第一篇：女性服裝營銷方案（定稿）

一、怎么能經營好你的服裝店生意？

1、確定所面向的對象，就說哪些層次的人是你要賣東西給它的。

2、競爭對手的分析，競爭對手的生意狀況，有何特色，有何不足，定位如何。

3、人流的估算，商圈范圍的設定。

4、入貨渠道的尋找，剛開始入貨的量不要多，以種類多量少為主，過一定時間后，了解什么類型的好銷就多入貨。

5、入貨的款式和價錢。

6、多了解和注意最新的潮流。

7、良好的售后服務。

8、以誠待人，講信用。

二、怎么樣對抗生意蕭條的局面？

1、服裝店商品陳列須獨特。小店空間狹小，服裝店商品陳列有限，因此要想吸引住往來的路人駐足消費，得在服裝店商品陳設上多花心思。最好經常更換服裝店商品陳設給人耳目一新的感覺，才能提高服裝店商品周轉率。

2、營造銷售氣氛。人氣旺，自然會吸引顧客上門，在無人光顧的時候，也要不時地整理服裝店商品，調整擺設。千萬不要坐在門口翹著二郎腿，使有意上門的顧客產生逆反心理或產生此店服裝店商品不夠檔次的感覺。

3、經營推陳出新。要迅速反映“開發(fā)”特別服裝店商品，讓顧客產生“這次不買，下次就買不到”的搶手感覺。

4、以優(yōu)質服務培養(yǎng)顧客忠誠度。最好能盡量抓住每一位上門顧客。最好能記得老顧客的喜好，并主動介紹他們可能會喜歡的服裝店商品。另外，接受顧客的單獨訂貨或調貨速度快，也可提高消費者的忠誠度。

5、累積加碼折扣。第一次上門的顧客，就發(fā)一個會員證，第二次來時，服裝店商品可以打九折，第三次來時打八折，第四次打七折，以后的購物均可打七折。如此以來，一次的錢可能會賺得少一些，但是店里人氣旺盛，足以對抗經濟不景氣所帶來的風險。

三、怎么樣給服裝店商品定價呢？

價格是顧客購買產品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因為產品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進行定價是避免顧客

1、低價滲透策略

作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批

量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。

2、以盈補缺法

以低價吸引顧客大批購買自己的某種產品，同時，以相關系列產品獲利。現(xiàn)行許多“洋超市”都把電器服裝店商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設備上賺取利潤。

3、平頭低尾法

只是將價格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。例如標價198元和標價200元經常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。

4、錯覺定價法

有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發(fā)現(xiàn)，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。

5、季節(jié)折扣

根據(jù)產品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價運用得當不僅可以吸引消費者，還可以有效調節(jié)客流淡季過少等情況，使 服裝店常見顧客盈門。

6、心理定價策略

針對消費者得消費心理，很多“洋超市”在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的服裝店商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的服裝店商品價格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件服裝店商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。

7、其它

服裝店商品調價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上新的價格，這種方法看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。其中奧妙在于：首先，原標價是印刷的數(shù)字，往往給人一種權威定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價的感覺，用黃筆標上新價錢，讓顧客看起來很有誘惑力。

四、怎么進行促銷呢？

促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。

1、做好促銷前的宣傳工作。

“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能“胎死腹中”。做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。

一般而言，一個服裝店的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分，在服裝店輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財，并起不到什么實質性的作用。促銷宣傳要在 服裝店的輻射范圍之內，針對目標消費者進行。

對于實力雄厚的商場，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小 服裝店則無須“大動干戈”，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達到相應的目的。時下，不少商店的促銷政策“輕輕地來”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達不到提升人氣的目的。

2、巧制促銷政策

促銷方式的合理于否直接關系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標顧客市場進行調查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關的政策，這樣才能收到較好的效果。

（1）、發(fā)揮附贈品的魅力

在麥當勞店內每逢節(jié)假日都座無虛席，這到底是什么原因呢？原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，高興了，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價本來就不高，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。

（2）、集點消費

現(xiàn)在不少商場推出了會員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當顧客在店里購物達到一定數(shù)量時就可以得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費者前來購買，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠度。利用幾點消費的促銷方式關鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費者得到切實的好處。

（3）、注意創(chuàng)新

時代在變，但很多商店的促銷卻是“一成不變”，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對“老面孔”已經不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的“眼球”。

“毛驢拉磨”--這種只有在農村才能見到的場景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉圈，事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時有好奇者過來一試身

手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。

如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說來，商店應結合產品的性質，不同方式的特點以及消費者的購物習慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽，只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。同時，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費者的注意和購買欲望，另一重要的方面則是增強商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。

五、怎樣提升服裝店人氣呢？

1、顧客

要提升服裝店的人氣，首先要清楚商店的目標市場是什么，目標顧客又是誰，都有哪些人來店里購物，這就涉及到商店的定位問題。倘若連哪些人會光顧 服裝店都不清楚，提升人氣簡直是無稽之談。

產品有產品的定位，商店應該有商店的定位。例如星級賓館的定位是政府領導、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對工薪族、學生族等，雙方提升人氣的措施自然會有天壤之別。

要提升服裝店人氣首先就要結合商店的實際情況，對所在社區(qū)居民的狀況、消費習慣、購買方式等進行調查，確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔，則應以經營中低檔服裝店商品為主，主要面對工薪族、學生族、打工族等，對于高消費的“白領”一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時，就應著重對這些人展開攻勢。

商店只有明確了定位之后，才能更加懂得消費者的需求，更好的滿足目標客戶，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹籃打水一場空”。

2、便利

便利原則在營銷4C理論中占據(jù)一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物，提升服裝店人氣，這一點就不能不考慮。

1）、優(yōu)化店內環(huán)境，方便顧客購物

有關理論研究表明，顧客70%以上的購買行為都是在賣場臨時決定的。優(yōu)化購物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購買，是提升人氣的有效途徑。

2）、貨物擺放要合理

要布置出讓人舒適的購物環(huán)境，大到整個營業(yè)大廳的整體格調和布局，小到每樣服裝店商品如何擺放，都要切合顧客購物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選取。服裝店商品明標價相信很多人逛商場的時候都會因為服裝店商品的標價不明而遇到麻煩的經歷，所以商店的每一件服裝店商品一定要明碼標價，最好是標在服裝店商品的左上方，讓顧客一目了然，做好“預算”。

3）、設立顧客休息處

當年的“亞細亞”，在購物區(qū)的一樓開辟專門場地并設專職人員，搞起了“寶寶娛樂圈”和“男士休息廳”。前者免費為購物者照顧兒童，后者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。商場的用心可謂良苦，服務的姿態(tài)令人心悅誠服。一般的小商店沒有實力提供專門的場地，但一張椅子或者一杯開水應是必不可少的。

六、有同行來參觀我該怎么辦？

不少服裝店為了避免同行的“刺探”而失掉發(fā)財?shù)南葯C，紛紛在店門上貼出了“同行免進”的告示。這一舉動，令人玩味。

賣服裝要靠推陳出新，要賣“別人無”才能自己有財源。對消費者特別是女性消費者來說，“撞衫”是最惱人的，“馬路服”的雷同更是尷尬，但是對商家來說，面對雷同，難道僅僅一個“免進”就能防“小人”嗎？

必要的“自我保護”當然也是需要的，而“自我保護”不是關起門來將同行拒之門外，不妨敞開大門請同行來品頭論足，內行看門道，這樣才更有利于提高自己，完善自己。當然，模仿和效顰無處不在，只要適當對貨源進行一點“加密”即可，否則整天“防火防盜防同行”，哪有心思做買賣呢？

