第一篇：國(guó)內(nèi)外期貨公司經(jīng)營(yíng)模式及經(jīng)營(yíng)能力比較

自20世紀(jì)90年代初我國(guó)期貨市場(chǎng)產(chǎn)生以來(lái)，在經(jīng)歷了無(wú)序發(fā)展和治理整頓后，進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展階段。然而作為市場(chǎng)主體的期貨經(jīng)紀(jì)公司普遍實(shí)力偏弱，發(fā)展滯后，成為制約我國(guó)期貨市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的重要因素。與我國(guó)期貨市場(chǎng)相比，以美、英等國(guó)為代表的期貨市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，已經(jīng)形成了機(jī)制完善、結(jié)構(gòu)完備的期貨行業(yè)體系。而新加坡、香港、臺(tái)灣等新興期貨市場(chǎng)也在學(xué)習(xí)成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。

期貨行業(yè)構(gòu)成的國(guó)內(nèi)外比較

美國(guó)和英國(guó)的期貨行業(yè)構(gòu)成美國(guó)是期貨市場(chǎng)和期貨行業(yè)發(fā)展最為成熟的國(guó)家，其期貨行業(yè)結(jié)構(gòu)在原發(fā)型期貨市場(chǎng)中最具代表性。美國(guó)《商品交易法》將其期貨市場(chǎng)的中介機(jī)構(gòu)劃分為代理業(yè)務(wù)型、客戶開(kāi)發(fā)型以及管理服務(wù)型三大類。

代理業(yè)務(wù)型的中介機(jī)構(gòu)。主要是期貨傭金商FCM(Futures Commission Merchant)、場(chǎng)內(nèi)經(jīng)紀(jì)商FB(Floor Broker)以及場(chǎng)內(nèi)交易商FT(Floor Trader)。FCM是各種期貨經(jīng)紀(jì)中介的核心，從其功能來(lái)看，與我國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)公司類似。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)(NFA)注冊(cè)的FCM目前共有192家。①根據(jù)不同的營(yíng)運(yùn)模式，美國(guó)的FCM又可以分為三種：一是全能型金融服務(wù)公司，如高盛公司、花旗環(huán)球金融、美林公司以及摩根大通等金融巨頭，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)僅占其業(yè)務(wù)的一部分；二是專業(yè)的期貨經(jīng)紀(jì)公司，以瑞富期貨公司(Refco)為典型代表；三是現(xiàn)貨公司兼營(yíng)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這類公司包括一些大型的現(xiàn)貨加工商、倉(cāng)儲(chǔ)商、中間商和出口商等。它們最初涉足期貨市場(chǎng)主要是為了套期保值，后來(lái)逐漸拓展到期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，有些現(xiàn)貨公司還下設(shè)了專門(mén)從事期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的子公司，例如嘉吉投資者服務(wù)公司(Cargill Investor Services)就承擔(dān)了其母公司的套保業(yè)務(wù)。此外，代理型中介還包括FB和FT。FB又稱出市經(jīng)紀(jì)人，他們?cè)诮灰壮貎?nèi)替客戶或經(jīng)紀(jì)公司執(zhí)行期貨交易指令。FT與FB正好相反，他們?cè)诮灰壮貎?nèi)替自己所屬公司做交易。如果是替自己賬戶做交易，通常稱之為自營(yíng)商(Local)。

客戶開(kāi)發(fā)型的中介機(jī)構(gòu)。主要有介紹經(jīng)紀(jì)商IB(Introducing Broker)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)聯(lián)系人AP(Associated Person)。IB既可以是機(jī)構(gòu)也可以是個(gè)人，但一般都以機(jī)構(gòu)的形式存在。它可以開(kāi)發(fā)客戶或接受期貨期權(quán)指令，但不能接受客戶的資金，且必須通過(guò)FCM進(jìn)行結(jié)算。IB又分為獨(dú)立執(zhí)業(yè)的IB(IIB)和由FCM擔(dān)保的IB(GIB)。IIB必須維持最低的資本要求，并保存賬簿和交易記錄。GIB則與FCM簽訂擔(dān)保協(xié)議，借以免除對(duì)IB的資本和記錄的法定要求。在NFA注冊(cè)的IIB目前共有466家，GIB則有1043家。我國(guó)尚不存在類似于IIB的期貨中介機(jī)構(gòu)，而期貨經(jīng)紀(jì)公司在異地的分支機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)則與GIB頗為相似。在FCM的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，許多IB的客戶量和交易量都遠(yuǎn)比FCM直接開(kāi)發(fā)的要大，IB的引入極大地促進(jìn)了美國(guó)期貨業(yè)的發(fā)展。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)聯(lián)系人主要從事所屬的FCM、IB等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、客戶代理等工作。他們均以個(gè)人形式存在，包括期貨經(jīng)紀(jì)公司的賬戶執(zhí)行人、銷售助理和分店經(jīng)理等。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)聯(lián)系人不允許存在雙重身份，即不能同時(shí)為兩個(gè)期貨經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)服務(wù)。在NFA注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)聯(lián)系人共有53898人。其中，以賬戶執(zhí)行人AE(Account Executive)最為典型，他們是FCM的業(yè)務(wù)代表，是專門(mén)為期貨經(jīng)紀(jì)公司招攬客戶并替客戶執(zhí)行交易和提供市場(chǎng)咨詢的人，與我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人的角色類似。

管理服務(wù)型的中介機(jī)構(gòu)。主要包括商品基金經(jīng)理CPO(Commodity Pool Operator)、商品交易顧問(wèn)CTA(Commodity Trading Advisor)等。CPO是指向個(gè)人籌集資金組成基金，然后利用這個(gè)基金在期貨市場(chǎng)上從事投機(jī)業(yè)，以圖獲利的個(gè)人或組織。CTA可以提供期貨交易建議，如管理和指導(dǎo)賬戶、發(fā)表即時(shí)評(píng)論、熱線電話咨詢、提供交易系統(tǒng)等，但不能接受客戶的資金。目前，在NFA注冊(cè)的CPO有1470家，CTA有790家。圖1反映了美國(guó)期貨行業(yè)中幾種主要中介機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

其他原發(fā)型期貨市場(chǎng)與美國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)既有共同點(diǎn)，又存在差異。英國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)中介主要可以分為全能期貨經(jīng)紀(jì)商(Full-Service Brokerage)、貼現(xiàn)期貨經(jīng)紀(jì)商(Discount Brokerage)、介紹經(jīng)紀(jì)商(Introducing Broker)。全能期貨經(jīng)紀(jì)商全方位地提供期貨期權(quán)代理業(yè)務(wù)、FOREX業(yè)務(wù)以及場(chǎng)外市場(chǎng)現(xiàn)貨與衍生品的交易，同時(shí)也開(kāi)展了電子交易和網(wǎng)上交易，并且為投資者提供咨詢、培訓(xùn)等服務(wù)。英國(guó)最具代表性的全能期貨經(jīng)紀(jì)商有曼金融(Man Financial)、GNI有限公司和 Berkeley期貨公司；貼現(xiàn)期貨經(jīng)紀(jì)商僅接收客戶的指令，并在市場(chǎng)上代客戶操作執(zhí)行，不提供交易建議、市場(chǎng)信息以及其他服務(wù)，所有決策由客戶自己做出。英國(guó)的IB與美國(guó)的略有不同，它們是全能期貨經(jīng)紀(jì)商的一種，提供的服務(wù)與全能期貨經(jīng)紀(jì)公司是一樣的，只是規(guī)模往往較小，通常僅致力于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。但正是由于IB規(guī)模小，分布的范圍要比全能期貨經(jīng)紀(jì)商廣得多，為小城鎮(zhèn)居民進(jìn)行期貨交易提供了便利。

