第一篇：地產新聞營銷策劃與推廣

地產新聞營銷策劃與推廣。企業新聞稿發布有三個方法：舉辦新聞發布會、自建媒體關系、發稿公司代發。其中找網絡發稿公司是最佳的選擇。

一、舉辦新聞發布會

請行業及大眾媒體參會，由企業新聞發言人對外公開發布企業重大消息。這種方式對企業來講，費用花費很高，而且是有一定社會知名度的大型企業才有這樣的號召力和媒體關注度。

二、自建媒體關系

大型企業一般都有自己的品牌部或叫市場部或企劃部，團隊中有一位媒介經理，去搞媒體關系，如果企業有重要新聞，通過這些媒體關系發布。這種方式的優點是比較直接比較快，費用少;缺點是工作難度大，媒體范圍小，發稿數量受限制，稿件發布率低。

三、發稿公司代發

發稿公司在媒體傳播方面比較專業，而且資源和服務流程都是現成的。發稿公司通過挖掘企業的新聞事件，撰寫成新聞稿，然后通過自身的媒體資源發布到全國各大媒體及網站。國內著名發稿公司杰客科技甚至可以借助新聞通稿的模式將企業新聞同時在數百家網站同時發布。

杰客科技新聞營銷的特點分析

門戶網站首頁展示：杰客科技高質量的新聞稿件，能夠獲得大型新聞網站首頁展示的機會，這些新聞網站每日的訪問量大的驚人，恐怕傳統的電視廣告，都不具備與這種互聯網媒體相媲美的能力。

覆蓋面廣：通過杰客科技將企業新聞定向傳播到互聯網各個角落，覆蓋意向客戶視野，反復引導客戶消費，并提高自己公司的品牌形象。

轉載率高：高質量的新聞稿件，可以獲得互聯網有效的轉載，稿件中軟性廣告內容、版權、出處等獲得了高效傳播，同時也收獲了高質量的網站外鏈，有效幫助自己網站在搜索引擎中關鍵詞排名的提升。

關鍵詞排名靠前：通過杰客科技發布的新聞，可以在標題、內容、發出后的鏈接三方面進行優化，保證了客戶的關鍵詞能進入百度前三名。（此條為客戶的特殊要求，一般客戶不做此保證。）

