第一篇：蘇汽市場營銷方略

蘇州汽車客運集團有限公司簡介

蘇州汽車客運集團有限公司成立于1949年8月1日，2001年3月整體改制，2004年4月組建集團。多年來，企業(yè)始終按照“集約化經營、市場化運行、規(guī)范化管理”的總體思路，團結拼搏、負重奮進。截至2012年6月底，集團設有75個分子公司和20個參股企業(yè)；在職員工14000多名；擁有客貨營運車6000多輛，日均運行150萬公里；擁有14個國家一二級客運站，日均發(fā)送旅客達14萬人次，已基本形成道路客運、現(xiàn)代物流、公交出租、綜合旅游、汽車修理、場站經營、金融地產等多元經濟協(xié)調發(fā)展的產業(yè)新格局。企業(yè)先后榮獲全國節(jié)能先進企業(yè)、全國模范職工之家、全國交通系統(tǒng)兩個文明建設先進單位、全國交通系統(tǒng)節(jié)能優(yōu)秀企業(yè)、中國服務企業(yè)500強、江蘇省文明單位、江蘇省先進集體、江蘇省思想政治工作優(yōu)秀企業(yè)、江蘇省服務質量獎、江蘇省名牌企業(yè)等榮譽稱號。連續(xù)四年名列中國道路運輸百強誠信企業(yè)首位。

蘇汽市場營銷方略

一、中國道路客運市場優(yōu)勢及問題

隨著改革的深化和經濟的發(fā)展，人口流動日趨頻繁，對出行的需求日益增長，道路客運有著不可替代的優(yōu)勢。一方面客運市場會隨人們的消費升級出行總量增加，需求層次提高；另一方面，近年來公路、鐵路和航空客運的競爭愈發(fā)激烈，各家都發(fā)揮優(yōu)勢，改進服務，從而加快了道路客運業(yè)的發(fā)展和成熟，最終得益的是廣大消費者。從道路客運的社會角度來看，客運業(yè)是一個服務性行業(yè)，與人民群眾生產和生活密切相關，是全社會關注的一個熱點領域，應以人為本，按照科學發(fā)展觀的要求加快我國客運市場的發(fā)展。同時，客運業(yè)還是—個涉及公共安全和公共利益的行業(yè)。客運業(yè)的特征，決定了其在國民經濟和社會事業(yè)發(fā)展中的重要地位。

另一方面，客運市場還存在一些問題。企業(yè)管理和市場意識十分薄弱。運輸企業(yè)普遍采取掛靠、承包、租賃等方式經營，“重收費、輕管理”，經營理念落后，企業(yè)缺乏市場意識、服務意識和發(fā)展的緊迫感。由于管理、經營能力不足，服務水平跟不上，也給交通部門管理客運市場增加了難度，使管理出現(xiàn)脫節(jié)，導致經營者違章經營現(xiàn)象時有發(fā)生。同時，由于歷史的原因，客運市場一直未建立正常的退出機制，不能實現(xiàn)吐故納新、優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)，在一定程度上也阻礙了客運業(yè)的發(fā)展壯大。

黑車非法營運沖擊客運市場。黑車非法經營現(xiàn)象屢屢發(fā)生，黑車擅自從事班線客運，不繳稅費，更無行為規(guī)范可言。特別是當前客運市場競爭異常激烈，大量黑車與班線客運爭搶客源，侵害了合法經營者的切身利益。近年來，交通部門加大了打擊力度，查處并處罰了一批黑車，但由于黑車具有隱蔽性、流動性、反彈性等特點，黑車現(xiàn)象成為客運市場管理中的“頑癥”。

二、道路客運企業(yè)的目標市場分析和市場定位

1．根據旅客多樣性的需求進行市場細分

對于道路客運企業(yè)來講，更應考慮通過多種形式的服務為旅客創(chuàng)造更大的價值。道路客運所服務的對象千差萬別，有對服務質量格外在意的，有對車票價格非常敏感的。仔細分析這些需求上的差異，將為道路客運企業(yè)找尋新的發(fā)展空間。為實現(xiàn)運輸目的，不同層次的消費者可根據自身情況選擇不同等級的交通工具，而其得到的服務內容與所付出的價格也是緊密相關的，消費水平較高的旅客只要你

提供的服務更好，多花點錢沒有什么；而對于消費水平低的旅客，只要費用盡可能的少，在服務內容上他是不會計較太多的。總結今天的消費領域，不難看出，已經出現(xiàn)專業(yè)分工越來越細、服務標準越來越高的趨勢，所以，為推進市場營銷的發(fā)展，必須要有自己的特色，甚至專有品牌的服務。將道路客運企業(yè)的業(yè)務遍及各種層次，使各種消費水平的旅客都達到滿意。

2．根據顧客盈利能力進行市場細分

顧客盈利能力作為市場細分變量是一種全新的細分方法。所謂顧客盈利能力指企業(yè)顧客在未來很長一段時間里(作為企業(yè)顧客的時間長度內)為企業(yè)貢獻利潤的能力。根據顧客盈利能力的不同進行市場細分，就是把每個顧客都當作一個細分市場，分析企業(yè)服務每個顧客的成本和收益，得到每個顧客對企業(yè)的財務價值，然后與企業(yè)設定的顧客盈利能力水平進行比較，如果顧客的盈利能力達到或超過企業(yè)設定水平，那么他就是目標市場中的一員，所有滿足這個條件的顧客構成企業(yè)的目標市場，否則企業(yè)就不向他們提供服務。

根據顧客盈利能力的不同進行市場細分為鉑金層——黃金層——鋼層——重鉛層，企業(yè)就能更加有效地制定營銷策略。對于鉑金層顧客構成的子市場，企業(yè)的經營策略是增強聯(lián)系，提高他們的轉換成本；對黃金層的顧客，向他們提供額外利益，使其轉變成鉑金層顧客，對于鋼鐵級顧客，可以通過降低交易成本，提供全面服務把他們轉變成黃金層級顧客，對于重鉛級顧客將他們放棄，要么提高價格或減少服務將他們轉化為鋼鐵層顧客。

3.按照社會公眾出行目的進行細分

按旅客出行目的可以細分為：經常往來型，旅游型和假日型。經常往來型旅客即經常乘坐班車往返于兩地之間的旅客；旅游型旅客則有很大的季節(jié)性；假日型旅客則主要是民工和學生。針對不同類型旅客，合理安排班次、時刻、加班等，以滿足不同旅客的多樣化需求。

三、道路客運企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

目前，道路客運市場正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。在運輸市場上，鐵路提速、輕軌、高速鐵路的迅速發(fā)展形成對道路運輸?shù)膹姶蟾偁帀毫Γ煌袠I(yè)之間，運輸產品的差別越來越小，旅客面對眾多的產品，如：運輸公司、車次、時刻、車型、票價、服務等，選擇度越來越大，這種反差對道路運輸企業(yè)的市場占有極為不利。因此，作為道路運輸企業(yè)，想要贏得市場，獲取利潤，必須樹立新型市場營銷觀念，并作為營銷戰(zhàn)略的催化劑，正確把握競爭形勢及市場走向，確定目標市場的需要和欲望，依據企業(yè)自身的條件和優(yōu)勢，進行營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新、突破，優(yōu)選出新的業(yè)務和經營目標，推出多層次、多品種的航空服務產品，建立適應市場競爭的價格體系，選擇高效快捷的營銷途徑，有效地利用各種營銷手段，創(chuàng)造營銷特色及品牌，充分體現(xiàn)道路運輸固有的“快捷”、“安全”、“門到門”等特征，能更為有效地傳送旅客所期望的服務。為此，營銷戰(zhàn)略必須創(chuàng)新，這種創(chuàng)新應從以下幾方面入手：

