第一篇：如何提高保險銷售技巧和話術：保險老業務員總結的銷售技巧和話術,保險業務員提高業績的銷售技巧和話術

木秀于林話術學院整理制作 保險銷售技巧和話術大全

保險銷售是有方法的，好的保險銷售技巧和話術能夠讓保險銷售業務員迅速開單并且源源不斷的賺錢，怎樣做才能找到適合自己的保險銷售技巧和話術，什么樣的保險銷售技巧和話術最有效，保險銷售業務員要有怎樣的觀念和想法？木秀于林話術學院整理了一些保險銷售老業務員的一些觀點分享給大家。

1.會哭的孩子有奶吃。很多保險銷售業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實保險銷售業務員應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，客戶就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業務就像談戀愛一樣，保險銷售業務員不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

2.應該釣魚，不是撒網。保險銷售業務員最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實保險銷售就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。保險銷售業務員在和客戶聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實保險銷售業務員要注意談話的過程和氣氛。如果保險銷售業務員那天聊的很愉快，很融洽，保險銷售業務員和客戶的感情就會很親近，在許多天后，往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天聊得很好

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像發現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。保險銷售業務員不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做保險銷售不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實保險銷售業務員也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果保險銷售業務員給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。

7.關于細心有兩點：

對保險銷售業務員而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯賣給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，保險銷售業務員要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。8.關于保險銷售業務員本身：

很多人覺得，保險銷售業務員最好身材高大，英俊瀟灑，保險銷售業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。保險銷售業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。保險銷售業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其這些都不是重要的。因為勤能補拙，只要你的產品好，你對行業熟，你了解客戶的心理，懂得談判的策略，懂得保險銷售技巧和話術，木秀于林話術學院認為你賺得錢業不會少。

另外，以下 10 條“保險銷售業務員營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的，這是保險銷售業務員一定要知道的銷售技巧和話術。

一、每天安排一小時。

保險銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。保險銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

保險銷售業務員在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果保險銷售業務員僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么保險銷售業務員聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。保險銷售業務員不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且保險銷售業務員應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，保險銷售業務員的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。保險銷售業務員會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

保險銷售業務員在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態＂。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，保險銷售業務員每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

---這個不認可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。

保險銷售業務員所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。保險銷售業務員的目標是要獲得會面的機會，因此保險銷售業務員在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是保險銷售業務員成功的重要因素之一。大多數的保險銷售業務員都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數保險銷售業務員則在第一次電話后就停下來了。

第二篇：保險銷售話術技巧10頁

話術技巧

☆ 創造輕松的氛圍（有熱情度）

☆ 有比較的標準：銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會與您分享

☆ 先認同，再說明：您的想法我理解，只不過我們是特別------

☆ 不要連續問2個問題以上，適當的時候問一個問題

☆ 與客戶互動不能局限于保險

☆ 介紹產品不急，和客戶互動要看情況

☆ 在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求，感性訴求成功后，力量無限

大）

☆ 表達的方式比表達的內容重要4.3倍

☆ 處理反對問題的原則：先認同或接受準客戶

☆ 先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶的前提下做反面訴求）

☆ 對產品適時、適度制造熱銷氣氛

☆ 講話的力度要夠，提高講話的自信度，不要講一些不確定的用詞：或許、好像、可能

☆ 促成：拉回到反對問題的處理，明確知道客戶考慮的真實意圖

☆ 每個段落做促成，借用促成激發他的真實想法

☆ 銷售的主導權要抓在自己手里，心里要有想法

☆ 勇敢地向客戶要時間，不要太害羞

一、開場白

要求：簡潔、與客戶有互動

（一）與客戶互動

1、一般問題

△ 您平時有沒有存錢的習慣？

1）“有”。太好了，只要您在平時儲蓄中轉一部分錢到我們公司，同時額外給您一份保障。您希不希望利息能更多？

2）“沒有”。我以前和您一樣，可是呢現在您知道我存了多少錢嗎？

3）“拒絕”。我了解您的想法，只不過您給我3分鐘，讓您賺到*萬元，您覺得值不值得？

4）“沉默”。繼續講/您睡著了嗎？

△ 您平時喜不喜歡多存一點錢？

2、優勢問題

1）不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達10萬元的保障？

2）不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用，用錢的時候需要一大筆錢？

3）您希不希望有機會分享公司的經營成果？

4）您希不希望在一個賬戶里不但有自己的錢，還有10萬元？

5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬元的身價？

二、產品介紹

（一）與銀行做比較（產品介紹與反對問題中都可以用到）

1）單利/復利/利息稅

我們平時存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經營投資能力，把經營效果（公司盈利的70%）通過紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。根據中等紅利估算，**年下來可以拿到**萬多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復利滾動的。

