第一篇：我國連鎖經營的品牌管理方略

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我國連鎖經營的品牌管理方略

作者：趙飛鴻

來源：《科學與管理》2005年第02期

摘要：品牌管理是連鎖經營企業發展的必由之路，未來的營銷是品牌的戰爭，是品牌之間互爭長短的競爭，唯一擁有市場的途徑是先擁有具有市場優勢的品牌。時至今日，人們不再懷疑品牌所具有的威力。在日趨激烈的商場競爭中，品牌戰略成為競爭的主要武器之一，各大連鎖經營企業紛紛加大品牌管理的力度，以期在品牌競爭中獲得優勢。

第二篇：經營及品牌管理總結

創新管理促發展擦亮品牌鑄卓越

--------------公司會議交流材料

尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!很高興能有這個機會，在這里和大家交流學習企業管理工作。我把翔宇公司近年來企業管理主要做法和效果簡要匯報如下:

一、翔宇公司概況

XX家俱有限公司系專業產銷金屬家具的企業，始建于1999年10月，占地面積133.9畝，主建筑面積66500平米。資產13000萬元。員工500余名，2017年銷售額3.07億元，出口創匯3570萬美元，產品主要銷往國際市場。

任何一個企業都離不開管理，管理決定成敗.翔宇公司近年來管理重點放在精細化經營、創新驅動、品牌建設方面。

二、精細化經營管理

精細化管理是日本企業在20世紀50年代提出的一種管理理念?！熬笨梢岳斫鉃楦谩⒏鼉灒媲缶?，“細”可以解釋為更加具體，細大不捐。精細化管理最基本的特征就是重細節、重過程、重基礎、重具體、重落實、重質量、重效果。講究專注地做好每一件事，在每一個細節上精益求精、力爭最佳。隨著市場經濟的高度發展，特別是社會分工越來越細，專業標準越來越高的社會趨勢下，精細化管理的重要性日見明顯。因此，在企業中實施精細化管理，就是對工作過程中的每一個細節都要精益求精，做每一件事哪怕是小事，都要持高度負責的態度，做到事無巨細，不斷培養個人扎實、嚴謹的工作風格。做到事事有人管，時時有人查，時時有計劃，事事有總結，杜絕管理上的漏洞，消除管理上的盲點，企業在競爭中才能步步為贏!翔宇公司在實施精細化管理過程中注重6個環節：

1.明確精細化管理的目的，強調精細化管理實施的重要意義。精細化管理的本質就是一種對戰略目標進行分解細化和責任落實的過程，是讓企業的戰略規劃能有效地貫徹到每個環節并發揮作用的過程，是一種貫穿于企業所有壞節的全面管理模式，同時也是增強企業整體執行能力實現最終發展目標的一個重要途徑。

我們實現精細化管理要求每一個崗位，每一位員工的工作都要精細化、制度化、規范化、精益求精。只有全員參與，從自我做起，才能使精細化管理落到實處，杜絕管理上的漏洞，消除管理上的盲點，提高管理效能，最大限度發揮精細化管理的作用，實現企業的戰略目標。3.各部門要著力培養人才提高執行力

通過培訓提高職工思想意識，規范職工標準化操作，通過培訓把標準化操作貫穿到每個人的工作習慣之中，實現管理流程的職業化、精細化、標準化。完成好自己所負責的工作，使企業平穩而快速地運行。

4.運用精細化管理進行數字分析提升管理水平

數據分析要求分月份、分原因、分品種，做成曲線圖、對比表，針對數據分析找出原因所在，根據問題所在跟蹤生產過程。

5.建立激勵機制通過考核引導、推進精細化管理

規范各項制度、記錄、流程、標準、監督、控制、考核體系，使企業管理基礎工作更加規范化和系統化。在考核方面、激勵方面先行一步與精細化接軌，實行獎罰機制成為快速推進精細化管理的促進劑。

老子說：“天下難事必做于易，天下大事必做于細?！狈彩露际怯稍S多細節組成，只要把細節做好了，把每一件小事做好了，大事也就很容易完成了。精細化管理不僅是我們適應激烈競爭環境的必然選擇，也是企業發展的必然選擇。

三、創新驅動為發展注入活力

XX公司組建了技術研發部，占地1110㎡，資產182.5萬元，技術開發人員21人。其中聘請美國高級設計師1名、國內中級設計師2名、科技人才8名，工藝制作10人。采用國內先進的研制設備28臺套。具有設計高、中檔金屬家具的實力。以市場需求為導向，近年根據用戶需求設計開發了十大類百余種產品，其中專利產品9種，研發技術工藝20項。這些新產品上市，向社會傳遞并展示著時尚、高雅、精致、愜意的桌椅家具文化和中西合璧的現代消費理念。多年歐美市場產品的開發、生產和銷售實踐，從樣式到種類已完全適應西餐廳、咖啡廳、酒吧、星級酒店、辦公、教學界的需求和選擇。每年研發費投入300余萬元，占銷售收入2%以上，根據客戶需求意向，年均開發新產品、新品種60余項，年新產品銷售額占公司總銷售額的30以上。有力促進企業經濟發展，實現企業年經營收入大幅增長。

XX公司的研發實力得到政府部門的認可，技術研發部2013年獲河北省建設農林水系統模范職工小家榮譽。2017年被唐山市工信局評定為B級技術研發機構，被河北省科技廳評定為河北省科技型中小企業。

四、以提高產品質量為助力，推進品牌戰略

在市場經濟的大環境下，產品質量是企業生存的最基本保障，也是企業的核心競爭力之一。面對當前的經濟形勢，以及公司的發展實際，穩定生產是基礎，提升管理是抓手，而提高產品質量則是贏得市場份額、實現快速發展的關鍵。當質量提高了，企業的生命便有了活 力，品牌才能發揮真正的效能。我公司以提高產品質量為助力，推動公司品牌建設，提高公司影響力，進而實現效益最大化。

1、以質量促發展，樹立品牌意識。

如果把質量比作企業的生命，那么品牌便是企業的靈魂，質量是品牌的基礎，品牌是質量的外在表現，只有質量和品牌的有機統一，才能實現企業的發展壯大。

以市場為導向，以客戶的需求為標準。一是拋棄“重產量而輕質量”的舊觀念；二是培養高素質高技能人才；三是建立健全相應制度機制。在生產高質量產品的同時，要樹立大品牌意識，這也是將企業做大做強，推向市場，提高影響力的必然要求。

2、以質量贏客戶，打造品牌形象

客戶是產品質量的檢驗者。我們根據客戶的需求，選擇標準，生產出最有利于客戶的產品。大力推行ISO9000質量管理體系，層層把關，人人負責，使質量掌控在每一個環節?？蛻羰瞧放平ㄔO的參與者。以高質量的產品做基礎，得到客戶的青睞，擁有良好的口碑，最終凝聚成的一種無形的財產。贏得了客戶就是贏得了市場、贏得了發展。

3、以質量穩市場，鞏固品牌地位

堅持“誠信為本，品質為先”。誠信是企業生產經營的根本，無論對內還是對外，都應當講誠信，對員工兌現諾言，對客戶以誠相待。讓客戶由試試看到信任，再向依賴逐漸轉變，來穩定公司的產品市場。

五、管理效果

XX公司管理提升有力促進了企業發展，銷售收入以年均15%以上速度遞增。經營業績得到政府和社會各界的廣泛認可。近年先后獲得河北省中小企業名牌產品、河北省名牌產品、河北省著名商標、河北省質量效益性企業、河北省科技型中小企業，河北省質量信譽評價五A級企業、河北省外貿品牌優勢企業、河北省農林水系統模范職工小家；市政府質量獎，唐山市安全文化建設示范企業，唐山市3A信用企業，區和諧發展先進單位等多項殊榮。

第三篇：淺析我國連鎖經營存在的問題及煙草行業..

淺析我國連鎖經營存在的問題及煙草行業引進連鎖經營應注意的若干問題

[摘要]現在，煙草行業在全國范圍內掀起連鎖經營的熱潮。事實上，連鎖經營在煙草行業的實施，是形勢的需要，是煙草系統牢牢控制卷煙銷售網絡的最好形式。但我們在大力推廣卷煙連鎖經營的同時，要注意學習和借鑒其他行業連鎖經營的成功經驗，及時發現和改進其存在的問題和不足，利用連鎖經營的運行模式，完善卷煙銷售的網絡建設。[關鍵詞]連鎖經營 卷煙 網建 問題

一、我國連鎖經營的現狀及存在的問題

連鎖經營，它既是一種先進的經營方式，也是一種經營組織形式，其基本含義是：在核心企業的統一領導、組織下，由分散的、經營同類商品的中小型零售企業，通過集中進貨、統一管理的規范化經營的經濟聯合體，其主要形式有直營連鎖、加盟連鎖和自由連鎖。

（一）我國連鎖經營的現狀

我國連鎖經營產生于80年代中期，我國最早的連鎖經營體系是成立于1986年的天津利達國際商場。零售業連鎖從1990年以來經過多年的發展，到1998年底已有連鎖企業1150余家，門店21500多個，營業額已經突破1000億元，其業態分布很廣。到2002年，我國連鎖企業的銷售額保持高速增長，為擴大內需、拉動經濟增長做出了重大貢獻。調查表明，我國連鎖企業前30名2002年銷售額為1780.38億元，比上一年同期增長43.43%，是同期全社會消費品零售總額增長率8.8%的近5倍，前30名的連鎖企業店鋪總數為8988個，比上一年同期增長53.22%。以上海華聯為例，到2002年十年間，其發展到以214.73億元銷售額、1541家店鋪的業績，名列全國首位。盡管如此，我國的連鎖經營仍與西方發達國家有較大的差距。首先是時間上晚了將近130年（世界上最早的連鎖經營是1895年在美洲出現的美國茶葉公司），其次是經歷了一段快速發展之后，出現的技術上、管理上、裝備設置上的差距和不足，難以適應新經濟發展的要求。但也應該看到，連鎖商業正因為在我國還剛起步，有很大的發展空間。

