第一篇：拓展訓練行業話術

一級行業：商務服務

二級行業：拓展訓練行業

拓展訓練行業

一、行業概況

1、風靡全球50余年的拓展訓練，1995年走進中國。短短幾年不斷發展，倍受推崇，逐漸被列入國家機關、外企和其它現代化企業的培訓日程。拓展訓練強調的是一種體驗，是一種由內至外的自我教育。它源自海上，是從嚴酷的生存環境中演變而來，因為只有在這種環境里，人的“狼性”和“群體性”才能被有效地激發出來，才能對固有的價值觀產生強力沖擊，學員的“文明包袱”才能被自然的風吹落。所以我們的基地都選址在鮮有人文氣息的深山老林，以更能體現拓展培訓的原汁原味。在復雜變化的自然環境中，通過精心策劃設計出的挑戰式訓練，使參訓者在不斷超越自我挑戰極限的同時，增強團隊協作意識，培養信任溝通和奉獻精神，從而達到凝練企業團隊合力、提升個人效能的目的。因此，拓展培訓已被企業列為團隊培訓的必修課。可分為熱身、項目、總結三大步驟。

2、寧波拓展行業現狀：

A、直接創辦

B、合作分部

C、跳槽創辦

D、培訓公司轉軌

E、管理咨詢公司轉軌

F、戶外運動俱樂部轉軌

G、系統學習創建

二、客戶分析

拓展訓練全國總共3萬多家。僅寧波400多家，基地30幾個，大多在外圍郊區風景區旁或水庫旁。全國連鎖加盟的有20多家。江浙一帶主要以影響力和人眾人為主。光寧波地區一年的拓展訓練就會產生8000多萬培訓費。稍有知名度的培訓公司年產值都會在300萬以上。這個行業也是新興的朝陽行業，利潤空間非常可觀，最大的可達到65%。

客戶主要集中分布在寧波市區。有自己直接注冊拓展訓練公司的，也有管理咨詢公司承接業務。

培訓單位或個人團體最少在12人以上參加。平均價格在每人300元左右。象寧波的中型（包含大型的服裝公司、金融界、服務領域）以上企業每年都需要安排好幾次員工的素質培訓，以戶外拓展為主，達到挑戰自我，熔煉團隊的精神。特別是中層以上的管理者或新進公司的大學生為培養對象。

三、競價排名與該行業的切入點

該行業是新興行業，面向的也都是年輕的人力資源部門。所以通過網絡來找尋合作伙伴的需求是非常大的。僅原動力訓練機構了解到，每天通過公司網站進來詢問報價的客戶就達5個之多。基本上每天都能成交1單以上。這家公司還是沒做網站推廣的，由此可以看出，客戶通過網絡來找尋合作伙伴的方式在整個客戶群體中應該占80%的份額。

同時也可以注冊旅游拓展這個關鍵詞，讓外地想來甬參觀旅游的客戶群體在休閑度假中去領悟團隊協作，突破自我。

10月份以后經濟萎縮，很多大型企業也在縮減培訓這方面的資金，同行業中大家都在以價格方面惡意競爭。同時看到百度競價排名中省外的客戶都在做寧波的市場了，作為寧波本土化的公司更應積極的利用好現有的網絡資源，以便自己地方的客戶不要被外地的同行搶走。

第二篇：拓展訓練話術（范文模版）

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拓展訓練話術

第一階段：破冰：心態調整，熱身活動；團隊建設，士氣展示。

（整隊，女生一排，男生一排）

各位同學，大家上午好！非常高興能見到在場的每一位朋友！真誠的友誼從自我介紹開始，我是XX，在我旁邊的是XX老師，今天的拓展訓練就將由我們陪同大家完成！那好，在拓展訓練中有個問好的方式非常的獨特，能夠快速的提升團隊的士氣，想知道嗎？放心，很簡單的。來，和我一起說：“好，很好，非常好！”。不錯嘛，接下來，我們就來體驗一下這樣的問好方式，看看大家到底有多好！當我說“各位同學，大家上午好”后，就齊聲喊出“好，很好，非常好”。明白了嗎？開始。好，真的很不錯，拓展訓練正需要大家保持現在的這種狀態，“只要你快樂了，你周圍的人也會和你一樣快樂。”大家相信嗎？如果你相信就請把你的快樂釋放出來，好嗎？如果你還在憂慮那也請你把快樂釋放吧，因為接下來的訓練是需要大家在快樂中度過的，大家能做到嗎？ 準備好了嗎？

現在我們就正式進入拓展訓練，首先，我們要進行一個宣誓。來，大家將你的右手握成一個拳頭放在你的太陽穴旁，就像我這樣。我說一句，大家就齊聲說一句，最后我說“宣誓人”后,大家就大聲說出自己的名字，可不要和我說的一樣了，明白了嗎？ “我宣誓：我志愿加入本次拓展訓練，在訓練過程中，不管遇到多大的困難，多大的挑戰，我將會：全力以赴，不說消極話，不做背叛自己，背叛團隊的事情，相信我自己，相信我們的團隊。宣誓人：XX”。好，大家每個人都進行了宣誓，相信在接下來的訓練中都能堅守自己的誓言。全力以赴，迎接挑戰。在這里我其實并不重要，關鍵是大家的投入，因為我們這種訓練方式采用的是“體驗式”學習模式，就像我們上初中或是小學時，大家學騎自行車、游泳一樣，只有你親自騎上自行車、跳到水里才能快速掌握這門技術，并且一旦學會將終身受用，對嗎？那好，我再確認一下：在今天的訓練中我們應該怎么做？提示一下大家，就是那最關鍵的四個字：“全—力—以—赴”！

非常好，接下來進入破冰環節，我們來做一個小游戲，名字叫“松鼠與大樹”。<松鼠與大樹具體操作查看《拓展訓練科目實施教案》，時間控制在10分鐘以內。>（整隊，女生一排，男生一排）

