汽車后市場行業研究分析報告

隨著中國汽車保有量不斷攀升，汽車后市場的規模也隨之增大，并越來越多的受到人們的關注。而隨著車齡增長，大量的存量車脫保而進入了獨立后市場，對獨立后市場的運營提出了新的要求。過去的汽車后市場存在著信息不透明、層級眾多等問題。受到汽車行業整體發展和政策的影響，中國汽車后市場發展將面臨新的機遇與挑戰。

一、中國汽車后市場發展概述

（一）中國汽車后市場發展

1、概念定義

消費者購車流程中，當新車完成交付后就進入汽車后市場，所以汽車后市場是一個非常龐大的概念。汽車后市場在廣義上囊括汽車售出之后，圍繞汽車使用的生命周期中的所有交易和服務，涉及汽車使用、維護、修理、再購買等等。供應鏈則涵蓋了一個由供應商到最終用戶所連接成的商品流通結構。本篇報告將聚焦與汽車后市場供應鏈體系更為息息相關的售后零配件和維保市場進行重點分析和闡述。

汽車后市場服務

2、發展歷程

汽車后市場行業發展的總體環境與國內汽車銷售和保有量的增長有著密不可分的關系。改革開放后，我國的乘用車銷售市場有所起色，汽車后市場才得以隨之發展。與國外發達國家相比，我國汽車及其對應后市場產業發展起步較晚，汽車后市場從形成到發展大體上經歷了五個發展階段：

3、發展特征

如今，隨著互聯網發展、信息獲取速度加快以及市場教育周期縮短，中國汽車市場消費者對行業了解加深，同時供應端所提供的后市場服務內容及渠道也逐漸多樣化。傳統4S店本身固化的服務和產品模式，已不足以滿足消費者多樣化的需求。加之政策鼓勵，各層級的獨立后市場興起，市場參與者眾多。

目前來看，在新車質保期內，即使4S店普遍價格較高，消費者仍然會因為保修、質量等原因而選擇4S店渠道進行維修和保養。但當汽車出保后，4S店面臨著獨立后市場極具競爭力的價格競爭，后市場客戶流失率極高。

隨著汽車后市場逐步成熟放開，獨立后市場對主機廠的重要性將繼續升級。然而，對比中國獨立售后零配件市場與其他成熟市場來看，中國市場有著其獨特的市場

特征，也面臨著挑戰：

(1)

配件體系不健全

非整車企業授權配件流通體系極為混亂，配件流通信息不透明，流通各環節難以監控監管。獨立后市場配件引發的問題難以得到反向追溯，從而使得消費者對配件的質量和安全性產生顧慮和懷疑。

(2)

中國零配件分級尚不健全

消費者對于不同層級的配件認知仍有待提升，同時配件的信息數據流通并不透明，從而導致次品件、假件現象頻頻出現。

(3)

新興電商體系的快速推廣

消費者/店家接受度高。長期將使流通層級扁平化，并且通過標準化配件數據庫打通多方信息，從而規范行業體系和數據信息。但短期內，新增的流通渠道及尚未建立的技術規范體系使市場復雜度增加。

尚未完全成熟的市場帶來發展挑戰的同時，也為市場參與者帶來相應的發展機遇，中國后市場整體而言處于蓬勃發展且效率逐步強化的階段。

（二）中國汽車后市場供應鏈規模

1、中國汽車市場規模及發展進程

汽車行業用戶消費周期

中國汽車后市場行業的發展與國內新車銷售及汽車保有量密不可分。回顧過去10年中國汽車行業發展歷程，新車銷售市場規模得到快速的增長。在2009年-2010年更有井噴式的擴張，平均年增速高達40%，成為世界上最大的新車銷售市場。目前新車銷量增速有所放緩，并趨于穩定，汽車產業發展逐步從原先的新車增量市場轉變為存量迭代的市場。

全球各大市場新車年銷售數據

由于產能逐步飽和，市場處于由原先的供應驅動轉向由終端消費者需求驅動的階段，加之汽車品牌產品之間競爭加劇，導致終端經銷商新車銷售價格和新車利潤逐步下滑。經銷商利潤的重心從新車銷售，逐步過渡到汽車全生命周期的相關服務上來，售后服務的地位逐漸提高。該變化向上游倒逼整車廠調整業務關注點，使得整車廠對汽車后市場更加重視。目前國內后市場業務處于利潤交錯期，汽車后市場將逐步成為汽車行業主要的利潤來源。

汽車市場利潤發展周期示意圖

中國汽車產銷量增長趨緩，汽車產業逐漸步入“存量時代”。中國汽車工業協會公布的汽車產銷量數據表明，近十年中國汽車產銷增長逐漸放緩，汽車市場由“增量時代”

逐步進入“存量時代”，穩步增長的汽車保有量為汽車后市場的發展提供了巨大的市場空間，后市場成汽車產業主要發力點。

2、后市場增長核心驅動力

汽車后市場的發展主要來自于終端需求及政府監管的驅動，本章節將會對需求端核心驅動力進行深入分析，政府監管類相關驅動力將會在下一部分后市場政策環境重點探討。

(1)