覆蓋負面信息：如果企業在網絡上出現了負面新聞，杰客科技可以通過關鍵詞設置及發稿網站選擇，有效將負面信息排名推后（或刪除），將正面信息出現在搜索引擎前幾頁。

新聞通稿模式：由于杰客科技龐大的媒體資源，大客戶可采用新聞通稿模式進行新聞營銷，一次可將新聞同時發布至國內800余家新聞站點。（海外媒體暫時未定）

第二篇：地產整合推廣合同

地產項目——整合推廣廣告工作合同

甲方：

地址：惠州市

乙方：

地址：

委托項目：惠州市寶樂園項目

委托工作內容： 惠州市寶樂園樓盤整合推廣

甲乙雙方經友好協商，根據平等自愿、誠實信用原則，根據《中華人民共和國廣告法》及其它法律、法規，就乙方接受甲方委托，負責本項目廣告推廣服務事宜，達成如下協議：

一、廣告服務內容

乙方的廣告服務內容包括：推廣策略、廣告創意、廣告平面設計等，具體內容見合同附件一。

二、委托服務期限

本合同在雙方簽署之日起生效，有效期為6個月，即： 2010年8月20日起至2011年2月20日。本合同所擬合作期限屆滿前一個月，經協商同意，雙方可續簽合作協議。

三、工作內容

1、在合作期間，乙方為甲方提供的廣告代理服務包括：

（1）推廣策劃：提供宣傳推廣的總體策劃思路及具體廣告操作方案，提交本項目整體推廣建議書，包括項目核心概念、分階段推廣重點及推廣方式。

（2）廣告創意、設計：提供有關本項目的廣告創意設計及與推廣宣傳相關的服務。具體內容見合作合同附件一。

（3）媒介服務：各階段的媒介策略和具體排期計劃、媒介預算建議；定期向甲方提交媒介計劃，包括：各部分各階段費用預算，媒介使用情況反饋說明等。

（4）公關活動：提供公關活動策略、計劃及建議。協助甲方具體計劃及組織實施。

（5）第三方工作監控：乙方對甲方直接委托其他第三方提供的制作、發布活動組織等服務進行效果監控。

2、乙方應為甲方的廣告代理服務成立項目專職工作小組，并保證工作小組人員的穩定性。具體人員名單見附件三：服務小組成員構成。甲方可根據工作開展情況要求乙方保留或更換部分小組成員。

四、整合推廣服務收費及付款方式

服務時間為一年，服務費用總金額為人民幣壹拾貳萬元整（￥：120，000元）/年，合同簽定后每月10日前甲方向乙方支付整合推廣服務費用人民幣貳萬元整（￥：20，000元），直至合同期滿。

收款賬號：

乙方全稱：

開戶銀行：

1、其他費用：合作中涉及到的模特、專業拍片、特別公眾活動、媒體發布費、材料費、設計項目印刷品的菲林、印刷、電分、戶型圖效果渲染、電視片制作、宣傳光盤制作、展位效果設計等第三方費用，一律由甲方支付。如因甲方原因造成工作延誤，責任由甲方承擔。

2、單項合同費用：所有單項合同包括：制作、活動實施等，費用按單項合同規定的條款結算。

3、經甲方同意由乙方負責的發外印刷、制作等業務，甲乙雙方另行簽署正式之分項合同，并按分項合同開展工作。

4、本協議提及的甲方支付給乙方的費用均已含稅金，涉及所有稅費由乙方自行承擔，乙方須向甲方提供全額發票。

五、雙方的權利與義務

（一）、甲方的權利與義務

1、甲方有權對乙方提交的方案提出修改意見，并要求乙方修正，但甲方要給乙方必要的修正時間。乙方所有即將執行的創意、策略、平面表現、文本、資料等，只有經過甲方人員簽字確認后，方可執行。

2、在合同履行期間，甲方有權自行決定制作商及供應商，如媒體、印刷公司、制作公司等。需乙方代理的，由雙方協商辦理。

3、在合同履行期間，甲方負責向乙方提供項目相關的文字、圖片資料，并保證資料的真實性、合法性及有效性。如甲方提供的文字圖片資料有缺失、延遲，或無法正常使用的情形，乙方應及時向甲方提出。

4、在合同履行期間，甲方需按合同約定期限及時向乙方支付款項，以便乙方順利開展工作；如因甲方延誤付款，造成的損失則由甲方承擔。

5、為提高工作效率，甲方委派一位項目代表，負責與乙方對接。

6、乙方完成的所有設計稿和各類文稿，經甲方簽字認可并付清當月款項后，相關知識產權歸甲方所有。

7、甲方有權參與并監督乙方各項實際工作的開展。

（二）、乙方的權利與義務

1、合同履行期間，乙方應根據甲方提出的意見和要求，及時做出調整、修改，直至甲方認可為止。乙方提交的所有方案需得到甲方的確認后，方可執行；如未得到甲方確認發件，相關責任由乙方承擔。

