第一篇：深發展實習總結

實習總結

班級：

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實習單位：深發展銀行天津分行

一、關于深發展

深圳發展銀行股份有限公司（簡稱：深圳發展銀行，股票簡稱：深發展A，股票代碼：000001）是中國第一家面向社會公眾公開發行股票并上市的商業銀行。深發展于1987年5月首次公開發售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式成立，總部設在深圳。

經過二十多年的快速發展，深圳發展銀行綜合實力日益增強，成為了一家在北京、上海、廣州、深圳、杭州、武漢等22個經濟發達城市設立了約300家分支機構的全國性商業銀行，在北京、香港設立代表處，并與境外眾多國家和地區的600多家銀行建立了代理行關系。2010年6月，中國平安保險（集團）股份有限公司（“中國平安”）及其關聯公司通過受讓美國新橋投資集團持有的深發展股份和認購非公開發行股份成為深發展第一大股東； 2011年7月，深發展向中國平安非公開發行新股換取中國平安所持平安銀行的股份交易順利完成，至此，深發展持有平安銀行約90.75%的股份；中國平安及其控股公司持有深發展股份比例約52.38%，深發展成為中國平安旗下的控股子公司。2012年2月，兩行股東大會審議同意深發展吸收合并平安銀行，吸并完成后公司名稱由深圳發展銀行股份有限公司變更為平安銀行股份有限公司。

二、深發展的業務

主要分為個人金融服務，公司金融服務，投資銀行業務，債券業務，外匯業務，黃金業務。其中，投資銀行業務，債券業務，外匯業務，黃金業務為深發展的特色業務。

1、公司金融業務

公司金融業務為中國銀行業務利潤的主要來源。包括存款業務、貸款業務、金融機構業務、國際結算及貿易融資業務、其他公司金融業務。在公司金融業務中最具特色的是離岸金融服務和供應鏈金融服務。

2、個人金融業務

個人金融業務為中國銀行戰略發展重點之一。包括儲蓄存款業務、個人貸款業務、個人中間業務、私人銀行業務、銀行卡業務、渠道建設。在個人金融業務當中天璣財富屬于特色服務。

三、實習目的1、通過在深發展實習了解和熟悉銀行的各項業務，為今后的工作打好基礎。

2、通過在深發展的實習，達到學校的社會實踐要求，并在單位指導老師的指導、幫助和教育下，熟悉深發展的主要經濟業務活動，較為系統地學習銀行日常業務的操作流程。

四、實習過程

在這次實習過程中可以說真的是獲益良多，大致上掌握了深發展的各項業務，熟悉了銀行日常業務的操作流程以及工作制度等等，從客觀上對自己所學的書本知識和理論有了更深一層的認識。在實習期間，我能夠做到虛心學習，認真工作，認真地完成各項工作任務，并與同事建立了良好的關系，得到了行里員工的一致認可。

實習的工作具體可以分為以下幾個階段：

1、培訓

這個階段主要是通過講座以及觀看視頻的方式來對最基本的從事銀行業的相關法律法規，知識，以及未來的職業規劃進行培訓。而在這其中，法律法規知識的培訓對我的幫助很大，讓我重新認識了銀行業，并對未來自己的工作有了更加清楚的認識。同時職業發展規劃的培訓，讓我更好的對自己日后的職業發展有了一個清晰的思路。

2、在銀行大堂和顧客接觸，了解和滿足他們的需求；

在銀行大堂跟著大堂經理學習，大堂經理是連接客戶、高柜柜員、客戶經理的紐帶,因此首先就得學習柜面相關知識,才能更好的解答客戶問題,引導客戶辦理相關業務,維持大堂秩序,減輕柜員的工作量,提高整體服務效率。營業中的禮儀主要有四大內容：解答客戶問題、營業中分流客戶、維護大堂秩序、適當理財產品的營銷。在此段時間我學會了如何跟顧客進行溝通，如何使顧客對我們的服務感到滿意，另外還有就是要盡心盡力地去幫助他們，例如是幫助他們填寫單據或是教他們正確使用自動柜員機。

3、基本的辦公任務

如分類書信，打word文檔和EXCEL表格，使用EXCEL公式計算，折對賬單等等。雖然是些小工作，但也讓我學習了很多。

4、到營業部學習,了解銀行的基本業務及其流程

營業部的主要職能：

① 負責辦理分行對外經營的各項業務；

② 負責辦理本行內現金余缺調劑；

③ 負責全國及全市特約電子匯兌業務的數據收發、資金結算、大額支付系統業務及同城清算；

④ 會同相關部門，開辦新產品、新業務試點，協助做好新產品推廣培訓。

⑤ 擬訂資金營運相關制度和操作規程，負責全行資金營運管理，保持適度的備付金比例；

⑥ 負責內部資金利率調整；

⑦ 負責辦理資金拆借、再貸款、貼現、再貼現、轉貼現等業務；

⑧ 負責同業存放、存放同業管理；

⑨ 負責債券市場分析，制定債券市場業務開發規劃，并組織實施；

⑩ 負責建立和完善資金交易業務臺賬，定期與財務會計部做好債券余額對賬工作；

五、實習心得

這是錄用前的實習，雖然短暫但卻又非常的充實，對我來說，是大學生涯中甚至是人生中很重要的一部分積累和經驗，這在我以后的學習和生活中都會發揮著很重要的作用。而且這次的認識實習無疑成為了我踏入社會的一個平臺，為我今后踏入社會奠定了良好的基礎。而盡快實現角色的轉變,是作為一個大學畢業生剛步入社會時要面臨的首要任務。對此，我們必須端正好自己的心理和態度。

這次實習過程中，讓我得益最深的就是和銀行給同事之間的溝同交流，盡管我的問題很多她們還是耐心解答。在這里我學習到了平時書本沒有詳細介紹的知識。我對這些學到的新知識感到既新奇又激動。這使我對自己的以后學習有了更為詳盡而深刻的了解。真是要感謝我的同事們和上司給我的榜樣作用。他們勤奮、努力而且樂于助人，給予我很多鼓勵與幫助。

