第一篇：買方談判計劃書

買方關于進口蘋果的談判計劃書

一、談判背景

中國的蘋果及其加工產品生產成本和出口價格較低，其中鮮果的出口價格比世界平均出口價格低40%左右，具有明顯的價格優勢。目前，國際上蘋果汁的需求量呈上升趨勢，特別是發展中國家的需求量不斷擴大，這就為喔公司的銷售創造了有利條件。

由于國際經濟危機的影響，蘋果的價格受到很大的影響，再加上國內國際市場競爭激烈，中國企業的出口量同期下降，面臨著資金短缺，融資困難的困境。隨著全球經濟的復蘇，國際市場特別是歐美地區對蘋果的需求不斷上漲，這就有利于我公司的銷售。所以，總體來看，各有優勢和劣勢，雙方有很強的合作意向，可以通過雙方的合作成一和談判努力達成較好的交易條件。

(一)對買賣雙方的形勢分析：

買方：澳大利亞輝山國際有限公司

優勢：我公司是澳大利亞實力最強、規模最大的水果貿易商，資金充足，擁有多家蘋果加工廠和濃縮果汁生產廠，擁有龐大的銷售網絡和成熟的營銷技能，產品暢銷歐美地區，在全球擁有很高的知名度。

劣勢：本土生產的蘋果品質沒有中國的好，對外依賴度高，除在本土采購外每年還從國外進口的蘋果達到3000噸以上，其中中國是我國最大的進口來源國，更重要的是我公司對賣方的蘋果非常滿意。

賣方：中國海英貿易有限公司

優勢：該公司是山東最大的蘋果出口商，已經和10多家國際大中型水果經銷商簽訂了5年以上的長期協議，每年水果供應量在5000噸以上，其中以出口蘋果為主；擁有山東最大的蘋果種植區，品質上乘，富含營養價值，備受消費者的喜愛。且資信度高，擁有多方貿易伙伴，具備尋求新的貿易伙伴的條件。

劣勢：由于受到經濟危機的影響，出口額下降，資金缺乏；庫存量大，風險加大。

（二）談判的主要目標

（1）我公司欲采購中方享譽盛名的紅富士蘋果若干噸

（2）主要就此次交易的品質、品名、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付方式、商檢、索賠、不可抗力和仲裁的問題進行協商談判，雙方盡可能達成協議進行合作。