經過小小游戲可以看出大家的參與性都很高嘛，很好，接下來我們需要組建團隊了。首先我會通過1、2報數的方式把大家隨機分成兩個小隊，之后會給大家20分鐘的時間來完成團隊建設這個科目。大家需要完成五項任務：第一選隊長，第二起隊名，第三喊口號，第四唱隊歌，第五擺造型。最后將以各小隊為單位，在隊長的帶領下展示團隊建設中完成的任務。看看哪個小隊最有士氣，創意最獨特，明白了嗎？（隨機分隊后一個老師帶一個小隊開始進行。）

<以上訓練過程完成時間應控制在40分鐘，之后根據天氣和團隊狀況可休息5分鐘。>

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第二個階段：挑戰訓練科目，分享科目感觸。

（整隊，以隊為單位站成兩排）

看得出兩個小隊都有自己獨特的地方，接下來我們兩個小隊需要暫時分開，迎接各自的挑戰了。XX隊，有沒有信心完成挑戰；那XX 隊，有信心完成挑戰嗎？還記得拓展訓練中最關鍵的四個字嗎？（全力以赴）非常好，我就帶領XX隊，去挑戰生死電網；XX老師就帶領XX隊，去挑戰翻天覆地。

<生死電網、翻天覆地 具體操作查看《拓展訓練科目實施教案》時間控制在40分鐘。挑戰項目做完后，在帶隊老師的帶領下進行科目分享，時間控制在10分鐘。科目分享查看《拓展訓練科目實施教案》。分享完后，全隊休息10—20分鐘。>（整隊，以隊為單位站成兩排）

剛才兩隊分別完成了生死電網和翻天覆地科目，也分享了很多項目中的感觸，非常好，接下來兩隊進行交換，XX隊去挑戰翻天覆地 XX 隊去挑戰生死電網。還記得自己的口號嗎？XX 隊，你們的口號是？ XX 隊你們的口號是？好，去接受你們的挑戰吧！

<生死電網、翻天覆地 具體操作查看《拓展訓練科目實施教案》時間控制在40分鐘。挑戰項目做完后，在帶隊老師的帶領下進行科目分享，時間控制在10分鐘，科目分享查看《拓展訓練科目實施教案》。>（整隊，以隊為單位站成兩排）

現在兩個隊都順利的完成了兩個訓練科目的挑戰，大家覺得自己怎么樣？團隊怎么樣？接下來我們將會把XX隊和XX隊進行合并，還原成一個大團隊，來接受我們今天訓練的最后一個挑戰科目：瞎子摸號。祝你們好運！

<瞎子摸號具體操作查看《拓展訓練科目實施教案》時間控制在30分鐘。挑戰項目做完后，在帶隊老師的帶領下進行科目分享，時間控制在10分鐘，科目分享查看《拓展訓練科目實施教案》。>

第三個階段：總結訓練感觸。

（整隊，以隊為單位站成兩排）

恭喜你們，順利完成了各項挑戰！通過這次拓展訓練相信每個人都有了屬于自己的收獲，對嗎？接下來就請大家依次到我這里來，我將會把我的舞臺讓給每一位堅持到最后的你，用一句話來概括自己最真實、最想對大家說的一句話！舞臺是屬于你們的，時間我會控制在10分鐘，快，行動起來吧！（分享完后）每當聽到大家說出內心的告白，我的心情就很激動，沒錯，今天展現在我面前的你們真的很不錯，相信在今后的日子里，你們這支團隊會更加的團結，不要忘記你的隊友，你的團隊！他們會始終伴隨著你邁向人生的頂峰，最后，送給大家一句話：沒有完美的個人，只有完美的團隊！謝謝大家！

第三篇：拓展訓練話術

拓展訓練

第一階段破。

整隊，分兩排站立，各位同學，大家上午好!非常高興能見到在場的每一位朋友，是今天拓展訓練的老師，今天的拓展訓練就將由我陪同大家完成.那好,在拓展訓練中有個問好的方式非常的獨特,能夠快速的提升團隊的士氣,想知道嗎? 放心,很簡單的。

來,和我一起說,“好、很好、非常好”。

不錯嘛。接下來。我們就來體驗一下這樣的問好方式。看看大家到底有多好。當我說“各位同學大家下午好”后，就齊聲喊出“好、很好、非常好”。明白了嗎？ 開始。

好，真的很不錯，拓展訓練正需要大家保持現在的這種狀態“只要你快樂了，你周圍的人也會和你一樣快樂。”大家相信嗎？ 如果你相信就請把你的快樂釋放出來，好嗎？ 如果你還在憂慮那也請你把快樂釋放吧，因為接下來的訓練是需要大家在快樂中度過的，大家能做到嗎？ 準備好了嗎？

現在我們就正式進入拓展訓練，首先，我們要進行一個宣誓。來，大家將你的右手握成一個拳頭放在你的太陽穴旁，就像我這樣。

我說一句，大家就齊聲說一句，最后我說“宣誓人”后,大家就大聲說出自己的名字，可不要和我說的一樣了，明白了嗎？

“我宣誓，我志愿加入本次拓展訓練，在訓練過程中，不管遇到多大的困難，多大的挑戰，我將會，全力以赴，不說消極話，不做背叛自己，背叛團隊的事情，相信我自己，相信我們的團隊。宣誓人XX”。好，大家每個人都進行了宣誓，相信在接下來的訓練中都能堅守自己，關鍵是大家的投入，因為我們這種訓練方式采用的是“體驗式”學習模式，就像我們上初中或是小學時，大家學騎自行車、游泳一樣，只有你親自騎上自行車、跳到水里才能快速掌握這門技術，并且一旦學會將終身受用，對嗎？

那好，我再確認一下，在今天的訓練中我們應該怎么做？ 提示一下大家，就是那最關鍵的四個字，“全—力—以—赴” 非常好，接下來進入破冰環節，我們來做一個小游戲，名字叫“松鼠與大樹”。<松鼠與大樹具體操作查看《拓展訓練科目實施教案》時間控制在10分鐘以內。>

