第一篇：小議壽險公司反洗錢工作

小議壽險公司反洗錢工作

近年來，隨著我國經濟社會的快速發展，洗錢源頭的“黑錢”數量呈上升趨勢，洗錢活動增多，方式手法愈發多樣化；隨著洗錢需求的增加，犯罪分子可能要將壽險公司及產品作為洗錢的工作，與此同時，保險產品的不斷演變也不同程度地吸引了“黑錢”，保險行業日益成為犯罪分子洗錢的重要領域，面臨著愈演愈烈的“黑錢”的威脅和沖擊，壽險公司如何應對，成為一個現實而迫切的課題。泰康人壽吉林分公司的反洗錢工作開展時間較短，尚無洗錢案件發生。實際工作經驗不足，愿多學習多交流。這里結合國內壽險公司機構設臵、業務流程及反洗錢工作實踐就壽險公司洗錢風險問題發表如下觀點，供商榷：

一、產品、中介、操作存在的洗錢風險

主要體現在兩種產品，保障型險種保險期限長、費率較低、保險繳費方式和退保操作靈活；投資型險種現金價值高、合同保全快、資金劃轉活，投資分紅后使保險金轉變為投資收益，這兩種方式易被洗錢分子利用，為非法資金合法化提供了操作的可能。

保險中介機構引發洗錢風險。中介機構在追求利潤的過程中，存在明知客戶可能洗錢的情況而不報告甚至盡力掩蓋事實的可能性，甚至可能與客戶存在隱性關系，或被控制和操縱，蒙蔽保險公司，產生洗錢風險。

操作風險引發洗錢風險。利潤最大化是企業的經營目標，保險公司也同樣。保險公司對洗錢分子通過躉繳可能獲取的大宗保費，可能會降低審核門檻。退保時，洗錢分子可能會采取成本較高的短期退保方式，保險公司可獲得比較客觀的手續費，也容易放松警惕。

盡管在人民銀行指導下，壽險公司做了大量工作使得上述風險 1

得到有效遏制，但在個別地方或因個案仍有存在。

二、壽險公司業務環節存在洗錢風險

（一）展業環節

業務拓展主要是完成投保資料的收集和交付。在此階段，代理人是壽險公司的第一風險官，進行第一次風險識別。如果客戶沒有履行如實告知業務，或者業務員只顧個人銷售業績沒有按照投保規則對投保單進行逐項審核，甚至答應客戶一些不合理的要求做出保險責任以外的承諾，就會為洗錢分子提供可乘之機，公司也無法核實客戶的真實的投保動機，增加洗錢風險。

從保險產品的銷售渠道來看，進行展業的主要是公司業務員、保險中介公司和商業銀行代理網點，而中介公司和商業銀行是獨立于保險公司的金融機構，現有法規中沒有規定它們必須履行客戶身份識別義務，只是要求在委托協議中明確雙方在識別客戶身份方面的職責，因此這些中介可能為了追求效益而疏于客戶身份識別，同樣增加洗錢風險。

（二）核保環節

核保是保險人選擇或評估申請保險保障的風險個體并做出承保決定的過程，也是洗錢風險較大的業務環節。

客戶及展業人員的不如實告知，大大降低了核保人員對可疑資金來源及真正投保動機的準確判斷，給洗錢分子帶來了可乘之機。在核保環節經常會發現的可疑點：交費期間短、交費頻率低、交費金額大、保險期限短、返還保額大、退保有特殊約定、追溯保單生效日、資料不真實等。

（三）收費環節

個險產品在收取保費時的洗錢風險比團險要小，但是仍然存在一定的風險。主要有如下方面：

（1）投保人要求用大額現金躉繳保費。（2）保險中介公司代理的保險產品的保費收取是以公對公的方式由中介公司的帳戶轉賬到保險公司帳戶的，保險公司難以或者無法獲得客戶資金來源信息和帳戶信息，因此在后續的猶豫期撤單、退保、滿期給付或理賠等資金給付環節就會出現客戶資金進出帳戶不一致的問題，為洗“黑錢”留下漏洞。（3）對于商業銀行網點代理的銀保產品，客戶在銀行柜面繳納保費，通過銀行網點歸集到公司在該銀行渠道開立的保費歸集帳戶中，銀行代理網點容易忽視客戶資金的真實來源，不顧客戶的繳費方式，這也為洗錢分子留下后路。（4）洗錢分子為掩飾身份和收益的非法來源，在繳納保費時委托不相關的第三人代繳，如果忽視對第三方身份的驗證，沒有核實第三方與投保人、被保險人和受益人的關系，很容易讓“黑錢”流入保險公司。（5）大部分保險公司都規定業務員不能代收保費，但實際操作中這樣的情況仍會出現。業務員為了銷售業績可能與洗錢分子串通，代繳保費掩蓋非法收益的來源，甚至從洗錢分子那里得到好處。（6）當前的各種反洗錢系統僅以數額達到一定標準的繳費客戶進行篩選，識別工作仍然是人工，如不能細致入微、認真核對，就會給洗錢分子以可乘之機。

（四）保全環節

保全是指保險公司為了維護人身保險合同的持續有效，根據合同條款約定及客戶要求而提供的一系列服務。

保全業務中洗錢風險中最大的環節是猶豫期內解除合同，頻繁更換受益人，要求變更繳費途徑，特別是將轉賬方式變為其他方式。

保全業務中可能的洗錢行為有以下幾種：（1）寧愿損失投連險

等產品的初始費用執意解除保險合同。（2）退保時要求將保費退還給投保人以外的第三人。（3）短期內分散投保、集中退保或者集中投保、分散退保。（4）投保后猶豫期內解除合同，將并將所退保費退還給投保人以外的第三人。（5）對于萬能險種等可以任意追加保費的保險產品，客戶如果突然要求改變原來的銀行轉賬的方式而要求改用大額現金或者支票追加大額保費，卻不能給出相關證明文件或不能合理解釋原因。

（五）給付環節

當壽險公司給付保險金時，如出現客戶委托他人代領，強烈要求收取現金、支票或者要求將資金匯入被保險人、受益人以外的第三人；或者客戶要求將退還的保險費和保單現金價值匯往投保人以外的其他人時，洗錢嫌疑比較大。

四、壽險公司反洗錢工作存在的問題

目前，壽險公司根據《反洗錢法》和相關規章的要求，基本制定相應的框架性反洗錢制度，指導分支機構開展反洗錢工作，逐步開展建章立制工作。如身份識別、記錄保存等方面，在一定程度上阻止了個人利用相關便利通過壽險業務進行洗錢。但從實際工作中看，仍存在一些問題：

（一）制度缺陷

客戶識別、大額交易、可疑交易等制度沒有完全建立；或雖已建立比較完善的識別查詢制度，缺乏相關流程管理；培訓制度缺失，雖有大量關于反洗錢的文件下發，但仍有部份代理人不了解或視而不見；反洗錢內部控制存在制度缺陷。

（二）管理漏洞

反洗錢意識不強，專業人才匱乏，如對中介機構的約束，體現

展業階段對代理公司的業務員沒有控制操作性風險的措施，容易疏于反洗錢義務，被洗錢分子利用，同時因專業人員不足，無法及時準確判斷是否屬于洗錢行為，給壽險公司業務發展帶來較大隱憂。

（三）措施缺陷

在壽險公司的核保、保全、理賠環節有了一定措施，但是驗證保險相對人身份等措施不完善且各家公司內部系統較獨立，很難排查單一客戶的分散的大額可疑資金，措施有局限。

（四）工作有難點

客戶盡職調查困難，團險中對參加保險的每個人的身份資料無法逐個見面了解，僅能憑資料審核；團體年金險在退保時難以全面審核保險受益人情況。核保環節對資金來源渠道認定難。

五、措施建議

建立在人民銀行統一領導下，金融機構齊抓共管、分級落實、步步為營的有效防控體系。建議考慮如下要點：

（一）培養壽險公司一線業務人員的反洗錢意識，完善制度、落實培訓、加強指引。

（二）提高壽險公司工作人員的反洗錢技能。用制度保駕護航、明確責任、強化管理。

（三）把握不同業務環節的不同洗錢方式，有重點地開展壽險公司反洗錢工作。抓住重點，有側重、有針對地進行防范。保險業務拓展建立代理關系時需預先明確“客戶識別”義務的履行與責任；核保時明確核保人員的責任，加強其查詢被保險人以往所有投保記錄、保全記錄、理賠記錄等信息的壓力和動力，并參照可以交易識別標準對投保件進行審核。