第二篇：女性服裝產品推廣方案

女性服裝產品推廣方案作品2

一、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析

要對女性服裝市場與消費趨勢進行細致地分析，就不能脫離對女性服裝生產企業(yè)的格局、女性服裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和女性品牌服裝的市場與消費趨勢及女性品牌服裝的主要消費者的分析，因為這些是“VSIC”服裝服飾企業(yè)能否生存并發(fā)展壯大、新產品能否建立品牌形象及提高知名度和營銷策略能否取得優(yōu)良的銷售效果的關鍵所在。

1)國內女性服裝企業(yè)的格局分析

服裝行業(yè)是我國發(fā)展比較快的行業(yè)之一，過去的二十年一直保持著較高的增長速度。目前，我國服裝生產企業(yè)已有五萬多家，總生產量在世界上位居第一，占領了高達20%的全球服裝生產市場，為我國出口創(chuàng)匯、解決就業(yè)等做出了突出的貢獻。

在激烈的市場競爭中，中國女性服裝生產企業(yè)的格局也發(fā)生了深刻的變化，目前國內大中型女性服裝生產企業(yè)可分為三類：一類是擁有精湛加工工藝水平但大多在做OEM的企業(yè)，這類企業(yè)主要是賺取加工費用，建立自有品牌較少，或者想創(chuàng)建自有知名品牌卻因物流環(huán)境、市場開拓能力及配套供應面料的研發(fā)生產水平等因素制約而不能實現(xiàn)。這類企業(yè)面臨的市場環(huán)境是，國內的低廉人工資源優(yōu)勢在逐步減弱，加工費用在降低，利潤越來越薄;另一類是已擁有國內市場一線品牌的知名企業(yè)，這類企業(yè)經過多年的發(fā)展，品牌與渠道建設較成熟，并穩(wěn)固占據(jù)了國內市場的銷售份額。這類企業(yè)存在的問題是，設計水平距國際水準有較大的差距，品牌內涵膚淺、渠道龐雜增加管理成本，并因新興面料依賴進口造成生產成本居高不下。同時，因入關以來國外同檔次品牌的不斷涌入，且這些外來品牌在價位與品牌力度方面有著絕對的競爭優(yōu)勢，當國家進口關稅在未來的幾年內完全放開后，何去何從就要看企業(yè)的發(fā)展方向和改革力度了;國內第三類企業(yè)創(chuàng)建了國內市場上大部分的二類品牌，因其規(guī)模和實力與國內大企業(yè)的差距，加上國外品牌在高端市場的壟斷和中端市場被國內一線品牌和外來的中檔價位品牌占據(jù)的局面，這類企業(yè)在缺乏推動企業(yè)發(fā)展的核心因素的優(yōu)勢狀態(tài)下在剩余市場艱難的搏斗著。

國內女性服裝生產企業(yè)的現(xiàn)狀，同時也給了有物流環(huán)境、市場開拓能力和設計水平，能配套供應面料的女性服裝生產企業(yè)巨大的發(fā)展空間和強勁的發(fā)展勢頭。

2)女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

愛美是女性的天性。經濟的持續(xù)增長大大地增加了女性的消費能力，這為女性服裝業(yè)的發(fā)展帶來新的增長空間。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計，2003年1-11月，全國重點大型零售商場共銷售女裝5016萬件，比去年同期增長8.5%，女裝銷售量占全部服裝銷量的27%，銷量所占的比重仍居各類服裝品牌第一名。

從目前國內女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大致有以下幾個特點：

(1)區(qū)域特征突出

中國女裝經過多年發(fā)展，逐漸形成了杭派、粵派、海派、閩派、漢派等幾大派別，各派都憑借自己的特色取得了不小的成就，因此區(qū)域特征十分明顯。比如杭州女裝，具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息;粵派由于臨近港澳地區(qū)，則時尚感較強;漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點，而各地品牌在當?shù)匦纬梢欢夂蚝螅_始進軍目標城市。

(2)積極尋求個性發(fā)展

現(xiàn)代消費者著裝比較講求個性化，追求自我風格，而服裝當之無愧地成為表達中國女性自我個性及自我追求的外在顯示，這已成為當今著裝的主流時尚。其中色彩、款式最能表達人的個性，因此對于女裝生產企業(yè)來說，色彩搭配和款式的個性化成為關鍵因素。女性消費者對服裝的個性要求越來越高，女裝企業(yè)也認識到為了自身更好地發(fā)展，在激烈的市場競爭中占有一席之地，就需要面向市場要求，更大限度地滿足不同年齡層次、不同經濟地位、不同文化背景的消費者的需要。這表明，中國女裝企業(yè)在行業(yè)的認知上邁進了一大步。

中國女裝業(yè)現(xiàn)狀，不難看出中國女裝的前景廣闊，具有巨大的發(fā)展空間。

二、女性品牌服裝的市場與消費趨勢分析

(1)女性品牌服裝的市場分析

經過多年的發(fā)展，我國女裝已經基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個性，而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化，追求自我風格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產生了分化，不同年齡層次、不同經濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。目前，我國老年、中年等各個年齡階段個性服裝都很短缺，很多消費者往往買不到合適的衣服，就近幾年來的市場夾看，女裝市場占有率前十名的品牌主要以年輕女性服裝為主，尺寸、顏色和款式也不適合老中老年女性。

同樣，目前我國服裝市場對中老年人來講，可選性不大。由于老齡服裝市場過分單調，一些中老年人在市場上買不到合適的衣服，只好到裁縫店量身訂做，大大的延長了購衣時間。隨著新世紀的到來，中國65歲以上的人口已達到9377萬多，將進人老齡社會，服裝企業(yè)必定要重視這一潛力巨大的市場。

(2)消費趨勢分析

從近年來女性品牌服裝流行趨勢看，消費將向個性化、休閑化、多樣化、時裝化和品牌化轉變。尤其對有一定經濟基礎和一定消費品位的白領們來說，她們更喜歡的是有個性、有休閑氣質(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉變)、時尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時期內的消費市場將會出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升;另一種是中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉變。

此外，隨著服裝行業(yè)倡導“綠色”“環(huán)?！备裾{，消費更高檔的“環(huán)保時裝”也漸漸嶄露頭角，如價格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質纖維針織品、蘆薈材質內衣等來自大自然的高科技產品，也是今后高消費的一大趨勢。

在風格上來說，今后女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠同時，還會向自然、舒適、浪漫方向轉變。質地上，熱銷的服裝“純度”將會更高，純毛、純棉、純麻甚至純絲等會更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服裝會大受消費者的歡迎。

三、女性品牌服裝的消費者分析

(1)消費階層分析：

隨著人民生活進入小康型、城鄉(xiāng)居民對服裝的需求進一步增長，消費結構也發(fā)生了較大變化：形成了三種不同社會層次的消費群：

a)名牌服裝消費群：

這個階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個體經營者、農民企業(yè)家、涉外機構高級人員、金融界人士等，約占總人數(shù)的0.61%，而消費量即占到3%。

b)中檔服裝消費層。

這個層次主要是城市中的工薪層和農村的富余戶，約占城市人口的60%，農村人口的20%;

c)低檔服裝消費層。

主要是城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農村主要人口，約占城鎮(zhèn)人口的25%，在農村約占60%。

