第一篇：拓展訓(xùn)練行業(yè)話術(shù)

一級(jí)行業(yè)：商務(wù)服務(wù)

二級(jí)行業(yè)：拓展訓(xùn)練行業(yè)

拓展訓(xùn)練行業(yè)

一、行業(yè)概況

1、風(fēng)靡全球50余年的拓展訓(xùn)練，1995年走進(jìn)中國。短短幾年不斷發(fā)展，倍受推崇，逐漸被列入國家機(jī)關(guān)、外企和其它現(xiàn)代化企業(yè)的培訓(xùn)日程。拓展訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)的是一種體驗(yàn)，是一種由內(nèi)至外的自我教育。它源自海上，是從嚴(yán)酷的生存環(huán)境中演變而來，因?yàn)橹挥性谶@種環(huán)境里，人的“狼性”和“群體性”才能被有效地激發(fā)出來，才能對(duì)固有的價(jià)值觀產(chǎn)生強(qiáng)力沖擊，學(xué)員的“文明包袱”才能被自然的風(fēng)吹落。所以我們的基地都選址在鮮有人文氣息的深山老林，以更能體現(xiàn)拓展培訓(xùn)的原汁原味。在復(fù)雜變化的自然環(huán)境中，通過精心策劃設(shè)計(jì)出的挑戰(zhàn)式訓(xùn)練，使參訓(xùn)者在不斷超越自我挑戰(zhàn)極限的同時(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，培養(yǎng)信任溝通和奉獻(xiàn)精神，從而達(dá)到凝練企業(yè)團(tuán)隊(duì)合力、提升個(gè)人效能的目的。因此，拓展培訓(xùn)已被企業(yè)列為團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的必修課。可分為熱身、項(xiàng)目、總結(jié)三大步驟。

2、寧波拓展行業(yè)現(xiàn)狀：

A、直接創(chuàng)辦

B、合作分部

C、跳槽創(chuàng)辦

D、培訓(xùn)公司轉(zhuǎn)軌

E、管理咨詢公司轉(zhuǎn)軌

F、戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部轉(zhuǎn)軌

G、系統(tǒng)學(xué)習(xí)創(chuàng)建

二、客戶分析

拓展訓(xùn)練全國總共3萬多家。僅寧波400多家，基地30幾個(gè)，大多在外圍郊區(qū)風(fēng)景區(qū)旁或水庫旁。全國連鎖加盟的有20多家。江浙一帶主要以影響力和人眾人為主。光寧波地區(qū)一年的拓展訓(xùn)練就會(huì)產(chǎn)生8000多萬培訓(xùn)費(fèi)。稍有知名度的培訓(xùn)公司年產(chǎn)值都會(huì)在300萬以上。這個(gè)行業(yè)也是新興的朝陽行業(yè)，利潤空間非常可觀，最大的可達(dá)到65%。

客戶主要集中分布在寧波市區(qū)。有自己直接注冊(cè)拓展訓(xùn)練公司的，也有管理咨詢公司承接業(yè)務(wù)。

培訓(xùn)單位或個(gè)人團(tuán)體最少在12人以上參加。平均價(jià)格在每人300元左右。象寧波的中型（包含大型的服裝公司、金融界、服務(wù)領(lǐng)域）以上企業(yè)每年都需要安排好幾次員工的素質(zhì)培訓(xùn)，以戶外拓展為主，達(dá)到挑戰(zhàn)自我，熔煉團(tuán)隊(duì)的精神。特別是中層以上的管理者或新進(jìn)公司的大學(xué)生為培養(yǎng)對(duì)象。

三、競(jìng)價(jià)排名與該行業(yè)的切入點(diǎn)

該行業(yè)是新興行業(yè)，面向的也都是年輕的人力資源部門。所以通過網(wǎng)絡(luò)來找尋合作伙伴的需求是非常大的。僅原動(dòng)力訓(xùn)練機(jī)構(gòu)了解到，每天通過公司網(wǎng)站進(jìn)來詢問報(bào)價(jià)的客戶就達(dá)5個(gè)之多。基本上每天都能成交1單以上。這家公司還是沒做網(wǎng)站推廣的，由此可以看出，客戶通過網(wǎng)絡(luò)來找尋合作伙伴的方式在整個(gè)客戶群體中應(yīng)該占80%的份額。

同時(shí)也可以注冊(cè)旅游拓展這個(gè)關(guān)鍵詞，讓外地想來甬參觀旅游的客戶群體在休閑度假中去領(lǐng)悟團(tuán)隊(duì)協(xié)作，突破自我。

10月份以后經(jīng)濟(jì)萎縮，很多大型企業(yè)也在縮減培訓(xùn)這方面的資金，同行業(yè)中大家都在以價(jià)格方面惡意競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)看到百度競(jìng)價(jià)排名中省外的客戶都在做寧波的市場(chǎng)了，作為寧波本土化的公司更應(yīng)積極的利用好現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，以便自己地方的客戶不要被外地的同行搶走。

第二篇：拓展訓(xùn)練話術(shù)（范文模版）

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拓展訓(xùn)練話術(shù)

第一階段：破冰：心態(tài)調(diào)整，熱身活動(dòng)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，士氣展示。

（整隊(duì)，女生一排，男生一排）

各位同學(xué)，大家上午好！非常高興能見到在場(chǎng)的每一位朋友！真誠的友誼從自我介紹開始，我是XX，在我旁邊的是XX老師，今天的拓展訓(xùn)練就將由我們陪同大家完成！那好，在拓展訓(xùn)練中有個(gè)問好的方式非常的獨(dú)特，能夠快速的提升團(tuán)隊(duì)的士氣，想知道嗎？放心，很簡(jiǎn)單的。來，和我一起說：“好，很好，非常好！”。不錯(cuò)嘛，接下來，我們就來體驗(yàn)一下這樣的問好方式，看看大家到底有多好！當(dāng)我說“各位同學(xué)，大家上午好”后，就齊聲喊出“好，很好，非常好”。明白了嗎？開始。好，真的很不錯(cuò)，拓展訓(xùn)練正需要大家保持現(xiàn)在的這種狀態(tài)，“只要你快樂了，你周圍的人也會(huì)和你一樣快樂。”大家相信嗎？如果你相信就請(qǐng)把你的快樂釋放出來，好嗎？如果你還在憂慮那也請(qǐng)你把快樂釋放吧，因?yàn)榻酉聛淼挠?xùn)練是需要大家在快樂中度過的，大家能做到嗎？ 準(zhǔn)備好了嗎？

現(xiàn)在我們就正式進(jìn)入拓展訓(xùn)練，首先，我們要進(jìn)行一個(gè)宣誓。來，大家將你的右手握成一個(gè)拳頭放在你的太陽穴旁，就像我這樣。我說一句，大家就齊聲說一句，最后我說“宣誓人”后,大家就大聲說出自己的名字，可不要和我說的一樣了，明白了嗎？ “我宣誓：我志愿加入本次拓展訓(xùn)練，在訓(xùn)練過程中，不管遇到多大的困難，多大的挑戰(zhàn)，我將會(huì)：全力以赴，不說消極話，不做背叛自己，背叛團(tuán)隊(duì)的事情，相信我自己，相信我們的團(tuán)隊(duì)。宣誓人：XX”。好，大家每個(gè)人都進(jìn)行了宣誓，相信在接下來的訓(xùn)練中都能堅(jiān)守自己的誓言。全力以赴，迎接挑戰(zhàn)。在這里我其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是大家的投入，因?yàn)槲覀冞@種訓(xùn)練方式采用的是“體驗(yàn)式”學(xué)習(xí)模式，就像我們上初中或是小學(xué)時(shí)，大家學(xué)騎自行車、游泳一樣，只有你親自騎上自行車、跳到水里才能快速掌握這門技術(shù)，并且一旦學(xué)會(huì)將終身受用，對(duì)嗎？那好，我再確認(rèn)一下：在今天的訓(xùn)練中我們應(yīng)該怎么做？提示一下大家，就是那最關(guān)鍵的四個(gè)字：“全—力—以—赴”！

