第一篇：且看保健品招商人員如何讓代理商買賬

且看保健品招商人員如何讓代理商買賬

隨著大保健理念的逐步深入，保健品行業(yè)的巨大市場(chǎng)已經(jīng)逐漸的顯現(xiàn)出來了，當(dāng)然這也促成了保健品招商的火熱，那么在招商的過程中，招商人員要做的，就是要讓代理商對(duì)公司的招商政策買賬啦，那么招商人員應(yīng)該如何做呢？

一個(gè)保健品招商計(jì)劃，須從保健品代理商角度按照產(chǎn)品的盈利性、安全性、流動(dòng)性三個(gè)原則進(jìn)行設(shè)計(jì)。目前很多的招商企業(yè)重招商傳播、輕產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有的招商企業(yè)、廣告，干脆避而不談市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，大談特談產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓代理商去思考、判斷。但是要知道產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)大才能盈利；保護(hù)措施完善才能保證安全。

如今的保健品招商，要吸引保健品代理商的眼球，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷商建立信任，如果企業(yè)能夠綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造較佳傳播效能。通過策劃一次有影響力的公關(guān)活動(dòng)建立暢通無阻的溝通機(jī)制，加深雙方了解，最終達(dá)到吸引經(jīng)銷商并促使他們下決心簽訂合約。

完成一個(gè)招商行為，必須突出抓好“健全計(jì)劃、訂好政策、選準(zhǔn)渠道、提煉主張、強(qiáng)化執(zhí)行”五大環(huán)節(jié)，否則，“政策”失誤，滿盤皆輸。招商政策是招商工作核心，它直接關(guān)系到招商的成敗。招商政策包括市場(chǎng)準(zhǔn)入政策、市場(chǎng)管理政策、市場(chǎng)支持政策。唯有如此，招商才能落地，產(chǎn)品方能順利進(jìn)入下一階段。

總而言之，保健品招商企業(yè)一定要了解，如果招商政策制訂的不科學(xué)，讓利、返利不合理，一些目光短淺的代理商將巨大的差價(jià)毛利都當(dāng)成自己的利潤(rùn)，不肯做市場(chǎng)投入，其銷量自然不會(huì)理想。

第二篇：醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

在快節(jié)奏的時(shí)代中發(fā)展，各行業(yè)的發(fā)展也愈加快速，而隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥招商在藥企的發(fā)展中所起的作用也愈加明顯，同時(shí)也是藥企獲取利潤(rùn)的的一個(gè)重要渠道，作為藥企進(jìn)行招商的一名員工，你需要掌握一些說服代理商的技巧來提升業(yè)績(jī)了。

首先來說一下藥企如何選擇代理商吧，選擇客戶，就涉及到了渠道的選擇問題，通常情況下，藥企在利用強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳之后，會(huì)帶給經(jīng)銷商很多的醫(yī)藥招商信息，這時(shí)候你需要根據(jù)不同的區(qū)域，不同的資源，研究不同的方案，在不同的情況下搭配不同客戶。

在與代理商交流的過程中，直言表白、快人快語、固然痛快，但是在與代理商交流的過程中，能夠暫時(shí)的暫避鋒芒，繞過雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，從其他方面來尋找切入點(diǎn)，旁敲側(cè)擊、巧言令色，也同樣能夠達(dá)到曲徑通幽的效果哦。

另外在與代理商溝通的過程中，我們通常會(huì)遇到的一個(gè)現(xiàn)象就是對(duì)方出現(xiàn)問題的原因很明顯，而恰好你的心中有數(shù)，而且醫(yī)藥代理商本身也處于猶豫不定的狀況，不知道具體是自身的原因，還是產(chǎn)品的原因?qū)е逻@一問題的出現(xiàn)，這時(shí)候你就需要針對(duì)醫(yī)藥代理商的情況直接進(jìn)行解釋了。

在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中，醫(yī)藥招商工作的進(jìn)行能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展帶來眾多的業(yè)績(jī)，是藥企獲取利潤(rùn)的有力保證。所以招商人員要了解說服醫(yī)藥代理商的技巧，通過這些技巧，贏得代理商的重視，為自己贏得好的發(fā)展機(jī)遇。

