第一篇：城市旅游營銷策劃項目六重概要

依托整體指導性發(fā)展方針和大力度的市場促銷，晉城市已經(jīng)建立起旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展大框架，晉城是一個著名的產(chǎn)煤基地，蘊藏有豐富的各種礦產(chǎn)資源，所以晉城發(fā)展旅游業(yè)有著雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)。2003年晉城市推進“旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)年”建設(shè)，共投資6000余萬元完成12條公路158.7公里，使景區(qū)的可進入性得到了根本性的轉(zhuǎn)變。晉城市的旅游總體規(guī)劃已經(jīng)全部完成，各主要景區(qū)的詳細規(guī)劃也聘請專家進行了論證和科研調(diào)查。各主要景點的旅游和服務(wù)接待功能得到了一定程度的提高。涌現(xiàn)出了一批名聲逐漸大的旅游景區(qū)和景點。如皇城相府、弈源山、柳氏民居、錫崖溝、澤州玨山和青蓮寺等，這些景區(qū)在河南及中原客源市場首先看好。

以民風民俗、太行山水為主線，以“皇城相府+古堡民居+弈源山觀光度假”等景區(qū)為重點，以整個晉城市的旅游資源推廣吸引多方投資為原則，以建立立體化的晉城大旅游概念為目標,推出“2004聚焦晉城旅游――啟動旅游眼球經(jīng)濟”這一區(qū)域旅游營銷大行動，實現(xiàn)晉城市旅游市場營銷戰(zhàn)略的全面展開。推出啟動2004晉城旅游眼球經(jīng)濟這一區(qū)域旅游營銷大舉措，至少有六重含義，從屬性來講體現(xiàn)出晉城地域旅游資源的三大賣點:民居+圍棋發(fā)源地+生態(tài)山水;從價值來講體現(xiàn)出還原自然、回歸生態(tài)的城市旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的框架理念;從利益來講突出游客休閑享樂的精神利益，同時也為晉城經(jīng)濟搭起了平衡產(chǎn)業(yè)體系平臺;從個性來講直接按差異性的原則將區(qū)域旅游資源給予整合后進行高層客源市場的準確定位，以促使晉城旅游業(yè)高起點、大跨越的發(fā)展;從文化上來講直接以地域大資源和獨具特色的厚重古文化鑄就晉城旅游品牌，形成能夠鏖戰(zhàn)國內(nèi)外旅游客源市場的核心競爭力;從市場來講直接以立體化的組合宣傳媒體、直白性的大幅戶外廣告、線路共存/利益共享/風險共擔的旅行社聯(lián)合體等的模式建立起國內(nèi)旅游業(yè)尚屬空白的互動發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟。

第二篇：旅游策劃項目市場營銷策劃

在激烈的市場競爭中，機會與挑戰(zhàn)并存，瞬息萬變的市場環(huán)境要求項目必須不斷研究外部因素和內(nèi)部優(yōu)勢，制定合理的競爭戰(zhàn)略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，才能抓住機遇，打造出一個有強勢競爭力的高端休閑旅游項目。為此，不能僅僅依靠其獨特的創(chuàng)意和有力的資源，更應(yīng)該建立一整套全新的整合營銷理念。在此，我們項目所處的外部環(huán)境與內(nèi)部條件，選擇適當?shù)哪繕耸袌觯M行市場定位，制定切實可行、經(jīng)濟有效的整合營銷戰(zhàn)略，組織其開業(yè)前后的營銷活動，占領(lǐng)市場、穩(wěn)定客源。布龍湖旅游開發(fā)以后，將形成接待體系完整的高端消費產(chǎn)品群。在對外促銷突出形象、營造熱點。旅游方面突出是“草原溫泉度假”。休閑方面突出“動感新天地”，會議旅游方面突出“合理的配套，高端的服務(wù)”。

在突出度假品牌的同時，努力尋找和培育度假、娛樂、特色餐飲和會議四大主導產(chǎn)品的客源層，項目設(shè)計設(shè)施建設(shè)均向這四大主導產(chǎn)品聚集。制作宣傳資料，進行宣傳推廣。近幾年，終端送宣傳資料的舉動屢見不鮮，但效益很低，消費者要么不拿，要么就是拿了之后，才走三五步，就一丟了之。宣傳資料散在地上，既影響公共衛(wèi)生，又影響產(chǎn)品形象。怎樣克服這種現(xiàn)象?第一，可以把宣傳資料在材質(zhì)進行包裝，使它看起來像景區(qū)送給終端消費者的一件禮物。第二，可以在宣傳資料次位置精心撰寫一個小品，使消費者在主觀上對故事留下深刻的印象，但在客觀上確對產(chǎn)品有了認識。

在呼市、包頭生活類報紙，以及重點消費客源地媒體上進行版面宣傳，每期300字左右;我們的廣告要成為培訓旅游者的課堂。出版家奧克斯認為：“廣告歸根結(jié)底應(yīng)該是新聞。若廣告不是新聞，他就沒有價值。”選擇與內(nèi)蒙古旅游網(wǎng)絡(luò)進行合作，與其聯(lián)合推廣內(nèi)蒙古旅游的宣傳口號。沒有棋局的成功就沒有棋子的成功。商場不同于戰(zhàn)場，一山可以容二虎。德國有“奔馳”與“寶馬”并進;美國有“可口”與“百事”雙飛;內(nèi)蒙古有“伊利”與“蒙牛”。同一地區(qū)的旅游業(yè)，除了自有的小品牌，還有一個共同的大品牌——地域品牌。只要把內(nèi)蒙古旅游的品牌擦亮，景區(qū)之間的競爭就可達到雙贏

