第一篇：五星級酒店市場營銷部績效工資方案

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From：市場營銷部營銷部員工提成考核考核方案2011-12-6

營銷部員工績效考核方案

為了更好地調動營銷人員工作積極性，提高酒店整體業績，打造一支更加專業、高效的營銷團隊。根據目前營銷部八零后、九零后員工的精神狀況和價值觀，我們提出“以物質獎勵為主，說教為輔。多勞多得，少勞少得”為主導思想制定營銷部績效考核方案就營銷部提成考核方案。方案如下：

一、關于價格權限

客房方面：

1、除營銷部外的酒店其他人員均不得向客人提供酒店包括：協議價、訂房公司售價等協

議、合同類合作價格；已接待過的各類會議及團隊價格以及與現行價格體系中不符的所有價格。

2、營銷經理享有目前酒店現行價格體系中不低于協議公司價格的權限。

3、會議、團體等特殊價格，需經營銷總監批示后，方可執行。

餐飲方面：

1、沒有任何折扣。

2、特殊價格必需請營銷總監批示。

溫泉方面：

1、營銷經理享有目前酒店現行價格體系中不低于協議公司價格的權限。

2、如遇特殊價格必需請營銷總監或總經理批示。

卡銷售方面：

以現行推銷的溫泉次卡及綜合儲值消費卡規定的價格為依據銷售，無折扣價。

二、營銷部業績考核范疇

1、客房：會議團隊、旅行社團隊、協議散客、網絡訂房等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用房。

2、餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經營銷部預訂的散客餐、協議客戶散客餐等一切由營

銷部進行開發、接待、維護的客人的用餐。

3、溫泉：會議團隊、旅行社團隊、協議散客等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客

人的溫泉spa。

4、卡：含酒店目前銷售的所有卡型，綜合儲值消費卡、次卡。備注：業績考核范疇不包括返傭金額。

三、營銷員月度基本銷售額指標及薪金構成針對目前酒店剛剛起步，營銷人員的月度基本銷售額指標為5萬元，營銷人員完成月度基本銷售額指標5萬元后才有資格進行績效工資考核。月度未完成基本銷售額的營銷人員按完成額度的百分比發放基本工資。

1、績效工資結構

營銷員工資工資結構=基本工資+補貼工資+質量考核工資+提成考核工資見下表：

注：1）、補貼包括交通補貼+通訊補貼+餐補。（通訊補貼各100元，交通補貼20×6元計120元，餐補20×12元計240元，合計補貼460元）。

2）、質量考核工資與每人本月的質量考核有關，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關。

3）、廣告策劃員（目前空缺）根據資歷及工作能力分為領班級和主管級基本工資分別是1200元和1500元。

4）、跟單員（目前空缺）基本工資定領班級，沒有各類補貼，參與日清考核。績效工資按0.2%提成。

2、營銷員試用期工資標準

高級銷售經理、銷售經理：分別按1800元、1500元的基本工資的80%發放。試用期為三個月，試用期期間不進行業績考核。表現優異者可提前結束試用期。

3、具體的薪資方案

1）銷售員的基數工資中的基本工資：營銷部人員基本工資是700-1000元/月。考核分兩部分：一是出勤考核，每月干滿26個工作日，可獲得基本工資。如果非公假，因個人的病、事假缺勤，月度考勤不足國家法定工作天數者，按實際缺勤天數扣除。二是日清考核，由部門總監每天對營銷完成工作的質量進行日清考核，按質按量完成工作任務獲得滿分，按全額發放，否則按規定扣除。營銷部頒布的規章制度，違反者，按規定罰款。

以上兩項的基本考核罰款在月度工資中扣除，歸部門所有，由總監獎勵分配。

2）提成考核工資的核算（自主開發客戶與跟蹤維護客戶，以及營銷總監指派的客戶的劃分，由營銷總監統籌安排，做以界定）

3）完成月度任務額度后，享受所有業績的提成，比例如下：

四、工資的發放流程

首先，我們需要前廳部、餐飲部、溫泉部和財務部相關人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預訂），算銷售人員的客房收入。

餐飲部、溫泉部接待和收銀，接收銷售人員的《宴會〃會議收入統計單》，在客人消費結束之后，填寫此單的確認消費數據，并將此單隨賬單轉入財務。每月初，由財務統計每位營

銷員的客房、餐飲和溫泉收入，報給營銷部總監初審后，由營銷部制作提成考核表，總監界定自主開發客戶、跟蹤維護客戶的相關提成，報財務部相關人員做最終核算。審核結果報人事部工資管理員依據此完成工資核算表并履行簽批手續，并在次月工資里發放（例：1月的提成在2月初進行核算，與2月份的工資一起發放）。此間銷售員對上月收入統計疑義，可以提出復核，工資上報后再查處收入遺漏，順延至下月，累計3個月按作廢處理。

卡的銷售計入任務量，但是按照卡的提成單獨由財務核算。

此方案為酒店機密文件，請財務部、人事部及相關執行人員嚴格保密。此方案試行三個月，從3月起實行※

附：酒店全員營銷簡約方案

為了提高酒店員工全員營銷的積極性，增加酒店的收入，現將酒店全員營銷簡約方案列舉如下：

參與全員營銷的對象：酒店除營銷部之外的員工。全員營銷產品：限酒店的綜合儲值消費卡和溫泉次卡。提成比例：統一的提成比例為0.7%。

流程：客人購卡，必須是現金、銀行卡；售卡人在前廳、溫泉前臺或者財務，填寫售卡單；每月月底，財務統計售卡人收入，按照提成比列，發放到售卡人當月的工資里。

第二篇：五星級酒店營銷部年終總結

2009 年，營銷部在總經理的正確領導及其它部門的密切配合下，部門全體成員本著“提高服務質量,開拓銷售渠道，增進最優效益” 的宗旨，緊緊圍繞經營目標任務，齊心協力，勇于創新，不懈努 力，取得了一定的成績。現將一年來的工作總結匯報如下： 截止 12 月份，賓館共接待各類型會議（）批次，較去年增 加（）批次。全年實際總收入（）元，較去年增加（）元。其中：零客房費實際總收入（）元，旅游、會議團隊房費實際 結帳總收入（）元，會議實際總收入（）元，餐飲實際總收入（）元。