亞洲國(guó)家(地區(qū))期貨行業(yè)構(gòu)成日本從事期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的企業(yè)主要有三種類型：一是金融公司兼營(yíng)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，主要是一些擁有投行背景的公司，如小林洋行和一些證券公司等；二是一些擁有現(xiàn)貨背景的大型企業(yè)，它們大都下設(shè)了專門(mén)從事期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的子公司。這類期貨公司的代表有三井物產(chǎn)、住友商事、豐商事、岡藤商事、三菱商事等。三是專業(yè)型期貨經(jīng)紀(jì)公司，以創(chuàng)建于1958年的日商聯(lián)貿(mào)期貨經(jīng)紀(jì)股份有限公司(Nihon Unicom Corporation)為代表。①

繼發(fā)型期貨市場(chǎng)中，香港的期貨市場(chǎng)主要有四類參與者，一是自營(yíng)商(Trader)，僅從事自有賬戶交易；二是經(jīng)紀(jì)商(Broker)，既從事自有賬戶交易，也為其他會(huì)員代理交易；三是期貨商(FCM)，可從事自有及客戶賬戶交易，也可代理其他會(huì)員的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；四是商品自營(yíng)商(Merchant Trader)，它們是可交割商品的期貨自營(yíng)商。①

臺(tái)灣地區(qū)的期貨經(jīng)紀(jì)商主要有四類：一是專營(yíng)期貨經(jīng)紀(jì)商，只受托從事證期局公告的國(guó)內(nèi)外期貨期權(quán)交易；二是兼營(yíng)期貨商，包括一些本土及外國(guó)券商和金融機(jī)構(gòu)；三是期貨交易輔助人，主要是一些獲許經(jīng)營(yíng)期貨交易輔助業(yè)務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，期貨交易輔助業(yè)務(wù)包括招攬客戶、代理期貨商接受客戶開(kāi)戶，接受客戶的委托單并交付期貨商執(zhí)行等；四是復(fù)委托公司，就是代理本土客戶從事國(guó)外期貨交易的機(jī)構(gòu)，它們將委托單轉(zhuǎn)給境內(nèi)的國(guó)外復(fù)委托期貨商，然后再轉(zhuǎn)給境外的交易所達(dá)成交易。②

我國(guó)期貨業(yè)構(gòu)成中的問(wèn)題

我國(guó)期貨業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短，但行業(yè)發(fā)展歷程幾經(jīng)坎坷。目前，我國(guó)共有188家注冊(cè)期貨經(jīng)紀(jì)公司，期貨營(yíng)業(yè)部500多家。我國(guó)目前的期貨業(yè)態(tài)構(gòu)成主要存在以下問(wèn)題：

第一，期貨業(yè)態(tài)過(guò)于單一。國(guó)外的原發(fā)型期貨市場(chǎng)和繼發(fā)型期貨市場(chǎng)的期貨業(yè)，均已形成多層次、多元化的，較為完善的行業(yè)結(jié)構(gòu)。各種類型的期貨中介機(jī)構(gòu)，可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)在多層次的代理服務(wù)體系中自我定位，相互分工協(xié)作，共同發(fā)揮中介職能。而我國(guó)目前的期貨中介機(jī)構(gòu)只有專業(yè)型期貨經(jīng)紀(jì)公司一種類型，它既是一個(gè)交易代理機(jī)構(gòu)也就是通道服務(wù)商，又承擔(dān)著客戶開(kāi)發(fā)、信息咨詢、客戶賬戶管理和交割服務(wù)等職能，相當(dāng)于一個(gè)全能經(jīng)紀(jì)商。但受制于目前的資本實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力，我國(guó)現(xiàn)有期貨經(jīng)紀(jì)公司還沒(méi)有能力扮演全能經(jīng)紀(jì)商的角色。

第二，期貨業(yè)態(tài)鏈缺損，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力不足。目前，我國(guó)期貨業(yè)既缺乏像美國(guó)的IIB、臺(tái)灣的期貨交易輔助人這樣的客戶開(kāi)發(fā)型期貨中介，也沒(méi)有法律意義上正規(guī)的CPO、CTA等管理服務(wù)型期貨中介。一方面，造成了期貨經(jīng)紀(jì)公司長(zhǎng)期以來(lái)在客戶開(kāi)發(fā)與代理服務(wù)這兩個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域顧此失彼、難以兩全；另一方面，由于得不到專業(yè)、安全的資產(chǎn)管理服務(wù)，使得大量潛在的客戶因?yàn)閷I(yè)知識(shí)匱乏而無(wú)法投資于期貨市場(chǎng)。

期貨公司經(jīng)營(yíng)模式的國(guó)內(nèi)外比較

四種國(guó)外期貨公司經(jīng)營(yíng)模式

國(guó)外期貨經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營(yíng)模式大致分為四種，具體為：綜合型、融資服務(wù)型、專業(yè)型和貿(mào)易型期貨經(jīng)紀(jì)公司。

綜合型經(jīng)紀(jì)公司。代表性公司為美國(guó)的瑞富期貨(Refco)，全球排名第6。瑞富期貨是以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的多元化發(fā)展的期貨經(jīng)紀(jì)公司，擁有最廣泛的客戶群，是全球最大的非銀行金融機(jī)構(gòu)。從瑞富期貨的發(fā)展史可以看出，經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)商制度是其擁有活力的關(guān)鍵，購(gòu)并是其擴(kuò)張的主要手段。瑞富公司的最大特點(diǎn)就是業(yè)務(wù)發(fā)展非常全面和均衡，凡是期貨經(jīng)紀(jì)公司能夠涉及的領(lǐng)域，該公司均成功進(jìn)入。目前，瑞富期貨涉足的主要業(yè)務(wù)包括衍生品交易、服務(wù)、資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和收購(gòu)業(yè)務(wù)等四大塊。

融資服務(wù)型經(jīng)紀(jì)公司。代表性公司為法國(guó)的飛馬期貨(Fimat)，全球排名第7。Fimat的控股股東是法國(guó)興業(yè)銀行。大型國(guó)際化商業(yè)銀行背景使飛馬期貨在客戶融資方面能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，飛馬期貨有相當(dāng)數(shù)量的工業(yè)領(lǐng)域客戶，興業(yè)銀行往往是這些客戶的債權(quán)人。同時(shí)，飛馬期貨也非常重視其他機(jī)構(gòu)客戶，譬如金融機(jī)構(gòu)和基金，其完備的環(huán)球經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)也為服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶帶來(lái)方便。

