第一篇：控制柜行業(yè)自動化技術(shù)發(fā)展形勢研究分析（大全）

江都區(qū)恒發(fā)機電設(shè)備廠

控制柜行業(yè)自動化技術(shù)發(fā)展形勢研究分析

目前我國控制柜行業(yè)受研發(fā)技術(shù)等制約，然而要使國內(nèi)控制柜企業(yè)在控制柜市場獲得一席之地卻并不容易。

控制柜發(fā)展較早，主要集中在歐美和日本。隨著全球制造中心向中國轉(zhuǎn)移，中國控制柜市場正在繼北美、歐洲和日本之后，成為國際控制柜廠商的重要目標(biāo)市場。

我國控制柜應(yīng)用起源于20世紀(jì)90年代的技術(shù)引進。上海好夫滿就是我國控制柜生產(chǎn)的最早的企業(yè)業(yè)之一。

如今，中國正成為世界控制柜發(fā)展最活躍的地區(qū)之一，應(yīng)用范圍涵蓋了工業(yè)、交通、安全、科研等國民經(jīng)濟的各個行業(yè)。其重要原因是中國已經(jīng)成為全球制造業(yè)的加工中心，高要求的零部件加工及其相應(yīng)的先進生產(chǎn)線，使許多具有國際先進水平的控制柜系統(tǒng)和應(yīng)用經(jīng)驗也進入了中國。

2011年，我國控制柜市場步入后增長調(diào)整期。相較2010年的高速增長，雖然增長率有所下降，但仍保持很高的水平。2011年中國控制柜市場規(guī)模為10.8億元，同比增長30.1%，增速同比2010年下降18.1個百分點，其中智能相機、工業(yè)相機、軟件和板卡都保持了不低于30%的增速，光源也達到了28.6%的增長幅度，增幅遠(yuǎn)高于中國整體自動化市場的增長速度。

隨著我國自動化技術(shù)的日益成熟起來，加之于控制柜企業(yè)的很好結(jié)合。現(xiàn)在控制柜企業(yè)散發(fā)出新的精神面貌。也促進了控制柜行業(yè)的繁榮發(fā)展。

第二篇：行業(yè)重大形勢分析

行業(yè)重大形勢分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的強勢崛起，網(wǎng)民的數(shù)量也開始與日俱增，在未來很長一段時間，指尖上的商機將吸引更多眼球，而在這股大浪潮中，由深圳騰訊控股有限公司（Tencent Holdings Ltd.）于2010年10月籌劃啟動的微信發(fā)展尤為迅速。

微信2012年3月底，微信用戶破1億，耗時433天。

2012年9月17日，微信用戶破2億，耗時縮短至不到6個月。

截至2013年1月15日，微信用戶達3億。

2013年8月15日，微信海外版（WeChat）注冊用戶突破1億，一個月內(nèi)新增3000萬名用戶。

截至2013年11月注冊用戶量已經(jīng)突破6億，每日活躍用戶1億，是亞洲地區(qū)最大用戶群體的移動即時通訊軟件。

而隨著今年春節(jié)的“紅包”活動，其用戶量更是大量增加，作為時下最熱門的社交信息平臺，微信正在演變成一大商業(yè)交易平臺，對營銷行業(yè)帶來的顛覆性變化開始顯現(xiàn)。在這樣的時代背景下，微信營銷，作為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式應(yīng)運而生，開始成為各行業(yè)一種營銷趨勢，更成為諸多企業(yè)打響品牌，與受眾進行互動，樹立企業(yè)良好形象的優(yōu)選方式。攜帶方便等獨特的優(yōu)勢更打破了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷手段的局限性，用戶可以隨時隨地了解企業(yè)信息和最新動態(tài);并且能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與客戶進行一對一的有效溝通，讓企業(yè)及時了解客戶需求，收集到準(zhǔn)確、有意義的回饋意見，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中實現(xiàn)更優(yōu)化。

無論是餐飲、美容、房產(chǎn)中介、酒店、旅游，還是銀行、教育機構(gòu)都有了自己的公眾平臺，二維碼更是貼滿自己的門店和各種宣傳物料，微信營銷已經(jīng)全面進入黃金時代。而作為正在尋求更加積極有效市場推廣方式的企業(yè)而言，微信營銷絕不失為一種行之有效、前景可期的新型營銷模式。

第三篇：IT行業(yè)就業(yè)形勢分析

IT行業(yè)的不斷發(fā)展使得計算機專業(yè)就業(yè)前景一片大好，吸引了大量的計算機專業(yè)從業(yè)人員。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國市場對IT人才的需求每年超過20萬人。而國內(nèi)的IT教育主要是高等學(xué)校計算機、電子、電信、信息技術(shù)等相關(guān)專業(yè)的學(xué)歷教育，每年培養(yǎng)的大學(xué)本科生以上學(xué)歷的人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需要，計算機專業(yè)各方向人才都處于緊缺狀態(tài)。

同時由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均衡，IC人才、網(wǎng)絡(luò)存儲人才、電子商務(wù)人才、信息安全人才、游戲技術(shù)人才嚴(yán)重短缺；在軟件人才層次結(jié)構(gòu)上，水平高的系統(tǒng)分析員和有行業(yè)背景的項目策劃人員偏少。

可以說，計算機專業(yè)畢業(yè)生拿的工資相對來說還是很高的，而且計算機專業(yè)方向比較多，就業(yè)面比較廣，計算機專業(yè)畢業(yè)生可以勝任各方面的工作。同時計算機專業(yè)是高新產(chǎn)業(yè)，是日新月異的學(xué)科，會不斷有新的理論，知識被推出，產(chǎn)品更新?lián)Q代很快。如果想在計算機行業(yè)保持現(xiàn)在的狀態(tài)時刻都得不停地充實自己。市場需求推動產(chǎn)業(yè)變化，由于計算機專業(yè)就業(yè)前景良好，而且需要大量的從業(yè)人員，現(xiàn)在幾乎所有的高校都設(shè)置了計算機專業(yè)的相關(guān)課程，所以造成計算機專業(yè)人員較多，競爭壓力比較大。

據(jù)統(tǒng)計，近年來我國出國留學(xué)專業(yè)排行中，計算機、電子學(xué)、信息學(xué)位于前十位，但是大部分人才都流向外企。待遇優(yōu)厚的科研機構(gòu)、高等院校招聘人才時往往想看學(xué)生的學(xué)歷高低。計算機應(yīng)用人才趨向于企業(yè)自主培養(yǎng)計算機專業(yè)畢業(yè)生的專業(yè)優(yōu)勢逐漸消失。2003年、2004年，全國畢業(yè)計算機專業(yè)本科生分別為

6.5萬人、9.5萬人，社會需求愈來愈向名牌大學(xué)集中，重點大學(xué)計算機專業(yè)一次就業(yè)率在90%以上，地方大學(xué)計算機專業(yè)就業(yè)率為60%～80%。專科生就業(yè)形勢日益嚴(yán)峻，一次就業(yè)率低于50%。

想要從事IT行業(yè)，成為計算機專業(yè)高端人才，首先必須有扎實的技術(shù)基礎(chǔ)；其次，要關(guān)注計算機行業(yè)動態(tài)，對自己所掌握的知識進行更新?lián)Q代；再者，計算機專業(yè)學(xué)生在校期間應(yīng)該多參加一些實踐活動，積累了實踐經(jīng)驗，可以利用寒暑假進入一些計算機公司實習(xí)，實地感受一下以后的工作氛圍。最后，計算機專業(yè)學(xué)生就業(yè)之前應(yīng)該對自己求職的公司作全面的了解，為自己競爭的職業(yè)做好充足準(zhǔn)備，這樣才能在激烈的競爭中脫穎而出，吸引用人單位的眼光，順利就業(yè)。總的來說，由于計算機專業(yè)的飛速發(fā)展，計算機專業(yè)的學(xué)生還是很好就業(yè)的，但是需要學(xué)生學(xué)習(xí)時打好基礎(chǔ)，時刻保持學(xué)習(xí)熱情，這樣才能在IT這個高新行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。

第四篇：模具制造自動化發(fā)展形勢分析

臺州亞古機床設(shè)備有限公司

模具制造自動化發(fā)展形勢分析

在模具加工日益發(fā)達的今天，模具加工由原來的依賴工模師傅的做模經(jīng)驗，通過打樣、雕刻、放電等模式進行模生產(chǎn)，發(fā)展到現(xiàn)在通過使用CAE進行流道分析/模擬、以CAD進行設(shè)計、以CAM進行編程、以CNC來加工工件及電極、以

至配件標(biāo)準(zhǔn)化/現(xiàn)代化的模具加工方式。

模具加工趨向模塊化

在模具加工日益發(fā)達的今天，模具加工由原來的依賴工模師傅的做模經(jīng)驗，通過打樣、雕刻、放電等模式進行模

生產(chǎn)，發(fā)展到現(xiàn)在通過使用CAE進行流道分析/模擬、以CAD進行設(shè)計、以CAM進行編程、以CNC來加工工件及電極、以至配件標(biāo)準(zhǔn)化/現(xiàn)代化的模具加工方式。近幾年由于標(biāo)準(zhǔn)化夾具的使用日益普及，大量的模具型心及電極加工方式

得以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化加工，模具加工向模塊化方向發(fā)展。

模具加工周期縮短

現(xiàn)在商品的更新周期的縮短，市場的競爭日益激烈，因而要求模具的加工更加快速，于是模具加工周期由原來的30～40天減少到15～20天，甚至更少。模具加工企業(yè)就必須有更高效的生產(chǎn)效率，才能適應(yīng)商品的更新周期。

模具加工自動化，大大提高了生產(chǎn)效率

隨著人力成本的提高，原材料價格上漲，模具價格下降等原因，使模具加工企業(yè)必須改用新技術(shù)來提高模具的生

產(chǎn)效率。隨著機器人技術(shù)的高速發(fā)展，模具加工自動化就出現(xiàn)在人們的眼前。自動化線體綜合了多臺CNC、EDM、CMM、機器人等眾多設(shè)備，大大提高了生產(chǎn)效率。

憑可識別芯片能精確、可靠地識別任何一個工件和電極OPS-INGERSOLL公司為模具制造廠量身定做的模具中心，由一臺電火花成形加工機床、一臺CNC高速加工中心、一個料庫和一臺機器人所組成。由任務(wù)管理系統(tǒng)協(xié)調(diào)加工過

程，根據(jù)任務(wù)優(yōu)先原則對加工進行排序。料庫由可識別芯片的8個UPC工件托盤和70～180個ITS電極夾頭組成，機器

人和機床憑可識別芯片能精確、可靠地識別任何一個工件和電極。

模具中心可連續(xù)24小時運作

模具中心可連續(xù)24小時進行可靠運行。工件在一次裝夾后完成放入模具中心進行CNC加工及EDM放電加工，大大

提高了加工質(zhì)量，成倍提高了加工速度和產(chǎn)量，從而縮短了模具的生產(chǎn)周期。這種通過系統(tǒng)自動化技術(shù)，集成不同加

工工藝已是模具制造技術(shù)的發(fā)展趨勢。將電火花成形加工和高速銑削集成到了一個加工單元中，充分發(fā)揮各自的工藝

優(yōu)勢，明顯提高了設(shè)備生產(chǎn)效率、縮短制造時間和模具生產(chǎn)周期，并提高模具加工精度和機床使用率，從而達到降低

模具加工成本。這些優(yōu)勢是采用單獨運行的設(shè)備所不能取得的。

OPS-Ingersoll模具中心，實現(xiàn)工件的綜合高效加工

OPS-INGERSOLL模具中心在接受作為訂單的加工任務(wù)后，就可從CAD/CAM開始，建立加工項目，將工件加工

過程中的工件加工程式，電加工程式放入相應(yīng)的加工項目中，通過模具中心的中央控制系統(tǒng)進行機床控制、工件搬運、托盤夾緊、電極裝夾和刀具選取、機床加工啟動和已完成加工的工件成品卸下，以及在料庫上工件的存取。所有物

