第一篇：房地產行業場景話術

房地產行業場景話術表

一、意向客戶分類標準：

A類：走完主流程，或者命中一個全局語境關鍵詞且沒有命中拒絕/在忙關鍵詞 一般問題：（價格、平方、位置、戶型）B類：有效對話輪數達到三輪

C類：接通電話，有對話且對話輪數小于三輪

D類：命中了拒絕關鍵詞（不需要, 不用，不買，不考慮，不要等）或者接通后沒聲音直接掛機 E類：命中了在忙的關鍵詞（在忙、開會、開車、晚點再打等）F 類: 沒有接通

備注（意向判斷優先級）：

走完主流程 > 拒絕/在忙 > 全局語境關鍵詞 > 輪數

二、主流程目錄：

流程1（開場白）流程2（位置介紹）流程3（價格介紹）流程4（邀約語境）流程5（結束語境）

三、主流程場景話術 :

流程

1、開場白

AI：您好，這邊是聯創中心未來寓售樓處的，我們現在推出首付20萬起的公寓，您看有興趣了解下嗎？

A.特殊：(你好、你誰、干嘛)? 解釋開場白 B、拒絕：(不需要，不用, 不要)? 挽回 C、除特殊、全局外任何 ? 流程2

解釋開場白

AI：是這樣的，我這邊是聯創中心未來寓售樓處，給您打電話是想給您推薦首付20萬起的高回報公寓，給您簡單介紹一下，好嗎？

A、拒絕：(不需要，不用, 不要)?挽回B、除全局外任何? 流程2

流程

2、位置：

AI：我們項目位于漢陽永旺夢樂城旁，地鐵6號線江城大道站 A.拒絕：(不需要，不用, 不要)? 挽回 B.除全局外任何 ? 流程3

流程

3、價格：

AI：我們項目單價在11000-12000之間，面積38-61、69平米，位置、大小可選空間都非常大，您看要不要來實地了解下？

A.拒絕：(不需要，不用, 不要)? 挽回 B.除全局外任何 ? 邀約（成功）

流程

4、邀約：

邀約（失敗）：AI: 您看這樣吧，具體的細節問題呢，我讓我們的置業顧問稍后給您回個電話再溝通一下，好吧？(除全局語境之外的任何)? 結束（成功）

邀約（成功）：AI: 我看您對我們的項目挺感興趣的，稍后啊我讓我們置業顧問跟您約個時間，您到我們售樓處現場了解下，好吧？

(除全局語境之外的任何)? 結束（成功）

流程

6、結束語境

（注：結束語境錄音尾部留4秒空白）結束（失敗）:

AI: 那打擾您了, 祝您生活愉快，再見！結束（成功）:

AI: 好的，感謝您的接聽, 那其它問題后續就由我們的置業顧問跟您詳聊，祝您生活愉快，再見！結束（未匹配）：

AI：你要是有興趣的話也是可以到我們項目售樓處現場來看一下的，畢竟這么好的投資機會錯過就可惜了。那今天就先這樣，再見！

挽回語境（挽回無效結束）： 挽回語境.AI：其實您可以做個小投資嘛，我們的項目位置很好，價格實惠，綜合來說后期的升值空間是非常可觀的，確實值得考慮，您覺得呢？

A.拒絕：(不需要，不用, 不要)? 結束（失敗）B.除全局之外的任何 ? 按原流程走

在忙語境（在忙, 沒空、晚點, 不方便）? 結束（失敗）

重復語境:（什么東西、再說一下）：重復上一語句(循環至第三次)? 邀約(失敗)

四、全局語境: 注意事項看批注

（一）有識別結果，但沒有匹配到關鍵詞：

1次：AI: 不好意思哦，剛沒聽清，要么您再說一遍？

2次：AI: 現在公寓類投資回報率真的很不錯，好的投資項目也不是天天都有的，您說呢？ 3次 ? 結束（未匹配）(二)沒有識別結果：

1次：AI: 不好意思哦，剛沒聽清，要么您再說一遍？

2次：AI: 現在公寓類投資回報率真的很不錯，好的投資項目也不是天天都有的，您說呢？3次 ? 結束（未匹配）

五、一般問題

1.你是哪里的，位置在哪里

AI：我這里是聯創中心售樓處的，我們的項目位于漢陽永旺旁邊，漢陽永旺在三環線與江城大道交匯處

2.交通便利性，公交路線，地理位置怎么樣

AI：我們的項目位于三環線與江城大道交匯處，地鐵6號線江城大道站 3.哪個企業，哪個開發商

AI：我們項目是由武漢聯創匯智房地產公司開發的。

4.開發商沒聽過啊，靠譜嗎

AI：武漢聯創匯智房地產公司是武漢本土知名的開發運營商之一，從事房產運營開發已有

二十余年了，累計開發面積超過2000萬平米，積累了豐富的房地產開發經驗和廣泛的商界人脈資源，實力非常雄厚的。5.單價多少錢

AI：價格方面是分樓層分位置的，單價在11000到12000之間。

6.多大面積

AI：面積在38-61-69平，大小都有的，一定會有您合適的。

7.總價多少錢，最便宜多少錢

AI：總價根據您選定的公寓位置和面積來確定的，一房一價，目前一房一廳總價40萬起的。8.有便宜的嗎，什么折扣

AI：您可以先到我們售樓處來實地考察下，看中了讓我們經理給您申請最低折扣，您說好吧？ 9.價格太高了

AI：俗話說一分錢一分貨您說是吧，我們的項目規模大，配套齊，交通便利，運營模式先進，物管服務周到，保障了市場的良好可持續運營，您看目前項目周邊的樓盤都賣一萬六一平了，我們這個價格非常合算的呀。10.項目優勢，品牌背景

AI：周邊商業配套完善，有永旺夢樂城，王家灣商圈，經開萬大，國博商圈等，吃，喝，玩樂，購面面俱到 11.毛坯房還是精裝

AI：我們的項目都是毛坯交付的，后期租戶根據自己的需求裝修。

12.租金怎么樣

AI：一房一廳的租金現在每個月可以租到1500到2000不等。兩房的在3000不等

13.租金沒那么高、AI：您要不信可以實地考察下我們這個地段的呀，這個租金一點都不高，現在永旺附近的租金都可以達到這個價位。14.租不出去怎么辦，出租有保障么

AI：這個您放心，我們附近就是永旺和融創中心和東風公司根本不缺人租 物業費呢，水電費呢

AI：物業費，水費電費，都租戶承擔的。

15.多少年的，土地性質

AI：我們項目是商業用地性質。商業產權是40年的，和70 的住宅是一樣的，有獨立的房本。

16.產權到期了怎么辦

AI：今年國務院規定不管住宅還是商業用地，產權到期后都是無條件續租的。

17.能注冊公司么

AI：我們公寓是商業性質的，可以正常注冊公司來使用。

18.銀行貸款，限購限貸么，AI：我們和各大銀行都有合作的，一次性付款、按揭分期都可以的，商貸按揭首付比例都是最低50%的，利率是4.9%，最長可貸10年；商業貸款是不限貸不限購的哦。19.合作銀行