專業(yè)型經(jīng)紀(jì)公司。代表性公司為法國(guó)的卡利翁金融(Calyon Financial)和英國(guó)的曼金融(Man Financial)集團(tuán)，全球排名第8和第9位。專業(yè)型經(jīng)紀(jì)公司又可分為市場(chǎng)專業(yè)化和產(chǎn)品專業(yè)化兩種模式。前者以卡利翁金融為代表，其完全是投資銀行風(fēng)格，該公司的工作重點(diǎn)就是服務(wù)好基金，在其期貨合約的總成交量中基金的份額占了六成左右；后者以曼金融為代表，它的發(fā)展被認(rèn)為是貿(mào)易公司成功轉(zhuǎn)型為金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)典案例。目前，曼金融主營(yíng)業(yè)務(wù)為資產(chǎn)管理，其2003年的收入結(jié)構(gòu)中，資產(chǎn)管理費(fèi)收入為2.711億英鎊，資產(chǎn)管理業(yè)績(jī)收入為1.391億英鎊，代理費(fèi)收入僅為0.708億英鎊。也就是說(shuō)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入僅占曼金融總利潤(rùn)的25%左右①。參見(jiàn)圖

2、圖3。

貿(mào)易型期貨公司。代表性公司為美國(guó)的富士通集團(tuán)(FCStone)。富士通的經(jīng)營(yíng)規(guī)模雖比不上上述期貨公司，但卻獨(dú)具特色。作為一個(gè)從事商品交易風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化公司，其特

點(diǎn)是業(yè)務(wù)滲透商品價(jià)值鏈中包括生產(chǎn)、銷售、加工、運(yùn)輸、批發(fā)和零售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。為客戶提供縱向一體化的商品貿(mào)易服務(wù)，從而成為美國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商之一，美國(guó)中西部的農(nóng)場(chǎng)70%的農(nóng)民通過(guò)富士通進(jìn)行保值交易。

國(guó)內(nèi)期貨公司經(jīng)營(yíng)模式單一。

創(chuàng)新能力不足

目前，我國(guó)代表性期貨經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營(yíng)模式大致可以分為網(wǎng)絡(luò)型、區(qū)域型和貿(mào)易型經(jīng)紀(jì)公司等三種類型。

在2003年國(guó)內(nèi)期貨公司綜合實(shí)力排名前20位的期貨經(jīng)紀(jì)公司中，網(wǎng)絡(luò)型經(jīng)紀(jì)公司共5家，其中4家為中期公司的分支機(jī)構(gòu)；區(qū)域型公司共11家，數(shù)量最多；貿(mào)易型公司共4家，也占據(jù)相當(dāng)份額。

網(wǎng)絡(luò)型經(jīng)紀(jì)公司。其代表是中期集團(tuán)公司，2003年綜合實(shí)力排名第1位。其特點(diǎn)是擁有眾多獨(dú)立子公司，全國(guó)性交易網(wǎng)路健全、交易額和保證金在全國(guó)范圍內(nèi)占有比較高的份額，具有極高的市場(chǎng)地位和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

區(qū)域型經(jīng)紀(jì)公司。其代表是浙江永安期貨和江蘇建證期貨，2003年綜合實(shí)力排名分別為第3位和第10位。區(qū)域型期貨經(jīng)紀(jì)公司一般以公司所在省份或地區(qū)為核心市場(chǎng)，具有較大的市場(chǎng)占有率，是所在省份或地區(qū)的龍頭期貨公司，擁有較好的市場(chǎng)信譽(yù)和行業(yè)知名度。貿(mào)易型經(jīng)紀(jì)公司。其代表是中糧期貨、深圳實(shí)達(dá)，2003年綜合實(shí)力排名分別為第2位和第5位。這類公司具備某類商品的貿(mào)易背景，一般與這一品種的現(xiàn)貨生產(chǎn)商、貿(mào)易商聯(lián)系密切，具備此品種生產(chǎn)儲(chǔ)運(yùn)貿(mào)易方面的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)，往往在這一品種上有比較大的交易量。目前，較有影響的有中糧系、五礦系諸公司。

與國(guó)外代表性期貨公司相比，國(guó)內(nèi)期貨公司存在較明顯的差距，具體表現(xiàn)在：國(guó)內(nèi)期貨公司只能從事期貨交易代理業(yè)務(wù)，公司規(guī)模較小，市場(chǎng)細(xì)分能力不足等。單就經(jīng)營(yíng)模式而言，國(guó)內(nèi)外期貨公司存在較明確對(duì)應(yīng)關(guān)系的僅為貿(mào)易型經(jīng)紀(jì)公司一類；網(wǎng)絡(luò)型和區(qū)域型經(jīng)紀(jì)公司雖然從其以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心拓展市場(chǎng)占有率的基本做法而言，與以瑞富期貨為代表的國(guó)外綜合型經(jīng)紀(jì)公司類似，但國(guó)內(nèi)公司開(kāi)展綜合業(yè)務(wù)的能力相當(dāng)有限，主要從事市場(chǎng)的平面擴(kuò)張；作為國(guó)外期貨公司經(jīng)營(yíng)模式重要類型的融資服務(wù)型、(市場(chǎng)或產(chǎn)品)專業(yè)型經(jīng)紀(jì)公司在國(guó)內(nèi)還未出現(xiàn)成功的代表性企業(yè)。

與多元化經(jīng)營(yíng)相對(duì)應(yīng)，國(guó)外期貨經(jīng)紀(jì)公司的收入結(jié)構(gòu)上也都呈現(xiàn)出多元化的特征。按照收入來(lái)源劃分，大型綜合期貨公司的收入主要可以分為保證金收入、結(jié)算收入、利息收入、自營(yíng)業(yè)務(wù)收入、投資咨詢服務(wù)收入等。目前，我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)公司受限于單一經(jīng)營(yíng)模式，期貨公司的收入結(jié)構(gòu)也十分單一，只有手續(xù)費(fèi)和保證金利息收入，而手續(xù)費(fèi)收入占到收入來(lái)源的90%以上。近年來(lái)，雖然國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)走出低谷、增長(zhǎng)迅速，但由于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)內(nèi)期貨公司以低手續(xù)費(fèi)、低保證金、高傭金返還的價(jià)格戰(zhàn)方式爭(zhēng)奪客戶、爭(zhēng)奪市場(chǎng)的低層次競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象較為普遍，大多數(shù)公司“增產(chǎn)不增收”。2002年手續(xù)費(fèi)降幅達(dá)17%，2003年僅有5家公司凈利潤(rùn)超過(guò)500萬(wàn)元。期貨公司普遍無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)和個(gè)性化發(fā)展，未能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

期貨公司規(guī)模實(shí)力的國(guó)內(nèi)外比較

期貨業(yè)是一個(gè)典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)行業(yè)。資本實(shí)力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模決定了期貨經(jīng)紀(jì)公司的競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。期貨公司的規(guī)模實(shí)力可以從資本規(guī)模、代理業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)規(guī)模三方面加以考察。