二、談判的目標

（1）關于品質

A要求果面光滑、蠟質多、果粉少、干凈無果銹；肉質細密，果汁多，含糖高，酸甜適度。富含胡羅卜素、脂肪、蛋白質、Ca、Fe等人體需要的營養物質。

b允許品質機動幅度、溢短裝和數量掛鉤：品質機動幅度為5%，溢短裝幅度希望可以達到10%，溢出來的部分按合同價，短出來的部分按市場價。

（2）關于品名

選擇規格為75＃的山東紅富士蘋果，這個規格的蘋果銷量好。

（3）關于數量：需采購2000公噸規格為75＃的山東紅富士蘋果，若價格適合還可以增加數量。

（4）關于包裝

a、要求中方可提供20kg/箱的瓦楞紙箱包裝，內置帶果窩的托盤并使用發泡塑料網套罩住單果；標簽和包裝按GB6543-86的規定執行。

b、貨物運輸時要采用40’尺集裝箱裝運裝船。

（5）關于采購的價格

a、貨物價格以美元計價。

b、經核算，不能高于1250美元/公噸，即：

最優目標：CIF1000美元/公噸或

期待目標：CIF1100~1200美元/公噸

最低目標：CIF1250美元/公噸

（6）關于運輸和保險

A運輸條款

貿易術語最優采用FOB：

a不轉船，運輸路線為直達航線，從青島到悉尼，裝運港為青島港，目的港為悉尼港。b采用租船訂艙的程租運輸，不可分批裝運。

c裝船通知須在裝船期前20天將船舶名稱、船期，用電報通知買方準備接船。d裝運期在合同簽訂后的30天內裝船。

e賣方應于貨物裝船后立即將合同號、貨物品名、件數、重量、發票金額及裝船日期電告我方，以便買方準備接貨，辦理進口手續等。

f運輸標志需要標明收貨人代碼或縮寫、合同號、目的港，箱號數量等內容。

g賣方交貨（即裝船）時間為2011年10月10日—12日。

替代方案：如對方堅持使用CFR或CIF貿易術語，我方可以讓步，但要以此為條件，希望買方負責運輸或保險。

B保險條款

買方希望采用CFR貿易術語成交，但若對方不同意，可答應采用CIF成交，但我方希望保險公司由我方選擇，投保一切險，還有一般附加險包括淡水雨淋險、混雜玷污險等險別。希望賣方能夠為我方支付一般附加險部分的保費，保險加成率為10%，同時賣方應向我方提供有效的保險憑證及保險單。

（7）關于支付條款

30%按照即期信用證方式支付，剩余的70%按照托收或者電匯方式支付。若對方不同意，則可就支付方式的比例作協商。

（8）關于商檢、仲裁、索賠和不可抗力事項

A、商檢事項

a我方商檢機構是澳大利亞商檢局，我方希望中方的商檢機構是當地權威的商檢機構。

b商檢時間為貨物到達港口之日起48小時之內進行，5天內完成。

B、仲裁事項

我方選擇的仲裁機構是澳大利亞仲裁員和調解員協會，希望中方所提供的仲裁機構是中國國際經濟貿易仲裁委員會，也可以是其他比較有權威的仲裁機構。最終的仲裁費用由敗訴方承擔。

C、索賠事項

a索賠的法律依據是《聯合國國際貨物銷售合同公約》，必須出具由權威機構出具的能夠證明違約事實真相的書面文件，同時要提供相關的其他旁證。

b我方希望的索賠有效期為90天。

c若出現貨物原裝數量不足，貨物品質、規格與合同不符，包裝不良導致貨物受損，未按期交貨或拒不交貨的情況時，應向方中索賠；若出現原裝數量少于提單數量，清潔提單但貨物有缺損的情況應向船公司索賠。

D、關于不可抗力事項

如由于戰爭、地震、水災、火災、暴風雨或其他不可抗力的原因造成買方不能全部或者部分裝運或延遲裝運合同貨物，中方可對這種不能裝運或延遲裝運合同貨物不負有責任。但賣方應用電報或電傳通知買方，并在15天之內以航空掛號信件向買方提交由中國國際經濟貿易仲裁委員會出具的證明此類事件的相關證明書。

三、談判的議程安排

1、談判時間：2011年9月1日下午3：00-5：00

談判地點：中方公司頂層會議廳

會談內容：談判雙方互相見面，介紹本次會議安排與與會人員，并開門見山商談貿易事項，同時就貨物的品質、品名、價格

2、談判時間：2011年9月2日早上9：00-10：30、下午3：00-5：00

談判地點：中方公司頂層會議廳

談判內容：雙方就貨物的數量、包裝、運輸、保險、支付方式、商檢、索賠、不可抗力和仲裁等問題進行反復磋商談判。

3、談判時間：2011年9月3日上午9：00-10：00

談判地點：中方公司頂層會議廳

談判內容：經過反復磋商，達成協議，確定簽訂合同的具體時間和地點。

四、談判的策略

1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

五、人員分工

主談：范立添，公司總經理，維護我方利益，主持談判進程。

副主談：杜瀟，采購部經理，做好各項準備，收集市場信息，做好決策論證。副主談：阮海英，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。

第二篇：談判計劃書

關于紹興絲綢廠的談判計劃書

關于紹興絲綢廠的談判計劃書

由于紹興絲綢廠決定以新的產品開辟新的市場，向歐美市場進軍。在經過了一番周密的市場調研，獲取了對市場價格和消費者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量的生產各種花色和圖案的絲綢產品。產品的圖案根據不同文化、習慣和品位設計，滿足不同層次人群的需要。將與美國商人愛德華尼古拉先生之間有商業往來，雙方將定于第一次商議的三天后再次洽談。