AI：建設銀行等等都有合作的。20.稅是多少

AI：商業契稅4％、公共維修基金200元/㎡、印花稅0.5‰、產權登記證550元/套、貼花費5元/套、工本費18元、商業交易5元，以上都是辦理產權證時由房管局收取的費用，一

般是在交房時由開發商代收。21.交付時間

AI：2018年底

22.能不能按時交房，晚了有賠償嗎

AI：這個您放心，我們都會簽正式合同的，合同上都有注明延期會有違約賠償的。

23.什么下房本

AI：房產證要等到房屋交付之后24個月，才開始辦理的。

24.中途可以買賣么

AI：可以賣的

25.開盤了嗎，什么時候開盤的

AI：我們項目現在順銷，你看上項目了可以直接認購。

28公攤面積是多少

AI：公攤在26%，公攤的計算是按國家規定的測算標準由房管局測繪所計算。

26.房子周圍配套

AI：我們周邊配套很齊全的，交通，醫療，生活，學校等都有的。因為目前處于開發階段，我們也在積極改善周邊的環境和形象，等建成了肯定會煥然一新的。27.你們那兒有沒有樣板間，可以看樣板間么，AI：樣板間有，您這邊可以隨時過來看

28.你們項目有多少車位

AI：停車位采用地面+屋頂+地下停車相結合的方式。公寓數量與車位比例大概是1:2。

29.停車位免費還是收費

AI：目前計劃是收費的，但是租賃還是出售這方面政策還沒有確定。30.你們層高多少

：我們層高3米

31.你們項目有住宅嗎，AI：沒有住宅的，我們是公寓和住宅是一樣的，只是年限不同，其他都一樣。我們還有寫字樓和商鋪。

32.你們項目的梯戶比是多少?

AI：我們的公寓是4梯23戶的。

33.你們項目的樓層總高是多少？

AI：我們的公寓樓層總共26層，寫字樓是24層，還有一棟2層的商鋪。

34.你能跟我介紹一下，你們這個38平，還有69平的詳細情況嗎？

AI：好的，您這邊問的非常的專業，我讓我們這邊的客戶經理親自電話回復你吧。非常歡迎您親自來項目現場來看，也能給你更直觀的感受，你說對吧。35.你們的物業公司是哪家？

AI：武漢頂琇物業有限公司，頂琇物業是和萬科物業合作的。服務是有保障的。36.你們項目的建筑密度？容積率？綠化率多少？

AI：建筑密度是22.49% 容積率是2.8 綠化率是23.71% 37.那你們的樓間距是多少啊？ AI：高層樓間距13米以上

38.項目頂樓是什么樣的屋面，是否可以做夾層，樓頂能裝太陽能熱水器嗎？ AI：頂樓為平屋面。

39.每棟樓電梯有幾部？地下車庫是否有電梯直達？ AI：有4部，有電梯直達地下車庫。40.能用天然氣嗎？有沒有排煙管道？ AI：沒有天然氣，但是都預留了煙道。

41.業主可否更改隔墻？購買相鄰的房子能打通嗎？

AI：這些都可以的

42.商業用水用電的費率？是不是民水民電？

AI：民水民電在申報

你們這個項目周邊有什么配套？

AI：有升官渡幼兒園，芳草小學，武漢三中，武漢外校等學校，周邊還有郵政銀行，建設銀行，興業銀行。附近還有四新商圈，王家灣，鐘家村，等多個商圈。并且項目自帶商業體，比如永旺，mall城等等。附近就有武漢市中醫醫院，泰康同濟醫院，武漢市中心醫院。生活配套齊全，都能滿足您的生活需求。

43.怎么稱呼你

AI：我姓王，您叫我王誠就可以了

44.怎么會有我號碼，怎么天天打給我打電話，AI：我們是電腦隨機撥號碼段的，為了把更好的投資訊息傳達給您，如果不巧打擾到您，非常抱歉了。45.你太不專業了，AI：不好意思哦，我這邊是新來的，請您諒解！稍后我安排我們資深置業顧問再跟您溝通好吧？

46.有沒有在聽我講話，不要答非所問

AI：哦，不好意思，您請講！我在 聽 47.等一下、等等

AI：哦，好的。

48.能請你吃飯嗎，出來吃飯見面聊啊

AI：謝謝，我這人比較容易害羞的，如果您真想請我吃飯的話可以來我公司呀，我們先交個朋友，等你賺錢了，再請我吃飯也不遲。49.短信，微信，網址

AI: 哦，那我稍后先發個短信給您，等您方便的時候可以再隨時聯系。

第二篇：房地產行業經典話術

房產經紀房產經紀人帶看經典話術 帶看的重要性：

1、沒有帶看就沒有成交（在整個業務中起著承上啟下的作用）

2、是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，“試 談單”是引導客戶與房東的觀念或心態最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通

過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看前使用的話術（針對業主）

思路：帶看前，預約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）

B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調動或者換房子沒辦法才賣。

（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業主的房子好）思路：帶看前，確定房東帶看細節的鋪墊。

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。

B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）

C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們為了客戶盡快下決定 找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經全權委托給他們了，他們很專業，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）

E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不 了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客 戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術通過房東口中說出效果相當明顯）

G、客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個客戶不容易，盡快變現吧（思路：盡可能讓業主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認一些小細節：您房子產權人是您吧？???現在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發票等等也在家嗎？???您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細節確定和鋪墊）

思路：還要讓房東當客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。帶看前使用的話術（針對客戶）思路：帶看前，約看客戶的鋪墊 A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。

B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）

C、房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定）思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）

B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當著業主直接指出。（思路：不要當著業主面挑毛病，避免矛盾激化）

C、不要訊問業主關于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）

D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。

E、同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了啊！

F、您大約過來幾個人看啊？最好和家人一起來看，業主這的不好約，就能看這一次呀。G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）帶看時使用的話術