在這次實習過程中，我還體會到了實際的工作與書本上的知識是存在一定距離的，并且我需要進一步的學習。這樣才能使我在銀行的基礎業務方面的知識，不緊緊局限于書本，而是有了一個比較全面和深刻地了解。這些最基本的業務往往是不能在書本上徹徹底底理解和學習的，所以基礎實務尤其顯得重要。

另外我還體會到我們對待每一樣工作都要有必不可少的責任心，做事情要謹慎小心，因為業務是復雜多樣的，小小的錯誤就會給顧客和銀行帶來損失。還有就是要虛心，有什么不懂的要虛心請教。在這個實習過程中我也無時無刻地感受到了員工之間的團隊精神、敬業精神、創新精神和奉獻精神。

我想當最終實習期結束時，我收獲的不只只是各方面的專業知識，還有就是做人做事的道理。

第二篇：藍深實習報告

目錄

1、實習單位簡介.........................................................................................................1

3、實習過程及感受.....................................................................................................2 3.1、培訓................................................................................................................2 3.2、熟悉產品........................................................................................................3 3.3、實戰演練........................................................................................................3 3.4、真正的“戰斗 ”..........................................................................................4 3.5、挫折-反省-分析-發奮....................................................................................5

4、實習收獲.................................................................................................................6 4.1、工作上的收獲................................................................................................6 4.2、生活上的收獲................................................................................................7

5、感受與總結.............................................................................................................7 1

廣州藍深月餅團購公司月餅銷售實習報告

1、實習單位簡介

廣州市藍深貿易有限公司是一家主營跨國B2C業務的新興電子商務公司，公司通過整合中國制造優勢，利用自身營銷資源整合力，為國外眾多的中小采購商、企事業單位提供一體化網上采購平臺；同時也兼營國內貿易，以及一些季節性的商品銷售，例如我這次實習的工作--月餅團購銷售。藍深貿易于2009年8月成立，公司辦公室位于廣州荔灣區花地河畔的電子商務園區——廣佛數字創意園。在過去的幾年發展中，取得了銷售額的巨大突破，隨著國內外的貿易訂單向小而多的趨勢發展，藍深貿易正逐漸成為B2C市場的有力競爭者。

我們實習的月餅團購銷售這個項目由于具有季節性和短暫性的特點，加上為了發貨的方便，所以它的辦公地址并沒有設在總公司那邊，而是一直以來荔灣區西增路那邊租個了大約六十平方米辦公室來專門提供給這個項目辦公，同時在離辦公室三百多米遠處租了個倉庫來存放我們的產品，即月餅。其實，藍深貿易有限公司旗下藍深月餅月餅團購網（www.tmdps.cn）于2005年就成立，是國內最早專業從事月餅團購的電子商務網站之一，主要為政府機關、企業、醫院、學校、社區等企事業單位、團體和個人提供一體化的品牌月餅團購服務。經過幾年的發展，藍深月餅團購已經與各月餅品牌廠家建立了長期的合作關系，代理品牌主要包括：哈根達斯、廣州酒家、安琪、香港榮華、香港美心、東海堂、蓮香樓、陶陶居、香港帝皇、華美等，并在月餅團購市場占據了一席之地。

2、實習工作簡介

我這次實習就是參與藍深貿易公司每年都會開展的藍深月餅團購這個項目的銷售，我的工作職位就是月餅團購電話業務員。所以我的工作就是通過打電話給客戶和接聽客戶的電話和他們溝通談判，最終達成交易。這些客戶就包括各種大大小小的企事業單位，也包括一些個人、家庭等。一般來說，我們業務員的工作是：首先問客人是否需要月餅，這就相當給客人發出詢盤（inquiry），客人就會回復我們，這就相當于回復詢盤（reply inquiry）。然后我會問客人一系列問題，包括客戶需要的月餅的品牌、品種、數量、價格、是否需要開發票、普通發票還是專用發票、發貨時間、支付方式、收貨聯系人、聯系地址等等，這也就是談判的過程，也即跟offer與counter-offer的過程差不多。當所有這些問題我都達成共識后，我就會傳真或email一份訂單表給客戶以書面的形式確認我們的上述討論的問題，客戶確認好簽字

蓋章后再回傳給我。這樣，基本上我就做成一單生意了，一般我們都是不需要簽合同的，所以即使確認了訂單表也會有客戶中途取消訂單的風險。理論上，到了發貨那一天我們的工作就完結了，可是通常我們還有一些關于發票、物流這方面的事情要跟進，例如發票、月餅未能準時到達客戶那里，他們還會找回我們業務員的；有時候由于各種原因月餅會有損壞、少發、錯發等問題，遇到這些情況客戶還是直接找回業務員的，催促我們把事情盡快搞掂。只有客人收到月餅后確定沒有任何問題，我們公司也收足貨款這種情況下，我們的工作也才算真正完滿結束。

3、實習過程及感受

3.1、培訓

面試完的第一天就開始上班培訓了，因為我們都沒有電話銷售的經驗，所以公司給我們安排了許多的時間面試，主要是要盧經理助理培訓教導我們。首先是說話的語氣和銷售的術語培訓，因為是電話銷售所以言語顯得特別重要，盧助理先教我們給客戶打電話或接聽新的來電時首先應該怎樣展開對話，以及怎樣把對話延續下去并把握對話中的主導作用。我進去培訓的第一天，公司就已經把一些關于電話銷售的技巧和術語，還有打電話的開場白整理成文檔打印出來給我們參考。我們打電話給老客戶時第一句話一般是“你好，請問是XX公司的XX先生/小姐嗎？”，當對方回答“是”，我們會繼續說“你好！我是廣州藍深月餅團購公司的小黃，XX年的時候貴公司跟我們合作過訂購過月餅，您應該還有印象吧？”......我們就是這樣展開與客戶的溝通的。培訓的前兩天，我們把那些技巧和對話看過就開始兩個一組輪流扮演業務員和客戶模仿銷售的情景，盧助理就在一旁看著、聽著我們的演練。在練習的過程我也與同事們慢慢的熟絡起來了。每天下班前的二十到三十分鐘是開會時間，經理會叫我們把當天的情況和遇到的問題提出來，然后討論發表一下各自的意見。第一天培訓完開會時，盧助理說我是最后一個進入公司的但確實練習時表現最好的一個。聽了助理和經理的表揚，我挺開心的，信心也增加了一點。

