第一篇：機(jī)床銷售中防止拖欠貨款的對(duì)策

機(jī)床銷售中防止拖欠貨款的對(duì)策

（share）

要想徹底解決拖欠貨款的頑疾，唯一的方法就是杜絕欠款銷售。但是機(jī)床行業(yè)競爭激烈，欠款銷售是商務(wù)談判中的一個(gè)重要砝碼，在同等條件下，欠款銷售可以成為最終達(dá)成銷售的殺手锏。老金一直不認(rèn)同欠款銷售的方法，你買臺(tái)消費(fèi)用的電視，廠家會(huì)讓你賒欠嗎？機(jī)床是企業(yè)用來創(chuàng)造財(cái)富的下蛋母雞，更不應(yīng)該賒欠。如果機(jī)床銷售行業(yè)能達(dá)成一律不欠款銷售的行業(yè)共識(shí)，那么，機(jī)床行業(yè)將不再存在拖欠貨款這個(gè)名詞，翹首以待。

人無遠(yuǎn)慮必有近憂，一旦考慮不周，欠款銷售會(huì)成為銷售人員難以擺脫的噩夢，因?yàn)榍房钸^多導(dǎo)致破產(chǎn)的機(jī)床廠和個(gè)人不是少數(shù)。在準(zhǔn)備欠款銷售之前，請(qǐng)先好好的籌劃自己的銷售策略和回款方案。

首先是考慮自己和企業(yè)的承受能力，既然選擇了風(fēng)險(xiǎn)，自然要考慮風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的處理方法。如若不能承受這樣的風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)及時(shí)剎車或者考慮采用租賃銷售的方式。租賃銷售的好處是把收款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了租賃公司，缺點(diǎn)是增加了客戶的采購成本，而且門檻較高，大多數(shù)客戶都不符合租賃的條件。租賃銷售不可行的情況下，欠款銷售不可避免，這種情況下冷靜和計(jì)劃就成為你回收貨款的最好伙伴。

然后分析客戶的欠款動(dòng)機(jī)，考察客戶的償還能力。客戶的欠款動(dòng)機(jī)無非三類，一類是的確資金有困難，這類客戶一般會(huì)對(duì)欠款銷售心懷感激，畢竟這社會(huì)雪中送炭的實(shí)在不多，他們只要有錢肯定會(huì)還，但是市場情況千變?nèi)f化，一旦客戶的經(jīng)營狀況不佳，貨款就懸了；一類是資金充裕但是擔(dān)心機(jī)床品質(zhì)，所以用欠款方式來確保你的售后服務(wù)（即質(zhì)保金或相當(dāng)于質(zhì)保金），對(duì)于這類客戶銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品非常了解而且有充分信心才可以欠款銷售，若產(chǎn)品品質(zhì)不佳會(huì)讓人欲哭無淚；第三類是習(xí)慣性拖欠，這類企業(yè)買什么都要賒欠，遇到付款時(shí)就會(huì)找一大堆不付款的理由，什么機(jī)床質(zhì)量不好啦，什么售后服務(wù)不及時(shí)啦，什么領(lǐng)導(dǎo)出差還沒有簽字啦，什么出納生病休息啦，等等，目的就是能拖多久就拖多久，把供應(yīng)商的錢變成他們的流動(dòng)資金，這樣的企業(yè)成為客戶是銷售人員職業(yè)生涯中最大的不幸。前兩類客戶可以做，風(fēng)險(xiǎn)很大，第三類客戶一定要堅(jiān)決放棄，不能有僥幸心理。

之后是考慮防范措施。在簽訂銷售合同的時(shí)候，付款期限一定要明確，寫明X年X月X日之前付多少貨款，而不能寫“貨到后付款”這樣付款期限含糊不清的字眼；合同中一定要寫上一條 “在買方?jīng)]有付清貨款之前，機(jī)床的所有權(quán)屬于賣方”，如果客戶不能按時(shí)付款而付諸法律解決的時(shí)候你就占據(jù)了先機(jī)，同時(shí)為鎖機(jī)創(chuàng)造了法律依據(jù)，如果沒有這一條而鎖機(jī)是不被法庭認(rèn)可的。對(duì)于數(shù)控機(jī)床，鎖機(jī)是最重要的防范措施，鎖機(jī)時(shí)間須和付款期限一一對(duì)應(yīng)，付款時(shí)間到而客戶沒有付款，數(shù)控系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)鎖住機(jī)床，一般情況下客戶只能想辦法付錢。合同附屬的技術(shù)方案上必須明確哪些情況屬于或者不屬于售后服務(wù)范疇，遺漏的部分就可能是地雷，隨時(shí)會(huì)造成麻煩。

