第一篇：小型服裝零售公司的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究

小型服裝零售公司的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究

摘要：

近年來(lái)，很多小型的服裝零售公司，希望能發(fā)展為自有品牌的服裝零售商，但是發(fā)展過(guò)程中總會(huì)遇到一些問(wèn)題。本文以藍(lán)潮服裝公司為例，分析了該公司目前的規(guī)模和資金，研究了公司的實(shí)際情況，幫助它從內(nèi)部看清自己并了解自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。工商管理文章本文試圖幫助其擺脫目前困境，于是從服裝市場(chǎng)的認(rèn)真分析入手，了解復(fù)雜的服裝市場(chǎng)，然后幫該公司進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，使它明確了自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上探討了在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如何尋找適合本公司發(fā)展需要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，如何制定行之有效營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并運(yùn)用到服裝零售的具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的方法。本文為藍(lán)潮公司找到了最適合的發(fā)展戰(zhàn)略，并幫助其選擇合適途徑進(jìn)入服裝細(xì)分市場(chǎng)，建立了有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，希望能夠幫助該公司走出困境，走向成功。

關(guān)鍵詞：服裝零售，市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

Study of Market Positioning and Marketing Strategy about Small Clothing Retail Company

ABSTRACT

In recent years, a lot of small clothing retail companies, hoping to development their own brand apparel retailer, but there are some problems in the process of the development.Based on blue tidal clothing company as an example, this paper analyzed the company’s scale and fund, research the company's actual situation, and help it from the inside to see itself and understand their business advantages and disadvantages.This paper tries to help them to get rid of the current dilemma, so it from the clothing market serious analysis first,and then understand complex clothing market, help the company carries on the appropriate market position and make it clear their strategic objectives at last.Based on this, probes into in the face of market competition, how to find suitable for the company to the development of the marketing /mbathesis/ strategy, how to establish effective marketing strategy, and applied to clothing retail specific business activities of the method.This paper find the most suitable development strategy of blue tidal company, and help them to choose the right way into the clothing market segments, and established a effective marketing strategy, hope to be able to help the company out of difficulties and achieve success.Keywords:clothing retail，market positioning，marketing strategy

目錄

0 引言 6緒 論 7

1.1 論文研究的目的與意義 7

1.2 自有品牌服裝零售商的概念 7藍(lán)潮服裝公司的具體情況 8

2.1 從財(cái)務(wù)角度看公司的基本情況 8

2.2 從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略角度看公司基本情況 8服裝零售行業(yè)的基本情況 9

3.1 服裝零售行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)介 9

3.2 服裝零售業(yè)的渠道組成 10

3.3 服裝零售業(yè)地點(diǎn)的選擇 11.4服裝品牌在細(xì)分市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)模式的分析 12

4藍(lán)潮服裝公司的市場(chǎng)定位 14

4.1 藍(lán)潮服裝公司的SWOT分析 14

4.1.1 藍(lán)潮服裝公司的優(yōu)勢(shì) 15

4.1.2 藍(lán)潮服裝公司的劣勢(shì) 15

4.1.3 機(jī)遇 16

4.1.4 挑戰(zhàn)和威脅 16

4.2 服裝零售行業(yè)的五種力量分析 17

4.2.1新進(jìn)入者的威脅 17

4.2.2供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 18

4.2.3買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的能力 18

.2.4替代品的威脅 19

4.2.5目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 19

4.3服裝零售業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況比較 19

4.3.1 童裝零售市場(chǎng) 19

4.3.2男裝零售市場(chǎng) 20

4.3.3 女裝零售市場(chǎng) 20

4.4 藍(lán)潮服裝公司的市場(chǎng)定位 21制定服裝公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 21

5.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇 21.2 服裝公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的細(xì)化 22.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的自有品牌建設(shè) 23總結(jié)和期望 25

參考文獻(xiàn) 26

致 謝 26

0 引言

藍(lán)潮服裝公司是一家小型的服裝零售公司，它希望能發(fā)展為一家擁有自有品牌的服裝零售商，但目前經(jīng)營(yíng)狀況不佳，發(fā)展過(guò)程中遇到一些困難。該公司目前的規(guī)

模和資金，僅僅算小型服裝零售公司，它該如何定位自己，如何選擇恰當(dāng)?shù)募?xì)分

市場(chǎng)、建立有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是其走向成功的關(guān)鍵。本文從藍(lán)潮服裝公司的經(jīng)營(yíng)狀

況入手，來(lái)研究該公司，幫助其從內(nèi)部看清自己并了解它自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

這首先需要對(duì)服裝市場(chǎng)認(rèn)真分析，了解復(fù)雜的服裝市場(chǎng)，公司才能結(jié)合自身情況

選擇合適途徑進(jìn)入。服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)必須要好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)支持企

業(yè)的發(fā)展。研究藍(lán)潮服裝公司，幫助其選擇適合的細(xì)分市場(chǎng)，并合理定位；設(shè)計(jì)

一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

本文借鑒了菲利普.科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》中的關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃，分析市

場(chǎng)需求、消費(fèi)者市場(chǎng)及他們的購(gòu)買(mǎi)行為，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇合適市場(chǎng)，設(shè)計(jì)市

場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)渠道和零售管理等方面的理論、模型。本文還使用了邁克爾.波特的5種力量理論分析其具有的5種競(jìng)爭(zhēng)力，這為選擇合理競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供支持。本文

在調(diào)研公司的實(shí)際數(shù)據(jù)和情況的基礎(chǔ)上，尋找對(duì)該公司有實(shí)際意義的營(yíng)銷(xiāo)手段和

戰(zhàn)略目標(biāo)。不可否認(rèn)，由于本人在營(yíng)銷(xiāo)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)有限，本論文

難免有不足之處，因此希望老師、同學(xué)能夠提出寶貴意見(jiàn)。緒 論

1.1 論文研究的目的與意義

我國(guó)現(xiàn)在有很多小型服裝零售企業(yè)，它們渴望成為擁有自主品牌的優(yōu)秀服裝零售

商，但是還存在很多問(wèn)題。論文嘗試從經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等角度來(lái)分析

小型服裝零售的現(xiàn)狀，尋找問(wèn)題。使這些企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)。本文以藍(lán)潮

公司為例，根據(jù)藍(lán)潮公司的特點(diǎn)，藍(lán)潮服裝公司是一家小型的服裝零售公司，但

目前經(jīng)營(yíng)狀況不佳，發(fā)展過(guò)程中遇到一些困難。本文市場(chǎng)試圖幫助其擺脫目前困

境，為該公司進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，努力使其明確戰(zhàn)略目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上來(lái)探

討在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如何尋找適合本公司發(fā)展需要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定行之有效

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并運(yùn)用到服裝零售的具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。本文分析對(duì)比幾種市場(chǎng)戰(zhàn)略，選擇最適合藍(lán)潮公司發(fā)展的市場(chǎng)戰(zhàn)略，使其能夠加快藍(lán)潮公司的發(fā)展。要以市場(chǎng)

定位、最優(yōu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，需要結(jié)合相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)理論和公司、市場(chǎng)的實(shí)際

數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，找出能夠滿(mǎn)足公司需要的一些具體營(yíng)銷(xiāo)策略，需要有可操作

性。總結(jié)和期望

希望本文為藍(lán)潮公司的分析，市場(chǎng)細(xì)分定位和制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能夠通過(guò)具體實(shí)踐

操作，幫助該公司走出現(xiàn)在的困境，使它成為女式通勤裝零售市場(chǎng)上的優(yōu)秀品牌

商，該過(guò)程需要公司經(jīng)營(yíng)者制定更加詳細(xì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，更需要經(jīng)營(yíng)者細(xì)心經(jīng)營(yíng)，艱苦奮斗，經(jīng)受服裝市場(chǎng)中激烈競(jìng)爭(zhēng)的洗禮。在實(shí)施過(guò)程中要堅(jiān)持既定的自己的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在具體實(shí)踐過(guò)程中又要大膽創(chuàng)新。我們期望藍(lán)潮公司能夠

抓住服裝市場(chǎng)發(fā)展的良好機(jī)遇，女式通勤裝市場(chǎng)中能夠快速發(fā)展，為服裝零售行

業(yè)創(chuàng)造一個(gè)奇跡。

參考文獻(xiàn)

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[9] 吳一夫,《開(kāi)店，管店，轉(zhuǎn)店——最新實(shí)用手冊(cè)》,中國(guó)言實(shí)出版社.致 謝

值此畢業(yè)之際，我很榮幸能有機(jī)會(huì)在--老師的指導(dǎo)下完成畢業(yè)論文。在此次的畢業(yè)論文中，--老師給了我很大的幫助，無(wú)論在研究方案上還是在整個(gè)論文的撰寫(xiě)過(guò)程中他都給了我很多有益的建議與解答，--老師不僅是我們學(xué)習(xí)上的良師，更是我們生活上的益友，在此真誠(chéng)的感謝他對(duì)我們的諄諄教誨。最后，我也要感謝學(xué)校圖書(shū)館和學(xué)院資料室的老師為我提供了大量寶貴的中英文資料，感謝學(xué)院和實(shí)驗(yàn)室為我提供了很好的實(shí)驗(yàn)條件。

