第一篇：年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)、制定原則與流程 測(cè)試答案

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單選題

1.下列關(guān)于企業(yè)制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃需要遵循的基本原則，說(shuō)法錯(cuò)誤的是： √

A 以市場(chǎng)為導(dǎo)向

B 圍繞目標(biāo)

C 自下而上的制定模式

D 整合資源

正確答案： C

2.在制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之前，企業(yè)收集的五大類背景資料中，能促使企業(yè)以長(zhǎng)遠(yuǎn)目光看問(wèn)題的一類資料是： √

A 戰(zhàn)略規(guī)劃

B 市場(chǎng)調(diào)研

C 渠道資料

D 市場(chǎng)占有率資料

正確答案： A

3.在制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，最合適的負(fù)責(zé)人是： √

A 總經(jīng)理

B 銷售部

C 行政部

D 市場(chǎng)總監(jiān)

正確答案： D

4.對(duì)于經(jīng)驗(yàn)較少的公司來(lái)說(shuō)，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中常規(guī)性項(xiàng)目的啟動(dòng)時(shí)間宜開(kāi)始于： √

A 1月1日

B 6月15日

C 9月1日

D 9月15日

正確答案： D

5.在目標(biāo)設(shè)定流程中，會(huì)輸出兩份重要的文本文件，即： √

A 戰(zhàn)略性立項(xiàng)和營(yíng)業(yè)額

B 明年的增長(zhǎng)目標(biāo)和銷售額

C 明年的增長(zhǎng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

D 戰(zhàn)略性立項(xiàng)和明年的增長(zhǎng)目標(biāo)

正確答案： D

6.銷售部的需求應(yīng)該后端部門提出，其中包括： √

A 財(cái)政部

B 市場(chǎng)部

C 人力資源部

D 總經(jīng)辦

正確答案： A

7.制定完年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃后，（）要向企業(yè)的高層員工進(jìn)行宣導(dǎo)。√

A 市場(chǎng)總監(jiān)

B 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人

C 總經(jīng)理

D 財(cái)務(wù)部

正確答案： C

8.制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，各部門扮演的角色是不同的，其中扮演“龍頭”的是： √

A 銷售部

B 市場(chǎng)部

C 人力資源部

D 研發(fā)部

正確答案： B

9.下列關(guān)于預(yù)算主題的說(shuō)法，不正確的是： √

A 這一過(guò)程由總經(jīng)理主持

B 討論主題是削減項(xiàng)目和預(yù)算

C 預(yù)算的壓縮可以按具體情況分配到各個(gè)項(xiàng)目上

D 機(jī)動(dòng)預(yù)算所占的比例為30%以上

正確答案： D

10.每個(gè)企業(yè)都有自己的銷售渠道，下列不屬于渠道資料的是： √

A 渠道覆蓋率

B 專賣店的整體形象

C 終端店員的滿意度

D 終端店員的工資

正確答案： D

判斷題

11.企業(yè)為下一年度設(shè)定的發(fā)展目標(biāo)越詳細(xì)越好。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

12.銷售額是指各銷售區(qū)域真正把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商、代理商，即移庫(kù)所收到的回款。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

13.企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃立項(xiàng)之后，要進(jìn)行的是預(yù)算支出和分配其他資源。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

14.企業(yè)所有部門的上級(jí)應(yīng)當(dāng)只有一個(gè)，即總經(jīng)理。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

15.增長(zhǎng)目標(biāo)指的是增長(zhǎng)率，而非具體的銷售額。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

第二篇：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)、制定原則與流程

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)； ● 掌握制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的原則；

● 知道制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃需要收集的背景資料； ● 正確制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)、制定原則與流程

一、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容由八部分組成，因而可稱之為“八股文”。其中的核心部分是立項(xiàng)，此外還要考慮到立項(xiàng)的前因后果，在時(shí)間、資源上的配置等。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容要適中，如果太長(zhǎng)，會(huì)過(guò)于浪費(fèi)精力；如果太短，說(shuō)明思考得可能不夠深入、完整。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)與格式，主要包括：

1.戰(zhàn)略目標(biāo)

這一部分是對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的描述和回顧，目的是保證經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一致。該內(nèi)容中要包括本公司的發(fā)展戰(zhàn)略就下在整體戰(zhàn)略中的地位和狀態(tài)，并據(jù)此確定本的主題——工作主題。

2.發(fā)展目標(biāo)

這一部分很簡(jiǎn)略，用幾行字簡(jiǎn)單闡述即可，專門介紹企業(yè)為下一設(shè)定的發(fā)展目標(biāo)。

3.市場(chǎng)分析

這一部分是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的分析，并提出企業(yè)下一的經(jīng)營(yíng)整體策略。

4.具體立項(xiàng)

這一部分的內(nèi)容是，基于企業(yè)的整體策略應(yīng)該如何立項(xiàng)，具體要立哪些項(xiàng)目。

5.項(xiàng)目資源需求

這一部分的內(nèi)容是，為了實(shí)行具體項(xiàng)目，企業(yè)需要哪些資源，從而做出預(yù)算。有時(shí)也會(huì)涉及人力資源等因素的討論。

6.執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃

這一部分是關(guān)于企業(yè)全年所有項(xiàng)目的時(shí)間安排。企業(yè)要根據(jù)具體的時(shí)間安排，制定一張總體時(shí)間表，對(duì)所有項(xiàng)目進(jìn)行排期。這張表要足夠大，能包含所有項(xiàng)目。同時(shí)，所有項(xiàng)目的時(shí)間安排要科學(xué)，避免沖突，保證按時(shí)完成計(jì)劃。

7.監(jiān)控計(jì)劃

在這一部分要列出保證計(jì)劃實(shí)施的工具和方法，即為了實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，應(yīng)當(dāng)如何監(jiān)控，以保證其質(zhì)量。

8.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策

這一部分是關(guān)于計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的意外情況，要說(shuō)明計(jì)劃在哪些情況下需要調(diào)整或重新實(shí)行。正所謂計(jì)劃趕不上變化，再好的計(jì)劃也可能遇到意外情況，那些每遇到意外就需要重新制定的計(jì)劃是沒(méi)有指導(dǎo)意義的。因此，要事先設(shè)定修改計(jì)劃的條件。

二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定原則

制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，需要遵循以下四項(xiàng)基本原則：

1.自上而下的制定模式

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不是一項(xiàng)孤立的計(jì)劃。很多企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，往往只參考上一的計(jì)劃，這是一種目光短淺的做法。因此，在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，要始終以企業(yè)的總體戰(zhàn)略規(guī)劃為指導(dǎo)，從全局出發(fā)，做好每一項(xiàng)工作。

2.圍繞目標(biāo)

企業(yè)一旦確定目標(biāo)，就要緊密圍繞目標(biāo)制定項(xiàng)目，切忌出現(xiàn)與目標(biāo)毫無(wú)關(guān)系的項(xiàng)目，尤其不能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取行動(dòng)就盲目跟風(fēng)，這是一種僵化的思考方式。企業(yè)應(yīng)該圍繞目標(biāo)建立一套自己的邏輯方法，明確具體工作。

3.以市場(chǎng)為導(dǎo)向

企業(yè)一定要以市場(chǎng)，即客戶和消費(fèi)者為導(dǎo)向制定計(jì)劃。從根本上說(shuō)，營(yíng)銷能否成功，不是取決于投入的多少，而是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否滿足客戶的需求。以蘋果公司為例，它對(duì)廣告的投入并不比中國(guó)的很多公司多，但依然能贏得消費(fèi)者的信任，最重要的原因是其設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品以客戶為導(dǎo)向。

企業(yè)要做到“把市場(chǎng)作為所有工作的中心”，在制定計(jì)劃時(shí)就要真正從調(diào)研客戶開(kāi)始，思考或觀察行情以了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，并以之為導(dǎo)向決定為客戶提供的產(chǎn)品。因此，企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，必需要考慮的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，而是要牢牢抓住消費(fèi)者。

4.整合資源

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是一個(gè)工業(yè)化的專業(yè)協(xié)作體，它不能由一個(gè)部門完成。企業(yè)在制定計(jì)劃時(shí)，要把公司所有部門的主要負(fù)責(zé)人聚在一起，進(jìn)行分工，全部參與。例如，生產(chǎn)計(jì)劃由生產(chǎn)總監(jiān)立項(xiàng)，銷售計(jì)劃由銷售總監(jiān)立項(xiàng)，人力資源計(jì)劃由人力資源總監(jiān)立項(xiàng)。最后，所有總監(jiān)要達(dá)成協(xié)議，并在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃上簽字，相當(dāng)于對(duì)彼此和組織做出的承諾，因此，必須嚴(yán)肅對(duì)待。