1、繼續開拓業務市場。營銷部認真貫徹總經理關于酒店營銷方 面的指示精神，不斷加強對酒店業務市場的開發。在每月初及時了解 本月的信息，注重加強與各政府機構、企事業單位的聯系，定期拜訪，加強聯系。不斷加大信息捕捉，加大宣傳力度，逐步開拓了“益陽市 公安局、益陽市地稅局”等一批新的客源。同時，進一步與接待處、張家界、常德等周邊城市旅行社加強合作，宣傳酒店，搭建一個更廣 的業務平臺。

2、穩定團隊市場，拓展散客市場。在過去的一年里，通過一定 的市場調查，結合賓館的實際情況，制定了相應的政策和接待方案。加大了與協議旅行社的回訪和聯絡，加大了銷售人員登門拜訪進行宣 傳的工作，加強了對客戶檔案資料的整理，加強了對現有協議客戶的 維護和管理工作，發展了一批新的協議用戶。及時掌握客人的反饋信 息和客戶的消費動態，爭取到了更多的團隊和散客入住，提高了客房 的入住率，間接的帶動了餐飲等的收入，取得了一定的經濟效益，也 使賓館的知名度隨團隊的大量入住而提升。３、加強內部管理和培訓工作。在培訓方面，我們針對“拜訪客 戶的技巧、談判的技巧、收集整理客戶資料、跟進業務的技巧及禮儀” 等方面的知識進行培訓，提高了營銷員的整體素質，同時也加強了內 部員工的學習與交流，使團隊的戰斗力得到了一定的提升。同時，修 改完善了營銷部部門制度，在一定程度上規范了各項工作，取得了一 定的成效。過去的一年，經過部門員工的共同努力，取得了一定成績，但我 們也清醒的認識到：我們的工作中仍存在一些不足：

1、銷售隊伍不穩定，對銷售人員的培訓力度亟待加強。

2、宣傳力度不夠大，有待提高。

3、市場營銷策劃活動有待加強，特別是針對性的節假日、重大 活動等期間的策劃。整體活動缺乏影響力，活動效應也不利于酒店品 牌的推廣。

4、各部門配合營銷部門工作還需進一步加強，為實現酒店的最 大利益化開綠燈，做工作，進一步推進銷售工作。面對新的一年，新的任務，營銷部將及時調整營銷策略，勇于開 拓創新，加強學習，團結奮

進、，發揮營銷的開源創收龍頭作用，加 大會議、團隊的促銷與開發，不斷收集信息，爭取會議客源，開發一 定的零客市場，走可持續發展的路線，1、繼續做好會議團隊的接待工作，加強會議促銷，充分發揮 我酒店會議場地優勢，打造會議接待品牌。積極開發省內外會務客源，重點放在一些企業經濟類的商務會議、學術研討、政府機構和事業單 位的會議。

2、加強婚宴、喜宴、生日宴會等促銷，增加高檔旅行社指定用 餐，增加團隊自助餐餐和風味餐消費。要精心布置和準備這些宴會，根據客戶的要求創新整個宴會流程，打造個性化服務，讓顧客一生難 忘，欣喜。

3、合理并適量的開發旅游團隊市場及省內外周邊城市市場，以 此作為賓館營銷的一個補充市場，盡量做好調劑，在會議淡季加大團 隊銷售。

4、加強散客促銷和協議客戶市場客源的開發，提高賓館的知名 度，增加散客的市場份額。要實現客房利潤的最大化，為此：（1）加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新 客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。（2）針對散客，客房、餐飲、休閑娛樂進行捆綁銷售，客戶在 賓館住房，可同時在餐飲方面或者休閑娛樂方面享受一定程度的優 惠。（3）大力發展長住客戶，特別是長包房的促銷。（4）嘗試利用現代技術，建立網絡訂房中心，進行網絡促銷，擬以積分獎勵的形式來擴訂房量。

（5）進一步建立健全VIP 客戶接待程序

5、加大內外宣傳和促銷工作。充分利用關系營銷原則，以個性 服務和感情服務與賓客建立穩定、便利的聯系。根據客源結構特點，通過有效的顧客組織化戰略，把顧客納入內部系統，使酒店與顧客緊 密結合。比如建設“高爾夫俱樂部”等，也可以通過免費舉辦各種洽 談、報告會、設計作品展覽等有影響力的活動吸引客戶，并使之成為 自己的忠實顧客。圍繞重大節日開展一定的營銷工作，開創營銷工作 的新局面。

6、主動協調與酒店其他部門搞好業務結合工作，密切合作，根 據賓客的需求，主動與賓館其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮 酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

7、進一步強化營銷員工培訓、提高員工素質、業務水平。同時 為打造一個和諧、創新的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力。百舸爭游，非進必退。在充滿挑戰的2010 年，營銷部全體員工 將在總經理的領導下，立志以前瞻的視野，超前的營銷，勇于創新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入酒店的經營發展，在確保完成酒店 下達的目標任務的前提下，塑造營銷部的新形象！