第三篇：旅游營銷策劃

旅游營銷策劃

今天是以專家、學者的身份來邶殿考察、調(diào)研。第一次為邶殿經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展做咨詢規(guī)劃定位，方案不是一兩天能完成的。通過兩天考察調(diào)研，我基本上有一個比較初步、成熟的思路，今天想跟大家一起座談交流。我是85年有一個機會正好深圳特區(qū)華僑城成立，國務(wù)院僑辦劃出了5.5平方公里，面向全國招聘第一批20個專業(yè)干部，商調(diào)到深圳去。我當時學中文系，西南師范大學畢業(yè)留校77級，給總指揮馬志明做秘書，跟隨他去各國找項目，每年投入10億。后來去荷蘭小人國，發(fā)現(xiàn)這一模式很值得借鑒，做旅游景區(qū)，回來覺得很可行。由于當時對華僑城定位的科學性準確性，20多年來，華僑城小人國，從第一個錦繡中華民族文化村，到世界之窗到歡樂谷，華僑城旅游產(chǎn)業(yè)一直是中國旅游業(yè)的一面旗幟。當年，東部華僑城在五一黃金周7天的時間，門票收入30個億，投資30多個億，7天收回全部投資，在旅游史上是沒有這個先例的。我想未來很多年沒有任何項目能超越它。最早定位世界旅游目的地，全世界到東部華僑城能滿足旅游的全部需求。有全世界的建筑、風景，白天游玩，晚上有豐富多彩的活動，定位旅游目的地是非常準確的。因為定位準確所以取得最大成功，是深圳市改革開放的一個窗口，后來不斷有了很多新的定位。最新的一個定位是08年

提出的一個叫設(shè)計之都。后來又向聯(lián)合國教科文組織申請加入全球創(chuàng)意城市網(wǎng)絡(luò)，成為第26個創(chuàng)意城市之一。什么是設(shè)計，設(shè)計就是創(chuàng)意、創(chuàng)新、智慧。智慧產(chǎn)業(yè)作為深圳主導產(chǎn)業(yè)，這么一個城市，我愿意把我的智慧，無私的奉獻給邶殿市政府和邶殿人民。我剛剛得知，邶殿市政府要聘請我做顧問，很高興。所以下次來可能會以邶殿市政府的經(jīng)濟發(fā)展和城市營銷顧問的身份出現(xiàn)，和大家共同一起研討邶殿市未來的發(fā)展戰(zhàn)略，特別是發(fā)展模式。發(fā)展模式?jīng)Q定發(fā)展速度、質(zhì)量。我今天本來是要跟呂市長匯報我寫的提綱，呂市長上午安排了一個小時，下午我就按照這個提綱展開，和大家共同探討邶殿市經(jīng)濟發(fā)展和市場營銷創(chuàng)新，這一提綱比較具體，就是邶殿經(jīng)濟發(fā)展與旅游產(chǎn)業(yè)10年戰(zhàn)略定位的一個綱要。受于市長和旅游局張局長邀請，在南京峰會上認識，我做了10分鐘發(fā)言，于市長就覺得有必要邀請我專門到邶殿來考察，給邶殿實際情況做一策劃定位，我感覺邶殿在我去過的城市包括全國三千多個縣市級城市中，屬于中等偏上。從各個方面，從經(jīng)濟總量、財政收入、人均收入存款、城市建設(shè)、城市形象、資源方面，我感覺邶殿市屬于中等以上。實際我看到很多旅游資源，一天半的時間，所有景區(qū)（點）都看了，昨天也和十多個部門領(lǐng)導一起座談了半天，對于邶殿經(jīng)濟發(fā)展和城市各個社會方面情況有了一個基本了解，下面我切入主題，專門來談?wù)勞钍械囊幌盗惺虑椤?/p>

一、邶殿城市發(fā)展定位

我去過很多的城市，很多城市都提出了定位，城市定位非常廣泛，有品牌定位、形象定位、產(chǎn)業(yè)定位等。一個城市有很多產(chǎn)業(yè)，如何來研究和提出我們邶殿市的城市定位，就要從實情出發(fā)，任何定位都有個10年周期，10年之后我們可以逐步調(diào)整。接下來我給邶殿市提出六個定位：

1、品牌立市

邶殿未來最大的前途就是以品牌營銷的方式樹立城市形象。溫州資源不豐富，像這種資源極其匱乏的城市為什么擁有的中國名牌、馳名商標要比東南沿海的一些城市更多呢？它們不是靠資源投入，而是靠創(chuàng)新精神。溫州是敢于天下先，珠江三角洲是“六敢”精神，風險越大成效越高。邶殿不應(yīng)該按照常規(guī)思路去發(fā)展，應(yīng)該有創(chuàng)新精神，領(lǐng)導、企業(yè)家應(yīng)該團結(jié)一致，共同發(fā)展。江陰做為連續(xù)10年中國百強縣冠軍，體現(xiàn)出小城市大智慧。我們邶殿應(yīng)該走捷徑，走旅游興市的道路，不能只拼硬指標。要把品牌立市放在第一位，建設(shè)三到十年，會有很大成效。以色列商人是世界上最成功的商人，以色列經(jīng)濟也是世界上質(zhì)量最好的經(jīng)濟，就是因為他們因地制宜，走得不尋常路子，走得是一條品牌營銷的路線。