(2)不同年齡消費者分析

經過多年的發(fā)展，我國女裝已經基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個性，而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化，追求自我風格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產生了分化，不同年齡層次、不同經濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費者：

a)15歲----25歲的青少年女性：

這個年齡段的消費群，主要是學生和剛走上社會工作不久的人，經濟大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標準主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認知，但大多無力購買名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費群。

b)25歲----45歲的中青年女性：

這個年齡段的消費群，已經工作或者工作多年，有一定的經濟基礎和文化素養(yǎng)，強調生活的品質，注重生活品位。她們認為服裝是個人品位和身份的象征，故對其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費群;

c)46歲以上中老年女性：

這個年齡段的消費群，在社會經濟活動中不占有主導地位，經濟收入處于衰退或者停滯的階段，對服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導消費者。

(3)不同區(qū)域消費者分析

根據(jù)有關資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均服裝消費額分別為920元及790元，高于全國的521元平均水平。其中，北京、上海和廣州的人均服裝消費能力最高，上海的人均服裝消費額更達到1,587元，北京則達1,387元;城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類支出占總支出約10%左右，而農村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6%左右。

四、品牌的定位推廣

1.通過電視廣告進行宣傳，最好是在熱播的電視臺，在黃金廣告時段進行。

2.在銷售過程中平凡搞促銷活動，讓”VSIC“品牌出現(xiàn)在消費者的視線中。

3.取得一定效果之后廣告進行乘勝追擊讓消費者真正明白”VSIC“這一品牌。

產品推廣方案作品3

一、如何做品牌

做品牌盡管已經成為國內服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設的理解比較片面。要實現(xiàn)品牌的樹立，必須注意到：

第一，做品牌是一項系統(tǒng)工程

前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價，可自己在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結果是“千人一面”，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產出與名牌一樣的服裝產品卻無法獲得名牌產品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉“設計師”大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設計師的聯(lián)姻并沒有走出“短命”的怪圈。

第二，用個性營銷模式創(chuàng)造個性品牌

單一的產品個性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。

第三，實現(xiàn)品牌個性化的突破

一)品牌的定位

總的來說，應當從以下幾方面進行定位：

1)品牌的概念：講述的就是產品的來源以及歷史，提供給消費者對產品內涵的理解。產品從設計到包裝以及相關的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的，比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立，就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產品的設計就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進行，產品的包裝也會變得比較前衛(wèi)或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現(xiàn)。

2)品牌的風格：產品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。

3)品牌的服務對象：產品適合穿著人群以及這些對象的背景。

4)品牌的設計特點：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個性化。

5)品牌的價位設計：確定不同產品以及不同品牌在市場的系列價格。

6)品牌的服務：提供銷售中以及售后的系列服務。

二)、如何實現(xiàn)產品品牌的定位

現(xiàn)代消費者追求個性，展現(xiàn)自我?！绊n服”之所以能夠暢銷于海內外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。

KOOGI是“韓服”中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為“KOOGI”這五個字母與“5001”四個數(shù)字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時間跨越到5001年，也不過時的理念，而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段，將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強烈突出自我，無時不透發(fā)了青春氣息風格的15—20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。同時，為了體現(xiàn)服裝的個性化，避免服裝間的雷同，KOOGI的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細微之處的差異產生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。KOOGI的這些營銷舉措，無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求，深受青少年的喜愛。盡管KOOGI服裝的價格不菲。

通過對KOOGI服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降價促銷的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業(yè)。

未來服裝企業(yè)的市場定位不應該單純的停留在25—50歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎上，也不應該停留在“白領”或“藍領”這種簡單的職業(yè)劃分標準上，更不應該停留在“時尚、自然、舒適”這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應該是對消費有更深刻的理解，并在此基礎上進行的市場細分。比如：外資企業(yè)中的白領與內資企業(yè)的白領，25歲的白領與40歲的白領，他們雖然都統(tǒng)屬于白領階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。

可能有人會問，當所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學的市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢熞知道，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進行深入的調查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來說是一個永久性的課題。

三)、品牌的構成1、產品自身設計

主要包括：

1)品牌的號型系列搭配

2)品牌的號型生產數(shù)量比例

3)品牌的色系

4)品牌的款式設計

5)品牌的面輔料選擇

6)品牌似的產品質量要求

8)品牌的包裝

9)品牌的各種標牌設計

在這個過程中，必須強調設計師與營銷部門的密切配合，設計出來的產品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。

2、價格定位。

價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌“李寧”在價格制定就明顯高出其它國產品牌，但又明顯低于進口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，“李寧”產品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過價格的制定來確認自己產品的地位，同時也可以清晰地鎖定自己的產品消費目標人群，而實現(xiàn)這一切，都是必須通過對服務對象的分析就才可以制定出相應適合的價格的。

3、品牌的宣傳

品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及“口碑”傳播外，大體可概括為兩種類型：一是“直銷式”推廣;二是“中介式”推廣?！爸变N”推廣是通過企業(yè)參與或舉辦的社會活動面對面地向現(xiàn)場的特殊消費者宣揚品牌;“中介式”推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。

時裝“秀”不僅以其品牌形象和產品風格來“面對面”地直接感染現(xiàn)場觀眾，而且還為品牌的“中介”推廣提供了依據(jù)和“素材”。因此，作“秀”者不僅要創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氛圍，而且要注重攝影師、攝像師對燈光、舞美的要求，為制作電視片、專場錄像帶、產品宣傳冊等“后加工產品”創(chuàng)造條件。

4、顧客服務

顧客服務是一種十分有效的進攻手段，服務也可以創(chuàng)造價值和利潤。顧客在店面、銷售點挑選服裝的時間比較長。因此，顧客服務在服裝產品行銷中占有十分重要的地位，而且也是很好的展示個性的地方。在這當中，銷售人員除了所必要的基本禮貌和熱情之外，專業(yè)的裝扮知識和恰當?shù)姆帐歉鼮殛P鍵的環(huán)節(jié)，因為他們銷售的不僅僅是產品，更銷售出去的是品牌的形象與品牌的精神。

5、店面設計

同時，要通過店面生動化、人性化、服務化來體現(xiàn)品牌的特點。店面生動化是從店面格局設計、視覺統(tǒng)一、產品陳列、POP、輔助銷售工具等，實施全面系統(tǒng)的策劃和管理，通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、產品陳列等使賣場更加能夠吸引消費者光臨，最終促成消費者購買產品，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。與媒體廣告相比，店面生動化是一種較為廉價的推廣手段，非常適合國內眾多的中小型服裝企業(yè)使用，更為重要的是店面生動化對品牌個性的塑造十分有效。

二、品牌的延伸

1、多品牌的戰(zhàn)略

多品牌戰(zhàn)略的開始實施，應該是在主品牌風格突出的情形下，為了將資源充分利用而展開的。

它應該能幫企業(yè)拓寬經營、提升檔次。它的實施應注意遵從幾個法則：

一是副品牌法則。

紐約的“唐娜凱倫”推出副品牌“DKNY”，就是為了區(qū)隔不同價位的消費者。而國內“七匹狼”的副品牌“與狼共舞”，推出時也是為了保持住批發(fā)市場的那部分客戶。

