第一篇：如何變?yōu)槌晒Φ匿N售員

如何變?yōu)槌晒Φ匿N售員？

人們常說推銷員是“見人說人話，見鬼說鬼話，人鬼不見說胡話”，雖充滿調(diào)侃的味道，但也道出了推銷的一個要點：一個產(chǎn)品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產(chǎn)品利益和顧客要求相吻合，把“特別的愛給特別的你“，才能打動顧客。推銷的藝術(shù)，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當說明的藝術(shù)。

推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動，一個成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點和客戶的個別資料，并要能機智地把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售。

出訪客戶

一、初次訪問應注意的事項

1、自我介紹。雙方見面的第一句寒暄話通常是：“你好”。推銷員在見到顧客后，必須以謙虛的態(tài)度、開朗而又有分寸地作自我介紹。如果態(tài)度粗暴，對方必定斷然矩絕與你交談，或不肯為你傳達事情。當顧客與推銷員見面時，他難免會有戒心，這時，推銷員一定要面帶微笑，自我介紹的目的，是在于解開對方“這個人是誰?來做什么?”的疑問，因此須以清晰的聲音、柔和的語調(diào)趕緊道出公司和自己的名字，以及為何事而來的目的’，同時一面遞上名片、一面說：“抱歉，打擾一下，我是××公司的××。(這時遞上名片)關于××事，能不能給我五分鐘的時間??”

2．確認對方。如果你與之交談的人沒有決策權(quán)，或?qū)τ袥Q策權(quán)者不具影響力，你向他推銷是’白費心思。推銷員剛一接觸顧客時，不知道誰是決策者，因此，推銷員必須了解面對的是何人，接著再確定具有決策權(quán)者是誰。

“你是董事長嗎?”

“請問，關于××的事情，是不是找總務科長?”

3．推銷自己。‘推銷員必須靠第一印象或最初五分鐘面談，判斷是否可能坦誠相待。如果推銷員明顯地表露出推銷東西的姿態(tài)，極易吃閉門羹。推銷員必須給對方親切、良好的印象，同時讓對方感覺出你是個有利于他的人。關健是推銷員多建議一些對對方有益的事情。推銷員所推銷的是對方的利益。

4．遞名片的方法。名片可放于名片夾或襯衫口袋里。如果左手提著公文包，便以右手的拇指和食指夾著名片的左上端，朝對方能清晰看到姓名的方向遞去。這時，右手肘應稍彎曲。如果能夠使用雙手，最好雙手奉上。接受對方名片時，必須雙手接住，同時徽徽鞠躬道謝。如果看不懂對方的姓名，應該當場請教：“抱歉，請問這該怎么念?”但不必過于謙虛說自己頭腦不好，才疏學淺等。

5．坐下的位置。推銷員走進顧客辦公室，找到的是一位具有決策權(quán)或有影響力的人，而且對方肯繼續(xù)與你交談，推銷員就應一面取出說明書，一面說：“打擾了。”接著找個可坐的地方選擇接近對方的位置坐下。注意，不可坐在對方的正前方，必須是坐在左傭或左斜方。如果可明顯分出上下座時，應坐在下座。以上是根據(jù)心理空閻管理的理論而定。

所謂的心理空間管理，包括：①理性空間——面對面或在正前方時，會在本能上擺出對立的架勢。②情感空間——在斜側(cè)方或側(cè)面時，由于雙方無法相互正視，因此容易協(xié)調(diào)。③恐懼空間——超越自己視野范圍內(nèi)的背后空間。④神秘空間——頭頂上方的空間。

推銷員在被請人會客室或被帶到主管辦公桌附近的沙發(fā)椅旁邊時，基于禮貌，在對方還沒有說“請

坐”以前，絕不可坐下。坐下后，也不可院起二鑰腿或兩手靠著椅背。

6．介紹訪問。如果客戶好意打電話把推銷員介紹繪其他準顧客時，推銷員應先打聽出那佼準顧客方便的時間，然后再登門拜訪。“我是××介紹的××。”

