第一篇：中小商業銀行營銷體系建設的幾點思考

關于中小商業銀行營銷體系建設的幾點思考

張皓

一、中小商業銀行建立市場營銷體系的必要性和緊迫性

市場營銷是指企業在不斷變化的時常環境中,為滿足客戶需要,實現企業目標的整體性市場經營和銷售的活動,它是企業管理活動中的一個重要方面。

第一,商業銀行作為企業,必然以追求利潤為目標。為了拓展新業務和獲取更多的客戶資源,同工商業企業一樣有必要進行市場營銷,將自己的金融產品推薦給客戶,使其認知并接受它,并逐漸成為本行的穩定客戶和收入來源。

第二,在競爭性行業中,為了獲取利潤、市場份額,產品必須得到市場的認可和社會的認可。在目前的買方市場條件下,為數眾多的中小商業銀行大多存在規模小、網絡覆蓋面小、客戶資源少的問題,其整體實力與國有大商業銀行相比相去甚遠。在激烈的市場競爭中,中小商業銀行要生存和發展,必須樹立良好的公眾形象,用優質的服務來吸引客戶。

第三,營銷的過程是銀行形象的一個很好的展示,它綜合運用廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等各種手段,將商業銀行的經營理念、服務宗旨、機構設置、業務內容、服務環境、銀行文化和員工風貌等一系列內容呈現在公眾面前,從而得到客戶的青睞與信任,可對商業銀行的發展起到很大的推動作用。

第四,在中國加入世貿組織前,國內銀行業之間早已展開了激烈的競爭。四大國有商業銀行完成轉軌之后,業務重點逐步向大中城市大中型企業收縮。新型商業銀行異軍突起,城市商業銀行遍地開花,加上其他眾多的金融機構,使業內競爭愈演愈烈。入世后,對外資銀行的各種限制將在五年內逐步放開,外資銀行在組織管理、信息技術、業務品種、經營范圍、資產質量等諸多方面具有較大的優勢,給中國銀行業帶來了巨大的競爭壓力,也迫使我國商業銀行必須迎接挑戰,改善自身的經營管理,利用各種條件與手段穩定和擴大客戶資源和市場份額。因此它必須有針對性地開展市場營銷。

二、科學完善的商業銀行營銷體系尚未建立,營銷市問題較多

由于我國商業銀行引入市場營銷時間較短,在許多方面都存在不足,主要有:

(一)缺乏對市場營銷的科學認識

首先,長期以來,大而全 的經營思想曾經一度成為許多商業銀行發展的主導思想,各家銀

行都廣布營業網點,想盡各種辦法吸儲攬存,不斷擴大信貸規模。這種認識使商業銀行在一定程度上影響了對成本收益率的重視程度,使這種擴張帶有了一定的盲目性,而且至今還有一定的影響。比如我們經常可以看到祝賀某某銀行存款達到XXXX億元 這樣的標語,進行這種宣傳的主要是四大國有商業銀行,其用意不言自明。雖然這只是針對公眾的一則廣告,但因絕大多數中小商業銀行與四大國有商業銀行有著密切的聯系,難免不受到這種意識的影響,從而在工作中很難避免大即是好 的傾向,況且商業銀行本身也具有擴張的必要性。其次,各家商業銀行大多設立了專職的營銷部門,但是營銷部門的在市場營銷過程中的核心地位并沒有確立,各部門之間缺乏協作與配合,從而影響了營銷的效果。同時,在營銷部門內部,還存在著對營銷工作認識上的誤區,認為營銷就是拉存款,就是推銷貸款,甚至認為營銷就是做廣告、搞促銷,混淆了營銷與營銷手段的實質。

(二)缺乏明確的市場細分,市場定位趨同

市場細分過粗,導致目標市場過于龐大,目標客戶群過于龐雜,從而增加了后續營銷工作的難度,影響了整個營銷活動的效果。目前絕大多數中小商業銀行都將目標市場鎖定在中小企業上,而對中小企業的再細分卻較為含糊,重視不夠,以至于對中小企業的實際重視程度遠不如預先期望的那樣。同時幾乎所有的商業銀行都在網數不多的效益好的大中企業里擠,這樣一來一方面使得本來較為廣闊的市場空間和客戶資源變得極為狹窄和有限,忽略了向中小企業提供融資等金融服務的機會,也造成了大量的費用支出,提高了成本,降低了經濟效益。另一方面,也造成了大量的中小企業,尤其是小企業融資困難,形成了資金供給方的缺位。

(三)缺乏對客戶的深入分析,金融產品漸多,但品質趨同由于客戶的地區性差異、年齡差異、收入差異等較大,對金融產品的需求有很大的不同,而商業銀行往往對這些方面重視不夠,缺乏深入的分析和開發出滿足客戶實際需求的新產品。目前我國商業銀行主要營銷的是存款和貸款。雖然也有不少的金融產品不斷涌現出來,但是新開發出來的新產品品質趨同,基本上都是發行銀行卡(折)將活期定期存款、轉賬或異地存取款等業務集于一身,稍好一些的還代理銀證轉存、購買債券、保險等業務,但總體上各行差異不大。對于一般的客戶來講,這樣同質的產品使他們在選擇上有很大的隨意性,但同時也使他們別無選擇。更重要的是抹殺了商業銀行經營和服務的差異化和個性化,也為高息攬儲、給好處費和回扣等不正當競爭的產生創造了條件。

(四)缺乏有效的營銷策略,促銷效果不佳

很多商業銀行在營銷策略上,只注重促銷,忽視了金融產品、定價、銷售渠道和促銷多種營銷策略的相互融合。在促銷上把重點放在了拓展新客戶上,對忠實客戶的維系上顯得較為薄弱,對改善現有的服務質量重視得不夠。促銷手段較為豐富,力量主要集中在廣告促銷上,運用了廣告標語牌、宣傳單、報紙、廣播、電視、互聯網等傳統及現代媒體,但由于缺乏有效的組合,往往抓住了眼球,卻抓不住實質,不同程度地存在針對性差、持續時間短和表達效果差等不足。公共關系、人員推銷和營業推廣都有一定的運用,但因促銷組合不甚合理,效果并不理想。

三、關于建立中小商業銀行營銷體系的幾點建議(一)轉換觀念

觀念的轉變包括兩個方面:一是轉變大而全的觀念。絕大多數商業銀行都受到規模小、網點少、網絡覆蓋面小和地域等方面的限制,擴大規模對商業銀行的發展是必要的,但是大而全的經營模式并不是商業銀行惟一的出路。中小商業銀行應當更多地考慮小而精 的發展模式,走專業化、特色化的經營之路,開發高度專業化的具有自身特色的金融產品,全力打造為公眾認可的知名品牌,并由其帶動和推進相關業務和其他金融產品的開發與銷售。同時我們也看到四大國有商業銀行正在逐漸突出其傳統的專業化特長,比如建設銀行住房按揭抵押貸款和中國銀行的外匯業務等。對此,中小商業銀行應該在把握好適度擴張的同時予以重視。二是建立整體營銷的觀念。打破部門界限,消除各部門各自為政的現象,轉變市場營銷僅僅是營銷部門的責任這種觀點,把市場營銷開展到每一個部門,實行整體營銷。首先,將本行的發展戰略、長中短期目標、銀行文化和營銷理念灌輸到每一個部門負責人和員工的頭腦中,使其在工作中有明確的方向性,精神上有向心性,營銷上有策略性。必須依靠每一個員工將商業銀行的企業形象、企業文化和金融產品一起展示給客戶,要讓顧客在需要金融服務時,首先想到的是這家銀行可以滿足他的這種需要。其次,一線人員與客戶的直接廣泛而頻繁的接觸和交流,會對客戶產生重要的影響,決策層和領導層必須重視和抓好員工的培訓工作和思想工作,做好與下屬的交流和溝通,并幫助他們解決工作中出現的難題。因此,營銷的重點不僅在一線,它貫穿于整個銀行系統內部。總而言之,客戶的認同程度受制于員工對企業文化內涵的深刻理解和對其提供服務的滿意度。所以,必須有計劃地對全體員工進行企業文化和市場營銷理論的培訓,對高級職員更要進行完整和系統的理論指導。

