第一篇：中國鐵路行業(yè)形勢分析

（一）鐵路發(fā)展形勢分析

鐵路建設(shè)投資是我國經(jīng)濟(jì)刺激措施的重要一環(huán)。2009年全年我國鐵路建設(shè)完成投資6000億元，鐵路營業(yè)里程達(dá)到8.6萬公里，僅次于美國，位居世界第二。按照此輪鐵路建設(shè)的計(jì)劃，2010-2012年我國平均每年的投資額高達(dá)7000億元以上。

鐵路建設(shè)投資的大幅增長將全面帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。鐵路產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋土建、鋪軌、車輛購置和運(yùn)營四大階段。按照行業(yè)受益順序，本輪大規(guī)模鐵路建設(shè)將首先惠及鐵路基建行業(yè)；鐵路機(jī)車設(shè)備行業(yè)將隨后進(jìn)入高增長期；鐵路運(yùn)營行業(yè)則最后獲益。目前來看，鐵路基建和鐵路設(shè)備行業(yè)正在進(jìn)入高景氣周期，發(fā)展前景看好。

同時(shí)，鐵路相較公路和航空，具有顯著的節(jié)能環(huán)保優(yōu)勢，在低碳經(jīng)濟(jì)趨勢下有望享受政策傾斜。另外，目前各國都開始掀起高鐵修建高潮，我國鐵路企業(yè)有望憑借成熟的技術(shù)開拓國外市場。

鐵路基建行業(yè)2009年已經(jīng)開始步入高增長，預(yù)計(jì)2010年和2011年將達(dá)到增速高峰。中國中鐵和中國鐵建這兩大鐵路基建巨頭，均占有40％以上的市場份額，目前建設(shè)任務(wù)飽滿，為業(yè)績的高速增長提供了保障。

機(jī)車的配置是一個(gè)逐步到位的過程，因此鐵路機(jī)車制造業(yè)受鐵路修建熱潮拉動的持續(xù)時(shí)間更長，有望延續(xù)到2015年。2010年上半年，四方機(jī)車有450億元的合同交付，中國南車的動車組業(yè)務(wù)提前進(jìn)入高速增長期，2012年業(yè)績將呈現(xiàn) 爆發(fā)性增長；與此同時(shí)，大功率機(jī)車、城軌地鐵以及其它技術(shù)延伸產(chǎn)品也有望保持快速增長，并成為未來幾年高增長的重要驅(qū)動因素。

研究表明，在等量運(yùn)輸下，鐵路、公路和航空的能耗比為1:9.3:18.6，因此，鐵路是較為節(jié)能的運(yùn)輸方式。另外，鐵路也是環(huán)保的運(yùn)輸方式，其二氧化碳排放量是公路運(yùn)輸?shù)?0%，是短途航空的25%；并且，在過去的15年間，鐵路的單位二氧化碳排放量下降了22％，公路運(yùn)輸下降了8％，而短途航空運(yùn)輸則上升了5％。

隨著能源價(jià)格的不斷上漲，鐵路相對于卡車的長途運(yùn)輸成本優(yōu)勢將變得越發(fā)突出。目前全球同時(shí)面臨能源危機(jī)和環(huán)境危機(jī)，長期來看石油價(jià)格呈上漲趨勢，鐵路運(yùn)輸熱度有望持續(xù)升級。在全球經(jīng)濟(jì)向低碳模式轉(zhuǎn)變的大背景下，選擇鐵路這一清潔、低成本的運(yùn)輸方式，正在被認(rèn)可；同時(shí)，鐵路的節(jié)能環(huán)保優(yōu)勢在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展方面將發(fā)揮重要作用，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈有望享受政策的大力扶持。

雖然我國目前最主要的運(yùn)輸方式仍是公路，但是大規(guī)模的鐵路網(wǎng)建設(shè)以及鐵路客貨運(yùn)的高速化，將使鐵路對公路和航空的替代效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。在經(jīng)濟(jì)邁入低碳模式的大趨勢下，政府可能會陸續(xù)出臺措施來引導(dǎo)交通運(yùn)輸模式的改變，最大限度地減少對土地的占用和節(jié)約能源。鐵路運(yùn)輸和鐵路設(shè)備制造行業(yè)都將從這一趨勢中受益。

鐵路國際市場空間廣闊。2009年以來，美、英等國紛紛提出了高速鐵路的建設(shè)規(guī)劃。其中，美國計(jì)劃在加利福尼亞州、佛羅里達(dá)州、太平洋西北地區(qū)、美國南部，以及墨西哥灣等地區(qū)興建10條總長1000公里的高速鐵路；英國將推出連接首都倫敦與第二大城市伯明翰的高速鐵路工程計(jì)劃。未來5-10年內(nèi)將展開一輪全球性的鐵路投資熱潮，鐵路產(chǎn)業(yè)鏈高增長的預(yù)期開始從中國走向世界。在此背景下，我國鐵路企業(yè)將迎來較大發(fā)展機(jī)遇。

我國鐵路技術(shù)用5年時(shí)間就跨越了發(fā)達(dá)國家半個(gè)世紀(jì)的高速鐵路發(fā)展歷程，進(jìn)入世界先進(jìn)行業(yè)，在海外市場具有一定優(yōu)勢。以高鐵技術(shù)為例，我國高鐵通車?yán)锍碳霸诮ɡ锍填I(lǐng)先，從而形成從工務(wù)工程、通信訊號、牽引供電到客車制造完整的經(jīng)驗(yàn)積累；其次，技術(shù)層次豐富，適用性廣，既可以進(jìn)行時(shí)速250公里的既有線改造，也可以新建時(shí)速350公里的新線路；再次，建造成本較低，比其它國

家低20％左右。目前美國、印度和巴西等國家紛紛表示對我國高鐵技術(shù)的興趣，未來我國鐵路企業(yè)在國外市場的拓展空間廣闊。

2009年9月11日，中國北車已經(jīng)與新西蘭KIWIRAIL公司簽署合約向新西蘭出口20臺內(nèi)燃機(jī)車，邁出了向發(fā)達(dá)國家批量出口機(jī)車的第一步；中國建筑也于日前在美國紐約EAST SIDE ACCESS地鐵工程之曼哈頓東50街地鐵通風(fēng)設(shè)施項(xiàng)目競標(biāo)中，以近億美元獲得項(xiàng)目第一標(biāo)。隨著全球鐵路投資熱潮的展開，預(yù)計(jì)將會有更多的鐵路行業(yè)龍頭公司進(jìn)軍國際市場、實(shí)現(xiàn)快速增長，并在二級市場上受到資金的關(guān)注和認(rèn)同。

（二）鐵路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模預(yù)測

2010年，鐵道部將安排固定資產(chǎn)投資8235億元，其中基本建設(shè)投資7000億元，計(jì)劃新線鋪軌3690公里，復(fù)線鋪軌3150公里，新線投產(chǎn)4613公里，復(fù)線投產(chǎn)3438公里，電氣化投產(chǎn)6401公里。到“十一五”末，中國鐵路營業(yè)總里程將超過9萬公里。

自2003年以來，我國鐵路進(jìn)入了大規(guī)模建設(shè)時(shí)期，一大批重點(diǎn)工程從南到北、由東到西全面展開。未來3年，我國鐵路建設(shè)客運(yùn)專線網(wǎng)、大能力區(qū)際干線網(wǎng)將基本形成，西部地區(qū)鐵路網(wǎng)密度將大幅度增加，一大批現(xiàn)代化客站和路網(wǎng)性樞紐將投入使用，鐵路“瓶頸”制約的狀況將基本消除。截至2009年底，國家批準(zhǔn)的鐵路新線建設(shè)里程為3.3萬公里，投資規(guī)模2萬多億元。

從2010年到2012年，鐵路建設(shè)將處于加速推進(jìn)時(shí)期，特點(diǎn)是時(shí)間緊、投資規(guī)模大、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)高。以“四縱四橫”為重點(diǎn)，規(guī)劃中的客運(yùn)專線已經(jīng)開工建設(shè)1.5萬公里。根據(jù)工期安排和工程進(jìn)度，到2012年底，“四縱四橫”客運(yùn)專線將基本建成，每年投資需求7000多億元。到2012年，我國鐵路“瓶頸”制約狀況將基本消除，發(fā)達(dá)完善的鐵路網(wǎng)將初具規(guī)模。到2012年，全國鐵路營業(yè)里程達(dá)到11萬公里，復(fù)線率和電氣化率分別達(dá)到50%以上。其中：

——時(shí)速200公里及以上客運(yùn)專線及城際鐵路里程達(dá)到1.3萬公里，繁忙干線實(shí)現(xiàn)客貨分線； ——區(qū)際干線網(wǎng)基本形成，新增規(guī)模達(dá)到1.5萬公里，區(qū)域間貨物運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)大出大入； ——長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)及其他城市密集地區(qū)的城際鐵路系統(tǒng)基本建成，實(shí)現(xiàn)公交化運(yùn)輸；

——以西部地區(qū)為重點(diǎn)的國土開發(fā)性鐵路達(dá)到4萬公里以上，為城鄉(xiāng)和區(qū)域

協(xié)調(diào)發(fā)展提供可靠運(yùn)輸保障；

——建成800多座鐵路新客站，一大批現(xiàn)代化綜合交通樞紐投入運(yùn)營。

因此，未來3年我國鐵路現(xiàn)代化建設(shè)將面臨三個(gè)“最高峰期”。

第一，現(xiàn)階段是大規(guī)模鐵路建設(shè)最高峰的時(shí)期。到2009年底，我國鐵路在建新線里程達(dá)3.3萬公里，其中，客運(yùn)專線1.5萬公里；在建項(xiàng)目投資規(guī)模2.1萬億元。今后3年，還將開工建設(shè)一批新線，投資規(guī)模也將大幅度增加。

第二，現(xiàn)階段是大量新線投入運(yùn)營最高峰的時(shí)期。我國大規(guī)模鐵路建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入收獲季節(jié)。預(yù)計(jì)2010年至2012年，新線投產(chǎn)達(dá)到2.6萬公里，其中客運(yùn)專線9200公里。到2012年底，我國鐵路營業(yè)里程將達(dá)到11萬公里以上，其中客運(yùn)專線和城際鐵路將達(dá)到1.3萬公里，復(fù)線率和電氣化率分別達(dá)到50%以上，建成新客站800多座。

按照建設(shè)進(jìn)度，2010年將有4613公里新線建成投產(chǎn)，其中客運(yùn)專線1669公里。加上2009年投產(chǎn)的新線，兩年中投入運(yùn)營的新線達(dá)到10170公里，其中客運(yùn)專線3988公里。

第三，現(xiàn)階段是新技術(shù)裝備制造和運(yùn)用最高峰的時(shí)期。適應(yīng)大量新線建成投產(chǎn)和機(jī)車車輛更新?lián)Q代的需要，高速動車組、大功率機(jī)車、大型養(yǎng)路機(jī)械等新技術(shù)裝備將進(jìn)入密集生產(chǎn)、密集運(yùn)用的周期。2010年至2012年，投入運(yùn)用的動車組將達(dá)到800組以上，大功率機(jī)車將達(dá)到7900臺以上，空調(diào)客車將占保有量的66%以上。另外，根據(jù)客貨運(yùn)輸需要和新建鐵路投產(chǎn)情況，未來4年計(jì)劃安排機(jī)車車輛購置投資5000億元。

這樣大規(guī)模鐵路建設(shè)、新線投入運(yùn)營、新技術(shù)裝備制造運(yùn)用，不僅在中國鐵路歷史上從未有過，在世界鐵路發(fā)展史上也是罕見的。

未來3年鐵路投資每年至少7000億

今后3年鐵路還將爭取批準(zhǔn)新建鐵路2萬公里左右，投資2萬億元以上平均每年投資資金都將在7000億以上，未來3年鐵路建設(shè)投資計(jì)劃表已經(jīng)敲定。近期以及未來幾年如此多的鐵路建設(shè)里程和投資規(guī)模在我國鐵路建設(shè)史上是前所未有的。雖然今后幾年鐵路建設(shè)投資規(guī)模大、推進(jìn)快，但是準(zhǔn)備工作以及建設(shè)資金都完全有保障。

除鐵路網(wǎng)線建設(shè)之外，在機(jī)車車輛裝備方面也將有重大跨越的計(jì)劃。根據(jù)客貨運(yùn)輸發(fā)展的需要和新建鐵路建設(shè)投產(chǎn)情況，今明兩年我國計(jì)劃安排機(jī)車車輛購置投資總額3000億元左右。在列車運(yùn)營方面，客運(yùn)專線列車密度大、追蹤時(shí)間短、客流數(shù)量多，旅客對方便快捷舒適要求更高。未來，一方面，我國東部、中部、西部和東北等區(qū)域之間客貨運(yùn)輸能力成倍增長，客流、貨流實(shí)現(xiàn)大出大入；另一方面，將形成我國鐵路1.7萬公里以上的雙層集裝箱運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，滿足高附加值貨物快速運(yùn)輸需要。適應(yīng)未來這些特點(diǎn)，將建立新的列車開行方式、售票方式、站車服務(wù)方式。主要干線實(shí)現(xiàn)客貨分線運(yùn)輸，區(qū)域之間大通道基本打通之后，鐵路貨運(yùn)能力緊張狀況基本消除，貨物運(yùn)輸將由內(nèi)部生產(chǎn)型向外部營銷型轉(zhuǎn)變，現(xiàn)代鐵路物流業(yè)的發(fā)展具備了基本條件。

第二篇：行業(yè)重大形勢分析

行業(yè)重大形勢分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的強(qiáng)勢崛起，網(wǎng)民的數(shù)量也開始與日俱增，在未來很長一段時(shí)間，指尖上的商機(jī)將吸引更多眼球，而在這股大浪潮中，由深圳騰訊控股有限公司（Tencent Holdings Ltd.）于2010年10月籌劃啟動的微信發(fā)展尤為迅速。

微信2012年3月底，微信用戶破1億，耗時(shí)433天。

2012年9月17日，微信用戶破2億，耗時(shí)縮短至不到6個(gè)月。

截至2013年1月15日，微信用戶達(dá)3億。

2013年8月15日，微信海外版（WeChat）注冊用戶突破1億，一個(gè)月內(nèi)新增3000萬名用戶。

截至2013年11月注冊用戶量已經(jīng)突破6億，每日活躍用戶1億，是亞洲地區(qū)最大用戶群體的移動即時(shí)通訊軟件。

而隨著今年春節(jié)的“紅包”活動，其用戶量更是大量增加，作為時(shí)下最熱門的社交信息平臺，微信正在演變成一大商業(yè)交易平臺，對營銷行業(yè)帶來的顛覆性變化開始顯現(xiàn)。在這樣的時(shí)代背景下，微信營銷，作為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式應(yīng)運(yùn)而生，開始成為各行業(yè)一種營銷趨勢，更成為諸多企業(yè)打響品牌，與受眾進(jìn)行互動，樹立企業(yè)良好形象的優(yōu)選方式。攜帶方便等獨(dú)特的優(yōu)勢更打破了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷手段的局限性，用戶可以隨時(shí)隨地了解企業(yè)信息和最新動態(tài);并且能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與客戶進(jìn)行一對一的有效溝通，讓企業(yè)及時(shí)了解客戶需求，收集到準(zhǔn)確、有意義的回饋意見，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)更優(yōu)化。

