第一篇：商務談判買方記錄

商務模擬談判第一次感受

我們小組作為中國移動公司與蘋果公司的第一次談判結束了，從談判的整體上我們沒有表現出最佳的狀態，以至于這次談判的進展不是很大。一，談判的工作情況

在此次模擬談判中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。二 談判階段過程回顧

（一）準備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，以至于雙方為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓。

三、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上沒有得到具體的應用。

四、收獲與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足：1沒有經驗，考慮問題不全面。由于是初次進行談判，在與對方公司談判人員的商談中，我方成員，思考問題不夠全面，沒有很好的進入角色狀態，一度進入無話可說的境地。

2談判技巧不純熟，沒有很好的使用談判策略。

在這次談判中，對方成員準備較為充分，同時也比較狡猾，在接下來的談判過程中，我方小組將吸取這次談判總結出的經驗，更加靈活的使用談判策略，掌握談判主動權，在互利的基礎上爭取我方利益的最大化。

商場如戰場，談判桌上更是充滿學問的地方，模擬商務談判可以讓我們提早感受到博弈的威力所在。

在談判中我們也應該運用一些運用心理戰術，運用好了就可以事半功倍，帶來多方面的利益或成功。

在這次談判中學到了很多，要體會到談判人員的處境，發散思維，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視。

第二篇：商務談判訪談記錄

一．訪談情況概要

被訪談人：趙小姐，某手機連鎖店銷售員，從事手機銷售行業一年，曾經從事花品銷售。訪談時間：5月28日 訪談地點： 二．訪談內容記錄

問：你好，很高興您能接受我們的訪問！請問您從事這個手機銷售行業多久了？

答：我從事這個行業并不久，大概就一年。但我以前是做花品買賣的。其實對那個比較有經驗。

問：您從事這個行業應該要接觸很多不同的客戶吧。請問您是怎么辨別進入店面的顧客

是要來買而不只是看看而已的呢？

答：這個主要是看顧客的表情啊。一個人要買和不要買那個情緒是不太一樣的。如果要買的話，他會比較關心那個物品，問的東西也會比較有內容，因為是真的要買，自己肯定已經經過思考了。如果不想買的話，那一半顧客都是看看，摸摸。基本上是

通過顧客表情言語判斷。

問：那碰到徘徊不定還要貨比三家的顧客，您會怎樣吸引顧客呢？

答：這是非常正常的情況。那這個時候我們就會把我們的特點和優勢詳細的給顧客做講解。現在行業競爭很激烈，特別是手機這樣的行業。最重要的是我們要能分析出客戶的需要，給他介紹一些感興趣的關注的東西。

問：您覺得顧客一般比較關注的是什么問題呢？

答：這個還是要比較難說的。手機來說就是外型和功能。女性顧客的話，一般需要別出心裁的外觀，像化妝盒型的啊，這種比較受青睞。但男性顧客就不能這么去判斷，基本比較接受傳統的那種外型。功能當然是越多越好。

問：也就是說很多情況還是因人而異的啦。那在價格方面呢？

答：我們的貨柜架上基本都是有標價的。在看手機的時候基本就已經知道了這個價位。如果是一個感覺上消費水平比較高的顧客，那在價格上基本不會存在什么大的問題。但一般的顧客，我們基本還是要進行一些讓步。

問：那對新老顧客是不是也有一些差異呢？

答：會的。如果是老顧客，那基本還是比較好商量的。我們也不會開什么高價。如果是親戚什么的就更不用說了。現在做生意還是有很重人情味的。新顧客的話，我們會根據他能接受的程度做價格調整。