汽車保有量平穩增加

保有量作為潛在后市場服務對象的基數，隨著新車銷量的增長而增長。相比于美國、德國、日本等成熟市場中相對穩定的保有量，中國市場乘用車保有量穩定攀升，預計在2021年期間，中國乘用車保有量有望突破2億大關；增長的汽車保有基盤，意味著對日常維修保養的需求相應增加。

全球主要汽車市場汽車保有量

(2)

國內近年來新車型加速推出

國內市場中大尺寸車型及高端/豪華品牌的市場占比增長，存在更為豐富的售后服務需求，同時也帶來更高的產品溢價：后市場單用戶的服務營收值相應升高，提升整體車后市場價值。雖然目前新購車群體在短期內仍然將在4S店接受汽車的售后服務，但當出保后將大量切換至獨立后市場渠道。

(3)

存量車輛老齡化

由于保有量穩步提升加之新車銷量增速放緩，中國乘用車市場保有量車齡呈現整體老齡化的趨勢，平均車齡不斷上升，2018年汽車平均車齡有望突破5年。高車齡車輛

車主對維修和保養的需求相對新車用戶而言

更高，也即對零配件的需求更高，從而將推動整體售后配件需求提升。

中國汽車分車齡保有量

(4)

消費者對汽車認知豐富

消費者隨經濟增長對汽車的認知逐步成熟，關注重心向用車全生命周期遷移，關注持有成本、區域便利性、零配件質量、殘值等后市場服務問題。消費者對于售后服務支出逐步提高；同時為了保障其汽車殘值，接受后市場服務的意愿增強。

過去的幾年內，中國汽車零配件后市場規模以年均20%的增速擴張，規模由

2011年的1,900億元左右增長到如今接近5,000億人民幣的體量；未來可以預期的是，受上述這些因素和市場驅動力的影響，規模和擴張仍將繼續，2022年市場整體規模將超過8,000億元人民幣。

(5)

技術發展推動汽車后市場產業升級

LBS、車聯網、大數據、移動支付技術發展為后市場發展提供有力保障，并衍生出UBI車險等創新產品。

供應鏈技術的發展為汽車后市場供應鏈優化提供了基礎。

綜上所述，通過需求端分析可見，維修保養服務需求將逐年增加，未來市場整體規模可期，受政策影響市場變化將更多地發生在供應渠道及服務提供方。

中國后市場零配件總需求

（三）中國汽車后市場供應鏈政策環境

1、政策分析

在政策層面，中國后市場逐步放開。將逐步規范配件流通和分級，以提升流通效率并打破零部件供應壟斷，扶植非授權體系，目標是擺脫目前維修行業仍需要大程度上依賴整車廠的局面，引入更多樣的服務提供商參與競爭。

與汽車后市場零配件發展最為直接相關的政策之一是：2014年9月3日交通運輸部、國家發展改革委等多部門聯合發布《關于促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見》，其中明確鼓勵開放多種級別配件的流通及再流通，并在政策層面上鼓勵利用電子商務及互聯網技術加速零配件流通扁平化：

（十八）破除維修配件渠道壟斷

促進汽車維修配件供應渠道開放和多渠道流通。按

照市場主體權利平等、機會平等、規則平等的原

則，打破維修配件渠道壟斷，鼓勵原廠配件生產企

業向汽車售后市場提供原廠配件和具有自主商標的獨立售后配件；允許授權配件經銷企業、授權維修

企業向非授權維修企業或終端用戶轉售原廠配件，推動建立高品質維修配件社會化流通網絡。貫徹落

實《反壟斷法》和《消費者權益保護法》有關規

定，保障所有維修企業、車主享有使用同質配件維

修汽車的權利，促進汽車維修市場公平競爭，保障

消費者的自主消費選擇權。鼓勵汽車維修配件流通

企業發展電子商務，創新流通模式，加深與維修業

融合發展。要充分運用物聯網技術，建立汽車維修

配件追溯體系，保證配件供應渠道公開、透明，實

現汽車維修配件可溯源、可追蹤，消費者合法權益

受到損害時可追償、可追責。要制定實施汽車維修

配件分類及編碼規則、汽車維修配件流通規范等技

術標準。鼓勵建立可追溯配件質量保證保險制度。

鼓勵發展第三方的汽車維修配件認證機構，強化配

件質量和信譽保證。鼓勵發展汽車維修配件公益性

群體品牌。

以此指導意見為基礎，國家標準委在2015年9月11日匹配發布了GB/T

32007-2015《汽車零部件的統一編碼與標識》國家標準；并于2016年1月1日實施：

汽車零部件統一編碼應遵循唯一性、穩定性、可擴展性、可追溯性、可兼容性的原則，適用于汽車生產、流通、維修、消費等環節。

2016年3月發布的《關于汽車業的反壟斷指南》（征求意見稿）對于售后配件供應流通以及技術放開進一步進行了闡述。征求意見稿有望在近期最終確定，但放開售后配件流

通的整體基調已得到確認。

（一）濫用市場支配地位行為

（二）售后配件的供應與流通

在其品牌汽車售后市場上具有支配地位的汽車制造

商沒有正當理由，不應限制售后配件的供應與流通

（三）維修技術信息、測試儀器和維修工具的可獲得性

汽車售后市場有效競爭需要保障售后維修技術信息的可獲得性，同時保障測試儀器和維修工具的可獲得性。因此，在其品牌汽車售后市場上具有支配地位的汽車供應商無正當理由，不應限制維修技術信息、測試儀器和維修工具的可獲得性。