件移動工作由模具中心所控制的機器人自動進行，工人只需在裝卸料工位把工件托盤裝到加工單元的料庫上便可。通

過自動化解決方案把兩種不同加工方式的機床集成在一起，實現(xiàn)了工件的綜合高效加工。

實際案例

某塑膠模具廠原有5臺普通CNC加工中心，及4臺EDM火花機，用傳統(tǒng)的模具加工方式每月生產(chǎn)20多套手機模具，模具生產(chǎn)能力遠(yuǎn)不能達到其工廠訂單要求。通過引進一套OPS-INGERSOLL模具中心，模具加工過程發(fā)生了根本性的變化，模仁通過在普通CNC加工中心進行粗加工，然后精加工及電極加工則在OPS-INGERSOLL模具中心的高速加

工中心進行加工，結(jié)果能達到每月生產(chǎn)起碼40套模具。整個生產(chǎn)過程都變得輕松、高效、高質(zhì)，客戶對結(jié)果非常滿意。

高速銑削和電火花加工的結(jié)合，體現(xiàn)了模具加工工藝朝著高效低成本發(fā)展的趨勢。這種自動化集成的解決方案應(yīng)

由一家同時生產(chǎn)電火花加工機床及高速銑床的制造廠家來供應(yīng)。與同時掌握這兩種工藝的廠家合作，無疑可獲得工藝

上不偏不倚的意見和投資決策的幫助。這一籃子解決方案同時也便于設(shè)備的維護和檢修，讓設(shè)備發(fā)揮最高效率。

模具中心月產(chǎn)量（現(xiàn)狀實際平均值）

?手機模具生產(chǎn)率;

?鋼料平面與四周圍光刀：平均1h×2件=2h;

?CNC和EDM碰數(shù)時間:平均1h×2件=2h;

?合計：30h（一出一之一套手機模具）;

?自動化月產(chǎn)量：24h×30天÷23h（30h-7h=23h）=31.3套手機模具。

可以進一步改善的環(huán)節(jié)

1、盡早導(dǎo)入CMM（三坐標(biāo)）可節(jié)約：

◆鋼料平面與四周圍光刀2h；

◆CNC和EDM碰數(shù)時間2h。

2、導(dǎo)入NC刀具破損檢測儀：

▼時刻監(jiān)督鋼料及石墨刀具使用過后的破損程度，以掌握加工電極或工件的精準(zhǔn)精度；

▼每天鋼料刀具在線測量2次/石墨刀具測量1次共計1h（平均值）。

3、編程工程優(yōu)化：

目前鋼件加工時，粗加工余量較多，為0.4~0.5mm，以Z013036前模為例：

粗加工余量為0.4～0.5mm,在半精加工時，編程由于擔(dān)心余量過多，進行了2次半精加工，第1次半精加工留余量

為0.15mm，第2次半精加工留余量為0.08mm，如果在粗加工時留余量為0.3~0.4mm，則可以減少1次半精加工，可

以減少約10分鐘的加工時間。

以3月份生產(chǎn)模具數(shù)量計（3月5日～27日計劃完成日）

期間共用25套模具,其中有50%是需要淬火加工：

-1出1模具為15套,-1出2模具為10套,共計模仁70件，35×10=350分鐘≈6小時

備注：

實現(xiàn)以上步驟，每月可節(jié)約時間及增加產(chǎn)量：

（2h+2h）×30天=120h（導(dǎo)入CMM），每月可多帶來120h÷23h=5套模具（10件模仁）。

第五篇：各國直銷行業(yè)形勢分析

直銷行業(yè)發(fā)展形勢分析

美國企業(yè)為了追求效益，不惜裁減冗員和削減中間環(huán)節(jié)。在商品銷售領(lǐng)域中，為減少商品銷售的中間環(huán)節(jié)，直銷業(yè)近年來在美國有了長足發(fā)展，直銷額每年已達到2萬多億美元，而且還將以年8.5%的速度繼續(xù)增長。直銷業(yè)如此迅猛的發(fā)展勢頭，使人不得不發(fā)出疑問：美國最終會告別商場，一切產(chǎn)品的銷售都將改成直銷嗎？

美國是世界頭號直銷大國，年直銷額是世界第二大直銷國日本的3倍多。據(jù)美國直銷商協(xié)會公布的數(shù)字，2003年美國直銷商的銷售額預(yù)計為2.2萬億美元。該協(xié)會還預(yù)計，2007年這個數(shù)字將達到3萬億美元。美國直銷業(yè)的發(fā)展速度在過去幾年都大幅超過同期經(jīng)濟增長速度，今后幾年增幅仍將高于同期經(jīng)濟增速。美國直銷商協(xié)會提供的數(shù)字從直銷業(yè)的銷售額和雇工人數(shù)等方面都說明了這一點。

據(jù)美國直銷商協(xié)會統(tǒng)計和預(yù)測，在1997到2002年間，直銷商的銷售收入年增幅為9.5%，同期美國全國銷售收入年增幅為5.0%；在2002到2007年之間，直銷商的銷售收入年增幅預(yù)計為8.5%，而同期美國全國銷售收入預(yù)計年增幅為5.5%。在1997到2002年之間，直銷商雇工年增幅為5.1%，同期美國全國雇工年增幅為1.3%；在2002到2007年之間，直銷商雇工年增幅預(yù)計為3.5%，而同期美國全國雇工增幅預(yù)計為1.1%。美國直銷商協(xié)會指出，由于在2002年至2007年間，直銷商雇工人數(shù)的增幅低于銷售額的增幅，直銷商的毛利可望進一步提高。

在美國直銷的渠道很多，主要有通過直接給消費者打電話推銷商品的“電話直銷”；把商品目錄直接郵寄給消費者的“目錄直銷”；通過電子郵件推銷商品的“電郵直銷”等通過各種手段進行的直銷。在各種直銷渠道中，因特網(wǎng)正在發(fā)揮越來越大的作用。據(jù)美國直銷商協(xié)會估計，互動／在線直銷商的銷售額在今后4年內(nèi)將以21%的年增幅增長，是所有直銷渠道中發(fā)展最快的。據(jù)了解，有2個基本的社會保證使美國直銷業(yè)得以迅速發(fā)展，即社會化的快捷、方便，可靠的送貨與支付手段以及反欺詐立法和執(zhí)法。

發(fā)展直銷業(yè)必須有一個快捷、方便和可靠的送貨服務(wù)體系。目前，美國直銷商可以選擇的送貨服務(wù)有美國郵政局、聯(lián)邦快遞和信使服務(wù)。這樣一個社會化的投遞服務(wù)系統(tǒng)雖然不由直銷商經(jīng)營，但卻是直銷業(yè)賴以生存和保證顧客滿意的一個重要環(huán)節(jié)，不用擔(dān)心因貨物沒有按時送到而與顧客發(fā)生糾紛。

除送貨上門外，還要有通過投遞公司進行的換貨或退貨服務(wù)。服務(wù)好的直銷公司，只要顧客打800免費電話表示要退貨或換貨，公司就會叫投遞服務(wù)公司免費上門來取，減少顧客對直接購物的顧慮。在直銷商送貨前，消費者一般需要事先付款。過去主要靠匯款和郵寄支票，如今則主要使用信用卡。一般的情況是，顧客看到直銷商的廣告信息后，只要通過電話或網(wǎng)絡(luò)告訴直銷商自己的信用卡密碼，當(dāng)時就能成交。

由于直銷不是廠商與消費者或零售商與顧客面對面的買賣，也沒有交易場所，特別容易滋生商業(yè)欺詐。所以反欺詐立法和嚴(yán)格的反欺詐執(zhí)法是保證直銷業(yè)健康發(fā)展的重要社會條件，當(dāng)然這也是使美國人能夠在各種場合放心大膽地使用信用卡的一個重要前提。美國很早就有專門打擊通過郵件進行欺詐犯罪的法律。有關(guān)法律尤其是嚴(yán)格的執(zhí)法使不法直銷商不敢貿(mào)然利用郵件對產(chǎn)品做出不符實際的虛假描述，也不敢在收到貨款后違約。

美國近年又加強了打擊通過網(wǎng)絡(luò)盜用信用卡號的欺詐犯罪，下大力氣維護和保證現(xiàn)代社會有一種低成本和便利的交易手段。美國直銷業(yè)目前面臨的主要問題已經(jīng)不是欺詐，而是隱私權(quán)保護。由于直接銷售需要向消費者進行直接的訴求，而這種訴求的分寸如果把握不當(dāng)，就會構(gòu)成對消費者的騷擾，侵犯其隱私。

據(jù)美國直銷商協(xié)會統(tǒng)計，直銷效率最高的渠道是電話。但直銷電話太多就構(gòu)成對消費者生活的干擾。美國不少居民為避免直銷商給他們打電話，專門出錢要求電話公司不將住宅電話號碼登在電話號碼簿上，甚至還發(fā)起了得到政府支持的“禁止電話干擾”(Nocalllist)運動。根據(jù)聯(lián)邦政府規(guī)定，向列入名單的電話號碼撥打一個商品推銷電話將被罰款1.1萬美元。美國加州政府還有打擊垃圾文傳的法規(guī)，可對通過文傳向消費者推銷產(chǎn)品的直銷商處以巨額罰款。

來卻成了“過街老鼠”。一方面是信息產(chǎn)業(yè)界聯(lián)手打擊推銷商品的“垃圾郵件”，推出能過濾掉垃圾郵件的軟件和郵箱服務(wù)，使直銷商徒勞無益；另一方面是政府在加緊制定法律，打擊垃圾郵件。根據(jù)美國直銷業(yè)高速發(fā)展的趨勢可以預(yù)期，在不遠(yuǎn)的將來，直銷將大行其道并改變零售業(yè)的現(xiàn)狀，使商場不再是買賣的場所，而僅僅是新產(chǎn)品的展覽廳或陳列室。

馬來西亞直銷行業(yè)分析

當(dāng)前，國內(nèi)許多直銷企業(yè)開始考慮并實施國際化戰(zhàn)略，而國際化最熱門的地區(qū)莫過于東北亞和東南亞兩個地方。東北亞主要指韓國，而東南亞則主要指新馬泰。今天，我們就一起來看看馬來西亞當(dāng)前直銷業(yè)的基本情況。

馬國目前有直銷公司近千家，在一個人口不足3000萬的市場中，這樣數(shù)量的直銷企業(yè)，競爭激烈程度可想而知。發(fā)展到今天，馬國直銷公司已經(jīng)趨于成熟，獎金制度普遍趨于保守，產(chǎn)品也較為多元化。

和國內(nèi)目前的情形不同的是，大一些的直銷公司往往受到社會和媒體尊敬，政府也較為支持行業(yè)的發(fā)展。這是馬國直銷產(chǎn)業(yè)化、法制化的可喜結(jié)果。馬國比較大的直銷公司中，20家左右的企業(yè)，占據(jù)了全國營業(yè)額超過80%，這些公司又更多將市場劃分為華人市場和馬來人市場，產(chǎn)品方面也不外乎保健品、食品、居家用品、個人護理和美容化妝品，均為易耗品，以家庭為消費單位。