思路：其實帶看中是沒有什么有效話術的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反應，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業、換房）、家庭結構、從事行業、現在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經歷等。這些信息都有利于更準確的把握客戶真實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現自己的專業性，塑造專業形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數據體現，真真假假。還可以進行行業透視，區域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關鍵。

帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經購買的狀態，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。鋪墊方向

如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂等），在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環境有明顯缺陷（樓盤沒有小區等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。

如果發現客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調自己對社區的專業性，夸大自行交易的風險性等，一般都能管用。如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。

制造緊張氣氛，話術，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。

鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）

如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有心理準備、淡化它。例如：衛生差，臟，租戶態度很差。帶看后針對業主的話術

思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的啊！您看要不???這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）

B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題啊！（思路：根據房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業主一個很好的關系）

C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）帶看后針對客戶的話術 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現服務。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量。客戶離開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。A、先生，我們去我們店里喝一點水，順便我幫您算一下稅費吧。

B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。

D、您現在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。

E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復地說）。

F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊！G、您現在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣啊！（思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊）。

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現在還沒買到合適的呢。思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？

B、XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是??？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發現沒有回過頭來時，原來的已經沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談談。現在的市場您也知道，經常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間啊？ G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩定房東心理價位呢！思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。好的帶看更重要的是狀態，是氣勢，這些話術僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好

第三篇：場景話術

場景一：辦理活期存款客戶（30歲單身女性）

識別接觸

客戶經理：您好，女士，您辦理什么業務？請您在這里叫號。

客戶：我往本上存點錢

客戶經理：我幫你叫個號吧（銜接動作，拿過客戶活期存折了解賬戶余額）我看

您的賬號里有很多余額一直都存活期啊。

客戶：這是我的工資折，開支用的需求激發

客戶經理：您看您都存活期多可惜啊，活期利息很低的，存一萬一年才36塊錢 客戶：是嗎？這么少啊？

客戶經理：存活期真的是不劃算，現在有很多安全的穩健理財產品，比存活期好

多了。（觀察客戶反應）

客戶：什么呢？保險呀？買過了！

客戶經理：是嗎？那您保險意識太強了！這款新產品您一定會更感興趣，因為這

款產品和以前的產品相比，錢取走之后，您還可以免費享受幾十年，所以，一經推出，短短幾個月就已經銷售幾十個億了。

產品推介

客戶：有這么好的產品嗎？

客戶經理：當然了，我們這款產品最大的亮點就在于您把錢全部取走之后，您還

可以繼續享受幾十年的保障和分紅，多好啊！（畫圖講保險）

拒絕處理

客戶：時間太長了？

客戶經理：不長，您想您的錢全部取走了，分紅與保障一直到70歲，如果我是

您，我希望它更長一些，到100歲才好呢！

銷售促成客戶經理：那您看一年存2萬還是3萬？我幫您填單子，您簽字就可以了！客戶：一年存2萬有點太多了。

客戶經理：您看您的收入非常穩定，雖然存2萬您感覺有些多，可是您每年還在掙錢，還會有其它收入來源，您身份證帶了沒有啊，我幫您辦理。

場景二：一位先生在等候區，等待辦理業務（40歲左右）識別接觸

客戶經理：先生您好，請問您拿號了嗎？

客戶：拿了

客戶經理：我們這里業務都是分區的，我看看您辦什么業務，別不小心過號了 客戶：我存錢

客戶經理：定期還是活期呀？

客戶：存定期。

客戶經理：您存多少定期，如果是大額的話我們可以幫您優先辦理。客戶：我存5萬一年定期。

客戶經理：您存5萬一年定期是吧？我幫您辦，來，跟我來（有理財室的引領客

戶到理財室，沒有理財室的引領客戶到較安靜的填單區）

需求激發

客戶經理：其實現在沒有多少客戶存一年定期了，利息太低，很多客戶都覺得不

劃算

客戶：那有什么辦法，只能先放著唄！

客戶經理：你現在有什么打算嗎？要不…做一些更好的理財產品？現在就有。產品推介

客戶：有什么好的產品？

客戶經理：（遞上資料）這產品叫安享一生，投資保障兩得益，一生享受保障，分紅年年拿（畫圖講保險）這個好！你做嗎？（大膽自信，直面客戶，觀察反應）

拒絕處理、銷售促成客戶：這是保險吧？

客戶經理：是啊！這是我們這代理的中國人壽理財保險產品，中國人壽您聽說過

吧？世界500強。

客戶：可是我只有這一筆錢啊，交5年的話明年我還不知道交不交得起。客戶經理：你今天是只帶來一筆錢來存，但您作為一家之主，我想您存錢都是為

了以后用或給小孩，存的錢越多越好，您應該在其它銀行都有存錢吧，一年5萬對于您來說壓力也不會太大，但是您以后至少就有25萬可

用，您辦這個最合適了，很多人都辦了，來，我幫您填單（拿出保單）

場景三：辦理三年定存業務10萬元（50多歲女士）

識別接觸

客戶經理：阿姨，您好！好久沒看見您了，這次您辦理什么業務？

客戶：我買的國債好像到期了，你幫我看看吧。

客戶經理：好，您到這邊來我幫您看看。（把客戶引導到安靜的區域）您打算接著存定期呢還是有其他打算啊？

客戶：暫時還沒想好，要不還是存定期吧，存三年的吧。

需求激發

客戶經理：現在利息這么低你還存定期呀？你可以選擇其它理財產品呀。客戶：你們還有別的理財產品呀？

客戶經理：您這筆錢不急用的話，我倒覺得我們這里有一款新的理財產品比較適

合您，到期錢拿回來還有收益。這個比定期好多了！你還是做這個吧！

（注意：不給客戶反應機會，客戶經理接著介紹）

產品推介

客戶經理：阿姨，這個產品一年交一次，只要交五年就行，錢拿回來后還享受收

益和保障一直到70歲。

拒絕處理、銷售促成客戶：你說的這個是不是保險呀？保險我不買的。

客戶經理：這是我們銀行代理的中國人壽的一款分紅保險，它和我們代理的基金、國債一樣都是理財產品，相當于3個5年理財計劃。我舉個例子，第一個五年您一年交一萬，5年共交5萬，第二個5年也就是第10年

