.02%； 旅游外匯收入合計4.91億美元，比去年同期增長15.0%；

2、海外旅游者（過夜）125.01萬人次，比去年同期增長13.67%；

旅游外匯收入4.2億美元，比去年同期增長15.8%；

3、口岸入境一日游游客129.9萬人次，比去年同期增長10.49%；

口岸入境一日游外匯收入7115.77萬美元，比去年同期增長10.49%；

4、國內旅游者5761.74萬人次，比去年同期增長17.69%；

國內旅游收入333.58億元，比去年同期增長22.21%；

5、國內過夜游客3238.02萬人次，比去年同期增長12.40%；

國內過夜游客收入264.54億元，比去年同期增長21.22%；

6、國內一日游游客2523.72萬人次，比去年同期增長25.25%；

國內一日游收入69.05億元，比去年同期增長26.18%；

7、全省旅游業總收入367.0億元，比去年同期增長21.52%。

＊海外入境游客為海外旅游者（過夜）和口岸入境一日游游客合計數

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六．辯題理解

1、雙方優劣勢分析

我方優勢：

（1）品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下，生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防疫系統有益。

（2）已注冊生產午子品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

（3）已經擁有一套完備的策劃，宣傳戰略。

（4）已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設點，銷售狀況良好。

我方劣勢：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴大生產規模和擴大宣傳力度。

（2）在“2009中國茶葉行業百強企業”銷售排名中，位居63名。可見公司在同行中競爭相當激烈。

客方劣勢：

（1）同類企業競爭激烈：競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關，應該適當改進。

（2）也會受到替代品（鋼材、有機玻璃等等）的威脅，需要保持產品的優勢，預防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

七、談判目標：

1、最理想的目標：

傳承企業原有形象。企業項目運作自主。維護長期合作。擴大午子綠茶的知名度。獲得300萬的投資資金。

2、可接受的目標：

企業項目運作采用商討式，具有主要決定權。獲得200萬的投資資金，維護長期合作。

3、最低目標：

企業項目運作采用商討式，但具有主要決定權。運作短期合作，獲得150萬的投資資金。