(二)明確長期發展戰略及中短期目標

發展戰略是商業銀行的一個綱領,是銀行的中長期規劃。商業銀行的所有經營管理活動都必須以此為指針,具有很強的方向性和目標性。一個可行性強、前景廣闊的發展戰略,可以

使全體銀行員工明確銀行的長期發展方向,樹立信心。中短期目標是商業銀行在近期將要實現的目標,它更加具體明確,可操作性更強,從而使銀行的各項活動更加協調有效。市場營銷體系的建立必須以此為基礎,并依據商業銀行發展的不同階段做出相應的調整。

(三)壓縮機構設置,強化功能管理

機構的設置應當適當的考慮將決策部門和營銷部門實行有機的結合,實行扁平化管理。建議實行由副行長對營銷部門和產品開發部門的專職領導,或者將這兩個部門合并為一個部門,在這個新的部門里實現產品開發和營銷的再分工,將開發人員和營銷人員混編在一起分成若干攻關組,專門負責某種產品的開發和營銷工作。同時應適當地提高攻關組的行政級別,以便于它對前臺工作提出建議,促其適時調整。總之,機構應本著信息傳遞迅速、工作快速高效、決策快速靈活的三快 原則進行設置。

(四)深化市場細分,合理進行市場定位

市場細分是指銀行根據市場上客戶需求的差異性因素,將整個市場劃分為若干個具有不同金融產品或服務需求的子市場的工作過程。而目標市場的選擇將在這些子市場中進行,并使其成為營銷戰略的首要內容和基本出發點。市場細分本身就是對市場的研究和劃分,這種劃分應當是多層面多角度的,既不能過粗,也不能過細,應以可識別性、可獲利性、可進入性為原則逐級劃分。市場細分的標準應當多元化,作為細分標準的差異性因素有很多,比如人口因素、地理因素、心理因素、行為因素、客戶規模、用戶地點等。由于現在各家商業銀行市場定位趨同,建議綜合利用和復合利用多種因素對現有的目標市場進行再細分。通過對現有目標市場的再細分,進一步分析市場,尋找和發現新的市場機會,重新對飽和市場和非飽和市場以及潛在市場做出界定。要改變目前的競爭劣勢,中小商業銀行對這項工作必須予以重視。市場定位有兩個重點:一是塑造企業形象,二是產品和服務的個性化與特色化。而這兩點歸結到一點就是要張揚其差異性。商業銀行在確定目標市場之后,依據目標市場的特點,通過行業分析,發現現有的優勢和潛在的優勢,確定自己在市場上的位置,集中各種優勢在市場上確立特色,從而與其他商業銀行區別開來。另外,競爭優勢選定之后,應當進行一系列的營銷活動,通過廣告等方式表明其市場定位,使其獨特的競爭優勢進入目標客戶的思想。

(五)分析要素,模化組合,個性化設計,運用計算機網絡技術開發新產品

我們認為新產品的開發,應瞄準目標市場在現有品種的基礎上進行,著重開發資產類業務和個人金融產品。銀行向客戶提供的產品是服務,這種服務應該是多層面的個性化的。客

戶具有多樣性,銀行提供的服務也應該具備多樣性,也即所謂的個性化服務 或量體裁衣。但是無論客戶之間的需求差異性有多大,其基本的需求是一致的,一是保值,二是結算,三是融資,涉及的基本要素主要是資金數額、時間、利率、匯率、手續費率、資金流速和載體以及稅率等。這些要素對商業銀行的營業收入、成本支出和稅后利潤等許多方面都會產生重要影響。因此我們認為商業銀行應在滿足客戶這些基本需求的基礎上,著力開發咨詢、代理等增值業務。在產品設計上引入金融工程的思想,考慮對原有的資產類、負債類和中間業務進行一些改造,將各要素綜合考慮,結合目標市場的特點和需求,將其改造成為類似機械工業或建筑業中的標準件模塊(每個模塊都是各自獨立的單元),前臺的工作人員可以靈活地迅速地將其搭配組合成各種新的產品,從而滿足不同的客戶提出的不同要求,以節省新產品開發的成本和辦理業務的時間,提高工作效率,使金融產品更加豐富,提高商業銀行的競爭力。同時我們認為,新產品的開發應當盡量以目前公眾已經熟知的金融產品的載體為載體,比如現在發行量已經很大的銀行卡(折)。將這些原有的載體賦予新的內涵,將有助于新業務的推廣和客戶的認知,在廣告宣傳上也可有連續性,便于迅速開拓出市場,并形成競爭優勢。

(六)調整營銷組合,改進促銷組合首先,中小商業銀行應當適當調整營銷策略,優化產品、價格、渠道和促銷四大因素構成的營銷組合結構,適當加以搭配,使其在營銷過程中能夠揚長避短,發揮優勢。市場營銷組合具有復合性、協調性、整體性和多變性。不僅要做好這四大因素的組合與搭配,還要注意其內部的組合搭配的合理性科學性。四大因素的相互協調,直接或間接地影響到商業銀行的市場機會、業務開展、產品和服務質量的提高、客戶的認可、經營成本和利潤,最終影響到銀行的發展。因此必須加以重視。商業銀行應著力開發自己的名牌產品,合理定價,通暢分銷渠道,做好促銷,不可偏廢。同時由于市場不斷變化,市場營銷組合也應適時加以調整,以求在目標市場上全面充分發揮商業銀行的優勢和潛力,爭取競爭中的有利地位。其次,要進一步優化促銷組合,依據商業銀行的特點在廣告宣傳和公共關系等方面多下工夫,推出一些色彩鮮明,文字簡賅,形象生動,針對性強的廣告套餐 ,向公眾多角度、全方位地展開宣傳和引導攻勢,促其加入本行的客戶群。同時要避免撒胡椒面 ,對重點金融產品要有重點投入,要打造自己的知名品牌,以其品牌效應帶動銀行的發展,這在目前金融產品品質趨同、易模仿的條件下顯得尤為重要。要注意公共關系的營造,處理好商業銀行與內外部公眾的關系,樹立商業銀行在公眾心目中的良好形象。而且其費用相對較低,雖然時間較長,但一旦

成功便可大大提升商業銀行的整體形象。再次,人員推銷方法直接,針對性強,能獲取大量的市場信息,效果好。但費用和人員要求較多,商業銀行在條件允許的情況下可以適當采用。

(七)引進人才,培養人才

擁有高素質的人才是贏得市場的關鍵。對于商業銀行更是如此。就商業銀行的營銷體系而言,在市場的開發、產品的設計、營銷的策略及對信息的反饋和捕捉能力等方面,急需大量的既精通財務金融,又懂得營銷和管理,以及相關經濟金融法規等專業的高級專業技術復合型人才和管理人才。需要抓緊建設一支公關營銷型人才隊伍,以達到研究市場、培養市場、開拓市場的目的。而引進人才見效快,是非常必要的。此外,商業銀行本身擁有專業化很高的金融人才,可對這些人才進行市場營銷方面的培訓,使其成為符合商業銀行發展需要的綜合類復合型人才,這也是解決人才短缺壓力的一條捷徑。要通過建立人才庫,改善用人環境,提高人才待遇和實行定期培訓等措施建立相應的激勵機制,使商業銀行內部不斷涌現新的人才。從而在避免人才流失的前提下,充實后備力量,使高級專業化的復合型人才在全體員工中的比例保持在一定的水平,以達到人才儲備的目的。

(八)加強以信用為基礎的銀行文化建設

在構建商業銀行的營銷體系的過程中,必須加強銀行文化的建設。企業文化的滲透力是潛移默化的,它使客戶對該銀行產生心理上的認同感,由此客戶產生的是對這家銀行的信賴,而不僅僅是對其提供的產品的認同,這對商業銀行的營銷工作至關重要。而每一個成功的商業銀行都以其特色的銀行文化將客戶牢牢地抓住。這也正是營銷的關鍵???差異化。銀行文化建設是一項非常重要的基礎性管理工作,主要是通過商業的企業精神、企業目標、企業道德、企業制度、企業團隊意識和文化活動等途徑,并規劃銀行發展的長、中、短期目標,提高員工的凝聚力和向心力,激發員工的工作熱情,規范員工的行為準則,為銀行的發展提供思想保證和制度保證。因此,為適應銀行的發展和市場競爭的需要,必須依據商業銀行各自的具體情況,建立具有自身特色的銀行文化。同時,還應看到銀行存在的基礎是信用,沒有了信用,銀行也就不能夠生存和發展,信用是銀行的立行興行之本,是其最基本的價值觀念,這種文化必須以信用為基礎。