接著是做好售后服務(wù)，時(shí)刻關(guān)注客戶的機(jī)床使用情況或經(jīng)營狀況。既然有欠款，就相當(dāng)于要害部位被客戶捏在了手上，在合同規(guī)定范圍內(nèi)的售后服務(wù)必須及時(shí)周到，不能讓客戶有任何的借口不付款；客戶有不規(guī)范的使用機(jī)床情況，隨時(shí)指出并糾正，畢竟客戶還沒有付清貨款，機(jī)床就相當(dāng)于是自己的；隨時(shí)關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，有能力的要經(jīng)常提出合理化建議，幫助客戶提升經(jīng)營品質(zhì)，休戚相關(guān)、榮辱與共這兩個(gè)成語估計(jì)不用教就會(huì)理解的很透徹。

最后是分析得失。夜路走多了總會(huì)遇上鬼，經(jīng)常性的欠款銷售總會(huì)碰到死賬，及時(shí)總結(jié)避免下次犯同樣的錯(cuò)誤。欠款銷售也有好處，就是如果成功了，會(huì)和客戶建立起非常良好的關(guān)系，有時(shí)候甚至能交到一生的朋友，算是因禍得福吧。

臺(tái)州亞古機(jī)床設(shè)備有限公司

第二篇：機(jī)床銷售合同

機(jī)床銷售合同

機(jī)床銷售合同1

一、雙方當(dāng)事人

甲方：(買方)

乙方：(賣方)

二、為滿足雙方需求，確保業(yè)務(wù)的順利開展，提供經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)雙方的責(zé)任感，根據(jù)《中華人民共和國合同法》的相關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方充分協(xié)商，在自由、平等、合作、互利的基礎(chǔ)上，特訂立本合同。

三、交貨方式及地點(diǎn)：乙方發(fā)貨到甲方所在城市，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)。

四、質(zhì)量或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求：根據(jù)乙方提供給甲方的'產(chǎn)品所符合的標(biāo)準(zhǔn)。

五、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、方法和期限：當(dāng)乙方發(fā)貨至甲方倉庫或工廠，雙方按產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行現(xiàn)場驗(yàn)收。

六、交貨期限：合同確認(rèn)回傳后生效，確認(rèn)訂貨后10日內(nèi)交貨。

七、質(zhì)量數(shù)量意義條款：若乙方交付的產(chǎn)品數(shù)量或質(zhì)量使用有問題，甲方務(wù)必2天之內(nèi)向乙方提出請(qǐng)求，并附上問題的書面材料，或是直接提供有問題的產(chǎn)品。

八、變更和解除：若任何一方需變更或解除合同，必須向?qū)Ψ揭詴嫘问教岢錾暾?qǐng)，如對(duì)方不接受，則繼續(xù)履行本合同或參照第十條款解決。

九、解決合同糾紛的方式：由乙方所在地法院受理。

十、雙方未盡事宜可另外協(xié)商解決，協(xié)商結(jié)果可作為本合同的補(bǔ)充，傳真有效。

十一、本合同雙方蓋章后生效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

機(jī)床銷售合同2

合同編號(hào)：_________

甲方：

乙方：

甲方擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利產(chǎn)品___________空調(diào)外機(jī)養(yǎng)護(hù)罩、內(nèi)機(jī)養(yǎng)護(hù)罩，現(xiàn)乙方愿以自身優(yōu)勢幫助甲方開展該產(chǎn)品的銷售。經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，本著平等互利的原則，達(dá)成如下協(xié)議：

一、合作方式

1、經(jīng)銷商

要求：管理規(guī)范有一定規(guī)模的`空調(diào)銷售、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，首批進(jìn)貨________套以上，其中外機(jī)________套，內(nèi)機(jī)________套。

享受政策：由總代理直接供貨，享受相關(guān)優(yōu)惠政策和獎(jiǎng)勵(lì)

2、代銷商由甲方提供各種型號(hào)產(chǎn)品共計(jì)________個(gè)的首批鋪貨，該批產(chǎn)品乙方無需立即付款，但是該批貨物如出現(xiàn)損壞或丟失，乙方必須承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。

二、產(chǎn)品價(jià)格全國統(tǒng)一零售價(jià)：____元/套(外機(jī)雙風(fēng)機(jī)和內(nèi)機(jī)的柜機(jī)均按二個(gè)計(jì)算)乙方提貨價(jià)：_____元/套

三、訂貨及結(jié)算方式乙方根據(jù)需要由專人向甲方提出訂購要求：包括具體型號(hào)及數(shù)量等。提貨時(shí)付清貨款。

四、雙方權(quán)利與義務(wù)乙方隨時(shí)了解產(chǎn)品庫存，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)所缺型號(hào)，起碼提早一天向甲方訂貨。不得向其它有總代理的區(qū)域進(jìn)行銷售，違者將取消經(jīng)銷的資格。

甲方應(yīng)積極配合乙方的銷售工作，并保證好產(chǎn)品的質(zhì)量。

五、其它為了充分體現(xiàn)平等互利，實(shí)現(xiàn)合作雙贏，甲方提供以下優(yōu)惠政策，支持乙方的工作。

1、甲方把乙方每月總銷售量的_______%作為推廣費(fèi)返還給乙方。

2、乙方的月銷售量達(dá)到______個(gè)以上，甲方按當(dāng)月乙方銷售額的________%進(jìn)行返利。

3、乙方可介紹和發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷、代銷商。乙方發(fā)展的下級(jí)經(jīng)銷、代銷商直接由乙方供貨，如要求甲方供貨的，甲方按其當(dāng)月總銷售量的_______%獎(jiǎng)勵(lì)給乙方。

