第一篇：汽車后市場人才現(xiàn)狀及需求分析

汽車后市場人才現(xiàn)狀及需求分析

作者：蘇暉稿件節(jié)選來源：搜狐博客

2010年是中國汽車市場發(fā)展歷史上重要的一年,也是歷史性的一年,目前,我國的汽車市場發(fā)展以兩位數(shù)的速度增長,也是世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家.中國的汽車市場發(fā)展大有前途,已經(jīng)成為與股市、房市并列的支持中國經(jīng)濟的重要市場,也是目前三大支柱中發(fā)展最好的市場.中國的汽車營銷市場已經(jīng)進入多種營銷業(yè)態(tài)并存的時代,汽車制造、汽車營銷、汽車售后市場都要有新的發(fā)展和變化,其中急需營銷技能型人才,并已經(jīng)形成業(yè)內(nèi)的共識.一、國內(nèi)汽車營銷市場2010年變化發(fā)展趨勢

(一)、國內(nèi)汽車銷售市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?

(1)、中國汽車市場消費的基本面仍然沒有變

A、更新期,普及期分析:中國處于普及期

B、全國消費者第一次購車仍然在75%以上

C、千人汽車保有量(世界120臺,中國僅為60臺).(2)、機動車駕駛員數(shù)量保持高增長勢頭

數(shù)據(jù)顯示,至2009年,中國汽車保有量突破8000萬輛,已成為世界第二汽車大國.其中私家車突破13565萬輛,私人汽車達到4624萬輛,這4年以內(nèi)的新車占到60%.估計到2010年,全國汽車保有量將達到9000萬輛,據(jù)北京有關部門預測,2010年北京汽車的保有量將達到近500萬輛.這意味著與汽車消費配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場.(3)、京城:1900萬常住人口,600萬流動人口

A、汽車保有量440萬輛;

B、京城有駕照人員已經(jīng)超過600萬人(200萬人無車).(4)、政府部門關于促進汽車消費的軟政策

A、1.6以下排量汽車符合節(jié)能目錄每輛車補助3000元政策

B、加快報廢更新,補貼及提高以舊換新補助標準

C、7918工程mm北京7條輻射放射線;全國南北9條干路;全國東西18條干路,將在今年下半年開始拉動重卡市場;商用車(包括大客):09-10年將刺激銷量增長).(5)、國家09年4萬億元基建投資將刺激商用車市場需求

拉動商用車市場需求(越野車)

(6)、汽車下鄉(xiāng)(60%-70%在農(nóng)村)

增量不增收,確保三季度及下半年銷售總量.引發(fā)銷售模式的變化,組合式模式(產(chǎn)品+渠道+服務方式).(7)、第一代獨生子女已經(jīng)到成家立業(yè)階段,成為住房、汽車需求的主力軍.(8)、2000年前后購置的汽車目前已經(jīng)到了更新階段,更新?lián)Q代活躍.據(jù)統(tǒng)計,日本為5-6年,中國為7-9年.據(jù)調(diào)查,高達36%的消費者打算換車.(9)、完善汽車信貸辦法,促進信貸購車.(10)、關于政策傾向:全國186個城市互動旅游,拉動公路運輸,自助游,車市.(11)、全國各地方政府將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)mm刺激市場.(12)、全國結婚市場規(guī)模巨大，每年有2200萬人登記結婚(男女雙方),并組建1100萬個新家庭.年結婚市場總費用超過一萬億元,其中10%的家庭購車,將新增100萬輛購車消費.(13)、如何理解擴大內(nèi)需政策(如基礎設施)

應從新開拓、新內(nèi)容、新路子考慮(比如:玩、旅游、休閑);過渡期:靠吃住不行.(14)、住房需求明顯加快

部分樓市庫存被消化,新樓盤供應銳減四成,而銷售大增四成;

(15)、說明:汽車經(jīng)銷商(預期)普遍比汽車制造商更樂觀;

(16)、改裝車市場將形成一座“金礦”:政策寬松;時尚、個性化發(fā)展;創(chuàng)新性改造.(17)、二手車市場

A.09年預計交易330萬輛,2010-2012年800萬輛

B.近期調(diào)查:在美國,新車車主中有49%為女性,二手車買主中占55%.女性影響著80%的家庭購車決策

C.二手車市場大發(fā)展的時機就要來到(中國汽車流通協(xié)會分析)

D.全國二手車市場09年比同期增長60%.(18)、縣城汽車消費增長迅猛,增幅遠高于一二三級城市

據(jù)媒體2009年3月26日報道,根據(jù)2008年全國行政區(qū)劃統(tǒng)計表,目前中國有縣級市374個,1642個縣(自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū)),下轄38290個鄉(xiāng)鎮(zhèn),未來“汽車下鄉(xiāng)”政策將惠及這一區(qū)域大部分人群.(19)、關于權威部門對國際、國內(nèi)汽車市場預測結論:

國際上一般汽車消費有2個重要高速發(fā)展階段:

(1)第一高速增長期:(5年左右時間)

由5臺發(fā)展到15或20臺/千人保有量:

.世界平均:120輛/千人

.中國:30輛/千人

.北京:60輛/千人

(2)第二高速增長期:(10年左右時間)

100臺/千人保有量

(二)、汽車營銷市場人才需求綜合分析:

1、全國:有39500家汽車品牌授權經(jīng)銷商;其中:15000家為4S店模式(京城:396家4S店);

2、全國有汽車園區(qū)、汽車交易市場520余家,市場從業(yè)人員約2000-3000人,另:每個4S店從業(yè)人員約100人,以上兩項合計全國大約有300萬人從事汽車營銷服務.3、目前,全國有縣級市374個,1642個縣下轄38290個鄉(xiāng)鎮(zhèn),國家正在擬定鄉(xiāng)鄉(xiāng)、村村通公路的規(guī)劃,屆時農(nóng)村汽車消費將會成為更大的市場潛力;

4、全國有700多個汽配、汽車用品市場,一般汽配市場擁有500多商戶,最大的湖北十堰汽配市場擁有2000余商戶,每個市場從業(yè)人員大約2000-3000多人,從事汽配、汽車用品市場服務,大約近100萬人左;

5、全國有二手車交易市場600多家,平均每個市場從業(yè)人員500-1000人(全國最大的二手車市場北京舊機動車交易市場從業(yè)人員為3000多人),全國大約60 萬人從事二手車交易市場服務;

6、2009年初全國從事汽車修理行業(yè)的情況:維修企業(yè)359622戶,一類10565戶,二類52712戶;工作量210105903輛臺次,整車1538014輛次,總成4792495臺次,二維23488491輛次,專項153605095輛次,救援2297529輛次.從業(yè)人員大約在數(shù)百萬人左右;

7、直接從事汽車售后市場服務的金融保險、汽車租賃、美容裝飾、汽車裝備、信息咨詢、汽車文化、汽車運動等領域,也將有上百萬人的參與服務.8、關于交通事故情況分析

國外:世界每年157萬人死于交通事故,平均每天4300人,每小時179人,可見損失之大.國內(nèi):每年平均9-10萬人死于交通事故,平均每天274人,相當于平均每天掉下一架737飛機!平均每年有3-5萬輛事故車需要報廢、復原、修理可見損失之大.(三)、汽車銷售市場人才需求環(huán)境的發(fā)展變化

1、汽車行業(yè)早已進入汽車時代、國際化時代包括營銷、售后服務;

2、汽車已進入高科技產(chǎn)品時代,汽車的配置已經(jīng)高科技化;

3、汽車營銷已進入社會化、規(guī)模化、集團化、網(wǎng)絡化階段;

4、汽車銷售早已進入激烈競爭的時代,需要不斷創(chuàng)新,需要引入高科技手段,人才競爭尤為突出;

5、廣大消費者日趨成熟,對汽車技術正在由外行變?yōu)閮?nèi)行,胃口越來越高,要求也越來越高;

6、中國汽車市場高速發(fā)展,與汽車營銷、售后服務人才需求矛盾日益突出,尤其是中高級技能型人才.二、國內(nèi)汽車行業(yè)售后服務市場的變化發(fā)展趨勢

(一)、關于汽車售后服務市場分析

1、汽車售后市場包括項目介紹

(1)、汽車售后市場介紹

汽車銷售給消費者以后,圍繞用車、養(yǎng)車、換車等一系列環(huán)節(jié)所需要的服務統(tǒng)稱為汽車售后服務,由此產(chǎn)生的消費市場,即稱為“汽車后市場”.一般來說:汽車維修保養(yǎng)、二手車經(jīng)營轉(zhuǎn)換、洗車、美容、金融服務.保險、救援、租賃、信息咨詢、汽車文化等項目都屬于汽車后市場的范疇.(2)、市場的基本特征

維修養(yǎng)護是汽車售后市場的重點之一,它具備三個消費特征:一是消費水平較高、二是必須性消費、三是重復性消費.消費者對售后服務的主要要求有三大因素:第一是便利性,第二是對一個品牌的信任度.第三是對供應商專業(yè)程度的要求.與發(fā)達國家相比,我國汽車售后市場才剛剛起步,所涉及企業(yè)數(shù)量眾多,但受各種條件的制約,普遍業(yè)態(tài)簡單、規(guī)模不大,而且服務質(zhì)量服務參差不齊.(3)、發(fā)展前景

數(shù)據(jù)顯示,至2009年,中國汽車保有量突破8000萬輛,已成為世界第二汽車大國.其中私家車突破13565萬輛,私人汽車達到4624萬輛,這4年以內(nèi)的新車占到60%.估計到2010年,全國汽車保有量將達到9000萬輛,據(jù)北京有關部門預測,2010年北京汽車的保有量將達到近500萬輛.這意味著與汽車消費配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場.2、中、外關于售后服務市場理解有一定差異;

據(jù)媒體報道,按照美國汽車售后業(yè)協(xié)會的定義,所謂“汽車售后市場”是指“汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務”,其涉及的企業(yè)主要包括汽車零配件的制造商、汽車零配件的銷售商和汽車修理服務商三大類企業(yè).在美國,汽車維修廠的形式多種多樣,顧客可以根據(jù)自己的愛好、汽車的受損程度以及所需要維修的項目區(qū)選擇合適的廠家.如果愿意多花錢買放心,車主可以原廠修配點;如果圖省錢,就到一些小型店,他們的配件有相當一部分是從亞洲進口的,其中有不少還是中國制造的;如果愿意自己動手DIY,就去專門的汽車超市或者大型百貨超市的汽車配件專柜.3、國內(nèi)外售后服務市場發(fā)展變化:

(1)、國內(nèi)情況:售后服務函概面廣泛,帶有明顯中國特色,除汽車用品生產(chǎn)規(guī)?；酝?營銷和服務規(guī)模較大的占得比例較低,大部分處于中低水平急需品牌化、規(guī)模化.(2)、國外情況:國外汽車售后服務業(yè)呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢:

第一:、品牌化經(jīng)營.這主要分為汽車制造商和專業(yè)汽配維修商兩大類.這類維修廠規(guī)模較大,生產(chǎn)設備

精良,維修人員受過統(tǒng)一培訓,在技術上具有權威性,服務對象主要是定點維修的品牌車.第二、觀念從修理轉(zhuǎn)向維護.國外汽車廠家認為真正的服務是要保證用戶的正當使用,通過服務要給客戶增加價值,廠家在產(chǎn)品制造上提出了零修理概念,售后服務的重點轉(zhuǎn)向了維護保養(yǎng).第三、高科技不斷滲透.隨著技術的發(fā)展,汽車的電子化水平越來越高,汽車保修越來越復雜,大批高科技維修設備應用于汽車維修行業(yè).隨著汽車維修網(wǎng)絡技術的發(fā)展,隨時可以再網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等,縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術信息方面的差異.(3)、國外汽車大集團非常看重中國巨大的售后服務市場潛力,紛紛進入中國市場.如美國的美翰公司、如德國的博世公司、如日本的奧德巴克斯、韓國、澳大利亞等國的公司.(二)、關于汽車售后服務市場存在的問題

1、關于產(chǎn)品服務技術落后問題.(1)舉例說明4S店售后服務存在的問題.(2)小、散、低汽車維修水平.(也有像北京汽車修理公司這樣的大公司)

(3)汽車配件、汽車用品假冒偽劣現(xiàn)象普遍.(4)二手車仍處于日本30年以前的水平,汽車租賃十分落后.(5)政策影響嚴重制約了汽車改裝市場的發(fā)展?jié)摿?(6)山東煙臺麥特集團對汽車后市場的貢獻明顯.(7)汽車后市場廠家欲借殼登陸法蘭克福證交所

據(jù)媒體2008年12月9日報道,青島金華工業(yè)集團公司并購德國上市公司重組簽約儀式在青島金華集團產(chǎn)業(yè)園舉行.歐通投資咨詢(上海)有限公司總裁托馬斯與青島金華工業(yè)集團公司總裁金景善簽署了赴德國法蘭克福證交所買殼上市意向書.2、關于售后市場人才發(fā)展落后的問題

金融海嘯來襲,汽車售后人才行情看漲,中國汽車人才網(wǎng)高級招聘顧問張國平分析,全球經(jīng)濟走弱,汽車銷量下滑,但中國汽車銷量快速增長,各類促銷政策已出臺,由此導致一線銷售人員的需求不斷上升,對于售后技術人員及技術管理型人才需求更大.中國的汽車營銷雖然4S店已經(jīng)普及,但經(jīng)營管理水平仍然與汽車市場發(fā)達國家相差較大,特別是售后服務市場更加落后,其主要原因關鍵的是人才差距問題、水平問題.如我國的二手車市場經(jīng)營水平相當于日本30年前的水平,可見差距之大.總體來說,對人才,尤其是優(yōu)秀人才的需求會增加.金融風暴造成汽車行業(yè)減速,要破解就需要產(chǎn)業(yè)升級,升級背后是對各類人才高水準的要求.對科技人員的需求會越來越多,特別是知識交叉的邊緣學科人才,懂得現(xiàn)代化管理的科技人才.(三)、國內(nèi)汽車市場營銷售后服務人才分析

1、汽車營銷人才情況及現(xiàn)狀

(1)、4S店營銷人才情況分析(兩極分化、水平技術差異)

(2)、汽車有形市場營銷人才情況分析(各大市場占據(jù)當?shù)?0%以上份額)

(3)、汽車市場新的營銷業(yè)態(tài)預測(如:大型汽車園區(qū)正在興建)

(4)、網(wǎng)上車市營銷人才分析(網(wǎng)上車市越來越重要、突破性變化)

