第一篇：如何做一名成功的店長 試卷

如何做一名成功的店長

課前自評學(xué)習(xí)課程查看考試結(jié)果考試得分

課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計劃！本次考試你獲得5.0學(xué)分！

單選題 正確

1.剛由基層提升上來的店經(jīng)理，往往會有：

1.2.3.4.A重責(zé)任、忘權(quán)利的表現(xiàn)B 重權(quán)利、忘贏利的表現(xiàn)C重人事、忘責(zé)任的表現(xiàn)D重權(quán)利、忘責(zé)任的表現(xiàn)正確

2.企業(yè)80%的矛盾，來自于：

1.2.3.4.A溝通不暢B做事C搞好人際關(guān)系D樹立領(lǐng)導(dǎo)形象正確

3.店長應(yīng)該考慮的首要因素是：

1.2.3.4.A企業(yè)內(nèi)部管理制度B形成后廚的廚師隊伍的凝聚力C如何落實崗位職責(zé)D后廚和前廳發(fā)生沖突正確

4.店長的首要任務(wù)是：

1.2.3.4.A控制好服務(wù)B品牌的提升C管理的升級D管理的定位正確

5.一個完善的企業(yè)是：

1.2.3.4.A監(jiān)督的過程B檢查的過程C一個提前設(shè)計的過程D以上都包括正確

6.產(chǎn)生職業(yè)倦怠癥多是因為：

1.2.3.4.A激勵系統(tǒng)沒有完成造成的B橫向監(jiān)督手段使人人成為管理員C目標(biāo)管理總現(xiàn)得不到位D企業(yè)目標(biāo)定位太高正確

7.使用短信溝通雙方時必須注意：

1.2.3.4.A規(guī)范化B模式化C格式化D一元化正確

8.行銷方式的整合對于店長來說，一個重要的內(nèi)功就是：

1.2.3.4.A媒體選擇B地域差異分析C提煉主題D顧客的選擇正確

9.作為店長要在兩個方面把好關(guān)：

1.2.3.4.A產(chǎn)品要定好位和產(chǎn)品要創(chuàng)新B產(chǎn)品要定好位和文化要組建好C產(chǎn)品要定好位和制度要完善D文化要組建好和制度要完善正確

10.一名走上新崗位的店經(jīng)理，他首先是：

1.2.3.4.A做事，后做人B做人，后做事C搞好人際關(guān)系D樹立領(lǐng)導(dǎo)形象錯誤

11.每一家餐飲店靠：

1.2.3.4.A 優(yōu)質(zhì)服務(wù)這種核心競爭力維系顧客B企業(yè)合力這種核心競爭力維系顧客C企業(yè)文化這種核心競爭力維系顧客D主打菜品這種核心競爭力維系顧客正確

12.凡是酒店的員工見到顧客，都是熱情友好的。服務(wù)要把握兩個度：即：

1.2.3.4.A速度和溫度B亮度和態(tài)度C速度和態(tài)度D溫度和態(tài)度正確

13.“?搞定?文化”就是完成沒完成的意思，是：

1.2.3.4.A重結(jié)果的文化B重過程的文化C重目標(biāo)的文化D重形式的文化正確

14.一個餐飲企業(yè)是由產(chǎn)品和文化組成的，其中文化是：

1.2.3.4.A根B宗旨C魂D方針正確

15.使命感就是（）：

1.2.3.4.A企業(yè)的制度B企業(yè)的路線C企業(yè)的目標(biāo)D企業(yè)的宗旨

closecloseclose

第二篇：如何做一名成功的店長

如何做一名成功的店長（餐廳）王心廣

★課程意義

——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

店長、店經(jīng)理是一家餐廳最綜合的管理者，也是對本餐廳負(fù)責(zé)的最高指揮管。作為一名全面管理工作者來說，必須對餐廳的方方面面都能夠嚴(yán)格控制。

那么，一個管理系統(tǒng)是否優(yōu)秀，一套管理流程是否完善，將直接影響著餐廳的經(jīng)營結(jié)果。本課程結(jié)合作者的親身經(jīng)歷，在多家知名餐廳的運(yùn)用實踐，以上課程內(nèi)容具有良好的可操作性和績效性，特此分享給大家，希望能給同仁們一絲啟示和借鑒。

課程目標(biāo)

——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1． 掌握服務(wù)的有效控制方法

2． 掌握員工的有效溝通和激勵技巧

3． 掌握餐廳細(xì)節(jié)管理的執(zhí)行方法

4． 掌握餐飲“4 + 1”管理框架，讓管理做到“心中有數(shù)”