（四）加強保險行業間協調合作，共同防犯各種洗錢手段，實

現各壽險公司的信息共享，可對可疑客戶的可疑資金渠道進行全面監控，并通過系統標識，對可疑客戶進行全面核實，從宏觀上建立更加全面、合理的、操作性極強的反洗錢監管體系

（五）強化人民銀行的監管與服務，形成合力。當前人民銀行為了反洗錢工作做了大量卓有成效的工作，取得了眾所周知的成績。但是在壽險公司的分支機構，很多業務人員、工作人員對洗錢、反洗錢的相關知識缺乏深入了解。希望人民銀行在強化監管的同時做好服務，兩手抓，兩手都要硬。

隨著我國經濟社會的深入發展，壽險公司必然會飛速發展，洗錢分子欲利用壽險公司進行洗錢的賊心不會改變，我們應該時刻保持警惕，結合實踐不斷探索壽險公司的各種反洗錢措施，保證經濟的平穩、健康、正常地運行，為建設小康社會、和諧社會提供一個良好的金融環境。

（泰康人壽保險股份有限公司吉林分公司）

第二篇：人保壽險2013年反洗錢宣傳月活動實施方案

人保壽險六安中心支公司****年反洗錢

宣傳月活動實施方案

為貫徹落實《反洗錢法》，加大預防和打擊洗錢犯罪力度，提高社會反洗錢意識，配合人民銀行履行反洗錢職責十周年宣傳活動，根據中國人民銀行六安市中心支行《關于開展2013 年反洗錢宣傳月活動的通知》（六銀辦?2013?69號）要求，市公司擬于2013 年9月開展反洗錢知識宣傳活動，為做好宣傳活動，特制定本方案。

一、宣傳主題和內容

（一）宣傳主題：增強反洗錢意識警惕洗錢陷阱

（二）宣傳時間：2013年9月1日-2013年9月30日

(三)宣傳內容

1.人民銀行反洗錢局設計制作的宣傳材料相關內容；

2.反洗錢法律法規及政策條款解讀；

3.社會公眾如何防范和打擊洗錢活動。

（四）宣傳對象：公司員工、營銷員、客戶及社會公眾

二、組織領導

為保證此次宣傳月活動圓滿完成，市公司反洗錢領導小組，統一組織領導宣傳月活動。六安中支總經理室**同志擔任組長，小組中的其他成員擔任組員。

三、活動時間安排

（一）集中戶外宣傳日活動。市公司嚴格按照當地人民銀行要求，開展反洗錢戶外宣傳活動。在反洗錢期間將通過懸掛橫幅標語、展板展示、發放宣傳手冊、業務咨詢等多種方式，普及反洗錢知識，提升社會公眾的反洗錢意識。

（二）開展員工反洗錢知識測試答卷活動。市公司反洗錢領導小組將組織開展對涉及反洗錢業務的崗位人員知識能力測試答卷活動，對于各縣支公司也將抽取相關人員進行反洗錢知識測試答卷。通過活動，全面了解本機構相關崗位人員反洗錢知識和技能水平，提高公司員工學習的自覺性。

（三）宣傳月活動期間，市公司將聯系各縣支公司組織反洗錢崗位人員開展“送培訓進職場”活動，加強對營銷團隊的反洗錢業務知識培訓。

四、相關要求

（一）各縣公司要積極配合市公司，細致了解本地區反洗錢宣傳月活動內容，確保宣傳月活動有序有效開展。

（二）宣傳月活動中遇到問題，請及時報告市公司綜合部。活動結束后，請各縣支公司認真總結經驗，并于9 月30 日前將宣傳月活動總結、成效和建議以公文形式報至市公司綜合部。

中國人民人壽保險股份有限公司**中心支公司

二0一三年八月二十日

第三篇：反洗錢工作

縣聯社反洗錢工作總結

信合網www.tmdps.cn 時間：2009-09-14 19:12 點擊:474次 字體設置: 大 中 小

為全面推進我縣農村信用社反洗錢工作，全面普及反洗錢知識，提高公眾的反洗錢意識，為反洗錢工作提供良好的社會環境，貫徹《反洗錢法》、《金融機構反洗錢規定》、《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》，推動全轄反洗錢工作全面深入開展，現將2008年反洗錢工作開展情況匯報如下：

一、加強組織領導，進行精心部署。為使反洗錢工作得到真正落實。一是領導高度重視，成立了由聯社主任為組長，辦公室、財務會計部、稽核監察保衛部負責人為成員的反洗錢工作領導小組。二是結合當地情況，制定了適合當地的反洗錢工作計劃，加強與縣人民銀行、新聞、城管等部門的協調溝通，為開展反洗錢工作營造良好的社會環境。

二、加強學習，提高對反洗錢工作的認識。為增強對反洗錢工作的認識，我縣聯社首先從自身做起，加強對《反洗錢》、《金融機構反洗錢規定》、《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》等法律法規知識的學習。

(一)認真學習相關反洗錢文件精神，深刻領悟反洗錢工作的重要性。根據人行平昌縣支行《關于轉發巴中市金融系統反洗錢宣傳活動實施方案的通知》（平銀發〔2008〕80號）文件精神，從2008年9月1日至9月30日,在平昌轄內開展為期一個月的反洗錢知識宣傳活動，根據我縣實際，以平信聯發[2008]221號印發了《平昌縣農村信用合作聯社反洗錢宣傳活動實施方案的通知》，提高了對反洗錢工作的認識，確保反洗錢工作正常、有序的開展。(二)加強反洗錢知識學習。首先，聯社充分認識到農村信用社是控制反洗錢流通的第一道屏障，要確保反洗錢工作措施得到全面落實，就我縣而言，必須充分發揮農村信用社“點多面廣”的優勢，提高員工反洗錢的積極性和主動性。其次是強化了臨柜人員反洗錢方面法律法規的學習，為確保履行好這項工作的重要職責，采取了一系列有力措施，扎實開展反洗錢專業隊伍的建設工作，強化了反洗錢意識，形成了一支反洗錢工作隊伍。

三、周密實施，確保反洗錢工作有序開展。為確保反洗錢工作的有序開展，聯社按照上級要求精心組織，周密實施。

(一)定點宣傳。反洗錢工作宣傳期間，我縣聯社分別在縣城江口鎮平昌中學和各信用社設點開展反假幣宣傳點13個，各信用社同時組織反洗錢宣傳隊分赴田間地頭，鄉鎮、集市、村莊進行《反洗錢法》、《金融機構反洗錢規定》、《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》宣傳和咨詢活動。

(二)全面宣傳。反洗錢工作宣傳期間，轄內各營業網點通過懸掛橫幅，張貼標語、宣傳圖片，擺放宣傳資料等形式，全面開展《反洗錢法》宣傳。據統計，宣傳活動共發放《反洗錢法》知識宣傳資料8600多份，各網點門前懸掛《反洗錢法》宣傳橫幅26幅，在農村及各鄉鎮營造了浩大的反洗錢宣傳聲勢，在一定程度上增強了農村對反洗錢認識。

(三)聯合學校開展反洗錢宣傳。反洗錢工作宣傳期間，我縣聯社針對中小學生流動性強、分布廣，接受知識快的特點，與學校共同組織學生開展有關《反洗錢》的課外活動。并深入平昌中學開展《反洗錢法》、《金融機構反洗錢規定》、《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》法律法規講座，動員學生將在校學會的反洗錢知識傳授給家庭成員。

(四)構建群眾性宣傳教育體系。反洗錢工作宣傳期間，我縣聯社本著“著眼城鎮、面向農村，以點帶面、穩步推進”的原則，根據城鄉居民對反洗錢知識認識的差別，有針對性地制定了不同的宣傳計劃，對城鎮居民，我縣聯社各鄉鎮網點選擇節假日、集圩日等群眾集中上街的機會設置宣傳點進行宣傳。據統計，《反洗錢》宣傳活動期間，全縣60個鄉、村、社設點宣傳達38次。