無論是餐飲、美容、房產(chǎn)中介、酒店、旅游，還是銀行、教育機(jī)構(gòu)都有了自己的公眾平臺，二維碼更是貼滿自己的門店和各種宣傳物料，微信營銷已經(jīng)全面進(jìn)入黃金時(shí)代。而作為正在尋求更加積極有效市場推廣方式的企業(yè)而言，微信營銷絕不失為一種行之有效、前景可期的新型營銷模式。

第三篇：IT行業(yè)就業(yè)形勢分析

IT行業(yè)的不斷發(fā)展使得計(jì)算機(jī)專業(yè)就業(yè)前景一片大好，吸引了大量的計(jì)算機(jī)專業(yè)從業(yè)人員。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國市場對IT人才的需求每年超過20萬人。而國內(nèi)的IT教育主要是高等學(xué)校計(jì)算機(jī)、電子、電信、信息技術(shù)等相關(guān)專業(yè)的學(xué)歷教育，每年培養(yǎng)的大學(xué)本科生以上學(xué)歷的人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需要，計(jì)算機(jī)專業(yè)各方向人才都處于緊缺狀態(tài)。

同時(shí)由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均衡，IC人才、網(wǎng)絡(luò)存儲人才、電子商務(wù)人才、信息安全人才、游戲技術(shù)人才嚴(yán)重短缺；在軟件人才層次結(jié)構(gòu)上，水平高的系統(tǒng)分析員和有行業(yè)背景的項(xiàng)目策劃人員偏少。

可以說，計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)生拿的工資相對來說還是很高的，而且計(jì)算機(jī)專業(yè)方向比較多，就業(yè)面比較廣，計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)生可以勝任各方面的工作。同時(shí)計(jì)算機(jī)專業(yè)是高新產(chǎn)業(yè)，是日新月異的學(xué)科，會不斷有新的理論，知識被推出，產(chǎn)品更新?lián)Q代很快。如果想在計(jì)算機(jī)行業(yè)保持現(xiàn)在的狀態(tài)時(shí)刻都得不停地充實(shí)自己。市場需求推動產(chǎn)業(yè)變化，由于計(jì)算機(jī)專業(yè)就業(yè)前景良好，而且需要大量的從業(yè)人員，現(xiàn)在幾乎所有的高校都設(shè)置了計(jì)算機(jī)專業(yè)的相關(guān)課程，所以造成計(jì)算機(jī)專業(yè)人員較多，競爭壓力比較大。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來我國出國留學(xué)專業(yè)排行中，計(jì)算機(jī)、電子學(xué)、信息學(xué)位于前十位，但是大部分人才都流向外企。待遇優(yōu)厚的科研機(jī)構(gòu)、高等院校招聘人才時(shí)往往想看學(xué)生的學(xué)歷高低。計(jì)算機(jī)應(yīng)用人才趨向于企業(yè)自主培養(yǎng)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)生的專業(yè)優(yōu)勢逐漸消失。2003年、2004年，全國畢業(yè)計(jì)算機(jī)專業(yè)本科生分別為

6.5萬人、9.5萬人，社會需求愈來愈向名牌大學(xué)集中，重點(diǎn)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)一次就業(yè)率在90%以上，地方大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)就業(yè)率為60%～80%。?？粕蜆I(yè)形勢日益嚴(yán)峻，一次就業(yè)率低于50%。

想要從事IT行業(yè)，成為計(jì)算機(jī)專業(yè)高端人才，首先必須有扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)；其次，要關(guān)注計(jì)算機(jī)行業(yè)動態(tài)，對自己所掌握的知識進(jìn)行更新?lián)Q代；再者，計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生在校期間應(yīng)該多參加一些實(shí)踐活動，積累了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可以利用寒暑假進(jìn)入一些計(jì)算機(jī)公司實(shí)習(xí)，實(shí)地感受一下以后的工作氛圍。最后，計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生就業(yè)之前應(yīng)該對自己求職的公司作全面的了解，為自己競爭的職業(yè)做好充足準(zhǔn)備，這樣才能在激烈的競爭中脫穎而出，吸引用人單位的眼光，順利就業(yè)?？偟膩碚f，由于計(jì)算機(jī)專業(yè)的飛速發(fā)展，計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生還是很好就業(yè)的，但是需要學(xué)生學(xué)習(xí)時(shí)打好基礎(chǔ)，時(shí)刻保持學(xué)習(xí)熱情，這樣才能在IT這個(gè)高新行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。

第四篇：中國行業(yè)發(fā)展報(bào)告會-當(dāng)前投資形勢分析

當(dāng)前投資形勢分析

國家發(fā)改委投資所所長羅云毅

一、投資宏觀調(diào)控政策的重大調(diào)整

（一）基本數(shù)據(jù)及背景資料

從宏觀形勢來看，我國投資率這兩年一直是創(chuàng)新高的；另外一個(gè)是凈出口率，這幾年也是創(chuàng)新高的，占了7.3%；儲蓄率也是新高49.8%；消費(fèi)率則創(chuàng)下了歷史最低，2007年為48.8%。

從月度數(shù)據(jù)來看，2008年1～9月份全社會投資增長速度很快，這個(gè)數(shù)據(jù)與往年相比沒有什么差別，仍然保持在25%以上的增速。所以，今年投資率仍保持在高位已成定局，預(yù)計(jì)還是在40%左右。

這幾年的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控在某種意義上來說，實(shí)際上是投資的調(diào)控，即控制固定資產(chǎn)投資規(guī)模。這一明確的提法是在2002年中共十六大提出來的，即調(diào)整消費(fèi)投資比例關(guān)系，提高消費(fèi)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重。這樣的提法是明確在數(shù)量上進(jìn)行調(diào)控，這種思想一直持續(xù)了很長時(shí)間。

2002～2003年，政策略有調(diào)整，即在2003年的經(jīng)濟(jì)工作會議上提出調(diào)整消費(fèi)投資比例關(guān)系，增強(qiáng)消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)增長的拉動作用。2003年變?yōu)檩^有彈性的提法，增加了政策活動的空間。此后，2003～2006年，指導(dǎo)思想一直比較清晰，即增加消費(fèi)、控制固定資產(chǎn)投資規(guī)模。一直到2007年11月底的時(shí)候，宏觀調(diào)控尤其是在投資政策方面依然是保持了2002年以來的提法，即嚴(yán)格控制新開工項(xiàng)目，防止投資反彈，促使經(jīng)濟(jì)增長保持在合理水平，仍然是“雙控雙防”的思想。從投資的角度來講可以看得很清楚，經(jīng)濟(jì)工作會議的核心思想是防止投資反彈、或者是控制固定資產(chǎn)投資規(guī)模。十七大在這方面也做出了闡述，在轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式當(dāng)中，提出了三個(gè)轉(zhuǎn)變，其中之一就是支出結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，要從過多依靠投資、出口轉(zhuǎn)向消費(fèi)、投資、出口協(xié)調(diào)發(fā)展。這是從2002年開始一直到十七大整個(gè)宏觀調(diào)控的主調(diào)。

（二）投資政策出現(xiàn)重大調(diào)整

目前，我國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生了變化，宏觀經(jīng)濟(jì)政策也相應(yīng)進(jìn)行了調(diào)整。總體來說，決策部門對于宏觀經(jīng)濟(jì)的把握是比較早的，政策調(diào)整實(shí)際上在6月份就已經(jīng)開始了。2008年6月13日，中央國務(wù)院在北京召開省市區(qū)和中央主要部門負(fù)責(zé)同志會議，提出了五項(xiàng)任務(wù)。在宏觀調(diào)控當(dāng)中，關(guān)于投資提出了“大力優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)”。這與2002年以來的提法有了較大的不同，已不將“嚴(yán)格控制新開工項(xiàng)目，防止投資反彈”、“提高消費(fèi)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重”作為主要任務(wù)。

2008年8月，中央11號文件提出了幾項(xiàng)工作重點(diǎn)，其中第一項(xiàng)重點(diǎn)是保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，而第一項(xiàng)重點(diǎn)里面的第一項(xiàng)工作就是“在優(yōu)化結(jié)構(gòu)的前提下保持合理投資規(guī)?！薄：诵乃枷胧潜３趾侠淼耐顿Y規(guī)模，實(shí)際上是要防止投資規(guī)模下滑，要保持在一定的水平上。此外，還提出了一些具體的想法，比如說“按照區(qū)別對待、有保有壓的要求，進(jìn)一步加快‘三農(nóng)’、結(jié)構(gòu)調(diào)整、節(jié)能減排、自主創(chuàng)新、社會事業(yè)等方面的建設(shè)。采取更加嚴(yán)格的措施控制‘兩高’行業(yè)新上擴(kuò)能項(xiàng)目，防止煤化工等產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目盲目布局和違規(guī)建設(shè)。堅(jiān)決停止新上黨政機(jī)關(guān)辦公樓項(xiàng)目。做好重大基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目的儲備和前期工作，推進(jìn)一批有利于消除瓶頸制約的能源和交通基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目建設(shè)?！弊詈笠痪湓捠翘貏e重要的，體現(xiàn)了什么叫合理投資規(guī)模，體現(xiàn)了決策部門宏觀調(diào)控的戰(zhàn)略思想和部署。

為什么說要“做好重大基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目的儲備和前期工作”？實(shí)際上在1998年的時(shí)候，上半年年初，中央減少財(cái)政赤字的政策還沒有變，但到了6、7月份的時(shí)候，中央決策發(fā)生了改變，開始實(shí)施積極的財(cái)政政策，通過發(fā)行長期建設(shè)國債，擴(kuò)大公共部門的投資、擴(kuò)大內(nèi)需。這個(gè)決策是非常正確的，但在具體的實(shí)施過程當(dāng)中出現(xiàn)了障礙。障礙之一就是各個(gè)部門、各個(gè)地區(qū)對此沒有充分的思想準(zhǔn)備、沒有充分的項(xiàng)目準(zhǔn)備，當(dāng)時(shí)的擴(kuò)大投資未能及時(shí)地落實(shí)到項(xiàng)目上。此次決策部門在8月份提出儲備項(xiàng)目的思想，實(shí)際上是根據(jù)1998年的經(jīng)驗(yàn)開始推行項(xiàng)目建設(shè)，從而更加體現(xiàn)了擴(kuò)大投資規(guī)模的意圖。

2008年10月19日，國務(wù)院部署四季度十項(xiàng)經(jīng)濟(jì)工作任務(wù)，明確提出來要“加大投資力度”，從而標(biāo)志著投資總量調(diào)控政策的走向發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。

二、調(diào)整宏觀投資政策的原因分析

（一）短期因素

從短期來講，我國經(jīng)濟(jì)周期正處于下行的通道上，產(chǎn)出的增長速度下降，而且下降得比較快，財(cái)政收入增長的速度也在下降，電力增長速度下降，特別是房地產(chǎn)市場的疲軟。房地產(chǎn)市場的疲軟對國民經(jīng)濟(jì)的影響是比較大的，因?yàn)槠湓诠潭ㄍ顿Y當(dāng)中占了20%～23%的份額。

從全社會的投資來看，1～9月全社會投資同比增長27.8%。不過與以往有很大的不同，如果考慮到投資價(jià)格指數(shù)的話，實(shí)際增長只有17.8%，差了10個(gè)百分點(diǎn)。最關(guān)鍵的是要看新開工項(xiàng)目情況，1～9月，新開工項(xiàng)目計(jì)劃總投資額僅僅增長了1.7%，增幅比1～8月份降低了0.8個(gè)百分點(diǎn)。如果考慮到10%的投資價(jià)格指數(shù)，則新開工項(xiàng)目計(jì)劃總投資額的增長率實(shí)際上是負(fù)值。如果從地區(qū)的角度看，占投資或者是GDP半壁江山的東部地區(qū)新開工項(xiàng)目的實(shí)際投資增長僅為-15.4%，還要更低一些。如果東部新開工項(xiàng)目實(shí)際投資增長下降了15%，那么顯然將對未來國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有負(fù)面的影響，這是值得我們注意的。

新開工項(xiàng)目計(jì)劃總投資增速有時(shí)候并不能完全反映整體投資趨勢，因?yàn)橥陚€(gè)別月份均有負(fù)增長情況。但是今年情況有所不同，在過去的三個(gè)季度當(dāng)中，大部分月份的新開工項(xiàng)目計(jì)劃總投資增長率都是負(fù)值，這是在近幾年當(dāng)中沒有出現(xiàn)過的。因此，該項(xiàng)指標(biāo)反映出未來我國投資將面臨更加嚴(yán)峻的形勢，這是值得我們注意的。

(2002年以來我國固定資產(chǎn)投資增速情況)

美國次貸危機(jī)與全球金融危機(jī)導(dǎo)致美國經(jīng)濟(jì)極可能進(jìn)入較長時(shí)期的低迷調(diào)整階段，歐元區(qū)和日本經(jīng)濟(jì)在今年二季度已經(jīng)出現(xiàn)了負(fù)增長，因此外部需求將出現(xiàn)下降。從短期來講，外部需求不足要通過內(nèi)需來彌補(bǔ)。內(nèi)需無外乎消費(fèi)和投資，但是消費(fèi)的啟動是不太容易的，消費(fèi)率從2002年一直降到48.8，在此種情況下，只能啟動投資。

（二）長期因素

僅僅從短期的形勢變化角度來理解投資宏觀政策的調(diào)整是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須從長期的、本質(zhì)性因素的影響的角度進(jìn)行考慮。否則我們就必須面臨這樣的問題，當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長態(tài)勢得以恢復(fù)時(shí)，我們是否還應(yīng)該堅(jiān)持“在優(yōu)化結(jié)構(gòu)的前提下保持合理投資規(guī)?！边@樣一個(gè)政策，或者說是否要恢復(fù)對投資總量進(jìn)行控制的政策。

長期因素基本分析框架要建立在我國國情的基礎(chǔ)之上，即低消費(fèi)率和高儲蓄率。儲蓄的應(yīng)用形式主要包括三方面：凈出口、存貨增加和固定資本投資。在高儲蓄率條件下，高投資率是唯一的選擇。

從1990～2007年我國儲蓄與投資的平衡情況來看，儲蓄遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投資，二者之間形成了一個(gè)缺口，而且該缺口越來越大，到2007年為止已經(jīng)達(dá)到了2萬多億。1990～2006年我國儲蓄與投資的平衡態(tài)勢

高出口率增加了我國外匯儲備，利用外匯儲備購買美國國債可以獲得4%的收益。但是考慮到匯率風(fēng)險(xiǎn)、熱錢回流、宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、機(jī)會成本、能源的凈出口和污染的凈進(jìn)口等，高出口戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)面影響是非常大的。從長期看，高凈出口率的教訓(xùn)非常深刻。因此凈出口只能作為短期的權(quán)宜之計(jì)，不能成為三駕馬車之一。在既定的高儲蓄率條件下，為彌補(bǔ)凈出口下降所帶來的影響，擴(kuò)大國內(nèi)固定資產(chǎn)投資是唯一的選擇。