2）80元的妙用。（需及時更新）

如果按現在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢存入我們公司，可以給您兩樣東西：A、根據公司營利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當存錢，80元當投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個10萬元的保障您愿不愿意？

3）資產配置法：3331（☆不是要求買保險取代所有投資）

例如：1000元：300元保險、300元買高風險、高獲利、300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用

4）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年后拿回本金

5）您把錢存銀行，銀行會給您保障嗎？而我們現在一樣是存錢，做著一件之前也在做的事，但存錢同時您還能獲得一份高額的保障，何樂而不為呢？

6）保險是鐵罐，可以確保存下來的每一分錢。存銀行的話，邊存邊拿，20年后不會存下錢來。而我們卻在做半強制性的存錢，幫您存下錢來。

（二）比擬描繪

目的：

1、強化意識

2、不要太直接的訴求

1）保險就象養一個保證會孝順的干兒子

2）保險就好象放在角落的滅火器

3）保險就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會同意嗎？當您不用時，20年以后就會變成10萬的現金

4）保險就好象船上的救生圈

（三）反對問題的處理

【反對問題1】不需要

1）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候就再也買不到了呀！您說對吧？

2）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風險的威脅呀！您說對吧？

【反對問題2】保險我沒興趣

注：對保險沒有興趣的人可以分為兩種：

第一種：有不愉快經驗（包括親身經歷或身邊見聞），此時，請協助準客戶理清不愉快的問題所在，再繼續下去。第二種：沒有買過保險，主觀上排斥保險。此時，請盡量用同理心、柔軟的語調爭取說下去的機會。切記！不要用質詢的語調質問客戶為什么沒興趣，這是大忌諱。

1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推論您不但沒有興趣，甚至于也很排斥對吧？因為，我以前也跟您一樣

很討厭保險的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險對吧？

2）是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的，對吧？?

3）是的，王先生，您對保險沒有興趣是很正常的，因為沒有人天生對保險感興趣，我本來對保險也沒興趣，后來是因為我的一個鄰居，曾經領過一筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對保險的看法?

【反對問題3】我考慮、考慮

◇狀況一：準客戶在聽完你的產品介紹后，沒有跟你充分溝通時，就說我考慮、考慮

TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對了！王先生，平時都做哪些投資理財呀？?（喔！對了！王先生，您是從事哪個行業的呀？）

注：切記！準客戶一開始就說要考慮、考慮時，根本別問考慮什么？因為準客戶此時的真正原因是沒有興趣，他對產品是沒有感覺的，它只是個借口，所以準客戶也無從回答，此時問準客戶考慮什么只會引起準客戶的不快與不耐。

正確的做法是，先問一個軟問題，引發準客戶說話、爭取交流的機會，然后在往后的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給準客戶，然后再見機行事方為上策！

◇ 狀況二：準客戶在聽完你的產品介紹，且經過與你充分溝通后，才說我要考慮、考慮）

TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是啊！如果您每一年都有80塊，您會拿來做什么呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們再聊聊好了? 注：一般來說，在經過充分討論之后，準客戶仍說要考慮的話，乃是屬于比較無法立即做決定的人。

正確的做法是，當下如果還有可能，則多一點感性訴求，動之以情；或約好下次通話的時間，并且給對方一個功課，預留一個下次討論的議題、為下次鋪路。

◇ 狀況三：準客戶已經考慮很多天，你也打過幾次電話，準客戶仍說要考慮、考慮

TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會有

2、考慮得太多也只會困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現在就一起用一個方法來把問題理清楚：

第一，我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？

第二，每天13塊的保費有沒有問題？

第三，有十萬跟沒有十萬保障的差別是什么？

第四，紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團，您就可以跟平安集團的其他股東一樣，分享經營利益，您覺得如何？

注：一般來說，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是，準客戶不認為需要參加這份保險，但是，好象又覺得還不錯，不好意思拒絕，因此一拖再拖。