馬國大型直銷企業(yè)中，較為有名的，比如CNI，在馬國中文名為長青企業(yè)集團。該公司成立于1986年，是馬國經(jīng)營歷史和規(guī)模最大的為數(shù)不多的幾家公司之一。該公司目前已經(jīng)在內(nèi)地建廠投資，在山東的兩個工廠投資近千萬美金，不過，其直銷業(yè)務(wù)還未在內(nèi)地開展。通過其董事會介紹，如果內(nèi)地直銷法能在今年或明年順利出臺，該公司將投巨資進入內(nèi)地市場。而目前負(fù)責(zé)其香港公司的董事總經(jīng)理則是未來內(nèi)地公司的負(fù)責(zé)人。

通過與他們的交談發(fā)現(xiàn)，在馬國，像他們這等規(guī)模（2003年營業(yè)額接近3億美金）的直銷公司都在尋求國際化發(fā)展，該公司的主要市場是馬來西亞本地和印度尼西亞，此外，文萊、泰國、新加坡等地也是較好的發(fā)展選擇。值得注意的是，該公司已經(jīng)在兩年前啟動印度市場，目前反應(yīng)良好。與CNI相比，大多數(shù)馬國直銷公司只能尋求溫飽，無論是企業(yè)規(guī)模，還是發(fā)展前景，都令人擔(dān)憂。但可以肯定的是，正是由于競爭的激烈，所以大家的水平都會得到提升，如果將這些小型的直銷公司放在國內(nèi)，一定會獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

目前在中山的完美公司在10年前進入國內(nèi)市場，就是一個極好的案例。此外，由于馬國有較好的中華傳統(tǒng)文化支持，語言不是問題，這對馬國直銷業(yè)在中國的發(fā)展將是一個極大的促進。另外一個優(yōu)勢是，馬國直銷企業(yè)大多數(shù)較為務(wù)實，這也符合中國直銷業(yè)未來的發(fā)展方向。對馬來西亞大多數(shù)的直銷公司而言，目前擺在眼前的中國市場，它們可望不可及的，門檻太高。而像CNI這樣量級的公司，5年內(nèi)必定進入中國直銷企業(yè)排行榜前10名。同一個市場，最后一塊大蛋糕，對務(wù)實憨厚的馬來西亞人而言，確實幾家歡樂幾家憂。

馬國政府對直銷業(yè)的監(jiān)管頗為嚴(yán)格、細(xì)致，這也是直銷業(yè)在馬國蓬勃發(fā)展的法制前提。因為馬國具有英聯(lián)邦國家的背景，因此，英國人留下的許多痕跡在馬國保留的較為明顯。包括語言、文化和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆审w系等。馬來西亞的直銷法于1993年頒布，而直銷協(xié)會則于1978年成立。直銷企業(yè)的經(jīng)營證照和普通的公司證照不同，一般的公司是一年審查一次，通過后可繼續(xù)經(jīng)營，否則就不能從事直銷業(yè)務(wù)。少數(shù)公司的審查期是3年，審查期最長的5年，只有極個別的公司能夠獲得這樣的特權(quán)。

馬來西亞直銷協(xié)會充分發(fā)揮應(yīng)有的職責(zé)，該協(xié)會副理事長向筆者介紹了一些有關(guān)這方面的情況。協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)都是各大直銷公司的高層兼職，只設(shè)置一個專職的秘書處，處理日常的事務(wù)。現(xiàn)職的秘書是一位接受正統(tǒng)英式教育的華裔女士，因此辦事風(fēng)格也非常國際化，她負(fù)責(zé)協(xié)會日常的事務(wù)處理。在馬來西亞，如果一家公司要從事多層次直銷業(yè)務(wù)，在正式向政府專管直銷的部門提交申請之前，如果將他們的計劃送至直銷協(xié)會審查相關(guān)文件，并且獲得認(rèn)可，那么拿到經(jīng)營證照的可能性就非常大。此外，并不是每一個合法的直銷公司都有資格加入直銷協(xié)會，直銷協(xié)會對會員公司的要求也較高。但直銷協(xié)會的會員公司所取得的營業(yè)額，占據(jù)了馬國整個直銷產(chǎn)業(yè)的60%以上，因此，可以說，直銷協(xié)會的會員公司基本可以代表馬來西亞的直銷業(yè)基本現(xiàn)狀。

旅游發(fā)達促進國際市場馬來西亞交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，從馬來西亞首都吉隆坡到新加坡，甚至可以自駕車過去，時間大約3個半到4個小時。馬來西亞是東南亞著名的旅游國家，國人熟悉的經(jīng)典旅游線路的“新馬泰”中，“馬”是指馬來西亞，頗受人關(guān)注。包括筆者在內(nèi)的許多業(yè)內(nèi)知名人士都認(rèn)為，國內(nèi)公司選擇到馬來西亞發(fā)展直銷，比在香港更具有優(yōu)勢。原因之多，最主要的就是看中馬國的幾個特點，一是國際化程度高，吉隆坡國際機場的規(guī)模在全球排名第六，著名的雙峰塔被譽為世界上最高的建筑物，橫跨兩個州的云頂賭場以單個賭場之規(guī)模而言，是世界上最大的賭場，F(xiàn)1賽車場規(guī)模之盛更讓人覺得馬來西亞政府是打腫臉在充胖子，但同時也可以看出其決心、魄力和膽識。馬來西亞對旅游的投入之大，投資的氣魄和膽識，更值得國人佩服。旅游越發(fā)達，對直銷業(yè)的發(fā)展，尤其是國際化發(fā)展就越有利，這對初涉國際市場的企業(yè)而言，等于是不收門票和賭本的跑馬場。然而，國內(nèi)一些企業(yè)在進入馬來西亞市場之前，就先膽怯了。市場競爭激烈是一方面，另一方面，馬來西亞作為一個非常成熟的直銷市場，它對企業(yè)經(jīng)營管理水平的要求也比較高，這同樣讓國內(nèi)一些企業(yè)對這個市場望而卻步。

馬來西亞是一個多語種國家，廣泛流行的語言主要是馬來語和英語，而華人一般都能夠講廣東話，普通話在馬國的華人中也較為普及。由于直銷業(yè)的基本特征是動嘴多于動手，因此，語言的重要性在直銷業(yè)就顯得格外突出。早年，國內(nèi)一些直銷企業(yè)在開拓國際市場時，甚至需要聘請小時付費的翻譯人員參與自己的事業(yè)運作，由此也不難看出，直銷市場國際化的一個重要前提就是語言關(guān)。

此外，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情對直銷業(yè)的發(fā)展影響也很大，比如莫斯科人外表的冷淡，猶如西伯利亞的天氣，這會讓直銷人非常不適應(yīng)。日本人的細(xì)致文化，德國人的精確哲學(xué)，韓國人狂熱的民族精神，印度人根深蒂固的社會等級觀念，泰國人精打細(xì)算的“吝嗇”，等等，這些都讓直銷人在面對一個新的文化群體時感到陌生而不適應(yīng)。

由于馬來西亞的人口結(jié)構(gòu)主要由馬來人、華人和印度人構(gòu)成，因此，這些群體相互之間的影響和交融也不足為奇，包括語言和文化。對一個中國人而言，第一次到馬來西亞并不會感到太過陌生，除了廣告牌和各種標(biāo)識牌上的英文讓人

有耳目一新的感覺外，中國文化更多的則讓中國人感到親切和溫馨。因此，對中國的直銷企業(yè)而言，在馬來西亞開展業(yè)務(wù)，語言和文化方面不會成為很大的問題。但需要注意的是，由于馬來西亞曾經(jīng)受英國人治理，因此，它也留下了許多西方的文化色彩，它的國際化程度非常高，對人的國際化素質(zhì)要求也較高，比如遵守交通規(guī)則，不隨手丟棄垃圾和煙頭，公共場合不高聲喧嘩，注重外在形象，對人彬彬有禮等，這些基本的國際交往禮節(jié)，對初涉國際市場的企業(yè)而言，建議事先做好相關(guān)培訓(xùn)工作，從而能夠更好的融入到這個國家。此外，如果有條件，對直銷商英語水平的提高，也應(yīng)當(dāng)開展這方面的活動。一個國際化的企業(yè)，如果常年征戰(zhàn)在海外的直銷商不懂基本的英文，長遠(yuǎn)來看也不是很合適。同時，學(xué)習(xí)英文也能夠更進一步加速文化的交融，對市場本身百利無一害。

總體來說，中國企業(yè)在啟動國際化戰(zhàn)略時，喜歡將香港作為橋頭堡，這并無過多異議。不過，筆者認(rèn)為，在將香港作為橋頭堡的同時，將馬來西亞作為撬動?xùn)|南亞市場的跳板則非常適合。我們知道，當(dāng)前許多國家對中國市場的興趣都非常濃厚，但苦于各種壁壘的限制，它們無法及時進入中國市場。如果在這個非常恰當(dāng)?shù)臅r候，我們中國的直銷企業(yè)能夠主動出擊，去他們的國家投資，開展業(yè)務(wù)，那么中國市場對他們的吸引力，將轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上，他們同樣可以通過中國企業(yè)這個跳板撬動中國市場。

在馬來西亞，數(shù)百家直銷公司中，絕大多數(shù)企業(yè)在短期內(nèi)將無法進入中國市場，但他們對這個市場非常期待，他們進不來，他們的直銷商同樣無法進入。中國公司將完成將他們引入到中國市場的使命。在巨大的商機面前，中國直銷企業(yè)將機不可失，失不再來。或者說，當(dāng)前啟動國際化戰(zhàn)略并馬上實施的總體成本和收益，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于任何一個時期，無論是過去，還是將來。

日本直銷行業(yè)形勢分析

作為世界經(jīng)濟強國，日本整體直銷事業(yè)（包含郵購、電視購物、演講銷售、訪問販賣及組織營銷等）曾經(jīng)創(chuàng)下全球最高營業(yè)總額的佳績，現(xiàn)在雖落后于美國，但整體營業(yè)額仍為世界第二。日本直銷事業(yè)在1997年達到增長最高峰，自此受到日本經(jīng)濟大蕭條的影響，元氣大傷，步入低迷狀態(tài)，直到2004年才又開始復(fù)蘇，但仍在世界直銷業(yè)中扮演著重要角色。

日本直銷業(yè)從1997—2002年的全部直銷額中，日本直銷協(xié)會（簡稱JDSA）會員公司的銷售總額約占80％（汽車、報紙、易腐食品除外）。不難看出，JDSA在日本直銷業(yè)中占據(jù)著主要的地位。那么，JDSA是一個什么樣的機構(gòu)？ JDSA是日本惟一一家為公益事業(yè)服務(wù)的直銷法人團體，于1980年在日本直銷企業(yè)及日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省的支持下創(chuàng)立。JDSA在法律許可范圍內(nèi)有明確的定位，其目標(biāo)是致力于研究日本直銷各個方面的問題，以促進日本直銷的可持續(xù)發(fā)展，并依法保護消費者權(quán)益。此外，該協(xié)會還負(fù)責(zé)本著公正的精神，妥善解決消費者對會員企業(yè)的投訴問題。

截至2004年4月，JDSA已有327家會員公司，所銷售的產(chǎn)品可謂應(yīng)有盡有：書籍、教學(xué)設(shè)備、個人電腦、和服、女式內(nèi)衣及其他服裝、寢具、化妝品、健康食品、美容設(shè)備、珠寶首飾及貴重金屬制品、通訊及辦公設(shè)備、太陽能熱水設(shè)備、凈水設(shè)備、吸塵器、空氣濾清器、保健設(shè)備、縫紉機、編織機、沖壓設(shè)備等等。而提供的服務(wù)有各類知識的教學(xué)、禮儀培訓(xùn)、滅蟲方法、房屋改造，以及居室清潔等。