三、結(jié)論

投資調(diào)控的新思路是對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展客觀要求的認(rèn)識的反映。即使不考慮短期因素，宏觀的投資總量調(diào)控政策也遲早要從控制投資規(guī)模向充分利用儲蓄資源，激勵(lì)固定資產(chǎn)投資、保持投資與儲蓄的基本平衡的方向轉(zhuǎn)變。當(dāng)前的這次宏觀投資政策調(diào)整，短期因素僅是誘發(fā)因素。我們希望在今后發(fā)展中，這樣的投資總量調(diào)控理念能長期保持下去。

四、投資政策展望

（一）管住貨幣、放開投資

投資調(diào)控特別是總量方面，不是一個(gè)短期的措施，而是長期的戰(zhàn)略。從戰(zhàn)略上看，當(dāng)前要處理好投資和通貨膨脹的關(guān)系，在總量上要管住貨幣，放開投資，管住貨幣就是要管住通貨膨脹。不管怎樣，通貨膨脹始終是我們的“大敵”，不能依靠通貨膨脹來刺激經(jīng)濟(jì)。投資與通貨膨脹沒有必然的聯(lián)系，放開投資就是要讓投資把我們的儲蓄充分利用起來。投資也是一種貨幣現(xiàn)象，只要管住貨幣，就不會有通貨膨脹。在比例方面，應(yīng)按照中央的提法，即要優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，其中最重要的是管住投資項(xiàng)目的外部性，放開比例。

（二）加快財(cái)政政策調(diào)整

借鑒1998年應(yīng)對亞洲金融危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)考慮進(jìn)一步加快財(cái)政政策調(diào)整，向積極財(cái)政政策轉(zhuǎn)型，即擴(kuò)張性財(cái)政政策轉(zhuǎn)型。最近對房地產(chǎn)的調(diào)整在某種意義上已經(jīng)體現(xiàn)了財(cái)政政策的轉(zhuǎn)型，例如減稅。根據(jù)1998年的經(jīng)驗(yàn)，如果采取擴(kuò)張性財(cái)政政策，應(yīng)按照中央提出的原則，即優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，將一些可持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目作為投資的重點(diǎn)，例如節(jié)能、資源、科技創(chuàng)新、公共衛(wèi)生、教育等方面。至于傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)部門，例如鋼鐵、水泥、電子、化工等，可依靠市場來調(diào)節(jié)。

（三）遵循市場經(jīng)濟(jì)原則和可持續(xù)發(fā)展原則

擴(kuò)大投資應(yīng)遵循市場經(jīng)濟(jì)原則。例如，在當(dāng)前的大規(guī)模投資當(dāng)中，在房地產(chǎn)業(yè)可能會增加保障體系住房的投資，但是所謂市場經(jīng)濟(jì)原則，就是不應(yīng)把保障體系過于擴(kuò)大，把本來不屬于保障體系的也包括進(jìn)來，這就會對市場經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響。

擴(kuò)大投資應(yīng)遵循可持續(xù)發(fā)展原則。我們強(qiáng)調(diào)管住投資外部性的問題，實(shí)際上就是講可持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在確實(shí)是要擴(kuò)大投資，要增加投資彌補(bǔ)外部需求的下降。但是對于土地的保護(hù)、環(huán)境的保護(hù)、對資源的保護(hù)都不能放松，不能夠以犧牲可持續(xù)發(fā)展來擴(kuò)大投資，這也是1998年給我們的重要經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之一。

（四）把激勵(lì)企業(yè)投資放在重要地位

目前擴(kuò)大投資、實(shí)施積極的財(cái)政政策主要是由公共部門來投資，但實(shí)際上決策部門還應(yīng)把如何激勵(lì)企業(yè)投資放在重要地位，不能僅僅依靠公共投資來彌補(bǔ)外部需求的下降。當(dāng)然，怎樣通過財(cái)政政策的調(diào)整、通過公共部門投資的調(diào)整來激勵(lì)和帶動企業(yè)投資，仍然還有許多的工作要做。

（五）要結(jié)合考慮其它擴(kuò)張性措施

1998年實(shí)施擴(kuò)張性財(cái)政政策，主要是通過發(fā)行長期建設(shè)國債來擴(kuò)大公共部門的投資需求?，F(xiàn)在還需要進(jìn)一步完善這樣的政策，擴(kuò)張性財(cái)政政策不僅是要增加支出，但同時(shí)還可以采取減稅、補(bǔ)貼等形式，即非投資的形式。

我的演講就這么多，我就把我對當(dāng)前投資政策調(diào)整的一些理解向大家做一個(gè)匯報(bào)，謝謝大家！

提問交流

提問1：想請教一下剛才講的凈出口和投資關(guān)系的問題。中國作為一個(gè)發(fā)展中國家，現(xiàn)在每年出口資本將近2000億美元，用來購買國外證券資產(chǎn)，但同時(shí)我們只吸引外資600億～700億美元。那么，您覺得政府的政策怎樣可以放開一些行業(yè)管制或者是鼓勵(lì)民營企業(yè)在擴(kuò)大投資當(dāng)中起到更大的作用。與其把這些資本借給外國人在國內(nèi)投資，中國應(yīng)該怎么樣更好地利用這些資本？

羅云毅：你提的問實(shí)際上就是我想講的，就是怎么利用這些資本在國內(nèi)發(fā)揮更大的作用。當(dāng)然我們在政策上和體制上要做很多的調(diào)整，我剛才講的主要是宏觀調(diào)控政策上的調(diào)整，即不再約束投資、而是鼓勵(lì)投資。你講的實(shí)際上很多問題是屬于體制上的問題，還有發(fā)展階段的問題。那么在體制上，我們確實(shí)還有做很多工作要做，比如說講到民營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、壟斷部門改革的問題，這都是決策部門已經(jīng)考慮的，實(shí)際上也是我們下一步要具體做的工作。

提問2：剛才您提了一個(gè)觀點(diǎn)，就是高儲蓄的唯一出路是投資，這是一個(gè)比較新穎的觀點(diǎn)。在目前結(jié)構(gòu)調(diào)整的情況下，如果不能迅速扭轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)的話，會不會進(jìn)一步導(dǎo)致凈出口的增加，這就會進(jìn)入到一個(gè)循環(huán)的怪圈，請問您怎么解釋？

羅云毅：如果不能調(diào)整結(jié)構(gòu)，中國就沒有出路了，現(xiàn)在是必須要調(diào)整結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在實(shí)際上我們很多投資、生產(chǎn)能力是面向世界市場的，調(diào)整結(jié)構(gòu)的話，即想把資源輸入到世界轉(zhuǎn)到以內(nèi)需為主，確實(shí)是需要一點(diǎn)時(shí)間。我講的可能很容易，但實(shí)際上做起來需要一定的時(shí)間。不過我覺得這是我們必須要走的一條路，而且過程確實(shí)不容易。目前，我國每年造110億雙鞋，國內(nèi)僅消費(fèi)30億雙，那么70億的制鞋能力怎么轉(zhuǎn)成內(nèi)需，確實(shí)還需要很多工作要做。另外這個(gè)調(diào)整在很大程度上還與我們的技術(shù)創(chuàng)新有關(guān)。如果技術(shù)創(chuàng)新跟得上國內(nèi)需求的步伐，如果能夠體現(xiàn)在固定資產(chǎn)投資上，那么我們的投資在國內(nèi)就能找到自己的出路。如果沒有技術(shù)創(chuàng)新、或者技術(shù)創(chuàng)新慢的話，不能適合國內(nèi)的需要，那么投資就沒有辦法轉(zhuǎn)化。

提問3：現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)在下行的通道中，觀察到產(chǎn)業(yè)界的投資意愿都在收縮，那么就您目前掌握的信息看，現(xiàn)在再投資刺激是不是為時(shí)過晚，或者您認(rèn)為有哪些政策會比較快的能挽回這樣的趨勢？另外在哪些領(lǐng)域能最快起效，刺激投資的起效的時(shí)點(diǎn)最快會在什么時(shí)候？

羅云毅：對于最后一個(gè)問題是非常容易犯錯(cuò)誤的，所以我也不知道到底什么時(shí)候能夠很快地啟動。至于進(jìn)一步采取什么樣政策，我覺得在具體的工作部門，包括財(cái)政部、發(fā)改委等，應(yīng)該正在研究這方面的事情。當(dāng)然從大的方向來講，積極的財(cái)政政策和擴(kuò)大性的財(cái)政政策無非是減稅和增支。減稅可以考慮很多方面，比如說加快增值稅的轉(zhuǎn)型，實(shí)際上中央已經(jīng)提了很長時(shí)間，但沒有落實(shí)，這次利用這次機(jī)會可以加快轉(zhuǎn)型。還有可能是在所得稅或者是個(gè)人所得稅等某個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，不過具體采用什么樣的措施，可能還是一個(gè)需要仔細(xì)研究的過程。至于投資支出，一方面投資的重點(diǎn)應(yīng)該放在可持續(xù)發(fā)展方面，例如能源、新材料、教育、公共衛(wèi)生等涉及到公共利益的部門。這跟平時(shí)討論宏觀經(jīng)濟(jì)、討論很多年的結(jié)構(gòu)優(yōu)化沒有什么區(qū)別，只不過現(xiàn)在在加速，利用擴(kuò)張性財(cái)政政策在公共部門方面加大力度。比如說水庫的建設(shè)，原來計(jì)劃是2015年完成，現(xiàn)在可以提高到2012年。

第五篇：各國直銷行業(yè)形勢分析

直銷行業(yè)發(fā)展形勢分析

美國企業(yè)為了追求效益，不惜裁減冗員和削減中間環(huán)節(jié)。在商品銷售領(lǐng)域中，為減少商品銷售的中間環(huán)節(jié)，直銷業(yè)近年來在美國有了長足發(fā)展，直銷額每年已達(dá)到2萬多億美元，而且還將以年8.5%的速度繼續(xù)增長。直銷業(yè)如此迅猛的發(fā)展勢頭，使人不得不發(fā)出疑問：美國最終會告別商場，一切產(chǎn)品的銷售都將改成直銷嗎？

美國是世界頭號直銷大國，年直銷額是世界第二大直銷國日本的3倍多。據(jù)美國直銷商協(xié)會公布的數(shù)字，2003年美國直銷商的銷售額預(yù)計(jì)為2.2萬億美元。該協(xié)會還預(yù)計(jì)，2007年這個(gè)數(shù)字將達(dá)到3萬億美元。美國直銷業(yè)的發(fā)展速度在過去幾年都大幅超過同期經(jīng)濟(jì)增長速度，今后幾年增幅仍將高于同期經(jīng)濟(jì)增速。美國直銷商協(xié)會提供的數(shù)字從直銷業(yè)的銷售額和雇工人數(shù)等方面都說明了這一點(diǎn)。

據(jù)美國直銷商協(xié)會統(tǒng)計(jì)和預(yù)測，在1997到2002年間，直銷商的銷售收入年增幅為9.5%，同期美國全國銷售收入年增幅為5.0%；在2002到2007年之間，直銷商的銷售收入年增幅預(yù)計(jì)為8.5%，而同期美國全國銷售收入預(yù)計(jì)年增幅為5.5%。在1997到2002年之間，直銷商雇工年增幅為5.1%，同期美國全國雇工年增幅為1.3%；在2002到2007年之間，直銷商雇工年增幅預(yù)計(jì)為3.5%，而同期美國全國雇工增幅預(yù)計(jì)為1.1%。美國直銷商協(xié)會指出，由于在2002年至2007年間，直銷商雇工人數(shù)的增幅低于銷售額的增幅，直銷商的毛利可望進(jìn)一步提高。

在美國直銷的渠道很多，主要有通過直接給消費(fèi)者打電話推銷商品的“電話直銷”；把商品目錄直接郵寄給消費(fèi)者的“目錄直銷”；通過電子郵件推銷商品的“電郵直銷”等通過各種手段進(jìn)行的直銷。在各種直銷渠道中，因特網(wǎng)正在發(fā)揮越來越大的作用。據(jù)美國直銷商協(xié)會估計(jì)，互動／在線直銷商的銷售額在今后4年內(nèi)將以21%的年增幅增長，是所有直銷渠道中發(fā)展最快的。據(jù)了解，有2個(gè)基本的社會保證使美國直銷業(yè)得以迅速發(fā)展，即社會化的快捷、方便，可靠的送貨與支付手段以及反欺詐立法和執(zhí)法。

發(fā)展直銷業(yè)必須有一個(gè)快捷、方便和可靠的送貨服務(wù)體系。目前，美國直銷商可以選擇的送貨服務(wù)有美國郵政局、聯(lián)邦快遞和信使服務(wù)。這樣一個(gè)社會化的投遞服務(wù)系統(tǒng)雖然不由直銷商經(jīng)營，但卻是直銷業(yè)賴以生存和保證顧客滿意的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不用擔(dān)心因貨物沒有按時(shí)送到而與顧客發(fā)生糾紛。

除送貨上門外，還要有通過投遞公司進(jìn)行的換貨或退貨服務(wù)。服務(wù)好的直銷公司，只要顧客打800免費(fèi)電話表示要退貨或換貨，公司就會叫投遞服務(wù)公司免費(fèi)上門來取，減少顧客對直接購物的顧慮。在直銷商送貨前，消費(fèi)者一般需要事先付款。過去主要靠匯款和郵寄支票，如今則主要使用信用卡。一般的情況是，顧客看到直銷商的廣告信息后，只要通過電話或網(wǎng)絡(luò)告訴直銷商自己的信用卡密碼，當(dāng)時(shí)就能成交。

由于直銷不是廠商與消費(fèi)者或零售商與顧客面對面的買賣，也沒有交易場所，特別容易滋生商業(yè)欺詐。所以反欺詐立法和嚴(yán)格的反欺詐執(zhí)法是保證直銷業(yè)健康發(fā)展的重要社會條件，當(dāng)然這也是使美國人能夠在各種場合放心大膽地使用信用卡的一個(gè)重要前提。美國很早就有專門打擊通過郵件進(jìn)行欺詐犯罪的法律。有關(guān)法律尤其是嚴(yán)格的執(zhí)法使不法直銷商不敢貿(mào)然利用郵件對產(chǎn)品做出不符實(shí)際的虛假描述，也不敢在收到貨款后違約。

美國近年又加強(qiáng)了打擊通過網(wǎng)絡(luò)盜用信用卡號的欺詐犯罪，下大力氣維護(hù)和保證現(xiàn)代社會有一種低成本和便利的交易手段。美國直銷業(yè)目前面臨的主要問題已經(jīng)不是欺詐，而是隱私權(quán)保護(hù)。由于直接銷售需要向消費(fèi)者進(jìn)行直接的訴求，而這種訴求的分寸如果把握不當(dāng)，就會構(gòu)成對消費(fèi)者的騷擾，侵犯其隱私。

據(jù)美國直銷商協(xié)會統(tǒng)計(jì)，直銷效率最高的渠道是電話。但直銷電話太多就構(gòu)成對消費(fèi)者生活的干擾。美國不少居民為避免直銷商給他們打電話，專門出錢要求電話公司不將住宅電話號碼登在電話號碼簿上，甚至還發(fā)起了得到政府支持的“禁止電話干擾”(Nocalllist)運(yùn)動。根據(jù)聯(lián)邦政府規(guī)定，向列入名單的電話號碼撥打一個(gè)商品推銷電話將被罰款1.1萬美元。美國加州政府還有打擊垃圾文傳的法規(guī)，可對通過文傳向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的直銷商處以巨額罰款。