三、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的管理流程

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的管理流程是企業(yè)管理中最重要的一部分，其流程主要包括：

1.資料準(zhǔn)備

企業(yè)在制定計(jì)劃之前，要進(jìn)行資料準(zhǔn)備，充分收集背景資料。總體來(lái)說(shuō)，需要收集的背景資料可以分為五大類：

戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)制定計(jì)劃的前提是戰(zhàn)略規(guī)劃，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問(wèn)題，不能走一步算一步。

市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)要針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一次關(guān)于自己品牌的系統(tǒng)市場(chǎng)研究。很多國(guó)際公司把這份調(diào)研作為每年的常規(guī)型調(diào)研，它們把調(diào)研的過(guò)程稱為品牌跟蹤研究（Tracking Study）。調(diào)研的對(duì)象不僅包括自己，還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解其銷售情況，然后就關(guān)鍵指數(shù)進(jìn)行對(duì)比，有針對(duì)性地思考下一步的計(jì)劃。不經(jīng)調(diào)研的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃存在誤差的概率很大。

過(guò)去一年的渠道資料

每個(gè)企業(yè)都有自己的銷售渠道，無(wú)論是通過(guò)專賣店還是分銷點(diǎn)，要收集所有相關(guān)資料。渠道覆蓋率的資料。這涉及目標(biāo)客戶能否方便地接觸到企業(yè)的產(chǎn)品。

終端渠道表現(xiàn)的資料。就專賣店而言，是客戶對(duì)店面整體的感覺(jué)，包括其陳列、布置等形象；就分銷點(diǎn)而言，是貨架的陳列、產(chǎn)品的賣相、規(guī)格的齊全度、推廣人員的專業(yè)度等表現(xiàn)。企業(yè)在這些方面尤其要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比。

渠道對(duì)企業(yè)滿意度的資料。即代理商、分銷商、終端店員對(duì)企業(yè)的滿意度，是銷售領(lǐng)域中很重要的一項(xiàng)指數(shù)。如果他們對(duì)企業(yè)不滿意，渠道就會(huì)阻塞，產(chǎn)品就無(wú)法與消費(fèi)者見(jiàn)面。

過(guò)去一年各區(qū)域銷售額及市場(chǎng)占有率資料

這里的銷售額是指，各銷售區(qū)域真正把產(chǎn)品賣給客戶所得的銷售額，即“純銷”，而非把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商、代理商，即移庫(kù)所收到的回款。

過(guò)去一年各區(qū)域分類市場(chǎng)銷售成本資料

對(duì)于這類銷售成本資料，應(yīng)當(dāng)按財(cái)務(wù)的方式對(duì)成本進(jìn)行分類，得出各類成本的具體數(shù)額。例如，一次促銷活動(dòng)的成本是多少。收集這類資料的目的是，幫助企業(yè)在制定當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)估計(jì)預(yù)算，使得立項(xiàng)時(shí)有所參照。如果制定計(jì)劃時(shí)無(wú)法收集齊全資料，可以在立項(xiàng)后逐漸補(bǔ)上。

2.組織流程 3.監(jiān)控管理流程

四、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定流程 企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，首先面對(duì)的問(wèn)題是由誰(shuí)負(fù)責(zé)主持制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。在企業(yè)中，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不能由總經(jīng)理制定，否則會(huì)干擾整個(gè)計(jì)劃的科學(xué)性，也會(huì)影響各部門之間的協(xié)作。國(guó)際公司通常都由一個(gè)特殊角色擔(dān)當(dāng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，即市場(chǎng)總監(jiān)。市場(chǎng)部的角色非常重要，是總體策劃的中心，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定應(yīng)當(dāng)由其負(fù)責(zé)。

一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定應(yīng)遵循以下流程：

1.項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

啟動(dòng)時(shí)間

對(duì)于經(jīng)營(yíng)計(jì)劃這類常規(guī)型項(xiàng)目，到了每年相應(yīng)的時(shí)間就要啟動(dòng)。啟動(dòng)時(shí)間依公司的經(jīng)驗(yàn)值有所不同，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)較少的公司來(lái)說(shuō)，要盡早啟動(dòng)針對(duì)企業(yè)在第二年發(fā)展目標(biāo)的常規(guī)項(xiàng)目，這個(gè)時(shí)間通常在每年的9月15日至10月1日。

參會(huì)人員

項(xiàng)目啟動(dòng)后，整個(gè)項(xiàng)目的基本運(yùn)營(yíng)就有了一個(gè)邏輯流程。項(xiàng)目啟動(dòng)工作需要公司總經(jīng)理和各部門總監(jiān)召開(kāi)一個(gè)重要會(huì)議，即戰(zhàn)略回顧會(huì)議。

會(huì)議內(nèi)容

會(huì)議主要關(guān)注兩點(diǎn)內(nèi)容：第一，在原來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，下一的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃所處的狀態(tài)和地位如何；第二，按照戰(zhàn)略規(guī)劃，這一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的項(xiàng)目、工作和策略是否得到了落實(shí)，落實(shí)了多少，如果沒(méi)有落實(shí)，就要列入下一年的計(jì)劃。

會(huì)議成果

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)要輸出兩份重要文本文件：

戰(zhàn)略性立項(xiàng)。根據(jù)對(duì)戰(zhàn)略的分析輸出的戰(zhàn)略型立項(xiàng)，即把戰(zhàn)略中沒(méi)有完成的策略轉(zhuǎn)化成具體的項(xiàng)目，將之確立下來(lái)。

明年的增長(zhǎng)目標(biāo)。明年的增長(zhǎng)目標(biāo)，不同于明年的目標(biāo)。增長(zhǎng)目標(biāo)指的是增長(zhǎng)率，而非具體的銷售額，因?yàn)楹笳呔哂胁淮_定性。

這兩份正式文件定稿后，要由總經(jīng)理簽字認(rèn)同，并確定增長(zhǎng)目標(biāo)。

2.市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)提出目標(biāo)后，要將其交給承接具體目標(biāo)的部門，即公司的第一部門——市場(chǎng)部。市場(chǎng)部接收到增長(zhǎng)目標(biāo)后，要收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)研究，為決策提供依據(jù)。

市場(chǎng)部要根據(jù)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，提出下一的營(yíng)銷策略，并按重要程度進(jìn)行排序，考慮哪些是必須做的，哪些是可以選擇的，形成正式文件。

3.經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定

下一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是總經(jīng)理簽發(fā)的正式文件。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)由戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定，應(yīng)以量化的方式表示。營(yíng)銷目標(biāo)通常分為：銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、銷售量指標(biāo)和市場(chǎng)占有率等。

科學(xué)地制定目標(biāo)

目標(biāo)是計(jì)劃的核心，目標(biāo)是否合理主要基于戰(zhàn)略與資源的限制。

合理地制定量化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)具有以下特點(diǎn)：

第一，符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)、品類規(guī)劃目標(biāo)、品牌規(guī)劃目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的層級(jí)原則。第二，目標(biāo)與公司資源現(xiàn)狀基本匹配。第三，與市場(chǎng)容量及其增長(zhǎng)速度基本匹配。第四，與市場(chǎng)發(fā)展可能性的預(yù)測(cè)基本匹配。

4.策略制定

下一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃策略由市場(chǎng)部正式提出，總經(jīng)理及各部門負(fù)責(zé)人簽字。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃策略 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃策略主要包括： 第一，宣傳策略。第二，渠道策略。第三，性價(jià)策略。

企業(yè)資源能力分析

對(duì)企業(yè)資源能力進(jìn)行的分析，主要包括： 第一，資本能力分析。第二，技術(shù)與生產(chǎn)能力分析。第三，營(yíng)銷管理與執(zhí)行能力分析。第四，人力資源現(xiàn)狀與能力分析。

5.前端部門立項(xiàng)

前端部門立項(xiàng)列表，要經(jīng)總經(jīng)理及各部門負(fù)責(zé)人簽字。

策略形成正式文件后，市場(chǎng)部要將其傳遞給幾個(gè)重要的前端部門進(jìn)行立項(xiàng)。其中最重要的前端部門有三個(gè)，即企業(yè)的推廣部門（有的公司會(huì)把它合并入市場(chǎng)部）、銷售部門以及科研部門。這三個(gè)部門會(huì)把市場(chǎng)部當(dāng)作客戶來(lái)對(duì)待，他們?cè)诮拥讲呗院螅瑫?huì)組織內(nèi)部進(jìn)行技術(shù)討論，以研究如何實(shí)施這些策略。