第二篇：營銷體系建設

一、密云縣地區情況介紹

密云縣位于北京市東北部，距北京市區65公里，全縣總面積2229.45平方公里。縣內有中型以上水庫4座，縣內重點名勝風景區20多處，五星級酒店2家，四星級酒店4家，幾百家小型飯店及民俗，是京郊旅游、采摘的旅游圣地。縣內擁有一所經濟開發區、二千多家中小企業。

二、市場總體形式分析：

1、優勢

市場優勢：旅游景區眾多，旅游經濟發展潛力大；空氣質量好，適宜人類居住，房地產行業發展也較好；民俗、采摘等形勢的旅游衍生品發展較快，數量規模與日俱增；政府政策好，旅游、中小企業、教育大力扶持。

郵政在本地區優勢:與政府來往較多，關系密切，密云郵政在政府面前比較具有話語權；具有良好的口碑，密云人比較認可。

2、劣勢

市場劣勢：整體經濟水平不高，較其他郊區地區較為落后；旅游景區較多，但都各自為戰，規模不大；酒店、民俗眾多，但整體設施水平有限；經濟開發區內企業流動率較大，大型企業較少；中小企業因資金少、水平有限等因素影響，成長較慢。

郵政在本地區的劣勢：社會公司競爭壓力比較大，如快遞方面的申通、韻達，校園報刊方面的學友園等，對我局業務開發上造成很大的競爭壓力；郵局產品競爭力相對較弱，對個人客戶的吸引力不大；員工服務意識、業務能力有待進一步提升。（措施，適當降低產品價格，提高產品競爭力，擴大客戶群體；加強與速遞物流的協作，提高工作效率，提升客戶滿意度）

三、我局在本地區的客戶分布及用郵特點

客戶分布：目前，縣內80%的企事業單位同我局具有業務來往，其中，用郵在10萬元以上的客戶有家，10-20萬元之間的客戶有家，20-50萬元的客戶有家，50萬以上的客戶有4家。

客戶的用郵特點：

1、郵政的信譽度較高，客戶對郵政產品較為認可；

2、大客戶用郵方面都集中在函件、集郵、禮儀營銷等成熟專業方面；

3、與地方政府、鄉鎮合作較為密切，比較具有話語權；

4、20萬元以上的大客戶相對較少，絕大部分屬于中、小類企業；

5、項目營銷、方案營銷較少，大部分屬于關系營銷，在長遠合作方面存在嚴重的隱患。

在以上的形式和特點下，我局頂住壓力，不斷創新，努力探索，在這處處充滿競爭的市場中，培養出了我局新一代的營銷人員，制定出了適應本局局情的營銷體系，不斷在大客戶開發和維護上創造了優異的成績。現將我局在此方面的一些策略和見解向大家簡要的介紹一下：

一、合理構建營銷體系，為大客戶開發打下堅實的基礎

在營銷體系的構建上，我局組建營銷隊伍，全局分為兩部分，一部分是專職營銷員，主要從事對外營銷工作，客戶范圍以大客戶的開發為主要目的，目前，我局共有專職營銷員15名；一部分是兼職營銷員，全局所有員工全部是兼職營銷員，在不影響本職工作外，兼顧營銷工作，從事一些零散客戶的開發工作。

二、制定嚴謹的營銷策略，確保大客戶開發的成功率

由于縣內大客戶的數量較少，客戶開發的成功率是至關重要的，因此為了更好、更有效的幫助營銷人員進行大客戶的開發工作，我局特別制定了分層營銷、分級跟進的營銷策略。分層營銷是指營銷人員，即普通員工和專職營銷員、支局長、市場部、局領導四層營銷，營銷人員在不具備對大客戶進行公關或者公關失敗的情況下，上報至支局長層面進行開發，若支局長層面進行開發仍存在困難或需要幫助的情況下，可上報至市場部進行協調和幫助，市場部仍無法解決，可匯報至局領導進行探討，層層遞進，有效、有步驟的進行營銷，防止潛在客戶的丟失。分級跟進指在對目標客戶進行鎖定或者已經接洽的大客戶，可根據客戶的規模，預期用郵金額等情況，對大客戶進行分類，不同類別由不同級別的單位或個人進行跟進，確保大客戶開發的成功。

三、注重營銷方法，提高客戶的滿意度

營銷不是空口說話，不是推銷，而是需要開動思維，有思想，有準備，有方案的進行公關，特別是對大客戶的營銷，更需要謹慎調研，細心準備，打好大客戶開發的第一仗。我局在營銷方法上，推崇四種營銷方法，分別是項目營銷、方案營銷、團隊營銷、關系營銷，四種方法相互結合、相互補充，為我局大客戶營銷的成功率提供了保障。2010年，我局康寶路支局開發的《密云電力公司形象紀念郵冊》項目就將四種方法很好的進行了應用，不但取得了圓滿的成功，而且還為客戶留下了深刻的印象，致使現在后期的合作仍在進行。

四、強化專業支撐，為大客戶的成功開發保駕護航

支撐工作是客戶開發的后勤保障，為了幫助營銷人員更好、更有效的進行開發工作，我局要求專業公司必須強化支撐意識、增強支撐能力、提高支撐效率的十二字方針，專業公司要將營銷人員的事當做自己的事一樣去辦好，在自己能力有限不能辦好的情況下，要想辦法、找方法的去辦好。在我局開發的《和諧社區紀念郵冊》這個項目時，我局集郵公司邀請社會廣告公司人員進行設計，并先后26次前往果園社區進行樣稿的審核和修改，一次一次耐心的滿足用戶的要求，直到用戶滿意為止。

五、根據大客戶的特點，著力推進個性化制作類業務的開發

大型客戶在選購產品時一般比較注重對外宣傳性和企業文化的承載性，因此我局在開發大客戶時，著力推薦郵政的個性化制作類業務，以滿足客戶的個性化需求。而制作類業務由推個性化郵品制作，2010年，我局共開發個性化郵冊及郵折制作7戶，而張裕艾斐堡紅酒莊園個性化郵折更是我局的初次嘗試，為了更為突破其紅酒莊園的特點，我局企服中心的設計人員，專門將郵折設計為立體剪裁的莊園和酒瓶的圖案，既美觀又上檔次，得到了客戶的高度贊揚。

六、多回訪、勤維護，確保大客戶的流失率

一個項目的開發成功并不算是結束，項目后的維護工作也至關重要。為了加強員工的客戶維護意識，我局規定營銷員對自身客戶每月必須走訪兩次，支局長對本局的大客戶，每季度必須回訪二次；市場部對全局大客戶，每季度必須回訪二次，層層回訪，了解客戶的最新動態。為了更為有效的加強郵政同大客戶的合作關系，我局還專門組織開展大客戶座談交流會，歡迎客戶對我局工作進行交流和指點，加強深入合作，確保大客戶的流失率。

七、定期人員交流和培訓，促進大客戶開發率的不斷提高

大客戶的開發工作，對營銷人員的專業素質要求非常嚴格，為了提高我局專職營銷員在大客戶開發上的個人能力和自信心，我局市場部每月組織專職營銷員進行交流和培訓會。培訓會主要以專職營銷員自行進行討論、探討，互相介紹自己的經驗和教訓，共同努力，共同進步，在交流會上，大家還可以將自己認為比較好、或者有開發潛力的客戶進行推薦，大家進行討論，出主意，想辦法，組建營銷團隊。培訓會主要分為兩種：一種是本局專業公司的同志就本專業進行培訓，一種是邀請市公司、專業局的同志到我局進行講解，兩種培訓貫穿全年，提高營銷員的學習意識，鼓勵營銷員思考和借鑒，不斷挖掘自身潛質。