問：剛才說到價格讓步問題，請問您有什么樣的技巧呢？

答：我們的價格都是已經標出來的，所以我們在提到價格問題時基本會先讓顧客說一下心理價位，我們就可以根據這個來定價。但有些顧客是不會先說價格的，就一直問我們能給的最低價位是多少。這個時候我們也會先說我們的價位。但這當然不是最低的，還要繼續協商。當了解顧客的心理價位之后，我們會在原價上稍加改動。基本這個時候還是談不攏的。這時候我們也不會在顧客的要求下做進一步的降價。這樣不明智。我會提出送顧客一些禮包。然后著重介紹一下禮包，分散一下注意力，也加強一下吸引力。如果這個時候談得攏當然最好。但顧客要求繼續降價的時候，我們也會表示價格是非常低的，跟顧客再做一下緩和。這個時候顧客的價位其實離我們就不會太遠了。我們在適當的時候再提出降一點點的話，效果會比較好。

問：您有遇見過很難協商的顧客嗎？

答：有的。就是在價格上怎么也談不攏。

問：那這時候您會怎么做呢？

答：我們會強調價格十分低。而且送的禮品也非常豐厚，其他店是不會有這樣的優惠的。現在還會加送一點小物品，希望能愉快的做成這次生意。行不通就可以給他介紹其他符合價位的款式。如果還不行的話，那就只能讓他去其他店看看。其實這時候就基本能成功了。不然的話，也就是說明顧客不是很想要我們的商品了。

問：那會不會有些極端的顧客比較直白，比如說會問你們店里賣那么便宜，會不會質量不好？

答：這種問題還是遇到過幾次。第一次聽到，我心里還是有點不舒服的，但是臉上仍是和氣的笑容。跟他講明，如果擔心便宜的質量差，可以挑貴一點的，不用糾結在這個問題上。

問： 那會不會失掉顧客呢？

答： 這個嘛，我也會適當看人的。面部溫和的人一般都不會計較，笑笑就過了。如果是比較難纏的，那就另當別論了。

問：那么您能具體給我們說說您是怎樣應付這類人的？

答(笑笑）：比較難纏的，一般都是想要價廉物美的東西。應對這些人，首先自己心里不能亂，其次可以找一些讓他信服的數據，比如這一款的銷售業績，或者還可以跟他強調售后服務。

問：碰到售后服務問題，比如不是原商品的質量問題，您會怎么和顧客協調呢？

答：其實我們是不想失去每一個顧客的。在手機行業還算遇見的比較少，但是花品就比較多了。以前賣花品的時候，遇見一個比較棘手尷尬的事情。一個顧客在買了我們店的花幾天之后就來店里鬧，要求賠償。其實這次的事情不是因為花品的問題，是因為那位顧客把從我們這里買的茉莉和他家里原有的玫瑰放在一起。這兩種花單獨放是沒什么關系的，但是放在一起就會長勢不好，并很快凋謝。我們保證過從我們這里買的花不會很快枯死的。后來我們跟他解釋了這個情況，他還是要求賠償，說我們在出售花卉的時候沒有說清注意事項。我們協商了很久，最后達成協議，就是他在我們這里以半價再買一盆茉莉，我們還贈送了小盆栽和一些花泥。

問：那您是怎樣去吸引潛在客戶的呢？比如說陪同客戶來的人。

答：在介紹產品的時候，我們也會有意無意的找一些適合他的東西。這樣提出來也沒有什么不好的影響。但不能把這個作為介紹的中心了，否則就有可能失去兩個顧客了。當然，我們也會贈送一些小物件，即使他并沒有買。這樣會給他留一個好印象。現在行業內競爭印象很重要。

問：您有比較深刻的銷售經歷嗎？

答：就是前幾天，店里來了一位感覺上消費水平比較高的顧客，我們介紹了一款新的手機給他，他也表示很滿意。但在談價格的時候，顧客就一直表示不能接受，而且強調了我們的手機不是新款，以前就有了，說我們的信譽有問題。后來就一直詆毀我們的信譽。爭執不下的情況后來也只能很不愉快的收場。

問：那您覺得這個行業給您帶來了什么樣的體驗呢？

答：做銷售啊，服務啊都是一樣的。我們要有自己的一個調整能力。比如遇到刁難的顧客惡意中傷之類的，我們要能自我調整的。現在聽聽說說可能簡單，但在那種情況下，也需要一些心理準備。還有要學會怎樣去溝通，要知道顧客注重的是哪一方面的東西，才能更好的服務。再一個就是要控制自己的情緒。在自己心情低落的時候我們不能把這種情緒帶到工作上來。銷售還有就是要有耐心，不能顧客多問幾句就煩躁啊，不耐煩的。態度要好是肯定的，不然哪個行業都做不下去的。

