第一篇：三元名城尾房銷售策劃

三元名城銷售尾房營銷策劃初稿

三元名城的優勢：

1、曲靖連續兩年被評為中國十佳宜居城市

2、曲靖的經濟環境、社會環境、區位優勢和交通優勢

3、主推西片區的特點和三元中學的教學背景優勢

4、現在第二期，團購的比較多，師范學院和曲靖一中的老師——“孟母三遷”的典故；

5、除了上述獨具特色的優勢外，此次活動的特點：

銷售率達到90%，發行主流讀者群定位：

1、曲靖部分機關單位、企業、賓館酒店和娛樂場所、所有出租車、臨街商鋪和小區；

2、曲靖各縣市縣城機關單位、部分賓館酒店和娛樂場所、所有出租車、臨街商鋪和小區；

3、一些指定客戶群體；

1、限定期限（即日起至五月八日——包括黃金周看房營銷和可能參加房展會的情況設訂的時間），九點五折優惠

2、征集套餐送地板等裝修建材等

3、三元名城第二期回饋社會新活動：即日起，預約報名并在黃金周每天公開抽簽兩戶特價房活動，每套優惠5000至10000元；

4、交房慶典火熱進行中：國慶特價

三元名城2007年12月交房，從3月起大部分購房者已經可以看房 樣板房的展示，屆時將為業主組織團購和零售，全現房，買即住！全精裝修，品位生活！

第二篇：尾房銷售土地增值稅問題匯總

一、尾樓銷售需要繳納土地增值稅

依據

1、國家稅務總局國稅發〔2006〕187號----

國家稅務總局關于房地產開發企業土地增值稅清算管理有關問題的通知

（八）、清算后再轉讓房地產的處理

在土地增值稅清算時未轉讓的房地產，清算后銷售或有償轉讓的，納稅人應按規定進行土地增值稅的納稅申報，扣除項目金額按清算時的單位建筑面積成本費用乘以銷售或轉讓面積計算。

單位建筑面積成本費用=清算時的扣除項目總金額÷清算的總建筑面積

本通知自2007年2月1日起執行。各省稅務機關可依據本通知的規定并結合當地實際情況制定具體清算管理辦法。

二、尾樓銷售土地增值稅可以按月繳納

依據

1、國稅函〔2004〕938號---國家稅務總局關于加強土地增值稅管理工作的通知

（二）、納稅人因經常發生房地產轉讓而難以在每次轉讓后申報，是指房地產開發企業開發建造的房地產、因分次轉讓而頻繁發生納稅義務、難以在每次轉讓后申報納稅的情況，土地增值稅可按月或按各省、自治區、直轄市和計劃單列市地方稅務局規定的期限申報繳納。

三、銷售尾樓土地增值稅不需要預繳

依據

1、鎮江地稅局三分局

按預征率先預征，再進行清算，不符合土地增值稅清算管理的規定，存在同一項目兩次清算的情況。

依據

2、江蘇省地稅局

土地增值稅以國家有關部門審批的房地產開發項目為單位進行清算，對于分期開發的項目，以分期項目為單位清算。也就是說，土地增值稅是以一個項目為單位進行的清算，對屬于同一清算單位所發生的房地產開發成本費用是不得從其他的房地產開發項目中扣除，對同一項目也不能作為兩個清算單位，所以，對一個開發項目清算后，剩余的房產再轉讓不能再單獨作為一個清算單位計算土地增值稅。

第三篇：樓盤尾房銷售方案

衡陽某名苑尾房營銷策劃方案

一、待售房源

1#62套（其中7套交了小定、大定）

2#25套（其中5套交了小定、大定）

合計80套

二、目前面臨的問題：

1、客戶上門量太少；

2、銷售人員尾盤銷售積極性不高；

3、缺乏行之有效的宣傳手段；

4、銷售態勢冷淡，給人以售完的感覺；

5、網上數據顯示基本全紅（黃），帶給外界已無房可售的信息；

三、精準營銷實施的必要性：

1、能夠有效精準打擊片區內同品質或與我們競爭客源的項目；

2、能夠直接幅射潛在客戶所在區域；

3、讓潛在客戶知曉并認知我們的樓盤；

4、迅速有效的收盤；

四、解決問題需注意的三個中心點：

1、客戶上門；

2、看得見的實惠；

3、銷售團隊的信心重建；

五、建議方案：

1、5-8個業務派單高手，深入到各社區、居民樓、農貿市場、沿街商鋪；

2、派單區域特別幅射鐵路單位、家屬區；

3、派單區域增加暉暉區東陽渡、茶山坳、酃湖、咸塘各集鎮；

4、銷售人員增加尾盤銷售的工資性補助300-500元/人；

5、制定一口價價目表，一次付款92折，按揭90折，5天付

款并網簽總價再減10000元（現在我們兩房單位，起價都在4000左右，跟目前周邊樓盤在價格上差距不大，突顯不出價格優勢）

六、推廣工作：

1、售樓部現場戶外廣告；

2、現場X展架

3、通過微信、QQ群人海戰術營銷；

4、加印宣傳單頁；

七、清盤目標：

3個月全銷

八、本次推廣廣告要素：

清盤

90-105㎡面積

首付98000元起，坐享江景現房不是夢！

衡陽某房地產公司

2013-12-6

第四篇：2手房銷售流程

2手房銷售流程

業務銷售操作流程 一：客戶接待

1：銷售員看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）2：在詢問客戶問題時，銷售員應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。