一、談判主題

以適合的價格買賣絲綢產品，及商議如運輸等買賣后條件。

二、總體目標

（一）絲綢買賣價格的商議。

1.購買交易以美元結算。

2.由第一次美國商人提出的4.8美元，來進行對價格的商談。

3.最后一每匹5美元每米的價格成交。

（二）決定價格后運輸的方式及由誰來支付運輸費。

1.由賣方采用輪船運輸的方式實現交付商品的形式。

2.由買方支付運輸費。

（三）生產絲綢質量要求的相關規定。

1.做好每一件絲綢產品，以10匹為一大包裝。

2.對各個生產環節嚴格把關。

3.規定如下：外觀瑕疵要求嚴格，比如：經向、緯向疵點，糙，修整不良，漬，破損，纖維損傷，練整不良，色澤深淺不一致，都不符合我公司要求。并且要求賣方的絲綢產品必須是經過中國絲綢質檢檢驗合格的產品。

4.產品的包裝：.對于絲綢的包裝上，我們要求每匹獨立包裝，每六匹為一個單位大包裝。

5.運輸問題：運輸費用有買方負責，運輸過程安全問題由買方負責

三、談判程序(略)

四、具體日程安排(略)

五、談判地點 ：

紹興絲綢廠，電話X X X X X X X X

六、人員分工

主談：徐燕，公司廠長“范”廠長，公司談判全權代表；

公司助理：黃顯渝，配合主談工作，并及時做補充和糾正；

財務助理涂雨荷、技術人員李星。

一、合同

1、協議名稱：中美雙方絲綢簽訂協議。

2、協議的生效時間：2012年04月20日。

3、協議的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。

4、協議的重大風險及重大不確定性:該協議的履行客觀上存在政策風險、自然風險，協議履約對本公司2012 年全年業績不構成重大影響。

二、合同當事人介紹

本協議是美國蘭科商貿公司和中國杭州絲綢公司的簽署的。

三、合同的主要內容

美國蘭科商貿公司和中國杭州絲綢公司的絲綢報價，最終到達互利雙贏

2、委托期限為：2012年04月22日——2012年04月25日。

紹興絲綢廠談判小組

2012年04月25日。

第三篇：談判計劃書

齊 家 網 與 科 利 達 談 判 計 劃 書

小組成員：

鐘鵬格27 張鈺苗02 趙愛景08 孫路路05 張瑞曉43 陳云龍47 張 帆 26

一、談判雙方公司背景 我方：

簡介基本情況：齊家網”創立于2005年3月，隸屬上海齊家網信息科技股份有限公司.是中國領先的裝修、建材、家居領域電子商務網站,其核心業務是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費品。

談判背景：網購已經成為人們最常見的購物方式，我公司必須擴大貨源，保證產品質量，為消費者提供更優質的產品和服務.對方：

簡介基本情況：江蘇科利達裝飾材料有限公司是中國林產工業協會地板專業委員會常務理事單位、江蘇常州地板協會會長單位、江蘇省科技民營企業、國家出口管理“一類企業”，是國內最早專業從事強化木地板開發和制造的現代民營企業之一。

談判背景：在2008年金融危機之后，人們的消費日漸理性，而我方公司的銷售額開始出現飽和現象，需要開辟新的市場來使公司獲得更大的發展空間。網絡已經成為人們生活中越來越重要的幫手，各種各樣的網購網站隨處可見，而且有愈發壯大的勢頭。

二、談判主題

江蘇科利達裝飾材料有限公司與齊家網達成合作共識，建立起網上銷售的新型營銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費用支付這幾個議題進行談判。