第三篇：市場營銷部績效及管理辦法

市場營銷部運作方案

（一）品牌推廣營銷部管理辦法

常平瑪萊婦產醫院品牌推廣中心市場營銷部根據醫院總體營銷戰略發展需要，特劃分為以下三個部分：

一、聯盟體檢部

二、雙向轉診部

三、文化地宣部（下設三組：一為地面宣傳組；二為公關外聯組；三為活動執行組）

第一部分、品牌推廣中心市場營銷部綜合崗位職責

一、市場營銷部職能

1、實現醫院業務總量強效提升。

2、制訂和實施營銷渠道開發計劃。

3、體檢中心管理，參與體檢套餐的制訂與施行，體檢推廣代表管理。

4、定期進行市場調研與市場預測。

5、組織策劃團體體檢、社區活動、義診、商家互動等相關終端活動。

6、醫院渠道宣傳品的投放與信息反饋。

7、診療服務質量的監察、評估與反饋。

8、協助客服部作好售后服務以及跟蹤回訪。

二、市場營銷部負責人（含各部主管）職責

1、服從上級領導，按照制定目標任務層層分解并及時完成下達總任務。

2、全面負責營銷部日常管理工作。

3、制訂營銷政策和營銷計劃（年、季、月），特別是周工作報表的制定匯總。

4、組織和指導營銷部各部的工作，對各部推廣代表的業績進行評價指導。

5、對市場工作的監察，處理客戶反饋問題，審核業務往來單位，對建立信息反饋制度負有領導責任。

6、定期總結工作，并向主管院領導提交工作報告。

7、組織開拓創新、不斷促進市場全面開發。

8、醫院終端宣傳性活動的策劃與執行。

9、對工作中存在的不足進行反思總結，不斷調整營銷策略、管理制度和營銷計劃。

10、協調內部及本部與其他平行部門或上下級部門的關系。

三、市場營銷部專員職責

1、主動宣傳醫院文化，傳播醫療保健常識，與企業、醫療機構、社區、街道婦聯、計生等相關部門及合作單位建立良好的合作與公共關系； 2、拜訪客戶、收集客戶資料，推薦醫院的特色醫療服務；

3、完成合作簽約、做好患者來院對接準備工作；、為客戶提供相應服務，維持醫院與法人客戶及自然人客戶的良好關系； 5、準時參加醫院的晨會、夕會、業務交流、培訓等活動；

6、配合醫院經營目標，每位專員依據醫療網絡狀況擬訂市場拓展計劃，制定月、開發計劃。、每周填寫拜訪記錄，進行活動量化管理； 8、保守醫院商業機密、遵守醫院的各項規章制度，完成醫院交辦的其他工作；

第二部分、市場營銷部專員的日常管理

第一節 從業守則

營銷部必須推廣并維護醫院的品牌形象、核心文化、醫院禮儀、醫療健康知識，加強專員的日常活動管理，規范從業行為，遵守社會公德、職業道德，維護醫院形象，全面提高業務人員個人綜合素質。對醫院：

1、專員必須將自己推廣成果提交醫院，不得為其他醫療機構經辦推廣活動；

2、專員在未經過醫院同意的情況下無權對醫院各種項目的醫療費用標準進行修改或許諾，無權代表醫院簽訂任何合約；

3、專員必須使用醫院統一設計印刷的資料及名片；

4、須保守醫院秘密，如醫院的財務狀況、醫院的經管狀況、醫院的內部制度等；

5、必須愛護醫院財產，保持辦公環境整潔有序。對客戶：

1、專員電話約見客戶或與客戶面談時要注意文明禮貌用語，體現自己的專業和對客戶的尊重；要注意醫院禮儀，向客戶鞠躬問好，遇有客戶不良的行為時應委婉維護自己和醫院形象，不卑不亢；

2、應對客戶資料及個人隱私進行保密。對社會：

3、對同行其他醫療機構的點評應客觀公正；

4、不得以詆毀其他醫療機構及其所從事的醫療服務，或利用其他不正當手段進行推廣。

第二節 基本管理

1、營銷部研究制定推廣計劃、編制計劃、月度計劃向營銷團隊宣布；

2、各專員應在每周工作結束后制定下周的工作拜訪計劃，認真填寫工作報表，團隊主管應予以指導、監督和管理。、各專員應按規定參加相關的業務交流，總結等活動，無故不得缺席。

第三節 出勤管理

1、各種假期審批按醫院考勤制度規定執行。

2、鑒于營銷部門工作的特殊性，中午的下班及下午上班打卡可以省略，下午下班如因業務需要未能回單位打卡考勤的，應電話告知部門主管后次日補缺勤條于行政人事部。

第四節 早、夕會管理

1、各專員需參加每日的早、夕會，“兩會”應由團隊主管主持；

2、（各部主管）早、夕會應起到如下作用：

（1）、掌握各專員的工作進展，落實活動量化管理；（2）、了解各專員的思想動態，激勵各專員的工作士氣；（3）、授予各專員相關營銷知識，提高他們的工作技巧；（4）、培養專員的演講能力，交流分享工作體會；

第五節 專員品質管理方法

為建立醫院良好形象，規范專員的推廣行為，獎優罰劣，促進醫院品牌推廣工作健康發展，共同致力于醫院的健康發展，特制定此辦法。

第一條

嘉獎

推廣專員有下列情形之一，且經過醫院領導審查認定屬實的，將予以適當嘉獎； 一、有具體事例或言行維護醫院形象、贏得榮譽，取得一定社會效益的； 二、為維護醫院利益或保護財產安全見義勇為的；