第三篇：保健品代理商管理辦法

保健品代理商管理辦法

第一條 代理商的選擇

1、按公司所設(shè)計(jì)的通路原則，選擇認(rèn)定代理商。在保證通路順暢的前提下，代理商數(shù)量越少越好。

2、代理商數(shù)量的確定：各地級(jí)市場(chǎng)代理商數(shù)量控制在1--2家左右。

3、代理商的選擇由招商部確定，并建立基礎(chǔ)檔案，做好代理商資信調(diào)查。招商部對(duì)代理商的確認(rèn)、建檔工作負(fù)直接責(zé)任。代理商必須是有鋪貨能力的批發(fā)商，特殊情況下可選擇大型藥品超市或重點(diǎn)藥店作為公司的代理商。

4、代理商選擇參考依據(jù)

（1）以國(guó)有渠道為主導(dǎo)的市場(chǎng)，原則上選擇非國(guó)有渠道；

（2）以私有渠道為主導(dǎo)的市場(chǎng)，選擇有合法手續(xù)、有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)、資金雄厚、信譽(yù)好的中間商作為公司的代理商；

（3）國(guó)有、私有渠道各半的市場(chǎng)選擇資信好、鋪貨能力強(qiáng)、有合法手續(xù)的中間商作為公司的代理商；

（4）特殊情況下，可選擇大型藥品超市或重點(diǎn)藥店作為公司的代理商。

5、代理商選擇批準(zhǔn)程序 招商人員選擇認(rèn)定代理商后，須報(bào)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)審核，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)審核認(rèn)可后，及時(shí)填報(bào)代理商增減變動(dòng)表并存檔、備案。

第二條 代理商的建檔

建立動(dòng)態(tài)的代理商管理體系，代理商管理體系由三部分組成：代理商基礎(chǔ)資料的建檔、代理商銷售資料的建檔。

1、代理商基礎(chǔ)資料建檔

招商人員負(fù)責(zé)收集各區(qū)域內(nèi)代理商的基礎(chǔ)資料，由銷售內(nèi)勤匯總所轄地區(qū)的代理商資料，建立并管理代理商的基礎(chǔ)資料，代理商的基礎(chǔ)資料包括：代理商名稱、地址、電話、郵編、所有者、經(jīng)營(yíng)者、法人代表、創(chuàng)辦時(shí)間、稅號(hào)、開戶銀行、帳號(hào)等；

2、代理商銷售資料的建檔

招商部業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集登記各代理商的銷售資料，報(bào)招商部?jī)?nèi)勤匯總處理，由招商部?jī)?nèi)勤填報(bào)代理商銷售月報(bào)表（附表三）。

第三條 代理商帳期額度標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)行帳期制度就是要求招商人員在與各級(jí)代理商交易、決策過程中避免主觀、盲目決策。帳期管理工作的核心是定量化的，評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)，按照帳期額度控制企業(yè)內(nèi)部決策行為規(guī)范與各級(jí)代理商之間的信用關(guān)系，從而有效地降低帳期中末應(yīng)收款的發(fā)生率，減少企業(yè)壞賬、呆賬的機(jī)率，最大限度地降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

1、根據(jù)各級(jí)代理商的資信等級(jí)情況，在一定時(shí)間內(nèi)確定各級(jí)代理商的帳期額度；

2、各區(qū)域的代理商帳期額度限額指標(biāo)由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)代理商的等級(jí)情況制訂相應(yīng)的信用額度，批準(zhǔn)執(zhí)行。具體的分級(jí)授信原則為：

一級(jí)：無風(fēng)險(xiǎn)代理商，具有高信譽(yù)度的代理商。如大型醫(yī)藥連鎖公司，上市醫(yī)藥集團(tuán)等，可放心進(jìn)行帳期鋪底，授信額度由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)，最高指標(biāo)額度為1萬元；

二級(jí)：可接受風(fēng)險(xiǎn)的代理商。如中型醫(yī)藥公司，有較好的記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)，可按信用額度交易，帳期額度由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把握，最高不超過8000元；

三級(jí)：一般風(fēng)險(xiǎn)代理商，有極少數(shù)不良付款記錄，應(yīng)慎重給予帳期額度，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把握，最高額度不超過5000元；