第二篇：淺析電網(wǎng)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究（推薦）

隨著電力替代品的增多，電力作為能源商品也面臨著更加激烈的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)。電力作為一種制造能源，以商品的形式出現(xiàn)在能源市場(chǎng)時(shí)，電力營(yíng)銷(xiāo)的概念也就應(yīng)運(yùn)而生了。電網(wǎng)企業(yè)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段的研究和改善，不斷拓寬電網(wǎng)市場(chǎng)的覆蓋面和潛力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，使電力商品具有更加廣闊的應(yīng)用平臺(tái)。

1前言

電力工業(yè)是人民生活基礎(chǔ)的重要組成部分，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平的提高，電力應(yīng)用范圍也在逐步擴(kuò)大，一方面刺激了電力生產(chǎn)，另一方面也將電力作為商品推向了市場(chǎng)化的平臺(tái)。電網(wǎng)企業(yè)作為公用行業(yè)，受到了更多的社會(huì)關(guān)注和責(zé)任壓力。如何提高電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，樹(shù)立電力品牌，提升企業(yè)形象成為了電網(wǎng)企業(yè)在業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)以及全行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要資本。電網(wǎng)企業(yè)必須改過(guò)去“重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷(xiāo)”的傳統(tǒng)觀念和運(yùn)作模式，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念的理念，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能真正提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

2電網(wǎng)公司，鉚戰(zhàn)略存在突出的問(wèn).近年來(lái)，隨著電力體制改革的不斷深入，我國(guó)電力企業(yè)一改往日經(jīng)營(yíng)壟斷的局面，進(jìn)入了全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。存在于發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)之間的利益矛盾使電價(jià)定位一直存在爭(zhēng)議。迫于政府對(duì)電價(jià)的壓制和調(diào)控政策，使得電網(wǎng)企業(yè)的電價(jià)調(diào)整空間逐步縮小，利益空間一降再降，進(jìn)而帶來(lái)了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。電價(jià)的制定，直接關(guān)系到整個(gè)電力行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，因此，國(guó)家始終掌握著電價(jià)制定的大權(quán)，來(lái)平衡電力用戶(hù)和電網(wǎng)企業(yè)之間的供求關(guān)系。但長(zhǎng)期的政策調(diào)控使電價(jià)結(jié)構(gòu)扭曲，降低了電力價(jià)格的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力，也壓制了電網(wǎng)企業(yè)的真正市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)。此外，其他能源型產(chǎn)品價(jià)格的上漲，使電力的需求壓力越來(lái)越大，作為電力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者的電網(wǎng)企業(yè)往往是在背負(fù)著虧損的電力價(jià)格在運(yùn)作電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。這也使得電力營(yíng)銷(xiāo)失去了本身的意義和積極性。電力企業(yè)的公用事業(yè)性質(zhì)，也給營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)和社會(huì)責(zé)任的雙重壓力。在人們的傳統(tǒng)意識(shí)中，并沒(méi)有將電力作為商品來(lái)看待，因此，這種認(rèn)識(shí)上的模糊至今仍然存在，用電客戶(hù)的誠(chéng)信度直接導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的滋生，以至于電費(fèi)回收工作開(kāi)展困難，電力營(yíng)銷(xiāo)收益甚微。

3電力，銷(xiāo)特點(diǎn)分析

發(fā)電廠是電力產(chǎn)品的制造商，通過(guò)煤炭、水能等轉(zhuǎn)化方式來(lái)生電能，而電網(wǎng)企業(yè)是電能的經(jīng)銷(xiāo)商，電能要經(jīng)電網(wǎng)的輸送才能真正實(shí)現(xiàn)電力商品的使用。輸配電網(wǎng)是電流的傳輸載體也是電力的銷(xiāo)售渠道，輸配電網(wǎng)的地區(qū)歸屬性是電網(wǎng)企業(yè)形成電力銷(xiāo)售壟斷的重要因素。而大用戶(hù)直供電方式的開(kāi)展，打破了傳統(tǒng)電網(wǎng)企業(yè)的自然壟斷局面，通過(guò)獨(dú)立發(fā)電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)竟價(jià)的成功，來(lái)向用電大戶(hù)直接輸送電能，很大程度上沖擊了電網(wǎng)企業(yè)的專(zhuān)營(yíng)權(quán)。此外，電力傳輸問(wèn)題也限制了電力市場(chǎng)的區(qū)域選擇，再加上電力無(wú)法大規(guī)模存儲(chǔ)也給電力營(yíng)銷(xiāo)提出了不同于其他商品營(yíng)銷(xiāo)的難題。長(zhǎng)距離輸電會(huì)帶來(lái)相當(dāng)大的電能損耗，無(wú)形中增添了成本的付出，因此，供電只能在周邊地區(qū)展開(kāi)，將電力輸送到各級(jí)電網(wǎng)企業(yè)的所屬范圍內(nèi)，離開(kāi)了輸配電網(wǎng)，電力也就失去了傳送通道，無(wú)法實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值，電力營(yíng)銷(xiāo)也無(wú)從談起。

第三篇：傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究論文

[摘要]傳統(tǒng)零售百貨投入的高級(jí)生產(chǎn)要素較少、對(duì)消費(fèi)者缺乏精準(zhǔn)定位、與上游企業(yè)的合作方式雷同、對(duì)科技的應(yīng)用過(guò)于緩慢，這些是電商背景下傳統(tǒng)零售百貨業(yè)陷入發(fā)展困境的主要原因。文章認(rèn)為，應(yīng)通過(guò)重新定位百貨業(yè)零售企業(yè)、突出商品策略、優(yōu)化商品種類(lèi)與結(jié)構(gòu)選擇以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)零售百貨總體戰(zhàn)略，實(shí)施差異化與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，采取正確的促銷(xiāo)策略，提升服務(wù)水平和體驗(yàn)感受，不斷完善傳統(tǒng)零售百貨業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

[關(guān)鍵詞]傳統(tǒng)零售百貨業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；電商環(huán)境

一、傳統(tǒng)零售百貨現(xiàn)狀

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

目前，我國(guó)傳統(tǒng)零售百貨業(yè)面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。一是來(lái)自于外資百貨零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。零售百貨業(yè)是我國(guó)開(kāi)放度比較高的行業(yè)，自加入WTO以來(lái)，我國(guó)零售百貨業(yè)向外國(guó)資本開(kāi)放，外資百貨零售企業(yè)憑借其規(guī)模優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)代化管理手段和強(qiáng)勢(shì)品牌力量，迅速在國(guó)內(nèi)零售百貨業(yè)中占據(jù)了中高端市場(chǎng)，給我國(guó)傳統(tǒng)零售百貨業(yè)帶來(lái)較大的沖擊。二是來(lái)自于現(xiàn)代大型零售業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是大型購(gòu)物中心還是大型超市，其提供的產(chǎn)品與服務(wù)更多，規(guī)模效應(yīng)更加明顯，對(duì)消費(fèi)者的吸引力越來(lái)越大。特別是一些大型超市在建立顧客忠誠(chéng)度以后，大量開(kāi)發(fā)自營(yíng)商品，實(shí)際上分流了不少傳統(tǒng)零售百貨商店的顧客。三是來(lái)自于電商百貨企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。電商百貨在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，其管理與物流上的優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)出來(lái)，加之其固有的低成本優(yōu)勢(shì)，使得傳統(tǒng)零售百貨在面對(duì)電商百貨企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)顯得力不從心。

（二）市場(chǎng)集中度較低

一般而言，成熟的市場(chǎng)會(huì)形成三到五個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，比如日本汽車(chē)行業(yè)的豐田、本田、馬自達(dá)、鈴木、斯巴魯。目前我國(guó)的百貨市場(chǎng)市場(chǎng)集中度比發(fā)達(dá)國(guó)家要低得多，這主要是由于傳統(tǒng)零售百貨較少進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，一直堅(jiān)持獨(dú)立發(fā)展的思路無(wú)益于市場(chǎng)集中度的提升，也不利于企業(yè)品牌的打造。市場(chǎng)集中度過(guò)低，使得行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻偏低，社會(huì)其他資本在市場(chǎng)行情比較好時(shí)，可能出現(xiàn)一窩蜂一樣的進(jìn)入，加之傳統(tǒng)零售百貨業(yè)大多集中在人群密集的城市中心區(qū)域，極易造成傳統(tǒng)零售百貨在局部區(qū)域內(nèi)的過(guò)剩，加劇行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度。同時(shí)，我國(guó)傳統(tǒng)零售百貨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段比較單一，過(guò)于依賴(lài)價(jià)格戰(zhàn)，使得其盈利能力不斷下降，已威脅到整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（三）同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