（二）我國連鎖經營中存在的問題

一方面，我們已明顯感受到新經濟撲面而來的氣息；另一方面，舊的經濟運行機制和傳統觀念的影響仍在連鎖經營中發揮著重要作用。適應新經濟的發展，連鎖企業的經營還面臨著重大挑戰，主要表現在：

1、連鎖經營中缺乏知識化的管理、調查和高素質的員工隊伍

（1）連鎖經營管理缺乏知識化，運作不規范。新經濟要求規范化的高水平管理模式，而目前我國大多數連鎖經營體系都缺乏一套完整的管理運作手冊，使得總店對各連鎖分店監管不力。有的分店在各種不正當利益的驅動下，自行進貨，使產品無論在價格還是在質量上都無法得到保障，從而使企業的名譽受損，又由于連鎖經營的強連鎖效應，嚴重時會導致整個連鎖體系的崩潰。例如，美國一家名叫“魔術盒”的快餐連鎖公司由于其中一家連鎖店使用了不衛生的牛肉而導致顧客死亡，結果使整個連鎖體系受損，并最終導致了企業的垮臺。有的企業連集中進貨都做不到，經營上相當分散，在連鎖店鋪之間未能建立起內在經濟聯系，最后往往因各店鋪之間的相互競爭、協調不順而導致這種連鎖的瓦解；還有一些企業在管理方面，不研究不同類型連鎖企業在進貨、財務、廣告、物流、形象設計等方面獨特的要求和內在的規律，而是照搬單體商店的管理方法，使得連鎖企業難以發揮“連鎖”的規模優勢。

（2）建立連鎖店時，未作知識化的詳細周密的調查，使得店面設立位置不合理。以鄭州亞細亞為例，鄭州亞細亞曾經在河南省的漯河、開封、濮陽和南陽四地設立直營連鎖店并耗資3億，但是漯河的人口不到20萬，市場購買力低，而連鎖店的規模卻比鄭州總店還要大，所以商品賣不出去，連鎖店虧損嚴重。其他三個連鎖店的情形也大致如此，結果正是這四個店最終拖跨了鄭州亞細亞。國內連鎖企業的類似事例還很多。導致這種狀況的根本原因是企業對當地經濟、地理等狀況缺乏科學分析，對基本情況認識不夠，缺乏知識化的調查分析導致了這種不利而又是必然結果的出現。

（3）管理人員和員工素質不高，缺乏“知識化”的人才。從我國連鎖業發展現狀看，不合格的管理人員和員工已經成為制約其發展的瓶頸。這與新經濟條件下向知識化發展的要求是相背離的。很多上了規模的企業都沒有成立專門的人員培訓機構，也沒有聘請專職人員來從事培訓業務，歸根究底是沒有認識到新經濟下的市場競爭是人員素質的競爭，結果導致企業整體管理水平不高，效率低下。

2、連鎖經營中的信息化程度低

由于受到傳統營銷觀念及國內一些地區基礎信息化設施與科技水平的影響和限制，連鎖經營的信息化程度低，從企業內部與外部條件上綜合分析，主要表現在三個方面：

（1）信息管理系統的發展滯后。新經濟條件下連鎖經營的發展離不開迅捷的管理信息系統。它的建立需要投入大量的資金，且在連鎖經營初期一般不能立即顯示出經濟效益，但如果缺乏這個系統，又將制約著連鎖企業的發展。先進的計算機管理系統可以隨時記錄和分析各連鎖店每日的營銷情況，為運營和發展決策及時提供各類分析數據。目前我國連鎖銷售企業中的計算機運用尚未普及，較低的電子化程度使連鎖店必備的設施如：電視監控系統、商店防盜系統、電子收銀機、av音像系統等裝備還很不完善。此外，由于連鎖企業的通訊設施也不夠發達，使分店不能及時向總部輸送市場信息，總部對分店也無法進行便捷的業務指導和銷售管理，總部、分店和配送中心之間難以進行及時的信息反饋和商品輸送與調劑；又由于條形碼尚未普遍實施，也使得商品的質量和標準化難以得到保證，也不利于連鎖企業的現代化經營。

（2）配送中心設施落后，信息化程度低。配送中心是連鎖企業的核心，其作用的發揮關系到整個企業的營運效率和效益的提高，所以提高配送中心的信息化程度有著至關重要的意義。而在我國連鎖經營企業中，許多企業配送中心內部的數據采集、配送中心與外部接口系統如電子自動訂貨系統(eos)、電子數據交換(edi)等還沒有完全建立起來。與國外連鎖企業自動化、現代化的配送相比有很大差距。這種狀況導致配送效率低下，而配送過程中的物耗和物流成本極高。

（3）終端經營的信息化程度低。目前，我國的一些連鎖店甚至還保留著手動結算的方式，即使擁有pos系統，也沒有實現與總店的聯網，這就造成了一些問題，一方面企業既無法及時地對市場變化作出反應，也不利于供應商對市場把握；另一方面，大大加大了人工成本。反觀國外的一些著名的連鎖企業，比如說麥德龍，它把mis當作連鎖的神經中樞，使其經營管理產生了一個革命性的轉變：從模糊管理轉向精確管理，從事后管理轉向實時管理，從商品的大類管理轉向單品管理等。

（4）企業外宏觀信息化的基礎設施落后，信息技術不發達。做連鎖經營企業必須實現勞動密集型向技術密集型轉變。企業的硬件設施如條形碼管理系統，計算機管理系統(mis)、pos銷售系統，eos訂貨系統，通訊網絡技術的應用是必不可少的。而當前商業系統信息技術裝備水平低，缺乏專業技術人員，不僅如此，我國對于電腦語言、條形碼技術、遠程通訊等應用技術研究尚處于初級階段，這樣企業的員工必然占用過多，而員工的開支約占流通成本的40%左右，商品價格自然難以低廉，無法適應新經濟時代連鎖經營的發展。

3、對虛擬市場空間運用不夠

（1）電子商務化程度跟不上新經濟發展的節奏。隨著新經濟時代的到來，網絡發展速度日新月異，網絡虛擬空間的形成已成為新經濟的重要特征?；ヂ摼W的發展，網上信息交流與合作日益頻繁，使得一個新的市場——網上虛擬市場逐漸形成。許多知名企業特別是西方發達國家的企業利用這個虛擬市場對企業產品、理念、文化進行宣傳，在網上進行交易，甚至建立了網上企業。例如沃爾碼在美國就建立了網上商店，顧客可以不用出門，通過網上訂貨、網上付款的方式就可以完成交易，方便了顧客，節約了時間，受到很多消費者的歡迎。從網絡發展狀況、電子商務發展狀況來看，新經濟條件下的網上交易必是未來新營銷的發展趨勢，不久的將來在我國也一定會受到關注。但我國連鎖企業還并沒有嘗試著從這方面下手來宣傳產品和出售產品。

（2）缺乏與其他相關企業的信息交流。較之西方發達國家，我本土連鎖經營還剛起步，獨立主義思想比較嚴重，換言之，就是保守與閉關主義思想嚴重。在對其他連鎖企業的認識上，只看到了對手是競爭對手的一面，而沒有看到其作為合作伙伴的另外一面，所以與其他連鎖企業很少有信息交流，很少的連鎖企業通過互聯網的方式互通信息與交流經驗，就根本不要談什么合作了。因此這從一定程度上制約了行業整體水平的提高，限制了連鎖經營的發展。

4、種種因素制約了連鎖企業向“全球化”方向發展

（1）資金缺乏，網點發展速度慢，難以形成規模經濟。新形勢下，規模經濟是連鎖經營取得效益的本質所在，也是連鎖企業向“全球化”發展的基礎。若店鋪過少，則通過集中進貨和統一管理帶來的價格優勢與成本降低都無法實現，從而難以獲得規模效益，實現跨區域發展。現階段我國流通企業自有資金普遍短缺，有的不到1%，貸款困難且承擔不起利息，因此已經成立的連鎖店規模普遍偏小，網點少，不利于發揮規模優勢，實現跨區域發展。

（2）現行體制制約著連鎖經營的跨地區跨部門的發展。為了實現規模效應，連鎖經營必須大力發展連鎖店，但是目前我國“分灶吃飯”的財政體制、地區所有的管理體制使得難以在其他省份建立連鎖店，限制了連鎖企業擴大規模，自然也就制約了連鎖企業的“全球化”發展方向。舉例來說，如果新一佳在長沙開設了分店，其利潤是應該算到總店帳下交給深圳政府還是應該直接以連鎖店的名義上交到湖南政府呢？這些類似的問題還有待于政府出臺相應的措施來解決。

二、適應新形勢要求，促進連鎖經營在卷煙銷售中快速健康發展

從以上分析來看，新經濟條件下的連鎖經營還存在很多問題與不足。因此，煙草行業在引進連鎖經營的同時，要注意用其長而避其短，充分利用《煙草專賣法》的優勢條件，結合煙草市場的實際情況，學習上海、江浙等地的先進管理經驗和運作模式，大力推進連鎖經營在卷煙銷售中的運用，使我國的卷煙銷售網建水平實現突破性進展。

（一）將知識經濟觀念運用于卷煙連鎖企業管理和運營之中

1、加強規范化、標準化管理。規范化、標準化管理既是連鎖企業的特征之一，也是連鎖企業持續發展的內在要求。在連鎖企業中，標準化運營是保障企業進行低成本運作的基本原則，因而要改變目前連鎖企業只注重數量擴展而輕質量管理的狀況，要真正下功夫，在多個“統一”中做到規范化管理，建立一套完整的卷煙連鎖經營管理運作程序和手冊。