國務院于2017年5月3日最新發布的《汽車

銷售管理辦法》（2017年7月1日起開始施

行）明確指出：

第二十一條

供應商不得限制配件生產商（進口產品為進口商）的銷售對象，不得限制經銷商、售后服務商轉售配件，有關法律法規規章及其配套的規范性文件另有

規定的除外。

第二十四條

供應商可以要求經銷商為本企業品牌汽車設立單獨

展區，滿足經營需要和維護品牌形象的基本功能，但不得對經銷商實施下列行為：

…

（四）限制為其他供應商的汽車提供配件及其他售

后服務

（七）搭售未訂購的汽車、配件及其他商品。

2、影響分析

綜合來看，政策法規的推出，影響著汽車后市場零配件的全價值鏈：

除以上直接針對汽車配件供應、流通角色的政策條款外，汽車保險費率市場化將給予保險公司在維修渠道上一定程度的選擇自由權，使保險公司更加深度地參與汽車零配件后市場的供應鏈環節。

配件供應環節上，法律法規明確了同質配件地位，通過供應商多元化、零配件及維修技術的透明，破除傳統整車企業在后市場零配件技術和產品上的壟斷，允許更多高質量的零配件進入市場，豐富市場配件供應圖譜。而SKU數量的增加，對于后市場零配件流通的準確性和有效性提出更高的要求。通過引入國際編碼標準，并鼓勵數字化、互聯網式的配件管理體系的建立，使配件信息及管理透明化、規范化，實現有效的管理。

在透明且標準化管理的基礎上，以市場化及技術的方式提升后市場零配件流通效率。在流通環節中打破了原廠件流通和再流通的限制，并鼓勵基于互聯網和新技術的商業模式創新（特別是網絡平臺），以減少流通環節，提高信息透明度，使整體流通結構趨于扁平化。

在消費者端，除個體消費者認知提升以外，保險公司對維修渠道選擇的自由度逐步提高，將倒逼上游供應鏈建立針對保險大客戶、且更為靈活、有效的零配件供應體系。

二、價值鏈分析

”

（一）后市場供應鏈概覽

后市場供應鏈體系分為三大主要環節：生產、分銷、零售。零部件生產商生產配件，通過多個層級的批發商分流，再到達各類維修廠，由維修廠最終出售給消費者。

其中，主機廠授權渠道和非主機廠授權渠道（即獨立后市場渠道）的供應鏈體系有很大的不同。

配件類型

目前主機廠授權渠道仍以授權配件為主，非授權配件則主要流通于獨立后市場渠道中。

隨著政策的細化，越來越多的配件將在兩類

供應鏈體系中實現全流通。

分銷層級

主機廠授權渠道層級相對較少，授權配件經

主機廠售后部門直接流入4S店體系。而在獨

立后市場渠道中，配件將由多層級批發商經

手，才會流入零售端的各類維修廠中。

零售端

主機廠授權渠道以4S店為主，而非主機廠授

權渠道的零售端形態則更為多樣化，包括連

鎖店、維修廠和夫妻店等多種維修業態。

除了以上供應鏈環節外，保險公司在后市場

中也起到越來越重要的作用。對于事故車而言，在哪里進行維修用什么配件進行維修，都將受到車險條例的直接影響。

（二）配件類型分析

1、配件品類定義

汽車配件的種類繁多，根據維修保養的特點可以分為4大類：

傳統汽車零配件分類

保養件：根據保養要求進行替換，配件最為常見，通用性高，技術要求相對較低，例

如：機油、三濾。

易損件：根據行駛里程要求進行替換，配件較為常見，通用性較高，技術要求高于保養件，例如：輪胎、蓄電池、雨刮片等。

維修件：也稱為故障件，配件設計的生命周期較長，但存在故障可能性，因而僅在發生故障時進行維修或替換，通用性較低，技術要求也更高，例如：起動機、發電機、離合器等。

事故件：主要在事故后進行更換，通用性低，技術要求高，例如：大燈、保險杠、A

柱等。

2、配件品類占比及趨勢

在四類配件中，維修件由于配件單價較高，且更換較為頻繁，在后市場配件中價值占比最高。保養件及易損件盡管替換頻次高，但配件單價較低，因此市場份額在20%以下。

而事故件則受事故率影響，替換頻次低，盡管配件金額高，市場份額為23%。

2016年中國汽車后市場配件品類占比

(1)

配件品質分類

除了配件品類以外，另一個看待配件市場的重要角度是配件品質。

根據生產企業、配件標識和質量，配件可以分為原廠件、OES件和品牌件三大類。

配件品質分類

鑒于3年出保車輛的車主多會選擇品牌件，因此品牌件的份額目前已達到了60%以上。

受到主機廠授權分銷體系的保護，原廠件占據20%以上的市場份額。OES件則由于價格偏高，又缺乏足夠的市場認知度和辨識度，因此份額較低。

后市場配件來源切分

(2)

