第一篇：劉春華老師-營銷管理創新

營銷管理創新

1、營銷的本質不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質區別：案例：機場與航空公司的區別；

（2）、營銷在組織結構中的地位：案例：寧波的5000萬現象。

案例討論：

海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰略（服務屬于營銷）。華為的成功案例：從關系營銷到技術營銷。

2、中國的企業缺營銷：

（1）、我們到貴州支援民企做營銷的效果：

案例：24°花的來歷；

案例：“明月清荷”蜂蜜的來歷；

（2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機可以消滅淡旺季？

3、營銷應作“贏消”：

（1）、贏得消費者的心：案例：家電下鄉中是如何“贏在最后一公里”？

（2）、贏得消費者的心：案例：從洗地瓜的洗衣機到“飲奶牛”的熱水器；

4、營銷的產品策略：

（1）、案例：廚電系統的“帥老方”；

（2）、案例：今天的蘋果，明天的柯達。（柯達轉型失敗給我們的啟發）

5、營銷的價格策略：

（1）、案例：長虹電器為什么現在還在虧損；

（2）、案例：什么是價格中的剪刀論？

（3）、案例分享：卡薩帝、海爾和統帥的關系；

（4）、案例分享：美的、榮事達、小天鵝的關系。

6、營銷的渠道策略：

（1）、案例：為什么電子商務仍然擺脫不了老大的影子？

（2）、案例：國美和蘇寧內部的較量的本質是什么？

（3）、案例分享：為什么家電企業被逼上梁山？（櫻花廚衛電器的案例）

7、營銷的促銷策略：

（1）、案例：未必促銷一定花錢：百里挑一的故事；

助理：高原電話：***QQ：1156840700

（2）、案例：我們的微電影《笨賊別慌》案例；

（3）、案例：一盒痱子粉的故事；

（4）、案例：在雨里淋雨的女員工獲得1萬元獎勵；

8、營銷的關鍵點：尋找客戶熱鍵——

（1）、案例：一刻櫻桃樹的故事；

（2）、案例：三只眼的故事；

（3）、案例：海爾大樓的一波三折；

（4）、案例：電梯營銷法；

9、營銷的三個境界：

（1）、案例：關系營銷：找到決策人鄭處長的故事；

（2）、案例：方案營銷：山西臨汾堯都區的“藍天綠水”工程；

（3）、案例：價值營銷：帶來增值，申請補助；

（4）、案例：戰略營銷：彼此成為相互的一部分。

10、營銷的開始和結束：服務——

（1）、案例：服務為什么是營銷的開始：王老太丟空調；

（2）、案例：“五個一”工程稱為海爾服務提升的關鍵點；

（3）、案例：“包機進京”究竟是怎么回事？

（4）、案例：用戶永遠是對的是否是對的？

（5）、案例：那個用戶的醫藥費為什么楊綿綿給她報銷了？

??服務在海爾營銷中的地位和作用

（1）、服務≠售后≠維修；

（2）、服務就是要創造用戶感動，實現增值；

（3）、技術創新在營銷創新中的地位和作用；

（4）、海爾的服務運營模式；

（5）、海爾的服務升級。

11、案例：海爾營銷的閉環原則：

（1）、海爾全流程的營銷環節；

（2）、服務是營銷的開始而不是結束；

12、營銷的4P和4C理念視角：

（1）、4P：從生產商視角；

（2）、4C：從客戶的視角；

13、海爾營銷管理的發展歷程：

（1）、四個發展戰略階段；

（2）、海爾的吃休克魚的案例；

（3）、登上哈佛講壇的背后；

（國際化化營銷發展的“縫隙理論”和“突破點”）

14、海爾獨有的營銷模式

（1）、事件營銷；

（2）、故事營銷；

（3）、造勢理論。

15、讓營銷界癡迷的“倒三角經營體”