非常好，接下來進(jìn)入破冰環(huán)節(jié)，我們來做一個(gè)小游戲，名字叫“松鼠與大樹”。<松鼠與大樹具體操作查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》，時(shí)間控制在10分鐘以內(nèi)。>（整隊(duì)，女生一排，男生一排）

經(jīng)過小小游戲可以看出大家的參與性都很高嘛，很好，接下來我們需要組建團(tuán)隊(duì)了。首先我會(huì)通過1、2報(bào)數(shù)的方式把大家隨機(jī)分成兩個(gè)小隊(duì)，之后會(huì)給大家20分鐘的時(shí)間來完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)這個(gè)科目。大家需要完成五項(xiàng)任務(wù)：第一選隊(duì)長，第二起隊(duì)名，第三喊口號(hào)，第四唱隊(duì)歌，第五擺造型。最后將以各小隊(duì)為單位，在隊(duì)長的帶領(lǐng)下展示團(tuán)隊(duì)建設(shè)中完成的任務(wù)。看看哪個(gè)小隊(duì)最有士氣，創(chuàng)意最獨(dú)特，明白了嗎？（隨機(jī)分隊(duì)后一個(gè)老師帶一個(gè)小隊(duì)開始進(jìn)行。）

<以上訓(xùn)練過程完成時(shí)間應(yīng)控制在40分鐘，之后根據(jù)天氣和團(tuán)隊(duì)狀況可休息5分鐘。>

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第二個(gè)階段：挑戰(zhàn)訓(xùn)練科目，分享科目感觸。

（整隊(duì)，以隊(duì)為單位站成兩排）

看得出兩個(gè)小隊(duì)都有自己獨(dú)特的地方，接下來我們兩個(gè)小隊(duì)需要暫時(shí)分開，迎接各自的挑戰(zhàn)了。XX隊(duì)，有沒有信心完成挑戰(zhàn)；那XX 隊(duì)，有信心完成挑戰(zhàn)嗎？還記得拓展訓(xùn)練中最關(guān)鍵的四個(gè)字嗎？（全力以赴）非常好，我就帶領(lǐng)XX隊(duì)，去挑戰(zhàn)生死電網(wǎng)；XX老師就帶領(lǐng)XX隊(duì)，去挑戰(zhàn)翻天覆地。

<生死電網(wǎng)、翻天覆地 具體操作查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》時(shí)間控制在40分鐘。挑戰(zhàn)項(xiàng)目做完后，在帶隊(duì)老師的帶領(lǐng)下進(jìn)行科目分享，時(shí)間控制在10分鐘。科目分享查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》。分享完后，全隊(duì)休息10—20分鐘。>（整隊(duì)，以隊(duì)為單位站成兩排）

剛才兩隊(duì)分別完成了生死電網(wǎng)和翻天覆地科目，也分享了很多項(xiàng)目中的感觸，非常好，接下來兩隊(duì)進(jìn)行交換，XX隊(duì)去挑戰(zhàn)翻天覆地 XX 隊(duì)去挑戰(zhàn)生死電網(wǎng)。還記得自己的口號(hào)嗎？XX 隊(duì)，你們的口號(hào)是？ XX 隊(duì)你們的口號(hào)是？好，去接受你們的挑戰(zhàn)吧！

<生死電網(wǎng)、翻天覆地 具體操作查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》時(shí)間控制在40分鐘。挑戰(zhàn)項(xiàng)目做完后，在帶隊(duì)老師的帶領(lǐng)下進(jìn)行科目分享，時(shí)間控制在10分鐘，科目分享查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》。>（整隊(duì)，以隊(duì)為單位站成兩排）

現(xiàn)在兩個(gè)隊(duì)都順利的完成了兩個(gè)訓(xùn)練科目的挑戰(zhàn)，大家覺得自己怎么樣？團(tuán)隊(duì)怎么樣？接下來我們將會(huì)把XX隊(duì)和XX隊(duì)進(jìn)行合并，還原成一個(gè)大團(tuán)隊(duì)，來接受我們今天訓(xùn)練的最后一個(gè)挑戰(zhàn)科目：瞎子摸號(hào)。祝你們好運(yùn)！

<瞎子摸號(hào)具體操作查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》時(shí)間控制在30分鐘。挑戰(zhàn)項(xiàng)目做完后，在帶隊(duì)老師的帶領(lǐng)下進(jìn)行科目分享，時(shí)間控制在10分鐘，科目分享查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》。>

第三個(gè)階段：總結(jié)訓(xùn)練感觸。

（整隊(duì)，以隊(duì)為單位站成兩排）

恭喜你們，順利完成了各項(xiàng)挑戰(zhàn)！通過這次拓展訓(xùn)練相信每個(gè)人都有了屬于自己的收獲，對(duì)嗎？接下來就請(qǐng)大家依次到我這里來，我將會(huì)把我的舞臺(tái)讓給每一位堅(jiān)持到最后的你，用一句話來概括自己最真實(shí)、最想對(duì)大家說的一句話！舞臺(tái)是屬于你們的，時(shí)間我會(huì)控制在10分鐘，快，行動(dòng)起來吧！（分享完后）每當(dāng)聽到大家說出內(nèi)心的告白，我的心情就很激動(dòng)，沒錯(cuò)，今天展現(xiàn)在我面前的你們真的很不錯(cuò)，相信在今后的日子里，你們這支團(tuán)隊(duì)會(huì)更加的團(tuán)結(jié)，不要忘記你的隊(duì)友，你的團(tuán)隊(duì)！他們會(huì)始終伴隨著你邁向人生的頂峰，最后，送給大家一句話：沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！謝謝大家！

第三篇：拓展訓(xùn)練話術(shù)

拓展訓(xùn)練

第一階段破。

整隊(duì)，分兩排站立，各位同學(xué)，大家上午好!非常高興能見到在場(chǎng)的每一位朋友，是今天拓展訓(xùn)練的老師，今天的拓展訓(xùn)練就將由我陪同大家完成.那好,在拓展訓(xùn)練中有個(gè)問好的方式非常的獨(dú)特,能夠快速的提升團(tuán)隊(duì)的士氣,想知道嗎? 放心,很簡(jiǎn)單的。

來,和我一起說,“好、很好、非常好”。

不錯(cuò)嘛。接下來。我們就來體驗(yàn)一下這樣的問好方式。看看大家到底有多好。當(dāng)我說“各位同學(xué)大家下午好”后，就齊聲喊出“好、很好、非常好”。明白了嗎？ 開始。

好，真的很不錯(cuò)，拓展訓(xùn)練正需要大家保持現(xiàn)在的這種狀態(tài)“只要你快樂了，你周圍的人也會(huì)和你一樣快樂。”大家相信嗎？ 如果你相信就請(qǐng)把你的快樂釋放出來，好嗎？ 如果你還在憂慮那也請(qǐng)你把快樂釋放吧，因?yàn)榻酉聛淼挠?xùn)練是需要大家在快樂中度過的，大家能做到嗎？ 準(zhǔn)備好了嗎？