3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。

4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。

5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯系電話，并熱情的遞上自己的名片。

二：配對

1：在接到新房源后，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。

要求：A 列出意向客 戶B 按客戶購買意向排序 C 按客戶購買力排序D 選定主要客戶 E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。

三：電話約客

1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。3：簡單講述房源基本信息。4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）

四：帶看前準備

1：設計帶看線路2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后順序）3：列出物業的優缺點4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。5：整理該物業相關資料

五：如何帶看

1：空房必須準時赴約，實房必須提前30 — 45分鐘到達業主家中，與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。3：詢問客戶買房目的。4：詢問客戶居住狀況等。5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進工作打好基礎。6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感

六：內場操作

1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，并根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對于房子來講，它是個即定的產品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多于優點。對于它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。

七：成交前的準備

1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買欲望）3：到達公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。4：主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）如：“陳先生，這個小區的環境好不好？” “好，不錯，還可以”對這套房子的感覺怎樣？” “不錯，還可以”房型滿意嗎？” “挺好的，不錯”“采光好不好？” “好，不錯”抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂

八：守價階段

1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。”銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商后，才可以答復您。”您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然后，要求客戶對價格做出重新定位。2：在得到客戶的第2個價格后，業務員要表現出勉為其難的狀態，并告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己于業主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價

九：殺價階段

原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。主要方法：1：市場因素 2：政策影響 3：客戶的稀缺4：客戶還有第2選擇 5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。

殺價第3步：在得到業主的底線價格后，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。

隔10分鐘左右，再度和業主協商，確定最后業主的底線價格。十：下訂階段

1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費了。3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時，業務員應“急客戶所急”，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清。4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。

十一：售后服務

1：在客戶簽下意向書，下訂以后。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料準備。2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。3：完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。4：在客戶簽下意向書，下訂以后。業務員應該及時聯系到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，并且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。

二手房銷售人員的七項核心技能

一：專業知識 :對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特征：價格、結構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質量、建筑風格、交通條件、城市規劃、樓盤的規模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環境保護的情況、發展商的品牌效應、產權歸屬、建筑年代等因素。二：客戶利益 :既定的房屋產品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優點適時的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。準確理解客戶需求，然后針對性的介紹產品的相關優點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。三：顧問形象 :銷售人員與客戶交談的過程中，應迅速而準確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關的專業經驗，贏得信賴，促使客戶產生購買欲望、產生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續一段時間的合作）。在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產理論知識、家居環境、價格預期、市場發展的展望、行業的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。四：行業權威 :無論潛在客戶的素質、層次在什么水平上，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備了行業權威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業通常會授予優秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以，這種高級物業顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

五、溝通技巧 :通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環節。通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標和技巧。其實贊揚他人的本領一般人都會，但缺乏的是如何系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質性內容進行問答：首先要加一個溝通的契子。例：客戶：聽說您這套房子當時的開盤價只有2000元？ 銷售人員：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？（誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源）錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現在漲了的嘛！因此，首先應該知道，當你給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關心信息的來源的時候，客戶其實已經真正地關心他問題的答案了。第二，承認客戶的觀點和看法，或者說學會理解客戶。如：如果我是您，我也會這樣的。許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題。您這一問，讓我想起了一件事情??轉入其他話題。第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導客戶認為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的?? 以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具體表現在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩重、沉著的態度；二是要有準備地做一些“事實依據”。“度”的問題

六、客戶關系 :一般而言，維系與客戶的關系對我們以銷售為主的企業而言非常重要。維持與客戶的良好關系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應該包括三個層次的客戶：

一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業合作者，或者說客戶業務上的上游和下游客戶。像這樣涉及資金量大的產品，任何一個消費者都不可能單獨決策。通常客戶會請教已經買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。

七、壓力推銷 :所有專業銷售技能的理論的發展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學會從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質的人，也可能而且經常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認自己的社會價值?? 這樣，我們就要學會從客戶的心理狀態去分析客戶，對癥下藥，以不變應萬變。如按職業： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對體現您的高貴氣質和脫俗的品位、追求等