同時(shí)，項(xiàng)目和策略之間并不是一一對(duì)應(yīng)的，一個(gè)策略可能對(duì)應(yīng)兩個(gè)項(xiàng)目。前端部門立項(xiàng)之后，還要進(jìn)行支出預(yù)算和分配其他資源的工作。

要點(diǎn)提示

企業(yè)最重要的三個(gè)前端部門： ① 推廣部門； ② 銷售部門； ③ 研發(fā)部門。

6.需求傳遞

前端部門根據(jù)策略及立項(xiàng)需求，要分別向生產(chǎn)部傳遞生產(chǎn)需求，向財(cái)務(wù)部傳遞財(cái)產(chǎn)需求。這兩個(gè)部門是與前端部門聯(lián)系最緊密的，前端部門要想解決問(wèn)題，必須獲得這兩個(gè)部門足夠的支持。上述所有部門，分別向人力資源部傳遞人力資源需求，向行政部傳遞行政需求。需求傳遞的流轉(zhuǎn)過(guò)程，如圖1所示。

圖1 需求傳遞的流轉(zhuǎn)過(guò)程

各部門在發(fā)現(xiàn)以往存在的問(wèn)題后，提出需求的依據(jù)主要是立項(xiàng)的內(nèi)容。同時(shí)，需要在部門內(nèi)部進(jìn)行調(diào)研。例如，銷售部總監(jiān)會(huì)應(yīng)組織各地區(qū)銷售經(jīng)理提出在銷售過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，如財(cái)務(wù)報(bào)銷、財(cái)務(wù)單據(jù)的交接、儲(chǔ)運(yùn)的質(zhì)量、供應(yīng)的時(shí)間等，把這些問(wèn)題收集起來(lái)，將高發(fā)性問(wèn)題翻譯成需求，告訴其他兩個(gè)部門。

有些公司把財(cái)務(wù)部門作為管控部門，這是一種錯(cuò)誤的做法，會(huì)降低整個(gè)組織的效率，因?yàn)橐还P錢該不該花，該怎么花，該花多少等問(wèn)題應(yīng)該由相關(guān)的職能部門、專業(yè)部門決定。只要不違反財(cái)務(wù)制度，財(cái)務(wù)部就應(yīng)該保證供給。因此，財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)化角色，成為支持部門，真正支持前端部門的運(yùn)營(yíng)。7.后端部門立項(xiàng)

接收到前端部門的需求后，后端兩個(gè)部門（生產(chǎn)部和財(cái)務(wù)部）應(yīng)當(dāng)針對(duì)前端部門提出的問(wèn)題進(jìn)行組織內(nèi)部討論，討論結(jié)束后也要開(kāi)始一項(xiàng)重要工作——立項(xiàng)，并進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，把這些需求落實(shí)成為項(xiàng)目。比如，破損問(wèn)題應(yīng)該如何解決，生產(chǎn)部負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)的職能部門就要考慮如何改進(jìn)對(duì)儲(chǔ)運(yùn)的保護(hù)措施；負(fù)責(zé)物流的職能部門也要想辦法縮短運(yùn)輸距離，加強(qiáng)搬運(yùn)質(zhì)量。

后端部門分析問(wèn)題之后要提出解決方案，并進(jìn)行簡(jiǎn)單測(cè)試。如果測(cè)試成功，問(wèn)題得到解決，便可立出關(guān)于優(yōu)化升級(jí)儲(chǔ)運(yùn)方式的項(xiàng)目。立項(xiàng)完成后，這些部門也會(huì)產(chǎn)生需求，一方面是對(duì)人的需求；另一方面是對(duì)周邊環(huán)境，如車輛配置、廠區(qū)、員工宿舍環(huán)境等一系列需求。此時(shí)，這一部門也需要向后端部門提出需求，即人力資源方面的需求和行政方面的需求，這些需求將傳達(dá)到人力資源部和行政部。這兩個(gè)部門的設(shè)立目的是讓各個(gè)部門都有足夠的人力資源和各種支持，包括IT技術(shù)、廠區(qū)保安、后勤等方面的支持。這兩個(gè)部門經(jīng)過(guò)內(nèi)部討論，也會(huì)針對(duì)前端部門的需求立項(xiàng)，轉(zhuǎn)化成具體的解決方案。

部門立項(xiàng)主要包括五次：第一次是戰(zhàn)略立項(xiàng)，第二次是前端營(yíng)銷部門的立項(xiàng)，第三次是財(cái)務(wù)部門與生產(chǎn)部門的立項(xiàng)，第四次是人力資源部門和行政部門的立項(xiàng)，第五次是對(duì)常規(guī)型項(xiàng)目的立項(xiàng)。將這五類立項(xiàng)整合，就生成了公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃草稿。每一個(gè)項(xiàng)目都直接對(duì)應(yīng)要解決的問(wèn)題。

8.預(yù)算

生成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃草稿后，要把它交給總經(jīng)理，由其審閱計(jì)劃目標(biāo)和成本預(yù)算問(wèn)題，檢驗(yàn)計(jì)劃是否符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)利潤(rùn)的要求。如果符合，就可以定稿；如果發(fā)現(xiàn)預(yù)算太高，就需要進(jìn)行一項(xiàng)很重要的工作——與各個(gè)部門進(jìn)行預(yù)算討論。

預(yù)算討論的主題有兩個(gè)：第一，削減項(xiàng)目，去除次要項(xiàng)目；第二，削減預(yù)算，盡量壓縮預(yù)算，使之與企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)靠攏。同時(shí)還要考慮，不能把所有預(yù)算都分配給項(xiàng)目，要留下10%至15%的機(jī)動(dòng)預(yù)算，即后備資源，以免需要增加新項(xiàng)目。預(yù)算的壓縮可以按具體情況分配到各個(gè)項(xiàng)目上，如此稍微調(diào)整管理成本，可節(jié)省公司預(yù)算。

項(xiàng)目預(yù)算制的特點(diǎn)是，指導(dǎo)企業(yè)削減沒(méi)有意義、不該做的項(xiàng)目，使預(yù)算分配結(jié)構(gòu)更加合理。

9.宣導(dǎo)

計(jì)劃一旦定稿，就進(jìn)入正式簽訂程序。由各部門負(fù)責(zé)任人簽字后，總經(jīng)理要向高層員工進(jìn)行宣導(dǎo)，包括總預(yù)算、時(shí)間、各部門的項(xiàng)目編號(hào)等內(nèi)容。

制定完經(jīng)營(yíng)計(jì)劃后，一份交給財(cái)務(wù)部，由其控制預(yù)算的使用；一份交給人力資源部，由其依據(jù)計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行年底考核。總經(jīng)理辦公室中要有備份，每一位總監(jiān)也要要每人一份。

企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃過(guò)程中，程序上會(huì)經(jīng)過(guò)數(shù)次循環(huán)，形成營(yíng)銷價(jià)值鏈，把公司所有部門組織起來(lái)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，形成相互支持的內(nèi)部客戶關(guān)系。生產(chǎn)部的上級(jí)不再是總經(jīng)理，而是其前端部門銷售部；銷售部的上級(jí)不再是總經(jīng)理，而是市場(chǎng)部門；市場(chǎng)部門的上級(jí)也不是總經(jīng)理，而是客戶。這樣的關(guān)系真正貫徹了四項(xiàng)基本原則：以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以工業(yè)化思想為導(dǎo)向。各部門相互配合，以市場(chǎng)部為龍頭，銷售部與研發(fā)部作為龍的上半身，人力資源部、生產(chǎn)供應(yīng)部為下半身，人力資源部和行政部為尾部，圍繞著客戶的需求和企業(yè)目標(biāo)自然舞動(dòng)。因此，從更深層意義上看，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃流程一旦建立起來(lái)，就在企業(yè)內(nèi)真正建立起了以客戶需求為導(dǎo)向的企業(yè)文化，這正是企業(yè)先進(jìn)性的重要標(biāo)志。

單選題 正確

1.下列關(guān)于企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃需要遵循的基本原則，說(shuō)法錯(cuò)誤的是：

1.A 以市場(chǎng)為導(dǎo)向

2.B 圍繞目標(biāo)