現(xiàn)在我們就正式進(jìn)入拓展訓(xùn)練，首先，我們要進(jìn)行一個(gè)宣誓。來，大家將你的右手握成一個(gè)拳頭放在你的太陽穴旁，就像我這樣。

我說一句，大家就齊聲說一句，最后我說“宣誓人”后,大家就大聲說出自己的名字，可不要和我說的一樣了，明白了嗎？

“我宣誓，我志愿加入本次拓展訓(xùn)練，在訓(xùn)練過程中，不管遇到多大的困難，多大的挑戰(zhàn)，我將會(huì)，全力以赴，不說消極話，不做背叛自己，背叛團(tuán)隊(duì)的事情，相信我自己，相信我們的團(tuán)隊(duì)。宣誓人XX”。好，大家每個(gè)人都進(jìn)行了宣誓，相信在接下來的訓(xùn)練中都能堅(jiān)守自己，關(guān)鍵是大家的投入，因?yàn)槲覀冞@種訓(xùn)練方式采用的是“體驗(yàn)式”學(xué)習(xí)模式，就像我們上初中或是小學(xué)時(shí)，大家學(xué)騎自行車、游泳一樣，只有你親自騎上自行車、跳到水里才能快速掌握這門技術(shù)，并且一旦學(xué)會(huì)將終身受用，對(duì)嗎？

那好，我再確認(rèn)一下，在今天的訓(xùn)練中我們應(yīng)該怎么做？ 提示一下大家，就是那最關(guān)鍵的四個(gè)字，“全—力—以—赴” 非常好，接下來進(jìn)入破冰環(huán)節(jié)，我們來做一個(gè)小游戲，名字叫“松鼠與大樹”。<松鼠與大樹具體操作查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》時(shí)間控制在10分鐘以內(nèi)。>

整隊(duì)，女生一排，男生一排，經(jīng)過小小游戲可以看出大家的參與性都很高嘛，很好，接下來我們需要組建團(tuán)隊(duì)了。首先我會(huì)通過1、2報(bào)數(shù)的方式把大家隨機(jī)分成兩個(gè)小隊(duì)，之后會(huì)給大家20分鐘的時(shí)間來完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)這個(gè)科目。大家需要完成五項(xiàng)任務(wù)，第一選隊(duì)長，第二起隊(duì)名，第三喊口號(hào)，第四唱隊(duì)歌，第五擺造型。最后將以各小隊(duì)為單位，在隊(duì)長的帶領(lǐng)下展示團(tuán)隊(duì)建設(shè)中完成的任務(wù)。看看哪個(gè)小隊(duì)最有士氣，創(chuàng)意最獨(dú)特，明白了嗎？

隨機(jī)分隊(duì)后一個(gè)老師帶一個(gè)小隊(duì)開始進(jìn)行。<以上訓(xùn)練過程完成時(shí)間應(yīng)控制在40分鐘5分鐘。>

第二個(gè)階段，挑戰(zhàn)訓(xùn)練科目，分享科目感觸。

整隊(duì)，以隊(duì)為單位站成兩排，看得出兩個(gè)小隊(duì)都有自己獨(dú)特的地方，接下來我們兩個(gè)小隊(duì)需要暫時(shí)分開，迎接各自的挑戰(zhàn)了。XX隊(duì)，有沒有信心完成挑戰(zhàn)？

那XX 隊(duì)，有信心完成挑戰(zhàn)嗎？

還記得拓展訓(xùn)練中最關(guān)鍵的四個(gè)字嗎？全力以赴

非常好，我就帶領(lǐng)XX隊(duì)，去挑戰(zhàn)生死電網(wǎng)，XX老師就帶領(lǐng)XX隊(duì)，去挑戰(zhàn)翻天覆地。<生死電網(wǎng)、翻天覆地 具體操作查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》時(shí)間控制在40分鐘。挑戰(zhàn)項(xiàng)目做完后，在帶隊(duì)老師的帶領(lǐng)下進(jìn)行科目分享，時(shí)間控制在10分鐘。科目分享查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》。分享完后10—20分鐘。> 整隊(duì)，以隊(duì)為單位站成兩排，剛才兩隊(duì)分別完成了生死電網(wǎng)和翻天覆地科目，也分享了很多項(xiàng)目中的感觸，非常好，接下來兩隊(duì)進(jìn)行交換，XX隊(duì)去挑戰(zhàn)翻天覆地，XX 隊(duì)去挑戰(zhàn)生死電網(wǎng)。還記得自己的口號(hào)嗎？XX 隊(duì)，你們的口號(hào)是？ XX 隊(duì)你們的口號(hào)是？ 好，去接受你們的挑戰(zhàn)吧。<生死電網(wǎng)、翻天覆地 具體操作查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》時(shí)間控制在40分鐘。

挑戰(zhàn)項(xiàng)目做完后，在帶隊(duì)老師的帶領(lǐng)下進(jìn)行科目分享，時(shí)間控制在10分鐘> 整隊(duì)，以隊(duì)為單位站成兩排，現(xiàn)在兩個(gè)隊(duì)都順利的完成了兩個(gè)訓(xùn)練科目的挑戰(zhàn)，大家覺得自己怎么樣？ 團(tuán)隊(duì)怎么樣？

接下來我們將會(huì)把XX隊(duì)和XX隊(duì)進(jìn)行合并，還原成一個(gè)大團(tuán)隊(duì)，來接受我們今天訓(xùn)練的最后一個(gè)挑戰(zhàn)科目，<瞎子摸號(hào)具體操作查看《拓展訓(xùn)練科目實(shí)施教案》時(shí)間控制在30分鐘。挑戰(zhàn)項(xiàng)目做完后在10分鐘>

第三個(gè)階段

整隊(duì)，以隊(duì)為單位站成兩排，恭喜你們，順利完成了各項(xiàng)挑戰(zhàn)，通過這次拓展訓(xùn)練相信每個(gè)人都有了屬于自己的收獲，對(duì)嗎？ 接下來就請(qǐng)大家依次到我這里來，我將會(huì)把我的舞臺(tái)讓給每一位堅(jiān)持到最后的你，用一句話來概括自己最真實(shí)、最想對(duì)大家說的一句話，舞臺(tái)是屬于你們的，時(shí)間我會(huì)控制在10分鐘，快，行動(dòng)起來吧，分享完后，每當(dāng)聽到大家說出內(nèi)心的告白，我的心情就很激動(dòng)。沒錯(cuò)，今天展現(xiàn)在我面前的你們真的很不錯(cuò)，相信在今后的日子里，你們這支團(tuán)隊(duì)會(huì)更加的團(tuán)結(jié)，不要忘記你的隊(duì)友，你的團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)始終伴隨著你邁向人生的頂峰，最后，送給大家一句話，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，謝謝大家！

第四篇：拓展話術(shù)

《考慮考慮》

1、某某先生，太好了，想考慮一下，就表示您有興趣是嗎？否則你不會(huì)說考慮考慮，這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真做出決定吧？（是）你這樣說該不會(huì)是想躲開我吧？（不會(huì)）那我就放心了。既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？好，擔(dān)白講，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最考慮的第一件事是什么事呢？你考慮的是不是錢的問題

太貴了？ 《價(jià)值法》

你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？

顧客先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏夜咀钅芪θ说膬?yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值，是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是產(chǎn)品真正有價(jià)值的地方。如果你在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因?yàn)檫@瓶水讓你重新獲得走回家的力氣。這是這一瓶水的價(jià)值。

如果有一個(gè)賣水的走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是還不是？如果這時(shí)候你有錢，你一定會(huì)買這瓶水，你說是嗎?

