第一篇：推銷工作體會

當大多數同學們選擇了回家時，我選擇了留在南昌做些推銷的工作，因為自己知道這對自己一次很好的鍛煉機會，從七月五號到今天，自己做了一個多月，在這一個月的過程中，推銷了兩類產品，前期是蚊蠅終結者后期是空調節電器，剛開始做蚊蠅終結者時感覺好難推銷，一天下來也就兩三瓶，但是在做那個的時候還是存在著激情的，自己在推銷蚊蠅終結者的時候，感覺完全變成一臺機器，沒有去思考東西，自己給自己尋找的借口是在推銷蚊蠅終結者時太累了，什么東西都不想去想，當時感覺挺機械的，不斷地在做同樣的事情，說著同樣的一些話，自己也不去動腦筋想辦法來提高自己的推銷技巧，后來因為一些原因就沒有買終結者了。

在推銷空調節電器的過程中才發現，做這個有多大的難度，剛開始的時候也不知道怎么做，就幾個人一塊推銷了兩三天，發現還是找不到一個很好的辦法來推銷這個產品，最后還是選擇了每個人自己去上門推銷產品，剛開始3，4天自己獨自去上門推銷時，心情非常的低落，感覺自己非常的卑微、渺小，但是過完3，4天差不多適應了獨自一人推銷，自己很有激情，獨自拿著產品與宣傳單到各個賓館、餐館、旅社去推銷，當連著三四天都是拒絕時，特別是在洪城大市場有一條街共有7、8個旅社，當時看到好幸奮，可是當面對著自己推銷的結果都是拒絕時，當時心情非常的低落，當心情低落的時候，自己也會想到一些自己看到的一些激勵人的話語來激勵自己，特別是福特的那八大氣缸引擎的那個例子，我不斷地用這個例子來激勵自己，當時對自己很有幫助，心情好了許多，不會非常的低落，當自己振作了精神去推銷時發現，自己的心理又出現了問題，自己對賓館與旅社有種抵抗心理，一看到它們我就會想到之前被自己去過的賓館與旅社的拒絕，當此刻又看到這些賓館與旅社時，自己的心理會覺得他們也會拒絕自己，所以當經過它們時，自己選擇了路過它們，而不是走進它們。其實當時的心情也是非常難受的，因為自己理智上明白這樣做是在逃避，在退縮。但是當時自己的思想聽從了感情，受感情的影響。特別是當自己前一個晚上還不斷的激勵自己，自己也覺得干勁十足時，可是第二天早上會跑到窗戶外邊看看有沒有下雨，似乎是在為自己尋找一個很好的借口來讓自己的心理會覺得舒服點，因為可以有很好的借口來解釋自己可以不去推銷東西了，當時自己都不明白自己怎么會有這種心態，可能是內心深處害怕面對拒絕吧！

自己在這公司呆了一個多月的時間，雖然自己在推銷東西上感覺自己沒有很大的進步，但是在推銷節電器的過程中，讓自己明白了心態、信念等對人的重要性，有著良好的、積極地心態，就算時非常難做的的項目，他也會以積極地態度去面對，堅持不懈的去做，而不是輕易得放棄！當一個人，面對著很難做的項目時，當他沒有積極地態度，他是不可能存在著激情，能力去完成它，只有當一個人心態調好了，心情也會非常的好，也會充滿著激情與斗志、干勁。當一個充滿著激情時，他的潛能也就會被激發出來，他的能力才會有著質的飛躍。

在推銷空調節電器的過程中，其實自己是在對自己考驗的過程，想知道自己最終會選擇什么樣的個性。在這過程中自己存在著武士與懦夫著兩面的個性，剛開始自己選擇了懦夫，后來選擇了武士，接著又選擇了懦夫，又后來選擇了武士，自己就是在不斷地選擇過程，自己的內心也是在不斷的爭斗過程，到目前為止還是武士最終戰勝了懦夫。

第二篇：如何做好推銷工作

如何做好推銷工作

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要。

◆不斷的派發名片。

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證。

◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作。

◆要作好計劃安排。先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。

必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容

提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記。理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私 1

營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧。推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。

糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變。）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。

結束語

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量。

第三篇：壽險推銷工作的特點

壽險的推銷工作，與其它行業一樣，有它輕松的一面，也有它不輕松的一面，壽險推銷工作的特點。如果我們了解了它的特點所在，我們就會被這份多姿多彩的工作所吸引，享受這份工作帶來的無窮樂趣。