三、談判團隊人員組成

首席代表：張瑞曉 職務：總經理 談判中負責（初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。）

主談： 鐘鵬格 職務：營銷策劃經理 談判中負責（制定策略，維護我方利益，主持談判進程）

陳云龍 職務：采購部經理 談判中負責（制定策略，維護我方利益，主持談判進程）

孫路路 職務：財務部經理 談判中負責（對公司的財務預算和對方的報價進行分析，維護公司利益）

輔談： 張 帆 職務：售后服務部經理 談判中負責（詢問產品售后服務，解

決消費者投訴問題）

趙愛景 職務：質量檢測中心主任 談判中負責（做好產品質量檢測，拒絕假貨和殘次品）

張鈺苗 職務：法律顧問 談判中負責(做好各項準備，做好法律方面的反擊，維護我方利益)

四、雙方利益及優劣勢分析

（一）我方核心利益：

1、增加優秀產品供貨商

2、拓廣顧客團購選擇家具的范圍

3、提升顧客選購家具的質量水準

對方利益：

1.拓寬企業銷售渠道 2.優化企業整體營銷

3.提高品牌知名度，提升品牌價值

（二）我方優劣勢

優勢：

1、齊家擁有完整的網絡銷售渠道和成熟的網購平臺

2、在網民中有一定的影響力

劣勢：

只是銷售平臺，需要依靠商家在其平臺銷售產品而獲益

（三）對方優勢

優勢：

1、通過店面，及各服務點進行營銷和宣傳，真實感強

2、開拓了國內的市場，還走出了國門

劣勢：

1、網上的銷售渠道不成熟

2、宣傳力度不夠廣泛，市場日漸飽和

五、談判目標

（一）最優目標：

1、六個月保底費15000元，營業額提成5%；無保底費，營業額提成9%..2、先行賠付金40000元

3、科利達承擔節假日的活動促銷費用，我方為其促銷活動進行宣傳。

（二）我方底線：

1、六個月保底費8000元，提成不能低于3%；無保底，提成不能低于7%.2、先行賠付金不能低于20000元

3、雙方各承擔活動促銷費用的50%，雙方各司其職，保證活動的順利完成。

六、程序及具體策略

（一）開局策略：

寒暄：用貴公司的業績與名氣來贊美來訪這對公司的管理，稱贊其能力突出。

感情交流式：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。（針對對方的開局氣氛而進行靈活調整）

（二）開局摸底：

1.我方先報價

（1）6個月保底費15000元，營業額提成5%；無保底費用，營業額提成9%.（2）先行賠付金20000元（3）科利達承擔活動促銷費用。

目的：我方要始終掌握談判的主動權，要引導對方的思維，才能獲取最大的談判利益。

2.對方先報價

策略：我方跟著報價，并抓住對方的缺點與不足，搶奪談判的主導權。

（三）中局磋商階段：

1、讓步策略：

① 無保底費，7%的營業額提成.② 先行賠付金可以降到2萬元 ③ 對方承擔節日活動促銷費用的50%.2、交換條件： ① 科利達必須保證只在齊家網開展網上團購促銷活動，不能和其他團購網站合作

② 先行賠付金必須在合同簽訂后的三個工作日內付清.③ 我方負責網上宣傳，齊家網負責節假日活動打折，單日活動的營業額必須達到50萬元以上.（四）策略安排

1.紅臉白臉策略：陳云龍充當紅臉，鐘鵬格充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2.拖延回旋策略：通過許多回合的拉鋸戰，使談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位一直占據主導地位，讓對手跟著自己的思想走。

3.層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

4.留有余地策略：在談判中，如果對方向我方提出某項要求，即使我方能全部滿足，也不馬上和盤托出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

5.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

6.突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

7.打破僵局：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

8.利而誘之：根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

9.相互體諒：談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。(五）終局階段：

a、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

1、不愿以我方條件成交（例如不同意我方的促銷形式、提成比例或先行賠付商的付款超過我方上限）

應對：以數據和近兩年的行業數據告訴乙方，我方的要求是合理的 ?