3.C 自下而上的制定模式

4.D 整合資源

正確

2.在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之前，企業(yè)收集的五大類背景資料中，能促使企業(yè)以長(zhǎng)遠(yuǎn)目光看問(wèn)題的一類資料是：

1.A 戰(zhàn)略規(guī)劃

2.B 市場(chǎng)調(diào)研

3.C 渠道資料

4.D 市場(chǎng)占有率資料 正確

3.在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，最合適的負(fù)責(zé)人是：

1.A 總經(jīng)理

2.B 銷售部

3.C 行政部

4.D 市場(chǎng)總監(jiān)

正確

4.對(duì)于經(jīng)驗(yàn)較少的公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中常規(guī)性項(xiàng)目的啟動(dòng)時(shí)間宜開(kāi)始于：

1.A 1月1日

2.B 6月15日

3.C 9月1日

4.D 9月15日

正確

5.在目標(biāo)設(shè)定流程中，會(huì)輸出兩份重要的文本文件，即：

1.A 戰(zhàn)略性立項(xiàng)和營(yíng)業(yè)額

2.B 明年的增長(zhǎng)目標(biāo)和銷售額

3.C 明年的增長(zhǎng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

4.D 戰(zhàn)略性立項(xiàng)和明年的增長(zhǎng)目標(biāo)

正確

6.銷售部的需求應(yīng)該后端部門提出，其中包括：

1.A 財(cái)政部

2.B 市場(chǎng)部

3.C 人力資源部

4.D 總經(jīng)辦

正確

7.制定完經(jīng)營(yíng)計(jì)劃后，（）要向企業(yè)的高層員工進(jìn)行宣導(dǎo)。

1.A 市場(chǎng)總監(jiān)

2.B 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人

3.C 總經(jīng)理

4.D 財(cái)務(wù)部

正確

8.制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，各部門扮演的角色是不同的，其中扮演“龍頭”的是：

1.A 銷售部

2.B 市場(chǎng)部

3.C 人力資源部

4.D 研發(fā)部

正確

9.下列關(guān)于預(yù)算主題的說(shuō)法，不正確的是：

1.A 這一過(guò)程由總經(jīng)理主持

2.B 討論主題是削減項(xiàng)目和預(yù)算

3.C 預(yù)算的壓縮可以按具體情況分配到各個(gè)項(xiàng)目上

4.D 機(jī)動(dòng)預(yù)算所占的比例為30%以上

正確

10.每個(gè)企業(yè)都有自己的銷售渠道，下列不屬于渠道資料的是：

1.A 渠道覆蓋率

2.B 專賣店的整體形象

3.C 終端店員的滿意度

4.D 終端店員的工資

判斷題 正確

11.企業(yè)為下一設(shè)定的發(fā)展目標(biāo)越詳細(xì)越好。此種說(shuō)法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

正確

12.銷售額是指各銷售區(qū)域真正把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商、代理商，即移庫(kù)所收到的回款。此種說(shuō)法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤 正確

13.增長(zhǎng)目標(biāo)指的是增長(zhǎng)率，而非具體的銷售額。此種說(shuō)法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

正確

14.企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃立項(xiàng)之后，要進(jìn)行的是預(yù)算支出和分配其他資源。此種說(shuō)法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

正確

15.企業(yè)所有部門的上級(jí)應(yīng)當(dāng)只有一個(gè)，即總經(jīng)理。此種說(shuō)法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

第三篇：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)、制定原則與流程-0625

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

● 了解經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)；

● 掌握制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的原則；

● 知道制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃需要收集的背景資料；

● 正確制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)、制定原則與流程

一、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容由八部分組成，因而可稱之為“八股文”。其中的核心部分是立項(xiàng)，此外還要考慮到立項(xiàng)的前因后果，在時(shí)間、資源上的配置等。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容要適中，如果太長(zhǎng)，會(huì)過(guò)于浪費(fèi)精力；如果太短，說(shuō)明思考得可能不夠深入、完整。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)與格式，主要包括：

1.戰(zhàn)略目標(biāo)

這一部分是對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的描述和回顧，目的是保證經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一致。該內(nèi)容中要包括本公司的發(fā)展戰(zhàn)略就下在整體戰(zhàn)略中的地位和狀態(tài)，并據(jù)此確定本的主題——工作主題。

2.發(fā)展目標(biāo)

這一部分很簡(jiǎn)略，用幾行字簡(jiǎn)單闡述即可，專門介紹企業(yè)為下一設(shè)定的發(fā)展目標(biāo)。

3.市場(chǎng)分析

這一部分是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的分析，并提出企業(yè)下一的經(jīng)營(yíng)整體策略。

4.具體立項(xiàng)

這一部分的內(nèi)容是，基于企業(yè)的整體策略應(yīng)該如何立項(xiàng)，具體要立哪些項(xiàng)目。

5.項(xiàng)目資源需求

這一部分的內(nèi)容是，為了實(shí)行具體項(xiàng)目，企業(yè)需要哪些資源，從而做出預(yù)算。有時(shí)也會(huì)涉及人力資源等因素的討論。

6.執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃

這一部分是關(guān)于企業(yè)全年所有項(xiàng)目的時(shí)間安排。企業(yè)要根據(jù)具體的時(shí)間安排，制定一張總體時(shí)間表，對(duì)所有項(xiàng)目進(jìn)行排期。這張表要足夠大，能包含所有項(xiàng)目。同時(shí)，所有項(xiàng)目的時(shí)間安排要科學(xué)，避免沖突，保證按時(shí)完成計(jì)劃。

7.監(jiān)控計(jì)劃

在這一部分要列出保證計(jì)劃實(shí)施的工具和方法，即為了實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，應(yīng)當(dāng)如何監(jiān)控，以保證其質(zhì)量。

8.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策

這一部分是關(guān)于計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的意外情況，要說(shuō)明計(jì)劃在哪些情況下需要調(diào)整或重新實(shí)行。正所謂計(jì)劃趕不上變化，再好的計(jì)劃也可能遇到意外情況，那些每遇到意外就需要重新制定的計(jì)劃是沒(méi)有指導(dǎo)意義的。因此，要事先設(shè)定修改計(jì)劃的條件。

二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定原則

制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，需要遵循以下四項(xiàng)基本原則：

1.自上而下的制定模式

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不是一項(xiàng)孤立的計(jì)劃。很多企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，往往只參考上一的計(jì)劃，這是一種目光短淺的做法。因此，在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，要始終以企業(yè)的總體戰(zhàn)略規(guī)劃為指導(dǎo)，從全局出發(fā)，做好每一項(xiàng)工作。

2.圍繞目標(biāo)

企業(yè)一旦確定目標(biāo)，就要緊密圍繞目標(biāo)制定項(xiàng)目，切忌出現(xiàn)與目標(biāo)毫無(wú)關(guān)系的項(xiàng)目，尤其不能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取行動(dòng)就盲目跟風(fēng)，這是一種僵化的思考方式。企業(yè)應(yīng)該圍繞目標(biāo)建立一套自己的邏輯方法，明確具體工作。

3.以市場(chǎng)為導(dǎo)向

企業(yè)一定要以市場(chǎng)，即客戶和消費(fèi)者為導(dǎo)向制定計(jì)劃。從根本上說(shuō)，營(yíng)銷能否成功，不是取決于投入的多少，而是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否滿足客戶的需求。以蘋果公司為例，它對(duì)廣告的投入并不比中國(guó)的很多公司多，但依然能贏得消費(fèi)者的信任，最重要的原因是其設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品以客戶為導(dǎo)向。

企業(yè)要做到“把市場(chǎng)作為所有工作的中心”，在制定計(jì)劃時(shí)就要真正從調(diào)研客戶開(kāi)始，思考或觀察行情以了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，并以之為導(dǎo)向決定為客戶提供的產(chǎn)品。因此，企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，必需要考慮的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，而是要牢牢抓住消費(fèi)者。

4.整合資源

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是一個(gè)工業(yè)化的專業(yè)協(xié)作體，它不能由一個(gè)部門完成。企業(yè)在制定計(jì)劃時(shí)，要把公司所有部門的主要負(fù)責(zé)人聚在一起，進(jìn)行分工，全部參與。例如，生產(chǎn)計(jì)劃由生產(chǎn)總監(jiān)立項(xiàng)，銷售計(jì)劃由銷售總監(jiān)立項(xiàng)，人力資源計(jì)劃由人力資源總監(jiān)立項(xiàng)。最后，所有總監(jiān)要達(dá)成協(xié)議，并在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃上簽字，相當(dāng)于對(duì)彼此和組織做出的承諾，因此，必須嚴(yán)肅對(duì)待。