2、汽車售后市場人才需求

(1)、二手車人才對汽車營銷市場結構分析

影響因素:資金占29%、場所占25%、資源占20%

技術占15%、人才占10%、品牌占5%

未來變化:人才占25%、技術占20%、資源占13%

資金占17%、品牌占15%、場所占10%

(2)、汽車維修養(yǎng)護人員分析

(3)、汽車金融、保險服務人才

(4)、汽車租賃人才

(5)、汽車改裝市場人才

(6)、網(wǎng)絡市場人才(高度重視,對未來的市場影響重大)

三、國內(nèi)汽車營銷售后服務對技能型人才需求的迫切性:

(一)、汽車營銷售后服務技能型人才的基本要求

如果問一個汽車專賣店的銷售人員:“你會賣車嗎?”他可能覺得這話很奇怪,但現(xiàn)在許多正在創(chuàng)造越來越高汽車銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)高層領導,卻覺得他們并“不太會賣汽車”.前三年刊登了一條清華大學開辦我國第一個汽車營銷EMBA高級工商管理班的簡訊,一時間咨詢電話鈴聲不斷,汽車行業(yè)人士發(fā)現(xiàn),汽車經(jīng)銷商們對汽車營銷專業(yè)培訓的需求可以用“如饑似渴”來形容.1、汽車是高科技的綜合體,全車有大約3萬個部件組成,如電腦控制、電子產(chǎn)品系列、發(fā)動機、音響、導航等.2、中國是目前世界上唯一的最后一塊汽車大市場,營銷前景規(guī)模對世界的影響難以預料,急需營銷技能型、綜合型、復合型人才.3、中國目前有500余家汽車市場,占全國汽車總交易量的50%,市場管理人員、經(jīng)營人員、駐場商戶人員、經(jīng)銷人員.以亞市為例,亞市有汽車從業(yè)人員約3000人,據(jù)統(tǒng)計全國有數(shù)十萬汽車營銷從業(yè)人員.據(jù)有關調(diào)查,雖然我國現(xiàn)在汽車營銷已經(jīng)成為一種新興產(chǎn)業(yè),但在迅速發(fā)展過程中,汽車銷售業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀卻越來越顯現(xiàn)出來.在我國綜合大汽車交易市場中,一般銷售人員90%左右都沒有接受過專業(yè)培訓;大型汽車品牌專賣店銷售人員中,雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占一定比例,約為30%,但接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓的人也不到20%,一般銷售員僅接受過廠家針對自己品牌的銷售培訓.走進漂亮的汽車專賣店咨詢,相當一部分銷售人員給人的感覺是語言枯燥,缺乏與顧客感情溝通的技巧.在銷售管理層中,相應的專業(yè)知識也相當貧乏.在如何進行市場預測、如何激發(fā)團隊精神、如何推廣新產(chǎn)品、如何發(fā)展終身客戶、如何操作汽車金融及汽車物流運作方式等許多方面,也大都是按經(jīng)驗辦事,缺乏把實踐上升為理論的能力.在汽車大企業(yè)銷售部門,有碩士學歷的人也有競爭上崗時落聘的情況,原因就是我國學歷教育與職業(yè)教育存在嚴重脫節(jié)現(xiàn)象.(二)汽車營銷技能型人才的素質(zhì)要求

汽車市場不僅需要大量的營銷人才,而且更急需營銷技能型人才、營銷復合型人才,不僅需要具備汽車專業(yè)知識和實踐(會開車,或在汽車企業(yè)有從業(yè)經(jīng)歷),而且更需要經(jīng)過?？婆嘤柕娜瞬?1、汽車是高科技產(chǎn)品的結合體,需要對其專項技術有基本的了解,否則談不上汽車營銷,當前無論是豪華車,還是普通汽車都存在這個問題.目前世界上最貴的汽車“布嘉迪威航.愛馬仕”(售價4300萬元),年產(chǎn)14輛;國內(nèi)目前最便宜的轎車售價2萬多元,銷售這些車都需要具備一定的專業(yè)知識.2、汽車是批量生產(chǎn)出來的,而汽車銷售是一個一個賣出去的,需要廣告、宣傳、推銷、試乘試駕、咨詢、交流、合作、服務等一系列的過程,每一個過程都有不同的知識,汽車銷售職業(yè)是令人尊敬的,如喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員,連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破(詳細介紹).3、中國的汽車市場基本是一個政策性的市場,不同時期全國或不同地區(qū)幾乎每年都要出臺大量的政策、規(guī)定、辦法.如對這些政策沒有專業(yè)性的培訓和了解,你怎么能夠說服消費者買車?

4、汽車營銷師的培訓

在很多人的觀念里,汽車營銷師和普通的營銷員沒有多少區(qū)別,兩者都是以賣車為目的.但汽車營銷師所做的絕不是簡單的“賣車”,它還包括制定營銷策略、價格策略,進行團隊組織管理、渠道管理,汽車銷售中與政府、媒體公關的管理,各種活動策劃等一系列活動.這類新新人才市場需求量大,培訓更是風生水起.汽車營銷師不同于普通營銷員(目前京城稱之為銷售顧問).在汽車的營銷過程中,無論是經(jīng)銷商還是營銷員,很多人都是以“賣車”為中心,認為只要把車賣出去就完事了,這樣就使得汽車的銷售和其它產(chǎn)品銷售是一樣的.而汽車這種商品的特性,決定了其發(fā)展速度與軌跡不可能和其它商品一樣,它需要自己獨特的營銷人員和營銷方式.現(xiàn)在銷售一輛汽車,不是停留在原有的營銷員的水平,現(xiàn)在更側(cè)重的是營銷一個品牌.汽車營銷師和普通營銷員的區(qū)別在于:首先,汽車營銷師必須掌握營銷知識和汽車專業(yè)知識,汽車營銷師不但要懂得建立以客戶為中心的營銷理念,分析研究營銷環(huán)境和消費者購買行為,調(diào)查和選擇營銷機會,制定和實施營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術等一系列專門的營銷知識,而且還需了解汽車專業(yè)知識,如汽車的基本結構和原理,汽車的性能,汽車的維護保養(yǎng)等;其次,要有先進的營銷理念,注重品牌意識.汽車營銷師要善于整合各種資源,不再是散兵游勇,不是為了賣車而賣車,而是通過一次賣車,讓消費者認可這一個品牌的汽車乃至背后的生產(chǎn)企業(yè)和伴隨終身的服務商.所以,與其說汽車營銷師是在賣車,不如說他是在賣品牌,是在把車賣給消費者的同時,向消費者傳達了一種品牌意識;最后就是汽車營銷師更注重售后服務,挖掘后市場潛力.在營銷的概念中,一件商品銷售出去不意味著營銷的結束,而恰恰是營銷的開始.傳統(tǒng)的銷售方式,是以銷售的實現(xiàn)為終點,因為汽車的買賣過程是一次性完成的,意味著靠賣車賺取的利潤也只能是一次性的,是一錘子買賣.而營銷,是以銷售的達成作為起點,賣出一輛汽車就相當于修建了一條管道,而售后服務所帶來的利潤就會源源不斷地通過這條管道流向經(jīng)營者.所以,汽車營銷師為企業(yè)和行業(yè)帶來的是永續(xù)的財富.5、心理學培訓

汽車銷售人員與消費者有著重要的溝通過程和認知過程,如果汽車營銷人員不懂得一點心理學,完全是“王婆賣瓜,自賣自夸”,其結果只能是失敗.不同時期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年齡、不同性別都存在著明顯的差別,心理變化有各自的特點,抓不住這些特點和變化就談不上溝通,更達不成合作(買車和賣車本身就是一種合作方式).6、金融知識,如外匯常識,如果缺乏這類的常識和知識,如果是營銷經(jīng)理人員經(jīng)營進口汽車,便有可能賠得一塌糊涂,抓不住任何商機.7、汽車不僅是工業(yè)產(chǎn)品、商品,更是一種藝術品,需要有一定的藝術鑒賞力,才能把汽車真正介紹給消費者,如品牌歷史、車型、概念、內(nèi)飾的藝術與色調(diào)等(舉例:如何看車角度才是最佳的).8、同時還包括如何把你本人介紹給消費者,如何與消費者交朋友,如何站在消費者的立場上考慮問題,如何做價格分析、費用分析、性能分析、職業(yè)分析、企業(yè)文化介紹等.

第二篇：汽車行業(yè)市場人才現(xiàn)狀及需求分析

汽車行業(yè)市場人才現(xiàn)狀及需求分析

2010年是中國汽車市場發(fā)展歷史上重要的一年，也是歷史性的一年，目前，我國的汽車市場發(fā)展以兩位數(shù)的速度增長，也是世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。中國的汽車市場發(fā)展大有前途，已經(jīng)成為與股市、房市并列的支持中國經(jīng)濟的重要市場，也是目前三大支柱中發(fā)展最好的市場。中國的汽車營銷市場已經(jīng)進入多種營銷業(yè)態(tài)并存的時代，汽車制造、汽車營銷、汽車售后市場都要有新的發(fā)展和變化，其中急需營銷技能型人才，并已經(jīng)形成業(yè)內(nèi)的共識。

一、國內(nèi)汽車營銷市場2010年變化發(fā)展趨勢

（一）、國內(nèi)汽車銷售市場基本情況分析

汽車銷售市場綜合分析：

1、僅按全年汽車產(chǎn)銷1500萬輛目標，月平均產(chǎn)銷應維持在125萬輛水平（6月份產(chǎn)銷分別為：129.42萬輛和113.20萬輛），6月份汽車銷售首次已經(jīng)低于月平均水平。2、7月份全國汽車產(chǎn)銷首次雙雙低于月平均水平，而且7月份銷售低于月平均水平16%，下降幅度很大，而且進入8月份汽車銷售市場依然在下滑，何以完成1700-1800萬輛產(chǎn)銷目標？

3、特別值得關注的是在什么情況下出現(xiàn)的這種情況，7月1日起國家正式實施了3000元節(jié)能汽車補貼政策，在全國范圍內(nèi)有著巨大的影響，汽車銷售還如此狀況，設想一下如果沒有此項刺激性政策，汽車銷售肯定低于月銷售汽車100萬輛！4、7月份在產(chǎn)量大幅縮減的狀態(tài)下，產(chǎn)銷相抵仍然出現(xiàn)了18萬輛的庫存，進一步說明全國汽車銷售市場處于快速下滑的狀態(tài)。

5、同時出現(xiàn)的還有全國性的汽車降價促銷和加大促銷力度，豪華車、高端車、中端車、經(jīng)濟型車同時降價，促銷力度也是09年以來少有的。

6、其他影響因素還有，如：高溫天氣、全國性水災、旱災等，對汽車消費均產(chǎn)生了較大影響。

（二）、國內(nèi)汽車銷售市場發(fā)展?jié)摿Ψ治觯?/p>

（１）、中國汽車市場消費的基本面仍然沒有變

A、更新期，普及期分析：中國處于普及期

B、全國消費者第一次購車仍然在75%以上

C、千人汽車保有量（世界120臺，中國僅為60臺）。

（２）、機動車駕駛員數(shù)量保持高增長勢頭

數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國汽車保有量突破8000萬輛，已成為世界第二汽車大國。其中私家車突破13565萬輛，私人汽車達到4624萬輛，這4年以內(nèi)的新車占到60%。估計到2010年，全國汽車保有量將達到9000萬輛，據(jù)北京有關部門預測，2010年北京汽車的保有量將達到近500萬輛。

這意味著與汽車消費配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場。

（３）、京城：1900萬常住人口，600萬流動人口

A、汽車保有量440萬輛；

B、京城有駕照人員已經(jīng)超過600萬人（200萬人無車）。

（４）、政府部門關于促進汽車消費的軟政策

A、1.6以下排量汽車符合節(jié)能目錄每輛車補助3000元政策

B、加快報廢更新，補貼及提高以舊換新補助標準

C、7918工程——北京7條輻射放射線；全國南北9條干路；全國東西18條干路，將在今年下半年開始拉動重卡市場；商用車（包括大客）：09-10年將刺激銷量增長）。

（５）、國家09年4萬億元基建投資將刺激商用車市場需求

拉動商用車市場需求（越野車）

（６）、汽車下鄉(xiāng)（60%-70%在農(nóng)村）

增量不增收，確保三季度及下半年銷售總量。引發(fā)銷售模式的變化，組合式模式（產(chǎn)品+渠道+服務方式）。（７）、第一代獨生子女已經(jīng)到成家立業(yè)階段，成為住房、汽車需求的主力軍。

（８）、2000年前后購置的汽車目前已經(jīng)到了更新階段，更新?lián)Q代活躍。據(jù)統(tǒng)計，日本為5-6年，中國為7-9年。據(jù)調(diào)查，高達36%的消費者打算換車。

（９）、完善汽車信貸辦法，促進信貸購車。

（10）、關于政策傾向：全國186個城市互動旅游，拉動公路運輸，自助游，車市。

（11）、全國各地方政府將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)——刺激市場。

（12）、全國結婚市場規(guī)模巨大，每年有2200萬人登記結婚（男女雙方），并組建1100萬個新家庭。年結婚市場總費用超過一萬億元，其中10%的家庭購車，將新增100萬輛購車消費。

（13）、如何理解擴大內(nèi)需政策（如基礎設施）

應從新開拓、新內(nèi)容、新路子考慮（比如：玩、旅游、休閑）；過渡期：靠吃住不行。

（14）、住房需求明顯加快

部分樓市庫存被消化，新樓盤供應銳減四成，而銷售大增四成；

（15）、說明：汽車經(jīng)銷商（預期）普遍比汽車制造商更樂觀；

（16）、改裝車市場將形成一座“金礦”：政策寬松；時尚、個性化發(fā)展；創(chuàng)新性改造。（17）、二手車市場

A.09年預計交易330萬輛，2010-2012年800萬輛

B.近期調(diào)查：在美國，新車車主中有49%為女性，二手車買主中占55%。女性影響著80%的家庭購車決策

C.二手車市場大發(fā)展的時機就要來到（中國汽車流通協(xié)會分析）

D.全國二手車市場09年比同期增長60%。

（18）、縣城汽車消費增長迅猛，增幅遠高于一二三級城市

據(jù)媒體2009年3月26日報道，根據(jù)2008年全國行政區(qū)劃統(tǒng)計表，目前中國有縣級市374個，1642個縣（自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū)），下轄38290個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來“汽車下鄉(xiāng)”政策將惠及這一區(qū)域大部分人群。

l 關于權威部門對國際、國內(nèi)汽車市場預測結論：

——國際上一般汽車消費有2個重要高速發(fā)展階段：

（1）第一高速增長期：（5年左右時間）

由5臺發(fā)展到15或20臺/千人保有量：

·世界平均：120輛/千人

·中國：30輛/千人

·北京：60輛/千人（2）第二高速增長期：（10年左右時間）

100臺/千人保有量

（三）、汽車營銷市場人才需求綜合分析：

1、全國：有39500家汽車品牌授權經(jīng)銷商；其中：15000家為4S店模式（京城：396家4S店）；

2、全國有汽車園區(qū)、汽車交易市場520余家，市場從業(yè)人員約2000-3000人，另：每個4S店從業(yè)人員約100人，以上兩項合計全國大約有300萬人從事汽車營銷服務。