2、強化訓練系統，提高連鎖經營管理水平。達到一定條件的煙草公司應成立專門的人員培訓機構，聘請高素質的專職人員來專門從事培訓業務，同時，在員工招聘過程中要注意人員文化層次。除此之外，還要經常給專職培訓人員提供“開眼界”和“充電”的機會。實現卷煙連鎖業的規模和發展就要有大批訓練有素的管理人員，需要大批作業熟練的員工，這就需要建立一個培訓系統，為卷煙連鎖經營的發展培訓出大批高標準人才。許多連鎖企業已深深感到，競爭歸根到底是人員素質的競爭，沒有高素質的人什么事也辦不成。由此看來，連鎖企業的訓練系統不僅僅是對連鎖店數量擴大的一種有力的人力資源支持，更重要的是對人力資源的質量進行符合連鎖企業管理的再造與控制。上海華聯超市的快速擴張取決于對合格管理人員和作業人員的選拔與培訓。他們針對知識經濟的要求，不惜巨資在全國超市行業中辦起了上海華聯超市連鎖經營學院。他們在培訓中總結出理論與實際操作相結合，實際操作與門店訓練相結合，門店訓練結果和崗位任職與薪金相結合的“三個結合”訓練方法。煙草系統是一個比較龐大且資金雄厚的系統，它完全有實力擁有自己的培訓機構和體系，我們應該充分利用其有利條件，加大對連鎖經營管理人員及員工的培訓力度。

（二）在卷煙連鎖經營中提高信息化程度

1、在管理中融入信息技術，實現信息化管理。新經濟的重要特征是信息化，連鎖企業經營管理中要引入信息技術。我國連鎖企業要把信息化管理作為發展方向來對待，努力采用計算機等現代管理手段，增強科技意識，提高管理的科學性。電子商務帶來的網上商店、網上購物，以及新的自動販賣技術應用，使商業零售業從勞動密集型向資本密集型和技術密集型轉變，全自動化的營銷和流通技術逐步改變傳統的營銷和流通模式，使這個古老行業進入高科技行列。這些現代化的零售新技術，開始影響新一代消費者的購物行為和消費行為。

2、要建立自己的信息系統，實現信息流通的連鎖。企業要實現信息的合理流動，至少要建立物流管理系統(gms)、財務管理系統(sap)、監控系統(min)和pos系統。具體地講，首先采購部把商品信息、供應商信息、采購員編碼等輸入gms系統→各商場根本物流管理的庫存量來決定是否訂貨→供應商收到訂單后進行配貨、送往商場→商場收貨部收到貨物后檢查gms系統中有無此訂單、根據訂單數目收貨→收貨后上架、輸入gms系統及pos系統，客戶購買時，銷售數據通過pos系統與gms的界面實時傳到gms系統→然后這些數據通過gms界面進入會計財務系統及監控系統min。每個月結束時，財務系統可以將運輸費用、人事費用等費用數據轉入min系統。這樣就可以使企業能夠追蹤需求動向、監控自身的運作質量，并對市場變化做出迅速反應。

3、加強信息技術和信息產業的發展，為信息流建立“高速公路”。這是從企業外部條件設置上來談的。目前我國連鎖事業的信息化程度遠低于發達國家，主要表現在網絡通信基礎設施建設差，從事網絡通信的服務商太少并且僅有的幾個服務商服務質量差，要價太高，企業就算是想要開展電子商務，也會受到費用的限制。相比而言，美國的信息產業極其發達。以沃爾瑪為例，其設在美國的總部，擁有僅次于美國聯邦政府的最大的民用衛星系統，實現全球連鎖店的信息互連，大大提高了對全球市場變化的適應性。因此，煙草系統要充分利用這次省公司開發的卷煙營銷管理系統新軟件及更加先進的管理系統，來完善我們對卷煙連鎖經營信息管理的要求。

（三）盡可能多地利用網絡資源

1、將網上宣傳和電子商務相結合，達到企業和消費者雙贏的效果?；ヂ摼W的發展為企業的宣傳造勢提供了較好的平臺。相對于電視、報刊、雜志而言，網上宣傳有著成本低、覆蓋范圍廣、無時間限制等優勢。我們正好可以借助這一平臺，進行產品、企業文化、企業經營理念的宣傳。此外，我們還可以借鑒發達國家的做法，嘗試著在互聯網上建立網上商店，進行網上交易，開展電子商務，實行網上“連鎖”。這樣對企業而言，可以提升企業的品牌形象，又節約了成本；對消費者而言，他們可以不用出門，就能在網上了解到其所選企業和所需消費品的基本情況，為消費者提供了方便，節約了購買時間。

2、加強與其他連鎖企業和相關企業的信息交流。首先要從根本上認識到競爭者的合作伙伴關系。單個企業往往很難準確把握所有市場的動態，就算是在同一市場也有認識上的差別?；ヂ摼W為企業間信息的交流和傳遞提供了便利。通過網上交流信息，互相借鑒，可以從整體上提高管理和運作水平。通過與相關企業的信息交流，可以了解相關行業的發展動態，并根據相關信息調整企業政策等。我們要博采眾長，加強學習交流，不僅要從其他行業系統的連鎖經營中吸取先進的、成功的管理經驗和運作方式，更要從我們本系統在連鎖經營中已取得較大成功的先進地區如上海、江浙等地學習其成功的經驗，為我所用。

（四）掃除發展障礙，發展連鎖經營，形成規模效應

1、科學選址，合理布局。連鎖店與配送中心的布局是提高連鎖經營效益的重要因素。合理選擇連鎖店與配送中心的位置，能整合資源，它關系到企業能否做到統一進貨，統一配送。我們要根據配送中心的位置，在節約成本、提高效率的原則上，選擇店面的具體位置。這樣一來，就能合理利用我們現有的資源，提高企業運營效率，其中主要是配送中心的運作效率，可以統一進貨，統一配貨，統一送貨，這樣就降低了企業在市場中的成本和風險，使企業平穩、快速發展，最終形成規模優勢。我們要充分運用《煙草專賣法》的優勢條件，進一步加強市場整頓力度，優化卷煙零售戶結構，實現合理布局，給連鎖經營創造良好的市場環境。同時，我們要扎實調研，科學實施，要在調查研究的基礎上，掌握各地實際情況，推廣成功經驗，講究實效，扎扎實實、因地制宜推廣連鎖，堅決防止一哄而上，杜絕“花架子”、顧此失彼等現象的發生。

2、在條件允許的情況下發展連鎖分店，形成規模經營。商業的規模效應主要通過兩條途徑來實現，第一是擴大單體的營業規模，第二是擴大整體的營業規模。連鎖經營就是通過第二條途徑來實現規模效應的，因此它要求大力發展分店。如日本7-11至今已遍及美國、日本、香港、中國等20多個國家和地區，總數已達到1.5萬家；美國麥當勞遍及全球64個國家和地區，總數已達到1.3萬家，而且在全世界平均每13.5小時就會產生一家新的麥當勞連鎖店；肯德基在全球已遍及75個國家和地區，總數達到1萬多家，平均每一天有一家新的肯德基連鎖店出現。這些世界連鎖巨頭都已形成了強大的規模效應，是連鎖規模經營、企業全球化的典范。因此，我們煙草行業要創造條件，利用已有的龐大的銷售網絡，大膽借鑒其他行業連鎖經營的先進管理經驗和模式，大膽試點，穩步推廣，然后以點帶面，在全國范圍內推行，最終形成規模，牢牢控制我國卷煙銷售網絡。

第四篇：淺析我國連鎖經營存在的問題及煙草行業..

淺析我國連鎖經營存在的問題及煙草行業引進連鎖經營應注意的若干問題

[摘要]現在，煙草行業在全國范圍內掀起連鎖經營的熱潮。事實上，連鎖經營在煙草行業的實施，是形勢的需要，是煙草系統牢牢控制卷煙銷售網絡的最好形式。但我們在大力推廣卷煙連鎖經營的同時，要注意學習和借鑒其他行業連鎖經營的成功經驗，及時發現和改進其存在的問題和不足，利用連鎖經營的運行模式，完善卷煙銷售的網絡建設。

[關鍵詞]連鎖經營　卷煙　網建　問題

一、我國連鎖經營的現狀及存在的問題

連鎖經營，它既是一種先進的經營方式，也是一種經營組織形式，其基本含義是：在核心企業的統一領導、組織下，由分散的、經營同類商品的中小型零售企業，通過集中進貨、統一管理的規范化經營的經濟聯合體，其主要形式有直營連鎖、加盟連鎖和自由連鎖。

（一）我國連鎖經營的現狀

我國連鎖經營產生于80年代中期，我國最早的連鎖經營體系是成立于1986年的天津利達國際商場。零售業連鎖從1990年以來經過多年的發展，到1998年底已有連鎖企業1150余家，門店21500多個，營業額已經突破1000億元，其業態分布很廣。到2002年，我國連鎖企業的銷售額保持高速增長，為擴大內需、拉動經濟增長做出了重大貢獻。調查表明，我國連鎖企業前30名2002年銷售額為1780.38億元，比上一年同期增長43.43%，是同期全社會消費品零售總額增長率8.8%的近5倍，前30名的連鎖企業店鋪總數為8988個，比上一年同期增長53.22%。以上海華聯為例，到2002年十年間，其發展到以214.73億元銷售額、1541家店鋪的業績，名列全國首位。盡管如此，我國的連鎖經營仍與西方發達國家有較大的差距。首先是時間上晚了將近130年（世界上最早的連鎖經營是1895年在美洲出現的美國茶葉公司），其次是經歷了一段快速發展之后，出現的技術上、管理上、裝備設置上的差距和不足，難以適應新經濟發展的要求。但也應該看到，連鎖商業正因為在我國還剛起步，有很大的發展空間。

