第一篇：房地產接待話術

客戶、業主電話接待

電話接待

重要的第一聲

溝通過程中表現出來的禮貌最能體現一個人的基本素養，養成禮貌用語隨時掛在嘴邊的習慣，可以讓客戶感到輕松和舒適。因此，接聽電話時要注意聲音和表情。聲音要清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象?，會讓客戶產生親自來公司的沖動。接電話時，應有“我代表公司形象”的意識。不要在接聽電話的過程中暴露出自己的不良心情。

要有喜悅的心情

打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態去應對。?

電話鈴聲響三聲必須接起，一拿起電話就應清晰說出公司及自己的全名。同樣，一旦對方說出其姓名，也可以在談話中不時地稱呼對方的姓名。

“您好，XX地產為您服務。歡迎致電XX地產。”

接聽電話時，身旁一定要有筆和紙，以便把信息寫下來。

答話盡可能簡短而切題。

積極傾聽對方在說什么；把全部注意力部分放在對方身上，而別去想當時所做的事。如果做不到專心，那就得在平常的工作中好好練習專注的功夫。

簡述一下跟對方所談的內容，以確定自己是否聽明白了。

一定要比對方慢掛電話。有時候對方會突然想起什么話要交待，等對方先掛電話，就可確定對方已講完了。

“感謝您致電XX，歡迎您有空來訪！”?

如果答應回對方電話，那就一定要回，并且在約定的時間之內，說要回電話卻沒回，是很糟糕的事。

電話業務接待?

售房業主接待

a.為客戶解答問題時，盡可能使用書面用語而非口頭語言。

b.主動為業主簡單介紹公司，使客戶對公司有進一步的了解。

c.電話咨詢的業主一般都是很慎重，因為做不到面對面地談，所以在回答業主咨詢時一定要慎重，電話接待業主主要是把業主的聯系方式留下，手機和座機，其次在去了解出售盤源的情況，不要去故意壓低房屋的價格，要求給業主報價要準確，可稍高于市場價格。留下業主的聯系方式、姓名，詢問業主的來源（通過什么渠道知道的電話號碼）。盡可能簡潔全部了解對方情況，給對方留下好的印象。

d.客戶咨詢完畢后，物業顧問應主動給業主留下姓名及聯系方式，并致謝：“感謝您致電中原，歡迎您有空來訪！”

必須要等客戶先掛斷電話，然后再掛電話。?

電話業務接待

購房客戶接待

a.為客戶解答問題時，盡可能使用書面用語而非口頭語言。

b.主動為業主簡單介紹公司，使客戶對公司有進一步的了解。

c.電話咨詢的客戶，先要詢問客戶的來源（通過什么渠道知道的電話號碼），了解客戶的購房目的，在給客戶報盤時，建議報市場價位，不要過高或過低的報價，不要過急的推薦盤源，對盤源可以適當的多介紹幾套，但是不要介紹的特別的詳細，詢問客戶的看房時間，留下客戶的聯系方式、姓名，盡可能簡潔全部了解對方情況，給對方留下好的印象。

d.客戶咨詢完畢后，物業顧問應主動給客戶留下姓名及聯系方式，并致謝：“感謝您致電XX，歡迎您有空來訪！”

必須要等客戶先掛斷電話，然后再掛電話。?

電話業務接待

2.咨詢樓盤

如果客戶大概了解房地產市場，也知道一些經紀公司，可能還有一些購房經驗的話，他對于我們的廣告是有選擇性的，比如他一直關注某個小區，他聽說某個小區的房子比較好等，他會針對于某個樓盤進行一些詳細信息的咨詢。