壽險推銷工作的特點主要有以下五個方面：

商品無法感觸。保險是種商品是無形的商品。它本身只是一種承諾，無法憑借人們的五官感覺，象有形商品那樣吸引客戶，使他產生興趣并自動購買，所以必須推銷。客戶自己無法找出哪一種保單是最適合他的需要，必須由業務員逐項解釋這項商品的效能。而在成交之前客戶也無法試用這項商品的效能，只有在客戶收到保單之后，看到它實際的保障，才能安心。但仍需等到發生了賠償事實時，或滿期給付時，或因急需而得到借款時，才能完全地領會到保險的好處。所以壽險業務員必須要有熱情的態度，耐心的工作精神，隨時拜訪客戶，為客戶作詳盡的說明與服務。

需要豐富知識。人身保險，本身是一種合同，也是一種家庭經濟計劃。它不但牽涉到投保前之種種法律及規定和投保后之保障范圍及理賠問題，也牽涉到客戶目前的經濟財務狀況、健康問題乃至客戶本身的心理狀態、興趣愛好及客戶與家庭的感情問題。所以，一個成功的壽險推銷員必須在具有壽險專業知識外，還應具備其它多方面領域的知識，工作計劃《壽險推銷工作的特點》。因此必須經常閱覽書報，吸收新知識，充實自己，才有能力接觸各種層次、各種類型的客戶，使推銷工作順利開展。

工作自由。壽險的推銷對象是人，但是這個對象是絕對可以選擇的。我們可以不把壽險售于我們認為沒有購買壽險資格的人，但是其它行業便沒有這種方便。例如，醫生不能拒絕治療他所看不順眼的人。而且壽險業務員的工作時間、地點，可依照個人的計劃，隨時自由調整安排，既自由又方便。

收入在我。壽險業務員的報酬，是其它行業所不及的，而且不受限制。根據銷售統計，只要拜訪10個客戶，就有可能成功一件。所以一個壽險業務員每月的收入完全靠他的工作時間來決定，誰也無法規定或限制他的收入，既公平又合理。

意義崇高。人身保險是幫助人們順利追求幸福人生的保障，因為它提供給客戶的是“財產”一金錢，而且是當客戶最需要它的時候，因此，壽險推銷工作對人們的貢獻是非常實際的，很有意義。倘若我們能在推銷工作上，處處為客戶設想，并提供給客戶良質的保單，使更多的人在遭受不幸傷害時能得到補償，度過難關。自然會受人們的尊敬。因此，壽險推銷工作是一項崇高的職業。

第四篇：如何安排一天的推銷工作

如何安排一天的推銷工作

1.確定你一天的重點

作為銷售人員,你要確定每日行動的重點,包括下列幾項:

(1).上班時間確定----幾點鐘到公司?

幾點鐘出發開展業務活動?

(2).上午工作指標確定----打幾個電話?

需要準備哪些東西?拜訪幾個客戶?

(3).下午工作指標確定----打幾個電話?

需要準備哪些東西?拜訪幾個客戶?

(4).下班時間確定---幾點鐘回公司?需要處理哪些案頭工作?需要多長時間?可以幾點鐘下班回家?

(5).反省---反省今天一天工作中成功與不順利的地方,哪些地方可以進一步必進?是否可以進一步提高工作效率?是否可以進一步減少不必要的無效勞動?

2.避免時間管理的混亂

在環境的壓力下,一般人常會放棄自己職責上應做的事,而去解決一些突發的或對自己干擾最大的事,結果把生活.工作的步調弄得天天都在應付突發的緊急情況,無形中犧牲許多生活及工作上的樂趣與享受.請看以下幾個問題:

(1).你是否同時進行著許多工作方案,但似乎無法全部完成?

(2).你是否因顧慮其他人的事而無法集中精力來做目前該做的事?

(3).如果工作被中斷你是否會特別地震怒?

(4).每當下班回家的時候,你是否累得精疲力竭卻又覺得什么事情好像還沒有做完?