★課程對象

——誰需要學(xué)習(xí)本課程

1． 餐飲酒店總經(jīng)理、餐飲總監(jiān)

2． 店經(jīng)理、店長、廚師長、前廳經(jīng)理等

★課程提綱

——通過本課程，您能學(xué)到什么？

第一講店長的定位（上）

1．店長的行業(yè)定位

2．店長的上崗定位

第二講店長的定位（下）

1．店長的功能定位

2．店長的價值定位

第三講服務(wù)的有效控制（上）

1．服務(wù)的定位

2．如何做好服務(wù)

第四講服務(wù)的有效控制（下）

1．如何提升和控制服務(wù)

2．如何進(jìn)行人事考核

第五講如何組織員工

1．組織員工的有效途徑

2．橫向監(jiān)督系統(tǒng)的運(yùn)用

第六講如何進(jìn)行溝通（上）

1．團(tuán)隊發(fā)展的五個周期

2．如何進(jìn)行有效的溝通

（一）第七講如何進(jìn)行溝通（下）

1．如何進(jìn)行有效的溝通

（二）2．有效溝通案例分享第八講如何激勵員工

1.找到員工工作的動力

2.讓員工覺得自己重要

3.創(chuàng)造有向心力的環(huán)境

4.給員工成長的空間和平臺

5.用企業(yè)文化引導(dǎo)激勵員工第九講細(xì)節(jié)決定成敗（上）

1．引言

2．餐廳管理中的細(xì)節(jié)

（一）第十講細(xì)節(jié)決定成敗（下）

1．餐廳管理中的細(xì)節(jié)

（二）2．小結(jié)

第十一講建立管理框架（上）

1、4+1管理框架

2、如何對企業(yè)負(fù)責(zé)

3、如何對員工負(fù)責(zé)

4、如何對顧客負(fù)責(zé)

第十二講建立管理框架（下）

1.如何對利潤負(fù)責(zé)

2.安全管理

第三篇：怎樣做一名優(yōu)秀的職業(yè)店長

怎樣做一名優(yōu)秀的職業(yè)店長

講師編號：422

課程主題：怎樣做一名優(yōu)秀的職業(yè)店長

◆ 課程介紹:

店長作為門店的最高層管理者，身負(fù)多項重任，不僅是整個店鋪、營運(yùn)的負(fù)責(zé)人，還是經(jīng)營者的代理人。店長工作效率高低，直接關(guān)系到門店的效益。

店長是一家商店的代表。他可以左右一家商店的氣氛，使店內(nèi)充滿活力，生氣逢勃有朝氣，反之會讓內(nèi)內(nèi)充滿苦悶，門店的經(jīng)營，店長的存在對一個店的影響會很大的。擁有如此重要影響力的店長就會類似交響樂團(tuán)的指揮家，交響樂團(tuán)的指揮家，一面要根據(jù)樂譜正確的指揮各部位，一面協(xié)調(diào)全體聲音，齊心演奏交響樂，店長是門店的靈魂。優(yōu)秀店長又是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，一個優(yōu)秀的店長就象一個優(yōu)秀的導(dǎo)演，能夠促使員工充分發(fā)揮自身作用，更好打造自己的職業(yè)生涯。開源是對市場積極的攻城掠地，節(jié)流是避免不必要的開銷和支出，對營利來說,這兩者同等重要，店長將肩負(fù)這神圣的使命為門店創(chuàng)造未來！

◆ 培訓(xùn)目的：

1、通過培訓(xùn)提高門店店長的營銷意識，增長營銷知識，培養(yǎng)策劃能力；

2、通過培訓(xùn)讓門店店長對零售企業(yè)的全新定位、整合營銷、促銷技巧等方面有明顯提高；

3、通過培訓(xùn)讓門店店長獲得更新的理念和技術(shù)，在創(chuàng)新意識上得到進(jìn)一步激發(fā)，在實操能力上得到更大的提升；

◆ 課程綱要：

第一單元：素質(zhì)篇

店長是門店內(nèi)所有員工學(xué)習(xí)的典范與榜樣，正確的帶領(lǐng)和示范會有正確的結(jié)果，不正確的帶領(lǐng)和示范也會有不正確的結(jié)果，一個優(yōu)秀的店長能站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況，全力貫徹執(zhí)行門店的經(jīng)營方針，執(zhí)行品牌、專柜的策略，推動業(yè)績的提升。因此，制定其工作規(guī)范更顯重要。