1.從潛在旅客的大眾性出發(fā)，著眼于無差異市場，采用規(guī)模經營、整體開發(fā)戰(zhàn)略

我國道路運輸業(yè)要有更快的發(fā)展就應在滿足現(xiàn)有旅客的同時，積極開發(fā)潛在的旅客市場。近年來“假日經濟”急劇升溫，旅游市場上休閑度假旅客正從一個潛在的市場逐漸變成一個現(xiàn)實的市場。度假休閑旅客與公務、商務旅客有不同的需求特征，我們如何抓住日趨看好的度假旅客市場，在航空市場的營銷戰(zhàn)略上就要有創(chuàng)新之舉。要將整個旅游市場中的部分度假旅客作為目標市場，開發(fā)大眾化的項目。在擴大規(guī)模、降低成本上下功夫，從價格和快捷和便利程度上更新思路，形成整

體市場營銷開發(fā)戰(zhàn)略。

2.從旅客現(xiàn)實需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異性市場，采用特色經營與服務 道路運輸市場上的旅客需求是多種多樣的，滿足他們的需求是我們企業(yè)經營的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是隨形勢的變化而變化的，不同職業(yè)、年齡、性別、受教育程度的旅客，對所需要的服務產品的構成也往往有顯著差異。目前，我們整個行業(yè)包括企業(yè)對此研究不夠重視，營銷缺乏創(chuàng)新，服務手段落后，服務水平提高緩慢。在鐵路推出“航空式”服務，尤其鐵路全面提速、設計“朝發(fā)夕至”路線對航空運輸形成威脅的今天，我們更有必要圍繞旅客的這些基本需求做文章，形成道路運輸服務理念與營銷理念，并建立相應的服務流程。隨著市場經營的不斷發(fā)展，商務旅客的比例會逐漸增大，這些旅客在旅途中所關心是及時到達，直達快速客運能滿足這部分旅客的需求。

3.從運輸市場的區(qū)域性、季節(jié)性出發(fā)，定位于運輸區(qū)域密集型市場，采用集中地區(qū)和集中時間經營，突出開發(fā)性市場營銷戰(zhàn)略

道路運輸與地區(qū)經濟、旅游業(yè)等密切相關，且呈現(xiàn)互動性。我們要集中人力財力，完善相應的市場網絡，制定對策，發(fā)揮優(yōu)勢，占領更多的市場份額。同時，要重視運輸市場的季節(jié)性，適時調整戰(zhàn)略，充分利用運輸市場的黃金季節(jié)及節(jié)假日，重點進行市場營銷，最大限度地利用有限的資源和時間，獲得最大的效益。運輸市場的淡季并不意味無所作為，此時運輸企業(yè)更應與旅游部門聯(lián)系，適當運用價格機制和國家給予的政策，開發(fā)業(yè)務型、公務型旅游線路。

4.多采取非價格促銷手段

市場營銷也決非只有“只要價格低，則萬事大吉”這條路可走。事實上，消費者在選擇賣主時，價格只是考慮因素之一。消費者真正看重的是“顧客讓渡價值”。由于旅客在買票、托運貨物時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神、體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益。因此，為把握這每一個銷售機會，理應建立自己的使?jié)撛诼每透菀捉咏洚a品的系統(tǒng)。

第二篇：蘇寧電器市場營銷調研報告

蘇寧電器市場營銷調研報告

調研人：付淵源 龍宇晨 張杰斌

一、相關背景。

在調研之前，我們先對要進行調研的企業(yè)進行大概的了解，通過查閱相關信息，蘇寧電器的概況如下：

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。截至2009年，蘇寧電器在中國30個省、直轄市、自治區(qū)，300多個城市擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、2000多個售后網點，經營面積500萬平米，員工12萬名，年銷售規(guī)模突破1000億元。品牌價值455.38億元，蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。蘇寧的定位是專業(yè)電器零售商，它的發(fā)展目標是成為中國最優(yōu)秀的連鎖網絡服務品牌。

二、調研成果。

這次我們調研的地點是位于新街口的蘇寧分店。這家分店規(guī)模較大，共有五層樓，并且地處黃金地段，十分具有代表性。在調研中，我們總結出了蘇寧的基本銷售策略。

1、商品策略。

在調研中我們注意到蘇寧中的商品種類十分齊全，共擁有空

調、白電、黑電、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼等七大品類、300

多個品牌、五萬多個規(guī)格型號。寬廣的產品線為顧客提供了廣泛的選擇空間。

2、宣傳策略。

在蘇寧店內，到處懸掛著宣傳海報。高密度的宣傳使顧客留

下了深刻的印象，加強了蘇寧的品牌號召力。并且蘇寧的形象代

言人并不是一成不變，而是選擇時下最紅的明星做代言，緊跟潮

流。

3、價格策略。

漫步在蘇寧店中，鋪天蓋地都是降價促銷的招貼。可見蘇寧

采用“合理低價”的定價策略，堅持“以合理低價擴大銷售，以

規(guī)模化經營提高總體利潤，以優(yōu)質服務規(guī)避無謂價格戰(zhàn)”的方針

政策。

除此之外，我們還發(fā)現(xiàn)了一些蘇寧在布局管理方面令人稱道的細節(jié)。首先，它對各種商品在不同樓層的分布安排得很合理。

一層是手機、數(shù)碼相機等便攜式電器，二層是電腦和生活小家電，三層是廚衛(wèi)電器，四層是彩電、音響和影碟機，五層是典型的白

色家電冰箱、洗衣機和空調。我們可以看出這些電器的分層具有

兩個規(guī)律。一是越往上電器體積越大，越不易攜帶。二是越往上

電器更換的頻率越低。這樣安排是非常科學的，越是便于攜帶，更換頻率高的電器，購買的人越多，就越應該安排在低樓層，以

方便更多的顧客；而那些大宗的、更換頻率低的電器購買的人少，但要購買這些電器的人不會因為樓層高而不愿上去。因此這樣安

排，就能留住最多的顧客。其次，在四層五層賣大型家電的柜臺

中，還夾雜著一些賣兒童玩具的柜臺。這一設計充分考慮到了大

型家電一般都是一家人一起來買，往往會帶有小孩子，當小孩子

不耐煩時就可以讓他呆在玩具柜臺玩耍。顯示出了人性化和對細

節(jié)的注重。

三、后續(xù)研究。

在此次調研結束之后，我們又做了一些后續(xù)研究。更加深刻

地認識到蘇寧的市場營銷是采用商品市場營銷加供應鏈營銷的模式。商品市場營銷之前已有說明，下面再對供應鏈營銷進行闡

釋。蘇寧的供應鏈營銷大致有三個要素：

1、培育品牌。

蘇寧把自身的商業(yè)品牌和供應商的產品品牌結合在一起，進

行品牌培育，共同成長，共同培育產品在市場上的知名度和美譽

度，如迎燕、華凌、飛歌。

2、規(guī)模采購。

通過整合采購供應達到更細化的規(guī)模采購目的。蘇寧常用的規(guī)模采購方式有：品牌集中策略、型號集中、大規(guī)模定制。

3、分時買斷。

蘇寧電器利用自身和供應商的關系，采取分時買斷的辦法，擴大采購效益。

四、調研后的感想和體會。

這次市場營銷調研進行得十分愉快，我們也很有興趣參與到

這一實踐活動中。現(xiàn)在的大學生特別是本科生最為缺乏的或許就

是實踐能力。尤其是市場營銷學這一應用性的學科，來源于實踐，又服務于實踐。呆在象牙塔里空學理論是遠遠不夠的，一定要在實踐中不斷摸索。這次的調研雖然很簡單，不算深入，但我們畢