2、生態(tài)建市

在一個城市發(fā)展過程中一定要堅持生態(tài)建市，堅持環(huán)

保，堅持低碳，堅持可持續(xù)發(fā)展。我這一路上發(fā)現(xiàn)，廣東綠道在全國三十多個省市里是做的最好的。它鼓勵低碳出行，生態(tài)環(huán)境得到很大改善。一個城市應(yīng)該聘請各類環(huán)保專家進行城市環(huán)境評估，做好未來計劃。我市應(yīng)該一步步清除污染項目，不再引進污染企業(yè)，加大生態(tài)復(fù)原建設(shè)，建成花園城市，來吸引游客、提高收入，也是造福子孫后代的一種表現(xiàn)。

3、營銷活市

應(yīng)該通過營銷的路子來發(fā)展一個城市，走小政府大社會的路子，而邶殿缺少營銷這一理念。一個城市的營銷目標有四個：一是投資者；二是旅游者；三是創(chuàng)業(yè)者，也就是人才；四是本地市民。石獅市是休閑服裝之都，晉江市是鞋都，它們都是民營企業(yè)支撐GDP，多年來一直走的是營銷路子，宣傳力度很大。日本作為世界經(jīng)濟強國，憂患意識特別重，把技術(shù)立國作為國策。通過營銷可以吸引人才、吸引外資、吸引旅游者、吸引市民。只要把老百姓的需求作為目標，再通過營銷手段，相信會得到很大的成功。成功的前提是提高溝通能力，IBM就提出自己賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)。營銷是一個過程，成功唯一的標志是成交。

4、旅游旺市

邶殿資源豐富，生態(tài)環(huán)境好。我去過兩次濰河，看到大規(guī)模的濕地，感到非常震撼。依托它、開發(fā)它、建設(shè)它，完善綠道、開發(fā)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品是一個很不錯的計劃。旅游可帶

動很多產(chǎn)業(yè)，旅游初期需要政府出面扶持，才能更快更健康的發(fā)展。拓寬思路，借鑒好方案吸引游客，比如自駕游、農(nóng)家樂、狂歡節(jié)，和開發(fā)商合作搞旅游地產(chǎn)，成立旅游地產(chǎn)公司等。要形成新的利潤增長點，把淡季變成旺季，旅游可帶來人流信息流等。

5、創(chuàng)新富市

只有創(chuàng)新，我們城市才有活力。創(chuàng)新是一個民族的動力，溫州商人、粵商敢創(chuàng)新才得到了很大的成功。新加坡一媒體曾經(jīng)報到過中國人，人心求穩(wěn)，思想太過傳統(tǒng)，都想考個公務(wù)員，端好自己的鐵飯碗，不勇于創(chuàng)新，安于現(xiàn)狀，中國最稀缺的是優(yōu)秀企業(yè)家。

6、科教強市

科學技術(shù)是第一生產(chǎn)力，科技和營銷是兩個車輪，有市場的地方必須有科技和營銷，才能做強做大。發(fā)展新思路，培養(yǎng)新人才，加大教育投入。經(jīng)濟能不能持續(xù)發(fā)展看教育，也是各行業(yè)的支撐。

二、邶殿城市品牌定位

塑造中國最美小城形象，建設(shè)北方林木養(yǎng)生名城。這是邶殿城市發(fā)展定位，是綜合的。我對邶殿城市形象和品牌做了這樣的一個定位，另一方面也是和大家一起探討，以求更加完善、更加準確、更加合理。塑造中國最美小城形象，建設(shè)北方林木養(yǎng)生名城或者中國林木養(yǎng)生名城，這兩句話的定

位就是品牌和形象的高度概括。一個城市如果沒有良好的美譽度，讓大家覺得這個城市很美、都愿意來，美到讓他在這里定居下來，愿意在這里創(chuàng)業(yè)投資，這就達到目的了。

當年對博清在達爾尼搞城市形象工程，也是有爭議，他本身就是一個有爭議的人。我去達爾尼，也有幾次他們當?shù)厝司透艺f，其實啊，這個形象工程跟我們老百姓沒有什么直接關(guān)系，我們沒有增加收入，這樣十年下來，那廣場搞的很漂亮，我們哪有時間天天去逛。但是從我這個專業(yè)角度來說，如果一個城市都不重視形象了，那這個城市就完了，就沒有人喜歡這個城市了。我覺得做城市，形象工程是對的，應(yīng)該做。現(xiàn)在廣東借這個亞運會，也做了城市形象，投入200億元。深圳也投入200億元，就是為了大學生運動會。剛?cè)サ囊粋€市委書記下決心要把特區(qū)這個窗口做好，整個城市街道綠化都有了很大提升。

這個叫“北方”還是“中國”林木養(yǎng)生名城？這個概念我反復(fù)和身邊的人在探討。我們對一個城市的定位，一定要把這個城市的核心元素提取出來，形成有依據(jù)的有創(chuàng)造力的而且經(jīng)過拼搏能夠達到的，十年可以達到的這樣一個目標。定位也是一個目標，即有現(xiàn)在的條件、各方面的條件，除了物質(zhì)的還有其他方面的，包括領(lǐng)導班子的思想也是其中條件之一，還有全市人民的這種思想認識。所以說，現(xiàn)在全國任何城市還有提出林木養(yǎng)生名城。

