第一篇：FIDIC應用技巧及實務讀后感

《FIDIC合同條件實用技巧》及《FIDIC合同條件應用實務》

讀后感

《FIDIC合同條件實用技巧》及《FIDIC合同條件應用實務》兩本書，從理論和實踐兩個角度（更偏重于實踐）介紹了FIDIC合同條件。FIDIC合同條件遠遠不止國際工程合同范本那么簡單，其間所包含的思想、經驗不是一朝一夕就可以習得的，需要結合工程實踐才能加深理解并且為我所用。

目前FIDIC合同在我國工程建設中已有所采用，但并不普遍，這是因為工程監管模式存在重大差異：FIDIC中監理工程師作為中間人，權限極大，扮演著準法官的地位，而業主卻十分消極；而在我國，業主的地位更顯赫，政府部門的作用更突出，這是與計劃經濟的痕跡（政府過度監管）和社會組織不發達（沒有強有力的監理工程師組織）的現狀是有緊密的關聯的。

承包商在剛接觸FIDIC條款的時候，通常覺得其復雜難懂，把簡單的問題復雜化了，還不如根據自己的經驗、習慣來，又快又好。其實不然。FIDIC合同里面最值得學習的方面我認為是：

1、書面原則

業主、承包商和監理工程師的任何交流，均采用書面方式：重要內容發書面信函，收件人要簽收留底；較不重要內容則發電子郵件。口頭交流后要立即補發書面信函或電子郵件確認。

除了記錄三方之間的交流外，可能涉及到工程量變更時，要及時拍照，保留施工前后的樣貌；進行充分的測量并及時取得業主和監理工程師的認可。總之，在工程建設過程中，FIDIC要求十分認真細致地保留各種證據。而中國人喜歡便捷，什么都是口頭上一說，事后沒法確認，于是就總是扯皮，既不利于保護自己的權益又影響合作關系、影響工程進度和質量。

2、嚴格的程序

大多數人思維一般都是發散的，想到哪就是哪，不喜歡嚴密的邏輯，比較自由散漫。這樣往往導致管理散亂，抓不到重點，無法發揮集中效應，碰到糾紛時難以證明事實。FIDIC合同從其條款體例安排上就具有嚴密的邏輯性；而且其中的管理性規范，將先做什么后做什么規定得清清楚楚，什么時候發通知，什么時候交報告，什么時候到場驗收，等等，一目了然，程序上的安排十分縝密，若按

其規定執行不僅提高效率，而且對避免糾紛，保證工程進度和質量都是有所裨益的。

3、合同意識

國內工程建設簽訂合同，通常是應付建設部門備案和監管需要，合同簽完了，往柜子里一鎖了事；發生了糾紛才想到合同，才去找合同，有的時候連合同都找不到了。而FIDIC合同不同，強調依合同管理項目。首先是將合同的組成文件制成目錄，予以編號，訂成一個大本，到哪里都帶著合同；不方便訂在一起的圖紙和其他資料，則另外訂成一大本，既不容易散失也方便查找；其次是任何書面來往，都引用合同條款作為依據；最后是嚴格執行合同條款，該怎樣就怎樣，一絲含糊都沒有。中國是人情社會，嚴格執行合同的一方會被認為不近人情、死板，反而心虛，這種狀況不利于培養合同意識。國內工程培養合同意識，不妨從重視保管合同、經常引用合同條款做起。

4、社會責任條款

例如承包商的環保責任、禁止童工、防止艾滋病等疾病、員工飲食和飲水安全、勞動法上的要求，反對腐敗以及與推動當地就業、與當地居民友好相處等條款，占有較大篇幅，道德要求較多。采用FIDIC條款對增強承包商社會責任意識并履行社會責任、發揮工程的社會效益是有好處的，值得借鑒。

5、索賠條款

工程實踐中的索賠，通常是由于設計變更、工程量變更而引起的承包商對業主的索賠，鮮有業主對承包商的索賠。FIDIC條款規定了在工程進度、質量、文物保護等方面對承包商有索賠的權利，以平衡雙方之間的權利義務。在國內，業主制定的合同中，對承包商的“索賠”通常稱為“罰款”，行政管理色彩強烈，其實雙方均是民事主體，地位是平等的；但由于監理十分弱小，業主是出錢的一方，是老板，承包商不過是打工的，因此很難實現平等；而FIDIC條款注意保護承包商的利益，雙方之間的權利義務比較平衡（由于承包商的弱勢地位，略偏向于保護承包商）。

對于業主和承包商之間的索賠，還規定了詳盡的索賠程序：14天內通知——28天內提交索賠報告，如果事件具有連續性，按月提交中間報告——提交最終報告——監理工程師審核、決定，在決定前應聽取雙方意見——超過一定金額的對承包商的賠償、補償，還必須經過業主批準。

為了快速解決糾紛，FIDIC設置了內部糾紛解決機制，即設立爭端裁決委員會（Dispute Adjudication Board），由業主、承包商、監理和監管部門派出代表，裁決糾紛，裁決有約束力，但沒有強制執行的效力，一方不服的，可以提交國際仲裁。內部爭端裁決模式，也就是自力解決糾紛的模式，在國內還很少涉及，發生糾紛時，大部分合同都規定要友好協商解決，如果協商不成就仲裁或訴訟，并沒規定怎么進行“協商”，基本上沒有內部解決糾紛的機制。

6、進場道路條款

國內合同通常很少涉及進場道路問題，但實際上涉及到費用、責任分擔的問題，如果進場道路不適宜影響工程進度時，還涉及到是否順延工期的問題。FIDIC條款是這樣規定的，即業主應負責進場道路的修筑，但如果承包商接收了進場道路，則不應對其適宜性、可用性提出任何異議且承包商承擔進場道路的維護工作。這樣規定的好處：

1、避免后來承包商以進場道路不適宜、不可用為由要求順延工期；

2、關于進場道路的適宜性、可用性問題，強制業主和承包商在交接進場道路之前解決，提高效率，避免扯皮。

7、調價條款

FIDIC有完善的調價機制以保護雙方的利益，而在國內工程實踐中通常缺乏此類規定，遇到需要調價的情況時，通常是業主和承包商坐下來談判，但談判缺乏合同依據，建設資金運用不夠透明，為貪腐創造了條件。如果明確調價機制，一切按合同辦事，則貪腐空間會縮小很多。完善此類條款，需要有造價方面的人才做支持。