4、乙方一次性提貨________套以上甲方可免費(fèi)提供廣告位。

注：以上銷售量均以當(dāng)月提貨量為準(zhǔn)，返利形式一般是產(chǎn)品。代銷商不享受以上返利政策。

本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

合同有效期 年 月 日至 年 月 日

甲方：(蓋章)

乙方：(蓋章)代表簽字：

代表簽字：

日期：

日期：

機(jī)床銷售合同3

一、雙方當(dāng)事人

供貨方、______________(以下簡稱甲方)

需貨方、______________(以下簡稱乙方)

二、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、供方對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限、按需方圖紙制作。

三、交(提)貨地點(diǎn)、方式、汽車物流。

四、運(yùn)輸方式及到達(dá)站港和費(fèi)用負(fù)擔(dān)、運(yùn)費(fèi)由供方承擔(dān)。

五、合理消耗及計(jì)算方式、無。

六、包裝標(biāo)準(zhǔn)、包裝物的供應(yīng)及回收、無。

七、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、方法及提出異議期限、按需方圖紙驗(yàn)收。

八、隨機(jī)備品、備件工具數(shù)量及供應(yīng)方法、無。

九、結(jié)算方式及期限、銀行承兌、電匯結(jié)算，一年。

十、違約責(zé)任、按合同法執(zhí)行。

十一、解決合同糾紛的`方式、雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，依法由供方所在地人民法院解決。

十二、備注、供方派人員指導(dǎo)安裝、免費(fèi)調(diào)試、需方負(fù)責(zé)卸貨、就位。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

機(jī)床銷售合同4

一、雙方當(dāng)事人

供貨方：(以下簡稱甲方)

需貨方：(以下簡稱乙方)

二、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、供方對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的.條件和期限：

按需方圖紙制作

三、交(提)貨地點(diǎn)、方式：

汽車物流。

四、運(yùn)輸方式及到達(dá)站港和費(fèi)用負(fù)擔(dān)：

運(yùn)費(fèi)由供方承擔(dān)。

五、合理消耗及計(jì)算方式：

無

六、包裝標(biāo)準(zhǔn)、包裝物的供應(yīng)及回收：

無

七、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、方法及提出異議期限：

按需方圖紙驗(yàn)收。

八、隨機(jī)備品、備件工具數(shù)量及供應(yīng)方法：

無。

九、結(jié)算方式及期限：

銀行承兌、電匯結(jié)算，一年。

十、違約責(zé)任：

按合同法執(zhí)行。

十一、解決合同糾紛的方式：

雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，依法由供方所在地人民法院解決。

十二、備注：

供方派人員指導(dǎo)安裝、免費(fèi)調(diào)試、需方負(fù)責(zé)卸貨、就位。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

第三篇：機(jī)床銷售中常見的七種騙局

機(jī)床銷售中常見的七種騙局

（share）

機(jī)床銷售過程中最大的痛苦不是簽不了合同，而是付出很大努力成交后發(fā)現(xiàn)這是個(gè)騙局。

夏日炎炎，機(jī)床行業(yè)進(jìn)入了傳統(tǒng)淡季，再加上今年制造業(yè)整體下滑形勢的疊加，機(jī)床廠家富余的產(chǎn)能壓力自然轉(zhuǎn)嫁到了銷售人員身上。在廠家的鞭策下，領(lǐng)導(dǎo)的威逼利誘下，銷售人員不得不在茫茫商海中苦苦追尋自己生命中最重要的人---機(jī)床買家。事與愿違，世界上最古老的職業(yè)之一，騙子，最活躍的時(shí)候就是經(jīng)濟(jì)最蕭條的時(shí)候，這段時(shí)間碰上騙子的幾率很高，同行們，小心駛得萬年船。

機(jī)床由于性能復(fù)雜、付款方式多樣等特殊性，騙子所設(shè)下的騙局也和一般情況下的騙局有所不同。常見的有七種，歸根結(jié)底，這些騙局都是利用企業(yè)和人的貪欲而設(shè)下的陷阱，要識(shí)破并不難。機(jī)床銷售需要保持一顆平常心，戒驕戒躁，不以物喜，不以己悲，騙子會(huì)無從下手。

第一種 成交前索要回扣和禮品

這種騙局最常見，也是中國特有的一種騙局。西方國家商業(yè)賄賂很罕見，這類騙局沒有滋生的土壤。而國內(nèi)商業(yè)賄賂橫行，某些行業(yè)如果不用商業(yè)賄賂開道幾乎寸步難行，行賄索賄現(xiàn)象在機(jī)床行業(yè)很普遍。