未來，品牌件份額將進一步提升，主要原因在于：

A.中國市場車齡上升，且出保車輛占比上升，使用品牌件的車輛占比提升

B.政策推動后市場透明化規范化，品牌件產品品質不斷優化，消費者對品牌件的認知度也將逐步提高，使用品牌件的意愿也逐步上升。

（三）分銷渠道分析

1、后市場配件分銷結構

如前所述，中國汽車后市場配件分銷渠道有兩種主要類型：主機廠授權渠道和非主機廠授權渠道（獨立后市場渠道）。其中，獨立后市場渠道占據了配件后市場規模的大部分

份額，未來份額還將進一步提升，需要特別關注。

à

配件的獨立后市場供應鏈體系與主機廠授權渠道相比更加的復雜。目前中國的配件分銷渠道呈現出網狀特征，在各層級間有很多互動。

配件終端零售占比

2、分銷結構變化趨勢

目前的分銷結構層級眾多且市場分散，分銷效率較低，下游維修廠的采購體驗也并不

好。隨著行業的逐步成熟，未來中國市場的分銷結構也將發生變化，逐步向效率更高的模式轉變。

批發商們為了獲取更多的利潤，增加客戶基盤，將逐步推進行業整合。可以預見，未來幾年的中國汽車后市場分銷體系中，橫向整合及縱向整合都將存在。

最終，后市場分銷體系將更為扁平化，層級逐漸減少，并會出現規模化、專業化的批發商。

后市場分銷體系變化趨勢

（四）零售端分析

1、零售端分類

中國后市場零售端的業態和配件分銷渠道有很強的關聯性。在主機廠授權渠道中，零售端主要是4S店的授權售后業務，即為授權主機廠維修保養該品牌的車輛。

在獨立后市場中，零售端的業態有3種主要的類型，分別是規模較小的夫妻店、規模較大且更正規的維修廠，以及以加盟形式為主的連鎖店。而在維修管理相關法規出臺后，4S

店也能夠開展對其他非授權品牌的維修保養業務，由此4S店非授權品牌業務成為了獨立后市場的新興業態。

獨立后市場零售端業態

2、零售端規模及發展趨勢

2016年，中國汽車后市場共有維修廠44萬家，其中4S店共有2萬多家，其他皆屬于汽車獨立后市場。新車銷售3年內，消費者更加傾向于進入4S店進行維修保養；但隨著車齡的上升，出保車輛在存量車中的占有率將不斷提升，車主出于成本考量，將更有意愿去獨立后市場進行維修保養。因此獨立后市場份額將逐步增大，蠶食4S店份額。

在獨立后市場中，目前夫妻店和獨立維修廠占據主要市場份額，未來將逐步受到連鎖維修和4S店的擠壓。

(1)

夫妻店主要服務周邊社區。夫妻店的規模小，通常只有1-2個工位，甚至沒有舉

升機。由于不正規，并且會使用假件以次充好，夫妻店面臨著來自于維修廠和連鎖的強烈競爭。

受到維修管理條例和配件質量分級的影響，夫妻店通過銷售低質量配件賺取盈利的空間越來越小。未來，預計夫妻店將迎來大規模破產潮，或被連鎖維修并購。

(2)

獨立維修廠的占比僅次于夫妻店。與后者不同的是，獨立維修廠的規模更大，在物料銷售、產品及服務定價方面都更加正規。獨立維修廠未來仍將是獨立后市場中的中堅力量。

(3)

連鎖維修逐步規模化發展。大部分連鎖維修提供汽車美容、快修快保服務。依靠良好的服務、規范定價等優勢，逐步建立起連鎖品牌形象。也有一部分一站式服務中心，提供車輛維保類服務，也受到消費者的歡迎。連鎖維修憑借其優勢，未來市場份額將進一步提升。

(4)