（1）、從正三角到倒三角的轉變，領導者從發號施令到資源提供的轉變，意味著職能的減弱，市場的加強；

（2）、倒三角讓原來的組織結構從原來的直線式變為了矩陣結構式。

16、開發市場的5要素：

（1）、目標群體定位及對應的開發策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日畢，日清日高；

（4）、建設服務團隊真誠奉獻的精神；

（5）、培養自己特色的市場服務人員。

17、幾個有效地營銷工具：

17.1賣點提煉法：135方法；

17.2渠道拓展法：1525方法；

17.3渠道創新：網絡的拓展和利用；

17.4促銷的創新：軟件決定硬件理論；

17.5新聞公關：讓你的企業成為焦點。

18、企業應該“三轉”：

（1）、轉變：從“企業的信息化”向“信息化的企業”轉變。

（2）、轉型：從制造行業向服務業轉型。

（3）、轉化：向建立人單合一的雙贏文化轉變。

19、三盡

（1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動開發）。

（2）、中君，盡人之力；（至少應該讓所有的市場開發人員和相關的支持流程部門的人都動起來，成為一個有戰斗力的團隊）。

（3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動起來，還要大家群策群力，想創新的辦法完成目標并成為當地市場的第一品牌）。

19.1市場人員的“選育用留”；

19.2如何利用有專長的員工；

19.3團隊的分工與建設（合槽養豬，分槽養馬）

20、五動

（1）、勤于跑動，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動市場，就可以開拓我們很多的新客戶）；

（2）、賣點（方案）生動，（給顧客說的話要策劃，有賣點，方案也要有排他性）；

（3）、創造感動，（讓用戶因為看中了我們人的真誠、我們的方案的價值而選擇我們）；

（4）、利益驅動，（人單酬的機制，讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益）；

（5）、馬上行動（馬上動起來，當月就完成市場預算，而不是只看未來，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來）。