1.資本規(guī)模。從法定注冊(cè)資本金要求來(lái)看，無(wú)論是美國(guó)、英國(guó)和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，還是新加坡、臺(tái)灣等新興市場(chǎng)國(guó)家和地區(qū)對(duì)于期貨經(jīng)紀(jì)公司的法定注冊(cè)資本金要求都不是很高。例如，美國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)(NFA)和商品期貨交易委員會(huì)(CFTC)對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)公司的凈資本要求只有25萬(wàn)美元，折合人民幣200多萬(wàn)元。日本期貨行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)結(jié)算所會(huì)員的凈資本要求為1.5億日元，折合人民幣1800多萬(wàn)元，而對(duì)一般會(huì)員的資本金要求僅為900多萬(wàn)元人民幣。但這些只是法定的最低標(biāo)準(zhǔn)，反映了成熟期貨市場(chǎng)對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)公司設(shè)立的初始資本要求比較寬松。實(shí)際上，國(guó)外大型期貨經(jīng)紀(jì)公司的資本規(guī)模非常龐大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了法定最低資本的要求。例如，美國(guó)的瑞富期貨、嘉吉投資者服務(wù)公司，法國(guó)的飛馬期貨、卡利翁金融等專業(yè)期貨經(jīng)紀(jì)公司的注冊(cè)資本分別為119676,611美元，97840290美元，61170994美元以及59449640美元，折合人民幣在5億元到10億元之間。日本最大的專業(yè)期貨公司日商聯(lián)貿(mào)的注冊(cè)資本金為27.53億日元，折合人民幣約為3.5億元。①

根據(jù)我國(guó)2002年頒布的《期貨交易管理暫行條例》，期貨經(jīng)紀(jì)公司的法定注冊(cè)資本最低限額為人民幣3000萬(wàn)元。我國(guó)目前資本規(guī)模最大的中期期貨注冊(cè)資本金已經(jīng)達(dá)到了6億元，在期貨行業(yè)內(nèi)可謂一支獨(dú)秀。但從全行業(yè)來(lái)看，注冊(cè)資本超過(guò)1億元的期貨公司仍然寥寥無(wú)幾。到2003年底，國(guó)內(nèi)注冊(cè)資本超過(guò)1億元的期貨公司共有9家，注冊(cè)資本超過(guò)5000萬(wàn)元的共有20家公司。全國(guó)180余家期貨公司的平均資本額為3919.42萬(wàn)元，有137家公司的實(shí)收資本恰好達(dá)到法定的3000萬(wàn)元的最低要求，占全行業(yè)公司總數(shù)的77.84%。另外，我國(guó)大小期貨公司的資本規(guī)模差別不過(guò)數(shù)倍而已，產(chǎn)業(yè)資本比較平均地分散于近200家?guī)缀跬|(zhì)的期貨經(jīng)紀(jì)公司。因而，我國(guó)絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的水平。

2.代理業(yè)務(wù)規(guī)模。國(guó)際上期貨公司的代理業(yè)務(wù)能力排名通常是以客戶保證金為基準(zhǔn)，(見(jiàn)表1)國(guó)外大型期貨公司的客戶保證金多為幾十億美元，而我國(guó)比較大的期貨經(jīng)紀(jì)公司其客戶保證金也僅為幾億人民幣，相對(duì)比值約為1%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年，我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)公司客戶保證金在1億元以上共有28家，各期貨公司客戶保證金平均值為6475.93萬(wàn)元，全國(guó)所有期貨經(jīng)紀(jì)公司的客戶保證金總額為113.98億元，也就是說(shuō)全國(guó)近200家期貨公司的代理業(yè)務(wù)規(guī)模僅能與美國(guó)一家大規(guī)模的公司相提并論。

此外，從成交量看，如飛馬期貨2002年的成交量為3.49億手，而我國(guó)最大的公司僅1000萬(wàn)手，考慮到國(guó)外期貨合約平均要比我國(guó)的大幾倍，我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)公司的成交金額估計(jì)也是國(guó)外公司的1%左右。也就是說(shuō)，無(wú)論是從客戶保證金還是從代理額、代理量角度考察，我國(guó)最大期貨公司的業(yè)務(wù)規(guī)模僅為國(guó)外大型期貨經(jīng)紀(jì)公司的1%左右。

3.經(jīng)營(yíng)規(guī)模。國(guó)外的大型期貨經(jīng)紀(jì)公司均實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，分支機(jī)構(gòu)遍布世界各地，員工數(shù)量達(dá)到數(shù)千甚至上萬(wàn)人。我國(guó)期貨公司在經(jīng)營(yíng)規(guī)模的上述方面均遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國(guó)外的代表性公司。

第二篇：2013年國(guó)外期貨公司經(jīng)營(yíng)模式分析

2013年國(guó)外期貨公司經(jīng)營(yíng)模式分析

全球期貨業(yè)經(jīng)歷了上百年的發(fā)展，特別是2008年國(guó)際金融危機(jī)之后，國(guó)際期貨市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到組織結(jié)構(gòu)合理、業(yè)務(wù)細(xì)分明確、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)格局確立、專業(yè)特色突出的新階段。

綜合分析，國(guó)外期貨公司運(yùn)營(yíng)模式有六大特點(diǎn)。

一、期貨公司組織結(jié)構(gòu)豐富。作為期貨業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)的期貨公司，已經(jīng)呈現(xiàn)類型多樣化、層級(jí)細(xì)密化的結(jié)構(gòu)層次。以美國(guó)為例，其期貨市場(chǎng)中的中介機(jī)構(gòu)主要包括FCM、FB、FT、IB、AP、CPO、CTA等幾種類型。FCM（Futures Commission Merchant）是美國(guó)期貨業(yè)中最主要的期貨經(jīng)紀(jì)中介機(jī)構(gòu)，相當(dāng)于我國(guó)的期貨公司。可以獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶也可以接受IB介紹客戶，F(xiàn)CM可以接受期貨交易指令、向客戶收取保證金也可以為其他中介機(jī)構(gòu)提供交易通道和結(jié)算服務(wù)。FB（Floor Broker）稱交易池經(jīng)紀(jì)人，在交易池內(nèi)替客戶或經(jīng)紀(jì)公司執(zhí)行期貨交易指令。FT（Floor Trader）在交易池內(nèi)替自己所屬公司進(jìn)行交易。IB（Introducing Broker）與我國(guó)期貨市場(chǎng)中的IB近似，但一般以機(jī)構(gòu)形式存在，可以開(kāi)發(fā)客戶和接受交易指令，但不能接受客戶的資金，且必須通過(guò)FCM進(jìn)行結(jié)算。AP（Associated Person）以個(gè)人形式存在，為所屬FCM、IB、CPO和CTA等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、客戶代理而工作。CPO（Commodity Pool Operator）是指向個(gè)人籌集資金組成的期貨基金，通常為有限合伙公司。CTA（Commodity Trading Advisors）商品交易顧問(wèn)，可以提供期貨交易建議，如管理和指導(dǎo)賬戶、發(fā)表及時(shí)評(píng)論、熱線電話咨詢、提供交易系統(tǒng)等，但不能接受客戶的資金，且必須通過(guò)FCM進(jìn)行結(jié)算。