除了與客戶進行口頭的交流外，我們通常還要利用電腦和傳真機發郵件和傳真給他們，所以銷售技巧的培訓，還要進行各種設備的培訓。固定電話有些功能雖然比較簡單，但由于我們使用得比較少所以像存儲號碼、查詢、設置等還是需要盧助理教我們操作一遍。除了電話，其他用的比較多的就是電腦和傳真機，這是我們與客戶溝通的另外兩種重要的工具。因

為當我們與客戶談電話，他們通常會要求我們發一份報價表給他們參考，這時候就要傳真或發郵件，當雙方確認好交易的所有細節我們又會互相發送訂單表，最后確認的訂單表需要打印或復印幾份分別交給財務、采購和發貨的同事。傳真機和復印機我們平常都接觸得很少，所以基本上都不會操作的，經理首先給我們演示了一遍復印、彩印、發送傳真、接收傳真、掃描等等，然后讓我們一個一個獨立操作一遍。說真的，在學習操作之前我真的有點害怕，因為從小就對機器比較愚鈍，擔心自己學習好多遍都不會，幸好這機器也沒想象中難，我學了兩遍基本就掌握了。除了學會傳真、打印等，在發郵件、傳真期間我還向經理學習了一些關于word、excel等以前沒掌握的知識。

還有就是關于財務方面的培訓，特別是支票和發票的問題，這是我最不懂也最擔心的一個方面了。聽了負責財會工作的謝小姐說明一下財務這方面我們業務員所需要知道的問題，我簡直就一頭霧水，完全聽不明白，這使我更擔心了，擔心自己遲點開展工作時會做不好，畢竟這是關乎實實在在的錢的問題啊！謝小姐跟我們說不用害怕，很簡單的，到時真正涉及到，親自操作過兩遍就會明白的了。我對她的話唯有半信半疑了。晚上下班回到宿舍后就上網查閱了一下支票與發票的相關知識，對其中的術語重新認識一遍。3.2、熟悉產品

學習完了電話銷售的相關技能后，就要開始熟悉產品，即我們的銷售的月餅。今年公司銷售的月餅包括廣州酒家、蓮香樓、陶陶居、東海堂、香港榮華、美心、哈根達斯.....十來個品牌的月餅，每個品牌下面又各有二十幾個品種！天哪，經理希望我們把各種月餅的價格、口味、規格（月餅個數、每箱的盒數）、相應的折扣等等都了解甚至熟記下來。那我只能每晚下班、周末休息都帶上那疊經理打印出來給我們的厚厚的價目表、折扣表回學校了。其實我們真正要記下來的是每個品牌的熱銷品種，一般都是雙黃白蓮蓉、單黃白蓮蓉、伍仁、七星伴月等四五個品種，不過也夠我們記的了。過了一個多星期的某天下班開會時，經理突擊檢查我們背誦的情況，考查我們記得怎樣。我就是第一個被檢查的對象，幸好經理提問我的那些我基本上都準確的回答出來了。3.3、實戰演練

培訓和前期工作都準備得差不多了，公司就開始讓我們試打一個星期，請問那個時候離中秋還有一段很長的時間一般不會又人這么快訂購月餅，所以前一兩個星期就當是我們的實

戰演練。培訓和熟悉產品的時候公司已經發了一些往年的訂單表給我們，我們就按著上面的資料打給他們。還記得第一天給客人打電話時，我心里很忐忑，拿著話筒久久都不敢撥出第一個電話，直到其聽到他同事已經撥打了好幾通電話時我也按捺不住，終于懷著不安的心情撥出第一個號碼。幸好，我所撥通的第一個客戶的態度挺好的，雖然她并沒有立刻幫我買月餅，我也沒有覺得失望，因為這早已是預料中的事。打了一天電話，大多數客人都是比較禮貌地回答我“太早了，暫時不需要”，有三四個客人會留下我的電話號碼和稱呼，也有幾個叫我先發一份報價表給他們看看。但是有些客人會語氣很不好的跟我說不需要，甚至一聽到是月餅推銷的就立刻掛掉電話，因為是剛開始，一碰到這種情況心情覺得挺不好的。

經過一天真槍實彈的“練習”，我發現自己存在著很多問題與不足。真正與客戶溝通和我們之前與同事之間的模擬是有很大區別的，一“面對”客戶我會覺得緊張，之前練過背過的那些“臺詞”和術語一下子就忘了，說得結結巴巴的極不流暢，即使是拿著那些稿子看著讀，還是覺得很生硬。我心里想，我講成這個樣子客人會不會覺得我是騙人的？下班前的例會中，郭經理和盧助理都一一指出了我們每個人的不足，但同時也對我們有幾份成功發送出去的訂單表表示表揚。接下來的幾天情況都差不多，只是我已經沒之前那么害怕了，可是跟客戶溝通時語言還是不夠流利。我心里也急了，于是下班的時候帶著相關的資料回去對著鏡子練，這樣一個星期天下來總算比較熟練了。可是，接著又發現了新的問題。有一兩天我們全部業務員打電話給那些老客戶幾乎都“吃白果”，往往被人家一兩句話就拒絕了，全部人加起來來發出了寥寥幾張報價表，那兩天整個辦公室幾乎都陷入了沉默。盧助理說：“你們又沒有發現，一旦客戶說‘沒需要’時你們就立刻沒話說，把電話掛了？這樣是不行的，作為賣方我們一定要想辦法和買方聊到買賣的點上。有空多看看我發給你們的資料，看看是怎樣解決的。”其實那些解決方法已經看過好多遍，只是看過的沒記牢，記住了的又不懂得把它用上場，我知道這就是沒把它們消化掉，所以往后回去又加把勁“看、說、練”了。3.4、真正的“戰斗 ”