問：另外像在一些比較正規的手機連鎖店,店員都穿正式的統一制服.恕我冒昧的問一下,您所在的手機店店員都穿著平常的衣服。這樣是否會影響你們店與其他正規店的競爭？

答：這個，我也不能準確的說清楚。但我想也是各有優勢的吧。正式的著裝雖然感覺上比較有說服力，但我想這樣會在同樣的商品上把持住比較高的價位啊。比較關心價格的顧客也會傾向于我們。

問：那按照這么講起來,您所在店面主要針對那些收入中等及以下的顧客是嗎？

答：這個，也不全是，不過我們店里的手機的確比一些連鎖店便宜。

問：聊了這么久，我們的訪談也接近尾聲了。您能最后給我們一些與顧客交流時的技巧嗎？特別是當我們初次與顧客交流時，應當注意什么？

答：這個，首先你心里不能太緊張，一緊張你就什么詞都沒了。另外，你一邊與他交談，一邊觀察他的神色。察覺到他不耐煩，立馬轉換話題。如果見他比較感興趣的樣子，就要抓住這一機遇說動他。有時候做成一筆買賣只是一瞬間的事。

問：這個初次恐怕有點難吧？

答：那是有一定難度的，多接觸自然就好了。

問：那非常感謝您在百忙之中抽時間接受我們的訪問，謝謝。

答：不客氣。以后也多多來光顧我們的生意啊。

問：好的。一定。

第三篇：買方協議

買方協議合同

甲方：

乙方：

經甲乙雙方共同協議，達成如下協議：

一．甲方將陜壩鎮生態園小區2號樓四單元601室，建筑面積,公攤面積,室內面積,包括室內家具：電視、冰箱、洗衣機、魚缸、太陽能、沙發、茶幾、電視柜、飯桌、椅子6把、雙人床2張、飲水機等，以總價二十萬零五千元（205000元），賣給乙方。

二．付款方式：乙方一次性付給甲方買房款二十萬零五千元（205000元），付款后甲方需將原買房合同、發票等手續交給乙方。

三．乙方付清甲方房款后，甲方需在時間內，把房屋交給乙方使用，交房時室內家具不的損壞，如有損壞，甲方必須照價賠償，付款日之前的水費、電費、供熱費、物業管理費由甲方付清，費用的相關票據、證明手續、甲方需提供給乙方。

四．乙方付清房款之日以前的有關該房的如：債務、抵押、糾紛等所有問題由甲方負責，乙方概不承擔一切后果。

五．辦理產權證（包括變更）時，甲方需無條件提供相關證件協助乙方辦理產權包括變更，所產生的一切費用均由乙方承擔。

六．本協議一式兩份，雙方各持一份，簽字生效，簽字后此協議具有法律效律。

甲方簽字：

乙方簽字：

合同簽訂時間：

合同簽訂地點：

第四篇：買方信貸

買方信貸

業務概覽： 買房信貸主要指國內買方信貸，是民生銀行以買賣合同為基礎，向買方提供用于購買該合同項下買方所售貨物的流動資金貸款業務。

業務功能：對買方而言，解決了其短期資金的不足，實現其購買貨物的計劃；對賣方而言，促進了產品的銷售和資金的快速的回籠，為其持續發展提供了資金保障。本業務適用于購買技術較為先進的大型成套設備等。