騙子便利用了銷售人員的這種心理，先拋出訂單誘惑，然后索取回扣和禮品，或者帶銷售人員到合作消費(fèi)場所進(jìn)行天價(jià)消費(fèi)以獲得消費(fèi)提成。這類騙局雖然損失的金額不會(huì)太大，但是銷售人員所浪費(fèi)的時(shí)間和精力卻是巨大的。

破解方法：機(jī)床行業(yè)需要自律，拒絕回扣式銷售是根治這類騙局的唯一方法；如果不得不給回扣，也要不見兔子不撒鷹，沒有全額收到貨款不要有任何付出。

第二種 假票據(jù)

機(jī)床行業(yè)中，最常見的票據(jù)是轉(zhuǎn)賬支票、銀行匯票和承兌匯票。這些票據(jù)都有假票，而且承兌匯票上可以故意制造瑕疵讓最終收票者不能兌現(xiàn)。

破解方法：盡量避免收取票據(jù)，現(xiàn)在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)非常發(fā)達(dá)，除了周末都可以即時(shí)到賬，款到發(fā)貨萬無一失；不要收取陌生企業(yè)的票據(jù)。

第三種 找碴拒付貨款

這種騙局最具備隱蔽性，實(shí)施的往往是大企業(yè)或者是熟悉的企業(yè)。因?yàn)檫@些企業(yè)的規(guī)模讓他們具備了很強(qiáng)的議價(jià)能力，或者是已經(jīng)有了一定的往來，銷售人員礙于情面答應(yīng)了對(duì)方分期付款的條件。而對(duì)方已經(jīng)在驗(yàn)收技術(shù)文件中做上了陷阱，讓機(jī)床無法驗(yàn)收而拒絕支付余款，或者是故意找機(jī)床缺陷而拒付貨款。技術(shù)問題上的法律糾紛是最難以解決的，銷售單位

打這類官司十有八九敗訴，因?yàn)闄C(jī)床不可能十全十美。

破解方法：盡量款到發(fā)貨，對(duì)于分期付款項(xiàng)目的企業(yè)要調(diào)查，如果口碑不好必須貨款兩訖，即使留有質(zhì)保金，也要寫明質(zhì)保期限一到買方必須無條件支付尾款，千萬不要寫入苛刻的技術(shù)要求；如果是驗(yàn)收后付款的情況，對(duì)于驗(yàn)收技術(shù)條件必須反復(fù)斟酌，明確能達(dá)到才能同意。

第四種 金蟬脫殼

通常騙子會(huì)先租用一個(gè)廠房、倉庫、甚至是空地，然后要求銷售人員送貨到其指定地點(diǎn)，并稱卸完貨后再帶你去收取貨款，在途中，騙子往往會(huì)想盡辦法借故離開，等銷售人員發(fā)現(xiàn)不對(duì)返回卸貨地點(diǎn)時(shí)，機(jī)床已杳無蹤影。

破解方法：款到發(fā)貨或者貨到卸貨前付清貨款，讓騙子無機(jī)可乘。

第五種 釣魚

騙子一般先成立一個(gè)皮包公司（甚至虛構(gòu)一個(gè)公司），這些公司往往外表光鮮、一副財(cái)大氣粗的模樣，然后他們便與銷售人員簽訂采購合同，剛開始的幾次小數(shù)額交易，他們都會(huì)及時(shí)付款，等熟悉后慢慢提出貨到付款，然后過渡到按月付款。最后騙子在要上一大批貨后便人間蒸發(fā)，消失在廣袤的中華大地上。

破解方法：堅(jiān)持款到發(fā)貨的銷售方法是正道，對(duì)于小微客戶突然增加的巨大訂單要心懷警惕。

第六種 投標(biāo)保證金和履約保證金

有能力設(shè)這種騙局的往往是巨騙，其中參與其中的甚至有政府官員，雖然他們也是被騙的道具。騙子會(huì)規(guī)劃一個(gè)很巨大的制造業(yè)項(xiàng)目，然后向全國發(fā)布招投標(biāo)信息。誘騙他人簽訂根本無法履行的合同，以騙取投標(biāo)保證金和履約保證金及好處費(fèi)。這類騙子的專業(yè)能力很強(qiáng)，而且氣場強(qiáng)大，有一定的背景，很具備迷惑性。

破解方法：只參與政府招標(biāo)辦和公信力的招標(biāo)公司舉辦的招投標(biāo)，拒絕參加一些公司內(nèi)部組織需要預(yù)先支付投標(biāo)保證金和履約保證金的項(xiàng)目。

第七種 信用證詐騙

按理說信用證是最安全的結(jié)算方式，但仍然有人中招。騙子主要利用當(dāng)事人對(duì)信用證的運(yùn)作過程不熟悉，故意設(shè)置軟條款，使你在不經(jīng)意間違反條款而導(dǎo)致信用證失效，從而達(dá)到騙取財(cái)物的目的。