八、完善服務質量，提高大客戶的認可度

在服務方面，我局一直要求員工要高標準嚴要求，要像東四學習，將郵政業務當做自己終身的事業的來開展，無論是營業人員還是科室人員，都要將服務意識始終貫徹下去。思鄉月活動中，我局一所小學客戶，要求我局將月餅投遞至每位學校老師的家中，由于密云郵政速遞公司投遞人員有限，為

了達到客戶的要求，我局專門組織科室人員、專業公司人員、營銷員等進行投遞，今年，投遞當天正值外面下雨，大家都沒有退縮，城里同志爬樓送，鄉村的同志踏著泥濘的道路送，都冒雨將月餅送至每位老師的家中，這個客戶與我局合作三年了，我們的優秀服務得到了他們的認可和贊揚。

在大客戶的開發和維護上，我局因受地域、經濟水平、企業規模等因素限制，大客戶開發的數量并不多，經驗也比較匱乏，有哪些需要改進和發展的還需要大家幫忙給予指點和幫助。

第三篇：淺析中小商業銀行如何加強專業團隊建設

淺析中小商業銀行如何加強專業團隊建設

我國入世以來，隨著金融管制逐步放開，外資銀行不斷涌入，國有商業銀行股份制改革日益深化，對中小股份制商業銀行產生了極大的影響。各中小股份制商業銀行主動適應內外部環境的新變化，切實發揮人力資源在提升企業核心競爭力中的決定性作用，在推進人力資源改革及團隊建設方面進行了很多有益的嘗試和實踐。可以說各家銀行比以往任何一個時期都更加關注專業團隊建設。但實事求是地講，盡管如此團隊建設仍然面臨著比較嚴峻的挑戰——目前，幾乎所有商業銀行的人事部都改名為人力資源部。大多數股份制商業銀行已經建立起員工內部等級體系；規范了崗位職務序列和職務稱謂；設定了崗位職務序列與專業技術序列的對應關系，建立起公開透明的員工職業發展晉升機制。同時，普遍采用“KPI、平衡計分卡”考核評價體系體現戰略導向和管理意圖。

人力資源管理工作已經越來越多地參與到企業的戰略制定、業務經營、產品創新、員工精神培育等戰略性活動中，逐步實現了由傳統人事管理向戰略人力資源管理的轉變。特別是隨著“以客戶為中心、以效率為導向、以風險為核心”流程銀行建設理念的提出和實踐，股份制商業銀行組織架構和管理體制隨之向產品化、條線化管理轉變，人力資源管理的重心也隨之向團隊建設和管理傾斜。

優秀人才流失的挑戰

外資銀行、改制后的國有四大商業銀行及先進股份制商業銀行憑借優厚的待遇、完善的培訓、先進的管理和公平的內部競爭環境不斷爭奪國內金融業中的優秀人才，使得本來就短缺金融專業人才的中小股份制商業銀行人才流失現象更加嚴重，甚至陷入人才流失帶動客戶流失，客戶流失又進一步引起效益流失的惡性循環。

現有員工素質提升的挑戰

顧名思義，專業團隊建設首先強調的就是成員的專業性，在金融產品和服務不斷精細化，多樣化的同業競爭環境里，對員工整體素質及團隊專業技能的要求也越來越高。雖然相對于國有商業銀行，中小股份制商業銀行員工主要靠招聘獲取，員工素質相對較好，但由于歷史原因，特別是后改制成立的中小股份制商業銀行，員工專業能力水平較低，綜合素質亟待提高。

管理手段和激勵機制創新的挑戰

科學的管理和有效的激勵體系是激發團隊工作潛力和提高團隊效能的動力源，從國內商業銀行人力資源管理的實踐來看，在現有的人事“選、育、用、留”體制下，如何有效管理、激勵和發揮團隊作用，仍然是中小股份制商業銀行普遍的難題。

管理理念轉變及信息化的挑戰

隨著金融機構組織的進化，人力資源管理工作正在逐步從事務性管理向分析、戰略性管理轉變；從管理團體成員向管理團隊轉變；從單純的績效考核向綜合績效管理轉變；從人工操作管理向信息化管理轉變。

員工對變革從否定、抵制到接納、投入需要一個過程，特別是涉及員工切身利益的變革，這種管理理念及信息化管理模式的轉變，想要在實踐中得到有效應用，需要組織上下各方面的理解和支持，需要機構全體員工共同面對。

作為中小商業銀行，對上述變化和挑戰更應有清醒的認識，要進一步增強責任感和緊迫感，切實把專業團隊建設擺上突出位置，主動適應新變化，認真謀劃新思路、積極迎接新挑戰。

加強專業團隊建設，“選”好人是前提

蓋洛普觀點認為選對人比培養人更重要。因此，我們面對人才流失的挑戰，只有建立健全選人機制，多渠道引進人才，才能將單向的人才流失轉化為合理的人才流動，促進機構發展。

一要選擇合適的測試方式，注重能力和素質測評。傳統的招聘往往通過筆試成績，或簡單的面試分高下，隨著人才競爭的加劇，這種簡單的選人方式已經不能滿足現代企業選拔人才的需要，專業的人才測評技術越來越多的被應用在銀行招聘過程中。通過在原有的筆試、面試基礎上，增加小組討論、壓力測試、情景模擬等測評環節，重點考察應聘人員實際解決問題的能力、歸納分析能力、溝通表達能力、邏輯思維能力以及心理調節能力，從而提高選拔人才的準確性和有效性。二要制定合理的招聘流程，消除選擇偏見和誤差。再專業的測評工具也必須通過合理的招聘流程才能發揮最大的作用。制定選聘流程前，要明確選聘目的，即：要選拔哪方面能力最突出的人才，據此選擇合適的測評方法，安排合理的測評順序；盡量在同樣環境下用同一組考官測試，且考官不少于3人，至少包括一名專業人員；通過合理權重，綜合各種測評結果擇優選拔。從而使偏見和誤差出現的可能性降到最小。

三要設計科學的職業面談內容，打下企業文化烙印。在入職前，通過組織職業面談的方式進一步給新員工打下遵章守制、敬業自律、團結向上等企業文化烙印，引導新員工認同企業文化。

四要提前制定招聘計劃，做好各類人員儲備工作。采取不同的招聘方式，結合不同的崗位人員需求，充分運用傳統媒體、專業招聘網站、獵頭公司、大型招聘會、校園招聘、內部推薦等多種招聘渠道，與經營目標結合，提前謀劃，多策并舉，為前臺營銷提供有力的人力政策支撐，引進人才，促進經營發展。

加強專業團隊建設，“育”人是基礎

世界上沒有哪個國家不經過教育就變成了一個強大的國家的，也沒有哪個民族不經過教育就成了一個偉大的民族的。任何事情都是要通過學習來實現的，團隊精神和專業能力的培養也要經歷這樣一個學習的過程。因此，構建一個科學合理、運作流暢、長期施行的培訓教育機制是專業團隊建設的基礎，長春農商銀行近幾年始終堅持“實用性、有效性、針對性”的根本原則開展員工培訓工作。未來，我們將在現有培訓工作開展的基礎上，建立起具有我行特色的“三級、九類”培訓體系。具體為：

一級培訓是由總行組織的重要培訓項目。主要包括高管、中層、支行行長等管理人員培訓及各專業重要的方針政策培訓和新業務培訓。

二級培訓是由各業務條線的管理部門組織發動的教育培訓。內容包括團隊的專業技能培訓、業務實際操作培訓、任務落實培訓、政策方針執行培訓及新員工入行教育培訓等。

三級培訓是各支行以及各部門內部組織發動的教育培訓。主要是業務操作流程、業務技能和服務技能培訓。在此基礎上，根據需要按計劃組織開展入行教育培訓、崗位資格考核、專業知識培訓、在線培訓、專題講座、管理干部培訓、行外培訓、繼續教育、早（晚）例會學習等九個類型的培訓。人力資源部將在建立健全培訓管理體系的基礎上，不斷規范教育經費管理，提高培訓費用預算能力，優化教育獎勵機制，牽頭抓好，促進“三級、九類”培訓體系協調運轉，不斷優化人力資源專業及知識結構，為專業團隊建設夯實基礎。