四、制定有效的反洗錢防范措施。為確保反洗錢報表真實、準確的反映，并及時上報，為上級決策提供依據。

（一）建立客戶身份登記制度。按照“了解客戶”制度原則，在客戶辦理開戶時，柜面業務人員嚴格審查客戶提供的材料、證明文件和資料（如身份證、企事業法人營業執照、代碼證以及國地稅務登記證等）的真實性、完整性和有效性；根據審慎性原則認真的開展了解客戶活動，對重要客戶的經營范圍、經營規模、經營特點及資金流向進行分析，對其賬戶的現金交易以及賬戶交易及時進行監控。反洗錢系統新客戶識別168018戶，其中：單位客戶144戶，個人客戶167874戶。

（二）在sc6000綜合業務系統上按規定期限保存客戶賬戶資料和交易記錄，建立存款人信息數據檔案，保存銀行結算賬戶存款人的信息資料。包括單位銀行結算賬戶存款人的名稱、法定代表人或負責人姓名及其有效身份證件的名稱和號碼、開戶的證明文件、組織機構代碼、住所、注冊資金、經營范圍、主要資金往來對象、賬戶的日平均收付發生額等信息和個人銀行結算賬戶存款人的姓名、身份證件的名稱和號碼、住所等信息。按規定每月報送大額交易、可疑交易報告的相關資料及報表。

（三）建立逐級報告、登記備案制度。各營業網點在辦理金融業務過程中，發現客戶有可疑支付交易情況，記錄和分析該可疑支付交易，并填制《可疑支付交易報備表》，采用書面或傳真方式報送聯社進行審查。聯社收到信用社報送的可疑支付交易報告表后，應及時組織人員到信用社進行實地調查，確屬可疑交易的，并逐級上報。營業網點發生的所有大額交易，必須在《大額交易登記簿》上逐筆登記并專夾保管。對大額現金支付登記臺賬定期匯總，上報。反洗錢系統重新識別客戶修改客戶信息58戶，其中：單位客戶7戶，個人客戶51戶。

五、反洗錢工作中存在不足

（一）反洗錢意識淡薄，內控制度未落實。目前我縣農村信用社沒有設立獨立的反洗錢崗位，現實中反洗錢崗位與業務操作崗位混同，對反洗錢內控制度建設的內容比較粗糙；反洗錢意識比較薄弱，極大部分管理人員與員工對反洗錢認識不夠，對相關政策以及文件精神未能吃透，無法引起農村信用社對反洗錢工作的真正重視，致使相關職責不健全、不完善等；相關的反洗錢制度也只是寫在紙上，掛在墻上，沒有真正落實到實際工作中。

（二）很難真實地“了解客戶”?！傲私饪蛻簟笔墙鹑跈C構打擊洗錢活動的基礎工作，新增的反洗錢工作不僅工作量大，難度也大，給農村信用社的經營帶來了新的壓力，反洗錢要全面的了解自己的客戶。

（三）專業反洗錢人才缺乏。由于沒有技術支持，加之可疑支付交易報告標準比較原則，可疑報告完全依賴于臨柜人員的柜面審查，缺乏對客戶經理的要求，導致報告基本上是出于應付，在具體業務操作中就容易出現紕漏和脫節，不適應反洗錢工作的開展。

（四）反洗錢技術手段落后。目前農村信用社沒有一套運用與實踐的反洗錢監控軟件工具，數據甄別分析缺乏高科技化和智能化，大多僅靠手工采集以及經驗識別大額和可疑資金交易，不僅造成工作人員工作量大、效率低下，而且不同程度導致差錯，無法做到對大額、異常支付交易進行及時監測、記錄、分析。

六、反洗錢工作今后的措施及要求。今后，我們將嚴格按照“一個《規定》、兩個《辦法》”的要求，繼續深入開展反洗錢工作，重點做好：

（一）進一步貫徹落實“一個《規定》、兩個《辦法》”的具體規定，繼續加大反洗錢工作力度；

（二）不斷完善反洗錢工作領導小組及其辦事機構的整體功能，確保反洗錢工作的深入開展；

（三）不斷完善反洗錢內控制度，在工作中查找缺陷漏洞；

（四）繼續加強現金支付交易監測和轉帳支付交易監測，特別是加強對大額資金支付交易和可疑資金支付交易的有效監測，做好匯兌結算和大額現金收付的臺帳登記和分析工作，防止和打擊非法洗錢活動；

（五）進一步加強反洗錢的社會宣傳力度；

（六）嚴格保密制度，確保反洗錢工作的順利開展。

第四篇：中國壽險公司發展規律

中國壽險公司發展規律

合眾人壽 王晴 2012年10月

中國壽險行業經過30多年的發展，2011年底總資產已達5萬億，當年保費規模已達1.1萬億。壽險公司超過60家，其中總資產超過1000億的前7大公司的保費占到全行業保費的84%。前7大壽險公司中有5家已經上市，人保壽險今年將通過集團上市，另外一家也在準備上市。從上市的股價來看，這些保險公司的原始股東都獲得了豐厚的收益，但這些公司當年所處的低成本擴張、市場競爭不太激烈的環境已經一去不復返了。最近10年銀代渠道的保費貢獻，也為這些公司帶來了公司資產規模的高速增長。對于上市公司來講，只要他們能夠維持目前的市場份額，固定成本平穩增長，那么公司的盈利能力會逐年上升，公司已進入良性循環。目前，中小保險公司的發展都遇到了瓶頸，可以說每家公司都沒有完成當年制定的3年或5年規劃，本文將從幾個方面探討這些中小公司以及未來開業的新公司的發展規律，尋找公司發展之所以遇到瓶頸的原因，并且試圖提出公司發展策略和可行的解決辦法。

一、2號準則下保險公司盈利模式以及對資本金需求

附件中關于保險公司盈利模式的PPT，主要目的是探討在不同產品策略和發展速度下公司的盈利模式和對資本金的需求，PPT共分為三個部分，第一部分通過兩個典型個險產品的保單比較了2號準則下準備金和法定準備金的差異，以及在2號準則下不同精算假設帶來的準備金差異，這些例子主要是為了給有精算背景的讀者在自己建立和驗證PPT模型中各種情景下的結果時提供幫助。第二部分通過一個典型公司的案例，比較在不同精算假設下（主要是首年獲得成本的假設）的公司盈利周期。第三部分我們分析在7種不同情境下公司盈利周期、資本金需求、新業務價值和內涵價值。

第一種基本情境下的“典型公司”的發展規劃很像一個全國性的內資公司，模型中我們假設公司基于總資產的投資收益率為4.5%，換算成可投資資產收益率需要達到4.8%左右，這和目前全行業固定收益投資的平均回報率相近，未來十年隨著宏觀經濟逐步放緩，保險公司很難從股市中獲得超額收益。在這樣一個假設下，公司至少需要200億的資本金。公司長期發展規劃要考慮到股東的注資能力和注資意愿，對于一家新公司來說，如果有200億以上的資本金（包括次級債等可以計入附屬資本的所有資金），15年以后可以做成一家全國性的、總資產規模2500億左右的公司，大約會占到2025年壽險行業總資產的1%?！暗湫凸尽苯涍^最初5年的高速發展后，之后每年固定成本的增長率是保費增長率的70%，只有一個經營非常成功的公司才能達到，這樣的公司需要有充足的資本金，完善的治理結構，較高的管理能力，并且在個險渠道有其競爭優勢?，F有的中小公司中很少同時滿足上述條件，但這些公司在做中長期規劃時因為來自各方面的壓力，通常所用的假設比“典型公司”更加樂觀。

以下我們考慮在三種不同發展策略下，公司對資本金的需求。模型中相關參數的假設可以繼續探討，但不會改變這里歸納的定性結論。

策略1：個險和銀代全面發展，業務增長超行業平均水平。根據個險產品和銀代分紅水平的不同又分為三個情景。

策略2：專注于個險業務，資本金需求大為降低。根據產品交費期限不同又分為兩個情景。策略3；公司5年以后的發展速度降為行業平均水平。根據是否發展銀行渠道又分為兩個情景。通過模擬不同情景，可以得到以下結論

1、個險中萬能險對資本金的消耗大于分紅險，利潤率也低于分紅險。在情景1-B中，萬能占個險的50%，公司最低資本金需求將增加到300億。在情景1-C中，再將銀代躉交的分紅水平提高到2.8%（含分紅的5年滿期利益約為1230），最低資本金將上漲到400億。