(5).你是否覺得老是沒有時間運動或休閑,甚至連玩的時間也沒有? 對這些問題只有兩個回答“是”的話,那銷售員的時間管理就出了問題.3.如何度過規范化的一天

下面我們看看銷售員規范化的一天應該是怎樣度過的.(1).早晨上班,充滿自信.①銷售員早晨醒來,就要心情舒暢,快快樂樂

②不要賴床,要果斷.快速地起床,起床時間以6:30分為適當 ③用適度的運動來激發身體的活力

④閱讀報紙或收聽電視.電臺新聞,準備充實與客戶見面談話的話題 ⑤整理儀容.服裝,高高興興地準備離家上班.⑥再檢查一下推銷必備的用品,諸如名片.鋼筆或圓珠筆.筆記本.錢包.手帕.打火機.月票或車鑰匙.⑦親切地與家人打招呼.沖勁十足地往外走.(2).上班途中,充分利用.①上班途中,遇到認識的人,先親切地打招呼.②偶然改變一下上下班的路途,會碰到意想不到的機會.③坐汽車上班,在車上是讀書.看報的好時間.④看報紙要先看國內外大事.經濟新聞和社會新聞.(3).準備妥當,然后出發

①到公司的第一件事,是向業務部里的同事打招呼

②好的銷售員最好在上班前20分鐘到達辦公室,以便做好充分的準備.③積極.主動地參加辦公室活動,與同事打成一片

(4).周密計劃,成功之本

①明確今天銷售活動的目標及要點

②充分擬定今天的行動計劃與預定的路線

③出門前再檢查一下公文包內的推銷用品,諸如名片.客戶名單.訪問準備卡.條款書.電話本.展業證.保單.收據等等.公文包內的東西要干凈.整潔.整齊.(5).精神飽滿.高高興興地出發

①先與預訂的訪問對象電話聯絡好

②擬定訪問路線和訪問次序

③向公司管理者或有關人員說明自己的去處

④好的銷售要盡可能多地拜訪客戶或潛在客戶.

第五篇：推銷工作心得（共）

推銷工作心得

（一）我的推銷心得之自我修身的六個原則

一 勤

“一勤天下無難事”，對于業務人員來說，惟有勤于拜訪，勤于溝通，勤于收款，才能使業務推展順暢，締造佳績。

二 誠

“精誠所至，金石為開”，怎么固執己見的客戶，一旦面對業務人員誠摯耐心的詳細解說，拒絕的冰山，自然也會很容易地融化開來。

三 禮

“敬人者，人恒敬之”。當業務人員面對客戶時，無論對方是老是少

是貧是富都必須以禮相待，使對方由信任您，敬重您，進而對您的產品產生信心。

四 智

前面三點足夠使您建立良好的人際關系，贏得信任。但是，想要向成功的彼岸再次邁進，仍必須依賴超人的智慧，才能掌握優勢，扭轉局面。

五 健

沒有健康的身體，一切都是空談。當您四處奔波，尋找客戶時，所依賴的便是一副強健的體魄。別人一天拜訪五個客戶，您必須六七個，甚至更多，才能發掘更多的客戶，開創更不平凡的局面。

六 察

一個成功的業務人員，對周圍環境的變化要具備靈敏察覺的本事。

這樣，才能由客戶細微的表情變化，察覺出他的心理狀況，進一步掌握契機，以達到說服對方，談成交易的目的。

除此以外，“恒心”“毅力”“斗志”以及“腳踏實地”的處事態度，也都是業務人員必須時時提醒自己要緊緊掌握住的重要原則。總而言之，惟有全心投入您的工作，才能贏得最后的勝利。

（二）我的推銷心得之五大精神

一 善于分析

目前的商業形態已有過去的生產導向轉變為行銷導向，如果不重視市情行情，客戶消費動機，習慣的分析，那么，業務人員便無法投客戶所好，介紹客戶所需要的產品。

二 善于接觸

善于接觸，便是積極有效地發掘潛在客戶。嚴格說來，客戶才是支付業務人員薪水的后臺隱形老板。與客戶“接觸”的目的雖是“推銷”，進行接觸時心態卻必須以“與客戶建立友誼”為基礎。換句話說，惟有與廣大的潛在客戶發展良好的人際關系，使客戶喜歡信賴您，以致愿意傾聽您的傾訴。

