第一篇：談判計(jì)劃書封面

篇一：商務(wù)談判計(jì)劃書[1] 附件：（策劃書封面）商

務(wù)

談

判

計(jì)

劃

書

專業(yè)班級： 11市場營銷專升本

學(xué)生姓名：拾以婷，李玉敏，葉蕾，汪平莉，張晨，朱真真 吳穎翔，章王亮，張玉銅，尹成存 皖西學(xué)院關(guān)于購買計(jì)算機(jī)設(shè)備談判方案

一.談判雙方背景 我方院校背景 ：

皖西學(xué)院是一所全日制公辦普通本科院校，擁有近70年的辦學(xué)歷史、是六安地區(qū)唯一的本科院校。在六安地區(qū)極具影響力，在安徽也有一定知名度。涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

為提高我校的辦學(xué)水平，我校決定決定采購100臺教學(xué)用電腦。為此與相關(guān)銷售商圍繞產(chǎn)品展開必要的商務(wù)談判。對方企業(yè)的背景 ：

戴爾計(jì)算機(jī)公司由是1984年創(chuàng)立的，目前，戴爾公司已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，擠身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。截止2011年成為全球第三、增長最快的計(jì)算機(jī)公司，在全球有35800名雇員

戴爾公司在全球34個國家設(shè)有銷售辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及超過170個國家和地區(qū)。是第一家提供上門服務(wù)的公司。二.談判主題

與對方取得合作，以合理的價(jià)格購買100臺液晶電腦，合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間。

三.談判團(tuán)隊(duì)組成

組長：章王亮 主談：章王亮 輔談：拾以婷

商務(wù)人員：張玉銅，吳穎翔，李玉敏，汪平莉，張晨，朱真真 技術(shù)顧問：尹成存 財(cái)務(wù)顧問：葉蕾

四.雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益 ：能以盡可能優(yōu)惠于市場價(jià)格購進(jìn)臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。對方利益 ：通過與我校的合作，獲得銷售利益。作為其開拓高校市場的一次很好的機(jī)會。我方優(yōu)勢 ：

1）我校自建校已有50多年的歷史，在六安地區(qū)有一定的知名度。信譽(yù)良好。2）我校具備電腦的專業(yè)人員，可以為該公司提供技術(shù)支持。3）我方是買方，可以從容選擇市場上諸多產(chǎn)品。

對方優(yōu)勢：品牌實(shí)力強(qiáng)硬,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多.。首家提供上門服務(wù)的公司。我方劣勢：1）我校處于發(fā)展中，急需大批電腦，而在短期內(nèi)確實(shí)無法籌集大批資金。

對方劣勢：

1）初次與我方談判，對市場不夠熟悉。

2）欲快速處理銷售及代理事項(xiàng)，時間越長對公司，對公司的損失越大。3)筆記本電腦全部外包生產(chǎn)，代工伙伴有3家，就是全球前3大廣達(dá)、仁寶和緯創(chuàng)。而戴爾臺式機(jī)主要由富士康代工，品質(zhì)上并沒有突出的優(yōu)勢。戴爾在中國銷售電腦大部分都屬代工，而且價(jià)格偏貴，和國內(nèi)電腦廠商相比毫無價(jià)格和質(zhì)量優(yōu)勢，我們主要看中的只有戴爾的售后以及維修服務(wù).五.談判目標(biāo)

我方目標(biāo) 對采購電腦的配置要求 我們的采購目標(biāo)為2g內(nèi)存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏，最好cpu為intel但amd也尚可的學(xué)生電腦.市場價(jià)一般在2500到3500左右.大批量采購肯定會便宜。

1、最優(yōu)期望目標(biāo)：該公司能容許我方采取分期付款的方式。以最低價(jià)格購買.2、第二優(yōu)期望目標(biāo)：我方為其提供技術(shù)服務(wù)，建立長期伙伴關(guān)系，希望能以較低的價(jià)格購買。

3、最低限度目標(biāo)：價(jià)格不得高于以往同類交易的價(jià)格。

以上目標(biāo)均要求保證購買電腦后的安裝，調(diào)試和售后維修服務(wù)