一方面，傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品種類(lèi)、上游渠道控制基本上大同小異，要想實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)比較難。一直以來(lái)，傳統(tǒng)零售百貨商場(chǎng)的開(kāi)店地址首選城市中心，相同的地理分布，更是讓傳統(tǒng)零售百貨彼此間的模仿十分嚴(yán)重。對(duì)于消費(fèi)者而言，在狹小的區(qū)域內(nèi)分布多家百貨商店，選擇哪家都一樣。如此一來(lái)，顧客的忠誠(chéng)度無(wú)法建立起來(lái)，百貨企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也只能是你用什么手段，我就用什么手段的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，大多數(shù)的傳統(tǒng)零售百貨很少進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)消費(fèi)群體具體的消費(fèi)習(xí)慣缺乏準(zhǔn)確了解，導(dǎo)致百貨商場(chǎng)市場(chǎng)定位不清，無(wú)法打造和突出自己的特色。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，也導(dǎo)致了傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)在面對(duì)各方競(jìng)爭(zhēng)時(shí)無(wú)招架之力、節(jié)節(jié)敗退。

（四）運(yùn)營(yíng)管理缺乏創(chuàng)新

與發(fā)達(dá)國(guó)家的百貨商場(chǎng)相比，我們的傳統(tǒng)零售百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式比較單一，追求的依然是通過(guò)價(jià)格促銷(xiāo)提高銷(xiāo)售量，價(jià)格戰(zhàn)是最常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)手段。在有助于提升管理效率的現(xiàn)代信息技術(shù)手段的運(yùn)用上，重視程度不夠，投入的還比較少，造成管理效率低下。同時(shí)，傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)既沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新做法，也沒(méi)有及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路和產(chǎn)品種類(lèi)。比如，近年來(lái)隨著居民生活水平的提高，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯改變，電子通訊產(chǎn)品、健身娛樂(lè)休閑產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品在居民消費(fèi)中所占比例越來(lái)越高，而傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一些商品已不再是消費(fèi)者的消費(fèi)內(nèi)容，但傳統(tǒng)百貨零售企業(yè)對(duì)這種消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化反應(yīng)大多比較遲緩，直接導(dǎo)致一部分顧客的流失。

二、電商對(duì)傳統(tǒng)零售百貨業(yè)的沖擊

（一）電商百貨企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)明顯

在電商環(huán)境下，百貨企業(yè)的交易時(shí)間更自由，信息獲取渠道更豐富更快捷，交易環(huán)節(jié)也更少，由此帶來(lái)了一系列成本的下降。由于電商百貨企業(yè)的供貨渠道、交易過(guò)程、客戶(hù)信息收集都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，對(duì)于電商百貨企業(yè)而言，商品的進(jìn)貨成本更加容易得到控制，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的支出也更少，特別是企業(yè)可以在接受顧客的在線(xiàn)訂單后再聯(lián)系供應(yīng)商發(fā)貨，大大節(jié)省了庫(kù)存成本和資金占用情況，有時(shí)甚至可以實(shí)現(xiàn)零售庫(kù)存。如此一來(lái)，可以給消費(fèi)者的讓利幅度明顯增加。對(duì)于消費(fèi)者而言，交易時(shí)間的自由化，整個(gè)購(gòu)物過(guò)程不用受到導(dǎo)購(gòu)人員的干擾，挑選商品、支付結(jié)算等產(chǎn)生的等待時(shí)間縮短，大大節(jié)省其購(gòu)物時(shí)間成本。

（二）電商百貨企業(yè)更容易進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)

相對(duì)于傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)，電商百貨企業(yè)更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。一是由于消除了進(jìn)貨環(huán)節(jié)，降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，電商百貨企業(yè)能夠經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)理論上可以達(dá)到無(wú)限多。當(dāng)然，電商百貨企業(yè)更愿意經(jīng)營(yíng)那些消費(fèi)者喜歡、能夠給企業(yè)帶來(lái)更好經(jīng)濟(jì)效益的商品。即使是這樣，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模也比傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)要大得多。加之其供貨商可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)從全國(guó)乃至全球征集，并面向全球的顧客，顯然可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)量與銷(xiāo)售量的最大化，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。二是電商百貨企業(yè)的低成本運(yùn)營(yíng)。在電商平臺(tái)上，電商百貨需要支付的成本主要是維護(hù)平臺(tái)的技術(shù)人員和服務(wù)人員的工資，而沒(méi)有了傳統(tǒng)百貨公司的實(shí)體店面購(gòu)買(mǎi)、租賃和人數(shù)眾多的服務(wù)人員等費(fèi)用支出，成本得到最大程度的節(jié)約，對(duì)其擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)十分有利。三是電商百貨企業(yè)對(duì)科技的廣泛應(yīng)用，使其對(duì)供貨商和顧客的管理效率更高，這也有利于其規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。比如，通過(guò)科技手段的應(yīng)用，電商百貨企業(yè)可以大大提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)物過(guò)程中的人性化、便捷化。

（三）電商百貨企業(yè)交易透明性更高

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)特別是網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)與在線(xiàn)支付技術(shù)不斷進(jìn)步的今天，網(wǎng)購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)大幅降低，其交易的透明性更高。一方面，由于電商平臺(tái)對(duì)經(jīng)營(yíng)審核和實(shí)物交易審核越來(lái)越嚴(yán)格，消費(fèi)者可能遇到的詐騙相對(duì)較少。特別是電商百貨企業(yè)大多有其自身的實(shí)體店品牌，信譽(yù)相對(duì)較好，自身也比較注重企業(yè)信用，可以有效保障交易的透明性。另一方面，得益于電商環(huán)境下的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用，交易雙方信息的來(lái)源渠道以及傳遞速度，都遠(yuǎn)比傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境中來(lái)得方便、迅捷，可以更好地保證各種信息的相互核對(duì)，從而有效防止假消息的傳播，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

三、電商背景下傳統(tǒng)零售百貨業(yè)發(fā)展困境的成因分析

（一）傳統(tǒng)零售百貨投入的高級(jí)生產(chǎn)要素較少

對(duì)于傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)而言，最為突出的要素投入就是售貨員所產(chǎn)生的人力成本投入，對(duì)商場(chǎng)店鋪的設(shè)計(jì)布局和裝修產(chǎn)生的資金投入。而電商企業(yè)的人力資源投入更加注重高級(jí)管理人員和技術(shù)人員的投入以及大量的資本投入。由于同類(lèi)型百貨企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施具有高度的相似性，無(wú)法給消費(fèi)者獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，也達(dá)不到電商企業(yè)大量資本投入后獲得的良好效應(yīng)。

（二）傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)對(duì)消費(fèi)者缺乏精準(zhǔn)定位

一直以來(lái)，大多數(shù)的傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)很少進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查與管理，對(duì)需求人群的特征、消費(fèi)習(xí)慣以及可能的忠誠(chéng)度基本不太了解，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中無(wú)法做到對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)定位。之所以會(huì)這樣，主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)百貨企業(yè)習(xí)慣于將本區(qū)域內(nèi)所有人群當(dāng)做自己的客戶(hù)群體，沒(méi)有真正去了解有效的消費(fèi)群體，也沒(méi)有動(dòng)力進(jìn)行跟進(jìn)創(chuàng)新。另外，不同于電商百貨企業(yè)可以借助大數(shù)據(jù)技術(shù)方便地進(jìn)行數(shù)字化分析，傳統(tǒng)零售百貨開(kāi)展客戶(hù)調(diào)研卻要費(fèi)時(shí)費(fèi)力，也限制了絕大部分的傳統(tǒng)零售百貨開(kāi)展客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)定位的可能。

（三）傳統(tǒng)零售百貨與上游企業(yè)的合作方式雷同

鉆石模型告訴我們，關(guān)聯(lián)輔助行業(yè)是形成高級(jí)要素積累，也就是獲得競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)條件。往往越是形成產(chǎn)業(yè)聚集的，其交易成本越低，能夠獲得價(jià)值增值的可能性也就越大。而傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)作為零售終端，位于整個(gè)供應(yīng)鏈的末端，幾乎所有的傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)與上游供應(yīng)商、生產(chǎn)商的合作模式都是一樣的，很難形成有力的談判實(shí)力，只能在供應(yīng)商給出的價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化后獲取利潤(rùn)。這種關(guān)聯(lián)輔助功能過(guò)小，除去打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額外，基本上不可能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增值。當(dāng)然，根據(jù)波特理論，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，企業(yè)還可以通過(guò)提高效率來(lái)培育自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但由于傳統(tǒng)零售百貨模式固化，在人員、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所成本的阻礙下，效率提升非常難，很難催生其創(chuàng)新。加之行業(yè)集中度低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)慘烈而利潤(rùn)低下幾乎成了整個(gè)行業(yè)的特征。