（二）我國連鎖經營中存在的問題

一方面，我們已明顯感受到新經濟撲面而來的氣息；另一方面，舊的經濟運行機制和傳統觀念的影響仍在連鎖經營中發揮著重要作用。適應新經濟的發展，連鎖企業的經營還面臨著重大挑戰，主要表現在：

1、連鎖經營中缺乏知識化的管理、調查和高素質的員工隊伍

（1）連鎖經營管理缺乏知識化，運作不規范。新經濟要求規范化的高水平管理模式，而目前我國大多數連鎖經營體系都缺乏一套完整的管理運作手冊，使得總店對各連鎖分店監管不力。有的分店在各種不正當利益的驅動下，自行進貨，使產品無論在價格還是在質量上都無法得到保障，從而使企業的名譽受損，又由于連鎖經營的強連鎖效應，嚴重時會導致整個連鎖體系的崩潰。例如，美國一家名叫“魔術盒”的快餐連鎖公司由于其中一家連鎖店使用了不衛生的牛肉而導致顧客死亡，結果使整個連鎖體系受損，并最終導致了企業的垮臺。有的企業連集中進貨都做不到，經營上相當分散，在連鎖店鋪之間未能建立起內在經濟聯系，最后往往因各店鋪之間的相互競爭、協調不順而導致這種連鎖的瓦解；還有一些企業在管理方面，不研究不同類型連鎖企業在進貨、財務、廣告、物流、形象設計等方面獨特的要求和內在的規律，而是照搬單體商店的管理方法，使得連鎖企業難以發揮“連鎖”的規模優勢。

（2）建立連鎖店時，未作知識化的詳細周密的調查，使得店面設立位置不合理。以鄭州亞細亞為例，鄭州亞細亞曾經在河南省的漯河、開封、濮陽和南陽四地設立直營連鎖店并耗資3億，但是漯河的人口不到20萬，市場購買力低，而連鎖店的規模卻比鄭州總店還要大，所以商品賣不出去，連鎖店虧損嚴重。其他三個連鎖店的情形也大致如此，結果正是這四個店最終拖跨了鄭州亞細亞。國內連鎖企業的類似事例還很多。導致這種狀況的根本原因是企業對當地經濟、地理等狀況缺乏科學分析，對基本情況認識不夠，缺乏知識化的調查分析導致了這種不利而又是必然結果的出現。

（3）管理人員和員工素質不高，缺乏“知識化”的人才。從我國連鎖業發展現狀看，不合格的管理人員和員工已經成為制約其發展的瓶頸。這與新經濟條件下向知識化發展的要求是相背離的。很多上了規模的企業都沒有成立專門的人員培訓機構，也沒有聘請專職人員來從事培訓業務，歸根究底是沒有認識到新經濟下的市場競爭是人員素質的競爭，結果導致企業整體管理水平不高，效率低下。

2、連鎖經營中的信息化程度低

由于受到傳統營銷觀念及國內一些地區基礎信息化設施與科技水平的影響和限制，連鎖經營的信息化程度低，從企業內部與外部條件上綜合分析，主要表現在三個方面：

（1）信息管理系統的發展滯后。新經濟條件下連鎖經營的發展離不開迅捷的管理信息系統。它的建立需要投入大量的資金，且在連鎖經營初期一般不能立即顯示出經濟效益，但如果缺乏這個系統，又將制約著連鎖企業的發展。先進的計算機管理系統可以隨時記錄和分析各連鎖店每日的營銷情況，為運營和發展決策及時提供各類分析數據。目前我國連鎖銷售企業中的計算機運用尚未普及，較低的電子化程度使連鎖店必備的設施如：電視監控系統、商店防盜系統、電子收銀機、av音像系統等裝備還很不完善。此外，由于連鎖企業的通訊設施也不夠發達，使分店不能及時向總部輸送市場信息，總部對分店也無法進行便捷的業務指導和銷售管理，總部、分店和配送中心之間難以進行及時的信息反饋和商品輸送與調劑；又由于條形碼尚未普遍實施，也使得商品的質量和標準化難以得到保證，也不利于連鎖企業的現代化經營。

（2）配送中心設施落后，信息化程度低。配送中心是連鎖企業的核心，其作用的發揮關系到整個企業的營運效率和效益的提高，所以提高配送中心的信息化程度有著至關重要的意義。而在我國連鎖經營企業中，許多企業配送中心內部的數據采集、配送中心與外部接口系統如電子自動訂貨系統(eos)、電子數據交換(edi)等還沒有完全建立起來。與國外連鎖企業自動化、現代化的配送相比有很大差距。這種狀況導致配送效率低下，而配送過程中的物耗和物流成本極高。

（3）終端經營的信息化程度低。目前，我國的一些連鎖店甚至還保留著手動結算的方式，即使擁有pos系統，也沒有實現與總店的聯網，這就造成了一些問題，一方面企業既無法及時地對市場變化作出反應，也不利于供應商對市場把握；另一方面，大大加大了人工成本。反觀國外的一些著名的連鎖企業，比如說麥德龍，它把mis當作連鎖的神經中樞，使其經營管理產生了一個革命性的轉變：從模糊管理轉向精確管理，從事后管理轉向實時管理，從商品的大類管理轉向單品管理等。

（4）企業外宏觀信息化的基礎設施落后，信息技術不發達。做連鎖經營企業必須實現勞動密集型向技術密集型轉變。企業的硬件設施如條形碼管理系統，計算機管理系統(mis)、pos銷售系統，eos訂貨系統，通訊網絡技術的應用是必不可少的。而當前商業系統信息技術裝備水平低，缺乏專業技術人員，不僅如此，我國對于電腦語言、條形碼技術、遠程通訊等應用技術研究尚處于初級階段，這樣企業的員工必然占用過多，而員工的開支約占流通成本的40%左右，商品價格自然難以低廉，無法適應新經濟時代連鎖經營的發展。

3、對虛擬市場空間運用不夠

（1）電子商務化程度跟不上新經濟發展的節奏。隨著新經濟時代的到來，網絡發展速度日新月異，網絡虛擬空間的形成已成為新經濟的重要特征?；ヂ摼W的發展，網上信息交流與合作日益頻繁，使得一個新的市場——網上虛擬市場逐漸形成。許多知名企業特別是西方發達國家的企業利用這個虛擬市場對企業產品、理念、文化進行宣傳，在網上進行交易，甚至建立了網上企業。例如沃爾碼在美國就建立了網上商店，顧客可以不用出門，通過網上訂貨、網上付款的方式就可以完成交易，方便了顧客，節約了時間，受到很多消費者的歡迎。從網絡發展狀況、電子商務發展狀況來看，新經濟條件下的網上交易必是未來新營銷的發展趨勢，不久的將來在我國也一定會受到關注。但我國連鎖企業還并沒有嘗試著從這方面下手來宣傳產品和出售產品。

（2）缺乏與其他相關企業的信息交流。較之西方發達國家，我本土連鎖經營還剛起步，獨立主義思想比較嚴重，換言之，就是保守與閉關主義思想嚴重。在對其他連鎖企業的認識上，只看到了對手是競爭對手的一面，而沒有看到其作為合作伙伴的另外一面，所以與其他連鎖企業很少有信息交流，很少的連鎖企業通過互聯網的方式互通信息與交流經驗，就根本不要談什么合作了。因此這從一定程度上制約了行業整體水平的提高，限制了連鎖經營的發展。

4、種種因素制約了連鎖企業向“全球化”方向發展

（1）資金缺乏，網點發展速度慢，難以形成規模經濟。新形勢下，規模經濟是連鎖經營取得效益的本質所在，也是連鎖企業向“全球化”發展的基礎。若店鋪過少，則通過集中進貨和統一管理帶來的價格優勢與成本降低都無法實現，從而難以獲得規模效益，實現跨區域發展?，F階段我國流通企業自有資金普遍短缺，有的不到1%，貸款困難且承擔不起利息，因此已經成立的連鎖店規模普遍偏小，網點少，不利于發揮規模優勢，實現跨區域發展。

（2）現行體制制約著連鎖經營的跨地區跨部門的發展。為了實現規模效應，連鎖經營必須大力發展連鎖店，但是目前我國“分灶吃飯”的財政體制、地區所有的管理體制使得難以在其他省份建立連鎖店，限制了連鎖企業擴大規模，自然也就制約了連鎖企業的“全球化”發展方向。舉例來說，如果新一佳在長沙開設了分店，其利潤是應該算到總店帳下交給深圳政府還是應該直接以連鎖店的名義上交到湖南政府呢？這些類似的問題還有待于政府出臺相應的措施來解決。

二、適應新形勢要求，促進連鎖經營在卷煙銷售中快速健康發展

從以上分析來看，新經濟條件下的連鎖經營還存在很多問題與不足。因此，煙草行業在引進連鎖經營的同時，要注意用其長而避其短，充分利用《煙草專賣法》的優勢條件，結合煙草市場的實際情況，學習上海、江浙等地的先進管理經驗和運作模式，大力推進連鎖經營在卷煙銷售中的運用，使我國的卷煙銷售網建水平實現突破性進展。

（一）將知識經濟觀念運用于卷煙連鎖企業管理和運營之中

1、加強規范化、標準化管理。規范化、標準化管理既是連鎖企業的特征之一，也是連鎖企業持續發展的內在要求。在連鎖企業中，標準化運營是保障企業進行低成本運作的基本原則，因而要改變目前連鎖企業只注重數量擴展而輕質量管理的狀況，要真正下功夫，在多個“統一”中做到規范化管理，建立一套完整的卷煙連鎖經營管理運作程序和手冊。