破解方法：請(qǐng)專業(yè)的外貿(mào)銷售人員來處理外貿(mào)業(yè)務(wù)。

騙子在行騙的時(shí)候總會(huì)露出一些蛛絲馬跡，比如說要采購機(jī)床卻對(duì)機(jī)床性能不關(guān)心，對(duì)

機(jī)床參數(shù)一竅不通，連自己要生產(chǎn)什么產(chǎn)品都一無所知，這些情況都要引起自己的警惕。最后請(qǐng)記住，凡是還沒有做成業(yè)務(wù)便需要付出的項(xiàng)目，八成以上是騙局。

臺(tái)州亞古機(jī)床設(shè)備有限公司

第四篇：機(jī)床銷售工作崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)機(jī)床切削液凈化系統(tǒng)的銷售工作。

2.客戶拜訪，進(jìn)行技術(shù)交流。

3.項(xiàng)目跟蹤，完成商務(wù)談判。

4.閱讀英文技術(shù)文獻(xiàn)，完成資料翻譯。

第五篇：機(jī)床集群現(xiàn)對(duì)策5

我市機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的現(xiàn)狀與對(duì)策

產(chǎn)業(yè)集群，是指在一個(gè)適當(dāng)?shù)膮^(qū)域范圍內(nèi)，在某一特定領(lǐng)域中（通常以一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為核心），大量產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相關(guān)支撐機(jī)構(gòu)高密度地集聚在一起，并形成具有強(qiáng)勁、持續(xù)競爭優(yōu)勢的現(xiàn)象。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展，一般必須具有地域化集聚、專業(yè)化分工、社會(huì)化協(xié)作三個(gè)基本特征。產(chǎn)業(yè)集群有兩種類型：低成本型和創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群。我國的產(chǎn)業(yè)集群多數(shù)屬于低成本型的產(chǎn)業(yè)集群。由于產(chǎn)業(yè)集群對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)作用十分明顯，因此受到世界各國的高度重視。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)最為活躍的區(qū)域，如意大利東北部，美國硅谷、128號(hào)公路和好萊塢，德國魯爾，日本大田和筑波等，都形成了區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)。在我國，經(jīng)過改革開放20多年的發(fā)展，逐漸形成了廣州開平水口、溫州橋頭、溫州甌北、浙江玉環(huán)、浙江金華等眾多具有地區(qū)特色的產(chǎn)業(yè)集群地帶，遍布機(jī)械制造、化纖紡織、絲綢紡織、制衣、制鞋、電子、信息、醫(yī)藥、塑料、汽摩配件、精細(xì)化工、五金制品等多個(gè)行業(yè)。

機(jī)電工業(yè)作為我市傳統(tǒng)六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，由于其規(guī)模、技術(shù)和市場等優(yōu)勢明顯，對(duì)工業(yè)發(fā)展的帶動(dòng)作用突出，被我市確定為“十一五”時(shí)期和遠(yuǎn)景目標(biāo)重點(diǎn)發(fā)展的特色產(chǎn)業(yè)之一。目前全市共有機(jī)械工業(yè)企業(yè)110多家，其中規(guī)模以上企業(yè)36家，占全市規(guī)模以上企業(yè)14%，擁有金切機(jī)床、鍛壓機(jī)床、建筑機(jī)械、糧牧機(jī)械約11大系列，220多個(gè)品種的機(jī)械產(chǎn)品。預(yù)計(jì)2004年，機(jī)電工業(yè)完成產(chǎn)品銷售收入32億元，占全市規(guī)模以上企業(yè)17%，利稅 4.2億元，利潤2.2億元。在機(jī)電產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，我市已形成了以魯南機(jī)床、威達(dá)機(jī)床、魯南同銳、XX機(jī)床廠等骨干企業(yè)為核心，中小企業(yè)積極參與配套協(xié)作的機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群帶。

一、我市機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展現(xiàn)狀

目前XX市機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)達(dá)90余家，其整體規(guī)模和實(shí)力代表了XX機(jī)電工業(yè)的發(fā)展水平。我市機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群的整體規(guī)模約占機(jī)電產(chǎn)業(yè)的80%左右，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以各類中小機(jī)床、電動(dòng)工具為主。其中，鉆銑床的產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的85%，XX也因此被譽(yù)為“中國鉆銑床之鄉(xiāng)”。機(jī)床產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也帶動(dòng)了鑄造、鈑金、模具、鍛造等相關(guān)配套件企業(yè)的迅猛發(fā)展。我市機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群具有如下特點(diǎn)：