整隊，女生一排，男生一排，經過小小游戲可以看出大家的參與性都很高嘛，很好，接下來我們需要組建團隊了。首先我會通過1、2報數的方式把大家隨機分成兩個小隊，之后會給大家20分鐘的時間來完成團隊建設這個科目。大家需要完成五項任務，第一選隊長，第二起隊名，第三喊口號，第四唱隊歌，第五擺造型。最后將以各小隊為單位，在隊長的帶領下展示團隊建設中完成的任務。看看哪個小隊最有士氣，創意最獨特，明白了嗎？

隨機分隊后一個老師帶一個小隊開始進行。<以上訓練過程完成時間應控制在40分鐘5分鐘。>

第二個階段，挑戰訓練科目，分享科目感觸。

整隊，以隊為單位站成兩排，看得出兩個小隊都有自己獨特的地方，接下來我們兩個小隊需要暫時分開，迎接各自的挑戰了。XX隊，有沒有信心完成挑戰？

那XX 隊，有信心完成挑戰嗎？

還記得拓展訓練中最關鍵的四個字嗎？全力以赴

非常好，我就帶領XX隊，去挑戰生死電網，XX老師就帶領XX隊，去挑戰翻天覆地。<生死電網、翻天覆地 具體操作查看《拓展訓練科目實施教案》時間控制在40分鐘。挑戰項目做完后，在帶隊老師的帶領下進行科目分享，時間控制在10分鐘。科目分享查看《拓展訓練科目實施教案》。分享完后10—20分鐘。> 整隊，以隊為單位站成兩排，剛才兩隊分別完成了生死電網和翻天覆地科目，也分享了很多項目中的感觸，非常好，接下來兩隊進行交換，XX隊去挑戰翻天覆地，XX 隊去挑戰生死電網。還記得自己的口號嗎？XX 隊，你們的口號是？ XX 隊你們的口號是？ 好，去接受你們的挑戰吧。<生死電網、翻天覆地 具體操作查看《拓展訓練科目實施教案》時間控制在40分鐘。

挑戰項目做完后，在帶隊老師的帶領下進行科目分享，時間控制在10分鐘> 整隊，以隊為單位站成兩排，現在兩個隊都順利的完成了兩個訓練科目的挑戰，大家覺得自己怎么樣？ 團隊怎么樣？

接下來我們將會把XX隊和XX隊進行合并，還原成一個大團隊，來接受我們今天訓練的最后一個挑戰科目，<瞎子摸號具體操作查看《拓展訓練科目實施教案》時間控制在30分鐘。挑戰項目做完后在10分鐘>

第三個階段

整隊，以隊為單位站成兩排，恭喜你們，順利完成了各項挑戰，通過這次拓展訓練相信每個人都有了屬于自己的收獲，對嗎？ 接下來就請大家依次到我這里來，我將會把我的舞臺讓給每一位堅持到最后的你，用一句話來概括自己最真實、最想對大家說的一句話，舞臺是屬于你們的，時間我會控制在10分鐘，快，行動起來吧，分享完后，每當聽到大家說出內心的告白，我的心情就很激動。沒錯，今天展現在我面前的你們真的很不錯，相信在今后的日子里，你們這支團隊會更加的團結，不要忘記你的隊友，你的團隊，他們會始終伴隨著你邁向人生的頂峰，最后，送給大家一句話，沒有完美的個人，只有完美的團隊，謝謝大家！

第四篇：拓展話術

《考慮考慮》

1、某某先生，太好了，想考慮一下，就表示您有興趣是嗎？否則你不會說考慮考慮，這么重要的事，你一定會很認真做出決定吧？（是）你這樣說該不會是想躲開我吧？（不會）那我就放心了。既然你有興趣，你又會很認真的做出決定，我又是這方面的專家，那我們為什么不一起考慮呢，你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧？好，擔白講，現在請告訴我，你最考慮的第一件事是什么事呢？你考慮的是不是錢的問題

太貴了？ 《價值法》

你是指價格貴還是價值貴？

顧客先生，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我公司最能吸引力人的優點。你會不會同意，一件產品真正的價值，是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是產品真正有價值的地方。如果你在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因為這瓶水讓你重新獲得走回家的力氣。這是這一瓶水的價值。

如果有一個賣水的走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會跟他討價還價，是還不是？如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎?

《代價法》 長期最大的損失 比如說： 某某老師上你的課多少錢？

如果你不會絕對成交，有可能你本來應該會買的客戶，但是你講錯話了，導致他不買，有沒有損失至少1000塊（有呀）一天損失一個客戶損失1000塊，30天一個月損失了多少錢？（3萬）12個月損失多少？（36萬）那我說十年損失多少（360萬)我說因為不會絕對成交你要付出代價是360萬，你認為你愿意付出多少錢來學絕對成交。（100萬)你是說代價貴還是價格貴？

客戶先生，讓我跟你說明一下，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你會在意的是這個產品的品質。

難道你不同意，寧可投資的金錢比原來計劃的稍微多一點點，也不要投資的比你應該要投資的少一點點嗎，你知道使用次極品到頭來，你會為它付出更大的代價的，想想，省了眼光的小錢，長期反到損失更多的冤枉錢。難道你舍得嗎？

《品質法》

顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。是呀，身為一家公司，我們面臨一個決擇，我們可以用最低的成本來設計這個產品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花多佘的投資在產品的研發上，讓你擁有產品的時候，獲得最大的利益。讓產品能為你發揮最大的功效。把你的事情做到最好的層度，所以產品就稍微貴一點點。但是所投的錢分擔到保佑你在一輩子的時間來說，你每天的收益是不可估量的。顧客先生，如果我認為你一開始就應該使用最好的產品，否則的話到頭來你會為那些次極品付出更高的代價的，不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？