三、熱心參與公益活動，為樹立醫院形象，維護醫院品牌做出較大貢獻的； 四、為醫院發展提出合理化建議被采納，對提升經營成效做出貢獻的；

五、服務品質好，業績優秀且在醫院工作年限達兩年以上的； 六、其他特殊優良事跡。獎勵方式：

一、書面獎勵（醫院領導簽名）二、頒發獎狀或獎牌；

三、頒發獎金；

四、受邀請參加表彰會議； 五、其他適當獎勵。

第二條

處罰

推廣專員發生下列違規行為之一，經醫院領導審查認定屬實，根據該行為性質予以警告、記過、勸退、辭退等處分。

一、無特殊原因，未能按時完成上級領導布置的任務，警告一次；

二、誤導客戶，對醫院醫療服務做虛假或過度承諾，非醫院醫療業務能力范圍內的，警告一次；

三、客戶投訴，遇有客戶累計投訴兩次的警告一次；

四、惡意破壞醫院形象的，將給予勸退處理并視情節輕重處于相應處罰； 五、累計警告三次等同記過一次； 六、虛報費用的，記過一次；

七、克扣、拖延返還客戶費用，記過一次；

八、簽訂合同時，代客戶簽名，直接辭退并賠償醫院相應損失；

九、一個月內累計記過一次者當月實際傭金按80%發放，一個月內累計記過二次者

當月實際傭金按60%發放，累計記過三次者予以辭退；

十、與網絡關系（或電話咨詢等相關人員）串通或將卡類營銷及體檢轉化顧客虛報

為轉診業務等，謀取醫院利益，一經查實，視情節給予罰款500—10000元處罰，當月

傭金全部扣除，并辭退；

十一、將自己推廣成果轉交其他醫院，一經查實，罰款5000元，當月傭金全部扣除，并辭退。

十二、泄露醫院內部機密，一經查實，罰款800—5000元，當月傭金全部扣除，并

辭退。

十三、把醫院客戶資源歸為自己營銷業績的（內部營銷），給予辭退傭金一概不發。

第三部分 薪酬體系及管理辦法

為有利我院品牌推廣中心市場營銷部渠道開發，有效發揮崗位作用，促進營銷部對醫院整體業務發展的有效推動，特制定本方案，實施細則如下：

一、品牌推廣中心市場營銷部薪酬方案：

1、主任薪酬：基本工資一級基礎為3000元/月，二級為4000元/月，三級為5000/月元，加提本部門業績超過目標任務部分30萬元以內的1%；30萬元以上60萬元以內的2%；60萬元以上的3%作為管理獎勵（統籌、培訓、策劃及日常事務管理等，獎金由醫院額外支付）。

2、主管薪酬：各部門主管基本工資統一為2000元（含交通、通訊、伙食補助），各部門主管加提本部所有營銷專員當月工資總收入超2000元以上4000元以內（含基本工資+補貼+績效獎金）總和的5%，4000元以上的提10%作為管理獎勵（用于統籌、培訓、策劃及日常事務管理等。超基數者按上述方案累推，從各業務專員績效獎金中扣減。如張某8月份個人收入總計為6000元，則超出部分（6000—2000）4000*5%計200元為部門主管加提管理金；而張某本月實際獲得的收入為5800元）；當部門總業績連續兩個月未完成既定目標的，部門主管除了不享有加提本部門內管理獎金之外給予警告觀察，第三個月仍未完成指標的取消部門主管職位并按營銷專員薪酬執行。

風險金管理：市場營銷部人員合同期內的業務聯系資料必需統一錄入市場營銷客戶資源數據庫，由經營部負責數據統一管理并監督執行。合同期內每月預留營銷部人員當月收入總額20%作為客戶資源風險金管理，全額返還。2、1、雙向轉診部專員：

核算方法：基本工資+崗位補貼+績效獎金（1）基本工資：

①、轉診專員的基本工資為每人每月900元整（包含外出餐費補貼、業務聯系電話費補貼、交通費補貼）。

②、新入職專員試用期保底收入為每人每月：無醫療行業相關工作經驗的為1200元整；有一年以上相關工作經驗的為2200元（包含餐費補貼、話費補貼、車費補貼）。

工資核算方式：基本工資+補貼+績效提成（試用期工資必需完成保底業務10000元整，否則不核算提成，未完成者將作為轉正考核依據。）

③、從醫院其他部門調入營銷部的已簽訂用工合同的職員前兩個月工資按原崗位標準執行，納入績效考核。（2）績效獎金：

①、由市場營銷部雙向轉診部聯系產生的醫療業務消費總額（有固定辦公場所的各級醫療機構轉診，包括對口專家的單病種營銷等）按遞增提成法作為效益獎金。即5萬元以內按5%計提，5—10萬間提7%，10—15萬間提9%，15萬以上全部按10%計提。發放單位以核 算到個人或特定組合協商分配為原則；

注：各級醫療機構轉診病人不享有優惠減免政策，否則業務員及轉診機構業績均按50%核算。

②、由于藥店卡式轉診，包括早孕試紙推廣合作（持卡享有減免10%優惠等）與醫療機構轉診的性質差異，固通過在藥店設置辦理點發展“瑪萊健康俱樂部”會員，會員來診，按卡的編號確認中介業績和轉診業務員業績，推廣藥店以消費總額的5%給予獎勵（結合市場競爭等因素考慮可作相應調整），業務員以轉診部遞增法為依據減去2個百分點給予獎勵，即5萬以內按3%計提累推。

注：除藥店等卡式轉診行為外，所有的轉診信息必需保證提前半小時的報備時間，否則不計入轉診業績。

③、具備條件的各級醫療機構轉診行為可填寫一式兩份的定點合作醫療轉診單（由轉診醫生按表格要求填寫，病人憑第一聯轉診單到醫院總服務臺安排就診，做好錄入工作并于當天下班統一交由財務部統計員，底聯留存轉診醫生處用于核準行為產生）。

注：轉診病人院內接納、安排、業務監督及確認均由經營部執行。

（3）轉診醫生及“中介”的提成方案

①、有固定辦公場所的各級醫療機構轉診醫生的提成獎勵可分為單病種和其它綜合業務兩種，提成方案也可采取定額獎勵或按轉診病人醫療消費總額比例提成作為獎勵，為了避免單純性轉診檢查而出現的轉診醫生對本單位的負面宣傳，促進轉診醫生的包裝引導工作，也可以采取兩者結合獎勵。產科轉診每例可定額為順產獎勵160元，剖宮產獎勵300元，也可按產婦在院期間的醫療消費總額的10%提成作為獎勵（包括中引、人流病人的轉診）。

②、為了促進婦科微創及不孕不育等大病種業務的轉診業績，婦科微創手術及不孕不育病人轉診醫療機構醫生提成比例為20%。

注：此方案為階段性調整，根據業務發展情況將適時調整提成比例。

③、轉診單純的檢查、化驗并按原收費標準執行的按開單總額5%計提（如有優惠減免則從提成中相應比例扣除），其它綜合類業務統一采取病人在院期間消費總額的10%提成作為獎勵。