㈠、龍頭企業(yè)實(shí)力雄厚。我市機(jī)床行業(yè)規(guī)模以上的企業(yè)主要有：魯南機(jī)床集團(tuán)公司、XX市威達(dá)機(jī)床有限公司、XX機(jī)床廠、魯南同銳數(shù)控設(shè)備有限公司、三合機(jī)械有限公司、環(huán)球剪切設(shè)備廠、市東方機(jī)床廠、市精達(dá)機(jī)床公司等支柱企業(yè)。魯南機(jī)床有限公司產(chǎn)品以數(shù)控車床、數(shù)控鉆銑鏜床、小型加工中心等中高檔次的數(shù)控機(jī)床為主，其ZK系列數(shù)控噴孔鉆床等機(jī)床被國家經(jīng)貿(mào)委、國家科技部認(rèn)定為國家級(jí)新產(chǎn)品，代表國內(nèi)微孔加工的最高水平。魯南機(jī)床集團(tuán)公司生產(chǎn)的“T”字牌產(chǎn)品榮獲“山東省名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，得到東南亞國家的肯定。威達(dá)機(jī)床、XX機(jī)床廠、魯南同銳數(shù)控設(shè)備公司等機(jī)床企業(yè)主要以普通車床、普通鉆銑床、剪板機(jī)、壓力機(jī)和小批量的數(shù)控機(jī)床等中檔次產(chǎn)品為主，其中威達(dá)機(jī)床公司開發(fā)研制的XH714數(shù)控加工中心自產(chǎn)品投放市場以來一直供不應(yīng)求，大地機(jī)床公司的開發(fā)研制的數(shù)控導(dǎo)軌磨床在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平。雄厚的科研技術(shù)力量、先進(jìn)的工藝設(shè)備，使魯南機(jī)床、威達(dá)機(jī)床、三合機(jī)械等3家公司成為出口導(dǎo)向型企業(yè)，50%—80%的產(chǎn)品出口到歐美、日本等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。

㈡、從業(yè)人員多，技能素質(zhì)較高。XX市機(jī)床工業(yè)的從業(yè)人員已占到XX市產(chǎn)業(yè)工人的四分之一以上。由于機(jī)床工業(yè)的迅猛發(fā)展，為XX培養(yǎng)和鍛煉了一大批企業(yè)管理人才、技術(shù)開發(fā)人才和技術(shù)操作人才，為XX機(jī)械工業(yè)的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。部分骨干企業(yè)，不僅培養(yǎng)和鍛煉了自己的技術(shù)隊(duì)伍，而且通過廣泛開展產(chǎn)、學(xué)、研活動(dòng)，先后與北京大學(xué)、清華大學(xué)、山東大學(xué)、北京機(jī)床研究所、沈陽機(jī)床研究所、濟(jì)南鑄鍛研究所等高校及科研院所建立了合作關(guān)系，主要有魯南機(jī)床集團(tuán)公司與山東省設(shè)計(jì)院聯(lián)合成立了“山東省研發(fā)中心”、威達(dá)公司與山東大學(xué)聯(lián)合成立了“山大科研基地”。XX市還有各類職業(yè)技術(shù)學(xué)校8所，每年可培養(yǎng)機(jī)械類技術(shù)工人2000人，為XX機(jī)械工業(yè)發(fā)展提供了技術(shù)保證。2003年在山東省金工技能大賽中魯南機(jī)床集團(tuán)公司榮獲車工組團(tuán)體第一名，威達(dá)機(jī)床有限公司榮獲鉗工組團(tuán)體第三名。

㈢、集群內(nèi)企業(yè)通過引進(jìn)先進(jìn)的工藝裝備，加強(qiáng)全員質(zhì)量管理，嚴(yán)格外協(xié)供應(yīng)的零部件質(zhì)量要求，確保中小機(jī)床的整機(jī)質(zhì)量。龍頭企業(yè)引進(jìn)了目前國內(nèi)機(jī)械行業(yè)最先進(jìn)的磨齒機(jī)、加工中心、坐標(biāo)鏜床、超精磨床、導(dǎo)軌磨床、主軸專用磨床等設(shè)備，自己設(shè)計(jì)制造了鏜孔專機(jī)、鉆模等大量工藝裝備，確保關(guān)鍵零部件重點(diǎn)工序的質(zhì)量要求。為了提高外協(xié)零部件的檢測精度，投入巨資配備了三座標(biāo)測量機(jī)、圓度儀、萬能漸開線檢查儀、激光干涉儀、萬能工具顯微鏡等先進(jìn)的檢測設(shè)備，確保外協(xié)供應(yīng)零部件的配套件符合質(zhì)量要求。同時(shí)，骨干企業(yè)通過加強(qiáng)職工培訓(xùn)，增強(qiáng)全員質(zhì)量管理意識(shí)，不斷提高企業(yè)的質(zhì)量管理水平。魯南機(jī)床集團(tuán)公司、市威達(dá)機(jī)床公司、XX市機(jī)床廠等已順利通過ISO9000認(rèn)證，目前有4家公司正在申請(qǐng)實(shí)施認(rèn)證過程中，2004年底有望通過認(rèn)證。

