第一篇：服裝導(dǎo)購技巧應(yīng)用

服裝導(dǎo)購員銷售技巧 如何抓住顧客心理巧妙推薦

顧客光臨”，營業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊含著營業(yè)員的商業(yè)功底。

在逛的過程中，經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時，營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去。

商場、超市、專賣店，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業(yè)員素質(zhì)及柜臺接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營業(yè)員一向被看作商鋪的門臉，其形象也是商場整體形象的反映。所以營業(yè)員素質(zhì)的高低，接待技巧如何對商店來講是至關(guān)重要的。

柜臺接待技巧一：“男女有別”

由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標(biāo)，所以在購買過程中動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。當(dāng)幾種購買動機發(fā)生沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”，也不喜歡花很多時間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關(guān)大局，就不去追究。

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，他們一般是強調(diào)商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有沖動性購買，也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對男性消費者的這些特點，營業(yè)員應(yīng)主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細(xì)介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。

在購買過程中，女性消費者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面，都可能引發(fā)女性消費者特別是年輕女性消費者一次沖動性購買，所以女性消費者購買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時，女性消費者比較強調(diào)商品的外觀形象及美感，注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時，即要求商品完美，具有時代感，符合社會潮流，又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。

所以營業(yè)員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細(xì)致的服務(wù);不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。接待技巧二：“察顏觀色”

營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。

1.從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷

不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟實惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費者臨近柜臺時，營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對性的推薦介紹商品。

2.從視線、言談、舉止上判斷

眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，營業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬于順從型的性格特征，獨立性較差。對于這種消費者，營業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉專偈蛊渥鞒鲑徺I決定。

3.從消費者的相互關(guān)系上判斷

消費者到商店買東西，特別是購買數(shù)量較多、價格較高的商品時，大多是結(jié)伴而來，在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，營業(yè)員要弄清以下情況：

①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。

②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。

③誰是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，營業(yè)員還要細(xì)心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。

1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

3，專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)

銷售技巧五條金律

現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見，認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當(dāng)客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

陪同顧客的重要性

顧客中陪同顧客的人比導(dǎo)購員更能夠左右顧客的選擇，如果沒有經(jīng)驗很難擺平這樣的顧客組合。面對這樣的情節(jié)很多導(dǎo)購員經(jīng)常自言自語地說，“我覺得挺好的”和“怎么會不好看呢”，這是經(jīng)典的錯誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力。導(dǎo)購員在強調(diào)服裝好看的同時就是對于陪同人員的目光直接挑戰(zhàn)。導(dǎo)購感覺好看不等于顧客及其陪同的朋友能夠認(rèn)可。

更笨拙的語言，例如“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。

服裝銷售中，顧客的陪同人員越多，衣服銷售出去的難度就越大。服裝店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪同人員一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實非常令人頭疼。其實，陪同人員既可以成為服裝導(dǎo)購員成功銷售的敵人，也可以成為服裝導(dǎo)購員成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運用陪同人員的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮陪同人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。第一，不要忽視陪陪同人

導(dǎo)購員要明白，陪同人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大。所以顧客一進店，導(dǎo)購員要首先判斷誰是第一陪同人員，并且對陪同人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷Υ灰霈F(xiàn)眼中只有顧客而將陪同人員晾在一邊的情況。這里有幾個技巧可以善加運用：在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓陪同人員感受到尊重與重視;適當(dāng)征詢陪同人員的看法與建議;贊美顧客的陪同人員;通過陪同人員去贊美顧客。

這些方法都能很好地讓陪同人員感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購員在銷售前期處理好與陪同人員的關(guān)系，就為銷售后期避免陪同人員的消極影響打了一劑很強的預(yù)防針。

第二，陪同人員與顧客相互施壓

有的時候陪同人員可能會為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且導(dǎo)購員認(rèn)為確實也不錯的時候，導(dǎo)購員就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性。”這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對陪同人員說：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與陪同人員的關(guān)系處理得也不錯，此時陪同人員直接說衣服難看的概率就會降低。因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。

第三，征詢陪同人員的建議

最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與陪同人員的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪同人員的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將陪同人員拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。

在銷售服裝的過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。在推薦服裝時，服裝促銷員可運用以下六大技巧：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、推薦適合于顧客的服裝。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝，并要配合相應(yīng)的手勢。