④、由醫藥代表或其她非“醫療機構途徑”轉診產生的業務收入按5%計提。以上行為產生的業務提成獎勵總金額由財務部次月10日前統計結算，由財務部指定專人定期送達轉診人（用于界定是否非“醫療機構途徑”），特殊情況可采取電匯、存卡等形式及時返還，但用戶名必需是轉診醫生本人姓名。2、2、文化地宣部：（1）基本工資：

①、宣傳員：新入職試用期為兩個月，固定保底工資為1200元，轉正后固定工資為1100元，保底工資為1500元。（2）績效獎金

①、地面宣傳組：按通過地面宣傳（發放雜志、宣傳冊等）來院就診的有效掛號（指產生醫療消費行為者）病人總量計，完成指標數（每人為10人）以上者，有效來診90人以內每人獎勵10元；100—200人之間每人獎勵20元；200人以上全部按30元每人獎勵。

注：2013年6月至9月暫執行補充方案（4）

為了加強同孕、嬰等相關聯行業的合作力度，促進孕產婦來院參加孕婦學校、產檢及分娩業務量的有效提升，特對孕產婦開發組的激勵方案進行調整。見補充方案（1）。

②、活動執行組：凡成功策劃營銷終端活動，按照A、B、C三個不同級別給予聯系個人獎勵，此級別由部門主管報分管領導，最后由總經理批準執行。

C、100元范圍：常規社區或廣場義診、健康講座（參與人數在30人以上，100人以內）每場次獎勵100元，其中聯系人（即公關外聯組專員）得40元，部門主管得10元，其余50元再分配給參與活動的執行組及醫護成員；

B、300元范圍：中型社區活動、商家合作、公益演出等（指參與人數在100人以上，300人以內）每場次獎勵300元，其中聯系個人得120元，部門主管得40元，其余140元再分配給參與活動的執行組及醫護成員；

A、600元范圍：大型公益演出、普查活動、重大社會關系突破等。

③、由品牌推廣中心其他部門聯系，而由地面宣傳部執行的上述②活動，所得獎勵由涉及部門平均分配。

④、公關外聯組：與街道、社區、計生、婦聯、公安、消防等合作的宣傳欄開發，按醫院有效廣告時間及面積計算，以半年以上醫院有效廣告每平米按10元獎勵聯系個人。廣告選位需經品牌推廣媒介采購部確認。

⑤、部門總提成收入由主管根據每人工作綜合表現進行自主分配，但需經品牌推廣中心負責人簽字核準。

⑥、通過“瑪萊義工”義診義演等活動吸收會員（必需遵循自愿的原則進行推廣，否則不計業績），會員來診，按卡的編號確認部門業績，以消費總額的3%給予獎勵（地面宣傳部宣傳組原則上不參與卡的推廣）。

2、3、聯盟體檢部

（1）、基本工資：

①、聯盟專員的基本工資為每人每月900元整（包含外出餐費補貼、業務聯系電話費補 貼、交通費補貼）。

②、新入職專員試用期保底收入為每人每月：無醫療行業相關工作經驗的為1200元整；有一年以上相關工作經驗的為2200元（包含餐費補貼、話費補貼、車費補貼）。

工資核算方式：基本工資+績效提成（試用期必需完成保底業務100人次有償或200人無償體檢業務，否則不核算提成，未完成者將作為轉正考核依據。）

（2）、績效獎金

①、以特惠商戶形式加盟成為對方持卡消費會員，并在對方的會員權益宣傳資料中宣傳或發布醫院形象信息的。視加盟商的社會品牌美譽度給予聯系個人100元—200元不等的獎勵。且持卡者來院消費總額3%作為聯系個人獎金；

②、由合作商家聯合推廣的醫院“瑪萊健康俱樂部”會員卡，持卡者來院消費總額的3%作為聯系個人獎金；

③、每成功推廣一張瑪萊婦產醫院“VIP健康儲值卡”者，即按“VIP健康儲值卡”面值（健康卡：1000元、白金卡：3000元、鉆石卡：10000元）的5%獎勵給個人。卡值消費完未再充值，而自費消費的另提3%獎勵給個人。

④、工廠、企業職員定點醫療合作業務，聯盟體檢部每人或每特定組合最低每年聯系5家定點醫療合約單位（單位人數50人以上，年消費總額1萬以上核算），單位職員定點醫療聯系成功需簽訂定點醫療合作協議（由經營部代簽并由財務部保存合作協議原件），如有業務需要醫院領導出面進行業務洽談的可以申請安排。超額完成指標的每家獎200元，未完成的每家扣100元。員工持卡來院消費總額的3%作為聯系個人獎金；

⑤、與商場、超市、企業等聯合、互動促銷或公益演出并由地面宣傳部完成的活動參照地面宣傳部績效方案執行。

⑥、與商場、超市、企業合作在顯要位置開辟宣傳欄的，按有效廣告位每個30元作為聯系個人獎勵。大批量購買的合作廣告位參照媒介采購獎勵制度。

⑦、有償體檢：指個人、團體體檢業務（與特殊職能部門聯合舉行的服務性行業等的硬性體檢，如保姆體檢、招工體檢、各級婦聯定期例行的育齡婦女的婦檢等），工廠、企業、學校等特殊單位的健康體檢業務等。所有有償業務收費標準均不得低于醫院現行收費標準的70%作為醫院最低收入保障，包括單位職員定點醫療合作等，且優惠項目只限于檢查、化驗、治療及手術（除醫院制定的統一無償或優惠政策以外）。團體體檢（指10人以上）業務按醫院現行收費標準（包括團體體檢已制定的套餐）的70%上交醫院作為醫院最低收入保障，其余30%歸體檢部營銷員自行分配。