第二點是擴張法則。這主要是從銷售領域來講。有時品牌需要拓寬寬度、提高市場占有率，那么佐丹奴、班尼路都是這樣，“波司登”購并“雪中飛”也是一例。

其他還有延伸法則、伙伴法則、姊妹法則，都要從企業(yè)當時需要去推動多品牌戰(zhàn)略。

此外，多品牌經營應考慮到品牌的寬廣性、各品牌的特性、各品牌的品牌名稱、市場評估、品牌的掌握這些環(huán)節(jié)。

多品牌戰(zhàn)略的實施更應顧及各品牌的文化內涵的經營。目前服裝界一提品牌文化就是請明星代言人，這有失遠慮。而且許多明星與產品風格沒有很好地粘合在一起，也會是敗筆?！捌咂ダ恰痹谄放圃V求中，注意突出“狼”的特性，以此來演繹與眾不同的人生觀點，有了一個容易辯識的特點。而Esprit，它注重通過時尚生活的倡導來塑造品牌文化，也很獨特。

2、如何實施品牌延伸

服裝品牌延伸，即以某一既有品牌為核心，通過對其核心因素的展拓，形成新的品牌線或產品線。前者為主體品牌，后者為延伸品牌或延伸產品線，由此構成一個品牌族。

服裝品牌延伸主要有如下四種形式：

1)、服裝品類的擴展

一個服裝品牌面世時，總是針對某一目標消費群推出某一或幾類服裝。一旦它擁有一定的市場份額，即可利用其信譽度進行類似消費層面中的服裝品類的擴展以求品牌延伸。其形式細分為：

a)男裝、女裝及童裝間的互動

如果以消費對象為基準，服裝可分為男裝、女裝及童裝三大品類。著名的迪奧品牌則由最早的女裝擴展為女裝、男裝及童裝兼具。

b)正式服裝、半正式服裝、便裝及家居服間的展拓

以消費者使用場合為基準，服裝可分為正式服裝、半正式服裝、便裝及家居服。此間的服裝品牌延伸如以正式服裝為主的比爾布拉斯到便裝式的布拉斯運動裝;拉爾夫勞倫的內衣更被視為美國三大女裝品牌之一。

c)某一特殊服裝品牌的強勢借用

有些服裝品牌以某一類最為著名，通過知名度的移罩，可再作品牌延伸。如芬迪以裘皮服裝著稱，但如今其普通材料時裝也很出色;古奇也已由最早的皮革產品延伸至機織、針織時裝系列。

2)、細分市場的跨越

服裝品牌的這一延伸形式主要著眼于目標消費群的移并。得益于主體品牌的知名度集中在流行傳播中位于高層的目標消費群，利用時尚的傳遞，將產品延續(xù)到相鄰的社會群落，實現(xiàn)細分市場的跨越最典型的例子就是高級女裝品牌，法國設計師皮爾卡丹最早看到成衣市場的潛力，利用高級女裝在流行中的先導地位及皮爾卡丹品牌在高級女裝中的影響于1962年起用同一品牌名生產高級成衣并取得輝煌業(yè)績，隨著高級女裝及高級時裝消費層的萎縮，幾乎所有高級女裝及高級時裝品牌都附加了高級成衣系列并以此為主要經濟收益。撐高級女裝或高級時裝大旗行高級成衣之路。值得注意的是這樣的產品延伸必須在關聯(lián)密切的消費群落間進行，否則會因名牌的聯(lián)想效應不足而失敗。如果將一高級女裝品牌用于普通成衣生產，很可能會讓人覺得普通成衣是盜用名牌或對原品牌產生失望和失落感而影響名牌聲望。

3、二線品牌或二線產品

二線品牌或二線產品是二十世紀八十年代才出現(xiàn)的兩種品牌延伸特點的新形式，始作蛹者為美國品牌安妮卡倫的二線品牌安妮卡蘭二號。二線品牌起因于消費者興趣的轉移，時裝大眾化的潮流及品牌經營者擴大市場的欲望。進入九十年代以后，平素充實的生活方法風行全球，“買得起的服裝”倍受各階層消費者重視，原在八十年代以高價位為主的服裝名牌紛紛在保持原有的設計格調的基礎上降低材質及銷售成本以相對較低的價格推出二線品牌。如美國的唐納卡蘭的二線品牌DKNY在1997年全球銷量達3億美元;卡爾萬克萊因的CK卡爾萬克萊因僅批發(fā)就超過1。75億美元。從某種意義上看，部分二線品牌的知名度已不在原來意義中的二線品牌了，而實現(xiàn)了柳暗花明的效果。

三、批發(fā)型企業(yè)如何建品牌

隨著服裝批發(fā)市場的日見萎縮，眾多的服裝生產商家紛紛把目光投向“品牌經營，連鎖發(fā)展”這一誘人的陣地上來。一夜之間，在所有的大中城市及至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各類時裝品牌紛紛而出，并正以連鎖營銷的模式迅猛發(fā)展，這就使得眾多生產商家極欲“變臉上市”，爭取自己的一席之地。但是，品牌經營真是如此易為嗎生產批發(fā)型的企業(yè)真正到了日落黃昏，風光不再的地步并非如此，但品牌經營更易塑造形象，更具知名度，更能深入人心卻已是不爭的事實。

那么，從生產批發(fā)到品牌經營轉型的過程是否也有捷徑可走呢捷徑有否或許不知道，但方法卻是有的，或許可稱之為成功的捷徑。

首先，轉型廠商遇到的便是產品設計，開發(fā)問題，傳統(tǒng)的服裝生產廠家以往只須成功抓住每年每季的潮流，生產出數(shù)種“火爆款式”，確保產品質量，低價批發(fā)，跟風作業(yè)即可大賺特賺，但“好景難再”，此類機會在今天潮流紛爭的服裝市場更顯少之又少，而作為品牌連鎖經營開設專賣店或發(fā)展加盟，產品必須是系列化，全方位的，必須使整個賣場的產品更為完善，如上衣、下裝甚至配飾各占有多少比例，服裝風格、路線等等都要早有預算，產品的開發(fā)生產已由“量化”向“質化”的方向轉變，那么，企業(yè)建立一個完善的開發(fā)設計中心就顯得必不可少，方可從面料開發(fā)伊始直至設計、打版、成衣等逐步實施，所以，產品開發(fā)設計作為品牌經營的基礎，更是重中之重。

其二，市場及價格因素。作為生產批發(fā)型企業(yè)，在以往的業(yè)務活動中，不需直接面對顧客，所以亦無需制定產品市場定價，而作為品牌經營，已經變換為一種零售形態(tài)，企業(yè)必須直接面對市場，產品方向及零售價格就要小心把握，店鋪選址更會分至某省某城及至某街區(qū)，產品零售價格的確定又與批發(fā)價格的制定迥然不同，作為零售營銷形態(tài)，定價時必須考慮到行政費用的支出、鋪租、裝修、宣傳推廣及設備等各類成本，而以往，這些都是批發(fā)客戶去考慮的，所以，轉型企業(yè)取得和分析自有已往的批發(fā)客戶的資料顯得尤為關鍵，其中包括他們的營鋪形態(tài)、自有街鋪或是百貨廣場鋪位租金水準等，價格定位，即以何種售價將產品賣給客人，折扣情況、有否講價等等，因為，作為品牌連鎖經營，在大部分的市場范圍內，必須是統(tǒng)一定價，而非講價政策，但往往定價銷售時會導致業(yè)績與批發(fā)商經營時不一致的情況出現(xiàn)。撘虼蟛糠峙發(fā)客戶銷售時可講價，能否在產品定價銷售時，做到業(yè)績良好，就涉及到以上所講的市場及價格定位問題更加重要。

再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應在此時結合自身產品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象CIS系。

還有，日常銷售和營運管理，也是轉型企業(yè)需時需力，必須完善的。當然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實力，正確的發(fā)展策略，領導者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖，都必需先開設直營店，企業(yè)只有通過成熟經營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產品，定價，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調整經營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經營的成熟經驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。