四級(jí)：風(fēng)險(xiǎn)性代理商，有多次付款不良記錄，應(yīng)從嚴(yán)給予帳期額度，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把握，最高不超過3000元；

五級(jí)：高風(fēng)險(xiǎn)的代理商，不能給予帳期額度，只能按真正意義上的現(xiàn)款現(xiàn)貨，進(jìn)行交易，特殊情況時(shí)最高帳期額度也不得超過2000元。第四條 代理商的合同管理

1、現(xiàn)款現(xiàn)貨的代理商可以不簽訂代理合同，前清后欠或約定付款的代理商一定要簽訂合同；

2、與各級(jí)代理商簽訂合同時(shí)，必須按公司統(tǒng)一的合同樣本簽訂，變更合同時(shí)需代理售公司領(lǐng)導(dǎo)同意，并備案。招商部業(yè)務(wù)員由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)，可代簽合同。

3、所有合同一旦簽訂后，由招商部負(fù)責(zé)存檔。第五條 代理商的發(fā)貨管理

1、不準(zhǔn)向非選定的代理商發(fā)貨；

2、原則上須款到付貨，如有帳期的代理銷售，需請(qǐng)示銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后發(fā)貨。

3、所有代理商的貨均由公司人員負(fù)責(zé)按單發(fā)貨，并須各代理商負(fù)責(zé)人簽收；

4、各區(qū)域代理商需要貨物時(shí)，向招商部?jī)?nèi)勤下達(dá)訂單，銷售內(nèi)勤根據(jù)訂單制作銷售確認(rèn)單，然后給分廠下達(dá)產(chǎn)品出庫單，分廠按單組織生產(chǎn)并發(fā)貨。

5、貨物到達(dá)代理商所在地城市后，代理商以回函形式確認(rèn)收貨情況。

第六條 代理商的銷售價(jià)格制度

1、各級(jí)人員任何情況下都不得低于廠價(jià)或變相低于廠價(jià)銷售（對(duì)價(jià)格有影響的促銷活動(dòng)必須先報(bào)到銷售公司批準(zhǔn)方可執(zhí)行）；

2、必須指導(dǎo)并監(jiān)督各級(jí)代理商的批發(fā)價(jià)，對(duì)批零兼營(yíng)的代理商要督促其零售價(jià)按該區(qū)域內(nèi)的正常零售價(jià)執(zhí)行。第七條 代理商分銷制度

1、選定代理商的一項(xiàng)重要指標(biāo)是看其分銷能力的大小，所謂分銷能力是指代理商鋪貨下家（二批商、零售商）有多少，市場(chǎng)覆蓋面有多大，與下家（二批商、零售商）的合作關(guān)系是否良好等。其代理能力是否能將產(chǎn)品分銷到區(qū)域市場(chǎng)的每個(gè)角落；

2、分銷管理就是給代理商提出分銷（鋪貨）目標(biāo)，制訂分銷計(jì)劃并協(xié)助代理商達(dá)到分銷目標(biāo)；

3、對(duì)于連續(xù)三個(gè)月均完不成分銷計(jì)劃的代理商，可以考慮取消其代理資格。第八條 代理商的預(yù)警制度

代理商的預(yù)警管理就是根據(jù)各代理商管理中發(fā)現(xiàn)的一些異常現(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，及時(shí)調(diào)查分析原因，給予解決，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。主要有下面幾種狀態(tài)下的預(yù)警：

1、應(yīng)收款預(yù)警

公司在代理商資信管理方面給每個(gè)代理商設(shè)定一個(gè)帳期額度，當(dāng)代理商帳期貨物到期后，就應(yīng)當(dāng)發(fā)出警告，并要求招商部對(duì)代理商進(jìn)行調(diào)查，分析問題原因，并及時(shí)督促回款，避免出現(xiàn)真正的風(fēng)險(xiǎn)。

2、銷售進(jìn)度預(yù)警

根據(jù)代理商的銷售記錄資料，當(dāng)代理商的進(jìn)貨進(jìn)度和計(jì)劃進(jìn)度，上月進(jìn)貨量、進(jìn)貨額、進(jìn)貨頻率相比有下降時(shí)應(yīng)發(fā)出警告。招商部業(yè)務(wù)員對(duì)此情況進(jìn)行調(diào)查，找出原因，并拿出相應(yīng)的辦法，防止銷售目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)。