三、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的管理流程

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的管理流程是企業(yè)管理中最重要的一部分，其流程主要包括：

1.資料準(zhǔn)備

企業(yè)在制定計(jì)劃之前，要進(jìn)行資料準(zhǔn)備，充分收集背景資料。

總體來(lái)說(shuō)，需要收集的背景資料可以分為五大類：

戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)制定計(jì)劃的前提是戰(zhàn)略規(guī)劃，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問(wèn)題，不能走一步算一步。

市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)要針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一次關(guān)于自己品牌的系統(tǒng)市場(chǎng)研究。很多國(guó)際公司把這份調(diào)研作為每年的常規(guī)型調(diào)研，它們把調(diào)研的過(guò)程稱為品牌跟蹤研究（Tracking Study）。調(diào)研的對(duì)象不僅包括自己，還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解其銷售情況，然后就關(guān)鍵指數(shù)進(jìn)行對(duì)比，有針對(duì)性地思考下一步的計(jì)劃。不經(jīng)調(diào)研的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃存在誤差的概率很大。

過(guò)去一年的渠道資料

每個(gè)企業(yè)都有自己的銷售渠道，無(wú)論是通過(guò)專賣店還是分銷點(diǎn)，要收集所有相關(guān)資料。渠道覆蓋率的資料。這涉及目標(biāo)客戶能否方便地接觸到企業(yè)的產(chǎn)品。

終端渠道表現(xiàn)的資料。就專賣店而言，是客戶對(duì)店面整體的感覺(jué)，包括其陳列、布置等形象；就分銷點(diǎn)而言，是貨架的陳列、產(chǎn)品的賣相、規(guī)格的齊全度、推廣人員的專業(yè)度等表現(xiàn)。企業(yè)在這些方面尤其要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比。

渠道對(duì)企業(yè)滿意度的資料。即代理商、分銷商、終端店員對(duì)企業(yè)的滿意度，是銷售領(lǐng)域中很重要的一項(xiàng)指數(shù)。如果他們對(duì)企業(yè)不滿意，渠道就會(huì)阻塞，產(chǎn)品就無(wú)法與消費(fèi)者見(jiàn)面。

過(guò)去一年各區(qū)域銷售額及市場(chǎng)占有率資料

這里的銷售額是指，各銷售區(qū)域真正把產(chǎn)品賣給客戶所得的銷售額，即“純銷”，而非把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商、代理商，即移庫(kù)所收到的回款。

過(guò)去一年各區(qū)域分類市場(chǎng)銷售成本資料

對(duì)于這類銷售成本資料，應(yīng)當(dāng)按財(cái)務(wù)的方式對(duì)成本進(jìn)行分類，得出各類成本的具體數(shù)額。例如，一次促銷活動(dòng)的成本是多少。收集這類資料的目的是，幫助企業(yè)在制定當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)估計(jì)預(yù)算，使得立項(xiàng)時(shí)有所參照。如果制定計(jì)劃時(shí)無(wú)法收集齊全資料，可以在立項(xiàng)后逐漸補(bǔ)上。

2.組織流程

3.監(jiān)控管理流程

四、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定流程

企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，首先面對(duì)的問(wèn)題是由誰(shuí)負(fù)責(zé)主持制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。在企業(yè)中，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不能由總經(jīng)理制定，否則會(huì)干擾整個(gè)計(jì)劃的科學(xué)性，也會(huì)影響各部門之間的協(xié)作。國(guó)際公司通常都由一個(gè)特殊角色擔(dān)當(dāng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，即市場(chǎng)總監(jiān)。市場(chǎng)部的角色非常重要，是總體策劃的中心，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定應(yīng)當(dāng)由其負(fù)責(zé)。

一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定應(yīng)遵循以下流程：

1.項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

啟動(dòng)時(shí)間

對(duì)于經(jīng)營(yíng)計(jì)劃這類常規(guī)型項(xiàng)目，到了每年相應(yīng)的時(shí)間就要啟動(dòng)。啟動(dòng)時(shí)間依公司的經(jīng)驗(yàn)值有所不同，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)較少的公司來(lái)說(shuō)，要盡早啟動(dòng)針對(duì)企業(yè)在第二年發(fā)展目標(biāo)的常規(guī)項(xiàng)目，這個(gè)時(shí)間通常在每年的9月15日至10月1日。

參會(huì)人員

項(xiàng)目啟動(dòng)后，整個(gè)項(xiàng)目的基本運(yùn)營(yíng)就有了一個(gè)邏輯流程。項(xiàng)目啟動(dòng)工作需要公司總經(jīng)理和各部門總監(jiān)召開(kāi)一個(gè)重要會(huì)議，即戰(zhàn)略回顧會(huì)議。

會(huì)議內(nèi)容

會(huì)議主要關(guān)注兩點(diǎn)內(nèi)容：第一，在原來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，下一的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃所處的狀態(tài)和地位如何；第二，按照戰(zhàn)略規(guī)劃，這一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的項(xiàng)目、工作和策略是否得到了落實(shí)，落實(shí)了多少，如果沒(méi)有落實(shí)，就要列入下一年的計(jì)劃。

會(huì)議成果

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)要輸出兩份重要文本文件：

戰(zhàn)略性立項(xiàng)。根據(jù)對(duì)戰(zhàn)略的分析輸出的戰(zhàn)略型立項(xiàng)，即把戰(zhàn)略中沒(méi)有完成的策略轉(zhuǎn)化成具體的項(xiàng)目，將之確立下來(lái)。

明年的增長(zhǎng)目標(biāo)。明年的增長(zhǎng)目標(biāo)，不同于明年的目標(biāo)。增長(zhǎng)目標(biāo)指的是增長(zhǎng)率，而非具體的銷售額，因?yàn)楹笳呔哂胁淮_定性。

這兩份正式文件定稿后，要由總經(jīng)理簽字認(rèn)同，并確定增長(zhǎng)目標(biāo)。

2.市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)提出目標(biāo)后，要將其交給承接具體目標(biāo)的部門，即公司的第一部門——市場(chǎng)部。市場(chǎng)部接收到增長(zhǎng)目標(biāo)后，要收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)研究，為決策提供依據(jù)。

市場(chǎng)部要根據(jù)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，提出下一的營(yíng)銷策略，并按重要程度進(jìn)行排序，考慮哪些是必須做的，哪些是可以選擇的，形成正式文件。

3.經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定

下一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是總經(jīng)理簽發(fā)的正式文件。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)由戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定，應(yīng)以量化的方式表示。營(yíng)銷目標(biāo)通常分為：銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、銷售量指標(biāo)和市場(chǎng)占有率等。

科學(xué)地制定目標(biāo)

目標(biāo)是計(jì)劃的核心，目標(biāo)是否合理主要基于戰(zhàn)略與資源的限制。

合理地制定量化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)具有以下特點(diǎn)：

第一，符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)、品類規(guī)劃目標(biāo)、品牌規(guī)劃目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的層級(jí)原則。第二，目標(biāo)與公司資源現(xiàn)狀基本匹配。

第三，與市場(chǎng)容量及其增長(zhǎng)速度基本匹配。

第四，與市場(chǎng)發(fā)展可能性的預(yù)測(cè)基本匹配。

4.策略制定

下一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃策略由市場(chǎng)部正式提出，總經(jīng)理及各部門負(fù)責(zé)人簽字。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃策略

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃策略主要包括：

第一，宣傳策略。

第二，渠道策略。

第三，性價(jià)策略。

企業(yè)資源能力分析

對(duì)企業(yè)資源能力進(jìn)行的分析，主要包括：

第一，資本能力分析。

第二，技術(shù)與生產(chǎn)能力分析。

第三，營(yíng)銷管理與執(zhí)行能力分析。

第四，人力資源現(xiàn)狀與能力分析。

5.前端部門立項(xiàng)

前端部門立項(xiàng)列表，要經(jīng)總經(jīng)理及各部門負(fù)責(zé)人簽字。

策略形成正式文件后，市場(chǎng)部要將其傳遞給幾個(gè)重要的前端部門進(jìn)行立項(xiàng)。其中最重要的前端部門有三個(gè)，即企業(yè)的推廣部門（有的公司會(huì)把它合并入市場(chǎng)部）、銷售部門以及科研部門。這三個(gè)部門會(huì)把市場(chǎng)部當(dāng)作客戶來(lái)對(duì)待，他們?cè)诮拥讲呗院螅瑫?huì)組織內(nèi)部進(jìn)行技術(shù)討論，以研究如何實(shí)施這些策略。

