第一篇：【銷售技巧】pos機推銷的技巧

POS機推銷的技巧

按裝pos的利益點：

（1）、隨著金融信息電子化的發展，市民用卡意識的不斷加強，對持卡人來說，使用刷卡支付不僅攜帶方便，刷卡累積的積分還可以兌獎，可以增加個人情感；如果使用信用卡支付，還可先消費后還款。因此安裝銀聯POS機后能夠滿足市民在支付交易款項時，實現“時尚消費，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。

（2）、為客戶提供更為方便的付款方式，從而改善對外形象，贏得更多商機。順應電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶應對市場的能力，提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務質素及增強其競爭力。

（3）、緩解收款壓力，免除收到假鈔的風險、降低現金清點和保管的成本。現金支付方式存在諸多不便：大額現金不便攜帶、數錢找零費時費力、真假鈔票難以分辨、票款結算易出差錯。因此，安裝銀聯POS機后在很大程度上降低了各大企業及商戶的現金管理風險，減少了人工收鈔、點鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔、存儲現金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛生、更環保。

（4）、銀聯POS機具有“跨行聯合”的優勢，安裝一機，多卡使用，可減少柜臺交易成本，減輕客戶排隊之苦和減小客戶現金被搶、盜的風險，避免服務被終止的尷尬及突破時空限制和異地收款。無論是對于客戶及商家經辦人員均十分方便。銀聯的系統網絡可確保企業及商戶交易款項能安全、快捷地抵達帳戶，從而加速資金回籠。

（5）、比較起其他的、委托第三方代理繳存現金的業務和現金交易（現金保管、現金押運、委托第三方代理繳存現金）來說，安裝銀聯POS機的費用要低得多。并可減小收取假鈔、支票未能兌現等導致的損失。

（6）、企業及商戶可向銀聯申請刷外幣卡業務。以幫助企業及商戶拓展更大的經營空間。

和我們海航易生合作的意義：

（1）、我們海航易生是海航（海南航空）旗下的第三方支付企業，也是獲得央行頒發第一批第三方支付牌照的企業，也擁有國內先進的收單機構，目前合作銀行有光大銀行、民生銀行、重慶銀行、貴陽商業銀行系統在對接中。（2）、目前貴陽所有22家機票代理商都和我們合作，及紅星美凱龍統一收銀終端及系統都是我們提供服務的，我們的POS和系統使用速度快，運行穩定，安全性高!（3）、還有我們整合我們集團的在貴陽的企業，黃果樹瀑布、懷酒集團、及遵義機場、東營期貨等在貴陽企業也給我們商戶進行推廣。

（4）、我們海航易生和重慶銀行進行戰略協議，pos不但可以刷銀聯卡也可以刷我們易生商務卡。我們易生商務卡在貴陽發行800萬了，針對企業解決福利這塊，購卡單位我們都贈送會員手冊，會員手冊有你們店的相關信息，及海航內網網上免費做宣傳。

（5）、另外我們易生和貴陽公交集團進行戰略合作，發行貴陽一卡通，及我們目前在發行的旅游一卡通。只要你裝上我們的pos那就可以共享我們一卡通客戶資源。

市場營銷技巧

很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心 ② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表

2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務 3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？ 首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶 當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始 當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

第二篇：POS機套現操作技巧

POS機套現操作技巧

首先是風險控制

相信大家都聽說過克隆卡，如果別人拿克隆卡在你的POS機上套現，被克隆卡卡主的損失你是要付一定責任的，所以務必遵守以下三條，可防止此現象發生，（只針對信用卡，借記卡無法做判斷）

1、要刷卡人提供身份證（看身份證真假，不用教了吧），身份證頭像和他本人一定要是同一個人。

2、信用卡正面的拼音一定要和身份證姓名拼音一致。

3、POS機上刷了識別出的卡號（還沒輸密碼之前）一定要和卡片號碼一致。

備注：前兩步主要確認是不是他本人的卡片，當然還有兩個小細節，也要多加注意，第一、克隆卡的做工很粗糙，很容易發現，第二、如果別人拿克隆卡來你POS機上套現，他情緒一般會比較緊張。其次就是就是操作過程中要注意的問題了。

1、不要刷整數以及接近整數，比如50000元、20000元、49999元、19999.99元，這樣比較容易引起銀聯調單，對客戶信用卡也不好，正確的刷卡額度應該是19850元、36840元這樣刷，當然，有些人還喜歡一張卡分好幾比小額刷，比如1500元，2500元，2000元連續刷，這樣也是不行的。