目標(biāo)可行性分析：我校更會以性價(jià)比適中的價(jià)格向購買100臺計(jì)算機(jī)，為我們更長遠(yuǎn)的合作 取得基礎(chǔ)。對于對方這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步，因?yàn)槲曳酱笈康牟少従褪菫榱四芰己玫氖褂谩ＯＭ茉谙鄬Φ氖褂弥械玫较鄳?yīng)的保障。

六.程序及談判策略

1、開局談判策略

協(xié)商式開局策略：采用協(xié)商式開具策略;以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作.2、談判中期策略及分析 策略：（1）突出買方市場優(yōu)勢: 作為買方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性, 可以在幾個 供應(yīng)商中選擇,適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報(bào)。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可 以報(bào)價(jià)來換取其它更大利益。（3）對方提出有關(guān)條款的對策 我們采取的應(yīng)對策略是聲東擊西的策略，我們的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低價(jià)購買。對方更多的關(guān)心的是銷售量與銷售利潤。我們就借此轉(zhuǎn)移對方注意力，在繞開這兩個方面，就與我校長期穩(wěn)定合作來誘因?qū)Ψ胶献鳌?/p>

（4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動

4、最后沖刺階段

1.:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī) 提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2.七、準(zhǔn)備談判資料

（一）調(diào)查欲購商品及市場同類商品價(jià)格及市場情況 根據(jù)我們采購商品基本配置要求，市場上華碩，宏碁，戴爾，聯(lián)想等售價(jià)在2500~~3500之間。根據(jù)品牌及做工有所差異。

以下是我們對同類商品銷售量的調(diào)查，戴爾的市場占有率還是不錯的。（2009年數(shù)據(jù)，11年已被發(fā)展迅猛的聯(lián)想的超越）

（二）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》等 備注：《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（違約金為對方損失額的80%）。

（三）.選擇人員并做合理安排，確定談判小組

應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

（四）確定目標(biāo)及可讓步的尺度 談判目標(biāo)是一種體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可接受的目標(biāo)（爭取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。

八.應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如 ：1.遇談判僵局該如何處理？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。必要時運(yùn)用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。

2、若談判中發(fā)現(xiàn)對方確實(shí)不錯，但價(jià)格上仍然有還價(jià)的余地。我們將如何穩(wěn)住？ 應(yīng)對：對于價(jià)格必須堅(jiān)持底線不做退讓，先用大批量的訂單做籌碼穩(wěn)住對方，如果對方也不肯在價(jià)格上做出讓步，我們可以要求對方在對方原有的價(jià)格上提供更完善、優(yōu)秀的售后維修服務(wù)，以確保自身的利益最大化。

附：

談判的標(biāo)的物：我們的采購目標(biāo)為2g內(nèi)存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏，最好cpu為intel但amd也尚可的學(xué)生電腦.市場上相關(guān)產(chǎn)品信息

聯(lián)想揚(yáng)天 a2600t（e3400/2gb/320gb）參考報(bào)價(jià) 2700元 asus 華碩 bm5342-12 參考報(bào)價(jià)3150.00元

【配置參數(shù)】處理器：e6700內(nèi)存：2g ddriii硬盤：500g sataii顯卡：集成顯卡 光驅(qū)：dvd 網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡 集成5.1聲卡 usb光電鼠標(biāo) 多媒體鍵盤/ 系統(tǒng)：xp3 宏碁（acer）am3660參考報(bào)價(jià)2599.00元 【配置參數(shù)】（e3400 2g 500g dvd 鍵鼠 linux）+ 宏碁（acer）19英寸寬屏液晶顯示篇二：商務(wù)談判計(jì)劃書

國際商務(wù)談判 策劃書

姓名：杜巖、吳雨璠、謝全紅、王勝偉、彭江南 班 級： 2011級工商管理一、二班 聯(lián)系方式： *** 目 錄

一、談判雙方公司背景........................................................................二、談判主題.....................................................................................三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成........................................................................四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析.................................................................五、談判目標(biāo).....................................................................................六、程序及具體策略...........................................................................七、準(zhǔn)備談判資料..............................................................................八、制定應(yīng)急預(yù)案..............................................................................-9-