3、代理商的流失預(yù)警

根據(jù)代理商銷售記錄資料，當(dāng)代理商不再進(jìn)貨時(shí)即被視為代理商的流失，就應(yīng)發(fā)出預(yù)警。招商部業(yè)務(wù)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，并采取相應(yīng)的對(duì)策，防止代理商的再度流失。

4、建立代理商預(yù)警報(bào)告制 一、二、三級(jí)代理商出現(xiàn)預(yù)警情況應(yīng)上報(bào)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)。第九條 代理商服務(wù)管理

1、代理商的退換貨管理

由于代理商對(duì)下家（二批商、零售商）的需求把握不準(zhǔn)或在銷售過程中貨物包裝出現(xiàn)破損現(xiàn)象，造成代理商有需要退換貨的要求。在代理商進(jìn)貨、存貨不滿三個(gè)月的情況下都應(yīng)該予以退貨或調(diào)換。（注：其產(chǎn)生的費(fèi)用由代理商承擔(dān)）

2、代理商投訴管理

（1）忽視代理商投訴，會(huì)導(dǎo)致代理商的抱怨。在管理中應(yīng)將代理商投訴管理納入到日常工作，由招商部?jī)?nèi)勤負(fù)責(zé)代理商的投訴工作；（2）業(yè)務(wù)員接到代理商的投訴后（包括口頭投訴、信件投訴）應(yīng)立即向銷售公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，招商部?jī)?nèi)勤對(duì)代理商的投訴內(nèi)容問題要做詳細(xì)的記錄，并進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，一般問題及時(shí)處理，重大問題及時(shí)向銷售公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)提出處理方案。

（3）代理商投訴處理有了結(jié)果后，應(yīng)由招商部業(yè)務(wù)員將處理結(jié)果（不論結(jié)果如何）及時(shí)向代理商反饋（代理商口頭投訴的，口頭反饋；代理商信件投訴的，信件反饋）不充許對(duì)代理商的投訴處理沒有下文。

（4）所有投訴記錄，招商部都應(yīng)保存完好，存檔備查。

第四篇：保健品招商方案

保健品招商方案

來源：杭州蠶寶生物技術(shù)有限公司（http://）

保健品招商企業(yè)的招商模式，目前已陷入了困境，心態(tài)、實(shí)力、產(chǎn)品、管理、市場(chǎng)等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障”，保健品招商企業(yè)營(yíng)銷策劃需要很好的處理保健品招商行業(yè)所面臨的問題了。

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一：選好支撐點(diǎn)

保健品招商企業(yè)要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢(shì)和條件。

二：找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品，光有良好的市場(chǎng)前景和優(yōu)秀的品質(zhì)是不夠的，因?yàn)檫@并不會(huì)給你今后的招商帶來多大的亮點(diǎn)，只有切實(shí)可行的贏利模式才是真正吸引人的東西。

三：提升差異點(diǎn)

中國(guó)的保健品市場(chǎng)其實(shí)一直做的是治療市場(chǎng)，但是保健品的先天

功效又不能滿足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來的心理期望值，同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場(chǎng)，讓當(dāng)今的保健品市場(chǎng)陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài)，最終導(dǎo)致醫(yī)藥保健品招商市場(chǎng)步入寒冬。我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對(duì)客戶進(jìn)行 “差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡，提供超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。

只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠(chéng)信關(guān)系，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。有利于企業(yè)今后的發(fā)展。

第五篇：保健品——好心情招商

好心情招商：從50萬到1000萬

在保健品行業(yè)信譽(yù)遭受重創(chuàng)、危機(jī)依然深重的今天，保健品廣告日漸變得無奈，好產(chǎn)品未必就有好市場(chǎng)，好產(chǎn)品未必就能招到好的代理商。作為一個(gè)曾經(jīng)涉足過保健品市場(chǎng)，但未一炮走紅的中國(guó)建昊集團(tuán)，能夠創(chuàng)新產(chǎn)品，走科技之路，在保健品這條布滿荊棘地道路上，高舉誠(chéng)信大旗，呼吁一種正氣之聲，且以一種獨(dú)特的營(yíng)銷思維，經(jīng)過近半年的醞釀，終于迎來了科技招商的敲門磚，為業(yè)界樹立了成功典范。