加強專業團隊建設，“管”理是保障

“人才難覓更難留”，只有科學的員工管理機制才能留住人才，才能將人員流動控制在合理比例，才能通過合理人員流動增強員工隊伍活力，為專業團隊建設提供有力保障，為企業發展提供動力。員工管理機制中，最主要的就是激勵機制，績效管理作為員工管理和團隊建設的主要驅動力，應該建立長效機制，作為工作中的重點來抓。

績效管理作為一種管理思想，可以滲透到企業管理的整個過程之中，其根本目的是實現企業戰略目標，因此，關于績效管理的觀點也各有不同。通過學習，筆者認為績效管理是把對組織機構的管理和對員工的管理結合在一起的一種體系，是一種綜合管理過程。作為一種管理思想，它的主旨是系統思考和持續改進，強調動態、變化和系統性，如果將注意力僅僅集中在績效考核上，孤立地、片面地、靜止地看待績效管理，很容易使我們的績效管理工作陷入機械、僵化的陷阱。

長春農商銀行績效管理體系的發展變革歷程也恰恰證實了上述觀點，我們想要科學開展員工管理工作，就應該分四個階段進一步完善績效管理體系，持續改進，循環管理。

一是制定績效目標和計劃階段。這是績效管理實施過程的起點，各業務條線、專業團隊和各管理部門分別制定目標和計劃，匯總形成目標體系，而確立目標體系的主要依據就是全行的經營目標和發展戰略。在此階段，考核者和被考核者應進行研討，確定考核期內應該做什么，哪些是主要的，做到什么程度，為什么要做，何時完成以及其他內容。

二是績效輔導和監控階段。是指各專業團隊的管理部門也就是考核者，要在考核期限內，對被考核團隊的績效指標完成情況進行持續跟蹤，并分析存在問題，給予業務輔導以保證績效目標和計劃的完成。三是績效考核、評價階段。在考核期結束之后，考核者根據被考核團隊目標完成情況，及工作成果進行公正、客觀的評價，并及時予以反饋。這個階段考核者和被考核者應對完成不好的指標進行分析，尋找問題的根源并制定改進的措施。

四是考核結果運用階段。考核結果運用將直接影響員工職級的調整及薪酬水平，但其最重要的作用在于對總體目標體系的審視，為績效管理下一輪循環的第一階段目標和計劃的制定提供參考，以促進績效管理的持續改進。

只有對四個階段循環管理，不斷優化調整，驅動員工不斷努力、拼搏進取，使員工對工作充滿激情、使考核目標體系始終與經營發展目標相匹配，才能最終達到員工管理個人目標與組織目標共同實現的雙贏局面。

加強專業團隊建設，“用”人是關鍵

長春農商銀行同招商銀行有一個共同點，那就是員工的平均年齡都是29歲，大部分員工都集中在35歲以下。年齡層次相同的人往往有著一些相近的需求，比如對自身職務的提升都有較大的期望，這對我們的用人機制提出了挑戰，借鑒招商銀行等先進股份制商業銀行的員工管理經驗，我們在未來應逐步建立起“行內人才市場”的用人機制。

一是研究崗位設置標準。并在此基礎上，建立規范、科學的崗位說明書，遵循“工作豐富化、標準化和擴大化”的原則，盡量使崗位本身的工作內容對員工有吸引力、有挑戰性。

二是充分利用崗位輪換和人員交流制度。在堅持以防范風險為目的關鍵崗位輪換的同時，擴大以培養鍛煉員工為目的的普通崗位輪換，從而發揮行內人才市場的作用，使員工能更加充分、更加主動地選擇更具挑戰性的工作。

三是繼續加大內部公開招聘和競聘上崗的力度。在行內人員配置上，建立能力業績導向的用人機制，逐步完成從“以行政調配為主”到“以行內人才市場配置為主”的轉變。

四是強化崗位考核等約束機制。在嚴格考核的前提下，適當運用職級下調的負向工作激勵手段，使員工對本職工作產生適度的危機感，建立起不同崗位序列之間“優升劣降”的動態置換機制，讓員工永遠充滿斗志，積極向上。

五是要注重人才梯隊培養。結合員工崗位序列管理，有針對性地分層級培養員工，引導管理能力強的員工向任職干部序列方向發展；鼓勵專業性較強、崗位相對價值較高的員工走專業崗位序列的路子，以“職業生涯規劃”為抓手，定期對職級晉升的員工進行跟蹤考察，掌握優秀員工成長情況，階梯化儲備后備人才，采取動態化管理的方式，大膽使用、提拔年輕骨干，為員工的不斷成長創造機會，最大限度的挖掘和發揮員工的潛力，最終達成員工個人與企業的“雙贏”。

總之，在現代市場經濟條件下，無論何種行業，人才都是致勝之本，如果一家金融機構缺乏人才，沒有專業的、足夠的，充滿戰斗力的團隊，就會在市場競爭中處于不利地位，甚至歸于失敗。長春農商銀行作為新成立的地方性中小型股份制商業銀行，走著和國內其他中小股份制商業銀行同樣的發展道路，在人力資源管理和專業團隊建設方面面臨著相同的挑戰，正因如此，長春農商銀行近兩年在人力資源管理和團隊建設方面不斷學習探索和施行改革，勇于迎接挑戰，不斷縮小與先進股份制商業銀行的差距，為實現穩定經營、高效管理、健康發展夯實基礎。

第四篇：中小商業銀行信息安全體系構架思路

中小商業銀行信息安全體系構架思路

2009-03-24CBSi中國·PChome.net類型: 轉載來源: 睿商在線

中小銀行所面臨的信息安全風險

大多數中小商業銀行網絡系統是于近幾年規劃建設實施的生產、辦公、通信綜合系統網絡。隨著銀行業務范圍的不斷擴展，業務應用的不斷深入，IT 需求不斷增加，網絡系統逐步顯現出可管理性差、攻擊防護設備老化等安全隱患，監管部門也進行了信息安全風險的相關提示。為此，結合呼和浩特市商業銀行的現狀，談一談中小商業銀行信息安全體系建設的思路。

一、中小銀行所面臨的信息安全風險

隨著計算機技術和通訊技術的飛速發展，網絡正逐步改變著人們的工作方式和生活方式。隨著網絡技術在金融行業的全面應用，大大提高了金融行業的業務處理效率和管理水平，促成了各項創新的金融業務的開展，改善了整個金融行業的經營環境，增強了金融信息的可靠性，使金融服務于社會的手段更趨現代化。但是，同其他任何行業一樣，網絡安全風險伴隨著網絡技術在金融行業的全面應用而全面籠罩在金融行業的每個業務角落。

金融行業IT 系統由于涉及信息的敏感性自然會成為內部和外部黑客攻擊的目標，面臨的網絡安全風險敘述如下八類：

1、非法訪問：現有網絡設備本身具備一定的訪問控制能力，而這些訪問控制強度較弱，攻擊者可以在任一終端利用現有的大量攻擊工具發起攻擊；另一方面金融行業（如銀行）開發的很多增值業務、代理業務，存在大量與外界互連的接口，外部網絡可能會通過這些接口攻擊銀行，造成巨大損失。

2、失密和竊密：利用搭線竊聽竊收，使用協議分析儀器竊收計算機系統的操作密碼，破解系統的核心密碼，竊取用戶帳號、密碼等；或利用間諜軟件獲得敏感的金融信息。

3、信息篡改：利用信息篡改攻擊手段，非授權改變金融交易傳輸過程、存儲過程中的信息。

4、內部人員破壞：內部人員熟悉金融行業網絡系統的應用業務和薄弱環節，可以比較容易地篡改系統數據、泄露信息和破壞系統的軟硬件。

5、黑客入侵：利用黑客技術非法侵入金融行業的網絡系統，調閱各種資料，篡改他人的資料，破壞系統運行，或者進行有目的的金融犯罪活動。

6、假冒和偽造：假冒和偽造是金融行業網絡系統中經常遇見的攻擊手段。如偽造各類業務信息，未授權篡改數據，改變業務信息流的次序、時序、流向，破壞金融信息的完整性，假冒合法用戶實施金融欺詐等。