3、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反應(yīng)，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

第二篇：服裝導(dǎo)購銷售技巧

在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型

這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。

對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。

二、脾氣暴躁型

脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。

對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。

三、猶豫不決型

有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型

這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。

對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型

希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。

對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來去匆匆型

檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。

對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟不足型

這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。

第三篇：服裝導(dǎo)購面試技巧分享

服裝導(dǎo)購面試技巧提示

服裝導(dǎo)購面試相關(guān)問題（整理中）

——在這驕陽似火的五月中，你是否在奔波各大品牌店鋪呢？

你是否在迷惘的不知去向？

你是否在等待電話而焦慮不安？

此時你的心情就是我的心情。

在短短的兩個月中，我奔波各大國際品牌10家，成功2家，失敗8家。

現(xiàn)如今我要面試第11家品牌店鋪中，我要改掉往日的浮躁、叛逆、急切。

重振旗鼓~~

我相信機會是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的，我寫這個心得的目的就是要告誡大家。

珍惜自己眼前工作，將目光看的長遠(yuǎn)一些，珍重！@

Q1:首先做一個自我介紹？

A:HR，下午好，我是來自****，曾經(jīng)在****，這是我邁向社會的一個轉(zhuǎn)折點，也是做服裝銷售的一個里程碑。那么，我在銷售業(yè)績以及待人接物方面自認(rèn)為也是可圈可點的，我相信是金子總有發(fā)光之處，希望能在貴公司獲得著裝顧問（服裝導(dǎo)購）一職，腳踏實地的做好自己的本職工作，謝謝。

Q2:你為什么要離職呢？

A:因為在工作之中學(xué)習(xí)了西蔓色彩的課程，期初是一周一次，后來頻率多次，于是我選擇了離職。

Q3:你在原來的工作單位主要學(xué)到了什么？

A:HR,可否讓我從頭講起呢？（一般回答可以）；是這樣的，因為原來在學(xué)院五年當(dāng)中一直是擔(dān)任學(xué)院的組織委員兼著外聯(lián)部工作，并且一直是團員；學(xué)院經(jīng)常組織的各項晚會都是由我出謀劃策的，自然在待人接物和溝通方面表現(xiàn)良好。但是進入社會這個大熔爐，自然感覺有點力不從心。因此我覺得通過三個多月的工作最大變化就是心態(tài)，從原先的焦躁不安到如今的心平氣和，解決顧客的各項問題；那么第二呢！由于在工作期間學(xué)習(xí)了色彩進階課程，能很好的通過顧客的面容、膚色、著裝風(fēng)格、著裝喜好、工作需求、生活狀態(tài)以及四季型人的色彩理論這幾個方面制定著裝方案，得到顧客的認(rèn)可；那么第三呢！由于之后兩個多月是在東單七匹狼旗艦店工作的，這家店是A類店鋪，一個月有6次陳列，也就是說一旦來新貨，由店長協(xié)助我，由我結(jié)合所學(xué)的色彩理論代理完成，當(dāng)然啊！剛開始也不是很順利，模特收扎、擺放、色彩配比工作都不是盡善盡美，但是之后在店長教導(dǎo)下，也同樣能出色完成。

Q4:你在未來工作有怎樣的一個想法？

A：那么現(xiàn)在呢！我主要是想結(jié)合自己的色彩理論知識，為顧客進行搭配；腳踏實地一步一步做起，其余的我暫時沒有太多考慮。

Q5:你認(rèn)為一個服裝導(dǎo)購應(yīng)該具備怎樣的工作素質(zhì)呢？

A:從兩方面談起吧！一方面來講，服裝導(dǎo)購的工作素質(zhì)就如同金字塔一樣，塔的支撐點首先是心態(tài)，心態(tài)平和是導(dǎo)購與顧客建立的橋梁，也是制勝法寶，曾經(jīng)有一句話讓我印象深刻，他說性躁心粗者一事無成；心平氣和者百福自集。因此心態(tài)就顯得尤為重要了；其次是身體素質(zhì)，這是金字塔的根基不可或缺的；第三就是意識和技巧，當(dāng)然意識主要包括推銷意識和服務(wù)意識，技巧就向之前跟您說的專職搭配，當(dāng)然還有將服裝賣點以及服裝所帶給顧客的利益點有力結(jié)合，促進成交。那么將這些細(xì)化來講呢？就是誠信、責(zé)任、專業(yè)、創(chuàng)新。誠信就是要誠實守信，責(zé)任就是對顧客有責(zé)任感，專業(yè)就是必備的專業(yè)技能，創(chuàng)新就是活學(xué)活用的提高穿搭建議。Q6:你之前工作的是小品牌，可能小品牌的客流沒有像國際品牌的客流那么大，那么你如何去維系住這為數(shù)不多的客流呢？