日本的直銷業(yè)1997年銷售額達到歷年最高峰，此后受經(jīng)濟大蕭條的影響，國民消費萎縮，直銷業(yè)隨之步入低迷狀

態(tài)，從下列數(shù)據(jù)可見一斑：1997－2002日本直銷總額（貨幣單位：日元）1997年——3.23萬億，1998年——3.15萬億，1999年——3.07萬億，2000年——3.00萬億，2001年——2.94萬億，2002年——2.88萬億

直到2004年，日本直銷市場終于開始復(fù)蘇，直銷事業(yè)從谷底爬升。根據(jù)日本直銷研究專家預(yù)測，未來日本直銷事業(yè)，在今后五年將進入繁榮時期。究其原因，大致有以下幾點：

第一、新商品消費訴求重點轉(zhuǎn)移。在過去，日本直銷保健品以強調(diào)療效為主，但是，相關(guān)法規(guī)越來越趨嚴(yán)格之后，日本直銷界的保健產(chǎn)品便轉(zhuǎn)而開發(fā)以“預(yù)防保健概念”為消費訴求要點的新產(chǎn)品。這些預(yù)防保健品雖然利潤空間縮小，但是激活了處于低谷的直銷市場。

第二、大型傳統(tǒng)公司開始正視直銷。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，直銷在國民經(jīng)濟生活中占據(jù)了日益重要的地位，以往不太重視直銷事業(yè)的大型傳統(tǒng)企業(yè)，紛紛對直銷渠道產(chǎn)生興趣。大型傳統(tǒng)企業(yè)長期積淀品牌效應(yīng)與良好的信譽客觀上將發(fā)揮示范作用，帶動直銷業(yè)健康發(fā)展。

第三、曾締造日本經(jīng)濟傳奇的精英加入直銷行業(yè)。許多曾在世界經(jīng)濟舞臺上扮演著中堅力量角色的人目前已屆退休年齡。這些人出生于二戰(zhàn)后約5—10年內(nèi)，據(jù)保守估計，總數(shù)至少達100萬。這些經(jīng)濟傳奇人物可能轉(zhuǎn)而加入直銷，為直銷業(yè)注入大量資金或出謀劃策。

相對于美國等西方國家對中國大陸直銷市場的高度關(guān)注，日本直銷界似乎一直顯得比較冷淡。其實，日本一直在搜集并研究中國直銷市場信息，靜待商機。可以預(yù)期，隨著中國直銷法規(guī)出臺，市場操作有章可循，謹(jǐn)慎的日本直銷企業(yè)將采取積極姿態(tài)進入中國市場。

新加坡直銷行業(yè)分析

新加坡是一個只有600多平方公里、人口不過400多萬的島國，憑借其特殊的地理位置、勤勞的人民和務(wù)實的政府，儼然成為世界華人的楷模，也是西方社會與東方社會互相交流了解的重要窗口。直銷作為一種起源自北美的營銷模式，在安利的啼聲初試中，第一次浪潮在美國興起并迅速成為一種人們互相分享好產(chǎn)品的生活方式。“江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)十年”，直銷傳入亞洲如鳳凰涅磐般迎來了她的第二次浪潮，成為亞洲人的一種創(chuàng)業(yè)方式。新加坡作為東南亞的重要城市，于2000年正式立法對直銷進行監(jiān)管，很快便成為各大直銷公司進入亞洲市場的青睞之地。

新加坡作為亞洲的金融和物流中心，自上個世紀(jì)末的東南亞經(jīng)濟危機之后，就進入經(jīng)濟發(fā)展的平穩(wěn)期，其亞洲區(qū)域中心的地位，也受到吉隆坡、上海等后起之秀的挑戰(zhàn)，新加坡政府一直以來都在努力尋找新的經(jīng)濟增長點。直銷在東南亞的成功推廣也讓務(wù)實的新加坡政府受到了這種營銷方式的影響，促使其迅速調(diào)整政策，以便這種營銷方式合法地在新加坡發(fā)展，創(chuàng)造條件讓新加坡成為區(qū)域的直銷總部，將稅收留在新加坡，進而業(yè)務(wù)覆蓋整個區(qū)域。

在2000年之前新加坡從事直銷（在海外稱之為Multiple-Level Marketing，簡稱MLM）還是屬于非法商業(yè)活動，彼時的新加坡人要從事直銷，都要開車越過新加坡和馬來西亞之間的柔佛海峽大橋，到毗鄰的馬來西亞去開展直銷運作。

自2000年新加坡直銷正式立法之后，這個行業(yè)在新加坡開始了全面的發(fā)展，在新加坡建立一家直銷公司不需要像在中國一樣申請直銷牌照，任何人都可以按照法規(guī)注冊一家以直銷方式銷售產(chǎn)品的公司，于是短短三四年間就如雨后春筍般出現(xiàn)了大大小小400多家直銷公司。

據(jù)世界直銷協(xié)會統(tǒng)計，2004年新加坡直銷產(chǎn)業(yè)營業(yè)額為3.18億美元，營業(yè)額雖不大，但與2003年相比，成長幅度為22%，估計近年仍有可能繼續(xù)向上攀升。目前新加坡的直銷人數(shù)有40萬，以該國總?cè)藬?shù)420萬人計算，每十個人中就約有一個是直銷員。外資直銷公司如新、安利等仍然占據(jù)新加坡直銷市場份額的大部分。

新加坡是一個自然資源非常匱乏的國家，能取得今天舉世矚目的成就，很大程度上得益于民眾的高素質(zhì)。“新加坡”這三個字本身就是一個誠信的品牌。由于民眾普遍受過高等教育，因而使得新加坡的大部分直銷公司都擁有一支整體素質(zhì)相當(dāng)不錯的經(jīng)銷商。如新加坡本地的直銷公司世界商務(wù)集團（WBG）目前擁有5000名全職及兼職直銷商，其中80%為30歲以下的年輕一代；年輕人之中，又有60%為大專畢業(yè)生。

筆者在新加坡接觸的第一家直銷公司優(yōu)莎那（USANA）更是以宣導(dǎo)在校學(xué)生創(chuàng)業(yè)而吸引了大批新加坡國立大學(xué)和南洋理工大學(xué)的中國留學(xué)生加入。直銷從業(yè)人員的高素質(zhì)直接導(dǎo)致了這個行業(yè)高端人才的進入，也越來越平和地融入了社會的生活。據(jù)有關(guān)報道，新加坡的每一個家庭都或多或少的有一些保健品是來自于直銷行業(yè)。這個行業(yè)要真正登堂入室，一定要吸引眾多的社會高端人才進入，這對于中國的直銷發(fā)展也是一個有益的借鑒。

新加坡的直銷商與中國的直銷商相比，其從事這個行業(yè)的觀念有所不同。新加坡直銷商是選擇以直銷作為創(chuàng)業(yè)的開始，同時，也有部分是為了改變生活方式而放棄原有工作。在新加坡的各大直銷公司里，真正全職從事直銷運作的經(jīng)銷商并不多見，甚至有時當(dāng)在介紹某一位經(jīng)銷商時，都把“全職從事直銷”作為了對其介紹的重點之一。

在新加坡的經(jīng)銷商中有條不成文的規(guī)矩，絕大多數(shù)人都是先用工作之余的時間來嘗試著做直銷，當(dāng)這份兼職的收入達到或是超過本職工作的收入時，他們才會放棄原來的工作轉(zhuǎn)而全職做直銷。因而直銷在新加坡首先強調(diào)的是一種“個人創(chuàng)業(yè)的機會”，是一種積累資本進而切入傳統(tǒng)行業(yè)的簡單有效途徑。正因為從業(yè)觀念不同，新加坡的經(jīng)銷商大部分都保持著良好的心態(tài)，在選擇公司的時候，也多選擇正規(guī)、合法、有發(fā)展前景的公司，對制度的橫向比較遠(yuǎn)不及中國的經(jīng)銷商。這樣的心態(tài)可能不會產(chǎn)生強大的推銷力量，但是沉淀下來的理智和行業(yè)操守使得這個行業(yè)能真正的成為一個有序的可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。創(chuàng)業(yè)的理想也賦予了直銷行業(yè)更高層面的意義，使得很多人不再是為了直銷而直銷，而是把直銷當(dāng)作創(chuàng)業(yè)過程中的一種選擇。

新加坡的直銷行業(yè)教育因為其立足于個人創(chuàng)業(yè)，所以也與中國有所區(qū)別，在運作的過程中首先進行的是創(chuàng)業(yè)性教育，即常見的OPP。但是與國內(nèi)的OPP不同，新加坡的OPP重點放在了引導(dǎo)個人創(chuàng)業(yè)上面，鼓勵大家把直銷當(dāng)作個人創(chuàng)業(yè)的第一站，緊接著就包括很多直銷行業(yè)的經(jīng)典課程，如成功八步、ABC作業(yè)、如何舉辦小型家庭會議等。

新加坡的直銷行業(yè)把重點放在了吸引新人、培養(yǎng)新人方面，這個國家凡事遵照規(guī)矩辦事的特點也使得新加坡的直銷教育注重基本功訓(xùn)練，注重培養(yǎng)新人。在新加坡的直銷公司里，從業(yè)人員大都穿戴整齊、衣冠楚楚，遵循著ABC法則作業(yè)，整個公司內(nèi)部環(huán)境雖人聲鼎沸但卻秩序井然。與此相比，中國的直銷行業(yè)要發(fā)展壯大，仰仗的不是前期這些已經(jīng)在里面摸爬滾打十幾年的老兵，而是大批的原來從未接觸過這個行業(yè)的新鮮血液。中國的直銷業(yè)呼喚一種真正意義上的符合國情的基本行業(yè)教育。

新加坡是一個幾乎沒有任何自然資源的國度，能屹立“亞洲四小龍”之列靠的是它服務(wù)的品質(zhì)和提供的平臺。在新

加坡的直銷公司也傳承了這種服務(wù)的理念，把經(jīng)銷商當(dāng)作公司最寶貴的客戶。在新加坡的直銷公司大都有自己的短信平臺，經(jīng)常向經(jīng)銷商公布好消息和各種促銷活動，逢年過節(jié)還不忘給經(jīng)銷商發(fā)祝福的短信，對客戶信息的挖掘和整理使得直銷公司可以定制個性化的服務(wù)方案，提升整個行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

新加坡是一個法度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰龋谶@片土地上誕生的直銷，從一開始就走上了嚴(yán)格自律、依法運作的道路。新加坡直銷協(xié)會與新加坡消費者協(xié)會有著多年的友好、信任、互相尊重的合作關(guān)系，幫助新加坡消費者協(xié)會解決過一系列有關(guān)消費者對直銷協(xié)會會員單位及非會員單位的投訴問題。新加坡的國民大都循規(guī)蹈矩，遵守國家的法律法規(guī)，非法的直銷公司在這里失去了生存的土壤，使得新加坡的直銷公司能健康地發(fā)展。比較而言，中國的直銷迫切需要一個嚴(yán)格規(guī)范的運作環(huán)境。只有公司能長久合法地安全運作，這個行業(yè)的從業(yè)人員才能得到其經(jīng)濟上的保障，兩者相輔相成。

新加坡的人口僅有400多萬，在新加坡迄今為止還沒有產(chǎn)生過一位真正的直銷領(lǐng)袖，也沒有見過如中國直銷企業(yè)一般數(shù)量龐大的經(jīng)銷商團隊，然而新加坡本身定位于東西方文化交流的平臺，大多數(shù)公司在新加坡運作直銷的目的是在這個世界級的平臺展示自己，并在中西方文化的碰撞和交融中完成海外公司的本土化，進而發(fā)展到亞洲其他國家，尤其是中國。以新加坡本地的直銷公司雅戈丹為例，這家公司在幾年前就已經(jīng)登陸中國市場，先后在昆明、上海等地設(shè)立了發(fā)貨站，以專賣店的模式、大資本投資的運作方式在中國鋪設(shè)它的市場，目前在中國已經(jīng)有了不可小覷的業(yè)績和知名度。