來卻成了“過街老鼠”。一方面是信息產(chǎn)業(yè)界聯(lián)手打擊推銷商品的“垃圾郵件”，推出能過濾掉垃圾郵件的軟件和郵箱服務(wù)，使直銷商徒勞無益；另一方面是政府在加緊制定法律，打擊垃圾郵件。根據(jù)美國直銷業(yè)高速發(fā)展的趨勢可以預(yù)期，在不遠(yuǎn)的將來，直銷將大行其道并改變零售業(yè)的現(xiàn)狀，使商場不再是買賣的場所，而僅僅是新產(chǎn)品的展覽廳或陳列室。

馬來西亞直銷行業(yè)分析

當(dāng)前，國內(nèi)許多直銷企業(yè)開始考慮并實(shí)施國際化戰(zhàn)略，而國際化最熱門的地區(qū)莫過于東北亞和東南亞兩個(gè)地方。東北亞主要指韓國，而東南亞則主要指新馬泰。今天，我們就一起來看看馬來西亞當(dāng)前直銷業(yè)的基本情況。

馬國目前有直銷公司近千家，在一個(gè)人口不足3000萬的市場中，這樣數(shù)量的直銷企業(yè)，競爭激烈程度可想而知。發(fā)展到今天，馬國直銷公司已經(jīng)趨于成熟，獎(jiǎng)金制度普遍趨于保守，產(chǎn)品也較為多元化。

和國內(nèi)目前的情形不同的是，大一些的直銷公司往往受到社會和媒體尊敬，政府也較為支持行業(yè)的發(fā)展。這是馬國直銷產(chǎn)業(yè)化、法制化的可喜結(jié)果。馬國比較大的直銷公司中，20家左右的企業(yè)，占據(jù)了全國營業(yè)額超過80%，這些公司又更多將市場劃分為華人市場和馬來人市場，產(chǎn)品方面也不外乎保健品、食品、居家用品、個(gè)人護(hù)理和美容化妝品，均為易耗品，以家庭為消費(fèi)單位。

馬國大型直銷企業(yè)中，較為有名的，比如CNI，在馬國中文名為長青企業(yè)集團(tuán)。該公司成立于1986年，是馬國經(jīng)營歷史和規(guī)模最大的為數(shù)不多的幾家公司之一。該公司目前已經(jīng)在內(nèi)地建廠投資，在山東的兩個(gè)工廠投資近千萬美金，不過，其直銷業(yè)務(wù)還未在內(nèi)地開展。通過其董事會介紹，如果內(nèi)地直銷法能在今年或明年順利出臺，該公司將投巨資進(jìn)入內(nèi)地市場。而目前負(fù)責(zé)其香港公司的董事總經(jīng)理則是未來內(nèi)地公司的負(fù)責(zé)人。

通過與他們的交談發(fā)現(xiàn)，在馬國，像他們這等規(guī)模（2003年?duì)I業(yè)額接近3億美金）的直銷公司都在尋求國際化發(fā)展，該公司的主要市場是馬來西亞本地和印度尼西亞，此外，文萊、泰國、新加坡等地也是較好的發(fā)展選擇。值得注意的是，該公司已經(jīng)在兩年前啟動印度市場，目前反應(yīng)良好。與CNI相比，大多數(shù)馬國直銷公司只能尋求溫飽，無論是企業(yè)規(guī)模，還是發(fā)展前景，都令人擔(dān)憂。但可以肯定的是，正是由于競爭的激烈，所以大家的水平都會得到提升，如果將這些小型的直銷公司放在國內(nèi)，一定會獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

目前在中山的完美公司在10年前進(jìn)入國內(nèi)市場，就是一個(gè)極好的案例。此外，由于馬國有較好的中華傳統(tǒng)文化支持，語言不是問題，這對馬國直銷業(yè)在中國的發(fā)展將是一個(gè)極大的促進(jìn)。另外一個(gè)優(yōu)勢是，馬國直銷企業(yè)大多數(shù)較為務(wù)實(shí)，這也符合中國直銷業(yè)未來的發(fā)展方向。對馬來西亞大多數(shù)的直銷公司而言，目前擺在眼前的中國市場，它們可望不可及的，門檻太高。而像CNI這樣量級的公司，5年內(nèi)必定進(jìn)入中國直銷企業(yè)排行榜前10名。同一個(gè)市場，最后一塊大蛋糕，對務(wù)實(shí)憨厚的馬來西亞人而言，確實(shí)幾家歡樂幾家憂。

馬國政府對直銷業(yè)的監(jiān)管頗為嚴(yán)格、細(xì)致，這也是直銷業(yè)在馬國蓬勃發(fā)展的法制前提。因?yàn)轳R國具有英聯(lián)邦國家的背景，因此，英國人留下的許多痕跡在馬國保留的較為明顯。包括語言、文化和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆审w系等。馬來西亞的直銷法于1993年頒布，而直銷協(xié)會則于1978年成立。直銷企業(yè)的經(jīng)營證照和普通的公司證照不同，一般的公司是一年審查一次，通過后可繼續(xù)經(jīng)營，否則就不能從事直銷業(yè)務(wù)。少數(shù)公司的審查期是3年，審查期最長的5年，只有極個(gè)別的公司能夠獲得這樣的特權(quán)。

馬來西亞直銷協(xié)會充分發(fā)揮應(yīng)有的職責(zé)，該協(xié)會副理事長向筆者介紹了一些有關(guān)這方面的情況。協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)都是各大直銷公司的高層兼職，只設(shè)置一個(gè)專職的秘書處，處理日常的事務(wù)?，F(xiàn)職的秘書是一位接受正統(tǒng)英式教育的華裔女士，因此辦事風(fēng)格也非常國際化，她負(fù)責(zé)協(xié)會日常的事務(wù)處理。在馬來西亞，如果一家公司要從事多層次直銷業(yè)務(wù)，在正式向政府專管直銷的部門提交申請之前，如果將他們的計(jì)劃送至直銷協(xié)會審查相關(guān)文件，并且獲得認(rèn)可，那么拿到經(jīng)營證照的可能性就非常大。此外，并不是每一個(gè)合法的直銷公司都有資格加入直銷協(xié)會，直銷協(xié)會對會員公司的要求也較高。但直銷協(xié)會的會員公司所取得的營業(yè)額，占據(jù)了馬國整個(gè)直銷產(chǎn)業(yè)的60%以上，因此，可以說，直銷協(xié)會的會員公司基本可以代表馬來西亞的直銷業(yè)基本現(xiàn)狀。

旅游發(fā)達(dá)促進(jìn)國際市場馬來西亞交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，從馬來西亞首都吉隆坡到新加坡，甚至可以自駕車過去，時(shí)間大約3個(gè)半到4個(gè)小時(shí)。馬來西亞是東南亞著名的旅游國家，國人熟悉的經(jīng)典旅游線路的“新馬泰”中，“馬”是指馬來西亞，頗受人關(guān)注。包括筆者在內(nèi)的許多業(yè)內(nèi)知名人士都認(rèn)為，國內(nèi)公司選擇到馬來西亞發(fā)展直銷，比在香港更具有優(yōu)勢。原因之多，最主要的就是看中馬國的幾個(gè)特點(diǎn)，一是國際化程度高，吉隆坡國際機(jī)場的規(guī)模在全球排名第六，著名的雙峰塔被譽(yù)為世界上最高的建筑物，橫跨兩個(gè)州的云頂賭場以單個(gè)賭場之規(guī)模而言，是世界上最大的賭場，F(xiàn)1賽車場規(guī)模之盛更讓人覺得馬來西亞政府是打腫臉在充胖子，但同時(shí)也可以看出其決心、魄力和膽識。馬來西亞對旅游的投入之大，投資的氣魄和膽識，更值得國人佩服。旅游越發(fā)達(dá)，對直銷業(yè)的發(fā)展，尤其是國際化發(fā)展就越有利，這對初涉國際市場的企業(yè)而言，等于是不收門票和賭本的跑馬場。然而，國內(nèi)一些企業(yè)在進(jìn)入馬來西亞市場之前，就先膽怯了。市場競爭激烈是一方面，另一方面，馬來西亞作為一個(gè)非常成熟的直銷市場，它對企業(yè)經(jīng)營管理水平的要求也比較高，這同樣讓國內(nèi)一些企業(yè)對這個(gè)市場望而卻步。

馬來西亞是一個(gè)多語種國家，廣泛流行的語言主要是馬來語和英語，而華人一般都能夠講廣東話，普通話在馬國的華人中也較為普及。由于直銷業(yè)的基本特征是動嘴多于動手，因此，語言的重要性在直銷業(yè)就顯得格外突出。早年，國內(nèi)一些直銷企業(yè)在開拓國際市場時(shí)，甚至需要聘請小時(shí)付費(fèi)的翻譯人員參與自己的事業(yè)運(yùn)作，由此也不難看出，直銷市場國際化的一個(gè)重要前提就是語言關(guān)。

此外，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情對直銷業(yè)的發(fā)展影響也很大，比如莫斯科人外表的冷淡，猶如西伯利亞的天氣，這會讓直銷人非常不適應(yīng)。日本人的細(xì)致文化，德國人的精確哲學(xué)，韓國人狂熱的民族精神，印度人根深蒂固的社會等級觀念，泰國人精打細(xì)算的“吝嗇”，等等，這些都讓直銷人在面對一個(gè)新的文化群體時(shí)感到陌生而不適應(yīng)。

由于馬來西亞的人口結(jié)構(gòu)主要由馬來人、華人和印度人構(gòu)成，因此，這些群體相互之間的影響和交融也不足為奇，包括語言和文化。對一個(gè)中國人而言，第一次到馬來西亞并不會感到太過陌生，除了廣告牌和各種標(biāo)識牌上的英文讓人

有耳目一新的感覺外，中國文化更多的則讓中國人感到親切和溫馨。因此，對中國的直銷企業(yè)而言，在馬來西亞開展業(yè)務(wù)，語言和文化方面不會成為很大的問題。但需要注意的是，由于馬來西亞曾經(jīng)受英國人治理，因此，它也留下了許多西方的文化色彩，它的國際化程度非常高，對人的國際化素質(zhì)要求也較高，比如遵守交通規(guī)則，不隨手丟棄垃圾和煙頭，公共場合不高聲喧嘩，注重外在形象，對人彬彬有禮等，這些基本的國際交往禮節(jié)，對初涉國際市場的企業(yè)而言，建議事先做好相關(guān)培訓(xùn)工作，從而能夠更好的融入到這個(gè)國家。此外，如果有條件，對直銷商英語水平的提高，也應(yīng)當(dāng)開展這方面的活動。一個(gè)國際化的企業(yè)，如果常年征戰(zhàn)在海外的直銷商不懂基本的英文，長遠(yuǎn)來看也不是很合適。同時(shí)，學(xué)習(xí)英文也能夠更進(jìn)一步加速文化的交融，對市場本身百利無一害。

總體來說，中國企業(yè)在啟動國際化戰(zhàn)略時(shí)，喜歡將香港作為橋頭堡，這并無過多異議。不過，筆者認(rèn)為，在將香港作為橋頭堡的同時(shí)，將馬來西亞作為撬動?xùn)|南亞市場的跳板則非常適合。我們知道，當(dāng)前許多國家對中國市場的興趣都非常濃厚，但苦于各種壁壘的限制，它們無法及時(shí)進(jìn)入中國市場。如果在這個(gè)非常恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們中國的直銷企業(yè)能夠主動出擊，去他們的國家投資，開展業(yè)務(wù)，那么中國市場對他們的吸引力，將轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上，他們同樣可以通過中國企業(yè)這個(gè)跳板撬動中國市場。

在馬來西亞，數(shù)百家直銷公司中，絕大多數(shù)企業(yè)在短期內(nèi)將無法進(jìn)入中國市場，但他們對這個(gè)市場非常期待，他們進(jìn)不來，他們的直銷商同樣無法進(jìn)入。中國公司將完成將他們引入到中國市場的使命。在巨大的商機(jī)面前，中國直銷企業(yè)將機(jī)不可失，失不再來?；蛘哒f，當(dāng)前啟動國際化戰(zhàn)略并馬上實(shí)施的總體成本和收益，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于任何一個(gè)時(shí)期，無論是過去，還是將來。

日本直銷行業(yè)形勢分析

作為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，日本整體直銷事業(yè)（包含郵購、電視購物、演講銷售、訪問販賣及組織營銷等）曾經(jīng)創(chuàng)下全球最高營業(yè)總額的佳績，現(xiàn)在雖落后于美國，但整體營業(yè)額仍為世界第二。日本直銷事業(yè)在1997年達(dá)到增長最高峰，自此受到日本經(jīng)濟(jì)大蕭條的影響，元?dú)獯髠?，步入低迷狀態(tài)，直到2004年才又開始復(fù)蘇，但仍在世界直銷業(yè)中扮演著重要角色。

日本直銷業(yè)從1997—2002年的全部直銷額中，日本直銷協(xié)會（簡稱JDSA）會員公司的銷售總額約占80％（汽車、報(bào)紙、易腐食品除外）。不難看出，JDSA在日本直銷業(yè)中占據(jù)著主要的地位。那么，JDSA是一個(gè)什么樣的機(jī)構(gòu)？ JDSA是日本惟一一家為公益事業(yè)服務(wù)的直銷法人團(tuán)體，于1980年在日本直銷企業(yè)及日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省的支持下創(chuàng)立。JDSA在法律許可范圍內(nèi)有明確的定位，其目標(biāo)是致力于研究日本直銷各個(gè)方面的問題，以促進(jìn)日本直銷的可持續(xù)發(fā)展，并依法保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。此外，該協(xié)會還負(fù)責(zé)本著公正的精神，妥善解決消費(fèi)者對會員企業(yè)的投訴問題。

截至2004年4月，JDSA已有327家會員公司，所銷售的產(chǎn)品可謂應(yīng)有盡有：書籍、教學(xué)設(shè)備、個(gè)人電腦、和服、女式內(nèi)衣及其他服裝、寢具、化妝品、健康食品、美容設(shè)備、珠寶首飾及貴重金屬制品、通訊及辦公設(shè)備、太陽能熱水設(shè)備、凈水設(shè)備、吸塵器、空氣濾清器、保健設(shè)備、縫紉機(jī)、編織機(jī)、沖壓設(shè)備等等。而提供的服務(wù)有各類知識的教學(xué)、禮儀培訓(xùn)、滅蟲方法、房屋改造，以及居室清潔等。

日本的直銷業(yè)1997年銷售額達(dá)到歷年最高峰，此后受經(jīng)濟(jì)大蕭條的影響，國民消費(fèi)萎縮，直銷業(yè)隨之步入低迷狀

態(tài)，從下列數(shù)據(jù)可見一斑：1997－2002日本直銷總額（貨幣單位：日元）1997年——3.23萬億，1998年——3.15萬億，1999年——3.07萬億，2000年——3.00萬億，2001年——2.94萬億，2002年——2.88萬億