由于FIDIC條款適用于以強有力、專業的監理工程師為中心的工程，在我國缺乏此類制度環境，照抄照搬顯然不行；但采取其中幾個方面的制度和好的做法，對提高國內工程管理水平、同國際接軌還是很有益處的。以上是我讀《FIDIC合同條件實用技巧》及《FIDIC合同條件應用實務》的一點體會。

第二篇：新版FIDIC合同條件及其應用

新版FIDIC合同條件及其應用

隨著我國加入WTO和改革開放的不斷深入，工程項目雇主、工程咨詢、勘查、設計和施工單位，都面臨著國內外兩個國際競爭市場。一個是按照“國際慣例要求”的國內外資項目、國際基金組織和外國政府對國內的融資項目的承發包市場；一個是按照國際慣例要求的國際項目承發包市場。

企業要在狹縫中求生存，在擦肩中求發展，無論是雇主還是承包商，都要與國際合同條件接軌，以更好的保護各自的應得權益，而FIDIC合同條件正是承發包行業國際接軌的重要方面。

從雇主的角度來看，為了雇主項目的投資利益，面臨著國內外承包商的投標競爭，如何維護雇主項目的投資利益，其重要的武器之一就是應用FIDIC合同條件。雇主應尋求——既熟悉全過程的項目管理技能，又熟悉FIDIC合同條件的咨詢實體或咨詢工程師，所以，FIDIC合同條件又是工程咨詢實體和工程咨詢工程師應必備的技能。

從承包商的角度來看，盡管FIDIC主要是為雇主、咨詢工程師、國際基金機構和發展中國家咨詢業務的發展服務的，但是，各類承包商都要受到按國際慣例招標的雇主的FIDIC合同條件的促進和約束。而且，1999年版本的FIDIC合同條件對承包商的要求更嚴。

一、1999年新版FIDIC招標的標準合同條件

(一)FIDIC于1999年為適應不同發包項目內容的國際招標編制了《EPC交鑰匙項目合同條件》、《施工合同條件》、《生產設備和設計、施工合同條件》和《簡明合同格式》4個新版本。

1、新的FIDIC合同條件基本上統一了條款名稱、定義、界定和措詞，條款數目統一為20條，定義和界定分別為40—60個左右／普遍為160款左右，提高了不同版本之間條款解釋的統一性和一致性。

2、四個標準合同條件的最新版本：

——新“銀皮本”(EPC交鑰匙項目合同條件，適用于工程總承包的發包項目，與原1995年

“設計、建造和交鑰匙項目合同條件”有諸多類似之處，但是，合同條件更趨嚴密詳盡，并做了大量的補充和修改，特別是增加了承包商的融資部分等)；

——新“紅皮本”(施工合同條件，適用于土建和安裝施工承發包項目，在原土木工程施工合同條件的基礎上涵蓋了土建和安裝施工的發包項目，但是，合同條件更趨嚴密和詳盡)；——新“黃皮本”(工程設備、設計和施工合同條件，適用于成套設備發包或分項工程的成套設備發包項目，但是，合同條件更趨嚴密和詳盡)；

——新“綠皮本”(合同的簡單格式，適用于中小的簡單項目的發包，但是，合同條件更趨嚴密和詳盡)。

(二)合同價格。

“新銀皮本”、“新黃皮本”采用總價合同，有法律變化及雇主原因等調價條件；

“新紅皮本”仍然是單價合同，在通用條件中列出了調價公式；

“新綠皮本”列出了計價方式，但合同價方式需雙方約定。

(三)四個版本串換應用的體會和看法。

實行分項工程中的成套設備招標時，可參照承包商與雇主的主合同條件，使用“黃皮本”招標和簽約；如果承包商(或雇主)對土木或安裝施工實行招標時，可參照承包商與雇主的主合同條件，使用?紅皮本”招標和簽約；當承包商(或雇主)對工程中的中小或單專業工程招標時，可參考與雇主的合同條件，以“綠皮本”實行招標和簽約。

當然，雇主也可以根據自己發包項目的內容和特點，來決定使用哪個更加適合發包項目的FIDIC標準合同條件版本。

二、新版PIDIC合同條件應用

應關注的主要方面

(一)新版FIDIC合同條件對承包商的要求更嚴格，對雇主工程利益是極大保護。

對承包商一般義務的要求，提到的許多方面屬于正常義務。但是，為保護雇主的工程利益，新版FIDIC合同條件寫的全面、巧妙又含蓄，給雇主擺脫了工程從始至終的若干風險和責任。其提法是從工程的完備性、穩定性、安全性和有效運行性等含意內容廣泛的用詞出發，為實施中追究承包商的任何責任隱含了諸多責任條款。

(二)轉變觀念，認識FIDIC合同條件具有與項目管理實施過程相融的特點。下面僅以“EPC交鑰匙項目合同條件”為例談談看法：

1、雇主關注的主線條款：

1一般規定(合同協議書)——5設計——7生產設備、材料和加工工藝質量——8開工、延誤和暫停——9竣工試驗——10接收工程——12竣工后試驗——11缺陷責任(含缺陷修復期)。

2、雇主關注的保障工程順利實施的約束性控制條款：

17風險和責任(指非保險方面的)、18保險(財產險、人身險和責任險。信譽險在保函方面已經提出)、11缺陷責任、13變更和調整、14合同價格和付款、2．5款<雇主的索賠>一正反23個條款和條款、3．5條款<確定>，正反22個條款。

3、實施工程的法人實體和實體條款：

2雇主、3雇主的(行政)管理(含雇主代表和雇員)、4承包商(含分包商、承包商的文件等)、6職員和工人。

4、非保險方面的意外、偶然、或非簽約本意的條款：

15由雇主終止、16由承包商暫停和終止、19不可抗力。

5、雇主的應對條款：

20．1款<承包商的索賠>---正反16個條款和條款。

6、合同雙方爭端解決的條款

20索賠、“爭端和仲裁”。

(三)FIDIC合同條件的談判和管理應由項目部全權負責。

1、FIDIC合同條件是對項目實施和管理過程中的動態約束，有條款根據、條款的相互根據、條款的啟動程序、條款的相互啟動程序、能夠證實的合法性的條款根據的證據及時限、時效和相應文件的格式要求等，以保障雇主項目有效完成。所以，必須由項目部在承包工程的實施中負責合同管理。這與國內成文法合同條件下的合同管理是有根本區別的。