例如：經紀人：您好!?歡迎您致XX，我是經紀人***，很高興為您服務！

客戶：您好，我問一下，你們刊登的XX的那套房子是什么情況？

經紀人：請問您是在哪里看到我們的廣告呢？

客戶：哦，在熱報的廣告上

經紀人：是的，我們XX在熱報有廣告專版，請問您想咨詢的是那一套光大花園的房產是多大面積的？

客戶：是一套150平米的三居室，現在是什么情況？

經紀人：這是一套西南向的三居室，格局不錯，屬于三室兩廳兩衛；臥室向南，客廳向西，采光很好好。您看過光大花園的房子嗎？你想具體了解些什么信息呢？

客戶：沒有，覺得面積比較合適，光大花園小區怎么樣啊？

經紀人：（光大花園小區介紹，從略），您什么時間方便可以親自過來考察一下，我會給您更加詳細的介紹。

客戶：好的，那要有空的時候我會再聯系你。

經紀人：是否可以問一下您買房的主要目的是什么呢？是孩子上學還是為工作方便呢？客戶：主要是孩子上學的問題。

經紀人：如果您是為了孩子就學，那我覺得在萬柳買一套房子是最理想的了，因為這里的自然環境、地理位置不僅是海淀區乃至北都是獨一無二的，從風水學上來講也是北京的上風上水之地。同時萬柳這邊有非常好的教育環境，著名的中關村第三小學、北大附中、人大附中以及清華、北大、人大、北理工、北外等著名高校，所以說，如果選擇了這個區域，那么可以說孩子的教育也就得到了最大的保障，不必再為了小學中學大學的問題而經?？紤]住房的問題了，只要選擇萬柳基本就可以一步到位了，因此也正是這個原因萬柳的房產一直消化的很快，交易量也很大的，尤其是帶有上學名額的房產更是每周都會有成交，您其實可以來看看我給您介紹的房產，一是對于這邊的許多優點有一個直觀的印象，二來可以針對您的需求選擇一套最理想的房產。那您這周幾方便看房呢？

針對這樣的客戶群體，他們會選擇一些自己能承受的房產進行咨詢，他可能不了解你所介紹的房產的具體位置，但是他們是在自己承受能力之上做出選擇。比如居室，面積，總價等他已經能夠接受，就是想知道一些具體情況來判斷一下。所以我們應當爭取讓他來看看我們所推介的優質房源，并從此開始與客戶更進一步的溝通和了解！

3.價格吸引

因為我們的廣告刊登的房源并不一定是真實有效的，并且有一些房源可能已經被消化掉了，那么在接到一些看到我們刊登的一些性價比較高并且這些房產可能已經沒有的廣告咨詢電話時，我們更多的是要將他們的需求細化，在推薦給他們合適的房產。

例如:經紀人：您好!?歡迎您致電XX，我是經紀人***，很高興為您服務！

客戶：您好，請問一下，你們登的那套蜂鳥社區53平米90萬的房子是什么情況？

經紀人：您說的那套房子是在蜂鳥社區的1號樓，向北的。您看過萬柳這邊的房子嗎？?客戶：看過一套，你們這套是什么情況？

經紀人:?這套房子在一層，朝向和樓層不是很理想，所以價格低于市場價，而且現在業主這邊可能要準備出租了，我們還有兩套比較好的戶型，您看您什么時候方便的時候可以看一看，哦，對了，您買房子的目的是什么呢？如果是為了孩子上學，我給您介紹的那兩套房子都有名額。客戶：我就是覺得這套房子比較便宜，所以就問問。你另外兩套什么情況？

經紀人：在蜂鳥的1號樓，是南向的一套房子，裝修得也不錯。面積是52平米?現在業主售價110萬。性價比很高的，您看您這周幾方便來看看房啊？

客戶：這套怎么貴了這么多？價格有點高啊！

經紀人：這套房和那一套不一樣的，您想啊，這套房子有上學名額，并且采光很好，樓層也不錯，真的很值！

對于這種客戶群體來說，最重要的就是讓他們在與你的談話中盡快忘掉廣告刊登的吸戶房源，而把目光盡快地轉向我們新介紹的房源上來。在介紹的時候一定要有激情，要積極去推薦優質的房源給他，要讓客戶覺得你所推薦的房源就是他理想的房子或者是很難的的房子！

4.需求性強

有一些客戶，他們的需求是很明確的，他們所需要什么樣的房產，他們非常清楚，如果有一點不是很滿意的地方，他們就會排斥，不予考慮！所以在對待這樣的客戶，需要我們聆聽他們的要求，將他們對房子的要求劃定一個范圍，在這個范圍里面進行推薦！

例如：??經紀人：您好!?歡迎您致電XX，我是經紀人***，很高興為您服務！

客戶：您好，你們那套萬泉新新的三居室是什么情況？

經紀人：不知道您所咨詢的那套三居室的面積是多少？

客戶：180平米?540萬的經紀人：哦，沒錯，那是一套3層的三居室，南北通透，裝修很不錯的。對了，您看過萬泉新新的這樣戶型的房子嗎？

客戶：哦，不是一層的啊，我就想要一個帶花園的，你們有沒有？

經紀人：有倒是有，但不是萬泉新新，不知道您是否考慮？

客戶：不考慮，就想要萬泉的一層帶花園的房子，有能看的嗎？

經紀人：現在萬泉倒是有幾套一層帶花園的，但是面積要大一些，180平米的暫時沒有，不知道您是否方便告訴我一下您具體的需求，我好給您推薦幾套適合的房子，免得看來看去不符合您的需求，浪費您的寶貴時間。