2、如果公司放棄銀代渠道，假設個險保費和基本情景一致，固定成本下降20%,最低資本需求將降到70億，如果只做5年交費的個險，資本金需求將降到35億。相對于10年交和20年交的個險業務，5年交的業務對資本金要求較低，在模型中我們假設在相同的固定成本下，5年交的規模保費比10年交的保費多75%（折標后5年交的標保只有10年交的87.5%）。在此假設下，公司法定準則下的打平時間將會提前，但2號準則下的打平時間將會延后，當然延后時間和2號準則的假設有關。銀保業務可為公司帶來現金流和資產規模，但對資本金要求也很高，如果要給客戶相當于銀行存款的回報，對資本金的要求就更高，資本金不富裕的公司可以考慮專注個險渠道或者只做銀保期交。

從1999年壽險公司進入銀保渠道到2006年8月，銀行的5年定存利率在2.8%至3.6%之間，可以說在2011年底之前到期的銀保躉交產品客戶的滿期收益都高于同期的銀行存款。從保險公司的投資來看，從2002年到2006年之間，銀行61個月協議存款都比5年定存高出2%左右（年化同比會更高），扣除公司年化后1.5%左右的變動和固定成本，公司仍有一定的正收益。投入股市的資金通常也不會出現虧損，滬深300在2006年8月份之前低于1400點，2008年的最低點也在1600點以上，2011年的最低點在2260點以上，個別公司進行波段操作，也存在虧損的可能性。但到2012年，銀保渠道情況發生了根本性變化，2007年底，銀行5年定存提高到5.85%，對應于2012年底的滿期利益為29.25%，現在所有保險公司5年躉交產品的滿期利益均低于29%。而2007年以后的協議存款利息和5年定存相比，溢價在1%左右，不足以彌補公司的費用支出，而2007年進入股市的投資到目前肯定是虧損的。目前5年定存已降到4.75%，年化后為4.35%，加上營銷成本，公司的整體“潛在成本”將達到5.7%-6%(大小公司費用占比不一樣)，在目前的宏觀形勢下，對公司的投資是很大挑戰。根據目前壽險公司的投資組合，權益投資未來5年每年需要15%的回報。有些公司希望新的投資渠道帶來更高的收益，但風險也相應增加。

3、如果公司采取業務增速較慢的發展模式，并且公司的固定成本的增速也能得到相應的控制。那么公司法定打平時間將會提前，并且對資本金的需求也會降低。當然公司成熟以后的規模也小于發展速度較快的公司。在情景3-A中，保費增速從基本情景中的20%降為10%，資本金需求降為100億；如果再放棄銀代，只需要50億的資本金。

PPT中的模型對于任何水平的資本金都有一定的參考價值。舉例來說，如果一家壽險公司選擇七種情形中的某一個作為自己的戰略，但打算投入的資本金（含次級債和其他混合資本）只有模型中所需要的一半，那么可以想象模型中的金額單位是5000萬元，但因為規模效應的不同，固定成本可能需要做一定調整。當然任何公司都應該根據自己所選擇的發展戰略和競爭優勢來制定自己的資本金規劃。

二、中國個險市場規模和保費分布

根據同業交流數據，2010年個險新單保費為1233億元，其中長險躉交保費約108億，短險保費79億，按照保監會折標標準（躉交折標系數為10%，短險保費按100%折標），行業標保為935億，2011年個險新單期交比2010年增加了2.1%，考慮到有不少公司期交出現短期化傾向，2011年行業標保應該和2010年基本持平。因為壽險公司的機構布局是按照省、市、縣逐級鋪設的，一個非常自然的問題是這些保費以怎樣的比例分布到省、市和縣級行政區？并且有多少縣個險月均標保在100萬、200萬或500萬以上？這些問題對新公司開設機構具有非常重要的參考價值。因為沒有非常詳細的行業數據，這里我們試圖用數學模型給出一個答案。因為數學模型中要用到百強縣GDP數據，而最新百強縣的數據是基于2010年，因此這里我們分析均基于2010年保費和GDP。

2010年底中國有2003個縣級行政區，364個地級市和省會級城市（下屬853個區），雖然有些地級市所屬的區在名義上已屬于市區，但因為離主城區較遠，從保險公司開設機構來看，仍然需要開設獨立的營銷服務部。這里我們做一個假設（絕大部分情況應該基本合理），2000年之前從郊縣或縣級市劃為區的，在2010年應該和市區基本融為一體，可以假設不需要單獨開設營服（這對已有眾多機構的前5大保險公司不適用），而2000年之后劃為區的仍然需要開設單獨機構，最近10年約有200個郊縣和縣級市劃歸市區，按照2000年的口徑應該有2200個縣級行政區。2010年全國百強縣有125個（因為發布時間是2011年，媒體上稱為2011年百強縣），排名第125的福建閩侯縣2010年GDP為237億。那么按照2000年2200個縣的口徑，閩侯縣的排名應該在175名左右，原因如下：2000年的百強縣（只有100個）中有46個已經不在2010年百強縣名單中，其中40個已劃入市區，其余6個因為經濟發展較慢跌出百強縣，可能還有10個2000年以后改為區的縣，在2000年沒有排進百強縣，但在2010年GDP排在閩侯縣之前。2010年全國GDP為39.8萬億，根據統計數據，縣域GDP約占到全國的47%左右，如果再加上2000年以后改為區的約200個老縣級行政區，上述2200個縣域行政區GDP約占全國GDP的56%，總量大約為22.3萬億。

在經濟領域中，很多分布都非常接近對數正態分布，這里我們不妨假設這2200個縣的 GDP也滿足對數正態分布（至于實際誤差有多大，還需要統計局未公布的詳細數據）。我們知道，平均每個縣GDP為101億，排名175的閩侯縣GDP為237億，這樣我們就可以計算出這個對數正態分布取對數后的的均值和標準差。

從保險公司機構鋪設先后順序看，省會和地級市的保險公司數目和競爭程度都明顯高于郊縣，雖然市區的GDP 只占全國的44%，但個險新單保費應該占到全國的50%-55%，在模型中我們假設市區保費占52%，郊縣保費占48%，標保為450億。

當然，我們真正關心的是縣級行政區的個險月均平臺分布情況。從2011年保監會公布的各省的壽險行業標保來看，各省的人均GDP和保險深度幾乎沒有相關性，如果剔除北京上海，這兩個變量的線性回歸系數幾乎為0，也就是保險深度與當地的經濟發展水平幾乎沒有關系，再進一步（可惜沒有公開數據），個險新單占GDP的比例和當地的經濟發展水平幾乎沒有關系，如果我們將此結論推廣到縣級行政區，那么可以認為個險保費占縣級行政區GDP的比例大致相同（這個假設很強，也不太現實，但弱化后也能得到相同的結論，只要假設排名175的縣或者排名175附近的某個縣個險新單占本縣GDP比例與整體縣級行政區的占比一樣，并且個險新單保費也滿足對數正態分布，但弱假設帶來的保費排序和GDP排序不一樣，但不影響保費的總體分布）。如果縣級行政區的GDP滿足對數正態分布，那么它們的個險新單保費也滿足對數正態分布。在附件的保費分布模型中，我們分別計算了這個對數正態分布取對數后的均值和標準差，并根據這個分布計算出全國2200個縣的月度個險標保分布，月均平臺500萬以上的縣大約有105個，200萬以上的大約有589個。當然，這個模型的實際誤差目前還很難評估，目前，保險行業協會還不能提供全國范圍內到縣級機構的保費分布。但我估計對應月均平臺在100萬到500萬的行政縣的個數相對誤差應該在20%之內。中國大陸有31個直轄市和省級行政區，京滬個險保費占全國的9%左右，估計直轄市和省會城市（不含郊縣）個險保費占全國的25%，333個地級市（含地區和盟）的保費占全國的27%左右，合計標保約252億，平均每個市（不含上述2200個縣中的郊縣）的月均標保平臺為630萬，當然，我們也可以用類似縣級行政區的模型，假設保費分布也滿足對數正態分布，網上要查找地級市的GDP排名有點費事。即使不建立模型，我們也可以根據一個簡單的規律估算月均平臺超過630萬的地級市約占1/3，有110個左右，而月均平臺超過1000萬的地級市大約有六七十個。這些城市主要分布在沿海發達地區，這些城市通常都有20家以上的壽險公司。