竟邁出了第一步。在調研中，我們深刻體會到理論是如何聯(lián)系實

際的，同時認識到真正的市場遠比書本上的理論模型復雜，其中

有太多不可知的干擾因素。要真正做好市場營銷，我們還有很多

東西要學，還有很長一段路要走。

第三篇：蘇寧易購市場營銷分析

蘇寧易購市場營銷分析

一．公司發(fā)展概況

蘇寧易購(www.tmdps.cn)于2010年2月1日正式上線，作為蘇寧電器第四代電子商務平臺，上線之后作為蘇寧電器控股的獨立子公司進行運作。它的出現(xiàn)也標志著蘇寧電器正式進軍電子商務領域。作為零售行業(yè)的網上延伸，蘇寧易購成功的核心優(yōu)勢依舊是產品、物流和服務。尤其是強大的實體物流配送網絡和售后服務網絡給消費者帶來的優(yōu)質服務，是蘇寧易購區(qū)別于傳統(tǒng)B2C企業(yè)的特征和最核心的競爭力，與全球數(shù)萬家廠商建立了高效的供應鏈關系，能夠在這個平臺上采購到更優(yōu)質、價格更有優(yōu)勢的產品，為網站的貨源、商品質量和商品品類提供有力保證。蘇寧易購當前覆蓋全國90%以上的城市和地區(qū)，有蘇寧門店和蘇寧服務網點的城市都能夠享受本地化服務。

2011年，據艾瑞發(fā)布的B2C數(shù)據顯示，蘇寧易購在第三季度成功超越亞馬遜，以3.4%的市場份額，坐穩(wěn)B2C第三把交椅，僅位列于淘寶商城和京東商城之后，蘇寧易購正處于強勁的上升期，力爭成為中國B2C家電行業(yè)的主導領導品牌。

問題的提出

1.蘇寧易購面臨何種市場環(huán)境？ 2.應如何通過營銷策略提升競爭力？ 3.如何控制品牌延伸風險？

二、行業(yè)產品特點

1.電子商務行業(yè)競爭激烈，目前發(fā)展較好的商務品牌鳳毛麟角。電商企業(yè)是業(yè)界公認的競爭最激烈的行業(yè)之一。尤其是像蘇寧這樣多種產品主打的品牌，更需要提升品牌效應來產生規(guī)模效益。電商企業(yè)價格戰(zhàn)最為普遍，企業(yè)的利潤不斷被壓縮

2.產品系列化、多元化，注重技術創(chuàng)新，產品更新?lián)Q代快，強調產品的序列號管理，這要求企業(yè)要更加重視科技創(chuàng)新，加快產品研發(fā)速度，在更短的時間內生產出更好更多的產品。電商企業(yè)大多實行產品多元化戰(zhàn)略，所以企業(yè)要加強自身管理團隊的建設，打造一支高素質的管理人才隊伍，加強對產品線的管理。

3.規(guī)模效應顯著強調成本管理與成本控制，多采用定額法進行成本計算與控制，強化內部管理、降低耗費。激烈的競爭，較低的利潤要求企業(yè)加強產品成本的計算和控制，盡可能充分的利用資源，將成本將到最低。另外，電商企業(yè)為了擴大自身的優(yōu)勢，往往加大產能，增強企業(yè)的規(guī)模效應以降低成本，提高企業(yè)產品的競爭力

三．市場環(huán)境分析

波特五力模型分析

1．新進入者的威脅

新進入者在給B2C零售行業(yè)帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應情況。

進入障礙主要包括規(guī)模經濟、產品差異、資本需要、轉換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策、不受規(guī)模支配的成本劣勢等方面 規(guī)模經濟：從供應商商品方面來說，蘇寧易購的供應商企業(yè)要采購材料進行生產，而商品供應商是有限的，那么當網購行業(yè)中企業(yè)增多時，就會對商品的需求量增加，因此企業(yè)間就會爭搶供應商商品，必定造成商品供應的緊張，價格的上漲，從而成本的增加，從商品的輸出來看，市場需求是有限的，則行業(yè)新進入者與原有企業(yè)則要爭奪有限的市場份額，往往行業(yè)新進入者會采取營銷手段占據市場份額，因此會導致原有企業(yè)營業(yè)利潤率的下降，不能實現(xiàn)預期的投資回報率。

產品差異優(yōu)勢：蘇寧電器的信譽度和用戶忠誠度一直很好，其主要核心競爭力在于其為顧客提供的優(yōu)質服務。而易購網是其旗下品牌，蘇寧品牌的影響力很大程度上給易購網增加了核心競爭力，幫助其爭取更多市場份額。

資金需求：構建一家3C家電網上商城的資金需求量是巨大的，且運行風險也很大。由于這一因素，為該行業(yè)樹立了較高的行業(yè)壁壘，很好了阻止大批新進入者。

轉換成本：和實體店面線性增長模式不同，蘇寧易購能夠快速形成全國銷售規(guī)模，呈現(xiàn)幾何式增長，同時依托線下既有的全國性實體物流、服務網絡，能夠共享現(xiàn)有資源，快速建立自己的盈利模式，從而降低轉換成本，提高行業(yè)競爭力。

銷售渠道：易購網不過是將蘇寧電器實體店的顧客分流過來，所以其銷售渠道較為成熟。

與規(guī)模經濟無關的成本優(yōu)勢：易購網上線之前，蘇寧電器的貨物供應鏈已達成熟，而且貨物供應充足，貨物供應源充足，易購網所售商品可來自于這些商品供應源，這是其他品牌無法企及的。

2．替代品的威脅

蘇寧易購主要替代品為: 傳統(tǒng)實體銷售行業(yè)和C2C網絡零售行業(yè)。

(1)中國的C2C電子商務應用，從起步至今只有幾年時間，市場并沒有完全成熟。傳統(tǒng)的商品銷售渠道和購物渠道，如商場、超市、便利店仍是商品流通的主要渠道，所以是淘寶所處B2C零售行業(yè)的主要替代品。

(2)即使到了2005年，中國C2C電子商務市場交易額占社會消費品零售總額的比例也僅為0.3%，可以說明傳統(tǒng)實體銷售在03、04年對C2C網絡零售的替代作用還是比較強的。另一方面，面向消費者的C2C型電子商務也為消費者網上購物提供了一種渠道，并具備一些相對優(yōu)勢，如品牌實力，質量保證等。從消費者網上購物選擇的角度來看，C2C也是B2C的可替代品之一。

3．消費者討價還價的能力

網絡的發(fā)展使消費者可以很方便地進行不同B2C商城間的價格比較，在交易雙方之間，信息不對稱的天平由原來向B2C商城傾斜逐步轉變?yōu)橄蛳M者傾斜。

隨著用戶間的信息溝通日益充分，各種消費者聯(lián)盟相繼成立，極大地提高了顧客討價還價的能力。

4．供應商討價還價的能力

商品價格信息的不對稱性被打破，以及由此帶來的商品成本日益透明。網絡的發(fā)展使B2C商城可以很方便地進行不同廠商間的價格比較，在交易雙方之間，信息不對稱的天平由原來向廠商傾斜逐步轉變?yōu)橄駼2C商城傾斜。當B2C商城同時獲得多家供應商提供的類似產品報價，就可以合理估算企業(yè)為提供一定的產品或勞務所付出的最終成本，從而使供應商討價還價的能力就降低了。