最近九月份，在山東文登要召開一個2012中國養(yǎng)生高峰論壇。煙臺、威海沒有大片的林木森林，邶殿有一個國家級的林木基地，已經(jīng)市場化的交易平臺正在建設(shè)當中。林木有兩個含義：一個是正在建的交易市場，市場化的，我們可以大力發(fā)展林木種植，形成中國最大的市場；第二就是為全中國全社會做貢獻，樂意源源不斷的為全中國全社會提供這種綠色產(chǎn)品，可以凈化空氣的，可以美化環(huán)境的產(chǎn)品。本身我們?yōu)H河兩岸就具備這么大的林木，所以說，全國任何一個城市沒有提出林木養(yǎng)生這個概念，我們就率先搶注，提出至少是北方林木養(yǎng)生名城。城市的定位它不是一個企業(yè)的定位，所以，為了打造中國最美小城這個形象而提出林木養(yǎng)生這個名稱。定位有幾個方法，其中一種就是領(lǐng)先型定位，很多城市第一次提出，它就是領(lǐng)先的，像昆明和成都在中國的城市營銷，他們做的是最好的。昆明市政府在90年代就下紅頭文件集資在央視做廣告，反復(fù)一句話，“昆明天天是春天”。廣告后游客增加很多，三年后翻了十倍，沒有去的想去看，去過的還想再去。所以我們可以在全國率先提出林木養(yǎng)生名城，目的就是吸引全國的目光。現(xiàn)在中國大城市已步入老齡化社會，所以我們的定位要有前瞻性，要看到未來十幾年中國要加速進入老齡化社會。男60歲、女55歲退休，退休后剩下的這幾十年占年齡的一半以上。剩下這些歲月，他們有時間、有經(jīng)濟基礎(chǔ)、有養(yǎng)生保健的需求、有長壽的需求，這

個定位迎合了中國幾億人養(yǎng)生、保健的需求。這么大一個養(yǎng)生市場，我們要看到城市化的加速、老齡化社會這么一個發(fā)展趨勢，所以我們提出養(yǎng)生，通過林木這個載體。

其實我們做旅游發(fā)展經(jīng)濟的最終目的就是提高人民的收入，這是我們的終極目的。在北方的平原城市里面，我們邶殿是一個典型。你看到別人一說邶殿，一看是平原，平原不可能存在森林。因為很多人沒有到過邶殿，不知道有很多林木，可見邶殿的美譽度還不夠，全國90%以上的人還不知道邶殿。品牌是需要傳播的，不像以前的“酒好不怕巷子深”，所以率先提出林木養(yǎng)生名城。這幾個方面都是有依托的，哪個方面不夠，我們還可以繼續(xù)建設(shè)，爭取十年打造成中國名城。

三、邶殿旅游發(fā)展定位

大力開發(fā)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，全力營造生態(tài)度假天堂。它的表現(xiàn)形式也有農(nóng)家樂、也有其他的。這個可以不斷的發(fā)展、不斷的開發(fā)；農(nóng)家樂比較普遍，有漁家樂等。根據(jù)農(nóng)家樂，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品延伸了很多，要向欒川模式學習，向浙江學習。它不光是一個縣、整個省做的都很好。目的是讓鄉(xiāng)村游這些產(chǎn)品吸引養(yǎng)老、退休的人大量到邶殿來、留住人，留住人就留住了消費。觀光旅游時代已經(jīng)過去了，走馬觀花，平均1.5天就過去了，他留不住消費。留住了人就增加了我們邶殿的人流、物流、資金流，也增加我們服務(wù)產(chǎn)品的消費。這些人

有需求、有消費能力。

四、邶殿旅游品牌定位

對邶殿旅游的品牌定位是融入“好客山東”、邶殿傳播全球。“好客山東”已成為中國旅游品牌的前三名，非常成功，體現(xiàn)了豪爽的山東人。“邶殿傳播全球”要融入這個“好客山東”的傳播體系。本來邶殿就是其中一員，要天經(jīng)地義、理直氣壯，主推生態(tài)養(yǎng)生、宣傳林木名城，就四句話。現(xiàn)在很多產(chǎn)業(yè)都扎堆，不光是旅游，扎堆它的效益才出來。團結(jié)才有力量，所有山東城市抱團，團結(jié)起來融入“好客山東”。

五、邶殿旅游營銷定位

我研究了很多城市，有些很吸引人，而有些不吸引人，為什么？主要是看是否吸引了回頭客。核心元素是看這個城市是不是溫馨、好客。營銷角度就叫情感營銷，通過情感打動你、吸引你，讓你感覺到溫馨，你就不舍的走了。通過情感營銷讓人們來旅游、來投資、來創(chuàng)業(yè)、來定居，用什么吸引，只有情感營銷。推出“情懷邶殿人 林木養(yǎng)生游”、“好客山東 情懷邶殿”，注重情感營銷，實現(xiàn)“三年冠山東 十年京滬粵”。

六、廣告語

好客山東 情懷邶殿 林木名城 度假天堂 千年人文情懷 現(xiàn)代養(yǎng)生名城

第四篇：旅游營銷策劃是什么

Q：旅游營銷策劃是什么?旅游策劃 和旅游規(guī)劃的區(qū)別?

A：旅游策劃的定義

旅游策劃是用超常規(guī)思路和方法，對旅游城市和景區(qū)進行定位策劃、產(chǎn)品策劃和營銷策劃，從而實現(xiàn)旅游城市和景區(qū)獲得突破性發(fā)展的一系列方法和行為。

旅游策劃之定位策劃

旅游形象定位策劃要做好“三個一工程”，即唯

一、第一和專一。所謂“唯一”是指人無我有;所謂“第一”是指要做天下第一;所謂“專一”是指不要隨便改變形象。你不是唯一和第一的東西，游客就沒有來的必要性，世界最高的山珠穆朗瑪峰，第二高的山在叫什么?亞洲最大的瀑布是黃果樹，一年四百萬游客，第二大瀑布叫什么?做老二就等于失敗!