2、項目經理，不能僅僅以組織設計和施工能力作為項目經理選擇的唯一標準，而應是項目全過程的管理能力、FIDIC合同的管理能力、有關國際經驗、國際慣例規則和設計施工組織能力等相結合能力的人員。

(四)努力提高索賠能力。

在新的FIDIC合同條件中，已經明確“雇主的索賠”和“承包商的索賠”條款。解決索賠，由雇主按“確定”條款的規定，首先與承包商進行商定、協商、談判和調解等方法來解決雙方的索賠問題。一旦無法奏效，雇主可“確定”，對確定的結果無法達成一致，方能啟動“一人或三人爭端裁決委員會”(英文簡稱DAB)進行“決定”，對決定仍有“爭端”后，以雙方同意的(國際)規則，最終以DAB的仲裁方式來解決。所以，雇主和承包商對索賠條件應有新的認識。不能一談到“索賠”就認為是“仲裁或打官司”!

但是，索賠條款在合同條件中，僅僅從正面寫出了幾個(EPC是雇主5個承包商2個)索賠條款，應將其余10幾個(EPC是雇主18個承包商14個)反向索賠的聯系條款和其他“阿是”(即與有關事項相關的)索賠條款全部找出來，深入研討，熟練地掌握索賠條款的根據、條款的相互根據、條款的啟動程序和其相互啟動程序、時限時效和文件格式的要求，以及能夠證實的證據，方能達到為遵守合同條件實行索賠的約束目的。

索賠時限的規定是不對等的，雇主可隨時發出索賠通知，而承包商必須在事件或情況發生后的28天內發出索賠通知，承包商逾期提出索賠通知雇主應免除承包商索賠的全部責任。但，對雇主沒有此項規定。

應對上述“雇主的索賠”或“承包商的索賠”條款深入研究措施和對策，建立在雇主或承包商責任、職責、義務和權利的信譽基礎上，減少或杜絕雇主或承包商不必要的原因引起的索賠，對雇主或承包商都是非常重要的。

(五)尋找雇主“確定”條款的反向聯系條款，做到心中有數，爭取主動。

在EPC合同條件中，雇主要行使，“確定”條款的正反向條款有22個，但在“確定”條款中正面指出的僅僅是一個條款。掌握反向聯系的21個條款，便于雇主或承包商抓住實施合同項目中的大事，能夠使雇主或承包商提前拿出意見，雙方進行商定或確定，誰抓住這方面的條款，誰就能夠爭取部分主動，使項目實施過程中雙方能夠得到更好的協調和統一。

(六)FIDIC合同條件的學習和應用，是雇主、承包商和咨詢工程師與國際接軌的重要方面。對雇主、承包商和咨詢工程師來說，加入WTO后與國際接軌的主要方面是：現代項目管理技術，與工程有關的國際規則(服務貿易、國際經驗、有形貿易、無形貿易、投資貿易、國際運輸和國際保險等)、IT技術，以及合同條件等，而FIDIC合同條件是國際接軌的重要方面之一。它將起到依據國際慣例適用的法律來保護雇主或承包商應得利益的法律條款根據。咨詢工程師掌握了FIDIC合同條件，就會對一次性的雇主或沒有上述經驗的承包商提供有益的咨詢服務。

(七)FIDIC合同條件學習運用應把握其精髓，學會使用和躲藏“明槍暗箭”。

1、從“成文法”觀念上轉到“案例法”與部分成文法相結合的觀念上來。

——東西方的思維差距，東方人往往更關注全面的思考問題，關注背景，關注關系，更多的借助于經驗，而不是抽象的邏輯推理，既能容忍反駁意見，更能艱苦奮進；西方人更具有分析性、創新性和冒險精神。傾向于事物本身脫離其背景，研究假想的意外和偶然情況的影響，避開矛盾，更多的依賴邏輯推理。這也是FIDIC合同條件產生的邏輯思維基礎。

——案例法強調的是合同雙方在合同條件中“約定的責任、職責、義務和權利的法律邏輯聯系、法律邏輯推理和違規的法律責任”，所以合同條件詳盡、嚴謹、嚴密、冗長。因為，在案例法國度中的歷史上，國家就是以類同的諸多歷史悠久、有權威的法官的“案例”中悟出該類事項的法律規律及其法律規則的，國家法律明文規定的事項較少，故，案例法國度有一句通語：“合同是法律的唯一依據。”近代國際間的工程承發包業務的增多和交流，促使了案例法的合同條件與成文法的合同條件有了更好的結合。但，FIDIC合同條件仍具有案例法的濃厚色彩，對承包商較為嚴格。

——成文法國度的合同中，是依據國家立法部門的有關法律規定來簽約的，因為國家在諸多方面都有頒布的法律、法規、條例和有法律約束的細則，法官的依據主要是國家的法律規定，而不是案例。故，在合同中總是寫出“按國家有關規定辦理”，合同條件簡捷，簡單，對承包商較寬松。所以，國內的雇主和各類承包商必須在成文法的基礎上來適應案例法的合同條件的特點，才能確立學習應用FIDIC合同條件的英美法的法律觀念。但是，在爭端中會出現按各自法律基礎上的認識分歧繼續爭端，所以，在FIDIC合同條件中規定了爭端的仲裁事項應依據國際商會的規則。

2、應認識到合同條件之間法律關系的聯系密切頻繁和互為根據的特點。

因為案例法歷史上的通語：“合同是法律的唯一依據。”那么合同條件的根據就具有其法律根據，條件之間就具有相互的法律根據，有規定的啟動程序、相互的啟動程序、證據、時限和時效等法律。

