第一篇：投資顧問體系下的客戶經理培訓模式

投資顧問體系下的客戶經理培訓模式

當前券商經紀業務競爭已經進入到白熱化程度，價格戰已經難以為繼，投資顧問制度應運而生，該制度運行的關鍵是實現客戶經理和投資顧問的合作，這個合作關系運行的關鍵在于客戶經理對投資顧問的認可，因此，我們認為對客戶經理的培訓應當從以下幾個方面著手：

第一、定時舉行團隊例會，團隊例會的第一項工作是邀請投資顧問對當天的行情進行點評。這樣做的目的是讓客戶經理了解投資顧問的投資風格，逐步認同投資顧問的投資風格，具體的團隊例會模式是：

（一）團隊例會由區域經理主持，區域經理應該對開會內容通過PPT做出提示；

（二）開會之前客戶經理應當互相鼓掌鼓勁，發號施令應當由區域經理發出，號令為：A團隊的伙伴們下午好，客戶經理的回答為：好，好，非常好，鼓掌三聲；

（三）然后由區域經理引薦，歡迎投資顧問給大家講評行情，客戶經理應當熱烈鼓掌歡迎投資顧問，會議完畢后由區域經理主持歡送投資顧問，制造團隊良好氛圍；

（四）投資顧問應當做好PPT，對主講內容做出列示，分析內容應當包括大盤策略分析，行業分析和個股推薦分析，應當對大盤策略，行業，個股分析做出非常清晰的邏輯推理，也就是盈利模式的分解，客戶經理聽完以后應當完全了解這個邏輯，然后可以將這個模式清晰的轉達給客戶，成為投資顧問和客戶之間溝通的橋梁

（五）培訓完畢后，應當留有5分鐘左右的時間讓客戶經理對投資顧問的培訓內容進行提問互動

第二、定期對客戶經理團隊做專業技巧培訓。培訓的內容可能是重復的，但是這是客戶經理和投資顧問溝通的渠道，是培養團隊氣氛的良好場所

第三、要形成投資顧問和客戶經理協同促成客戶的技巧培訓，培訓內容應

當由區域經理和投資顧問團隊協商討論，得出最佳方案然后執行

第二篇：國泰君安的投資顧問業務模式

國泰君安的投資顧問業務模式

投資顧問業務模式浮現 國泰君安力推君弘俱樂部

2010年08月26日 15:52來源：貓撲新聞

投資顧問團隊咨詢服務模式、后臺支持的服務產品化模式受業界關注

證券行業經紀業務的轉型正如火如荼地進行，在不斷探索投資顧問角色定位和業務模式方面，眾券商各有所長。目前最受業界關注的是兩種模式——側重投資顧問團隊咨詢服務模式和側重后臺支持的服務產品化模式。

未來中國證券業經紀業務的發展將是一場比拼專業服務水平的品牌比賽。業內人士認為，證券公司投資顧問能力高低決定了品牌公司服務附加值的高低，行業將誕生一大批類似于明星基金經理的明星投資顧問，而他們將構成公司經紀業務的品牌價值。

以國信證券為例，該公司側重于以營業部為單位建設投資顧問團隊。其中，投資顧問類似于資管業務負責人，其團隊包括市場經理、研究人員、專業客服等10人左右。其服務客戶的資產規模動輒幾十億，堪比小型券商的資產管理部。該公司明星投資顧問李旦認為，投資顧問是介乎公募基金經理和散戶之間的第三種資產管理者，他們比散戶更注重價值投資，比公募基金經理更看重趨勢投資。

光大證券[16.22-0.61%]副總裁王寶慶則認為，投資顧問的任務是幫助客戶實現財務目標。他們需要全面了解客戶的財務狀況，使客戶資產能夠在控制風險后進行多元化投資。

對于這種涵蓋客戶經理、后臺客服、證券分析師三種職能的投資顧問團隊，國泰君安

[99.28 0.00%]證券副總裁何偉表示，“這對個人綜合業務素質和營業部管理提出更高要求，很難大規模復制。目前只是過渡時期，券商真正開始投資顧問化服務，尚需時日。”

何偉擔憂的也是行業的現實問題，行業巨大的人才缺口實際上制約了服務全面投資顧問化模式的擴張。華泰聯合證券副總裁朱永強認為，“行業需要時間來培訓投資顧問，客戶也需要時間培養對證券品牌的認可。”