再補充一點，個險保費和當地零售總額的相關性應該好于和GDP的相關性。在以出口為導向的城市，零售額占當地GDP的比例明顯會低于全國或全省平均水平，以蘇州為例，個險標保占當地GDP的比例只有全省平均水平的70%左右，和許多人的預期正好相反。目前在網上要查找百強零售縣的資料相當麻煩，如果以后有相應數據，可以用零售額數據代替GDP來模擬。

三、市場排名和市場份額

（A）來自于產險行業的啟示

三年前，為了制定公司個險5年發展規劃，需要考慮中支和營銷服務部的開設進度以及保費平臺。當時我在思考這樣一個問題，如果在一個個險月均標保為500萬（市區）的地級市開設中支，市場排名第10（假設當地總共有15家壽險公司）的公司月均平臺大約多少？同樣，在一個標保月平臺為200萬的縣開設營服，假設公司能夠在市場上排名第六，那么月均平臺大概能達到多少？這個問題對公司整體投產比以及保費計劃的合理性非常重要?？上?，目前中國縣級單位沒有保險行業協會，無法獲得相關信息。地級市雖然有保險行業協會，但保費統計并未分到下屬的每個區縣，大公司可能在每個區縣都有營服，而中小公司可能只在個別區縣開設營服，所以無法細化到每個區縣各公司的排名和市場份額。

當時，我正在看一本關于黎曼猜想的數學書，書中給出了一個最簡單的黎曼級數的例子，當級數中的方冪等于3/2時，級數是收斂的。如果將級數除以2，并假設第一項為0.35，那么前40項級數之和正好為1.00。當時全國有近50家壽險公司，但最后幾家幾乎沒有保費，我想這個級數是否可以用來模擬壽險公司的市場份額。但是壽險行業是一個競爭不充分的行業，當時全國排名第10位左右的壽險公司只有不到500個營銷服務部，而產險行業的競爭相對充分的多，排名第10的產險公司已有上千家營服（這些區縣對應的保費應該占全國保費的80%以上）。到2011年，排名第15位的產險公司已有近千家營服，而排名15位的壽險公司仍然不超過200家營服。我想試試用黎曼級數來模擬產險公司的全國市場份額。從保監會網站上，我們找到了最近4年全國各產險公司的保費，如果我們用黎曼級數（除以2）來模擬各公司的市場份額（第一名用實際市場份額），我們會看到令人驚奇的結果。前25家產險公司的實際份額和模擬份額的平均相對誤差在2008年為18%，以后每年呈下降趨勢，到2011年平均相對誤差只有10%，其中12家公司相對誤差低于5%，7家公司相對誤差只有1%左右，令人不可思議。當然，最近四年的下降趨勢可能是因為行業競爭變得更加充分了，但也可能只是一種巧合。也許未來幾年平均相對誤差會增加。而25名以后的產險公司多數是分支機構很少的外資公司或剛開業的中資公司，還沒有在全國范圍內形成競爭態勢。

（B）市場份額模型在壽險行業的應用

壽險在一個區縣或者地級市的競爭應該是相對充分的，基于產險公司全國范圍內市場份額的驗證結果，我們認為可以把黎曼級數用來預測壽險公司在某個地級市和區縣的市場份額。

EXCEL附件中市場份額模型給出了兩個例子，第一個例子可應用于有8家保險公司的區縣，排名第6的市場份額只有4.2%，如果行業月平臺為200萬，那么公司平臺只有8.4萬。第二個例子可應用于有15家壽險公司的地級市，排名第8的市場份額為2.6%（假設第一名的市場份額為35%）。在不同的市場，排名第一的公司的市場份額差異也很大，這也影響了排在以后的公司的市場份額，所以在模型中我們可以根據市場情況改變排名第一的公司的市場份額。當然，排名第八的公司在不同市場的份額會有很大差異。如果我們把排名第8的市場份額看成一個隨機變量，那么2.6%可以理解為這個隨機變量的均值，那么（20%，80%）的置信區間可能在1.7%到3.9%之間，當然，這個置信區間的范圍只是一個猜想，只有看到行業全部實際數據后才能得到準確結論，當然每年的置信區間也會有所變化。需要補充說明的是，一個市場中最后幾家的市場份額和模型相比差距會非常大，往往遠低于模型預測的份額。

根據幾家中型壽險公司的經驗數據，在已經開業的縣區和地級市，公司的平均市場排名和平均市場份額也基本上符合數學模型給出的預測。舉例來說，去年底生命有約740個營服（所在地總保費約占全國的70%），在當地市場平均市場排名為第七，根據市場份額模型，當地平均市場份額約為3.2%，乘以70%以后占全國個險的市場份額為2.24%，和當年實際新單期交市場份額非常接近。同樣，陽光有570個營服（所在地總保費約占全國的60%），平均市場排名為第八，根據市場份額模型，當地平均市場份額約為2.6%，相乘以后占全國個險的市場份額為1.56%，也和實際非常接近。再看去年個險標保排名第三到第六的壽險公司,依次為太保、新華、泰康和太平。他們2011年實際市場份額大約為9%、7.5%、5%和3.5%（標保比期交保費更具有可比性，但同業交流只有期交保費，目前只能得到幾家大公司個險標保較為精確的數值）。這四家公司除太平外，機構數都在2000個以上（太平有850個），可以認為是在全國范圍內競爭的壽險公司，它們的市場份額和模型中預測的數字很接近。而排名之后的壽險公司因為機構較少，市場份額都明顯低于模型所給出的數值。

這個模型還可以解釋為什么幾乎所有中小壽險公司有這么多個月均平臺很低的弱體營服。月均平臺200萬以上縣競爭主體通常都在10家以上，如果一家公司在當地的市場份額排名第八名以后，那么月均平臺通常低于10萬。如果一個縣月均平臺只有100萬，即使在當地市場排名第六，通常保費也會在5萬以下。而地級市的競爭更為激烈，在一個月均平臺500萬（市區）的中等城市，通常競爭主體都在15到25家，有可能還有幾家外資，如果當地市場排名12，模型預測市場份額在1.5%左右。月均平臺也會低于10萬。需要說明的是一個公司在當地的排名和開業時間沒有必然聯系，公司在當地的排名往往取決于公司的費用投入和管理團隊。

附件中包含了2011年壽險公司各渠道的保費數據，壽險公司的保費結構比較復雜，可分析的指標比產險公司要多很多。壽險和產險最大的差異是壽險公司有續期保費，而續期保費規模取決于往年的市場份額。在附件中，我們對壽險公司的6個指標進行分析（公司總保費，個險總保費、個險新單期交、銀代新單保費、銀代新單期交、團險短險）。需要說明的是，我們這里是用了壽險公司同業交流數據，不含國壽存續和各養老公司，另外，非傳統渠道的保費（低于總保費的3%）也不盡完整，但對整體結果影響很小。從結果可以看出，前5個指標的擬合程度都不算太好，其中個險保費的相對誤差最大，這也是因為行業競爭不充分造成的。以個險期交保費排名第九的民生人壽為例，模型預測的市場份額為1.8%，而實際市場份額只有1.0%。在全國范圍內，民生人壽只有約600家營服。而2011年產險公司排名第九的天安保險市場份額為1.6%，而全國卻有1200家機構，遠遠多于民生人壽。團險短險因為中國人壽占比太大，占比達到47%。所以模擬的市場份額需要做同比例調整（其他5個指標中第一名的占比都在30%左右，幾乎沒有必要調整）。調整后團險短險前25家平均相對誤差只有11%，接近2011年產險公司對應的指標。一方面這可能是一個巧合，另一方面也說明新公司進入團險市場的難度要低于進入個險市場。這里有必要說明的是，平安和太平已將大部分團險保費劃給了其名下的養老公司。銀保指標擬合程度不好的原因與個險正好相反。銀保新單保費排名第三到第十七的公司的實際市場份額都普遍比模型所預測的高30%左右。舉例來說，排名第九的太平人壽銀保市場份額為2.70%，遠高于模型所給出的1.85%。這說明銀代渠道的進入門檻遠遠低于個險。

（C）市場份額模型的適用條件

很多人會問，為什么保險公司市場份額會遵循這樣一個奇怪的模型，或者說什么樣的行業也會遵守同樣的規律。這里先給出幾個行業需要滿足的必要條件：

1、進入行業有一定的政策壁壘，比如需要相關政策審批。如零售業和餐飲業在每個地區都是自由競爭的，即使在美國最大的餐飲企業麥當勞，其市場份額也不超過3%，中國最大的房地產公司萬科的市場份額也不超過2%，肯定不滿足此規律。