為什么國內雇主和承包商對外國國際承包商或雇主的索賠顯得蒼白無力!重要的原因是，我們“總以為國家有法律規定，干什么要那么羅嗦!”其實不然，用案例法講，“簽約之日起，就是賭博開始之時”。因為，“合同是法律的唯一依據”，故，合同雙方就是“扣字眼!”往往會指出，我們的條款根據不足，條款的相互根據不足，啟動程序不對等等。他們向我們索賠的文件是厚厚的幾大本或是幾箱文件，有充足的條款根據、條款間的相互根據、能證實的合法的證據和估算證據等等，這就是我們對條款的密切而頻繁的法律聯系依據、條款間的法律邏輯推理等等的差距所在!也是我們教學、培訓、學習運用FIDIC合同條件差距的根本所在！

3、把握FIDIC合同條件的索賠條件，是學習應用FIDIC合同條件的突破口。

首先從雇主與承包商的索賠條款、雇主的“確定”條款的“明槍暗箭”的分析研究起步，再逐步關

注FIDIC的其他合同條件，對雇主或承包商就不會出現大的威脅，將會順利保障合同項目的實施完成。以EPC交鑰匙合同條件為例：

該條款共20條，166款。扣除重疊條款僅為37個條款。本人的看法是，先深入的有系統的學習<雇主的索賠)、<承包商的索賠>和雇主的<確定>三個主要合同條件與37個主要條款的關系、聯系和約束。在學習這37個條款中，將會引出相互關聯的其他諸多合同條款，就會更好的領會其他條款與關鍵條款的互為根據，互為關聯的依賴關系。

——2．5款<雇主的索賠>，正向5款，反向18款，將會明了雇主的條款啟動根據，以及與其他條款之間相互聯系的互為根據的條款啟動程序、相互啟動程序、時限、時效、證據等。可以使雇主或承包商采取措施和對策，減少或避免雇主應得到的索賠而遺漏，同時，也可使承包商減少或避免不必要引起<雇主的索賠>；

——20.1款<承包商的索賠)，正向2款，反向14款，將會明了承包商的條款啟動根據，以及其他條款之間相互聯系的互為根據的條款啟動程序、相互啟動程序、時限、時效、證據等。可以使承包商維護應得的索賠利益，同時，也可使雇主減少或避免不必要引起<承包商的索賠>；

——3．5款<確定>，正向1款，反向21款，將會使雇主或承包商明了雇主要“與承包商商定或確定”的關鍵條款內容和問題，雇主的條款啟動根據，以及其他條款相互聯系的互為根據的條款啟動程

序、相互啟動程序、時限、時效、證據等根據和依據要求，解決雙方在索賠方面，以及項目實施中的有關重要問題。可以使雇主或承包商明了雇主應解決的索賠和條款規定中重要問題。使雙方都可提前采取措施、對策或辦法，爭取主動，爭取順利實施項目和履行合同。

(八)應關注的其他主要方面。

1、雇主在頭一次使用FIDIC合同條件招標時，應聘請咨詢工程師進行咨詢，同時選擇有經驗的熟練FIDIC合同條件和項目全過程管理的工程師作為雇主代表為宜。

2、新版FIDIC合同條件比老版本更全面、更細致、更具體、更嚴謹、更便于發包方對具體項目的普遍參考，以便提示、思索、修改和補充。使得承包商不得不進一步發揮自己的技術、設計、施工、試車、項目管理、國際經驗等經驗和知識優勢，努力在專用條件的方面結合具體情況，發揮修改、修正和補充的優勢，爭取使某些合同條件對實施合同更加有利。特別是承包商為雇主的融資項目，要堅持按付

款計劃付款，要堅持到場的設備、材料不能拒收拒付，要堅持雇主出具合同價格付款的保函，要堅持誤期損害賠償費的免賠額等。但是，雇主在承包商代為融資的項目中應堅，持多留“保留金”，應堅持各種試驗的“缺陷責任”，應堅持誤期損害的賠償費和違約損害賠償費的最低限額，盡管可能減少損害賠償費的免賠額。

3、新版FIDIC合同條件使雇主的權利更加集中，權利更大。在所有的費用增減方面、竣工期延長縮短方面和試驗的質量方面等由雇主根據<確定>條件的規定，予以商定或確定。

4、新版FIDIC合同條件在合同管理方面，使雇主代表(或工程師代表)的權利大為降低，雇主的權利高度集中，除?綠皮書?基本沒變外，已降為“雇主的受托人員”，行使的權利比以前大為減少。但雇主也可指定某公司或個人管理。新的FIDIC合同條件的主要發包合同條件中，雇主對雇主代表(或工程師代表)的授權范圍給予限制，站在雇主的立場上，這種改變是有原由的。對撤換雇主代表應征得承包商的同意，有條件的限制了雇主的隨意性。

5、FIDIC合同條件具有通用條件和專用條件相結合的特點。從文件的優先次序來看，專用條件要比通用條件更具有解釋的優先權或依據。專用條件增加了與實際情況相結合的靈活性、適用性和具體化。這一點對有經驗的承包商或有經驗的雇主是有利的。但是，對為雇主

安排融資的承包商或是國際基金組織成員國的承包商將更為有利。

6、FIDIC合同條件具有標準范本的特點。發包方可依據具體的項目情況和特點，對合同條件進行增減，有利于發包方。承包商應對分包商采用與雇主條件中的責任、職責、義務和風險相一致的FIDIC合同條件。同時，應增加對自己有利的合同條件，刪減對自己不利的合同條件，并對相應的合同條件進行一致性的修改。學會運用FIDIC“合同條件約定”的上述特點，保護自己的利益。當然，這不是FIDIC的本意。

7、新版FIDIC合同條件具有權利的“相對”均衡分配特點：

——應該說，FIDIC是在保障發包方項目順利建成的立場上寫就的，但是，在新的版本中普遍加入了某些重要的保護承包商的條款。

——強調了對知識產權和工業產權的保護，以及合同雙方在不損害對方利益的基礎上，統一對外的立場規定。

——履約擔保，是以專用合同條件約定的格式和經雇主確認的其他格式，這符合世界銀行等國際基金組織的慣例作法；將“有條件的履約保函格式”去掉了；對保函的不合理或無理罰沒做了嚴格規定，不能針對履約擔保進行索賠，只能根據承包商不符合履約保證的規定和其他問題提出索賠。防止并限制了對履約擔保隨意沒收或詐騙履約擔保的行為。