顧客只是在買的時候會在乎價格，當他買的時候他在乎就品質和是服務了，難道你說不是嗎？ 顧客先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價格解釋是很容易的，然而，事后為品質道歉卻是永久的，你應該為我們的決擇感到高興才對，你說不是嗎？

客戶先生，我們公司產品，的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能賣到最好產呂，只有最好的產品賣到最好價格。你說是嗎？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我們都有知道一分錢一分貨，其實最好的產品往往也是最便宜的，因為第一次就把東西買對了，為什么要買那種勉強過得去的產品呢，如果長期去使用的話。好東西的成本會比較低的，你同意我的說法呢？

客戶先生，大多數的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數的人都會忘記價格。然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務的。要是那件商品很差勁的話。你說是嗎？

《分解法》 貴多少？

你知道這個產品可以使用多長時間嗎？平均每一年才貴多少價格呢？ 每一個月多貴多少？ 每天貴多少？

如果每天平均才貴了XX錢，你愿不愿意每天多花XX錢，買到世界一流的產品？來為你的健康，為你的全家，為你的辦公室的同事達到一個最好效果呢？ 1，計算貴多少 2，計算本產品使用的年份 3，將所得的數字除以52，4，算出每周使用多少 5，辦公室除以5，家中除以7.貴多少？

1.計算些產品使用的年份 2.算出平均每年的價格 3.所得的數字除以52 4.算出平均每周的價格

5.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7 6.算出平均每天貴了多少

《如果法》

客戶先生，如果我價格低一點點，那你今天能做出決定嗎？（不能，就不要降價;說能，就便宜點）

明確思考法》

1、問跟什么比太貴了？

2、問為什么呢？ 《別家更便宜》

顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產品。在現在的社會中，我們都希望以最低的價格買到最好產品，不是嗎？

同時我們也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往得不到最好效果，不是嗎？

許多人在購買產品的時候都會以三件事做評估，1、最好品質。

2、最佳服務，3、最低的價格，你說對嗎？到目前為止我還沒發現有任何一家公司能同時提供顧客這三件事情，因為我們都有聽說過好貨往往不便宜，便宜沒好貨。你說是不是嗎？所以我很好奇，為了能讓你長期使用這個產品，這三件事情對你而言，哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？是最好的服務嗎？那是最低的價格了。

超出預算》

我有了別的產品了

1、顧客目前所使用產品是什么

2、目前使用的產品是否滿意

3、使用這個產品之前使用什么產品

4、為什么使用現在的產品，而不使用之前的產品的利益是什么

5、轉變之后利益有得到嗎

6、如果有得到，問他真的很滿意嗎

既然三年前你做了改變的決定，并且滿意自己所做出的決定，為什么現在你又否定一個跟當初一樣的機會出現在你的面前呢？當時你的考慮帶給你更多的好處，怎么你現在不在做一次呢，你同意我的說法嗎？

1.半年后你會買嗎？

2.現在買和到時候買有什么差別呢？ 3.你知道現在買的好處嗎？ 4.你知道到時候再買的壞處嗎？

5.你在計算現在買，6個月后可以節省多少錢？或者多賺多少錢？6個月再買會損失多少錢？

借口之五：我很滿意目前所用的產品

請問你要買我C產品嗎？ 顧客：不要 為什么嗎？ 顧客：我有B了

你用B是多長時間了？ 顧客：用三年了 很滿意嗎？ 用B之前你用什么呢？ 顧客：用A呀

當初三年前從A轉成B的時候你考慮了什么好處？ 顧客：考慮了一、二、三 考慮之后你得到了嗎？ 顧客：得到了得到了 你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

告訴我既然三年前你做出了從C轉換成B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會在你面前呢？當初你的考慮帶給你更多好處，為什么你現在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？ 借口之六：XX時候我再買

XX時候你會買嗎？ 顧客：會！

現在買跟XX時候買有什么差別嗎？ 顧客：…… 你知道現在買的好處嗎？

你知道XX時候買的再買的壞處嗎？

我給你計算現在買XX個月后可以節省或多賺多少錢？ 再給你計算XX個月后再買會損失或少賺多少錢？

你用B是多長時間了？ 顧客：用三年了 很滿意嗎？ 用B之前你用什么呢？ 顧客：用A呀

當初三年前從A轉成B的時候你考慮了什么好處？ 顧客：考慮了一、二、三 考慮之后你得到了嗎？ 顧客：得到了得到了 你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

告訴我既然三年前你做出了從C轉換成B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會在你面前呢？當初你的考慮帶給你更多好處，為什么你現在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？ 借口之六：XX時候我再買

XX時候你會買嗎？ 顧客：會！

現在買跟XX時候買有什么差別嗎？ 顧客：…… 你知道現在買的好處嗎？

你知道XX時候買的再買的壞處嗎？

我給你計算現在買XX個月后可以節省或多賺多少錢？ 再給你計算XX個月后再買會損失或少賺多少錢？

《我要問某某人》

第一句話：如果不用問某某人，你自己就可以做決定的話，你會買嗎？（如果說不會，就表示自己都不認可，這個是假的，如果他說會，就表示他認可。）

第二句話，你問他：噢，那換句話說某某人，你認可我的產品咯？（他說是呀）第三句話：那表示你會向別人推薦我的產品了。（他說是呀）

第四句話：我知道是多余的，但允許我多問幾句好嗎，你對我們公司還有別的問題嗎？對產品的品質還有問題嗎？對產品的價格還有問題嗎？對服務有問題嗎？你對產品還有別的問題嗎？（他說有問題，其他都是借口）太好了，那只差要問你的老板了，那們什么時候問老板呢。我來幫你跟老板再解釋一回