3、目前，全國有縣級市374個，1642個縣下轄38290個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，國家正在擬定鄉(xiāng)鄉(xiāng)、村村通公路的規(guī)劃，屆時農(nóng)村汽車消費將會成為更大的市場潛力；

4、全國有700多個汽配、汽車用品市場，一般汽配市場擁有500多商戶，最大的湖北十堰汽配市場擁有2000余商戶，每個市場從業(yè)人員大約2000-3000多人，從事汽配、汽車用品市場服務，大約近100萬人左；

5、全國有二手車交易市場600多家，平均每個市場從業(yè)人員500-1000人（全國最大的二手車市場北京舊機動車交易市場從業(yè)人員為3000多人），全國大約60 萬人從事二手車交易市場服務； 6、2009年初全國從事汽車修理行業(yè)的情況：維修企業(yè)359622戶，一類10565戶，二類52712戶；工作量210105903輛臺次，整車1538014輛次，總成4792495臺次，二維23488491輛次，專項153605095輛次，救援2297529輛次。從業(yè)人員大約在數(shù)百萬人左右；

7、直接從事汽車售后市場服務的金融保險、汽車租賃、美容裝飾、汽車裝備、信息咨詢、汽車文化、汽車運動等領域，也將有上百萬人的參與服務。

8、關于交通事故情況分析

國外：世界每年157萬人死于交通事故，平均每天4300人，每小時179人，可見損失之大。

國內(nèi)：每年平均9-10萬人死于交通事故，平均每天274人，相當于平均每天掉下一架737飛機！平均每年有3-5萬輛事故車需要報廢、復原、修理可見損失之大。

（四）、汽車銷售市場人才需求環(huán)境的發(fā)展變化

1、汽車行業(yè)早已進入汽車時代、國際化時代包括營銷、售后服務；

2、汽車已進入高科技產(chǎn)品時代，汽車的配置已經(jīng)高科技化；

3、汽車營銷已進入社會化、規(guī)?；?、集團化、網(wǎng)絡化階段；

4、汽車銷售早已進入激烈競爭的時代，需要不斷創(chuàng)新，需要引入高科技手段，人才競爭尤為突出；

5、廣大消費者日趨成熟，對汽車技術正在由外行變?yōu)閮?nèi)行，胃口越來越高，要求也越來越高；

6、中國汽車市場高速發(fā)展，與汽車營銷、售后服務人才需求矛盾日益突出，尤其是中高級技能型人才。

二、國內(nèi)汽車行業(yè)售后服務市場的變化發(fā)展趨勢

（一）、關于汽車售后服務市場分析

1、汽車售后市場包括項目介紹

（1）、汽車售后市場介紹

汽車銷售給消費者以后，圍繞用車、養(yǎng)車、換車等一系列環(huán)節(jié)所需要的服務統(tǒng)稱為汽車售后服務，由此產(chǎn)生的消費市場，即稱為“汽車后市場”。

一般來說：汽車維修保養(yǎng)、二手車經(jīng)營轉(zhuǎn)換、洗車、美容、金融服務。保險、救援、租賃、信息咨詢、汽車文化等項目都屬于汽車后市場的范疇。

（2）、市場的基本特征

維修養(yǎng)護是汽車售后市場的重點之一，它具備三個消費特征：一是消費水平較高、二是必須性消費、三是重復性消費。

消費者對售后服務的主要要求有三大因素：第一是便利性，第二是對一個品牌的信任度。第三是對供應商專業(yè)程度的要求。與發(fā)達國家相比，我國汽車售后市場才剛剛起步，所涉及企業(yè)數(shù)量眾多，但受各種條件的制約，普遍業(yè)態(tài)簡單、規(guī)模不大，而且服務質(zhì)量服務參差不齊。

（3）、發(fā)展前景

數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國汽車保有量突破8000萬輛，已成為世界第二汽車大國。其中私家車突破13565萬輛，私人汽車達到4624萬輛，這4年以內(nèi)的新車占到60%。

估計到2010年，全國汽車保有量將達到9000萬輛，據(jù)北京有關部門預測，2010年北京汽車的保有量將達到近500萬輛。

這意味著與汽車消費配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場。

2、中、外關于售后服務市場理解有一定差異；

據(jù)媒體報道，按照美國汽車售后業(yè)協(xié)會的定義，所謂“汽車售后市場”是指“汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務”，其涉及的企業(yè)主要包括汽車零配件的制造商、汽車零配件的銷售商和汽車修理服務商三大類企業(yè)。

在美國，汽車維修廠的形式多種多樣，顧客可以根據(jù)自己的愛好、汽車的受損程度以及所需要維修的項目區(qū)選擇合適的廠家。如果愿意多花錢買放心，車主可以原廠修配點；如果圖省錢，就到一些小型店，他們的配件有相當一部分是從亞洲進口的，其中有不少還是中國制造的；如果愿意自己動手DIY，就去專門的汽車超市或者大型百貨超市的汽車配件專柜。

3、國內(nèi)外售后服務市場發(fā)展變化：

（1）、國內(nèi)情況：售后服務函概面廣泛，帶有明顯中國特色，除汽車用品生產(chǎn)規(guī)?；酝?，營銷和服務規(guī)模較大的占得比例較低，大部分處于中低水平急需品牌化、規(guī)?；?。

（2）、國外情況：國外汽車售后服務業(yè)呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢：

第一：、品牌化經(jīng)營。這主要分為汽車制造商和專業(yè)汽配維修商兩大類。這類維修廠規(guī)模較大，生產(chǎn)設備精良，維修人員受過統(tǒng)一培訓，在技術上具有權威性，服務對象主要是定點維修的品牌車。

第二、觀念從修理轉(zhuǎn)向維護。國外汽車廠家認為真正的服務是要保證用戶的正當使用，通過服務要給客戶增加價值，廠家在產(chǎn)品制造上提出了零修理概念，售后服務的重點轉(zhuǎn)向了維護保養(yǎng)。

第三、高科技不斷滲透。隨著技術的發(fā)展，汽車的電子化水平越來越高，汽車保修越來越復雜，大批高科技維修設備應用于汽車維修行業(yè)。隨著汽車維修網(wǎng)絡技術的發(fā)展，隨時可以再網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等，縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術信息方面的差異。

（3）、國外汽車大集團非?？粗刂袊薮蟮氖酆蠓帐袌鰸摿Γ娂娺M入中國市場。如美國的美翰公司、如德國的博世公司、如日本的奧德巴克斯、韓國、澳大利亞等國的公司。

（二）、關于汽車售后服務市場存在的問題

1、關于產(chǎn)品服務技術落后問題。

（1）舉例說明4S店售后服務存在的問題。

（2）小、散、低汽車維修水平。（也有像北京汽車修理公司這樣的大公司）

（3）汽車配件、汽車用品假冒偽劣現(xiàn)象普遍。

（4）二手車仍處于日本30年以前的水平，汽車租賃十分落后。

（5）政策影響嚴重制約了汽車改裝市場的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（6）山東煙臺麥特集團對汽車后市場的貢獻明顯。

（7）汽車后市場廠家欲借殼登陸法蘭克福證交所

據(jù)媒體2008年12月9日報道，青島金華工業(yè)集團公司并購德國上市公司重組簽約儀式在青島金華集團產(chǎn)業(yè)園舉行。歐通投資咨詢（上海）有限公司總裁托馬斯與青島金華工業(yè)集團公司總裁金景善簽署了赴德國法蘭克福證交所買殼上市意向書。

2、關于售后市場人才發(fā)展落后的問題

金融海嘯來襲，汽車售后人才行情看漲，中國汽車人才網(wǎng)高級招聘顧問張國平分析，全球經(jīng)濟走弱，汽車銷量下滑，但中國汽車銷量快速增長，各類促銷政策已出臺，由此導致一線銷售人員的需求不斷上升，對于售后技術人員及技術管理型人才需求更大。中國的汽車營銷雖然4S店已經(jīng)普及，但經(jīng)營管理水平仍然與汽車市場發(fā)達國家相差較大，特別是售后服務市場更加落后，其主要原因關鍵的是人才差距問題、水平問題。如我國的二手車市場經(jīng)營水平相當于日本30年前的水平，可見差距之大。

總體來說，對人才，尤其是優(yōu)秀人才的需求會增加。金融風暴造成汽車行業(yè)減速，要破解就需要產(chǎn)業(yè)升級，升級背后是對各類人才高水準的要求。對科技人員的需求會越來越多，特別是知識交叉的邊緣學科人才，懂得現(xiàn)代化管理的科技人才。

3、關于目前大型企業(yè)和大專院校職教培養(yǎng)營銷及售后人才

——詳見各類專題材料

（三）、國內(nèi)汽車市場營銷售后服務人才分析

1、汽車營銷人才情況及現(xiàn)狀

（1）、4S店營銷人才情況分析（兩極分化、水平技術差異）

（2）、汽車有形市場營銷人才情況分析（各大市場占據(jù)當?shù)?0%以上份額）

（3）、汽車市場新的營銷業(yè)態(tài)預測（如：大型汽車園區(qū)正在興建）

（4）、網(wǎng)上車市營銷人才分析（網(wǎng)上車市越來越重要、突破性變化）

2、汽車售后市場人才需求

（1）、二手車人才對汽車營銷市場結構分析 影響因素：資金占29%、場所占25%、資源占20% 技術占15%、人才占10%、品牌占5% 未來變化：人才占25%、技術占20%、資源占13% 資金占17%、品牌占15%、場所占10%（2）、汽車維修養(yǎng)護人員分析

（3）、汽車金融、保險服務人才

（4）、汽車租賃人才

（5）、汽車改裝市場人才

（6）、網(wǎng)絡市場人才（高度重視，對未來的市場影響重大）

三、國內(nèi)汽車營銷售后服務對技能型人才需求的迫切性：

（一）、汽車營銷售后服務技能型人才的基本要求

如果問一個汽車專賣店的銷售人員：“你會賣車嗎？”他可能覺得這話很奇怪，但現(xiàn)在許多正在創(chuàng)造越來越高汽車銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)高層領導，卻覺得他們并“不太會賣汽車”。前三年刊登了一條清華大學開辦我國第一個汽車營銷EMBA高級工商管理班的簡訊，一時間咨詢電話鈴聲不斷，汽車行業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，汽車經(jīng)銷商們對汽車營銷專業(yè)培訓的需求可以用“如饑似渴”來形容。

1、汽車是高科技的綜合體，全車有大約3萬個部件組成，如電腦控制、電子產(chǎn)品系列、發(fā)動機、音響、導航等。

2、中國是目前世界上唯一的最后一塊汽車大市場，營銷前景規(guī)模對世界的影響難以預料，急需營銷技能型、綜合型、復合型人才。

3、中國目前有500余家汽車市場，占全國汽車總交易量的50%，市場管理人員、經(jīng)營人員、駐場商戶人員、經(jīng)銷人員。以亞市為例，亞市有汽車從業(yè)人員約3000人，據(jù)統(tǒng)計全國有數(shù)十萬汽車營銷從業(yè)人員。

據(jù)有關調(diào)查，雖然我國現(xiàn)在汽車營銷已經(jīng)成為一種新興產(chǎn)業(yè)，但在迅速發(fā)展過程中，汽車銷售業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀卻越來越顯現(xiàn)出來。在我國綜合大汽車交易市場中，一般銷售人員90%左右都沒有接受過專業(yè)培訓；大型汽車品牌專賣店銷售人員中，雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占一定比例，約為30%，但接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓的人也不到20%，一般銷售員僅接受過廠家針對自己品牌的銷售培訓。走進漂亮的汽車專賣店咨詢，相當一部分銷售人員給人的感覺是語言枯燥，缺乏與顧客感情溝通的技巧。在銷售管理層中，相應的專業(yè)知識也相當貧乏。在如何進行市場預測、如何激發(fā)團隊精神、如何推廣新產(chǎn)品、如何發(fā)展終身客戶、如何操作汽車金融及汽車物流運作方式等許多方面，也大都是按經(jīng)驗辦事，缺乏把實踐上升為理論的能力。在汽車大企業(yè)銷售部門，有碩士學歷的人也有競爭上崗時落聘的情況，原因就是我國學歷教育與職業(yè)教育存在嚴重脫節(jié)現(xiàn)象。

4、同時，汽車行業(yè)也是競爭最激烈的行業(yè)之一，汽車技能型人才及營銷技能型人才極其短缺，也是影響中國汽車營銷水平與國際接軌的最大障礙之一。

（1）——舉例京城汽車經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀及變化

（2）——舉例京城汽車有形市場、4S店的情況

（3）無錫商業(yè)大廈集團東方汽車有限公司是由百貨業(yè)轉(zhuǎn)向汽車營銷的股份公司。其汽車銷售業(yè)績年年上臺階，去年已達10億元，今年目標是15億元銷售額。該公司所銷售的汽車中有60%為分期付款，其投資公司下有15個品牌的專賣店。除專賣店的銷售主管外，總經(jīng)理李蘇先生也報名參加了汽車營銷的培訓。他說，銷售量快速增長，讓人感到營銷知識太不夠用了，不斷更新銷售理念，對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展非常重要。自己過去一直埋在業(yè)務中，在吸取知識中“付出多，吃進少”。李蘇還說，高層管理人員需要學習，直接面對用戶的銷售人員更需要學習。對銷售人員來說，絕對不是對什么人都說一套話就成了，一定要有心理學等方面的知識，學問多多，都要從培訓中得來。李蘇認為像東方公司這樣從百貨行業(yè)轉(zhuǎn)過來的汽車營銷企業(yè)，讓全體員工都接受汽車營銷專業(yè)培訓是當務之急。

5、中國的汽車后市場規(guī)模要幾倍于汽車銷售市場，僅汽車用品市場在2010年就將達到3000億元的規(guī)模，市場更豐富，專業(yè)人才同樣稀缺。

（二）汽車營銷技能型人才的素質(zhì)要求 汽車市場不僅需要大量的營銷人才，而且更急需營銷技能型人才、營銷復合型人才，不僅需要具備汽車專業(yè)知識和實踐（會開車，或在汽車企業(yè)有從業(yè)經(jīng)歷），而且更需要經(jīng)過?？婆嘤柕娜瞬?。