——對雇主、雇主代表和承包商的責任、權利和義務都有了較嚴格的明確規定。

——關于施工過程的試驗、竣工試驗、雇工接收工程、竣工后試驗和缺陷修復期的提法，在各個不同版本中對上述的質量要求條件，趨于一致。“綠皮本”是針對施工的。——對缺陷的修復和試驗要求更嚴格。

——對重新試驗仍然不合格，并對工程和設備的主要部分使雇主喪失了原設計意圖或使用意圖的，雇主有權延長缺陷修復責任期。

——對竣工后試驗，有主要保證值指標罰款的計算公式的合同條件。

——對所在國家的法律、法規、條例和據有法律約束的細則的變化影響，特別是有關勞務方面的問題寫入了通用條件。承包商應注意，法律在“基準日”之后的變化，可能對承包商的費用增加、竣工期

延長和利潤的索賠。

——新的各類版本中風險的承擔趨于一致。雇主承擔不可抗力、法律(稅、外匯、費等)變化、公共機構影響、惡劣的自然條件等風險。其余的責任和風險是工程承包商的。其中，“EPC交鑰匙”項目承擔的風險多些。

第三篇：顧問式銷售技巧應用實務

顧問式銷售技巧應用實務

適合對象： 追求卓越的企業銷售人員

課時安排： 6小時（1天）

課程背景：

顧問式營銷，顧名思義就是給客后戶當采購顧問，換言之，就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值的一種銷售方法。《顧問式銷售技巧實務》特別注重戶采購的心理分析和客戶采購的具體步驟，屬于實戰性的銷售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無論是對企業還是對銷售人員均是必修課——

培訓后的直接效果：

⒈通過學習，使學員掌握建立關系的基本技巧，這是顧問式銷售的本質特征所在； ⒉使與會者深切地認識到，要創造卓越的銷售業績，一是必須喜歡自己所銷售的產品，二是必須認同并熱愛自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶”；

⒊使學員了解客戶采購的四項心理要素和客戶采購的六個步驟，順水推舟以促成簽單，這是顧問式銷售的另一重要環節；

⒋通過學習，使學員了解顧問式銷售的流程，把握銷售流程中每個環節的細節，從而不斷提高成單率；

⒌使學員掌握顧問式銷售中的商務談判的實戰技巧，從而在產品銷售活動中以盡可能提高銷售利潤率；

⒍客戶關系管理是企業獲得源源不斷利潤的關鍵所在，使學員掌握跟進客戶，維護客戶的實用技巧，這是實行顧問式銷售的另一關鍵環節。

課程大綱

第一講 什么是顧問式銷售

1、顧問式銷售的內涵

2、顧問式銷售與傳統銷售理論的區別

3、顧問式銷售的意義

4、顧問式銷售的要點

5、顧問式銷售流程的特點

第二講 快速建立關系：顧問式銷售的始點

1、卓越營銷人員的基本素質

2、推銷產品之前先推銷自己

3、推出您的最佳形象

4、嘴巴甜一點，度量大一點

5、微笑的“七大原則”

6、學會不吝真誠的贊美

7、使用名片的技巧

第二講 識別客戶的心理需求：顧問式銷售的重要環節 ——樹立以客戶為導向的營銷理念 ㈠4P理論的產生

1、亨利·福特的夢想——經典的4P理論

2、以產品為導向的營銷模式 ３、小戴爾以客戶為導向的新理念

4、影響客戶采購的四項心理要素

5、以客戶為導向的營銷策略 ㈡影響客戶采購的四項心理要素 ㈢銷售的四種力量

第三講 顧問式銷售的六步銷售法

1、客戶采購的六大步驟

2、針對大客戶采購流程的六步銷售法 ⑴獲取客戶售息、資源的11種方法 ⑵面訪客戶的期望與要領 ⑶進行需求分析的兩大原則 ⑷銷售定位的首要任務與主要工作 ⑸贏取定單階段的兩項關鍵舉措

遵循“三大成交策略” 臨門成交六法

⑹把握讓公司財源滾滾的關鍵環節 第四講 顧問式銷售中的談判技巧

1、什么是商務談判

2、與客戶進行商務談判的“仨要素”

3、與客戶進行談判的三大策略

4、商務談判的主題——價格 ⑴顧客常用的“殺價策略” ⑵談判時的“報價技巧八法” ⑶議價技巧“六招”

5、成為談判高手 自由問答、互動

導師簡介：

鐘海濤（原名 鐘昌鎬）

深圳市聚成企業管理顧問有限公司資深講師，臺灣卓越典范企管顧問機構資深高級講師，時代光華（深圳）教育發展有限公司培訓總監，中國人壽講師團導師、MTP專案講師、中國企業規劃院客座教授，總裁學院-總裁培訓網金牌講師，深圳市企業管理干部學院客座教授。

服務過的部分企業：

大亞灣核電運營有限責任公司、中國電信（游戲中心）、中國聯通、中國移動通信、中國石油-中油消防工程公司、國家稅務局（深圳稅務局）、中國郵政（湖北孝感郵政）、中國煙草、中國人壽、中海監理、中遠物流（廣東茂名公司）、宋慶齡基金會、葛洲壩企業集團、天津地鐵、臺灣順發鞋業集團、廣東中源企業集團（全球最大建陶生產企業）、新華人壽（河南公司）、廣州蝶戀花化妝品公司、天使麗人化妝品有限公司、上海王派電動車、臺灣統一集團（惠州大統營）、盛路通信（亞洲最大天線生產企業）、東莞光大集團、大亞灣弘電電子、香港華僑城集團（華力包裝）、日本卡西歐電子、臺資民安運動器材(虎門)有限公司、臺資美律電子（深圳）公司、廣州海鷗衛浴、安踏體育用品、佛山大自然地板、廣州南方面粉、南昌焦點美業、臺灣桂盟鏈條（全球最大鏈條生產企業）深圳金威啤酒集團、溫氏集團（全球第三大畜牧企業）、天基電器（亞洲第一大電工企業）、三星-科健、三九企業集團、格力空調、陜西服裝藝術學院、蝶戀花基因工程有限公司、臺資-光寶集團致力電腦、臺灣群光集團等近600家企業和團隊。

第四篇：FIDIC合同條件體系及應用方式.