直到2004年，日本直銷市場終于開始復(fù)蘇，直銷事業(yè)從谷底爬升。根據(jù)日本直銷研究專家預(yù)測，未來日本直銷事業(yè)，在今后五年將進(jìn)入繁榮時(shí)期。究其原因，大致有以下幾點(diǎn)：

第一、新商品消費(fèi)訴求重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。在過去，日本直銷保健品以強(qiáng)調(diào)療效為主，但是，相關(guān)法規(guī)越來越趨嚴(yán)格之后，日本直銷界的保健產(chǎn)品便轉(zhuǎn)而開發(fā)以“預(yù)防保健概念”為消費(fèi)訴求要點(diǎn)的新產(chǎn)品。這些預(yù)防保健品雖然利潤空間縮小，但是激活了處于低谷的直銷市場。

第二、大型傳統(tǒng)公司開始正視直銷。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，直銷在國民經(jīng)濟(jì)生活中占據(jù)了日益重要的地位，以往不太重視直銷事業(yè)的大型傳統(tǒng)企業(yè)，紛紛對直銷渠道產(chǎn)生興趣。大型傳統(tǒng)企業(yè)長期積淀品牌效應(yīng)與良好的信譽(yù)客觀上將發(fā)揮示范作用，帶動直銷業(yè)健康發(fā)展。

第三、曾締造日本經(jīng)濟(jì)傳奇的精英加入直銷行業(yè)。許多曾在世界經(jīng)濟(jì)舞臺上扮演著中堅(jiān)力量角色的人目前已屆退休年齡。這些人出生于二戰(zhàn)后約5—10年內(nèi)，據(jù)保守估計(jì)，總數(shù)至少達(dá)100萬。這些經(jīng)濟(jì)傳奇人物可能轉(zhuǎn)而加入直銷，為直銷業(yè)注入大量資金或出謀劃策。

相對于美國等西方國家對中國大陸直銷市場的高度關(guān)注，日本直銷界似乎一直顯得比較冷淡。其實(shí)，日本一直在搜集并研究中國直銷市場信息，靜待商機(jī)?？梢灶A(yù)期，隨著中國直銷法規(guī)出臺，市場操作有章可循，謹(jǐn)慎的日本直銷企業(yè)將采取積極姿態(tài)進(jìn)入中國市場。

新加坡直銷行業(yè)分析

新加坡是一個(gè)只有600多平方公里、人口不過400多萬的島國，憑借其特殊的地理位置、勤勞的人民和務(wù)實(shí)的政府，儼然成為世界華人的楷模，也是西方社會與東方社會互相交流了解的重要窗口。直銷作為一種起源自北美的營銷模式，在安利的啼聲初試中，第一次浪潮在美國興起并迅速成為一種人們互相分享好產(chǎn)品的生活方式?！敖酱胁湃顺觯黝I(lǐng)風(fēng)騷數(shù)十年”，直銷傳入亞洲如鳳凰涅磐般迎來了她的第二次浪潮，成為亞洲人的一種創(chuàng)業(yè)方式。新加坡作為東南亞的重要城市，于2000年正式立法對直銷進(jìn)行監(jiān)管，很快便成為各大直銷公司進(jìn)入亞洲市場的青睞之地。

新加坡作為亞洲的金融和物流中心，自上個(gè)世紀(jì)末的東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，就進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平穩(wěn)期，其亞洲區(qū)域中心的地位，也受到吉隆坡、上海等后起之秀的挑戰(zhàn)，新加坡政府一直以來都在努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。直銷在東南亞的成功推廣也讓務(wù)實(shí)的新加坡政府受到了這種營銷方式的影響，促使其迅速調(diào)整政策，以便這種營銷方式合法地在新加坡發(fā)展，創(chuàng)造條件讓新加坡成為區(qū)域的直銷總部，將稅收留在新加坡，進(jìn)而業(yè)務(wù)覆蓋整個(gè)區(qū)域。

在2000年之前新加坡從事直銷（在海外稱之為Multiple-Level Marketing，簡稱MLM）還是屬于非法商業(yè)活動，彼時(shí)的新加坡人要從事直銷，都要開車越過新加坡和馬來西亞之間的柔佛海峽大橋，到毗鄰的馬來西亞去開展直銷運(yùn)作。

自2000年新加坡直銷正式立法之后，這個(gè)行業(yè)在新加坡開始了全面的發(fā)展，在新加坡建立一家直銷公司不需要像在中國一樣申請直銷牌照，任何人都可以按照法規(guī)注冊一家以直銷方式銷售產(chǎn)品的公司，于是短短三四年間就如雨后春筍般出現(xiàn)了大大小小400多家直銷公司。

據(jù)世界直銷協(xié)會統(tǒng)計(jì)，2004年新加坡直銷產(chǎn)業(yè)營業(yè)額為3.18億美元，營業(yè)額雖不大，但與2003年相比，成長幅度為22%，估計(jì)近年仍有可能繼續(xù)向上攀升。目前新加坡的直銷人數(shù)有40萬，以該國總?cè)藬?shù)420萬人計(jì)算，每十個(gè)人中就約有一個(gè)是直銷員。外資直銷公司如新、安利等仍然占據(jù)新加坡直銷市場份額的大部分。

新加坡是一個(gè)自然資源非常匱乏的國家，能取得今天舉世矚目的成就，很大程度上得益于民眾的高素質(zhì)。“新加坡”這三個(gè)字本身就是一個(gè)誠信的品牌。由于民眾普遍受過高等教育，因而使得新加坡的大部分直銷公司都擁有一支整體素質(zhì)相當(dāng)不錯(cuò)的經(jīng)銷商。如新加坡本地的直銷公司世界商務(wù)集團(tuán)（WBG）目前擁有5000名全職及兼職直銷商，其中80%為30歲以下的年輕一代；年輕人之中，又有60%為大專畢業(yè)生。

筆者在新加坡接觸的第一家直銷公司優(yōu)莎那（USANA）更是以宣導(dǎo)在校學(xué)生創(chuàng)業(yè)而吸引了大批新加坡國立大學(xué)和南洋理工大學(xué)的中國留學(xué)生加入。直銷從業(yè)人員的高素質(zhì)直接導(dǎo)致了這個(gè)行業(yè)高端人才的進(jìn)入，也越來越平和地融入了社會的生活。據(jù)有關(guān)報(bào)道，新加坡的每一個(gè)家庭都或多或少的有一些保健品是來自于直銷行業(yè)。這個(gè)行業(yè)要真正登堂入室，一定要吸引眾多的社會高端人才進(jìn)入，這對于中國的直銷發(fā)展也是一個(gè)有益的借鑒。

新加坡的直銷商與中國的直銷商相比，其從事這個(gè)行業(yè)的觀念有所不同。新加坡直銷商是選擇以直銷作為創(chuàng)業(yè)的開始，同時(shí)，也有部分是為了改變生活方式而放棄原有工作。在新加坡的各大直銷公司里，真正全職從事直銷運(yùn)作的經(jīng)銷商并不多見，甚至有時(shí)當(dāng)在介紹某一位經(jīng)銷商時(shí)，都把“全職從事直銷”作為了對其介紹的重點(diǎn)之一。

在新加坡的經(jīng)銷商中有條不成文的規(guī)矩，絕大多數(shù)人都是先用工作之余的時(shí)間來嘗試著做直銷，當(dāng)這份兼職的收入達(dá)到或是超過本職工作的收入時(shí)，他們才會放棄原來的工作轉(zhuǎn)而全職做直銷。因而直銷在新加坡首先強(qiáng)調(diào)的是一種“個(gè)人創(chuàng)業(yè)的機(jī)會”，是一種積累資本進(jìn)而切入傳統(tǒng)行業(yè)的簡單有效途徑。正因?yàn)閺臉I(yè)觀念不同，新加坡的經(jīng)銷商大部分都保持著良好的心態(tài)，在選擇公司的時(shí)候，也多選擇正規(guī)、合法、有發(fā)展前景的公司，對制度的橫向比較遠(yuǎn)不及中國的經(jīng)銷商。這樣的心態(tài)可能不會產(chǎn)生強(qiáng)大的推銷力量，但是沉淀下來的理智和行業(yè)操守使得這個(gè)行業(yè)能真正的成為一個(gè)有序的可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。創(chuàng)業(yè)的理想也賦予了直銷行業(yè)更高層面的意義，使得很多人不再是為了直銷而直銷，而是把直銷當(dāng)作創(chuàng)業(yè)過程中的一種選擇。

新加坡的直銷行業(yè)教育因?yàn)槠淞⒆阌趥€(gè)人創(chuàng)業(yè)，所以也與中國有所區(qū)別，在運(yùn)作的過程中首先進(jìn)行的是創(chuàng)業(yè)性教育，即常見的OPP。但是與國內(nèi)的OPP不同，新加坡的OPP重點(diǎn)放在了引導(dǎo)個(gè)人創(chuàng)業(yè)上面，鼓勵(lì)大家把直銷當(dāng)作個(gè)人創(chuàng)業(yè)的第一站，緊接著就包括很多直銷行業(yè)的經(jīng)典課程，如成功八步、ABC作業(yè)、如何舉辦小型家庭會議等。

新加坡的直銷行業(yè)把重點(diǎn)放在了吸引新人、培養(yǎng)新人方面，這個(gè)國家凡事遵照規(guī)矩辦事的特點(diǎn)也使得新加坡的直銷教育注重基本功訓(xùn)練，注重培養(yǎng)新人。在新加坡的直銷公司里，從業(yè)人員大都穿戴整齊、衣冠楚楚，遵循著ABC法則作業(yè)，整個(gè)公司內(nèi)部環(huán)境雖人聲鼎沸但卻秩序井然。與此相比，中國的直銷行業(yè)要發(fā)展壯大，仰仗的不是前期這些已經(jīng)在里面摸爬滾打十幾年的老兵，而是大批的原來從未接觸過這個(gè)行業(yè)的新鮮血液。中國的直銷業(yè)呼喚一種真正意義上的符合國情的基本行業(yè)教育。

新加坡是一個(gè)幾乎沒有任何自然資源的國度，能屹立“亞洲四小龍”之列靠的是它服務(wù)的品質(zhì)和提供的平臺。在新

加坡的直銷公司也傳承了這種服務(wù)的理念，把經(jīng)銷商當(dāng)作公司最寶貴的客戶。在新加坡的直銷公司大都有自己的短信平臺，經(jīng)常向經(jīng)銷商公布好消息和各種促銷活動，逢年過節(jié)還不忘給經(jīng)銷商發(fā)祝福的短信，對客戶信息的挖掘和整理使得直銷公司可以定制個(gè)性化的服務(wù)方案，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

新加坡是一個(gè)法度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰龋谶@片土地上誕生的直銷，從一開始就走上了嚴(yán)格自律、依法運(yùn)作的道路。新加坡直銷協(xié)會與新加坡消費(fèi)者協(xié)會有著多年的友好、信任、互相尊重的合作關(guān)系，幫助新加坡消費(fèi)者協(xié)會解決過一系列有關(guān)消費(fèi)者對直銷協(xié)會會員單位及非會員單位的投訴問題。新加坡的國民大都循規(guī)蹈矩，遵守國家的法律法規(guī)，非法的直銷公司在這里失去了生存的土壤，使得新加坡的直銷公司能健康地發(fā)展。比較而言，中國的直銷迫切需要一個(gè)嚴(yán)格規(guī)范的運(yùn)作環(huán)境。只有公司能長久合法地安全運(yùn)作，這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員才能得到其經(jīng)濟(jì)上的保障，兩者相輔相成。

新加坡的人口僅有400多萬，在新加坡迄今為止還沒有產(chǎn)生過一位真正的直銷領(lǐng)袖，也沒有見過如中國直銷企業(yè)一般數(shù)量龐大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，然而新加坡本身定位于東西方文化交流的平臺，大多數(shù)公司在新加坡運(yùn)作直銷的目的是在這個(gè)世界級的平臺展示自己，并在中西方文化的碰撞和交融中完成海外公司的本土化，進(jìn)而發(fā)展到亞洲其他國家，尤其是中國。以新加坡本地的直銷公司雅戈丹為例，這家公司在幾年前就已經(jīng)登陸中國市場，先后在昆明、上海等地設(shè)立了發(fā)貨站，以專賣店的模式、大資本投資的運(yùn)作方式在中國鋪設(shè)它的市場，目前在中國已經(jīng)有了不可小覷的業(yè)績和知名度。

新加坡直銷的發(fā)展方向是立足新加坡，放眼亞洲。新加坡的直銷發(fā)展和這個(gè)國家的自身定位密切聯(lián)系，新加坡未來的發(fā)展方向是成為亞洲與世界的資訊、金融交流平臺，亞洲的區(qū)域中心。而新加坡的直銷行業(yè)發(fā)展趨勢亦必將如此?！吧接暧麃盹L(fēng)滿樓”，在中國這個(gè)全世界矚目的市場對直銷這個(gè)行業(yè)的開放，新加坡也成為了世界各大直銷公司進(jìn)入華人世界的一塊重要的試金石。

德國直銷行業(yè)形勢分析

大多數(shù)德國的直銷人員都是女人，根據(jù)德國直銷協(xié)會統(tǒng)計(jì)，她們在家里掙的錢會讓她們交不少的收入稅。在德國，稅收制度非常嚴(yán)格和復(fù)雜。對于那些父母收入高的婦女而言，她們的稅收還將更高。為了抵消該影響，Jafra(一家在德國成功經(jīng)營的直銷公司)強(qiáng)調(diào)社會方面的因素，比如，使用產(chǎn)品的權(quán)限以及建立自己的事業(yè)的信心等等。收入確實(shí)很重要，但絕對不是加入Jafra的惟一動機(jī)。當(dāng)然，盡管難以避免政府政策的負(fù)面影響，直銷在德國仍然蒸蒸日上。

總體說來，德國文化熏陶下，德國人嚴(yán)謹(jǐn)、勤奮同時(shí)有些挑剔。德國人熱衷于產(chǎn)品質(zhì)量。在他們眼里，技術(shù)、產(chǎn)品性能以及頂尖的產(chǎn)品成分才真正具有價(jià)值。從工業(yè)品到一般消費(fèi)品，德國人樂此不疲地不斷提升，直銷行業(yè)的產(chǎn)品也不例外。事實(shí)上，在德國，任何產(chǎn)品在購買后14天之內(nèi)都可以全額退款——可以沒有任何理由，于是制造商不得不提高學(xué)會提高產(chǎn)品質(zhì)量以便隨時(shí)應(yīng)對顧客的挑剔。德國人的自我保護(hù)能力很強(qiáng)，他們不太愿意相信那些追求短期經(jīng)營的公司。

化妝用品和個(gè)人產(chǎn)品在德國具有相對領(lǐng)先的優(yōu)勢，其中的原因在于有史以來德國就非常重視療養(yǎng)和個(gè)人享受。幾百年，人們都樂于到德國享受著名的度假圣地Baden-Baden。甚至在羅馬時(shí)代，這里天然的溫泉已經(jīng)開始發(fā)揮治療的價(jià)值和作用。至今，德國人仍然非常享受以一種輕松的方式，在家里做類似的療養(yǎng)和保健。如此一來，為具有比較理想背景的公司創(chuàng)造了巨大的空間，這些公司如安利、Jafra、玫琳凱和如新。