申請條件：

? 賣方：

1、在民生銀行開立賬戶

2、信用等級經民生銀行評定為AA級（含）以上；

3、與民生銀行有穩定的業務往來，且結算、信用記錄良好，并有長期合作意向 ? 買方：

1、在民生銀行開立結算賬戶

2、支付不低于所購貨物售價15%的首期款

3、買賣雙方所訂購銷合同為民生銀行認可

? 保證人：

1、有保證資格和保證能力的買方的上級主管單位為第一保證人

2、買方為第二保證人

3、當買方無合適的上級主管單位為保證人時，須在民生銀行所在地確定一家

企業為保證人

貸款額度與期限：

1、貸款額度：一般不超過所購貨物售價的85%

2、貸款期限：一般為一年，最長不超過三年

業務流程：

1、借款企業以書面形式提交申請和相關資料

2、買賣雙方簽訂購銷合同

3、貸前調查，確認擔保方式

4、簽借款合同，簽訂保證合同或辦理抵（質）押手續

5、執行合同，發放貸款

第五篇：買方談判計劃書

買方關于進口蘋果的談判計劃書

一、談判背景

中國的蘋果及其加工產品生產成本和出口價格較低，其中鮮果的出口價格比世界平均出口價格低40%左右，具有明顯的價格優勢。目前，國際上蘋果汁的需求量呈上升趨勢，特別是發展中國家的需求量不斷擴大，這就為喔公司的銷售創造了有利條件。

由于國際經濟危機的影響，蘋果的價格受到很大的影響，再加上國內國際市場競爭激烈，中國企業的出口量同期下降，面臨著資金短缺，融資困難的困境。隨著全球經濟的復蘇，國際市場特別是歐美地區對蘋果的需求不斷上漲，這就有利于我公司的銷售。所以，總體來看，各有優勢和劣勢，雙方有很強的合作意向，可以通過雙方的合作成一和談判努力達成較好的交易條件。

(一)對買賣雙方的形勢分析：

買方：澳大利亞輝山國際有限公司

優勢：我公司是澳大利亞實力最強、規模最大的水果貿易商，資金充足，擁有多家蘋果加工廠和濃縮果汁生產廠，擁有龐大的銷售網絡和成熟的營銷技能，產品暢銷歐美地區，在全球擁有很高的知名度。

劣勢：本土生產的蘋果品質沒有中國的好，對外依賴度高，除在本土采購外每年還從國外進口的蘋果達到3000噸以上，其中中國是我國最大的進口來源國，更重要的是我公司對賣方的蘋果非常滿意。

賣方：中國海英貿易有限公司

優勢：該公司是山東最大的蘋果出口商，已經和10多家國際大中型水果經銷商簽訂了5年以上的長期協議，每年水果供應量在5000噸以上，其中以出口蘋果為主；擁有山東最大的蘋果種植區，品質上乘，富含營養價值，備受消費者的喜愛。且資信度高，擁有多方貿易伙伴，具備尋求新的貿易伙伴的條件。

劣勢：由于受到經濟危機的影響，出口額下降，資金缺乏；庫存量大，風險加大。

（二）談判的主要目標

（1）我公司欲采購中方享譽盛名的紅富士蘋果若干噸

（2）主要就此次交易的品質、品名、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付方式、商檢、索賠、不可抗力和仲裁的問題進行協商談判，雙方盡可能達成協議進行合作。