對待這種客戶群，我們一定要對他所提及的小區的環境，戶型非常了解。給他們的感覺就是：首先，理解他們買房的種種要求；其次，你熟悉他們所問的房產情況，并能給與最專業的解答；最后，能給予客戶一定的意見和專業的看法！要勇敢地去做一名房產顧問，使客戶清晰他們買房真正的需求，而不是一味的聽從！

5.考慮出售

這種情況多發生在業主看到廣告刊登的房源信息后，來電咨詢自己的房子大概的出售價格，想做一個對比，然后決定是否出手的過程。

例如：?經紀人：您好!?歡迎您致電XX，我是經紀人***，很高興為您服務。有什么可你幫到您的嗎？

客戶：現在陽春光華大概能買到多少錢呢？

經紀人：陽春光華現在的成交價基本是17000-20000之間，具體的價格還要看房子的位置，朝向，樓層以及您家的裝修等條件。您是陽春幾號樓的房子呢？

客戶：。。。。。。

經紀人：。。。。。。。。

客戶：像這種情況能買到多少錢呢？?

經紀人：您東南向這種三居戶型我們前幾天成交的一套價格是18300每平米，而且樓層比您的高，因為房子的面積大，所以單價會略低一些；另外如果價格報得過高，容易造成看房多，無成交的現象，這樣對您的房子的交易也不好，所以在房子的定價上，合理是最重要的。如果您不是急著賣，倒是可以適當報高高一點畢竟現在的價格還是在緩慢的上漲，但是如果您要急著賣，那報市場價就可以了，基本上兩周內就能成交，所以說到底賣多少錢還是要看您的想法？

客戶：能買到20000嗎？

經紀人：如果您不是急著賣，倒是可以適當報高一點，畢竟現在的價格還是在緩慢的上漲，但是如

果您要急著賣，那報市場價就可以了，基本上兩周內就能成交，所以說到底賣多少錢還是要看您的想法？

我們一定會給您提供最優質的服務，也會給您賣到合理的價格，并且我們中原有很多優質的客戶，他們的購買力是很強的。我們會大力推薦的，對了，如果您的房產是我們中原的獨家房源還能有很好的廣告宣傳。。。

對于業主考慮出售房產的，我們盡量不要給業主定價，要了解他的想法后再去引導，以便給出合理的價格，給他們解答一些房屋出售方面的注意事項以及相關知識，這是真正的幫助，而且能否拿到獨家，能否成為業主的唯一咨詢顧問是很重要的！?

第二篇：接待 房地產經紀人必備的經典話術

接待經典話術

接待是一門學問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網絡接待。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網絡接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應話術。接待經典話術

接待經典話術

一．

店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應的房源信息，并加以登記。當然有些業主會和你探詢現在的市場現階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經驗去判斷，定論后就配合相應的話術。

◆ 思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區而且我們做了快X年了，這幾個小區我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找幾個準客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業，穩住房東）您也別報太多公司了，現在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好??？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關系）

◆ 思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看?，F在市場的成交數據都是在上漲的，現在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業知識來套出他看過的房源----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進行專業判斷，不要讓其感覺店面接待

1、店面接待之房源接待 到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內進一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區，很專業的。我們進門喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，現在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內部裝修保養情況。一定要養成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。

2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準，誠意度都很大，當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經心。第一個問題都要問出相應的信息或需求，還要體現我們的專業和服務品質。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了

A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發現客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動

A． XX先生，現在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細介紹一下？

B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區12層的小兩居，正南，正對小區花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下 ◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。

B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。

B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發短信，等您回復后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經紀人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）

◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？

B． 這套房子啊，現在這個小區這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。

C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業主客戶的服務和安全的。

◆ 思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經紀人或者會流失到其他中介

A． 您看我們是小區門口的第一家，業主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現在業主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區已經開了2-4年了，和好多業主都很熟，很多業主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區。所以基本上這個社區在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們去任何一家中介，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務的