《代價(jià)法》 長期最大的損失 比如說： 某某老師上你的課多少錢？

如果你不會(huì)絕對(duì)成交，有可能你本來應(yīng)該會(huì)買的客戶，但是你講錯(cuò)話了，導(dǎo)致他不買，有沒有損失至少1000塊（有呀）一天損失一個(gè)客戶損失1000塊，30天一個(gè)月?lián)p失了多少錢？（3萬）12個(gè)月?lián)p失多少？（36萬）那我說十年損失多少（360萬)我說因?yàn)椴粫?huì)絕對(duì)成交你要付出代價(jià)是360萬，你認(rèn)為你愿意付出多少錢來學(xué)絕對(duì)成交。（100萬)你是說代價(jià)貴還是價(jià)格貴？

客戶先生，讓我跟你說明一下，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你會(huì)在意的是這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。

難道你不同意，寧可投資的金錢比原來計(jì)劃的稍微多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資的比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎，你知道使用次極品到頭來，你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想，省了眼光的小錢，長期反到損失更多的冤枉錢。難道你舍得嗎？

《品質(zhì)法》

顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。是呀，身為一家公司，我們面臨一個(gè)決擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花多佘的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你擁有產(chǎn)品的時(shí)候，獲得最大的利益。讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效。把你的事情做到最好的層度，所以產(chǎn)品就稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)。但是所投的錢分擔(dān)到保佑你在一輩子的時(shí)間來說，你每天的收益是不可估量的。顧客先生，如果我認(rèn)為你一開始就應(yīng)該使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來你會(huì)為那些次極品付出更高的代價(jià)的，不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？

顧客只是在買的時(shí)候會(huì)在乎價(jià)格，當(dāng)他買的時(shí)候他在乎就品質(zhì)和是服務(wù)了，難道你說不是嗎？ 顧客先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的，然而，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，你應(yīng)該為我們的決擇感到高興才對(duì)，你說不是嗎？

客戶先生，我們公司產(chǎn)品，的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓荆拍苜u到最好產(chǎn)呂，只有最好的產(chǎn)品賣到最好價(jià)格。你說是嗎？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我們都有知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢，如果長期去使用的話。好東西的成本會(huì)比較低的，你同意我的說法呢？

客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格。然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的。要是那件商品很差勁的話。你說是嗎？

《分解法》 貴多少？

你知道這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長時(shí)間嗎？平均每一年才貴多少價(jià)格呢？ 每一個(gè)月多貴多少？ 每天貴多少？

如果每天平均才貴了XX錢，你愿不愿意每天多花XX錢，買到世界一流的產(chǎn)品？來為你的健康，為你的全家，為你的辦公室的同事達(dá)到一個(gè)最好效果呢？ 1，計(jì)算貴多少 2，計(jì)算本產(chǎn)品使用的年份 3，將所得的數(shù)字除以52，4，算出每周使用多少 5，辦公室除以5，家中除以7.貴多少？

1.計(jì)算些產(chǎn)品使用的年份 2.算出平均每年的價(jià)格 3.所得的數(shù)字除以52 4.算出平均每周的價(jià)格

5.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7 6.算出平均每天貴了多少

《如果法》

客戶先生，如果我價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那你今天能做出決定嗎？（不能，就不要降價(jià);說能，就便宜點(diǎn)）

明確思考法》

1、問跟什么比太貴了？

2、問為什么呢？ 《別家更便宜》

顧客先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望以最低的價(jià)格買到最好產(chǎn)品，不是嗎？

同時(shí)我們也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好效果，不是嗎？

許多人在購買產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估，1、最好品質(zhì)。

2、最佳服務(wù)，3、最低的價(jià)格，你說對(duì)嗎？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌加新犝f過好貨往往不便宜，便宜沒好貨。你說是不是嗎？所以我很好奇，為了能讓你長期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事情對(duì)你而言，哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的服務(wù)嗎？那是最低的價(jià)格了。

超出預(yù)算》

我有了別的產(chǎn)品了

1、顧客目前所使用產(chǎn)品是什么

2、目前使用的產(chǎn)品是否滿意

3、使用這個(gè)產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品

4、為什么使用現(xiàn)在的產(chǎn)品，而不使用之前的產(chǎn)品的利益是什么

5、轉(zhuǎn)變之后利益有得到嗎

6、如果有得到，問他真的很滿意嗎

既然三年前你做了改變的決定，并且滿意自己所做出的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？當(dāng)時(shí)你的考慮帶給你更多的好處，怎么你現(xiàn)在不在做一次呢，你同意我的說法嗎？

1.半年后你會(huì)買嗎？

2.現(xiàn)在買和到時(shí)候買有什么差別呢？ 3.你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 4.你知道到時(shí)候再買的壞處嗎？

5.你在計(jì)算現(xiàn)在買，6個(gè)月后可以節(jié)省多少錢？或者多賺多少錢？6個(gè)月再買會(huì)損失多少錢？

借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品

請(qǐng)問你要買我C產(chǎn)品嗎？ 顧客：不要 為什么嗎？ 顧客：我有B了

你用B是多長時(shí)間了？ 顧客：用三年了 很滿意嗎？ 用B之前你用什么呢？ 顧客：用A呀

當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？ 顧客：考慮了一、二、三 考慮之后你得到了嗎？ 顧客：得到了得到了 你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？ 借口之六：XX時(shí)候我再買

XX時(shí)候你會(huì)買嗎？ 顧客：會(huì)！

現(xiàn)在買跟XX時(shí)候買有什么差別嗎？ 顧客：…… 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？

你知道XX時(shí)候買的再買的壞處嗎？

我給你計(jì)算現(xiàn)在買XX個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢？ 再給你計(jì)算XX個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢？

你用B是多長時(shí)間了？ 顧客：用三年了 很滿意嗎？ 用B之前你用什么呢？ 顧客：用A呀

當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？ 顧客：考慮了一、二、三 考慮之后你得到了嗎？ 顧客：得到了得到了 你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？ 借口之六：XX時(shí)候我再買

XX時(shí)候你會(huì)買嗎？ 顧客：會(huì)！

現(xiàn)在買跟XX時(shí)候買有什么差別嗎？ 顧客：…… 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？

你知道XX時(shí)候買的再買的壞處嗎？

我給你計(jì)算現(xiàn)在買XX個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢？ 再給你計(jì)算XX個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢？

《我要問某某人》

第一句話：如果不用問某某人，你自己就可以做決定的話，你會(huì)買嗎？（如果說不會(huì)，就表示自己都不認(rèn)可，這個(gè)是假的，如果他說會(huì)，就表示他認(rèn)可。）

第二句話，你問他：噢，那換句話說某某人，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯？（他說是呀）第三句話：那表示你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品了。（他說是呀）

第四句話：我知道是多余的，但允許我多問幾句好嗎，你對(duì)我們公司還有別的問題嗎？對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)還有問題嗎？對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格還有問題嗎？對(duì)服務(wù)有問題嗎？你對(duì)產(chǎn)品還有別的問題嗎？（他說有問題，其他都是借口）太好了，那只差要問你的老板了，那們什么時(shí)候問老板呢。我來幫你跟老板再解釋一回

第五篇：專科醫(yī)院行業(yè)話術(shù)