新加坡直銷的發(fā)展方向是立足新加坡，放眼亞洲。新加坡的直銷發(fā)展和這個國家的自身定位密切聯(lián)系，新加坡未來的發(fā)展方向是成為亞洲與世界的資訊、金融交流平臺，亞洲的區(qū)域中心。而新加坡的直銷行業(yè)發(fā)展趨勢亦必將如此。“山雨欲來風(fēng)滿樓”，在中國這個全世界矚目的市場對直銷這個行業(yè)的開放，新加坡也成為了世界各大直銷公司進入華人世界的一塊重要的試金石。

德國直銷行業(yè)形勢分析

大多數(shù)德國的直銷人員都是女人，根據(jù)德國直銷協(xié)會統(tǒng)計，她們在家里掙的錢會讓她們交不少的收入稅。在德國，稅收制度非常嚴(yán)格和復(fù)雜。對于那些父母收入高的婦女而言，她們的稅收還將更高。為了抵消該影響，Jafra(一家在德國成功經(jīng)營的直銷公司)強調(diào)社會方面的因素，比如，使用產(chǎn)品的權(quán)限以及建立自己的事業(yè)的信心等等。收入確實很重要，但絕對不是加入Jafra的惟一動機。當(dāng)然，盡管難以避免政府政策的負(fù)面影響，直銷在德國仍然蒸蒸日上。

總體說來，德國文化熏陶下，德國人嚴(yán)謹(jǐn)、勤奮同時有些挑剔。德國人熱衷于產(chǎn)品質(zhì)量。在他們眼里，技術(shù)、產(chǎn)品性能以及頂尖的產(chǎn)品成分才真正具有價值。從工業(yè)品到一般消費品，德國人樂此不疲地不斷提升，直銷行業(yè)的產(chǎn)品也不例外。事實上，在德國，任何產(chǎn)品在購買后14天之內(nèi)都可以全額退款——可以沒有任何理由，于是制造商不得不提高學(xué)會提高產(chǎn)品質(zhì)量以便隨時應(yīng)對顧客的挑剔。德國人的自我保護能力很強，他們不太愿意相信那些追求短期經(jīng)營的公司。

化妝用品和個人產(chǎn)品在德國具有相對領(lǐng)先的優(yōu)勢，其中的原因在于有史以來德國就非常重視療養(yǎng)和個人享受。幾百年，人們都樂于到德國享受著名的度假圣地Baden-Baden。甚至在羅馬時代，這里天然的溫泉已經(jīng)開始發(fā)揮治療的價值和作用。至今，德國人仍然非常享受以一種輕松的方式，在家里做類似的療養(yǎng)和保健。如此一來，為具有比較理想背景的公司創(chuàng)造了巨大的空間，這些公司如安利、Jafra、玫琳凱和如新。

德國人努力工作的特質(zhì)還造成了德國直銷行業(yè)與眾不同的另外一個特征:大多數(shù)直銷人員并不希望全職從事直銷或者說，他們并不想全力以赴在直銷工作中。大多數(shù)德國人仍然希望能夠從事傳統(tǒng)行業(yè)的工作，而從事直銷工作的人大多僅僅想從中獲得一些額外的收入和社會機會。

作為一個老牌的資本主義國家，德國一度十分富裕。生活優(yōu)越的德國人很懂得珍惜身體健康，壽命也很長。直銷在德國有很長的歷史，并且有許多全國皆知的企業(yè)。但正如大多數(shù)市場一樣，德國也存在一些踐踏市場環(huán)境的違規(guī)者。這些人破壞了行業(yè)形象，并導(dǎo)致人們不信任直銷。成立于1967年的德國直銷協(xié)會創(chuàng)建了正式的管理構(gòu)架，進而提高了整個行業(yè)的形象。通過直銷活動規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和消費者保護措施，直銷協(xié)會確保消除其成員對行業(yè)的損害。它還和政府密切合作，以解決行業(yè)問題。

據(jù)德國直銷協(xié)會數(shù)據(jù)，德國通過直銷產(chǎn)生的產(chǎn)品或者服務(wù)價值每年都在增長。一項德國直銷協(xié)會的分析表明，1994年到2004年期間，德國直銷銷售額增長率達到12％，計入財經(jīng)服務(wù)社的因素之后，可以達到18％之多。直銷對整個德國消費支出的貢獻達0.5％。

2004年的數(shù)據(jù)顯示，德國直銷行業(yè)銷售額已經(jīng)成為全球第八，并且還在不斷攀升。世界直銷聯(lián)盟2006年6月公布的數(shù)據(jù)表明，2005年，德國直銷行業(yè)銷售額排名攀升至第四名。前四名的數(shù)據(jù)分別是，美國299億美元，日本230億美元，韓國80.3億美元，德國78.5億美元(其他國家的數(shù)據(jù)見附錄1)。2005年，登記的直銷人員數(shù)量達到700，000，而一年前的數(shù)據(jù)則是206，346。增長幅度相當(dāng)之大。

德國直銷協(xié)會和Prognos AG(一家著名的研究公司)聯(lián)合課題研究表明，在許多產(chǎn)品類別中，直銷能夠帶來比傳統(tǒng)方式更高的銷售額。2005年，德國直銷產(chǎn)品銷售額呈現(xiàn)增長趨勢，單項產(chǎn)品增長率(見圖2)。到2020年，德國的直銷公司還將增加7.5％，增長最快的產(chǎn)品包括日用商品、食品、書、速凍產(chǎn)品、婦女貼身內(nèi)衣、寵物食品和營養(yǎng)品等。Prognos研究還表明，由于直銷人員不斷增加，德國直銷業(yè)蓬勃發(fā)展。在過去的12個月內(nèi)，有超過一半的德國消費者從直銷人員那里購買過商品。重復(fù)購買的消費者能夠從中得到更加便宜的支付方式、更高質(zhì)量的產(chǎn)品以及更好的服務(wù)。

目前，約35家公司注冊成為德國直銷協(xié)會成員，其中包括許多著名的直銷公司。在這些成員公司中存在許多成功的經(jīng)營者，如周末旅行者(Weekenders)、Jafra和如新等。周末旅行者有大約2000個合作出銷售公司生產(chǎn)的衣服、護膚用品和營養(yǎng)品。公司高層認(rèn)為，其成功的經(jīng)營源于企業(yè)獨特的產(chǎn)品、企業(yè)倫理和理想的收入激勵。

Jafra的主要市場在墨西哥、美國以及歐洲。在德國，Jafra擁有9000多名顧問和300多名經(jīng)理，它的特點是盡可能簡單地做生意。Jafra和每個公司經(jīng)理簽訂直接合同并將其納入公司員工。公司在慕尼黑成立一個服務(wù)團隊，經(jīng)理可以隨時與其聯(lián)系，這樣保證了營銷團隊獨立性的同時便于協(xié)調(diào)他們的關(guān)系。

其他實力強勁的公司包括Nuskin和PartyLite。如新在德國展示了驕人的業(yè)績。在強勁的增長和公司高層對德國市場的高度重視下，德國已經(jīng)成為PartyLite全球第二大市場，其銷售額僅次于美國市場銷售額。

作為世界最大的直銷公司，也是產(chǎn)品線最為廣泛的一家直銷公司，相對而言，安利在德國的步伐比較緩慢。1973年，安利正式進入歐洲，第一個嘗試的國家是英國，1975年之后才逐漸進入德國。與安利在歐洲其他國家有所不同，安利德國采用一種獨立事業(yè)主模式(Independent

Business Owners)，并提供80小時通用管理、稅法法律、合同法和競爭法和交流等方面的培訓(xùn)以適應(yīng)德國的相對復(fù)雜的直銷環(huán)境的要求。到目前為止，有200名左右的員工在安利德國總部Puchheim工作。另外，有數(shù)據(jù)表明，安利80％ 的收入來自于亞洲。

德國作為西歐最大的國家，擁有強大的經(jīng)濟實力，是目前已經(jīng)具備較為完善的直銷體系的國家之一。仍然不斷增長銷售額、不斷提升的世界排名都意味著，德國蘊涵著大量的直銷企業(yè)發(fā)展的機會。

韓國直銷行業(yè)形勢分析

根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，韓國直銷產(chǎn)業(yè)2003年營業(yè)總額較前一足足下降44.6%，只有932億臺幣左右，每年成長百分百的神話，于2003年終被打破。繼哈日風(fēng)潮后，近二年來，國內(nèi)在韓劇的帶動下，掀起了一片韓風(fēng)，從濟州島直達班機一位難求的盛況，便可看出端倪。韓國直銷產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)況又是如何呢？

高度成長，嚴(yán)重失序

韓國于1995年針對直傳銷產(chǎn)業(yè)訂出相當(dāng)嚴(yán)格的管理法規(guī)，當(dāng)年也可以說是韓國直銷元年，對亞洲巿場來說，韓國算是開放得相當(dāng)晚的國家，所以一旦開放，許多強調(diào)國際推薦的外商公司立即以大軍壓境之姿，長趨直入這個直銷處女地，加上韓國人死盯目標(biāo)，卯足全力，不達目的絕不妥協(xié)的民族特性，使得韓國直銷巿場在開放后這幾年，每年均呈現(xiàn)100%的高度成長，2002年總產(chǎn)值達到約1仟700億臺幣（5500億日幣），搶占世界第七的排名。

然而在高度成長的背后，亦付出了“嚴(yán)重失序”的代價，許多社會糾紛及訴怨層出不窮，甚至直銷業(yè)被譏諷為“量產(chǎn)”、“受害消費者”的產(chǎn)業(yè)，迫使韓國有關(guān)單位不得不于2002年7月祭出修法的大動作。修法的最大目的在于保護消費者及健全直銷公司的體質(zhì)，其中最重要的制度是成立“消費者被害補償保險制”，也就是說透過業(yè)界互助會組織，提撥基金，一旦有受害者產(chǎn)生，便以基金理賠。為了要讓這個制度一體適用，所以韓國政府強制規(guī)定只要是直銷公司就必須加入業(yè)界互助會，如果直銷公司不愿意或未能符合互助會加入之標(biāo)準(zhǔn)，那么便不得營業(yè)，換言之，凡違反消費者被害補償保險制度的公司，則一律被視為不法業(yè)者。

修法上路，互助會當(dāng)家

個全世界尚屬首例的新制度于2002年12月開始實施，在公平交易委員會的監(jiān)督認(rèn)可下，成立了“傳銷聯(lián)合會”(MLMUnion)及“直銷互助會”(Direct Selling Mutual Aid Cooperative)等二個互助會。互助會一成立，原本體質(zhì)良好的公司莫不紛紛搶先加入，2003年4月底之前，加入“直銷互助會”的有104家，加入“傳銷聯(lián)合會”則有84家，4個月之間，總共有188家公司加入了互助組織，成績相當(dāng)可觀。然而不容忽視的是，仍有280家公司尚未入會，未入會的原因不一而足，而最主要的是互助會對入會資格審查相當(dāng)嚴(yán)格所致，例如安麗、如新等大型外商公司多選擇加入直銷互助會，而互助會要求這些公司繳交高額的互助金。