X姐，您最近看過哪個小區的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任

這小區周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學呢還是買給老人住呢？

◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資??？

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價格區間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？

]

◆ 思路：探詢是否了解小區的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠不遠？

◆ 思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問

二，網絡接待

1． 網絡接待之房源接待

網絡接待的房源比較少，雖然現在房東也在看我們發布在大大小小的網站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經紀人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經紀人接到網絡買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區別，相應還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網絡接待的有些房源并非我們熟悉的產品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經紀人在網上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。

◆ 思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區，除了平時多積累相應周邊小區樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區，但可以幫業主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區的房子?。空f實話我們店可能暫時做不到那個小區。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業主會直接問詢你的網絡房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現在價格都差不多，基本上在XX-YY的區間，要看戶型了。如果他始終糾結在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業主在詢價，采取相應的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。

◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現在的價格也就每平米S萬吧。我說您現在方便就趕緊過來吧。看看戶型也行。哦，這個戶型您熟悉?。坎挥每矗烤褪窍雴枂杻r格。

◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區間價了。哦，那您是想賣房子??？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~

◆ 思路：所以經紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業主對房價的期望值

2． 網絡接待之客戶接待

很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經紀人除了稍微謹慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候將客戶的大致信息挖掘出來。并一定引導其來看房。一定要切記不管你如何應對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話術的最好方法。

◆ 思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~

A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經驗來看，還是需要再穩定一下。按現在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ驗槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩定情緒，引導看房）

B． 我們現在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道XX社區賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導看房，見面后再落實細節）

C． 好像已經賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現在有客戶正談）這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現在還沒有簽呢，鑰匙被我要過來了，現在能過去看，要不您現在過來吧。這個價錢確實是市場上相當難找啊！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F出我們的服務意識，先引導來看房并且準備備選方案，如果看不了或被賣了再轉到備選房源上）

D． 我沒發過，貼子是房東發的，他著急賣又沒時間，我跟他關系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W絡上發布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆ 思路：我們當然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關鍵是穩定客戶，了解需求，引導來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標房源轉移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）

◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現自己大度的同時還銷售了同事）

第三篇：展會接待話術

展覽會 客戶接待流程及話術重點

以下為家具展會期間，內銷各工作人員在應對客戶所使用的統一的語言、流程和話術重點：

前臺話術：（注意儀表和笑容）

導臺：

“您好！歡迎光臨

華諾家居，這是我們的品牌宣傳冊，您看看，里面請。”

非業務接待話術：（注意親和力和微笑）

引導人員：您好，歡迎光臨VIOLINO華諾家居。我是華諾的XXX，這是我的名片，請問先生/您貴姓??？可以交換一下名片嗎?(盡量要到來訪客人的名片)

客戶：我姓X。

引導人員：XXX先生/女士您好，我給您介紹一下華諾吧，意大利品牌，誕生于1991年，現在深圳有15萬平方的生產基地，員工3000多我人，現在全球80多個國家擁有1000多個自品牌展館和銷售網點，X先生/女仕請問您店在哪里開店？

客戶：在XXXX。你們品牌我沒聽過啊？

引導人員：是這樣的，XXX，我們公司一直走國際化路線，我們做功能沙發已20多年了，我們的品牌是華諾，我們和 夏圖 哪圖起 一樣都是國際品牌，當然了我們在國內運作時間不長，剛做一年多，但不論是研發、工藝 還是沙發品質在業內都是一流的。

客戶：我姓X。

引導人員：XXX先生/女士您好，我們公司是專注做沙發做了20多年了，你可以坐下來體驗一下，您是從哪里過來的呀？

現在做什么類型的產品？

客戶： XXXX。你們品牌我沒聽過??？

引導人員：是這樣的，XXX,我們VIOLINO是意大利品牌，我們公司也一直走國際化品牌路線，20多年了，現在深圳有15萬平方米的生產基地，員工3000多人，現在全球80多個國家和地區擁有1000多個自主品牌展館和銷售網點，在國外，我們的品牌VIOLINO是和夏圖、NATUZZI并駕齊驅的國際品牌，當然了，我們在國內運作品牌時間不長，雖剛做一年多，但不論是研發、工藝還是沙發品質在業內都是一流的，行業內

也都十分認可我們公司，也得到了政府和各界的支持。(邊介紹時邊演示沙發的功能及一些款式的特點靚點,能讓客戶進一步了解及認識到我們的品牌及產品)