第三篇：服裝營銷方案

服裝營銷方案

企業(yè)成在營銷，也敗在營銷。二十一世紀的服裝市場，一定是營銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應當更重視市場營銷策略。

一、整體分析

（一）市場分析 1.市場特征

（1）銷售增長平穩(wěn)

（2）價格持續(xù)走低

（3）品牌意識凸現(xiàn)，流行趨勢導向作用增強

（4）服裝經營方式悄然變化，買斷、特許等新興方式逐漸興起 2.市場細分（1）性別細分

女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場服裝市場細分案例，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。

男裝市場分析：我國男裝產品實物質量的發(fā)展已達到一定的水準；品牌集中度較高、產業(yè)集群化發(fā)展速度較快；企業(yè)生產經營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發(fā)展市場細分 目標市場，企業(yè)投資領域不斷擴大，企業(yè)間資源整合周期縮短；企業(yè)注重利用品牌效應，建立產品跨地區(qū)、跨國市場營銷網絡。

（2）年齡段細分

國內成年服裝年齡段分類基本為：18—30，30—45，45—65，65—。

18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體服裝市場的細分，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。

3、產品屬類細分

我們將現(xiàn)有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：

（1）商務正裝系列

商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服(宴會裝)等類型的服裝系列。此類服裝代表著經典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。（2）高級時裝系列

高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂細分服裝市場，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著,萊爾維思。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化(即個人訂制)訂購為經營模式。（3）周末休閑系列

在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分,以現(xiàn)今市場中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運動休閑(如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業(yè)運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時尚休閑(如ONLY、VEROMODA等)、戶外休閑(如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。3.市場定位

（1）市場定位的目的

確定服裝鞋帽店員消費者心目的形象或位置。通過市場定位，向消費者傳達零售店有關產品、價格、服務、經營理念、經營方式、整體形象等營銷信息，為零售店獵取目標顧客掃清知覺障礙。如低價店、折扣店以其低價吸引目標顧客，設計師服裝店以其設計師的名譽或風格吸引特定的消費群體，休閑服裝店則以流行來吸引時尚追求者。（2）市場定位的作用

<1>明確零售店的形象，確定目標顧客。市場定位實際上是給顧客一個目標，對顧客的購買行為起到一個導航的作用。如果零售店定位缺乏個性，對顧客就缺乏吸引力。

<2>明確經營方向與宗旨。市場定位實際上是市場細分策略的應用，通過市場定位，明確了目標消費群體，有利于零售商了解消費者的需求特性，指導零售店制定正確的產品組合、價格組合、服務組合、促銷組合等。

<3>通過市場定位，有利于零售店了解競爭對手，避實就虛，揚長避短。<4>市場定位是一種階段性的零售策略。隨著零售店經營實力的增強、消費者需求的變化，零售店可以通過重新定位，提高其適 應能力及發(fā)現(xiàn)新市場的機會。

（二）消費趨勢分析

從近年來女性品牌服裝流行趨勢看，消費將向個性化、休閑化、多樣化、時裝化和品牌化轉變。尤其對有一定經濟基礎和一定消費品位的白領們來說，她們更喜歡的是有個性、有休閑氣質(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉變)、時尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時期內的消費市場將會出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升；另一種是中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉變。

此外，隨著服裝行業(yè)倡導“綠色”“環(huán)?！备裾{，消費更高檔的“環(huán)保時裝”也漸漸嶄露頭角，如價格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質纖維針織品、蘆薈材質內衣等來自大自然的高科技產品，也是今后高消費的一大趨勢。

在風格上來說，今后女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠同時，還會向自然、舒適、浪漫方向轉變。質地上，熱銷的服裝“純度”將會更高，純毛、純棉、純麻甚至純絲等會更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服裝會大受消費者的歡迎。

二、環(huán)境分析 1.人口環(huán)境：

根據(jù)中國人口信息網的數(shù)據(jù)：2008年末全國總人口為13.28億人。中國人口分布一般東部沿海地區(qū)多，西部內陸地區(qū)少，地理上主要以黑龍江漠河與云南騰沖連線為分界線，東南多，西北少，東南國土面積占全國的43%，而人口約占全國人口的94%左右，西北地區(qū)面積占全國面積的57%，人口卻只占全國人口的6%左右，即有由東南到西北方向隨海高度的增加人口密度呈階梯遞減的趨勢，而這種趨勢還正在加強。2.經濟環(huán)境：

中國服裝憑借廉價的勞動力資源和強大的產業(yè)配套優(yōu)勢，在全球紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進口配額的取消，中國服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機遇?？梢灶A見，服裝貿易摩擦即將進入高發(fā)期江蘇、浙江、廣東三省是中國服裝生產行業(yè)的主力大省。以上三大省的已占據(jù)全國65%的服裝市場份額，尤其江蘇一省就達到27%，以接近全國的1/3。其它江西、河北、北京等地區(qū)也有服裝生產企業(yè)，但區(qū)域總體規(guī)模無法與以上三大省份相比。3.政治環(huán)境：

中國服裝協(xié)會常務副會長蔣衡杰指出為了行業(yè)的健康發(fā)展，需要我們共同來營造一個良好的氛圍，他呼吁：一是樹立高度的社會責任感。二是共同維護產品的品質。三是共同恪守誠信準則。四是規(guī)范經營行為，維護企業(yè)的利益。服裝企業(yè)不應該惡意競爭，而應抱團作戰(zhàn)，“一致對外”，提升中國服裝業(yè)的整體競爭力。

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）服裝價格策略 1.服裝價格效應

服裝是一種季節(jié)性、流行性很強的商品，這使得服裝企業(yè)經常面臨價格變動的壓力。面對價格的瞬息萬變，服裝企業(yè)必須有快速靈敏的反應。2.新產品定價策略

企業(yè)對新產品的定價以及制定價格策略的自由度取決于市場狀況和市場營銷策略組合的其他因素。這種價格策略通常有三種方式：撇脂定價、滲透定價、滿意定價。

（1）撇脂定價是指企業(yè)把新產品的價格定得遠遠高于成本，以獲取最大利潤。企業(yè)為那些具有獨特優(yōu)勢的新產品的定價常常采用這種策略。產品在銷售一段時間后，可以逐漸降低價格，以吸引更多顧客，漸漸擴大市場的覆蓋面。

（2）滲透定價是指企業(yè)對其新產品是定相對較低的價格，以吸引大量顧客，利用價廉物美迅速進入大眾市場，占領大量的市場份額。

（3）滿意定價是指企業(yè)指定的新產品價格水平適中，兼顧了買賣雙方及中間商的禮儀，既避免了撇脂定價策略因價高而具有的市場風險，又避免了滲透定價策略因價低帶來的困難，因而使各方面都能滿意接受。3.服裝價格調整策略（1）價格折扣與折讓（2）促銷定價（3）差別定價（4）產品組合定價（5）適時進行價格變更

（二）服裝促銷策略

1.促銷與促銷組合是指企業(yè)推出促銷產品，通過網絡、電視、媒體等進行宣傳，或將某幾種產品進行組合，一起促銷。

2.人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員向目標市場的消費者和用戶推銷商品或勞務的營銷活動。3.視覺促銷是指在購買產地，通過廣告、展示品和室內設計，可以促使目標顧客做出購買行為。富有創(chuàng)意的視覺促銷可以幫助零售店促銷產品并創(chuàng)造商店獨特的形象。