一般而言，互助金有幾種，一是所謂的入會費，在直銷公司申請入會時，必須繳納約平均季營業(yè)額的3.3%，另一種是保險費，每三個月繳交一次，金額為季營業(yè)額的0.45%，此外便是保證金，也就是說，互助會會員必須提出現(xiàn)金或抵押品等保證，以確保有處理賠償?shù)哪芰Γ痤~依各公司信用評比有相當(dāng)大的差異，從10%—40%不等。至于傳銷聯(lián)合會，互助費用是以營業(yè)額的固定比率為征收基準(zhǔn)。選擇加入傳銷聯(lián)合會的多為中小型傳銷公司，互助費用金額或許不

像直銷互助會那么地高，這對中小型公司而言絕非是一個輕省的負(fù)擔(dān)，然而也因為入會門坎實在太高，許多中小型公司礙于財務(wù)問題，遲遲不愿加入，再一次考驗主管機構(gòu)取締的能力與決心。

神話破滅，回歸現(xiàn)實

現(xiàn)今韓國直銷業(yè)除了要面對不法業(yè)者叢生的內(nèi)憂之外，尚要應(yīng)付整體大環(huán)境不景氣的外患。根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2003年營業(yè)總額較前一足足下降44.6%，只有932億臺幣左右，每年成長百分百的神話，于2003年終被打破，排名前十大公司如安麗、如新、仙妮蕾德等外商公司或韓國本土排名第二的JU Network的公司2003年的業(yè)績亦紛紛下探。而撤出直銷巿場的公司家數(shù)則直線上升；2002年底韓國登記有案的直銷公司有415家，到了2003年底，撤退了一半以上，只剩下175家。

僅僅一年，出現(xiàn)如此戲劇性的變化，除了歸咎于大環(huán)境外，互助會去蕪存菁的汰弱機制亦是致命的關(guān)鍵因素。然所謂危機便是轉(zhuǎn)機，互助會機制雖提早扼殺了體質(zhì)不良的企業(yè)，但對存留的企業(yè)而言未嘗不是個轉(zhuǎn)進深化的契機，許多公司亦趁此機會改頭換面，勵新圖治一番，除了經(jīng)營層世代交替外，亦在商品開發(fā)、顧客服務(wù)、財務(wù)體質(zhì)改善等各方面痛下改革的決心與行動，期望重新贏得消費者的信心與產(chǎn)業(yè)形象，相信這對直銷產(chǎn)業(yè)長久的發(fā)展應(yīng)是正面居多。

俄羅斯直銷行業(yè)形勢分析

自20世紀(jì)80年代解放后，曾經(jīng)的世界強國，舊蘇聯(lián)的老大哥俄羅斯陷入了漫長的煎熬，短暫的過渡期，即便是推行全面市場化也沒有為俄羅斯帶來繁華。為了堅持市場經(jīng)濟走向，價格與貿(mào)易自由化是必要的手段。但是，在價格與貿(mào)易自由化的同時，政府卻繼續(xù)對許多企業(yè)進行補貼，這個“善意”的操作卻導(dǎo)致了持久不退的通貨膨脹，民生消費品的價格超速上升，并使全國經(jīng)濟嚴(yán)重衰退。

為了避免舊權(quán)利的復(fù)辟，走上集權(quán)經(jīng)濟和極權(quán)政治的回頭路。即便，由于過于急切的進入市場化可能導(dǎo)致民生問題等，俄羅斯政府仍非常執(zhí)著，堅持以加快民營化為目標(biāo)，加速市場化。

俄羅斯政府深信，市場本身就是一股神奇的力量，就算在沒有合適的配套制度下快速市場化、民營化短期內(nèi)不能確保成功，甚至還可能導(dǎo)致官僚營私的弊端，但是市場的力量最后還是會很快有效地將經(jīng)濟與社會資源進行重新分配。

也就是在這種恐懼集權(quán)復(fù)辟的情況下快速市場化，終于導(dǎo)致了俄羅斯經(jīng)濟改革與中國大陸經(jīng)濟改革完全不同的結(jié)果。不過，當(dāng)年經(jīng)濟改革者對于市場力量的信仰，在最近這幾年似乎已慢慢得到驗證，尤其2003、2004年，俄羅斯的經(jīng)濟體制與表現(xiàn)更是受到全球的矚目。

據(jù)世界銀行公布的一份報告顯示，俄羅斯2003年國民總收為3748億美元，居世界第16位，2003年俄國內(nèi)生產(chǎn)總值為4330億美元。報告并指出，俄羅斯已步入了世界上外匯存底的十強之列，2003年俄羅斯外匯存底為780億美元，2004年增至1370億美元。

俄羅斯的經(jīng)濟體制好轉(zhuǎn)也顯示在外商的投資動作上面，單單2003年第一季，外國投資者就在俄羅斯投資了62億美元;而大部分專家都認(rèn)為，自1999至2003年，俄羅斯已打好了經(jīng)濟成長的基礎(chǔ)，未來俄羅斯固定投資的年增長率可以達到10%～20%。俄羅斯的消費也將保持增長，國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長速度將達到5%～8%。據(jù)估計，未來10年中，俄羅斯的國內(nèi)生產(chǎn)總值年平均增長速度便可以達到5.5%，俄羅斯的經(jīng)濟到了2010年將會增長70%～75%。

所以很多人都預(yù)測，俄羅斯將是未來幾個最有開發(fā)價值的新市場之一，事實上，這個最有開發(fā)價值的預(yù)測，也同樣適應(yīng)用于直銷產(chǎn)業(yè)。由于同樣經(jīng)歷集權(quán)經(jīng)濟的鉗制，俄羅斯人對于直銷的熱情不亞于90年代的中國大陸，特別是經(jīng)濟改革過程的通貨膨脹煎熬，使得俄羅斯民眾視直銷為改變生活的神奇法門。

俄羅斯的直銷人口在短短8年間一口氣增長23倍，從1996年的10萬人暴升到2004年的230萬人。而根據(jù)世界直銷協(xié)會聯(lián)盟在2005年12月15日發(fā)布的最新統(tǒng)計顯示，俄羅斯的直銷產(chǎn)值，已達到12.68億美元，超過了馬來西亞的12.6億。

就像經(jīng)濟發(fā)展被看好一樣，俄羅斯直銷市場現(xiàn)在也被許多跨國直銷公司視為另外一個兵家必爭之地。除了上述擺脫貧窮的動力外，直銷產(chǎn)品，包括日用品、化妝品、保健類產(chǎn)品在俄羅斯輕工業(yè)不振，民生物資匱乏以及健康條件不佳的社會基礎(chǔ)上，都有相當(dāng)大的發(fā)展空間。特別是保健類產(chǎn)品，對于因為低生育率與高死亡率而陷入人口銳減危機的情況，俄羅斯聯(lián)邦安全會議表示，由于受蘇聯(lián)解體后經(jīng)濟崩潰和社會動蕩的沖擊，俄羅斯人口出生率急劇下降，疾病和死亡率大幅上升。其中疾病與死亡率（除了意外死亡之外）高啟的最主要原因就是健康問題，也是保健類產(chǎn)品的市場所在。

從制藥工業(yè)而言，俄羅斯是一個“相對落后”的國家。俄羅斯近80%的藥品依賴進口，俄羅斯本國的醫(yī)藥保健品需求量大，但生產(chǎn)能力卻較低，生產(chǎn)工藝也不高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了本國國民的需求。這對于我國快速發(fā)展的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)而言，是個很好的契機。

近年來俄羅斯已經(jīng)成為中國國內(nèi)藥企關(guān)注的熱點市場，魯抗醫(yī)藥、天津天士力、三九藥業(yè)、廣藥集團等企業(yè)紛紛涉足并已經(jīng)打開了局面，其中華佗再造丸、三九胃泰、蟲草膠囊等產(chǎn)品是最為暢銷的品種，每年的出口量都很大。

據(jù)中國醫(yī)藥保健品進出口商會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2005年我國向俄羅斯出口藥品1.68億美元，比2004年的1.22億美元同比增長37.8%，出口形勢呈現(xiàn)高速、平穩(wěn)態(tài)勢。由于中國醫(yī)藥在俄羅斯民間具有一定的市場基礎(chǔ)，俄居民對中國的傳統(tǒng)中醫(yī)藥有一定的了解和認(rèn)識。鑒于俄羅斯的制藥工業(yè)現(xiàn)狀，品質(zhì)優(yōu)良、價格合適的藥品在俄羅斯的市場前景十分看好，其中，國產(chǎn)的中藥材和中成藥也受到了俄羅斯百姓的青睞。

據(jù)相關(guān)人士透露，心腦血管藥物、糖尿病藥物、風(fēng)濕病類藥物在俄羅斯有較大的市場。同時他們對醫(yī)療設(shè)備，諸如門診設(shè)備、敷料、手術(shù)器具、耗材和醫(yī)療設(shè)備的配件等也有很大需求。此外，俄羅斯經(jīng)濟開始復(fù)蘇，人們對醫(yī)藥保健品的購買量也不斷增長，一個擁有1.3億人口的市場，其潛力不容低估。同時，俄羅斯對其他東歐國家具有較強的輻射能力，戰(zhàn)略地位也比較突出。在國內(nèi)眾多的藥企眼中，俄羅斯市場的確是一塊未開發(fā)的寶地，誰最先擁有它，獲取的利潤可想而知。

據(jù)俄羅斯直銷協(xié)會網(wǎng)站信息顯示：俄羅斯直銷發(fā)展態(tài)勢喜人，近來又有2家企業(yè)加入直銷協(xié)會。2006年4月6日，該協(xié)會還召開了一次會議，俄羅斯經(jīng)濟與貿(mào)易發(fā)展部的領(lǐng)導(dǎo)娜塔莉婭．拉麗阿諾娃列席會議，協(xié)會企業(yè)成員和直銷從業(yè)者參與了會議，會議主要內(nèi)容是講在政府的監(jiān)控下如何更好的規(guī)范俄羅斯直銷市場。而在之前俄方政府為了給正規(guī)直銷提供一個好的經(jīng)營環(huán)境，長期嚴(yán)厲打擊金字塔傳銷騙局，且常在權(quán)威媒體宣傳其危害性和教育如何防止傳銷騙術(shù)。通過

俄羅斯政府的長期嚴(yán)厲監(jiān)管，俄方直銷市場環(huán)境前景可贊。

而在眾多跨國直銷公司中，來自中國大陸的天獅國際集團是一大贏家。天獅國際于1998年進駐俄羅斯市場，近年來平均每月營業(yè)額約700～800萬美元。若加上東歐市場，天獅在區(qū)域內(nèi)的業(yè)績（每月約1200萬美元）一度還超過了在中國大陸本土市場的業(yè)績。天獅亞洲區(qū)總裁解東平指出，天獅在俄羅斯得以成功，有三個主要原因：第一，產(chǎn)品符合“健康條件不佳”俄國人的迫切需要；第二，制度符合發(fā)展中國家的需要；第三，俄國人有中國情節(jié)，對于中國制造的產(chǎn)品有一定的熟悉度與好感。

除了天獅在俄羅斯打下了一片江山外，雅芳、如新、玫琳凱、康寶萊等美國直銷公司也先后進駐俄羅斯市場；而安利公司也于2005年4月間正式在俄羅斯開跑營運。不論從直銷人口、市場產(chǎn)值的成長，或是從大型公司的進駐來看，都顯示出俄羅斯已成為全球直銷界另外一個熱門金礦。

2006年是中國俄羅斯年，今年兩國領(lǐng)導(dǎo)人互訪非常頻繁，這不僅表明了中俄戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系的政治基礎(chǔ)進一步加強，更為推動中俄經(jīng)貿(mào)、文化、環(huán)保等領(lǐng)域的合作創(chuàng)造了有利條件，表明中俄關(guān)系的發(fā)展達到了空前的高水平。隨著2006年“中國俄羅斯年”以及2007年“俄羅斯中國年”等交流的深入，國內(nèi)企業(yè)拓展俄羅斯市場的商機正在進一步擴大。