客戶：你們這些沙發大概多少錢??？

引導人員：我們的沙發有真皮的、半皮的、皮配布的，以簡約時尚為主，至于咱們地區較適合什么類型產品及什么價格的產品，我們負責您那邊的區域經理更熟悉一些，您稍等一下，我請我們XX經理來為您解答！

應知：這時候如果客戶不出聲，表示愿意等候?？梢哉埧蛻舻叫菹^坐一下，為客戶倒杯水，然后找到負責這個區域的區域經理，介紹客戶的基本信息（姓什么，來自哪里，自己對客戶的基本印象）然后將區域經理引導到客戶面前，先介紹區域經理，然后介紹這是來自XXX商場的XXX。然后說：你們先聊，我去招待一下其他的客人。借勢離開招待其他客人。

如果客戶回答：不用了，我就隨便問問。

引導人員：沒事的，我們XX經理對XXX市場很了解，讓他幫您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果區域經理正在接待其他客人，可以找有空閑的區域經理接待一下，然后告訴所負責的區域經理現在的狀況）

如果客戶回答：真不用了，我是來打醬油的。

引導人員：那好，您先看看，我就在您附近，有事隨時叫我。（應避免的差錯：忘記客戶的姓名，忘記客戶開店的城市）

業務人員接待話術：

業務人員：握手，XXX，您好，我是負責XX區域的區域經理XXX，這是我的名片，歡迎您光臨華諾，寒暄一下（可以從中了解經銷商是做什么品牌的、在那個商場、有沒有打算換品牌或者多做一個品牌等）?？蛻簦篨XX，你們的沙發出廠價大概多少？

業務人員：我們的沙發都是歐洲設計師的原創作品，再根據國人的人體工程學和環境優化科學改良制作的。我們沙發的價格從4000左右到1萬多不等。以下延伸到客戶涉及到的問題和回答：

客戶：你們現在國內都有多少家店？

業務人員：我們在國內的品牌運作從去年直營店深圳布局開始,對市場前景較看好,公司為了完善導購系統在香密湖、金海馬、歐洲城、布吉紅星都有店，現在國內有差不多20家專賣店。公司領導較注重品牌的長期發展及市場的美譽度.所以前期開店我們很謹慎，要求也很高，公司領導對我們要求的是開一家店火一家店，像我們深圳金海馬專賣店，開業當天，就賣了8萬多！通過一年的磨合，國內品牌運作系統已經成熟。

客戶：現在開店有什么支持？

業務人員：開店的主要目的是為了賺錢，選好品牌才是最重要的，但華諾也比較人性化，一般的支持我們也是有的，像每平方米200元的裝修補貼啊，(如何返還參照支持政策)50%的廣告支持啊等等。店開了重要的是把商品賣出去，所以我們強調在導購的甄選、培訓以及銷售實操上會投入更多的時間和精力，保障華諾專賣店的單店盈利能力。還有公司會在品牌的推廣上加大力度做宣傳，首先從互聯網絡入手，做行業的網絡第一品牌，然后向大眾媒體過度。

客戶：你們公司是怎么定位的？

業務人員：您看到我們的展廳和產品，基本上也能了解一大半了，像目前市場定為細分為三個層次：

1、奢侈型的高端人群所占市場份額只有10%，（夏圖、納圖茲、米洛）

2、高檔次的專業人群所占市場份額的30%

（MD、意迪森，我們華諾，無強勢品牌競爭，客戶選擇空間較大）

3、中低檔次的大眾人群占市場份額的60%（顧家、左右、斯帝羅蘭等）。

客戶：像你們這種新品牌商場位置應該不是很好拿吧？ 業務人員：這個您不用擔心，我們華諾品牌與紅星美凱龍已經是戰盟，本來去年東莞展紅星打算與包括舒達、曲美和我們華諾在內的十幾家品牌企業一起做個聯合展，但由于時間倉促，就取消了，紅星的車總，趙總這些總部領導都到過我們公司參觀指導，也對我們公司表示認可和給出了很高的評價。我們和居然之家等國內高端賣場也都形成戰略合作。至于其他的賣場位置更沒有問題，我們會幫助我們的合作伙伴拿到更好的位置。

客戶：華諾對我們有什么要求

業務人員：首先是要認同公司品牌發展的原則，具備經營中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應的資金實力，市場資源的整合能力等。