四：服裝SWOT分析法

1、優(yōu)勢(Strength)(1）勞動力分析

我國是世界上人口最多的國家，據(jù)德國Wemer公司提供的1998年58個國家紡織業(yè)勞動力成本資料表明，我國的勞動力工資成本列居第52位，人均工資成本仍處于較低水平。這些勞動力還同時具有心靈手巧和吃苦耐勞的兩大特性。這也是我國服裝出口必不可少的優(yōu)勢。

(2）服裝加工優(yōu)勢

我國加工服裝歷史悠久，具有完善的基礎設施和技術。中國五千年燦爛的民族文化為服裝業(yè)打造國際時裝之都奠定了基礎。服裝業(yè)的發(fā)展是人類物質文明和精神文明的綜合體現(xiàn)，縱覽世界已有的五大時裝之都，即：高級時裝之都的巴黎、高級成衣之都的米蘭、運動休閑和成衣的紐約、經典男裝之都的倫敦和東西方結合之都的東京，都是在本國獨特的文化、歷史、政治、經濟的大背景下，用自己的民族文化奠定了成為國際時尚之都的基礎。中國可以充分利用中國五千年悠久燦爛的民族文化，并在此基礎上力爭早日打造成世界第五大服裝之都。

(3）入世給我國服裝出口帶來的優(yōu)勢

首先加入世貿組織后，擴大了我國服裝出口面，我國不僅僅在國內有出口市場，而且可以向國外延伸，擴大了我國服裝出口的范圍，同時也為我國提高了就業(yè)率。其次，“入世”后，我國服裝出口的市場環(huán)境得到較大的改善，且可以去得貿易自由化帶來的利益，為我國服裝出口帶來有利的影響。最后，其次“入世”后，服裝面輔材料及設備的進口價格將會降低。

(4)出口附加值不斷提高

從我國紗線、面料和服裝出口情況看，加入WTO后，紗線、面料和服裝出口連續(xù)幾年都呈現(xiàn)高速增長趨勢。2000年到2008年這8年間紗線出口金額年均增幅達到14.47%，面料年均增幅達到15.13%，服裝年均增幅達到16.21%。并且面料、服裝出口平均價格不斷提升。2000年面料出口平均價格是每米0.79美元，服裝出口平均價格是每件2.51美元，到2008年面料和服裝已經分別達到每米1.12美元和每件3.32美元。由此可看出經過幾年努力，我國面料、服裝企業(yè)在技術創(chuàng)新產品設計水平、企業(yè)品牌開發(fā)上都有大幅度提高，一批具有自主知識產權的原創(chuàng)性技術得到推廣應用，極大地促進了紡織面料的發(fā)展，服裝企業(yè)也正在創(chuàng)建自主品牌上不斷努力。

2、劣勢(Weakness)（1）國際市場需求仍處于衰退之中

現(xiàn)階段全球市場需求還沒有出現(xiàn)好轉，對紡織服裝產品需求還是成疲軟勢頭，09年世界貿易增長率下降11%，其中發(fā)達國家進口貿易下降12.1%，發(fā)展中國家進口貿易下降8.8%，分別比以前預計下降了9個百分點和6.6個百分點，服裝國際市場需求其是處于衰退之中。以美國為例，09年5月，美國服裝零售雖然環(huán)比略有上升0.42%，但是當月同比仍下降6.96%，根據(jù)有關數(shù)據(jù)資料，09年以來美國5大服裝零售商銷售情況比較慘淡，而歐盟，日本也受本國經濟衰退的影響，失業(yè)率上升，家庭支出縮減等都成為服裝銷售需求抑制性的因素，服裝消費沒有完全有轉暖，對于未來的市場走勢這些服裝零售巨頭更悲觀。

（2）匯率變化的壓力仍然比較大

人民幣升值加速：由于美國國內經濟不景氣、國際競爭力下降等因素造成美元相對歐元、日元等國際貨幣貶值。而人民幣的市場購買力長期被低估，中國貿易順差快速上升等原因又造成人民幣快速升值。人民幣升值將對進口比重高、外債規(guī)模大、或擁有高流動性或鉅額人民幣資產的行業(yè)構成利好，而對出口行業(yè)、外幣資產高或產品國際定價的行業(yè)沖擊較大。服裝出口依存度高達51%，而且其不斷擴大的國際市場份額又是建立在勞動力成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢之上的。因此，人民幣升值后，將大大削弱我國服裝產品在國際市場的價格競爭力，服裝行業(yè)將成為人民幣升值的重災戶。

（3）出口的市場目前還是高度依賴主要發(fā)達國家

09年5月我國紡織服裝出口額位列前三位國家地區(qū)分別是歐盟，美國，日本，分別為126.06億，92.83億和84.6億美元，這三個國家和地區(qū)累計出口額303.5億美元，占到我國5月份紡織服裝累計出口額的50.23%，出口市場仍然偏重于主要的發(fā)達國家，增加了我國紡織服裝出口風險，這次金融危機對歐美發(fā)達國家沖擊最明顯毫無疑問，紡織行業(yè)的出口市場的結構被控制我國紡織服裝出口大幅下滑，以及應對國際貿易摩擦和貿易裁判帶來不少難度。

（4）出口產品附加值和品牌率低

目前我國的紡織服裝出口仍然缺乏國際的著名品牌，產品的附加值比較低，低利潤貼牌加工是企業(yè)生產銷售的主要方式，自主品牌產品比重比較低，缺乏國際著名品牌對出口營銷渠道的影響力和控制力，培育自主品牌在其生產，文化，市場評比方面還存在比較大的差距。

（5）應對國際貿易保護主義的意識不強，對行業(yè)內相關規(guī)則不甚了解 不少企業(yè)對一些發(fā)達國家實行的紡織服裝環(huán)保標準（ISO14000）和社會責任標準（SA8000）等國際標準不甚了解，也不嚴格按此標準進行生產和進行認證，而對出口前景過于樂觀，因此出現(xiàn)了投資過熱，出口數(shù)量大增，低價競爭的局面。一旦發(fā)生國外對我國紡織服裝產品實施反傾銷調查和實施特別保障措施時，不少出口企業(yè)又聽之任之，事不關己，不積極投入人力、物力、財力進行應訴，從而更加放任了國際貿易保護主義對我國服裝產品出口的限制力度和廣度。

（6）很多服裝企業(yè)規(guī)模太小，競爭力不強

這種企業(yè)有“散、小、弱”特點，并以加工型為主。企業(yè)設備普遍陳舊老化、設備引進能力和技術的再開發(fā)能力均很弱，產品難以適應國際市場流行趨勢和新消費需求。大部分企業(yè)沒有從事國際貿易的人才和經驗。

3、機會(Opportunities)（1）中國對外貿易仍有較大的增長空間。世界經濟增長雖有所減緩，但仍將繼續(xù)增長，中國對外貿易仍有較大的增長空間。根據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒2009》數(shù)據(jù)，中國對外貿易（2005～2008）呈良好增長趨勢，這為中國服裝產品的出口提供了良好的經濟背景。

（2）中國經濟將保持較快增長。2009年中國國內生產總值為335353億元，按可比價格計算，比上年增長8.7%，實現(xiàn)年初制定的“保八”目標。這為中國服裝業(yè)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的經濟環(huán)境。

（3）隨著全球經濟一體化，更有利于加強中國服裝企業(yè)與國際交流，在全球范圍內樹立中國企業(yè)的品牌形象。中國加入WTO后，為跨國公司尤其是知名品牌企業(yè)大舉進入中國市場提供了公平的競爭平臺，同時，也為中國企業(yè)進入國際市場鋪平了道路。我國服裝企業(yè)可以通過在國際市場與跨國公司和知名品牌的竟爭中，學習新的技術和經營理念，進一步積累國際市場營銷知識和全球企業(yè)運作經驗，打造中國品牌。