臺灣直銷行業(yè)形勢分析

中國臺灣的直銷市場始于20世紀(jì)70年代末期，因為一開始就有非法的傳銷公司帶來拉人頭斂財?shù)谋锥耍⑶耶?dāng)時沒有相關(guān)法律來規(guī)范，造成很大的社會**，也讓一般社會大眾將直銷視為老鼠會，極為排斥。80年代初期，美商安利公司、雅芳公司陸續(xù)進到臺灣。雖然都是正派經(jīng)營的公司，但是因為直銷已失去社會大眾的信任，使他們做得非常辛苦。

幾家正派經(jīng)營的直銷公司覺得直銷公司各自為陣，很難取得社會大眾的認(rèn)同。他們意識到，有必要讓大家團結(jié)起來，發(fā)揮團體的力量，向政府單位、社會各界發(fā)出聲音，爭取得到大家的認(rèn)同。因此，在1986年，由德高望重的臺灣英文雜志社董事長陳嘉男先生出面，召集美商安利公司、美商雅芳公司、松鶴公司、統(tǒng)健公司、美商玫琳凱公司等正派經(jīng)營的直銷公司籌組直銷協(xié)會。但是因為當(dāng)時直銷仍不被認(rèn)同，無法登記成正式的直銷產(chǎn)業(yè)協(xié)會，所以只能先成立“直銷聯(lián)誼會”，讓大家有一個溝通協(xié)調(diào)的平臺，并且向世界直銷聯(lián)盟申請成為第30個會員。陳嘉男先生不僅出錢出力，還帶領(lǐng)六家直銷公司的高階主管四處奔走，終于在1990年12月獲準(zhǔn)成立了臺灣直銷協(xié)會。

臺灣直銷協(xié)會成立之后，陳嘉男先生擔(dān)任首任理事長，有感于直銷雖然是一種營銷通路，但是因為一開始就被非法的傳銷公司壞了形象，導(dǎo)致一般社會大眾都以“老鼠會”看待，必須想辦法讓大家對直銷有正確的認(rèn)識，直銷才有可能正常發(fā)展。因此，他個人捐出300萬元臺幣給直銷協(xié)會作為學(xué)術(shù)研究基金，每年征選一位教授進行直銷的相關(guān)研究，并在直銷協(xié)會年會上發(fā)表研究成果，開啟學(xué)術(shù)界研究直銷的先河。而在此之前，臺灣學(xué)術(shù)界沒有任何教授從事直銷的學(xué)術(shù)研究。

臺灣直銷協(xié)會因為是世界直銷聯(lián)盟的會員，必須遵守世界直銷聯(lián)盟的規(guī)定。第一項就是對于會員公司的選擇，為了確保協(xié)會的會員公司都是正派經(jīng)營的，所以要有一段觀察期；也就是說一家新成立的直銷公司必須實際運作至少一年以上，沒有不良紀(jì)錄，才有資格申請加入直銷協(xié)會。

當(dāng)一家直銷公司提出申請入會的時候，他必須將公司的產(chǎn)品信息、獎金制度、公司成員的背景數(shù)據(jù)以及公司的運作模式等書面數(shù)據(jù)送給直銷協(xié)會的會籍委員會，會籍委員會若從書面資料上發(fā)現(xiàn)有疑義的地方，會要求申請者提出說明或補充資料。基本上，如果直銷協(xié)會認(rèn)為公司高階主管兼具直銷商身份容易產(chǎn)生直銷商間的不公平競爭的話，是不會接受其申請入會的。

書面審查沒有問題的話，會籍委員會還要安排前往公司做現(xiàn)場訪視，與公司主管、員工、直銷商面談，回來之后再決定是否向協(xié)會推薦讓這家公司入會。會籍委員會推薦申請公司入會之后，還要邀請申請公司高階主管到直銷協(xié)會的理監(jiān)事會做簡報，簡報之后再由理監(jiān)事討論是否同意該公司入會。

由于申請的程序非常嚴(yán)謹(jǐn)，而且早期為了避免引入不法公司，各道審查步驟都采取高標(biāo)準(zhǔn)，所以獲準(zhǔn)加入?yún)f(xié)會的直銷公司為數(shù)不多，有很長一段時間，直銷協(xié)會的會員公司不到20家，大約只有不到一成的直銷公司成為直銷協(xié)會的會員。進入21世紀(jì)之后，大家覺得雖然直銷協(xié)會的會員公司都很正派，但是還有更多正派經(jīng)營的直銷公司沒有加入直銷協(xié)會，難免產(chǎn)生遺珠之憾，因此改變過去的作風(fēng)，積極邀請名聲不錯的直銷公司來申請加入直銷協(xié)會，在幾年之內(nèi)會員公司家數(shù)成長到35家。

臺灣直銷協(xié)會擔(dān)當(dāng)直銷業(yè)的代表，積極和當(dāng)?shù)卣鞴軝C關(guān)交流，提供法令執(zhí)行或修改的建議，還積極為直銷商爭取權(quán)益。當(dāng)稅捐單位準(zhǔn)備對直銷商的獎金和購貨金額征稅的時候，直銷協(xié)會派代表向相關(guān)主管單位說明。有很多直銷商購買產(chǎn)品是供自己或家人使用，并沒有銷售行為，政府不應(yīng)該對直銷商購買自己使用的產(chǎn)品征收營利所得稅。經(jīng)過不斷的說明并據(jù)理力爭，終于獲得財政部門同意每位直銷商一年有50000臺幣的購貨免收營利所得稅。

臺灣公平交易委員會要修訂多層次傳銷管理辦法的時候，也會邀請協(xié)會代表前去開會交換意見，以作為修法的參考。每三年召開一次的世界直銷聯(lián)盟大會，臺灣直銷協(xié)會都會邀請當(dāng)?shù)毓浇灰孜瘑T會主管直銷的官員一起前去參加，加深他們對直銷正派經(jīng)營舉世皆然的印象。

世界直銷聯(lián)盟要求各直銷協(xié)會要根據(jù)世界直銷聯(lián)盟公布的“商德約法”，以本國語言訂定自己的商德約法，并要求直銷協(xié)會會員公司及其直銷商遵守。商德約法的基本精神是，直銷公司彼此之間要公平競爭，不得惡意中傷或以不公平的方式比較自己公司和競爭對手的產(chǎn)品、獎金制度、研發(fā)能力等事項，也不能惡意挖角；對于消費者要誠實的介紹公司的產(chǎn)品、獎金制度，不可以有欺騙、隱瞞或誤導(dǎo)的行為，不可以強迫推銷、要求囤貨，而且要接受退貨。為了落實商德約法，直銷協(xié)會要聘請社會上的公正賢達人士擔(dān)任商德約法督導(dǎo)人，負(fù)責(zé)督導(dǎo)協(xié)會會員公司及其直銷商嚴(yán)格遵守商德約法，若有人檢舉某家公司或其直銷商違反商德約法，商德約法督導(dǎo)人必須展開約談、調(diào)查，若查明證據(jù)確鑿，商德約法督導(dǎo)人可以判決處罰方式，從要求違犯者向受害一方道歉、歸還貨款并保證永不再犯，一直到最重的開除會籍。

中國臺灣直銷協(xié)會除了創(chuàng)會會長捐了300萬元臺幣作為直銷學(xué)術(shù)研究基金之外，中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心在1998年成立的時候，向直銷協(xié)會爭取財務(wù)上的支持時，當(dāng)時的理事長，臺灣如新公司總裁周由賢先生認(rèn)為，有權(quán)威大學(xué)愿意成立研究中心來推動直銷的學(xué)術(shù)研究是非常值得鼓勵的事，也和創(chuàng)會會長的理念不謀而合，因此經(jīng)過理事會同意，每年補助新臺幣60萬元供直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心作為推動直銷學(xué)術(shù)活動的經(jīng)費，“第三屆直銷學(xué)術(shù)研討會”也因此恢復(fù)舉行。

直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心還向直銷業(yè)募款，也獲得包括直銷協(xié)會會員公司在內(nèi)的許多直銷公司響應(yīng)，每年都捐款給直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心。在獲得各方資金贊助的情況下，直銷學(xué)術(shù)研討會得以每年舉辦，還設(shè)立“直銷學(xué)術(shù)論文獎”，頒發(fā)給每年投稿的直銷學(xué)術(shù)論文被評為最優(yōu)等者。

由于每年定期舉辦直銷學(xué)術(shù)研討會，漸漸激起部分學(xué)者、教授研究直銷的興趣，直銷學(xué)術(shù)研究的質(zhì)量日益提升；更于2004年和2005年把“第九屆直銷學(xué)術(shù)研討會”和“第十屆直銷學(xué)術(shù)研討會”移到大陸北京、上海去辦，讓大陸直銷界和學(xué)術(shù)界驚艷臺灣直銷學(xué)術(shù)研究水平之高深。

2005年12月中國臺灣成立了“中華直銷管理學(xué)會”，集合直銷界和學(xué)術(shù)界的人才，共同來推動直銷的學(xué)術(shù)活動，直銷協(xié)會也給予極大的支持，除了很多家直銷公司加入為團體會員之外，直銷協(xié)會還捐贈100萬元臺幣作為直銷管理學(xué)會的會務(wù)基金。

從2001年開始直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心發(fā)起“直銷業(yè)聯(lián)合公益活動”，號召直銷公司和直銷商一起來做公益，義賣愛心T恤、贊助布農(nóng)族原住民的文化發(fā)展、植樹保護地球生態(tài)、捐助罕見疾病篩檢疫苗、罕見疾病獎學(xué)金、慰問育幼院、舉辦愛心路跑、園游會捐助阿甘精神發(fā)展協(xié)會、成長文教基金會等幫助弱勢團體的活動，也進行海灘凈灘活動。這些聯(lián)合公益活動直銷協(xié)會都給予極大的幫助，鼓勵會員公司來一起參與，從此成為一年一度的盛事，很多弱勢團體都感受到直銷人的愛心，直銷的形象也提升不少。

由于直銷協(xié)會的宗旨和努力，讓原本名聲不佳的直銷產(chǎn)業(yè)逐漸獲得社會大眾的認(rèn)同，非法的直銷公司在直銷協(xié)會的檢舉、抵制之下逐漸失去存活的空間，直銷的學(xué)術(shù)研究在直銷協(xié)會的支持、贊助之下日益蓬勃發(fā)展，政府主管機關(guān)有直銷協(xié)會作為產(chǎn)業(yè)代表，在政令倡導(dǎo)、市場秩序的維護上更加得心應(yīng)手，我們可以說直銷協(xié)會扮演穩(wěn)定直銷市場的角色，而且非常成功。

英國直銷行業(yè)形勢分析

英國政府重視直銷業(yè)的發(fā)展。1999年5月初，英國首相布萊爾在成立于1965年的英國直銷協(xié)會（Direct Selling Association, DSA）會員大會上表明了支持直銷業(yè)發(fā)展的立場。他說，英國政府認(rèn)識到直銷業(yè)對英國經(jīng)濟繁榮的重要作用。直銷業(yè)為兼顧家庭和工作的婦女提供了巨大的潛在機會，并因此對英國經(jīng)濟和勞工市場產(chǎn)生積極影響。

據(jù)英國直銷協(xié)會的2005年行業(yè)調(diào)查，2004年英國直銷業(yè)銷售收入（含增值稅）為23.559億英鎊，為過去10年的兩倍，其中協(xié)會會員企業(yè)的銷售收入占70%以上，109家直銷商的銷售收入就占整個行業(yè)的銷售額的90%。2004年英國直銷業(yè)共產(chǎn)生了1.33億筆直銷業(yè)務(wù)，平均每筆直銷額為17.65英鎊；英國共有59萬直銷商，其中95.1%的直銷商為兼職方式經(jīng)營。