給你返回2萬，第三個5年就是第15年把剩余的3萬拿回來，這樣

您存的錢都拿回來了，從第16年到70歲之間你還可以享受分紅和保

障，錢拿走了照樣有收益還有保障，多好。

客戶：時間太長了，我不想買。

客戶經理：我們居家過日子哪有不存錢的呢？您看您買國債不也是存錢嗎？平時

存小錢，到期時拿大錢。最適合您了！您身份證帶了嗎？我幫您填一

下單直接去窗口辦理就行。

客戶：分紅有多少？分紅咋分的？

客戶經理：阿姨，分紅是這樣給你的，你可以每年領一次，也可以累積生息，利

滾利，抵御通貨。

客戶：我再考慮考慮吧。

客戶經理：阿姨，不用考慮了，我幫您做個理財規劃，您把錢分兩份，5萬買安

享，5萬還是存回一年定期，您看怎么樣？您身份證帶了嗎？我幫您

填一下單直接去窗口辦理就行。

場景四：40多歲的先生辦理匯款業務

識別接觸

客戶經理：先生您好，您要辦理什么業務？（面帶笑容）

客戶：啊，我要匯款。

客戶經理：那您要先填單子，您知道如何填寫嗎？如果您看不清楚，我來幫您填

吧。（及時引導到填單臺）

客戶：好啊。

客戶經理：先生您是要給孩子匯款嗎？（試探性的問）

客戶：是的，你怎么知道？

客戶經理：啊，近幾天有很多父母來給孩子匯款，孩子在外地上大學吧！客戶：是

客戶經理：真好，您應該很省心了。孩子叫什么名字？

客戶：王某某

客戶經理：是女兒呀，人都說女兒是父母的貼心小棉襖，對吧！

客戶：還好了

客戶經理：孩子的卡號是多少？嗯，填好了，給您叫個號，不過人挺多的您稍等

一下。

客戶：謝謝

需求激發

客戶經理：先生您太客氣了。對了，有沒有想過幫您女兒明年存點錢啊？我們行

里有一款理財產品，很適合您女兒。真的很不錯，您了解一下？

客戶：我今天沒時間，改天再說吧。（重心可轉入收集客戶資料，長期跟進）客戶經理：哦，如果您很忙的話我就不打擾您了，要不您留一下您的電話，以后

我們有什么好的理財產品發售的時候我們再短信通知您，好嗎？

客戶：好，我電話是XX.場景五：40歲的先生到銀行來認購基金

識別接觸、需求激發

客戶經理：先生您好，請問辦理什么業務？

客戶：過來看看基金行情，給我看一下基金凈值表。

客戶經理：您稍等，我拿個基金凈值表來給您參考一下。

客戶經理：您買了哪個基金呀？

客戶：一共買了幾個，但之前虧了很多，最近行情很好，有些都差不多回本

了。趁著行情好，我想再新買些基金，你們這里有什么基金賣？

客戶經理：請問你想投資多少錢買基金呢？

客戶：我手頭上有20萬，你看有什么好的基金給我推薦一下？

客戶經理：先生，看來您是很有投資眼光的，基金是一種不錯的投資產品，但同

時也存在一定的風險，最近幾個月的股市一路上漲，已經存在了很大的風險了，如果您現在買進要是遇到行情調整，那風險就太大了。我建議您在投資一部分基金的同時，再投資一部分沒有任何風險的理財

產品來保證基金安全。我們這里剛好有一個銀保產品，我覺得很適合你的，建議你再投資基金的同時配置一份這個銀保產品，很不錯的。產品推介

客戶：那是什么啊？

客戶經理：（遞出彩頁）就是我們銀行最新推出一款返還本金之后仍然每年享受

分紅和保障的銀保產品，非常好！現在每天都有很多客戶辦理，這個

產品分五年投入，每年投一次┄┄現在很多客戶在買基金的同時都會

搭配來做一份這個銀保產品的。

拒絕處理

客戶：分紅是不確定的，收益也不如基金股票來的快

客戶經理：當然了，這兩種產品是沒有可比性的，但象您這種有理財意識的人當

然知道，股票基金是有風險的，股市潮起潮落，總讓人提心吊膽，相

信您也不會把所有的資金都投放到基金股市中去吧。我只是讓你在買

基金股票的同時配置安享一生這個無風險、收益也不錯、又有高額保

障的產品，放心啦，很多人都買好了。

第四篇：專科醫院行業話術

一級行業：醫療健康 二級行業：專科醫院

專科醫院

一、行業概況

（一）專科醫療機構概況

“看病難、看病貴”仍是目前社會中較普遍的問題，消費者對醫療服務機構的信任基礎較差。隨著醫療服務模式的不斷改革，患者的消費觀念也不斷的開始轉變，病人除了需要解決“治好病”以外，還需要心理、精神、情感等方面的附加服務。但國內大部分醫療機構的服務質量還存在一定差距，不能滿足廣大群眾日益增高的對醫療保健的需求。因此，從目前我國醫療市場來看，醫院導入市場營銷，建立醫院醫療服務營銷管理體系，是醫院提高競爭能力，保障自身持續發展的重要出路。正因為這樣，憑借專業化的服務和技術，專科醫院逐漸進入人們的視線，逐漸被消費者接受。

（二）專科醫療機構前景

在目前醫療服務存在種種問題的大環境下，“大專科，小綜合”是專科醫院可參考的發展模式，專科醫院若采取一些優勢戰略，如更貼切百姓的價格、可靠的技術、溫馨的服務、優雅舒心的醫療環境、科學的管理、優秀的專業人才等，將會越來越受醫療消費者的青睞，這也是專科醫院未來長遠發展的有效途徑。

二、醫療行業衛生部權威數據

據衛生部統計信息中心《2003-2007年我國衛生發展情況簡報》顯示，2003年以來，我國衛生事業快速發展，城鄉居民健康狀況進一步改善。居民期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，嬰兒死亡率由2003年25.5‰下降到2007年15.3‰，孕產婦死亡率由2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬。各級衛生部門認真貫徹十六大精神、落實科學發展觀，大力發展社區和農村衛生服務，積極推進新型農村合作醫療制度，著力加強重大疾病防治，嚴格加強醫療機構監管，努力解決群眾看病難看病貴問題，積極探索中國特色的衛生發展道路。

（一）衛生事業快速發展，衛生資源總量增加、結構優化

1、衛生機構總數有所增加。2007年底,全國衛生機構數達31.5萬個，其中：醫院19900個、衛生院4.0萬個、社區衛生服務中心(站)2.4萬個、婦幼保健院(所、站)3007個。與2003年比較，衛生機構增加2.4萬個，其中：社區衛生服務中心(站)、衛生監督機構和醫院有所增加，婦幼保健機構和疾病預防控制機構變動不大，鄉鎮衛生院隨著鄉鎮調整繼續減少。