7、蠕蟲、病毒泛濫：蠕蟲、病毒泛濫可能導致金融行業的重要信息遭到損壞，或者導致金融行業網絡系統癱瘓。

8、拒絕服務：拒絕服務攻擊使金融行業的電子商務網站無法為客戶提供正常服務，造成經濟損失，同時也使行業形象受到損害。

二、中小銀行信息安全體系建設的目標

根據上述中小銀行所面臨的信息安全風險，我認為中小銀行信息安全體系建設的目標是通過建立完善的信息安全管理制度和智能、深度的安全防御技術手段，構建一個管理手段與技術手段相結合的全方位、多層次、可動態發展的縱深安全防范體系，來實現信息系統的可靠性、保密性、完整性、有效性、不可否認性，為金融業務的發展提供一個堅實的信息系統基礎保障。信息安全防范體系的覆蓋范圍是整個信息系統。

中小銀行信息安全建設的主要工作內容有：

1、建立銀行信息安全管理組織架構，專門負責信息系統的安全管理和監督。

2、制訂金融安全策略和安全管理制度。安全管理部門結合銀行信息系統的實際情況，制訂合理的安全策略，對信息資源進行安全分級，劃分不同安全等級的安全域，進行不同等級的保護。制訂并執行各種安全制度和應急恢復方案，保證信息系統的安全運行。這些包括：密碼管理制度、數據加密規范、身份認證規范、區域劃分原則及訪問控制策略、病毒防范制度、安全監控制度、安全審計制度、應急反應機制、安全系統升級制度等。

3、設計并實施技術手段，技術手段要包括外網邊界防護、內網區域劃分與訪問控制、端點準入、內網監控與管理、移動辦公接入、撥號安全控制、病毒防范、安全審計、漏洞掃描與補丁管理等諸多方面安全措施。

4、建立安全運維管理中心，集中監控安全系統的運行情況，集中處理各種安全事件；統一制訂安全系統升級策略，并及時對安全系統進行升級，以保證提高安全體系防護能力。

三、中小銀行信息安全現狀及需求分析

下面以呼和浩特市商業銀行的網絡及應用現狀，分析在不同層次的安全需求，大部分中小銀行具有共性。

(一)網絡層

為保證網絡數據傳輸的可靠性和安全性，網絡層存在的安全風險主要包括以下幾個方面：

1、網絡結構以及網絡數據流通模式的風險：

現有主要的網絡結構為星形、樹形、環形以及網狀，隨著網絡節點間的連接密度的增加，整個網絡提供的線路冗余能力也會增加，提供的網絡數據的流動模式會更靈活，整個網絡可靠性和可用性也會大大的增加。呼和浩特市商業銀行現有的網絡結構，能夠滿足數據流動模式的需求，為了保證網絡系統的可靠性，可以采取的有效可行的措施是加強網絡設備和線路備份措施的實施。

2、網絡設備安全有效配置的風險：

網絡設備是網絡數據傳輸的核心，是整個網絡的基礎設施，各種網絡設備本身的安全與可靠性以及這些設備上應用策略的安全都需要進行合理的配置才能夠保證。

3、來自不同安全域的訪問控制的風險：

網絡結構越來越復雜，接入網絡的用戶也越來越多，必須能夠在不同的網絡區域之間采取一定的控制措施，有效控制不同的網絡區域之間的網絡通信，以此來控制網絡元素間的互訪能力，避免網絡濫用，同時實現安全風險的有效的隔離，把安全風險隔離在相對比較獨立以及比較小的網絡區域。

4、網絡攻擊行為的檢測和防范的風險：

基于網絡協議的缺陷，尤其是TCP/IP 協議的開放特性，帶來了非常大的安全風險，常見的IP 地址竊取、IP 地址假冒，網絡端口掃描以及危害非常大的拒絕服務攻擊（DOS、DDOS）等，必須能夠對這些攻擊行為進行有效的深度防御。

5、網絡數據傳輸的機密性和完整性的風險：

網絡數據在傳輸的過程中，很可能被通過各種方式竊取，因此保證數據在傳輸的過程中機密性（保證數據傳遞的信息不被第三方獲得），完整性（保證數據在傳遞過程中不被人修改）是非常重要的，尤其是在傳遞的信息的價值不斷提高情況下。

二)用戶層

1、用戶操作系統平臺安全漏洞的風險：

大部分的網絡攻擊行為以及網絡病毒的傳播都是由于操作系統平臺本身存在的安全漏洞，微軟不斷發布系統補丁即是明證，因此必須有效避免系統漏洞造成的安全風險，同時對操作系統的安全機制進行合理的配置。

2、用戶主機遭受網絡病毒攻擊的風險：

網絡給病毒的傳播提供了很好的路徑，網絡病毒傳播速度之快、危害之大是令人吃驚的，特別是流行的一些蠕蟲病毒，更是防不勝防，因此必須建設全面的網絡防病毒系統，層層設防，逐層把關，堵住病毒傳播的各種可能途徑。

3、針對用戶主機網絡攻擊的安全風險：

目前Internet 上有各種完善的網絡攻擊工具，在局域網的環境下，這種攻擊會更加有效，針對的目標會更加明確，據統計，有97％的攻擊是來自內部的攻擊，而且內部攻擊成功的概率要遠遠高于來自于Internet 的攻擊，造成的后果也嚴重的多。

4、用戶網絡訪問行為有效控制的風險：

首先需要對用戶接入網絡的能力進行控制，同時需要更細粒度的訪問控制，尤其是對Internet 資源的訪問控制，比如應該能夠控制內部用戶訪問Internet 的什么網站。在此基礎之上，必須能夠進行縝密的行為審計管理。

(三)業務層

1、服務器及數據存儲系統的可用性風險：

業務系統的可靠性和可用性是網絡安全的一個很重要特性，必須保證業務系統硬件平臺（主要是大量的服務器）以及數據硬件平臺（主要是存儲系統）的可靠性。

2、操作系統和網絡服務平臺的安全風險：

通過對各種流行的網絡攻擊行為的分析，可以發現絕大多數的攻擊是利用各種操作系統和一些網絡服務平臺存在的一些已公開的安全漏洞發起，因此，杜絕各種操作系統和網絡服務平臺的已公開的安全漏洞，可以在很大程度上防范系統攻擊的發生。

3、用戶身份認證及資源訪問權限的控制：

由于網絡中的各個應用系統上有很多信息是提供給不同權限用戶查閱的，不同級別、不同部門、不同人員能夠訪問的資源都不一樣，因此需要嚴格區分用戶的身份，設置合理的訪問權限，保證信息可以在被有效控制下共享。

4、用戶對業務訪問的有效的記錄和審計：

業務系統必須能夠對用戶的各種訪問行為進行詳細的記錄，以便進行事后查證。

四、中小銀行信息安全體系建設的思路

金融系統的網絡應用比較復雜，對安全的要求也很高，根據中小銀行所面臨的風險以及上述安全現狀和需求，在信息安全體系建設過程中應該關注以下幾個方面。

第一、進行網絡安全區域設計

網絡安全區域設計是網絡安全建設的基礎，其他的網絡安全建設措施全部都是基于這個基本設計展開的。當然要根據銀行的實際情況進行劃分，例如根據呼和浩特市商業銀行網絡和應用的現狀，可以進行如下安全區域的劃分：

數據中心區：由呼和浩特市商業銀行生產服務群構成，是呼和浩特市商業銀行一切生產活動的基礎。這個區域的安全性要求最高，對業務連續性要求也最高。要求不能隨便進行任何可能影響業務的操作，包括為服務器打補丁，管理起來也最為復雜。外聯邊界區：與外聯單位進行中間業務服務器構成的安全區域。與外聯單位一般采用專線連接，由于業務具有一定的保護手段，對業務連續性要求不如數據中心區。外聯服務區：開展對外服務的服務器所在的安全區域。由于直接與公網連接，同時又是比較敏感的金融業務，因此安全性要求非常高，對業務連續性要求也較高。同時也最容易遭受包括DoS/DDoS 攻擊在內的來自互聯網的威脅。