7．公文包的放置。不可將公文包放置在地板上，應放到自己的腿上。如果對方肯與傷交談，必須先得到對方的允許，再將公文包放在旁邊的桌子或椅子上。勿使用過于寒酸的公文包。

二、第二次、三次訪問時應注意的事項

彼得·德魯克有句名言說：“必須向?qū)Ψ桨l(fā)問、觀察對方，努力了解對方的行動，如此才能發(fā)掘出一位客戶。” 第二次訪問的目的在于了解客戶的行動，初次訪問時，彼此若已有坦誠交談的經(jīng)驗，第二次訪問時，就必須肉客戶發(fā)悶，觀察對方對你的態(tài)度。以下是具體的做法。

1．第二次訪問。

①打電話聯(lián)系訪問時間——如果初次訪問已在對方的腦海里留下良好印象，或?qū)Ψ綄δ阌兴诖诙卧L問便能發(fā)揮出效果。打電話時說：“請問您是張總嗎？我是××公司的××。前幾天貿(mào)然拜訪，承蒙恢接待，十分感激。我已經(jīng)根據(jù)您的意見，準備好您。所需的各種資料，這些資料能提供您很大的利益，您看過以后就會一目了然。明天我想前去拜訪您，不知是上午方便還是下午方便?”②準備推銷工具。如與其他公司產(chǎn)品相比優(yōu)劣點比較表，商品價格與利益一覽表等。以客戶的利益、便利為依據(jù)所準備的推銷工具，最能發(fā)揮出效果。

③根據(jù)準顧客卡片重新反剩初次訪問結(jié)束后，應將被訪問者的姓名填人準顧客卡片中，同時也回憶一下自己告辭時的情形。比如，自己是否在對方的心目中留下好印象，訪問結(jié)束時是否應對得當?shù)取３醮卧L問結(jié)束后，必須立即寄出信函，對被訪問者的接待表示感謝。當這封感謝情寄到對方手上時，應打電話約定再度訪問的時間。

2．第三次訪問。前兩次的訪問是為了建立良好的人際關系，到第三次訪問時，必須采取具體的作法開始談生意。

安·蓓爾，出生于美國。她在求學期間，除了學業(yè)優(yōu)異之外，更是校內(nèi)外社團中的活躍人物。大學畢業(yè)后到過泰國，然后轉(zhuǎn)到澳洲定居。

在澳洲她加入一著名的婦女雜志社，擔任廣告業(yè)務代表，表現(xiàn)了她的推銷才華，獲得了卓越的成就。

安·蓓爾認為，一個優(yōu)秀的廣告業(yè)務員，與其他領域的優(yōu)秀業(yè)務員所需具備的素質(zhì)是一樣的。要成為杰出的業(yè)務員，你應發(fā)展下述的一些素質(zhì)：（一)活動力好的業(yè)務員，不會是那種愛閑坐喝咖啡的人，你必須是一個活動型的人物；你的腳步中有著活力和信心，并且給人一種“我很快樂，因為我很忙碌”的感覺。

(二)勤勉

做任何事情，特別是在業(yè)務領域中，一個人有一分努力就會有一分收獲。要想成為優(yōu)秀的業(yè)務員，就必須勤奮地工作。但這并不是意味著要投入比別人多的時間，更確切地說，是表示要運用有效的工作習慣、時間組織、和每日的工作計劃，這樣才可以使你在相同的時間里做更多的事情。

(三)專心

九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出36

5小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。

(四)體諒

你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。

(五)勇氣

勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動積極、挫而不屈、敗而不餒。當你犯錯時，會毫無托辭地接受指責；但當理之所在，你也會依據(jù)道理，竭力爭辯。勇氣就是決斷、進娶堅忍。每一個真正成功的推銷員，一定都是具有勇氣的人。