后臺支持助力服務產品化

提升投資服務水平的另一種嘗試是加強客服系統整合——前端推介和大后臺支持的投資顧問模式應運而生。券商可以通過整合技術、資訊、制度等各種要素，構筑一個高效的客戶服務平臺，實現投資顧問為客戶提供個性化服務。

華泰聯合證券副總裁朱永強認為，建設證券公司大后臺可以規避投資顧問個人風險因素，公司強大的后臺支持模式可以大規模復制，讓服務產品化，并用流水線式的工作流程來保證高效服務能夠到位。

國泰君安證券、華泰聯合證券等券商，是以分公司和區域層面來規劃投資顧問團隊建設。“每個區域市場的客戶需求不同，要因地而異。”國泰君安證券副總裁何偉表示，“在現行的三級管理體系下，投研是最好的后臺支持。”

據了解，國泰君安一方面將營業部分析師、客服人員轉型為投資顧問；同時總部還將研究所的分析師作為后臺投研團隊，向前臺提供股票分級及分類研究、客戶成長周期研究、市場發展狀態研究等。

“目前，國泰君安的客戶服務已經分為專業服務、產品服務、咨詢服務、信息服務四類，投資顧問只需根據客戶的需求，推介后臺研發產品，以此實現服務產品化。”何偉表示，“我們公司君弘財富俱樂部已在進行類似探索，對客戶進行分級、分類，開展系統針對性研究，這將為未來業務收費打下基礎。”

“強大的后臺系統”是何偉反復強調投資顧問模式能否成功的關鍵。對國泰君安來說，投資顧問的工作就是按照管理流程，對客戶進行適當性管理。投資顧問根據客戶的投資偏好、風險承受能力，向客戶推薦適合的產品和服務，其它工作則由“系統”自動完成。

·鏈 接·證券投資顧問業務：指證券公司、證券投資咨詢機構接受客戶委托，按照約定，向客戶提供證券及證券相關產品投資建議，并直接或者間接獲取經濟利益的活動。投資建議內容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規劃建議等。

按照有關新規征求意見稿的要求，證券投資顧問應當取得證券投資咨詢執業資格，在中國證券業協會注冊登記為證券投資顧問。而且證券投資顧問不得同時注冊為證券分析師。

德邦證券投資顧問業務全面試行

2011年03月03日02:03來源：上海證券報作者：方俊

3月1日，德邦證券投資顧問業務開始全面試行，客戶參與熱情較高，北京朝陽北路營業部簽出了投資顧問業務第一單，而該客戶的傭金也相應從0.16%提高到0.3%。

據了解，德邦證券投資顧問團隊由營業部和公司總部投資顧問組成，投資顧問職級分為首席投資顧問等六個級別，而投資顧問的主要工作是向客戶提供適當的資產配置投資建議服務，內容包括投資品種的選擇、投資組合以及理財規劃建議等。

實際上，早在2008年年初德邦就開始細分經紀客戶，創新地推出了“財富玖功”產品；2009年中旬，德邦開始對“財富玖功”經紀業務品牌進行了全面升級換代；2010年年初，德邦證券又開展了“投資顧問制”的服務體系建設，而此次公司投資顧問業務全面試行又走在業內前列。

（方俊）

第三篇：2011投資顧問培訓練習題

投資顧問業務培訓暨證券后續職業培訓練習題

一、單項選擇題

1、證券公司與客戶簽訂證券交易委托代理協議，應當為客戶開立（A）。A．資金賬戶 B．證券賬戶 C．結算賬戶 D．三方存管賬戶

2、證券公司應至少每（B）年對客戶進行一次風險承受能力評估。A．3年 B．2年 C．1年 D．半年

3、下列哪類人員可以從事證券營銷業務？（C）A．技術人員 B．風險監控人員 C．客戶經理 D．合規經理

4、證券公司應當統一組織回訪客戶，對新開戶客戶應當在（D）個月內完成回訪，對原有客戶的回訪比例應當不低于上年末客戶總數的（）。A．3，20% B．1，20% C．3，10% D．1，10%

5、證券公司的下列業務操作中存在違規行為的是（C）。

A.證券公司應當事先明確告知為客戶所提供服務或者銷售產品的風險特征，提供與客戶風險承受能力相適應的服務或產品 B.證券公司在與客戶簽訂證券交易委托代理協議時，應對客戶進行初次風險承受能力評估