旅游策劃之產(chǎn)品策劃

旅游產(chǎn)品策劃包括兩個部分：一是先天的旅游產(chǎn)品即“天造一半”，二是后天的旅游產(chǎn)品即“人造一半”。對先天的旅游產(chǎn)品關(guān)鍵在于進行概念包裝策劃，即吸引游客的USP賣點包裝。對后天的旅游產(chǎn)品重點在于創(chuàng)意性策劃，即以根據(jù)本地歷史文化和自然環(huán)境為支撐，創(chuàng)造性打造人無我有的項目。

旅游策劃之營銷策劃

旅游營銷策劃包括：品牌形象策劃、目標市場策劃、營銷渠道策劃、價格體系策劃、地面推廣策劃、空中推廣策劃、新聞炒作策劃和網(wǎng)絡(luò)策劃等整合營銷策劃。

旅游策劃之賣點策劃

旅游賣點策劃就是USP策劃，其中包括兩個條件：一是每個景區(qū)要有一個獨特的賣點，二是這個賣點是被大多數(shù)人接受并歡迎的。賣點就是人們愿意掏錢消費的特點。民族的不是

世界的，只有世界愿意買單的才是世界的。特點是不同，賣點是好處。人們是為好處而買單而不是不同!人們不是買洗發(fā)水，而是買漂亮的頭發(fā);人們不是買汽車，而是買速度和面子;人們不是買旅游，而是買身心快樂![NextPage]

旅游策劃之廣告策劃

一級市場廣告：旅游景區(qū)周邊重要城市及省會城市，這是旅游景區(qū)初期主要目標市場，廣告方式主要采用網(wǎng)絡(luò)廣告詳細展示，報紙廣告深度講解，戶外廣告簡明訴求

二級市場廣告：中國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，京津地區(qū)、珠三角、長三角。廣告方式主要采用電視媒體空中轟炸，旅游公司地面推廣

三級市場廣告：韓國、日本等東亞國家及歐美國家，廣告方式主要采用銷區(qū)深入推介，網(wǎng)絡(luò)鏈接滲透。

旅游策劃之網(wǎng)絡(luò)策劃

1、新聞。將企業(yè)發(fā)生的動態(tài)和信息以新聞的形式進行傳播。

2、廣告。采用純廣告的形式進行傳播。

3、軟文。以散文、詩歌、小說、故事等文字形式進行傳播。

4、圖片。用圖片進行傳播。

5、視頻(音頻)。用圖像和聲音進行傳播。

6、活動或者事件。以策劃活動或者事件樹立主題進行傳播。

7、口傳。將感受通過個人的影響力進行傳播。

旅游策劃和旅游規(guī)劃的區(qū)別?

“策劃”顧名思義就是為“出謀劃策”，“規(guī)劃”顧名思義就是“按策劃規(guī)定設(shè)計”，“建設(shè)”顧名思義就是“按規(guī)劃設(shè)計建造”在旅游開發(fā)的過程順序是，先策劃，后規(guī)劃，再建設(shè)。即策劃指導規(guī)劃，規(guī)劃指導建設(shè)。沒有策劃指導的規(guī)劃是亂劃，沒有規(guī)劃指導的建設(shè)是亂建。

第五篇：家具城營銷策劃方案概要

xxx 家具城營銷策劃方案

——60萬撬動60億：錢壽海是如何成功策劃中國家具業(yè)沃爾瑪?shù)模?xxx 家具城位于xxx 中央路224號（原7425廠大院內(nèi)），經(jīng)營面積5萬平方米，當時入駐經(jīng)營的家具企業(yè)有光明集團、大連華豐、北京華日、深圳愛留蘭等200多個知名廠家，云集萬款精品。二期工程完成后，該家具城成為xxx 地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、地理位置最好的現(xiàn)代化家具大賣場。

當時，xxx 地區(qū)除了xxx 家具城外，擁有一定經(jīng)濟實力的家具市場有：坐落在xxx 中央門外和燕路467號的華東家具市場（一層加上三層附樓）、水西門外江東南路87號的新大成家具城（二層）、漢中路109號南玻商場內(nèi)的月星家具城（共有五層對外營業(yè)。不久，該家居城搬到河東的金城摩托廠位置，構(gòu)成xxx 的最大競爭對手）、海馬家具城、金東亞家具城等。另外，根據(jù)車總提供的資料，xxx 家具城周邊的一些小專賣店也是重要競爭對手——因為，xxx 以前在江蘇展覽館負一樓失利，就是輸給了這些小專賣店，為此，需要在整個策劃中加以重點關(guān)注！

在觀察中我們發(fā)現(xiàn)：車建新以為是優(yōu)勢的幾大條件：位置優(yōu)勢、裝修檔次，恰恰形成消費者購買的心理障礙。我們在xxx 家具城的門口發(fā)現(xiàn)：有不少老百姓慕名前來，只是在門口轉(zhuǎn)悠而沒有進入。問其為什么不進去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴。