正確的做法是，如上述話術，幫他再次理清問題。可能的話，增加一點感性訴求，同時也請增加你的推銷強度，半推半就、幫助準客戶做出決定。

【反對問題4】保險啊？我買很多了

◇ 狀況一：反正買很多啦！

TMR：哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲蓄型的呀？

（把它當天災，再接再厲，再撥下一通?）

◇ 狀況二：我沒必要告訴你吧？

TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險有一個令人討厭的地方就是，我們買了保險之后，根本無法知道會不會用到，所以，有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是，萬一要用的時候，又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺？

◇ 狀況三：保障型的TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障型客戶設計的。因為這個計劃強調的是，一邊儲蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團的經營成果。所以，我們有很多客戶都不把這筆預算當是保險費，而當作是一項理財跟退休規劃的預算?

◇ 狀況四：儲蓄型的TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要的是增加保障，因為，隨著我們年齡跟收入的增加，保險需求也會跟著增加，所以，我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎？

◇ 狀況五：都有啦！

TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的人設計的。因為一般我們都會覺得已經買了很多保險了，有趣的是，根據調研統計，有88%領過保險金的人曾經表示后悔當初買太少。所以，我們這份計劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費，用不到保險也不浪費金錢。

◎TMR：我可以體會，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的類型。1）如果您再買，即使用不到，可以把它當存錢

2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）

【反對問題5】2萬元算什么呀？

是的，2萬元的確不算什么，可是20萬呢？只要您每月交400元就行了

【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多

1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時會拿400元投資嗎？

2）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年后拿回本金

3）我并不是想要您買保險來取代您的投資

【反對問題7】20年太長

1、就是因為20年，您才能每個月用400元換到10萬元的保障，保險是在幫您向上帝借時間

2、因為10萬元是一萬個10元積累起來的，當然您需要花20年的時間

【反對問題8】我沒有錢

1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個很好的安排。（冒昧問一下，您是從事什么行業的？）

2）王先生，您的經驗會隨著年齡的增長而變大，400元會隨著時間的推移收入的增加，400元的負擔也會減小

3）王先生，您在您家的門口放一個小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會不會因為您那天十幾元放進以后就

活不了了？

4）哦，您是因為沒錢而不肯買，并不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。其實有錢的人就多買點，錢少的人就少買點，我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障，根據您的狀況買10萬也可以。

5）哦，您是因為沒錢而不肯買，并不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。假如將來你住院看病，你現在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫療費用的報銷，每天30元的床位費補貼，意外導致門急診100%報銷，您愿意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？

三、促成注：促成忌諱1、2、3、你到底是在考慮什么？ 你是不是不喜歡我們的商品？ 還是覺得保費太貴了？ 建議話術：

1）王先生，我相信這個存錢您之前就在做，每天13元錢，我們計劃的好處就是讓您做本來就在做的事。

2）辦理很簡單，只需要10分鐘時間，剛好周三我有客戶要在你那個地方，我親自過來幫您辦理。

3）當客戶知道“你要過去”，他說“再考慮、考慮”，不要輕易放棄你的客戶。

第三篇：保險銷售話術

1、儲蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經過規定的時間，才能達到目標額。保險是坐電梯，它的特點是在投保的同時，就能得到約定的保障額。

2、如果存的錢不夠多，真有意外事件發生時，就是杯水車薪，白白著急。

在有意外發生時，領取的保險金會數十甚至數百倍于保費，可謂“四兩撥千斤”。

3、儲蓄是算得出利息，算不出風險。

保險是算出了風險的巨額花費，并及時提供給你。

4、《中華人民共和國商業銀行法》規定，商業銀行可以破產，銀行一旦破產，可能血本無歸。《中華人民共和國保險法》規定經營人壽業務的保險公司不得解散，保費如期付給。

5、儲蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續幾次下調即是明證。

保險的保障不會因外界因素而變更，而且，保險利率高于現時銀行利率。

6、儲蓄只是儲蓄。

保險是一種既保值又具有保障功能的儲蓄，當你需要時它會在你身邊。

保險是存錢，不是花錢，是轉賬，不是開銷。

人壽保險作為投資理財的一種手段，其最主要的功能是保障。即在投保期間，如果發生風險事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經繳納了多少保險費，是“保多少，領多少”。所以在保險事故發生后，所領取的保險金遠高于所支付的保險費；相反，銀行儲蓄只能“存多少，領多少”，即便在儲蓄期間發生風險，無法繼續儲蓄，也只是領回到期支付的本金和利息。因此，人壽保險的重要性在于抵御風險，它在個人和家庭面臨危機時發揮出的強大威力是其余任何投資手段所無法企及和替代的。