21、關于競爭對手

（1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領先競爭對手。

（2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。

（3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。

（4）、離用戶越近，離對手越遠。

（5）、顛覆自己，別顛覆對手。

（6）、戰勝自己，別企圖戰勝對手。

（7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。

21.1利用好你身邊的五種人；

21.2三性與四牌理論；

21.3營銷中的三角形理論；

關于市場營銷的其它內容補充1、12345星級服務規范

（變隱形為顯性）

2、營銷的用戶策略及案例

（變銷售為感動）

3、營銷的產品策略及案例

（從無到有，從有到優）

4、營銷的品牌策略及案例

（放在那里，產品熱銷）

5、營銷的客戶策略及案例

（為客戶選方案，而不是賣產品）

6、營銷的價格策略及案例

（不打價格戰，而打價值戰）

7、海爾營銷的成功案例互動

（007冰箱、防沙塵的中央空調等）

8、營銷需要處理的三個關系。

其它可以供備選的重要相似內容（主要是文化，但是影響了營銷的本質）

★、關于問題警示

（1）、終端的問題就是領導的問題。

（2）、看不出問題就是最大的問題。

（3）、重復出現的問題就是管理者的觀念問題。

（4）、部下的素質低不是你的問題，但提高不了部下的素質就是你的問題。

（5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

★、六項精進原則

（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）；

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、活著，就要感謝（知恩圖報）；

（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；

（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。

★、回答領導的選擇

（1）、是；

（2）、不是；

（3）、沒有任何借口；

（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道”）；

★、個人修養

（1）、寵辱不驚，自強不息；

（2）、得意不忘形，失意不失態；

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、慎終如始，則無敗事；

（5）、勝人者有力，自勝者強；

（6）、動機至善，私心了無；

（7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。

★、未來展望

（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；

（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；

（3）、創造性的模仿和借鑒；

（4）、學業修德，學以致用；

（5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑；

★、共勉

（1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。

（2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。

第二篇：劉春華老師-海爾營銷戰略 課程大綱

海爾營銷管理創新提綱

劉春華老師1天

1、海爾營銷的本質不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質區別；

（2）、海爾營銷在組織結構中的地位；

（3）、海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰略（服務屬于營銷）。

2、海爾營銷的閉環原則：

（1）、海爾全流程的營銷環節；

（2）、服務是營銷的開始而不是結束；

3、營銷的4P和4C理念：

（1）、4P：從生產商視角；

（2）、4C：從客戶的視角；

4、海爾品牌的發展歷程：

（1）、四個歷程；

（2）、四種營銷模式；

5、海爾獨有的營銷模式

（1）、事件營銷；

（2）、故事營銷；

（3）、造勢理論。

6、服務在海爾營銷中的地位和作用

（1）、服務≠售后≠維修；

（2）、服務就是要創造用戶感動，實現增值；

（3）、技術創新在營銷創新中的地位和作用；

（4）、海爾的服務運營模式；

（5）、海爾的服務升級。

7、倒三角經營體

（1）、從正三角到倒三角的轉變，領導者從發號施令到資源提供的轉變，意味著職能的減弱，市場的加強；

（2）、倒三角讓原來的組織結構從原來的直線式變為了矩陣結構式。

8、開發市場的5要素

（1）、目標群體定位及對應的開發策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日畢，日清日高；

（4）、建設服務團隊真誠奉獻的精神；

（5）、培養自己特色的市場服務人員。

9、三轉

（1）、轉變：從“企業的信息化”向“信息化的企業”轉變。

（2）、轉型：從制造行業向服務業轉型。

（3）、轉化：向建立人單合一的雙贏文化轉變。

10、三盡

（1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動開發）。

（2）、中君，盡人之力；（至少應該讓所有的市場開發人員和相關的支持流程部門的人都動起來，成為一個有戰斗力的團隊）。

（3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動起來，還要大家群策群力，想創新的辦法完成目標并成為當地市場的第一品牌）。

11、五動

（1）、勤于跑動，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動市場，就可以開拓我們很多的新客戶）；

（2）、賣點（方案）生動，（給顧客說的話要策劃，有賣點，方案也要有排他性）；

（3）、創造感動，（讓用戶因為看中了我們人的真誠、我們的方案的價值而選擇我們）；

（4）、利益驅動，（人單酬的機制，讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益）；

（5）、馬上行動（馬上動起來，當月就完成市場預算，而不是只看未來，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來）。