2、強化訓練系統，提高連鎖經營管理水平。達到一定條件的煙草公司應成立專門的人員培訓機構，聘請高素質的專職人員來專門從事培訓業務，同時，在員工招聘過程中要注意人員文化層次。除此之外，還要經常給專職培訓人員提供“開眼界”和“充電”的機會。實現卷煙連鎖業的規模和發展就要有大批訓練有素的管理人員，需要大批作業熟練的員工，這就需要建立一個培訓系統，為卷煙連鎖經營的發展培訓出大批高標準人才。許多連鎖企業已深深感到，競爭歸根到底是人員素質的競爭，沒有高素質的人什么事也辦不成。由此看來，連鎖企業的訓練系統不僅僅是對連鎖店數量擴大的一種有力的人力資源支持，更重要的是對人力資源的質量進行符合連鎖企業管理的再造與控制。上海華聯超市的快速擴張取決于對合格管理人員和作業人員的選拔與培訓。他們針對知識經濟的要求，不惜巨資在全國超市行業中辦起了上海華聯超市連鎖經營學院。他們在培訓中總結出理論與實際操作相結合，實際操作與門店訓練相結合，門店訓練結果和崗位任職與薪金相結合的“三個結合”訓練方法。煙草系統是一個比較龐大且資金雄厚的系統，它完全有實力擁有自己的培訓機構和體系，我們應該充分利用其有利條件，加大對連鎖經營管理人員及員工的培訓力度。

（二）在卷煙連鎖經營中提高信息化程度

1、在管理中融入信息技術，實現信息化管理。新經濟的重要特征是信息化，連鎖企業經營管理中要引入信息技術。我國連鎖企業要把信息化管理作為發展方向來對待，努力采用計算機等現代管理手段，增強科技意識，提高管理的科學性。電子商務帶來的網上商店、網上購物，以及新的自動販賣技術應用，使商業零售業從勞動密集型向資本密集型和技術密集型轉變，全自動化的營銷和流通技術逐步改變傳統的營銷和流通模式，使這個古老行業進入高科技行列。這些現代化的零售新技術，開始影響新一代消費者的購物行為和消費行為。

2、要建立自己的信息系統，實現信息流通的連鎖。企業要實現信息的合理流動，至少要建立物流管理系統(gms)、財務管理系統(sap)、監控系統(min)和pos系統。具體地講，首先采購部把商品信息、供應商信息、采購員編碼等輸入gms系統→各商場根本物流管理的庫存量來決定是否訂貨→供應商收到訂單后進行配貨、送往商場→商場收貨部收到貨物后檢查gms系統中有無此訂單、根據訂單數目收貨→收貨后上架、輸入gms系統及pos系統，客戶購買時，銷售數據通過pos系統與gms的界面實時傳到gms系統→然后這些數據通過gms界面進入會計財務系統及監控系統min。每個月結束時，財務系統可以將運輸費用、人事費用等費用數據轉入min系統。這樣就可以使企業能夠追蹤需求動向、監控自身的運作質量，并對市場變化做出迅速反應。

3、加強信息技術和信息產業的發展，為信息流建立“高速公路”。這是從企業外部條件設置上來談的。目前我國連鎖事業的信息化程度遠低于發達國家，主要表現在網絡通信基礎設施建設差，從事網絡通信的服務商太少并且僅有的幾個服務商服務質量差，要價太高，企業就算是想要開展電子商務，也會受到費用的限制。相比而言，美國的信息產業極其發達。以沃爾瑪為例，其設在美國的總部，擁有僅次于美國聯邦政府的最大的民用衛星系統，實現全球連鎖店的信息互連，大大提高了對全球市場變化的適應性。因此，煙草系統要充分利用這次省公司開發的卷煙營銷管理系統新軟件及更加先進的管理系統，來完善我們對卷煙連鎖經營信息管理的要求。

（三）盡可能多地利用網絡資源

1、將網上宣傳和電子商務相結合，達到企業和消費者雙贏的效果?；ヂ摼W的發展為企業的宣傳造勢提供了較好的平臺。相對于電視、報刊、雜志而言，網上宣傳有著成本低、覆蓋范圍廣、無時間限制等優勢。我們正好可以借助這一平臺，進行產品、企業文化、企業經營理念的宣傳。此外，我們還可以借鑒發達國家的做法，嘗試著在互聯網上建立網上商店，進行網上交易，開展電子商務，實行網上“連鎖”。這樣對企業而言，可以提升企業的品牌形象，又節約了成本；對消費者而言，他們可以不用出門，就能在網上了解到其所選企業和所需消費品的基本情況，為消費者提供了方便，節約了購買時間。

2、加強與其他連鎖企業和相關企業的信息交流。首先要從根本上認識到競爭者的合作伙伴關系。單個企業往往很難準確把握所有市場的動態，就算是在同一市場也有認識上的差別?；ヂ摼W為企業間信息的交流和傳遞提供了便利。通過網上交流信息，互相借鑒，可以從整體上提高管理和運作水平。通過與相關企業的信息交流，可以了解相關行業的發展動態，并根據相關信息調整企業政策等。我們要博采眾長，加強學習交流，不僅要從其他行業系統的連鎖經營中吸取先進的、成功的管理經驗和運作方式，更要從我們本系統在連鎖經營中已取得較大成功的先進地區如上海、江浙等地學習其成功的經驗，為我所用。

（四）掃除發展障礙，發展連鎖經營，形成規模效應

1、科學選址，合理布局。連鎖店與配送中心的布局是提高連鎖經營效益的重要因素。合理選擇連鎖店與配送中心的位置，能整合資源，它關系到企業能否做到統一進貨，統一配送。我們要根據配送中心的位置，在節約成本、提高效率的原則上，選擇店面的具體位置。這樣一來，就能合理利用我們現有的資源，提高企業運營效率，其中主要是配送中心的運作效率，可以統一進貨，統一配貨，統一送貨，這樣就降低了企業在市場中的成本和風險，使企業平穩、快速發展，最終形成規模優勢。我們要充分運用《煙草專賣法》的優勢條件，進一步加強市場整頓力度，優化卷煙零售戶結構，實現合理布局，給連鎖經營創造良好的市場環境。同時，我們要扎實調研，科學實施，要在調查研究的基礎上，掌握各地實際情況，推廣成功經驗，講究實效，扎扎實實、因地制宜推廣連鎖，堅決防止一哄而上，杜絕“花架子”、顧此失彼等現象的發生。

2、在條件允許的情況下發展連鎖分店，形成規模經營。商業的規模效應主要通過兩條途徑來實現，第一是擴大單體的營業規模，第二是擴大整體的營業規模。連鎖經營就是通過第二條途徑來實現規模效應的，因此它要求大力發展分店。如日本7-11至今已遍及美國、日本、香港、中國等20多個國家和地區，總數已達到1.5萬家；美國麥當勞遍及全球64個國家和地區，總數已達到1.3萬家，而且在全世界平均每13.5小時就會產生一家新的麥當勞連鎖店；肯德基在全球已遍及75個國家和地區，總數達到1萬多家，平均每一天有一家新的肯德基連鎖店出現。這些世界連鎖巨頭都已形成了強大的規模效應，是連鎖規模經營、企業全球化的典范。因此，我們煙草行業要創造條件，利用已有的龐大的銷售網絡，大膽借鑒其他行業連鎖經營的先進管理經驗和模式，大膽試點，穩步推廣，然后以點帶面，在全國范圍內推行，最終形成規模，牢牢控制我國卷煙銷售網絡。

參考文獻：

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5、梁云 新經濟與市場營銷創新[j].商業研究，2003，（1）

6、王焰 我國連鎖商業配送中心的沿革與發展[j].商業現代化，2003，（3）

第五篇：連鎖經營策劃書

連鎖經營策劃書

連鎖經營策劃書1

一、仙蹤林的目標市場分析

舒適、放松的環境，自由自在的想象空間。新奇、好味的飲品和美食。

仙蹤林的休閑餐飲揉合了東方人所喜愛的傳統甘香茶味和西方人所樂于嘗試的新奇口味，是傳統產品與現代技術的結合

（一）仙蹤林的開發價值

1、作為一所擁有超過五千人的大學，廣州康大職業技術學院坐落在廣州市蘿崗區九龍鎮華師康大教育園，環境優越安靜，學校里面有數間飯堂，學校對面也有許多快餐店。但卻沒有一間快餐店是連鎖店，商品也只是很單調的飯和菜，所以，我決定于康大校園開一間仙蹤林連鎖分店。仙蹤林集中餐，西餐，甜品，于一身，仙蹤林的休閑餐飲揉合了東方人所喜愛的傳統甘香茶味和西方人所樂于嘗試的新奇口味，是傳統產品與現代技術的結合。仙蹤林在未來將立足中國，放眼世界，進取而穩健地逐步將休閑餐飲的文化及以特許經營方式的創業良機帶往世界每一個角落。

2、以食物種類的多寡來說，仙蹤林所供應的是屬于一個系列的食品。而且它們變更菜單以及推出新產品的間隔非常之久。而快餐店所涉及到的品種數量繁多，而且推出新產品的速度也十分之快。這樣，消費者就不用為換口味而東家西家的，滿足了康大學子的新鮮感。