2、衛生人力總量增加，主要是醫護人員增加。衛生人力總量即“衛生人員”與“鄉村醫生和衛生員”之和。2007年底，全國衛生人員數達570.0萬人，鄉村醫生和衛生員約95萬人。與2003年比較，衛生人員增加42.5萬人(年平均增長1.95%)，鄉村醫生和衛生員增加8萬人。2007年，衛生技術人員468.0萬人，其中：執業(助理)醫師204.0萬人,注冊護士147.0萬人。與2003年比較，衛生技術人員增加37.4萬人(年平均增長2.10%)，執業(助理)醫師增加17.2萬人，注冊護士增加20.4萬人，5年醫師和護士增量占衛生人員總增量的88%。每千人口執業(助理)醫師由2003年1.48人增加到2007年1.56人，每千人口注冊護士由1.00人增加到1.12人。

3、醫院和衛生院床位增加。2007年底，全國醫院和衛生院床位總數達327.9萬張，比2003年增加32.4萬張，年平均增長2.6%。醫院床位258.7萬張，比2003年增加31.7萬張，年平均增長3.3%；衛生院床位69.2萬張，比2003年增加0.6萬張。每千人口醫院衛生院床位由2003年2.34張增加到2007年2.54張。

4、衛生總費用持續增加，政府和社會衛生支出比重上升。2006年，全國衛生總費用達9856.3億元，政府、社會和個人衛生支出分別占18.0%、32.6%和49.4%；人均衛生費用749.8元，衛生總費用占GDP4.67%。2003年以來，衛生總費用和人均衛生費用遞增，衛生總費用占GDP比重有所下降。四年間政府衛生支出比重增加1.0個百分點，社會衛生支出比重增加5.5個百分點，個人衛生支出比重減少6.5個百分點。統計數據顯示，城市、農村居民人均衛生費用均在增長，城市居民人均衛生費用高于農村居民2倍多。預計2007年衛生總費用達到10488億元，占GDP4.82%，人均衛生費用781元。

（二）衛生服務能力提高，醫療服務利用增加 2003年以來，全國醫療服務工作量持續增加，服務效率有所提高，病人醫療費用漲幅下降。連續三年開展的“醫院管理年”活動，進一步強化對醫療機構的監管力度，規范了醫療服務行為。

1、著力加強農村衛生和城市社區衛生服務體系建設。2004-2007年，中央安排專項資金94億元支持農村衛生服務體系建設，縣鄉村三級衛生服務條件和能力得到提高。2007年底，全國縣及縣級市共建有醫院8800所、婦幼保健院(所、站)2020所。全國共設鄉鎮衛生院3.9萬個(其中政府辦3.8萬個)、床位67.5萬張、人員104.2萬人，其中衛生技術人員86.3萬人。2006年底，全國共有村衛生室60.9萬個(占行政村數的88.1%),執業(助理)醫師10.4萬人,鄉村醫生和衛生員95.7萬人,每千農業人口鄉村醫生和衛生員1.10人。過去五年，我國鄉鎮數和行政村數減少,農村基層衛生組織在行政區劃調整中得到加強，保證每個鄉鎮舉辦1所政府辦衛生院并上劃至縣區衛生局管理。

社區衛生服務機構快速發展,衛生服務能力得到加強。2003年以來，城市社區衛生事業發展勢頭良好，大部分城市街道建立了社區衛生服務機構。2007年底，全國社區衛生服務中心(站)2.4萬個，其中：社區衛生服務中心約2500個,社區衛生服務站2.1萬個。社區衛生服務中心人員數達7.7萬人(其中衛生技術人員6.4萬人),每個中心平均31人；社區衛生服務站總人員8.0萬人，每站平均4人。與2003年比較，社區衛生服務中心(站)增加1.4萬個，衛生人員增加約10萬人(增長1.6倍)。

2、門診和住院工作量持續增加。過去五年,由于新型農村合作醫療制度的推進、城市社區和農村衛生服務體系的完善，門診和住院人數持續增加，衛生服務利用提高。2007年，全國醫療機構(不包括診所、醫務室和村衛生室)診療人次數達25.7億人次，入院人數達8623萬人。與2003年比較，診療人次增加4.7億人次，增長23%；入院人數增加2531萬人，增長42%。2007年，全國醫院診療人次達15.4億人次，入院人數5800萬人。與2003年相比，診療人次增加3.3億人次，增長27%；住院人數增加1641萬人，增長39%。醫院中，縣級醫院門診量由2003年4.3億人次增加到2007年5.3億人次,入院人數由1910萬增加到2527萬人。鄉鎮衛生院和社區衛生服務中心(站)醫療服務量增加。鄉鎮衛生院門診量由2003年6.9億人次增加到2007年7.5億人次，入院人數由1608萬人增加到2250萬人。社區衛生服務中心(站)門診量由0.7億人次增加到2.3億人次，入院人數由10.3萬人增加63.1萬人。

3、醫療服務效率提高。過去5年,我國病床使用率提高，平均住院日縮短，醫師工作負荷增加。2007年，醫院病床使用率為78.4％，鄉鎮衛生院病床使用率47.7%。與2003年相比，醫院病床使用率提高13.1個百分點，鄉鎮衛生院病床使用率提高11.4個百分點。2007年醫院出院者平均住院日為10.6日，比2003年平均縮短0.4日。2007年，醫院醫師日均擔負診療5.8人次、擔負住院1.7床日，比2003年分別增加0.8人次、0.3床日。鄉鎮衛生院醫師日均擔負診療7.6人次、擔負住院0.7床日，比2003年分別增加0.9人次、0.2床日。社區衛生服務中心醫師日均擔負診療13.7人次、社區衛生服務站15.3人次。

（三）完善公共衛生服務體系，加強重大疾病防治

過去五年，我國大力加強公共衛生服務體系建設，提高了新發傳染病和艾滋病、結核病、乙肝、血吸蟲病等重大疾病防控能力。

1、完善公共衛生服務體系。過去五年特別是經過抗擊“非典”斗爭，各級黨委和政府加大了公共衛生體系建設力度，逐步完善國家疾病預防控制體系、醫療應急救治體系和衛生監督體系。2002年以來，全國共投資105億元(其中中央專項資金29億元)用于省、市(地)和縣(區)疾病預防控制中心基礎設施建設。中央專項投資64億元用于突發公共衛生事件醫療救治體系建設，已完成傳染病院區與緊急救援中心建設任務。目前，全國98%的市(地)、94%的縣(區)建立了衛生監督機構，衛生監督員達10萬人。部分衛生監督機構由事業單位向行政執法機構轉變，衛生監督員參照公務員管理。