C.客戶開戶時，證券公司應對客戶的姓名、身份的真實性進行審查，登記客戶身份基本信息，但無需留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件

D.證券公司發現盜買盜賣等異常交易行為疑點時，應當及時通知客戶并核實確認、留存證據

6、證券公司應當為每個客戶單獨建立紙質或者電子檔案，客戶檔案可以不包括（D）。

A.客戶及代理人名稱、地址、通訊聯系方式 B.客戶和代理人的身份證明文件復印件 C.客戶的證券賬戶卡復印件、證券交易委托代理協議、客戶資金存管協議

D．客戶的工作證明文件

7、證券經紀業務服務成本應采取（A）的方式。A.全成本核算 B.營業成本核算 C.經營成本核算

D．以上核算方法均可

8、下列不屬于證券營業部運營成本的是（D）。A．員工工資與福利

B．租賃費、折舊費、辦公費用 C．業務開發費用、客戶維護費 D．第三方存管費支出

9、《證券投資顧問業務暫行規定》自（A）起施行。A．2011年1月1日 B．2010年12月1日 C．2011年1月31日 D．2011年3月31日

10、證券投資顧問業務檔案的保存期限自協議終止之日起不得少于（C）年。A．3 B．4 C．5 D．10

11、依法對證券公司、證券投資咨詢機構從事證券投資顧問業務實行監督管理的是（B）。A．中國證券業協會

B．中國證監會及其派出機構 C．證券交易所

D．中國證券登記結算公司

12、對證券公司、證券投資咨詢機構從事證券投資顧問業務實行自律管理，并依據有關法律、行政法規和本規定，制定相關執業規范和行為準則的是（A）。A．中國證券業協會 B．中國證監會 C．證券交易所

D．中國證券登記結算公司

13、證券投資顧問服務協議應當約定，自簽訂協議之日起（B）個工作日內，客戶可以書面通知方式提出解除協議。A．3 B．5 C．10 D．15

14、證券公司開展投資顧問業務，應當向客戶提供風險揭示書，并由客戶簽收確認。風險揭示書內容與格式要求由（A）制定。A．中國證券業協會 B．中國證監會 C．證券交易所 D．中國證券登記結算公司

15、證券投資顧問服務費用應當以（C）收取。A．個人賬戶 B．營業部賬戶 C．公司賬戶

D．以上賬戶類型均可

16、證券公司、證券投資咨詢機構通過舉辦講座、報告會、分析會等形式，進行證券投資顧問業務推廣和客戶招攬的，應當提前（B）個工作日向舉辦地證監局報備。A．3 B．5 C．10 D．15

17、下列不屬于證券投資顧問向客戶提供投資建議時使用的合法依據的是（D）。A．證券研究報告

B．基于證券研究報告形成的投資分析意見

C．基于理論模型以及分析方法形成的投資分析意見 D．內幕信息

18、向客戶提供證券投資顧問服務的人員，應當具有（A）資格。A．證券投資咨詢執業資格 B．證券經紀人資格 C．證券分析師資格 D．期貨從業資格

19、證券公司提供證券投資顧問服務，應當與客戶簽訂（B）。A．三方存管協議

B．證券投資顧問服務協議 C．客戶交易委托代理協議 D．其他協議文件

20、證券公司從事投資顧問業務，應當建立（C）機制，明確客戶回訪的程序、內容和要求，并指定專門人員獨立實施。A．客戶拜訪 B．客戶服務 C．客戶回訪 D．客戶投訴

21、指定理財服務人員接待新開客戶時，依據了解到的客戶信息，預估客戶級別，無法預估的，默認客戶為（B）級別。A．核心客戶 B．潛力客戶 C．普通客戶

22、下列哪項服務不屬于“高端服務”（A）A．賬戶診斷 B．賬戶深度分析 C．銀河策略寶

23、CRM系統中，營業部服務績效查詢共分幾級明細，為(？A)A．兩級，營業部（個人和總經理基金池）、員工 B．三級，營業部（個人和總經理基金池）、員工、客戶 C．四級，總部、營業部（個人和總經理基金池）、員工、客戶