5．現(xiàn)有競爭者的競爭能力

2011年數(shù)據，據艾瑞發(fā)布的B2C數(shù)據顯示，蘇寧易購在第三季度成功超越亞馬遜，以3.4%的市場份額，坐穩(wěn)B2C第三把交椅，僅位列于淘寶商城和京東商城之后。但蘇寧易購相對于前兩名差距甚大，而蘇寧易購正處于強勁的上升期，所以最有力的競爭者毫無疑問是淘寶和京東。

四．SWOT分析

1.優(yōu)勢（strength）（1）品牌優(yōu)勢：蘇寧電器品牌目前價值358.65億，一直以誠信經營，優(yōu)質服務著稱在國內家電業(yè)享有相當高的知名度。蘇寧易購作為其網上載體，受益良多。

（2）采購平臺：蘇寧B2C共享蘇寧強大的采購平臺，在集團范圍內整合電器和非電器產品的優(yōu)勢。

（3）供應鏈，分銷網絡：超強的供應鏈管理水平可滿足蘇寧B2C消費者貨源需求。蘇寧的CDC、RDC等可支持蘇寧B2C全中國范圍的商品配送，為方便消費者提貨，蘇寧B2C在全國范圍內設有300余家門店作為3C類商品的自提點，為充分發(fā)揮蘇寧實體店的優(yōu)勢，蘇寧B2C所銷售商品的售后服務實現(xiàn)了本地化。

（4）新產品開發(fā)：國內首屈一指的新產品開發(fā)能力，卓越的工藝外形設計能力，較好的顧客需求把握能力。

（5）產品成本：具有一定的成本優(yōu)勢。

2.劣勢（weakness）

(1)市場地位：事實上，蘇寧易購知名度遠沒蘇寧實體店高，民眾對淘寶，京東的認知度要遠遠高于蘇寧易購。

（2）品牌認知誤區(qū)：大眾對蘇寧易購所提供產品的認知往往是蘇寧家電，而對于其他品牌電子耐用品，圖書，服飾，日用品等認知不足。(3)行業(yè)定位不清:蘇寧易購物品追求多而全，在電器銷售領域有國美強烈競爭，在其他商品領域不敵淘寶京東的市場勢力。（4）某些城市家電行業(yè)飽和現(xiàn)象普遍。

3．機會（opportunity）

（1）政策：企業(yè)的政治環(huán)境較理想，社會主義市場經濟法律體系逐漸完善國家大力鼓勵民營經濟的發(fā)展。民營企業(yè)為社會經濟的發(fā)展做出巨大的貢獻；家電下鄉(xiāng)政策的刺激，激活拓展農村市場 蘇寧電器是江蘇省的龍頭企業(yè)，對江蘇省的經濟發(fā)展起到了重要的推動作用，江蘇省地方政府也出臺了相關政策以促進和保護蘇寧及蘇 寧易購的發(fā)展。（2）B2C網絡經濟：

1網絡經濟跑贏實體經濟。○據艾瑞數(shù)據顯示，我國網絡經濟規(guī)模占GDP的比重總體曾上升趨勢，網絡經濟飛速增長，跑贏實體經濟增長率。截至2012年Q1，中國網絡經濟市場規(guī)模超840億，環(huán)比下降2.5%，同比下降68.5%。而2012年Q1中國網絡經濟增速達到68.5%，遠超GDP和社會消費品零售市場增速的14.9%和12.1%。

2電子商務行業(yè)投融資活躍，資本環(huán)境優(yōu)越2011年，資本對電子○商務的追逐十分狂熱，國內電子商務市場投融資總額首度超過200億元。無論是投資事件數(shù)量、投資門檻，還是投資總額均創(chuàng)歷年新高，資本市場活躍度也大大超過前些年水平。

（3）社會文化

1網民規(guī)模擴大，網購用戶滲透率高，消費環(huán)境優(yōu)越：截至2011○年12月底，中國網民數(shù)量突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬。互聯(lián)網普及率較上年底提升4個百分點，達到38.3%。

2電子商務在移動互聯(lián)網經濟中極具增長潛力在中國移動網絡經○濟的細分行業(yè)中，電子商務已經高居第一位，占據42.0%的份額。我國電子商務市場交易規(guī)模不斷上升，2012Q1電子商務市場整體交易規(guī)模1.76萬億元，其C2C占到72.8%，B2C為27.2%。隨著平臺式B2C的大規(guī)模發(fā)展，B2C占比將會持續(xù)提升。

3B2C成為中國網購市場增長新引擎：○最近統(tǒng)計數(shù)據顯示，2011年中國B2C網購市場增長迅猛，交易規(guī)模達1764億元，繼續(xù)成為網絡購物行業(yè)的主要推動力。而且，在網絡購物市場中，B2C占比不斷上升

（4）技術

1.制約電子商務發(fā)展的網絡寬帶、信用支付體系、物流配送體系不斷完○善

2.在安全認證、數(shù)據加密、在線支付、信用服務等關鍵領域不斷取得技○術突破

3.網絡虛擬社區(qū)發(fā)展空前，媒體營銷形式多樣化 ○4.威脅（threat）

1.越來越多的購物網站的進駐，同質化較強，且發(fā)展勢頭迅猛：淘寶京東等市場大佬的進一步擠壓。

2.隨著時間發(fā)展，網絡消費模式C2C的競爭力會進一步增加。

目標：1.在未來的五年間，進一步縮小蘇寧易購與淘寶京東的市場份額差距（差距縮小到8%-13%）.2.努力通過各種營銷策略形成蘇寧易購鮮明的網站文化與自身獨特影響力以區(qū)別與淘寶京東。

五．營銷策略

（一）產品組合(product)

豐富的產品組合，能夠更好的滿足消費者得需求，提高顧客的品牌忠誠度，開拓更為廣闊的市場，增強企業(yè)的競爭力。

蘇寧易購主要產品有蘇寧自身品牌家用電器（主營）、其他品牌電子產品（以旗艦店的形式）、日用品（洗化用品，服裝，鞋帽）、圖書等，正努力朝百貨全方向發(fā)展，施暴者上蘇寧易購上買家電的消費者也能順帶的買到其他一切日用品。

（二）價格策略(price)

針對國內市場的消費品從產品定價到渠道都定位于中抵檔市場，且蘇寧易購的消費者集中在城鎮(zhèn)等網絡覆蓋相對密集的地區(qū)，居民消費水平總體較高，消費重視質量，理性化；針對國內名牌如國美，美的網上商店，淘寶京東的競爭沖擊，蘇寧易購在保證網站產品質量的基礎上，走相對低價之路

全場家電，電子產品，圖書免運費，支付寶充100送100的定期活動，盡可能靠近目標消費群體，讓利于消費者，率先打動消費者心靈，樹立良好的品牌形象，蘇寧擁有完整的供應鏈和物流，成本大大降低，終端的銷售價格也能降到最低。

（三）渠道建設

終端布局應走大的流通渠道，蘇寧實體店是強大的商業(yè)交易平臺。而蘇寧易購作為電子商務模式，用電子數(shù)據高速、快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺，讓市場無疆界，便利顧客對比選擇購物，直面客戶，進而有效占有市場。

蘇寧易購創(chuàng)新采用校園代理模式，在全國各大校園內部搶占大學生這日益崛起的消費群體，通過給予校園代理一定的返利，從而激勵校園先鋒為蘇寧易購賣力宣傳。

借助營運專柜，專賣店，加上第三物流的有效組合，構成屬于自己的物流網，形成協(xié)調一致的有效配送體系；營業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大軍以及周圍的客戶群體，構成忠誠的客戶體系，有效固定的營運專柜，專賣店和電子商務三者虛實結合的銷售與售后服務體系。