第五篇：專科醫院行業話術

一級行業：醫療健康 二級行業：專科醫院

專科醫院

一、行業概況

（一）專科醫療機構概況

“看病難、看病貴”仍是目前社會中較普遍的問題，消費者對醫療服務機構的信任基礎較差。隨著醫療服務模式的不斷改革，患者的消費觀念也不斷的開始轉變，病人除了需要解決“治好病”以外，還需要心理、精神、情感等方面的附加服務。但國內大部分醫療機構的服務質量還存在一定差距，不能滿足廣大群眾日益增高的對醫療保健的需求。因此，從目前我國醫療市場來看，醫院導入市場營銷，建立醫院醫療服務營銷管理體系，是醫院提高競爭能力，保障自身持續發展的重要出路。正因為這樣，憑借專業化的服務和技術，專科醫院逐漸進入人們的視線，逐漸被消費者接受。

（二）專科醫療機構前景

在目前醫療服務存在種種問題的大環境下，“大專科，小綜合”是專科醫院可參考的發展模式，專科醫院若采取一些優勢戰略，如更貼切百姓的價格、可靠的技術、溫馨的服務、優雅舒心的醫療環境、科學的管理、優秀的專業人才等，將會越來越受醫療消費者的青睞，這也是專科醫院未來長遠發展的有效途徑。

二、醫療行業衛生部權威數據

據衛生部統計信息中心《2003-2007年我國衛生發展情況簡報》顯示，2003年以來，我國衛生事業快速發展，城鄉居民健康狀況進一步改善。居民期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，嬰兒死亡率由2003年25.5‰下降到2007年15.3‰，孕產婦死亡率由2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬。各級衛生部門認真貫徹十六大精神、落實科學發展觀，大力發展社區和農村衛生服務，積極推進新型農村合作醫療制度，著力加強重大疾病防治，嚴格加強醫療機構監管，努力解決群眾看病難看病貴問題，積極探索中國特色的衛生發展道路。

（一）衛生事業快速發展，衛生資源總量增加、結構優化

1、衛生機構總數有所增加。2007年底,全國衛生機構數達31.5萬個，其中：醫院19900個、衛生院4.0萬個、社區衛生服務中心(站)2.4萬個、婦幼保健院(所、站)3007個。與2003年比較，衛生機構增加2.4萬個，其中：社區衛生服務中心(站)、衛生監督機構和醫院有所增加，婦幼保健機構和疾病預防控制機構變動不大，鄉鎮衛生院隨著鄉鎮調整繼續減少。

2、衛生人力總量增加，主要是醫護人員增加。衛生人力總量即“衛生人員”與“鄉村醫生和衛生員”之和。2007年底，全國衛生人員數達570.0萬人，鄉村醫生和衛生員約95萬人。與2003年比較，衛生人員增加42.5萬人(年平均增長1.95%)，鄉村醫生和衛生員增加8萬人。2007年，衛生技術人員468.0萬人，其中：執業(助理)醫師204.0萬人,注冊護士147.0萬人。與2003年比較，衛生技術人員增加37.4萬人(年平均增長2.10%)，執業(助理)醫師增加17.2萬人，注冊護士增加20.4萬人，5年醫師和護士增量占衛生人員總增量的88%。每千人口執業(助理)醫師由2003年1.48人增加到2007年1.56人，每千人口注冊護士由1.00人增加到1.12人。

3、醫院和衛生院床位增加。2007年底，全國醫院和衛生院床位總數達327.9萬張，比2003年增加32.4萬張，年平均增長2.6%。醫院床位258.7萬張，比2003年增加31.7萬張，年平均增長3.3%；衛生院床位69.2萬張，比2003年增加0.6萬張。每千人口醫院衛生院床位由2003年2.34張增加到2007年2.54張。

4、衛生總費用持續增加，政府和社會衛生支出比重上升。2006年，全國衛生總費用達9856.3億元，政府、社會和個人衛生支出分別占18.0%、32.6%和49.4%；人均衛生費用749.8元，衛生總費用占GDP4.67%。2003年以來，衛生總費用和人均衛生費用遞增，衛生總費用占GDP比重有所下降。四年間政府衛生支出比重增加1.0個百分點，社會衛生支出比重增加5.5個百分點，個人衛生支出比重減少6.5個百分點。統計數據顯示，城市、農村居民人均衛生費用均在增長，城市居民人均衛生費用高于農村居民2倍多。預計2007年衛生總費用達到10488億元，占GDP4.82%，人均衛生費用781元。

（二）衛生服務能力提高，醫療服務利用增加 2003年以來，全國醫療服務工作量持續增加，服務效率有所提高，病人醫療費用漲幅下降。連續三年開展的“醫院管理年”活動，進一步強化對醫療機構的監管力度，規范了醫療服務行為。

1、著力加強農村衛生和城市社區衛生服務體系建設。2004-2007年，中央安排專項資金94億元支持農村衛生服務體系建設，縣鄉村三級衛生服務條件和能力得到提高。2007年底，全國縣及縣級市共建有醫院8800所、婦幼保健院(所、站)2020所。全國共設鄉鎮衛生院3.9萬個(其中政府辦3.8萬個)、床位67.5萬張、人員104.2萬人，其中衛生技術人員86.3萬人。2006年底，全國共有村衛生室60.9萬個(占行政村數的88.1%),執業(助理)醫師10.4萬人,鄉村醫生和衛生員95.7萬人,每千農業人口鄉村醫生和衛生員1.10人。過去五年，我國鄉鎮數和行政村數減少,農村基層衛生組織在行政區劃調整中得到加強，保證每個鄉鎮舉辦1所政府辦衛生院并上劃至縣區衛生局管理。

社區衛生服務機構快速發展,衛生服務能力得到加強。2003年以來，城市社區衛生事業發展勢頭良好，大部分城市街道建立了社區衛生服務機構。2007年底，全國社區衛生服務中心(站)2.4萬個，其中：社區衛生服務中心約2500個,社區衛生服務站2.1萬個。社區衛生服務中心人員數達7.7萬人(其中衛生技術人員6.4萬人),每個中心平均31人；社區衛生服務站總人員8.0萬人，每站平均4人。與2003年比較，社區衛生服務中心(站)增加1.4萬個，衛生人員增加約10萬人(增長1.6倍)。