24、投資顧問業務的服務收費模式為(C)A．以服務費的方式收取 B．以交易傭金的方式收取

C．服務費、交易傭金方式收取均可

25、下列不屬于玖天財富簽約服務定價原則的是(C)A．同類客戶同等收費 B．同等服務同等收費 C．所有客戶同等收費

二、多項選擇題

1、證券公司應建立健全客戶回訪制度，回訪內容應當包括但不限于（ABCD）。

A．客戶身份核實、客戶賬戶變動確認

B．證券營業部及證券從業人員是否違規代客戶操作賬戶 C．證券營業部及證券從業人員是否向客戶充分揭示風險 D．證券營業部及證券從業人員是否存在全權委托行為

2、下列關于證券經紀業務從業人員行為表述正確的有（ACD）。A．與客戶權益變動相關業務的經辦人員之間，應當建立制衡機制 B．技術、風險監控、合規管理人員可以從事證券客戶賬戶及客戶資金存管業務

C．營銷人員不得經辦客戶賬戶及客戶資金存管業務 D．技術人員不得承擔風險監控及合規管理職責

3、證券公司對證券經紀業務人員的績效考核和激勵應包括以下哪些方面。（ABCD）

A．客戶開戶數、客戶交易量 B．業務開展的合規性 C．客戶服務的適當性 D．客戶投訴的情況

4、下列關于證券營業部管理制度的說法中正確的是（ABC）。A．證券營業部應當將《證券經營機構營業許可證》放臵在營業場所顯著位臵，并在許可范圍內從事經營活動

B．證券營業部應當建立健全印章管理制度，對各類印章登記造冊，建立各類印章的使用、保管、交接等內控流程

C．證券公司應當每年對證券營業部負責人進行考核，考核情況應當以書面方式記載、留存

D．證券公司應當對離任的營業部負責人進行審計，發現違法違規經營問題的，證券公司應當進行內部責任追究，并報當地監管部門或者司法機關依法處理。該違規人員至少3年內不得轉任其他證券營業部負責人或者證券公司同等職務及以上管理人員

5、證券公司及證券營業部有違反相關證券經紀業務監管規定的，中國證監會及其派出機構可視情況依法采取（ABCD）措施。A．責令改正、監管談話

B．出具警示函、暫不受理與行政許可有關的文件 C．責令處分有關人員

D．暫停核準新業務、限制業務活動等

6、中證協自2010年開始主要通過（BC）等指標來分析評價證券公司經紀業務的市場占有率和市場影響力。A．市場交易量

B．證券經紀業務凈收入 C．證券營業部部均凈收入 D．客戶數量

7、證券公司應公平對待所有客戶，在對客戶進行分類的基礎上，按照（AB）的原則，制定證券交易傭金標準。A．同類客戶同等收費 B．同等服務同等收費 C．所有客戶統一收費 D．以上原則都不對