4S店的獨立后市場部分則受政策影響，已在近期興起。區別于傳統的4S店渠

道，4S店獨立后市場部分指4S店為非授

權品牌車輛提供維修保養等售后服務。由

于新銷售管理辦法的實行，主機廠放開了

對經銷商的控制，4S店能夠為其他社會

車輛提供售后服務。從4S店的角度來

說，提供獨立后市場服務有助于擴大其營

業收入和毛利。因此，4S店獨立后市場

服務未來也將快速崛起。但受到4S店高

價格的限制和較小的客戶基盤，4S獨立

后市場業務規模仍較為有限。

（五）未來面臨的主要挑戰

通過對后市場供應鏈的梳理可以發現，中國

汽車后市場存在配件信息不透明、交易鏈層

級眾多、市場分散的問題。然而，要解決這

些問題，形成高效的后市場供應鏈體系，仍面臨著三大挑戰。

挑戰1：配件信息統一難

對于后市場供應鏈而言，有兩套重要的編碼

體系，能夠幫助批發商和零售商定位到指定的車型和配件。

一套編碼體系是車輛識別碼，也稱為VIN碼

（Vehicle

Identification

Number），能夠識

別車輛的品牌、生產時間、車型、車身形式

及代碼、發動機代碼、組裝地等關鍵信息。

這套體系的編碼方式由SAE進行規定，相對

較為透明。目前國內的合資品牌皆沿用了該

品牌的國際編碼方式，因此VIN碼的解析不

存在壁壘。

而VIN碼也是主要的編碼系統，被廣泛應用于配件信息的溝通和交易。

汽車VIN碼示例

另一套編碼體系則是主機廠對配件的EPC

碼。存量車型EPC編碼體系由主機廠自己規

定，因此缺乏行業統一的編碼標準。

《維修

保養管理條例》中，已經明確規定主機廠必

須公開自己的編碼體系。但由于各個主機廠

編碼方式不同，難以產生統一的，全國范圍的編碼體系。由于缺乏共同的編碼語言，在配件的流通中，EPC碼僅起到輔助作用，批

發商和零售商可能會掌握自己常用的幾個品

牌的EPC碼體系。各品牌的EPC碼體系不統一將是配件信息透明化的主要壁壘。

EPC碼標準格式

在中國汽車后市場發展的幾十年中，也出現了不少企業期望打通行EPC碼壁壘，自成體系形成一套新的編碼系統。

但由于存量車型龐大的編碼庫，尤其是自主品牌多樣化的編碼方式，對打造新編碼系統所需的時間和投入提出了較高的要求。因此，盡管目前已有企業具備打通大部分編碼體系的能力

但出于商業化考慮，為了能夠逐步收回前期巨大投資，編碼體系多以付費平臺的方式進入區域市場，仍沒有形成全國范疇的統一透明的配件信息平臺。

挑戰2：配件信息與供應鏈體系匹配難

實現配件的自由流通，除了需要配件信息的透明化之外，還需要將配件信息與供應體系進行匹配。對于非授權配件供應商，尤其是規模較小的國內品牌件供應商而言，其編碼體系相對不完善，部分配件難以與常規編碼體系進行匹配。

另一方面，后市場中存在數以萬計的配件供應商，要將配件供應商與配件一一對應，也需要大量投入和長期積累。

挑戰3：跨區域擴張難

傳統的批發商如果需要規模化運營，存在很多的限制條件，比如資金成本、跨區域物流、倉儲管理能力、人力資源和獲客能力。

在眾多的能力中，人力資源能力是目前形成跨區域批發商的瓶頸。

規模化的批發商需要大量的銷售人員與維修廠進行對接。由于配件信息的不透明，維修廠在采購配件的過程中需要與專業銷售人員進行溝通，以明確所需配件的配套信息和價格。在此過程中，專業銷售人員起到核心作用，能夠明確地獲知維修廠所需要的配件類型、匹配車型和價格信息，并了解區域維修廠的消費習慣。

實際上，每個銷售人員能夠對接的維修廠數量有限，因而在批發商擴張的過程中，銷售人員的數量也需要大幅增長。但目前合格的銷售人員數量有限，批發商在擴張過程中往往會遇到缺乏合適的銷售人員的困境。

如何簡化交易流程，配合配件信息透明化，將成為是否會出現跨區域批發商的關鍵。

“

三、競爭及商業模式分析

”

（一）汽車后市場競爭概覽1、競爭現狀

隨著汽車后市場的發展，市場中也孕育出非常多的汽車零配件企業，其中不乏眾多互聯網平臺，并獲得了資本的青睞。其中主要有兩類重要的平臺，面向終端用車消費者的B2C平臺，及針對專業獨立后市場配件、服務提供商的B2B平臺。

后市場配件供應平臺舉例

除了終端客戶的區別以外，對于這兩種平臺的區別更多在于所提供的零配件產品圖譜和業務介入深度，市場整體可根據商業模式分為2x2x2的三維矩陣細分市場：

商業模式分類

B2C平臺由于其下游客戶專業性較低，且相較于美國成熟的汽車市場，中國消費者缺乏對于汽車維修的DIY傳統。由于維修、事故件對于技術要求較高且難以自行安裝修理，B2C平臺上一般主要以供應保養易損件為主。這類配件相對通用，且對于安裝的技術要求較低，車主消費者可在一定的指導下獨立完成，或通過街邊的夫妻店進行簡單安裝。

B2B平臺中同樣以高頻低價的保養易損件為主，利潤空間較小；目前僅有極少部

分的互聯網平臺涉及維修事故件的B2B流通，如巴圖魯、掏掏汽配、車件兒等。雖然維修件及事故件中間環節流通利潤高，其對于流通平臺要求也更為嚴苛。主要的瓶頸和挑戰在于維修件事故件配件種類繁多，下游與車輛車型匹配關系較為復雜且通用度極低，同時隨新款車型的發布急速增長。這些維修件事故件的上游一般又對接多層級的品牌件供應商，使得整體供應鏈復雜度成幾何倍數關系增長。

中國統一的配件編碼等市場規范化動作仍然處于初步階段，目前在市場上仍缺乏較為完整精確的配件信息體系，難以精確匹配下游的配件需求。于此同時，基于汽配城衍伸而出的較為粗放的發展方式，使得獨立后市場服務的零配件采購體系仍較為分散及落后。

B2C平臺中，近幾年在資本的驅動下，誕生了較多的保養、易損件流通平臺。而這些平臺也可以按照其介入交易的深度進行區分，如途虎、京東等交易平臺深度介入實際零配件的交易過程，而如淘寶等平臺僅作為供需兩端的勾搭平臺。