由于這個原因，xxx 試營業(yè)期間，可以用一個字：“門庭冷落”來概括。同時，我們也找到了啟動xxx 家具城的關(guān)鍵點：如何將xxx 家具城的最大特點（規(guī)模最大、檔次最高）轉(zhuǎn)化為所有競爭對手都沒有的獨特賣點，成為整個策劃成功的轉(zhuǎn)折點！

xxxxxx 家具城定位：將唯一特點轉(zhuǎn)化為四大獨特賣點

經(jīng)過深入的市場研究，我們結(jié)合當時xxx 家具市場的實際情形，決定把超市的概念引進到家具市場，創(chuàng)造性地提出“中國超級家具市場”的概念，具體表述為：200多個著名家具廠商在同一個大市場內(nèi)，相互比質(zhì)量、比價格、比服務(wù)、比款

式，把最大的實惠讓給了消費者。由此概念創(chuàng)新，將xxxxxx 當時的最大特點轉(zhuǎn)化為超越所有競爭對手的四大獨特賣點，構(gòu)建出消費者非來不可的理由。

圍繞著這樣的基本定位，我們具體從如下幾個方面進行市場炒作：

一、從經(jīng)營理念角度，xxx 如何為消費者創(chuàng)造最大利益

xxx 家具城引進國外最盛行的廠家直銷模式，把200多個著名家具廠家請進家具城廠價直銷，名廠進名店，實行強強聯(lián)合。這些著名的廠家有：中國家具行業(yè)第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團，中國出口量最大的大連華豐家具有限公司，擁有九十年代國際最先進的席夢思生產(chǎn)流水線、產(chǎn)品出口免檢的浙江花為媒集團，榮獲輕工部全國家具質(zhì)量A 級稱號的華鶴集團，有“真皮沙發(fā)大王”之譽的香港長豐家具有限公司，香港佐丹詩紅木，深圳澳珀家具等。廠家直銷省去中

間環(huán)節(jié)讓利消費者，加之200多個著名廠家為了拓展更大的市場，維護正常的生產(chǎn)量，不惜以低于出廠價在同一個市場內(nèi)面對面進行競爭，比質(zhì)量、比價格、比服務(wù)、比款式，消費者由此得到最大的利益。其次，xxx 家具城選址在7425廠的閑置廠房和場地，地皮費用較低，加之建房、裝修都是xxx 集團自己承建，從而極大地降低了成本，成本比其它路邊家具專賣店要低一倍，體現(xiàn)在家具城租金上面很優(yōu)惠，加之政府對大規(guī)模市場的政策比較優(yōu)惠，從而，同一種家具在xxx 家具城賣得特別便宜。（舉例說明在此省略）

二、運用市場炒作手法，打造xxx 火爆熱潮

xxx 家具城開業(yè)期內(nèi)，恰逢酷暑季節(jié)，通過我們的炒作，居然實現(xiàn)了日營業(yè)額276萬元的銷售記錄，呈現(xiàn)出中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的火爆場面！具體方法為：

我們通過實地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一位老教授在xxx 家具城買了一張床、一張書櫥、四只椅子后，我們與其談上了。老教授激動地對我們說：“在我的印象中，xxx 家具城地處繁華的中央路。檔次較高、質(zhì)量過硬，價格上一定貴得很。我跑過12個家具商場和市場，經(jīng)過全面比較，還是選擇了xxx 家具城。我怎么也沒有想到，xxx 家具城的家具居然這么便宜！”我們抓住這樣的典型事例，大做文章，結(jié)果，xxx 家具城成為老百姓購買家具的首選之地。

除了上述運用典型的手法外，我們也很重視比較手法。列舉出路邊專賣店售價昂貴的三個原因：租的是路邊門面房，房租昂貴；單獨做廣告費用巨大；獨立門面管理費等費用開支較高。這三個方面的巨額成

本必然反映在家具的價格上面，構(gòu)成專賣店價格昂貴的原因。如此，將大量的專賣店顧客吸引到xxx 來。

我們的宣傳炒作集中在：質(zhì)量可靠、價格便宜、專業(yè)化服務(wù)體系、多年積累的信譽、廣泛的選擇余地，外加開業(yè)大酬賓，這一切，都讓消費者“”怦然心動”！

三、解除后顧之憂：三位一體專業(yè)化服務(wù)體系

隨著家具產(chǎn)品低品質(zhì)時代的結(jié)束，用戶對于服務(wù)的需求也發(fā)生了根本的變化，單純的事后補救措施為主的售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)市場的發(fā)展。那么，究竟什么樣的服務(wù)才能夠打動顧客心、贏得顧客青睞？ 為此，三位一體專業(yè)化服務(wù)體系應(yīng)運而生！

它是集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務(wù)體系。是我們?yōu)閤xx 家具城量身定制的專業(yè)服務(wù)體系，為全國家具市場首創(chuàng)，到目前仍然在應(yīng)用當中。

售前服務(wù)，質(zhì)量保障。xxx 老板車建新有一個很大的優(yōu)點，——那就是從善如流！在我們的建議下，他把質(zhì)量放在第一位，率先把國家家具質(zhì)檢專家請進市場，將次品消滅在市場以外。

售中服務(wù)，送貨上門。經(jīng)過嚴格挑選、培訓的導購人員和運輸隊員形成強大的服務(wù)隊伍，為用戶提供導購、送貨上門、免費安裝等項服務(wù)。售后服務(wù)，周到熱情。xxx 家具城在我們的建議下，為消費者提供了常年電話咨詢、預(yù)約、嚴格實行三包服務(wù)，比所有的家具城服務(wù)更加全面、反應(yīng)更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解