與乙方協商，在合理的尺度下適當改變促銷方案和提成比例，在原談判成交價格基礎上適當降低一定程度價格，使雙方獲最大利益

2、乙方拒不讓步 應對：

? 表明我方出此價格的公平性。與乙方談判應建立在平等互利的基礎上，在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守

? 必要時表明不跟他合作也有其他裝飾材料公司.3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程

4、對方故意拖延時間

應對：弄明白對方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進程

第四篇：模擬談判計劃書

商務談判計劃書

一、談判主題

1.以更加優惠的價格購買福祿克公司的電子測試儀 2.維護雙方長期穩定的合作關系

二、談判團隊組成

總經理（主談判手）：李明和，公司談判全權代表； 采購部門經理（副談判手）：章瑾，負責重大問題的決策； 技術總監：韓磊，負責技術問題； 財務總監：溫文，負責財務問題;法律顧問：嚴錦添，負責法律問題；

三、談判前期調查

1.行業背景：根據調研顯示，目前電子測試儀行業的市場供求基本穩定，供給略大，行業競爭日益激烈，價格呈現下降趨勢。

2.我方企業背景：本公司由于近年來科技產品市場占有率日益增加，生產能力和企業規模都在不斷擴大。

3.對方企業背景：福祿克作為全美知名的電子測試工具生廠商，擁有較高的市場份額，產品質量得到市場肯定。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方利益：

1、要求對方給予更低的購買價格

2、要求對方按期交貨，保證產品質量

3、維護雙方長期合作關系

對方利益：增加銷售量，維持雙方長期合作關系

我方優勢：

1、我公司作為福祿克的第三大合作伙伴，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

2、我方擁有廣闊的國內市場，對想要進一步打開中國市場的福祿克極為重要。

3、我方有足夠多的商務談判經驗，對福祿克可以做到知己知彼 我方劣勢：

1、對方是美國著名的電子測試工具企業，在該領域有很大的國際影響力和權威性。

2、人名幣匯率帶來的不穩定因素可能給談判增加困難

對方優勢：

1、對我方設備的使用和維修占有主動權和解釋權，本次談判一旦破裂，會給今后的雙方合作帶來不利的影響

2、與我方的長期合作可以從情感上降低損失 對方劣勢：

1、我方握有對方所急需的廣闊的國內市場

2、人民幣升值帶來的產品的實際價格下降

五、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次續約問題，重在維護雙方長期合作關系

原因分析：對方作為此行業佼佼者，我方重視與其的強強聯合；對我企業的信譽和形象有助益

2、最理想目標：對方接受我方在價格和數量上的要求（我方的理想價格為8400元左右，暫定數量為3000臺)；增進雙方互信，鞏固和加深合作

原因分析：減低成本，增強我公司產品競爭力的需要

3、最低目標（底線）：增加購買數量，適應對方需要；價格可做適量調整；維護長期合作

原因分析：良好穩定的合作關系是發展的前提

六、程序及具體策略(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方先前的合作情況形成感情上的共鳴，做到真誠、熱情，把對方引入融洽的談判氣氛中

方案二：采取慎重式開局策略：營造謹慎禮貌的談判氣氛，不急于拉近雙方距離，用禮貌性的提問考察對方的意圖、要求等，幫助我方處于主動地位

（二）中期階段： 1.對價格進行談判： 價格談判的完整過程為：價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結束四個階段。在價格談判中，價格解釋應注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內容最為敏感，易導致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。

2、投石問路策略：我方在談判過程中有意就各種問題提出假設性條件，通過對方的反應和回答，琢磨其意向，抓住有利時機

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，在談判時把握好讓步戰略，并注意小讓步換來搞現實性期望及讓步在先策略的使用。同時，讓步戰略應注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進行必要的讓步

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、以柔克剛策略：在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免正面沖突，可以采用迂回戰術，但要堅持以理服人