（二）仙蹤林的目標顧客分析

1、“學生”市場評估

康大職業技術學院有5000名左右，是一個很大的快餐市場。校內快餐市場競爭一般，校辦食堂具有主導地位，進入該市場具有一定風險。這個消費群體的收入主要來自于父母，月生活費在800元左右，具有一定的.購買力。且該消費群體具有很高的成長性，在接受了一個品牌后，能迅速擴大該品牌市場份額。該消費群體比較容易嘗試并接受新的品牌。而且校內也并不存在一些知名品牌，如肯德基、麥當勞、必勝客等，市場競爭環境較好，競爭者數量較少。加上，該消費群體注重就餐的方便快捷，豐富多樣的食物品種，因此，企業只要投其所好，便能在該市場獲得較好的盈利。

2、“教師”市場評估

康大職業技術學院現有教師及其家屬500余人。該消費群體約占校內快餐市場的20％。他們具有相當的購買能力，對檔次的偏好較弱。這個市場盈利性較好。消費者有固定的收入來源。因此，進入市場的風險較小。企業進入這一市場后應著重于服務質量的提高，加上校內不存在國際化品牌，如肯德基、麥當勞、必勝客等，市場競爭環境較好，競爭者數量較少。

3、“其他”市場評估

其他在這里所指的是指住在這里的人還有開車到這里來休息一下的司機。就原居民來說，他們一般很少出來吃。而司機這方面來這里吃通常會在意價格，一般不會到太高檔的飲食店消費，所以這個市場基本不考慮。

根據上述細分市場的分析與研究，仙蹤林市場應選擇如下細分市場。

細分市場（1）廣州康大職業技術學院內的廣大學生，學生月生活費主要依賴父母，約為800元以上。對快餐的需求較大，愿意從嘗試新奇事物的消費群體。

細分市場（2）廣州康大職業技術學院教師群體，收入在20xx元以上，對快餐的需求較大，檔次偏好明顯的消費群體。

二、仙蹤林選址

仙蹤林店面地址選在了技工門口出去右拐100米地道美食隔壁（原臺灣風味美食）。選在那里主要有以下幾點優勢。

1、地理優勢，位于學生進出學校的必經之路。調查顯示：技工門口的流動人群速度較快。作為主要目標客戶的學生方面，流動人群的高速流動能為仙蹤林帶來大量的顧客。需要注意的是應及時改變商學院學生的飲食習慣，可依賴學生間的交流傳播品牌。

2、競爭優勢，附近沒有像學校正門對面那么多快餐店，學生選擇少。

3、資金優勢，租金比在學校內或是在正門對面都要便宜

三、仙蹤林swot分析

優勢:

1、我們將健康，時尚口味作為主要的經營目標，開創康大學園之前所沒有的仙蹤林特色菜品，我們定位準確，經營主旨明確，有清晰目標。

2、統一經營，仙蹤林加盟店現已有174家。直營店22家。所以我們店不像普通的店那樣是從一張白紙開始的，而是建立在仙蹤林的成功經驗上的。仙蹤林總店或直銷店會派員工和廚師過來傳授經驗，菜式等。而我們的員工也會接受他們的培訓。

3、具有知名度。仙蹤林作為餐飲業連鎖經營店，在廣州和其他城市開了多家分店，培養了一群忠實粉絲。

劣勢：

1、價格比普通的快餐店貴。一些比較省吃儉用的同學可能很少或者是不來我們店吃。

2、許多同學已經習慣了大學飯堂的排隊生活，覺得非要去飯堂擠一擠才更有大學氣氛，在某種程度來說，也算是一種慣性生活。

機會

1、地理位置居于學校與外界相連的路上，來往學生多，有足夠客戶來源。

2、有外賣服務，可以滿足學生足不出戶便可享受仙蹤林甜品美食的要求。

3 、我們仙蹤林的市場定位是健康，時尚。而且是中西結合，正餐和甜品共存的經營方式，目前康大學園還沒有類似的店。

威脅：

競爭者的數量多，實力強?？荡笮@內部有5，6間飯堂，且校外有幾十家快餐店，且他們可能會有先入為主的觀念，不會優先選擇仙蹤林。

四、仙蹤林的經營戰略

1、經營理念：時尚，健康，衛生，服務

對于學生而言，口味和獨特的店面布置是最容易被關注和留意的要素，所以，一方面，我們的店面雖然不大設計要配合時尚，前衛，獨特。另一方面，我們會在菜單上下功夫。勇于向消費者詢問我們在口味上的缺點，采取獎勵獎品，送優惠券的方法鼓勵消費者向我們提意見。我們的目標是把仙蹤林經營成一家真正適合學生和老師的營養，時尚，健康的店。充分運用qscv理念，即質量，服務，清潔，價值。

2、銷售計劃

開業前精心進行一系列宣傳工作，向消費者介紹仙蹤林的歷史，規模，還有康大分店的特點，重點突出仙蹤林時尚，健康，衛生，服務的服務理念。還會發放調查問卷，根據消費者的需求，完善本店的產品和服務內容。

開業當天為擴大聲勢，影響銷售額，我們推出凡于開張當日用餐者贈送精美禮品一份且附上我們店的宣傳小冊子。

推出每日特價，從而吸引更多的顧客，開業前限量發行優惠券，每逢節日推出“限時點餐”活動，規定時間內會有幾種套餐搞促銷，從而促進銷售。

五、方案結論

從仙蹤林的地理環境分析：郊區的環境

競爭者分析：雖競爭激烈，但是我們本店有著與其他店完全不相同的產品和服務，同時也是我們的優勢。

經營理念：經營理念：時尚，健康，衛生，服務

市場分析：整院中師生人數高達5000多人口。位于教學樓和藝術樓地理位置，每天人流量超過兩千人次。有著一定量的潛在顧客。

根據以上的分析，我們得出了結論：于康大學園建立仙蹤林連鎖店具有一定的收益。

連鎖經營策劃書2

特許者（總部）： （簡稱甲方）

受許者（連鎖店）： （簡稱乙方）

在簽定加盟山莊特許連鎖經營協議書之前，乙方已經熟悉加盟山莊特許連鎖經營方案的所有內容，并且確認無誤，接受加盟山莊特許連鎖經營方案中的所有條款。甲乙雙方承諾認真履行加盟山莊特許連鎖經營協議書中的所有事宜。

一、加盟方式：乙方獨家買斷 區域內的 年經營管理權限。乙方現已成為甲方第 號山莊特許連鎖經營商。

二、經營方式：乙方獨立自主經營，獨立核算，自負盈虧。

三、特許連鎖經營店的種類：

四、山莊特許連鎖經營的有效期限為：自 年 月 日至 年 月 日止。

五、蛙林山莊特許連鎖經營的加盟費用為：加盟費： 萬元； 保證金 萬元。

六、特許者（總部）的權利和義務：

權利：

1、加盟店認可總部是蛙林山莊連鎖經營模式合法所有者，認可總部擁有蛙林山莊品牌及以下知識產權：

1） 包括但不僅僅限于山莊連鎖店商號、山莊商標、專利、外觀設計、中國林蛙資源、產品信息、廠商信息等所有與山莊相關的專有資源和技術等。

2） 總部擁有山莊店面設計及大堂設計方案的知識產權。

3）中國林蛙系列深加工產品和中國林蛙菜系的知識產權。

2、總部有權根據市場情況對乙方從總部所訂購的中國林蛙及中國林蛙系列產品的貨物量進行適當地調配，總部保留限量供應乙方所需中國林蛙及中國林蛙系列產品的權利。

3、總部有權對乙方的營業狀況、財務報表、貨品銷售、庫存等情況進行檢查、核對。

4、在合同履行期間，如因加盟店違約造成總部經濟損失和企業形象的損壞，總部有權視情況在合同保證金中扣除一定金額作為處罰，并有權要求加盟店賠償經濟損失。

5、對于嚴重影響蛙林山莊特許經營連鎖店形象，多次違反章程而不聽勸阻的，以及連續兩個月以上從別的渠道訂購與總部相似的同類產品的`特許加盟商，總部有權單方面終止協議，取消加盟商的連鎖經營資格。

義務：

1、負責蛙林山莊所需的中國林蛙鮮品和中國林蛙速凍品的生產，負責蛙林山莊所需的中國林蛙鮮品和中國林蛙速凍品的限量供應工作，負責中國林蛙系列深加工產品的研制和開發。

2、總部負責及時向連鎖店供應所需的貨物，運費由乙方承擔。

3、總部向連鎖店提供統一的鋪面設計方案，并在連鎖店開業前統一安排連鎖店所需的餐具和服裝等用品，連鎖店根據具體使用數量有償支付購買費用。

4、總部負責在一定的范圍內維護連鎖店在當地的經營權，在授權區域內不得再授予他人同樣的權利。

5、總部負責蛙林山莊整體形象的維護工作。

6、總部負責為每一位特許連鎖經營商在中國林蛙信息網網站上制作特許連鎖經營商形象宣傳的網頁，并免費為每一位特許連鎖經營商提供便于業務聯系的電子郵件一個。

七、受許者（連鎖店）的權利和義務

權利：

1、有權依據加盟方案向總部訂購許可其經營的產品，并在合同約定之區域范圍內開展經營業務。

2、有權擁有連鎖店對外經營過程中產生的一切權益。

3、有權自主招聘人員，業務管理及對外銷售、促銷等活動具有充分的自主權（不能做侵害甲方權益的事情）。

4、有權對總部的員工不負責任造成連鎖店嚴重缺貨，影響連鎖店銷售之行為進行投訴，并有權要求及時給予圓滿答復。

5、有權到總部的中國林蛙信息網網站上了解、查詢產品信息及對外發布信息。

6、有權參加總部舉辦的全國性或區域性培訓活動。

7、連鎖店有權在特許經營協議授權范圍內合理使用總部所擁有的以上知識產權。

8、連鎖店有權經營總部不能提供的其他業務。

9、享有向總部進諫的自由權。

義務：

1、連鎖店在經營期間內應遵守先支付貨款給甲方，甲方則款到發貨的定購原則，連鎖店承擔所購貨品的運輸費用。

2、連鎖店需配置全國直撥電話和傳真機、電腦等通訊工具，以方便雙方業務聯絡。

3、連鎖店需每月（每月20日）向總部提交業務報表，包括銷售、庫存數據，以傳真或電子郵件形式發送給總部。

4、連鎖店按總部的統一形象要求裝修店面，并負責裝修費用，按設計要求購買甲方統一訂制的餐具、標志、燈箱架等輔助材料。

5、連鎖店應自行辦理當地與經營相關的各種工商與稅務手續，確保連鎖店的工商、稅務等有關部門證照的合法性與完整性，應實行獨立經營、獨立核算，遵守國家有關法規，依法納稅，連鎖店的一切債權、債務及糾紛均與總部無關。