⑧、個人有償體檢按醫院現行收費標準的80%上交醫院作為醫院最低收入保障，其余20% 歸體檢部營銷員自行分配。

⑨、所有有償體檢、免費體檢或普查活動后（成功申請加入瑪萊健康俱樂部）有效轉化產生的醫療消費總額的3%作為聯系個人獎勵。

業務聯系行為： ①個人及團體體檢業務聯系確定時間后需填寫一式三聯的體檢通知單（第一聯交由財務部備案錄入用于獎金統計及費用回收情況的把關監督，第二聯交由體檢中心用于院內參于體檢各醫、技崗位的流程安排，底聯留存業務聯系人核對）。

（3）、組織者、合作商家及企業主管返還

①、按卡的編號確認業績，給予合作商家業務主管消費總額的5%作為返還獎勵。

②、由體檢部組織并經總經理批準的免費體檢業務，按每百人獎勵組織者200元計算。

6、企劃部：通過開辟雜志互動欄目等發展的“瑪萊健康俱樂部”會員，會員來診，按卡的編號確認部門業績，以消費總額的3%給予獎勵。

第四部分

附則

第二十九條

本辦法未盡事宜，由醫院管理層協調后另行修訂。

第三十條

本辦法自2013年元月1日超執行，一旦確定實施，任何修改都必須經過總經理批準。

常平瑪萊婦產醫院

2012年11月13日

補充方案（1）：

孕、嬰行業合作方案

合作對象：各個孕婦服裝店和奶粉店等相關聯行業。

合作方式：孕產婦開發組通過在鎮區各個孕婦服裝店和奶粉店等相關聯行業發放孕婦手冊和孕婦學校邀請卡（裝訂在一起），由店主免費贈送給其客戶（孕產婦），并推薦孕婦來瑪萊婦產醫院聽課。

合作細則：

1、店方引導孕產婦作好邀請卡的填寫：含姓名，聯系電話，懷孕周數，推薦店名等并讓孕產婦持卡來院聽課等。

2、店方作好推薦孕產婦信息的綜合登記工作，以便院方復核。

3、由客服人員在每期孕婦學校開課時收集邀請卡并送財務部，由財務部相關人員作好統計工作。

4、婦產婦開發組人員每周五之前收集各個合作孕婦服裝店和奶粉店等客戶名單，結合財務部統計資料對未來院客戶進行電話回訪，邀請其來瑪萊婦產醫院上課。

5、一旦各個合作孕婦服裝店和奶粉店客戶在我們醫院分娩，給予對方定額獎勵順產100元，剖宮產200元，確認及返還方式參照雙向轉診部。

6、孕產婦開發組人員的工作要求：

第一、每天每個人開發至少6個新合作單位；

第二、每天必須上交日記；

第三、周四以后電話回訪，引導孕婦來聽課；

7、合作雙方必需進行顯著位置的廣告位置互換。

孕產婦開發組人員業績核算：底薪（地面宣傳員標準）+績效，績效方案如下：

每月通過派發孕婦手冊或與相關聯行業合作開發而來院分娩產婦數在10人以上60人以內獎勵25元；60人以上100人以內獎勵40元；100人以上獎勵60元（以個人為核算單位）。

以上方案從產科準入開展業務后執行。

補充方案（2）：

設立“瑪萊女性健康基金”健康咨詢點方案

為了讓慈善公益事業惠及更多女性群體，緩解本地區，特別是郊區與偏遠地區老百姓“看病難、看病貴”的壓力，對一部分貧困、低保及重癥女性患者進行及時的健康救助。同時放大“基金”效應，以喚起全社會各界對女性弱勢群體尤其是女性健康問題的關注與幫助。特就設立澄援助咨詢點（以下簡稱咨詢點）擬定方案如下：

1、各地所設立的咨詢點屬瑪萊女性健康基金管委會及瑪萊婦產醫院品牌推廣中心下設部門。行政及業務等管理執行醫院統一的相關管理制度。

2、咨詢點設常駐主任及咨詢師各一名（原則為本地區人），屬醫院正式員工，履行醫院正式員工的各項職責并享有各項應有權益。

3、咨詢點其他工作人員全部采用兼職性質，不與醫院產生勞動合同關系，無固定工資。

4、咨詢點的日常管理辦法及開展業務的薪酬激勵機制參照執行“瑪萊婦產醫院品牌推廣營銷部管理辦法”。

5、咨詢點只租用30平方米面積以內的各區慈善組織、公益場所或街道社區辦公室統一風格布置設立辦公場所，常駐工作人員的食宿自理。

6、由于咨詢點工作需要前期的籌備及市場基礎鋪墊工作，所以咨詢點主任薪酬方案除了執行“瑪萊婦產醫院品牌推廣營銷部管理辦法”以外，增加食宿、交通及通訊補助每月1000元。另外從進駐籌備之日起的2個月內主任的收入差額（以進駐咨詢點第3個月起算，全年平均月收入總額減去前2個月的實際平均收入總和為計算標準）由醫院統一補貼。

7、咨詢點咨詢人員的工資標準參照醫院統一的薪酬方案，獎金由咨詢點統籌安排發放。

8、醫院將從各咨詢點總業務收入總額中提取3%用于額外獎勵，由各咨詢點主任提議經醫院品牌推廣中心總監同意后自行分配。

9、醫院將開通與各咨詢點直達的定期班車接送服務，由咨詢人員進行援助咨詢、材料整理、業務統計、信息收集及與醫院對口部門崗位的對接工作。

本方案自待基金申請成功開展后試行，未完善之處將酌情處理。

補充方案（3）：

媒介采購及媒體公關管理辦法

為真正執行品牌推廣為先導的醫院運營方針，全面落實我院品牌推廣工作，有效發揮并激發崗位積極主動性，促進媒介采購對醫院整體業務發展的有效推動，特制定本方案，實施細則如下：

主管薪酬：媒介采購部主管基本工資為每月2000元，加提本部其他所有媒介采購員當月工資總收入超2000元以上的4000元以內（含基本工資+補貼+績效獎金）總和的10%，4000元以上的提20%作為管理獎勵（統籌、培訓及日常事務管理等，從各業務員績效獎金中扣減）；當部門總任務連續兩個月未完成既定目標的，部門主管除了不享有加提本部門內管理獎金之外給予警告觀察，第三個月仍未完成指標的取消部門主管職位并按營銷代表薪酬執行。