(六)關懷

你必須關懷他人、你的工作和你自己。由于你的關懷，你會樂于為你的公司和你的客戶，付出最大的努力。你關心他人的話，你會渴望去幫助人們，同時你也會樂于贊美他人，若有批評則是建設性的、積極性的。你關懷自己，因而對自己最忠誠，也盡力維護自我設定的標準。

(七)計劃

任何事情的成功，不會自然發(fā)生，它必須有良好的計劃。你生活中的希望和理想想要實現(xiàn)的話，就得先設定目標。你的目標必須合宜、相容，而且，設想周到。一個人雖聚積了大筆財富，但卻毀壞了家庭關系，且傷害了健康，則根本不能言之為成功。因此，做為一個推銷員，你必須對自己的生活領域有所計劃。你可依隨下列五個步驟計劃你的生活：

第一，編一套夢想表。你所想要得到、擁有的事物，或想去的地方等等，不論實際、合理與否，全部將它記下來。

第二，把夢想表分類為六部分：物質(zhì)的、社會的、智慧的、財務的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項目可能會同時屬于兩個或三個部分。

第三，設定其優(yōu)先順序。決定各種事情對你的重要性，在這個階段，你不能好高鶩遠，你必須分析每一領域中的優(yōu)勢、缺點及過去的成就。如此，可以獲得一個很好的指標。你該由較孝較容易達到的目標開始。小的成功會為你帶來信心，進而達成大的目標。

第四，把夢想具體化。亦即設定為可達成的目標，然后，你要自我檢討：“假如這些是我所要的，為何我得不到呢?”，你未能達成的原因，正是你要設法克服的障礙；同時也把如何克服障礙的解答，以及完成目標后的報償一并寫出，最后再給自己訂一個完成目標的期限。到此一階段，你已可評估出自己所設定的目標是否值得爭齲若答案是否定的，你就必須放棄目標或加以修正。若答案是肯定的，你就應該全力以赴地去達成目標，你的意志和欲望也就更進一步地增強了。

第五，完成目標時，立即留下書面記錄。如此，不但可以供作日后參考改進之用，并用能夠給予你積極的力量，因而培養(yǎng)出強而有力的成功習性。

(八)良好態(tài)度

態(tài)度的好壞，與你能否成功地推銷有很大的關系。你能有良好的態(tài)度，就能給別人很好的印象，即能引起別人對你的注意和興趣。一種好的態(tài)度是表露在你的儀容、你的談吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可經(jīng)由閱讀好的書籍、參加好的訓練，或與成功推銷員的親身接觸，而持續(xù)不斷地改進

自己的態(tài)度。

(九)開放的心靈

社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)常可以發(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。

(十)健康

現(xiàn)在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系。人們經(jīng)常忽略鍛煉健康的身體。此一疏忽，使人們對疾病的抵抗力減弱，同時，也使人們生活中的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于你的健康。

(十一)有益的嗜好

凡事超過一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成為優(yōu)秀的推銷員，你必得勤奮地工作，因而也需要有適當?shù)恼{(diào)劑，以便松懈平日緊張的工作情緒。這樣，當你再回到工作崗位時，你的效率會更高，也更能感覺到工作中的樂趣。

上面所談的，是任何一位成功的推銷員所應具備的素質(zhì)。

現(xiàn)在，假若你要做個廣告業(yè)務員，你又應該具備哪些專業(yè)知識與技巧呢?首先，你必須了解“廣告”的意義，以及廣告公司的作業(yè)方式。因為你的業(yè)務中，可能有百分之九十五以上都要經(jīng)過廣告公司。

“廣告”就是“推銷”，“廣告”的原則就是“推銷”的原則。兩者的成功或失敗，都是基于相似的因素。因此，任何廣告的問題，必得以推銷員的標準來回答。“廣告”包含傳播意義，廣告公司的目標，在于使其制作的廣告，是一超級的推銷員，而其代價又能為客戶所接受。

大多數(shù)的廣告公司，其組織型態(tài)分為四個主要部門。大的廣告公司，每一部門都有許多人員：小的公司則僅由一、二人擔當所有的工作。不管大小如何，這些不同部門的作業(yè)，都必須密切地配合。