6、打破僵局:：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略，打破僵局，恢復和談局面

(三)休局階段：總結前期工作，如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

(四)最后談判階段：

1、緩和談判氣氛，把握底線，:鞏固之前的成果，可以適當給予一項優惠

2、適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間

4、升華雙方的合作以及友誼，可以建立相應的談判機制

七、應急預案

1、福祿克公司抓住人民幣匯率問題對我方提出要求，或對降價提出異議 應對：①據理力爭，采用事實與法律相結合的方式，證明人名幣升值的穩定性和目前匯率的合理性 ②還之彼道，將對方的問題一一列舉放上桌面，混淆對方視聽，打亂對方陣腳

2、對方以數量問題對我方提出過分要求

應對：①了解對方實際意圖和標準，可采用紅白臉策略，“白臉”從正面說明對方的要求的不合理處，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的銷售意圖。

②做出一定的讓步，同時暗示對方的過分要求將導致談判與合作的破裂

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：談判計劃書封面

篇一：商務談判計劃書[1] 附件：（策劃書封面）商

務

談

判

計

劃

書

專業班級： 11市場營銷專升本

學生姓名：拾以婷，李玉敏，葉蕾，汪平莉，張晨，朱真真 吳穎翔，章王亮，張玉銅，尹成存 皖西學院關于購買計算機設備談判方案

一.談判雙方背景 我方院校背景 ：

皖西學院是一所全日制公辦普通本科院校，擁有近70年的辦學歷史、是六安地區唯一的本科院校。在六安地區極具影響力，在安徽也有一定知名度。涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。

為提高我校的辦學水平，我校決定決定采購100臺教學用電腦。為此與相關銷售商圍繞產品展開必要的商務談判。對方企業的背景 ：

戴爾計算機公司由是1984年創立的，目前，戴爾公司已成為全球領先的計算機系統直銷商，擠身業內主要制造商之列。截止2011年成為全球第三、增長最快的計算機公司，在全球有35800名雇員

戴爾公司在全球34個國家設有銷售辦事處，其產品和服務遍及超過170個國家和地區。是第一家提供上門服務的公司。二.談判主題

與對方取得合作，以合理的價格購買100臺液晶電腦，合理定制技術升級和售后服務時間。

三.談判團隊組成

組長：章王亮 主談：章王亮 輔談：拾以婷

商務人員：張玉銅，吳穎翔，李玉敏，汪平莉，張晨，朱真真 技術顧問：尹成存 財務顧問：葉蕾

四.雙方利益及優劣勢分析

我方利益 ：能以盡可能優惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環境。對方利益 ：通過與我校的合作，獲得銷售利益。作為其開拓高校市場的一次很好的機會。我方優勢 ：

1）我校自建校已有50多年的歷史，在六安地區有一定的知名度。信譽良好。2）我校具備電腦的專業人員，可以為該公司提供技術支持。3）我方是買方，可以從容選擇市場上諸多產品。

對方優勢：品牌實力強硬,服務網點多.。首家提供上門服務的公司。我方劣勢：1）我校處于發展中，急需大批電腦，而在短期內確實無法籌集大批資金。

對方劣勢：

1）初次與我方談判，對市場不夠熟悉。

2）欲快速處理銷售及代理事項，時間越長對公司，對公司的損失越大。3)筆記本電腦全部外包生產，代工伙伴有3家，就是全球前3大廣達、仁寶和緯創。而戴爾臺式機主要由富士康代工，品質上并沒有突出的優勢。戴爾在中國銷售電腦大部分都屬代工，而且價格偏貴，和國內電腦廠商相比毫無價格和質量優勢，我們主要看中的只有戴爾的售后以及維修服務.五.談判目標

我方目標 對采購電腦的配置要求 我們的采購目標為2g內存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏，最好cpu為intel但amd也尚可的學生電腦.市場價一般在2500到3500左右.大批量采購肯定會便宜。