4、威脅(Threats)

（1）國際競爭日趨激烈，低成本優(yōu)勢逐漸消失。在全球性生產相對過剩和大批發(fā)展中國家以不斷擴大生產規(guī)模的方式介入國際競爭的大環(huán)境下，中國服裝賴以推動出口增長的資源優(yōu)勢和比較成本優(yōu)勢的作用將會受到不斷沖擊。一些發(fā)展中國家如印度、巴基斯坦、越南、斯里蘭卡、孟加拉等東南亞鄰近國家都在大力發(fā)展服裝產業(yè)，積極搶占我國的市場份額。

（2）出口市場過于集中，容易引起貿易摩擦。根據(jù)《世界經濟年鑒2007/2008》數(shù)據(jù)得知，我國服裝出口主要集中于日本、美國、歐盟、香港等傳統(tǒng)市場。在與主要貿易伙伴的雙邊貿易中，2009年歐盟為我國第一大貿易伙伴，中歐雙邊貿易總值3640.9億美元，下降14.5%。同期，美國為我國第二大貿易伙伴，中美雙邊貿易總值為2982.6億美元，下降10.6%。日本為第三大貿易伙伴的位置，2009年中日雙邊貿易總值為2288.5億美元，同比下降14.2%。（以上數(shù)據(jù)為我國2009年總出口額）

（3）出口企業(yè)經常遭來貿易保護手段。我國服裝企業(yè)因有低廉的勞動力優(yōu)勢，產品成本相對低，在出口時對進口國造成一定的沖擊,導致進口國針對我國企業(yè)采取反傾銷,特別保障等貿易保護手段。同時各種新貿易壁壘正成為貿易發(fā)展的新障礙。新貿易壁壘是相對于傳統(tǒng)貿易壁壘而言，是指以技術壁壘為核心的包括綠色壁壘和社會壁壘在內的所有阻礙國際商品自由流動的新型非關稅壁壘。新貿易壁壘的主要內容包括技術壁壘、環(huán)境壁壘和社會壁壘等。

（4）政策力保人民幣匯率“維穩(wěn)”，有利于出口復蘇。在全球經濟復蘇的背景下，人民幣升值的大方向已定，但面對仍處于脆弱狀態(tài)的全球經濟復蘇和出口前景，決策層在看到出口企穩(wěn)的切實證據(jù)之前，短期內不太可能改變人民幣“維穩(wěn)”的政策基調。人民幣實際有效匯率較大幅度升值，將大大抑制國際市場對我國商品的需求。

第四篇：女性信用卡營銷方案

女性信用卡營銷方案(自創(chuàng)策劃方案）

——打造知性女性信用卡品牌

打造知性女性信用卡，女性與蛻變·新生卡相伴成長 蛻變新生卡卡面設計理念 可分為標準卡和異形卡兩種卡面 蛻變標準卡：

一半半如蠶繭包裹，磨砂質感;一半光滑閃耀。在靠近光滑處的蠶繭有斷裂的蠶絲飄散出來，增加靈動感?？婧啙?，有動感。

卡面的含義：破繭新生，一半的磨砂表面代表尚待磨礪的人生，代表被煩惱纏繞的人生，斷裂飄逸的蠶絲是破繭而出的希望。

異形卡：

破繭而出的透明質感蝴蝶，卡面較小 蛻變·新生宣言：改變，現(xiàn)在開始 Change，Begin now 蛻變卡

針對群體23~29歲的女性群體，有工作，收入2000+/月，經濟不是特別寬裕，但想法多，行動力強,消費欲旺盛。

設計理念：

信用卡越來越被人們接收之后，信用卡的使用必然會從一開始盲目和狂熱中清醒過來。一個推銷者的推銷遠不如一個友好朋友的推薦有說服力，蛻變卡的設計理念就是從鼓勵人們瘋狂消費推銷者轉變成提倡客戶理性消費，合理理財，擅用信用卡，讓蛻變卡成為年輕女性的好朋友。

特色權益：

1.越蛻變越美麗。根據(jù)各城市的合作商戶，讓蛻變卡具有折扣或雙倍積分功能，提供讓女性心動的各類美容美發(fā)優(yōu)惠和活動。

2.越學習越快樂。通過調查發(fā)現(xiàn)，六個城市的女性生活報告中，高達76%的女性都有進修，再學習計劃。而90%的在職女性都希望利用業(yè)余時間充電，蛻變卡鼓勵女性從內心開始得到成長，與各城市成熟的再教育機構合作，或提供客戶專項女性再教育分期。

3.生活在別處.與攜程網或芒果網合作，開展開心自助游活動?？膳c如家，七天連鎖酒店等開展一系列在旅游中必須消費商戶的合作。（設計安全，有趣的蛻變卡專屬旅游路線，消費路線，優(yōu)惠而專享的酒店預定，便宜的機票訂購以及積分換里程活動等。）4.越運動越自信。提供運動商店折扣，以及運動會館活動。定制運動特惠套餐，套餐價值滿1000元,可申請做分期付款,模式可參照大潤發(fā)龍卡,降低信用額度調高分期額度.5.每年給蛻變卡客戶發(fā)送個人信用報告一份，讓女性客戶對自己的信用報告時時掌握，正對年輕女性收入不是特別高，消費欲望又比較旺盛的特點，設計幾類符合該年齡段女性理財需求的理財計劃書，并為根據(jù)客戶情況發(fā)送個性化的理財計劃供客戶參考。

6.專享蛻變·新生網站服務，（專屬鏈接，不造成CCB網站風險），可通過網站查詢各地的營銷活動，蛻變卡專項活動資訊，以及商戶優(yōu)惠卷等等。開始網上理財專欄（與雜志理財專欄配合），開放蛻變論壇，讓女性可以通過論壇更好了解蛻變·新生卡，達到增加交流的目的。

7.優(yōu)質蛻變卡客戶，到期換卡，完成華麗新生。蛻變卡客戶保持一個良好的用卡記錄，卡片到期后自動升級為新生卡用戶。

營銷活動與方法：

1.大城市最流行的時尚雜志聯(lián)合推廣，（時尚雜志的廣告受眾群體多半由雜志的定位決定，通過尋找合適的時尚雜志合作者，可以將信用卡的客戶做一個初略的篩選。）開辟蛻變新生卡理財專欄，倡導客戶理性用卡的同時，向客戶推出這款新型理念的信用卡。（辦卡成功，客戶可選擇7折訂購全年自己喜歡的雜志一本，通過蛻變卡代扣）

2.辦卡成功，可在蛻變卡合作的運動會館得到超值運動套餐。并享有專有運動分期。

3.現(xiàn)在大假期分裂為小假期，每個節(jié)日都必然有一定得消費高峰，蛻變卡應該在各個節(jié)日適時的推出優(yōu)惠活動滿足女性購物需求的活動。（例如，七夕情人，刷蛻變卡購2張電影票，贈三倍或雙倍積分。）

4．開展“蛻變·內外兼修”大型展示活動。女人可以有很多面，有很多才華，喜歡繪畫寫作的，喜歡舞蹈唱歌的，善于打扮自己的，無論是具有哪一類型才華的女性，只要有值得別人欣賞和得到人們推崇的，可以將其打造受成網絡或雜志追捧的蛻變女生。（可根據(jù)各分行情況不同，開展形式不同的蛻變榜樣展示）讓使用蛻變信用卡的女性得以展示的機會，提高蛻變卡的使用率和忠誠度。（該活動主要目的不在于競賽，在于展示）