和B2C平臺類似，純信息平臺及O2O交易的模式分類也同樣適用于B2B的流通平臺中。

純信息平臺僅作為中間供需信息撮合商，為下游修理廠、配件需求方提供上游供應商信息及信息交互的溝通平臺，如車件兒就是這類的中間信息撮合平臺。于此相對的是O2O交易平臺，提供物流，倉儲，金融，售后服務等線下服務，代表企業有：巴圖魯汽配鋪、淘淘汽配、中馳車福等，他們深度介入配件的流通環節中去，主動對接上游配件生產廠商、一級批發商以及下游零售商、維修廠，加速配件的流通。

B2B平臺面對繁多的SKU數量以及地域人力資源壁壘，開始大膽嘗試信息技術、系統性數據庫和電子商務。如康眾等老牌傳統線下保養、易損件批發商也嘗試利用數字化平臺的模式提升自身運營效率。

B2B互聯網平臺商業模式分布

多家平臺積極布局汽車后市場，競爭進一步加劇。金融機構將保險與維修保養、洗車美容、UBI車險等服務相結合布局汽車后市場電商；諸如滴滴、神州等出行類平臺針對旗下車主群體提供多項汽車生活服務；而主機廠/經銷商集團則憑借完善的線下網絡大力發展汽車后服務；車輪互聯、微車、木倉科技等工具型平臺則借助多年來在用戶流量上的積累，積極與汽車電商平臺展開各項合作，完善平臺的服務內容。

汽車后市場發展空間巨大，后市場較長的產業鏈使得行業存在較多的關鍵成功要素，這也給更多跨界企業帶來了諸多的發展機遇。

2、競爭趨勢

B2C的互聯網平臺由于進入壁壘相對較低，加之傳統電商巨頭的參與，市場競爭愈加激烈。

相對而言，B2B配件流通的互聯網平臺對于專業性及技術要求較高，市場玩家較少，特別是深度介入維修、事故件交易流通的互聯網平臺，目前仍是一片相對藍海。

B2B流通平臺由于利潤空間受到競爭的不斷擠壓，平臺紛紛從通用、高頻且低價值的保養易損件，轉而向低頻高價值的維修、事故件方向，以獲取更高的利潤和收入。具備先發優勢的玩家將基于長期積累的優勢持續擴張，同時利用互聯網技術的可復制性，快速搶占其他地域的配件流通市場。

保險公司面臨車險綜合成本率高居不下的困擾，同時也具有費率市場化的機會。因此，保險公司對于維修、零配件流通的介入將更加深入，并加強與重點供應商（批發商）合作，以獲得更高的配件折扣和質量保證，同時，通過保險費用的允給折扣，調動客戶在系統內部選擇零件的積極性。

（二）商業模式的探索

1、行業成功要素

從汽車后市場供應鏈上來看，具備競爭力的商業模式需要針對供應鏈各個環節進行布局，同時能夠通過增值業務加強平臺的核心競爭力。

(1)

整合上游供應商

與上游的供應商建立緊密的戰略合作關系，將有助于平臺獲取穩定、高質量的貨

源。

(2)

增加下游零售商粘性

而下游的零售商（維修廠、連鎖店等）作為客戶，是平臺服務的主要群體，需要針對他們在配件采購方面的需求和痛點，在提供配件的同時也加強服務的能力，從而增加客戶粘性。

(3)

建立全面配件數據平臺

對于中間的分銷環節而言，借助強大的數據庫和供應商匹配系統，提高交易的準確性和效率，將是平臺的核心能力。

(4)

提供額外增值服務

除了在價值鏈上進行布局之外，為業內提供增值服務，也將是平臺擴大知名度，提升利潤的重要方式。例如，如平臺具備完善數據庫及供應商匹配體系，則可以為保險公司提供實時更新的配件信息及價格數據。

以上4個方面，只要做好其中一個方面就能夠展示出一定的行業競爭力，并具備相當的盈利能力。然而，未來最具競爭力、并有望成為全國性規模化的平臺模式，則必須在這幾方面皆進行先期規劃及布局。

(5)

養護電商模式

自營型平臺與導流型平臺目前的用戶還未產生明顯差異化，線上養護除價格因素外還應培養更多的核心競爭力，以擴展用戶群體。

以上5個方面，只要做好其中一個方面就能夠展示出一定的行業競爭力，并具備相當的盈利能力。然而，未來最具競爭力、并有望成為全國性規模化的平臺模式，則必須在這幾方面皆進行先期規劃及布局。

2、商業模式概述

對應以上五大行業成功要素，我們可以清楚的發現四大重點商業模式抓手：前兩者以傳統供應鏈上下游為主要抓手，實現供應鏈上游集中化或者整合下游零售商，形成價值鏈供需關系強綁定；而后兩者則以數據平臺作為切入點，完成上下游的信息打通整合，并基于數據本身開展其他衍生于傳統零配件供應鏈體系的數據服務。

商業模式一：

供應鏈上游集中化

模式解析：

對于與車型匹配要求極高的維修件和事故件來說，上游的供應商尤為分散，分品牌分車型皆有為數眾多的供應商。在供應鏈端，盡管一級批發商能夠匯集單一品牌的車型件，但由于SKU數量眾多，做到全覆蓋幾乎是一件不可能的事。因此，平臺業務通常需要集中相當數量的批發商。如何對批發商進行管控，獲取優質的配件貨源及合理的價格，是平臺控制成本的關鍵。