客戶：開一家華諾的專賣店要投入大概多少錢？

業務人員：投入成本主要體現在裝修和樣品上，以一個店200平米計算，大概在20-25萬左右。

客戶：裝修每平米大概多少錢？

業務人員：這個要看您所在地的城市經濟消費水平，像我們深圳店的裝修價格在670元/平米，一般城市的裝修大概在450-550/平米之間。

客戶:飾品大概多少錢?(即將換品牌的會問可不可以不要飾品,我店里有很多)業務人員:飾品都是公司標配的叁萬左右,您也知道一個售銷良好的專賣店除了人員外軟裝及氛圍是很重要的,而且風格定位不同所需配飾一定有很大的出入.我們前期投入也不是一個小數目,我相信您也不會因為這一點飾品而影響店面氛圍及后期銷售.(針對較真的客戶可補充,要保持店面整體形象及氛圍的同時,公司在經銷商管理與支持上其實是很人性化的,如果咱們現有可相配的飾品,我們公司專業的設計團隊及陳例人員會將此合理的利用上,這個您完全可以放心)

客戶：你們在哪些地方有店？

業務人員：我們在深圳、廣州、杭州、太原、石家莊、成都、青島、唐山、瀘州等城市都有店了，北京的北四環居然及上海的家具村在調場，調好就準備進場裝修。

客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產值多少? 目前的話深圳紅星銷售最好，每月差不多在40萬左右。（如繼續問南方的客戶就說石家莊銷售的也不錯，好的時候差不多30來萬，北方的就說杭州）

客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎? 交期：接到訂單起15天完成生產，可以出貨。

訂制：我們絕對不會讓喜歡我們沙發的顧客因家里的尺寸而選擇換款式，所以沙發的組合性比較強，大小戶型基本都可以搭配到合適的，但是我們可以根據客戶不同的喜好而對皮及色及配線進行更換。如果真的出現其它訂制公司會收取相應的成本費。

客戶：你們產品有哪些賣點？

業務人員：第一，運營了23年的國際知名品牌；第二、歐洲原創設計（款式上的差異）；第三、行業領先的特殊的工藝處理（表面處理的細節體現公司的實力和管理）；恒定的產品質量等。

客戶：皮是哪里的？用的是什么木材、海綿？

業務人員：全部進口，真皮的主要進口國意大利、美國，國內唯一一家現有1.5億元的庫存，有160多種皮色可供顧客選擇。每一張皮都有它的獨有的識別碼；木材是新西蘭進口的火炬松，通過“雨林聯盟”的環保

認證，經過藥水侵泡、熏蒸等工藝；我們在東莞有自主海綿生產工廠和精密的海綿檢測儀器，這些都保障了華諾品質的長期穩定。

客戶：你們的環保標準？

業務人員：環保一直是我們的優勢，工廠已經通過ISO 14000的環保體系認證，所有材料和配件均采用歐洲標準E1級。去年還獲得家具行業頒發的環保產品金獎！

客戶：這些款式有點普通？

業務人員：這些是我們在國內比較暢銷的款式或特價款，很多商家最初會有這種感覺，但在實際的銷售中，卻賣得很好。而且我們華諾自主研發積累到現在有3000多個款式，還在不斷的研發新款，所以在店內產品組合和以后的款式更新上都有保障。

客戶：你們是哪里的品牌？

業務人員：我們是意大利品牌，生產基地在深圳。

客戶：配套是你們自己做的嗎？

業務人員：我們是產、銷、品一體化的沙發企業，我們的配套只是自主設計，找有實力的制造企業為我們OEM，經過一年多的磨合，在整體客廳家居的搭配上已經做到高度統一。整套的銷售都很好。

客戶：一個200平方的店大概擺多少套沙發？

業務人員：9-11套左右，我們求精不求多，同時也要避免商業面積的浪費。

客戶：像你們有哪些競爭品牌啊？

業務人員：這個問題問的很好，如果從真皮沙發的產品入手，那競爭品牌比比皆是，如果從差異化競爭看，我們可以說沒有競爭對手，其

一、所有產品全部歐洲原創設計；其

二、獨特而大膽的配色，是行業內的中小企業無法模仿的；其

三、精細的工藝體現在每一張沙發上，您看。。；如果非要在價格上找到競爭對手，那就介于“自然主義”“米洛”和“顧家” “左右”中間，品質與“夏圖”“NATUZZI”差不多。但我們比“自然主義”“米洛”有性價比優勢，比“顧家”更時尚、個性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產品的品質上超過左右實在是太多了，不在一條平行線上。