2、行業不會自然形成有一家或幾家寡頭壟斷的局面，例如發達國家的汽車行業，以及多數國家的電信行業。滿足此規律的行業通常至少應該有20個左右的競爭者。

3、行業中的公司需要在全國自下而上設置機構，機構至少需要覆蓋到地市一級。例如中國的基金行業，通常只在一線城市設有分公司，最大的基金公司市場份額不超過10%，也不滿足此規律。

4、行業中最大公司的市場份額必須超過20%，從許多方面來說，銀行的機構鋪設和競爭環境和保險最相似，但由于歷史原因，四大行的總資產市場份額相差不大，其中最大的工行市場份額才12%，目前銀行業不滿足此規律。

目前在中國，除了保險業以外還很難找到同時能滿足這四個條件的行業。

四、壽險公司營銷服務部個險月均平臺和弱體機構的分布

這里所說的營銷服務部不但含四級區縣的機構，也含所有省會和地級市的營銷服務部，對于有多個營銷服務部省會和地級市，按逐個統計。有些公司如平安和泰康在鄉鎮有五級機構，其保費也合并到所屬區縣的四級機構。國壽有一萬多家五級機構，情況特殊，不在分析范圍之內。

如果對比各壽險公司2011年營銷服務部個險平均月均標保平臺，各公司之間的差異非常之大，平安正好100萬，新華在40萬左右，而同期開業的泰康，月均平臺只有20萬左右，個險排名第6的太平人壽有33萬，許多中小保險公司月均平臺只有15萬左右。有些機構數量較少的合資公司，通常只有在地級市有三級機構，并沒有向下引申的四級機構，如中美聯泰，平均每個機構的月均平臺較高。無論公司的月均平臺有多高，機構之間的發展肯定是不平衡的，弱體機構的出現不可避免，通過最近幾年對行業的觀察，發現弱體機構的分布滿足一定的規律，對于行業內機構發展非常均衡的保險公司滿足兩個“三三定律”，一是保費最多的前1/3機構總保費占公司總保費的2/3，二是月均平臺大于公司平均月均平臺的機構數占1/3，小于總體平均月均平臺一半的也占1/3。壽險業務員的考核通常以一個季度為周期，以上規律按季度或保費來統計。通常這樣的公司月均平臺也比較高，在25萬以上。機構間發展非常不平衡的保險公司通常滿足 “三七定律”，即保費最多的前30%機構總保費占公司總保費的70%，并且同時月均平臺小于公司平均月均平臺1/3的機構數占1/3。這樣的公司通常月均平臺低于15萬，估計行業內絕大多數的保險公司都介于“三三定律”和“三七定律”之間，特別是機構數量在50個以上的壽險公司。個別機構數較少的合資公司，機構之間的差異可能比上述“三三定律”還要小，也就是說保費最多的前1/3機構總保費占公司總保費的比例低于2/3。非常巧合的是，EXCEL附件里各縣保費分布模型中，縣級行政區的保費分布正好滿足兩個“三三定律”，誤差非常之?。ú浑y驗證）。目前應該還沒有保險公司在個險渠道出現“二八現象”（即20%的機構做80%的保費）這樣非常不平衡的情況，但在銀保渠道已有個別公司出現“二八現象”（按中支口徑計算）。和個險渠道完全不同的是，如果公司采取比較激進的產品和費用政策，保費將會出現跳躍式增長，很難有任何規律可循。有些銀行系保險公司（如中郵人壽）依靠其股東背景，今年銀保保費增長迅猛。

五、中國壽險公司和壽險產品現狀（A）中國壽險公司現狀

2011年7大壽險公司總保費占行業總體的84%，但個險新單保費占比達到89.9 %，明顯超過銀保渠道75%的份額。和2007年相比，個險行業新單保費增長了75%左右，7大壽險公司個險新單占比從88%上升到89.9%。最近四年，七大公司中，平安個險一支獨秀，市場份額從20%增長到31%，新單保費已連續兩年超過國壽，但今年2季度平安個險新單期交的37%的降幅令人驚訝。而合資公司（含友邦）的市場份額從2007年的8.9%下降到2011年的3.6%，新單保費下降了30%，而中小中資公司的市場份額從3.1%上升到6.5%，主要原因是陽光和生命的合計市場份額從0.5%增長到3.4%，其他公司的市場份額從2.6%上升到3.1%（2008年的市場份額曾經達到4.0%），主要貢獻來源于2006年以后開業的中小保險公司。華泰和光大永明資本結構的變更對上述數據影響不大。

中小保險公司最近幾年的發展遇到了很大困難，特別是在個險渠道。從微觀層面來看，很多公司新開營銷服務部最初幾個月的活動人力和月均平臺往往是最高的，但三年后，活動人力通常會下降40%-50%，如果長險的件均每年能有增長，那么月均平臺也會下降30%左右。主要原因是營服開業后通常不會有新的聘才方案，隨著原聘才方案逐步到期，業務員脫落率大于增員率。中小公司在制定營服的發展規劃時通常會把月均平臺標準定在15萬到25萬之間，假使一家籌備很好的營銷服務部，開業初期能有50萬的月均平臺，即使三年以后降到30萬的平臺，活動人力大約有四五十人，如果管理得當，這樣的營服應該有一定的自我造血能力，即增員率大于或等于脫落率，如果三年后只有15萬左右的平臺，那么活動人力有可能繼續下滑，但下降幅度應該低于前三年。如果一個營服的月均平臺降到5萬左右，通?；顒尤肆χ挥衅甙藗€，這樣的營服隨時會徹底垮掉。如果一家公司的平均營服產能只有15萬，通常月均平臺低于5萬的機構會占到1/4左右，當一家公司有這么多低于5萬的弱體機構時，一般很難阻止現有機構活動人力下滑趨勢，除非公司投入新的系統性的聘才方案，但這樣做成本會大幅增加。一家壽險公司在個險渠道想達到一個穩定增長狀態，機構的月均平臺必須維持在20萬以上，對應的活動人力在30人左右。對中小公司來說要做到這一點是非常不容易的。怎樣在當地才能夠達到20萬的月均平臺？從以上對市場份額的分析來看，在月均保費平臺在500萬的縣市，排名需要在六七名左右。在月均保費平臺在1000萬的縣或地級市，排名需要在十名左右，并且在開業三年后維持這樣的排名。這就需要通過資源投入和公司管理超越前期開業的保險公司，其難度可想而知。

最近兩年，生命和陽光憑借超過100億以上的資本實力，在個險渠道大幅投入，發展勢頭迅猛。生命從2009年的5.4億的個險新單期交，增加到2011年的23.6億，營服的月均期交保費在32萬，標保為31萬，生命個險的發展方式比較特殊，投入巨大，短期內效果非常明顯。陽光從2009年的5.2億的個險新單期交，增加到2011年的14.9億，營服的平均月均期交保費在27萬，標保為25萬。但今年一季度以后，這兩個公司的個險發展遇到了一定困難，根據同業交流數據，今年4到7月，這兩家公司的個險標保只增加1%左右，但今年6月底生命的營服數比去年同期增加了30%，而陽光增加了35%。由此推算，他們同期營服的月均平臺都下滑了25%左右。預計生命今年全年的月均平臺會降到23萬左右，陽光會降到19萬左右。壽險公司聘才期一般不超過兩年，有不少保險公司的個險在經過兩年的高速發展后也會遇到類似的問題，在今年全行業個險新單出現負增長的情況下，生命和陽光的月均平臺降幅尤其明顯，對他們來說，最重要的問題是阻止月均平臺繼續下滑的趨勢，月均平臺需要維持在20萬以上。

2011年個險新單保費排名10名以后的中小保險公司，中資背景的保險公司沒有一家月平臺能夠達到20萬。幾乎所有的公司月均平臺都在10萬到16萬之間。合資公司情況完全不一樣，因為監管原因，機構開設速度緩慢，很多公司月均平臺通常都比較高。以2011年個險新單期交保費排名前5位的合資公司為例，排名第一的友邦平均每個機構的月平臺約為57萬，排名第二的中宏約為54萬，第四的信誠約為23萬，第五的金盛約48萬，只有排名第三的華泰比較特殊，2010年由中資變為合資，月平臺只有14萬。還有一個原因，除華泰外，這幾家公司都是在2000年之前開業的（而中資公司只有5家是在2001年之前開業的），其中三家在合資公司中是最早開業的，并且上海的個險保費占比較高。這里用的是期交保費的口徑，但合資公司產品的交費期限都比較長，和標保的差異不大。