FIDIC合同條件體系及應用方式

摘要：

FIDIC合同被稱為“國際工程行業的圣經，是國際工程咨詢業通用的語言”，FIDIC所制定的工程建設項目管理的合同范本已被聯合國有關組織和世行、泛美開發銀行、亞行等絕大多數國際金融組織及其成員國普遍承認和采用，具有廣泛而深刻的影響，是相關行業的國際規則。FIDIC合同已成為工程招投標、工程咨詢、工程項目管理和工程承包合同管理的重要依據。我國出臺的建設工程施工合同（示范文本）分別參照、等同和等效采用了FIDIC合同的模式。1996年中國工程咨詢協會加入國際咨詢工程師聯合會（FIDIC）,成為正式會員。FIDIC授權中咨協會翻譯出版了大量的FIDIC文獻。

本文介紹了FIDIC組織、FIDIC合同條件體系及其最新發展，討論了FIDIC合同條件的應用方式，強調了學習FIDIC合同條件的意義和重要性。

關鍵詞：FIDIC；合同條件；合同管理

緒論

為了保證交易的順利進行，多數國家或地區政府、社會團體和國際組織都制定了有標準的招招標程序、合同文件、工程量計算規則和仲載方式告示。使用這些標準的招投標程序、合同文件，便于投標人熟悉合同條款，減少編制投標文件時所考慮的潛在風險，以降低報價。發生爭議的時候，可以執行合同文件所附帶的爭議解決條款來處理糾紛。標準的合同條件能夠合理公平的在合同雙方之間分配風險和責任，明確規定了雙方的權利、義務，很大程度上避免了因不認真履行合同造成的額外費用支出和相關爭議。

FIDIC作為國際上權威的咨詢工程師機構，多年來所編寫的標準合同條件是國際工程界幾十年來實踐經驗的總結，公正的規定了合同各方的職責、權利和義務，程序嚴謹，可操作性強。如今已在工程建設、機械和電氣設備的提供等方面被廣泛使用。

改革開放后，我國一些大型國際工程采用FIDIC條款進行管理，如魯布革引水系統工程和世界銀行貸款項目京、津、塘高速公路采用FIDIC條款第三版；二灘水電站采用FIDIC條款第四版.這些項目在建設周期、工程質量和投資控制等方面均收到理想效果.二灘水電站由于采用FIDIC條款節省建設資金5.5億元人民幣.FIDIC條款第四版的《應用指南》指出，只要把專用條款中的條款結合工程項目所在地的特點和工程的專業特點進行編寫，同樣適用于國內工程的施工承包合同。

FIDIC即是國際咨詢工程師聯合會（Fédération Internationale Des Ingénieurs-Conseils），它于1913年在英國成立。第二次世界大戰結束后FIDIC發展迅速起來。至今已有60多個國家和地區成為其會員。中國于1996年正式加入。FIDIC是世界上多數獨立的咨詢工程師的代表，是最具權威的咨詢工程師組織，它推動著全球范圍內高質量、高水平的工程咨詢服務業的發展。

FIDIC下設2個地區成員協會：FIDIC亞洲及太平洋成員協會（ASPAC）；FIDIC非洲成員協會集團（CAMA）。FIDIC還設立了許多專業委員會，用于專業咨詢和管理。如業主/咨詢工程師關系委員會（CCRC）；合同委員會（CC）；執行委員會（EC）；風險管理委員會（ENVC）；質量管理委員會（QMC）；21世紀工作組（Task Force 21）等。FIDIC總部機構現設于瑞士洛桑（FIDIC P.O.Box 861000 Lausanne 12，Switerland）。FIDIC合同條件體系

FIDIC專業委員會編制了一系列規范性合同條件，構成了FIDIC合同條件體系。它們不僅被FIDIC會員國在世界范圍內廣泛使用，也被世界銀行、亞洲開發銀行、非州開發銀行等世界金融組織在招標文件中使用。在FIDIC合同條件體系中，最著名的有：《土木工程施工合同條件》（Conditionsof Contract for Work Of Civil Engineering Construction，通稱 FIDIC“紅皮書”）、《電氣和機械工程合同條件》（Conditions of Contractfor Electrical and Mechanical Works，通稱FIDIC“黃皮書”）、《業主/咨詢工程師標準服務協議書》（Client/Consulant Model Services Agreement，通稱FIDIC “白皮書”）、《設計—建造與交鑰匙工程合同條件》（Conditions of Contract for Design— Build and Turnkey，通稱FIDIC“桔皮書”）等。

為了適應國際工程業和國際經濟的不斷發展，FIDIC對其合同條件要進行修改和調整，以令其更能反映國際工程實踐，更具有代表性和普遍意義，更加嚴謹、完善，更具權威性和可操作性。尤其是近十幾年，修改調整的頻率明顯增大。如被譽為“土木工程合同的圣經”的“紅皮書”，第一版制定于1957年，隨后于1963、1977、1987年分別出了第二、三、四版。1988、1992年又2次對第四版進行修改，1996年又作了增補。

1999年，FIDIC在原合同條件基礎上又出版了2份新的合同條件。這是迄今為止FIDIC合同條件的最新版本。

2.1 施工合同條件（Condition of Contract for Construction，簡稱“新紅皮書”）

新紅皮書與原紅皮書相對應，但其名稱改變后合同的適用范圍更大。該合同主要用于由業主設計的或由咨詢工程師設計的房屋建筑工程（BuildingWorks）和土木工程（Engi-neeringWorks）。

2.2 永久設備和設計—建造合同條件（Conditions of Contract for Plantand Design—Build，簡稱“新黃皮書”）

新黃皮書與原黃皮書相對應，其名稱的改變便于與新紅皮書相區別。在新黃皮書條件下，承包商的基本義務是完成永久設備的設計、制造和安裝。

2.3 EPC交鑰匙項目合同條件（Conditions of Contract for EPC Turnkey Projects，簡稱“銀皮書”）

銀皮書又可譯為“設計—采購一施工交鑰匙項目合同條件”，它與桔皮書相似但不完全相同。它適于工廠建設之類的開發項目。是包含了項目策劃、可行性研究、具體設計、采購、建造、安裝、試運行等在內的全過程承包方式。承包商“交鑰匙”時，提供的是一套配套完整的可以運行的設施。