（四）促銷策略(promotion)

1．購買家電有禮品相送。滿一定數(shù)額，送攝像機、數(shù)碼相機、筆記本電腦等產品以此來促進消費

2．提高售后服務質量，以解除顧客的后顧之憂。例如蘇寧易購推出年包換，十年保修服務，網上購物可在就近實體店享受維修退換貨等服務，贏得廣大消費者得好評。

3．定期進行讓利打折降價促銷活動，如支付寶充100送100，讓客戶花更少的錢買同樣好的東西，讓百姓得到實惠

4．廣告策略：利用廣大的媒體宣傳蘇寧易購品牌，努力進行社會化媒體營銷，提高品牌知名度，在各大門戶網站，社區(qū)論壇上投放蘇寧易購的圖片視頻廣告，大力進行微博營銷，近日與天涯社區(qū)深度合作，在天涯社區(qū)各個部分投放大量廣告。2012年冠名湖南衛(wèi)視《天聲一對》，汪涵何炅聯(lián)袂主持宣傳，繼續(xù)在全國各高校內舉辦第二屆蘇寧易購—1200校園計劃暨蘇寧易購全國高校菁英營銷大賽，宣傳自己的品牌。

六、總體發(fā)展戰(zhàn)略

（一）加大創(chuàng)新力度，將科技作為企業(yè)的支撐點。

一個企業(yè)要想有更加長遠的發(fā)展，就要不斷的與時俱進，掌握最新的科技。只有掌握核心科技才能贏得競爭優(yōu)勢。

（二）給消費者一個清晰的品牌形象概念。

定位于“易購”，突出“易”字，進一步強化蘇寧“至真，至誠，至美”的服務理念，讓消費者對品牌產生更高的認知度。

（三）不斷提升品牌文化內涵。蘇寧易購走的是多元化發(fā)展道路，企業(yè)品牌延伸到眾多產品，這樣很容易產生品牌價值稀釋的結果。所以美的要防患于未然，在發(fā)展過程中著重提升品牌內涵，增強品牌延伸的韌性，以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（四）重視人才的選拔與培養(yǎng)。

21世紀，人才是最寶貴的資源，一個企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展離不開各種人才。企業(yè)要想得到長足的發(fā)展，必須要有大批的人才，技術人才、管理人才等 等。蘇寧2011年起拿出300萬經費在全國30余所高校舉辦“全國高校菁英營銷大賽”，提供1200實習機會，2011更是拿出650萬獎勵一線科技人才，這顯示出蘇寧是尊重人才，重用人才的，在以后只加強不能削弱。