客戶：你們有檢測報告和報關單嗎？開店的資質證明嗎？

業務人員：您放心，這些我們都是有的，您與我們簽訂合作意向書繳納合同定金或簽訂正式合同后，我們會將我們的八項資質證明快遞過去您那邊的！

客戶：可以多給點支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

業務人員：公司統一實行加盟經營政策，最初打算要收加盟費的，考慮到目前的國內家具界行情，決定暫時不收加盟費，還給予裝修補助，支持力度已經很大了，明年可能要考慮收廣告費或加盟費了，今年簽約的客戶是不收的。

客戶：年返點有多少？

業務人員：參照展會支持政策。

客戶：意向金會退嗎？ 業務人員：簽訂意向書及正式合同后就需要繳納意向金3萬元到公司制定賬戶上，裝修后首批樣品貨款中全額返還。如果合作不成功，會全額免息退還。

應知：我們這里有去公司的豪華大巴，為了更直觀的了解公司的產品和品牌，我和您一起去工廠看看最好了，和我們公司的劉總、蔣總見個面詳細的聊聊。（各區域經理同時建立客戶檔案）

第四篇：展廳接待話術

迎接顧客：

您好，歡迎光臨，我是銷售顧問耿艷紅。很高興為您服務，請問有什么需要？（我來看車）請問先生貴姓？（姓張）這是我的名片（雙手遞上名片），自我介紹之后立刻寒暄?？梢酝ㄟ^天氣、地理位置、當前活動、客戶本身的衣著、配飾進行寒暄。（女士，您的包真好看，您之前來過嗎？這句話必須問，防止出現客戶沖突。如果客戶之前來過，就說，您稍等，我去給您找×××顧問。）張先生您好，我們可以先到休息一下。我們這里有茶、咖啡、果珍、礦泉水，您需要哪種？（喝茶）你稍等一下。需求評估：

銷售顧問跟客戶在洽談區聊天，這時候不要談車，多聊聊客戶的事，但是規避隱私。需求分析是整個銷售過程中最關鍵的一環，并且貫穿整個銷售過程始終，在這不做重點介紹。您對我們哪款車比較感興趣？準備什么時候用車呢？咱這個預算大約是多少？這是我們車輛的宣傳資料和購車業務介紹，您可以先了解一下。抱歉張先生，我有個電話，您稍等一下可以嗎？（好）謝謝，不好意思讓您久等了，請問您購車是家用還是公司用？您比較關注車輛哪些方面呢？（家用、安全性）根據您的需求購車預算，我覺得××車和××車都非常適合您，您看您更喜歡哪一款？（給出兩款）我向您推薦我們的新款越野車蘭德酷路澤，車輛選擇：介紹車型歷史、榮譽介紹，（先生/女士）通過我們的共同分析，從未來車輛使用狀況、操控、使用成本等各方面考慮，您是不是覺得××車型更適合您呢？ 產品展示：

如果客戶問價格，那么就跟客戶說，張先生，要不我先給您介紹一下車吧”進行六方位繞車。針對客戶的需求有重點的介紹。運用FBI介紹法，強調帶給客戶的利益和沖擊，邀請客戶進入車內，張先生您可以親自到展車里感受一下。介紹車的內部細節，車輛演示完后，可向客戶提出分期付款建議，如果客戶對此有興趣，此時帶客戶到洽談區坐下，為客戶倒好水，列一份詳細的客戶計劃書（分期專用），并詳細介紹分期的優勢，推進客戶在我公司分期購車。

試乘試駕：

建立購買信心。若顧客有試乘試駕要求，步驟如下：

（1）檢驗客戶駕駛證，并復印一份。（2）請顧客簽署保證書，并與客戶駕駛證復印件一并留存。（3）為客戶詳細介紹試乘試駕路線，全程安全行駛。（4）上車后為客戶將坐椅調整到合適位置，并讓顧客熟悉車輛。（5）先有試乘試駕專員為客戶講解車輛操作，客戶先試乘，體驗乘坐舒適性，中途安全地段換手，改由客戶試駕。