設(shè)立于1959年的英國雅芳化妝品公司（Avon Cosmetics Ltd.）是英國最大的直銷商，有16萬直銷代表（雅芳小姐，Avon Lady）服務(wù)于近800萬客戶，每三周就會更新雅芳產(chǎn)品手冊并由直銷代表展示給客戶。

英國直銷產(chǎn)品類別豐富。2004年英國電信及其設(shè)備直銷額為7億多英鎊，占近1/3；化妝品、香水、護膚品、珠寶等個人用品直銷額為6.511億英鎊，占27.6%。在直銷方式上，面對面銷售占主體，面對面直銷額占全部直銷額的91%。

英國沒有對單層直銷（direct selling）專門立法，但對多層直銷（network marketing, pyramid selling, multi-level marketing）進行了專門立法。但除了須遵守通常的銷售法規(guī)外，英國直銷業(yè)應(yīng)適用兩條消費者保護規(guī)定和一條增值稅規(guī)則。

第一，直銷訂單取消權(quán)利。英國制定了《1997年消費者保護（非營業(yè)場所的合同取消）規(guī)章》。該規(guī)章適用于任何價值35英鎊以上的被動懇求型的交易（unsolicited transaction），客戶應(yīng)被給予描述詳細(xì)的信息，并可在7天內(nèi)取消訂單，返還所有款項。但直銷商如果采用英國直銷協(xié)會的消費者業(yè)務(wù)操作指南（見下文），則客戶無論訂單價值多少，也無論主動懇求型的交易或被動懇求型的交易，都可享有14天的退貨權(quán)利。

第二，多層直銷規(guī)定。如果直銷商采用多層次直銷方式，則應(yīng)遵守《1996年商務(wù)計劃法案》和《1997年商務(wù)計劃規(guī)章》。2005年6月，英國貿(mào)工部為此發(fā)布了《貿(mào)工部商務(wù)計劃指導(dǎo)意見》，該指導(dǎo)意見細(xì)化了上述兩部法規(guī)。所謂的商務(wù)計劃（Trading Schemes）就是對各種形式的多層直銷的官方稱謂。英國多層直銷法規(guī)規(guī)定，在簽署合同后最初的7天內(nèi)，新加入者的投資額上限為200英鎊，以幫助新加入者避免在多層直銷上陷入過深。簽署合同后14日內(nèi)，新加入者可退出多層直銷，退還直銷商提供的未損壞的任何東西，并由直銷商承擔(dān)退還產(chǎn)生的費用（合同上應(yīng)寫明退還東西的在英國的地址），取消任何預(yù)定的服務(wù)，并可被返還全部款項。簽署合同14日后，加入者在書面通知多層直銷商14日后的任何時間（合同上應(yīng)寫明終止合同聲明的郵寄地址）都可以終止合同，免除相關(guān)的義務(wù)。在接下來的90日，退出者退還任何貨物但承擔(dān)相關(guān)費用，并得到返款。如果多層直銷商終止合同，則自行承擔(dān)退貨產(chǎn)生的相關(guān)費用。但多層直銷商保留一項權(quán)利，即退出者不能從事與多層直銷商相競爭的商業(yè)活動，如組建或參與另外同類型的多層直銷。貿(mào)工部的指導(dǎo)意見僅是法規(guī)要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，多層直銷商可以提供更優(yōu)惠的合同條件，以確保雙方的權(quán)利和義務(wù)。

第三，增值稅規(guī)則。英國傳統(tǒng)零售領(lǐng)域，注冊過的商家或個人支付零售增值稅。但英國關(guān)于直銷的增值稅指令要求直銷商代為支付獨立的非注冊的直銷代表的零售額所產(chǎn)生的增值稅。此外，除特定地域外（如曼島等），英國直銷商（公司或個人）不用領(lǐng)取許可證即可從事直銷業(yè)務(wù)。但如果直銷商冷不防電話英國家庭，或者遞送貨物的同時收取貨款，則需要得到當(dāng)?shù)鼐炀值恼J(rèn)可。

英國貿(mào)工部下屬的獨立執(zhí)行機構(gòu)——公平交易辦公室（the Office of Fair Trading, OFT）負(fù)責(zé)直銷業(yè)的日常監(jiān)管。英國直銷協(xié)會負(fù)責(zé)直銷業(yè)的自我管理和自律。1985年英國直銷協(xié)會向英國公平交易辦公室提交英國直銷協(xié)會《消費者業(yè)務(wù)操作指南》（the DSA Consumer Code of Practice），英國公平交易辦公室對操作指南作了實質(zhì)性地修正和改進。該操作指南由一個獨立的監(jiān)督官管理，保護消費者的水平高于法規(guī)的要求。受到英國監(jiān)管法規(guī)調(diào)整的影響，直到2004年12月16日英國公平交易辦公室才正式許可英國直銷協(xié)會《消費者業(yè)務(wù)操作指南》。特定協(xié)會會員可以使用公平交易辦公室和直銷協(xié)會的聯(lián)合標(biāo)識。2005年10月5日，英國直銷協(xié)會在倫敦設(shè)計博物館發(fā)起了許可標(biāo)識的社會活動。圖1 OFT/DSA直銷聯(lián)合標(biāo)識。

英國直銷協(xié)會《消費者業(yè)務(wù)操作指南》共有18條正文和一個附錄，正文部分向消費者詳細(xì)講解了直銷的知識和有關(guān)直銷交易注意事項，要求會員企業(yè)遵循指南向消費者提供公平交易的途徑和交易記錄、尊重消費者的權(quán)利和隱私等。附錄部分為無店鋪銷售的有關(guān)規(guī)定，要求消費者和會員企業(yè)遵守《2000年消費者保護（遠(yuǎn)程銷售）規(guī)章》（The Consumer Protection(Distance Selling)Regulations 2000）。

與此同時，英國直銷協(xié)會還制定了《直銷商行為規(guī)則》（the DSA Code of Business Conduct），該規(guī)則共有16條正文，要求會員企業(yè)及其直銷代表遵循相應(yīng)的商業(yè)行為規(guī)范，并設(shè)立監(jiān)管和紀(jì)律懲處機制督促會員企業(yè)守業(yè)經(jīng)營，提升英國直銷業(yè)的公眾認(rèn)可度和信譽度。

關(guān)于直銷商應(yīng)注意的事項：第一，熟悉當(dāng)前的貿(mào)易與消費者保護法規(guī)，不使用誤導(dǎo)、欺騙和不公平的直銷手段；第二，尊重客戶的隱私權(quán)和知情權(quán)，童叟無欺；第三，真實準(zhǔn)確地描述直銷產(chǎn)品；第四，誠實清晰地回答客戶的詢問；第五，向客戶提供清晰、合法、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格以及相關(guān)售后服務(wù)；第六，遵守直銷產(chǎn)品促銷的所有指南；第七，為代表客戶的貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)局官員和其他個人或者國民咨詢局等機構(gòu)提供最大程度的合作。

關(guān)于亮明直銷商身份的規(guī)定：第一，向潛在客戶亮明直銷商身份；第二，向客戶解釋直銷的方法和目的；第三，向客戶亮明英國直銷協(xié)會會員身份和直銷產(chǎn)品；第四，會員企業(yè)須向直銷代表提供《消費者業(yè)務(wù)操作指南》，《消費者業(yè)務(wù)操作指南》對任何客戶都是可取的。

關(guān)于直銷訂單合同的規(guī)定：第一，直銷訂單合同在正式使用前必須經(jīng)過英國直銷協(xié)會和《消費者業(yè)務(wù)操作指南》監(jiān)督官員（the Code Administrator）的認(rèn)可；第二，直銷訂單合同列明直銷商的全稱和地址；第三，直銷訂單合同列明保證條款，保證條款應(yīng)清晰且容易理解，比客戶的法定權(quán)利更優(yōu)惠而不影響客戶的法定權(quán)利，保證條款在正式使用前必須經(jīng)過英國直銷協(xié)會和《消費者業(yè)務(wù)操作指南》監(jiān)督官員的認(rèn)可；第四，直銷訂單合同指明直銷商為英國直銷協(xié)會會員，并印上協(xié)會標(biāo)識；第五，直銷訂單合同列明直銷商的詳細(xì)聯(lián)系方式，并標(biāo)明與客戶的合同關(guān)系。第六，直銷訂單合同列明客戶有權(quán)取消訂單合同。

關(guān)于直銷售后服務(wù)的規(guī)定：如果提供直銷售后服務(wù)，則應(yīng)清晰地書面說明細(xì)節(jié)和限制條件。如果直銷商不提供售后服務(wù)而客戶要求提供，則必須書面說明并送達客戶。

關(guān)于客戶退貨權(quán)和返還貨款的規(guī)定：第一，直銷商確保并書面清晰地指明客戶在訂單合同生效14日內(nèi)可取消訂單，全部貨款或任何押金應(yīng)足額退還。如果有效期內(nèi)貨物損壞或已被使用，則直銷商可作適當(dāng)調(diào)整，但下列情況例外：經(jīng)客戶允許，在有效期內(nèi)開始提供的服務(wù)（客戶已被書面聲明在短期服務(wù)開始提供后不能取消訂單）；價值小于或等于500英鎊且不具有重歸直銷商倉庫的商業(yè)可能性的貨物，如客戶定制的貨物、明顯個性化的貨物、天然具有不可退貨性的貨物、隨時過期的貨物等（客戶已被書面聲明不能取消訂單）。第二，除非客戶同意接受替代的貨物或服務(wù)，如果直銷商無法提供貨物或服務(wù)，則必須全額返還貨款或押金。

關(guān)于直銷代表的招募與培訓(xùn)的規(guī)定：第一，直銷企業(yè)不是使用誤導(dǎo)、欺騙或不公平的招聘方式；第二，直銷商的招募廣告不得有夸大或沒有代表性的收入宣傳；第三，直銷商與面試者第一次會面時，應(yīng)清晰地表明直銷商的身份；第四，超過30字的招募廣告應(yīng)包括直銷商的名字和直銷協(xié)會會員。如果在直銷商自己的網(wǎng)站上發(fā)布廣告，則必須設(shè)立規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，并有監(jiān)控系統(tǒng)確保網(wǎng)站的合法性；第五，禁止在街頭報攤、公用電話亭或其他任何公共或私有財產(chǎn)上散發(fā)招募廣告和其他直銷資料；第六，直銷商應(yīng)安排直銷代表接受直銷產(chǎn)品知識和直銷技能的培訓(xùn)；第七，收費培訓(xùn)費用后14天內(nèi)，如果直銷代表對培訓(xùn)內(nèi)容不滿意，直銷商應(yīng)扣除實際發(fā)生費用后全額退款。

關(guān)于懲處措施的規(guī)定：如果直銷商被發(fā)現(xiàn)違反了《消費者業(yè)務(wù)操作指南》（包括附錄部分），則指南監(jiān)督官員將要求直銷商：退還申訴者支付的所有貨款；免費修理或更換直銷產(chǎn)品；支付指南監(jiān)督官員進行技術(shù)咨詢和監(jiān)察的所有費用；采取可行的措施包括專門措施防止類似事件重演；向申訴者支付最高不超過5000英鎊的賠償金。指南監(jiān)督官員可以將直銷商送至英國直銷協(xié)會紀(jì)律委員會并提出正式警告、暫停會員資格、終止會員資格等相應(yīng)的懲處意見。英國公平交易辦公室應(yīng)邀派出觀察員出席紀(jì)律委員會會議。