A:您的問題提到非常具有代表性，請允許我思考一下。兩方面談起吧，首先是硬件，作為一個導(dǎo)購先要把自己的本職工作做好，包括日常清潔、區(qū)域陳列、疊裝擺放，處處給顧客營造良好的、國際化的購物環(huán)境，那么一般像咱們品牌都是在一層居多，因此，在這種的情況下，通過延長顧客的停留時間，加深顧客對國際品牌的服飾以及員工素質(zhì)的印象來促進成交。那么其次就是軟件，我們遇到的顧客基本是兩類居多，一類是老會員，一類是新會員。從服務(wù)意識上來講，我們要做到一視同仁的對待，但是從營銷策略上來講，就會略有改動的。老會員，一定是有一定的消費能力，因此在推薦過程中力推新款，根據(jù)之前會員著裝風(fēng)格，定制搭配。那么新會員，我們要做到更加春天般的溫暖，因為他們是從新會員轉(zhuǎn)變成老會員的機會，可能他們一次不會購買，但是良好的服務(wù)意識在他們面前已經(jīng)有了形象，自然那是他們抉擇的明鏡（鑰匙）。那么第三就是管理回訪，由于之前在您的品牌購買過服飾，因此就在消費過后留下了電話和姓名，這樣的方式，一方面推進導(dǎo)購與顧客的距離，另一方面在成交上也能得到良性的循化，因為回頭客購買的機會是70%，增加顧客的購買機會，將會增加店鋪的銷售業(yè)績。

Q7:你對我們這個品牌有怎樣的了解？

A:之前在網(wǎng)上看過品牌的特色和實力，也對這個品牌初步有些了解（可以將網(wǎng)上查到該品牌的品牌故事、創(chuàng)立年份、品牌大事記簡單扼要的說一下，但最好不超過2分鐘）。那么通過這些了解以及之前在店鋪購買的情況，我想，如同我所說的那樣，只有將自己轉(zhuǎn)變成顧客，從顧客的角度出發(fā)考慮問題，設(shè)身處地為顧客提供穿搭方案，才有可能成交。當(dāng)然了，在這個同時要結(jié)合公司的利益、公司的活動有機配合。

Q8:你還有什么想對公司方面想說的么？

A:在每年換季的時候，我都會結(jié)合當(dāng)年的流行趨勢將自己的著裝方案提上日程，因此每年的購物清單都有該品牌的身影，所以我對這個品牌還是了解一些的。那么我將會通過本人的穿著體驗介紹給顧客，讓顧客真正了解到國際品牌帶給我們的魅惑所在，提高公司的品牌形象同時，增加店鋪的銷售業(yè)績。之后通過自己所學(xué)的色彩理論以及營銷策略有機配合，我相信這是服裝導(dǎo)購必備的，我也同樣相信我能勝任該品牌的服裝導(dǎo)購一職，通過團隊協(xié)作配合，我能很快融入到這個大家庭中。請您給我這樣的展現(xiàn)機會。

第四篇：服裝導(dǎo)購營業(yè)員銷售技巧

每一位導(dǎo)購營業(yè)員或每一個服務(wù)員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：

迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。

銷售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。

一、等待顧客

當(dāng)顧客走進專賣店時，我們應(yīng)點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠(yuǎn)。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

1、抓住最佳時機，采取響應(yīng)招呼方式

進入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對某商品流露出滿意時再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應(yīng)機巧地及時接近，招呼問候，強調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時機，主動招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無意停止，有的進店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時接觸。

2、接近時機因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

（2）顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應(yīng)點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。“

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧

客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

□店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□展示貨品的優(yōu)良質(zhì)料，并用雙手將衣服交給顧客試穿。