一、談判雙方公司背景

（我方：海南大學(xué)12級經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）甲方：

海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點(diǎn)大學(xué)，是國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)之一，學(xué)校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內(nèi)及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨(dú)特的見解與想法。

現(xiàn)如今，海南大學(xué)12級經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久，為了體現(xiàn)班級的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝(t-恤)。班級成員希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝(t-恤)為同學(xué)所用。乙方：

海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計(jì)咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。

公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列

等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務(wù)，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，能滿足學(xué)生群體對價(jià)格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機(jī)的影響，但盈利增長速度相當(dāng)緩慢。近些年，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場。

在新世紀(jì)的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務(wù)，共創(chuàng)輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實(shí)現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結(jié)合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設(shè)計(jì)人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計(jì)、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評。

二、談判主題

我方希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝(t-恤)。達(dá)到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達(dá)到互惠互利。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：杜巖，職務(wù)：團(tuán)支書 公司談判全權(quán)代表； 決策人：王勝偉，職務(wù)：班長 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：吳雨璠，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：謝全紅，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價(jià)格給我方提供班級服飾

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購費(fèi)用，降低成本 對方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤 我方優(yōu)勢：

1、有多家服裝公司可供我方選擇

2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作

3、我方采購數(shù)量較大，降價(jià)余地大

我方劣勢：

1、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久，我方對海口當(dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解，缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。

2、為了體現(xiàn)班級的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對方合作，盡快

采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班 級內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。

對方優(yōu)勢：可以定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，可供選擇較多，能滿足學(xué)生群體對價(jià)格和風(fēng)格的要求。

對方劣勢：

1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。

2、由于受金融危機(jī)的影響，盈利增長速度相當(dāng)緩慢，不能錯失合作 的機(jī)會

3、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限 的機(jī)會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議 ①報(bào)價(jià)：800元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

2、底線：

①以我方低線報(bào)價(jià)1400元 ②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。篇三：商務(wù)談判策劃書格式 談判策劃書格式要求

封面：商務(wù)談判策劃書 目錄：見樣本 內(nèi)容：

一、談判雙方背景

我方：xxxxxxxxxxxxxxxx 對方：xxxxxxxxxxx

二、談判主題 xxxxxxxxxxxx

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（根據(jù)自己公司的需求自行確定）主談：某某，負(fù)責(zé)什么？ 決策人：某某，負(fù)責(zé)什么？ 技術(shù)顧問：某某，負(fù)責(zé)什么？ 法律顧問：某某，負(fù)責(zé)什么？

四、談判地點(diǎn)、時間、議程

1、談判地點(diǎn)：

2、談判時間：

3、談判議程：開始階段（了解對方公司相關(guān)情況）：5分鐘 中期談判階段：15分鐘 休局：10分鐘

最后談判階段；10分鐘

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1、我方核心利益：

2、對方利益：

3、我方優(yōu)勢：

4、我方劣勢：

5、對方優(yōu)勢：

6、對方劣勢：

六、談判目標(biāo)

1、最高目標(biāo)：

2、期望目標(biāo)

3、底線

七、程序及具體策略

1、開局：（策略）要有不同方案，防備意外情況

2、中期階段：（策略）針對談判目標(biāo)分別進(jìn)行談判

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

最后交鋒，達(dá)成交易，爭取長期利益，符合商務(wù)禮節(jié)的道別。

八、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 備注：

九、制定應(yīng)急預(yù)案 尤其重要！

十、簽訂合同（附合同）

商務(wù)談判策劃書 ——終極挑戰(zhàn)007 一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；

決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：

1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢：

1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

終極挑戰(zhàn)007 2007年5月28日 關(guān)于引進(jìn)k公司礦用汽車的談判方案

第二篇：談判計(jì)劃書

關(guān)于紹興絲綢廠的談判計(jì)劃書

關(guān)于紹興絲綢廠的談判計(jì)劃書

由于紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開辟新的市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過了一番周密的市場調(diào)研，獲取了對市場價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量的生產(chǎn)各種花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品位設(shè)計(jì)，滿足不同層次人群的需要。將與美國商人愛德華尼古拉先生之間有商業(yè)往來，雙方將定于第一次商議的三天后再次洽談。