“練習期”已經過去了，經理也開始給我們壓力，說我們要盡快爭取成功給客戶下訂單。壓力越來越大。因為是業務員需要講求業績，最后的成績很重要，我不能落后于人！一進公司時我就已經這樣對自己說了。經理這樣說完以后，我內心更是覺得沉重了。我們繼續給老客戶打電話，但一天又一天過去了還是沒有人成功達成交易，因為很多客戶還是表示現在還早，公司的訂購計劃還沒出。我在心里一遍又一遍地喊著努力，在跟客戶溝通時把當時學得的技巧都盡量用上去，終于在某個星期二的下午我打給蘿崗某公司的陳小姐，她挺樂意跟我

談的，我看到希望了，經過一番交談后，其他事項我們都達成共識就是價格這個關鍵的問題還有分歧。她期望的價格比我們心中的理想價格要低一點，但是我想到既然她是老客戶，又那么早下訂，那我就當作是“慶祝”我的“開門紅”給她的優惠吧！放下話筒的那一刻，我開心極了，雖然交易的金額不大，但它是我做成的第一單生意，同時也是所以業務員中的第一筆生意。終于“守得云開見月明”了，這小小的成功給我帶來了喜悅，也給我帶來了鼓舞，當時真的使我信心倍增啊！3.5、挫折-反省-分析-發奮

接下來的日子發了較多的報價表，也陸陸續續地開了一些訂單開，可是有那么幾天我的“事業”卻陷入了低迷。有一天不知怎么的，我打了一整天的電話，似乎所有客戶都對買月餅的事情不感興趣，唯一張報價表都是我很厚著臉皮說服客戶給他發過去的。當下午的例會經理問到今天我們各了多少報價表，我的回答只有一張，大家都覺得很疑惑，不過經理還是鼓勵我說，沒關系，運氣差點而已，這種現象正常，接下來更努力一下就好了。回去以后，我自己想了一下原因，再看看公司印給我們的技巧，再想想盧助理曾經教我們的語言，讓后對自己說“要掃清郁悶，明天繼續努力，加油！”。第二天，用新的面貌迎接工作。雖然顧客看不見，但是每次拿起話筒撥數字前，我都先練習一下微笑，我覺得他們會感受到的。很多顧客還是像之前一樣說“公司訂購計劃還沒出”，這次我不是無奈地等對把電話掛掉，而是和他說“沒關系的，現在打電話給您是想告訴貴公司今年我們公司還有做月餅團購這個項目，老客戶還有更多優惠呢！要不我先發份報價表給您看看，您看這樣好吧？”：有的會客戶會說“現在訂月餅還早'”，于是我就會立刻跟他說“其實現在也不早了！您也知道買月餅就像買機票一樣，月臨近旺季價格就越高的！”；有些客人則會語氣比較不好的直接說“不需要！”，當然我也不會就這樣被他擊退，我會禮貌地問他“那可以了解一下貴公司為什么不需要嗎？是今年不訂購還是因為價的原因呢？”如果回答的前者，那我就跟他說再見，如果是后者我就會提出說“今年我們公司為了回饋您這樣的老客戶，會給您一個非常優惠的折扣！”

其實給客戶發出報價表還不是什么難事，最困難的跟客戶談判這個環節，其中又以價錢最為關鍵。如果當客戶與你談到價錢這一步，那么說明他真的有強烈的購買需求，如果他肯在價格上和你討價還價很久，那么表示他愿意跟你合作。這時候，我需要做的跟客戶做對比分析和適當讓步以促成交易。當對方說出“其他公司才xx折，比你們更便宜呢！”，我會耐心微笑地對他說“您跟我們合作過這么久，也知道我們月餅的質量有保證，服務周到，發貨又準時對吧？您也知道這個品牌的月餅名氣大、質量好，加上我們優質的服務難道就不值這個

價格嗎？”“如果你在其它地方能以這個價錢買到，那我提醒你要小心點，現在假冒劣貨挺多的，如果真不小心買到了，自家吃可能不衛生健康，送親友客人那更是不好了！”。如果雙方是在價格上爭持很久，而綜合其他各方面的細項這個價格是公司可以接受的，那么就作出適當的讓步，盡快促成交易。但這個讓步一定不能太爽快，要說一些什么“這是我目前為止還沒給出過的價格啊！”“跟您做生意，我們真沒法賺錢啊！”等等，要讓顧客有種勝利了、占了便宜的感覺。如果這個時候還為爭取多那么一點利潤，那就很可能會丟失這個客戶了，因為他們早就已經貨比三家了，而且跟你談判那么久他也已經失去耐性了，所以寧愿換別家買。我有好幾個大客戶就因為公司想賺多點不肯讓步，令我那幾單談了三個多星期的生意白白流失。浪費了那么多唇舌、精力，卻眼看著它們一樁一樁地丟失掉真的很難過，很沮喪的。曾經就是因為這幾單生意使我的銷售額一度落后其它同事的許多，不過我雖然郁悶了很久但并沒灰心，也不肯認輸，中午休息的那段時間也用來工作，周末也抱著個電話回學校訪問那些有可能性的客戶，大單小單都同樣對待，終于業績又再次趕上來了。不過我不知道，當我的固話在地鐵里響起來，我拿出來接聽時，周圍的人看著我是怎樣的一種眼神。

