第一篇：強勢推銷--倍增銷售業(yè)績技巧試題(100分)

學習課程：強勢推銷--倍增銷售業(yè)績技巧

單選題

1.顧客第一印象的（）來源于銷售人員的穿著打扮 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 50％；90％；80％ ；70％；

2.以下不屬于推銷的四階段之一的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 建立信賴和諧的關系；資格確認；成交；售后服務；

3.銷售人員選擇座位的原則是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 讓顧客看商品說明時采用最方便的方式；與顧客面對面坐；站在顧客的身邊；坐在顧客的左邊；

4.有效傾聽的第一個技巧是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 真誠；專心；客觀；做筆記；

5.人的自我觀念由三個因素所組成，分別是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 自我感覺、自我價值和自我評價；自我理想、自我評價和自我形象；自我理想、自我形象和自我價值；自我感覺、自我形象和自我價值；

6.銷售活動遵循的七項心理法則，不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 因果法則；反映法則；物以類聚法則；非控制法則；

7.拉近銷售人員與客戶之間關系的最好方法是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 寒暄；適當贊美顧客；忠誠；禮貌；

8.在推銷的步驟中，銷售人員最重要的第一個步驟就是（）。回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 如何將自己推銷出去；向顧客介紹產品的性能；遞交名片；微笑；

9.以下關于遞出名片說法錯誤的有（）回答：正確

1.A

2.B 要比對方先遞出名片；隨身攜帶數(shù)量足夠多的名片；

3.C

4.D 容易取出名片、用雙手將名片遞到高于對方胸前的高度；雙眼一直看著對方；

10.建立信賴與和諧關系的第一個步驟是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 銷售人員展示產品的優(yōu)良質量；了解顧客的需求；贊美顧客；銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客；

11.在傳統(tǒng)的銷售模式中，在銷售的第一階段——建立和諧信賴的關系上，所花費的時間大約占整個銷售時間的（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 10％；15％；30％；50％；

12.以下不屬于影響顧客信賴度最重要的四種因素的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 印象；儀容；言談；人格；

13.銷售人員需要完善的幾種態(tài)度中，不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 對自己的態(tài)度；對主管的態(tài)度；對公司的態(tài)度；對顧客的態(tài)度；

14.在新的銷售模式下，業(yè)務員用于對商品成交的時間占總時間的（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 10％；50％；5％；30％；

15.顧客購買的兩大因素分別是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 物美價廉；信賴和保障；信任感和問題的解決；愉快感和問題的解決；

第二篇：1推銷工作和業(yè)績倍增架構分析

【本講重點】

商業(yè)世界里的20/80法則

銷售人員必須知道的兩件事

向成功者學習

找到銷售致勝的關鍵

業(yè)績倍增的方法

業(yè)績長紅要做好的四件事

優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務員非常清楚整個推銷過程中應該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學習，充分了解致勝的關鍵所在，因此能夠在工作領域中出類拔萃，業(yè)績長紅。

商業(yè)世界里的20/80法則

1．20/80法則

進行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。

所謂20/80法則，其含義是80%的財富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財富。20/80法則同樣適用于銷售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務人員創(chuàng)造了團隊里80%的業(yè)績，賣出了公司里80%的產品。銷售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務人員所創(chuàng)造的業(yè)績占整個公司總業(yè)績的80%。更進一步，若公司在整個產業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個產業(yè)業(yè)績的80%。

圖1－1商業(yè)世界的20/80法則

2．優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則

作為一名銷售業(yè)務人員，要做好心理準備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務人員。實際上，最前面20%的業(yè)務人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務人員所創(chuàng)造出的業(yè)績，可能會是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。具體來講，若業(yè)務人員的收入主要來源于獎金，那么，業(yè)績的比例實質上也就是收入的比例。

業(yè)績的差別帶來收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則。力爭使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績。

銷售人員必須知道的兩件事

除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售人員還應明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。

1．正確的認知

不同的人具有不同的認知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點也各自不同。

銷售人員的業(yè)績從零開始，因此可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會認為銷售是非常容易而且簡單的工作，而失敗的銷售人員則會認為銷售工作的難度非常大。

銷售人員每天的業(yè)績從零開始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷售人員不僅要繼續(xù)說服老客戶繼續(xù)購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自己做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實力來創(chuàng)造業(yè)績，而成功的銷售人員并不害怕從零開始，愿意接受挑戰(zhàn)，學習新的東西。因此，優(yōu)秀的銷售人員認為銷售工作非常容易、簡單。