1、汽車是高科技產(chǎn)品的結合體，需要對其專項技術有基本的了解，否則談不上汽車營銷，當前無論是豪華車，還是普通汽車都存在這個問題。目前世界上最貴的汽車“布嘉迪威航·愛馬仕”（售價4300萬元），年產(chǎn)14輛；國內(nèi)目前最便宜的轎車售價2萬多元，銷售這些車都需要具備一定的專業(yè)知識。

2、汽車是批量生產(chǎn)出來的，而汽車銷售是一個一個賣出去的，需要廣告、宣傳、推銷、試乘試駕、咨詢、交流、合作、服務等一系列的過程，每一個過程都有不同的知識，汽車銷售職業(yè)是令人尊敬的，如喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破（詳細介紹）。

——舉例說明中國的汽車營銷現(xiàn)狀。

——舉例汽車銷售技巧

3、中國的汽車市場基本是一個政策性的市場，不同時期全國或不同地區(qū)幾乎每年都要出臺大量的政策、規(guī)定、辦法。如對這些政策沒有專業(yè)性的培訓和了解，你怎么能夠說服消費者買車？

4、汽車營銷師的培訓

在很多人的觀念里，汽車營銷師和普通的營銷員沒有多少區(qū)別，兩者都是以賣車為目的。但汽車營銷師所做的絕不是簡單的“賣車”，它還包括制定營銷策略、價格策略，進行團隊組織管理、渠道管理，汽車銷售中與政府、媒體公關的管理，各種活動策劃等一系列活動。這類新新人才市場需求量大，培訓更是風生水起。

汽車營銷師不同于普通營銷員（目前京城稱之為銷售顧問）。

在汽車的營銷過程中，無論是經(jīng)銷商還是營銷員，很多人都是以“賣車”為中心，認為只要把車賣出去就完事了，這樣就使得汽車的銷售和其它產(chǎn)品銷售是一樣的。而汽車這種商品的特性，決定了其發(fā)展速度與軌跡不可能和其它商品一樣，它需要自己獨特的營銷人員和營銷方式。

現(xiàn)在銷售一輛汽車，不是停留在原有的營銷員的水平，現(xiàn)在更側(cè)重的是營銷一個品牌。汽車營銷師和普通營銷員的區(qū)別在于：首先，汽車營銷師必須掌握營銷知識和汽車專業(yè)知識，汽車營銷師不但要懂得建立以客戶為中心的營銷理念，分析研究營銷環(huán)境和消費者購買行為，調(diào)查和選擇營銷機會，制定和實施營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術等一系列專門的營銷知識，而且還需了解汽車專業(yè)知識，如汽車的基本結構和原理，汽車的性能，汽車的維護保養(yǎng)等；其次，要有先進的營銷理念，注重品牌意識。汽車營銷師要善于整合各種資源，不再是散兵游勇，不是為了賣車而賣車，而是通過一次賣車，讓消費者認可這一個品牌的汽車乃至背后的生產(chǎn)企業(yè)和伴隨終身的服務商。所以，與其說汽車營銷師是在賣車，不如說他是在賣品牌，是在把車賣給消費者的同時，向消費者傳達了一種品牌意識；最后就是汽車營銷師更注重售后服務，挖掘后市場潛力。在營銷的概念中，一件商品銷售出去不意味著營銷的結束，而恰恰是營銷的開始。傳統(tǒng)的銷售方式，是以銷售的實現(xiàn)為終點，因為汽車的買賣過程是一次性完成的，意味著靠賣車賺取的利潤也只能是一次性的，是一錘子買賣。而營銷，是以銷售的達成作為起點，賣出一輛汽車就相當于修建了一條管道，而售后服務所帶來的利潤就會源源不斷地通過這條管道流向經(jīng)營者。所以，汽車營銷師為企業(yè)和行業(yè)帶來的是永續(xù)的財富。

5、心理學培訓

汽車銷售人員與消費者有著重要的溝通過程和認知過程，如果汽車營銷人員不懂得一點心理學，完全是“王婆賣瓜，自賣自夸”，其結果只能是失敗。不同時期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年齡、不同性別都存在著明顯的差別，心理變化有各自的特點，抓不住這些特點和變化就談不上溝通，更達不成合作（買車和賣車本身就是一種合作方式）。

6、金融知識，如外匯常識，如果缺乏這類的常識和知識，如果是營銷經(jīng)理人員經(jīng)營進口汽車，便有可能賠得一塌糊涂，抓不住任何商機。

7、汽車不僅是工業(yè)產(chǎn)品、商品，更是一種藝術品，需要有一定的藝術鑒賞力，才能把汽車真正介紹給消費者，如品牌歷史、車型、概念、內(nèi)飾的藝術與色調(diào)等（舉例：如何看車角度才是最佳的）。

8、同時還包括如何把你本人介紹給消費者，如何與消費者交朋友，如何站在消費者的立場上考慮問題，如何做價格分析、費用分析、性能分析、職業(yè)分析、企業(yè)文化介紹等。

（三）成功的汽車營銷售后人員應具備哪些條件：

1、品行端正，誠信待人，熱愛汽車行業(yè)；

2、受過汽車方面的專業(yè)培訓（國外需經(jīng)在汽車生產(chǎn)線上專門培訓半年以上）

3、什么樣的營銷技能型人才更有前途

①、基礎和悟性：占30%。懂車、懂客戶、懂市場的程度，已及快速學習和理解的能力。企業(yè)十分看重；

②、經(jīng)驗背景：占20%。最重要的元素。有做過汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外，做過房地產(chǎn)銷售、家電銷售行業(yè)的人員，汽車行業(yè)也十分青睞。總之，有一些銷售經(jīng)驗的，其競爭優(yōu)勢會多一些；

③、從業(yè)心態(tài)：占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的就業(yè)幾率高一些；

④、學歷專業(yè)：占5%。學歷不重要，專業(yè)重要。學汽車的機會更多一些。中專、高中學歷都可以了，有些非要求大專學歷的企業(yè)，今后未必能招得到人；

⑤、個人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正、有親和力，像個做營銷的樣子，就已經(jīng)很好了；

⑥、心理素質(zhì)：占10%。汽車公司已經(jīng)很重視銷售人員心理素質(zhì)了。個性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些；

⑦、綜合素質(zhì)：占10%個人基本素質(zhì)也重要。文明禮貌、團隊精神等，也是重要考慮因素；

⑧、表達能力：占10%，口才不是表達能力，并不是能說會道的人最會賣車，會說會聽和會用策略的人，企業(yè)會重視； ⑨、年齡要求： 18-35歲之間，只要在區(qū)間范圍內(nèi)，年齡對汽車銷售職業(yè)沒有任何影響；

⑩、其他要素：占5%，是否熱愛汽車、是否具有駕照、是否能吃苦耐勞等等，也是企業(yè)考慮的因素。

4、有著豐富的汽車基本知識

①、汽車的外形設計；

②、汽車的動力系統(tǒng)；

③、汽車的供油系統(tǒng)；

④、電噴新技術；

⑤、汽車的制動系統(tǒng)；

⑥、汽車電氣系統(tǒng)；

⑦、汽車的安全，放沖撞設計；

⑧、汽車的報警顯示；

⑨、汽車空調(diào)系統(tǒng)；

⑩、汽車的電子及音響系列；

?、汽車的人性化設計，先進性技術。

5、他輔助專業(yè)知識： ①、汽車的駕駛知識和常識；

②、汽車的養(yǎng)護知識；

③、汽車的維修基本知識；

④、汽車故障分析判斷及原理；

⑤、汽車文化（品牌背景）、文化內(nèi)涵、社會口碑及影響、商標；

⑥、汽車廠商承諾。

6、優(yōu)秀汽車銷售人員特有的素質(zhì)

①、平和的心態(tài)；

②、處處為消費者考慮的心態(tài)；

③、對所在地人文、地理、風俗的理解和知識；

④、對所在地政策、法規(guī)的理解和把握；

⑤、誠懇的心理分析；

⑥、良好的儀表形象。

近年來，隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展、汽車消費稅率政策的出臺以及原材料、油價的不斷攀升，給汽車行業(yè)帶來的壓力與日俱增；同時GPI的上漲也給消費者帶來了一定的壓力，這將意味著不同層次的消費者在消費的同時更多了幾分謹慎與理性，尤其是對汽車這樣奢侈品尤為明顯。然而，各汽車廠商將采取何種策略以緩解外界因素帶來的消費壓力呢？站在消費者的立場上來講，在產(chǎn)品品質(zhì)不變的基礎上，“降價”是最合心意的；但站在汽車廠商的角度上來看，一味的降價不僅短時期在制造成本上升的今天雪上加霜，同時也會讓自身的品牌形象有所下降！因此選擇增強售后服務設施、改善售后服務品質(zhì)將是一條能夠走長走遠的道路，對雙方也是大有裨益的。

在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，分為生產(chǎn)、銷售、服務3大項，對于完全成熟的國際化汽車市場而言，其實主要的獲利渠道并非整車銷售而是售后服務，其中主要包括維修、保養(yǎng)、救援、信息咨詢、保險、零部件等等，而在中國前期的汽車市場中相反背道而馳，將銷售作為主要的盈利方式而忽視了售后服務這一重大環(huán)節(jié)。近年來，隨著我國汽車行業(yè)逐步與國際接軌，特別是競爭的加劇及國外汽車售后服務集團的進入，中國的汽車售后市場不僅潛力巨大人才需求潛力更大，售后市場做大做強了，中國汽車行業(yè)才能真正在世界汽車行業(yè)做大做強。

第三篇：汽車后市場行業(yè)分析報告

汽車后市場投資研究報告

目錄

1、汽車后市場概

2、汽車后市場發(fā)展政策分析

3、汽車后市場發(fā)展分析

4、互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的改造

1、汽車后市場概述

汽車后市場被稱為汽車業(yè)的黃金產(chǎn)業(yè),它是指汽車銷售以后,圍繞汽車使用過程中的各種服務。汽車后市場大體上可分為七大行業(yè)：汽保行業(yè)、汽車金融業(yè)、汽車IT業(yè)、用品、美容、快修及改裝業(yè)。相比發(fā)展成熟的國外汽車市場，汽車后市場在國內(nèi)尚是發(fā)展的藍海。數(shù)據(jù)顯示目前國內(nèi)汽車銷售額中制造的比重偏大，服務的比重過小。從目前情況來看，與中國汽車制造業(yè)快速的增長速度相比，國內(nèi)與之配套的汽車后市場還有很大的發(fā)展空間。

近年來，我國汽車保有量高速增長，隨之而來的是汽車后市場空間不斷擴大。以國外整車制造與售后服務市場份額比例約為1:1.5為參照，目前中國汽車售后市場還遠遠不能與整車市場的發(fā)展相匹配，發(fā)展?jié)摿薮?。隨著國內(nèi)汽車市場的逐步成熟，汽車產(chǎn)業(yè)鏈越來越長，中國汽車后市場的高速發(fā)展期即將到來。

2010年以來,我國的汽車行業(yè)發(fā)展之快是任何發(fā)達國家都無法比擬的,在短短的幾年里讓中國的汽車后市場迅速細分,汽車后市場的雛形逐漸呈現(xiàn)出來。

2、汽車后市場發(fā)展政策分析

汽車后市場作為汽車產(chǎn)業(yè)的重要環(huán)節(jié)，其發(fā)展的壯大以及發(fā)展的方向也均與國家政策的引導休戚相關。我國有關部門在產(chǎn)業(yè)政策、補貼政策和項目資助等方面對該項關鍵材料的技術攻關給予高度重視，從“八五規(guī)劃”開始即列入政府重點支持攻關的項目。近年來，我國頒布的相關產(chǎn)業(yè)政策具體如下：

1、車載導航影音系統(tǒng)技術規(guī)范發(fā)布

2015年1月22日，由中國汽車信息化推進產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟與深圳市汽車電子行業(yè)協(xié)會共同主辦的《車載導航影音系統(tǒng)認證技術規(guī)范》（以下簡稱《規(guī)范》）發(fā)布會在深圳市民中心舉行。該《規(guī)范》是在深圳市汽車電子行業(yè)協(xié)會、中國汽車信息化推進產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（CFAI）、中國質(zhì)量認證中心、工信部等行業(yè)機構共同倡導和推進下，由行業(yè)內(nèi)多家企業(yè)聯(lián)合起草制訂的。它是經(jīng)過企業(yè)、院校、權威機構等歷時兩年多時間共同參與的具有里程碑意義的行業(yè)標準，打破了行業(yè)多年來無強制標準的困境，實現(xiàn)了車載導航影音行業(yè)發(fā)展的新突破。

2、工信部：發(fā)布《輪胎生產(chǎn)企業(yè)公告管理暫行辦法》

2015年1月26日，為加強輪胎行業(yè)管理，規(guī)范行業(yè)準入，工信部制定的《輪胎生產(chǎn)企業(yè)公告管理暫行辦法》發(fā)布，自2015年3月1日起實施。

辦法規(guī)定，申請公告的輪胎生產(chǎn)企業(yè)應當具備獨立法人資格、符合輪胎行業(yè)準入條件要求、無重大違法行為。

3、《中國制造2025》正式發(fā)布 明確規(guī)劃十大關鍵領域

2015年5月19日，《中國制造2025》規(guī)劃正式對外發(fā)布。

《中國制造2025》要求，“繼續(xù)支持電動汽車、燃料電池汽車發(fā)展，掌握汽車低碳化、信息化、智能化核心技術，提升動力電池、驅(qū)動電機、高效內(nèi)燃機、先進變速器、輕量化材料、智能控制等核心技術的工程化和產(chǎn)業(yè)化能力，形成從關鍵零部件到整車的完整工業(yè)體系和創(chuàng)新體系，推動自主品牌節(jié)能與新能源汽車同國際先進水平接軌”。

4、工信部：發(fā)布《汽車有害物質(zhì)和可回收利用率管理要求》 2015年6月9日，工業(yè)和信息化部發(fā)布《汽車有害物質(zhì)和可回收利用率管理要求》公告，對各級汽車零部件和材料供應商提出了更高的要求：自2016年1月1日起，對總座位數(shù)不超過九座的載客車輛（M1類）有害物質(zhì)使用和可回收利用率實施管理。

這將對于促進汽車行業(yè)生產(chǎn)方式、消費模式向綠色、低碳、清潔、安全轉(zhuǎn)變，提高中國汽車產(chǎn)品國際競爭力具有重要意義。

5、兒童安全座椅“3C”認證9月實施

2015年8月26日悉，國家質(zhì)檢總局表示，9月1日起對安全座椅產(chǎn)品實施強制性“3c”認證，未獲得“3c”認證證書和未標注“3c”認證標志的機動車兒童安全座椅，將不得出廠、銷售、進口或者在其他經(jīng)營活動中使用。