德國人努力工作的特質(zhì)還造成了德國直銷行業(yè)與眾不同的另外一個(gè)特征:大多數(shù)直銷人員并不希望全職從事直銷或者說，他們并不想全力以赴在直銷工作中。大多數(shù)德國人仍然希望能夠從事傳統(tǒng)行業(yè)的工作，而從事直銷工作的人大多僅僅想從中獲得一些額外的收入和社會機(jī)會。

作為一個(gè)老牌的資本主義國家，德國一度十分富裕。生活優(yōu)越的德國人很懂得珍惜身體健康，壽命也很長。直銷在德國有很長的歷史，并且有許多全國皆知的企業(yè)。但正如大多數(shù)市場一樣，德國也存在一些踐踏市場環(huán)境的違規(guī)者。這些人破壞了行業(yè)形象，并導(dǎo)致人們不信任直銷。成立于1967年的德國直銷協(xié)會創(chuàng)建了正式的管理構(gòu)架，進(jìn)而提高了整個(gè)行業(yè)的形象。通過直銷活動規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)者保護(hù)措施，直銷協(xié)會確保消除其成員對行業(yè)的損害。它還和政府密切合作，以解決行業(yè)問題。

據(jù)德國直銷協(xié)會數(shù)據(jù)，德國通過直銷產(chǎn)生的產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值每年都在增長。一項(xiàng)德國直銷協(xié)會的分析表明，1994年到2004年期間，德國直銷銷售額增長率達(dá)到12％，計(jì)入財(cái)經(jīng)服務(wù)社的因素之后，可以達(dá)到18％之多。直銷對整個(gè)德國消費(fèi)支出的貢獻(xiàn)達(dá)0.5％。

2004年的數(shù)據(jù)顯示，德國直銷行業(yè)銷售額已經(jīng)成為全球第八，并且還在不斷攀升。世界直銷聯(lián)盟2006年6月公布的數(shù)據(jù)表明，2005年，德國直銷行業(yè)銷售額排名攀升至第四名。前四名的數(shù)據(jù)分別是，美國299億美元，日本230億美元，韓國80.3億美元，德國78.5億美元(其他國家的數(shù)據(jù)見附錄1)。2005年，登記的直銷人員數(shù)量達(dá)到700，000，而一年前的數(shù)據(jù)則是206，346。增長幅度相當(dāng)之大。

德國直銷協(xié)會和Prognos AG(一家著名的研究公司)聯(lián)合課題研究表明，在許多產(chǎn)品類別中，直銷能夠帶來比傳統(tǒng)方式更高的銷售額。2005年，德國直銷產(chǎn)品銷售額呈現(xiàn)增長趨勢，單項(xiàng)產(chǎn)品增長率(見圖2)。到2020年，德國的直銷公司還將增加7.5％，增長最快的產(chǎn)品包括日用商品、食品、書、速凍產(chǎn)品、婦女貼身內(nèi)衣、寵物食品和營養(yǎng)品等。Prognos研究還表明，由于直銷人員不斷增加，德國直銷業(yè)蓬勃發(fā)展。在過去的12個(gè)月內(nèi)，有超過一半的德國消費(fèi)者從直銷人員那里購買過商品。重復(fù)購買的消費(fèi)者能夠從中得到更加便宜的支付方式、更高質(zhì)量的產(chǎn)品以及更好的服務(wù)。

目前，約35家公司注冊成為德國直銷協(xié)會成員，其中包括許多著名的直銷公司。在這些成員公司中存在許多成功的經(jīng)營者，如周末旅行者(Weekenders)、Jafra和如新等。周末旅行者有大約2000個(gè)合作出銷售公司生產(chǎn)的衣服、護(hù)膚用品和營養(yǎng)品。公司高層認(rèn)為，其成功的經(jīng)營源于企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品、企業(yè)倫理和理想的收入激勵(lì)。

Jafra的主要市場在墨西哥、美國以及歐洲。在德國，Jafra擁有9000多名顧問和300多名經(jīng)理，它的特點(diǎn)是盡可能簡單地做生意。Jafra和每個(gè)公司經(jīng)理簽訂直接合同并將其納入公司員工。公司在慕尼黑成立一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理可以隨時(shí)與其聯(lián)系，這樣保證了營銷團(tuán)隊(duì)獨(dú)立性的同時(shí)便于協(xié)調(diào)他們的關(guān)系。

其他實(shí)力強(qiáng)勁的公司包括Nuskin和PartyLite。如新在德國展示了驕人的業(yè)績。在強(qiáng)勁的增長和公司高層對德國市場的高度重視下，德國已經(jīng)成為PartyLite全球第二大市場，其銷售額僅次于美國市場銷售額。

作為世界最大的直銷公司，也是產(chǎn)品線最為廣泛的一家直銷公司，相對而言，安利在德國的步伐比較緩慢。1973年，安利正式進(jìn)入歐洲，第一個(gè)嘗試的國家是英國，1975年之后才逐漸進(jìn)入德國。與安利在歐洲其他國家有所不同，安利德國采用一種獨(dú)立事業(yè)主模式(Independent

Business Owners)，并提供80小時(shí)通用管理、稅法法律、合同法和競爭法和交流等方面的培訓(xùn)以適應(yīng)德國的相對復(fù)雜的直銷環(huán)境的要求。到目前為止，有200名左右的員工在安利德國總部Puchheim工作。另外，有數(shù)據(jù)表明，安利80％ 的收入來自于亞洲。

德國作為西歐最大的國家，擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是目前已經(jīng)具備較為完善的直銷體系的國家之一。仍然不斷增長銷售額、不斷提升的世界排名都意味著，德國蘊(yùn)涵著大量的直銷企業(yè)發(fā)展的機(jī)會。

韓國直銷行業(yè)形勢分析

根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，韓國直銷產(chǎn)業(yè)2003年?duì)I業(yè)總額較前一足足下降44.6%，只有932億臺幣左右，每年成長百分百的神話，于2003年終被打破。繼哈日風(fēng)潮后，近二年來，國內(nèi)在韓劇的帶動下，掀起了一片韓風(fēng)，從濟(jì)州島直達(dá)班機(jī)一位難求的盛況，便可看出端倪。韓國直銷產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)況又是如何呢？

高度成長，嚴(yán)重失序

韓國于1995年針對直傳銷產(chǎn)業(yè)訂出相當(dāng)嚴(yán)格的管理法規(guī)，當(dāng)年也可以說是韓國直銷元年，對亞洲巿場來說，韓國算是開放得相當(dāng)晚的國家，所以一旦開放，許多強(qiáng)調(diào)國際推薦的外商公司立即以大軍壓境之姿，長趨直入這個(gè)直銷處女地，加上韓國人死盯目標(biāo)，卯足全力，不達(dá)目的絕不妥協(xié)的民族特性，使得韓國直銷巿場在開放后這幾年，每年均呈現(xiàn)100%的高度成長，2002年總產(chǎn)值達(dá)到約1仟700億臺幣（5500億日幣），搶占世界第七的排名。

然而在高度成長的背后，亦付出了“嚴(yán)重失序”的代價(jià)，許多社會糾紛及訴怨層出不窮，甚至直銷業(yè)被譏諷為“量產(chǎn)”、“受害消費(fèi)者”的產(chǎn)業(yè)，迫使韓國有關(guān)單位不得不于2002年7月祭出修法的大動作。修法的最大目的在于保護(hù)消費(fèi)者及健全直銷公司的體質(zhì)，其中最重要的制度是成立“消費(fèi)者被害補(bǔ)償保險(xiǎn)制”，也就是說透過業(yè)界互助會組織，提撥基金，一旦有受害者產(chǎn)生，便以基金理賠。為了要讓這個(gè)制度一體適用，所以韓國政府強(qiáng)制規(guī)定只要是直銷公司就必須加入業(yè)界互助會，如果直銷公司不愿意或未能符合互助會加入之標(biāo)準(zhǔn)，那么便不得營業(yè)，換言之，凡違反消費(fèi)者被害補(bǔ)償保險(xiǎn)制度的公司，則一律被視為不法業(yè)者。

修法上路，互助會當(dāng)家

個(gè)全世界尚屬首例的新制度于2002年12月開始實(shí)施，在公平交易委員會的監(jiān)督認(rèn)可下，成立了“傳銷聯(lián)合會”(MLMUnion)及“直銷互助會”(Direct Selling Mutual Aid Cooperative)等二個(gè)互助會?；ブ鷷怀闪ⅲ倔w質(zhì)良好的公司莫不紛紛搶先加入，2003年4月底之前，加入“直銷互助會”的有104家，加入“傳銷聯(lián)合會”則有84家，4個(gè)月之間，總共有188家公司加入了互助組織，成績相當(dāng)可觀。然而不容忽視的是，仍有280家公司尚未入會，未入會的原因不一而足，而最主要的是互助會對入會資格審查相當(dāng)嚴(yán)格所致，例如安麗、如新等大型外商公司多選擇加入直銷互助會，而互助會要求這些公司繳交高額的互助金。

一般而言，互助金有幾種，一是所謂的入會費(fèi)，在直銷公司申請入會時(shí)，必須繳納約平均季營業(yè)額的3.3%，另一種是保險(xiǎn)費(fèi)，每三個(gè)月繳交一次，金額為季營業(yè)額的0.45%，此外便是保證金，也就是說，互助會會員必須提出現(xiàn)金或抵押品等保證，以確保有處理賠償?shù)哪芰Γ痤~依各公司信用評比有相當(dāng)大的差異，從10%—40%不等。至于傳銷聯(lián)合會，互助費(fèi)用是以營業(yè)額的固定比率為征收基準(zhǔn)。選擇加入傳銷聯(lián)合會的多為中小型傳銷公司，互助費(fèi)用金額或許不

像直銷互助會那么地高，這對中小型公司而言絕非是一個(gè)輕省的負(fù)擔(dān)，然而也因?yàn)槿霑T坎實(shí)在太高，許多中小型公司礙于財(cái)務(wù)問題，遲遲不愿加入，再一次考驗(yàn)主管機(jī)構(gòu)取締的能力與決心。

神話破滅，回歸現(xiàn)實(shí)

現(xiàn)今韓國直銷業(yè)除了要面對不法業(yè)者叢生的內(nèi)憂之外，尚要應(yīng)付整體大環(huán)境不景氣的外患。根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2003年?duì)I業(yè)總額較前一足足下降44.6%，只有932億臺幣左右，每年成長百分百的神話，于2003年終被打破，排名前十大公司如安麗、如新、仙妮蕾德等外商公司或韓國本土排名第二的JU Network的公司2003年的業(yè)績亦紛紛下探。而撤出直銷巿場的公司家數(shù)則直線上升；2002年底韓國登記有案的直銷公司有415家，到了2003年底，撤退了一半以上，只剩下175家。

僅僅一年，出現(xiàn)如此戲劇性的變化，除了歸咎于大環(huán)境外，互助會去蕪存菁的汰弱機(jī)制亦是致命的關(guān)鍵因素。然所謂危機(jī)便是轉(zhuǎn)機(jī)，互助會機(jī)制雖提早扼殺了體質(zhì)不良的企業(yè)，但對存留的企業(yè)而言未嘗不是個(gè)轉(zhuǎn)進(jìn)深化的契機(jī)，許多公司亦趁此機(jī)會改頭換面，勵(lì)新圖治一番，除了經(jīng)營層世代交替外，亦在商品開發(fā)、顧客服務(wù)、財(cái)務(wù)體質(zhì)改善等各方面痛下改革的決心與行動，期望重新贏得消費(fèi)者的信心與產(chǎn)業(yè)形象，相信這對直銷產(chǎn)業(yè)長久的發(fā)展應(yīng)是正面居多。

俄羅斯直銷行業(yè)形勢分析

自20世紀(jì)80年代解放后，曾經(jīng)的世界強(qiáng)國，舊蘇聯(lián)的老大哥俄羅斯陷入了漫長的煎熬，短暫的過渡期，即便是推行全面市場化也沒有為俄羅斯帶來繁華。為了堅(jiān)持市場經(jīng)濟(jì)走向，價(jià)格與貿(mào)易自由化是必要的手段。但是，在價(jià)格與貿(mào)易自由化的同時(shí)，政府卻繼續(xù)對許多企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)貼，這個(gè)“善意”的操作卻導(dǎo)致了持久不退的通貨膨脹，民生消費(fèi)品的價(jià)格超速上升，并使全國經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重衰退。

為了避免舊權(quán)利的復(fù)辟，走上集權(quán)經(jīng)濟(jì)和極權(quán)政治的回頭路。即便，由于過于急切的進(jìn)入市場化可能導(dǎo)致民生問題等，俄羅斯政府仍非常執(zhí)著，堅(jiān)持以加快民營化為目標(biāo)，加速市場化。

俄羅斯政府深信，市場本身就是一股神奇的力量，就算在沒有合適的配套制度下快速市場化、民營化短期內(nèi)不能確保成功，甚至還可能導(dǎo)致官僚營私的弊端，但是市場的力量最后還是會很快有效地將經(jīng)濟(jì)與社會資源進(jìn)行重新分配。

也就是在這種恐懼集權(quán)復(fù)辟的情況下快速市場化，終于導(dǎo)致了俄羅斯經(jīng)濟(jì)改革與中國大陸經(jīng)濟(jì)改革完全不同的結(jié)果。不過，當(dāng)年經(jīng)濟(jì)改革者對于市場力量的信仰，在最近這幾年似乎已慢慢得到驗(yàn)證，尤其2003、2004年，俄羅斯的經(jīng)濟(jì)體制與表現(xiàn)更是受到全球的矚目。

據(jù)世界銀行公布的一份報(bào)告顯示，俄羅斯2003年國民總收為3748億美元，居世界第16位，2003年俄國內(nèi)生產(chǎn)總值為4330億美元。報(bào)告并指出，俄羅斯已步入了世界上外匯存底的十強(qiáng)之列，2003年俄羅斯外匯存底為780億美元，2004年增至1370億美元。

俄羅斯的經(jīng)濟(jì)體制好轉(zhuǎn)也顯示在外商的投資動作上面，單單2003年第一季，外國投資者就在俄羅斯投資了62億美元;而大部分專家都認(rèn)為，自1999至2003年，俄羅斯已打好了經(jīng)濟(jì)成長的基礎(chǔ)，未來俄羅斯固定投資的年增長率可以達(dá)到10%～20%。俄羅斯的消費(fèi)也將保持增長，國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長速度將達(dá)到5%～8%。據(jù)估計(jì)，未來10年中，俄羅斯的國內(nèi)生產(chǎn)總值年平均增長速度便可以達(dá)到5.5%，俄羅斯的經(jīng)濟(jì)到了2010年將會增長70%～75%。

所以很多人都預(yù)測，俄羅斯將是未來幾個(gè)最有開發(fā)價(jià)值的新市場之一，事實(shí)上，這個(gè)最有開發(fā)價(jià)值的預(yù)測，也同樣適應(yīng)用于直銷產(chǎn)業(yè)。由于同樣經(jīng)歷集權(quán)經(jīng)濟(jì)的鉗制，俄羅斯人對于直銷的熱情不亞于90年代的中國大陸，特別是經(jīng)濟(jì)改革過程的通貨膨脹煎熬，使得俄羅斯民眾視直銷為改變生活的神奇法門。