。為什么二手房交易的問題那么多？

(一)定金問題的前題-假設賣主或中介公司不講理 買主在簽訂合約時要支付定金給賣主，定金是由誰控制？如果是放在賣主手里，如果賣主違約，本來應該退給買主，但是如果賣主很壞，不退給買主怎么辦？如果放在經紀公司手里，經紀公司找理由不還買主怎么辦？買主遇到這種情況怎么辦？這里的前題是如果賣主，中介公司不講理怎么辦？(二)傭金問題的前題-假設買主，賣主不講理如果買主或賣主本應該支付傭金給經紀人但是由于一些問題出現，買主或賣主過戶時不完全支付傭金怎么辦？如何做到不付傭金就不能過戶？過戶和支付傭金是一起發生？

(三)按揭價值問題的前題-假設估價公司做假銀行最擔心的是要按揭的房子的價值比市場價值過高，比如買主，賣主改寫合同，然后讓評估公司使估價達到高出很多，如果中介公司也參與這個過程，那么銀行怎么辦？按揭的合同是以那份為準？這份合同是不是要在中立的第三方手中銀行才安全？(四)納稅價值問題的前題-假設買主或賣主，中介公司做假在國內二手房交易中，要按成交價為基礎交納各種稅費，合同上的價格是以中介公司的為準嗎？如果中介公司有權力參與產權登記的話，那么中介公司如果與買主或賣主造假怎么辦？如果產權方面的事宜不準中介公司介入，而是由中立的第三方來進行，那么買主，賣主，中介公司就不能再做黑白合同。(五)物業交接的問題-假設賣主不講理 如果買主已經交了房款，但賣主不給鑰匙怎么辦？過戶時，鑰匙要由誰控制？如何能一旦買主過戶之后，鑰匙就能給買主？鑰匙是放在賣主手里，還是中介手里？如果中介和賣主不講理怎么辦？(六)房款問題的前題-假設擔保公司或中介不講理如果賣主賣完了房，但是中介或擔保公司不立即給房錢怎么辦？買主，賣主均簽字，買主也付了房款，賣主也把鑰匙給了買主，但是擔保公司遲遲不給房款怎么辦？房款是不是要在一個完全中立的機構里，一過戶就立即給房款，中介公司無權介入呢？(七)產權問題的前題-假設賣主的產權有問題 如果買主過戶會發現房子的產權有問題，比如假的房產證，買主怎么辦？產權調查由誰負責？中介公司有沒有這種資質？經紀人有沒有專門的訓練來鑒別產權證的真偽？經紀人有沒有權力知道這棟房子目前在法院已被凍結？經紀人有沒有資格來調查賣房的人是已婚，還是單身，還是已離婚？如果產權問題都不清楚，交易如何安全進行？(八)物業公司問題的前題-假設物業公司財務已虧空 如果買主買了房子之后，發現小區的物業公司財務虧空很大，甚至要破產，或者游泳池管理失誤，淹死了小孩，業主正在告物業公司，這時買主怎么辦？物業公司的財務和法律問題誰來調查？是中介公司嗎？還是聽賣主的一面之辭？以上這些不是假設，而是有的已經發生了，有的正在發生，有的將要發生的而且是一定要發生的。政策的制定應該是假設人性是惡的，盡管惡人是很少的，如果能使惡人不能得逞，那才是個好的，科學的政策。買房，我可以為你做的更多作為房產經紀的專業機構，將為你提供專業的理房服務，創新出一套四位一體式的二手房買房服務作業體系。所謂四位一體，就是：· 首先通過36個角度，對您的家庭生活習性和需要進行準確的體察。· 然后，根據您的習性和需要的具體狀況，從地理位置、交通狀況、房屋面積、住宅戶型、房屋質量、物業服務、周邊環境、升值潛力等27個角度，對您的住宅需求狀況作出精確的判斷。· 再然后，根據您的住宅需求狀況，結合當期二手房房源的供應狀況，為您制定出一套性價比最優化的稱心買房作業方案。在方案中，您不僅得到一整套能夠準確反映家居生活需求的住宅選擇標準；還可以得到性價比最優化的價格方案。同時，還能夠得到三種以上稱心買房的實際操作方案，幫助您買到性價比最優化的稱心房子。· 最后，在我們房源大型信息庫中，通過條件配型挑選出適合的房源，供您進行充分的選擇。這樣，就可以充分地保證您買到性價比最優化的稱心房子。

2、“我的預算已經用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。

4、“給我一點時間想想”。

5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。

6、“我還沒準備上這一項目”。

7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。

8、“我不在意品質”。

9、“現在生意不好做（不景氣）”。

10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。“進發由總公司負責”。“你們的價位太高了”。“你們的利潤太低了”。這些是典型的反對說法。

那么，什么才是真正的反對理由？

1、沒錢。

2、有錢，但是太小心了。

3、貸不到所需的款項。

4、自己拿不定主意。

5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。

6、另有打算，但是不告訴你。

7、不想更換原有賣出的。

8、想到處比價。

9、此時忙著處理其他更重要的事。0、不喜歡你或對你的商品沒有信心。

11、對你們的公司沒有信心。

12、不信任你，對你沒信心。找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變為可能。問題是，你能否且你有沒有能力去發掘真正的反對理由，而且在反對發生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？

1、缺乏技術上（商品）的知識。

2、缺乏行銷工具。

3、缺乏推銷知識。

4、缺乏自信。(用誠意能打動客戶嗎?)