這是繼上海、山東、深圳將兒童強制使用安全座椅寫進地方性條例及法規(guī)后又一項國家強制性法規(guī)的出臺。

6、零部件統(tǒng)一編碼國家標準于2016年實施

2015年9月11日，國家標準委批準發(fā)布了由中國物品編碼中心、中國自動識別技術協(xié)會等單位起草的GB/T32007-2015《汽車零部件的統(tǒng)一編碼與標識》國家標準，標準于2016年1月1日正式實施。

標準規(guī)定了汽車零部件統(tǒng)一編碼的編碼原則、數(shù)據(jù)結構、符號表示方法及其位置的一般原則。適用于汽車零部件（配件）統(tǒng)一編碼和標識的編制，以及汽車零部件（配件）的信息采集及數(shù)據(jù)交換。

對規(guī)范汽車維修市場，提高企業(yè)管理效率、降低運營成本，實現(xiàn)消費者配件查詢、配件可追溯體系的建立提供了技術手段。

7、八部委：發(fā)布《汽車維修技術信息公開實施管理辦法》

2015年9月14日，交通運輸部、環(huán)保部、商務部、國家工商總局等8部門聯(lián)合發(fā)布了《汽車維修技術信息公開實施管理辦法》（簡稱《辦法》），《辦法》自2016年1月1日起實施，明確汽車生產(chǎn)者應采用網(wǎng)上信息公開方式，公開所銷售汽車車型的維修技術信息。

3、汽車后市場發(fā)展分析

1、發(fā)展歷程 世紀 30 年代初，汽車美容、養(yǎng)護業(yè)在英美等發(fā)達國家開始起 步，汽車后市場的雛形開始形成。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟的復蘇使 汽車工業(yè)飛速發(fā)展。同時，也使汽車美容、養(yǎng)護業(yè)日益壯大，汽車已經(jīng)不再采用“大拆大卸”的維修方式，而是采用以維護為主，視情維 修的方式，推行免拆維護。汽車后市場逐漸走向成熟。汽車美容、養(yǎng)護業(yè)在我國興起于 20 世紀 90 年代。隨著轎車擁有量特別是私家車擁有量的增加，汽車美容、養(yǎng)護業(yè)開始被有車族所熟知，“七分養(yǎng)，三分修”，以養(yǎng)代修的愛車新理念逐步被廣大有車族所接受。發(fā)展至今，我國的汽車后市場已初具規(guī)模，從業(yè)人員達 900 萬人，年維修產(chǎn)值 6000-7000億元。但與英美等發(fā)達國家相比，我國的汽車后市場總體水平依然落后，停留在汽車后市場的初級階段。伴隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展、相關政策的調(diào)整與完善，以及汽車保有量的迅速 增加，汽車后市場發(fā)展迅猛，市場前景十分看好。

2、發(fā)展現(xiàn)狀

隨著汽車廠家產(chǎn)能的不斷擴大，4S店數(shù)量的不斷增長，新車銷售的利潤也越來越薄。全國3萬家汽車經(jīng)銷商中，僅有1/3能維持盈利。這迫使汽車經(jīng)銷商的競爭向汽車后市場轉(zhuǎn)移。中國汽車后市場巨大的市場規(guī)模和高額的利潤，吸引著越來越多的國內(nèi)外企業(yè)搶占新市場。面對國際大鱷的大舉進駐，國內(nèi)售后市場的整合還是以汽車經(jīng)銷商為主導。據(jù)了解，有將近80%的廠商采用“買車送服務”的營銷策略，即把在4S店購車的客戶發(fā)展成會員，然后利用會員折扣增加他們對4S店的忠誠度。但4S店售后服務收費較高也成為其詬病。2015年全國汽車后市場不僅保持高速增長，還將出現(xiàn)新的變革。面對電子商務的進一步開拓，傳統(tǒng)的汽配用品銷售服務將受到?jīng)_擊。而位于剛起步或還在初級發(fā)展階段的縣域市場，將會出現(xiàn)一片紅紅火火。沿海城市將進一步擴大交通管制、買車搖號或單雙號分日行駛等舉措會更加普及，成為中國特色的汽車后市場風景線。

汽車后市場是產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，占總利潤60－70%。我國汽車保有量高速增長，隨之而來的是汽車后市場空間不斷擴大。預計到2015年，總規(guī)模將超過7000億元。目前國內(nèi)正式注冊的汽車美容裝飾維修廠家30余萬家，經(jīng)營汽車美容9000多家。

據(jù)中國行業(yè)報告網(wǎng)發(fā)布的2015年版中國汽車后市場調(diào)研與發(fā)展前景預測報告顯示，近幾年來，伴隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展、相關政策的調(diào)整與完善，以及汽車保有量的迅速增加，汽車后市場發(fā)展迅猛，市場前景十分看好，我國的汽車后市場也慢慢成熟起來。汽車后市場最早的分類是以汽車整車銷售的前、后順序進行分類的。一是汽保行業(yè)；二是汽車維修及配件行業(yè)；三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業(yè)；四是二手車及汽車租賃行業(yè)。我國的汽車行業(yè)發(fā)展之快是任何發(fā)達國家都無法比擬的，在短短的幾年里讓中國的汽車后市場迅速細分，汽車后市場的雛形逐漸呈現(xiàn)出來。同時，制約行業(yè)發(fā)展的問題越來越突出，主要表現(xiàn)為以下幾點：

信息不對稱

發(fā)展多年的汽車整車銷售行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，價格越來越透明，銷售汽車的利潤也越來越低。汽車行業(yè)利潤逐漸從前市轉(zhuǎn)向后市。在所有人都看好的汽車后市場目前正處于無序野蠻、魚龍混雜，即便是行業(yè)的壟斷者----4S店也被央視“3?15”等屢屢曝光，存在大量如小病大修、維修過程不透明、價格高等黑幕，從總體來看，汽車后市場還處于發(fā)展的初級階段，行業(yè)模式多種多樣，標準混亂。由于沒有透明公開的競爭平臺以及汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈過長各種服務流程沒有標準可言，導致信息不對稱。產(chǎn)品良莠不齊

汽車美容裝飾的利潤主要來自用料的差價以及工時費，有的商家為了得到更多的利潤，常常以次充好，普通消費者根本無法識別。有的消費者貼了劣質(zhì)的防爆膜，甚至出現(xiàn)夜間看不到外面情況的現(xiàn)象，還有的消費者更換了大視野后視鏡，行駛中看鏡時感覺頭暈目眩，遠近距離判斷不清，給行車帶來極大的安全隱患。如此這些導致消費者對汽車美容產(chǎn)品和汽車美容店缺少信任。

服務人員參差不齊

由于汽車美容裝飾后短時間內(nèi)很難辨別質(zhì)量和效果，使得市場上不少無正規(guī)培訓、無專業(yè)品牌產(chǎn)品、無專業(yè)機械設備、無服務質(zhì)量保證的“四無”美容裝飾店遍地開花。

行業(yè)缺乏統(tǒng)一標準和管理

由于缺乏統(tǒng)一的服務標準，不同的商家之間汽車美容裝飾服務報價相差懸殊。市場上汽車裝飾的利潤率一般會在40%~50%左右，個別商家的利潤率可以達到120%~200%。以真皮座椅為例，賣到4000元的，可能成本不到1500元；成本不到100元的布座套，有的甚至賣到500元以上。正是由于在汽車后市場方面法律法規(guī)與行業(yè)標準的缺失，才使得暴利與欺詐阻礙著后市場行業(yè)的健康發(fā)展。

3、市場規(guī)模

近10年來中國私家車增長一直處于井噴狀態(tài)，中國目前的汽車保有量已達1.54億輛，且每年還有約2000萬輛的增量，但隨著新車銷量增速逐漸放緩，汽車產(chǎn)業(yè)鏈價值中樞將向后端轉(zhuǎn)移。目前我國平均車齡僅4年左右，距離成熟汽車市場車齡水平仍有較大提升空間。汽車保有量與平均車齡的持續(xù)增長將推動汽車后市場進入快速成長階段，2015年汽車后市場的交易額估計會達到7 000億元，未來汽車后市場規(guī)模突破萬億已是板上釘釘?shù)氖?，?jù)權威機構預估，2018年將形成一個超過萬億元的大產(chǎn)業(yè)，預計未來10年汽車后市場規(guī)模有望達到4萬億元~5萬億元的規(guī)模，超過美國而成為世界第一大市場。

同時，中國汽車后市場集中度遠遠低于美國，連鎖企業(yè)規(guī)模尚小。例如，美國ATUOZONE有5391家連鎖店，ATUOPARTS也有4366家連鎖店，但中國規(guī)模較大的汽車后服務公司華勝只有120家門店，近年來異軍崛起的黑馬康眾目前也只有170家門店。

4、利潤結構

據(jù)中研普華發(fā)布的《2011-2015年中國汽車后市場行業(yè)深度分析及前景預測報告》顯示，整體來看，我國汽車后市場具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ?018年中國汽車后市場的規(guī)模將超過美國，成為全球第一大汽車后市場國?！捌嚲S修保養(yǎng)”作為汽車后市場的重要部分，在此趨勢中將迎來廣闊的市場發(fā)展空間。

隨著我國汽車保有量的增加和消費者汽車養(yǎng)護觀念的變化，作為汽車銷售后整體消費市場的汽車后市場保持著問道的增長態(tài)勢。按照國際上通行的說法，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈上，后市場產(chǎn)生的利潤至少要超過前市場1倍以上。下圖為汽車行業(yè)銷售與利潤比較圖：

從上對比圖可以看出：汽車后市場銷售額僅占整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的1/3左右，但是從利潤分析圖來看，其利潤分布占整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈超過50%的份額。并且，按照每輛汽車在生命周期內(nèi)，用車成本約為車價的2-3倍，足以看出汽車后場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中利潤最大的且最穩(wěn)定的。

4、互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的改造

2015年在萬億級市場規(guī)模的吸引下，資本不斷涌入，數(shù)以百計的O2O洗車、維修保養(yǎng)企業(yè)蜂擁而至，催生了多種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，他們打著“顛覆傳統(tǒng)”的口號，掀起了汽車后市場商業(yè)模式PK戰(zhàn)。由于汽車后市場長期以來處于信息嚴重不對稱的局面，而互聯(lián)網(wǎng)強調(diào)的是信息的互聯(lián)互通，恰恰可以解決汽車后市場信息不對稱的問題，讓車主更放心，更廉價地完成正常的消費，這對整個行業(yè)都是顛覆性的。

據(jù)不完全統(tǒng)計，僅2014年汽車后市場O2O領域的風投融資多達67起，總金額超百億元。2015年，截止到10月，汽車領域投融資項目共計36起，其中27起為汽車后市場領域。當然傳統(tǒng)汽車服務企業(yè)也在暗中努力，紛紛上馬O2O項目，要在“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車后市場的爭奪戰(zhàn)中一拼高下。

2015年在萬億級市場規(guī)模的吸引下，資本不斷涌入，數(shù)以百計的O2O洗車、維修保養(yǎng)企業(yè)蜂擁而至，催生了多種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，他們打著“顛覆傳統(tǒng)”的口號，掀起了汽車后市場商業(yè)模式PK戰(zhàn)。當前汽車后市場以下三種商業(yè)模式：

1、平臺型O2O，即是線上商城+線下特約門店服務。其優(yōu)勢在于網(wǎng)上商城銷售獲利的同時，可以迅速擴充線下服務商規(guī)模。

平臺O2O解決了傳統(tǒng)汽車后市場信息不對稱的問題，卻并沒有抓到其真正的痛點，即用戶體驗。事實上其局限性也很快展露：業(yè)務模式偏向B端需要積累大量的商家資源，入駐商家的數(shù)量及線下服務質(zhì)量直接決定了平臺型O2O的生死。除此之外，由于平臺不提供服務，一方面很難保障線下服務質(zhì)量及客戶體驗，另一方面一旦用戶與商家達成直接聯(lián)系則很有可能造成流失，用戶忠誠度較低。

目前這種模式中較為成功的百度地圖基于LBS的車主服務，以場景位置出發(fā)輻射用戶。這種模式針對的不僅僅是現(xiàn)有車主，而是所有百度地圖的用戶，即使你現(xiàn)在沒有車，未來才會買車，百度也把你納進來，汽車后市場對于百度而言，既有存量也有增量，所以這一塊市場容易“吃”。因為百度地圖龐大的裝機量，這種模式不需要像創(chuàng)業(yè)公司那樣花重金去推廣，用戶手機已經(jīng)自帶，潛在用戶基數(shù)很大，推廣成本很低。目前，在百度地圖上陸續(xù)推出的加油、代駕、汽車保險，再加上最新推出的汽車保養(yǎng)服務，已經(jīng)將近1億車主牢牢綁在百度地圖的服務網(wǎng)上，而同時3.26億的月活用戶中也隱藏著潛在的增量。從體驗角度來說，因為車主、智能手機、汽車是三位一體的，智能手機在哪里．車就在哪里，所以百度可以基于LBS提供更精確的汽車后服務。在售后方面來說，百度與國內(nèi)領先的4S店服務平臺“樂車邦”合作，實現(xiàn)百度地圖作為生活服務平臺的“跨界服務”，而且百度地圖本身就可以導航，同時能記錄登陸車主的軌跡，通過后臺的人工智能判斷，基于車主位置推薦正規(guī)4S店，而非僅僅提供可提供保養(yǎng)服務的商家列表，未來基于行車路徑，只要車主輸入一次初始信息，百度很容易實現(xiàn)車主需求預判的提醒功能。譬如車主登記了2 000 km里程，汽車是5 000km換機油，百度地圖記錄了車主2 800 km行程之后，就可以提醒車主要更換機油了。

百度地圖同時還是一個O2O的入口，通過百度的車聯(lián)網(wǎng)和汽車操作系統(tǒng)，未來的車會更聰明、更智慧，車輛根據(jù)位置和場景會自動提醒車保養(yǎng)汽車或者進行其他消費。百度地圖可以自動把提供服務的商家列出來，同時把商家的歷史成交與評價列出來，讓用戶可以從中選優(yōu)。這比用戶單純根據(jù)APP的優(yōu)惠去“瞎貓撞死耗子”要強得多。如果數(shù)據(jù)與資源利用得當，這種模式的體驗是最好的，但是入口到體驗，需要做好地推，把各地的汽車相關商家納入進來，同時還得同電商合作，讓車主在地圖內(nèi)就可以完成所有消費。