一、店長應(yīng)須具備的素質(zhì)和能力

1)指導(dǎo)能力； 2)教育部屬的能力； 3)策劃及實踐能力； 4)管理員工的能力 ；

5)角色；6)創(chuàng)新能力； 7)提升自我的能力； 8)屬于自已的管理哲學(xué)； 9)個人的魅力；

10)健康的體魄；

二、每天店長的工作職責(zé)是什么

1、營業(yè)前活動統(tǒng)籌管理；

2、部署掌握及管理；

3、業(yè)績管理、目標(biāo)管理；

4、情報收集、回報總部；

5、店內(nèi)保安管理；

6、營業(yè)報表；

7、其他 ；

三、繁忙的店務(wù)工作中店長怎樣做好四流的工作？

1、商品的流動；

2、人員的流動；

3、資金的流動；

4、信息的流動；

四、店長應(yīng)學(xué)會每天科學(xué)合理安排日常工作

1、人事方面；

2、商品方面；

3、經(jīng)營方面

4、顧客方面；

5、計數(shù)方面；

6、競爭店對策；

7、指導(dǎo)部屬對策；

五、店長怎樣才能對設(shè)施管理好

1、形象設(shè)施；

2、收銀設(shè)施；

3、商品設(shè)施；

4、服務(wù)設(shè)施；

5、電器設(shè)施；

6、安全設(shè)施；

7、庫存設(shè)施；

六、店長如何對業(yè)績控制與營運(yùn)進(jìn)行規(guī)范管理

1、營業(yè)目標(biāo)設(shè)定的目的；

2、沒有銷售目標(biāo)與計劃的店絕對沒有業(yè)績；

3、經(jīng)營計劃必須符合販賣目標(biāo)；

4、了解現(xiàn)狀，實施月份目標(biāo)，個人目標(biāo)；

七、店長怎樣對人員進(jìn)行合理管理和工作指導(dǎo)

1、公平是管理的精粹；

2、店員時間管理；

3、店員人事管理；

4、店員工作指導(dǎo)；

第二單元：領(lǐng)導(dǎo)篇

管理是一種謀略、一種手段、一種技巧。

店長是商場每一單店的領(lǐng)導(dǎo)者，是每個店面的核心。優(yōu)秀的店長能發(fā)揮公司企業(yè)文信息傳播的紐帶作用，是門店銷售政策、品牌銷售制度的執(zhí)行者和具體操縱者；心理活動會影響氣氛、與人溝通、團(tuán)隊和諧、更影響門店業(yè)績，透過有效的管理讓團(tuán)隊產(chǎn)生高的效能是當(dāng)務(wù)之急，因為社會越來越強(qiáng)時，唯一之道就是讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手！

1、什么是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；

2、什么是分派與授權(quán)？；

3、分派、授權(quán)定義是什么；

4、分派有利之處；

5、分派障礙；

6、有效分派；

7、授權(quán)原則；

8、授權(quán)與分派的關(guān)系；

9、授權(quán)的要訣；

10、什么是成功指導(dǎo) ；

11、什么是工作指導(dǎo)；

12、什么是成功指導(dǎo)與改進(jìn)指導(dǎo)；

13、什么是口頭指導(dǎo)；

14、什么是書面指導(dǎo)；

15、什么是評估與考核；

16、什么是鑒定事由；

17、什么是評核標(biāo)準(zhǔn)；

18、什么是考核標(biāo)準(zhǔn)；

19、鑒定總結(jié)；

20、成功評估的步驟；

21、什么是做出決策；

22、游戲：海上逃生；；

23、什么是“店中店”

24、店中店概述簡介；

25、店中店目的；

26、劃分店中店；

27、店中店要點(diǎn)；

28、什么是授權(quán)；

29、什么是跟進(jìn)；

30、什么是激勵；

31、什么是責(zé)任分工；

32、責(zé)任分工概述；

33、顧客總是第一；

34、幫幫我口號；

35、從小處著眼的方法；

36、什么是時間管理；

37、誰偷竊時間；

38、善用時間要訣時間認(rèn)識；

39、什么是時間觀念；

40、什么是感覺；

41、什么是逆反思維；

42、想顧客所想；

43、什么是激勵員工；

44、什么是參與競爭；

45、忠于您的事業(yè)；

第三單元：溝通篇

現(xiàn)在的管理進(jìn)入以人為本的管理新時代，其不在有條條框框的限制，而是一門領(lǐng)導(dǎo)者對員工溝通的藝術(shù)。尊重和適應(yīng)員工個性，能贏得員工主動工作的意愿，并發(fā)揮員工自身的最大潛力。團(tuán)隊力量的發(fā)揮是不斷溝通的結(jié)果，要讓自己擁有團(tuán)隊溝通的實力，而不是在抱怨別人:為什么聽不懂我說的話！。