8、證券公司與客戶簽訂服務協議，協議內容應包括（ABCD）。A．雙方權利和義務 B．服務內容和方式 C．收費標準 D．收費方式。

9、證券公司經紀業務全成本包括（ABCD）。A．代扣代繳費用

B．證券營業部運營成本

C．公司總部和分公司直接為證券經紀業務發生的支出

D．公司管理與服務部門發生的應由證券經紀業務分攤的支出等

10、證券公司開展證券投資顧問業務，為客戶提供投資建議服務的內 容包括（ABC）。A．投資的品種選擇 B．投資組合 C．理財規劃建議

D．股票買賣時點和數量

11、證券公司對投資顧問業務的合規管理和風險控制機制應覆蓋以下（ABCD）等業務環節。A．業務推廣 B．協議簽訂 C．服務提供

D．客戶回訪、投訴處理

12、證券公司向客戶提供投資顧問服務，應當告知客戶下列（BCD）等基本信息。

A．證券投資顧問可以代客戶作出投資決策

B．公司名稱、地址、聯系方式、投訴電話、證券投資咨詢業務資格等

C．證券投資顧問的姓名及其證券投資咨詢執業資格編碼 D．證券投資顧問服務的內容和方式；

13、下列關于證券公司開展證券投資顧問業務說法正確的有（ABCD）。

A．證券投資顧問向客戶提供投資建議，知悉客戶作出具體投資決策計劃的，不得向他人泄露該客戶的投資決策計劃信息

B．證券公司從事證券投資顧問業務，應當建立客戶回訪機制，明確客戶回訪的程序、內容和要求，并指定專門人員獨立實施

C．證券公司從事證券投資顧問業務，應當建立客戶投訴處理機制，及時、妥善處理客戶投訴事項

D．證券公司應當規范證券投資顧問業務推廣和客戶招攬行為，禁止對服務能力和過往業績進行虛假、不實、誤導性的營銷宣傳，禁止以任何方式承諾或者保證投資收益

14、下列屬于證券投資顧問禁止行為的有（ACD）。A．向客戶承諾或保證投資收益

B．了解客戶的身份、財產與收入狀況、證券投資經驗、投資需求與風險偏好，評估客戶的風險承受能力 C．向他人泄露客戶的投資決策計劃信息

D．以個人名義向客戶收取證券投資顧問服務費用

15、證券公司開展投資顧問業務時，下列哪些環節需要留痕。（ABCD）A．業務推廣環節 B．簽訂協議環節 C．客戶拜訪環節 D．客戶投訴處理環節

16、證券研究報告主要包括（ABC）。A．價值分析報告 B．行業研究報告 C．投資策略報告 D．薦股報告

17、證券公司發布證券研究報告，應遵循（ABCD）原則。A．獨立 B．客觀 C．公平D．審慎

18、為什么實施簽約服務的條件已基本成熟？(ABC)A．投資顧問部服務產品已成體系（6大類42小類）B．核心客戶拜訪制度已實施近一年

C．CRM系統、投顧平臺、網廳、短信郵件推送平臺已建立或完善，平臺整合正在實施中

D.我們的產品能保證客戶賺錢

19、公司客戶服務轉型的基本目標包括(ABCD)A.提高投顧產品服務覆蓋率，提升客戶滿意度

B.從根本上規范傭金管理，實現由通道定價向服務定價的轉型 C.帶動投資顧問梯級隊伍的建設 D.向服務要收入

20、簽約服務的制度體系包括(ABCD)A.傭金管理體系：玖天財富簽約服務工作指引 B.投資顧問業務管理體系：投顧業務管理辦法

C.理財服務團隊建設體系：營業部理財服務團隊建設工作指引 D.績效考核體系：營業部客戶服務考核實施細則及服務增值獎實施細則

21、理財服務團隊梯級式的組成包括(ABC)A.客戶經理類理財服務人員 B.理財經理類理財服務人員 C.投資顧問類理財服務人員 D.營銷服務人員

22、可以與客戶簽署玖天財富簽約服務的員工包括(ACD)A.理財經理 B.證券經紀人 C.客戶經理 D.投資顧問

三、判斷題

1、證券公司不得代理證券登記結算機構為首次進入證券市場的客戶開立證券賬戶。（X）

2、客戶的資金賬戶可以在證券營業部現場開立，也可以在客戶方便的其他場所開立。（X）

3、證券公司應當根據法律法規、證監會的規定及合同約定，以信函、電子郵件、手機短信、網上查詢或者與客戶約定的其他方式，保證客戶至少在證券公司營業時間內能夠查詢其委托、交易記錄、證券和資金余額等信息。（V）