2．積極地行動

正確的認知和積極的行動相結合才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績。

許多人往往都是語言的巨人，行動的矮子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認知，還具有很強的行動力。俗話說，坐而言不如起而行。成功的銷售人員會花大量時間與顧客進行足夠的互動，為顧客服務，說服并贏得顧客的信任和滿意。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢想家，更是積極的行動者。這樣的認知，才能引導出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績。

【案例】

成功的秘密

吉尼斯世界紀錄里最頂尖的業(yè)務人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治?吉拉德。

當記者訪問喬治?吉拉德為什么能出色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時，喬治?吉拉德笑著說，其實業(yè)務工作非常簡單，只要每天比別人多努力一點點兒就可以了。記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點點兒呢？喬治?吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早一個小時出來做事情，永遠比公司里同事每天多打通一個電話，每天比同事多拜訪一位顧客。喬治?吉拉德總結道，成功非常簡單，沒有竅門，每天早一個鐘頭出門，每天多打通一個電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。

喬治?吉拉德認為銷售非常簡單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會取得好的業(yè)績，獲得豐富的收入。

天道酬勤，多一份耕耘也勢必多一份收獲。以喬治?吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應的報酬，業(yè)績也會越來越優(yōu)秀、卓越。

3．建立正確的認知

每天多工作一個小時、多打通一個電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治?吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對自己的具體情況，調整自己努力的目標，制訂更加詳細的工作計劃。

建立正確的認知：銷售是一件容易而又簡單的事情，銷售人員應該將渴望成功的心態(tài)轉變?yōu)榉e極的實際行動，這樣才能夠成為20%中的一員。

向成功者學習

保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學習，這是優(yōu)秀業(yè)務員成功的另一秘訣。

不滿足、不停滯于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，才能確保證銷售人員永遠的成功。向領導、顧客學習，通過參加研討會和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。

1．向領導學習

銷售人員可以從內部開始，向自己的領導或上司學習其成功之處。領導一般都具有豐富的銷售經驗，擁有多于一般業(yè)務人員的方法。銷售人員可以通過向自己的上司請教，必然會學到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請教成功的經驗，這是最直接的學習方法。

2．向顧客學習

銷售人員花費大量的時間，了解市場，與客戶經常進行接觸。市場上，顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價值的經驗。推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提升業(yè)績；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過分析失敗的原因，避開不恰當?shù)募记苫蚍椒ǎ瑸橄麓蔚某晒ψ龊贸浞譁蕚洹?/p>

3．參加研討會

除了向領導、顧客學習外，銷售人員參加研討會也是學習的途徑。通過參加研討會、讀有價值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識和銷售技巧，這樣才不會落伍，才能不斷進步。只有堅持刻苦學習，銷售人員才能不斷地實現(xiàn)銷售的成功。

找到銷售致勝的關鍵

具備基本的認知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實際的關鍵因素，向領導、顧客請教，通過書本的學習，才能真正實現(xiàn)成功的銷售。

世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

1．明確的目標

成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。

優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。

2．健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3．開發(fā)顧客能力強

優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。

4．強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。

5．專業(yè)知識強

銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的銷售人員對產品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的銷售人員。

6．找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7．解說技巧

此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的業(yè)務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8．擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。

要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9．善于跟蹤客戶

在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．收款能力強

極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。

【自檢】

回答下列問題，測試自己在哪個環(huán)節(jié)還需要改進？

1．在銷售過程中，你有明確的銷售目標嗎？

有□ 沒有□

2．在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？

是□ 否□

3．在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強嗎？

是□ 否□

4．在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？

是□ 否□

5．在銷售過程中，你曾經回答不出顧客的問題嗎？

是□ 否□

6．在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？

是□ 否□

7．在銷售過程中，你能言簡意賅地進行產品說明嗎？

是□ 否□

8．在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對意見嗎？

是□ 否□

9．你經常與老客戶保持聯(lián)系嗎？

是□ 否□

10．你能否順利收到貨款？

是□ 否□

提示：

銷售致勝的關鍵是：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

業(yè)績倍增的方法

銷售人員如何通過實踐上述10個銷售致勝的關鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？

在上述10個銷售致勝關鍵的每個環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進步一點兒、比目前情況好一點兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。