（四）傳統(tǒng)零售百貨業(yè)對(duì)科技的應(yīng)用過(guò)于緩慢

從目前來(lái)看，傳統(tǒng)零售百貨在電商百貨的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，科技投入、科技人才投入明顯不足，也無(wú)法取得更多的服務(wù)增值，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)下滑。與電商百貨不遺余力應(yīng)用新技術(shù)相比，傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中很少會(huì)主動(dòng)引入科技手段。比如，售貨員這個(gè)崗位出現(xiàn)在一百年前，直至今日其工作內(nèi)容依然沒(méi)有太大變化，自動(dòng)售貨機(jī)雖然出現(xiàn)了很久，但在傳統(tǒng)零售百貨業(yè)卻很少應(yīng)用；雖然一些傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)開(kāi)始進(jìn)軍電商領(lǐng)域，但電商百貨與傳統(tǒng)零售百貨的相融性卻難以令人滿(mǎn)意，無(wú)法形成新的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，反而降低了百貨企業(yè)的資源使用效率。

四、對(duì)策建議

（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)零售百貨總體戰(zhàn)略

1．重新定位百貨零售企業(yè)。傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理模式比較固化，與上游企業(yè)的合作、盈利方式等都具有相當(dāng)?shù)睦淄龋谕|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，傳統(tǒng)零售百貨應(yīng)注重通過(guò)做大做強(qiáng)某一個(gè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異化競(jìng)爭(zhēng)，脫穎而出。因此，傳統(tǒng)零售百貨要以特色化、差異化經(jīng)營(yíng)為定位，有針對(duì)性地選擇經(jīng)營(yíng)的商品類(lèi)型、商品檔次以及經(jīng)營(yíng)手段，重新獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2．突出商品策略。傳統(tǒng)零售百貨的崛起勝在其提供商品的多樣性，但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，百貨店不能做到樣樣周全，而應(yīng)該將商品劃分出核心商品、形式商品以及附加商品等不同種類(lèi)，突出滿(mǎn)足消費(fèi)者基本需求的核心商品，盡可能吸引消費(fèi)者。同時(shí)，根據(jù)“二八”理論，要放大為企業(yè)帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%商品的優(yōu)勢(shì)。可以通過(guò)與供應(yīng)商的談判獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也可以通過(guò)核心商品與其他商品的品牌搭配、服務(wù)附加等方式獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)的無(wú)形服務(wù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的實(shí)在利潤(rùn)。3．商品種類(lèi)與結(jié)構(gòu)選擇。這要根據(jù)百貨實(shí)體所處的區(qū)位、直接消費(fèi)群體以及店鋪本身的定位來(lái)決定。對(duì)于定位比較高端，主要以購(gòu)買(mǎi)力比較強(qiáng)消費(fèi)群體為主的百貨商店，商品應(yīng)以品牌高檔、技術(shù)含量高、較時(shí)尚的商品為主，比如中高檔服裝、化妝品以及珠寶首飾等，以體現(xiàn)消費(fèi)群體的品位，從而吸引消費(fèi)者。如果目標(biāo)市場(chǎng)定位是大眾群體的，則主要以大眾品牌、大眾商品為主，并輔以少量的中高檔商品。傳統(tǒng)零售百貨商店要做好商品零售情況的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)受歡迎的商品以及利潤(rùn)率最可觀的商品，進(jìn)而加大這些商品的推介。

（二）實(shí)施差異化與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

1．差異化戰(zhàn)略。傳統(tǒng)零售百貨差異化戰(zhàn)略可以通過(guò)幾個(gè)措施實(shí)施，一是特色化經(jīng)營(yíng)和主體經(jīng)營(yíng)。不同的傳統(tǒng)零售百貨商店可以打造不同的主題商場(chǎng)，給予消費(fèi)者不同的購(gòu)物體驗(yàn)。比如，以年輕女性為主要消費(fèi)群體的商品，可以打造以化妝品、服裝為主體的商品形式。以?xún)和癁橹饕M(fèi)群體的商品，則可以打造大規(guī)模娛樂(lè)區(qū)，等等。而主體經(jīng)營(yíng)，則是通過(guò)借助傳統(tǒng)零售百貨的品牌優(yōu)勢(shì)，打造自己的商品品牌，進(jìn)而取得商品定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，創(chuàng)造更高的利潤(rùn)率。二是提供附加服務(wù)。重點(diǎn)是根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，為其提供所需的服務(wù)，以吸引其進(jìn)行消費(fèi)。比如，為女性商品區(qū)提供男式休閑座位，為中老年商品提供免費(fèi)試驗(yàn)體驗(yàn)區(qū)，等等，用更好的品牌環(huán)境提高消費(fèi)者對(duì)百貨商店的忠誠(chéng)度。三是打造經(jīng)營(yíng)品牌。傳統(tǒng)零售百貨不僅要注重對(duì)商品品牌的推介，更要重視對(duì)百貨商店自身品牌的打造經(jīng)營(yíng)，既讓顧客了解商場(chǎng)的特色，也幫助顧客建立和鞏固其對(duì)商場(chǎng)品牌的忠誠(chéng)度。2．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。對(duì)于傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)而言，由于給顧客提供的商品總會(huì)有大部分是相同的，必須進(jìn)行有效的內(nèi)部成本控制，以保證其費(fèi)用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而獲得更好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和較高的利潤(rùn)率。一方面，大力發(fā)展綜合購(gòu)物中心，轉(zhuǎn)變以往單純依靠商店租賃和物業(yè)管理為主的收益模式，轉(zhuǎn)而從購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲等多個(gè)領(lǐng)域獲得更大的收入。另一方面，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，盡可能減少商品流通環(huán)節(jié)，節(jié)約流通成本和商場(chǎng)的前期建設(shè)成本。前者主要通過(guò)商場(chǎng)與廠家的直接合作來(lái)實(shí)現(xiàn)，后者則主要是要增加商場(chǎng)的自營(yíng)力度，適當(dāng)調(diào)整進(jìn)貨頻率，以減少商場(chǎng)因?yàn)槠放聘鼡Q而增加裝修成本。

（三）采取正確的促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是向顧客提供產(chǎn)品信息、宣傳企業(yè)形象和影響顧客消費(fèi)的重要方式，一直以來(lái)，傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)促銷(xiāo)一直是圍繞價(jià)格促銷(xiāo)策略展開(kāi)的，但這種突出價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售的做法，往往會(huì)給消費(fèi)者更多的期望，卻難以起到令人滿(mǎn)意的效果。因此，要采取正確的促銷(xiāo)策略，一方面，注重促銷(xiāo)過(guò)程中與消費(fèi)者的溝通。由于商家與顧客之間缺乏互動(dòng)，單純進(jìn)行商品打折，贈(zèng)送購(gòu)物券和禮品，進(jìn)行銷(xiāo)售抽獎(jiǎng)等促銷(xiāo)活動(dòng)，并不能增加顧客對(duì)傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)的了解，也無(wú)助于加深其對(duì)產(chǎn)品的印象。促銷(xiāo)人員要多與消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng)，盡可能將商家與產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者。另一方面，要增加促銷(xiāo)的內(nèi)容。不能把折扣、購(gòu)物券和禮品，進(jìn)行銷(xiāo)售抽獎(jiǎng)當(dāng)做促銷(xiāo)的唯一內(nèi)容，也不能僅僅由促銷(xiāo)人員承擔(dān)所有的促銷(xiāo)活動(dòng)，而應(yīng)該增加非促銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)活動(dòng)。比如，通過(guò)廣告策劃，在將促銷(xiāo)信息傳遞出去的同時(shí)，也將產(chǎn)品、企業(yè)、品牌等方面的信息傳遞出去；企業(yè)的員工要注意在日常的工作中傳遞促銷(xiāo)信息，只有做到全員促銷(xiāo)，才能取得更好的效果。

（四）提升服務(wù)水平和體驗(yàn)感受

百貨商店賣(mài)的是商品，但商品賣(mài)出過(guò)程中的服務(wù)卻是消費(fèi)者作出消費(fèi)決定的重要依據(jù)。即使是同樣一個(gè)商品，由誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售，如何銷(xiāo)售會(huì)有完全不同的結(jié)果，這就是服務(wù)水平高低所決定的。比如，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品是否方便，商品是否符合其消費(fèi)需求，等等。而體驗(yàn)感受則是消費(fèi)者因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中獲得的有關(guān)客觀心理需求，是一種與商品無(wú)關(guān)，卻又決定著商品購(gòu)買(mǎi)行為的心理感受。國(guó)際知名的零售百貨企業(yè)，無(wú)不將體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)作為吸引、留住顧客的重要手段。傳統(tǒng)零售百貨企業(yè)要注重提升服務(wù)水平與體驗(yàn)感受，一方面，要把服務(wù)作為打造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。結(jié)合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求，對(duì)商品的種類(lèi)、擺放、價(jià)格等各方面進(jìn)行科學(xué)合理的設(shè)計(jì)，事事處處為顧客著想，以提高顧客對(duì)商場(chǎng)、商品的滿(mǎn)意度。另一方面，要注重提升顧客的體驗(yàn)感受。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)重在營(yíng)造與顧客預(yù)想的購(gòu)物過(guò)程同樣的體驗(yàn)，讓顧客在購(gòu)物過(guò)程中感到愉悅，并從感性與理性?xún)蓚€(gè)方面得到滿(mǎn)足。重點(diǎn)是要從有效溝通、氛圍營(yíng)造、產(chǎn)品試用以及良好服務(wù)等四個(gè)方面，讓顧客更好地接受商品，接受商場(chǎng)的有關(guān)安排，從而作出購(gòu)物決定。