在短短8天時(shí)間里，好心情駐顏口服液以一種高姿態(tài)、高門檻的招商策略，使代理商從10個(gè)迅速飆升到180多個(gè)，以投入不到50萬元的招商成本，迅速回款首批900多萬元資金初戰(zhàn)告捷。對(duì)于一個(gè)雖有雄厚實(shí)力背景、但在生物保健領(lǐng)域默默無聞的企業(yè)來說，不能不說是一個(gè)奇跡,一個(gè)偉大的創(chuàng)舉！

剖析好心情的招商內(nèi)幕，意義重大。

閉關(guān)一周，代謝隔離祛斑概念新鮮出爐

初結(jié)識(shí)好心情，還是2001年的11月。好心情首席執(zhí)行官王譯來滬，真摯邀請(qǐng)我擔(dān)任好心情的獨(dú)立董事兼首席營(yíng)銷顧問。

相同的市場(chǎng)一線經(jīng)歷，相同的市場(chǎng)觀點(diǎn)，很快我們成為了朋友。王譯在上海一連呆了5天，我們幾乎天天泡在賓館里，閉關(guān)一周，琢磨好心情口服液。作為一個(gè)傳統(tǒng)中藥口服液，好心情面臨的同類競(jìng)品太多，好心情的劑型不新鮮，如何使其盡可能顯效？在目前并不規(guī)范、不成熟的保健品市場(chǎng)，新品要想脫穎而出，必須要有成分、科技、機(jī)理理論，以及獨(dú)特賣點(diǎn)、一套淺顯易懂、行之有效的理論體系來支持，這已成為保健品業(yè)界成功的通行證。

我們決定從劑型上入手，內(nèi)用口服液，外抹隔離霜，打造全新的復(fù)合劑型“好心情”品牌。除了科技感強(qiáng)外，還有與眾不同的代謝美容理論--美國(guó)諾貝爾醫(yī)學(xué)生物獎(jiǎng)得主威廉斯·邁爾的理論：人與自然本為一體，人體內(nèi)環(huán)境會(huì)隨著外界環(huán)境改變而發(fā)生變異，美容危機(jī)出現(xiàn)的本質(zhì)在于臟腑代謝功能的衰退，這種衰退往往不是孤立的，強(qiáng)化臟

腑功能，提高代謝力，恢復(fù)細(xì)胞的再生活力，才是徹底根治黃褐斑、改善面色、恢復(fù)肌膚健康美麗的根本。

好心情口服液重在內(nèi)部調(diào)理，提升代謝力；隔離霜重在透皮給藥，使新生鮮嫩皮膚與外界隔離，免受紫外線輻射、空氣毒素污染。包裝特別設(shè)定每盒包裝中，含5天口服液的量，并附一瓶隔離霜。每天內(nèi)服口服液，外涂抹隔離霜，早晚各一次。“代謝、祛斑、隔離”三步曲理念，如此反復(fù)使用5天，可以有效達(dá)到祛斑、美白肌膚效果。

當(dāng)概念漸漸浮出水面時(shí)，我們的心胸頓時(shí)豁然開朗，仿佛看見了保健品行業(yè)新的曙光。那晚我們激動(dòng)得一晚沒睡好，構(gòu)思創(chuàng)意新一輪的招商計(jì)劃。