同時(shí)，項(xiàng)目和策略之間并不是一一對(duì)應(yīng)的，一個(gè)策略可能對(duì)應(yīng)兩個(gè)項(xiàng)目。前端部門立項(xiàng)之后，還要進(jìn)行支出預(yù)算和分配其他資源的工作。

要點(diǎn)提示

企業(yè)最重要的三個(gè)前端部門：

① 推廣部門；

② 銷售部門；

③ 研發(fā)部門。

6.需求傳遞

前端部門根據(jù)策略及立項(xiàng)需求，要分別向生產(chǎn)部傳遞生產(chǎn)需求，向財(cái)務(wù)部傳遞財(cái)產(chǎn)需求。這兩個(gè)部門是與前端部門聯(lián)系最緊密的，前端部門要想解決問(wèn)題，必須獲得這兩個(gè)部門足夠的支持。上述所有部門，分別向人力資源部傳遞人力資源需求，向行政部傳遞行政需求。需求傳遞的流轉(zhuǎn)過(guò)程，如圖1所示。

圖1需求傳遞的流轉(zhuǎn)過(guò)程

各部門在發(fā)現(xiàn)以往存在的問(wèn)題后，提出需求的依據(jù)主要是立項(xiàng)的內(nèi)容。同時(shí)，需要在部門內(nèi)部進(jìn)行調(diào)研。例如，銷售部總監(jiān)會(huì)應(yīng)組織各地區(qū)銷售經(jīng)理提出在銷售過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，如財(cái)務(wù)報(bào)銷、財(cái)務(wù)單據(jù)的交接、儲(chǔ)運(yùn)的質(zhì)量、供應(yīng)的時(shí)間等，把這些問(wèn)題收集起來(lái)，將高發(fā)性問(wèn)題翻譯成需求，告訴其他兩個(gè)部門。

有些公司把財(cái)務(wù)部門作為管控部門，這是一種錯(cuò)誤的做法，會(huì)降低整個(gè)組織的效率，因?yàn)橐还P錢該不該花，該怎么花，該花多少等問(wèn)題應(yīng)該由相關(guān)的職能部門、專業(yè)部門決定。只要不違反財(cái)務(wù)制度，財(cái)務(wù)部就應(yīng)該保證供給。因此，財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)化角色，成為支持部門，真正支持前端部門的運(yùn)營(yíng)。

7.后端部門立項(xiàng)

接收到前端部門的需求后，后端兩個(gè)部門（生產(chǎn)部和財(cái)務(wù)部）應(yīng)當(dāng)針對(duì)前端部門提出的問(wèn)題進(jìn)行組織內(nèi)部討論，討論結(jié)束后也要開(kāi)始一項(xiàng)重要工作——立項(xiàng)，并進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，把這些需求落實(shí)成為項(xiàng)目。比如，破損問(wèn)題應(yīng)該如何解決，生產(chǎn)部負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)的職能部門就要考慮如何改進(jìn)對(duì)儲(chǔ)運(yùn)的保護(hù)措施；負(fù)責(zé)物流的職能部門也要想辦法縮短運(yùn)輸距離，加強(qiáng)搬運(yùn)質(zhì)量。

后端部門分析問(wèn)題之后要提出解決方案，并進(jìn)行簡(jiǎn)單測(cè)試。如果測(cè)試成功，問(wèn)題得到解決，便可立出關(guān)于優(yōu)化升級(jí)儲(chǔ)運(yùn)方式的項(xiàng)目。立項(xiàng)完成后，這些部門也會(huì)產(chǎn)生需求，一方面是對(duì)人的需求；另一方面是對(duì)周邊環(huán)境，如車輛配置、廠區(qū)、員工宿舍環(huán)境等一系列需求。此時(shí)，這一部門也需要向后端部門提出需求，即人力資源方面的需求和行政方面的需求，這些需求將傳達(dá)到人力資源部和行政部。這兩個(gè)部門的設(shè)立目的是讓各個(gè)部門都有足夠的人力資源和各種支持，包括IT技術(shù)、廠區(qū)保安、后勤等方面的支持。這兩個(gè)部門經(jīng)過(guò)內(nèi)部討論，也會(huì)針對(duì)前端部門的需求立項(xiàng)，轉(zhuǎn)化成具體的解決方案。

部門立項(xiàng)主要包括五次：第一次是戰(zhàn)略立項(xiàng)，第二次是前端營(yíng)銷部門的立項(xiàng)，第三次是財(cái)務(wù)部門與生產(chǎn)部門的立項(xiàng)，第四次是人力資源部門和行政部門的立項(xiàng)，第五次是對(duì)常規(guī)型項(xiàng)目的立項(xiàng)。將這五類立項(xiàng)整合，就生成了公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃草稿。每一個(gè)項(xiàng)目都直接對(duì)應(yīng)要解決的問(wèn)題。

8.預(yù)算

生成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃草稿后，要把它交給總經(jīng)理，由其審閱計(jì)劃目標(biāo)和成本預(yù)算問(wèn)題，檢驗(yàn)計(jì)劃是否符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)利潤(rùn)的要求。如果符合，就可以定稿；如果發(fā)現(xiàn)預(yù)算太高，就需要進(jìn)行一項(xiàng)很重要的工作——與各個(gè)部門進(jìn)行預(yù)算討論。

預(yù)算討論的主題有兩個(gè)：第一，削減項(xiàng)目，去除次要項(xiàng)目；第二，削減預(yù)算，盡量壓縮預(yù)算，使之與企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)靠攏。同時(shí)還要考慮，不能把所有預(yù)算都分配給項(xiàng)目，要留下10%至15%的機(jī)動(dòng)預(yù)算，即后備資源，以免需要增加新項(xiàng)目。預(yù)算的壓縮可以按具體情況分配到各個(gè)項(xiàng)目上，如此稍微調(diào)整管理成本，可節(jié)省公司預(yù)算。

項(xiàng)目預(yù)算制的特點(diǎn)是，指導(dǎo)企業(yè)削減沒(méi)有意義、不該做的項(xiàng)目，使預(yù)算分配結(jié)構(gòu)更加合理。

9.宣導(dǎo)

計(jì)劃一旦定稿，就進(jìn)入正式簽訂程序。由各部門負(fù)責(zé)任人簽字后，總經(jīng)理要向高層員工進(jìn)行宣導(dǎo)，包括總預(yù)算、時(shí)間、各部門的項(xiàng)目編號(hào)等內(nèi)容。

制定完經(jīng)營(yíng)計(jì)劃后，一份交給財(cái)務(wù)部，由其控制預(yù)算的使用；一份交給人力資源部，由其依據(jù)計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行年底考核。總經(jīng)理辦公室中要有備份，每一位總監(jiān)也要要每人一份。

企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃過(guò)程中，程序上會(huì)經(jīng)過(guò)數(shù)次循環(huán)，形成營(yíng)銷價(jià)值鏈，把公司所有部門組織起來(lái)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，形成相互支持的內(nèi)部客戶關(guān)系。生產(chǎn)部的上級(jí)不再是總經(jīng)理，而是其前端部門銷售部；銷售部的上級(jí)不再是總經(jīng)理，而是市場(chǎng)部門；市場(chǎng)部門的上級(jí)也不是總經(jīng)理，而是客戶。這樣的關(guān)系真正貫徹了四項(xiàng)基本原則：以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以工業(yè)化思想為導(dǎo)向。各部門相互配合，以市場(chǎng)部為龍頭，銷售部與研發(fā)部作為龍的上半身，人力資源部、生產(chǎn)供應(yīng)部為下半身，人力資源部和行政部為尾部，圍繞著客戶的需求和企業(yè)目標(biāo)自然舞動(dòng)。因此，從更深層意義上看，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃流程一旦建立起來(lái)，就在企業(yè)內(nèi)真正建立起了以客戶需求為導(dǎo)向的企業(yè)文化，這正是企業(yè)先進(jìn)性的重要標(biāo)志。

第四篇：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)制定原則與流程--滿分試卷

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)制定原則與流程

考試得分

課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得1.0學(xué)分！

單選題 正確

1.下列關(guān)于企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃需要遵循的基本原則，說(shuō)法錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 以市場(chǎng)為導(dǎo)向B 圍繞目標(biāo)C 自下而上的制定模式D 整合資源正確