4、證券營業部負責人應當每3年至少強制離崗一次，強制離崗時間應當連續不少于10個工作日。（V）

5、中國證券業協會自2010年將不再對外公布證券公司的市場交易量排名。（V）

6、證券公司無需告知客戶不同服務內容、服務標準所對應的證券交易傭金標準，只需告知客戶所選擇的服務內容對應的傭金標準。（X）

7、證券公司應結合自身實際情況，根據公司發展戰略，建立以客戶服務為核心的績效考核體系，不斷優化激勵機制。（V）

8、證券投資顧問可以同時注冊為證券分析師。（X）

9、證券公司應當制定證券投資顧問人員管理制度，加強對證券投資顧問人員注冊登記、崗位職責、執業行為的管理。（V）

10、不鼓勵證券投資顧問向客戶說明與其投資建議不一致的觀點，作為輔助客戶評估投資風險的參考。（X）

11、證券公司開展投資顧問業務，應當向客戶提供風險揭示書，并由客戶簽收確認。風險揭示書的內容與格式可以由證券公司自行制定。（X）

12、證券公司證券研究能力不足以支持投資顧問服務需要的，應當向其他具有證券投資咨詢業務資格的證券公司或者證券投資咨詢機構購買證券研究報告。（V）

13、公司高級管理人員同時負責管理發布證券研究報告業務和其他證券業務的，應當采取防范利益沖突的措施，并有充分證據證明已經有效防范利益沖突。（V）

14、從事發布證券研究報告業務的相關人員，可以從事證券自營業務。（X）

15、證券公司發布證券研究報告，應當對發布的時間、方式、內容、對象和審閱過程實行留痕管理。（V）

第四篇：萬科房地產置業顧問培訓體系

萬科房地產置業顧問培訓體系南京雨花三期培訓班

2012.3

目錄

一、萬科房地產公司培訓的現狀............................................................3

二、萬科房地產公司培訓的需求分析....................................................4

三、基于萬科房地產公司培訓需求的項目設計思路............................4

四、萬科房地產公司置業顧問學習內容體系及實施............................6

五、課程整體效果保障體系....................................................................8

六、附件：時代光華介紹........................................................................10

注明：本方案以時代光華E-learning項目為主，涉及到的其他項目內容不做詳細介紹；

一、萬科房地產公司培訓的現狀：

萬科企業股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國最大的專業住宅開發企業。萬科認為，堅守價值底線、拒絕利益誘惑，堅持以專業能力從市場獲取公平回報，是萬科獲得成功的基石。

萬科1988年進入房地產行業，1993年將大眾住宅開發確定為公司核心業務。至2008年末，業務覆蓋到以珠三角、長三角、環渤海三大城市經濟圈為重點的31個城市。其中市場占有率在深圳、上海、天津、佛山、廈門、沈陽、武漢、鎮江、鞍山9個城市排名首位。

自創建以來，萬科一貫主張“健康豐盛人生”，重視工作與生活的平衡；為員工提供可持續發展的空間和機會，鼓勵員工和公司共同成長；倡導簡單人際關系，致力于營造能充分發揮員工才干的工作氛圍。

二、萬科房地產公司置業顧問培訓的需求分析：

1、培訓需求認知：根據我公司與萬科地產的溝通和初步了解，整理出培訓相關信息如下：

A、置業顧問學習需求不一，希望有豐富的課程資源可以有效滿足多層次、多方面的培訓需求；

B、沒有工具可以對置業顧問學習過程進行管控，無法了解學習進度； C、由于置業顧問工作時間、工作地點的差別，集中統一培訓很難并無法監控； D、分公司地域分散，工作地點、時間的不同，培訓工作難以集中統一；

E、需要一種培訓方式能夠將涉及置業顧問內部的知識與管理經驗等進行內部轉化的方式；

F、培訓的人員層次較多，需要一種能夠降低全年、全員的培訓費用的方式； 這些表現說明企業培訓的現狀是：置業顧問的現階段培訓沒有系統的標準、依據，即便有也很籠統、模糊；不清楚培訓的目的是什么；沒有長期規劃，沒有系統性。

這些情況，導致置業顧問培訓投入收效甚微，造成企業不安排員工培訓不行，安排了又收不到預期效果的無奈局面。因此，現實情況迫使企業考慮擺脫這種局面，實現對培訓的投資從感性階段向理性階段的轉型。

2、根據面談，整理出如下培訓方向：

① 提升置業顧問的責任感和工作意識；

② 提升置業顧問的服務意識，主動服務于客戶；

③ 強化職業化素養，貫徹職業化文化，使置業顧問從外在到內在以職業人的標準要求自己；

④ 提升置業顧問對企業的自信心、歸屬感，提升團隊凝聚力和向心力；

⑤ 提升置業顧問房地產的專業知識和能力，尤其是項目管理方向；

三、基于萬科地產公司置業顧問培訓需求的項目設計思路：

1、建議在整體培訓實施之前對學員的心理狀態做以軟調整，使學員認識到此次培訓的重要性和軟能力對自身工作的幫助，從而能夠引發學員思考，使之能夠盡快地進入工作角色，也可以使學員真正的由內心深處重視此次培訓；

2、對于冰山來講，水面以下的隱性部分遠遠大于顯性部分，是顯性的基礎和核心，才是真正決定冰山大小的決定性因素，對于置業顧問也是一樣。隱性能力決定著置業顧問工作狀況的穩定度和上升空間。隱性能力由如下七點組成：價值觀、態度、自我形象、特質、潛能、內驅力和動機。只有把握住隱性能力并針對隱性能力做足夠的關注、引導和培訓，才能夠使顯性知識緯度和工作技能得到根本性的提升；