風險金管理：媒介采購部人員合同期內的業務聯系資料必需統一錄入財務部合作客戶資源數據庫，由財務部負責數據統一管理并監督采購質量及成本等。合同期內每月預留媒介部人員當月收入總額20%作為風險金管理，全額返還。

1、基本工資結構：

①、媒介采購部主管基本工資為2000元 崗位工資 +補貼+個人業績+部門總業績提成 ②、媒介采購員的基本工資為每人每月900元整。

③、有自備交通工具的人員補貼當月個人收入總額的1%作為車補。

2、績效獎金：

①、報紙等紙面媒體：在區域主流紙面媒體上由媒介采購部主動聯系而無償發布本院新聞的，視新聞質量每次給予50—100元的獎勵。

②、電視等影視媒體：在區域主流電視媒體新開辟專欄、專題全作欄目的，視欄目的影響力及效果給予500—2000元的獎勵。在電視上無償發布本院新聞的，視新聞影響力及效果給予100—600元的獎勵。

③、戶外廣告媒體：鎮區出入口高炮、龍門架、城區內大型T型牌、大型戶外固定廣告牌、公交候車亭牌、路名指示牌、路燈旗桿燈箱廣告等視廣告位置及影響力給予每平方米1—2元的獎勵。

④、公交車體廣告每增加一輛視車輛狀況及線路質量給予20—60元獎勵。⑤、異業聯盟等營銷部門牽線的廠區、企業、商超購物推車（籃）等的廣告視影響力及效果給予100—600元獎勵，牽線部門與采購部門各得50%。

⑥、本地網絡門戶網站的事件營銷合作，視活動影響力及效果給予200—1000元獎勵。⑦、墻面掛布及墻體刷漆廣告每平方給予0.5元獎勵。

⑧、電梯間、警示牌、公共場所的直效廣告等媒體開發視影響力給予100—500元獎勵。注：媒介質量影響力及效果評估由媒介監控與評估專員及品牌推廣總監進行考核，由品牌推廣總監決定獎勵檔位，經總經理簽字執行。

3、處罰條例：

①、因媒介采購部公關不力導致醫院負面信息新聞曝光，視情節輕重給予500—2000元處罰。②、由媒介監控與評估專員等發現的戶外廣告畫面損毀，媒介采購部未及時通知制作商在3天內修復的且未能說明原由的給予100—500元處罰。

③、區域門戶網站等出現的醫院負面信息、帖子3個工作日內未及時發現并刪除的視情節輕重給予100—1000元處罰。

④、虛報采購信息，包括面積、價格或收受回扣、貪污等，一經查實，扣罰全部風險金（每月總收入的20%）及當月工資并給予通報開除。

未盡事宜另行補充修訂，本管理辦法自2013年元月1日起試行。

東莞瑪萊婦產醫院 2012年11月13日 關于雙向轉診部兼職業務員的補充規定

1、轉診兼職業務員除業績提成外不享有醫院其他福利待遇；

2、轉診兼職業務員必須每月不少于4次參加部門晨會，否則缺一次按50元每次在業務提成內扣除；

3、轉診兼職業務員每月完成指標起付點，第一個月為1萬，第二個月為2萬，第三個月起保持2.5萬以上，每年春節淡季按2萬起提，未達到起付點指標不享有業務提成；

4、轉診部主管每月給予兼職業務員定業績指標，業務員月達不到指標的70%，只能提單月月績80%提成；

5、轉診兼職業務員每月總業績提成將預留20%做為風險管理金，按自然月累計滿一年返還；

6、轉診兼職業務員不能開拓發展部門正職業務員的客戶，或正職業務員轉兼職后移交出去的業務客戶，當兼職與正職業務員存在業務沖突時，提成及醫生返點全部以正職業務員為主，7、兼職業務員開拓正職業務員的客戶，一經核實，第一次警告，第二次將扣50%當月風險金，第三次將辭退后扣除全部預留風險金。

市場部 2012-11-13 補充方案（4）：

地宣雜志組待遇臨時性試行方案

1、經考核合格的發行員入職保底工資為1700，底薪為1300（東莞最低工資標準）+提成，超過保底按照實際收入。（3天試用期），先入職，自己不干沒工資。

2、發行組組長保底為2000，底薪為1700+提成，超過保底按照實際收入。

3、雜志組總提成核算掛號量按照雜志掛號來源（導診登記）+醫院專科號（婦科、產科、不孕不育）總掛號量10%為提成基數，其中來診100人以內每號獎勵10元；101—200人之間每號獎勵20元；201人以上全部按30元每號獎勵。例如核算出的雜志總掛號（導診登記+專科總數10%）為180人，雜志組總提成為180*20=3600元；核算出雜志總掛號（導診登記+專科總數10%）為201人，雜志組總提成為201*30=6030元；并以此類推。

4、雜志組總提成分配：雜志組普通發行員提成為1份，組長提成為2份，按照總提成費用除以總份數進行平分。5、7月1日至9月30日期間，高溫補貼費每人每月100元。

6、本方案從6月1日開始試行，有效期截止9月30日。

2013年5月31日

第四篇：營銷部工資方案

香港威哥酒樓

一、營銷部事項設定：

二、營銷經理獎金操作細節：

a)營銷經理指標沒完成，可發放電話費300元/月、交通費150元/月； b)凡客人打預定電話至酒樓訂餐的，都不計個人提成； c)凡客人消費是掛帳的，其提成獎需帳款收回后方可計算發放； d)營銷部經理每月工資底薪，全額發放；

e)高級營銷助理、營銷助理、營銷副助理員工完成指標,經理可得到督導獎每位100元； f)所有現金券和消費券都不計算提成，結賬前于訂餐紙上扣除現金券（消費券）； g)凡消費結帳使用鉆石卡時，按消費金額的一半計算提成；