1、最優期望目標：該公司能容許我方采取分期付款的方式。以最低價格購買.2、第二優期望目標：我方為其提供技術服務，建立長期伙伴關系，希望能以較低的價格購買。

3、最低限度目標：價格不得高于以往同類交易的價格。

以上目標均要求保證購買電腦后的安裝，調試和售后維修服務

目標可行性分析：我校更會以性價比適中的價格向購買100臺計算機，為我們更長遠的合作 取得基礎。對于對方這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方大批量的采購就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

六.程序及談判策略

1、開局談判策略

協商式開局策略：采用協商式開具策略;以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作.2、談判中期策略及分析 策略：（1）突出買方市場優勢: 作為買方我方擁有更大的自主權和靈活性, 可以在幾個 供應商中選擇,適當施加壓力迫使賣方降低。

（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。充分利用手中籌碼，適當時可 以報價來換取其它更大利益。（3）對方提出有關條款的對策 我們采取的應對策略是聲東擊西的策略，我們的主要目標是實現低價購買。對方更多的關心的是銷售量與銷售利潤。我們就借此轉移對方注意力，在繞開這兩個方面，就與我校長期穩定合作來誘因對方合作。

（4）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

3、休局討論方案

即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動

4、最后沖刺階段

1.:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機 提出最終報價，使用最后通牒策略。2.七、準備談判資料

（一）調查欲購商品及市場同類商品價格及市場情況 根據我們采購商品基本配置要求，市場上華碩，宏碁，戴爾，聯想等售價在2500~~3500之間。根據品牌及做工有所差異。

以下是我們對同類商品銷售量的調查，戴爾的市場占有率還是不錯的。（2009年數據，11年已被發展迅猛的聯想的超越）

（二）準備談判資料 相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》等 備注：《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任（違約金為對方損失額的80%）。

（三）.選擇人員并做合理安排，確定談判小組

應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

（四）確定目標及可讓步的尺度 談判目標是一種體系：最低目標（基本目標）、可接受的目標（爭取目標）、最高目標（期望目標）。按其重要性，確定談判雙方各自的目標的優先順序。

八.應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如 ：1.遇談判僵局該如何處理？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。必要時運用權限有限策略以及觀望多家策略。

2、若談判中發現對方確實不錯，但價格上仍然有還價的余地。我們將如何穩住？ 應對：對于價格必須堅持底線不做退讓，先用大批量的訂單做籌碼穩住對方，如果對方也不肯在價格上做出讓步，我們可以要求對方在對方原有的價格上提供更完善、優秀的售后維修服務，以確保自身的利益最大化。

附：

談判的標的物：我們的采購目標為2g內存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏，最好cpu為intel但amd也尚可的學生電腦.市場上相關產品信息

聯想揚天 a2600t（e3400/2gb/320gb）參考報價 2700元 asus 華碩 bm5342-12 參考報價3150.00元

【配置參數】處理器：e6700內存：2g ddriii硬盤：500g sataii顯卡：集成顯卡 光驅：dvd 網卡：千兆網卡 集成5.1聲卡 usb光電鼠標 多媒體鍵盤/ 系統：xp3 宏碁（acer）am3660參考報價2599.00元 【配置參數】（e3400 2g 500g dvd 鍵鼠 linux）+ 宏碁（acer）19英寸寬屏液晶顯示篇二：商務談判計劃書

國際商務談判 策劃書

姓名：杜巖、吳雨璠、謝全紅、王勝偉、彭江南 班 級： 2011級工商管理一、二班 聯系方式： *** 目 錄

一、談判雙方公司背景........................................................................二、談判主題.....................................................................................三、談判團隊人員組成........................................................................四、雙方利益及優劣勢分析.................................................................五、談判目標.....................................................................................六、程序及具體策略...........................................................................七、準備談判資料..............................................................................八、制定應急預案..............................................................................-9-