□對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。

□把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來。

□將顧客中意的服裝并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一件，還是喜歡那一件”。

三、服裝介紹

1、服裝介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽；

B、新品種要著重介紹其特點；

C、對高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點說明。

3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

A、實事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、服裝比較說服顧客。

四、抓住時機，促成購買

1、可以促成購買的幾種時機；

A、顧客將話題集中在某個品種時；

B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時；

C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意服裝價格時；

E、顧客反復(fù)試穿某一服裝；

F、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。

2、使顧客實施購買的技巧

A、請求購買

歸納服裝的特點和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時機，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設(shè)購買法

當(dāng)顧客對某一服裝興趣濃厚，營業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購買；

D、揚長避短

顧客列舉幾點擔(dān)心事項時，營業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應(yīng)推崇其長處優(yōu)點；

E、調(diào)動顧客贊譽法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機會法

某一時裝存貨不多時，應(yīng)采用錯過機會很難買到介紹，促使購買；

H、時尚介紹

針對季節(jié)暢銷流行品種，強調(diào)現(xiàn)時的消費時尚化。

五、銷售關(guān)連商品推薦技巧

當(dāng)客人決定購買時，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

□ 對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

□ 此時縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。

六、接待顧客時的說話技巧

每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時，應(yīng)注意如下幾點：

□ 盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個款式給您試一下。”而應(yīng)說：“這個款式您能試一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX款嗎？”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX款式”。

□ 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。”

□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□ 要運用負(fù)正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導(dǎo)購員可使用負(fù)正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這件襯衫面料是目前最好的。”

□ 導(dǎo)購員在從事銷售工作時，應(yīng)注意言詞要生動，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高。”

七、如何Ω抖轡還絲?br>

如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應(yīng)該：

□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當(dāng)?shù)臅r間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應(yīng)說聲“對不起，請稍候”。

八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應(yīng)對方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。

□ 愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r機，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。

□ 博學(xué)多聞的顧客，營業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報清；并重申服裝應(yīng)付款項。

B、找零時，將數(shù)目報清；

C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應(yīng)說“請您點好”；

F、找零時重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)。

2、服裝包裝要求

A、折疊衣物應(yīng)置于干凈無雜物柜臺上包裝；

B、配齊各種配件，填寫必要的售后服務(wù)卡；

C、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。

D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。

E、對毛料服裝應(yīng)說明只能干洗；

F、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明；

G、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；

2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開整理其它物品。

十一、處理營業(yè)糾紛

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。

4、當(dāng)同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)及時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

當(dāng)顧客不滿意的時候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機會，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。5、9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因為喜歡競爭對手的產(chǎn)品而不再回來。

7、14%的顧客因為不喜歡我們的產(chǎn)品而不再回來。8、68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因為服務(wù)員不關(guān)他所購買衣服的顏色、質(zhì)地、價格、大小、售后服務(wù)等問題發(fā)生不愉快而不再回來。

我們?yōu)椴少弳T、銷售員免費提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃資料；為采購員、銷售員提供免費采購培訓(xùn)班、免費銷售培訓(xùn)班、珠三角采購論壇交流；為小企業(yè)個體戶提供298元網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站制作

專賣店售后服務(wù)及退換（僅供參考）

1、七日內(nèi)可退換。(退換的貨物不能影響二次銷售)

2、人為改動的服裝不能退換。(包括:裁過褲邊,掛破,磨爛,紐扣拆卸移動的,以及對衣長,衣寬修改過的,燙燒傷等)

3、半年內(nèi)有嚴(yán)重質(zhì)量問題無法修理的予以換貨。(包括:起泡、起球、縮水、不均勻退色的)

4、保修半年。（包括：里襯劃絲、開線、活動腰壞的、掉扣子、掉墊肩的）

5、免費洗滌三次,時間不限,也可洗滌同樣面料的其它品牌服裝,但若發(fā)生質(zhì)量問題不予負(fù)責(zé).并且每年可享受免費定期清洗服務(wù)。

6、終身免費熨燙。(包括:本店所售服裝以及非本店售服裝)

7、作價處理和由于人為因素造成質(zhì)量問題的商品不予受理。

(包括:作價處理的商品,穿著及洗滌不當(dāng)?shù)娜尽臁⒛ァC等人為問題)

第五篇：服裝營銷技巧 導(dǎo)購銷售技巧

服裝營銷技巧 導(dǎo)購銷售技巧

服裝導(dǎo)購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。

技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意重點銷售的技巧。

重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。