1．管理此與其他行業(yè)公司的部門所擔負的功能是一樣的。它推動整個公司的營運，并獲取利潤。

2．業(yè)務從事市場調(diào)查，研擬營銷計劃，以作為廣告創(chuàng)作的基矗

3．創(chuàng)作包括美工、文案以及實際制作廣告作品的人員。

4．媒體購買報紙或雜志版面，購買電視或電臺的時間，以供廣告出現(xiàn)于上述媒體。負責媒體的工作人員，必須作明智的決策，以最有效的方式，把廣告信息傳達給客戶預期的顧客。

作為一名廣告業(yè)務人員，你必須與市場研究人員及客戶，保持密切的聯(lián)系。你可以通過他們，從一開始就掌握整個的廣告計劃。不但這些人員會覺得你很有能力，能夠?qū)λ麄冇兴鶐椭遥瑢τ谧约罕旧硎欠衲軌蛲其N成功亦有很大的影響。

“統(tǒng)計資料”可能是廣告業(yè)務員最有價值的推銷工具。例如報刊雜志的發(fā)行量與廣告閱讀率調(diào)查，或電視收視率調(diào)查，對于你都有很大幫助。如果你能夠再依據(jù)雜志的訂戶，將年齡、性別、居住地區(qū)、社會經(jīng)濟地位、職業(yè)、家中的孩子數(shù)及年齡等予以區(qū)別，這些信息可以使你在進行提案時吸引客戶、取信客戶。

然而，客戶所感興趣的，不僅是數(shù)字而已，你還必須強調(diào)此一媒體的內(nèi)容特點，以及讀者對它的印象和評價。你必須對媒體有深入的了解，才能使建議因適合客戶的需要而被接受。

當客戶決定在你建議的媒體上刊登廣告后，你仍然必須繼續(xù)給予服務。你必須注意廣告是否依時刊出，以及確認刊出的是否符合客戶的要求，你還必須注意客戶對該一廣告的反應，并告知客戶該媒體配合其廣告的編輯特色。

此外，你還必須隨時了解你這一行業(yè)中的新發(fā)展。你必須經(jīng)由出版的雜志廣告中，了解其他公司在相同市場的作為。你也必須閱讀許多有關廣告和媒體的書籍，隨時注意各公司在電視、電臺和報紙上的廣告情形。你不妨建立一個資料檔案，匯集有關工作的文章或信息。

你能把握以上這些要點，那么，成為一個成功的廣告業(yè)務員，就在你的掌握之中了。

(八)良好態(tài)度

態(tài)度的好壞，與你能否成功地推銷有很大的關系。你能有良好的態(tài)度，就能給別人很好的印象，即能引起別人對你的注意和興趣。一種好的態(tài)度是表露在你的儀容、你的談吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可經(jīng)由閱讀好的書籍、參加好的訓練，或與成功推銷員的親身接觸，而持續(xù)不斷地改進自己的態(tài)度。

(九)開放的心靈

社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)常可以發(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。

(十)健康

現(xiàn)在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系。人們經(jīng)常忽略鍛煉健康的身體。此一疏忽，使人們對疾病的抵抗力減弱，同時，也使人們生活中的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于你的健康。

(十一)有益的嗜好

凡事超過一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成為優(yōu)秀的推銷員，你必得勤奮地工作，因而也需要有適當?shù)恼{(diào)劑，以便松懈平日緊張的工作情緒。這樣，當你再回到工作崗位時，你的效率會更高，也更能感覺到工作中的樂趣。

上面所談的，是任何一位成功的推銷員所應具備的素質(zhì)。

現(xiàn)在，假若你要做個廣告業(yè)務員，你又應該具備哪些專業(yè)知識與技巧呢?首先，你必須了解“廣告”的意義，以及廣告公司的作業(yè)方式。因為你的業(yè)務中，可能有百分之九十五以上都要經(jīng)過廣告公司。