試駕結束后，由客戶填寫《試乘試駕體驗表》，征求客戶對車的直觀體驗。

9、客戶接待完畢后，應送客戶出門口，為客戶將門向外推開，為客戶當頭，并說“歡迎您的下次蒞臨賞車”，揮手目送離開至看不見為止。

議價成交（先生/女士）通過剛才的產品介紹和試乘試駕，您對車輛各個方面的性能都有了比較深刻的了解，感覺不錯的話，不如今天就訂下來？、（先生/女士）我們還為您準備了專業的配件和精品，不知道有沒有您需要的？關于配件方面您還有其他的要求嗎？比如說車載影音導航系統，有了它在您駕車出游的時候給您提供了正確的方向指引，避免迷路、問路帶來的麻煩，您覺得呢？

1（先生/女士）您是準備全款，還是按揭呢？ 2.最近店內有活動，全款優惠更大一些

3.我們提供2年零利息的按揭服務，貸款更劃算

金融業務

（先生/女士）我們還為您提供金融、保險、上牌入戶一條龍服務，您愿意在本店辦理嗎？（先生/女士）與本店合作的是人保、太平洋等大型保險公司，可以給您帶來超值服務！（先生/女士）您看！為您提供的金融按揭等服務您還滿意嗎？不如今天就訂下來吧！

這樣吧，您給我留個聯系方式，在稍后的幾天內我會和您聯系，您看什么時候比較方便？

后續回訪

客戶的記錄做到完全，例如客戶的年齡、性別、電話、單位、車型、長相特征、喜好及所談重點等，以便分析該客戶的類型等級，做出正確評估。

（一）類型分別：

1、O類客戶：當天成交（含交定金）。

2、H類客戶：一周內成交（含交訂金），當日或第二日必須跟進，每隔三天必須打一個電話確定是否訂車。

3、A類客戶：兩周內成交。當日或第二日必須跟進，每隔五天必須打一跟進電話。

4、B類客戶：一個月內成交。當日或第二日必須跟進，十天跟進一次電話。

5、C類客戶：三個月內成交。當日或第二日必須跟進，半個月跟進一次電話。

（二）做好客戶記錄 來店（電）客戶登記表、意向客戶管理卡、保有客戶管理卡（個人、公司）。作為一種科學的客戶關系管理工具，能提升客戶滿意度，提高客戶轉介紹率。

交車

（先生/女士）我們本次交車大概50分鐘，首先我先帶您檢查一下車輛，如果沒有問題的話，我們去財務交款，然后給您開發票和購置稅申請單，同時我給您辦理其他車輛手續，然后再給您介紹DCRC和售后經理，還有以后維修保養的事項，再向演示一下車輛的使用，最后我們還有一個交車儀式，合影留念！（先生/女士）這是您車輛的車輛合格證、購車發票、購車合同、用車小常識、相關人員名片等，請您保管好！交車確認表請您核查無誤后簽字！一次免費保養是3500公里或3個月，您可以拔打0558-3958999或3952199進行預約，為您節省時間！

第五篇：休息室接待話術

休息室接待話術

客戶在服務顧問的帶領下來到客戶休息室，服務顧問向休息室專員介紹客戶后。

話術

休息室專員：XX先生/XX女士您好，我是客戶休息室的服務專員小X。很高興為您服務，下面為您介紹一下休息室的設施。

中間的是電視觀看區，旁邊是兒童區

這邊是上網區和休息區

那邊通道左手邊是吸煙區還有衛生間，前面是報紙刊物區

XX先生/XX女士您請坐，我們這邊免費提供3種飲料綠茶、紅茶、菊花茶請問您需要哪一種

客戶：綠茶/紅茶/菊花茶

休息室專員：好的，這是您的綠茶/紅茶/菊花茶。請您慢用，如果您還有什么需要隨時叫我。（微笑示意后離開）

保養/維修完成，服務顧問通知客戶取車，客戶離開休息室 休息室專員：請不要遺忘攜帶物品，感謝您的光臨，祝您用車愉快

客戶在非吸煙區吸煙，禮貌制止話術

休息室專員：XX先生您好！不好意思，這里是無煙休息區。這邊我們有吸煙區，需要我幫您移動水杯嗎？

我們要讓客戶在休息室里，感受到作為東風悅達起亞車主的尊貴。在客戶休息期間，除了提供茶飲服務，還應詢問客戶的其他需求，如：手機充電，無線網等，讓客戶有賓至如歸的溫馨感覺。