2、POS機不可以月刷超300萬，雖然目前很多POS單比可以刷10萬，日刷無限，但不是叫你每天都刷幾十萬，套現本身就是不合法，所以不要因為費率底，把卡全部用在同一臺機子上刷，這樣銀行電腦風控系統告警會出紅單，記住，銀聯查就是先查那些刷卡量大的，正常生意沒問題，萬一是套現，那你不是攤上事了嗎。正確是控制在100萬左右，如果不夠刷，就多申請幾臺POS機吧。

3、刷卡比例問題，最好刷8筆信用卡，配2筆借記卡，申請POS機的法人用自己借記卡刷是不行的，最好借朋友的卡來刷，大筆小筆都可以，如果你今天刷18萬，留下2萬做借記卡，而不是從頭到尾一直刷信用卡，銀聯有智能監測系統，它會分析你信用卡和借記卡的刷卡比例，如果從頭到尾都是信用卡，那不好意思，風控部門就會查你的刷卡記錄，發現可疑就會停止結算，直到問題處理好。

4、小票最好本人簽字，不要代簽，萬一調單，人家發現你小票是同一個人簽的字，即使你是正常生意，他也會認為你在幫別人套現，同時，小票最好保留半年以上。

5、最重要的一點，由于各種原因，會導致刷卡失敗，經常會發現機主這樣刷，10000刷不出來，刷9950，還不行，刷9800，再不行，又刷9500，一直這樣操作，直到刷卡成功，這樣的風險最大，馬上會被系統識別為套現，切記，最多交易失敗兩次，千萬不要再刷了，正確做法是要持卡人致電到他的發卡行，為什么不能刷，可以刷多少錢，得之結果，再刷。

全國各地已出現偽卡，銀聯提醒pos機收銀員需要緊急培訓：近期，不法分子利用境外卡進行偽卡交易的情況，包括用高手續費利誘商戶刷卡取現等方式，亦偵測出多個卡（6011、644、65開頭的卡）和中銀信用卡(國際)有限公司（625042開頭的）偽卡。因此，特發送本期風險提示。經分析，近期境外卡偽卡商戶呈現以下風險特征：這些發現卡也集中在5812餐娛類商戶進行100元-300元交易或者珠寶店大額惡意消費；

3、偽卡交易欺詐特征較為明顯，例如：一是短時間內頻繁交易，前后兩筆交易時間間隔不 前后兩筆交易時間間隔不足一分鐘；二是多張銀行卡在同一商戶反復交易，且欺詐手法相似；三是同一張卡片通常呈現交易金額逐筆遞減；四是偽卡商戶交易成功率較低，失敗返回碼集中于51（余額不足）、55（密碼錯誤）、61（金額超限）等。針對上述風險，請大家做好商戶側的風險知識培訓工作，提高風險意識：

1、重點防范以6011、64、65、625042開頭的卡

2、交易時仔細核對POS上顯示的卡號與所刷卡片的卡號是否一致

3、仔細核對信用卡正面拼音、背面簽字、小票簽字、持卡人身份證姓名4者是否一致，4、大額交易時，務必留存持卡人身份證、銀行卡照片，填寫《持卡人不拒付聲明》，最好再配上持卡人正面照片。請大家一定要警惕！

6、每天早上9：00點以前跟晚上21：00以后不要刷大額卡，最好不要刷卡，千萬記住。

7、刷卡客戶簽名小票最好保留2年時間，以備套現被查時要用，千萬記住。

8、絕不能在POS機上查詢各銀行卡余額，否則視為套現將會封機并結資金。

第三篇：POS機銷售

目錄

接見客戶技巧

競爭對手

商戶申請POS機流程

POS機好處

POS機分類

接見客戶技巧

1、忙著檢查、布置自己的終端形象，把舊的機貼、POP之類換成新的。

2、隨時跟蹤競爭對手的動作，不斷跟進制敵之策。

3、銷售人才的“5種維生素”：

1）建立陌生關系——自信；

2）發現和滿足客戶需求——影響；

3）持續的愉悅服務——取悅；

4）一貫化的自我執行——恒定。

4、這一新產品它的優勢在于廣告屏等同于客戶顯示器，結賬時消費者必須收看購買產品明

細以及付費金額，因此也必須要看著廣告屏。那么這時商家所投放的廣告也就在同一時間被消費者所關注，無形提高了商家廣告的收視率。

5、在這個過程中，銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因為客戶

也擔心簽錯合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯系的話，客戶是絕對不會主動找銷售人員的。可見，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業績好壞的主要原因。