隨著新增業務員收入下降，增員變得越來越難，業務員的留存率是一個更大的問題，目前大部分壽險公司13月留存率在20%左右，37個月留存率只有5%左右（有少部分會轉到同業其他公司），行業中最好的大型公司，37個月留存率也不超過10%（個別合資公司可能超過10%）,很難想象其他任何一個行業有如此之低的留存率。隨著行業的競爭，增員的成本越來越高。雖然中國有13億人口，壽險深度只有2.3%，遠低于發達國家，更低于和中國經濟結構相仿東亞國家8%-10%的壽險深度。但目前個險的發展模式和成本結構很難使得現有60家公司都有自己的一席之地。相比之下，美國有近2000家保險公司已生存了50年以上，因為歷史的原因，90%以上的公司都是區域性的或者只在一個城市有業務。中國個險的出路到底在什么方向，這里給出幾個初步的答案。

1、營銷員體制改革。目前保監會希望在5年內將營銷員轉為員工制或者銷售公司（準）員工，短期來看，將增加保險公司的成本，甚至留存率也會下降，但希望經過幾年的適應期，營銷員的留存率能夠大幅提高，達到目前東亞國家的水平，從而降低公司成本。

2、改變目前機構設置方式和相應的監管政策。目前公司需要在每個縣區設置單獨的營服，營服的直接固定成本雖然不高，但隨著管理幅度的增加，也會相應增加中支和分公司的成本，如果將公司整體固定成本除以營服個數，每個營服每年對應的成本基本在180萬-300萬之間。即使監管沒有要求必須在每個縣區設置營服，保險公司也必須在管理上有所創新，才有可能降低相應成本。但是在目前業務員管理和培訓的模式下，還看不出任何有效的解決辦法。

3、產品創新。在目前的宏觀環境下，個險產品對客戶的吸引力不足，隨著核保水平的提高，保險產品的定價會降低，保障型產品會變得更有吸引力。未來宏觀環境的改變（如稅收優惠、客戶對投資回報預期的降低）也可能使保險產品相對其他理財產品更具競爭力。當然這些改變是一個漫長的過程。

網銷。目前個別公司剛開始嘗試網銷，5年之內占比很難突破5%，但有些發達市場的網銷占比已超過20%，長期來看發展潛力巨大。

電銷。電銷經過幾年的發展，去年年化保費已有70億左右，但最近一年電銷市場遇到了各種困難，5年之內電銷市場可能出現萎縮。

經代。今年幾個主要經代公司業務已明顯下滑，但在美國等發達市場經代渠道的占比已超過50%，經過幾年調整，未來中國的發展前景應該比較樂觀。4、5、6、（B）中國保險產品現狀

目前中國的保險產品以分紅為主，占比在95%以上，個險渠道主要銷售返還型年金兩全險，定期壽和終身壽占比較低。從一個數據就可以看出，中國壽險產品的保障功能是很低的，估計2011年全行業死亡賠付（不含重疾和醫療）約為110億，只占當年壽險總保費的1.0%。人均賠付估計為4萬左右，大約只有30萬人從壽險公司得到了賠付。2011年全國死亡人數為960萬，這從另一個角度說明了中國壽險業特別是保障性產品的發展空間還很大。

目前中國純保障的定期壽險的市場應該遠低于1%，一方面是因為市場需求不夠，但另一方面是因為定期壽產品價格遠遠高于國外同類產品，因為價格差異，有部分高凈值人員會去香港購買高保額的定期壽產品。去年人保壽在網上推出優選的定期壽產品，其中最優選的保費只有標準體的60%，但比美國最優體的定期壽的費率仍然高出很多。2011年中國大陸的期望壽命為74歲，但根據新生命表計算的期望壽命為78.5歲，和美國人79歲的期望壽命非常接近。美國網上可以查到的最低定期壽的價格低的驚人，舉例來說，33歲女性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為1000元，而美國最低的保費為365元； 50歲男性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為8300元，而美國最低的保費為1800元，相差4倍以上，美國定期壽由于定價太低，風險基本上都給了再保公司，也基本上沒有死差益。中國目前的核保還很難杜絕逆選擇和道德風險，如果未來中國能夠通過核保等措施降低逆選擇和道德風險，再考慮到未來死亡率每年2%左右的改善幅度，定期壽最優體的費率還有很大下降空間。如果壽險產品對客戶變得更有吸引力，銷售費用和和公司管理費用也會相應下降。

最后，以一句最俗套的話結束全文。中國壽險業前途是光明的，道路是曲折的，遺憾的是沒有人知道這曲折的道路到底有多長。

第五篇：壽險公司戰略管理

摘要：提出我國壽險公司進行戰略管理的必要性，通過對當前各壽險公司的戰略目標按照構成要素從顧客，產品，服務，市場，技術，對生存、成長和贏利的關注，基本信念和價值觀，定位，對公眾形象、社會影響的關注和對雇員的關注九個方面進行分析，發現中外資公司之間、中小公司與大公司之間的戰略目標有較明顯差異，但我國壽險公司戰略整體雷同現象較嚴重，呼吁壽險公司提出適合自身的發展戰略，并對公司進行戰略管理。

關鍵詞：壽險公司;戰略管理;戰略目標

戰略管理是一組管理決策和行動，它決定了組織的長期績效。戰略制定與實施對公司的重要影響在現實生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產業巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰略目標，據以實施一系列的戰術，如為顧客提供“高品質服務”和“無條件退款”，并每周作關于顧客期望和反映的調查，及時更新商品的組合與擺放，通過建立獨特的供應鏈條、配送中心、商用衛星，培養形成了自己的核心競爭力。公司通過實施戰略管理，使發展戰略有效指導日常經營活動，短中期規劃與長遠目標戰略保持一致，最終實現公司愿景。各行業對戰略有不同的要求和體現，對于我國保險公司，尤其壽險公司，實施戰略管理是公司成長成熟的最佳途徑，其建立戰略計劃、進行戰略管理的必要性也較其他行業顯得更為突出。

一、我國壽險公司戰略管理的必要性

(一)公司產品的長期性和無形性要求壽險公司樹立品牌，作好長遠規劃

首先，壽險公司為消費者提供的主要產品是人壽保險，從訂立保險合同到合同終止往往歷時幾十年，作為先銷售后生產的企業，保險公司能夠持續經營是消費者得到應有保險保障的首要前提。雖然我國保險法對壽險公司一旦發生破產，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規定，但試問一個連自己的持續經營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優質的服務？無疑保險公司的持續發展能力會構成消費者選擇保險公司的重要因素。其次，從產品形態來分壽險產品作為一種保險保障服務，屬于無形產品，消費者在購買時無法直接接觸與鑒別，只是通過保險公司的品牌形象、產品介紹來進行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設、文化理念不僅會影響到已有客戶得到服務、實現自身權益的質量，更會成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時，我國居民對保險的認識接受程度還很低，保險意識水平不高，推廣產品必須先推廣保險理念，居民對保險的品牌認知度也僅限于幾家

市場占有率高的公司，而樹立保險品牌在保險銷售中的重要意義為中小保險公司推廣產品帶來特別的挑戰。

以上產品的特殊性要求壽險公司作好長遠的規劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業務的發展之前相互依賴、相互促進，而且這種依賴要強于一般企業。

(二)戰略管理符合保險行業的特殊性

保險業恢復以來快速發展，具體來看，壽險保費收入2008年全國總計6658億元，我國2008年保險密度達到736.74元，保險深度為3.25%，法律法規不斷健全，監管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險公司，同時資產管理公司、保險中介公司也逐漸增多。但是，經過僅僅二十幾年的發展，保險市場完善程度、保險公司管理水平及保險產品開發、核保核賠以及提供其他服務的各個環節都有待提高，發展中的問題仍然不斷出現。在行業發展尚不成熟、變化較大的前提下，保險公司更應該有自己的發展戰略、長遠規劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發展目標，不會因外界變化而嚴重影響到公司的生存和正常發展。