“廣告”就是“推銷”，“廣告”的原則就是“推銷”的原則。兩者的成功或失敗，都是基于相似的因素。因此，任何廣告的問題，必得以推銷員的標準來回答。“廣告”包含傳播意義，廣告公司的目標，在于使其制作的廣告，是一超級的推銷員，而其代價又能為客戶所接受。

大多數(shù)的廣告公司，其組織型態(tài)分為四個主要部門。大的廣告公司，每一部門都有許多人員：小的公司則僅由一、二人擔當所有的工作。不管大小如何，這些不同部門的作業(yè)，都必須密切地配合。

1．管理此與其他行業(yè)公司的部門所擔負的功能是一樣的。它推動整個公司的營運，并獲取利潤。

2．業(yè)務從事市場調(diào)查，研擬營銷計劃，以作為廣告創(chuàng)作的基矗

3．創(chuàng)作包括美工、文案以及實際制作廣告作品的人員。

4．媒體購買報紙或雜志版面，購買電視或電臺的時間，以供廣告出現(xiàn)于上述媒體。負責媒體的工作人員，必須作明智的決策，以最有效的方式，把廣告信息傳達給客戶預期的顧客。

作為一名廣告業(yè)務人員，你必須與市場研究人員及客戶，保持密切的聯(lián)系。你可以通過他們，從一開始就掌握整個的廣告計劃。不但這些人員會覺得你很有能力，能夠?qū)λ麄冇兴鶐椭遥瑢τ谧约罕旧硎欠衲軌蛲其N成功亦有很大的影響。

“統(tǒng)計資料”可能是廣告業(yè)務員最有價值的推銷工具。例如報刊雜志的發(fā)行量與廣告閱讀率調(diào)查，或電視收視率調(diào)查，對于你都有很大幫助。如果你能夠再依據(jù)雜志的訂戶，將年齡、性別、居住地區(qū)、社會經(jīng)濟地位、職業(yè)、家中的孩子數(shù)及年齡等予以區(qū)別，這些信息可以使你在進行提案時吸引客戶、取信客戶。

然而，客戶所感興趣的，不僅是數(shù)字而已，你還必須強調(diào)此一媒體的內(nèi)容特點，以及讀者對它的印象和評價。你必須對媒體有深入的了解，才能使建議因適合客戶的需要而被接受。

當客戶決定在你建議的媒體上刊登廣告后，你仍然必須繼續(xù)給予服務。你必須注意廣告是否依時刊出，以及確認刊出的是否符合客戶的要求，你還必須注意客戶對該一廣告的反應，并告知客戶該媒體配合其廣告的編輯特色。

此外，你還必須隨時了解你這一行業(yè)中的新發(fā)展。你必須經(jīng)由出版的雜志廣告中，了解其他公司在相同市場的作為。你也必須閱讀許多有關廣告和媒體的書籍，隨時注意各公司在電視、電臺和報紙上的廣告情形。你不妨建立一個資料檔案，匯集有關工作的文章或信息。

你能把握以上這些要點，那么，成為一個成功的廣告業(yè)務員，就在你的掌握之中了。

第二篇：成功銷售員經(jīng)驗交流

主動

有的人剛開始做銷售的時候，都很靦腆，見了熟人點頭但不微笑；見了陌生人更是不知道如何問候，便視而不見。其實，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因為您的主動。尤其是真正的銷售人都知道，一個溫和的微笑，一句問候，可能迎來的將是未來一個很大的團隊。

做傳統(tǒng)生意的人總是坐在那里等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非

常主動。其實這是一種被動的等待。而推銷生意，永遠是主動出擊。

行動

懶惰的人和沒有行動力的人，奉勸你千萬不要做銷售。所以懶人想來這里投機，最終只能落得事倍功半。

行動的力量來自于相信和認可。首先相信的是自己，然后才是公司、產(chǎn)品、制度、團隊。一個總是無法相信自己的人，不管在哪個行業(yè)都無法獲得成功。一個總是對一切持有懷疑態(tài)度的人，無論做什么都會半途而廢。自己困擾自己是最可怕的。所以只有戰(zhàn)勝自己的人，才能找到真正行動的力量。