4、實習收獲

4.1、工作上的收獲

為期六個星期的實習，讓我學到了很多東西。第一次做業務員，這份工作真的豐富了我個方面的知識，它使我學會了使用傳真、打印、復印、掃描等，使我了解到一個簡單小型的公司是怎樣運作起來，最重要的是它使我真正接觸到銷售工作，學得了銷售的部分技巧，使我有機會真正地獨立地去與客戶交流談判。做業務真的是一份很困難、很講究的活兒，特別是電話銷售，沒有面對面的交流，完全看不到彼此的肢體語言，那么接收到的信息只能來自己與我們的言語和語氣，所以在工作中，我都會盡量要求自己面帶微笑，希望對方可以從我的語氣中感覺到我的真誠。雖然不能看到對方的樣貌，但會盡量從談話中難猜測他的地位、脾性，這樣針對性強些我就好“對癥下藥”。這一個多月來，真的什么樣的客人我幾乎都遇到過，談判時要說寫什么話，要“因客而異”，有些客戶貪小便宜的那就給他點甜頭；客戶類似爆發戶的就要推出高端月餅太高他的身價；客戶是強勢的領導，那就多附和贊同他的話等等。雖然我需要以各種方式使客戶滿意，但是有些前提我是絕對要謹記的，那就是要自信、不卑不亢。

4.2、生活上的收獲

來到藍深除了工作技能上的收獲，我還收獲了一大份友誼和一段充滿笑聲的日子。辦公室的同事都是年輕人，我們年齡的差別也不過是三四歲，所以工作的氣氛一般是比較輕松有活力。盧助理和我們的一位蔡同事本來就是非常幽默的人，我在辦公室經常被他們的話逗得笑不停。雖然有時我們的業績不太好，但經理幾乎沒有責罵過我們，相反經常指導、鼓勵我們，這樣我的壓力就會演變成動力，工作起來也更有效率了。在某段時期，我們業務員中總會有個銷售額較為落后的，但我們都是互相鼓勵，互相給大家加油，形成一種良性的工作競爭。有時我們甚至會無緣無故地被一些無理取鬧的客人惡言相對，我和其他幾個女同事都試過偷偷掉眼淚了，但我們會互相安慰，而那兩個幽默的男同事當然就負責把我們逗笑回來。雖然做業務員真的很受氣，但我慶幸有這么一群友愛又幽默的同事，化解我工作上的不愉快。

5、感受與總結

這次實習可以說真的給了我一次真正接觸社會、接觸工作的機會，它另我感受到校園與社會的很大的不同之處。工作是辛苦的，學習也是辛苦的，但學習是交錢去吸收知識，工作是付出辛勞與智慧去拿別人的錢，意義不一樣，責任也不一樣。“不辛苦就不得世間錢”這句說得還真對，踏出了社就要做好迎接各種打擊與挫折的準備，雖然實習的時間只有六個星期，但這個段時間我這個剛出社會的大學生可也真被社會被現實打擊得被剝落了一層皮，我也知道傷到肉、傷到骨的還在以后，這根本還不算什么！

以前，跟很多同學一樣都以為在課堂學不到什么知識，學到了以后也是用不上派場的。但是在這次銷售實習中，我發現在我“對付”各種各樣的客戶時，其實在學校里學過的市場營銷學、國際貿易實務、管理學等等的相關知識都不知不覺地浮現在我思考的大腦中。這次的實習使我對學習又有了一番新的認識，不過已經大四的我會不會發現得有點晩呢？我想不會，我還有一個學期的課程，更何況以后學習的機會還很多，端正學習態度繼續努力才是我從今要做的事。

到此，實習的事情告一段落了，收拾心情帶著領悟繼續上課，繼續做該做的事情。很多人說，女生不適合做業務員，可是我從前就很想嘗試，現在嘗試過，我的答案是我還想繼續“嘗試”。人生能有幾回搏，趁年輕！女性更是如此。

第三篇：關于深大實習心得

關于深大實習心得

在大學里心心念叨著早點畢業，早點工作好賺錢，然后去吃各種好吃的，買各種自己想要的東西，然而實際上在工作之后，卻完全不是這樣想的了。畢業實習是我大學旅途的最后一個階段了，短短第幾個月的時間，卻遠比在大學里要更精彩，收獲也更大，但同樣的，也更加的累人。

實習不同于上學，我在大學里的時候常常是“三天打魚兩天曬網”的態度，學習的時候也是如此，抱著弄懂就行的態度，對知識卻沒有細致的去分析，去深究，而且考試的時候也不是抱著要考高分的態度，而是想著能及格就行。想想高中的時候還是很認真的學習的，在大學沒人管我了，就不自覺的放低了對自己的要求，真是不應該。通過學習的招聘會，我順利的進入了公司實習，而這也是我“噩夢”的開始。

公司是對人員進行分配的，我就被分配到一個工程項目上干活，項目上還有很多其他的會計，我是其中最年輕，資歷最淺薄的一個。工地上的工作，雖然也是在辦公室里，但絕不是那種高樓大廈里的辦公室，還能望一望遠處的風景。我這里，四周望去全是深山老林，郁郁蔥蔥的一片，環境非常棒，空氣也很新鮮。但是也隨即而來一個問題，這里離市里太遠了，即便是有錢，也買不到東西。

我們會計上班時間是早上7點半開始，一直到下午6點，有時候還要加班，常常弄到晚上10點多，才能伸伸懶腰，連洗漱都顧不上，只想趴在床上睡大覺。在學校里那會是這樣的生活，大學的課里，上午有時候只有一節課，還是10點半的課，我們常常晚上熬夜到一兩點才睡覺，早上睡到9點多才醒。就這么舒舒服服的過了大學四年的時間，都已經行成習慣了，突然之間要我早上7點就起來，特別不適應，但是上班不是上學，遲到是要扣工資的，我也只能強撐著睡意從床上爬起來，然后去工作。不過漸漸的，我的生活習性也改了過來，早睡早起，不會再像之前那樣熬到半夜了。

當然最重要的就是在這段時間里實習的收獲了，因為在學校里學習不太認真，所以我在工作的時候也吃了很多苦頭，事情進展的慢，就只能晚上留下來加班把事情處理完。有的時候一個報表改了三、四次才過，改的領導煩，我也煩。在這之后，我好好的總結了一下工作里要注意的事情，才發現自己原來有這么多的錯誤，有這么多不對的地方，我都一一進行了改正。