6、連鎖店不能從其它渠道購進總部所能夠提供的同類產品。

7、連鎖店在收到總部提供的產品后，必須于收貨當天進行數量驗收，并負責驗收產品質量，由于質量問題導致的供應原料不能使用，必須于驗收后的2天內及時通知總部，逾期視為無效。

8、積極參予總部安排的統一促銷活動及其他活動。

9、在知悉任何第三方可能侵犯總部所擁有的權益或有關產品及經營所發生或可能發生的任何爭議、訴訟、仲裁等，均有義務立即以書面形式通知總部。

八、連鎖店的行為準則：

1、遵循“服務第一，客戶至上；誠信為本，永續經營”的經營理念 。

2、維護企業良好形象，做到不以次充好、以假亂真，保護消費者合法權益。

3、有責任和義務嚴守“山莊特許連鎖經營”的商業機密。

4、連鎖店自主經營，獨立核算、自負盈虧。

5、連鎖店獨立承擔民事責任。

九、連鎖成員經營期限到期后的退出機制

雙方應本著誠實守信、遵守合約的原則，友好合作。連鎖成員有權根據自身的意愿選擇經營期限到期后的再次加盟或退出山莊特許連鎖經營。 連鎖成員申請退出蛙林山莊特許連鎖經營，乙方應歸還山莊特許連鎖經營經營授權書，牌匾等知識產權，不可繼續使用總部授權使用的所有形象標志，否則追究責任。乙方在連鎖經營期限屆滿后，按要求返還給甲方所擁有的一切知識產權后，甲方將保證金退回給乙方。

十、違約責任

加盟商（乙方）要依據山莊特許連鎖經營方案依法經營，如果違約，甲方有追究乙方責任的權利（具體事宜可見附件）。

甲方要維護乙方的合法利益，如果違約，乙方有追究甲方責任的權利（具體事宜可見附件）。

十一、獎勵制度

總部對各山莊特許連鎖經營加盟商的經營業績每年評比一次，對優秀經營者給予獎勵。

十二、其他未盡事宜請見附件。

特許者（總部）： （簡稱甲方）

簽字蓋章：

受許者（連鎖店）： （簡稱乙方）

簽字蓋章：

連鎖經營策劃書3

目錄

1、關于品牌 “果軒”

2、水果超市建立的市場環境分析（以昆明學院為例）

3、行業現狀分析

4、消費對象分析

5、競爭分析

6、自身優勢分析

7、運營策略

8、資金預算和收益評估

一、關于品牌 “果軒”

“果軒”一詞，靈感來源于昆明學院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應，通過品牌效應提升知名度打開市場；二是有利于宣傳新店開張；三是連鎖經營企業必須要有統一的品牌統一管理。

二、高校市場環境分析（以昆明學院為例）

昆明市高校市場環境分析，可分為宏觀市場環境和微觀市場環境：

宏觀環境：昆院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據生物學表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。

微觀環境：根據調查得知昆院學子每周平均用于水果消費大多處于10-50元范圍內，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應相對便宜且要就近進貨降低運輸成本以達到盈利目的。

三、行業現狀分析

國內水果市場普遍存在價格彈性較大，逢節假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節假日無論是收購價，批發價以及零售價均有相當可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價。 同時因我們做的是學校內水果超市，因此應該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規劃好物流費用，通過控制成本從而控制水果零售價，給予廣大同學們以最實惠的價格和最優品質。

水果連鎖經營實行的是團體作戰，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。

結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優。主要服務對象為學生和老師。

四、主要消費群體分析

“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。

（以昆明學院師生為例）

這類消費群體特點通過調查報告得知：

1、消費頻率為周1-2次，月3-6次。

2、消費水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費的份額約為70-120左右。

3、水果消費女性人數和份額大大高于男性，因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。

4、學生不像久經沙場的父母一輩善于挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優類果品。

五、競爭分析 水果超市是水果行業發展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特征不同，我們塑造的是服務周到的校區平價水果超市。

通過調查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農殘）是一個值得質疑的問題。其次是校內超市，畢竟不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新鮮，少數男生懶得跑出去會在此消費。進城購買和網購占極少數，可忽略。

而如果我們在學校內部開設專業的水果店則有以下優勢：

（一）價格優勢，品種豐富

水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。

（二）購買感覺好

從環境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯系方式的包裝袋，工作人員統一著裝，給消費者的感覺比較好。

（三）夠檔次，有品位。

學校內都是年輕

人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服務快捷

同學們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。

六、“果軒”自身優勢分析

“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學院內目前授權唯一合法專營水果的超市。

優勢如下：

1、獲得昆院特許經營，政策上的扶持。

2、所有果品來源保證，質量保證，無農殘。

3、開設在校內，方便廣大師生購買。

4、通過控制成本從而控制商品價格，給予師生最大優惠價格等。

七、運營策略

市場策略主要包括經營策略、服務策略、鋪面規劃策略、進貨渠道策略等環節緊密構成。

（一）經營策略

平價形象的.塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本，還在于其經常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。

1、特價銷售

特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續推動客流量。特賣商品要定期更換！

2、平價銷售

將商場內某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。

3、會員制銷售

會員制銷售最能體現長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。

（1）實行累計積分制

即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。

（2）對會員實行一定折扣的會員價

它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。

（3）獲得門店的各種優惠服務

可享受會員價商品，可參加優良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。

采取會員制度不單單只是為了用一些優惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據系統統計數據對客戶進行詳細的數據分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數據依據。

4、POP廣告

POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。

連鎖經營策劃書4

一、投資目標與任務

投資目標

成為本區域以商務休閑為主、兼顧情調消費的領導性品牌咖啡店，時尚消費場所。3年左右收回總投資成本，并逐漸開始贏利。

投資任務

（1）為資本落實穩定、理想的投資渠道，為投資場所的業主提供穩定、合理的收入。

（2）順利完成品牌店的建設和發展，逐漸使投資的資本產生收益。

（3）合理利用現有場所，以品牌店優勢提升自身和天池賓館形象，提高賓館知名度和客源數量，實現雙贏。

成功的關鍵

（1）投資方與業主的良好合作，發揮雙方資源的最大組合優勢。

（2）充足的市場需求，積極有效的推廣計劃。

（3）選址的把握?？Х鹊甑牡刂芬笫黔h境優美，或有成型的商圈（一般來講，喝咖啡屬于娛樂休閑的交流活動，典型的區域主要有購物中心、電影院、高檔社區、寫字樓、高校等），兩者至少要具備一點。

二、投資方簡介

1、投資方性質：股份制方式合作的個人投資者。產權、權責關系明晰，經營方式靈活，便于處理投資方月業主的合作事物。

2、運營模式：加盟店形式

合作者：上島咖啡。上島咖啡1968年在臺灣創業，至今已有30多年的歷史，現已發展了400多家咖啡店加盟，上島咖啡店仍在繼續以其強大的品牌效應吸引著全國各地的加盟投資者。上島咖啡總部對于加盟者所選擇的營業地點要求很嚴格，結合上島咖啡是商務、休閑咖啡專賣店的特點，建議加盟者在高檔寫字樓、CBD商圈、高科技園區或其他有市場空隙之處等地域選址；加盟店營業面積應不少于300平米；統一裝修風格、統一產品；總部提供技術支持（包括人員培訓）和產品（咖啡豆、茶）配送。

三、產品和服務

產品和服務描述

出售咖啡、茶類、飲料、酒水、食品、簡餐等商品，并為客人提供優良的環境和服務，讓消費者在這里展現一種品位、體驗一種文化、寄托一種情感，使咖啡店成為商務休閑、情侶聚會的好場所。

競爭比較

本區域同行競爭格局對我們有利，主要是一些小規模的、具有一定個性的咖啡店。相對而言，我們的加盟店無論是品牌號召力，還是管理水平、產品和服務質量、規模與資金優勢，都占有相當的優勢。

咖啡店的時尚和品位色彩，決定它的情感消費比重是很大的，消費者非常在意品牌和檔次因素。這也可以解釋眾多消費者舍近求遠，寧愿到市中心一帶位置找咖啡店的心理。

資源、技術

咖啡店是要求規模和檔次的行業，也是一個對產品和服務要求嚴格的行業，畢竟其帶有高消費色彩，消費者必然在意自己消費價值的充分體現。要達到這些，對投資者的資源、技術有很高的要求。投資者選擇加盟方式，一方面獲得了充分的資源、先進的設備和技術，一方面也避免了不少經營風險。

將來的產品、服務計劃

隨著本店的發展和周邊環境的變化，產品和服務將不斷的改進。包括更全面的產品，更優質和人性化的服務。本加盟店將在上島的支持和自身的努力下，不斷提高。

四、市場分析

1、市場需求

本店的消費需求還是比較充足的。一方面，這里有穩定的老顧客，另一方面，這里雖然沒有優美的自然環境，卻有一個比較穩定的商圈。

（1）穩定的老客戶資源。原來“歐麥”上座率約為60%，而且人群比較穩定。這部分消費者在新的品牌店落成后，是天然的客戶資源。面對更有號召力、產品與服務更好的品牌店，他們不會流失掉。