生動

很多人都說做銷售就靠一張嘴，嘴上功夫到，團隊自然有。就像學生讀課文一樣。生動、繪聲繪色地朗讀文章，說明其領悟了文章的含義。而干巴巴的，沒有韻味，就很難讓人聽下去。銷售人要想做到生動并不像學生讀課文那么簡單，這里的“生動”需要的是最真實的感受。而這些感受來自很多方面，要做到生動并不那么容易。

生動不是虛假的，而是內(nèi)心的一種真實感受，這樣讓別人聽來才真實可信、可靠。就拿產(chǎn)品來說，沒有真的吃過、用過，沒有良好的感覺，只是道聽途說，描述發(fā)生在別人身上的事情，再善于表達的人，轉(zhuǎn)述水平再高，也很難講到他人心里去。就像做英模報告，當事人自己講和別人講的差距總是很大。

很多人都知道，銷售就是個講故事的行業(yè)。而自己親身經(jīng)歷的故事是最生動的。也有人說，銷售是個分享的行業(yè)，分享的好壞，又源于是不是自己最真實的感受。

生動的語言、真實的感受加上豐富的表情和動作，是一個完美推銷人必備的特點。

感動

在我們看了好的連續(xù)劇或者電影，讀了好的小說、劇本，聽了動人的故事后，難以抑制，我們稱之為感動。

很多人覺得做銷售就是做生意，在生意中就只有利益關系。生意人是沒有朋友的，至于感動就更談不上了。其實有這種想法的人，他還不懂銷售究竟是什么。目前，無論是做生意，還是講文化，最重要的一點是講人性。而銷售就是最人性化的生意。

感動又是人情感的最高體現(xiàn)。當我們的推薦人告訴我們一個美好的事業(yè)機會時，我們要學會感動；當我們的上級領導人幫我們帶領團隊時，我們要學會感動；當我們的事業(yè)伙伴分享了自己的心得體會時，我們要帶著感動的心情感謝他們。感動能贏得很多的支持和幫助，感動能隨時震動你的心靈。

學會感動，才能感染很多人跟隨你。在這里我們談的感動都是發(fā)自肺腑的真實感受，而不是裝腔作勢。從事銷售事業(yè)，唯有真誠和真實才能贏得未來的團隊和龐大的市場，任何虛偽和虛假都是暫時的。一旦被很多人看穿和揭穿，就會淪為明日黃花。

第三篇：成功銷售員必備10大素質(zhì)

成功銷售員必備10大素質(zhì)

成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個人素質(zhì)呢？歸納起來，我認為成功的銷售員應該具備十項最基本的特質(zhì)。

（一）成功銷售員應該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。

（1）提升內(nèi)在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

（2）轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時，總結(jié)錯誤和失敗帶給我們的體驗。

（3）把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。

（4）堅信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。*讓自己成功的穿著可以是：

1、把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。

2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。

3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。

4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。

5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。

（二）成功銷售員應該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。

恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。

恐懼自己不被別人接納。

我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。

所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。

（三）成功銷售員應該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。

強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。

培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！

認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：

一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。

四、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：

1、個人的成就和境界很高；

2、是你模仿的對象；

3、他能看到你的潛能；

4、他關心你的成長；

5、他愿意協(xié)助你成長；

6、他對你的期望很高；

7、他會對你說老實話；

8、和他在一起你會感覺壓力特別大。成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

五、成功銷售員應該具備的第四項素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心與知識。

熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。

成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。

專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。

全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。

六、成功銷售員應該具備的第五項素質(zhì)：

注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。

學習的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。

別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。

銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。

頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養(yǎng)自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。