6、在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上，很多

業務的成敗都取決于拜訪客戶結束的3分鐘，也就是說，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達成協議。

如何發掘客戶

1、什么地方會用到POS機？當然是交易金額較大，現金支付比較麻煩或是不安全的經營機

構（如果是個人跑客戶，那些大型的機關國有企業行政單位就不要考慮了。）這些行業包括汽車。房產、。收藏、珠寶首飾、專有奢侈品，名煙，名酒。你可以針對性有計劃性的多往這些地方跑跑。所以我建議你可以多往那些剛開盤或是已經賣了一段時間的房地產商出跑跑，新開業的珠寶店、品牌服裝店、汽車4S店都是不錯的目標。

2、需要這種產品的客戶都是零售商，而且多半這類消費者在選擇POS機的時候，多少都不

是像一般產品的顧客那樣自己去尋找，而是等待銷售上找上門，所以要銷售的好，首先要和供應商建立好的關系，他們對于哪里有新的門店開張都是比較清晰地，讓他們幫助你去推薦，另外一個方法就是關注一些店面的招租廣告，一旦店面被租，就去打聽是不是零售業的店面，當然最重要的還是和自己的客戶建立好關系，整理客戶資料，靠客戶給你做推薦，因為需要POS機的客戶所認識的人需要POS機的可能性更加大。

3、房地產。醫院、學校、加油站、服裝等。

商戶申請POS機流程

1、商戶申請安裝POS機需具備的條件

1）商戶沒有被列入中國銀聯或各級政府相關部門的不良信息系統

2）商戶持有工商部門核發的有效營業執照

3）商戶持有有效的稅務登記證

4）商戶已有公章、財務章

5）商戶已在銀行開立對公結算賬戶

6）商戶有固定的經營場所

7）商戶有一定的經營規模及持續經營能力

2、特約商戶申請及安裝POS機的一般步驟

1）如實反映情況，配合銀聯客戶經理填寫《客戶信息調查表》

2）填寫《**銀聯公用POS商戶入網登記表》

3）填寫《特約商戶受理銀行卡及安裝POS設備協議書》

4）填寫《委托銀行代收款協議書》

5）提供加蓋公章的營業執照和稅務登記證復印件

6）銀聯審批階段（三至五個工作日）

7）終端程序下載、測試

8）銀聯工作人員裝機

9）商戶培訓

10）填寫《裝機簽收收據》和《商戶培訓信息反饋表》

商家類型不同，手續費也不一樣，一般家電賣場最低，甚至有40封頂一說，超市稍高，最高自然是百貨商店

某網站找到的資料。可以參考一下

按家電專賣、超市市場、百貨商店三類比較，上海刷卡手續費為0.6%、0.5%-0.8%、0.9%；廣州為0.8%-1%、0.5-0.8%、1%；武漢為1%、0.5%、1%；杭州為0.8%、1.5%、2%；廈門為0.8%、1.5%-2%、1.5%-2%；

申請POS機不難，但是除了手續費，還有押金（按終端機數目）以及通信費（就是電話費，POS連電話線的）

POS機的好處

1、方便快捷

2、安全便利，免除了收賬的麻煩。

3、提高形象，加快了資金的回籠。

POS機分類

1、網線接入的POS機

2、電話接入的POS機

3、移動GPRS的無線POS機

第四篇：銷售管理與推銷技巧

銷售管理與推銷技巧

課程編號：2119

適用專業：營銷人員、銷售部經理、主管、銷售員及相關人員

學時數34學分：2

執筆者：謝修東編寫日期：2006年06月06日

一、課程性質和目的本課程是為經濟類、管理類專業專科開設的專業基礎課，是工商企業管理專業本科生的必修課，經濟管理類其他專業的選修課。逐步培養學生養成思考問題、分析問題的系統分析能力。

本課程的教學目的在與通過教與學，使學生正確理解銷售管理與推銷技巧的概念。掌握對銷售管理與推銷技巧的基本原理和實用方法，并能綜合運用對實際問題的能力思考、能力的分析，初步具有解決一般的項目方案的分析的能力。為培養學生決策能力打下良好的基礎。