1、什么是溝通與聆聽；

2、溝通定義；

3、影響溝通因素；

4、溝通方法要領(lǐng)；

5、溝通時向你部下提出 的目標(biāo)要明確；

6、溝通時你要學(xué)會無私奉獻(xiàn)；

7、溝通時以親情對待員工；

8、組織溝通最有效的十個方法是什么；

9、管理中溝通的重點(diǎn)是什么。

第四單元：教練篇

一個企業(yè)為了保持經(jīng)營的持續(xù)性，必須要有良好的人才為所用。為使人才免于匱乏、中斷，因而必須強(qiáng)化人才培訓(xùn)。人才的培訓(xùn)應(yīng)適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，以企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，并將培養(yǎng)計劃與考核、升遷、獎勵制度相結(jié)合，這樣才能產(chǎn)生最大的效果。成功非偶然，一個好門店人員是不斷訓(xùn)

練的結(jié)果，成為優(yōu)秀門店人員的制造商才是一勞永逸的作法！

1、員工教育培訓(xùn)步驟是什么；

2、員工訓(xùn)練的內(nèi)容是什么；

3、現(xiàn)場訓(xùn)練效果交流；

4、怎樣做好新員工訓(xùn)練計劃；

5、怎樣做好每天晨會培訓(xùn)員工技巧；

6、怎樣做好培訓(xùn)員工接近顧客技巧；

7、怎樣做好培訓(xùn)員工回答顧客技巧；

8、怎樣做好培訓(xùn)員工判斷顧客購買技巧；

9、怎樣做好培訓(xùn)員工感官刺激顧客技巧；

10、怎樣做好培訓(xùn)員工說話藝術(shù)技巧；

11、怎樣做好培訓(xùn)員工展示商品技巧；

第五單元：服務(wù)篇

顧客服務(wù)是一個老生常談的問題。有人認(rèn)為大型超級市場品種齊全、價格較低，又提倡：“一站式”“自助式”的購物理念，所以顧客服務(wù)方面同百貨商場相比，要求可以放低，其實這是一個認(rèn)識上的誤區(qū)。對于所有形態(tài)的零售企業(yè)來講，歸根到底，無論是比拼價格還是品種，最終目的都是在爭奪“顧客”的認(rèn)可和建立“顧客”的忠誠。

因此不僅要從“顧客是老板”“顧客是上帝”的角度來理解服務(wù)的重要性，更應(yīng)該將“顧客”看作是企業(yè)的一種資源，如果這種資源遭到：，則如同企業(yè)的財產(chǎn)受到損失。所以在顧客服務(wù)上，“非禮”

我們采取的措施是一票否決制，即顧客是否滿意，若顧客不滿意，無論暫對企業(yè)有多大利益的做法、言論，都應(yīng)否決。更加不能用“維護(hù)公司利益”的借口，損害顧客利益或同顧客發(fā)生矛盾。

1、顧客服務(wù)的概念；

2、顧客服務(wù)的原則；

3、顧客服務(wù)的本質(zhì)；

4、顧客服務(wù)的體系；

5、顧客的抱怨分析；

6、顧客投訴處理的原則與程序；

7、顧客投訴處理的基本方法與技巧；

8、顧客投訴處理總結(jié)；

9、商場常見顧客投訴的事例分析；

n質(zhì)量問題n服務(wù)滿意度n高期望值n生活艱辛的回報

n耽擱了時間n未受到尊重n安全感

10、掌握顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的技巧。

第六單元：激勵篇

激勵是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)和激發(fā)推動作用，并且引導(dǎo)指向正確目標(biāo)。