七、學習也要講究方法，頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟：

（一）初步了解。

（二）重復是學習之母。

（三）開始使用。

（四）融會貫通。

（五）再次加強。

（六）成功銷售員應該具備的第六項素質(zhì)：高度的熱忱和服務心。

頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。

關心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn).（七）成功銷售員應該具備的第七項素質(zhì)：非凡的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎上的。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

（八）成功銷售員應該具備的第八項素質(zhì)：對結(jié)果自我負責,100%的對自己負責。

成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

要為成功找方法，莫為失敗找理由！

在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。

答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。

（九）成功銷售員應該具備的第九項素質(zhì)：明確的目標和計劃（遠見）。

成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。

成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。

成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。

成功的銷售員要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。

（十）成功銷售員應該具備的第十項素質(zhì)：善用潛意識的力量。

人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。

成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。

堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

八、自我激勵的九種方法

1、調(diào)高目標

2、離開舒適區(qū)

3、慎重擇友

4、正視危機

第四篇：銷售員十大成功法則

1.喜歡自己敢于相信自己的能力，敢于在顧客面前推銷自己，是一個直銷員成功的先決條件。銷售人員給人印象往往是促成消費的一個重要因素。業(yè)績良好的直銷員是永遠充滿自信。

2.習慣拒絕“50-15-1”原則，你每50個業(yè)務里，只有15個業(yè)務對象有意和你談談，這15個之中

又只有1個人 會購買你的產(chǎn)品。始終堅信失敗99次后一定會成功。

3.堅持不懈銷售就如同打井，同顧客打交道的過程就是不斷挖掘顧客的購買需求的過程。這是磨

練耐心的過程，再堅持一次就會成功，這是每個優(yōu)秀直銷員都必須擁有的信念。

4.正面思考一件事往往有許多面，你若總是往壞處想，那你就是自己虐待自己，所以就是遇到打

擊時也應該看開些。想法捕捉光明的一面。切記沒有人可以打敗你，除非你自己。

5.養(yǎng)成良好習慣一個良好的習慣會使你終身受益。如果你是直銷員，不妨問問自己有哪些有助于

成功的好習慣，總結(jié)并堅持。有哪些阻礙成功的壞習慣，越早改掉越好。

6.有計劃內(nèi)的工作作為一名銷售員，你的顧客的所有問題必須事先了解清楚。你還要了解行業(yè)，了

解競爭對手，了解自己的短期目標和長期目標，有計劃有準備才能取得最后成功。

7.隨機應變多設想一下可能發(fā)生的情況，多準備一些對策，在銷售時便能自由地運用技巧，但這

種準備絕不能限制住自己思維活動的想象力，否則就公適得其反。

8.不斷地學習想要成為強者，最快的方法就是向強者學習。要想成為超級銷售員，學習別人的優(yōu)

點是最好的方法。每天進步1%！

9.建立自己的顧客群通過廣結(jié)良緣的認識100人永遠比認識10人機會多，從認識進一步成為顧

客，顧客還要衍生顧客，逐步建立自己的顧客群，業(yè)績自然而然地就會增加。

10.具備專業(yè)知識銷售的基本原則之一，就是對于自己的工作，商品銷售方法和服務具有充分的認識，對于商品和服務，若能擁有豐富的知識,就越能給客戶深刻的印象。有了專業(yè)知識的墊底，與客戶洽談

時，一開口常常很快就能贏得信任，一舉打開局面。

第五篇：成功的銷售員要素

成功的銷售員要素

要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟：

第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品

二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。

第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

第三步：提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。

第四步：持之以恒的“勤”：腿勤：要有好身體，做sales就是得到處跑，守株待兔那號不算；手勤：好記性不如爛筆頭，收集所有的資源信息，并做好整理工作；嘴勤：多溝通，“馬好好在腿上，人好好在嘴上”，充分溝通了解客戶信息；眼勤：要有洞察力，能看風使舵，多觀察身邊的事情；耳勤：多傾聽客戶的意見，盡量不偏聽偏信，了解全面；腦勤：多思考，綜合所有得到的資源，作出正確的決策。