很感謝XX公司讓我進行這一次的實習，我感覺自己有了很大的進步，這一段的經歷，必定會成為我以后工作里的很重要的經驗。

兩個月的實習瞬息即過，實習報告網為大家帶來這篇實習，了自己表現，有欣慰也有不足，期望這篇大學生實習總結能夠供大家作為參考范例。

認識并融入這個團隊，一向是這兩個月對自己的要求。學習是拉近距離、融入團隊的辦法，兩個月的時間里，在領導和同事的指導下，向行業學習知識，向前輩請教經驗，向同事傳授工作技巧，正是在這個過程中，認識到自己的弱處和不足，也深刻體會到了團隊的力量和魅力。

來__見習期間，心境有時還顯浮躁，做事偶爾還有粗心;這兩點是在日后須牢記心中，并不斷努力改善的地方。相信，透過踏踏實實做事，謙虛低調做人，并在領導和同事的幫忙下，自己會在中糧得到很好的成長，也會為大中糧的發展貢獻自己的力量!和不足，也深刻體會到了團隊的力量和魅力。

在學習中做事。任何細節都有它的專業規律，任何人都有其獨特比較優勢;養成個性謙虛才能不斷進步，踏實肯干才能表現專業。在中糧見習的期間內，努力做好任何一件事情，用心記錄每一個積累。在人力資源部期間，與同事一齊完成集團軍轉干招聘、特貼申報、京外調干、檔案數據完善等工作;在小麥加工事業部期間，負責文件取放，并與同事一齊編寫單元20__戰略規劃。透過踏踏實實的做事，讓自己有了進步的機會，也讓自己感受到自己的價值所在。

為期2個月的實習結束了，我在2個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，收益非淺.現在我對這2個月的實習做一個工作小結。

回想自己在這期間的工作情況，不盡如意。對此我思考過，學習經驗自然是一個因素，然而更重要的是心態的轉變沒有做到位。現在發現了這個不足之處，應該還算是及時吧，因為我明白了何謂工作。在接下來的日子里，我會朝這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的“特點”抹掉。感謝老師們在這段時間里對我的指導和教誨，我從中受益非淺。

本次實習使我第一次親身感受了所學知識與實際的應用，理論與實際的相結合，讓我們大開眼界，也算是對以前所學知識的一個初審吧!這次生產實習對于我們以后學習、找工作也真是受益菲淺。在短短的一個星期中，讓我們初步讓理性回到感性的重新認識，也讓我們初步的認識了這個社會，對于以后做人所應把握的方向也有所啟發。

我會把這此實習作為我人生的起點，在以后的工作學習中不斷要求自己，完善自己，讓自己做的更好。

經與學生交流發現，很多學生不好學是因為他們覺得書本上的東西對以后走上社會工作沒什么用，與其那么辛苦的學一些用不著的東西還不如輕輕松松的.過日子。從這點可以看出，學生其實是愛學習的，成績不好不是因為他們不想學，而是他們沒有發現學習的好處，不懂得遷移。因此教師必須時刻謹記要把書本知識與生活聯系在一起，培養學生的遷移意識和遷移能力，使學生在課堂、生活和自己思想三者中形成“自我同一性”，從而成為自主學習、熱愛學習的一個人。

舉個例子來說，教師在講到汽車剎車問題時，首先是要把汽車剎車當成勻減速直線運動來處理，進而把勻變速規律遷移過來解決問題，再進一步遷移，說明平時___在交通事故中測量路面上的車痕以檢查是否超速應用的就是這個道理;另外，汽車作末速度為零的勻減速直線運動也可以看作初速度為零的勻加速直線運動，用反向思維解決問題，進而把這樣一種思維意識引用到解決現實生活中的問題中去。學生往往對這樣的講授比較感興趣，因為他們覺得有用。其實這也是激發學生學習動機的一個因素，但由于它有特殊的功能，故單獨成一版塊。

實習中很喜歡與學生泡在一起，跟他們分享學習經驗討論生活討論大學，這些帶著真誠帶著信任的交流是雙贏的，但最終是學生收益最值。做老師就是要做到學生愿意跟你談，這樣才能夠名副其實的了解學生，進而有的放矢的開展工作。

人首先是大自然的動物，其次才是人類社會成員。因此人首先關注的應該是自身基本需要的滿足與否，只有基本需要得到滿足了，才會想要得到更高層次的滿足。中國有句古話——倉廩實而知禮節，就明確的反映了這個現象。國外的心理學家馬斯洛經過研究認為人的需要可分為五個層次，按低級到高級可分為：生理需要、安全需要、歸屬于愛的需要、尊重的需要和自我實現的需要。按照這個理論，教師在關注學生、了解學生的動機的時候，首先要觀察學生生活的基本需要，應該從了解他們的基本需要和愿望出發，如家庭條件、住宿情況、人際關系以及教師盡快叫出每一位同學的名字等等。對于學生的努力程度來說，學生內心對教師和教學環境的接受度是一個很重要又經常被忽略的指標，要想提升他們的接受度，就必須讓他們覺得老師們是真的在關注他們，讓他們覺得很溫暖，不愿意辜負老師們的期望。處于高中階段的學生已經接近成年，但生理上的成熟并不等于心理上的成熟，很多事情仍依賴于得到別人的充分肯定，社會關系的依戀性是很強的，只要讓他們依戀老師，教育就可以順利展開。

這次實習我們開展了“放飛青春主題班會”，班干部積極張羅，全班同學熱情參與，不論是激發學生的XX上還是師生感情紐帶的構造上都取得了很大的成效，很喜歡這種氛圍，有朝一日我真的成為班主任了，我一定會樂此不疲的。

不過，實習中發現實習學校很不重視班會課，也打聽到其他學校也一樣。班會課基本上用于紀律強調或者用于練英語聽力或者亂成一鍋粥。筆者認為，班會課更多的應該用于開展主題班會，在不一樣的沒有成績差別的氛圍中對學生展開德育教育，使學生更加清楚地認識到自身存在的缺點和優點，在班主任的指點升華中獲得內心的強大。主題班會的內容豐富多彩，可以是關于生涯的，也可以是關于集體精神的，也可以是關于付出態度的關于人際交往的等等，每一周都可以享受輕松一刻，何樂而不為呢?