[參考文獻(xiàn)]

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第四篇：“三農(nóng)”市場(chǎng)定位及發(fā)展戰(zhàn)略研究

農(nóng)行面向“三農(nóng)”市場(chǎng)定位及發(fā)展戰(zhàn)略研究

全國(guó)金融工作會(huì)議確定了農(nóng)業(yè)銀行“面向‘三農(nóng)’、商業(yè)運(yùn)作、整體改制、擇機(jī)上市”的股份制改革總原則在全行新的市場(chǎng)定位下江西分行迫切需要對(duì)今后的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行重新思考和明確尤其是如何處理好面向“三農(nóng)”與商業(yè)運(yùn)作的關(guān)系、如何實(shí)現(xiàn)城市業(yè)務(wù)與縣域業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)等本文結(jié)合江西分行實(shí)際在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上提出了對(duì)今后一段時(shí)期發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位和具體措施的設(shè)想

一、江西農(nóng)行發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要任務(wù)

根據(jù)面向“三農(nóng)”、商業(yè)運(yùn)作的要求今后幾年江西農(nóng)行發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)以實(shí)施股份制改革為動(dòng)力緊緊抓住難得的歷史性機(jī)遇堅(jiān)持加快有效發(fā)展不動(dòng)搖；明確和細(xì)化市場(chǎng)定位立足縣域和“三農(nóng)”充分發(fā)揮

縣域商業(yè)金融主渠道作用實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)；推進(jìn)金融創(chuàng)新構(gòu)建靈活高效的雙層經(jīng)營(yíng)體系完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；堅(jiān)持商業(yè)運(yùn)作原則健全風(fēng)險(xiǎn)治理機(jī)制實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)提高員工素質(zhì)；全面提升我省農(nóng)行綜合競(jìng)爭(zhēng)力推動(dòng)全行經(jīng)營(yíng)管理水平邁上一個(gè)新臺(tái)階

根據(jù)上述指導(dǎo)思想江西農(nóng)行主要面臨以下幾項(xiàng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型任務(wù)一是在發(fā)展戰(zhàn)略方面突出縣域業(yè)務(wù)在總體發(fā)展戰(zhàn)略框架中的重要地位形成城鄉(xiāng)兩個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域相互促進(jìn)、有機(jī)聯(lián)結(jié)、協(xié)調(diào)發(fā)展的格局二是在組織體系方面按照“流程銀行”的理念調(diào)整組織架構(gòu)構(gòu)建“一行兩制、分賬經(jīng)營(yíng)”的較為完整的城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)組織體系三是在產(chǎn)品服務(wù)方面針對(duì)城市和縣域客戶(hù)群體金融需求的差別分別建立與之相適應(yīng)的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系四是在制度建設(shè)方面推動(dòng)業(yè)務(wù)制度創(chuàng)新和流程再造提升響應(yīng)市場(chǎng)、響應(yīng)客戶(hù)的速度五是在風(fēng)險(xiǎn)控制方面構(gòu)建較為完善的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系確保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展六是在內(nèi)部機(jī)制方面不斷完善激勵(lì)約束機(jī)制優(yōu)化資源配置

二、江西農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)定位

在新形勢(shì)下的市場(chǎng)定位要以農(nóng)行股改的十六字方針作為總的原則針對(duì)江西城市、縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)、新機(jī)遇結(jié)合江西農(nóng)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)、在同業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和不足堅(jiān)持分類(lèi)指導(dǎo)、因地制宜細(xì)化市場(chǎng)突出業(yè)務(wù)重點(diǎn)

(一)區(qū)域定位

要在縣域市場(chǎng)構(gòu)建牢固的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)并進(jìn)一步做精做強(qiáng)城市業(yè)務(wù)形成縣域、城市兩個(gè)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)發(fā)展的格局根據(jù)江西省縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)按產(chǎn)業(yè)鏈要求服務(wù)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的城鄉(xiāng)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)帶布局的區(qū)域市場(chǎng)并根據(jù)不同縣情明確各類(lèi)縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)從各縣域看重點(diǎn)拓展縣城、主要集鎮(zhèn)、工業(yè)園、農(nóng)業(yè)科技園的業(yè)務(wù)城市業(yè)務(wù)要以全省11個(gè)設(shè)區(qū)市為主戰(zhàn)場(chǎng)充分發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)接城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)積極拓展各類(lèi)優(yōu)質(zhì)法人、個(gè)人客戶(hù)大力提高城市業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

堅(jiān)持分類(lèi)指導(dǎo)原則根據(jù)各分支行的特色采取差異化的發(fā)展策略城市行要緊緊抓住重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)業(yè)務(wù)全面提升盈利能力形成全行利潤(rùn)支撐點(diǎn)；經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣行要加快資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展成為全行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；特色資源區(qū)域行要結(jié)合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)

打造特色支行和精品支行；貧困地區(qū)縣支行要重點(diǎn)拓展負(fù)債業(yè)務(wù)和低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)適當(dāng)盈利和可持續(xù)發(fā)展

(二)客戶(hù)定位

根據(jù)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)二元結(jié)構(gòu)特點(diǎn)分別確定江西農(nóng)行在城市、縣域兩個(gè)市場(chǎng)的差異化客戶(hù)定位在縣域市場(chǎng)提升對(duì)各類(lèi)中高端客戶(hù)群體的服務(wù)層次并引領(lǐng)一般農(nóng)戶(hù)實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)需求升級(jí)重點(diǎn)拓展以下法人客戶(hù)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)項(xiàng)目法人或其他承貸主體；縣鄉(xiāng)兩級(jí)事業(yè)單位；縣域金融同業(yè)客戶(hù)重點(diǎn)拓展以下個(gè)人客戶(hù)中小企業(yè)主；個(gè)體工商戶(hù)；農(nóng)村種養(yǎng)大戶(hù)；相對(duì)富裕的新型農(nóng)民并采取適當(dāng)?shù)男问教岣邔?duì)一般農(nóng)戶(hù)的服務(wù)覆蓋率在城市市場(chǎng)要避免與其他大型銀行采取完全無(wú)差異的競(jìng)爭(zhēng)策略集中有限資源拓展我行具備一定基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)的客戶(hù)要積極拓展壟斷性和系統(tǒng)性客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)及普通加工業(yè)中確具顯著市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)、同業(yè)客戶(hù)等優(yōu)質(zhì)法人客戶(hù)群體并大力營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)一批城市中高端個(gè)人客戶(hù)群體發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)做好以下客戶(hù)群體的金融服務(wù)具有聯(lián)接城鄉(xiāng)特點(diǎn)的通訊、石化、煙草、郵政、電力等系統(tǒng)性客戶(hù)的各級(jí)機(jī)構(gòu)；實(shí)行垂直管理的事業(yè)單位；以城市為經(jīng)營(yíng)基地、以農(nóng)村為生產(chǎn)基地、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)

(三)業(yè)務(wù)定位

在縣域市場(chǎng)重點(diǎn)加大對(duì)以下領(lǐng)域的信貸支持力度農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、基地建設(shè)、專(zhuān)業(yè)合作社、種養(yǎng)大戶(hù)；各縣優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)、特色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)；對(duì)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)具有顯著帶動(dòng)作用的優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)重點(diǎn)項(xiàng)目及配套設(shè)施建設(shè)；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)涉及的交通、電力、通訊、飲水、醫(yī)療、文化、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；與地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合、具備一定規(guī)模檔次和優(yōu)勢(shì)地位的縣域及農(nóng)村物流體系建設(shè)；面向“三農(nóng)”、支農(nóng)惠農(nóng)推出為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶(hù)服務(wù)的惠農(nóng)卡；商鋪門(mén)面房抵押貸款、住房按揭貸款等低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)同時(shí)充分發(fā)揮縣支行的人員、網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)大力發(fā)展對(duì)縣域各類(lèi)法人和個(gè)人客戶(hù)的負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)

在城市市場(chǎng)實(shí)施一定程度的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略重點(diǎn)拓展能發(fā)揮農(nóng)行優(yōu)勢(shì)、具備較好市場(chǎng)基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)主要是與招商引資和工業(yè)園區(qū)建設(shè)相結(jié)合、承接沿海省份產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)為其提供一攬子綜合金融服務(wù)；零售銀行業(yè)務(wù)；城市中小企業(yè)業(yè)務(wù)；能充分利用我行網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)資源的代收代付、代理、資金歸集、匯劃清算等業(yè)務(wù)；目前