h)營銷提成的計算日期為上月25日至當月24日，每月10號計算已收付的總金額（現金、簽單、信用卡、銀聯卡、支票、鉆石卡），以此基數計算提成，提成在當月15號發放（已付款的金額）。（注明：凡是沒收到當月的簽單款，累計與下月提成一起計算發放）

i)所有簽單必須營銷部各人員送發票、收款。

三、高級營銷助理級或以下人員發放操作細則

a)每月工資底薪，全額發放；

b)凡營業任務完成，可全額報銷電話費和交通費，未完成營業指標，電話費按營業額

完成比例發放電話費，交通費全額發放；（注：試用期過后開始按指標計算電話費）c)凡連續兩個月完成指標者，工資晉升一級（增加100元）；

d)凡客人打預定電話至酒樓訂餐的，都不計個人提成；

e)凡客人消費是掛帳的，其提成獎需帳款收回后方可計算發放；

f)所有現金券和消費券都不計算提成，結賬前于訂餐紙上扣除現金券（消費券）； g)凡消費結帳使用鉆石卡時，按消費金額的一半計算提成；

h)營銷提成的計算日期為上月25日至當月24日，每月10號統計上月的簽單金額（已

付款的），提成在當月15號發放（已付款的金額），（注明：未付款的簽單提成于收到付款后在下月15號計算發放）。

i)所有簽單必須營銷部各人員送發票（收款）。

四、營業預定單的操作程序：

a)上午12：00前、下午6：00前，由營業員把預定包廂核實后填寫預定單； b)轉交當值收銀員填寫金額、人數、訂餐人；

c)交樓面經理審核并簽名；

d)收市后統一交營業經理核實金額并簽名；

e)呈送總經理審核后交財務部。

五、其它處罰制度

a)如工作失誤或違反制度者的按其所違反的條例5元起標準給予扣罰；

b)營銷部根據每天出品的情況，針對一些急銷的菜式，由經理安排銷售任務，未完成任務給予處罰，由營業經理登記，每月統計后交總經理審核，再交財務部執行。

六、營銷部會議

a)每周三下午2：00召開營銷人員會議；

b)每日晚市后9：15分召開銷售會議，所有營銷人員參加。

香港威哥酒樓

總經辦

2008年03月08日

第五篇：酒店市場營銷部工作總結

2009年工作總結

剛剛過去的2009年，對我而言意義非凡。大學畢業第一年，第一份正式的工作，第一次與社會如此近距離的接觸：這是我飛速成長的一年。而在西郊賓館的這半年，則是我成長過程中最為精彩的部分。三個月的實習，讓我全身脫胎換骨，我對于酒店服務行業有了前所未有的認識和思考。進入到市場營銷部的這兩個月時間，則使我逐漸完成了從學校人向職業人的轉變。

市場營銷部是一個對綜合素質和職業技能的要求相對比較全面的一個部門。能分到這個部門，并且與和這么多優秀的同事們一起開展營銷工作，我想既是單位領導對我的肯定，更是我的榮幸。從到這里的第一天，我就立志：要做最好的自己，要把自己的理想融入到西郊賓館的企業文化中，要讓自己的汗水和心血在西郊賓館的發展進程中留下痕跡。

盡管到市場營銷部才兩個個月，但我的收獲卻幾乎頂的上過去的兩年。首先需要快速的學習與記憶很多與我們西郊賓館的服務產品相關的業務知識，如：需要經常打交道的各部門的分機電話、部門全部同事的手機號碼、各種不同樓號房型的報價、各種會議室的大小形式和功能、各種促銷活動計劃、泰能系統的使用、流量表的制作等等。為了讓這些知識在我的腦海里形成長久記憶，我經常過一段時間就會復習一遍，或者通過在實踐中不斷的使用而重現。其次需要學習與客人溝通的方式與技巧--這是最仁者見仁智者見智、最博大精深，也是最具有能動性和挑戰性的工作技能之一。在這里我要感謝部門的兩位經理和我的師父高哥對我的幫助和教誨，從高哥那里我明白真誠對待客戶、想客戶所想急客戶所急的巨大影響力，這是塑造忠誠客戶的不二法門；從其他同事那里，我學到了很多作為銷售經理應該具備的技能、溝通技巧；從唐經理和熊經理那里我學會了除了待客以誠外、更要明白統籌兼顧的重要性，要把握針對不同客戶類型的不同報價對策、把握房價和房態的關系以追求總效益的最大化，兩位經理為我提供了站在高處看問題的視角。當然，這些東西我不是一下子就能深刻領悟到的，但我想未來一定是我努力追尋的方向。再次，我還不斷的關注最新的酒店行業發展動態，系統的學習市場營銷學的知識。課本的知識和現實總是有落差的，而且中國的市場營銷學知識還是“舶來品”，經典理論與市場現實的矛盾經常會凸顯，這也啟發我經常去思考理論與現實的差異在何處、兩者有沒有共融之處、這些共融之處的結合點和深層原因是什么等問題。對這些問題的思考，讓我分析問題的能力大大提升：經典的理論要和中華民族幾千年的儒家文化和社會心理相結合才行。

短短的兩個月，我不但有所學有所得，也有所為有所獲。部門展示我充分利用自己的圖像設計特長制作了《怒放的生命》電影剪輯，讓市場營銷部的“雄鷹”形象感動全賓館并從此深入人心；辯論表演賽也讓大家認識到了市場營銷部又添能言善辯之新丁；在領導的鼓勵下，探討理想與現實的距離的文章得以在館報發表；多次運用自己的電腦知識為同事們排憂解難；由我參與負責全部圖片編輯與繪畫工作的北京市政府采購標書也幫助我們一舉中標、并獲得全北京排名第八的德好成績??所有這些，都離不開領導的支持和幫助。

09年，在無數個美好的開始與結束中過去；更加滿懷絢麗的生命，在2010年繼續怒放！