二、談判的目標

（1）關于品質

A要求果面光滑、蠟質多、果粉少、干凈無果銹；肉質細密，果汁多，含糖高，酸甜適度。富含胡羅卜素、脂肪、蛋白質、Ca、Fe等人體需要的營養物質。

b允許品質機動幅度、溢短裝和數量掛鉤：品質機動幅度為5%，溢短裝幅度希望可以達到10%，溢出來的部分按合同價，短出來的部分按市場價。

（2）關于品名

選擇規格為75＃的山東紅富士蘋果，這個規格的蘋果銷量好。

（3）關于數量：需采購2000公噸規格為75＃的山東紅富士蘋果，若價格適合還可以增加數量。

（4）關于包裝

a、要求中方可提供20kg/箱的瓦楞紙箱包裝，內置帶果窩的托盤并使用發泡塑料網套罩住單果；標簽和包裝按GB6543-86的規定執行。

b、貨物運輸時要采用40’尺集裝箱裝運裝船。

（5）關于采購的價格

a、貨物價格以美元計價。

b、經核算，不能高于1250美元/公噸，即：

最優目標：CIF1000美元/公噸或

期待目標：CIF1100~1200美元/公噸

最低目標：CIF1250美元/公噸

（6）關于運輸和保險

A運輸條款

貿易術語最優采用FOB：

a不轉船，運輸路線為直達航線，從青島到悉尼，裝運港為青島港，目的港為悉尼港。b采用租船訂艙的程租運輸，不可分批裝運。

c裝船通知須在裝船期前20天將船舶名稱、船期，用電報通知買方準備接船。d裝運期在合同簽訂后的30天內裝船。

e賣方應于貨物裝船后立即將合同號、貨物品名、件數、重量、發票金額及裝船日期電告我方，以便買方準備接貨，辦理進口手續等。

f運輸標志需要標明收貨人代碼或縮寫、合同號、目的港，箱號數量等內容。

g賣方交貨（即裝船）時間為2011年10月10日—12日。

替代方案：如對方堅持使用CFR或CIF貿易術語，我方可以讓步，但要以此為條件，希望買方負責運輸或保險。

B保險條款

買方希望采用CFR貿易術語成交，但若對方不同意，可答應采用CIF成交，但我方希望保險公司由我方選擇，投保一切險，還有一般附加險包括淡水雨淋險、混雜玷污險等險別。希望賣方能夠為我方支付一般附加險部分的保費，保險加成率為10%，同時賣方應向我方提供有效的保險憑證及保險單。

（7）關于支付條款

30%按照即期信用證方式支付，剩余的70%按照托收或者電匯方式支付。若對方不同意，則可就支付方式的比例作協商。

（8）關于商檢、仲裁、索賠和不可抗力事項

A、商檢事項

a我方商檢機構是澳大利亞商檢局，我方希望中方的商檢機構是當地權威的商檢機構。

b商檢時間為貨物到達港口之日起48小時之內進行，5天內完成。

B、仲裁事項

我方選擇的仲裁機構是澳大利亞仲裁員和調解員協會，希望中方所提供的仲裁機構是中國國際經濟貿易仲裁委員會，也可以是其他比較有權威的仲裁機構。最終的仲裁費用由敗訴方承擔。

C、索賠事項

a索賠的法律依據是《聯合國國際貨物銷售合同公約》，必須出具由權威機構出具的能夠證明違約事實真相的書面文件，同時要提供相關的其他旁證。

b我方希望的索賠有效期為90天。

c若出現貨物原裝數量不足，貨物品質、規格與合同不符，包裝不良導致貨物受損，未按期交貨或拒不交貨的情況時，應向方中索賠；若出現原裝數量少于提單數量，清潔提單但貨物有缺損的情況應向船公司索賠。

D、關于不可抗力事項

如由于戰爭、地震、水災、火災、暴風雨或其他不可抗力的原因造成買方不能全部或者部分裝運或延遲裝運合同貨物，中方可對這種不能裝運或延遲裝運合同貨物不負有責任。但賣方應用電報或電傳通知買方，并在15天之內以航空掛號信件向買方提交由中國國際經濟貿易仲裁委員會出具的證明此類事件的相關證明書。

三、談判的議程安排

1、談判時間：2011年9月1日下午3：00-5：00

談判地點：中方公司頂層會議廳

會談內容：談判雙方互相見面，介紹本次會議安排與與會人員，并開門見山商談貿易事項，同時就貨物的品質、品名、價格

2、談判時間：2011年9月2日早上9：00-10：30、下午3：00-5：00

談判地點：中方公司頂層會議廳

談判內容：雙方就貨物的數量、包裝、運輸、保險、支付方式、商檢、索賠、不可抗力和仲裁等問題進行反復磋商談判。

3、談判時間：2011年9月3日上午9：00-10：00

談判地點：中方公司頂層會議廳

談判內容：經過反復磋商，達成協議，確定簽訂合同的具體時間和地點。

四、談判的策略

1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

五、人員分工

主談：范立添，公司總經理，維護我方利益，主持談判進程。

副主談：杜瀟，采購部經理，做好各項準備，收集市場信息，做好決策論證。副主談：阮海英，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。