2.在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之前，企業(yè)收集的五大類背景資料中，能促使企業(yè)以長(zhǎng)遠(yuǎn)目光看問(wèn)題的一類資料是：

1.2.3.4.A 戰(zhàn)略規(guī)劃B 市場(chǎng)調(diào)研C 渠道資料D 市場(chǎng)占有率資料

正確

3.在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，最合適的負(fù)責(zé)人是：

2.3.4.B 銷售部C 行政部D 市場(chǎng)總監(jiān)正確

4.對(duì)于經(jīng)驗(yàn)較少的公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中常規(guī)性項(xiàng)目的啟動(dòng)時(shí)間宜開(kāi)始于：

1.2.3.4.A 1月1日B 6月15日C 9月1日D 9月15日正確

5.在目標(biāo)設(shè)定流程中，會(huì)輸出兩份重要的文本文件，即：

1.2.3.4.A 戰(zhàn)略性立項(xiàng)和營(yíng)業(yè)額B 明年的增長(zhǎng)目標(biāo)和銷售額C 明年的增長(zhǎng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)D 戰(zhàn)略性立項(xiàng)和明年的增長(zhǎng)目標(biāo)正確

6.銷售部的需求應(yīng)該后端部門提出，其中包括：

1.A 財(cái)政部

3.4.C 人力資源部D 總經(jīng)辦正確

7.制定完經(jīng)營(yíng)計(jì)劃后，（）要向企業(yè)的高層員工進(jìn)行宣導(dǎo)。

1.2.3.4.A 市場(chǎng)總監(jiān)B 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人C 總經(jīng)理D 財(cái)務(wù)部正確

8.制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，各部門扮演的角色是不同的，其中扮演“龍頭”的是：

1.2.3.4.A 銷售部B 市場(chǎng)部C 人力資源部D 研發(fā)部正確

9.下列關(guān)于預(yù)算主題的說(shuō)法，不正確的是：

1.2.A 這一過(guò)程由總經(jīng)理主持B 討論主題是削減項(xiàng)目和預(yù)算

4.D 機(jī)動(dòng)預(yù)算所占的比例為30%以上正確

10.每個(gè)企業(yè)都有自己的銷售渠道，下列不屬于渠道資料的是：

1.2.3.4.A 渠道覆蓋率B 專賣店的整體形象C 終端店員的滿意度D 終端店員的工資

判斷題 正確

11.企業(yè)為下一設(shè)定的發(fā)展目標(biāo)越詳細(xì)越好。此種說(shuō)法：

1.A

2.B 正確 錯(cuò)誤 正確

12.銷售額是指各銷售區(qū)域真正把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商、代理商，即移庫(kù)所收到的回款。此種說(shuō)法：

1.A

2.B 正確 錯(cuò)誤

正確

13.增長(zhǎng)目標(biāo)指的是增長(zhǎng)率，而非具體的銷售額。此種說(shuō)法：

1.A

2.B 正確 錯(cuò)誤 正確

14.企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃立項(xiàng)之后，要進(jìn)行的是預(yù)算支出和分配其他資源。此種說(shuō)法：

1.A

2.B 正確 錯(cuò)誤 正確

15.企業(yè)所有部門的上級(jí)應(yīng)當(dāng)只有一個(gè)，即總經(jīng)理。此種說(shuō)法：

1.A

2.B 正確 錯(cuò)誤

第五篇：制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：成功第一步

“愿景優(yōu)質(zhì)計(jì)劃模式”的正確使用，可以幫助企業(yè)把一份靜態(tài)的書面計(jì)劃轉(zhuǎn)變成一個(gè)可靠的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程，而制定適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，正是企業(yè)邁向成功的第一步。

許多企業(yè)都很難完成既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。究其原因，是公司低估了制定戰(zhàn)略計(jì)劃的科學(xué)性。他們大多沿用錯(cuò)誤的“目標(biāo)分解法”，希望通過(guò)分配個(gè)人目標(biāo)來(lái)支持公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；或是采用“自以為是法”制定計(jì)劃，由于只是小部分人制定的計(jì)劃，并未獲得大多數(shù)人的認(rèn)同，自然就無(wú)法達(dá)成一致的目標(biāo)了。

“愿景優(yōu)質(zhì)計(jì)劃模式”可以幫助企業(yè)制訂出卓有成效的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。該模式最為獨(dú)特之處，在于持續(xù)關(guān)注發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程，并將此觀念貫徹整個(gè)計(jì)劃制定過(guò)程始終，是一種全新的計(jì)劃制定理念，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定的商業(yè)目標(biāo)保駕護(hù)航。

愿景：有目標(biāo)才有動(dòng)力

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，就是公司愿景的行動(dòng)方案。顯然，發(fā)展出一個(gè)優(yōu)秀的愿景，是制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的前提。如果對(duì)一年的工作結(jié)果沒(méi)有展望，那么組織的計(jì)劃很可能就成為“問(wèn)題導(dǎo)向性的計(jì)劃”，即只根據(jù)眼前的“危機(jī)”制定計(jì)劃，而不是根據(jù)未來(lái)(對(duì)一年工作結(jié)果的期望)制定計(jì)劃，組織只能陷入“危機(jī)”的漩渦無(wú)法自拔，更遑論發(fā)展了。

那么，如何發(fā)展出一個(gè)成功的愿景呢？

傳統(tǒng)的戰(zhàn)略理論要求“通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析”尋求戰(zhàn)略，這顯然是不對(duì)的：戰(zhàn)略描繪的是未來(lái)，這是不能通過(guò)分析現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的。對(duì)一年后狀態(tài)描述最有權(quán)威的是客戶、公司利益相關(guān)者和管理團(tuán)隊(duì)，只有將這三個(gè)群體的想法通過(guò)工具與方法提煉出來(lái)，尋求他們的共同點(diǎn)，這樣才能形成公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

客戶客戶有何需求是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。客戶需求可分為兩個(gè)層面：一是功能層面，二是心理層面。而客戶需要公司幫助解決的恰恰是心理需要。例如，女孩子購(gòu)買的是口紅嗎？不是，她購(gòu)買的是“漂亮”。因此，那些能夠幫助女孩子“解決漂亮問(wèn)題”的公司成功了。

公司不是銷售有形的產(chǎn)品，而是幫助客戶解決一個(gè)特定的問(wèn)題。中國(guó)企業(yè)還在“產(chǎn)品”的經(jīng)營(yíng)層面，沒(méi)有上升到“戰(zhàn)略”的經(jīng)營(yíng)層面，由于沒(méi)有幫助客戶“解決特定問(wèn)題”，只能在低價(jià)格層面徘徊而無(wú)法創(chuàng)造高價(jià)格。但中國(guó)企業(yè)必須創(chuàng)造高價(jià)格，這是持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

利益相關(guān)者“利益相關(guān)者”是一個(gè)很寬泛的概念，它包括員工、客戶或顧客、供應(yīng)商、各級(jí)政府、工會(huì)、持股人等等，特別是董事會(huì)一些成員的介入，對(duì)制定一個(gè)成功的戰(zhàn)略起到?jīng)Q定性作用，因?yàn)橹挥卸聲?huì)可以決定公司是否放棄戰(zhàn)略。為公司挑選最佳戰(zhàn)略時(shí)，了解每一位利益相關(guān)者的個(gè)人需求和期望是很重要的。除此之外，董事長(zhǎng)必須全程參與到戰(zhàn)略計(jì)劃的制定過(guò)程中。

管理團(tuán)隊(duì)當(dāng)從戰(zhàn)略的角度構(gòu)建公司愿景時(shí)，必須吸收高層管理團(tuán)隊(duì)的個(gè)人期望，這

是一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，它有助于促進(jìn)以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的形成。在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的過(guò)程中，如果對(duì)員工個(gè)人目標(biāo)，特別是高層管理團(tuán)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)給予足夠的重視，員工才會(huì)體會(huì)到公司的承諾對(duì)他來(lái)說(shuō)意味著什么，也才會(huì)有相應(yīng)的行動(dòng)。如果價(jià)值觀方面的區(qū)別沒(méi)有找到、澄清、理解，那么管理團(tuán)隊(duì)成員在公司未來(lái)會(huì)如何滿足個(gè)人期望方面，就不可能達(dá)成一致。