已具備一定優(yōu)勢(shì)的銀行卡、代理保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)對(duì)其他優(yōu)質(zhì)高效的城市業(yè)務(wù)領(lǐng)域也要積極參與競(jìng)爭(zhēng)不斷提升份額

三、對(duì)江西農(nóng)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型主要措施的設(shè)想

(一)構(gòu)建“雙層經(jīng)營(yíng)”的組織架構(gòu)和管理模式

第一根據(jù)“一行兩制”的原則將全省農(nóng)行劃分為城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)兩大體系全省82個(gè)縣域支行均納入縣域業(yè)務(wù)組織體系各二級(jí)分行本部及所在城區(qū)支行則納入城市業(yè)務(wù)組織體系兩大體系實(shí)行分賬經(jīng)營(yíng)采取不同的經(jīng)營(yíng)管理模式兩大體系在人員、機(jī)構(gòu)、賬務(wù)方面進(jìn)行劃分建立相互獨(dú)立的城市和縣域業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、會(huì)計(jì)報(bào)表體系分別單獨(dú)反映城市和縣域業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成果但兩大體系在信貸、核算、網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、銀行卡等方面仍共享全國(guó)、全省農(nóng)行統(tǒng)一的平臺(tái)各縣域支行是相對(duì)獨(dú)立的核算單位和利潤(rùn)中心獨(dú)立反映經(jīng)營(yíng)成果對(duì)其適當(dāng)下放財(cái)務(wù)管理權(quán)限條件成熟時(shí)分別成立全省農(nóng)行條線(xiàn)管理的城區(qū)和縣域業(yè)務(wù)事業(yè)部實(shí)行獨(dú)立核算、雙線(xiàn)經(jīng)營(yíng)

第二完善縣域業(yè)務(wù)組織架構(gòu)一是設(shè)立省、市兩級(jí)行縣域業(yè)務(wù)部實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制管理專(zhuān)司縣域業(yè)務(wù)的中臺(tái)管理職能二級(jí)分行縣域業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)行省分行縣域業(yè)務(wù)部和當(dāng)?shù)匦须p重管理二是完善縣域支行組織模式縣域支行領(lǐng)導(dǎo)職數(shù)、職能部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)等以等級(jí)行評(píng)價(jià)結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行配置少數(shù)達(dá)到一定業(yè)務(wù)規(guī)模的縣域支行可上收省分行直接管轄三是完善和創(chuàng)新“三農(nóng)”服務(wù)平臺(tái)部分大集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)授予小額個(gè)人貸款經(jīng)辦權(quán)和小企業(yè)貸后經(jīng)營(yíng)管理權(quán)支行客戶(hù)部門(mén)可視需要向大集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)派駐客戶(hù)經(jīng)理在條件具備的縣域由農(nóng)行發(fā)起設(shè)立村鎮(zhèn)銀行或向已設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行參股并通過(guò)其他方式加強(qiáng)與郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)村信用社等中小金融機(jī)構(gòu)的合作延伸我行服務(wù)平臺(tái)第三重組城市業(yè)務(wù)組織架構(gòu)加大省分行直接經(jīng)營(yíng)力度將一批全省系統(tǒng)性、行業(yè)性客戶(hù)以及金融服務(wù)需求復(fù)雜、經(jīng)營(yíng)行獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)難度大的重點(diǎn)客戶(hù)納入省分行直銷(xiāo)范圍或由省分行牽頭營(yíng)銷(xiāo)提升經(jīng)營(yíng)層次強(qiáng)化二級(jí)分行前臺(tái)部門(mén)配置和人員配備積極推進(jìn)前臺(tái)部門(mén)準(zhǔn)事業(yè)部制改革

第四健全城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制充分發(fā)揮作為全國(guó)性大型銀行在資金、網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算方面的優(yōu)勢(shì)為跨越城鄉(xiāng)的系統(tǒng)性、集團(tuán)性客戶(hù)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)通過(guò)建立系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)合貸款制度、行際間利益調(diào)整制度、代收費(fèi)

成本分?jǐn)傊贫鹊日铣鞘行泻涂h域行的營(yíng)銷(xiāo)資源形成營(yíng)銷(xiāo)合力健全和完善快捷、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息傳導(dǎo)機(jī)制加強(qiáng)城市行和縣域行的信息互通、資源共享

(二)在加快發(fā)展中推進(jìn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化

在加快有效發(fā)展的過(guò)程中推進(jìn)多元經(jīng)營(yíng)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新金融產(chǎn)品推進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式由外延粗放型增長(zhǎng)向內(nèi)涵集約型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變一是強(qiáng)化對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)提升高價(jià)值客戶(hù)比重繼續(xù)完善和更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目庫(kù)擇優(yōu)鎖定一批重點(diǎn)大客戶(hù)掌握基本情況認(rèn)真研究其金融服務(wù)需求量身定制綜合服務(wù)方案建立相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系深度挖掘客戶(hù)價(jià)值加大對(duì)一批大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力度圍繞產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的特點(diǎn)及其產(chǎn)業(yè)鏈的延伸提供多樣化的金融服務(wù)二是推行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略將個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展擺上重要位置積極發(fā)揮農(nóng)行在同業(yè)中的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)把江西分行打造成全省最大的零售銀行要大力拓展縣域個(gè)貸市場(chǎng)推出農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款、種養(yǎng)大戶(hù)貸款、出國(guó)務(wù)工務(wù)農(nóng)貸款等品種搶占個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)要以卡為媒積極為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶(hù)提供存款、匯兌、信貸、理財(cái)?shù)确?wù)擴(kuò)大對(duì)農(nóng)戶(hù)的服務(wù)覆蓋面向城區(qū)和縣域中高端個(gè)人客戶(hù)推廣個(gè)人可循環(huán)使用信用額度、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款產(chǎn)品積極營(yíng)銷(xiāo)住房按揭貸款等低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)貸業(yè)務(wù)三是積極拓展小

企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)施小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)建設(shè)工程要建立適應(yīng)中小企業(yè)特點(diǎn)的客戶(hù)評(píng)價(jià)體系和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)適合中小企業(yè)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品針對(duì)中小企業(yè)財(cái)務(wù)信息不透明、不利于監(jiān)測(cè)的特點(diǎn)為中小企業(yè)就好的項(xiàng)目或產(chǎn)品辦理封閉貸款業(yè)務(wù)加快簡(jiǎn)式快速貸款、小企業(yè)自助循環(huán)貸款等產(chǎn)品的推廣四是適應(yīng)銀行收益多元化趨勢(shì)加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值客戶(hù)、高價(jià)值產(chǎn)品進(jìn)一步做大、做強(qiáng)銀行卡、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要認(rèn)清高端客戶(hù)對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求的變化趨勢(shì)拓展現(xiàn)金管理、咨詢(xún)顧問(wèn)、證券承銷(xiāo)、理財(cái)?shù)刃屡d中間業(yè)務(wù)五是推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣力度有效整合客戶(hù)、產(chǎn)品、科技等部門(mén)的產(chǎn)品研發(fā)力量形成一套科學(xué)、高效的產(chǎn)品研發(fā)體系開(kāi)發(fā)一些具有本省特色的新產(chǎn)品深入研究縣域金融新需求對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行重新組合和創(chuàng)新創(chuàng)設(shè)縣域業(yè)務(wù)“金田園”系列產(chǎn)品品牌滿(mǎn)足“三農(nóng)”客戶(hù)各層次的多元化金融需求

(三)推動(dòng)制度創(chuàng)新和流程再造

一是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要重建信貸制度體系要重點(diǎn)改進(jìn)“三農(nóng)”和縣域信貸業(yè)務(wù)相關(guān)制度在準(zhǔn)入和評(píng)級(jí)方面針對(duì)縣域小企業(yè)客戶(hù)制訂專(zhuān)門(mén)的評(píng)級(jí)辦法；下調(diào)縣域部分信貸產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻；放寬縣域個(gè)人經(jīng)營(yíng)性客戶(hù)準(zhǔn)入范圍簡(jiǎn)化不必要的材料要求在授信管理方面要結(jié)合客戶(hù)有效資產(chǎn)情況和經(jīng)