一、談判主題

以適合的價(jià)格買賣絲綢產(chǎn)品，及商議如運(yùn)輸?shù)荣I賣后條件。

二、總體目標(biāo)

（一）絲綢買賣價(jià)格的商議。

1.購買交易以美元結(jié)算。

2.由第一次美國商人提出的4.8美元，來進(jìn)行對價(jià)格的商談。

3.最后一每匹5美元每米的價(jià)格成交。

（二）決定價(jià)格后運(yùn)輸?shù)姆绞郊坝烧l來支付運(yùn)輸費(fèi)。

1.由賣方采用輪船運(yùn)輸?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)交付商品的形式。

2.由買方支付運(yùn)輸費(fèi)。

（三）生產(chǎn)絲綢質(zhì)量要求的相關(guān)規(guī)定。

1.做好每一件絲綢產(chǎn)品，以10匹為一大包裝。

2.對各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。

3.規(guī)定如下：外觀瑕疵要求嚴(yán)格，比如：經(jīng)向、緯向疵點(diǎn)，糙，修整不良，漬，破損，纖維損傷，練整不良，色澤深淺不一致，都不符合我公司要求。并且要求賣方的絲綢產(chǎn)品必須是經(jīng)過中國絲綢質(zhì)檢檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品。

4.產(chǎn)品的包裝：.對于絲綢的包裝上，我們要求每匹獨(dú)立包裝，每六匹為一個單位大包裝。

5.運(yùn)輸問題：運(yùn)輸費(fèi)用有買方負(fù)責(zé)，運(yùn)輸過程安全問題由買方負(fù)責(zé)

三、談判程序(略)

四、具體日程安排(略)

五、談判地點(diǎn) ：

紹興絲綢廠，電話X X X X X X X X

六、人員分工

主談：徐燕，公司廠長“范”廠長，公司談判全權(quán)代表；

公司助理：黃顯渝，配合主談工作，并及時做補(bǔ)充和糾正；

財(cái)務(wù)助理涂雨荷、技術(shù)人員李星。

一、合同

1、協(xié)議名稱：中美雙方絲綢簽訂協(xié)議。

2、協(xié)議的生效時間：2012年04月20日。

3、協(xié)議的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。

4、協(xié)議的重大風(fēng)險(xiǎn)及重大不確定性:該協(xié)議的履行客觀上存在政策風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)議履約對本公司2012 年全年業(yè)績不構(gòu)成重大影響。

二、合同當(dāng)事人介紹

本協(xié)議是美國蘭科商貿(mào)公司和中國杭州絲綢公司的簽署的。

三、合同的主要內(nèi)容

美國蘭科商貿(mào)公司和中國杭州絲綢公司的絲綢報(bào)價(jià)，最終到達(dá)互利雙贏

2、委托期限為：2012年04月22日——2012年04月25日。

紹興絲綢廠談判小組

2012年04月25日。

第三篇：談判計(jì)劃書

齊 家 網(wǎng) 與 科 利 達(dá) 談 判 計(jì) 劃 書

小組成員：

鐘鵬格27 張鈺苗02 趙愛景08 孫路路05 張瑞曉43 陳云龍47 張 帆 26

一、談判雙方公司背景 我方：

簡介基本情況：齊家網(wǎng)”創(chuàng)立于2005年3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司.是中國領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費(fèi)品。

談判背景：網(wǎng)購已經(jīng)成為人們最常見的購物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù).對方：

簡介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會地板專業(yè)委員會常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會會長單位、江蘇省科技民營企業(yè)、國家出口管理“一類企業(yè)”，是國內(nèi)最早專業(yè)從事強(qiáng)化木地板開發(fā)和制造的現(xiàn)代民營企業(yè)之一。