二、期貨業(yè)務(wù)細(xì)分明確。根據(jù)不同的營(yíng)運(yùn)方式，美國(guó)的FCM一般分為全能型金融服務(wù)公司、專業(yè)型期貨經(jīng)紀(jì)公司、期貨和現(xiàn)貨兼營(yíng)型三種類型。全能型的金融服務(wù)公司，是指具有銀行背景、資金實(shí)力雄厚、能夠向客戶提供全方位金融服務(wù)的金融集團(tuán)或集團(tuán)旗下期貨部門(mén)。期貨業(yè)務(wù)僅僅是其集團(tuán)業(yè)務(wù)的一部分，期貨部門(mén)通常以子公司或下級(jí)部門(mén)的形式存在。如JP摩根期貨公司、法國(guó)巴黎商品期貨公司（BNP PARIBAS COMMODITY FUTURES INC）、法國(guó)飛馬期貨（Fimat）、瑞銀、高盛、美林、花旗等。專業(yè)型期貨公司指專營(yíng)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的期貨公司，如瑞富期貨公司（Refco）、法國(guó)的卡利翁金融（Calyon Financial）等。現(xiàn)貨和期貨兼營(yíng)型期貨公司，一般具有現(xiàn)貨商背景，主要包括加工商和貿(mào)易商，如亞達(dá)盟投資服務(wù)有限公司（ADMIS），富士通（FC Stone）、三井物產(chǎn)、住友商事、岡藤商事、三菱商事等。

三、期貨公司資本規(guī)模要求低，從注冊(cè)資本金要求看，無(wú)論是美國(guó)、英國(guó)和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，還是新加坡、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)等新興市場(chǎng)國(guó)家和地區(qū)對(duì)期貨公司法定注冊(cè)資本金要求普遍不高。如美國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)（NFA）和商品期貨交易委員會(huì)（CFTC）對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)公司的凈資本要求只有25萬(wàn)美元。日本期貨行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)結(jié)算所會(huì)員的凈資本要求為1.5億日元。而現(xiàn)實(shí)是，國(guó)外大型期貨經(jīng)紀(jì)公司的資本規(guī)模比較龐大，遠(yuǎn)超法定最低資本要求。如美國(guó)的瑞富期貨、嘉吉投資者服務(wù)公司、法國(guó)的飛馬期貨、卡利翁金融等專業(yè)期貨經(jīng)紀(jì)公司的注冊(cè)資本分別為119676,611美元，97840290美元，61170994美元以及59449640美元，折合人民幣在5億元到10億元之間（截至2003年底）。

四、期貨公司實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。國(guó)際大型期貨公司已經(jīng)完成全球布局，其分支機(jī)構(gòu)遍布世界各地，員工數(shù)量達(dá)到數(shù)千甚至上萬(wàn)人。通過(guò)收購(gòu)兼并其他國(guó)家的期貨公司，利用被收購(gòu)公司原有優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同時(shí)，還取得了相關(guān)交易所的交易、結(jié)算席位，方便了國(guó)內(nèi)客戶進(jìn)行國(guó)際跨市交易。原有公司的存量團(tuán)隊(duì)，還為新公司自身的發(fā)展帶來(lái)了活力，增強(qiáng)了實(shí)力。

五、交易與經(jīng)營(yíng)的電子化和網(wǎng)絡(luò)化。上世紀(jì)世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著通訊和計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，電子交易逐步應(yīng)用于全球期貨市場(chǎng)，電子化交易以其運(yùn)作低成本、高效率、輻射范圍的廣泛性和交易執(zhí)行的準(zhǔn)確性而迅速風(fēng)靡全球，成為期貨市場(chǎng)發(fā)展的主流。與此同時(shí)，期貨交易電子化的發(fā)展，也助推了全球期貨公司之間收購(gòu)兼并進(jìn)程的快速發(fā)展。

六、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)突出。國(guó)外期貨公司在經(jīng)營(yíng)上主要從業(yè)務(wù)的廣度和深度兩個(gè)方面來(lái)展開(kāi)。廣度上，國(guó)外大型綜合性期貨公司可以定性為全能型金融服務(wù)公司，開(kāi)展全方位業(yè)務(wù)、規(guī)模化之路。其傳統(tǒng)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所占比重較小，而資產(chǎn)管理、期貨基金、投資咨詢等金融服務(wù)占主導(dǎo)地位。深度上，有些國(guó)外大型期貨公司憑借著自身特殊的優(yōu)勢(shì)，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路，而所謂專業(yè)化經(jīng)營(yíng)并不是經(jīng)營(yíng)單一業(yè)務(wù)，而是圍繞主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展特色鮮明，核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，品牌優(yōu)勢(shì)明顯的核心業(yè)務(wù)等。如 高盛的自營(yíng)業(yè)務(wù)，F(xiàn)Cstone的風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，RJ奧布潤(rùn)的交易平臺(tái)服務(wù)等。

第三篇：經(jīng)營(yíng)模式

市場(chǎng)環(huán)境

通過(guò)2008年公布的第五次“全國(guó)國(guó)民閱讀與購(gòu)買傾向調(diào)查”結(jié)果顯示，中國(guó)是世界上最大的圖書(shū)生產(chǎn)國(guó)，卻是人均讀書(shū)最少的國(guó)家之一。但是在國(guó)外，讀書(shū)不僅使一種樂(lè)趣，更是一種式上，一種習(xí)慣。我相信以中國(guó)人的模仿能力水平的高超，我們估計(jì)會(huì)在不久的將來(lái)，也會(huì)提高人均讀書(shū)的水平，那時(shí)候書(shū)店的市場(chǎng)將是一片大好。

書(shū)吧的氛圍

書(shū)籍和閱讀帶給我們的不僅是對(duì)心中理想世界的堅(jiān)持，更是對(duì)我們思想和心靈的升華和凈化，進(jìn)而改變我們的生活軌跡。閱讀使文字具有了永恒的價(jià)值，它比圖像更空靈，比記憶更清晰，比冥想更深邃。

開(kāi)小小的溫暖，知性的書(shū)店與香香，濃濃的奶茶店合體的一家店。在午后溫暖的陽(yáng)光下，安靜的捧著一杯香濃奶茶，讀自己喜歡的書(shū)。靜候喜書(shū)的朋友上門(mén)，一起坐下來(lái)，品一品，品品茶香，品品書(shū)香......這種小資而又寧?kù)o的氛圍是現(xiàn)代大學(xué)生所追求的，擯棄浮夸，擯棄浮躁......小情侶逛完街，感覺(jué)累了，可以在我們小屋休息休息，看看書(shū)，點(diǎn)杯喝的，可以不買書(shū)，但是我們依然有盈利。

選址

個(gè)人創(chuàng)業(yè)投資的書(shū)店規(guī)模較小，所以我們的流動(dòng)客流和困定的客流都非常的重要。而在大成這個(gè)商業(yè)區(qū)，我們的大學(xué)生是源源不斷的，居民區(qū)也居多是老師等知識(shí)分子，周邊還有便利的交通，繁多的快餐店，而在客流量這一方面，問(wèn)題已不成問(wèn)題。而關(guān)于我們選址選在二樓是通過(guò)我們的調(diào)查二樓的人流量明顯大于一樓，一樓電梯后面的商鋪人流量很少。而且相比于地租，二樓也要低于一樓。