營(yíng)特點(diǎn)采取更為科學(xué)、簡(jiǎn)捷、可行的辦法核定授信額度適當(dāng)放寬授信有效期在轉(zhuǎn)授權(quán)方面以“法人業(yè)務(wù)集中決策、個(gè)人業(yè)務(wù)分散審批；授信審批權(quán)限上收、單筆信用權(quán)限下放”為原則完善對(duì)縣級(jí)支行的信貸授權(quán)在貸款擔(dān)保方面積極創(chuàng)新工作思路采用股東個(gè)人資產(chǎn)抵押、企業(yè)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、林產(chǎn)權(quán)抵押、多戶(hù)聯(lián)保、用益物權(quán)質(zhì)押、擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保等多種方式緩解縣域信貸客戶(hù)擔(dān)保難的問(wèn)題二是積極推進(jìn)業(yè)務(wù)流程再造按照國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行普遍采用的“流程銀行”經(jīng)營(yíng)管理模式以及城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)垂直管理的要求充分利用信息技術(shù)優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)流程以流程優(yōu)勢(shì)拓展市場(chǎng)省分行按區(qū)域派駐由專(zhuān)職審批官負(fù)責(zé)的貸款審查審批中心組建專(zhuān)職審貸隊(duì)伍三是改革和完善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制要區(qū)分城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)兩大體系分別配置信貸計(jì)劃、經(jīng)濟(jì)資本、工資、費(fèi)用、固定資產(chǎn)投資、資金等內(nèi)部資源省分行制定業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)分別確定城市業(yè)務(wù)、縣域業(yè)務(wù)體系各類(lèi)資源分配的總盤(pán)子再將各類(lèi)內(nèi)部資源直接分解配置到二級(jí)分行和縣域支行資源配置堅(jiān)持效率優(yōu)先、兼顧公平、考慮服務(wù)“三農(nóng)”需要的原則一方面要以等級(jí)行評(píng)價(jià)、綜合績(jī)效考核結(jié)果作為各類(lèi)資源配置的主要依據(jù)通過(guò)各類(lèi)資源的優(yōu)化配置鼓勵(lì)高等級(jí)行優(yōu)先加快有效發(fā)展另一方面也要考慮低等級(jí)縣域支行、欠發(fā)達(dá)縣域支行承擔(dān)“三農(nóng)”和縣域公共金融服務(wù)職能的需要保證其必要的信貸規(guī)模、資金、工資、費(fèi)用、設(shè)施建設(shè)等

(四)建設(shè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系

一是加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理要提升風(fēng)險(xiǎn)管理隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化水平推行記名投票的專(zhuān)職貸審會(huì)制度逐步過(guò)渡到專(zhuān)家審貸和個(gè)人責(zé)任審批強(qiáng)化全行客戶(hù)經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理配備并健全相關(guān)激勵(lì)約束機(jī)制要根據(jù)縣域信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特征建立既靈活高效、又能有效控制風(fēng)險(xiǎn)的信貸管理模式建立縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域信用評(píng)價(jià)體系作為區(qū)域授信、縣域機(jī)構(gòu)授權(quán)的重要依據(jù)通過(guò)增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力、加強(qiáng)與地方政府合作等途徑探索建立縣域信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移和補(bǔ)償機(jī)制二是強(qiáng)化操作風(fēng)險(xiǎn)防控要廣泛開(kāi)展規(guī)章制度學(xué)習(xí)活動(dòng)狠抓制度執(zhí)行力建設(shè)使各崗位員工進(jìn)一步熟悉崗位職責(zé)要求養(yǎng)成按程序操作、按制度辦事的良好習(xí)慣要強(qiáng)化會(huì)計(jì)、信貸等主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)管理工作將其納入績(jī)效考核要堅(jiān)持從嚴(yán)執(zhí)紀(jì)加大查處力度持續(xù)保持對(duì)違法違規(guī)行為的高壓態(tài)勢(shì)要落實(shí)業(yè)務(wù)線(xiàn)和監(jiān)督線(xiàn)的“雙線(xiàn)責(zé)任追究”制度凡新發(fā)案件不僅要嚴(yán)肅處理違法違紀(jì)直接責(zé)任人對(duì)業(yè)務(wù)主管部門(mén)和檢查監(jiān)督部門(mén)的相關(guān)失職人員也要相應(yīng)追究責(zé)任三是關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)變化要健全完善存貸款定價(jià)管理體系加強(qiáng)對(duì)存貸款定價(jià)的評(píng)價(jià)和監(jiān)測(cè)增強(qiáng)主動(dòng)負(fù)債能力和貸款自主定價(jià)能力要密切關(guān)注同業(yè)金融產(chǎn)品定價(jià)動(dòng)態(tài)加強(qiáng)對(duì)其他主要金融產(chǎn)品的定價(jià)管理提高綜合效益

(五)強(qiáng)化企業(yè)文化、隊(duì)伍建設(shè)

要以對(duì)人的價(jià)值關(guān)懷為目的確立員工在本行的主體地位最大限度地調(diào)動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性要為員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯把我行遠(yuǎn)景目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與員工個(gè)人的進(jìn)步緊密結(jié)合在一起要以股改為契機(jī)推進(jìn)全行人力資源綜合改革優(yōu)化人力資源配置要建立健全優(yōu)勝劣汰、能上能下、能進(jìn)能出的市場(chǎng)化用人制度以及以崗位管理為依托、以勞動(dòng)合同制為核心的員工管理機(jī)制在對(duì)各級(jí)行本部及營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)科學(xué)定崗定編的基礎(chǔ)上完善對(duì)高管人員、前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員、后臺(tái)管理人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、網(wǎng)點(diǎn)柜員等各類(lèi)員工的量化考評(píng)辦法探索運(yùn)用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、個(gè)人績(jī)效管理系統(tǒng)等先進(jìn)的績(jī)效管理工具要適應(yīng)縣域業(yè)務(wù)發(fā)展需要充實(shí)縣域支行客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍

第五篇：中美服裝零售市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析

中美服裝零售市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析

中國(guó)是世界紡織品和服裝生產(chǎn)大國(guó)，而隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)近年來(lái)的持續(xù)高速發(fā)展，消費(fèi)者的可支配性收入日益增加，中國(guó)服裝零售市場(chǎng)也吸引了所有的目光。另一方面，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)紡織服裝產(chǎn)業(yè)由于外向型特點(diǎn)，受到出口目的市場(chǎng)的影響較大。在目前人民幣升值以及美國(guó)經(jīng)濟(jì)走下坡路的情況下，中國(guó)的紡織品服裝生

產(chǎn)企業(yè)以及品牌零售商都感覺(jué)到了巨大的壓力。

應(yīng)對(duì)目前的困難，首先我們要了解終端市場(chǎng)??也就是服裝零售市場(chǎng)和消費(fèi)者發(fā)生了哪些變化？帶著這個(gè)問(wèn)題，《紡織服裝周刊》訪(fǎng)問(wèn)了美國(guó)棉花公司全球供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)研究經(jīng)理Melissa Bastos女士，就中美兩

國(guó)服裝零售市場(chǎng)目前的狀態(tài)、消費(fèi)者的服飾購(gòu)物偏好等話(huà)題，同她作了深入的交流。

訪(fǎng)美國(guó)棉花公司全球供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)研究經(jīng)理Melissa Bastos女士

中國(guó)服裝零售市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛

2007年美國(guó)服裝零售市場(chǎng)總額與2006年相比估計(jì)有4％的增長(zhǎng)，其中女裝占58％，男裝35％，童裝7％。2007年中國(guó)服裝零售市場(chǎng)總額同比增長(zhǎng)率估計(jì)為23.4％，其中男裝、女裝和童裝所占的份額分別為47％、29％和24％。在整個(gè)亞太區(qū)服裝零售市場(chǎng)，中國(guó)占29.9％，僅次于日本（43％），列第二位。在過(guò)去的兩年中，中國(guó)服裝零售市場(chǎng)是整個(gè)中國(guó)服裝供應(yīng)鏈中增長(zhǎng)最快的部分，但是零售市場(chǎng)總額的絕對(duì)數(shù)值仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國(guó)。中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和擁有的服裝數(shù)量明顯少于美國(guó)消費(fèi)者。（據(jù)美國(guó)經(jīng)濟(jì)分析局和

中國(guó)統(tǒng)計(jì)局年報(bào)發(fā)布）

中國(guó)服裝零售市場(chǎng)是全球增幅最大的市場(chǎng)之一，這是因?yàn)榻陙?lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)和隨之而來(lái)的內(nèi)需爆增。中國(guó)的中產(chǎn)階層（家庭年收入在8300美元到68800美元之間）的數(shù)量在過(guò)去的兩年中增長(zhǎng)了22％，達(dá)到8000萬(wàn)人次，預(yù)計(jì)到2020年還將增加近10倍（據(jù)歐睿信息咨詢(xún)2007年7月監(jiān)測(cè)）。中國(guó)服裝零售市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)為國(guó)內(nèi)外零售商都提供了新的機(jī)遇。國(guó)內(nèi)的零售商們?cè)诹私庀M(fèi)者和市場(chǎng)方面具