編制一份成功的愿景需要大量的座談與調(diào)研，但不能超越以下五個(gè)問(wèn)題：

一、公司提供服務(wù)的對(duì)象是誰(shuí)？

二、公司需要提供什么樣的服務(wù)？

三、公司如何提供這種服務(wù)？

四、公司是否有能力提供這種服務(wù)？

五、這種服務(wù)是否與員工個(gè)人意愿有一致性？

成功的公司總是努力尋找能夠滿足客戶需求符合公司價(jià)值利益的商品或服務(wù)，并將這些納入到公司愿景中去。因此，愿景描述必須在以下兩個(gè)方面闡釋清楚：

一、明確公司的經(jīng)營(yíng)理念以及公司為了完成其使命而制定的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)范圍。如一家包裝企業(yè)就明確提出“包裝管理整體解決方案”的業(yè)務(wù)主張，進(jìn)而提出包裝管理咨詢、包裝物、包裝印務(wù)、包裝材料的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)組合。

二、明確必要的文化氛圍，以支持公司的經(jīng)營(yíng)理念與戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展。

關(guān)鍵要素：確保愿景實(shí)現(xiàn)

很多優(yōu)秀的愿景沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，一個(gè)很重要的原因就是目標(biāo)太多，不知從何入手，因此，尋找實(shí)現(xiàn)愿景的關(guān)鍵要素就變得十分重要。關(guān)鍵要素就是確保愿景實(shí)現(xiàn)的三到五個(gè)領(lǐng)域，換言之，公司只要在三到五個(gè)領(lǐng)域取得成功，就能保證愿景實(shí)現(xiàn)。

尋找關(guān)鍵要素，需要三個(gè)基本條件：一是有一個(gè)較合格的管理團(tuán)隊(duì)的共同參與；二是確保參與團(tuán)隊(duì)成員具備一定的管理技能與素養(yǎng)；三是有一套正確的工作程序，如愿景優(yōu)質(zhì)計(jì)劃模式，而這套程序是確保計(jì)劃能夠產(chǎn)生的關(guān)鍵。

關(guān)鍵領(lǐng)域的確定還要把握兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

學(xué)習(xí)要將已經(jīng)形成的愿景形成正式文件，下發(fā)領(lǐng)導(dǎo)班子每一成員，要求大家認(rèn)真學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)實(shí)質(zhì)。

關(guān)鍵要素研討公司要舉辦2至3次計(jì)劃研討會(huì)，就兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行研討：你認(rèn)為要保證愿景地實(shí)現(xiàn)，公司必須在哪五個(gè)領(lǐng)域取得成功？理由是什么？

公司高層領(lǐng)導(dǎo)成員由于職務(wù)不同、職責(zé)不同，加之閱歷、知識(shí)背景等因素迥異，對(duì)公司實(shí)現(xiàn)愿景關(guān)鍵要素的認(rèn)識(shí)也各不相同，需要運(yùn)用管理技巧將分散的建議高度統(tǒng)一，最終達(dá)成共識(shí)。要把上百個(gè)好建議統(tǒng)一到幾個(gè)關(guān)鍵要素上，可以使用“團(tuán)隊(duì)思維法”。“團(tuán)隊(duì)思維法”是保證讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠像一個(gè)人一樣地思維，其最大特點(diǎn)是避免了無(wú)休止的爭(zhēng)論，在最短時(shí)間內(nèi)形成共識(shí)。最終結(jié)果不但要高度統(tǒng)一到五個(gè)關(guān)鍵要素上，而且要對(duì)確定的關(guān)鍵要素進(jìn)行定義，保證團(tuán)隊(duì)成員對(duì)每一要素充分理解，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)成員對(duì)關(guān)鍵五要素的認(rèn)識(shí)。

設(shè)定目標(biāo)：符合五個(gè)特性

團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)識(shí)一致，確定了公司成功的五個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域，接下來(lái)就是為這五個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域設(shè)定目標(biāo)了。目標(biāo)就是對(duì)每個(gè)領(lǐng)域年終狀態(tài)的描述，也就是使用什么樣的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量公司年終在某領(lǐng)域取得的成績(jī)。對(duì)這個(gè)狀態(tài)的描述必須符合目標(biāo)的五個(gè)特性：可衡量、數(shù)量化、時(shí)間性、具挑戰(zhàn)性、共識(shí)。

設(shè)定目標(biāo)的關(guān)鍵是確定衡量標(biāo)準(zhǔn)。例如：讓部下去“買一些”蘋果，那么部下該如何執(zhí)行指令呢？

不同的部下有不同的理解，結(jié)果也會(huì)大相徑庭。“目標(biāo)”有其特定的含義，“一些蘋果”的衡量標(biāo)準(zhǔn)可以用“個(gè)”、“公斤”等單位衡量，如果明確讓部下買一公斤蘋果，部下有了明確的“執(zhí)行”方向，就不至于產(chǎn)生不同的結(jié)果了。

“數(shù)量化”、“時(shí)間性”的設(shè)定只要實(shí)事求是就可以了，但標(biāo)準(zhǔn)就“具挑戰(zhàn)性”了。標(biāo)準(zhǔn)是要讓員工付出一定的努力就能夠達(dá)到的，如果根本達(dá)不到就沒(méi)有設(shè)立的意義了。

“共識(shí)”也是目標(biāo)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。共識(shí)不是少數(shù)服從多數(shù)，而是一致，這就需要借用工具進(jìn)行溝通。前面談到的團(tuán)隊(duì)思維法就是一個(gè)很好的工具，它有五個(gè)過(guò)濾程序，把那些不可能達(dá)成共識(shí)的元素一一過(guò)濾掉了。

尋找阻力：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的關(guān)鍵

計(jì)劃就是清除實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的阻力。如果不知道阻力是什么，或者不知道真正的阻力，都會(huì)影響愿景的實(shí)現(xiàn)。管理工作就是“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題”，而尋找阻力就是“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”這一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

尋找阻力，必須在上一工作評(píng)估的基礎(chǔ)上進(jìn)行，在愿景優(yōu)質(zhì)計(jì)劃模式中被稱為“現(xiàn)狀評(píng)估”。“尋找阻力”是一個(gè)積極的思考過(guò)程，思考的問(wèn)題是“以現(xiàn)狀為起點(diǎn)”必須清除哪些障礙才能達(dá)到理想狀態(tài)——公司的愿景。該過(guò)程所要解決的問(wèn)題是：是否擁有足夠的技能和資源來(lái)解決所遇到的阻力，在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)理想的未來(lái)？如果阻力無(wú)法解決，就必須采取適當(dāng)行動(dòng)降低戰(zhàn)略目標(biāo)，或者制定創(chuàng)新性解決方案以實(shí)現(xiàn)愿景。這個(gè)過(guò)程要多次反復(fù)，只有這樣才能制定成功的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

尋找阻力階段是“愿景優(yōu)質(zhì)計(jì)劃模式”中的發(fā)散階段，作為計(jì)劃工作的主持人一定要積極推動(dòng)計(jì)劃工作研討會(huì)議的進(jìn)行，必須與參與者就下列問(wèn)題達(dá)成一致：

一、阻力與困難。

二、阻力的產(chǎn)生過(guò)程。

三、阻力的原因。

清除阻力：解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)愿景

不怕沒(méi)有思路，就怕發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題。找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的阻力，剩下的工作就是全力以赴，解決問(wèn)題。解決問(wèn)題需要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，針對(duì)確定的重要工作(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的阻力)，提出自己的解決方案。解決問(wèn)題階段的常用工具是頭腦風(fēng)暴。很多公司頭腦風(fēng)暴會(huì)議的失敗，是因?yàn)槿狈芾硪约肮ぞ叩氖褂茫虼耍鳛橛?jì)劃工作的主持人，一定要就會(huì)議的規(guī)則進(jìn)行培訓(xùn)，以避免會(huì)議陷入無(wú)休止的爭(zhēng)論。主要的規(guī)則有：

一、方案沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，不要否定別人的提議。

二、要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，每一個(gè)人要做的是如何正確理解別人所要表達(dá)的內(nèi)容，而不是判斷它所表達(dá)的是對(duì)或是錯(cuò)，或者是贊同還是反對(duì)。

三、要輪流發(fā)言，發(fā)言要準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)別人的時(shí)間。

“解決問(wèn)題”階段是“愿景優(yōu)質(zhì)計(jì)劃模式”的集中階段，需要集中一切力量于發(fā)散階段所挖掘的“阻力與困難”上，尋找更多的解決方案，并進(jìn)行整合，形成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。這個(gè)階段的主要工作是：

一、開(kāi)發(fā)可以使用的解決問(wèn)題的策略。

二、制定解決問(wèn)題的綜合計(jì)劃。

三、讓計(jì)劃可視化。