一級(jí)行業(yè)：醫(yī)療健康 二級(jí)行業(yè)：專科醫(yī)院

專科醫(yī)院

一、行業(yè)概況

（一）專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)概況

“看病難、看病貴”仍是目前社會(huì)中較普遍的問題，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的信任基礎(chǔ)較差。隨著醫(yī)療服務(wù)模式的不斷改革，患者的消費(fèi)觀念也不斷的開始轉(zhuǎn)變，病人除了需要解決“治好病”以外，還需要心理、精神、情感等方面的附加服務(wù)。但國內(nèi)大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量還存在一定差距，不能滿足廣大群眾日益增高的對(duì)醫(yī)療保健的需求。因此，從目前我國醫(yī)療市場(chǎng)來看，醫(yī)院導(dǎo)入市場(chǎng)營銷，建立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營銷管理體系，是醫(yī)院提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保障自身持續(xù)發(fā)展的重要出路。正因?yàn)檫@樣，憑借專業(yè)化的服務(wù)和技術(shù)，專科醫(yī)院逐漸進(jìn)入人們的視線，逐漸被消費(fèi)者接受。

（二）專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)前景

在目前醫(yī)療服務(wù)存在種種問題的大環(huán)境下，“大專科，小綜合”是專科醫(yī)院可參考的發(fā)展模式，專科醫(yī)院若采取一些優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，如更貼切百姓的價(jià)格、可靠的技術(shù)、溫馨的服務(wù)、優(yōu)雅舒心的醫(yī)療環(huán)境、科學(xué)的管理、優(yōu)秀的專業(yè)人才等，將會(huì)越來越受醫(yī)療消費(fèi)者的青睞，這也是專科醫(yī)院未來長遠(yuǎn)發(fā)展的有效途徑。

二、醫(yī)療行業(yè)衛(wèi)生部權(quán)威數(shù)據(jù)

據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)信息中心《2003-2007年我國衛(wèi)生發(fā)展情況簡(jiǎn)報(bào)》顯示，2003年以來，我國衛(wèi)生事業(yè)快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民健康狀況進(jìn)一步改善。居民期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，嬰兒死亡率由2003年25.5‰下降到2007年15.3‰，孕產(chǎn)婦死亡率由2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬。各級(jí)衛(wèi)生部門認(rèn)真貫徹十六大精神、落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，大力發(fā)展社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)，積極推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，著力加強(qiáng)重大疾病防治，嚴(yán)格加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)監(jiān)管，努力解決群眾看病難看病貴問題，積極探索中國特色的衛(wèi)生發(fā)展道路。

（一）衛(wèi)生事業(yè)快速發(fā)展，衛(wèi)生資源總量增加、結(jié)構(gòu)優(yōu)化

1、衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)有所增加。2007年底,全國衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)31.5萬個(gè)，其中：醫(yī)院19900個(gè)、衛(wèi)生院4.0萬個(gè)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)2.4萬個(gè)、婦幼保健院(所、站)3007個(gè)。與2003年比較，衛(wèi)生機(jī)構(gòu)增加2.4萬個(gè)，其中：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)、衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)和醫(yī)院有所增加，婦幼保健機(jī)構(gòu)和疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)變動(dòng)不大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)整繼續(xù)減少。

2、衛(wèi)生人力總量增加，主要是醫(yī)護(hù)人員增加。衛(wèi)生人力總量即“衛(wèi)生人員”與“鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員”之和。2007年底，全國衛(wèi)生人員數(shù)達(dá)570.0萬人，鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員約95萬人。與2003年比較，衛(wèi)生人員增加42.5萬人(年平均增長1.95%)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員增加8萬人。2007年，衛(wèi)生技術(shù)人員468.0萬人，其中：執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師204.0萬人,注冊(cè)護(hù)士147.0萬人。與2003年比較，衛(wèi)生技術(shù)人員增加37.4萬人(年平均增長2.10%)，執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師增加17.2萬人，注冊(cè)護(hù)士增加20.4萬人，5年醫(yī)師和護(hù)士增量占衛(wèi)生人員總增量的88%。每千人口執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師由2003年1.48人增加到2007年1.56人，每千人口注冊(cè)護(hù)士由1.00人增加到1.12人。

3、醫(yī)院和衛(wèi)生院床位增加。2007年底，全國醫(yī)院和衛(wèi)生院床位總數(shù)達(dá)327.9萬張，比2003年增加32.4萬張，年平均增長2.6%。醫(yī)院床位258.7萬張，比2003年增加31.7萬張，年平均增長3.3%；衛(wèi)生院床位69.2萬張，比2003年增加0.6萬張。每千人口醫(yī)院衛(wèi)生院床位由2003年2.34張?jiān)黾拥?007年2.54張。

4、衛(wèi)生總費(fèi)用持續(xù)增加，政府和社會(huì)衛(wèi)生支出比重上升。2006年，全國衛(wèi)生總費(fèi)用達(dá)9856.3億元，政府、社會(huì)和個(gè)人衛(wèi)生支出分別占18.0%、32.6%和49.4%；人均衛(wèi)生費(fèi)用749.8元，衛(wèi)生總費(fèi)用占GDP4.67%。2003年以來，衛(wèi)生總費(fèi)用和人均衛(wèi)生費(fèi)用遞增，衛(wèi)生總費(fèi)用占GDP比重有所下降。四年間政府衛(wèi)生支出比重增加1.0個(gè)百分點(diǎn)，社會(huì)衛(wèi)生支出比重增加5.5個(gè)百分點(diǎn)，個(gè)人衛(wèi)生支出比重減少6.5個(gè)百分點(diǎn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，城市、農(nóng)村居民人均衛(wèi)生費(fèi)用均在增長，城市居民人均衛(wèi)生費(fèi)用高于農(nóng)村居民2倍多。預(yù)計(jì)2007年衛(wèi)生總費(fèi)用達(dá)到10488億元，占GDP4.82%，人均衛(wèi)生費(fèi)用781元。

（二）衛(wèi)生服務(wù)能力提高，醫(yī)療服務(wù)利用增加 2003年以來，全國醫(yī)療服務(wù)工作量持續(xù)增加，服務(wù)效率有所提高，病人醫(yī)療費(fèi)用漲幅下降。連續(xù)三年開展的“醫(yī)院管理年”活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度，規(guī)范了醫(yī)療服務(wù)行為。

1、著力加強(qiáng)農(nóng)村衛(wèi)生和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)。2004-2007年，中央安排專項(xiàng)資金94億元支持農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，縣鄉(xiāng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)條件和能力得到提高。2007年底，全國縣及縣級(jí)市共建有醫(yī)院8800所、婦幼保健院(所、站)2020所。全國共設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.9萬個(gè)(其中政府辦3.8萬個(gè))、床位67.5萬張、人員104.2萬人，其中衛(wèi)生技術(shù)人員86.3萬人。2006年底，全國共有村衛(wèi)生室60.9萬個(gè)(占行政村數(shù)的88.1%),執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師10.4萬人,鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員95.7萬人,每千農(nóng)業(yè)人口鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員1.10人。過去五年，我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)和行政村數(shù)減少,農(nóng)村基層衛(wèi)生組織在行政區(qū)劃調(diào)整中得到加強(qiáng)，保證每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦1所政府辦衛(wèi)生院并上劃至縣區(qū)衛(wèi)生局管理。

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)快速發(fā)展,衛(wèi)生服務(wù)能力得到加強(qiáng)。2003年以來，城市社區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，大部分城市街道建立了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)。2007年底，全國社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)2.4萬個(gè)，其中：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心約2500個(gè),社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站2.1萬個(gè)。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心人員數(shù)達(dá)7.7萬人(其中衛(wèi)生技術(shù)人員6.4萬人),每個(gè)中心平均31人；社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站總?cè)藛T8.0萬人，每站平均4人。與2003年比較，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)增加1.4萬個(gè)，衛(wèi)生人員增加約10萬人(增長1.6倍)。