2、合同履行期間，乙方應與甲方進行及時、充分的溝通，參加每次例會，按時提交下月工作計劃表，推進服務工作。

3、乙方提交方案和制作物件，可采取郵寄、傳真、電子郵件等多種形式與甲方溝通。

4、乙方設計策劃的制作物，其所有權歸甲方所有，但乙方擁有署名權。

5、合同履行期間，乙方應保證項目主創人員的穩定性，如有變動，乙方應提前知會甲方，并與甲方協商解決。

6、乙方不得將本合同中的全部或部分工作委托其他人，甲方書面同意的除外。

六、項目小組工作制

為本項目，乙方實行項目小組工作制，小組成員有惠州市眾邦廣告策劃有限公司專案人員組成。

七、工作例會制

1、在合同履行期間，雙方工作例會定于每周五下午舉行，雙方項目小組主創成員均應按時出席，如因故未能按時出席者，應提前通知對方并得諒解。

2、合同履行期間，乙方應在每月28日前向甲方提交下月工作計劃，并取得甲方認可。

八、知識產權及相關權利

1、合同期內乙方針對項目完成的每期作品和工作成果，由甲方當月款項結清后，其著作權歸甲方。在所有權歸甲方后，乙方征得甲方書面同意后，方可用所設計制作品參與公益、行業或媒體所組織的競賽評比活動，但不得用于除此之外的其他任何目的活動。

2、乙方對其提供的所有涉及知識產權的推廣方案文件（圖片、照片、文字報告等），在甲方整體推廣宣傳過程中享有署名權。

3、甲方對乙方的方案和計劃原稿不予認可，并在合同期內沒有采用，不得將其創意泄漏給他人。此后甲方如果又私自采用的，一經發現，乙方有權向甲方收取相關費用。

九、保密條款

1、在項目服務過程中，涉及甲方公司和項目的商業秘密，乙方負有保密義務，不得向外界泄露。

2、甲方對乙方的方案和計劃原稿不予認可，并在合同履行期間沒有采用，不得將其創意泄露給他人。此后甲方如果有私自采用的，一經發現乙方有權向甲方收取相關費用。

3、合作期間，雙方都不得傳播對對方不利、不友好的言論。

十、違約和解約條款

1、經雙方約定，雙方當事人中一方未按本合同第三、四、五、六、七、八、九、十條條款規定履行，致使合同履行推延、履行不符合約定或其他違約情形而給對方造成損失的，違約方應承擔所有損害責任，并應及時采取相關補救措施履行合同義務。

2、非因法律規定或本合同約定的情形，甲乙雙方均不得擅自提前解除本合同。服務期未滿，但雙方協商后一致同意解除合同的，可以解約。一方要求解除合同而另一方不同意，要求解約的一方應在一個月前以書面形式正式通知對方，否則視為擅自解除合同，擅自解約方應向對方支付違約金，違約金為本合同總標的金額的20%。

3、甲方未按時支付費用，逾期超過30天，乙方有權停止服務、提出書面索賠直至解除本合同。甲方于接到乙方解除本合同的書面通知之日起15天以內，向乙方支付乙方已完成服務內容的所有費用。乙方逾期提交產品超過30天，甲方有權暫停支付任何款項，除乙方應當按照本條款第二款承擔違約金責任外，甲方有權解除本合同并要求損害賠償。

4、服務期限屆滿，本合同自然終止。

5、本合同終止后，乙方應于5日內返還甲方所有相關資料。不能返還的，應予以銷毀。

十一、不可抗力和免責條款

1、因不可抗力產生的合同履行暫停、延遲，雙方均不承擔違約責任。

2、發生不可抗力事件時，知情方應及時通知另一方。雙方應合理的作出努力，克服不可抗力事件，減輕其影響。同時雙方應立即協商，決定將合同延期執行或者解除合同。

十二、其他事項

1、本合同的附件，為本合同不可分離的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

2、爭議解決方式：雙方當事人因實際工作與合同內容沖突引起爭議，應本著互諒互讓的精神協商解決。協商無果的，可依法向簽約地有管轄權的人民法院提起訴訟。

3、本合同正本一式貳份，甲乙雙方各執壹份，均具同等法律效力，經雙方授權簽署、加蓋公章后即行生效。本合同未盡事宜，以補充合同形式確定。

甲乙雙方申明：簽署本合約前，均已閱讀及明白本合約及其附件所列條款之規定，并同意受其約束。

甲方：惠州市寶樂園置業有限公司乙方：

簽章：簽章：

法人代表：法人代表：

日 期：2010年月日日 期：2010年月日

第三篇：養老地產如何有效推廣

觀點：養老地產如何有效推廣？

【導讀】養老地產如何有效推廣？“第七屆中國房地產策劃師年會微論壇”微信群圍繞“養老地產的有效推廣、開發運營模式、盈利模式及西南國際愛晚中心項目問診” 主題進行了一次深入的討論，100多位策劃精英參與發言，交流實戰經驗。