2、加強傳染病和重大疾病防治。過去五年，切實加強對SARS、人感染高致病性禽流感等新發傳染病和公共衛生突發事件應急處置能力；建立健全疾病監測網絡，艾滋病、結核病、乙肝、血吸蟲病等重大傳染病發現、控制和治療能力得到提高。2006-2007年中央財政投入艾滋病防治經費達18億元；積極落實“四免一關懷”政策，免費抗病毒治療工作覆蓋31個省(市、區)1190個縣(區)；截至2007年11月底,累計接受抗病毒治療的艾滋病人達3.9萬人。2007年1-3季度，全國共登記活動性肺結核病人36.1萬例，其中：新涂陽病人11.9萬例；初治涂陽12.3萬例,治愈率達95%;復治涂陽1.6萬例,治愈率85%。截止2007年11月底，全國448個血吸蟲病流行縣(區)中, 280個縣(區)達到傳播阻斷標準，72個縣(區)達到傳播控制標準；2007年1-10月血吸蟲病治療和擴大化療人數達289.5萬人。

3、婦幼保健和免疫規劃保持較高水平。2003年以來，我國婦幼保健系統管理覆蓋面較廣。孕婦產前檢查率維持在90%左右、產后訪視率86%左右；住院分娩率88%，4年提高9個百分點。2006年農村孕產婦住院分娩率85%，提前實現2010年65%目標。3歲以下兒童系統管理率74%，7歲以下兒童保健管理率75%。過去五年，我國1歲兒童卡介苗、脊灰、百白破、麻疹四苗報告接種率均保持在98%以上。2007年乙肝疫苗三針接種率達95%以上，有效地預防了相關傳染病的發生和傳播。

4、農村環境衛生狀況得到改善。過去五年，我國農村地區改水和改廁工作取得實效。截止2007年底,農村累計改水受益人口達到9億人左右，占農村總人口的92.8%。農村自來水普及率由2003年58.2%提高到2007年64.1%，衛生廁所普及率由50.9%提高到57.0%。

（四）加強衛生監督執法力度

1、加大食品安全監管。2006年，全國對465.3萬戶食品生產和服務企業進行了經常性衛生監督(監督合格率87%)，食品衛生行政處罰72.1萬戶次，其中吊銷衛生許可證1612戶次，取締非法經營活動52446戶次。與2003年相比，食品衛生監督戶數增加37萬戶，行政處罰增加7萬戶次。

2、加強公共場所衛生監督。2006年，公共場所衛生監督98.4萬戶(監測合格率89%)，行政處罰9.5萬戶次，吊銷衛生許可證4163戶次。與2003年比較，監督戶數增加28萬戶，行政處罰增加5萬戶次。

3、建立醫療服務監督制度，打擊非法行醫。2004年起將醫療服務納入衛生監督范圍,開展“打擊非法行醫和非法采供血行動”。2006年，全國共檢查醫療機構和計劃生育技術服務機構45.4萬戶，取締無證行醫7.8萬戶，查處聘用非衛生技術人員行醫2.7萬戶，吊銷醫療機構執業許可證1064個，吊銷醫師執業證書533人。

（五）逐步建立覆蓋城鄉居民的醫療保障制度

1、加快推進新型農村合作醫療制度。自2003年以來，各級政府高度重視并積極推進新型農村合作醫療制度的建立。截至2007年9月底，全國開展新型農村合作醫療的縣(市、區)達2448個，參合農民7.3億人,參合率達86.0%。與2004年相比，開展新農合的縣(市、區)增加2115個，參合農民增長8倍,參合率增長10.8個百分點。2007年1-9月，全國新農合基金累計支出220.3億元，累計受益2.6億人次。參合農民就醫經濟負擔有所減輕，就診率和住院率明顯提高。

2、逐步擴大城鎮職工基本醫療保險制度，啟動城鎮居民基本醫療保險試點。2003年以來，我國城鎮職工基本醫療保險制度逐步擴大,參保人數和基金支出逐年增加。2006年底參保人數達1.6億人，全年基金支出1277億元。2007年,城鎮居民基本醫療保險試點在79個城市啟動實施,預計全年城鎮居民基本醫療保險參保人數達3000萬人。

3、初步建立城鄉醫療救助制度。2004年起部分地區開展了農村醫療救助工作，2005年擴大到城市最低生活保障居民。截止2007年6月底，農村醫療救助覆蓋全部含農業人口的縣市，65%的區縣開展了城市醫療救助試點。據民政部門統計，2007年上半年，全國農村醫療救助支出4.9億元，醫療救助1078.7萬人次；城市醫療救助支出3.1億元，救助118.3萬人次。與上年同期相比，醫療救助人次和支出均有不同程度的增加。

（六）病人醫藥費用漲幅下降。

1、病人醫療費用繼續增加，但漲幅呈下降趨勢。2003年以來，門診和住院病人醫療費用漲幅呈下降趨勢，2006年門診費用與上年基本持平，住院費用負增長。由于2007年價格總水平漲幅較大，病人醫藥費用也在上漲。醫院門診病人人均醫療費128.7元，比上年增加2.8元(當年價格,下同),上漲2.2%；住院病人人均住院費用4874.8元,比上年增加355.9元，上漲7.9%。扣除物價影響因素,人均門診費用減少2.9元,下降2.3%;人均住院費用增加141.5元,上漲3.1%。2007年，部、省、地級市、縣級市和縣屬醫院人均門診費用比上年分別增加13.5元、7.6元、0.8元、0.4元和1.3元(當年價格,下同)，分別上漲5.4%、4.0%、0.6%、0.4%、1.5%;人均住院費用比上年分別增加358元、6元、401元、259元、138元，分別上漲2.9%、0.1%、7.2%、7.6%和6.1%。扣除價格影響因素，部屬醫院人均門診費用上漲0.7%，省、地級市、縣級市和縣屬醫院分別下降0.6%、3.8%、4.0%、2.9%;部、省屬醫院人均住院費用分別下降1.6%、4.3%，地級市、縣級市和縣屬醫院分別上漲2.8%、2.9%、1.5%。