客戶群體

由于我們選址在大學(xué)生聚集的大成名店，所以我們的主要顧客群體自然而然的就是素質(zhì)較高的大學(xué)生們，他們學(xué)識(shí)淵博，喜愛(ài)文藝，喜歡安靜的休閑或看書(shū)的環(huán)境，自然，我們的書(shū)吧就會(huì)努力迎合他們的喜好。其次，周邊的白領(lǐng)等高素質(zhì)工作人士也是我們顧客群體的一部分。我們的書(shū)吧將以一種純凈的文化氛圍打造獨(dú)到的休閑模式以迎合我們的顧客群體。

而針對(duì)我們的客戶群體，我們所想經(jīng)營(yíng)得書(shū)吧，彌漫著圖書(shū)館的香氣，兼具著茶吧的清雅，酒吧的松弛，咖啡館的韻致，網(wǎng)吧的豐富，讓我們的顧客在我們的書(shū)吧真正的享受自我，豐富自我。

書(shū)吧的經(jīng)營(yíng)需要很大營(yíng)銷與組織技巧，要想吸引更多的消費(fèi)者，在裝修上就要下足功夫，風(fēng)格要古色古香，又要有自己獨(dú)特的品味和格調(diào)，講究與追求。大布局要有開(kāi)有合，小布局要有情有調(diào)，內(nèi)容要有吃有喝，另外借鑒貓空書(shū)吧，制作又仙林特色的明星片供消費(fèi)者購(gòu)買，有看的，有讀的，有寫(xiě)的，有品的。高凳地椅，軟位硬桌，分片劃區(qū)。這樣可以使顧客精心讀書(shū)。當(dāng)然也要有獨(dú)立閑坐，也可以交友論道，品茶喝酒。

書(shū)吧的圖書(shū)數(shù)量，最少要在1000種以上，以文學(xué)和報(bào)刊雜志為主，可租可賣，從貼近生活的報(bào)刊雜志到年代久遠(yuǎn)的文化書(shū)畫(huà)。而書(shū)吧圖書(shū)的銷售額只能占到銷售全部的5%~10%，其余90%的收入全部來(lái)自于茶類，咖啡類，或者酒類等。消費(fèi)價(jià)格不能太高，切切實(shí)實(shí)做到高檔享受，低檔消費(fèi)。

針對(duì)于學(xué)生群體，整體的消費(fèi)水平不高，但對(duì)于烘托書(shū)吧的氣氛尤為重要，可以做價(jià)格分流。

另外，特色書(shū)吧的經(jīng)營(yíng)模式，絕對(duì)不能以酒吧的經(jīng)營(yíng)模式，更不能以書(shū)店，餐廳的營(yíng)銷模式，要以我們獨(dú)特的文化客廳與休閑娛樂(lè)相結(jié)合的特色的營(yíng)銷模式。可以定義為一種文化創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的客戶群體也將極其廣泛。

經(jīng)營(yíng)模式

我們的書(shū)店主要經(jīng)營(yíng)一些人文氣息比較重的書(shū)籍，同時(shí)還提供一些明信片和書(shū)簽的購(gòu)買，以及一些簡(jiǎn)單的飲品。

我們的策略是先吸引目標(biāo)群體進(jìn)入我們的書(shū)店，然后用人文情調(diào)激起顧客的購(gòu)買欲望。所以我們不會(huì)表現(xiàn)出特別關(guān)注顧客的行為，而是在合適的時(shí)候向顧客介紹適合他的書(shū)籍。并且我們會(huì)通過(guò)書(shū)籍把顧客瀏覽的路線固定為一條線，使顧客在瀏覽的過(guò)程中能一遍逛完不重復(fù)。我們還能在顧客瀏覽的路線中打彎的地方擺放一些我們店近期特賣的書(shū)籍或者明信片書(shū)簽，吸引顧客的沖動(dòng)消費(fèi)。

如果我們一開(kāi)始的經(jīng)營(yíng)順利的話，我們可以在大學(xué)中招聘兼職，這樣可以提高我們店的知名度，以及在大學(xué)中的知名度。這樣我們也可以節(jié)省時(shí)間去進(jìn)一些更好的書(shū)籍，或者策劃更好的經(jīng)營(yíng)方案。

進(jìn)貨渠道

進(jìn)貨的話我們可以去山西路的軍人俱樂(lè)部進(jìn)，那里的書(shū)基本是6-8折，根據(jù)書(shū)籍種類（暢銷與不暢銷之分）不同價(jià)格也不一樣。我們還可以去聯(lián)系一些出版社，一般的正版書(shū)籍可以拿到定價(jià)的70%。

每本書(shū)的進(jìn)價(jià)都不相同，越暢銷的書(shū)進(jìn)價(jià)就越高，但是賣得會(huì)很快。不暢銷的書(shū)價(jià)格比較低，但是能否賣出去存在風(fēng)險(xiǎn)。一開(kāi)始我們會(huì)進(jìn)一些低價(jià)的書(shū)，以半價(jià)或者更低銷售，這樣先來(lái)吸引客流。一開(kāi)始的進(jìn)貨不會(huì)進(jìn)的很多，暢銷書(shū)會(huì)稍微多一些，但不會(huì)超過(guò)20本。同時(shí)還進(jìn)一些并不是很暢銷但合顧客群胃口的書(shū)，大概先進(jìn)個(gè)10本左右。不管是哪一類的書(shū)，如果很快就售空，我們可以馬上補(bǔ)貨。

因?yàn)樵趯W(xué)校附近，很多書(shū)店都是教輔專柜，教輔類書(shū)和資料有很多。考慮到我們書(shū)店的整體風(fēng)格和競(jìng)爭(zhēng)狀況，我們不會(huì)進(jìn)教輔書(shū)籍。我們進(jìn)的書(shū)會(huì)更偏向于人文一類，會(huì)有一部分的文學(xué)類、流行類、文化類、生活類的書(shū)籍，書(shū)籍可以從豆瓣上綜合排序最高的一些書(shū)中挑選。我們會(huì)多跑跑圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)，一周至少需要要跑兩次，多了解現(xiàn)在什么書(shū)比較暢銷。同時(shí)也去新街口的大眾書(shū)局看看熱銷專柜和新書(shū)專柜，參考后決定進(jìn)什么書(shū)使得風(fēng)險(xiǎn)比較小。

在做了一段時(shí)間后，我們應(yīng)該對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)有一定了解，而且長(zhǎng)期進(jìn)貨也結(jié)實(shí)了一些批發(fā)商，那我們可以選擇和那些批發(fā)商長(zhǎng)期合作，降低進(jìn)價(jià)。

我們同時(shí)提供購(gòu)買的明星片及書(shū)簽則大多從網(wǎng)上進(jìn)貨，我們可以在淘寶上聯(lián)系2-3家貨品精美價(jià)格適中的店家，和他們合作，低價(jià)進(jìn)一些精美的貨品。