決了用戶的后顧之憂。特別是針對當時廠家從市場撤走后，出現(xiàn)質(zhì)量問題消費者無人可找、市場亦不負連帶責任的情況，發(fā)明出完美的解決之道：首先，進場銷售的廠家大都是著名廠家，這些廠家本身信譽好、質(zhì)量讓人放心；其次，每個入場廠家必須交足質(zhì)量保證金；最后，萬一廠家中途撤走，xxx 將負責服務(wù)到消費者滿意。

上述服務(wù)體系，徹底解決了顧客買家具的后顧之憂，把大量的看客變成實際的購買者。

四、構(gòu)建中國家具藝術(shù)大觀園，占領(lǐng)高端家具市場

我們在文案中把xxx 家具城說成“中國家具藝術(shù)大觀園”，此言一點不虛。甚至出現(xiàn)一家三口人不去公園、博物館而來逛xxx 家具城的奇事！

xxx 家具城很注重家具藝術(shù)的追求和創(chuàng)造，縱觀各大展廳，展品豐富，令人目不暇接。xxx 著力營造一種獨特魅力的購物環(huán)境，把購物和陶冶情操、審美有機結(jié)合，讓購物成為高品味的享受。

xxx 在商品布局上，刻意營造一種家的氛圍：家具按照居家格局擺設(shè)，并配有花瓶、臺燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。顧客進入營業(yè)大廳，地毯、鮮花、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷，這一切都讓人流連忘返，深感不虛此行。

透過上述購物環(huán)境的營造及我們對“逛家具城”的傳播，使得xxx 家具城的人氣大漲，超越了同行的促銷傳播層次。

上述內(nèi)容我們首先采用xxx 集團董事長答記者問的形式，在全國發(fā)行量最大的《揚子晚報》1998年9月24日“置業(yè)安家”欄目發(fā)表，引起

很大的市場反響！董事長車建新親自觀察到家具城人流量和銷售量大增的事實，堅信定位準確后，立即按排在電視媒體（訪談形式）及其它報紙上進行相關(guān)宣

傳，同時，囑咐我迅速將全套整合傳播方案拿出、實施，不久即出現(xiàn)中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的銷售高潮，乃至連續(xù)三年保持xxx 家具市場70%的占有率！

有關(guān)xxx 整合傳播策劃的內(nèi)容很豐富，此處略舉三個方面。

一、在同行中率先采用知識營銷理念、方法，樹立xxx 家具城品牌形象。具體說來，主要從如下三個方面著手：

首先，通過對消費者進行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對xxx 家具城的經(jīng)營理念、賣場特點、服務(wù)體系加以介紹，實現(xiàn)家居知識信息的共享，消除顧客的消費障礙，從而提高家具城的總體銷售額。這種知識傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購買家具，而其實際效果卻是任何形式的商品營銷所達不到的。通過向廣大市民傳播科學居家理念，引發(fā)人們對流行的家具產(chǎn)品購買欲望，拉動了市場需求。

配合知識營銷，我們每月為xxx 創(chuàng)作兩篇文章，以“金海”的筆名發(fā)表在《揚子晚報》等媒體上。如：“購家具，廠家直銷好”、“xxx 集團致力于全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“1999：中國家具消費市場解說”等。其次，定期組織銷售員培訓，提高銷售人員的知識水平。隨著時代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量、知識含量和藝術(shù)含量與日俱增，這就對營銷人員的素質(zhì)提出較高的要求。通過培訓，使營銷人員掌握家具市

場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識含量，深諳把知識推銷給消費者的營銷技巧。

再次，建立學習型組織，形成向消費者、同行和社會學習的氛圍。通過向顧客、同行的學習，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取別人的優(yōu)秀經(jīng)驗，使自己不斷地成長、發(fā)展為全國家具市場的龍頭企業(yè)。

至于電子家具商店的創(chuàng)意（或者稱為網(wǎng)絡(luò)家具商店），我們早就向車建新提了出來。這種網(wǎng)絡(luò)商店，不同于傳統(tǒng)的家具商店，它不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要擁有一個網(wǎng)址連通Internet，就可以面向全國進行營銷活動。它具有成本低

廉、無存貨樣品、全天候服務(wù)和無國界區(qū)域界限等特點。同時，在網(wǎng)絡(luò)上還可同步進行廣告促銷和市場調(diào)查等活動。Internet 為家具企業(yè)和客戶間建立了一個即時反饋的信息交流系統(tǒng)，拉近了企業(yè)與消費者之間的距離，具有很好的發(fā)展前景。車總的意見是進入的時機未到。他的經(jīng)營理念是：要領(lǐng)先，但不可過于領(lǐng)先。為此，他迅速建立、更新了xxx 集團網(wǎng)站，以便于與廣大顧客和廠商交流。

二、xxx 家具城國際名牌家具博覽會策劃

配合中國家具工廠直銷中心的宣傳定位，我們策劃、實施了xxx 國際名牌家具博覽會。該博覽會突出了時尚、新潮、品位、享受，品質(zhì)、價格、服務(wù)、信譽，集中展示了萬種精品、名品，實力超強、不同凡響！

具體內(nèi)容有：

名牌家具新品展示會，xxx 家具城動員加盟的廠商組織新產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品銷售采取特殊的鼓勵政策，萬款名牌新品（含綠色家具等）閃亮登場。

“心動+行動”，精品家具價格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價格就拿走！

省錢安家計劃，你家裝修，我送家具、家飾活動！

購房驚喜和新婚特惠，活動期間可以憑購房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家具消費券，每張消費券均可參加抽獎活動。