一般投資（包括銀行儲蓄）是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而人壽保險卻是以幾分錢來保證一塊錢的價值。

在漫長的一生中，每個人都為自己設計了理想的人生規劃。可是面對生、老、病、死、傷、殘等不可預知的每一天，誰有把握一切都能盡如人意？一次車禍可能會負債累累；一場疾病可能就拖垮全家。

安定與幸福是人類亙古不變的追求，所以我們都需要通過一個有效的途徑來分散人身風險，解除經濟困境，達至心中理想。由此應運而生的人壽保險雖然不能阻止風險的發生，但能夠在人們最需要幫助的時候雪中送炭。

通過人壽保險，我們可以保證家庭生活的穩定；安排子女的教育基金；維護晚年的生活尊嚴。當市場經濟體制逐步確立，社會保障制度改革日漸深化之際，個人已成為風險的主要承擔者。在這種情況下，購買人壽保險已成為人們必然而明智的選擇。

保險在給予利益的同時，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護航，為我們的明天托起更加明亮的太陽。

第四篇：保險銷售話術

話術

1、客戶忙

我知道你很忙，工作日理萬機，所以您的事業蒸蒸日上，但是有什么東西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分鐘的時間像您說明一下壽險對您的重要性，您會很樂意接受，對嗎？

2、我家很有錢 不需要保險

請問您看過《泰坦尼克號》這部影片么？這是一艘被世人公認永不沉沒的船，只是現在正靜靜的躺在北大西洋海底，那位老船長航海幾十年，都順利平安，只出了這次錯誤，但只要以此就夠了，整條船上死亡1500人，因為沒有足夠的救生艇，本應該有的救生艇只因為他被世人公認永不沉沒，所以人們認為救生艇是多余的，人生如航海永不沉沒，只是一種神話，失誤只要一次就夠了，唯一可以預防災難挽救人生的是那些平時認為不重要，甚至有時被人遺忘的救生艇。

3、客戶說，我沒有錢

您現在30 40 歲正是人生的巔峰時期，此時若沒有錢，到去的時候您會更有錢么？是此時沒錢恐怖，還是到老的時候沒有錢更恐怖，您沒有錢更應該 買少一點，積少成多，不給日常生活造成大的影響，到了生存期或領取期就會有錢可拿，意外與災難，病不是看您沒錢承受不住打擊，可能就不來侵擾您，如果有一天如果在您毫無準備下，意外突然而至，您會怎么辦？您更應該買，以您現在身份沒有錢，真令人難以相信，可能是理財上出了問題，而這份計劃呢。就是來幫您計劃將來的生活，何況買保險知識用一點點小錢，而辦的卻是一件終身大事。

4、親戚朋友不同意的時候

我想他們現在為了您好，因為他們怕您多花錢，但是如果有一天，有什么不幸發生，他們會因為當初不讓您買保險，而承擔起您幫助您的義務嗎？我和您都不敢保證。

5、買保險不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每個人的權利，卻不是每個人的專利。

6、轉介紹

恭喜您擁有了保障，您看你的兄弟姐妹有這樣的保障嗎？如果他們到時候有病了，您會愿意把錢借給他們嗎？您要是不借給他們傷的是感情，如果不借給他們傷的是親情。

7、其實風險和保險一直在賽跑，如果風險的前面我們損失就大了，保險泡在前面我們的利益就大了，我們一定把風險轉嫁給保險公司，讓他們承擔我們的一切風險。

8、您是**先生（女士）嗎?

您好，這里是中國平安理財咨詢中心，現在通知您，有這樣一個理財賬戶，在X年X月X日銷售，但是只針對平安的優質客戶，該賬戶是0歲即可參保，3歲即可領取養老金，8、針對成年人

您好，請問是**先生（女士）嗎？耽誤您幾分鐘時間，這是是中國平安理財咨詢中心，現

第五篇：銷售技巧和話術

銷售技巧&話術

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當的使用的時間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發現全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發現小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數字。數字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(打斷連結法)：

思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。