案例分析：掏掏汽配

A.掏掏汽配簡介

掏掏汽配在2015年建立，是全車件供應平臺，以面向供應商的批發業務為主，同時2016年起也逐步開展面向維修廠的零售業務。掏掏汽配的零售平臺是一個交易撮合平臺，由批發商在平臺上進行報價及價格維護，并直接與維修廠交易。目前平臺主要面向廣東市場，擁有1萬5千多家注冊用戶。

B.掏掏汽配模式分析

掏掏汽配最初的業務模式以面向二、三級批發商為主，逐步拓展到直接銷售給下游的維修廠。由于掏掏汽配的創始人是以30多家一級批發商為主的批發商聯盟，因此，在上游貨源方面有著較強的優勢。隨著規模的逐步拓展，掏掏汽配的供應商端已經擴展到200

家以上。

在這種模式中，核心批發商作為平臺的股東，對平臺發展的參與度和認同度更高，因此較以往松散的批發商聯盟模式在供應商端更具凝聚力。

以批發商為基礎的平臺在物流和倉儲端也具備優勢。批發商大多采取重資產運營的商業模式，因此原本即擁有自有物流和倉儲。以此為基礎向下進行拓展，可以跳過平臺在初期的投資和規劃時間。但也需要看到，該模式的長期發展需要基于批發商之間的強聯盟，因而，處理好核心批發商與非核心批發商之間的關系，形成穩固的發展共同體，是平臺需要關注的問題。

商業模式二：

整合下游零售商

模式解析：位于供應鏈下游的維修廠在配件采購時，仍以傳統的電話采購模式為主。在傳統的模式中，維修廠在得到消費者采購需求后，會通過電話向熟悉的批發商訂購配件。要轉變為線上下單模式，需要對維修廠的消費習慣進行重塑、培養。如何能夠確保持續、穩定的下單量，是平臺面臨的一大課題。而維修廠往往會在同一段時間內接到多家平臺的接觸；因此，在眾多平臺中脫穎而出，成為維修廠的長期合作伙伴，更是線上平臺銷售的難點。部分平臺采用了重資產模式，整合線下維修廠，形成強綁定關系，以此獲取持續的訂單流。

案例分析：中馳

A.中馳簡介

中馳車福創立于2010年，是目前國內領先的汽車配件供應鏈B2B服務云平臺之一。為全國范圍的下游客戶提供“一站式”配件供應，業務包括了配件網上商城平臺、數據平臺和供應鏈云服務平臺。目前已經在全國設立20多家分支機構，業務覆蓋近30個省份。

B.中馳模式分析

中馳車福通過與下游連鎖維修企業的戰略合作綁定穩定下游客戶，同時通過其他供應鏈增值服務進一步提高客戶意愿并吸引合作關系外的其他客戶。

中馳車福與連鎖維修企業小拇指、車奇士先后簽署戰略合作。利用中馳在配件產品覆蓋、價格規模優勢、管理物流配套等方面優勢，為合作伙伴及下屬門店發展提供業務支撐。中馳通過與下游零售渠道的戰略合作與之形成緊密關系，以此在公司層面直接保障了下游客戶的穩定。

除了業務本身的緊密合作，中馳車福還能夠為下游零售商提供其他額外增值的服務。如提供采購系統/界面的搭建、營銷賬號和營銷體系的打通、供應鏈金融等，進一步提高下游用戶的支付意愿及活躍度。

商業模式三：

數字化平臺打通供應鏈上下游

模式解析：除了加強上下游的合作關系以外，擁有配件編碼庫體系是直接打通供應鏈上下游的基礎和重點。通過數據及信息映射，貫通上游供應鏈條并匹配下游實際需求，真正提升供應鏈體系效率，并實現多贏。

數字化平臺不僅僅是提供實時配件價格的參考平臺，更應該真正參與到交易之中，關聯上游的配件體系，并對下游提供友好的操作界面。從配件品類上來看，相比通用性較高的保養件和易損件而言，維修件及事故件建立跨品牌的數字化平臺的難度相對更高。維修件及事故件通用性低，更需要通過配件編碼體系精確定位配件及供應商。

案例分析：巴圖魯

A.巴圖魯簡介

巴圖魯創建于2013年，是國內全車件汽配B2B電商平臺。巴圖魯的產品以維修件、事故件為主，同時覆蓋易損件和保養件。憑借自主研發的動態配件數據庫和智能化交易系統，已經累計了5萬家以上的終端客戶，即時可售SKU數量接近200萬個。交易平臺為汽修廠用戶提供配件搜索、報價比價、支付、配送及售后的一站式服務，以期為用戶帶來全、準、快、省的汽配采購體驗。

B.巴圖魯模式分析

巴圖魯通過10余年的積累，建立起一套車型配件數據體系，除了完備的車型庫之外，也將車型和配件關系進行匹配。目前，數據庫中已融合了大部分主流車型和配件的信息。

與其他數據平臺不同點在于，在自有的編碼體系之上，巴圖魯還進一步打通了配件供應商與配件的聯系。不僅僅是原廠配件，大量品牌配件也被納入了巴圖魯數據平臺，在平臺上的配件選擇更多，體驗更好。這就意味著維修廠能夠通過平臺獲得巨量市場化的動態維修、事故件多品質層級零配件的價格以及供應渠道。