第四篇：蘇寧電器SWOT分析市場營銷案例分析（定稿）

目錄1 蘇寧電器簡介 12 蘇寧電器營銷環(huán)境分析 22.1 宏觀營銷環(huán)境 22.1.1 分析模型與方法 22.1.2 蘇寧電器外部宏觀環(huán)境分析 22.2 微觀營銷環(huán)境 62.2.1 分析模型與方法 62.2.2 蘇寧電器外部微觀環(huán)境分析 72.3 蘇寧電器自身分析 92.3.1 內部分析模型 102.3.2 蘇寧電器內部分析 103 基于蘇寧內外部環(huán)境的SWOT分析 153.1 SWOT條目列舉 153.1.1 優(yōu)勢與劣勢（Strength amp Weakness）153.1.2 機會與威脅（Opportunity amp Threat）163.2 SWOT分析以及發(fā)展建議 173.2.1 蘇寧發(fā)展的幾點建議 173.2.2 蘇寧發(fā)展中應解決的幾個問題 184 蘇寧SWOT分析的實例——3C賣場進軍B2C領域的SWOT分析 20蘇寧電器 SWOT 分析1 蘇寧電器簡介蘇寧電器 1990 年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國 3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領先者，是國家商務部重點培育的“全國 15 家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。截至 2009 年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸 30 個省，300 多個城市、香港和日本地區(qū)，擁有 1100 家連鎖店，80 多個物流配送中心、3000 家售后網點，經營面積 500 萬平米，員工 13 萬多人，年銷售規(guī)模 1200 億元。品牌價值 508.31 億元，蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè) 500 強第 54 位，入選《福布斯》亞洲企業(yè) 50 強、《福布斯》全球 2000 大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。2004 年 7 月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。2005 年 8 月 4 日，蘇寧電器股權分置改革方案獲公司股東大會通過，蘇寧電器高票進入 G 股時代。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。蘇寧唯一的產品是服務，基于服務之上的一般經營項目有： 家用電器、電子產品、辦公設備、通訊產品及配件的連鎖銷售和服務，計算機軟件開發(fā)、銷售、系統(tǒng)集成，百貨、自行車、電動助力車、摩托車、汽車的連鎖銷售，實業(yè)投資，場地租賃，柜臺出租，國內商品展覽服務，企業(yè)形象策劃，經濟信息咨詢服務，人才培訓，商務代理，倉儲，微型計算機配件、軟件的銷售，微型計算機的安裝及維修。在未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面，蘇寧電器將立足國內與國際兩個市場同步開發(fā)，以經營創(chuàng)新和管理提升為基礎，保持穩(wěn)健快速的發(fā)展步伐。到 2010 年底，電器連鎖店總數(shù)突破 1200 家，銷 1售規(guī)模突破 1500 億，實網絡規(guī)模、品牌效益、管理與服務等全方位的行業(yè)領先，進入世界500 強；到 2020 年，電器連鎖店總數(shù)將達 3000 家，銷售規(guī)模達 3500 億，同時完成 300 個電器旗艦店、60 個物流基地的建設，進入世界一流企業(yè)的行列，成為“中國的沃爾瑪”。蘇寧電器將矢志不移，持之以恒，為打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務品牌不懈努力！2 蘇寧電器營銷環(huán)境分析2.1 宏觀營銷環(huán)境宏觀的外部環(huán)境對于蘇寧電器的發(fā)展有著重要的影響，融入和適應宏觀政策與社會經濟環(huán)境，能夠確保蘇寧在長期戰(zhàn)略發(fā)展的道路上走得更好。2.1.1 分析模型與方法在營銷中經常使用 PEST 模型分析宏觀環(huán)境，對蘇寧的宏觀環(huán)境分析中，我們將 PEST 模型進行擴展，建立如下分析模型和角度。圖 1 企業(yè)宏觀環(huán)境分析模型上圖反映了企業(yè)宏觀環(huán)境中的六種主要力量：人口、文化、經濟、自然、科技、社會與法制等。分析蘇寧的以上外部力量，并從市場營銷計劃的角度分析其利弊。2.1.2 蘇寧電器外部宏觀環(huán)境分析（1）人口環(huán)境人口是構成市場的基本要素。任何企業(yè)的市場營銷都不可能面向所有的消費者，而是在分析一個國家或地區(qū)總人口數(shù)量的基礎上，還要研究人口的年齡、密度、年齡、性別、種族、民族、職業(yè)、受教育程度以及地理分布等情況，以便根據自己的行業(yè)優(yōu)勢，選擇自己的目標市場。分析蘇寧電器的市場受眾，并結合我國人口呈現(xiàn)的特點，做出如下分析：龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場存在可能中國素有人口大國之稱，目前人口已經達 14 億左右，雖然計劃生育等政策以及人口老齡化的趨勢減緩了人口增長的速度，但是龐大的人口基數(shù)還是為蘇寧的營銷提供了廣闊的市場。人口年齡層次逐漸變化，要求更加有針對性的營銷產品組合 2隨著中國不如老齡化社會，整個人口年齡層次逐漸發(fā)生變化，不同年齡段的人群對于家電產品的需求以及對于家電產品的喜好不同，同時也會催生不同的消費觀念和消費方式，這些都要求蘇寧能夠提供更加有針對性的營銷產品組合，滿足不同年齡段人群的需要，同時也要開發(fā)和建立不同的營銷渠道，迎合不同年齡人群的消費方式。人口紅利將長期存在，80 后進入結婚高峰期最先接觸新鮮事物的“80 一代”進入結婚高峰期，超前的消費觀念和可觀的購物欲望與需求為蘇寧提供了很大的市場空間，充分完覺這一年齡段人口的市場價值可以幫助蘇寧取得較好的營銷效果和收益。（2）文化環(huán)境文化環(huán)境有制度和影響社會的基礎價值觀、認知、偏好和行為等其他力量構成。人們在特定的社會中成長，逐步形成自己的基本信念和價值觀。分析中國的文化環(huán)境，以下文化特點可能影響蘇寧電器市場營銷策略的制定。審美習慣一個民族或者群體的審美習慣決定了他們對于產品款式、產品造型等產品外在特征的看法，同時也影響著他們對于店面設計感受。比如在中國人的普遍審美意識中，紅色象征著喜慶和吉祥而對于一些追求電壓和歐式風格的人的審美習慣中，木色或者淡雅的藍色又備受青睞。在進行營銷策劃是，要講受眾的普遍審美習慣考慮在內，蘇寧在店面設計以及店內電器產品款式和擺放位置上做些文章，通過適應大眾審美習慣獲得更好的商機。處世哲學中國人的含蓄、委婉、深沉與西方人的開放、直接、豁達大相徑庭。這一特點要求蘇寧在進行營銷推廣以及營銷渠道和策略選擇時注意結合國人的生活習慣和處事特點，用國人喜聞樂見并且容易接受的方式推廣自己的店面，形成適應國內市場的營銷模式。文化差異不同國家的文化，在權力距離、個人主義、風險規(guī)避、性別差異、宗教信仰等方面有明顯差異。表 1 海外主要地區(qū)文化差異對比表文化群 權力距離 個人主義 風險規(guī)避 性別差異 宗教信仰美國 高 高 低 高 新教，天主教歐洲 中 中 低 低 新教，天主教日本 高 低 高 高 神教、佛教東南亞 中 低 高 高 佛教、伊斯蘭教蘇寧要開拓海外市場，就必須要注意不同國家文化的差異，在保證安全貿易的同時，也保證在異國營銷的成功。（3）經濟環(huán)境經濟環(huán)境由影響消費者購買能力和支出模式的各種因素構成，分析我國當前的經濟環(huán)境，我們得到如下結論。金融危機導致整個經濟環(huán)境縮緊，但家電連鎖行業(yè)保持良好的增長態(tài)勢進入 2008 年，中國宏觀經濟環(huán)境和家電連鎖行業(yè)本身均出現(xiàn)了一定的變化，同時地震、水災等一系列不可預知的突發(fā)事件，令發(fā)展平穩(wěn)的家電連鎖行業(yè)出現(xiàn)了一絲波折，投資者對家電連鎖的增長潛力判斷和估值也出現(xiàn)了一些分歧。國家經濟宏觀調控、物價上漲、自然災害等客觀因素，對家電行業(yè)的增長確實有一定的影響。但宏觀經濟環(huán)境的短期震蕩沒有從根本上影響到家電市場，家電市場整體增長趨勢的基本面并沒有發(fā)生變化。消費在 GDP 中比重不足，經濟和消費結構急需調整我國人均家電消費的決定支出只有 75 美元，而美國、日本、韓國、臺灣為別為 2000、1481、31629、663 美元。由于我國經濟過去的發(fā)展主要依靠固定資產投資和出口拉動，在經濟危機中，我國的經濟受到了相當大的影響。我國消費占 GDP 的比重在逐年下降，國家正在讓經濟轉型，釋放出我國強大的內需。下頁兩個圖表反映的是中國每年固定資產的投資占 GDP 的比重及投資對 GDP 增長的貢獻，每 在 80年固定資產投資按照 GDP3 倍的速度增長，1980 年的時候是 20，年以后每年都在上升。到 06 年固定資產的投資占 GDP51。如果投資效率沒有出現(xiàn)下滑，投資對 GDP 增長的貢獻應該是越來越大，但實際上我們沒有看到上升的趨勢，反而最近這幾年在逐漸下降，這就說明通過投資來帶動經濟增長的能力越來越低。這個增長模式很難持續(xù)下去。現(xiàn)在已經到了非轉型不可的時候。轉型是痛苦的，但必須進行。轉型取得效果后，消費占 GDP 的比重上升，我國家電市場的消費容量會擴大。圖 2 投資占我國 GDP 的百分比圖 圖 3 投資對 GDP 的貢獻情況圖經濟結構和產業(yè)結構升級為家電市場帶來商機隨著經濟結構從出口和房地產向消費升級的調整和轉型，國家對拉動內需更加重視，這將進一步促進國內家電市場容量的持續(xù)穩(wěn)定增長； 目前家電連鎖主要進入的是一二級市場，家電連鎖橫向擴張空間還很大，連鎖發(fā)展的步伐在五年之內不會放緩。另外，從產品線來看，通訊、數(shù)碼尤其是電腦產品在已進入區(qū)域雖然發(fā)展較快，但占有率依然很低，增長前景良好，而傳統(tǒng)家電產品也將經歷三四級市場普及和一二級市場更新?lián)Q代的消費升級，增長空間依然很大，同時家電連鎖還在積極開拓新品，延長產品線，這也將有助于家電行業(yè)市場容量的穩(wěn)步提升。因此，從家電連鎖所處行業(yè)狀況來看，行業(yè)依然保持著快速的增長，雖然不會有過去幾年倍數(shù)式的增長，但由于基數(shù)較大，增長的絕對市場容量依然很大，而與此相應的是，家電連鎖依然還有巨大的發(fā)展空間，行業(yè)的成長性和企業(yè)的成長性依然值得期待。（4）自然環(huán)境自然環(huán)境指市場營銷者需要投入的或收到市場營銷活動影響的自然資源。隨著全球環(huán)境問題的日益嚴重，環(huán)境因素成為了一個不得不重點考慮的方面，同時隨著人們環(huán)保意識的提升，節(jié)能環(huán)保的理念對于家電產品的設計以及營銷模式的選擇產生了重要的影響。政府加強對自然資源管理的干預，要求企業(yè)承擔更多的社會責任雖然蘇寧屬于家電銷售性質，不涉及生產過程，但是在整個產業(yè)鏈中的環(huán)保舉措依然很多，在供應商的選擇上，堅持保證質量、注重環(huán)保的角度，同時在店面設計和連鎖推廣的過程中注意節(jié)能減排等環(huán)保設計，積極響應國家號召，為環(huán)境保護做貢獻。