2.4 合同的簡短格式（Short Form of Contract）

該合同條件主要適于價值較低的或形式簡單、或重復性的、或工期短的房屋建筑和土木工程。

以上幾個合同文本目前正由中國工程咨詢協會FIDIC文獻編譯委員會翻譯和組織出版。FIDIC合同條件應用方式

FIDIC合同條件是在總結了各個國家、各個地區的業主、咨詢工程師和承包商各方經驗基礎上編制出來的，也是在長期的國際工程實踐中形成并逐漸發展成熟起來的，是目前國際上廣泛采用的高水平的、規范的合同條件。這些條件具有國際性、通用性和權威性。其合同條款公正合理，職責分明，程序嚴謹，易于操作。考慮到工程項目的一次性、唯一性等特點，FIDIC合同條件分成了“通用條件”（General Conditions）和“專用條件”（Conditions of Particular Application）兩部分。通用條件適于某一類工程。如紅皮書適于整個土木工程（包括工業廠房、公路、橋梁、水利、港口、鐵路、房屋建筑等）。專用條件則針對一個具體的工程項目，是在考慮項目所在國法律法規不同、項目特點和業主要求不同的基礎上，對通用條件進行的具體化的修改和補充。

FIDIC合同條件的應用方式通常有如下幾種。

3.1 國際金融組織貸款和一些國際項目直接采用

在世界各地，凡世行、亞行、非行貸款的工程項目以及一些國家和地區的工程招標文件中，大部分全文采用FIDIC合同條件。在我國，凡亞行貸款項目，全文采用FIDIC“紅皮書”。凡世行貸款項目，在執行世行有關合同原則的基礎上，執行我國財政部在世行批準和指導下編制的有關合同條件。

3.2 合同管理中對比分析使用

許多國家在學習、借鑒FIDIC合同條件的基礎上，編制了一系列適合本國國情的標準合同條件。這些合同條件的項目和內容與FIDIC合同條件大同小異。主要差異體現在處理問題的程序規定上以及風險分擔規定上。FIDIC合同條件的各項程序是相當嚴謹的，處理業主和承包商風險、權利及義務也比較公正。因此，業主、咨詢工程師、承包商通常都會將FIDIC合同條件作為一把尺子、與工作中遇到的其它合同條件相對比，進行合同分析和風險研究，制定相應的合同管理措施，防止合同管理上出現漏洞。

3.3 在合同談判中使用

FIDIC合同條件的國際性、通用性和權威性使合同雙方在談判中可以以“國際慣例”為理由要求對方對其合同條款的不合理、不完善之處作出修改或補充，以維護雙方的合法權益。這種方式在國際工程項目合同談判中普遍使用。

3.4 部分選擇使用 即使不全文采用FIDIC合同條件，在編制招標文件、分包合同條件時，仍可以部分選擇其中的某些條款、某些規定、某些程序甚至某些思路，使所編制的文件更完善、更嚴謹。在項目實施過程中，也可以借鑒FIDIC合同條件的思路和程序來解決和處理有關問題。

需要說明的是，FIDIC在編制各類合同條件的同時，還編制了相應的“應用指南”。在“應用指南”中，除了介紹招標程序、合同各方及工程師職責外，還對合同每一條款進行了詳細解釋和說明，這對使用者是很有幫助的。另外，每份合同條件的前面均列有有關措詞的定義和釋義。這些定義和釋義非常重要，它們不僅適合于合同條件，也適合于其全部合同文件。結語

系統地、認真地學習和掌握FIDIC合同條件是每一位工程管理人員掌握現代化項目管理、合同管理理論和方法，提高管理水平的基本要求，也是我國工程項目管理與國際接軌的基本條件。目前，我國巖土工程行業面臨著許多機遇與挑戰。不少施工單位參與了許多大型工程項目的建設，對FIDIC合同條件及管理模式有了一定的體會和認識。進一步加強這方面的學習，關注和及時獲取這方面的信息，對提高管理水平是十分有益的。

參考文獻：

[1] 黃如寶。FIDIC合同體系的發展[J].工程造價管理，2000，（1）。

[2] 何伯森。國際工程合同與合同管理[M].北京：中國建筑工業出版社，1999。

[3] 唐萍。菲迪克合同指南.機械工業出版社，2003。

第五篇：FIDIC合同條件體系及應用方式 論文

FIDIC合同條件體系及應用方式 論文

摘要：介紹了FIDIC組織、FIDIC合同條件體系及其最新發展，討論了FIDIC合同條件的應用方式，強調了學習FIDIC合同條件的意義和重要性。

關鍵詞：FIDIC；合同條件；合同管理

FIDIC即是國際咨詢工程師聯合會（Fédération Internationale Des Ingénieurs-Conseils），它于1913年在英國成立。第二次世界大戰結束后FIDIC發展迅速起來。至今已有60多個國家和地區成為其會員。中國于1996年正式加入。FIDIC是世界上多數獨立的咨詢工程師的代表，是最具權威的咨詢工程師組織，它推動著全球范圍內高質量、高水平的工程咨詢服務業的發展。FIDIC下設2個地區成員協會：FIDIC亞洲及太平洋成員協會（ASPAC）；FIDIC非洲成員協會集團（CAMA）。FIDIC還設立了許多專業委員會,用于專業咨詢和管理。如業主/咨詢工程師關系委員會（CCRC）；合同委員會（CC）；執行委員會（EC）；風險管理委員會（ENVC）；質量管理委員會（QMC）；21世紀工作組（Task Force 21）等。

FIDIC總部機構現設于瑞士洛桑（FIDIC P.O.Box 861000 Lausanne 12，Switerland）。2 FIDIC合同條件體系

FIDIC專業委員會編制了一系列規范性合同條件，構成了FIDIC合同條件體系。它們不僅被FIDIC會員國在世界范圍內廣泛使用，也被世界銀行、亞洲開發銀行、非州開發銀行等世界金融組織在招標文件中使用。在FIDIC合同條件體系中，最著名的有：《土木工程施工合同條件》（Conditionsof Contract for Work Of Civil Engineering Construction，通稱 FIDIC“紅皮書”）、《電氣和機械工程合同條件》（Conditions of Contractfor Electrical and Mechanical Works，通稱FIDIC“黃皮書”）、《業主/咨詢工程師標準服務協議書》（Client/Consulant Model Services Agreement，通稱FIDIC “白皮書”）、《設計—建造與交鑰匙工程合同條件》（Conditions of Contract for Design— Build and Turnkey，通稱FIDIC“桔皮書”）等。