2、門診和住院工作量持續(xù)增加。過去五年,由于新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的推進(jìn)、城市社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系的完善，門診和住院人數(shù)持續(xù)增加，衛(wèi)生服務(wù)利用提高。2007年，全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)(不包括診所、醫(yī)務(wù)室和村衛(wèi)生室)診療人次數(shù)達(dá)25.7億人次，入院人數(shù)達(dá)8623萬人。與2003年比較，診療人次增加4.7億人次，增長23%；入院人數(shù)增加2531萬人，增長42%。2007年，全國醫(yī)院診療人次達(dá)15.4億人次，入院人數(shù)5800萬人。與2003年相比，診療人次增加3.3億人次，增長27%；住院人數(shù)增加1641萬人，增長39%。醫(yī)院中，縣級(jí)醫(yī)院門診量由2003年4.3億人次增加到2007年5.3億人次,入院人數(shù)由1910萬增加到2527萬人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)醫(yī)療服務(wù)量增加。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院門診量由2003年6.9億人次增加到2007年7.5億人次，入院人數(shù)由1608萬人增加到2250萬人。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)門診量由0.7億人次增加到2.3億人次，入院人數(shù)由10.3萬人增加63.1萬人。

3、醫(yī)療服務(wù)效率提高。過去5年,我國病床使用率提高，平均住院日縮短，醫(yī)師工作負(fù)荷增加。2007年，醫(yī)院病床使用率為78.4％，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院病床使用率47.7%。與2003年相比，醫(yī)院病床使用率提高13.1個(gè)百分點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院病床使用率提高11.4個(gè)百分點(diǎn)。2007年醫(yī)院出院者平均住院日為10.6日，比2003年平均縮短0.4日。2007年，醫(yī)院醫(yī)師日均擔(dān)負(fù)診療5.8人次、擔(dān)負(fù)住院1.7床日，比2003年分別增加0.8人次、0.3床日。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)師日均擔(dān)負(fù)診療7.6人次、擔(dān)負(fù)住院0.7床日，比2003年分別增加0.9人次、0.2床日。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心醫(yī)師日均擔(dān)負(fù)診療13.7人次、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站15.3人次。

（三）完善公共衛(wèi)生服務(wù)體系，加強(qiáng)重大疾病防治

過去五年，我國大力加強(qiáng)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，提高了新發(fā)傳染病和艾滋病、結(jié)核病、乙肝、血吸蟲病等重大疾病防控能力。

1、完善公共衛(wèi)生服務(wù)體系。過去五年特別是經(jīng)過抗擊“非典”斗爭(zhēng)，各級(jí)黨委和政府加大了公共衛(wèi)生體系建設(shè)力度，逐步完善國家疾病預(yù)防控制體系、醫(yī)療應(yīng)急救治體系和衛(wèi)生監(jiān)督體系。2002年以來，全國共投資105億元(其中中央專項(xiàng)資金29億元)用于省、市(地)和縣(區(qū))疾病預(yù)防控制中心基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。中央專項(xiàng)投資64億元用于突發(fā)公共衛(wèi)生事件醫(yī)療救治體系建設(shè)，已完成傳染病院區(qū)與緊急救援中心建設(shè)任務(wù)。目前，全國98%的市(地)、94%的縣(區(qū))建立了衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)，衛(wèi)生監(jiān)督員達(dá)10萬人。部分衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)由事業(yè)單位向行政執(zhí)法機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變，衛(wèi)生監(jiān)督員參照公務(wù)員管理。

2、加強(qiáng)傳染病和重大疾病防治。過去五年，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)SARS、人感染高致病性禽流感等新發(fā)傳染病和公共衛(wèi)生突發(fā)事件應(yīng)急處置能力；建立健全疾病監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，艾滋病、結(jié)核病、乙肝、血吸蟲病等重大傳染病發(fā)現(xiàn)、控制和治療能力得到提高。2006-2007年中央財(cái)政投入艾滋病防治經(jīng)費(fèi)達(dá)18億元；積極落實(shí)“四免一關(guān)懷”政策，免費(fèi)抗病毒治療工作覆蓋31個(gè)省(市、區(qū))1190個(gè)縣(區(qū))；截至2007年11月底,累計(jì)接受抗病毒治療的艾滋病人達(dá)3.9萬人。2007年1-3季度，全國共登記活動(dòng)性肺結(jié)核病人36.1萬例，其中：新涂陽病人11.9萬例；初治涂陽12.3萬例,治愈率達(dá)95%;復(fù)治涂陽1.6萬例,治愈率85%。截止2007年11月底，全國448個(gè)血吸蟲病流行縣(區(qū))中, 280個(gè)縣(區(qū))達(dá)到傳播阻斷標(biāo)準(zhǔn)，72個(gè)縣(區(qū))達(dá)到傳播控制標(biāo)準(zhǔn)；2007年1-10月血吸蟲病治療和擴(kuò)大化療人數(shù)達(dá)289.5萬人。

3、婦幼保健和免疫規(guī)劃保持較高水平。2003年以來，我國婦幼保健系統(tǒng)管理覆蓋面較廣。孕婦產(chǎn)前檢查率維持在90%左右、產(chǎn)后訪視率86%左右；住院分娩率88%，4年提高9個(gè)百分點(diǎn)。2006年農(nóng)村孕產(chǎn)婦住院分娩率85%，提前實(shí)現(xiàn)2010年65%目標(biāo)。3歲以下兒童系統(tǒng)管理率74%，7歲以下兒童保健管理率75%。過去五年，我國1歲兒童卡介苗、脊灰、百白破、麻疹四苗報(bào)告接種率均保持在98%以上。2007年乙肝疫苗三針接種率達(dá)95%以上，有效地預(yù)防了相關(guān)傳染病的發(fā)生和傳播。

4、農(nóng)村環(huán)境衛(wèi)生狀況得到改善。過去五年，我國農(nóng)村地區(qū)改水和改廁工作取得實(shí)效。截止2007年底,農(nóng)村累計(jì)改水受益人口達(dá)到9億人左右，占農(nóng)村總?cè)丝诘?2.8%。農(nóng)村自來水普及率由2003年58.2%提高到2007年64.1%，衛(wèi)生廁所普及率由50.9%提高到57.0%。

（四）加強(qiáng)衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法力度

1、加大食品安全監(jiān)管。2006年，全國對(duì)465.3萬戶食品生產(chǎn)和服務(wù)企業(yè)進(jìn)行了經(jīng)常性衛(wèi)生監(jiān)督(監(jiān)督合格率87%)，食品衛(wèi)生行政處罰72.1萬戶次，其中吊銷衛(wèi)生許可證1612戶次，取締非法經(jīng)營活動(dòng)52446戶次。與2003年相比，食品衛(wèi)生監(jiān)督戶數(shù)增加37萬戶，行政處罰增加7萬戶次。

2、加強(qiáng)公共場(chǎng)所衛(wèi)生監(jiān)督。2006年，公共場(chǎng)所衛(wèi)生監(jiān)督98.4萬戶(監(jiān)測(cè)合格率89%)，行政處罰9.5萬戶次，吊銷衛(wèi)生許可證4163戶次。與2003年比較，監(jiān)督戶數(shù)增加28萬戶，行政處罰增加5萬戶次。

3、建立醫(yī)療服務(wù)監(jiān)督制度，打擊非法行醫(yī)。2004年起將醫(yī)療服務(wù)納入衛(wèi)生監(jiān)督范圍,開展“打擊非法行醫(yī)和非法采供血行動(dòng)”。2006年，全國共檢查醫(yī)療機(jī)構(gòu)和計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)45.4萬戶，取締無證行醫(yī)7.8萬戶，查處聘用非衛(wèi)生技術(shù)人員行醫(yī)2.7萬戶，吊銷醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證1064個(gè)，吊銷醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書533人。