有主場(chǎng)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，而國(guó)際零售商將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)在，美國(guó)面臨經(jīng)濟(jì)衰退、失業(yè)率上升和消費(fèi)信心下降的問(wèn)題。美國(guó)棉花公司“生活方式追蹤”項(xiàng)目獲得的對(duì)個(gè)人消費(fèi)信心的回答是：67％的消費(fèi)者持積極態(tài)度，比2006年（71％）略有下降。男性、高收入階層和習(xí)慣到商場(chǎng)購(gòu)物的人群顯然比其他的人群持積極態(tài)度的比例要高。至于對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)前景的預(yù)測(cè)，僅僅45％的消費(fèi)者持積極態(tài)度，這個(gè)數(shù)字和2006年一致。同樣，男性、高收入階層和習(xí)慣到商場(chǎng)購(gòu)物的人

群比低收入者和習(xí)慣到平價(jià)超市購(gòu)物的人群對(duì)前景更加樂(lè)觀。

由于美國(guó)政府采取了一些措施，例如減稅政策，美國(guó)消費(fèi)者的個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況保持良好。消費(fèi)者將花費(fèi)更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)日用品，而不是服裝。也迫于通貨緊縮的壓力，服裝品牌不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。和2006年相比，美國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)額和平均價(jià)格都有所增加。年輕人的服裝花費(fèi)下降，而年長(zhǎng)者花費(fèi)金額增加。60％的消

費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)打折服裝，37％的消費(fèi)者計(jì)劃在未來(lái)的三個(gè)月比上一季度少購(gòu)買(mǎi)服飾。

圖一 消費(fèi)者可支配性收入的支出方向

中美消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的服裝產(chǎn)品類(lèi)別分析

兩國(guó)消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的各種服裝單品種類(lèi)都十分相似。上裝和內(nèi)衣在中國(guó)和美國(guó)都占據(jù)著服裝采購(gòu)項(xiàng)目中的最大比例，而半身裙、連衣裙和休閑服飾所占的份額也都是大體相同。然而，一個(gè)采購(gòu)偏好上的主要差別表現(xiàn)在褲裝：中國(guó)消費(fèi)者將服裝采購(gòu)總額的15％都貢獻(xiàn)給休閑褲，只有7％用于購(gòu)買(mǎi)牛仔褲；而美國(guó)人基本上在這兩類(lèi)褲裝之間平均分配購(gòu)買(mǎi)量。但可以肯定的是，牛仔褲在中國(guó)越來(lái)越受歡迎，尤其受到年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)。在中國(guó)，牛仔褲的購(gòu)買(mǎi)份額在15~29歲的消費(fèi)者中達(dá)到8％，相比之下年齡在30~54歲之間的消費(fèi)者會(huì)拿出服裝采購(gòu)總額的6％來(lái)買(mǎi)牛仔褲。經(jīng)歷多年下降后，2007年美國(guó)服裝零售市場(chǎng)連衣裙

和短褲的銷(xiāo)售均有大幅上漲。

服裝零售市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的類(lèi)別（%）

中國(guó) 美國(guó)

上衣 29 3

3內(nèi)衣 22 30

長(zhǎng)褲（正式或休閑）15 9

毛衣 11

4牛仔褲 7 10

裙裝 6 4

運(yùn)動(dòng)休閑裝 6 4

短褲 3 7

圖三 中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝中牛仔類(lèi)產(chǎn)品的比例

零售渠道：

一半中國(guó)消費(fèi)者選擇從百貨公司購(gòu)買(mǎi)

中國(guó)的零售市場(chǎng)非常成熟，為消費(fèi)者提供了許多購(gòu)買(mǎi)服裝產(chǎn)品的渠道。然而，中國(guó)的服裝零售市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與美國(guó)有很大不同，這也反映出文化上的差異和產(chǎn)品供應(yīng)上的區(qū)別。首先，中國(guó)存在大量的服裝市場(chǎng)和擁有獨(dú)立專(zhuān)營(yíng)權(quán)的小店，這些就占據(jù)服裝購(gòu)買(mǎi)份額的22％。第二個(gè)差異是百貨公司的受歡迎度，在中國(guó)有超過(guò)一半的服裝交易在這里完成，相比之下，美國(guó)只有9％的服裝采購(gòu)在商場(chǎng)里進(jìn)行。第三，在美國(guó)，平價(jià)超市是最熱門(mén)的零售渠道，占到31％的份額，而中國(guó)只有8％。這是因?yàn)槊绹?guó)平價(jià)超市的服裝零售品

牌無(wú)論在設(shè)計(jì)還是質(zhì)量上都比中國(guó)的要好得多，而且在品牌的選擇上呈多樣性。

服裝消費(fèi)者零售終端選擇

零售終端 購(gòu)買(mǎi)百分比(％)

中國(guó) 美國(guó)

百貨商店 51 9

專(zhuān)賣(mài)店和連鎖店 17 3

1小型服裝商店 14-

大型超市 8 31

服裝市場(chǎng) 8-

運(yùn)動(dòng)服飾店 3-

其它 1 19

互聯(lián)網(wǎng) 0（）7

數(shù)據(jù)僅僅來(lái)自于受訪(fǎng)者

中國(guó)消費(fèi)者品牌意識(shí)正在崛起

隨著眾多國(guó)際服裝品牌大舉進(jìn)軍亞洲，中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)變得更加具有品牌意識(shí)。美國(guó)棉花公司的研究表明，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)有38％的中國(guó)消費(fèi)者傾向于國(guó)內(nèi)品牌而22％的人更喜歡西方品牌。根據(jù)麥肯錫季刊（2007年11月）顯示，只有約1/4的中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為外國(guó)品牌能夠提供比國(guó)內(nèi)品牌更高的價(jià)值，但中

國(guó)消費(fèi)者仍在購(gòu)買(mǎi)各種各樣的外國(guó)品牌。

運(yùn)動(dòng)服、牛仔褲和奢侈品牌在中國(guó)是最受歡迎的。中國(guó)的消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)和收藏奢侈品，并且現(xiàn)已構(gòu)成全球奢侈品消費(fèi)總額的10％。正如安?瑪哈于2007年在《國(guó)際先驅(qū)論壇報(bào)》上所指出的：“在當(dāng)今中國(guó)，衣著即代表你的品位。”中國(guó)消費(fèi)者將購(gòu)買(mǎi)奢侈服飾作為一項(xiàng)投資，以期能夠彰顯尊貴地位、表達(dá)張揚(yáng)個(gè)性，并且區(qū)別于其他的消費(fèi)者。

共同點(diǎn)：棉制服裝永不過(guò)時(shí)

中國(guó)是世界上頭號(hào)的棉花生產(chǎn)國(guó)，而中國(guó)消費(fèi)者也喜歡穿著棉質(zhì)服飾。據(jù)美國(guó)棉花公司的消費(fèi)態(tài)度調(diào)查顯示，有近七成的中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為，他們的服裝須由天然的纖維織物（如棉花）制成這一點(diǎn)是很重要的。這種態(tài)度也反映在2007年的服裝購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)中，所有售出的服裝單品中有接近2/3是以棉為主的。中國(guó)的男性比女性具有更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)棉質(zhì)服飾的意向：在2007 年，男性購(gòu)買(mǎi)的服裝中有70％主要采用棉料制成，而相比之下女性的這一比例為62％。以棉為主的服裝單品以牛仔褲（96％）、睡衣（83％）和上裝（80％）

最為普遍和常見(jiàn)。

附：

美國(guó)數(shù)據(jù)來(lái)源

零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：NPD Fashionworld’ s AccuPanel是由12000名消費(fèi)者構(gòu)成的。他們提供服飾購(gòu)

買(mǎi)信息，代表年齡在13歲以上的美國(guó)消費(fèi)者。

消費(fèi)者態(tài)度數(shù)據(jù)來(lái)源：美國(guó)棉花公司“生活方式追蹤”，它是1994年開(kāi)始的定量并持續(xù)進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查。它在年齡從16~70歲的消費(fèi)者中進(jìn)行的，男性占40％，女性占60％。至今，已采訪(fǎng)了超過(guò)55000名

美國(guó)消費(fèi)者。

中國(guó)零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源

美國(guó)棉花公司和美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者態(tài)度調(diào)查由捷思市場(chǎng)研究公司進(jìn)行。

7000名受訪(fǎng)者中，60％女性、40％男性，年齡15~54歲，中高收入，受訪(fǎng)城市是上海、北京、廣州、大連、武漢、成都和長(zhǎng)沙。

Melissa Bastos女士：

加入美國(guó)棉花公司十年，曾任研究消費(fèi)者行為的數(shù)據(jù)分析師，現(xiàn)任全球供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)研究經(jīng)理。主要工作是全球消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用棉及棉制品的行為和態(tài)度研究。目前，Bastos女士主管公司“生活方式追蹤”的市場(chǎng)調(diào)查工作、美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的調(diào)查研究、追蹤中國(guó)消費(fèi)者服飾購(gòu)買(mǎi)的購(gòu)物小組項(xiàng)目，該項(xiàng)目由美

國(guó)棉花公司、美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)和市場(chǎng)研究公司Marcom中國(guó)共同進(jìn)行。

新聞來(lái)源：紡織服裝周刊