在產品選擇中注重環(huán)保節(jié)能產品的推廣，向受眾傳遞環(huán)保理念 在連鎖營銷的產品構成中，注重環(huán)保型產品的比重，同時加大該類產品的宣傳力度，將 4節(jié)能環(huán)保的理念帶給更多的人，為環(huán)保做貢獻。（5）科技環(huán)境科學技術的發(fā)展為我們的商品市場帶來了巨大的變化，在日新月異的科技創(chuàng)新環(huán)境下，市場營銷和科技的聯(lián)系日益緊密。加快了企業(yè)的創(chuàng)新，給企業(yè)帶來開發(fā)新產品、開拓新市場的機會舉兩個家電市場產品創(chuàng)新的例子：電腦和平板、液晶、等離子電視的出現(xiàn)以及快速更新?lián)Q代為蘇寧等連鎖家電賣場提供了廣闊的產品選擇空間，同時最尖端的技術型產品也越來越吸引消費者的眼球。我國計劃在 2015 年進入數(shù)字電視時代，關閉模擬電視信號。而我國電視機飽有量約為 4 億臺，用戶約 3.78 億戶，目前數(shù)字電視滲透率 1.2只有左右。這意味著未來每年至少銷售 5000萬臺數(shù)字電視，才能真正進入數(shù)字電視時代。這也為蘇寧提供了一個新的營銷點。技術的創(chuàng)新為蘇寧家電賣場提供了開拓新市場的機會，用營銷的市場分析和預測手段，利 并采用科學的營銷方式，會在新型市場中站的較大份額。改變和拓展了向消費者傳送產品的手段和渠道，使得營銷策略多元化電子、通訊、互聯(lián)網技術的發(fā)展使企業(yè)能夠提高信息傳輸?shù)乃俣龋峁┝水a品營銷的新渠道。除了傳統(tǒng)的家電賣場渠道以外，蘇寧還開辟了網上商城等網絡營銷渠道，使得銷售覆蓋面積擴大，也符合了更多年輕人的消費習慣。技術創(chuàng)新對于銷售也有促進作用價格策略 技術的發(fā)展一方面降低了產品的生產成本，從而使價格下降另一方面，信息技術的發(fā)展也使信息反饋更加迅捷，使得企業(yè)能夠及時根據市場信息反饋制定正確的定價決策。促銷策略 技術的發(fā)展帶來了媒體的發(fā)展，拓展了企業(yè)的廣告宣傳方式。特別是網絡的發(fā)展，給企業(yè)的促銷活動提供了廣闊的空間。技術創(chuàng)新促使企業(yè)經營要隨技術創(chuàng)新作出相應調整一門新技術的出現(xiàn)能夠創(chuàng)造一個新的行業(yè)，同時也能傷害甚至毀掉一個舊的行業(yè)。例如，復印機傷害了復寫紙行業(yè)，汽車使鐵路的經營日趨清淡，電視拉走了電影的部分觀眾。所以，企業(yè)的經營活動必須根據技術潮流的發(fā)展做出相應的調整，才不會被淘汰。（6）政治和法律環(huán)境政治和法律環(huán)境是處于一國范圍內進行營銷推廣時必須注意的因素，只有充分理解相關政策、遵守相關法律，才能夠保證企業(yè)的正常經營。行政干預最明顯的體現(xiàn)在現(xiàn)在價格控制上政府可通過價格控制來調節(jié)生活、刺激生產，如我國政府曾以提高收購價格的政策刺激生豬及糧食的生產。美國農業(yè)不景氣，為保護農場主的利益，政府制定了糧食產品的最低限價，長期控制市場上糧食產品價格的滑落，刺激農場主的生產積極性。另外，價格控制也可被政府用來作為應急措施，以對付戰(zhàn)爭時期或經濟困難時期存在的社會供給問題。家電下鄉(xiāng)的政策為蘇寧家電市場提供了很大的開拓空間我國農村市場潛力較大，據統(tǒng)計，我國農村人口數(shù)量約是城市人口數(shù)量的 3 倍，由于各種的限制原因，農村的家電普及率還比較低。目前國家加大了農村稅費改革力度，減輕農民負擔，加大農村電網改造建設力度，為解決“三農”問題，政府啟動家電下鄉(xiāng)工程，這將有利于農村消費市場觀念的轉變，據預測農村市場將會有再次擴大家電普及率的浪潮。這為蘇寧的市場拓展提供了新的方向。另一個角度，國家為啟動內需必然會千方百計提高農民收入，鼓勵其消費。相關法律的制定和出臺是蘇寧在擴展市場時應加以注意針對家電連鎖企業(yè)與供應商之間不斷升級的矛盾沖突，國家商務部出面干預，醞釀出臺《供 5，應商和零售商交易管理辦法》 促使中國家電連鎖商開始認真思考發(fā)展模式創(chuàng)新的重大戰(zhàn)略。除此之外，醞釀達十幾年的《反壟斷法》立法工作越來越接近它漫長過程的終點。這也將為已經被進場收費等濫用壟斷勢力行為所壓榨的制造業(yè)企業(yè)撐開保護傘。保護競爭的法規(guī)對經濟發(fā)展起著重要的作用，因為壟斷會阻礙生產力的發(fā)展。在蘇寧和國美為主體的家電連鎖市場競爭中，處理好競爭的關系是非常必要的。為了保護消費者利益及保障公平競爭，國家及有關部門一般都要制定一些法律或法規(guī)，控制和指導促銷活動，蘇寧在進行營銷的同時要注意保護消費者的合法權益，避免或減少此類摩擦。2.2 微觀營銷環(huán)境市場營銷的微觀環(huán)境實質上是指進行市場營銷的企業(yè)的自身環(huán)境及與企業(yè)經營有直接聯(lián)系的單位或個人所形成的環(huán)境。市場營銷管理的工作是通過創(chuàng)造顧客價值和滿意與顧客建立關系。要取得市場營銷的成功，企業(yè)必須與供應商、市場營銷中介、顧客、競爭者和各種公眾建立關系，他們聯(lián)系在一起組成了企業(yè)的價值傳遞網絡。圖 4 企業(yè)微觀環(huán)境中的參與者示意圖2.2.1 分析模型與方法圖 5 波特五力模型結構圖在分析微觀營銷環(huán)境時，主要以競爭為主線展開，再次引入波特五力分析模型，五力模型是由波特（Porter）提出的，它認為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產業(yè)的吸引力。它是用來分析企業(yè)所在行業(yè)競爭特征的一種有效的工具。在該模型中涉及的五種力量包括：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，買方議價能力，賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭。決定企業(yè)盈利能力首要的和根本的因素是產業(yè)的吸引力。這五種作用力決定了產業(yè)的盈利能力，因為它們影響價格、成本和投資收益等因素。例如，賣方議價的能力會影響原材料成本和其它投入成本；競爭的強度影響價格以及競爭的成本；新的競爭者入侵的威脅會限制價格，并要求為防御入侵而進行投資。企業(yè)通過其戰(zhàn)略能對這五種作用力施加影響。如果企業(yè)能通過這五種力量來影響所在產業(yè)的競爭優(yōu)勢，那它就能從根本上改善或削弱產業(yè)吸引力，從而改變本產業(yè)的競爭規(guī)則。62.2.2 蘇寧電器外部微觀環(huán)境分析目前我國家電連鎖經營的實質是在一個復雜多變的內外環(huán)境下解決企業(yè)內部、外部和經營目標之間的動態(tài)平衡問題。而企業(yè)內部面臨的一個直接環(huán)境因素就是該企業(yè)所在的行業(yè)。一個行業(yè)的競爭是在供應者、購買者、替代品、潛在加入者以及行業(yè)內現(xiàn)有企業(yè)間進行的。（1）行業(yè)潛在新加入者的威脅新的競爭者進入某個細分市場，會增加新的生產能力和大量資源，并爭奪市場占有率。關鍵的問題在于新的競爭者能否輕易地進入這個細分市場。這方面主要受到規(guī)模經濟、渠道建設、預期的報復等因素的影響。規(guī)模經濟規(guī)模經濟幾乎可以表現(xiàn)在一個企業(yè)經營的每一職能環(huán)節(jié)中：包括制造、采購、研究與開發(fā)、市場營銷、售后服務網、銷售能力的利用以及分銷等。對于家電銷售業(yè)而言，它的規(guī)模經濟主要表現(xiàn)在采購上。大型家電連鎖業(yè)的規(guī)模經濟主要通過采購規(guī)模獲得年底返利來產生利潤。新進入者則很難在短時間內達到應有的規(guī)模。采購的規(guī)模經濟性造成了進入的障礙。由于頻繁的價格戰(zhàn)，使得目前的家電銷售價格普遍偏低，而要想在這低價中獲利就必須以更低的價格采購商品。以 2000 年國美降價為例，2000 年國美向北京市場推出了 2000 臺廈華29 英寸彩電，售價為 1980 元，比彩電峰會的最低限價低了 580 元。商家銷售價格明顯低于供貨價，盡管如此一些大的家電銷售商依然是有利可圖，原因就在于規(guī)模。據業(yè)內人士透露：家電銷售都有一些批發(fā)大戶（例如國美，蘇寧，三聯(lián)），他們通過規(guī)模，批的價格很低，只掙一、二個毛利，但年終可以根據銷量從廠家拿回不菲的返利，這就是所謂的廠價倒掛。而對于該產業(yè)的新進入者而言，由于無法一下子達到應有的規(guī)模，因此沒有辦法通過廠價倒掛按低價采購商品，隨之而來的即是無法以具有競爭優(yōu)勢的售價銷售產品。在這里采購的規(guī)模經濟性造成了進入壁壘的提高。獲得分銷渠道和制造商的支持與傳統(tǒng)的家電產業(yè)鏈中的多級分銷商不同，專業(yè)家電銷售商與制造商及消費者的關系更為緊密，甚至可以說獲得制造商與消費者的支持是在此行業(yè)中生存下去的關鍵。先從買方來說專業(yè)家電銷售商直接面臨的買方既是消費者，消費者購買與生產者購買和中間商購買的不同之處在于其購買者人數(shù)眾多，分布分散，購買量小，購買頻率高，因此要獲得大量的消費者必須要依賴強有力的分銷渠道，但分銷渠道的建立并不是一朝一夕的事，這需要人力，物力，財力的長期投資，同時也需要經營經驗積累（既規(guī)模經濟與學習曲線效應）以蘇寧為例，自 1996 年以來經過 8 年積累，在北京、上海、杭州、合肥、西安、成都、南昌及江蘇省內設立起了 10 多家分公司，幾十家自營商場，數(shù)百家連鎖店，建立了遍布全國24 個省、市 1500 多家緊密型的分銷客戶網絡。而要作到這一切，對一個新進入者而言是相當困難的。再從賣方來說，大多數(shù)制造企業(yè)喜歡將產品賣給有實力的大銷售商，因為規(guī)模較大的銷售商，往往一次買斷某種產品，雖然價格比買給較小規(guī)模的銷售商低，但是一次買斷，降低了企業(yè)的庫存，減少了風險，加速了資金的回籠，提高了效率而且由于購買量大企業(yè)依然有利可圖。您不見國美等銷售商用巨資一次買斷家電企業(yè)某個型號的產品，企業(yè)是何等的高興。賣方的這種偏好同樣是新進入者所要面臨的壁壘之一。預期報復北京國美、江蘇蘇寧和山東三聯(lián)是目前國內最知名的家電專業(yè)銷售商，掌握了當?shù)丶译?60－70％的銷量，可謂一言九鼎。去年北京國美數(shù)次祭起彩電降價大旗，且不說行業(yè)內的新進入者，單是已入行多年頗具實力的商家也損失嚴重，除了國美之外，江蘇蘇寧也對大幅度降價屢試不爽，三巨頭的降價策略不但是爭奪市場份額的一種手段更是對潛在進入者的一種威脅，暗示若要進入此行業(yè)必會招致報復。7綜合分析，由于上述三方面的原因，短期內行業(yè)潛在新加入者對行業(yè)現(xiàn)有競爭者不會構成太大的威脅。（2）行業(yè)內競爭眾多的勢均力敵的競爭對手從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10 萬家。現(xiàn)有較大的競爭對手主要有蘇寧，國美，三聯(lián)。目前我國家電銷售業(yè)競爭激烈，主要表現(xiàn)在價格上。具有代表性的案例除了前面已經提到過的“國美降價”**外，還有由蘇寧掀起的“南京家電價格戰(zhàn)”**。在蘇寧宣布五個樓層六千多種商品全面降價。彩電最高降幅達 40之后，不到一周，南京城內幾大家電巨頭悉數(shù)卷入金星 29 英寸超平.