4、我公司建議此次系統培訓整體上分為心態和技能兩部分。心態部分在技能部分之前實施。心態部分解決自我認知問題和學習主動性問題，技能部分實施通用管理培訓。技能部分為具備系統的行業知識能力、自我認知能力、自我激勵能力、準確判斷能力、學習能力等實施；

5、根據企業現有的培訓經歷，授課講師必須有充分的課堂氛圍調動能力，采用多種展現形式進行授課。課堂氛圍應盡量活躍，互動較多，才能夠保證課程質量； 基于以上的設計原理，針對萬科地產的置業顧問采用混合培訓方式進行培訓：

① 首先通過體驗式學習的方式從態度上對置業顧問進行培訓，統一思想，通過體驗的方式了解自身的不足；

② 其次采用時代光華E-learning網絡學習方式進行知識層面的培訓，解決置業顧問崗位能力等方面的課程；

③ 再次，E-learning網絡學習結合內訓的方式，采用線上線下的方式結合，并結合線下的集中研討、分享、行動計劃制定以及學習效果轉化的方式，實現培訓效果的保障； 注明：以下從E-learning網絡學習角度分析萬科地產置業顧問的學習內容體系；

四、萬科地產公司置業顧問學習內容體系及實施：

（一）基于能力的靜態學習課程：

1、課程設計原理：

針對置業顧問的能力素質模型需要具備系統的行業知識能力、自我認知能力、自我激勵能力、準確判斷能力、學習能力等；基于置業顧問勝任能力模型可以分為通用能力學習課程以及專業能力課程；

2、基于能力方面推薦的課程體系：

（二）基于任務的動態學習課程：

1、課程設計原理：

動態學習課程主要是基于任務的學習方向，比如：公司內的新政策、新產品、新信息等動態的學習內容，是屬于在崗培訓，是屬于變化中的學習知識點；

2、課程學習方向以及實施：

針對萬科的置業顧問來說，比如：新樓盤銷售政策、萬科推出的新樓盤項目、國家發布的房地產信息等；

（三）基于問題的常態學習課程：

1、課程設計原理：

常態學習是基于問題的研討機制，屬于案例分享、即問即答等學習范疇；

2、課程學習方向以及實施：

常態學習課程針對萬科地產的置業顧問銷售過程中的案例分享以及經驗交流，① 置業顧問可以日常的銷售案例由總部定期匯總，并制作成課件的形式放到時代光華的平臺上，提供全公司的整體培訓，并利用考試管理的方式對置業顧問進行考核；

② 置業顧問可以在時代光華平臺上建立即問即答的論壇討論模塊，可以分成針對地產行業相關的討論主題，如：新樓盤的推出、銷售經驗分享等共同分享、學習；

五、課程整體效果保障體系：

1、體系化授課

講師授課內容并非簡單的排列組合，授課之前課程內容及知識連續性已內部進行了詳細的溝通和互補，保證課程體系的完整和契合。按照勝任素質模型和成人習慣進行設計的課程可以有效地保證學員的學習興趣和學習效果。

2、內訓課程、自學課程相結合

關鍵課程內訓講授，重點知識自主學習。公司可以組織學員在E-Learning網絡大學體系中學習課程對應模塊知識。學員針對課程自我評估，準備疑惑問題。講師授課、現場答疑、互動研討相結合，三位一體，最大限度解決學員工作中實地問題。

4、體驗式培訓開班

讓學員省視自我、打開心門，找到工作和生活的真正動力，使培訓全心投入，工作盡心敬業！

5、班級式教學，小組式督促

建議設高層領導為班長，同時設立組織委員等班級成員，創建班級文化，便于活動組織和知識轉化。授課時和工作中形成學習小組，學習時互相鼓舞，工作中互相督促，真正的把授課中的知識留在學員思想中、行為中、工作中。

6、課程效果“落地性轉化”