而我們提供的飲品，則可以直接在網(wǎng)上購(gòu)買材料，因?yàn)椴皇侵鳡I(yíng)業(yè)，所以需要的東西不用很多。

成本及遇到的問(wèn)題

對(duì)于成本這方面，我想我是幸運(yùn)的。由于是前面的店主急于轉(zhuǎn)讓，所以轉(zhuǎn)讓費(fèi)并不高，100平米左右的店面，租金在10萬(wàn)左右，這是我們的固定成本。我們店內(nèi)的書(shū)不是來(lái)自一家，而是由幾家同時(shí)供貨，因?yàn)槲覀儠?shū)的種類比較多，而且大都是文學(xué)類的，所以每本書(shū)的進(jìn)貨量并不多。為了進(jìn)一步減少成本，我們會(huì)在幾家供應(yīng)商之間做比較，找出同本書(shū)在三家的最低價(jià)格，這樣就能保證我們?cè)谶M(jìn)價(jià)上的優(yōu)勢(shì)。

我們的書(shū)不僅可以自己買來(lái)閱讀，而且還可作為送人的禮物，既不貴，也不俗。市面上有專門(mén)的包書(shū)紙，但我們的書(shū)都是自己買的原材料回來(lái)包的，做到了真正的DIY。這樣不僅美觀，也保證了獨(dú)一無(wú)二。自己包書(shū)也是為了節(jié)約成本，充分利用待在書(shū)店里的時(shí)間。

有人也許會(huì)擔(dān)心，要是進(jìn)的書(shū)賣不出去怎么辦？其實(shí)我們剛開(kāi)店也遇到過(guò)這種現(xiàn)象，我們急得只能打折，低價(jià)出售，虧了很多。后來(lái)我們與供應(yīng)商協(xié)商，最終決定將積壓的書(shū)以進(jìn)價(jià)的百分之九十退貨，這樣就保證了書(shū)的及時(shí)更新和資金的流動(dòng)。

在經(jīng)營(yíng)中，我們還遇到一個(gè)問(wèn)題，就是存在部分學(xué)生只看不買。所以我們的書(shū)有部分是封頁(yè)的，每種書(shū)只有一本可以翻閱。同時(shí)，我們也提供了閱讀的場(chǎng)所以及飲品，這個(gè)成本較低，但效果很好。許多學(xué)生喜歡在這里一邊看書(shū)，一邊喝飲料。這種休閑場(chǎng)所為大學(xué)生營(yíng)造了很好的文化氛圍。為了剛好的銷售，我們還提供網(wǎng)上訂單。不需要到書(shū)店就可以拿到自己想要的書(shū)，書(shū)店也省掉了展書(shū)的地方。

第四篇：經(jīng)營(yíng)模式

婚介公司的經(jīng)營(yíng)模式

當(dāng)前婚介市場(chǎng)上存在如下幾種經(jīng)營(yíng)模式：

一、傳統(tǒng)的“包桌”模式

所謂“包桌”的經(jīng)營(yíng)模式，是傳統(tǒng)婚介遺留下來(lái)的一種作坊式小規(guī)模運(yùn)作方法。一般由幾個(gè)婚介師共同來(lái)組建一個(gè)工作室。發(fā)起者選擇合適的地段租賃一處辦公場(chǎng)所，再把一個(gè)辦公場(chǎng)所劃分成幾個(gè)工作區(qū)域，分租給若干個(gè)體的婚介師，相當(dāng)于讓個(gè)人承包了某個(gè)辦公桌，大家共同出資打廣告，做推廣。發(fā)起者除了收取分租工作區(qū)的差價(jià)外，看具體提供服務(wù)的多少，也可以適當(dāng)收取一定的管理費(fèi)用。

這種“包桌”的方式相對(duì)比較簡(jiǎn)單，起步門(mén)檻非常低，婚介師自帶資源，個(gè)人的工作時(shí)間也比較自由，靈活性大。但因?yàn)榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所和規(guī)模所限，一般收費(fèi)不高，多以幾百元的會(huì)費(fèi)居多。針對(duì)的人員層次不高，一般以流動(dòng)人口及低收入群體為主。沒(méi)有自己的網(wǎng)站，甚至部分投資者沒(méi)有到相關(guān)部門(mén)辦理相關(guān)證件手續(xù)。為了降低成本，廣告推廣多選擇在一些生活服務(wù)類周刊的小版面中。

二、聯(lián)誼會(huì)形式的活動(dòng)組織

這一類公司的經(jīng)營(yíng)模式，更像是由活動(dòng)組辦機(jī)構(gòu)和婚介機(jī)構(gòu)的結(jié)合體，盈利的方式主要是靠收取活動(dòng)費(fèi)用。比如每周固定的一個(gè)時(shí)間辦幾場(chǎng)單身舞會(huì)，單身男女的聚餐會(huì)，或者組織單身男女短程的出游等。除了給單身男女提供結(jié)識(shí)的機(jī)會(huì)，也有的機(jī)構(gòu)會(huì)讓婚介師在活動(dòng)中牽線搭橋，當(dāng)然，這也是要額外收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用的。

這類機(jī)構(gòu)一般有一部分?jǐn)?shù)量相當(dāng)固定的會(huì)員，幾乎定期都會(huì)參加公司舉辦的活動(dòng)。但每次活動(dòng)之前，也需要做一定的宣傳，來(lái)吸引更多的新面孔。除了周刊類雜志上的豆腐塊廣告，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都看到了網(wǎng)絡(luò)宣傳的力度更大。有些機(jī)構(gòu)甚至自己辦一個(gè)單身男女的網(wǎng)上社團(tuán)，把歷次活動(dòng)的介紹和部分活動(dòng)照片刊登上去，達(dá)到很好的宣傳效果。當(dāng)然，經(jīng)常到網(wǎng)上一些大型單身交友社區(qū)去發(fā)布活動(dòng)信息，也是個(gè)不錯(cuò)的宣傳方式。

三、婚戀交友網(wǎng)站

目前，國(guó)內(nèi)的婚戀網(wǎng)站主要有三種較為主流的運(yùn)營(yíng)模式：

一是心靈匹配模式，即用戶在注冊(cè)前，首先要通過(guò)100多道專業(yè)心理測(cè)試題的測(cè)驗(yàn)，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群。

二是搜索平臺(tái)模式，即以免費(fèi)婚戀交友平臺(tái)為基礎(chǔ)，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)。

三是“搜索+約見(jiàn)”的傳統(tǒng)模式，比如電話紅娘，幫會(huì)員進(jìn)行包裝，并代為詢問(wèn)雙方不方便直接問(wèn)相親對(duì)象的問(wèn)題以及進(jìn)行反饋。

憑借第一種模式，到目前為止一線網(wǎng)站已經(jīng)實(shí)現(xiàn)年收入7000萬(wàn)~8000萬(wàn)元，盈利約2000萬(wàn)~3000萬(wàn)元。

但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場(chǎng)的繁榮狀態(tài)是不匹配的，其中一個(gè)很關(guān)鍵的原因在于：用戶的付費(fèi)率并不高，大概只有5%~6%。