2、垂直型O2O，即是線上自營商城+自營店服務。這一模式的優(yōu)勢在于對線下服務商的完全可控性，同時服務標準化把車主的體驗做到了最佳。目前在該領域，汽車后市場標桿企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車開創(chuàng)者車發(fā)發(fā)被認為是將垂直型O2O模式優(yōu)勢最大發(fā)揮的企業(yè)。

車發(fā)發(fā)，通過搭建在線平臺，在線下建立輕資產(chǎn)的直營門店為36品牌汽車保養(yǎng)、鈑噴、美容、快修、保險等一站式汽車服務。垂直O(jiān)2O模式將傳統(tǒng)找店、比價、咨詢、預約、支付等流程搬到線上，其強大集客能力一方面能以低成本保障客流，另一方面門店不依賴位置，開設新店的房租水電成本不到傳統(tǒng)的一半，線下模式較“輕”。相比平臺O2O線下服務質(zhì)量難以把控，車發(fā)發(fā)在業(yè)內(nèi)首個建立直營服務體系，并搭建起全球零配件供應體系提供標準化服務，目前服務滿意度在業(yè)內(nèi)最高，用戶點贊率達96%，忠誠度極高。這種“線上重、線下輕”的垂直O(jiān)2O運營模式也讓車發(fā)發(fā)在資本寒冬的2015年實現(xiàn)了穩(wěn)步發(fā)展。據(jù)車發(fā)發(fā)CEO王海介紹，車發(fā)發(fā)全國第8家門店奧林華府店首個集合社會資源優(yōu)勢，采用控股直營方式，這將進一步加快其擴張速度。有業(yè)內(nèi)人士稱車發(fā)發(fā)或?qū)⒊蔀橹袊畲蟠怪監(jiān)2O企業(yè)。

3、網(wǎng)上預約+上門服務模式。曾經(jīng)主要運用于洗車和保養(yǎng)領域，典型的包括e保養(yǎng)等，優(yōu)勢在于無需門店經(jīng)營，成本較低，滿足客戶的個性化時間、地點需求。然而上門業(yè)務由于太過理想化，忽略了上門業(yè)務受場地、設備搬運等的種種限制，業(yè)務單

一、高上門成本、用戶粘度過低等成為經(jīng)營中最大問題和難以突破的壁壘。在一系列上門洗車企業(yè)倒閉及最大上門保養(yǎng)企業(yè)博湃養(yǎng)車宣告破產(chǎn)之后，純上門業(yè)務被淘汰出局。目前上門業(yè)務基本依托線下門店進行。

第四篇：汽車后市場現(xiàn)狀分析報告

汽車后市場的現(xiàn)狀分析

2012年3月 在越來越激烈的汽車裝飾品行業(yè)中，低價策略，是很多后來者入市的慣用手段，更是品牌弱勢的直接結果。而品牌，正是當前汽車用品行業(yè)共同的短板。同樣，汽車裝飾品行業(yè)也未能幸免。

我國汽車裝飾用品逐步形成氣候不過是近幾年的事情，絕大多數(shù)企業(yè)品牌形象還很不清晰，難以擺脫低檔、做工粗糙的形象，自然會影響消費者對大同小異的汽車裝飾品的接受程度和信任程度。

與此同時，自主設計創(chuàng)新或購買授權往往需要大量的資金以及產(chǎn)品上市后的持續(xù)宣傳和推廣費用，致使很多企業(yè)放棄創(chuàng)新之路選擇防止暢銷品牌，從而陷入無品牌、利潤微薄、消費者辨識度低不能獲得長遠市場的惡性循環(huán)中。

在汽車裝飾品領域，讓人印象深刻的品牌并無多少，但也正是這種具有市場影響力品牌的空缺，才是中小企業(yè)突圍銷路困境，逆轉(zhuǎn)市場的核心競爭力。在消費者眼里，品牌是多年市場考驗形成的品質(zhì)與特色的凝聚，因此，汽車裝飾品行業(yè)中的眾多企業(yè)若想在殘酷的市場拼殺中占有一席之地，必須重視品牌的塑造、強化和推廣。

二、汽車裝飾品產(chǎn)品同質(zhì)化競爭

所謂“同質(zhì)化”是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象，在商品同質(zhì)化基礎上的市場競爭行為稱為“同質(zhì)化競爭”。

在“山寨”盛行的年代里，產(chǎn)品同質(zhì)化危機已經(jīng)滲透到了各行各業(yè)，汽車裝飾品行業(yè)的“拿來主義”也是明顯異常。產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭是一個行業(yè)不斷走向成熟所必經(jīng)的殘酷時段，對于一個只有二十幾年歷史的年輕行業(yè)來說，汽車裝飾行業(yè)的同質(zhì)化競爭更是在所難免。

一頭是嚷嚷著要樹立品牌，另一頭卻扎進了同質(zhì)化競爭的血海里拼殺個你死我活，是很多企業(yè)應對市場潮流的無奈之舉。那么在這種市場環(huán)境下，如何破局產(chǎn)品同質(zhì)化就成為了企業(yè)占領市場先機的重要籌碼。

一個行業(yè)在其發(fā)展過程中遇到這樣或者那樣的問題無可厚非，也正是由于這些問題的存在才能不斷推動行業(yè)的向前健康發(fā)展。汽車用品行業(yè)的同質(zhì)化競爭也許只是問題的一個表象，關鍵是我們要對存在的問題有一個清醒的認識，深挖根源，才能推動行業(yè)的發(fā)展，才能受益于一個健康的市場環(huán)境。

三、汽車裝飾品產(chǎn)品的價格競爭

自從“價格戰(zhàn)”這個名詞誕生以來，在人們的意識里它就始終是和“不正當競爭”、“賠本拼命”等一系列市場運作的陰暗面聯(lián)系在一起的。誰要是被冠之以“價格戰(zhàn)”的美名，那他必定會成為社會輿論攻擊的對象，輕則被人家啐幾口口水，重則嚴重影響公司的形象。因此，眾廠家對這個稱號都是“避之尚恐不及”。

“價格戰(zhàn)”之所以會被人不恥，主要就是由于它一方面逼著廠商拼命降價，壓低利潤，甚至賠本做買賣;另一方面由于廠方過度壓縮成本造成產(chǎn)品質(zhì)量問題泛濫，直接禍害消費者。

因為價格因素的影響，我們也就不難理解汽車裝飾品行業(yè)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的現(xiàn)象了。由于同質(zhì)化競爭傷害到了那些敢于創(chuàng)新的企業(yè)，一些有自己想法的企業(yè)收不回創(chuàng)新的成本，生存難以為繼，從此也就銷聲匿跡或隨波逐流了。

可以說同質(zhì)化競爭和低價格競爭是相互影響、互為因果的關系。低價格競爭傷害到了創(chuàng)新的生產(chǎn)企業(yè)，將其推向同質(zhì)化競爭的深淵，反過來同質(zhì)化競爭又加劇了企業(yè)的低價格競爭，這種反復的互相牽連和傷害已經(jīng)成為了行業(yè)發(fā)展，企業(yè)競爭的最大障礙。

第四章：淺談汽車裝飾行業(yè)發(fā)展及投資前景

一、裝飾市場投資回報可觀

在歐美發(fā)達國家，汽車后市場各環(huán)節(jié)累積的利潤額在整個汽車市場總利潤額中所占的比例遠遠大于汽車前市場(生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié))，有的甚至超過70%;而在我國，盡管目前汽車市場利潤的大頭仍然被汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商所占有，但隨著汽車市場發(fā)育的逐漸成熟，相信汽車生產(chǎn)和經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤率必然會逐步降低，汽車后市場各環(huán)節(jié)的利潤則會越來越豐厚。

從目前的市場情況看來，傳統(tǒng)的汽車保養(yǎng)和汽車改裝服務正在被日益興起的越來越個性化的汽車裝飾所取代，換言之，汽車裝飾已經(jīng)日益成為汽車后市場的生力軍，成為汽車后市場真正的“先頭部隊”。

據(jù)不完全統(tǒng)計，僅在北京市，目前大大小小、形形色色的汽車裝飾店就已上萬家，由于行業(yè)前景看好，投資回報可觀，社會各領域?qū)ζ囇b飾行業(yè)的投資熱情持續(xù)升溫，國外汽車裝飾服務行業(yè)的巨頭們近兩年也加快了進軍中國汽車裝飾市場以及加快與本土企業(yè)結盟合作的步伐。

二、個性化汽車裝飾改裝大行其道

作為現(xiàn)代的交通工具之一，汽車給人們帶來的除了交通的便捷還有精神上的滿足，隨著社會的進步與發(fā)展，人們的需求也逐步趨于個性化，汽車裝飾改裝隨之成為一種時尚。當然有需求就會有生產(chǎn)，相信這種龐大的釋放自我，展現(xiàn)個性自我的車主需求，必將推動汽車個性化裝飾改裝行業(yè)的蓬勃發(fā)展。

在國外，私人汽車的裝飾改裝率達到了60%。汽車裝飾改裝標志著人們的汽車消費理念已從“代步”向“個性時尚”轉(zhuǎn)變。中國的汽車裝飾業(yè)出現(xiàn)不過20年時間，自1982年興起，最初只是貼普通的太陽膜、做座套。1993年開始，進口的防盜器、CD機開始涌入形成裝飾業(yè)的第一次突變。1995年開始，包真皮座椅、貼防爆膜緊隨其后，形成第二輪汽車裝飾熱潮。而現(xiàn)階段，隨著國內(nèi)汽車消費市場的持續(xù)升溫，尤其是私家車的增多，以及車主人員結構的變化，追求奢華、個性的80后即將占據(jù)市場主導地位等因素，都將為汽車裝飾改裝行業(yè)的個性化發(fā)展起到多方推動的作用。

三、巨大商機下行業(yè)亟待規(guī)范

一個行業(yè)如果存在巨大的利潤空間，必然會誘惑眾多趨之若鶩的投資者，而這樣的競爭注定是混亂下的“鏖戰(zhàn)”。

中國汽車裝飾用品行業(yè)的在發(fā)展的過程中，由于沒有國家相關的產(chǎn)業(yè)政策和經(jīng)營服務標準的指導，使得行業(yè)繁榮的背后日益顯現(xiàn)出大量的問題，比如產(chǎn)品的假冒偽劣、知識產(chǎn)權侵權、欺詐經(jīng)營等等。

不過值得欣慰的是，日前，商務部、中國汽車流通協(xié)會共同召開《汽車美容裝飾業(yè)經(jīng)營規(guī)范》工作暨中國汽車流通協(xié)會汽車裝飾及用品專業(yè)委員會成立新聞發(fā)布會。這也就意味著，汽車美容裝飾行業(yè)即將有標準可依。

四、消費者對高檔車用消費品興趣濃厚

隨著國民生活水平的提高，我國的汽車保有量也在逐步增加。據(jù)有關部門統(tǒng)計，新車增加，初次購買者目前仍占大多數(shù)，并且所購汽車多為家庭經(jīng)濟型轎車。但是隨著車主對用車環(huán)境與用車體驗等方面的要求逐步提高，以往只能出現(xiàn)在高級轎車當中的汽車用品越來越受到大家的青睞。

比如汽車電子類的汽車影音系統(tǒng)、電子導航系統(tǒng)、倒車雷達系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、巡航定速系統(tǒng)、車載電話、可根據(jù)環(huán)境明暗自動調(diào)節(jié)大燈亮度的智能系統(tǒng)等以提高用車舒適度的汽車裝飾改裝項目，和以提倡健康環(huán)保理念為領先的汽車坐墊、汽車香水、專車專用腳墊等，都是車主們目前以及未來很長一段時間的采購熱點。

結束語：

隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展和人們消費觀念的改變，中國已經(jīng)超越美國成為汽車消費市場的第一大國。作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈接的汽車裝飾行業(yè)發(fā)展也隨之迎來了巨大的發(fā)展空間，但是這種快速爆發(fā)式的發(fā)展也必將帶來異常殘酷的市場競爭壓力，無論是品牌、同質(zhì)化還是價格的競爭都將從主旋律上面促進行業(yè)的發(fā)展，而企業(yè)究竟是淹沒在行業(yè)的詬病當中，還是把握行業(yè)發(fā)展大動脈，走健康發(fā)展的道路，則需要每一個企業(yè)領導人的謹慎思考了。

第五篇：汽車后市場業(yè)務分析報告

汽車后市場業(yè)務分析報告

一、概述

1、定義

汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務，它涵蓋了消費者買車后所需要的一切服務。也就是說，汽車從售出到報廢的過程中，圍繞汽車售后使用環(huán)節(jié)中各種后繼需要和服務而產(chǎn)生的一系列交易活動的總稱。

汽車后市場最早的分類是以汽車整車銷售的前、后順序進行分類的。汽車后市場大體上可分為七大行業(yè)：汽保行業(yè)；汽車金融行業(yè)；汽車IT行業(yè)；汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業(yè)又稱汽車養(yǎng)護行業(yè)；汽車維修及配件行業(yè)；汽車文化及汽車運動行業(yè)；二手車及汽車租賃行業(yè)；后市場聯(lián)盟平臺整合。

汽車后市場有不同的定義，歸納起來有三種主要定義：定義之一是消費者在使用汽車的過程中所發(fā)生的與汽車有關的費用，具體維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝、油品等服務；定義之二是整車落地銷售后，車主所需的一切服務；定義之三是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的有機組成部分，包括汽車銷售領域的金融服務、汽車租賃、保險、廣告、裝潢、維護、維修與保養(yǎng)；日常運行的油品；駕校、停車場、車友俱樂部、救援系統(tǒng)、交通信息服務、二手車等。

2、發(fā)展情況

國內(nèi)汽車后市場可以分為四個發(fā)展階段：第一階段是1990－1996年，汽車后市場的開始階段。服務對象：基本是公務車；第二階段是1997－2006年，汽車后市場的高速發(fā)展階段服務對象：公務車為主，私車15%；第三階段是2007－2010年，汽車后市場的洗牌階段。服務對象：私車50%，公務車50%；第四階段是2011年以后，汽車后市場平緩發(fā)展階段服務對象：私家車為主，每個地區(qū)有2－3家區(qū)域性的龍頭店，品牌快修快保店與4S站并行，國外汽車服務連鎖巨頭進入中國，其它個體店要選擇好自己發(fā)展道路。