2、藥費占醫療費用比重下降。2003年以來，藥費占醫療費用比重呈下降趨勢。門診病人藥費比重由2003年的55.6%下降到2007年的50.8%,住院病人由44.3%下降到42.3%。門診病人藥費比重高于住院病人,但藥費比重下降較住院病人明顯。不同級別的醫院，門診和住院藥費比重均有不同程度下降。

（七）居民健康狀況進一步改善

過去五年，通過提高衛生服務能力、加強重大疾病防治和建立醫療保障制度等措施，我國城鄉居民的健康狀況得到改善。

1、期望壽命有所增加，孕產婦和兒童死亡率繼續下降。平均期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，5年增加1.6歲。據婦幼衛生監測統計，我國孕產婦死亡率從2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬, 5歲以下兒童死亡率由29.9‰下降到18.1‰，嬰兒死亡率由25.5‰下降到15.3‰。過去五年,由于農村住院分娩率的提高,全國孕產婦死亡率下降1/4，嬰兒死亡率下降1/3。2006年，城市嬰兒死亡率8.0‰，農村19.7‰;城市孕產婦死亡率24.8/10萬，農村45.5/10萬。統計數據顯示嬰兒和孕產婦死亡率的城鄉差異顯著。

2、傳染病報告發病相對平穩。截止2007年11月底，全國甲乙類法定報告傳染病365.4萬例，報告發病率280.8/10萬；死亡9418人，報告死亡率0.85/10萬；病死率0.26%。發病率居前5位的是病毒性肝炎、肺結核、細菌性和阿米巴性痢疾、梅毒和淋病；病死率居前五位的是狂犬病、鼠疫、人禽流感、艾滋病、流行性腦脊髓膜炎。2004年以來，疫情直報減少了漏報，傳染病報告發病率和死亡率有所上升。

3、城鄉居民疾病結構發生變化，慢性病成主要病因。第三次國家衛生服務調查結果表明，我國城鄉居民慢性病患病率為15.1%，其中：城市23.9%、農村為12.0%。城市患病率前五位依次為高血壓、糖尿病、腦血管病、缺血性心臟病、慢性胃腸炎，農村依次為高血壓、慢性胃腸炎、類風濕性關節炎、慢性阻塞性肺炎、膽結石膽囊炎。2006年城市居民死亡率前五位依次為惡性腫瘤、腦血管病、心臟病、呼吸系病、損傷和中毒，農村居民依次為惡性腫瘤、腦血管病、呼吸系病、心臟病、損傷和中毒。2007年城鄉居民死因結構不會有大的變化。高血壓、糖尿病、心腦血管病、惡性腫瘤等慢性病成為城鄉居民主要發病和死亡原因。

三、醫療行業目前網絡推進現狀：

第一，醫院網絡部門沒有高水平的技術人員，其實醫院很難招聘到有水平的網絡技術員工。網絡技術每天都在更新，有水平的網絡精英是不敢到一家企業里面去工作的，因為那樣會落伍，會跟不上技術潮流。他會選擇到專業公司去工作，醫院找不到高手。

第二，醫院主管領導對網絡不熟悉，管理網絡部的員工很頭疼。一般來說，網絡部員工接私活自己干的現象十分普遍，有些甚至敢在老板的眼皮底下干私活。無非就是知道老板看不懂。這樣的團隊，拿老板的工資，用老板的電腦，賺自己的錢，太難管理。而這種現象在企業是十分普遍的。某企業原網絡部職工，私自將企業的域名以自己的名義注冊，導致后來企業要花高價從其手上買回來，損失很大。這些都是非常深刻的教訓。

第三，醫院網絡部的員工學習機會比較少，不能夠與時俱進，很多新的網絡運用了解和更新不夠及時。

第四，醫院組建網絡團隊成本很高。除了人工成本之外，還有辦公用房、購置電腦、寬帶上網等成本。

四、溝通要點：

1、病人區域分布較分散，傳統媒體覆蓋面不全

2、傳統媒體價格較高

3、同行刺激，80%以上醫院都有自己的網絡營銷部門

4、網絡營銷中搜索引擎營銷是首選

5、做網絡營銷需要注意以下幾點：

開展醫院網絡營銷以來，從最初網站訪問量不大到現在網站訪問量大增，卻始終無法給醫院帶來大量病人，醫院網絡營銷的效果總是不理想。其實，醫院網絡營銷在中國還是一種新鮮事物，可能很多醫院還沒有接觸這塊，即使一些一線城市的醫院已經開始開展網絡營銷了，但也有大部分醫院管理者面臨如何提升醫院網絡營銷的效果困惑。網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，開展網絡營銷的關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。這也是為什么網絡營銷研究必須重視網絡營銷實用方法的原因。很多醫院都有自己的網絡營銷部門，單是整個團隊對醫院網絡營銷的認識都是從零開始，很多事情都要自己去摸索和嘗試，花費了大量的時間和金錢。一般都是經過朋友推薦找了一些專業的網絡營銷公司協助開展醫院的網絡營銷工作，雖然借助外部力量網站的點擊率很快高了起來，但是這些點擊率卻沒有給醫院帶來多少真實有效的客戶。為什么會出現這種情況呢?一般網站存在以下幾點問題。

第一，醫院地域性比較強，而網絡是無國界的。互聯網是國際性的，只要醫院的網站掛到互聯網上了，全球的網友都可以訪問你的網站，我們把我們自己開發的網站流量統計軟件，安裝到李強生醫院的網站上以后，發現他們醫院網站的流量分布比較廣泛，全國各地網友都有，80%以上都是外地的網友，而我們醫院的主要服務對象是當地患者，外地患者極少有人從那么老遠的地方來看病。因此如何有效的提高醫院所在地區的網友訪問，是很多醫院應該考慮的問題。

第二，網站有價值點擊不多，大部分點擊和醫療不相關。由于醫院合作的網絡公司之前是做IT類產品網絡營銷的，網絡公司的人員并不熟悉醫療行業，而且對醫院內部結構以及運營過程都不是很清楚。所以他們按照快速消費品的營銷模式來優化醫院網站。網站大部分點擊都是來源他們通過之前IT平臺以及一些娛樂性的關鍵詞點擊導入進來的。然而，這些過來的網友并不是醫院真正的潛在客戶，當然也就無法實現網站訪客到醫院顧客的轉化。