第五篇：家教方略

家教方略

為人父母者，首要任務是互相欣賞贊美自己的配偶（哪怕對方缺點很多，但是也要挑選優(yōu)點贊美），特別是當著自己孩子的面。哪一天你的孩子突然醒悟過來，會為自己從父母處繼承如此多的優(yōu)點而自豪，從而自信滿滿。愚蠢的父母必然是一對怨偶，當著孩子的面總是攻擊對方的短處，恨不得將對方說得一文不值。偶然有一天孩子開始懂事，他會發(fā)現(xiàn)自己擁有了父母所有的缺點，那種痛不欲生的感覺足可以摧垮一個人活下去的勇氣。

一個自卑的人，很多時候來自于童年。比如看到父母之間的互相貶低，父母對自己的挑剔不滿,，幼年缺少母親的呵護……后果必然導致一個人極低的自尊。一個低自尊的人，必然一輩子都在掙扎著需要證明自己的價值。喬布斯童年被父母拋棄的經歷，成了他一輩子重大的創(chuàng)傷，一輩子，他都在證明自己是有價值的，不該被父母拋棄。或許低自尊的人可以很成功，但是，除了極個別自己可以拯救自己的人外，都會和幸福無緣。

男人的低自尊可以表現(xiàn)在一份特別能夠證明自己的事業(yè)上，有時候擁有事業(yè)的難度比較大，低自尊的男人特別喜歡擁有更多的女人，然后不能夠承擔任何責任。如果自己不覺悟，同幾百個女人保持曖昧也拯救不了他可憐的自尊。

女人的低自尊可以表現(xiàn)在控制欲望上。娶一個低自尊的女人為妻，她的表現(xiàn)是希望能夠把她的男人牢牢掌控在手，一旦無法控制這個男人，她就會痛不欲生。因為這樣的女人，其實就是溺水的人，一旦有什么落到她的手上，她必然將自己所有生的希望寄托在這跟救命稻草上。當然，救命稻草會很受不了。也會有女人如男人一樣把拯救自己的希望寄托到事業(yè)或者其他方面去。

很多人不明白，其實建立在情感和關系上面的依靠是靠不住的。所有的一切，都需要依靠那些比人更穩(wěn)定的東西上，最可靠的是自己能夠擁有一顆被痛苦磨練得堅強的心。一個低自尊的人最大的軟肋就是不愛自己。所有的努力和掙扎都忘記自己是需要自己愛的，自己是值得自己愛的。沒有完美，沒有成功，也是配得上活在這個世界上的。可是，這有多么艱難。看看喬布斯就知道，再巨大的成就，也無法停止他的內心對自己身體的傷害。

不要忘記一個人的高自尊，一定來自童年父母對于孩子無條件的疼愛，來自父母彼此之間包容的恩愛。