五個(gè)地級(jí)試點(diǎn)市場(chǎng)，打造傳奇樣板

我們計(jì)劃在2002年內(nèi)將好心情口服液推向全國(guó)市場(chǎng)，迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張。但如何迅速鋪開市場(chǎng)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)？必須借助外部力量！在商家越來越謹(jǐn)慎，市場(chǎng)操作越來越難的情況下，建昊集團(tuán)在生物保健品領(lǐng)域知名度并不高，快速招商談何容易？因此必須盡快建立樣板市場(chǎng)。在好心情營(yíng)銷史副總裁的大力推動(dòng)下，我們決心選擇地級(jí)市開始，首選河北秦皇島、遼寧葫蘆島、江蘇南通等5個(gè)地級(jí)市，以一定的優(yōu)惠條件讓利經(jīng)銷商，由商家出資操作投廣告，我們統(tǒng)一提供電視片、電視專題篇、軟文、硬廣告等平面設(shè)計(jì)樣稿與終端宣傳品，各地根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇合理的媒體組合，安排自己的特色媒體，如有的以電視廣告為重點(diǎn)，有的以報(bào)紙軟文為重點(diǎn)，有的以終端促銷為重點(diǎn)。八仙過海，各顯神通。通過多種營(yíng)銷運(yùn)作方式，摸索出一套既具有統(tǒng)一性，但又具有差異的完全本土化策略營(yíng)銷方案。試點(diǎn)從5月份開始啟動(dòng)，經(jīng)過短短的2個(gè)月的市場(chǎng)操作，好心情口服液銷量迅速上升。在第二個(gè)月底時(shí)，僅秦皇島市銷量就達(dá)到每天80盒普通裝、10盒禮品裝，月回款30多萬元，且增長(zhǎng)勢(shì)頭相當(dāng)驚人。由于市場(chǎng)啟動(dòng)周期超出了最初的預(yù)計(jì)，造成重慶市場(chǎng)2次斷檔，增強(qiáng)了市場(chǎng)饑渴感，銷量直線上升。5個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)很快就影響了周邊市場(chǎng)的經(jīng)銷商，不少經(jīng)銷商千里迢迢來到北京，欲出資買斷某地區(qū)的代理權(quán)，而且愿意交納一定的市場(chǎng)保證金。

試點(diǎn)市場(chǎng)的成功啟動(dòng)，不但大大鼓舞了廠家，也喚起了保健品經(jīng)銷商久泯的信心。當(dāng)一些地級(jí)市場(chǎng)反響強(qiáng)烈之時(shí)，建昊集團(tuán)決定大張旗鼓，策劃好心情全國(guó)市場(chǎng)的招商大會(huì)。

新聞造勢(shì)，烘托市場(chǎng)人氣

利用影星、歌星、笑星、體育明星等充當(dāng)產(chǎn)品代言人，現(xiàn)在已司空見慣，保健品行業(yè)更是屢見不鮮。但“好心情”冒然請(qǐng)來令眾多投機(jī)商人聞風(fēng)喪膽、消費(fèi)者歡迎的打假英雄人物王海，向社會(huì)公開承諾品質(zhì)保證，企業(yè)信譽(yù)保證，讓消費(fèi)者買得放心。在保健品信譽(yù)日益走下的年代，好心情請(qǐng)“打假英雄作證”無疑是一大創(chuàng)舉。

為了讓招商一炮走紅，好心情首席執(zhí)行官王譯很早就開始在全國(guó)財(cái)經(jīng)類媒體播種好心情品質(zhì)思想：投資1.6個(gè)億，重新開發(fā)新劑型產(chǎn)品，與美國(guó)公司合作，力爭(zhēng)科技含量領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)；經(jīng)衛(wèi)生部中國(guó)保健科技學(xué)會(huì)信譽(yù)保證企業(yè)管理委員會(huì)嚴(yán)格審查，成為信譽(yù)保證企業(yè)管理委員會(huì)會(huì)員；自覺接受中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的監(jiān)督；聘請(qǐng)維權(quán)打假英雄風(fēng)云人物王海出任質(zhì)量總監(jiān)，讓王海代表廣大消費(fèi)者監(jiān)督；聘請(qǐng)10家權(quán)威媒體的10名資深記者作為“好心情”的“新聞督察官”，讓媒體監(jiān)督，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)虛假?gòu)V告，立即曝光，向消費(fèi)者公布等。

同時(shí)，我們還在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察》報(bào)發(fā)表大量對(duì)保健品的觀點(diǎn)與看法，重申保健品誠(chéng)信大旗，間接向消費(fèi)者證明，我們的產(chǎn)品是絕對(duì)品質(zhì)與科技的，經(jīng)得住個(gè)人打假與國(guó)家整頓的，此舉為好心情駐顏口服液全面上市營(yíng)造聲勢(shì)。