另外，對于高一的學生，我十分不贊成那么多的考試，因為這種方式只對成績較好的同學有效，而對那些成績較差的學生來說基本上每一次都是打擊，根本起不了激勵作用。為了讓學生熟悉高考模式，筆者認為高一每一學期可以進行四次考試，期中期末以及中間再插進兩次階段考。相比每周五六次的早練晚練，這樣的做法將使教師平時更有時間更詳細的講解練習，也使得成績原本一般的學生有較長的時間努力補上來。每一過程都有目標，但每一過程都不會壓力太大。

總結到這里，基本上宣告實習落幕。經歷了很多，也成熟了很多，但剛剛起步，經驗尚缺，還有待繼續努力繼續探索。最后，我要感謝我的指導老師們和各位實習伙伴以及高一四班的全體同學，謝謝楚秦老師、立宣老師的耐心指導和支持，謝謝實習伙伴們的指正和支持，謝謝104班68位弟妹的鼓勵和支持，我相信這一段日子的相處必會是我們共同的美好回憶!

初冬的嚴寒送走了深秋的最后一絲溫暖，呼嘯的北風卷走了樹梢的最后一片黃葉。寒風中，又是忙碌的一天悄然而去。

從晨曦到黃昏，從早自習到夜查寢，我分不清何時是休息，何時是工作，因為早已融為一體，從學生到隊友，從教師到校長，我永遠都以微笑面對，因為在我的心里這一切都已不再陌生，走在校園的每一條人行道上，都不再有緊張，唯有常常聽到的是一聲聲稚氣的“老師好”，更不再有膽怯，抬頭望望晴朗的天空，才發現，自己已經悄悄的變化……

還記得第一次進教室，我緊隨著我的指導班主任，心里像在敲著一面小鼓，“嘭!嘭!嘭!”我似乎覺得自己的呼吸很急，有一種窒息的感覺。老師讓我做自我介紹，我強做鎮定，原來的美妙的構思早已被緊張所掩，只好倉促地應付著，支支吾吾間便混了過去，許是可能我所實習的班級的學生只是在觀察我的外表，并沒有太挑我的語言是否優美，終于完成最后一句介紹，引來的是陣陣掌聲。我發覺臉有些燙，當然由于緊張不免在回味這一過程時發覺竟忘記了說自己的姓氏。

第一次站在講臺前上課，望著臺下七、八十雙明亮的眼睛，緊張不已，有一種逃跑的沖動，調整呼吸，慢慢平靜，直到聽到自己發出了生硬而艱難的聲音，在緊張、恐懼和羞澀中，只能祈禱上蒼讓這四十五分鐘過的更快……

第一次，撐著短短的粉筆，在黑板上寫字，一心想要寫的干凈，漂亮，卻偏偏自己好不爭氣，手下一個個粉筆字像小丑一般，還東倒西歪，在黑板上齜牙咧嘴，仿佛在嘲笑我的笨拙，慌忙回頭，只見學生仍一個個拿著筆，抄的聚精會神，心里好內疚好不安……

第一次，站在操場上，指揮同學們讓隊做操，走來走去，比劃來比劃去，隊伍還是稀稀拉拉，只見旁邊班級已是整整齊齊，心急如焚……

第一次，連上幾節課，講到聲音沙啞，咽喉腫痛，懷疑自己是不是再也不能說話……

第一次，吼的聲嘶力竭，大動肝火，直到發脾氣，才把班會活動紀律維持好……

第一次，握著紅色的筆，批改著面前座座“小山包”，看著自己用心下的每一句評語，每一次評分，感覺好神圣好光榮……

第一次，聽見同學們畢恭畢敬地叫道：“老師好”半天都不曾反應過來，原來這些孩子叫的自己，當回到寢室時，半天還在回味這種自豪……

第一次……第一次……第一次……好多好多的第一次，構成了我初為人師的點滴，短短的半年，我卻長大了許多，懂事了許多。看著鏡子里的我，發覺自己已不再是那個怕苦怕累怕麻煩的驕傲的大學生，也不再是那個驕生慣養、頤指氣使的大小姐，半年的實習，使我懂得了責任和義務，明白了工作與奮斗，磨練了耐心和毅力，戒除了驕氣和浮躁……

學校育人，社會更育人，只有當我們親身體驗，將學校中的理論運用到實際的工作和活中時，才能更促進我們的學習和成長，這半年的實習，將是我一生的財富!

通過此次實習，讓我學到了很多課堂上更本學不到的東西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了學習的意義，時間的寶貴，人生的真諦。明白人世間一生不可能都是一帆風順的，只要勇敢去面對人生中的每個驛站!這讓我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也讓我認識到了文秘工作應支持仔細認真的工作態度，要有一種平和的心態和不恥下問的精神，不管遇到什么事都要總代表地去思考，多聽別人的建議，不要太過急燥，要對自己所做事去負責，不要輕易的去承諾，承諾了就要努力去兌現。單位也培養了我的實際動手能力，增加了實際的操作經驗，對實際的文秘工作的有了一個新的開始，更好地為我們今后的工作積累經驗。

我知道工作是一項熱情的事業，并且要持之以恒的品質精神和吃苦耐勞的品質。我覺得重要的是在這段實習期間里，我第一次真正的融入了社會，在實踐中了解社會掌握了一些與人交往的技能，并且在次期間，我注意觀察了前輩是怎樣與上級交往，怎樣處理之間的關系。利用這次難得的機會，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

實習期間，我從末出現無故缺勤。我勤奮好學.謙虛謹慎，認真聽取老同志的指導，對于別人提出的工作建議虛心聽取。并能夠仔細觀察、切身體驗、獨立思考、綜合分析，并努力學到把學樣學到的知道應用到實際工作中，盡力做到理論和實際相結合的最佳狀態，培養了我執著的敬業精神和勤奮踏實的工作作風。也培養了我的耐心和素質。能夠做到服從指揮，與同事友好相處，尊重領導，工作認真負責,責任心強，能保質保量完成工作任務。并始終堅持一條原則：要么不做，要做就要做最好。