內網辦公區：辦公服務器所在的安全區域，主要用于內部OA 系統等應用。對安全的要求較前面講的各個安全區域低，業務持續性要求也相對較低。多采用Windows 服務器，比較容易遭受病毒等威脅的影響。

網絡管理區：網管業務開展的區域，由網管類服務器和網管工作站構成。封閉性較強，這個區域的安全與否直接關系到網絡的穩定運行，某些方面的要求可能還要高于內網辦公區。分支機構區：所有分支機構共同構成的安全區域，一般采用專線接入數據中心。對數據中心來說這個區域屬于外網，一般是另外單獨考慮這個區域內各個節點的安全。

第二、以安全為核心規劃網絡

現有網絡大多是以連通性作為中心進行設計的，而很少考慮安全性。例如最典型的網絡三層架構模型（核心層、匯聚層、接入層架構）中，網絡是向核心層集中的而并沒有考慮同一層不同節點之間的安全隔離問題。而在網絡安全改造中首先需要改變的就是將以連通性為中心的設計思路轉變為以安全為中心的設計思路。并按照以安全為核心的設計思路的要求對網絡進行重新設計，這就好比要有好的網絡貼身保鏢。

第三、用防火墻隔離各安全區域

防火墻作為不同網絡或網絡安全域之間信息的出入口，能根據安全策略控制出入網絡的信息流，且本身具有較強的抗攻擊能力。它是提供信息安全服務，實現網絡和信息安全的基礎設施。

第四、對關鍵路徑進行深度檢測防護

深度檢測防御是為了檢測計算機網絡中違反安全策略行為。一般認為違反安全策略的行為有入侵和濫用，深度檢測防御可以識別出任何不希望有的活動，從而限制這些活動，以保護系統的安全。深度檢測防御的應用目的是在入侵攻擊對系統發生危害前，檢測到入侵攻擊，并利用報警與防護系統驅逐入侵攻擊。在入侵攻擊過程中，能減少入侵攻擊所造成的損失。

第五、對終端進行安全訪問控制

目前，針對病毒、蠕蟲的防御體系還是以孤立的單點防御為主，并不能有效應對病毒和蠕蟲的威脅，主要表現在被動防御、單點防御、分散管理。只有從用戶的接入終端進行安全控制，才能夠從源頭上防御威脅，而分散管理的安全體系無法徹底解決病毒和操作系統漏洞帶來的網絡安全威脅，只有集中管理、強制終端用戶執行，才能夠起到統一策略、全局防范的效果。

第六、全網部署防病毒系統

在所有計算機安全威脅中，計算機病毒是最為嚴重的，它發生的頻率高、損失大、潛伏性強、覆蓋面廣。由于Internet 技術及信息技術的普及和發展，病毒的傳染速度越來越快。在銀行內部的辦公系統、協同系統的使用，使得病毒在銀行內部的傳染速度加快，各個員工在共享信息的同時，有可能共享病毒。因此全網部署防病毒系統就顯得非常重要。

第七、根據實際需要部署其他安全系統

以上的安全系統部署基本可以涵蓋一般性網絡安全需求，但是很多特殊的應用也需要特別的應用保護系統。例如：移動辦公VPN 系統、補丁管理系統、反垃圾郵件系統、漏洞掃描工具、網絡流量監測與審計等等。第八、建立科學的安全管理機制

前面七個方面是從技術手段上考慮的思路，而信息安全體系的建設必須管理、技術兩手抓。從管理方面考慮，首先要提高意識，時時刻刻具備防微杜漸的意識；其次要完善制度，“三份技術七分管理”，完善的信息安全管理制度是IT 系統安全的基礎保證。由于自身的能力制約，中小銀行可以考慮聘請第三方專家與銀行相關人員組成聯合小組，借鑒相關企業的管理經驗，進行信息安全咨詢服務，共同制定銀行的信息安全管理制度；同時信息安全建設并不是一蹴而就建設完成的，是分步實施、循序漸進的過程，應該定期進行相關的安全評估，為不同階段信息安全建設提供參考。

第五篇：福建省農產品營銷體系建設的思考

福建省農產品營銷體系建設的思考

發布時間：2011-7-26

信息來源：中國論文下載中心 作者：廖吉靈

摘 要：加強農產品營銷體系建設事關新世紀農村經濟和整個國民經濟發展，福建省作為沿海省份，其地理位置及在全國的政治、經濟地位，要求其必然要重視農產品營銷體系建設，加快農村現代化進程。分析了當前福建農產品營銷體系存在的薄弱環節，提出了構建現代農業營銷體系的具體措施。

關鍵詞：福建；農產品；營銷體系當前福建農產品營銷體系存在的薄弱環節

（1）營銷市場功能齊全的大市場仍缺乏。

“目前福建1100多個鄉鎮市場中，露天、馬路邊市場占52.1%，有的甚至沒有固定位置，水電供應緊張，倉儲設施不足，交通通訊手段落后。”到2005年，福建農副產品綜合市場平均年成效額3089萬元，比同期工業品綜合市場平均3.18億元少68.9%。目前全國規模較大、功能較齊全的市場有深圳農產品股份有限公司，山東的壽光蔬菜批發市場、廣州的花卉市場等，但絕大部分市場是從生產、加工到市場銷售均存在參與個體和組織眾多、規模小、層次低、離散性強、輻射面窄、聯合性差，社會組織化程度弱等問題。

（2）市場主體結構呈“多段眾元式”畸形狀態。

以蔬菜流通過程為例：國家（上地所有者）——菜農（生產者）——產地中間商一市場批發商——市場中間商——零售商——消費者，產品從生產到消費者，要經過五六個環節，存在多重中介主體。

（3）農產品流通市場領域以政府組織和農民個體為主。

一方面政府行政經營，市場化程度低；另一方面在流通領域形成了一個由農民組成以追求利潤最大化為目的的販賣大軍，層次低，致使市場發育不良。農產品銷售反映到生產上是多了砍、少了趕，產品質量下降，市場波動大。

（4）市場營銷手段滯后。

福建農產品銷售以集貿批發市場直銷為主，約占農產品商品量的80%以上，配送，期貨交易等比例小。農產品加工比重小，約占其商品產值33%，品牌銷售為起步階段。構建現代農業營銷體系的具體措施

2.1 高起點規劃建設農產品批發市場體系

經過20多年的改革開放，福建已初步形成農產品產銷銜接的市場體系，如福州的農產品批發市場、廈門同安的蔬菜市場、漳州的天香蕉市場、永春、長泰的蘆柑市場、安溪的茶葉市場、古田的白木耳市場、寧德的黃魚市場、莆田的批把市場、東山的蘆筍市場、拓榮的藥材市場等各具區域特色的農產品批發市場，但檔次仍較低，與國際發達國家和先進地區水平比仍有很大差距。我們應根據我國國情、福建省的實際發展水平，經過多年來農產品批發市場建設與發展的實踐，并借鑒韓國、日本等國家和臺灣地區的有益經驗，高起點規劃建設。今后福建省農產品批發市場規劃建設需把握以下3點：

一是統籌規劃、合理布局。對農產品營銷體系的建設實行分級規劃與管理，省一級負責規劃全省農產品營銷體系建設，扶持建設具有全省性或區域性影響的大型農產品批發市場及期貨市場，制定品牌綠色標準營銷戰略；地市負責規劃本地農產品營銷體系建設，扶持建設地區中小型批發市場及大型連鎖超市、配送中心，健全產銷協會體系：縣以下負責規劃當地農產品營銷體系建設，扶持建設集貿市場，抓好產銷大戶培育。二是重點加強產地批發市場布局建設。目前，從福建整個農產品市場體系來看，產地批發市場是最薄弱的環節，如南平市的糧食，筍竹，寧德拓榮的藥材，古田、屏南、壽寧的食用菌、蔬菜等。應按照“十一五計劃綱要”的要求，把產地批發市場作為重要的農業基礎設施，增加投入，加快建設步伐。三是堅持以改建擴建為主，新建為輔。新市場在培育人氣，要把生意做活做大，是個艱巨復雜的過程，風險較大。而在原有市場基礎上擴建既可投資少，又風險小。