（五）逐步建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的醫(yī)療保障制度

1、加快推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度。自2003年以來，各級(jí)政府高度重視并積極推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立。截至2007年9月底，全國開展新型農(nóng)村合作醫(yī)療的縣(市、區(qū))達(dá)2448個(gè)，參合農(nóng)民7.3億人,參合率達(dá)86.0%。與2004年相比，開展新農(nóng)合的縣(市、區(qū))增加2115個(gè)，參合農(nóng)民增長8倍,參合率增長10.8個(gè)百分點(diǎn)。2007年1-9月，全國新農(nóng)合基金累計(jì)支出220.3億元，累計(jì)受益2.6億人次。參合農(nóng)民就醫(yī)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)有所減輕，就診率和住院率明顯提高。

2、逐步擴(kuò)大城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，啟動(dòng)城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)。2003年以來，我國城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度逐步擴(kuò)大,參保人數(shù)和基金支出逐年增加。2006年底參保人數(shù)達(dá)1.6億人，全年基金支出1277億元。2007年,城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)在79個(gè)城市啟動(dòng)實(shí)施,預(yù)計(jì)全年城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)達(dá)3000萬人。

3、初步建立城鄉(xiāng)醫(yī)療救助制度。2004年起部分地區(qū)開展了農(nóng)村醫(yī)療救助工作，2005年擴(kuò)大到城市最低生活保障居民。截止2007年6月底，農(nóng)村醫(yī)療救助覆蓋全部含農(nóng)業(yè)人口的縣市，65%的區(qū)縣開展了城市醫(yī)療救助試點(diǎn)。據(jù)民政部門統(tǒng)計(jì)，2007年上半年，全國農(nóng)村醫(yī)療救助支出4.9億元，醫(yī)療救助1078.7萬人次；城市醫(yī)療救助支出3.1億元，救助118.3萬人次。與上年同期相比，醫(yī)療救助人次和支出均有不同程度的增加。

（六）病人醫(yī)藥費(fèi)用漲幅下降。

1、病人醫(yī)療費(fèi)用繼續(xù)增加，但漲幅呈下降趨勢(shì)。2003年以來，門診和住院病人醫(yī)療費(fèi)用漲幅呈下降趨勢(shì)，2006年門診費(fèi)用與上年基本持平，住院費(fèi)用負(fù)增長。由于2007年價(jià)格總水平漲幅較大，病人醫(yī)藥費(fèi)用也在上漲。醫(yī)院門診病人人均醫(yī)療費(fèi)128.7元，比上年增加2.8元(當(dāng)年價(jià)格,下同),上漲2.2%；住院病人人均住院費(fèi)用4874.8元,比上年增加355.9元，上漲7.9%。扣除物價(jià)影響因素,人均門診費(fèi)用減少2.9元,下降2.3%;人均住院費(fèi)用增加141.5元,上漲3.1%。2007年，部、省、地級(jí)市、縣級(jí)市和縣屬醫(yī)院人均門診費(fèi)用比上年分別增加13.5元、7.6元、0.8元、0.4元和1.3元(當(dāng)年價(jià)格,下同)，分別上漲5.4%、4.0%、0.6%、0.4%、1.5%;人均住院費(fèi)用比上年分別增加358元、6元、401元、259元、138元，分別上漲2.9%、0.1%、7.2%、7.6%和6.1%。扣除價(jià)格影響因素，部屬醫(yī)院人均門診費(fèi)用上漲0.7%，省、地級(jí)市、縣級(jí)市和縣屬醫(yī)院分別下降0.6%、3.8%、4.0%、2.9%;部、省屬醫(yī)院人均住院費(fèi)用分別下降1.6%、4.3%，地級(jí)市、縣級(jí)市和縣屬醫(yī)院分別上漲2.8%、2.9%、1.5%。

2、藥費(fèi)占醫(yī)療費(fèi)用比重下降。2003年以來，藥費(fèi)占醫(yī)療費(fèi)用比重呈下降趨勢(shì)。門診病人藥費(fèi)比重由2003年的55.6%下降到2007年的50.8%,住院病人由44.3%下降到42.3%。門診病人藥費(fèi)比重高于住院病人,但藥費(fèi)比重下降較住院病人明顯。不同級(jí)別的醫(yī)院，門診和住院藥費(fèi)比重均有不同程度下降。

（七）居民健康狀況進(jìn)一步改善

過去五年，通過提高衛(wèi)生服務(wù)能力、加強(qiáng)重大疾病防治和建立醫(yī)療保障制度等措施，我國城鄉(xiāng)居民的健康狀況得到改善。

1、期望壽命有所增加，孕產(chǎn)婦和兒童死亡率繼續(xù)下降。平均期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，5年增加1.6歲。據(jù)婦幼衛(wèi)生監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，我國孕產(chǎn)婦死亡率從2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬, 5歲以下兒童死亡率由29.9‰下降到18.1‰，嬰兒死亡率由25.5‰下降到15.3‰。過去五年,由于農(nóng)村住院分娩率的提高,全國孕產(chǎn)婦死亡率下降1/4，嬰兒死亡率下降1/3。2006年，城市嬰兒死亡率8.0‰，農(nóng)村19.7‰;城市孕產(chǎn)婦死亡率24.8/10萬，農(nóng)村45.5/10萬。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示嬰兒和孕產(chǎn)婦死亡率的城鄉(xiāng)差異顯著。

2、傳染病報(bào)告發(fā)病相對(duì)平穩(wěn)。截止2007年11月底，全國甲乙類法定報(bào)告?zhèn)魅静?65.4萬例，報(bào)告發(fā)病率280.8/10萬；死亡9418人，報(bào)告死亡率0.85/10萬；病死率0.26%。發(fā)病率居前5位的是病毒性肝炎、肺結(jié)核、細(xì)菌性和阿米巴性痢疾、梅毒和淋病；病死率居前五位的是狂犬病、鼠疫、人禽流感、艾滋病、流行性腦脊髓膜炎。2004年以來，疫情直報(bào)減少了漏報(bào)，傳染病報(bào)告發(fā)病率和死亡率有所上升。

3、城鄉(xiāng)居民疾病結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，慢性病成主要病因。第三次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查結(jié)果表明，我國城鄉(xiāng)居民慢性病患病率為15.1%，其中：城市23.9%、農(nóng)村為12.0%。城市患病率前五位依次為高血壓、糖尿病、腦血管病、缺血性心臟病、慢性胃腸炎，農(nóng)村依次為高血壓、慢性胃腸炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、慢性阻塞性肺炎、膽結(jié)石膽囊炎。2006年城市居民死亡率前五位依次為惡性腫瘤、腦血管病、心臟病、呼吸系病、損傷和中毒，農(nóng)村居民依次為惡性腫瘤、腦血管病、呼吸系病、心臟病、損傷和中毒。2007年城鄉(xiāng)居民死因結(jié)構(gòu)不會(huì)有大的變化。高血壓、糖尿病、心腦血管病、惡性腫瘤等慢性病成為城鄉(xiāng)居民主要發(fā)病和死亡原因。

三、醫(yī)療行業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)現(xiàn)狀：

第一，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)部門沒有高水平的技術(shù)人員，其實(shí)醫(yī)院很難招聘到有水平的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)員工。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)每天都在更新，有水平的網(wǎng)絡(luò)精英是不敢到一家企業(yè)里面去工作的，因?yàn)槟菢訒?huì)落伍，會(huì)跟不上技術(shù)潮流。他會(huì)選擇到專業(yè)公司去工作，醫(yī)院找不到高手。