三 頻于聯系

“創業維艱，守成不易”，人與人之間的情感發展，也是如此。再深厚真摯的生死之交，一旦疏于維系聯絡，彼此便很容易就淡忘了。因此，如果您業務過于繁忙，無法親自與老客戶敘舊，也可以“電話傳情”方式，喚起對方的注意。

四 主動出擊

在業務人員的字典里“害羞保守膽怯”這六個字是絕對不能出現的。“戰勝恐懼”是踏入這個行業的第一個座右銘。在您接近客戶居處時，可能心跳加速，血脈膨脹，這時，不妨放慢腳步，做一個深呼吸。然后，輕輕告訴自己：“不必害怕，他一定會喜歡我的”再以一種造訪好友的心情去面對。惟有建立自信，掃除恐懼，您才能主動出擊，掌握時勢。

五 有利共享

想使業務人員與客戶之間的情誼綿延流長，必須依賴“互信互諒”而“互信互諒”則來于雙方真誠的溝通和互動。或許，在權衡雙方利益一致的情況下，業務人員必須犧牲一些利潤，而贏得對方的滿意與信任。但是，若能將銷售的眼光放遠，便會發現這才是明智之舉。總而言之，與客戶“有利共享”是業務人員必須切記的。

有了“五大精神”，還必須增加“四力”，才能如虎添翼般塑造出一個精神奕奕，站無不勝的業務人員。

(三）我的推銷心得之“四力”

所謂“四力”系情報力，行動力，吸引力及說服力。

一 情報力

情報力，也就是搜集推銷過程中所需的各種資訊的能力。

對于一個業務人員來說，必須搜集資料，充分地了解自己，了解客戶，了解同業。這些了解的過程，都必須依賴強有力的資料收集，而運用業務人員敏銳的本能，才能又經濟又快速地獲取所需資料。

二 行動力

行動力，是指對展開銷售行動的計劃.執行.控制。

行動計劃.時間控制.路線安排以及銷售用具的制作，都屬于這個范疇。有了良好的行動力，業務人員便能按照預定的工作步驟，有次序地展開工作，而不至于像沒頭蒼蠅一樣，站在十字路口不知何去何從。

三 吸引力

“吸引力”說白了就是讓客戶“喜歡您”。

一副吸引人的面貌.身材，不在于父母給予的先天所賜，而在于業務人員本身自我的苦練.進修。而最高級.最具說服力的業務人員，便是具備學者的優雅風范加上口若懸河.滔滔不絕的上乘口才，以及無數挫折與失敗的實戰經驗。

四 說服力

讓客戶含笑點頭，是身為業務人員的重大使命。

說服力的養成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客戶心理變化的明察秋毫，以及恰當的掌握.運用。乘勝追擊，以退為進，使客戶心甘情愿地跨入業務人員精心細密擺下的絕妙陣局，這都是良好說服力所能發揮的強大功能。

說完“四力”接著是八種訪問的方法。

(四)我的推銷心得之“八種訪問方法”

在推銷過程中，由于訪問出發點的不同，大致可分為下列八種：

一 洽談訪問

即為了取得訂購契約而進行的一般銷售活動。

二 推廣訪問

為進行銷售而實施的各種指導.訓練及援助活動。間接促使客戶訂購。

三 追蹤訪問

即是為了確認.維持公司和客戶本身的立場，以了解是否如業務人員所掌握的情況并分析繼續進行交易的幾率有多大。

四 致意訪問

也可說“溝通訪問”不以銷售為直接目的，而以寒暄致意的問候方式去進行訪問。是指在確實的交談中，給予客戶安心和滿足感，進而增加親密的感情。透過這種溝通訪問，業務人員一面聽取客戶對產品的狀況，一面借機向客戶新的相關情報，達到與對方溝通協調的目的。

五 服務訪問

做好銷售后是服務，以贏得客戶的信賴和友誼。還可結識更多的新客戶。

六 客訴訪問

以處理客戶的抱怨為目的所實施的訪問。當客戶對產品有抱怨時，即使心中有再多的理由，也應向客戶道歉，然后委婉說明并妥善處理，讓客戶氣消心平，挽回他的忠心。

七 收款訪問

以收款及催款為目的所實施的訪問。切記：態度要和緩.立場要堅定，這樣才能收回帳款。

八 交際訪問

針對客戶的生日.紀念日等等活動所采取的交際訪問。可借此聯絡感情，喚起客戶的記憶，為下一次交易奠立更好的基礎。