在我們看了，要提高用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，最根本的還是要把服務(wù)做好。如果大家對(duì)婚戀網(wǎng)站不信任，就不愿意付錢，而不付費(fèi)網(wǎng)站就沒(méi)法提供更多有價(jià)值的服務(wù)。在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀下，有些網(wǎng)站開(kāi)始推出小額付費(fèi)的做法，即15元試用一個(gè)月。同時(shí)，也在力推每年1萬(wàn)~2萬(wàn)元的VIP線下服務(wù)，這種高端服務(wù)的收益效果不錯(cuò)，目前來(lái)自線下的服務(wù)收入已經(jīng)能夠占到總收入的20%左右。

四、單身交友網(wǎng)站的線下服務(wù)機(jī)構(gòu)

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多單身交友的網(wǎng)站，上面我們說(shuō)過(guò)，中國(guó)人和外國(guó)人有很大的不同，并不能夠接受網(wǎng)絡(luò)婚介交友介紹要交納一定的費(fèi)用，覺(jué)得這是看不見(jiàn)摸不著的東西。那么網(wǎng)絡(luò)征婚交友網(wǎng)站就面臨著資源信息龐大而不能夠把資源轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)的困境。高額的廣告支出大大提高了獲得會(huì)員的成本，而用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率卻始終處于低迷狀態(tài)，從行業(yè)整體來(lái)看，多數(shù)婚戀網(wǎng)站仍未解決盈利問(wèn)題。

目前，國(guó)內(nèi)一些大型的交友網(wǎng)站也開(kāi)始舉辦一些相親會(huì)之類的活動(dòng)，但因?yàn)榫€下沒(méi)有實(shí)體的辦公場(chǎng)所，所以大多只能舉辦一些一次性的活動(dòng)，而很難將活動(dòng)和線下服務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)的開(kāi)展。因此也就出現(xiàn)了一類專門(mén)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，看到了這一空間的發(fā)展，幫助網(wǎng)絡(luò)婚戀網(wǎng)站向垂直領(lǐng)域發(fā)展，不斷降低會(huì)員的獲取成本，專門(mén)為這些全國(guó)類的婚戀網(wǎng)站開(kāi)辦線下的服務(wù)站，讓網(wǎng)上征婚不好收費(fèi)的狀況轉(zhuǎn)變成實(shí)體店服務(wù)收費(fèi)，幫助線上公司進(jìn)行線下的收費(fèi)，實(shí)現(xiàn)資源共享而達(dá)到共贏。

五、傳統(tǒng)的婚介所

傳統(tǒng)意義上的婚介所，現(xiàn)在都成立了婚姻介紹服務(wù)公司，以公司化的形式來(lái)運(yùn)作。婚姻介紹公司是現(xiàn)在婚介行業(yè)的主流機(jī)構(gòu)，是創(chuàng)造婚介行業(yè)龐大利潤(rùn)的主要力量。一般具備一定的規(guī)模，有自己的公司網(wǎng)站及一定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。主要以婚介師收取單身會(huì)員服務(wù)費(fèi)為主要收入來(lái)源。也是我們以下內(nèi)容中著重介紹的一種經(jīng)營(yíng)的模式。

六、高端征婚嘗試，婚姻獵頭

行業(yè)出現(xiàn)背景：

1、一些通過(guò)婚介收錢登記已經(jīng)滿足不了自身需要的高端人士的需求；

2、大量?jī)?yōu)秀“剩女”涌現(xiàn)，改變了當(dāng)初“男強(qiáng)女弱”的婚姻格局，也改變了單身人士，尤其是女性對(duì)婚姻的期望值。

社會(huì)、個(gè)人對(duì)婚姻寬容度、期望值都在提高，愛(ài)情、婚姻關(guān)系也正在悄然發(fā)生變化，原先只求穩(wěn)固、不求質(zhì)量的婚姻觀已經(jīng)不適合現(xiàn)代人了，而傳統(tǒng)的婚姻介紹方式也無(wú)法滿足年輕人對(duì)高質(zhì)量婚姻的追求。再加之，生活壓力增加、離婚率的上升，更令單身人士對(duì)婚姻產(chǎn)生了一種潛在的不信任和恐懼心理，他們需要尋求第三方來(lái)保證自己的權(quán)利，這時(shí)原本應(yīng)用于商品交易中的“合同制”被引入到婚姻中來(lái)，比如“婚前財(cái)產(chǎn)公證”、“婚姻協(xié)議”等，這些都可以在婚姻發(fā)生危機(jī)時(shí)，保障各自的利益。正是在這個(gè)基礎(chǔ)上，產(chǎn)生了“婚姻獵頭”。

和“合同制”類似，“婚姻獵頭”將市場(chǎng)營(yíng)銷策略、愛(ài)情技巧學(xué)以及心理鑒定引入到婚姻中來(lái)，希望為那些“有錢沒(méi)閑的結(jié)婚困難戶”提供幫助。

這類公司一般只接收具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的會(huì)員，為某一個(gè)會(huì)員量身定制征婚計(jì)劃，策劃最佳的廣告方式，有針對(duì)性的為其獵取適合的對(duì)象。除了媒體上的廣告推廣，有些婚姻獵頭公司的員工甚至到當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)地段，親自為委托人現(xiàn)場(chǎng)物色適合的交往對(duì)象。通過(guò)各種方式來(lái)打造“個(gè)性擇偶”方案。

第五篇：市政公司經(jīng)營(yíng)思路及模式

市政公司經(jīng)營(yíng)思路及模式

一、精心研究、主動(dòng)參與。認(rèn)真研究外部市場(chǎng)，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

二、招賢聚能、共同發(fā)展。積極與有能力、有實(shí)力、懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的人士合作，走合作共贏的發(fā)展路子。

三、建章立制、明確思路。健全和完善管理制度，明確發(fā)展思路。同時(shí)，盡快引進(jìn)2-3名技術(shù)及管理人員，成立工作班子，到崗到位，拓展業(yè)務(wù)。

四、歸口管理、自主經(jīng)營(yíng)。凡涉及市政資質(zhì)和市政公司牽頭承接或施工的工程項(xiàng)目，則由市政公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理（包括工程洽談、投標(biāo)、簽訂合同或協(xié)議、工程管理、付款、管理費(fèi)收取、工程結(jié)算等），必須統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運(yùn)作、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一收取費(fèi)用，直接對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理負(fù)責(zé)。管理費(fèi)與總公司按年初經(jīng)營(yíng)合同約定比例分成，其他經(jīng)營(yíng)性收入作為日常的開(kāi)辦及人員費(fèi)用，由市政公司自主使用，自行分配，總公司不予干涉。

五、責(zé)權(quán)明晰、輕裝上陣。總公司與市政公司按年初簽訂的承包協(xié)議規(guī)范經(jīng)營(yíng)和管理，責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)明晰，總公司負(fù)責(zé)維護(hù)資質(zhì)并確保帳戶安全，方便經(jīng)營(yíng)，收取相應(yīng)的管理費(fèi)、稅金及經(jīng)營(yíng)合同約定的費(fèi)用之外，不再收取其他任何費(fèi)用。

鹽城市大成建筑工程有限公司市政公司

二O一五年二月十二日