2、門診和住院工作量持續增加。過去五年,由于新型農村合作醫療制度的推進、城市社區和農村衛生服務體系的完善，門診和住院人數持續增加，衛生服務利用提高。2007年，全國醫療機構(不包括診所、醫務室和村衛生室)診療人次數達25.7億人次，入院人數達8623萬人。與2003年比較，診療人次增加4.7億人次，增長23%；入院人數增加2531萬人，增長42%。2007年，全國醫院診療人次達15.4億人次，入院人數5800萬人。與2003年相比，診療人次增加3.3億人次，增長27%；住院人數增加1641萬人，增長39%。醫院中，縣級醫院門診量由2003年4.3億人次增加到2007年5.3億人次,入院人數由1910萬增加到2527萬人。鄉鎮衛生院和社區衛生服務中心(站)醫療服務量增加。鄉鎮衛生院門診量由2003年6.9億人次增加到2007年7.5億人次，入院人數由1608萬人增加到2250萬人。社區衛生服務中心(站)門診量由0.7億人次增加到2.3億人次，入院人數由10.3萬人增加63.1萬人。

3、醫療服務效率提高。過去5年,我國病床使用率提高，平均住院日縮短，醫師工作負荷增加。2007年，醫院病床使用率為78.4％，鄉鎮衛生院病床使用率47.7%。與2003年相比，醫院病床使用率提高13.1個百分點，鄉鎮衛生院病床使用率提高11.4個百分點。2007年醫院出院者平均住院日為10.6日，比2003年平均縮短0.4日。2007年，醫院醫師日均擔負診療5.8人次、擔負住院1.7床日，比2003年分別增加0.8人次、0.3床日。鄉鎮衛生院醫師日均擔負診療7.6人次、擔負住院0.7床日，比2003年分別增加0.9人次、0.2床日。社區衛生服務中心醫師日均擔負診療13.7人次、社區衛生服務站15.3人次。

（三）完善公共衛生服務體系，加強重大疾病防治

過去五年，我國大力加強公共衛生服務體系建設，提高了新發傳染病和艾滋病、結核病、乙肝、血吸蟲病等重大疾病防控能力。

1、完善公共衛生服務體系。過去五年特別是經過抗擊“非典”斗爭，各級黨委和政府加大了公共衛生體系建設力度，逐步完善國家疾病預防控制體系、醫療應急救治體系和衛生監督體系。2002年以來，全國共投資105億元(其中中央專項資金29億元)用于省、市(地)和縣(區)疾病預防控制中心基礎設施建設。中央專項投資64億元用于突發公共衛生事件醫療救治體系建設，已完成傳染病院區與緊急救援中心建設任務。目前，全國98%的市(地)、94%的縣(區)建立了衛生監督機構，衛生監督員達10萬人。部分衛生監督機構由事業單位向行政執法機構轉變，衛生監督員參照公務員管理。

2、加強傳染病和重大疾病防治。過去五年，切實加強對SARS、人感染高致病性禽流感等新發傳染病和公共衛生突發事件應急處置能力；建立健全疾病監測網絡，艾滋病、結核病、乙肝、血吸蟲病等重大傳染病發現、控制和治療能力得到提高。2006-2007年中央財政投入艾滋病防治經費達18億元；積極落實“四免一關懷”政策，免費抗病毒治療工作覆蓋31個省(市、區)1190個縣(區)；截至2007年11月底,累計接受抗病毒治療的艾滋病人達3.9萬人。2007年1-3季度，全國共登記活動性肺結核病人36.1萬例，其中：新涂陽病人11.9萬例；初治涂陽12.3萬例,治愈率達95%;復治涂陽1.6萬例,治愈率85%。截止2007年11月底，全國448個血吸蟲病流行縣(區)中, 280個縣(區)達到傳播阻斷標準，72個縣(區)達到傳播控制標準；2007年1-10月血吸蟲病治療和擴大化療人數達289.5萬人。

3、婦幼保健和免疫規劃保持較高水平。2003年以來，我國婦幼保健系統管理覆蓋面較廣。孕婦產前檢查率維持在90%左右、產后訪視率86%左右；住院分娩率88%，4年提高9個百分點。2006年農村孕產婦住院分娩率85%，提前實現2010年65%目標。3歲以下兒童系統管理率74%，7歲以下兒童保健管理率75%。過去五年，我國1歲兒童卡介苗、脊灰、百白破、麻疹四苗報告接種率均保持在98%以上。2007年乙肝疫苗三針接種率達95%以上，有效地預防了相關傳染病的發生和傳播。

4、農村環境衛生狀況得到改善。過去五年，我國農村地區改水和改廁工作取得實效。截止2007年底,農村累計改水受益人口達到9億人左右，占農村總人口的92.8%。農村自來水普及率由2003年58.2%提高到2007年64.1%，衛生廁所普及率由50.9%提高到57.0%。

（四）加強衛生監督執法力度

1、加大食品安全監管。2006年，全國對465.3萬戶食品生產和服務企業進行了經常性衛生監督(監督合格率87%)，食品衛生行政處罰72.1萬戶次，其中吊銷衛生許可證1612戶次，取締非法經營活動52446戶次。與2003年相比，食品衛生監督戶數增加37萬戶，行政處罰增加7萬戶次。

2、加強公共場所衛生監督。2006年，公共場所衛生監督98.4萬戶(監測合格率89%)，行政處罰9.5萬戶次，吊銷衛生許可證4163戶次。與2003年比較，監督戶數增加28萬戶，行政處罰增加5萬戶次。