12、關于競爭對手

（1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領先競爭對手。

（2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。

（3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。

（4）、離用戶越近，離對手越遠。

（5）、顛覆自己，別顛覆對手。

（6）、戰勝自己，別企圖戰勝對手。

（7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。

13、海爾的12345星級服務規范

14、海爾營銷的用戶策略及案例

15、海爾營銷的產品策略及案例

16、海爾營銷的品牌策略及案例

17、海爾營銷的客戶策略及案例

18、海爾營銷的價格策略及案例

19、海爾營銷的成功案例互動

（007冰箱、洗地瓜的洗衣機、防沙塵的中央空調等）

20、營銷需要處理的三個關系。

其它可以供備選的重要相似內容（主要是文化，但是影響了營銷的本質）

★、關于問題警示

（1）、終端的問題就是領導的問題。

（2）、看不出問題就是最大的問題。

（3）、重復出現的問題就是管理者的觀念問題。

（4）、部下的素質低不是你的問題，但提高不了部下的素質就是你的問題。

（5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

★、六項精進原則

（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）；

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、活著，就要感謝（知恩圖報）；

（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；

（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。

★、回答領導的選擇

（1）、是；

（2）、不是；

（3）、沒有任何借口；

（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道”）；

★、個人修養

（1）、寵辱不驚，自強不息；

（2）、得意不忘形，失意不失態；

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、慎終如始，則無敗事；

（5）、勝人者有力，自勝者強；

（6）、動機至善，私心了無；

（7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。

★、未來展望

（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；

（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；

（3）、創造性的模仿和借鑒；

（4）、學業修德，學以致用；

（5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑；

★、共勉

（1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。

（2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。

第三篇：劉春華老師-海爾人力資源管理

海爾的人力資源管理

劉春華老師

【課程大綱】

一、海爾人力資源開發理念

1、海爾人力資源開發理念之一人人是人才賽馬不相馬

A海爾為什么要賽馬？

伯樂相馬（預估以后）－－海爾賽馬（根據過去）

B海爾的賽馬機制

包含三條原則：

一是公平競爭，任人唯賢；

二是職適其能，人盡其才；

三是合理流動，動態管理。

C海爾賽馬平臺

2、海爾人力資源開發理念之二源頭論：

3、海爾人力資源開發理念之三充分的授權必須與監督相結合：在位要受控、升遷靠競爭、屆滿要輪換

4、海爾人力資源開發理念之四海爾對員工的理解：擁有人才－能整合多少外部資源為我所用

5、海爾人力資源開發理念之五多勞多得，按勞分配－－按效分配

二、海爾的崗位體系及職業發展

1、再造前三種職業生涯設計

針對管理人員、針對專業人員、針對工人

管理職務、技術職稱、技能等級

2、再造后：海爾新崗位體系的搭建原則

事業為基能力為尺目標為要

崗位層級劃分對應于BU/FU的事業發展需要

崗位族群是工作內容或所需能力相近的崗位集合職業雙通道（以市場的職業通道為例）

跨族群職業發展方式舉例

崗位體系為“人的再造”搭建堅實的基石

三、海爾的招聘

課程預約： 高原 電話：***QQ：11568407001、海爾的人力資源規劃 規劃內容：體現事業為基基于崗位體系

2、海爾的人力資源規劃需要考慮的因素

事業目標事業目標人才健康模式人才健康模式人力成本

3、海爾人力資源規劃原則

戰略 組織 人途徑

4、海爾的人才獲取渠道、1+1+N機制--海爾人的再造的基石

海爾的人才獲取方法

四、海爾的培訓

1、海爾的培訓理念

以訓代培、以賽促訓、以測推賽、以校提效

培訓不在于培、也不在于訓、更在于市場效果

培訓的目的是為員工提供生存及持續發展支持，即基于員工能力提升的培訓支持

2、人才培育--基于海爾的員工能力標準

3、人才培育--針對員工群體的素質要求

4、新員工培訓體系概覽-啟航計劃

5、培訓工作的目標

6、海爾培訓的運營模式

7、基于能力模型的培訓實施

8、個人發展計劃（IDP）

9、多元化的培訓方式

10、培訓需求的落地流程

五、海爾的薪酬與激勵

1、薪酬核心理念與文化導向

A 薪酬核心理念：?

通過對“與事業相匹配員工”的吸引、激勵和保留，將員工的個人利益與海爾可持續發展的企業利益緊密聯系在一起，建立和支持高績效導向的海爾文化，推動海爾卓越運營和全球化戰略的實現。

B薪酬激勵文化導向：

不斷激勵需得到鞏固和強化的行為，激勵企業需要的能力，借此塑造競爭文化與團隊文化。

2、薪酬實施基本原則

以目標定薪

以效果掙薪

以競爭力調薪

3、多元化薪酬體系架構

薪酬福利體系與其它體系關系

基于崗位圖譜，以母本為標桿，根據PBC目標定薪

在寬帶薪酬中，使業績和能力表現突出的員工得到更大的激勵

六、海爾的績效管理

1、績效管理的目的戰略目的 管理目的 發展目的2、績效管理中的角色與職責

3、海爾績效管理體系

4、績效管理流程

個人績效合同（PBC）

海爾的績效考核（日清、月度、）

績效評估的方法—定量指標評價法

績效評估的方法—定性指標評價法

5、績效實行強制分布

第一步：到單位的分布

第二步：到部門的分布

6、績效結果應用

績效考核的結果的應用

應用一：季度和評價結果作為績效工資發放的依據

應用二：綜合評價結果作為工資調整的依據，具體調薪額度由各事業部自己來把握

應用三：綜合評價結果作為崗位升遷、員工發展的依據

第四篇：劉春華讀后感

《第56號教室的奇跡》讀后感

劉春華

雷夫老師在自序中他就寫著：“像所有真正的老師一樣，我經常失敗。我睡眠不足。我在凌晨時分躺在床上睡不著，為著一個我無力教育的孩子而感到極度痛苦。當一個老師，真的會很痛苦。”我讀到這句話的時候，就感覺雷夫老師是一個非常負責任的教師。有時為了思考如何上好一節課、如何突出一個教學重點、如何突破一個教學難點，常常是反復的思考、推敲、有時甚至是寢食難安。作為一名教師，我也有同樣的感受。

在《第56號教室的奇跡》一書封面的醒目處寫著“讓孩子變成愛學習的天使”。我想這幾個字一定就是雷夫老師的教育理想吧。“讓孩子變成愛學習的天使”，說來簡單，做起來并不容易。在本書中，我們看到了雷夫老師點點滴滴的有益的做法，也看到了在他眼里，學生都是可愛的天使，更看清了他的一切努力都是為著讓這些天使變得愛學習、會學習。這是一種多么樸素的意識和想法啊！