實(shí)戰(zhàn)派策劃人出任獨(dú)立董事兼首席營(yíng)銷顧問

為了與當(dāng)今最新潮、最熱門的事物相關(guān)聯(lián)，我們一直尋找機(jī)會(huì)與保健品頂尖人物史玉柱沾上邊。當(dāng)《南方周末》披露腦白金時(shí)，我們?cè)凇督袢招畔?bào)》上刊登《激戰(zhàn)前夜，請(qǐng)不要“棒殺”史玉柱》的整版新聞報(bào)道；當(dāng)保健品掀起新一輪的信譽(yù)危機(jī)時(shí)，我們?cè)凇吨袊?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》熱點(diǎn)三人行欄目參與發(fā)表“保健品告別一夜暴富的神話”。此外，建昊集團(tuán)誠(chéng)摯邀請(qǐng)現(xiàn)為上海桑迪營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)策劃總監(jiān)的我，擔(dān)任其獨(dú)立董事兼首席營(yíng)銷顧問。

建昊集團(tuán)好心情駐顏口服液從準(zhǔn)備全面上市之日起，就注定了要成為熱點(diǎn)新潮，這都將為好心情的招商運(yùn)作埋下伏筆，烘托氛圍。

我們?yōu)楹眯那橹谱髁司澜^妙的電視廣告片、電視專題片，策劃了一系列報(bào)紙軟文、平面廣告，以及制作了相當(dāng)具有市場(chǎng)沖擊力的終端宣傳品。為經(jīng)銷商提供了豐富的營(yíng)銷武器庫，可以根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，隨機(jī)選取最適合的營(yíng)銷武器，如電視專題片，報(bào)紙平面設(shè)計(jì)、軟文設(shè)計(jì)等。統(tǒng)一的視覺形象、統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，使好心情從開始就與高檔次的“化妝品”相媲美，這正好體現(xiàn)了“口服的化妝品”的概念美感。

我們注重整合營(yíng)銷，為好心情口服液設(shè)計(jì)了一整套適合不同市場(chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷方案，為代理商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品把好方向，并作必要輔導(dǎo)，通過全國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議，協(xié)助他們走向成功。

呼市招商，廣告開道、專柜作證

2002年7月26日至8月3日，是內(nèi)蒙古呼和浩特市舉辦“藥博會(huì)”時(shí)期，全國(guó)

藥品、保健品廠商、代理商云集呼市，我們抓住了這個(gè)特殊機(jī)會(huì)，選擇在呼市投放適量的品牌招商廣告。在藥博會(huì)期間，從7月15日起，集中半個(gè)月的廣告火力，拿出十多萬元的傳播費(fèi)用，在主要電視頻道、報(bào)紙媒體上投放產(chǎn)品廣告及招商信息，給來呼市尋找產(chǎn)品的經(jīng)銷商以信息承諾，營(yíng)造強(qiáng)烈的市場(chǎng)沖擊波。

我們還在╳╳商場(chǎng)設(shè)立了好心情形象專柜，與國(guó)際化妝品并排陳列，由此配合招商期間經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)考察，也可檢驗(yàn)廣告投放的效益產(chǎn)出情況。不少經(jīng)銷商在藥博會(huì)期間，到好心情專柜考察銷量情況，每天20多盒的銷量眼見為實(shí)，讓經(jīng)銷商紅了眼，很快堅(jiān)定了他們簽定區(qū)域代理合作事宜。

市場(chǎng)保證金抬高身價(jià)，首批進(jìn)貨額設(shè)置底線

在整個(gè)藥博會(huì)展會(huì)上，好心情可算少數(shù)高品質(zhì)形象的產(chǎn)品之一，無論從展位設(shè)計(jì)布置、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水準(zhǔn)，還是招商條件上，好心情就是與眾不同。前期造勢(shì)也好，廣告也好，都在為好心情抬高身價(jià)，我們順勢(shì)推出了地級(jí)市場(chǎng)至少3萬元的品牌權(quán)利金，省會(huì)城市至少5萬元的品牌權(quán)利金的招商策略，并要求每個(gè)市場(chǎng)首批進(jìn)貨量不得低于2萬元的貨款，這又不同于其它廠家的招商政策。