3、建立醫療服務監督制度，打擊非法行醫。2004年起將醫療服務納入衛生監督范圍,開展“打擊非法行醫和非法采供血行動”。2006年，全國共檢查醫療機構和計劃生育技術服務機構45.4萬戶，取締無證行醫7.8萬戶，查處聘用非衛生技術人員行醫2.7萬戶，吊銷醫療機構執業許可證1064個，吊銷醫師執業證書533人。

（五）逐步建立覆蓋城鄉居民的醫療保障制度

1、加快推進新型農村合作醫療制度。自2003年以來，各級政府高度重視并積極推進新型農村合作醫療制度的建立。截至2007年9月底，全國開展新型農村合作醫療的縣(市、區)達2448個，參合農民7.3億人,參合率達86.0%。與2004年相比，開展新農合的縣(市、區)增加2115個，參合農民增長8倍,參合率增長10.8個百分點。2007年1-9月，全國新農合基金累計支出220.3億元，累計受益2.6億人次。參合農民就醫經濟負擔有所減輕，就診率和住院率明顯提高。

2、逐步擴大城鎮職工基本醫療保險制度，啟動城鎮居民基本醫療保險試點。2003年以來，我國城鎮職工基本醫療保險制度逐步擴大,參保人數和基金支出逐年增加。2006年底參保人數達1.6億人，全年基金支出1277億元。2007年,城鎮居民基本醫療保險試點在79個城市啟動實施,預計全年城鎮居民基本醫療保險參保人數達3000萬人。

3、初步建立城鄉醫療救助制度。2004年起部分地區開展了農村醫療救助工作，2005年擴大到城市最低生活保障居民。截止2007年6月底，農村醫療救助覆蓋全部含農業人口的縣市，65%的區縣開展了城市醫療救助試點。據民政部門統計，2007年上半年，全國農村醫療救助支出4.9億元，醫療救助1078.7萬人次；城市醫療救助支出3.1億元，救助118.3萬人次。與上年同期相比，醫療救助人次和支出均有不同程度的增加。

（六）病人醫藥費用漲幅下降。

1、病人醫療費用繼續增加，但漲幅呈下降趨勢。2003年以來，門診和住院病人醫療費用漲幅呈下降趨勢，2006年門診費用與上年基本持平，住院費用負增長。由于2007年價格總水平漲幅較大，病人醫藥費用也在上漲。醫院門診病人人均醫療費128.7元，比上年增加2.8元(當年價格,下同),上漲2.2%；住院病人人均住院費用4874.8元,比上年增加355.9元，上漲7.9%。扣除物價影響因素,人均門診費用減少2.9元,下降2.3%;人均住院費用增加141.5元,上漲3.1%。2007年，部、省、地級市、縣級市和縣屬醫院人均門診費用比上年分別增加13.5元、7.6元、0.8元、0.4元和1.3元(當年價格,下同)，分別上漲5.4%、4.0%、0.6%、0.4%、1.5%;人均住院費用比上年分別增加358元、6元、401元、259元、138元，分別上漲2.9%、0.1%、7.2%、7.6%和6.1%。扣除價格影響因素，部屬醫院人均門診費用上漲0.7%，省、地級市、縣級市和縣屬醫院分別下降0.6%、3.8%、4.0%、2.9%;部、省屬醫院人均住院費用分別下降1.6%、4.3%，地級市、縣級市和縣屬醫院分別上漲2.8%、2.9%、1.5%。

2、藥費占醫療費用比重下降。2003年以來，藥費占醫療費用比重呈下降趨勢。門診病人藥費比重由2003年的55.6%下降到2007年的50.8%,住院病人由44.3%下降到42.3%。門診病人藥費比重高于住院病人,但藥費比重下降較住院病人明顯。不同級別的醫院，門診和住院藥費比重均有不同程度下降。

（七）居民健康狀況進一步改善

過去五年，通過提高衛生服務能力、加強重大疾病防治和建立醫療保障制度等措施，我國城鄉居民的健康狀況得到改善。

1、期望壽命有所增加，孕產婦和兒童死亡率繼續下降。平均期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，5年增加1.6歲。據婦幼衛生監測統計，我國孕產婦死亡率從2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬, 5歲以下兒童死亡率由29.9‰下降到18.1‰，嬰兒死亡率由25.5‰下降到15.3‰。過去五年,由于農村住院分娩率的提高,全國孕產婦死亡率下降1/4，嬰兒死亡率下降1/3。2006年，城市嬰兒死亡率8.0‰，農村19.7‰;城市孕產婦死亡率24.8/10萬，農村45.5/10萬。統計數據顯示嬰兒和孕產婦死亡率的城鄉差異顯著。

2、傳染病報告發病相對平穩。截止2007年11月底，全國甲乙類法定報告傳染病365.4萬例，報告發病率280.8/10萬；死亡9418人，報告死亡率0.85/10萬；病死率0.26%。發病率居前5位的是病毒性肝炎、肺結核、細菌性和阿米巴性痢疾、梅毒和淋病；病死率居前五位的是狂犬病、鼠疫、人禽流感、艾滋病、流行性腦脊髓膜炎。2004年以來，疫情直報減少了漏報，傳染病報告發病率和死亡率有所上升。

3、城鄉居民疾病結構發生變化，慢性病成主要病因。第三次國家衛生服務調查結果表明，我國城鄉居民慢性病患病率為15.1%，其中：城市23.9%、農村為12.0%。城市患病率前五位依次為高血壓、糖尿病、腦血管病、缺血性心臟病、慢性胃腸炎，農村依次為高血壓、慢性胃腸炎、類風濕性關節炎、慢性阻塞性肺炎、膽結石膽囊炎。2006年城市居民死亡率前五位依次為惡性腫瘤、腦血管病、心臟病、呼吸系病、損傷和中毒，農村居民依次為惡性腫瘤、腦血管病、呼吸系病、心臟病、損傷和中毒。2007年城鄉居民死因結構不會有大的變化。高血壓、糖尿病、心腦血管病、惡性腫瘤等慢性病成為城鄉居民主要發病和死亡原因。