俄羅斯的直銷人口在短短8年間一口氣增長23倍，從1996年的10萬人暴升到2004年的230萬人。而根據(jù)世界直銷協(xié)會聯(lián)盟在2005年12月15日發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)顯示，俄羅斯的直銷產(chǎn)值，已達(dá)到12.68億美元，超過了馬來西亞的12.6億。

就像經(jīng)濟(jì)發(fā)展被看好一樣，俄羅斯直銷市場現(xiàn)在也被許多跨國直銷公司視為另外一個(gè)兵家必爭之地。除了上述擺脫貧窮的動力外，直銷產(chǎn)品，包括日用品、化妝品、保健類產(chǎn)品在俄羅斯輕工業(yè)不振，民生物資匱乏以及健康條件不佳的社會基礎(chǔ)上，都有相當(dāng)大的發(fā)展空間。特別是保健類產(chǎn)品，對于因?yàn)榈蜕逝c高死亡率而陷入人口銳減危機(jī)的情況，俄羅斯聯(lián)邦安全會議表示，由于受蘇聯(lián)解體后經(jīng)濟(jì)崩潰和社會動蕩的沖擊，俄羅斯人口出生率急劇下降，疾病和死亡率大幅上升。其中疾病與死亡率（除了意外死亡之外）高啟的最主要原因就是健康問題，也是保健類產(chǎn)品的市場所在。

從制藥工業(yè)而言，俄羅斯是一個(gè)“相對落后”的國家。俄羅斯近80%的藥品依賴進(jìn)口，俄羅斯本國的醫(yī)藥保健品需求量大，但生產(chǎn)能力卻較低，生產(chǎn)工藝也不高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了本國國民的需求。這對于我國快速發(fā)展的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)而言，是個(gè)很好的契機(jī)。

近年來俄羅斯已經(jīng)成為中國國內(nèi)藥企關(guān)注的熱點(diǎn)市場，魯抗醫(yī)藥、天津天士力、三九藥業(yè)、廣藥集團(tuán)等企業(yè)紛紛涉足并已經(jīng)打開了局面，其中華佗再造丸、三九胃泰、蟲草膠囊等產(chǎn)品是最為暢銷的品種，每年的出口量都很大。

據(jù)中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2005年我國向俄羅斯出口藥品1.68億美元，比2004年的1.22億美元同比增長37.8%，出口形勢呈現(xiàn)高速、平穩(wěn)態(tài)勢。由于中國醫(yī)藥在俄羅斯民間具有一定的市場基礎(chǔ)，俄居民對中國的傳統(tǒng)中醫(yī)藥有一定的了解和認(rèn)識。鑒于俄羅斯的制藥工業(yè)現(xiàn)狀，品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格合適的藥品在俄羅斯的市場前景十分看好，其中，國產(chǎn)的中藥材和中成藥也受到了俄羅斯百姓的青睞。

據(jù)相關(guān)人士透露，心腦血管藥物、糖尿病藥物、風(fēng)濕病類藥物在俄羅斯有較大的市場。同時(shí)他們對醫(yī)療設(shè)備，諸如門診設(shè)備、敷料、手術(shù)器具、耗材和醫(yī)療設(shè)備的配件等也有很大需求。此外，俄羅斯經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，人們對醫(yī)藥保健品的購買量也不斷增長，一個(gè)擁有1.3億人口的市場，其潛力不容低估。同時(shí)，俄羅斯對其他東歐國家具有較強(qiáng)的輻射能力，戰(zhàn)略地位也比較突出。在國內(nèi)眾多的藥企眼中，俄羅斯市場的確是一塊未開發(fā)的寶地，誰最先擁有它，獲取的利潤可想而知。

據(jù)俄羅斯直銷協(xié)會網(wǎng)站信息顯示：俄羅斯直銷發(fā)展態(tài)勢喜人，近來又有2家企業(yè)加入直銷協(xié)會。2006年4月6日，該協(xié)會還召開了一次會議，俄羅斯經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易發(fā)展部的領(lǐng)導(dǎo)娜塔莉婭．拉麗阿諾娃列席會議，協(xié)會企業(yè)成員和直銷從業(yè)者參與了會議，會議主要內(nèi)容是講在政府的監(jiān)控下如何更好的規(guī)范俄羅斯直銷市場。而在之前俄方政府為了給正規(guī)直銷提供一個(gè)好的經(jīng)營環(huán)境，長期嚴(yán)厲打擊金字塔傳銷騙局，且常在權(quán)威媒體宣傳其危害性和教育如何防止傳銷騙術(shù)。通過

俄羅斯政府的長期嚴(yán)厲監(jiān)管，俄方直銷市場環(huán)境前景可贊。

而在眾多跨國直銷公司中，來自中國大陸的天獅國際集團(tuán)是一大贏家。天獅國際于1998年進(jìn)駐俄羅斯市場，近年來平均每月營業(yè)額約700～800萬美元。若加上東歐市場，天獅在區(qū)域內(nèi)的業(yè)績（每月約1200萬美元）一度還超過了在中國大陸本土市場的業(yè)績。天獅亞洲區(qū)總裁解東平指出，天獅在俄羅斯得以成功，有三個(gè)主要原因：第一，產(chǎn)品符合“健康條件不佳”俄國人的迫切需要；第二，制度符合發(fā)展中國家的需要；第三，俄國人有中國情節(jié)，對于中國制造的產(chǎn)品有一定的熟悉度與好感。

除了天獅在俄羅斯打下了一片江山外，雅芳、如新、玫琳凱、康寶萊等美國直銷公司也先后進(jìn)駐俄羅斯市場；而安利公司也于2005年4月間正式在俄羅斯開跑營運(yùn)。不論從直銷人口、市場產(chǎn)值的成長，或是從大型公司的進(jìn)駐來看，都顯示出俄羅斯已成為全球直銷界另外一個(gè)熱門金礦。

2006年是中國俄羅斯年，今年兩國領(lǐng)導(dǎo)人互訪非常頻繁，這不僅表明了中俄戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系的政治基礎(chǔ)進(jìn)一步加強(qiáng)，更為推動中俄經(jīng)貿(mào)、文化、環(huán)保等領(lǐng)域的合作創(chuàng)造了有利條件，表明中俄關(guān)系的發(fā)展達(dá)到了空前的高水平。隨著2006年“中國俄羅斯年”以及2007年“俄羅斯中國年”等交流的深入，國內(nèi)企業(yè)拓展俄羅斯市場的商機(jī)正在進(jìn)一步擴(kuò)大。

臺灣直銷行業(yè)形勢分析

中國臺灣的直銷市場始于20世紀(jì)70年代末期，因?yàn)橐婚_始就有非法的傳銷公司帶來拉人頭斂財(cái)?shù)谋锥耍⑶耶?dāng)時(shí)沒有相關(guān)法律來規(guī)范，造成很大的社會**，也讓一般社會大眾將直銷視為老鼠會，極為排斥。80年代初期，美商安利公司、雅芳公司陸續(xù)進(jìn)到臺灣。雖然都是正派經(jīng)營的公司，但是因?yàn)橹变N已失去社會大眾的信任，使他們做得非常辛苦。

幾家正派經(jīng)營的直銷公司覺得直銷公司各自為陣，很難取得社會大眾的認(rèn)同。他們意識到，有必要讓大家團(tuán)結(jié)起來，發(fā)揮團(tuán)體的力量，向政府單位、社會各界發(fā)出聲音，爭取得到大家的認(rèn)同。因此，在1986年，由德高望重的臺灣英文雜志社董事長陳嘉男先生出面，召集美商安利公司、美商雅芳公司、松鶴公司、統(tǒng)健公司、美商玫琳凱公司等正派經(jīng)營的直銷公司籌組直銷協(xié)會。但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)直銷仍不被認(rèn)同，無法登記成正式的直銷產(chǎn)業(yè)協(xié)會，所以只能先成立“直銷聯(lián)誼會”，讓大家有一個(gè)溝通協(xié)調(diào)的平臺，并且向世界直銷聯(lián)盟申請成為第30個(gè)會員。陳嘉男先生不僅出錢出力，還帶領(lǐng)六家直銷公司的高階主管四處奔走，終于在1990年12月獲準(zhǔn)成立了臺灣直銷協(xié)會。

臺灣直銷協(xié)會成立之后，陳嘉男先生擔(dān)任首任理事長，有感于直銷雖然是一種營銷通路，但是因?yàn)橐婚_始就被非法的傳銷公司壞了形象，導(dǎo)致一般社會大眾都以“老鼠會”看待，必須想辦法讓大家對直銷有正確的認(rèn)識，直銷才有可能正常發(fā)展。因此，他個(gè)人捐出300萬元臺幣給直銷協(xié)會作為學(xué)術(shù)研究基金，每年征選一位教授進(jìn)行直銷的相關(guān)研究，并在直銷協(xié)會年會上發(fā)表研究成果，開啟學(xué)術(shù)界研究直銷的先河。而在此之前，臺灣學(xué)術(shù)界沒有任何教授從事直銷的學(xué)術(shù)研究。

臺灣直銷協(xié)會因?yàn)槭鞘澜缰变N聯(lián)盟的會員，必須遵守世界直銷聯(lián)盟的規(guī)定。第一項(xiàng)就是對于會員公司的選擇，為了確保協(xié)會的會員公司都是正派經(jīng)營的，所以要有一段觀察期；也就是說一家新成立的直銷公司必須實(shí)際運(yùn)作至少一年以上，沒有不良紀(jì)錄，才有資格申請加入直銷協(xié)會。

當(dāng)一家直銷公司提出申請入會的時(shí)候，他必須將公司的產(chǎn)品信息、獎(jiǎng)金制度、公司成員的背景數(shù)據(jù)以及公司的運(yùn)作模式等書面數(shù)據(jù)送給直銷協(xié)會的會籍委員會，會籍委員會若從書面資料上發(fā)現(xiàn)有疑義的地方，會要求申請者提出說明或補(bǔ)充資料。基本上，如果直銷協(xié)會認(rèn)為公司高階主管兼具直銷商身份容易產(chǎn)生直銷商間的不公平競爭的話，是不會接受其申請入會的。

書面審查沒有問題的話，會籍委員會還要安排前往公司做現(xiàn)場訪視，與公司主管、員工、直銷商面談，回來之后再決定是否向協(xié)會推薦讓這家公司入會。會籍委員會推薦申請公司入會之后，還要邀請申請公司高階主管到直銷協(xié)會的理監(jiān)事會做簡報(bào)，簡報(bào)之后再由理監(jiān)事討論是否同意該公司入會。

由于申請的程序非常嚴(yán)謹(jǐn)，而且早期為了避免引入不法公司，各道審查步驟都采取高標(biāo)準(zhǔn)，所以獲準(zhǔn)加入?yún)f(xié)會的直銷公司為數(shù)不多，有很長一段時(shí)間，直銷協(xié)會的會員公司不到20家，大約只有不到一成的直銷公司成為直銷協(xié)會的會員。進(jìn)入21世紀(jì)之后，大家覺得雖然直銷協(xié)會的會員公司都很正派，但是還有更多正派經(jīng)營的直銷公司沒有加入直銷協(xié)會，難免產(chǎn)生遺珠之憾，因此改變過去的作風(fēng)，積極邀請名聲不錯(cuò)的直銷公司來申請加入直銷協(xié)會，在幾年之內(nèi)會員公司家數(shù)成長到35家。

臺灣直銷協(xié)會擔(dān)當(dāng)直銷業(yè)的代表，積極和當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)關(guān)交流，提供法令執(zhí)行或修改的建議，還積極為直銷商爭取權(quán)益。當(dāng)稅捐單位準(zhǔn)備對直銷商的獎(jiǎng)金和購貨金額征稅的時(shí)候，直銷協(xié)會派代表向相關(guān)主管單位說明。有很多直銷商購買產(chǎn)品是供自己或家人使用，并沒有銷售行為，政府不應(yīng)該對直銷商購買自己使用的產(chǎn)品征收營利所得稅。經(jīng)過不斷的說明并據(jù)理力爭，終于獲得財(cái)政部門同意每位直銷商一年有50000臺幣的購貨免收營利所得稅。

臺灣公平交易委員會要修訂多層次傳銷管理辦法的時(shí)候，也會邀請協(xié)會代表前去開會交換意見，以作為修法的參考。每三年召開一次的世界直銷聯(lián)盟大會，臺灣直銷協(xié)會都會邀請當(dāng)?shù)毓浇灰孜瘑T會主管直銷的官員一起前去參加，加深他們對直銷正派經(jīng)營舉世皆然的印象。

世界直銷聯(lián)盟要求各直銷協(xié)會要根據(jù)世界直銷聯(lián)盟公布的“商德約法”，以本國語言訂定自己的商德約法，并要求直銷協(xié)會會員公司及其直銷商遵守。商德約法的基本精神是，直銷公司彼此之間要公平競爭，不得惡意中傷或以不公平的方式比較自己公司和競爭對手的產(chǎn)品、獎(jiǎng)金制度、研發(fā)能力等事項(xiàng)，也不能惡意挖角；對于消費(fèi)者要誠實(shí)的介紹公司的產(chǎn)品、獎(jiǎng)金制度，不可以有欺騙、隱瞞或誤導(dǎo)的行為，不可以強(qiáng)迫推銷、要求囤貨，而且要接受退貨。為了落實(shí)商德約法，直銷協(xié)會要聘請社會上的公正賢達(dá)人士擔(dān)任商德約法督導(dǎo)人，負(fù)責(zé)督導(dǎo)協(xié)會會員公司及其直銷商嚴(yán)格遵守商德約法，若有人檢舉某家公司或其直銷商違反商德約法，商德約法督導(dǎo)人必須展開約談、調(diào)查，若查明證據(jù)確鑿，商德約法督導(dǎo)人可以判決處罰方式，從要求違犯者向受害一方道歉、歸還貨款并保證永不再犯，一直到最重的開除會籍。

中國臺灣直銷協(xié)會除了創(chuàng)會會長捐了300萬元臺幣作為直銷學(xué)術(shù)研究基金之外，中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心在1998年成立的時(shí)候，向直銷協(xié)會爭取財(cái)務(wù)上的支持時(shí)，當(dāng)時(shí)的理事長，臺灣如新公司總裁周由賢先生認(rèn)為，有權(quán)威大學(xué)愿意成立研究中心來推動直銷的學(xué)術(shù)研究是非常值得鼓勵(lì)的事，也和創(chuàng)會會長的理念不謀而合，因此經(jīng)過理事會同意，每年補(bǔ)助新臺幣60萬元供直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心作為推動直銷學(xué)術(shù)活動的經(jīng)費(fèi)，“第三屆直銷學(xué)術(shù)研討會”也因此恢復(fù)舉行。

直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心還向直銷業(yè)募款，也獲得包括直銷協(xié)會會員公司在內(nèi)的許多直銷公司響應(yīng)，每年都捐款給直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心。在獲得各方資金贊助的情況下，直銷學(xué)術(shù)研討會得以每年舉辦，還設(shè)立“直銷學(xué)術(shù)論文獎(jiǎng)”，頒發(fā)給每年投稿的直銷學(xué)術(shù)論文被評為最優(yōu)等者。