時代光華協助萬科地產組織課程沙龍研討、工作改進方案上報、成果轉化論壇，幫助學員將所學知識內化為能力。

7、時代光華協助萬科地產建立學習檔案

課程整體思路本著“態度→知識→技能”原則進行，通過常規的方法只能通過以往的經驗較為感性的了解學員狀況，而培訓的設計和管理環節是較為理性的。只有我們對培訓過程中學員心態、知識、技能的提升和改變階段性的予以了解，才能夠對整個培訓過程和最終效果予以科學的掌控，也便于對于課程內容進行即時調整。

8、建議培訓與績效考核相結合

9、建議把培訓狀況列入公司日常管理工作例會議題

六、附件：時代光華介紹：

時代光華創建于2000年3月，是國內領先的企業學習資源提供和運營商。在管理課程、職業技能課程開發和企業培訓服務方面，有著豐富的經驗和大量的資源。上海時代光華教育發展有限公司是時代光華于2004年成立的，專注于e-Learning業務的獨立法人公司。

近幾年來，連續投入巨資開發e-Learning解決方案及相關服務，積累了大量在線學習專用的內容資源、專業技術、軟件、運營經驗及成功案例。上海時代光華不遺余力地為企業提供高價值、低成本、零風險、快速實施的在線學習解決方案，協助客戶持續提升組織技能與績效，并秉承三大理念：最好地滿足客戶需求，最有效地保護客戶投資，最符合客戶發展利益。

中國最大（企業用戶數最多）的e-Learning提供商

中國首家e-Learning SaaS完全服務提供商

屢次獲得：科技部技術創新基金、服務業發展引導基金、上海市產學研合作發展基金等政府支持表彰

國家高新技術企業、雙軟企業，擁有16類計算機軟件著作權、軟件產品登記認證

最權威可信（正版課件數、一流講師數雙第一）的運營平臺

中國首個當地服務機構超百家的企業e-Learning提供商

第五篇：投資顧問協議

投資顧問協議

甲方：

法定代表人：

地址：

乙方：

性別：

民族：

出生：

身份證號：

身份證住址：

現在住址：

工作單位：

聯系電話：

甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方聘請乙方作投資顧問事宜，達成以下協議，并承諾共同遵守：

第一條合作事項

甲方聘請乙方作投資顧問，乙方為甲方提供投資咨詢服務，協助甲方處理投資事務，包括并不限于：

（1）為甲方的投資及上市事宜提供咨詢和建議；

（2）為甲方推薦投資產品；

（3）應甲方要求，講授投資知識，解答甲方有關投資問題。/

3第二條 協議期限

本協議有效期限為自年月日至年月日。協議簽定期內，任何一方不得單方面終止協議。

第三條 服務費及支付

1、經雙方協商，服務費為

第四條 甲方的責任

1、甲方應當全面客觀和及時地向乙方提供與投資事務有關的各種情況、文件、資料；

2、甲方應當對乙方所提供的服務提出明確、合理的要求；

3、甲方應當按時、足額向乙方交納服務費；

4、甲方有責任對委托事項作出獨立的判斷、決策，甲方根據乙方提供的意見、建議、方案所作出的決定而導致的損失，非因乙方失職行為造成的，由甲方自行承擔。

第五條 乙方的責任

1、乙方應當勤勉、盡責地完成甲方委托乙方的所有咨詢顧問工作；

2、乙方應當在取得甲方提供的文件資料后，及時完成委托事項，并應甲方要求通報工作進程；

3、乙方對其獲知的甲方商業秘密負有保密責任，非由法律規定或者甲方同意，不得向任何和第三方披露；

4、乙方應根據甲方的要求與相關方進行接洽、磋商、談判，并且進行全方位分析、論證，撰寫、修改、審查或簽署相關文件；

第六條違約責任

甲乙雙方應全面、實際履行本協議，任何一方不履行或不完全履行本協議，均應承擔違約責任。違約方應對因其違約行為給守約方造成的直接經濟損失承擔賠償責任。/

3第八條爭議解決方式

甲乙雙方因本協議的訂立、效力、解釋、履行等產生的或與本協議有關的任何爭議均應由甲乙雙方協商解決，協商不成的，任何一方均有權向成都青羊區人民法院（合同簽訂地）提起訴訟。

第九條其他事項

1、本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力；

2、本協議由雙方蓋章簽字后生效；

3、本協議之未盡事宜由雙方另行協商，并簽定補充協議。

甲方（蓋章）：乙方（蓋章）：

授權代表：授權代表：

年月日年月/ 3

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