汽車后市場是產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，占總利潤60－70%；2005年，國內(nèi)汽車用品行業(yè)產(chǎn)值達到420億元，維修行業(yè)產(chǎn)值410億元；到2010年，總規(guī)模超過1900億元；2015年中國汽車后市場規(guī)模達8000億元，同比增長33%；預計2018年市場規(guī)模有望突破1萬億元。目前國內(nèi)正式注冊的汽車美容裝飾維修廠家30余萬家，經(jīng)營汽車美容9000多家（不包括路邊店）。并且汽車銷售市場每年以30%速度遞增；每臺車售后服務金額約為車價的2倍，10年報廢；加上私家車主的整體汽車售后保養(yǎng)服務意識增強。因此中國的汽車后市場面臨一個歷史的發(fā)展機遇。

3、國內(nèi)汽車后市場渠道模式

在中國，汽車后市場主要有以下五大渠道：一是發(fā)展起來的汽車4S店；二是傳統(tǒng)大中型維修廠；三是汽車維修路邊店；四是汽車專項服務店；五是品牌快修美容裝飾連鎖店。這五大渠道在面積大小，設備投資，人員素質(zhì)，地點便利性，服務質(zhì)量，服務時間和收費標準等方面各有千秋，短期可以共存，但隨著市場的發(fā)展變化，經(jīng)過逐步變化的汽車4S店和國際知名的品牌快修保養(yǎng)美容連鎖店是兩大主要渠道。

二、汽車后市場主要業(yè)務

1、汽車美容

汽車美容包括車表美容護理，車內(nèi)翻新護理，高級護理三大項目。（1）車表美容護理：無水洗車、泡沫精致洗車、全自動電腦洗車、底盤清洗、漆面污漬處理、漆面飛漆處理、新車開蠟、氧化層去除、漆面封釉、漆面劃痕處理、拋光翻新、金屬件增亮、輪胎增亮防滑、玻璃拋光等項目。

（2）車內(nèi)翻新護理：車內(nèi)頂棚清洗、車門襯板清洗、儀表盤清洗護理、桃木清洗、絲絨清洗、地毯除臭、塑料內(nèi)飾清洗護理、真皮座椅清洗、全車皮革養(yǎng)護等項目；

（3）高級美容護理：漆面封釉、漆面鍍膜、汽車桑拿、底盤封塑、臭氧消毒、劃痕修復等項目。

2、汽車裝飾

汽車裝飾主要是新車裝飾，其主要項目有：全車貼膜、鋪地膠、鋪地墊、擋泥板、扶手箱、尾箱開啟器、桃木內(nèi)飾、加裝輪眉、防撞膠條、更換拉手、安裝門碗、加裝晴雨擋、加裝尾喉、另加上部分客戶要求的真皮座椅、豪華天窗、隔音工程等項目。

3、汽車養(yǎng)護

汽車養(yǎng)護主要有日常養(yǎng)護，附加保養(yǎng)兩大類別。日常養(yǎng)護屬于必須進行的項目，而附加保養(yǎng)則是客戶自己選擇要不要做的項目；

日常養(yǎng)護項目主要有換機油、加防凍液、更換三濾、更換雨刮、變速器止漏、清洗更換剎車片、空調(diào)檢測及加氟利昂、檢查電瓶液配比、電瓶維護等；

而附加的項目主要有：燃燒系統(tǒng)免拆清洗、潤滑系統(tǒng)免拆清洗、冷卻系統(tǒng)免拆清洗、電腦檢測及解碼、發(fā)電機維護、發(fā)動機維護、尾氣達標等等項目

4、汽車電子

汽車電子類主要的產(chǎn)品有：防盜器、倒車雷達、中央門鎖、車載電話、GPS、加裝電動門窗、更換自動天線、車載冰箱、胎壓檢測器、電壓轉(zhuǎn)換器、各部位車燈、車載應急燈、后視系統(tǒng)等。

5、汽車娛樂

汽車娛樂影音系統(tǒng)主要業(yè)務包括：車載電視、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、顯示器、電子游戲系統(tǒng)等

6、汽車改裝

汽車改裝主要包括汽車外觀改裝，汽車性能提高改裝，賽車按標準改裝三大類別。

其中汽車外觀改裝主要有：改裝包圍、更換方向盤、增加個性貼紙、更換輪胎、更換輪轂、更換儀表等；

汽車性能提高改裝主要包括：增加氙氣燈、改裝進氣系統(tǒng)、改裝排氣系統(tǒng)、改裝點火系統(tǒng)、改裝供油系統(tǒng)等；

賽車按標準改裝主要有車內(nèi)頭盔、防滑架、賽車服飾、避震器、懸掛加強賽車安全帶等等。

7、汽車飾品

汽車飾品主要包括個性飾品與專用飾品兩大類別，個性飾品主要有：卡通娃娃、個性香水、內(nèi)外閃燈、游俠伴侶、風火輪、個性地毯、動感領動、個性坐套、鈦金氣喉、車飾邊條、香熏掛件等；專用飾品主要有野營套裝，車載冰箱等。

8、輪胎服務

汽車輪胎服務主要的項目包括：更換輪胎、輪胎平衡、四輪定位、快速補胎、專業(yè)補胎、輪胎沖氮氣、輪胎保養(yǎng)等

9、汽車維修

汽車專業(yè)維修包括對汽車各部位的維修，主要是對車身，底盤，發(fā)動機，電氣系統(tǒng)等方面進行全面系統(tǒng)的維修，主要的項目很多，實際上就是“對生病之車實施搶救”，使之恢復正常。

10、汽車用商務品 高端公務商務車上的辦公用品主要有：車用辦公桌椅，車用電腦，車用打印機，車用傳真機，車載電話等，另外車用熱水器，車用電冰箱也是高端商務公務人士所需，增加汽車辦公用品，原因是汽車已經(jīng)越來越成為眾多商務人士，政府高管的第二個辦公室。目前國內(nèi)這個市場正處于萌芽階段，還是一個待開發(fā)的處女地。

11、汽車租賃

汽車租賃按時間分包括：定時租賃和臨時租賃；按客戶類別分為：政府租賃，企業(yè)租賃和個人租賃三大類。汽車租賃在中國處于搖擺不定的一個發(fā)展階段，市場有較大的需求，但國內(nèi)缺乏切實有效的信用和擔保制度，致使汽車租賃的風險較大。大型投資方不敢貿(mào)然介入。

12、車主俱樂部

在目前國內(nèi)車主俱樂部不太成熟的市場情況下，可以建立不同類型的俱樂部如：品牌俱樂部、車迷俱樂部、越野俱樂部、維修俱樂部、救援俱樂部等。車主俱樂部可以為車主提供：一是汽車類服務：如代辦保險、驗車、泊位、換領駕照、補領駕照、補領行駛證、管家提醒、代（補）交養(yǎng)路費、理賠、審證、貸款等。二是汽車體驗與交流：如外駕車出游、試乘試駕、車友會、會員制等。三是汽車救援：如拖車服務、快速搶修、提供24小時救援等。

13、二手車

二手車業(yè)務主要包括以下類別：二手車直接購買，銷售，二手車中介，二手車評估，二手車暫保管，二手車代過戶，二手車置換，二手車代保養(yǎng)裝新等。但由于中國缺乏真正的二手車評估系統(tǒng)和評估人員，并且缺乏相關的法律依據(jù)，因此二手車業(yè)務市場仍處于無標準的模糊狀態(tài)。

14、汽車文化

汽車文化包括：汽車模型、汽車體育、汽車知識、汽車報刊、汽車書籍、汽車影視、汽車車迷、汽車與社會等。汽車文化是汽車市場發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，車不僅是駕駛工具，而更象一個人自己的翅膀，與人攜手共進，也需要文化的熏陶。

15、汽車融資

汽車融資包括汽車信貸和消費信貸兩大類別，而汽車消費信貸在中國仍處于起步階段。

16、汽車廣告

汽車廣告涉及報紙、雜志、電臺、電視臺、戶外、單頁、比賽贊助等，在發(fā)達國家，汽車廣告是所有廣告中的大戶，有的甚至是最大戶。

17、汽車資訊

汽車資訊主要包括：市場調(diào)查、市場分析、行業(yè)動態(tài)、統(tǒng)計分析、政策法規(guī)、未來發(fā)展等幾大類別，汽車資訊在國內(nèi)還處于起步階段。而國外的汽車資訊類公司處于行業(yè)領航者的角色。

18、汽車培訓

汽車培訓已經(jīng)從早期的汽車駕校和汽車維修培訓逐步向汽車美容裝飾培訓，汽車服務銷售接待培訓，汽車銷售團隊培訓過度，不久的將來很快就會有汽車行業(yè)中層管理者培訓和汽車行業(yè)決策者培訓。

三、汽車后市場的需求因素

（一）商品或服務價格

一般而言，汽車后市場商品的價格與汽車后市場的需求量成反方向變動，即價格越高，需求越少，反之則相反。

（二）汽車合理密度、汽車合理容量 1.汽車合理密度。

一個國家或城市的汽車合理密度是指汽車在一個國家或城市行駛時不太發(fā)生堵車時的密度。如果超過汽車的合理密度，該國家或城市就會經(jīng)常發(fā)生堵車現(xiàn)象。

一個國家或城市的汽車合理密度與一個國家或城市的公路總里程成正比，與一個國家或城市的人口總數(shù)、汽車平均長度成反比。由于一個國家或城市的公路總里程、人口總數(shù)、汽車平均長度都是變動的，因此，一個國家或城市的汽車合理密度也是變動的。

2.汽車合理容量。

一個國家或城市的汽車合理容量是指汽車在一個國家或城市行駛時不太發(fā)生堵車時的容量。如果超過汽車的合理容量，汽車增長的空間就不大了，汽車后市場基本上就將進入飽和狀態(tài)了。

（三）汽車保有量

汽車保有量是指一個國家、地區(qū)或城市已經(jīng)擁有汽車的數(shù)量。汽車保有量決定了汽車后市場的現(xiàn)實需求量。

隨著我國經(jīng)濟社會持續(xù)快速發(fā)展，群眾購車剛性需求旺盛，汽車保有量繼續(xù)呈快速增長趨勢，2015年新注冊登記的汽車達2385萬輛，保有量凈增1781萬輛，均為歷史最高水平。全國有40個城市的汽車保有量超過百萬輛，北京、成都、深圳、上海、重慶、天津、蘇州、鄭州、杭州、廣州、西安11個城市汽車保有量超過200萬輛。

（四）消費者的收入水平

當消費者的收入提高時，會增加對汽車裝飾、汽車改裝的需求量。

（五）汽油、電力的價格

汽油、電力是與汽車后市場最相關的商品，當汽油價格、電價上漲時，對汽車和電動汽車的需求量會下降，對汽車后市場產(chǎn)品和服務的需求量會下降。

（六）消費者的偏好

當車主對某種商品的偏好程度增強時，該商品的需求量就會增加；相反，當車主對某種商品的偏好程度減弱時，該商品的需求量就會減少。

（七）國家政策導向

當對汽車的消費稅增加時，對汽車的需求量就減少，相應對汽車后市場產(chǎn)品和服務的需求量就下降。

（八）消費者的預期

當車主預期未來的收入將上升時，將增加對汽車后市場產(chǎn)品和服務的現(xiàn)期需求，反之則會減少對汽車后市場產(chǎn)品和服務的現(xiàn)期需求。

（九）人口因素

由于城市化建設或者移民等因素，當一個城市的人口增加時，該城市的汽車后市場產(chǎn)品和服務的需求量就會上升。

四、汽車后市場存在問題分析

1、汽車銷售體系不完善

售后服務是汽車后市場的重要組成部分，中國汽車售后服務業(yè)同整個汽車后市場一樣發(fā)展不夠充分，汽車銷售體系不完善是其根本原因。中國現(xiàn)行的汽車銷售體系不完善，使得廠家對經(jīng)銷商和售后服務控制不夠充分，三者的聯(lián)系不夠緊密，使廠家、經(jīng)銷商和售后服務脫節(jié)，導致了售后服務市場發(fā)展不充分。

西方發(fā)達國家的汽車銷售體系主要存在以下明顯優(yōu)勢：（1）銷售體系的建立以生產(chǎn)廠家為中心，形成一種唇齒相依、休戚與共的產(chǎn)銷銜接關系。它們之間的關系一般是依靠合同把銷售活動與雙方的利益緊密地聯(lián)系在一起，采用的是受控于廠家的專賣制，這些專賣店都是四位一體，售后服務是其主要業(yè)務之一。另外還有一些專門從事售后服務的店面，一般也是由廠家授權，與廠家屬于利益共同體。在這種利益共同體中一個環(huán)節(jié)的失誤會造成整體利潤的下降，因此，所有的環(huán)節(jié)都會不遺余力地使顧客滿意。

（2）銷售網(wǎng)絡通常由兩個環(huán)節(jié)組成，一級銷售網(wǎng)點和二級銷售網(wǎng)點。一級網(wǎng)點即分銷商，主要負責從汽車生產(chǎn)廠進貨，然后批發(fā)給零售商；零售業(yè)務則由二級網(wǎng)點即零售商來完成。這種體制分工嚴格，保證各級分銷商都有錢可賺，避免了利益沖突，有利于維護長久的合作。而中國汽車銷售體系則混亂得多。廠家的主導地位沒能建立起來，廠家、批發(fā)商、經(jīng)銷商和售后服務各環(huán)節(jié)的功能劃分不清晰。在中國汽車銷售的渠道里，除了有廠商主導的流通路徑外，至少還存在其他銷售部門（主要是指中國汽車銷售總公司等）和各地汽車交易市場兩條路徑。顯然廠家對其控制力度不夠，對其各環(huán)節(jié)不容易協(xié)調(diào)管理，不利于價格的統(tǒng)一。另外，各條路徑都存在功能劃分不清晰、利益分割不明確的問題，人們往往只看到短期利益大的汽車零售，而忽視了售后服務對中長期利益的巨大作用，不愿意承擔售后服務的責任。而專門從事售后服務的部門，也沒能從服務消費者的宗旨出發(fā)，經(jīng)常是夸大事實，無論是廠家、一級或二級銷售商都是既做批發(fā)又做零售，加劇了內(nèi)部競爭，不利于企業(yè)的成長。

2、服務水平有限

現(xiàn)在人們不僅僅把汽車看作是交通工具，更是一種生活和人性的延伸，車主彰顯個性的需求變得越來越強烈，所以汽車服務不再局限于為消費者提供方便，更應該加入快樂消費、安全消費和文化消費的內(nèi)容。但是目前中國汽車服務的種類還比較少，集中在汽車配件、改裝、美容等方面，而對汽車融資、咨詢、文化等涉及不多。汽車服務不健全，對汽車服務的理解不充分。