5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。

6、他們的商品說明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業精神。

二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要

推銷從拒絕開始！

（一）為什么會發生反對？

1、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。

2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。

3、因為準客戶并不想合（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。

1、仔細聽準客戶提出來的反對理由：判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準客戶會一再重復。所以，讓準客戶把話說清楚。(看看客戶的指責,你怎么想?)不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續下去。

用下面的導入的話來取得事實：

＊“你不是說真的??”。＊“你跟我說??，但是我想你一定有別的意思”。＊“通常當客戶對我這么說的時候，根據我的經驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？

2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由： 提出質疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。

3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為??，你就會合作了，是嗎？王先生？

4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：

提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用??”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限??”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？??”或者再換個說法：“??我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”(怎樣才能拿下這個定單?)

5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由：

讓準客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現在就亮出來（感謝信、對照表、現場可以打電話連連絡到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關的交易）。

忘掉價格——給準客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。商品知識，創意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。(沒有合同的定單如何處理?)

6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：

*“如果我??你是不是會??”是促成階段最典型的句子。

*在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應。*問：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會??？”

7、確定回答與交易。

提出類似下列的確認問題，讓準客戶變成客戶： * “你希望什么時候送貨？” * “哪一天開始最好？” * “你希望把貨送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開暢的人性化的關

三、準備十分業績滿分

（一）事前防范是克服反對的最佳方法。

具體運作過程：

1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。(詢盤、發盤、還盤與接受)

2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。

3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。

4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。

5、用角色扮演來演練回答：回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習，直到表現自然為止。

6、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。

7、試用在客戶身上：(要長久的合作,需要......)去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。

8、定期討論修改稿子。

（二）關鍵在于要知道可能發生的反對理由。

并擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。如此一來，當你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。這兒有七個預防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一部分。

1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。

2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經過一年的經營之后，我覺得關鍵在于品質，謝謝你當初說服了我”。

3、公司商品的相關書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當準客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。

5、說：“根據我們的經驗??：是預防反對最有力的一句開場白。(和網上客戶做成生意的3個技巧)

6、說：“我們聽客戶說的話。他們有??疑慮我們的做法是??。讓準客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。

7、說：“我們以前曾經相信??但是現在我們改變了??。”預防謠言重現（服務品質、價格偏高等惡名）。

第五篇：房銷售基礎常識

基礎知識

一、項目基本情況

開發商：無錫龍澤置業有限公司物業：無錫惠靈無錫有限公司

總占地：121823平方米 總建筑面積：232038平方米

容積率：1.5綠化率：35%停車位：1080物業費：1.9元/m2 月 產品：湖景大平層、高層、小高層、花園洋房、聯排別墅、雙拼別墅

二、購房貸款需要的材料

1、夫妻雙方身份證

2、夫妻雙房結婚證（或單身證明）

3、夫妻雙方戶口本

4、收入證明

5、購房合同

6、外地客戶購房資格證明

7、刷卡小票復印件

8、首付款憑證；

三、無錫購房條件及首付比例

1、本地戶口限購2套，首套首付不低于30%，利率目前享受9折優惠；二套首付不低于60%，利率上浮10%

2、外地戶口限購1套，首付不低于30%；

3、無錫戶口在外地有住房貸款，在無錫購房按第二套政策執行；外地戶口在外地有住房貸款，在無錫購房按第二套政策執行；無錫戶口貸款購房已還清現已賣出，再次購房也按第二套政策執行；婚前某一方有房，婚后再次購房也按照第二套政策執行；

四、購房費用及貸款利率

1、無錫唯一住宅90平米以下契稅 1%；90平米—144平米以下契稅1.5%；144平米（含）以上契稅3%；

2、非唯一性住宅均為3%；

3、辦證時登記費 80 元，維修基金（帶電梯）90元/平米，不帶電梯 60元、平米，工本費10元，印花費5元；

4、五年以上基準利率6.55，公積金為4.5；個人公積金最高貸款30w，夫妻最高為50w，90平米以上為賬戶余額的10倍，90平米以下最高貸款30w；男性貸款最高不超過65周歲，女性為60周歲；公積金貸款年限比商業貸款年限都減短5年。

五、升值價值

1、開發商實力

2、周邊配套

3、政府規劃

4、地標性建筑

5、樓盤產品構成元素