第二，醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉，管理網(wǎng)絡(luò)部的員工很頭疼。一般來說，網(wǎng)絡(luò)部員工接私活自己干的現(xiàn)象十分普遍，有些甚至敢在老板的眼皮底下干私活。無非就是知道老板看不懂。這樣的團(tuán)隊(duì)，拿老板的工資，用老板的電腦，賺自己的錢，太難管理。而這種現(xiàn)象在企業(yè)是十分普遍的。某企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)部職工，私自將企業(yè)的域名以自己的名義注冊(cè)，導(dǎo)致后來企業(yè)要花高價(jià)從其手上買回來，損失很大。這些都是非常深刻的教訓(xùn)。

第三，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)部的員工學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)比較少，不能夠與時(shí)俱進(jìn)，很多新的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用了解和更新不夠及時(shí)。

第四，醫(yī)院組建網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)成本很高。除了人工成本之外，還有辦公用房、購置電腦、寬帶上網(wǎng)等成本。

四、溝通要點(diǎn)：

1、病人區(qū)域分布較分散，傳統(tǒng)媒體覆蓋面不全

2、傳統(tǒng)媒體價(jià)格較高

3、同行刺激，80%以上醫(yī)院都有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷部門

4、網(wǎng)絡(luò)營銷中搜索引擎營銷是首選

5、做網(wǎng)絡(luò)營銷需要注意以下幾點(diǎn)：

開展醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷以來，從最初網(wǎng)站訪問量不大到現(xiàn)在網(wǎng)站訪問量大增，卻始終無法給醫(yī)院帶來大量病人，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的效果總是不理想。其實(shí)，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷在中國還是一種新鮮事物，可能很多醫(yī)院還沒有接觸這塊，即使一些一線城市的醫(yī)院已經(jīng)開始開展網(wǎng)絡(luò)營銷了，但也有大部分醫(yī)院管理者面臨如何提升醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的效果困惑。網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。因此，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動(dòng)提供有效的支持。這也是為什么網(wǎng)絡(luò)營銷研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)用方法的原因。很多醫(yī)院都有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，單是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)都是從零開始，很多事情都要自己去摸索和嘗試，花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢。一般都是經(jīng)過朋友推薦找了一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司協(xié)助開展醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，雖然借助外部力量網(wǎng)站的點(diǎn)擊率很快高了起來，但是這些點(diǎn)擊率卻沒有給醫(yī)院帶來多少真實(shí)有效的客戶。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?一般網(wǎng)站存在以下幾點(diǎn)問題。

第一，醫(yī)院地域性比較強(qiáng)，而網(wǎng)絡(luò)是無國界的。互聯(lián)網(wǎng)是國際性的，只要醫(yī)院的網(wǎng)站掛到互聯(lián)網(wǎng)上了，全球的網(wǎng)友都可以訪問你的網(wǎng)站，我們把我們自己開發(fā)的網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)軟件，安裝到李強(qiáng)生醫(yī)院的網(wǎng)站上以后，發(fā)現(xiàn)他們醫(yī)院網(wǎng)站的流量分布比較廣泛，全國各地網(wǎng)友都有，80%以上都是外地的網(wǎng)友，而我們醫(yī)院的主要服務(wù)對(duì)象是當(dāng)?shù)鼗颊撸獾鼗颊邩O少有人從那么老遠(yuǎn)的地方來看病。因此如何有效的提高醫(yī)院所在地區(qū)的網(wǎng)友訪問，是很多醫(yī)院應(yīng)該考慮的問題。

第二，網(wǎng)站有價(jià)值點(diǎn)擊不多，大部分點(diǎn)擊和醫(yī)療不相關(guān)。由于醫(yī)院合作的網(wǎng)絡(luò)公司之前是做IT類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的，網(wǎng)絡(luò)公司的人員并不熟悉醫(yī)療行業(yè)，而且對(duì)醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及運(yùn)營過程都不是很清楚。所以他們按照快速消費(fèi)品的營銷模式來優(yōu)化醫(yī)院網(wǎng)站。網(wǎng)站大部分點(diǎn)擊都是來源他們通過之前IT平臺(tái)以及一些娛樂性的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊導(dǎo)入進(jìn)來的。然而，這些過來的網(wǎng)友并不是醫(yī)院真正的潛在客戶，當(dāng)然也就無法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪客到醫(yī)院顧客的轉(zhuǎn)化。

第三，網(wǎng)站缺乏有效的在線即時(shí)溝通軟件。在傳統(tǒng)營銷方式當(dāng)中，很多醫(yī)院會(huì)通過在鬧市或者小區(qū)內(nèi)開展義診的方式來吸引患者，然后通過一對(duì)

一、面對(duì)面的營銷方式把患者吸引到醫(yī)院去看病。在當(dāng)今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代面對(duì)面的營銷可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行。網(wǎng)站沒有安裝即時(shí)在線交流軟件來為網(wǎng)友提供即時(shí)交流服務(wù)。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，96%的網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)站后，沒有主動(dòng)和醫(yī)院聯(lián)系或者前去醫(yī)院就醫(yī)。原因就是網(wǎng)站沒有提供在線咨詢和溝通工具，而留言板或者論壇咨詢的時(shí)效性太差，無法滿足網(wǎng)友的需求。因此怎樣把訪問過醫(yī)院網(wǎng)站的潛在客戶轉(zhuǎn)化成醫(yī)院顧客，顯得非常重要。這也是決定醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷效果好壞的最關(guān)鍵一步。有一種軟件叫“求醫(yī)通”，可以對(duì)訪問醫(yī)院網(wǎng)站的網(wǎng)友進(jìn)行全面跟蹤分析，該軟件可看到網(wǎng)友來源途徑，網(wǎng)友所在地區(qū)，網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)頁的內(nèi)容等等信息。醫(yī)院客服人員使用該軟件以后，就可以對(duì)有效客戶進(jìn)行全面的篩選，集中精力服務(wù)好自己的目標(biāo)客戶，把真正潛在的客戶轉(zhuǎn)化成醫(yī)院的顧客。

第四，醫(yī)院客服人員服務(wù)意識(shí)比較差，缺乏有效的培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制。醫(yī)院的網(wǎng)站客服人員由之前咨詢科的工作人員來兼職負(fù)責(zé)。他們這些人不僅對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉，而且對(duì)這項(xiàng)工作比較抵觸，覺得這個(gè)工作是醫(yī)院額外給他們?cè)黾拥模易鲞@些在線咨詢工作和自己的工資獎(jiǎng)金沒有掛鉤，所以大部分人都沒有積極性。其實(shí)醫(yī)院網(wǎng)上客服是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的最重要的環(huán)節(jié)之一。我們接觸的很多醫(yī)院因?yàn)闆]有重視這個(gè)環(huán)節(jié)而使網(wǎng)絡(luò)營銷工作功虧一簣。其實(shí)，醫(yī)院應(yīng)該培訓(xùn)一批熟練使用互聯(lián)網(wǎng)的在線客服，來為網(wǎng)友提供在線咨詢服務(wù)，最終把網(wǎng)上潛在的客戶轉(zhuǎn)化成醫(yī)院的顧客。

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)看上去很容易，實(shí)際上技術(shù)含量非常高的工作，不是任何一個(gè)懂一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的人就能運(yùn)作成功，即使是在其他行業(yè)做得很好的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，由于不懂得醫(yī)療行業(yè)的特殊規(guī)律，也不能幫助醫(yī)院做好網(wǎng)絡(luò)營銷。