第三，網站缺乏有效的在線即時溝通軟件。在傳統營銷方式當中，很多醫院會通過在鬧市或者小區內開展義診的方式來吸引患者，然后通過一對

一、面對面的營銷方式把患者吸引到醫院去看病。在當今這個網絡時代面對面的營銷可以通過網絡來進行。網站沒有安裝即時在線交流軟件來為網友提供即時交流服務。據權威統計數據分析，96%的網友瀏覽網站后，沒有主動和醫院聯系或者前去醫院就醫。原因就是網站沒有提供在線咨詢和溝通工具，而留言板或者論壇咨詢的時效性太差，無法滿足網友的需求。因此怎樣把訪問過醫院網站的潛在客戶轉化成醫院顧客，顯得非常重要。這也是決定醫院網絡營銷效果好壞的最關鍵一步。有一種軟件叫“求醫通”，可以對訪問醫院網站的網友進行全面跟蹤分析，該軟件可看到網友來源途徑，網友所在地區，網友瀏覽網頁的內容等等信息。醫院客服人員使用該軟件以后，就可以對有效客戶進行全面的篩選，集中精力服務好自己的目標客戶，把真正潛在的客戶轉化成醫院的顧客。

第四，醫院客服人員服務意識比較差，缺乏有效的培訓和激勵機制。醫院的網站客服人員由之前咨詢科的工作人員來兼職負責。他們這些人不僅對網絡不熟悉，而且對這項工作比較抵觸，覺得這個工作是醫院額外給他們增加的，而且做這些在線咨詢工作和自己的工資獎金沒有掛鉤，所以大部分人都沒有積極性。其實醫院網上客服是整個網絡營銷的最重要的環節之一。我們接觸的很多醫院因為沒有重視這個環節而使網絡營銷工作功虧一簣。其實，醫院應該培訓一批熟練使用互聯網的在線客服，來為網友提供在線咨詢服務，最終把網上潛在的客戶轉化成醫院的顧客。

醫院網絡營銷是一個看上去很容易，實際上技術含量非常高的工作，不是任何一個懂一點網絡的人就能運作成功，即使是在其他行業做得很好的網絡營銷公司，由于不懂得醫療行業的特殊規律，也不能幫助醫院做好網絡營銷。

第五篇：游戲行業話術

一級行業：軟件游戲

二級行業：游戲行業分析

游戲行業分析

一、網絡游戲用戶總規模與預測

截至2007年12月，中國網絡游戲用戶數已達到4017萬，比2006年增長23%。預計2012年中國網絡游戲用戶數將達到8456萬，2007年到2012年的年復合增長率為16%，高于互聯網用戶數增長率。2007年，中國網絡游戲市場實際銷售收入為105.7億元人民幣，比2006年增長61.5%。預計2012年中國網絡游戲市場實際銷售收入將達到262.3億元人民幣，2007年到2012年的年復合增長率為19.9%。中國游戲產業已成為當前最具發展潛力的創意產業之一，中國網絡游戲市場已經成為國際公認的最具發展潛力的市場，而體育休閑游戲、手機游戲也進入了快速發展階段。

我國政府大力扶持游戲行業，特別是對我國本土游戲企業的扶持。積極參與游戲開發的國內企業可享受政府稅收優惠和資金支持，同時，政府也加緊了對外國游戲開發商的管制力度。

巨大的市場潛力也引來了眾多的參與者，競爭日趨激烈，用戶日趨理性成熟，僅僅有好的產品和服務已遠遠不夠，創新的營銷方式更將決定游戲行業企業的生存發展。如何在巨頭林立的市場博弈中勝出，占有自己的一席之地？網絡營銷，為所有企業提供了與大型企業、國際企業站在同一起跑線上競爭的推廣方式。現在，越來越多的客戶通過網絡來查找商業信息。根據CNNIC發布的第十九次中國互聯網報告，截止到2006年12月31日，已經有1.37億人經常使用互聯網，其中大部分的人，都在使用最大的中文搜索引擎—百度來查找相關的企業信息，其中蘊藏的商機不言而喻。

二．游戲客戶群體分析

隨時時代生活節奏的加快，越來越多的人感覺到壓力。而游戲這種獨特的方式能給人們解脫。

現在的網絡游戲。休閑小游戲。還有手機游戲，單擊游戲。種類是越來越多。越來越豐富。

游戲客戶群體廣泛。老少皆有。有挺大的一部分客戶群體來自學生和工作的年輕人。而這些客戶群體又是非常有購買力的。有經常在網上玩游戲的。

1.針對性強（專）相對傳統廣告，百度的專業性更強。把廣告展現在想看的客戶面前。按效果付費。真正讓企業把錢花在刀刃上。特別是目前經濟不景氣的情況下。百度是企業推廣的首選。

2.強調效果與服務（爽）每個企業都很關心投資回報率和效果評估。據統計百度廣告費用只在傳統廣告的1/60。百度這邊有一套系統的評估工具，能幫您更好的分析和評估效果。及時的做好廣告調整。讓您的廣告，收益最大化。

5.強調百度靈活性相對傳統廣告。我們百度的廣告更加靈活。可以隨時調整排名位置。可以隨時開通關閉帳戶。比如我們有推出新一款游戲。我們可以提早做些廣告。就想戴爾，微軟等大客戶。他們也是有新產品出來，都放在百度這邊投放廣告。

6強調全面挖掘客戶每個人的搜索習慣不一樣。我們優秀的客戶團隊，會用最專業的服務，最大限度的挖掘出我們的客戶。讓貴公司在互聯網上無處不在。處處彰顯品牌，時時抓住客戶的心。

7強調覆蓋面廣除了在百度首頁體現廣告，還可以在同盟網站上，同時出現廣告位。

沒有時間限制。而且很多玩游戲的人群，也經常晚上長時間泡在網絡上。

8．我們網站目前流量也不是很高。在線游戲客戶比較少。我建議您即刻開通百度服務。就當作買流量，百度現在的北斗系統。一個流量點擊率才1分錢。況且我們給您帶來的都是有針對性的流量。

9.我們現在很多網絡游戲，如天龍八部，英雄連oline,投名狀Online等等。大型網絡游戲。都是常年在百度這邊推廣。像天龍八部，在百度這邊一天就可以獲得2000多個用戶注冊。投放一年多以來。花費12萬。續費28次。每次從5000到3萬不等。效果挺不錯的。建議我們馬上使用。現在做的企業數不多。我們成本會比較便宜。