（2）寫字樓與賓館客源。

（3）購物娛樂場所。

（4）成熟居民小區與城西高檔小區。

（5）本市最大外企，及本地區眾多的IT類企業、廣告公司等新興產業。

（6）本區域各種學校和大專院校眾多。

總的來說，這里的目標消費者是充足的，只是這里欠缺有品牌號召力、上規模的咖啡店，上島天池店的出現正好可以填補這一市場空隙。

2、行業發展趨勢

（1）咖啡消費市場發展迅速，已經成為城市消費一大潮流，市場前期培育已經結束。雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設立分公司或工廠，根據一項在12個內陸城市的調查，32%的城市居民喝咖啡。過去一年內喝過速溶咖啡的人口比例在30%以上的地區除了上海之外，還有昆明、廈門、本市和天津。

（2）咖啡消費品位越來越高，文化的魅力就是市場的魅力。單純速溶咖啡己遠遠不能滿足要求了，消費者開始認知咖啡的品牌、風格和知道如何享受咖啡帶來的樂趣?！疤厣Х取睙o疑是現在整個咖啡產業的主流，發展相當迅速?？Х仁袌龅目焖侔l展，與消費者對西方文化天然的興趣密不可分。

（3）教育水準、家庭月收入和飲用咖啡的.頻率呈現顯著的正相關。意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國大陸是一種象征優勢階層的生活方式。

（4）行業內部及與相關聯行業的競爭越來越激烈。本市的咖啡店越來越多。同時，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關替代品。比如珍珠奶茶以中國傳統茶飲為基礎，同時具有一種全新的外觀和口味，使人們對中國茶的認識產生了重要轉變。茶和咖啡之間的競爭會很激烈。

3、競爭分析

（1）與強勢品牌店的間接競爭。目前本市有超過150家咖啡店。其中星巴克(StarbucksCoffee)4家，以及同樣來自美國的CoffeeBeanery西湖天地店，源自日本的真鍋咖啡（Manabe）2家，包括現有的上島（兩岸）加盟店，南山路的特色店，在天池店的發展初期，周邊客源將被這些間接對手分流。

（2）直接競爭對手。本區域的一些特色咖啡店，如臺灣莊記咖啡（文新路）、風尚咖啡（學院路）、咖啡盒子(boxcafé)（文新路）等等，規模都不太大，具有一定特色，環境和咖啡口味都不錯。這些店在休閑娛樂方面還是有一定競爭力的。

4、原有店經營分析

目前營業狀況：

總臺數40張，位置數170個，上座率：晚9點50%左右，營業額4000元/天左右。

經營不成功的原因：

①品牌因素?？Х认M的品牌依賴程度非常高，消費者不但是消費咖啡之類的產品，更多的還是展現一種品位、體驗一種文化、寄托一種情感。這也是為什么消費者愿意為一杯小小的咖啡付出幾十元的原因。而“歐麥”的內涵不夠，外在一般，難以滿足消費者高層次的需要，尤其是商務、交際方面的。

②管理因素。缺乏先進、規范、系統的管理理念和手段，服務水平一般，難以上臺階，消費者不能充分體現其消費價值。

③產品因素。產品質量是品牌和銷售的基礎，而原來的店產品品種單一、平淡，難以滿足消費者多方面的需要。

④銷售意識。沒有積極去尋找、穩定客戶資源，基本是守株待兔。這導致本店上座率始終處于不高的狀態。

5、小結

從整個市場的環境來看，上島天池店擁有穩定的目標消費群；整個咖啡消費行業的態勢也是呈上升趨勢；暫時沒有強勢競爭對手的直接競爭；原來的店不成功并非是地址原因。

所以，市場存在著空隙。只要我們抓住機會，充分利用上島咖啡的品牌號召力和資源支持，密切投資方與業主的合作，積極進行推廣，盡快建立上島天池店的知名度、美譽度，奪回分流客源，并建立對本地區小型特色店的品牌優勢，上島咖啡店完全可以在投資規劃的時間內，穩定增長，實現贏利。

6、成功案例參考

說明：下面這個案例的咖啡店投資、規模等雖然與本店有一定差異，但是這個小型店地理環境與本店類似，并取得了成功。說明了只要選址得當、管理有方、定位準確、推廣得力，咖啡店實現良好的贏利并非難事。

因為情況不同，本案例僅供參考。

項目名稱：夢旅人咖啡館

經營項目：咖啡＋酒水＋簡餐

店鋪位置：非市中心，類似于本店（天池上島）地理環境。面積：30平米

初期資金投入：10萬元收回投資時間：8個月

投資與收益

投資：“夢旅人”初期投放了10萬元，包括房租4萬元、設備、人員工資、裝修、產品等費用。當然在經營過程中常有一些無形中想不到的支出，比如購買相關書籍。另外，要嚴格控制成本。例如，一包中上等級的咖啡豆重1斤，售價約為一二百元，每包咖啡豆大約能沖泡出50-70杯咖啡，一杯咖啡的咖啡豆成本約為3元左右，此外還應考慮房租、設備投入、產品投入、人員開支、水電費用等（未考慮折舊因素，如折舊數額較大，也應考慮）。

收入：這里每杯咖啡的定價為20元左右，還出售酒水和西餐簡餐?？Х仁杖爰s占營業額的30%。每天大約有40人次，人均消費30元左右。

經營與推廣：咖啡店素描30平米渲泄自由

“夢旅人”雖然裝修簡單，但特別有家的味道，甚至比家還溫馨，還放松。北面墻全部是書架，上面橫七豎八地擺滿了各種書籍，儼然一個小型圖書館，客人隨手可拿起一本來讀。東面的墻最有特色，從房頂到地面整個白墻都被涂鴉，全是客人的即興之作，有繪畫、文字，多與情感和生活有關，稱之為情感渲泄地。窗臺很低，上面落滿了各種雜志，靠窗的地方只擺放了2張小方桌，僅可以坐4人，整個房間也就容納十余人，真是太小了，但是，這里的空氣、光線、聲音更讓人迷戀、難舍，感覺就像在家里一樣輕松自由。

雞尾酒、沙龍派對：為了提高知名度，“夢旅人”在聯系周邊的大專院校，搞了一些宣傳活動，如：沙龍派對活動、讀書活動、放映最新電影、留學生俱樂部等等，效果不錯。

五、推廣策略

1、市場策略

目標市場

本區域商圈（在“市場需求”部分已敘述過）有小資情調的消費者，月收入20xx元以上，多數受過良好教育，追求時尚和品位，以青、中年為主。也包括部分學生情侶。

營銷規劃

①利用加盟店品牌和資源優勢，迅速建立上島天池店的知名度、美譽度，穩固住老客源，將被強勢品牌店和本地特色店分流的客源奪回來。

②由于上島屬于強勢品牌，但不屬于最強勢的，而且本地區今后很可能會出現其他強勢品牌咖啡店。所以，我們必須利用現在的一切機會和資源，做好服務營銷，以更人性化的服務，建設好自己的品牌，鞏固消費者的忠誠度。

2、競爭優勢

擁有品牌店的號召力、管理、產品與服務水平，本地區還沒有其他強勢品牌店，使本店一開始就占領了制高點；

擁有大的、方便的停車場地，對有車一族較有吸引力；投資方與業主的良好合作，雙方優勢互補；投資方的創業熱情，良好的市場推廣意識，保證了創新能力和服務水平。

3、定位：本地商圈內，以商務休閑為主的領導性品牌咖啡店，業務交際、情感交流的時尚場所。

4、推廣計劃

當前最重要的是盡快建立本店的知名度，使本店為附近消費者知曉。

廣告宣傳

針對城西高檔小區內的居民，可在附近購物場所的停車場內，向有車族派送精美廣告單頁（DM）和小禮品，單頁也可做成優惠券形式。

上島總部的廣告支持

①事件營銷

針對本區域廣告公司較多、而廣告公司又有很多客戶，他們均是本店理想的目標群，可以舉辦一個廣告沙龍。這樣，即提升了本店的藝術品位和形象，又帶來了穩定的客源。時機成熟后，也可定期舉辦這樣的廣告沙龍。

廣告公司的名單，可以從黃頁上查找，還可以主動在本區域寫字樓內搜

尋一些廣告公司，請他們互相轉告。

學生派對、讀書活動。聯系本區域幾個重要高校的學生會組織，舉行一些沙龍派對、讀書活動，照樣有利于提升品位，吸引學生和年輕人消費。

時機成熟的時候，也可以舉辦一個以“咖啡和生活”為主題的征文活動。

②服務營銷

除去品牌因素，服務對于咖啡消費者來說，是最重要的。

為了做到這一點，需要更多人性化的服務。

建立會員卡制度?？ㄉ嫌≈茣T的名字，像銀行卡一樣。會員卡的優惠率并不高，如9、8折。但一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者和別人在一起，而服務員又能當眾稱他（她）為X先生、小姐，他們會覺得很有面子。

③個性化服務

在桌上放一些宣傳品，內容是關于咖啡的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費者對本店的品牌好感。

為多位一起來的消費者配備專門的講解人員。如果他們感興趣，可以向他們介紹各種咖啡的名稱、來歷等相關知識。也可以讓其參觀某種咖啡的制作過程。

六、財務計劃

1、財務概況

（1）房租65萬/年（含中央空調費用、停車場費用）

（2）加盟費用20萬（頭3年），以后每年2萬

（3）店外裝修3萬店內裝修改造20萬設備改造3萬

（4）啟動其他費用5萬

（5）人員工資4萬/月

（6）水電1萬/月

（7）其他費用1萬/月