由于每年定期舉辦直銷學(xué)術(shù)研討會，漸漸激起部分學(xué)者、教授研究直銷的興趣，直銷學(xué)術(shù)研究的質(zhì)量日益提升；更于2004年和2005年把“第九屆直銷學(xué)術(shù)研討會”和“第十屆直銷學(xué)術(shù)研討會”移到大陸北京、上海去辦，讓大陸直銷界和學(xué)術(shù)界驚艷臺灣直銷學(xué)術(shù)研究水平之高深。

2005年12月中國臺灣成立了“中華直銷管理學(xué)會”，集合直銷界和學(xué)術(shù)界的人才，共同來推動直銷的學(xué)術(shù)活動，直銷協(xié)會也給予極大的支持，除了很多家直銷公司加入為團(tuán)體會員之外，直銷協(xié)會還捐贈100萬元臺幣作為直銷管理學(xué)會的會務(wù)基金。

從2001年開始直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心發(fā)起“直銷業(yè)聯(lián)合公益活動”，號召直銷公司和直銷商一起來做公益，義賣愛心T恤、贊助布農(nóng)族原住民的文化發(fā)展、植樹保護(hù)地球生態(tài)、捐助罕見疾病篩檢疫苗、罕見疾病獎(jiǎng)學(xué)金、慰問育幼院、舉辦愛心路跑、園游會捐助阿甘精神發(fā)展協(xié)會、成長文教基金會等幫助弱勢團(tuán)體的活動，也進(jìn)行海灘凈灘活動。這些聯(lián)合公益活動直銷協(xié)會都給予極大的幫助，鼓勵(lì)會員公司來一起參與，從此成為一年一度的盛事，很多弱勢團(tuán)體都感受到直銷人的愛心，直銷的形象也提升不少。

由于直銷協(xié)會的宗旨和努力，讓原本名聲不佳的直銷產(chǎn)業(yè)逐漸獲得社會大眾的認(rèn)同，非法的直銷公司在直銷協(xié)會的檢舉、抵制之下逐漸失去存活的空間，直銷的學(xué)術(shù)研究在直銷協(xié)會的支持、贊助之下日益蓬勃發(fā)展，政府主管機(jī)關(guān)有直銷協(xié)會作為產(chǎn)業(yè)代表，在政令倡導(dǎo)、市場秩序的維護(hù)上更加得心應(yīng)手，我們可以說直銷協(xié)會扮演穩(wěn)定直銷市場的角色，而且非常成功。

英國直銷行業(yè)形勢分析

英國政府重視直銷業(yè)的發(fā)展。1999年5月初，英國首相布萊爾在成立于1965年的英國直銷協(xié)會（Direct Selling Association, DSA）會員大會上表明了支持直銷業(yè)發(fā)展的立場。他說，英國政府認(rèn)識到直銷業(yè)對英國經(jīng)濟(jì)繁榮的重要作用。直銷業(yè)為兼顧家庭和工作的婦女提供了巨大的潛在機(jī)會，并因此對英國經(jīng)濟(jì)和勞工市場產(chǎn)生積極影響。

據(jù)英國直銷協(xié)會的2005年行業(yè)調(diào)查，2004年英國直銷業(yè)銷售收入（含增值稅）為23.559億英鎊，為過去10年的兩倍，其中協(xié)會會員企業(yè)的銷售收入占70%以上，109家直銷商的銷售收入就占整個(gè)行業(yè)的銷售額的90%。2004年英國直銷業(yè)共產(chǎn)生了1.33億筆直銷業(yè)務(wù)，平均每筆直銷額為17.65英鎊；英國共有59萬直銷商，其中95.1%的直銷商為兼職方式經(jīng)營。

設(shè)立于1959年的英國雅芳化妝品公司（Avon Cosmetics Ltd.）是英國最大的直銷商，有16萬直銷代表（雅芳小姐，Avon Lady）服務(wù)于近800萬客戶，每三周就會更新雅芳產(chǎn)品手冊并由直銷代表展示給客戶。

英國直銷產(chǎn)品類別豐富。2004年英國電信及其設(shè)備直銷額為7億多英鎊，占近1/3；化妝品、香水、護(hù)膚品、珠寶等個(gè)人用品直銷額為6.511億英鎊，占27.6%。在直銷方式上，面對面銷售占主體，面對面直銷額占全部直銷額的91%。

英國沒有對單層直銷（direct selling）專門立法，但對多層直銷（network marketing, pyramid selling, multi-level marketing）進(jìn)行了專門立法。但除了須遵守通常的銷售法規(guī)外，英國直銷業(yè)應(yīng)適用兩條消費(fèi)者保護(hù)規(guī)定和一條增值稅規(guī)則。

第一，直銷訂單取消權(quán)利。英國制定了《1997年消費(fèi)者保護(hù)（非營業(yè)場所的合同取消）規(guī)章》。該規(guī)章適用于任何價(jià)值35英鎊以上的被動懇求型的交易（unsolicited transaction），客戶應(yīng)被給予描述詳細(xì)的信息，并可在7天內(nèi)取消訂單，返還所有款項(xiàng)。但直銷商如果采用英國直銷協(xié)會的消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作指南（見下文），則客戶無論訂單價(jià)值多少，也無論主動懇求型的交易或被動懇求型的交易，都可享有14天的退貨權(quán)利。

第二，多層直銷規(guī)定。如果直銷商采用多層次直銷方式，則應(yīng)遵守《1996年商務(wù)計(jì)劃法案》和《1997年商務(wù)計(jì)劃規(guī)章》。2005年6月，英國貿(mào)工部為此發(fā)布了《貿(mào)工部商務(wù)計(jì)劃指導(dǎo)意見》，該指導(dǎo)意見細(xì)化了上述兩部法規(guī)。所謂的商務(wù)計(jì)劃（Trading Schemes）就是對各種形式的多層直銷的官方稱謂。英國多層直銷法規(guī)規(guī)定，在簽署合同后最初的7天內(nèi)，新加入者的投資額上限為200英鎊，以幫助新加入者避免在多層直銷上陷入過深。簽署合同后14日內(nèi)，新加入者可退出多層直銷，退還直銷商提供的未損壞的任何東西，并由直銷商承擔(dān)退還產(chǎn)生的費(fèi)用（合同上應(yīng)寫明退還東西的在英國的地址），取消任何預(yù)定的服務(wù)，并可被返還全部款項(xiàng)。簽署合同14日后，加入者在書面通知多層直銷商14日后的任何時(shí)間（合同上應(yīng)寫明終止合同聲明的郵寄地址）都可以終止合同，免除相關(guān)的義務(wù)。在接下來的90日，退出者退還任何貨物但承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用，并得到返款。如果多層直銷商終止合同，則自行承擔(dān)退貨產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。但多層直銷商保留一項(xiàng)權(quán)利，即退出者不能從事與多層直銷商相競爭的商業(yè)活動，如組建或參與另外同類型的多層直銷。貿(mào)工部的指導(dǎo)意見僅是法規(guī)要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，多層直銷商可以提供更優(yōu)惠的合同條件，以確保雙方的權(quán)利和義務(wù)。

第三，增值稅規(guī)則。英國傳統(tǒng)零售領(lǐng)域，注冊過的商家或個(gè)人支付零售增值稅。但英國關(guān)于直銷的增值稅指令要求直銷商代為支付獨(dú)立的非注冊的直銷代表的零售額所產(chǎn)生的增值稅。此外，除特定地域外（如曼島等），英國直銷商（公司或個(gè)人）不用領(lǐng)取許可證即可從事直銷業(yè)務(wù)。但如果直銷商冷不防電話英國家庭，或者遞送貨物的同時(shí)收取貨款，則需要得到當(dāng)?shù)鼐炀值恼J(rèn)可。

英國貿(mào)工部下屬的獨(dú)立執(zhí)行機(jī)構(gòu)——公平交易辦公室（the Office of Fair Trading, OFT）負(fù)責(zé)直銷業(yè)的日常監(jiān)管。英國直銷協(xié)會負(fù)責(zé)直銷業(yè)的自我管理和自律。1985年英國直銷協(xié)會向英國公平交易辦公室提交英國直銷協(xié)會《消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作指南》（the DSA Consumer Code of Practice），英國公平交易辦公室對操作指南作了實(shí)質(zhì)性地修正和改進(jìn)。該操作指南由一個(gè)獨(dú)立的監(jiān)督官管理，保護(hù)消費(fèi)者的水平高于法規(guī)的要求。受到英國監(jiān)管法規(guī)調(diào)整的影響，直到2004年12月16日英國公平交易辦公室才正式許可英國直銷協(xié)會《消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作指南》。特定協(xié)會會員可以使用公平交易辦公室和直銷協(xié)會的聯(lián)合標(biāo)識。2005年10月5日，英國直銷協(xié)會在倫敦設(shè)計(jì)博物館發(fā)起了許可標(biāo)識的社會活動。圖1 OFT/DSA直銷聯(lián)合標(biāo)識。

英國直銷協(xié)會《消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作指南》共有18條正文和一個(gè)附錄，正文部分向消費(fèi)者詳細(xì)講解了直銷的知識和有關(guān)直銷交易注意事項(xiàng)，要求會員企業(yè)遵循指南向消費(fèi)者提供公平交易的途徑和交易記錄、尊重消費(fèi)者的權(quán)利和隱私等。附錄部分為無店鋪銷售的有關(guān)規(guī)定，要求消費(fèi)者和會員企業(yè)遵守《2000年消費(fèi)者保護(hù)（遠(yuǎn)程銷售）規(guī)章》（The Consumer Protection(Distance Selling)Regulations 2000）。

與此同時(shí)，英國直銷協(xié)會還制定了《直銷商行為規(guī)則》（the DSA Code of Business Conduct），該規(guī)則共有16條正文，要求會員企業(yè)及其直銷代表遵循相應(yīng)的商業(yè)行為規(guī)范，并設(shè)立監(jiān)管和紀(jì)律懲處機(jī)制督促會員企業(yè)守業(yè)經(jīng)營，提升英國直銷業(yè)的公眾認(rèn)可度和信譽(yù)度。

關(guān)于直銷商應(yīng)注意的事項(xiàng)：第一，熟悉當(dāng)前的貿(mào)易與消費(fèi)者保護(hù)法規(guī)，不使用誤導(dǎo)、欺騙和不公平的直銷手段；第二，尊重客戶的隱私權(quán)和知情權(quán)，童叟無欺；第三，真實(shí)準(zhǔn)確地描述直銷產(chǎn)品；第四，誠實(shí)清晰地回答客戶的詢問；第五，向客戶提供清晰、合法、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格以及相關(guān)售后服務(wù)；第六，遵守直銷產(chǎn)品促銷的所有指南；第七，為代表客戶的貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)局官員和其他個(gè)人或者國民咨詢局等機(jī)構(gòu)提供最大程度的合作。

關(guān)于亮明直銷商身份的規(guī)定：第一，向潛在客戶亮明直銷商身份；第二，向客戶解釋直銷的方法和目的；第三，向客戶亮明英國直銷協(xié)會會員身份和直銷產(chǎn)品；第四，會員企業(yè)須向直銷代表提供《消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作指南》，《消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作指南》對任何客戶都是可取的。

關(guān)于直銷訂單合同的規(guī)定：第一，直銷訂單合同在正式使用前必須經(jīng)過英國直銷協(xié)會和《消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作指南》監(jiān)督官員（the Code Administrator）的認(rèn)可；第二，直銷訂單合同列明直銷商的全稱和地址；第三，直銷訂單合同列明保證條款，保證條款應(yīng)清晰且容易理解，比客戶的法定權(quán)利更優(yōu)惠而不影響客戶的法定權(quán)利，保證條款在正式使用前必須經(jīng)過英國直銷協(xié)會和《消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作指南》監(jiān)督官員的認(rèn)可；第四，直銷訂單合同指明直銷商為英國直銷協(xié)會會員，并印上協(xié)會標(biāo)識；第五，直銷訂單合同列明直銷商的詳細(xì)聯(lián)系方式，并標(biāo)明與客戶的合同關(guān)系。第六，直銷訂單合同列明客戶有權(quán)取消訂單合同。

關(guān)于直銷售后服務(wù)的規(guī)定：如果提供直銷售后服務(wù)，則應(yīng)清晰地書面說明細(xì)節(jié)和限制條件。如果直銷商不提供售后服務(wù)而客戶要求提供，則必須書面說明并送達(dá)客戶。

關(guān)于客戶退貨權(quán)和返還貨款的規(guī)定：第一，直銷商確保并書面清晰地指明客戶在訂單合同生效14日內(nèi)可取消訂單，全部貨款或任何押金應(yīng)足額退還。如果有效期內(nèi)貨物損壞或已被使用，則直銷商可作適當(dāng)調(diào)整，但下列情況例外：經(jīng)客戶允許，在有效期內(nèi)開始提供的服務(wù)（客戶已被書面聲明在短期服務(wù)開始提供后不能取消訂單）；價(jià)值小于或等于500英鎊且不具有重歸直銷商倉庫的商業(yè)可能性的貨物，如客戶定制的貨物、明顯個(gè)性化的貨物、天然具有不可退貨性的貨物、隨時(shí)過期的貨物等（客戶已被書面聲明不能取消訂單）。第二，除非客戶同意接受替代的貨物或服務(wù)，如果直銷商無法提供貨物或服務(wù)，則必須全額返還貨款或押金。

關(guān)于直銷代表的招募與培訓(xùn)的規(guī)定：第一，直銷企業(yè)不是使用誤導(dǎo)、欺騙或不公平的招聘方式；第二，直銷商的招募廣告不得有夸大或沒有代表性的收入宣傳；第三，直銷商與面試者第一次會面時(shí)，應(yīng)清晰地表明直銷商的身份；第四，超過30字的招募廣告應(yīng)包括直銷商的名字和直銷協(xié)會會員。如果在直銷商自己的網(wǎng)站上發(fā)布廣告，則必須設(shè)立規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，并有監(jiān)控系統(tǒng)確保網(wǎng)站的合法性；第五，禁止在街頭報(bào)攤、公用電話亭或其他任何公共或私有財(cái)產(chǎn)上散發(fā)招募廣告和其他直銷資料；第六，直銷商應(yīng)安排直銷代表接受直銷產(chǎn)品知識和直銷技能的培訓(xùn)；第七，收費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)用后14天內(nèi)，如果直銷代表對培訓(xùn)內(nèi)容不滿意，直銷商應(yīng)扣除實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后全額退款。

關(guān)于懲處措施的規(guī)定：如果直銷商被發(fā)現(xiàn)違反了《消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作指南》（包括附錄部分），則指南監(jiān)督官員將要求直銷商：退還申訴者支付的所有貨款；免費(fèi)修理或更換直銷產(chǎn)品；支付指南監(jiān)督官員進(jìn)行技術(shù)咨詢和監(jiān)察的所有費(fèi)用；采取可行的措施包括專門措施防止類似事件重演；向申訴者支付最高不超過5000英鎊的賠償金。指南監(jiān)督官員可以將直銷商送至英國直銷協(xié)會紀(jì)律委員會并提出正式警告、暫停會員資格、終止會員資格等相應(yīng)的懲處意見。英國公平交易辦公室應(yīng)邀派出觀察員出席紀(jì)律委員會會議。