談判背景：在2008年金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷售額開始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開辟新的市場來使公司獲得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購網(wǎng)站隨處可見，而且有愈發(fā)壯大的勢頭。

二、談判主題

江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識，建立起網(wǎng)上銷售的新型營銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費(fèi)用支付這幾個議題進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張瑞曉 職務(wù)：總經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）

主談： 鐘鵬格 職務(wù)：營銷策劃經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）

陳云龍 職務(wù)：采購部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）

孫路路 職務(wù)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（對公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和對方的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，維護(hù)公司利益）

輔談： 張 帆 職務(wù)：售后服務(wù)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（詢問產(chǎn)品售后服務(wù)，解

決消費(fèi)者投訴問題）

趙愛景 職務(wù)：質(zhì)量檢測中心主任 談判中負(fù)責(zé)（做好產(chǎn)品質(zhì)量檢測，拒絕假貨和殘次品）

張鈺苗 職務(wù)：法律顧問 談判中負(fù)責(zé)(做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好法律方面的反擊，維護(hù)我方利益)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）我方核心利益：

1、增加優(yōu)秀產(chǎn)品供貨商

2、拓廣顧客團(tuán)購選擇家具的范圍

3、提升顧客選購家具的質(zhì)量水準(zhǔn)

對方利益：

1.拓寬企業(yè)銷售渠道 2.優(yōu)化企業(yè)整體營銷

3.提高品牌知名度，提升品牌價(jià)值

（二）我方優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：

1、齊家擁有完整的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和成熟的網(wǎng)購平臺

2、在網(wǎng)民中有一定的影響力

劣勢：

只是銷售平臺，需要依靠商家在其平臺銷售產(chǎn)品而獲益

（三）對方優(yōu)勢

優(yōu)勢：

1、通過店面，及各服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行營銷和宣傳，真實(shí)感強(qiáng)

2、開拓了國內(nèi)的市場，還走出了國門

劣勢：

1、網(wǎng)上的銷售渠道不成熟

2、宣傳力度不夠廣泛，市場日漸飽和

五、談判目標(biāo)

（一）最優(yōu)目標(biāo)：

1、六個月保底費(fèi)15000元，營業(yè)額提成5%；無保底費(fèi)，營業(yè)額提成9%..2、先行賠付金40000元

3、科利達(dá)承擔(dān)節(jié)假日的活動促銷費(fèi)用，我方為其促銷活動進(jìn)行宣傳。

（二）我方底線：

1、六個月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%；無保底，提成不能低于7%.2、先行賠付金不能低于20000元

3、雙方各承擔(dān)活動促銷費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動的順利完成。

六、程序及具體策略

（一）開局策略：

寒暄：用貴公司的業(yè)績與名氣來贊美來訪這對公司的管理，稱贊其能力突出。

感情交流式：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。（針對對方的開局氣氛而進(jìn)行靈活調(diào)整）

（二）開局摸底：

1.我方先報(bào)價(jià)

（1）6個月保底費(fèi)15000元，營業(yè)額提成5%；無保底費(fèi)用，營業(yè)額提成9%.（2）先行賠付金20000元（3）科利達(dá)承擔(dān)活動促銷費(fèi)用。

目的：我方要始終掌握談判的主動權(quán)，要引導(dǎo)對方的思維，才能獲取最大的談判利益。

2.對方先報(bào)價(jià)

策略：我方跟著報(bào)價(jià)，并抓住對方的缺點(diǎn)與不足，搶奪談判的主導(dǎo)權(quán)。

（三）中局磋商階段：

1、讓步策略：

① 無保底費(fèi)，7%的營業(yè)額提成.② 先行賠付金可以降到2萬元 ③ 對方承擔(dān)節(jié)日活動促銷費(fèi)用的50%.2、交換條件： ① 科利達(dá)必須保證只在齊家網(wǎng)開展網(wǎng)上團(tuán)購促銷活動，不能和其他團(tuán)購網(wǎng)站合作

② 先行賠付金必須在合同簽訂后的三個工作日內(nèi)付清.③ 我方負(fù)責(zé)網(wǎng)上宣傳，齊家網(wǎng)負(fù)責(zé)節(jié)假日活動打折，單日活動的營業(yè)額必須達(dá)到50萬元以上.（四）策略安排