㈣、集群內(nèi)企業(yè)通過加強(qiáng)分工協(xié)作，中小企業(yè)協(xié)同配合，形成了以龍頭企業(yè)為核心的機(jī)床配套件供應(yīng)鏈。集群內(nèi)企業(yè)按照平等互助的協(xié)作關(guān)系進(jìn)行深度分工，使產(chǎn)業(yè)整體競爭力產(chǎn)生了1＋1＞2的效果，實(shí)現(xiàn)了“生產(chǎn)基地+銷售網(wǎng)絡(luò)”的生產(chǎn)方式。大企業(yè)依靠自己的核心技術(shù)，加快數(shù)控產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，逐步甩開低檔次、低水平、低效益的市場競爭，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高水平、高技術(shù)含量、高附加值方向發(fā)展，把生存的空間留給小企業(yè)。

二、我市機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群存在的問題

1、機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群規(guī)模較小，具有實(shí)力的骨干龍頭企業(yè)少。我市機(jī)床產(chǎn)業(yè)2003年完成產(chǎn)品銷售收入16.2億元，無法與較為成熟的產(chǎn)業(yè)集群百億元的規(guī)模相比。目前我市機(jī)床產(chǎn)業(yè)最大的龍頭企業(yè)2003年銷售收入不足2億元，無法與2003年大連機(jī)床集團(tuán)公司銷售收入27.2億、沈陽機(jī)床集團(tuán)銷售收入25億元相比，因此我市機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群整體水平與國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)仍有相當(dāng)大的差距。

2、集群內(nèi)企業(yè)大多數(shù)沒有建立自己的產(chǎn)品開發(fā)和科研機(jī)構(gòu)。企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)采取的是追隨戰(zhàn)略，新產(chǎn)品的開發(fā)多數(shù)僅僅是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上測繪改型等簡單改動(dòng)，沒有形成生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代、開發(fā)一代的研究開發(fā)格局。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，沒有形成高、中、低檔的梯次結(jié)構(gòu)。數(shù)控機(jī)床、專用機(jī)床等高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品比重和質(zhì)量有待提高，而以普通臺(tái)鉆、鉆銑床、電動(dòng)工具等為代表的中、低檔產(chǎn)品過多，企業(yè)的效益較差。

4、企業(yè)融資困難。各商業(yè)銀行現(xiàn)有的信貸政策和管理機(jī)制難以適應(yīng)民營經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的需要，大部分中小企業(yè)由于沒有固定資產(chǎn)擔(dān)保難以獲得銀行信貸資金，企業(yè)自我籌資能力較弱，銀企互動(dòng)關(guān)系有待加強(qiáng)。

5、企業(yè)管理技術(shù)人才緊缺，熟練工人嚴(yán)重不足。企業(yè)管理和研發(fā)設(shè)計(jì)人才緊缺，研發(fā)力量不足，導(dǎo)致產(chǎn)品附加值難以提高。同時(shí)企業(yè)熟練工人不足，已嚴(yán)重影響到機(jī)床企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張。

6、企業(yè)間的合作意識(shí)和合作水平有待加強(qiáng)。由于所有制和生存競爭壓力等諸多原因，部分企業(yè)間存在著相互抵毀、競相壓價(jià)和惡性競爭的現(xiàn)象，企業(yè)間合作發(fā)展關(guān)系有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

三、我市發(fā)展機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群的對(duì)策與措施 機(jī)床行業(yè)屬于資本密集型、技術(shù)密集型和勞動(dòng)密集型相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)的裝備工業(yè)，位于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的高端。高度重視并發(fā)展機(jī)床產(chǎn)業(yè)，對(duì)提高我市工業(yè)經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量和效益具有重要意義。要建設(shè)機(jī)電工業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群，就必須堅(jiān)持深化改革、加強(qiáng)引導(dǎo)、整合資源、推進(jìn)創(chuàng)新，積極培育壯大龍頭骨干企業(yè)，促進(jìn)我市機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群向?qū)I(yè)化、社會(huì)化和精細(xì)化方向發(fā)展。

㈠、堅(jiān)定不移地實(shí)施結(jié)構(gòu)調(diào)整。加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)。龍頭企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照“兩頭強(qiáng)、中間精”的“啞鈴型”生產(chǎn)方式，走“專、精、特”的專業(yè)化生產(chǎn)、社會(huì)化協(xié)作的道路，進(jìn)一步完善龍頭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈管理。引導(dǎo)不具有整機(jī)生產(chǎn)能力的小型作坊型企業(yè)，退出整機(jī)生產(chǎn)行列，成為龍頭企業(yè)或集團(tuán)的配套廠家，將機(jī)床的配套件產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)做優(yōu)。同時(shí)，大力進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。不斷開發(fā)中小數(shù)控、精密、多功能機(jī)床、智能化機(jī)床和專用機(jī)床為主的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。