同時，巴圖魯也介入了交易環節。由于平臺打通了配件編碼、供應和價格體系，維修廠可以精準定位到指定配件，可比對不同品牌和價格，并在平臺上自主下單，從而大大提升交易效率。而交易數據的積累也用于反哺巴圖魯的配件數據庫，能夠不斷完善、優化現有的數據積累。

巴圖魯的數據平臺模式在供應鏈上下游也實現了多方共贏：

下游對接——基于完善的數據庫，巴圖魯能夠解決線下交易中配件匹配難的問

題，并且通過設立配送體系滿足維修廠對于

配件及時性送達的需求。作為線上平臺，巴圖魯也具備配件信息和交易價格透明的優勢，因此獲得了維修廠等零售客戶的認可。

上游整合——對于上游的供應商而言，平臺的集客作用能夠幫助供應商克服規

模化發展的幾大壁壘，有助于供應商利用電

子平臺以較少的資源迅速擴大銷售基盤。

商業模式四：

提供數字增值服務

模式解析：盡管配件信息越來越透明，但由于中國汽車存量車型數量眾多，配件數據庫仍然是行業發展的挑戰之一。在此行業背景下，將配件數據庫商業化，為行業提供數字增值服務，也是中短期可以預期的商業模式。

案例分析：力洋

A.力洋簡介

創立于2008年的上海力洋信息，最初致力于汽車VIN碼識別系統開發與汽車車型數據庫的建設，并以此為基礎，逐步擴張至二手車、汽車零配件等汽車后市場數據服務。在后市場零配件數據庫領域目前已成為了市場中最大的品牌之一。

B.力洋模式分析

力洋在后市場零配件方面數據庫主要源自其與上游供應端企業的緊密聯系。自2013年開始，力洋全面開始進入后市場，積極與各方進行合作，獲取數據庫的資源。

力洋基于其核心業務VIN碼數據信息中的長期信息積累以及與部分配件廠家的數據信息，完善了配件信息到大致供應價格的信息聯通。與此同時，力洋也建立起自身與供應鏈各層級的聯系合作，建立了對于非原廠授權件，尤其是保養易損件的信息數據庫，補全整體的零配件編碼映射積累。

目前，力洋已將其數據庫服務全面商業化，配件編碼庫按查詢次數或數據庫整體打包按年出售其數據查詢服務，為供應鏈下游配件零售商、保險公司等客戶提供后市場零配件服務相關的信息支持。

商業模式五：養護電商模式

A.養護電商用戶行為特征

a.大部分用戶選擇自營型養護電商

自營型平臺已經占有在線養護市70

%以上的客源。

僅靠價格與便捷性已經不足以捆綁養護用戶，自營平臺業務優勢逐漸凸顯在用戶中的影響力。

b.平臺的核心業務，服務類型的豐富程度，價格與優惠力度影響用戶的平臺偏好。

擁有核心業務的平臺（輪胎，上門養護，品牌服務等）的用戶粘性相對于純粹導流型業務更高。相較于傳統養護的價格虛高與不透明，養護電商應更注重核心業務與價格上的優勢宣傳來輻射更多用戶。

c.用戶對于養護平臺的首次選擇非常重要

養護電商的平臺用戶重合度較低，各平臺間的老用戶競爭門檻較高。因此對于新用戶的開拓非常重要，通過線上線下結合，對于目標市場的精準觸達在現階段非常重要。

B.養護電商平臺發展建議

a.避免產品同質化，發展核心業務，打造獨有競爭優勢

隨著線上選購汽配+線下服務的模式越來越廣泛的應用，行業中逐漸出現服務同質化的現象，應更多培養平臺自身的核心服務與品類，將2C市場與2B市場進行更好的渠道結合，打造獨有的競爭優勢。

b.提升平臺的品牌信任力與品牌影響力

通過和上下游行業進行品牌合作以及營銷活動，來提升品牌競爭力以及專業

形象，從信息化、專業性、以及服務性價比等方面建立品牌影響力，提升線下用戶的品牌信任感。

c.提升服務標準化水平與運營能力

對于線下服務體驗的強把控力度是贏得用戶的關鍵，因此對于配件質量，倉儲，物流，技師水平等環節的運營能力，以及對于線下店家的管理能力是自營型平臺要面臨的主要問題。

回顧后市場零配件供應鏈本身的成功要素，其核心為上、下游的集成和數據庫的建立。在后市場零配件供應中，一個較為全面的商業模式應該是以“基于配件數據的交易系統”作為中樞核心，既能打通上游供應端，也能實現對下游客戶的全方位服務。這樣才有可能借助互聯網工具降低供應鏈層級，提升供應鏈效率，對于維修件與事故件的供應鏈更是如此。

而這種基于數據庫、并且更加透明的商業模式，能夠讓上游的供應商以及下游的維修廠充分獲益。對于上游的供應商而言，不僅可以通過平臺降低獲客成本，更能夠通過訂單的自動化處理減少對專業人員的依賴，提升效率，實現規模化成長。對于下游的維修廠而言，則可通過平臺簡化配件采購的復雜性，降低配件采購成本，同時提高消費者服務能力，加強自身競爭力。