1.紅臉白臉策略：陳云龍充當(dāng)紅臉，鐘鵬格充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

2.拖延回旋策略：通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位一直占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對手跟著自己的思想走。

3.層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

4.留有余地策略：在談判中，如果對方向我方提出某項(xiàng)要求，即使我方能全部滿足，也不馬上和盤托出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

5.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

6.突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

7.打破僵局：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

8.利而誘之：根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

9.相互體諒：談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。(五）終局階段：

a、把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

1、不愿以我方條件成交（例如不同意我方的促銷形式、提成比例或先行賠付商的付款超過我方上限）

應(yīng)對：以數(shù)據(jù)和近兩年的行業(yè)數(shù)據(jù)告訴乙方，我方的要求是合理的 ?

與乙方協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)改變促銷方案和提成比例，在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)降低一定程度價(jià)格，使雙方獲最大利益

2、乙方拒不讓步 應(yīng)對：

? 表明我方出此價(jià)格的公平性。與乙方談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守

? 必要時表明不跟他合作也有其他裝飾材料公司.3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程

4、對方故意拖延時間

應(yīng)對：弄明白對方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進(jìn)程

第四篇：談判計(jì)劃書

一、談判主題

二、談判人員構(gòu)成三、談判背景介紹

（備注：這三部分也可在模擬現(xiàn)場以雙方合作的形式用ppT的形式展示給觀眾，以讓觀眾對整個談判有一個大概了解。）

四、談判設(shè)計(jì)

我方、對方優(yōu)劣勢分析

我方目標(biāo)層次分析（頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）

（備注：這一部分由每一個小組的兩方各自撰寫）

五、談判合同（初擬）

（備注：談判全程結(jié)束后可能達(dá)成的協(xié)議，實(shí)質(zhì)上是各方對于整個談判結(jié)果的猜測。可以各自拿出一份合同，也可以雙方商定后拿出一份統(tǒng)一的合同）

關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

每一小組的談判時間為30分鐘左右

談判結(jié)束時請簡要總結(jié)此次談判達(dá)成的協(xié)議和可能遺留的問題

第五篇：計(jì)劃書封面（精選）

第三屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+” 大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽參賽項(xiàng)目

商業(yè)計(jì)劃書

學(xué)

院：

項(xiàng)目名稱： 項(xiàng)目組別： 項(xiàng)目類別： 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 聯(lián)系電話：

電子科技大學(xué) 2017年4月

說明：此提綱僅供參考，不作為評比依據(jù)，各團(tuán)隊(duì)根據(jù)自身

實(shí)際情況進(jìn)行修改 商業(yè)或項(xiàng)目計(jì)劃書提綱

第一章

1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 第二章

2.1 2.2 2.3 第三章

3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 第四章 執(zhí)行總結(jié)（此章節(jié)是后續(xù)各章節(jié)的總結(jié)和提煉）項(xiàng)目或企業(yè)背景 項(xiàng)目或企業(yè)規(guī)劃 市場分析 行業(yè)競爭分析 組織與人事分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目或公司簡介 項(xiàng)目或公司概述

項(xiàng)目或公司服務(wù)及業(yè)務(wù)簡介 發(fā)展規(guī)劃 市場與競爭分析 市場現(xiàn)狀 市場前景 目標(biāo)市場

市場營銷策略或商業(yè)模式闡述 競爭分析 運(yùn)營分析

4.1 生產(chǎn)組織 4.2 質(zhì)量控制 4.3 組織管理 4.4 人事管理 第五章 財(cái)務(wù)分析

5.1 投融資分析 5.2 財(cái)務(wù)預(yù)算 5.3 財(cái)務(wù)分析 第六章 風(fēng)險(xiǎn)分析

6.1 風(fēng)險(xiǎn)識別 6.2 風(fēng)險(xiǎn)防范及措施 6.3 風(fēng)險(xiǎn)資本退出

第七章 團(tuán)隊(duì)介紹

附錄：各類附件證明材料