二，課程教學內容及課時分配

第一章銷售過程及其管理（2學時）

了解銷售的概念, 性質, 特點;理解銷售過程及其管理原理;掌握人員推銷與營銷的技巧主要內容:

銷售過程及其管理;銷售的基本概念;人員推銷與營銷的關系;銷售管理職位;銷售職業 自學: 市場營銷學

第二章銷售人員的自我管理（2學時）

了解銷售人員的自我管理;學會如何做好時間管理;讓銷售人員做好客戶分析;做好活動計劃;做好拜訪效果分析

主要內容:

銷售人員的自我管理;銷售人員如何做好時間管理;銷售人員如何做好客戶分析;銷售人員如何做好活動計劃;銷售人員如何做好拜訪效果分析

自學: 人員營銷技巧

第三 章提升專業形象（2學時）

了解銷售人員在推銷過程中專業形象影響的重要性;理解企業樹立專業形象的原因;掌握提升專業形象的方法和技巧;

主要內容:

提升專業形象;專業形象與滿意服務的關系;建立專業形象的基本因素;如何建立我們的專業形象;專業形象在商務活動中的作用;關于職業品質的討論

自學: 專業人員形象與禮儀

第四章專業形象的具體體現（2學時）

了解個人儀表與專業形象的關系;理解商務活動中得體的行為舉止的重要性;

讓學生掌握形象, 專業形象, 個人儀表, 職業裝飾, 商務禮儀的有關知識和技巧

主要內容:

形象的具體體現;個人儀表與專業形象的關系;商務活動中得體的行為舉止

職業服飾與其它商務服飾;與不同對象會面時的商務禮儀;拜訪禮儀;接待來訪自學: 商務禮儀

第五 章周期銷售階段劃分及應用技巧（2學時）

了解周期銷售階段劃分及應用技巧;掌握客戶接觸的技巧;學會商務談判的方法;掌握簽單成交技巧;做好商務談判規劃;

主要內容:

尋找目標客戶;接觸客戶;客戶響應;提交解決方案;銷售商務談判;簽單成交;實施服務;銷售代表和技術支持的配合模式;發現機會;銷售線索的討論;需求深入分析;同客戶的洽談準備;方案講解、洽談、落單與實施

自學:商品銷售技巧

第六章銷售代表的溝通風格和銷售風格定位（2學時）

了解銷售代表的溝通風格和銷售風格定位;理解方格理論;客戶類型與銷售類型的有效對接;讓學生掌握 管理方格理論;讓學生掌握溝通要領;逐步形成自己的定位;

主要內容:

銷售代表的溝通風格和銷售風格定位;典型組織客戶的性格特征和溝通風格;方格理論客戶類型與銷售類型的有效對接;自我銷售風格的定位

自學: 溝通的技巧

第七章客戶服務（2學時）

了解為客戶服務的重要性的,正確理解客戶就是上帝;讓學生掌握讓客戶滿意的方法與技巧;

主要內容:

客戶服務的過程客戶服務的組成部分和服務整體過程提供客戶服務過程中各個環節所面臨的挑戰;客戶滿意概論;客戶滿意的因素;客戶服務中的關鍵時刻

自學: 顧客就是上帝

第八章解決客戶問題（4學時）

了解客戶有哪些問題;客戶的這些問題都是真的嗎? 理解客戶的困難;真誠有效地同客戶溝通;掌握了解問題的技巧;分析問題的技巧;提高解決問題的能力;

主要內容:

解決客戶問題;如何清楚了解和確定客戶的問題;有效同客戶溝通;以積極的方式解決客戶的問題的方法

自學: 解除客戶拒絕六原則

第九章管理客戶期望值（2學時）

了解客戶的期望值有多大;分析客戶產生不同期望值的原因;理解期望值原理;讓學生掌握運用客戶期望值原理去解決實際問題;

主要內容:

管理客戶期望值;客戶產生不同期望的原因;管理客戶期望值的技巧;管理客戶期望值遵循的原則;管理客戶期望值注意事項

自學: 客戶管理的原則

第十章體諒情感（2學時）

了解什么是情感, 如何體諒情感;理解設身處地從客戶角度考慮問題的重要性;讓學生掌握因人而異的處理棘手問題的能力;

主要內容:

體諒情感;設身處地的從客戶的角度考慮問題和情況;積極聆聽;因人而異的處理棘手問題;同客戶建立良好的人際關系，贏得客戶的忠誠

自學: 人力資源開發與管理

第十一章培養客戶內部的支持者（2學時）

了解如何培養客戶內部的支持者;讓學生掌握如何培養內部支持;區別真假支持者;主要內容:

培養客戶內部的支持者;內部支持者的定義;內部支持者的標準;內部支持者的作用;假內線——銷售代表的陷阱;與內部支持者有效溝通和關系維護的方式

自學: 有效的溝通技巧

第十二 章反對意見處理的策略（4學時）

了解客戶的反對意見;理解客戶的反對自己想法;讓學生掌握客戶反對的原因;分析;整理提出自己的解決問題的方案;

主要內容:

反對意見處理的策略;反對意見的來源;辨別真假反對意見;反對意見的處理程序;價格異議的處理策略;處理反對意見時應避免的問題

自學: 解除客戶拒絕六原則

第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學時）

了解產生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準確數字,確切原因并提出解決問題的方案;

主要內容:

處理客戶不滿的重要性案例研討：廠家錯在哪里？ 客戶不滿的數字化概念;這些數字究竟說明了什么？ 本企業的客戶不滿的原因;客戶不滿時想得到什么？

自學: 行銷人員十二心態

第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學時）

了解處理客戶不滿的原則和程序;理解程序不對就等于錯誤 的觀點;掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學會處理客戶不滿的注意事項和技巧;

主要內容:

處理客戶不滿的原則和程序;處理客戶不滿的原則;處理客戶不滿的程序;處理客戶不滿的注意事項和技巧、自學: 為人處事技巧

第十五章組織客戶的角色定位與應對方法（2學時）

了解組織客戶的角色定位與應對方法;理解執行者與決策者不同角色定位;

讓學生掌握組織客戶的角色定位與應對方法

主要內容:

組織客戶的角色定位與應對方法;決策者的角色定位和應對方法;決定者的角色定位和應對方法;輔助決定者的角色定位和應對方法;使用者的角色定位和應對方

自學: 領導藝術

三、課程教學基本要求

銷售管理與推銷技巧，對工商管理及經濟管理類的本科學生來說，是一門綜合性，應用性較強的一門專業課。因而在教學方法上，可采取用堂上教學和案例討論相結合的方式進行。

老師在課堂上對銷售管理與推銷技巧的基本概念、原則和方法進行必要的深入的講授，并詳細的講授每章的重點，難點內容和啟發、引用相應學科的知識。通過課堂的講授和例證的介紹，啟發學生的思維，培養學生獨立思考，獨力綜合分析的思維能力和處理問題解決問題的能力。

銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學科，老師講授時可應用例證加強對該章節內容的了解和消化。最后通過綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應用全書的知識，加深對課本有關概念原理，方法的了解和熟練掌握應用所學知識的牢固程度。

平時作業量不少20學時，主要章節講授完后，布置適量的課外作業。課堂講授時可請學生在課堂完成相應的作業，激發教學的互動性。最后，全書講授完后，安排一次綜合案例討論分析。考試采用閉卷方式A、B卷，平時作業占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯系與分工

本課程是一門綜合性、邊緣科學。學生一定要先學習和掌握有關的學科知識，如市場營銷、財務管理、管理學有關專業課。

五、建議教材與教學參考書

[1]《銷售魔鬼訓練》史偉著中國經濟出版社

[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社

[3]《營銷德技巧》古川英夫著科學出版社

第五篇：做機械銷售主要推銷技巧是什么

做機械銷售主要推銷技巧是什么？

做機械類客戶，老客戶要不要維護好？答案肯定。大家合作有了默契，才會有返單。但光等返單肯定也不現實，與消耗品不同，機器使用壽命長達幾年、十幾年，周期很長，而且客戶只有當需要時候才會購買，只有當他需要時候你找到他才會增大成交可能行性。所以，對于機械類業務，人脈要廣，開發新客戶要勤，要常與客戶保持聯系，掌握行業最新動態。

一、報價前充分準備

1、認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。”

2、作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，供應商必須依據最新的行情報出價格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。其次，盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。比方說，如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產品的目標市場，這個客人主要的產品經營范圍及銷售方式，是批發、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產品的熟悉程度，不同地區客戶習慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。

二、“個性報價”及“技巧”

1、如果是大客戶，客戶的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低;

2、如果客人對此產品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產品的優點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑;

4、如果客人對產品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產品用途及優點，價格可報高一點;

5、如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰”。