另外，中國汽車服務企業(yè)的服務質(zhì)量也不高。由于中國汽車服務市場的進入壁壘低，出現(xiàn)了大量小規(guī)模的汽車服務企業(yè)。這些企業(yè)進入服務行業(yè)之初，只是看到了企業(yè)服務業(yè)的巨額利潤，并沒有真正考慮要在服務質(zhì)量上下工夫，缺乏嚴格的治理軌制，誠信度低，市場觀念稀薄、服務不到位。

它們往往從事的服務項目較為單一，大部分從事汽車日常保養(yǎng)、美容的服務。由于受資金的限制，缺乏必要的專業(yè)設備和技術支持，人員素質(zhì)也不高，導致服務質(zhì)量上不去，顧客抱怨較多。

3、市場秩序混亂

中國汽車后市場，從表面看，企業(yè)總數(shù)大、類別多，但由于缺乏正確的理論指導，企業(yè)發(fā)展良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上還處于混亂狀態(tài)。中國從事汽車服務行業(yè)的店面，總數(shù)不少，但大多數(shù)規(guī)模較小，店與店之間相互拆臺，主要進行價格競爭，這使得企業(yè)很難從低價競爭中走出來，影響該領域競爭力的形成。

4、缺乏成本優(yōu)勢

中國汽車服務業(yè)從業(yè)企業(yè)眾多，都還處在探索階段，缺乏正確的模式。企業(yè)發(fā)展往往各自為政，規(guī)模采購的優(yōu)勢很難發(fā)揮，整體成本偏高。

5、市場環(huán)境不成熟

從服務接受方來看，很多消費者還不清楚汽車后市場所涵蓋的范圍，對于后市場的消費方式和能給自己帶來的好處，都還處于一知半解的狀態(tài)，甚至還存在一些理解上的誤區(qū)，因此消費也比較謹慎。從服務提供方來看，服務不健全、缺乏服務理念是普遍存在的問題。

五、汽車后市場發(fā)展策略分析

1、選擇合適的汽車銷售體系 汽車售后服務是否能受到人們的重視，是否能夠發(fā)展起來，很大程度上取決于汽車銷售體系是否合適。為了適應汽車售后服務的發(fā)展，應該建立起廠家主導型的銷售體系，使廠家、經(jīng)銷商和服務企業(yè)成為利益共同體，明確服務對企業(yè)長期發(fā)展的重要意義，讓經(jīng)銷商和服務企業(yè)自覺為售后服務負起責任。另外，在銷售體系的管理中，要將各分銷部門職能劃分清晰，廠家應該給予區(qū)域經(jīng)營的特權，避免利益沖突，這樣才能讓分銷商心無旁騖做好自己的事，售后服務才能得到保證。

2、選擇合適的汽車銷售模式

對于銷售企業(yè)和售后服務企業(yè)，連鎖經(jīng)營的模式較為合適。國外汽車銷售和售后服務發(fā)展也證明了這種模式在汽車領域的可行性。這種模式有利于廠家的統(tǒng)一管理，并且可以發(fā)揮集團采購的優(yōu)勢，降低整體成本，建立品牌優(yōu)勢。

3、提高市場準入門檻

除了從資金和基本設施對企業(yè)提出基本要求外，還應該對企業(yè)的專業(yè)技術人員人數(shù)、技術水平提出一定的要求。對于不合格的企業(yè)要擋在門外。這樣做不僅是為了保證服務質(zhì)量，同時也是對企業(yè)的發(fā)展負責。

4、增強服務理念

要提高服務意識，就要求企業(yè)首先建立起服務理念，并將這種理念貫穿于企業(yè)內(nèi)部，不斷強調(diào)服務質(zhì)量對企業(yè)長期繁榮的重要性。在實踐中應當建立一系列服務標準，讓員工看到企業(yè)對服務質(zhì)量的重視，這樣才能使員工在工作時無形中體現(xiàn)服務顧客的宗旨。

5、鼓勵消費

加大宣傳力度。可以通過網(wǎng)絡、電視等多種形式向消費者傳遞汽車后市場的概念，告訴消費者除了維修、美容、保養(yǎng)外，還可以享受哪些服務，各項服務能為他們的生活帶來哪些便利。另外，對于目前消費者涉及較少的服務，消費時應該給予一定的優(yōu)惠或獎勵，以鼓勵消費。

六、發(fā)展汽車后市場，構建汽車服務綜合體系

現(xiàn)在的中國汽車后市場顯然是一種低層次的、粗放型的市場。這也是每一個成熟市場體發(fā)展必定經(jīng)歷的階段，需要在有關政府主管部分和行業(yè)機構的組織和領導下盡快建立一種體系體例更完善、運營更公道、競爭更公平、服務更殷勤、有極具競爭實力的汽車后市場綜合服務體系。

1、經(jīng)營理念和模式

政府主管部分和行業(yè)機構主導制定汽車后市場行業(yè)服務的總體劃定和尺度，建立汽車后市場服務的準入軌制。在規(guī)范的行業(yè)軌制下，形成良性的行業(yè)競爭，允許資本的自由進出。為行業(yè)發(fā)展、為車主的滿足作為一切工作的起點和落腳點。

“四位一體”以及“連鎖經(jīng)營“模式，將成為未來中國汽車后市場服務發(fā)展模式的主流?！八奈灰惑w”即目前在中國汽車市場上盛行的“4S”形式，這種模式源于歐洲，它具有信息的專業(yè)性、連續(xù)性以及規(guī)范性，能夠適應汽車后市場的發(fā)展；“連鎖經(jīng)營”它整合了各個品牌汽車的資源，打破縱向壟斷，在價格、服務透明的基礎上，提夠汽車后市場發(fā)展的需求，解決車主的題目。

這兩種模式都有各自的長處，能夠促進中國后汽車市場的發(fā)展。

2、綜合服務體系的范圍

汽車后市場綜合服務體系是為了提夠給車主更規(guī)范、更公道、更全面的服務，車主用最公道的代價，享受汽車帶給他們的便利。服務范圍分為硬件(主要體現(xiàn)為售后服務)和軟件(各種信息服務)兩方面。

（1）硬件服務 1)汽車維修

汽車后市場體系應以維修作為服務的重點之一和主要的利潤來源之一。占總利潤的比例能達到50%。因此，維修應更強調(diào)專業(yè)性、技術性、便利性，在保證維修質(zhì)量的前提下盡量滿足顧客求便的需求。前臺接待人員要主動熱情的為客戶解答疑問和提供服務;維修人員要經(jīng)過專業(yè)技能培訓，有相應的資格證書才能上崗，嚴格遵守各項維修制度。汽車維修的專業(yè)設備要齊全，用法要規(guī)范，盡可能的減少維修時對車的影響。

2)汽車的深化保養(yǎng)

汽車深化保養(yǎng)倡導“以養(yǎng)代修，汽車七分養(yǎng)三分修”逐漸為有車一族所認可。汽車深化保養(yǎng)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，任何一輛汽車其技術狀況都將隨著行駛里程增加而變壞。良好的保養(yǎng)可以延緩技術狀況變壞的趨勢，減少車輛可能出現(xiàn)的使用故障，增加車輛的使用壽命。隨著汽車制造技術的提高，汽車各系統(tǒng)變得更加精密，常規(guī)保養(yǎng)存在一系列問題，諸如解決不了冷起動磨損問題；發(fā)動機中臟機油排不干凈，污染新機油，影響效果。而現(xiàn)在在我國還有一部分汽車維修企業(yè)死抱著傳統(tǒng)的保養(yǎng)觀念不放，保養(yǎng)設備和工具陳舊落后，保養(yǎng)方法手段還是老一套，根本不適應現(xiàn)代汽車發(fā)展的需要，所以新的保養(yǎng)理念在客戶中的推廣，是從事汽車后市場服務人的一種責任，不僅是對客戶、對汽車服務公司、對環(huán)境都有好處的。這也是汽車后市場服務的新的經(jīng)濟增長點。

3)定期檢測

車主大多不懂車，他們很希望在車子出現(xiàn)問題之前了解車子現(xiàn)在使用狀況，會不會出現(xiàn)危險，定期檢查將會解決車主的疑惑。這要求汽車服務機構要及時和定期的與客戶聯(lián)系，掌握和了解客戶的車輛狀況，便于及時發(fā)現(xiàn)問題，快速解決問題，給客戶一種安全、放心的感覺。

4)個性化改裝

在我國現(xiàn)實是，汽車改裝經(jīng)營者資質(zhì)難以認證，而汽車用戶對于改裝知識了解不多，改裝后質(zhì)量和安全性也無從評定，其潛在的風險之大不言而喻，也不可不慎。因此在客戶要求要進行個性化改裝的時候，在保證行車安全的前提下，盡量幫助客戶達成自己的愿望。以后這方面會有規(guī)范化的市場體制。這也是汽車后市場的一個利潤的增長點。

2、軟件服務 1)新車及二手車交易

汽車后市場中汽車服務機構，根據(jù)顧客的經(jīng)濟能力、駕駛喜好、安全要求、經(jīng)濟性以及用途，為其提夠?qū)I(yè)的咨詢，使顧客以最合理的方式獲取適合自己駕駛的汽車。當車主需要置換汽車時，也能得到專業(yè)的鑒定，為顧客省事，減少顧客的風險。

2)保險咨詢服務

根據(jù)顧客的實際情況，為顧客設計出買車時適宜的保險組合，并對事故定損和保險索賠進行實務指導，減少顧客發(fā)生交通事故時的損失。

3)車務功能

為顧客的新車代上牌照、落戶及代辦車輛年檢、駕駛證年審和代繳有關稅費、違章費用等。

4)車手培訓

進行駕駛員培訓以及有關汽車維修保養(yǎng)的相關專業(yè)知識培訓。5)緊急救援

車輛在行駛過程中出現(xiàn)問題，只需撥打電話就可以享受綜合服務體系提供的諸如換胎、開鎖、急送油、拖車牽引和快速維修等服務。

6)租賃及信貸

綜合服務體系可以根據(jù)自身的實力選擇開辟租賃交易市場或為顧客提供租賃信息服務，并為顧客買車等提供信貸服務。

7)汽車文化娛樂

具有相同愛好的車迷聚在一起，交朋友，談經(jīng)驗，是快節(jié)奏工作之余心情得以釋放的好方法?；谶@一點，綜合服務體系可以提供諸如汽車發(fā)展史瀏覽、名車瀏覽、資料閱讀、國家汽車消費政策新動向介紹以及組織參加汽車旅游、越野拉力賽、聚會等。

3、綜合服務體系的競爭優(yōu)勢

作為具有一定規(guī)模的汽車后市場綜合服務體系業(yè)的短期利益眼光截然不同。在此經(jīng)營模式下所體現(xiàn)的競爭優(yōu)勢也很明顯。全球化進程的不斷推進，要求在全球范圍重新分配資源，同質(zhì)化競爭的結果必然是將達不到一定規(guī)模的“小字輩”淘汰出歷史舞臺。而發(fā)展大型連鎖加盟店和一站式綜合性服務體系平臺，既可以為廣大車主提供便利，又能在當前競爭激烈的市場中分得一杯羹，故而受到越來越多的商家的青睞。

1）提供質(zhì)優(yōu)價廉的服務成為可能

一方面，企業(yè)著眼于長遠發(fā)展，會將提供優(yōu)質(zhì)服務放在首位。另一方面，由于綜合服務體系對內(nèi)部加盟企業(yè)實施統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一技術標準和技術支持方式，統(tǒng)一服務價格，以減少不正當競爭；統(tǒng)一進貨渠道，以從根本上杜絕假冒偽劣；統(tǒng)一物流配送，以降低運輸成本；統(tǒng)一宣傳品牌，以節(jié)約宣傳費用等。這些無疑都會使綜合服務體系的服務能力得到提升，并使經(jīng)營成本得以降低，從而形成自己的價格優(yōu)勢。

2）建立品牌化經(jīng)營方式

實現(xiàn)品牌化經(jīng)營是當今市場條件下對企業(yè)提出的新的戰(zhàn)略經(jīng)營方式。品牌是服務質(zhì)量的載體，其本身就具有一定的商業(yè)價值。由于目前國內(nèi)汽車后市場各子行業(yè)本身多而散，實力薄弱，一直處于競爭無序狀態(tài)，且品牌觀念落后，因而很難形成自己的品牌，也就談不上品牌化經(jīng)營。而今后的汽車后市場綜合服務體系在形成的初期就聚集一定的規(guī)模和資金實力，統(tǒng)一的企業(yè)品牌、統(tǒng)一的技術裝備、統(tǒng)一的配件供應、統(tǒng)一的維修標準、統(tǒng)一的操作規(guī)范、統(tǒng)一的服務承諾，以及公開作業(yè)項目、公開收費標準、公開質(zhì)量保證。達到提高服務質(zhì)量和增強價格競爭優(yōu)勢以及宣傳品牌理念，為品牌的形成提供了條件，必將最終形成品牌化經(jīng)營。

3）建立規(guī)?；倪\作方式

規(guī)模化經(jīng)營已是大勢所趨，綜合服務體系借助“以點帶面”和“點點連鎖”的經(jīng)營策略，以質(zhì)優(yōu)價廉、全面便捷的服務為首要任務，會在顧客中形成自己的良好的口碑，以此來擴大顧客規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營。為此，服務網(wǎng)點應統(tǒng)一服務價格，統(tǒng)一原材料進貨渠道，引進先進設備，設立跟蹤服務，努力使顧客得到方便、快捷的服務，使經(jīng)營網(wǎng)絡不斷延伸，積累起雄厚的資金，使規(guī)模不斷擴大。

4）增強企業(yè)的核心競爭力

隨著國外汽車修理業(yè)的大舉進入，判別一個企業(yè)核心競爭能力高低的標準也會有所變化，即：規(guī)?；⒈憷?、價格優(yōu)勢、服務質(zhì)量、品牌化等將會關鍵。綜合服務體系的建立將使我國汽車后市場服務在這幾個方面的實力得到極大的提升，促進中國汽車服務市場向大型化、專業(yè)化、聯(lián)合化方向轉(zhuǎn)變，整合現(xiàn)有資源，淘汰原有的小企業(yè)和馬路店，形成規(guī)模優(yōu)勢。5）吸收和借鑒國外先進的管理經(jīng)驗與技術

國外的立足點是提高保質(zhì)期限，推行保姆式服務、品牌化服務，不僅僅局限于為消費者提供方便，而是在傳統(tǒng)意義上加入快樂消費、安全消費和文化消費等內(nèi)容，給予車主一種可以無限延伸的生活，一種能彰顯個性的特色。隨著汽車技術的發(fā)展，汽車的電子化水平越來越高，汽車的保修越來越復雜，僅僅依靠憑經(jīng)驗就能解決問題的年代早就一去不復返。專業(yè)化的技術和服務是未來后市場服務上所要具備的基本素質(zhì)。