半小時半價特賣活動。在活動當日的上午和下午各抽出兩個幸運半小時，在幸運時段所購商品全部享受半價優(yōu)惠，中獎個數(shù)不限；

VIP 卡總動員，在活動期間，凡持有金鷹等大商場VIP 卡中任意一卡的顧客，在xxx 購物每滿1000元（打折后的實際成交價格），付款時都可再省80元。

每天推出5-10款特賣商品，件件物超所值。品牌家具全市最低價，同品牌、同型號家具比價退差，差價雙倍返還。

家具現(xiàn)場設(shè)計咨詢會，邀請家具設(shè)計師現(xiàn)場設(shè)計、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境。

“時尚日新”家居課堂，本著豐富市民家居知識，引導理性消費的原則，提出時尚日新-家居課堂，由專業(yè)人員進行授課，形式活潑、內(nèi)容豐富。現(xiàn)場針對各類家具產(chǎn)品進行專題講解，每次20分鐘，內(nèi)容重點為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家具的保養(yǎng)、維修等。課堂

臨近尾聲時進行有獎問答，回答正確者獲得價值100元的椅子一把。在家具城前面的廣場上面，舉行大型表演活動，知名歌手、模特現(xiàn)場助興，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費者眼球，引導潛在消費者光顧xxx。

三、xxx 家具城：促銷、季節(jié)性的特賣活動策劃

“看家具，送大獎 到xxx，交紅運”活動，在開業(yè)時間內(nèi)舉行，每周開大獎，一等獎一名，獎金5000元，二等獎2名，獎金2000元，三等獎20名，獎金100元。顧客在活動期間憑本廣告到xxx 家具城換取獎券（7日內(nèi)有效），顧客購物滿500元獲贈獎券一張，多買多贈。每日購物前28名的顧客，憑當日購物票據(jù)到總服務(wù)臺免費領(lǐng)取晴雨傘一把。中獎?wù)咴诠贾掌鸢朐聝?nèi)攜帶兌獎券、本人身份證到本商場兌獎，逾期作自動放棄。

在夏日淡季舉辦“淡季減價大促銷”活動，持續(xù)到8月31日。此階段購買家具，不僅可以享受到淡季的價格優(yōu)惠，還可以參加香港、澳門、泰國旅游的有獎大酬賓活動，其開獎公告刊登在《揚子晚報》等主流媒體上，吸引了大量的顧客前來購買，從而在淡季掀起了銷售新高潮。“換季家具、沙發(fā)大特賣”，所有的換季家具、沙發(fā)一次性特賣，時間：5月28日-6月28日，配合有獎大酬賓活動。由于效果很好，該活動在7月8日到7月31日再一次舉行，換一個名稱為“淡季家具沙發(fā)減價大促銷活動”。

“xxx 家具城年終盤點 最后大惠客”活動，辭舊迎新，300家具廠展開存貨盤點、清倉惠客聯(lián)合大行動！買家具到xxx，貨比300家，好比

跑遍全中國！時間：即日起至大年夜。同時配合：華鶴家具送大禮活動，每周推出特價套裝家具1款，6.8折。新天地家具：教師、軍人憑有效證件7.5折優(yōu)惠，時間：元月20日——2月5日。宣傳上強調(diào)：廠價直銷，省去中間環(huán)節(jié)、廠家面對面競爭，百姓由此得到最大的實惠。

公益營銷活動：如98歲末捐款100萬元援手再就業(yè)工程。

在媒體策略上，xxx 家具城的一個重要策略是：由于xxx 家具城位于xxx 的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224號里面。根據(jù)此種特殊情況，建議xxx 買斷中央路全長3000米的路牌廣告（號稱申報一項“吉尼斯世界記錄”），后來證實對xxx 家具城的宣傳起到巨大的作用，使得xxx 家具城在xxx 地區(qū)無人不知、無人不曉。

概括來說，xxx 家具城是中國xxx 集團從江蘇邁向全國的關(guān)鍵一站！我們對xxx 家具城所作的準確定位、有效宣傳促銷、及各種精彩活動策劃，使得xxx 家具城在xxx 市場一炮打響、并持續(xù)火爆！占領(lǐng)了xxx 家具市場70%份額，擁有絕對的競爭優(yōu)勢。

歸納來說，xxx 家具城策劃成功主要來自如下五個創(chuàng)新：

1、通過準確定位，將唯一的特點轉(zhuǎn)化為壓倒所有競爭對手的四大獨特賣點，構(gòu)成消費者非來不可的理由；

2、運用純熟的市場炒作手法，這些手法包括制造人氣法、對比說服法、集客法等，打造出xxx 家具市場第一品牌；

3、服務(wù)創(chuàng)新，全國家具行業(yè)首創(chuàng)三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，從服務(wù)品質(zhì)上保證了xxx 的長期興旺發(fā)達；

4、強大有力的促銷活動，使

得入駐的廠商、消費者均得到實惠，xxx由此進入良性循環(huán)軌道；

5、贏利模式設(shè)計，比如在三樓與一樓前面的廣場間建一個樓梯，從而三 樓的鋪面租金價格提高了一倍。xxxxxx的初期宣傳投入只有60萬元，其成功使得xxx集團擁有足夠的 實力開拓上海、北京、天津等地市場，xxx· xxx家居大賣場遍地生花，乃至實現(xiàn)2003銷售額超過60億元，被譽為中國家具業(yè)沃爾瑪。