2.2 加速農產品市場營銷信息網絡建設

根據現代國際市場服務功能的要求，加強對批發市場的配套設施建設，包括通訊、信息網絡、電腦結算系統、農產品質量安全檢驗檢測系統等：進一步健全市場內部管理制度，整頓市場秩序。日本、美國、韓國、德國、荷蘭等國家和臺灣地區的經驗表明，農產品市場營銷信息網絡是由中央政府出資、國家農業部門負責建設和運行管理的公眾信息網，它收集、發布各農產品批發市場的當日交易信息，無償為廣大生產者、營銷者、消費者、有關研究部門和各級政府提供信息服務。同時，信息網的有效運行，強化了農產品流通各環節之間、各地區之間的溝通與交流，對于促進全省、全國統一的農產品批發市場網絡的形成與發展，完善市場營銷體系，建立大市場、大流通格局，都具有特殊的凝聚和粘合作用。因此，農產品批發市場信息網應作為國家扶持的一個重點，可作為數字福建的子系統來建設。

農產品批發市場買賣中應大力推廣電腦統一結算。這有利于規范市場交易活動，革除現金對手交易不安全、扯皮糾紛、偷稅漏稅、滋生腐敗等諸多弊端，從根本上杜絕欺行霸市、強買強賣和假幣流通，提高交易效率，提升市場管理的層次。

2.3 壯大各類市場主體營銷規模

一是根據目前福建省農民個體或聯戶運銷商和各類合作組織已成為農產品市場流通的生力軍，但營銷規模小，流通環節多、成本高，損失浪費大等實際情況，在進一步增強鄉鎮集體經濟組織的流通功能的同時，著重引導農民和各類農產品產銷協會合作組織在自愿互惠基礎上組成規模較大、關系密切的運銷聯合與合作，通過提高產銷組織化程度，實現農產品營銷規模化、系列化、集約化，提高流通效率。二是大力培育、發展農民經紀人隊伍和其他中介服務組織，為農民產銷提供信息，“牽線搭橋”，或代購代銷，促進產銷銜接。三是加大國有商業和供銷合作社的體制改革力度，全面推行股份制或股份合作制改造，轉變經營機制，增強自身素質，加強國有商業、基層供銷合作網點動作功能，增強其參與農產品市場競爭的活力與能力。四是鼓勵農民和農村集體經濟組織發展與工商企業、外貿企業、供銷社的經濟聯合，優勢互補，聯手闖市場、增效益。五是以全省各地農產品批發市場為載體，鼓勵合作兼并，大力培育年銷售額在10億元以上代理商、中間批發商等商人組織，以方便農民出售農產品，變分散小批量上市為集中的大批量交易。

2.4 積極推進農業產業化經營

農業產業化通過龍頭企業上聯農戶、下聯市場，將產前、產中、產后有機地聯結在一起，與廣大農戶結成較為緊密的共同體，實行產加銷一體化經營，提高了農戶組織化程度，降低了農戶在生產中的自然和市場風險。事實證明，農業產業化經營，有利于農產品的營銷，有利于增加農民收入。目前福建各地圍繞主導產業龍頭企業應進一步明確經營方針，應立足農業求發展，繼續發展多樣化的利益聯結機制，適時引導其向緊密型方向發展。切實加強龍頭企業的農產品基地建設，擴大其覆蓋面，使農業產業化經營龍頭企業成為一方農產品市場營銷流通中的“航空母艦”。

應充分發揮福建省7家國家級、100家省級龍頭企業及各地市的龍頭企業在營銷活動中的輻射、示范及對農戶的保護、帶動作用。積極推進龍頭企業建立和完善現代企業制度，實施綠色標準名牌營銷戰略，提高農產品加工精度與深度，用優質品牌開拓和占領市場。

2.5 兼并整合發展優勢農產品批發市場

為了更好說明問題，我們先對目前福建各類市場經濟效益進行比較分折。

從以上各類企業綜合分折我們可看出，有限責任公司、股份有限公司和私營企業負債率較低，銷售利潤率、總資產貢獻率較高，因此我們現階段應重點抓好這3種形式批發企業市場建設。具體說：

一是福州、廈門、泉州、漳州、莆田沿海城市的銷地農產品批發市場，應在現有的基礎上通過兼并整合、外引內聯，深化改革，優先發展有限責任公司、股份有限公司和私營企業3種企業市場組織形式。努力將市場做大、做強，以降低成本，發揮市場對一方經濟的帶動效應。可以將一個大、中城市所有農產品批發市場整合為一個市場法人，一下屬系列化的專業市場。龍巖、寧德、三明、南平等產地農產品批發市場也一樣進行整合，推行大市場、大法人的形式。

二是抓優勢批發企業市場的誠信體系建設。這類企業市場應是市場誠信的模范，構建童叟無欺的誠信大廈。進一步整頓市場秩序，嚴厲打擊制售假冒偽劣、強買強賣、欺行霸市等違法行為。

三是推廣綠色銷售。目前市場上農產品中農藥殘留、獸藥殘留和其他有毒有害物質超標，直接危及食品安全和人體健康，是廣大消費者最為關心、社會反映強烈的一件事。解決這個問題，重點應從生產環節抓起，把住“源頭”，嚴格按照技術規程標準組織生產和加強對產品質量安全的檢驗監督；另一方面，應把好農產品市場準入關，保證上市農產品的質量和消費安全，在農產品批發市場和大型集貿市場都應設立農產品質量安全檢測檢驗機構，配備快速檢測儀器設備，培訓技術人員；建立農產品質量自檢制度，產品自檢合格方可投放市場或允許進入無公害農產品專銷區銷售。有關部門應切實負責做好質量安全監督工作。

四是依托市場發展期貨、網上交易，培育一大批農產品營銷投機商，為農戶生產減少遠期風險。構建現代農業營銷體系的組織政策保證

3.1 完善政府支持保護體系和宏觀調控體系

為保持農業穩定發展和生態環境的改善，實現國內農產品供求基本平衡和保障農業勞動者的利益，必須健全各級政府對農業的支持保護體系和對農產品市場營銷的宏觀調控體系，在有效發揮政府對宏觀經濟發展有效調控這“看得見手”的作用同時，充分利用市場這“看不見的手”對資源配置的基礎性作用，政府的支持保護和宏觀調控應遵循市場規律，符合世貿組織有關規定和有關國際規則，主要運用經濟手段和法律手段，包括：增加對農產品營銷市場體系的基礎設施、農業科技教育與推廣體系的資金投入；完善對糧食、棉花等重要農產品的儲備調節制度和風險基金制度；定期向社會發布農產品中長期發展計劃，供求信息，特別是預測性的信息；加快制定和完善有關規范農產品市場營銷體系的法律法規、扶持發展各級農產品營銷協會等。從而為福建農業和農村經濟的市場化改革與發展創造良好的社會經濟發展環境。

3.2 各級政府積極組織領導、給予政策保證

福建各地、各部門應將構建農產品營銷體系建設作為積極應對入世挑戰，增加農民收入，推進農業現代化的一項重要工作來抓，并將實施情況列入黨政工作的考核指標體系。應在全社會營造提升福建農產品營銷體系檔次的良好環境，省及各地在制定實施當地社會經濟發展中長期限發展規劃時，應將提升農產品營銷體系檔次建設作為一項重要內容，與此同時，還應及時性配套出臺綜合性扶持政策，切實在專業市場建設、企業改制、協會健全、大戶銷售等方面給予優惠政策，促進全省農產品營銷體系建設健康發展。

參考文獻

［1

［2

［3（9）.［4（5.論農業產業化的市場性目標與公益性目標的沖突［J］.農業經濟問題，2005，.福建農業科技創新研究［M］.北京：中國農業科技出版社，2002..農業與農村現代化［M］.武漢：湖北人民出版社，2002..構建我國農產品批發市場模式［J］.中國農村經濟，2006，