(三)公司的不成熟需要戰略管理的支持

保險公司一方面，因為整體行業的不成熟而處于探索發展階段，另一方面，我國壽險公司自身成立時間短，經驗不足，缺乏人才，如何面對未知的市場、應對變化的環境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對于保險公司，尤其是中小保險公司的生存和發展都至關重要。在當前的客觀環境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創造自身優勢，立足于中國保險市場，需要各公司有合理長遠的規劃。戰略管理不同于普通管理，更能幫助公司實現當前發展和長遠發展之前的協調和統一。

二、我國各壽險公司當前長遠戰略分析

(一)從企業愿景看公司戰略

各壽險公司都紛紛提出公司所培養、秉承和追求的企業文化、企業使命及企業愿景。本文選擇各公司所公開的長遠發展目標按照構成要素的不同進行如下歸類分析：

1.顧客

即壽險公司的目標客戶群。大多數保險公司籠統表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀大眾生活，為日益崛起的工薪白領提供高品質的壽險”。雖然壽險標的不及財產保險標的差異顯著，但不同產品針對的需求群體在年齡、經濟狀況、生活負擔等方面仍然有較大差別。對于中小保險公司，分析公司選擇客戶方面的優勢，然后集中資源針對特定群體開發產品并全力經營，實現規模經濟不僅是占領市場一席

之地的當今策略，即使是長遠戰略考慮，中國特定群體的潛在保險需求都有很大開發空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應基礎上進一步發掘滿足保險需求，為憑借專業化經營、提供高品質服務和特色產品形成核心競爭力提供幫助。

2.產品和服務

根據公司的目標產品和服務，可以把我國壽險公司的戰略目標分為兩類。一類提供專業化高品質的保險保障服務，如招商信諾詳細列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級品質的、價格合理、購買便利的人壽、意外以及補充醫療保險和服務，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財務保障?！弊罱K目標產品定位于壽險的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時提供保險保障和理財方案或進行全面理財規劃作為目標，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領域為客戶提供全面、優質的風險保障和投資理財服務”；合眾人壽明確訂立目標“2010年發展成為國內前七大人壽保險集團，2020年成為國內十大金融企業集團，最終發展成為一流的綜合金融企業集團?！苯鹗⒛繕恕俺蔀樨攧毡Ｕ虾唾Y產管理公司中的領軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財服務作為企業未來的發展愿景。產品和服務是公司存在的核心，一個公司產品的不同直接決定公司的整個運營體系的差別，同樣保險公司不同的戰略目標會影響當前公司發展的重心及業務發展中的戰略合作伙伴的選擇。

3.市場

即公司在哪些地區發展業務，可分國內和國際兩種。外資公司多作為股東發展戰略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進國際一流壽險公司進程，創建?學習創新型、資源優化型、成長增值型?企業”是目標國際化的典范，而且公司當前發展進程也在一步步靠近該戰略目標，太平人壽“成為中國壽險行業管理、流程和制度的標桿，使太平人壽進入國際A級企業，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險業中第一家真正意義上的?百年老店?”。同樣體現出走國際化道路的目標。其他中資公司多以發展成為國內一流公司為愿景，在當前公司實力狀況下是切合實際的，國際市場的復雜是需要一定實力作為保障的。

4.技術

即公司的技術狀況及對技術的追求。保險屬于服務業，技術體現在專業人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業經營”、“專業服務”，其中中意人壽“創建知識型人壽保險公司”較有特色。產品開發、優質服務及公司治理上如果能形成核心優勢將是保證公司持續發展、占領市場的重要技術。我國壽險技術較國際先進水平仍然落后，導致公司產品同質化嚴重，老百姓想買的產品買不到，同時保費高進一步加劇保險需求與供給之間的不平衡，在保險市場持續競爭發展的背景下，擯棄惡性競爭，產品的競爭、技術的競爭乃至人才的競爭才是未來保險發展的趨勢。

5.對生存、成長和贏利的關注

中國人壽目標中包括“成長增值型”；平安“以價值最大化為導向”；民生人壽希望“把自己建設成為成長性強、富有特色的一流保險企業”；華泰“努力建設一家效益和品質最好的壽險公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質的壽險服務，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩健于世的百年金控藍籌”；英大人壽“秉承?專業規范、高效穩健?的經營理念”。可以看出，公司價值最大化是保險公司一致的追求，這符合公司的可持續發展，而不會因一味追求利潤最大化或是盲目擴張市場損害公司的長遠利益。從近年相關統計數據可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰略目標對公司的經營指導作用顯著，在業務質量、投資收益上都有較好的控制。

6.基本信念、價值觀

泰康目標成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持?內誠于心，外信于行?的核心價值觀”。除公司多提到誠信這個保險業的最基本最重要理念外，中資公司的價值觀中加入不少中國傳統文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業理念基石，在核心價值、企業文化中都予強調，并最終目標實現“和睦共生、和諧共事、和美共榮、?司和萬事興?的完美境界”?；拘拍睢r值觀是一個企業文化的核心，體現了公司經營、人員工作的共同信念，一個得到員工和客戶認可的公司價值觀可以加強公司凝聚力，樹立公司良好形象。

7.定位

平安“以優秀的傳統文化為基礎”，聯泰大都會“依托全球領先的專業技術和管理經驗”。很多公司在戰略表述中并沒有指出自己的優勢，但不代表它們缺乏

優勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業了解自身的優劣勢，認識企業所處的環境，意識到自身的威脅識別出機會。比如根據股東及公司規模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優劣勢進行粗略總結。

8.對公眾形象、社會影響的關注

生命人壽肩負“攜手提升生命價值”的企業使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經營理念，英大人壽“發揚?責任心?理念，服務客戶、成就員工、回報股東、回饋社會，爭取為中國保險業的繁榮和發展作出新的更大的貢獻”。與品牌建設相一致，各公司積極投身社會公益事業，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標志，體現著各公司的價值觀。公司利益和社會利益的矛盾與一致，社會責任的承擔是保險公司必須面對平衡的難題，一味強調其一都會將公司下一步的發展置于困難境地。

9.對雇員的關注

正德人壽“為把正德人壽建設成為一家?讓消費者滿意，股東放心，員工幸福?的一流壽險公司和百年老店而努力奮斗，為創造和諧社會做出應有貢獻”。國華人壽將”力爭成為國內領先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創造價值的金融保險集團”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、代理人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產品和服務”。公司員工的忠誠度是公司長期儲備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養人才是公司必須作出的戰略規劃。保險公司中一類特殊的人員是保險營銷員，保險營銷員的定位當前存在很多的不完善，致使營銷員流動性大，出現大量孤兒保單，同時客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標群，且不利于公司進行長期培訓。保險營銷員需要相關法律法規的明確定位，同時保險公司也要重視營銷員的長期穩定性。

各公司在制定公司戰略時側重點各有不同，如注重產品類型、關注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價值的過程中欲培養的核心競爭力上存在的差別。通過對我國壽險公司長遠目標的分析，可以總結出以下特點：按照市場占有率區分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強調公司的向外發展，如向國際化看齊、綜合服務平臺、追求卓

越等，中小公司更多強調提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質分，外資公司更多強調提供專業性、高品質服務，中資公司則強調社會效應、傳統文化的相對較多。

(二)實際問題體現

保險公司的戰略要看它們公開信息中的明確闡述，更要關注公司的實際運行情況。從2008年人壽保險公司原保費收入分析，國壽股份一家占到市場總保費收入的40.28%，前五家壽險公司的保費收入占總保費收入的78.54%。市場份額差距顯著、外資公司背景差別大，按理保險公司各自資源優劣勢有很大不同，公司戰略目標也應有自身特色，但從我國目前情況看，公司戰略雷同現象卻較嚴重。而且雷同的戰略導致了雷同的行動。近兩年井噴式增長的投連險大大壓縮了保險的保障成分，許多保險公司盲目跟隨資本市場，實現暫時保費規模的虛增長，但隨股市的下跌出現虧損、不負責的承諾予投保人的收益無法實現，破壞消費者眼中保險業形象的同時更損壞了保險公司的品牌。沒有一個正確的指導戰略，不負責任地盲目跟隨，無法培養公司競爭力，如此下去只能使得其市場份額逐步縮小，毫無發展前途。

總體來看，我國壽險公司要想長遠發展，應該加大戰略建設的力度，放遠眼光實施戰略管理。在有確定合理戰略的前提下制定各職能戰略，指導人才引進、業務開發與運行、公司治理等具體行為。通過制定適合公司實情的戰略、完成戰略實施、評價結果，用戰略管理的方法管理公司，指導公司向著既定戰略發展。