銷售人員從目標、執(zhí)行計劃、開發(fā)、善于處理反對意見、成交，一直到最后的服務、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個環(huán)節(jié)成長10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10%，最終銷售人員的業(yè)績能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應提升。

業(yè)績長紅要做好的四件事

一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務人員通過永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標、加上極強的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。

1．永不放棄

永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務工作，將推銷業(yè)務工作視為終身工作，當成神圣的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。

2．向專家學習

向專家學習，向優(yōu)秀的銷售人員學習經驗、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習，只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。

3．制訂遠大目標

要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標。自信與遠大的目標密切結合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標，從而保持業(yè)績長紅，提升收入。

【自檢】

測試你有沒有遠大的目標。

一般的業(yè)務人員制訂的目標就是公司所要求的目標，如果公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務人員會認為公司制訂的目標太低，自動提高到150萬元。

看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標，判斷你有沒有遠大的目標。@___________________________________________________________

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4．積極主動地行動

保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實際行動。

優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強，只有堅持積極、自信地行動，才能達到自己制訂的目標。

圖1－2業(yè)績長紅要做的事情

【本講小結】

財富的20/80法則同樣適用于銷售領域。銷售工作成功的架構有10個，這些架構從制訂目標、執(zhí)行計劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開發(fā)顧客的能力；②處理價格的能力；③反對意見的能力；④成交的能力；⑤展示說明的熟練技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質服務的能力，按照這些致勝關鍵來做，銷售人員就會在最短的時間之內，提升銷售業(yè)績。銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標和積極主動地行動。

【心得體會】

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第三篇：看完學會銷售業(yè)績立刻倍增10倍

看完學會銷售業(yè)績立刻倍增10倍

1%的銷量是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。

調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 【銷售最大的收獲】不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！【銷售最大的敵人】不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！

獻給做銷售的朋友們，收藏吧，耐心精讀 3遍，會有新突破的！

1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長于眾人。

2、依賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。

4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

5、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。

6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。

7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。

8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。

9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關系大于利益關系和合作關系，要與顧客有深層次的情感交流。

10、顧客買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務。

11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。

12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。

13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。

14、做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。

15、沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。

16、一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務；三流推銷員——賣產品；四流推銷員——賣價格。

17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。

18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。

19、只有找到了與顧客的共同點，才可能與他建立關系。銷售就是建立關系，建立人脈。

20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鉆石。

21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會飛掉？是你的細節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。

22、銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問少說；服務的最高境界——發(fā)自內心，而不是流于形式。

23、銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。

24、銷售員必備的乞丐精神——面對“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。

25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。

26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。

27、顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認同、放心。

28、因為熟練，所以專業(yè)；因為專業(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業(yè)余選手玩，因為他們深知業(yè)余沒有好結果。顧客永遠只相信專家，專家代表權威和被信任。

29、銷售人員要永遠問自己的三個問題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉介紹？顧客為什么向我買單？

第四篇：銷售管理與推銷技巧

銷售管理與推銷技巧

課程編號：2119

適用專業(yè)：營銷人員、銷售部經理、主管、銷售員及相關人員

學時數(shù)34學分：2

執(zhí)筆者：謝修東編寫日期：2006年06月06日

一、課程性質和目的本課程是為經濟類、管理類專業(yè)專科開設的專業(yè)基礎課，是工商企業(yè)管理專業(yè)本科生的必修課，經濟管理類其他專業(yè)的選修課。逐步培養(yǎng)學生養(yǎng)成思考問題、分析問題的系統(tǒng)分析能力。

本課程的教學目的在與通過教與學，使學生正確理解銷售管理與推銷技巧的概念。掌握對銷售管理與推銷技巧的基本原理和實用方法，并能綜合運用對實際問題的能力思考、能力的分析，初步具有解決一般的項目方案的分析的能力。為培養(yǎng)學生決策能力打下良好的基礎。

二，課程教學內容及課時分配

第一章銷售過程及其管理（2學時）

了解銷售的概念, 性質, 特點;理解銷售過程及其管理原理;掌握人員推銷與營銷的技巧主要內容:

銷售過程及其管理;銷售的基本概念;人員推銷與營銷的關系;銷售管理職位;銷售職業(yè) 自學: 市場營銷學

第二章銷售人員的自我管理（2學時）

了解銷售人員的自我管理;學會如何做好時間管理;讓銷售人員做好客戶分析;做好活動計劃;做好拜訪效果分析

主要內容:

銷售人員的自我管理;銷售人員如何做好時間管理;銷售人員如何做好客戶分析;銷售人員如何做好活動計劃;銷售人員如何做好拜訪效果分析

自學: 人員營銷技巧

第三 章提升專業(yè)形象（2學時）

了解銷售人員在推銷過程中專業(yè)形象影響的重要性;理解企業(yè)樹立專業(yè)形象的原因;掌握提升專業(yè)形象的方法和技巧;

主要內容:

提升專業(yè)形象;專業(yè)形象與滿意服務的關系;建立專業(yè)形象的基本因素;如何建立我們的專業(yè)形象;專業(yè)形象在商務活動中的作用;關于職業(yè)品質的討論

自學: 專業(yè)人員形象與禮儀

第四章專業(yè)形象的具體體現(xiàn)（2學時）

了解個人儀表與專業(yè)形象的關系;理解商務活動中得體的行為舉止的重要性;

讓學生掌握形象, 專業(yè)形象, 個人儀表, 職業(yè)裝飾, 商務禮儀的有關知識和技巧

主要內容:

形象的具體體現(xiàn);個人儀表與專業(yè)形象的關系;商務活動中得體的行為舉止

職業(yè)服飾與其它商務服飾;與不同對象會面時的商務禮儀;拜訪禮儀;接待來訪自學: 商務禮儀

第五 章周期銷售階段劃分及應用技巧（2學時）

了解周期銷售階段劃分及應用技巧;掌握客戶接觸的技巧;學會商務談判的方法;掌握簽單成交技巧;做好商務談判規(guī)劃;

主要內容:

尋找目標客戶;接觸客戶;客戶響應;提交解決方案;銷售商務談判;簽單成交;實施服務;銷售代表和技術支持的配合模式;發(fā)現(xiàn)機會;銷售線索的討論;需求深入分析;同客戶的洽談準備;方案講解、洽談、落單與實施

自學:商品銷售技巧

第六章銷售代表的溝通風格和銷售風格定位（2學時）

了解銷售代表的溝通風格和銷售風格定位;理解方格理論;客戶類型與銷售類型的有效對接;讓學生掌握 管理方格理論;讓學生掌握溝通要領;逐步形成自己的定位;

主要內容:

銷售代表的溝通風格和銷售風格定位;典型組織客戶的性格特征和溝通風格;方格理論客戶類型與銷售類型的有效對接;自我銷售風格的定位

自學: 溝通的技巧

第七章客戶服務（2學時）

了解為客戶服務的重要性的,正確理解客戶就是上帝;讓學生掌握讓客戶滿意的方法與技巧;

主要內容:

客戶服務的過程客戶服務的組成部分和服務整體過程提供客戶服務過程中各個環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn);客戶滿意概論;客戶滿意的因素;客戶服務中的關鍵時刻

自學: 顧客就是上帝

第八章解決客戶問題（4學時）

了解客戶有哪些問題;客戶的這些問題都是真的嗎? 理解客戶的困難;真誠有效地同客戶溝通;掌握了解問題的技巧;分析問題的技巧;提高解決問題的能力;

主要內容:

解決客戶問題;如何清楚了解和確定客戶的問題;有效同客戶溝通;以積極的方式解決客戶的問題的方法

自學: 解除客戶拒絕六原則

第九章管理客戶期望值（2學時）

了解客戶的期望值有多大;分析客戶產生不同期望值的原因;理解期望值原理;讓學生掌握運用客戶期望值原理去解決實際問題;

主要內容:

管理客戶期望值;客戶產生不同期望的原因;管理客戶期望值的技巧;管理客戶期望值遵循的原則;管理客戶期望值注意事項

自學: 客戶管理的原則

第十章體諒情感（2學時）

了解什么是情感, 如何體諒情感;理解設身處地從客戶角度考慮問題的重要性;讓學生掌握因人而異的處理棘手問題的能力;

主要內容:

體諒情感;設身處地的從客戶的角度考慮問題和情況;積極聆聽;因人而異的處理棘手問題;同客戶建立良好的人際關系，贏得客戶的忠誠

自學: 人力資源開發(fā)與管理

第十一章培養(yǎng)客戶內部的支持者（2學時）

了解如何培養(yǎng)客戶內部的支持者;讓學生掌握如何培養(yǎng)內部支持;區(qū)別真假支持者;主要內容:

培養(yǎng)客戶內部的支持者;內部支持者的定義;內部支持者的標準;內部支持者的作用;假內線——銷售代表的陷阱;與內部支持者有效溝通和關系維護的方式

自學: 有效的溝通技巧

第十二 章反對意見處理的策略（4學時）

了解客戶的反對意見;理解客戶的反對自己想法;讓學生掌握客戶反對的原因;分析;整理提出自己的解決問題的方案;

主要內容:

反對意見處理的策略;反對意見的來源;辨別真假反對意見;反對意見的處理程序;價格異議的處理策略;處理反對意見時應避免的問題

自學: 解除客戶拒絕六原則

第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學時）

了解產生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準確數(shù)字,確切原因并提出解決問題的方案;

主要內容:

處理客戶不滿的重要性案例研討：廠家錯在哪里？ 客戶不滿的數(shù)字化概念;這些數(shù)字究竟說明了什么？ 本企業(yè)的客戶不滿的原因;客戶不滿時想得到什么？

自學: 行銷人員十二心態(tài)

第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學時）

了解處理客戶不滿的原則和程序;理解程序不對就等于錯誤 的觀點;掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學會處理客戶不滿的注意事項和技巧;

主要內容:

處理客戶不滿的原則和程序;處理客戶不滿的原則;處理客戶不滿的程序;處理客戶不滿的注意事項和技巧、自學: 為人處事技巧

第十五章組織客戶的角色定位與應對方法（2學時）

了解組織客戶的角色定位與應對方法;理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位;

讓學生掌握組織客戶的角色定位與應對方法

主要內容:

組織客戶的角色定位與應對方法;決策者的角色定位和應對方法;決定者的角色定位和應對方法;輔助決定者的角色定位和應對方法;使用者的角色定位和應對方

自學: 領導藝術

三、課程教學基本要求

銷售管理與推銷技巧，對工商管理及經濟管理類的本科學生來說，是一門綜合性，應用性較強的一門專業(yè)課。因而在教學方法上，可采取用堂上教學和案例討論相結合的方式進行。

老師在課堂上對銷售管理與推銷技巧的基本概念、原則和方法進行必要的深入的講授，并詳細的講授每章的重點，難點內容和啟發(fā)、引用相應學科的知識。通過課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學生的思維，培養(yǎng)學生獨立思考，獨力綜合分析的思維能力和處理問題解決問題的能力。

銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學科，老師講授時可應用例證加強對該章節(jié)內容的了解和消化。最后通過綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應用全書的知識，加深對課本有關概念原理，方法的了解和熟練掌握應用所學知識的牢固程度。

平時作業(yè)量不少20學時，主要章節(jié)講授完后，布置適量的課外作業(yè)。課堂講授時可請學生在課堂完成相應的作業(yè)，激發(fā)教學的互動性。最后，全書講授完后，安排一次綜合案例討論分析。考試采用閉卷方式A、B卷，平時作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工

本課程是一門綜合性、邊緣科學。學生一定要先學習和掌握有關的學科知識，如市場營銷、財務管理、管理學有關專業(yè)課。

五、建議教材與教學參考書

[1]《銷售魔鬼訓練》史偉著中國經濟出版社

[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社

[3]《營銷德技巧》古川英夫著科學出版社

第五篇：做機械銷售主要推銷技巧是什么

做機械銷售主要推銷技巧是什么？

做機械類客戶，老客戶要不要維護好？答案肯定。大家合作有了默契，才會有返單。但光等返單肯定也不現(xiàn)實，與消耗品不同，機器使用壽命長達幾年、十幾年，周期很長，而且客戶只有當需要時候才會購買，只有當他需要時候你找到他才會增大成交可能行性。所以，對于機械類業(yè)務，人脈要廣，開發(fā)新客戶要勤，要常與客戶保持聯(lián)系，掌握行業(yè)最新動態(tài)。

一、報價前充分準備

1、認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。”

2、作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，供應商必須依據(jù)最新的行情報出價格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。對中國內外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。其次，盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。比方說，如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產品的目標市場，這個客人主要的產品經營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。

二、“個性報價”及“技巧”

1、如果是大客戶，客戶的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低;

2、如果客人對此產品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑;

4、如果客人對產品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產品用途及優(yōu)點，價格可報高一點;

5、如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。