1、員工激勵的作用；

2、員工考核與激勵；

3、員工考核含義；

4、員工考核意義和作用；

5、員工考核辦法；

6、考核評議；

7、員工自我鑒定；

8、工作實現(xiàn)評估；

9、員工績效考核程序；

10、確定考核項目

11、考核要：常年、群體、經(jīng)常性；

12、服務(wù)技能大賽；

13、確定考核指標(biāo)；

14、干部考核重點(diǎn)；

15、員工考核重點(diǎn)；

16、遇到以下你會怎樣做；

17、員工激勵的方式。

第四篇：做一名成功的管理者

如何做好一名管理者

兩個人以上就需要管理。因為兩個人，兩條心。管理不是控制、約束和管制。而是溝通、組織、協(xié)調(diào)、處理的綜合技術(shù)和藝術(shù)！

管的不是人——是事；理的不是事——是人！

如果你是一個企業(yè)的管理者，那么你該知道自己的責(zé)任重大。因為，企業(yè)經(jīng)營的好壞靠管理，管理的優(yōu)劣靠的就是管理者，一個合格的管理者，在企業(yè)管理中的作用顯而易見。因此，一個懂管理、會管理、能管理的管理者就成為企業(yè)管理的核心。既然如此，經(jīng)營管理者就必須有一個良好的綜合素質(zhì)。做到以下這些方面，幫你成功煉就成一個合格的經(jīng)營管理者。

一、學(xué)習(xí)。管理者必須有持之以恒的學(xué)習(xí)精神，尤其在現(xiàn)代企業(yè)管理中這一點(diǎn)更為顯得重要。這種學(xué)習(xí)應(yīng)該是多層面的，包括在書本中學(xué)，在工作中學(xué)，在市場中學(xué)，在競爭中學(xué)，只有樹立終身學(xué)習(xí)的理念，才能跟上社會的發(fā)展而不被淘汰。

二、精細(xì)。你不但要對自己分管的部門的業(yè)務(wù)了如指掌，還要對整個公司的業(yè)務(wù)做到心中有數(shù)，這樣你的管理就會既符合公司整個的管理宏觀要求，又切合分管部門的實際，你的管理就會切中時弊，管理的定位就會準(zhǔn)確到位。

三、智能。企業(yè)管理有一成不變的地方，也有許多靈活化的規(guī)律，不可能是一個固定的一成不變的模式，這就需要管理者用心去思考和揣摸，心就是自己的智能，智能就是自己的綜合素質(zhì)。

四、開拓。市場競爭的無情和殘酷，企業(yè)發(fā)展消亡的生死憂關(guān)，對每個管理者都提出了一個嚴(yán)重的課題，要是學(xué)不會開拓市場，或者說沒有開拓精神，這種管理者就會軟弱無力，不僅不能保證經(jīng)濟(jì)效益的實現(xiàn)，更談不上管理者的管理生命。所以說，現(xiàn)代企業(yè)的管理者必須是一個開拓創(chuàng)新的先鋒和尖兵。

五、忠于職守。任何一項管理都有管理要求，這種要求歸結(jié)起來就是深、精、細(xì)、嚴(yán)、而要確保每個環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)充分的效率性，就要求管理者必須具有強(qiáng)烈的責(zé)任感、使命感和危機(jī)感，以最大的努力去做好管理中的每一項工作，去協(xié)調(diào)好管理中的各項問題，去處理好管理中的任何關(guān)系。這一點(diǎn)就是管理者良好的忠于職守的敬業(yè)精神，也是一個管理者必須具備的優(yōu)秀職業(yè)的操守。

只有具備了這種良好的職業(yè)素質(zhì)，才不失為一個合格的管理者。

第五篇：怎樣做一名成功的推銷員

怎樣 做 一 名 成 功 的 推 銷 員

姓名：王鵬解班級：金融2班專業(yè)：金融與證券學(xué)號：09070302026

一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店??.這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個龐大的社會群體，一項統(tǒng)計表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。

國內(nèi)，推銷員市場正處于一個數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

在這種的情況下，企業(yè)對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評。在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。一個快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉??“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對推銷員有“德在首，經(jīng)驗尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹В徊恢酪笈c流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊。德性是一個人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄??

經(jīng)驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗的人工作效率相對高一些，同時培訓(xùn)投入也相對小一些。

肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師將過：“業(yè)績好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績不好，就是你不夠認(rèn)真。”今天的推銷或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好

業(yè)績。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個客戶的店面。

多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營？怎么樣實現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個億，他們堅信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說了，每個人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷員個人都需要培訓(xùn)，來共同進(jìn)步，實現(xiàn)共同的目標(biāo)。

推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶（用戶）利益，真心實意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。實際推銷過程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。

使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進(jìn)某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機(jī)會。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因為公司的產(chǎn)品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕

來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？

當(dāng)你意識到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶（客戶）服務(wù)時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。

現(xiàn)實中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對產(chǎn)品知識的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對產(chǎn)品知識一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會在心中盤問：“這個人是不是江湖騙子？”

許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個重要方面。公司往往側(cè)重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對產(chǎn)品知識缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

推銷員對產(chǎn)品知識的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。