首先他以信任代替恐懼。正如雷夫老師所說：“我們應該用積極的態度與耐心來面對問題，打造出立即、持久，而且凌駕于恐懼之上的信任。”有的時候教師可能是“愛生心切”，一個知識點教了幾次有些后進生都不會，這時教師就免不了語氣會重一些，甚至會罵幾句，這個時候的學生就象一直“驚弓之鳥”，越緊張越是聽不進去，最后學生和老師都弄的筋疲力盡。因此，雷夫老師讓學生在和諧、平等、信任的環境中學習，相信每一個學生都能在知識的海洋中快樂得搏擊。

其次他用學生自己過去的表現來衡量他現在的進步。雷夫老師說：“絕對不可拿某個學生的測驗分數跟另一個學生相比，一定要用學生自己過去的表現來衡量他現在的進步。”這句話說得非常睿智。作為一名老師，在日常教學中我從來不拿一個學生和另一個學生相比較，而是注重學生學習表現的縱向對比，發現他們的點滴進步，并給予及時的表揚。”

第三培養孩子們孜孜不倦、不屈不撓地克服困難的學習態度。對于學生而言，學習有時不是一帆風順的，而是在一次次的攻克難點中不斷進步的，所以，一定要培養學生良好的學習習慣，讓他們踏踏實實、一步一個腳印的走在學習的路途上。

以上是我看了《第56號教室的奇跡》以后的點滴收獲，期待與大家一起分享。

第五篇：師德 劉春華事跡材料

中江縣繼光實驗學校的劉春華老師是一名普通的一線教師，任教五年級的語文。當一名出色的教師是她努力的方向。在教學改革中，她積極探索，勇于實踐，虛心向老教師學習，經常共同研究，主動聽課。為了上好每一堂課，她都做好充分的課前準備。為了讓學生牢固掌握，靈活運用以學過的知識，在每單元的過關測試上她都煞費苦心，每次檢測前她都要先做一遍，其用意一是看題目是否有出入；二是看題目的難易程度和出題的導向，以便檢測時做到心中有數。測后都有詳盡的質量分析，并讓學生每次測后都總結經驗和教訓學生，同時又可作為課上和課下對學困生輔導的依據，盡管這樣做會投入很多的精力，為了讓學生多學點東西，完滿的完成學業，這也是她義不容辭的責任。積極參加學校和中心校組織的教研活動，不放過每一次實踐鍛煉的機會，在中心校組織的評優課教學中獲二等獎。

有人說敬業和奉獻是一對孿生姐妹，奉獻就是付出，她深有同感。班主任的工作是繁重而又緊張的，成績的好壞直接影響到學校甚至中心校，而今年又是教育質量年，深感肩上的擔子更重了。每天早晨踏進校門就感覺像是一個上足了發條的鬧鐘，總也有忙不完的事。教師的工作實踐使她認識到，育人之道德在先。她在班主任工作中一直掌握不傷害學生自尊心的原則，嚴慈相濟，在學生表現好的時候決不吝嗇贊美的語言，在學生犯錯的時候也絕不姑息遷就。要求學生不遲到，自己總是在上課前到門口侯課，班里的臟活，累活帶頭干，從不袖手旁觀。愛心，是想學生所想，不斷給學生前進的方向和動力。她總是注意去發現和利用一些小的契機去開導學生，比如學期評語，對每一位學生，她總是力求抓住特點，用殷切的話語給其以激勵和警醒。楊浩同學剛到她班時，語文、數學都在40分左右，家長都放棄了說：“孩子就是來養養身板，不指望她考學了。”通過老師的不斷鼓勵和她自己的努力，一學期后，楊浩期末成績語文79分、數學69分，第一次看到了她的那么燦爛的笑容，聽到她那句發自肺腑的“老師，謝謝你。”

劉春華老師特別重視用園丁的品質、春蠶的志向、蠟燭的風格、孺子牛的精神，為教育事業奮斗，把真誠的愛毫無保留的奉獻給她的事業，她的學生。相信只要心中有愛，有高尚的師德，只要不斷的去學習進取，去追求更高更遠的目標，就能做到最好！