第四篇：深總結 細分析 抓發展 促“四化”

深總結 細分析 抓發展 促“四化”——天柱山風景區黨委召開學習實踐活動領導班子專題民主生活會

作者：曹楊記 文章來源：本站原創 點擊數：72 更新時間：2009-7-17 11:21:2

27月9日下午，風景區黨委召開領導班子專題民主生活會。會議緊扣“堅持科學發展，打造一流景區”主題，聯系實際，認真總結黨委班子領導風景區發展的成功經驗，深入剖析了落實科學發展觀的實際問題和存在原因，進一步明確推動風景區科學發展的工作思路和舉措。會上，大家在黨性修養、廉潔自律、黨員先鋒模范作用等方面積極開展批評與自我批評。

大家一致認為，近年來，在縣委、縣政府的堅強領導下，風景區黨委一班人堅持科學發展，風景區事業日新月異，取得了突出的成績，也得到了各方面的一致肯定和好評。風景區領導班子和諧團結、顧全大局，科學發展意識強，是一個事業心重、干勁大、韌勁足、責任感強、吃苦耐勞的領導集體。風景區事業在推進過程中，也遇到了很多困難：科學發展的計劃性不強，統籌發展不夠；基礎設施建設及服務功能配套不夠完善，橫向比較有差距；經濟總量不大，經營收入不高，經營機制不活，融資渠道不暢，資本運作有限，自我發展能力不夠強。

潛山縣委副書記、風景區常務副主任、學習實踐活動領導小組第一組長夏吉侃在民主生活會總結時說，這次黨委領導班子民主生活會主題明確，準備充分，實事求是，剖析深刻，意見中肯善意，形成了共識，達到了交流思想、溝通感情、增進團結、促進工作的目的，取得了很好的成效。夏吉侃對下一步工作提出了具體要求：一要堅定信心不動搖。國家、省市領導對天柱山非常厚愛，也寄予了很高的期望，我們要深入了解天柱山、深刻讀懂天柱山、深切熱愛天柱山，把天柱山事業發展推向更高階段。二要貫徹落實科學發展觀，提高科學發展的本領。風景區事業的每一項工作都要高標準、高起點，我們要加強學習培訓，提升干部隊伍科學發展水平，增強可持續發展的能力。三要改進工作作風，在解決突出問題上下功夫。對于風景區自身能解決、牽動性大、影響和制約風景區發展的問題，要一個一個地解決落實。四要創新工作方法，實現科學化、規范化發展，特別是在開發建設和項目資金爭取上，要在政策許可的前提下，嚴格按規定程序和要求辦事。五要加強領導班子團結，班子成員要及時溝通和交流，繼續保持和諧、融洽的工作氛圍。六要廉潔自律，帶好干部隊伍。班子領導要以身作則，在黨性修養、廉潔自律方面做出表率，同時要帶好隊伍、管好干部，造就一支想干事、能干事、干成事、善共事的干部隊伍。繼續堅持以科學發展觀統領全局工作，通過項目建設、品牌打造、科學管理，打造一流景區，盡快實現吳邦國委員長視察天柱山時提出的“規范化、規模化、標準化、國際化”目標。（曹楊記)

第五篇：深發展沙畫解說詞

深發展沙畫解說詞：

1、這個是深發展銀行的logo標志，今天是深圳發展銀行佛山萬錦支行開業慶典，我們一起在這里見證深發展佛山萬錦支行的起步與成長。首先讓我們預祝今天的開業慶典取得圓滿成功。

2、我們看到美麗壯闊的江上，有一群人，正在劃涌前行，一路揚帆，乘風破浪，拼博進取、勇于開拓，這秉承的正是我們深發展永不停止追逐夢想的精神。

3、深發展的logo，配上正在行駛的帆船，這不正是寓意著我們深發展佛山萬錦支行揚帆起航了嗎？沖著我們畫家這份美意，我們一起祝愿深發展萬錦支行在前行中越來越強大。

4、那是處在山之巔的一座寶塔。深發展自成立以來貿易融資業務量一直是一路領先的，在不斷的發展中步步延伸，走在了前沿地界。愿佛山萬錦分行秉持深發展前行道路，加大拓展力度，發揚競爭優勢。

5、云淡風輕，這一定是一個安靜祥和的日子。一路前行，萬錦也希望云淡風輕，萬錦追崇穩步實施的發展戰略，愿萬錦走的更穩健。

6、萬花在叢中，瞧見誰人笑？經濟高速發展的今天，競爭之勢倍增，萬錦決定大力加強專業技能及專業知識，努力提升本行的專業形象，成為萬花叢中一點紅。

7、8、我們再一起看看這兩幅，從繭破出，化身為蝶，如此美麗的幻化就是寓意著我們萬錦支行破繭化蝶，應運而生了。

9、江那邊，一輪紅日正在冉冉升起，那會是我們的萬錦支行嗎？我們一起見證萬錦支行的每一步成長，一起帶著更加勇敢且堅定的步伐邁向更高的天空。

10、一幅簡單的萬家燈火卻告訴我們：客戶才是積累的源泉。深發展一直堅持誠信合規經營，維護客戶利益，為社會提供最優質金融產品和服務。萬錦支行也必定追隨直上。

11、我們的畫師畫的是一個提著箱子的人堅定勇敢的邁向深發展，深發展自成立以來，一直未客戶提供優質可靠的服務，所以顧客都信賴深發展，選擇深發展，他們覺得，選擇深發展，他們放心！

12、展翅騰飛，好一幅壯麗景觀。我們再一次祝愿萬錦支行大放異彩、光芒萬丈、繁華似錦。

13、5月30，這是我們深發行重大的日子，這是我們深發行佛山萬錦支行一個標志性的日子，這個日子值得我們一起紀念，這個日子值得我們一起舉杯。我們一起舉杯，為深發展佛山萬錦支行的美好未來一起祝愿。