5.與全國性連鎖影樓合作，拍攝特惠蛻變系列主題寫真，為蛻變卡女性帶來帶來直接的蛻變視覺沖擊。特色服務：

1·每月寄送關懷郵件（賬單），為自行設計的白色信封，除告知每月賬單外，同時加入同城活動邀約。（如女性保健知識講座，女性讀書會，化妝護膚知識講座等，主要是合作商戶開展的活動。）

2·根據(jù)客戶要求，或是公司對女性客戶用卡和收入情況，做一個預警消費線。為女性客戶監(jiān)測每月的用卡情況。（超過預警消費，短信提醒）

3·理財小貼士，向根據(jù)客戶財力狀況推薦適合年輕女性的建設銀行理財產品（包括穩(wěn)健型的基金，股票或國債）

4·國外消費無論金額大小，均享有短信提醒業(yè)務。

5·蛻變關懷日，特別刊物郵寄（蛻變論壇上半年好文章，女性關懷提示集合，可由合作雜志設計美工。）。并在大城市發(fā)送關懷卡，可到合作醫(yī)院免費體檢。

蛻變故事： 蛻變卡，帶20歲的你尋找美好人生的答案。

每個女孩必然有一段煩惱憂郁的20歲，20多歲的時候覺得煩惱，疑惑或是覺得麻煩，怎么也找不到答案，縮手縮腳停滯不前，這都是普遍現(xiàn)象。在20多歲，我們嘗盡了“怎么就是做不好呢”的滋味，不斷的煩惱中的我們，不知道在努力掙扎的我們，其實是在尋找一次變得美好起來的機會。

這就是蛻變，蛻變就是這樣一件痛苦，但又值得期待的事情。被煩惱糾纏的我們，為了新生不斷的掙扎，其實只是在尋找適合自己的事物，這時的我們需要值得依靠和信賴的伙伴。

蛻變卡就是這樣一個可以依靠和值得信賴而又品位出眾的伙伴，陪你走過煩惱和憂郁，走向從容和優(yōu)雅的最佳的伙伴。

[效益評測] 蛻變卡要求更溫馨、體貼的服務體驗。與滿足最大需求就能達到最高滿意度的男性顧客相比，蛻變卡開展的活動越多，女性要求越苛刻，任何一個環(huán)節(jié)上得不到良好的服務體驗，感性為主的女性客戶的忠誠度都會受到影響。該卡側重于女性的多重體驗，活動過程與設計應盡量貼心細致。

在組合了我行的多項營銷活動（原有商戶開展的優(yōu)惠活動，如攜程網，七天酒店的特惠活動組合），也有了不少營銷活動創(chuàng)新。某些創(chuàng)新營銷活動可以開展試點活動，如“蛻變·內外兼修”這樣的大型展示活動，而設立蛻變·新生網站，則需要美術設計和技術支持維護。集合信用卡使用和合理理財教育功能為一體的蛻變卡，可以推廣我行的其他理財產品，但需要分行與信用卡中心通力合作。創(chuàng)新活動的開展有一定風險和一定難度。

24~30女性是最沖動，最有消費欲望的群體，消費群體龐大。特別而新穎的理財功能信用卡，在感性雜志的宣傳和活動宣傳，相信能為銀行吸引很多優(yōu)質的白領，粉領女性客戶。

[ 備 注 ]： 高成本路線 明星代言：

蔡依林本身就是蛻變的代表人物，從一個普通女生，通過努力，成為時尚坐標，且工作成績斐然?？婷以O計：

邀請香港或國外設計師設計卡面 廣告設計：

參照惠普筆記本，打造最個性化的消費路線

第五篇：服裝營銷方案

2011服裝營銷策劃方案

一、市場分析

（1）市場環(huán)境分析

一方面，經過十幾年的醞釀與積蓄，電子商務進入了井噴階段；另一方面，隨著“80后”步入為人父母的行列，嬰幼兒人口數(shù)量也進入了高速增長期。由于“80后”從小接受了良好的教育，再加上忙碌的現(xiàn)實生活壓力的驅動，“網購”越來越成為新一代年輕媽媽“裝扮”自己寶貝的第一選擇。

（2）行業(yè)分析

據(jù)艾瑞咨詢預測：2011年服裝網購人數(shù)將突破網購總人數(shù)的80%，達到17472萬人；B2C服裝網購金額將達98億元，09年中國自主銷售式服裝B2C網絡購物市場，凡客和麥考林分別以28.4%、16.6%的市場份額排在第一二位，領先于其它網站；09年淘寶網童裝成交金額占服裝總交易額的6.1%，約26.8億；成交件數(shù)占服裝總成交件數(shù)的7.1%，約7881萬件，購買童裝人數(shù)達1427萬，（3）消費行為分析

根據(jù)淘寶網09年官方數(shù)據(jù)分析：母嬰鞋服類70%成交量來自于女性，網購人群89.1%年齡集中在25-39歲；網購人數(shù)56.4%一年只購買一次，23%購買兩次；母嬰鞋服類網購用戶50.9%年消費金額在50元以下，31.9%年消費金額在50-100元；一年中，母嬰鞋服類網購交易高峰在3-5月、9-12月，一天中，交易時間主要集中在13:00-17:00和20:00-23:00。

（4）品牌定位 根據(jù)以上分析，目標顧客群定位在25-35歲之間，這個年齡段的顧客普遍受過良好的教育，對網購比較熟悉，另一方面，該年齡段的孩子一般也集中在0-6歲，與產品定位吻合。

二、產品開發(fā)

（1）銷售目標

根據(jù)貝因美渠道資源、會員資源等，結合項目總目標，初步規(guī)劃2011年紡織服裝類銷 售目標在1000萬，依照服裝銷售特點，夏季、秋季、冬季銷售目標分別為200萬、300萬、500萬。

（2）產品規(guī)劃

其中，童裝占70%、孕婦裝占30%；自有產品（OEM）占70%，代理產品占30%；夏季

占45%，秋季占32%，冬季占23%。夏季精品款從梭織連衣裙、褲子和孕婦裝里選幾款做。

三、上市規(guī)劃

由于網站上線時間在6月1日，所以所有夏裝與網站同時上線。秋季第一批在6.25號 上市，7.15號第二批，8.5號第三批，8.20號第四批，每批間隔20天，其中二三批為重點。

四、促銷計劃

促銷方式：特價、打折、秒殺、限量搶購、限時搶購、滿***就送、滿***就減、滿*** 免運費、贈送禮品、捆綁銷售、會員。每周特價。

（1）促銷節(jié)點：上市、節(jié)日、甩賣

1．網站首頁促銷展示

說明：該展示是針對整個服裝這一塊的一個活動描述，需注明活動日期、活動內容，或者新品引薦、或者舊款甩賣。

2．網站首頁下面品類展示

說明：重點突出某些品類的具體情況，如折扣力度、價格區(qū)間、款式推薦（新款、暢銷款、甩賣款）等等。

3．二級界面（服裝界面）

a.促銷活動

說明：突出這一段時間的促銷活動，表示對顧客的讓利反饋。b．新品推薦

說明：告知顧客新品活動，一般搶購價、特惠價、組合價等形式。

C．按年齡推薦

說明：強調搭配組合套裝優(yōu)惠、或如圖活動方式。