三、醫療行業目前網絡推進現狀：

第一，醫院網絡部門沒有高水平的技術人員，其實醫院很難招聘到有水平的網絡技術員工。網絡技術每天都在更新，有水平的網絡精英是不敢到一家企業里面去工作的，因為那樣會落伍，會跟不上技術潮流。他會選擇到專業公司去工作，醫院找不到高手。

第二，醫院主管領導對網絡不熟悉，管理網絡部的員工很頭疼。一般來說，網絡部員工接私活自己干的現象十分普遍，有些甚至敢在老板的眼皮底下干私活。無非就是知道老板看不懂。這樣的團隊，拿老板的工資，用老板的電腦，賺自己的錢，太難管理。而這種現象在企業是十分普遍的。某企業原網絡部職工，私自將企業的域名以自己的名義注冊，導致后來企業要花高價從其手上買回來，損失很大。這些都是非常深刻的教訓。

第三，醫院網絡部的員工學習機會比較少，不能夠與時俱進，很多新的網絡運用了解和更新不夠及時。

第四，醫院組建網絡團隊成本很高。除了人工成本之外，還有辦公用房、購置電腦、寬帶上網等成本。

四、溝通要點：

1、病人區域分布較分散，傳統媒體覆蓋面不全

2、傳統媒體價格較高

3、同行刺激，80%以上醫院都有自己的網絡營銷部門

4、網絡營銷中搜索引擎營銷是首選

5、做網絡營銷需要注意以下幾點：

開展醫院網絡營銷以來，從最初網站訪問量不大到現在網站訪問量大增，卻始終無法給醫院帶來大量病人，醫院網絡營銷的效果總是不理想。其實，醫院網絡營銷在中國還是一種新鮮事物，可能很多醫院還沒有接觸這塊，即使一些一線城市的醫院已經開始開展網絡營銷了，但也有大部分醫院管理者面臨如何提升醫院網絡營銷的效果困惑。網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，開展網絡營銷的關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。這也是為什么網絡營銷研究必須重視網絡營銷實用方法的原因。很多醫院都有自己的網絡營銷部門，單是整個團隊對醫院網絡營銷的認識都是從零開始，很多事情都要自己去摸索和嘗試，花費了大量的時間和金錢。一般都是經過朋友推薦找了一些專業的網絡營銷公司協助開展醫院的網絡營銷工作，雖然借助外部力量網站的點擊率很快高了起來，但是這些點擊率卻沒有給醫院帶來多少真實有效的客戶。為什么會出現這種情況呢?一般網站存在以下幾點問題。

第一，醫院地域性比較強，而網絡是無國界的。互聯網是國際性的，只要醫院的網站掛到互聯網上了，全球的網友都可以訪問你的網站，我們把我們自己開發的網站流量統計軟件，安裝到李強生醫院的網站上以后，發現他們醫院網站的流量分布比較廣泛，全國各地網友都有，80%以上都是外地的網友，而我們醫院的主要服務對象是當地患者，外地患者極少有人從那么老遠的地方來看病。因此如何有效的提高醫院所在地區的網友訪問，是很多醫院應該考慮的問題。

第二，網站有價值點擊不多，大部分點擊和醫療不相關。由于醫院合作的網絡公司之前是做IT類產品網絡營銷的，網絡公司的人員并不熟悉醫療行業，而且對醫院內部結構以及運營過程都不是很清楚。所以他們按照快速消費品的營銷模式來優化醫院網站。網站大部分點擊都是來源他們通過之前IT平臺以及一些娛樂性的關鍵詞點擊導入進來的。然而，這些過來的網友并不是醫院真正的潛在客戶，當然也就無法實現網站訪客到醫院顧客的轉化。

第三，網站缺乏有效的在線即時溝通軟件。在傳統營銷方式當中，很多醫院會通過在鬧市或者小區內開展義診的方式來吸引患者，然后通過一對

一、面對面的營銷方式把患者吸引到醫院去看病。在當今這個網絡時代面對面的營銷可以通過網絡來進行。網站沒有安裝即時在線交流軟件來為網友提供即時交流服務。據權威統計數據分析，96%的網友瀏覽網站后，沒有主動和醫院聯系或者前去醫院就醫。原因就是網站沒有提供在線咨詢和溝通工具，而留言板或者論壇咨詢的時效性太差，無法滿足網友的需求。因此怎樣把訪問過醫院網站的潛在客戶轉化成醫院顧客，顯得非常重要。這也是決定醫院網絡營銷效果好壞的最關鍵一步。有一種軟件叫“求醫通”，可以對訪問醫院網站的網友進行全面跟蹤分析，該軟件可看到網友來源途徑，網友所在地區，網友瀏覽網頁的內容等等信息。醫院客服人員使用該軟件以后，就可以對有效客戶進行全面的篩選，集中精力服務好自己的目標客戶，把真正潛在的客戶轉化成醫院的顧客。

第四，醫院客服人員服務意識比較差，缺乏有效的培訓和激勵機制。醫院的網站客服人員由之前咨詢科的工作人員來兼職負責。他們這些人不僅對網絡不熟悉，而且對這項工作比較抵觸，覺得這個工作是醫院額外給他們增加的，而且做這些在線咨詢工作和自己的工資獎金沒有掛鉤，所以大部分人都沒有積極性。其實醫院網上客服是整個網絡營銷的最重要的環節之一。我們接觸的很多醫院因為沒有重視這個環節而使網絡營銷工作功虧一簣。其實，醫院應該培訓一批熟練使用互聯網的在線客服，來為網友提供在線咨詢服務，最終把網上潛在的客戶轉化成醫院的顧客。

醫院網絡營銷是一個看上去很容易，實際上技術含量非常高的工作，不是任何一個懂一點網絡的人就能運作成功，即使是在其他行業做得很好的網絡營銷公司，由于不懂得醫療行業的特殊規律，也不能幫助醫院做好網絡營銷。