我們反對(duì)人人都可成為好心情的代理商。為確保好心情全國(guó)市場(chǎng)順利推進(jìn)，精挑細(xì)揀代理商，要求代理商必須達(dá)到3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、有志共同發(fā)展好心情事業(yè)的經(jīng)銷代理商聯(lián)盟；

2、對(duì)好心情口服液產(chǎn)品有絕對(duì)信心的經(jīng)銷商；

3、認(rèn)同建昊集團(tuán)營(yíng)銷理念的代理商。根據(jù)招商政策，要求在每個(gè)市場(chǎng)只確定一名代理商，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性與創(chuàng)造性。

權(quán)威明星大腕云集，新聞媒體眾星捧月

為了使招商活動(dòng)豐富多彩，我們特別在呼市舉辦代理商酒會(huì)，邀請(qǐng)已經(jīng)簽合同或有意向但尚未簽定合同的代理商參加，增加了解，增強(qiáng)信心。

好心情特別邀請(qǐng)了保健品權(quán)威人士--保健食品行業(yè)、中國(guó)質(zhì)量萬里行、中國(guó)消協(xié)

領(lǐng)導(dǎo)參加招商酒會(huì)，同時(shí)還有商界風(fēng)云主編、好心情新聞總策劃唐朝、著名書畫家現(xiàn)場(chǎng)助興；還有著名相聲演員姜昆、中央二臺(tái)生活欄目主持人趙琳作為特約主持人。新華社、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中央電視臺(tái)、商界等十幾家媒體單位也應(yīng)邀參與，現(xiàn)場(chǎng)作跟蹤采訪報(bào)道。在新聞發(fā)布會(huì)上，中國(guó)保健食品行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)“好心情口服液”科技創(chuàng)新證書。好心情首席執(zhí)行官王譯、好心情營(yíng)銷副總裁史堅(jiān)大表決心，為經(jīng)銷商提供全新的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)力量理論與經(jīng)典案例；著名書法家蕭寬朗誦《成功宣言》，整個(gè)會(huì)場(chǎng)士氣激昂，掌聲雷鳴般的此起彼伏，現(xiàn)場(chǎng)熱血沸騰。一些徘徊觀望的代理經(jīng)銷商頓下決心，當(dāng)即要求簽定合作協(xié)議。酒會(huì)上，筆者現(xiàn)場(chǎng)簽名售書，將中國(guó)第一本保健品、藥品、化妝品經(jīng)典力作--《謀定市場(chǎng)》，奉獻(xiàn)給好心情的全體經(jīng)銷商們，鼓勵(lì)并輔導(dǎo)他們走好品牌營(yíng)銷之路。好心情口服液從7月初刊登招商廣告起，到7月27日，首批代理商由10家迅速增長(zhǎng)到40家；從7月28起，到8月2日新聞發(fā)布會(huì)前，好心情代理商已經(jīng)達(dá)到90多家，待好心情客戶酒會(huì)結(jié)束時(shí)，代理商迅速倍增到185家！這種呈幾何級(jí)的倍增數(shù)量，在當(dāng)前保健品經(jīng)營(yíng)普遍較難的時(shí)代，的確太神奇！好心情以優(yōu)越的品質(zhì)，精心的策劃包裝，終于擺脫了傳統(tǒng)陰影，以50萬元的成本投入，達(dá)到產(chǎn)出900多萬元的招商神話。

時(shí)代在變化，消費(fèi)日益理性，招商的難度在加大，巨額招商廣告費(fèi)在不經(jīng)意間就打了水漂，廠家越來越艱難，經(jīng)銷商越來越明智。好產(chǎn)品一定是招商的基礎(chǔ)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須要有好的營(yíng)銷思想、好的策劃，或者打破常規(guī)的手法，才有可能獨(dú)樹一幟，使產(chǎn)品大為增色，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一夜之間鋪向全國(guó)，好心情的招商營(yíng)銷給了我們一些啟示。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，產(chǎn)品要區(qū)隔，營(yíng)銷更高創(chuàng)新，沒有點(diǎn)怪招還真不行。