㈡、加強(qiáng)政府對(duì)產(chǎn)業(yè)集群的組織領(lǐng)導(dǎo)。產(chǎn)業(yè)集群是一個(gè)區(qū)域性的綜合經(jīng)濟(jì)載體，同一、二、三次產(chǎn)業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，涉及到經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的方方面面，因此它要求政府有關(guān)部門聯(lián)合行動(dòng)，共同努力，才能促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群的健康發(fā)展。因此市政府應(yīng)明確一個(gè)綜合部門負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行目標(biāo)定位、規(guī)劃引導(dǎo)、政策扶持、項(xiàng)目建設(shè)、矛盾協(xié)調(diào)等組織管理工作。對(duì)新上項(xiàng)目堅(jiān)持“有所為，有所不為”的原則，積極支持鼓勵(lì)對(duì)行業(yè)帶動(dòng)作用強(qiáng)、效益明顯的企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)、追加投資。由集群的主管部門積極協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部企業(yè)間的關(guān)系，加強(qiáng)企業(yè)間的合作，促進(jìn)行業(yè)自律，規(guī)范行為，共同發(fā)展。不斷加強(qiáng)集群品牌的培育，做好宣傳推介工作，為XX機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展創(chuàng)造良好的外部形象。

㈢、強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新，形成有深厚技術(shù)創(chuàng)新能力支撐的產(chǎn)業(yè)集群。圍繞機(jī)床產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展選擇技術(shù)攻關(guān)課題，組織行業(yè)關(guān)鍵技術(shù)、工藝的研究開發(fā)，為眾多中小企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)。通過建立重點(diǎn)關(guān)鍵技術(shù)的創(chuàng)新基金，運(yùn)用財(cái)政貼息、稅收返還等政策手段，引導(dǎo)核心企業(yè)逐步增加研究開發(fā)投入，加大技術(shù)改造力度，加快產(chǎn)品的升級(jí)換代。鼓勵(lì)集群內(nèi)企業(yè)同大學(xué)、科研院所聯(lián)合，提高企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力和水平。制定更加寬松和優(yōu)惠的人才政策，為集群發(fā)展廣納各方人才。加強(qiáng)經(jīng)營管理人才、科技人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，為外地優(yōu)秀人才落戶創(chuàng)造良好氛圍。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要加強(qiáng)職業(yè)技術(shù)教育，為企業(yè)培育高素質(zhì)的員工。

㈣、強(qiáng)力推進(jìn)招商引資。積極吸收引進(jìn)外資，彌補(bǔ)我市產(chǎn)業(yè)集群在核心技術(shù)方面存在的空白，提升我市產(chǎn)業(yè)集群的整體競爭力；優(yōu)先引進(jìn)能夠有效拉長我市產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)鏈的外資，有效推動(dòng)我市產(chǎn)業(yè)集群成長壯大；在合作中虛心學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理和技術(shù)，不斷推進(jìn)我市產(chǎn)業(yè)集群向創(chuàng)新型發(fā)展。在引資中堅(jiān)持“引進(jìn)一個(gè)龍頭、形成一串鏈條、做大一片產(chǎn)業(yè)”的方針，突出與現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)集群關(guān)聯(lián)度高的大項(xiàng)目作用，從而帶動(dòng)我市相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。㈤、積極推進(jìn)集群公共平臺(tái)建設(shè)。著力營造集群的公共基礎(chǔ)性設(shè)施，構(gòu)建集群的網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通體系，大力加強(qiáng)集群區(qū)域內(nèi)共性技術(shù)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)。積極實(shí)施與產(chǎn)業(yè)集群相關(guān)的物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作，特別是將物流設(shè)施建設(shè)與機(jī)電產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來，努力擴(kuò)大產(chǎn)品的出口份額，為企業(yè)提供全方位的“保姆式”服務(wù)。針對(duì)我市周圍縣市舊機(jī)電設(shè)備交易日趨活躍，建議在現(xiàn)有舊機(jī)電設(shè)備市場基礎(chǔ)上，結(jié)合舊機(jī)電設(shè)備的再制造技術(shù)，發(fā)展再制造行業(yè)。

㈥、建立有利于產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的投融資體制。政府可組織銀、企聯(lián)席會(huì)議，就建立專項(xiàng)銀團(tuán)貸款，擴(kuò)大集群的信貸規(guī)模，并采用授信貸款、貼息貸款等方式，直接分配到產(chǎn)業(yè)集群。同時(shí)通過加強(qiáng)誠信建設(shè)，完善法規(guī)體系，擴(kuò)大投融資渠道，進(jìn)一步加大對(duì)集群的資金扶持力度。

㈦、制定更為優(yōu)惠的政策，降低市場準(zhǔn)入門檻，鼓勵(lì)中小企業(yè)和個(gè)體工商戶積極參與集群內(nèi)協(xié)作分工。對(duì)部分基礎(chǔ)條件好的企業(yè)，在財(cái)政、稅收、土地、規(guī)劃等方面給予更大的優(yōu)惠政策，用于支持企業(yè)發(fā)展。建議在XX市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)劃出特定區(qū)域，建設(shè)機(jī)電工業(yè)園，鼓勵(lì)中小企業(yè)興建龍頭企業(yè)的配套企業(yè)，并制訂出一系列優(yōu)惠政策，吸引更多的企業(yè)加入，形成規(guī)模效益，把機(jī)床產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

2004年12月