為了適應國際工程業和國際經濟的不斷發展，FIDIC對其合同條件要進行修改和調整，以令其更能反映國際工程實踐，更具有代表性和普遍意義，更加嚴謹、完善，更具權威性和可操作性。尤其是近十幾年，修改調整的頻率明顯增大。如被譽為“土木工程合同的圣經”的“紅皮書”，第一版制定于1957年，隨后于1963、1977、1987年分別出了第二、三、四版。1988、1992年又2次對第四版進行修改，1996年又作了增補。

1999年，FIDIC在原合同條件基礎上又出版了2份新的合同條件。這是迄今為止FIDIC合同條件的最新版本。

2.1 施工合同條件（Condition of Contract for Construction，簡稱“新紅皮書”）

新紅皮書與原紅皮書相對應，但其名稱改變后合同的適用范圍更大。該合同主要用于由業主設計的或由咨詢工程師設計的房屋建筑工程（BuildingWorks）和土木工程（Engi-neeringWorks）。

2.2 永久設備和設計—建造合同條件（Conditions of Contract for Plantand Design—Build，簡稱“新黃皮書”）

新黃皮書與原黃皮書相對應，其名稱的改變便于與新紅皮書相區別。在新黃皮書條件下，承包商的基本義務是完成永久設備的設計、制造和安裝。

2.3 EPC交鑰匙項目合同條件（Conditions of Contract for EPC Turnkey Projects，簡稱“銀皮書”）

銀皮書又可譯為“設計—采購一施工交鑰匙項目合同條件”，它與桔皮書相似但不完全相同。它適于工廠建設之類的開發項目。是包含了項目策劃、可行性研究、具體設計、采購、建造、安裝、試運行等在內的全過程承包方式。承包商“交鑰匙”時，提供的是一套配套完整的可以運行的設施。

2.4 合同的簡短格式（Short Form of Contract）

該合同條件主要適于價值較低的或形式簡單、或重復性的、或工期短的房屋建筑和土木工程。以上幾個合同文本目前正由中國工程咨詢協會FIDIC文獻編譯委員會翻譯和組織出版。3 FIDIC合同條件應用方式

FIDIC合同條件是在總結了各個國家、各個地區的業主、咨詢工程師和承包商各方經驗基礎上編制出來的，也是在長期的國際工程實踐中形成并逐漸發展成熟起來的，是目前國際上廣泛采用的高水平的、規范的合同條件。這些條件具有國際性、通用性和權威性。其合同條款公正合理，職責分明，程序嚴謹，易于操作。考慮到工程項目的一次性、唯一性等特點，FIDIC合同條件分成了“通用條件”（General Conditions）和“專用條件”（Conditions of Particular Application）兩部分。通用條件適于某一類工程。如紅皮書適于整個土木工程（包括工業廠房、公路、橋梁、水利、港口、鐵路、房屋建筑等）。專用條件則針對一個具體的工程項目，是在考慮項目所在國法律法規不同、項目特點和業主要求不同的基礎上，對通用條件進行的具體化的修改和補充。

FIDIC合同條件的應用方式通常有如下幾種。

3.1 國際金融組織貸款和一些國際項目直接采用

在世界各地，凡世行、亞行、非行貸款的工程項目以及一些國家和地區的工程招標文件中，大部分全文采用FIDIC合同條件。在我國，凡亞行貸款項目，全文采用FIDIC“紅皮書”。凡世行貸款項目，在執行世行有關合同原則的基礎上，執行我國財政部在世行批準和指導下編制的有關合同條件。

3.2 合同管理中對比分析使用

許多國家在學習、借鑒FIDIC合同條件的基礎上，編制了一系列適合本國國情的標準合同條件。這些合同條件的項目和內容與FIDIC合同條件大同小異。主要差異體現在處理問題的程序規定上以及風險分擔規定上。FIDIC合同條件的各項程序是相當嚴謹的，處理業主和承包商風險、權利及義務也比較公正。因此，業主、咨詢工程師、承包商通常都會將FIDIC合同條件作為一把尺子、與工作中遇到的其它合同條件相對比，進行合同分析和風險研究，制定相應的合同管理措施，防止合同管理上出

現漏洞。

3.3 在合同談判中使用

FIDIC合同條件的國際性、通用性和權威性使合同雙方在談判中可以以“國際慣例”為理由要求對方對其合同條款的不合理、不完善之處作出修改或補充，以維護雙方的合法權益。這種方式在國際工程項目合同談判中普遍使用。

3.4 部分選擇使用

即使不全文采用FIDIC合同條件，在編制招標文件、分包合同條件時，仍可以部分選擇其中的某些條款、某些規定、某些程序甚至某些思路，使所編制的文件更完善、更嚴謹。在項目實施過程中，也可以借鑒FIDIC合同條件的思路和程序來解決和處理有關問題。

需要說明的是，FIDIC在編制各類合同條件的同時，還編制了相應的“應用指南”。在“應用指南”中，除了介紹招標程序、合同各方及工程師職責外，還對合同每一條款進行了詳細解釋和說明，這對使用者是很有幫助的。另外，每份合同條件的前面均列有有關措詞的定義和釋義。這些定義和釋義非常重要，它們不僅適合于合同條件，也適合于其全部合同文件。結語

系統地、認真地學習和掌握FIDIC合同條件是每一位工程管理人員掌握現代化項目管理、合同管理理論和方法，提高管理水平的基本要求，也是我國工程項目管理與國際接軌的基本條件。目前，我國巖土工程行業面臨著許多機遇與挑戰。不少施工單位參與了許多大型工程項目的建設，對FIDIC合同條件及管理模式有了一定的體會和認識。進一步加強這方面的學習，關注和及時獲取這方面的信息，對提高管理水平是十分有益的。