一、談判雙方公司背景

（我方：海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）甲方：

海南大學是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學，是國家“211工程”重點建設大學之一，學校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學的學生品行兼優、勤儉節約、艱苦奮斗，有著自己獨特的見解與想法。

現如今，海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班的35名同學剛進入大學不久，為了體現班級的團結和優良的班風，想要采購一批服裝(t-恤)。班級成員希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(t-恤)為同學所用。乙方：

海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區海甸三西路5號國龍大廈202，公司現有員工15人左右，是集設計咨詢、生產銷售、售后服務為一體的專業服飾制造企業，致力于打造海南制服業又一里程碑。

公司主營業務有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列

等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經營班級班服制定業務，可為班級成員量身定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學生群體對價格和風格的要求。由于受金融危機的影響，但盈利增長速度相當緩慢。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。

在新世紀的發展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務，共創輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創造卓越服飾”作為企業使命，以上等面料，一流的生產加工工藝，實現了面料、工藝、款式的完美結合，創造出非凡卓越的服裝。憑借專業設計人才和科學的管理方法成為企業發展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風景。先后為省內外上百家公司設計、制作過企業制服，并獲得客戶的一致好評。

二、談判主題

我方希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(t-恤)。達到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達到互惠互利。

三、談判團隊人員組成

主談：杜巖，職務：團支書 公司談判全權代表； 決策人：王勝偉，職務：班長 負責重大問題的決策； 技術顧問：吳雨璠，負責技術問題； 法律顧問：謝全紅，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾

2、在保證質量問題的基礎上，盡量減少采購費用，降低成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 我方優勢：

1、有多家服裝公司可供我方選擇

2、海南大學在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作

3、我方采購數量較大，降價余地大

我方劣勢：

1、由于剛進入大學不久，我方對海口當地的服裝廠商情況不了解，缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。

2、為了體現班級的團結和優良的班風，迫切需要與對方合作，盡快

采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班 級內部的團結。

對方優勢：可以定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，可供選擇較多，能滿足學生群體對價格和風格的要求。

對方劣勢：

1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

2、由于受金融危機的影響，盈利增長速度相當緩慢，不能錯失合作 的機會

3、公司總體規模不足，生產能力有限 的機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議 ①報價：800元

②供應日期：一周內

2、底線：

①以我方低線報價1400元 ②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。篇三：商務談判策劃書格式 談判策劃書格式要求

封面：商務談判策劃書 目錄：見樣本 內容：

一、談判雙方背景

我方：xxxxxxxxxxxxxxxx 對方：xxxxxxxxxxx

二、談判主題 xxxxxxxxxxxx

三、談判團隊人員組成（根據自己公司的需求自行確定）主談：某某，負責什么？ 決策人：某某，負責什么？ 技術顧問：某某，負責什么？ 法律顧問：某某，負責什么？

四、談判地點、時間、議程

1、談判地點：

2、談判時間：

3、談判議程：開始階段（了解對方公司相關情況）：5分鐘 中期談判階段：15分鐘 休局：10分鐘

最后談判階段；10分鐘

五、雙方利益及優劣勢分析

1、我方核心利益：

2、對方利益：

3、我方優勢：

4、我方劣勢：

5、對方優勢：

6、對方劣勢：

六、談判目標

1、最高目標：

2、期望目標

3、底線

七、程序及具體策略

1、開局：（策略）要有不同方案，防備意外情況

2、中期階段：（策略）針對談判目標分別進行談判

3、休局階段

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

最后交鋒，達成交易，爭取長期利益，符合商務禮節的道別。

八、準備談判資料 相關法律資料： 備注：

九、制定應急預案 尤其重要！

十、簽訂合同（附合同）

商務談判策劃書 ——終極挑戰007 一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表；

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策； 技術顧問：陶佳，負責技術問題； 法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢：

1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢：

1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢：

1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月 ③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定 對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

終極挑戰007 2007年5月28日 關于引進k公司礦用汽車的談判方案