由于發言朋友太多，我們將整理部分具有代表性的觀點分享給大家！

@Helen：養老地產的價值體現和收益是在軟件服務上面。

養老地產是以房地產項目為依托的服務性產品，它更大的價值體現和收益是在軟件服務上面。為老人建立生活圈子，有共同愛好和娛樂項目、學習項目、交流活動，讓老人們優雅的活著。兒女們為他們提供高品質的生活方式。@Yve：養老地產營銷要以傳統房地產營銷+養老服務體驗圈層為核心！

個人觀點:養老地產是基于養老產業及養老運營與服務整合平臺，養老地產營銷要以傳統房地產營銷+養老服務體驗圈層為核心！

我們從項目宣傳手冊到適老設計都是以老年人可以接受的符號進行對話的，我們項目也位于吉林長春市中心52.48公里處，但我們以生態養生，休閑度假，有機農業以及活力養老四個方面形成多組團，包括老年大學，護理學院等的全方位配套。

需要解決哪些問題？那你首先需要制定你的養老服務產品體系:

1、傳統養老床位，2、居家養老床位，3、候鳥高級養老床位。針對完全自理,半失能，全失能劃定價位及設計服務內容。你需要讓他真正體驗你們項目所輸出的核心服務價值。養老,養生，養心三養一體，你們需要策劃，我們這邊效果不錯，以體驗型圈層營銷為主。我自己寫了一個微電影腳本，讓絕大多數子女看后落淚，情感營銷！

@小黑眼兒：長線和耐心才是成功的關鍵！

養老地產拼的是耐心，現在的地產缺少的也是耐心！現在地產是政策經濟，養老要發展也只能靠政策！養老地產現在只是噱頭，國人沒有耐心，做不好！炒完就會跑，所以投入有風險。個人觀點，純粹探討。

養老的核心是國家養老政策的修改！個人觀點

不是光建設醫院或引入醫院，而是從醫療地產入手養老地產。這樣利于長持和培養耐心！光想著把房子買給老人的都是騙子或者是短視者。養老是個系統問題，是個大概念。

不用扣字眼兒，要放眼產業，才能立足自身發展，地產不光是房子，精神載體也很重要！現在，要的是產業的深層挖掘，不是賣白薯的年代了。養老地產就是打著地產的招牌，掙服務整合的錢！

長線和耐心才是成功的關鍵！

@哎呀：養老地產的發展需要政府在政策和金融的支持。養老地產的發展需要政府在政策和金融的支持。同時，還需要開發商本著良心去操盤，真真實實做到位，而不是只畫餅，形式好就沖，形式不好就退。盈利是需要時間經營的而不是動不動就五年回本八年盈利，這就需要大財團大開發商操作。

說來說去，還是存在幾個問題：

1、中國人贍養的義務還是捆綁了養老地產快速發展；

2、政府天天喊口號，但是沒實質的政策和金融支持；

3、開發商目光在于利潤，不愿長線投資；

4、開發商實力不夠，投入旅游地產都是喊口號；

5、中國的土地政策短板，以房養老還是空談。

定位的前提不是開發商資金富裕，而是有沒有市場。當地養老地產市場多大？當地人文是否可以接受這類型產品？否則開發商資金再大，實力再雄厚，如果沒有市場和接受的人文，蓋起來也無法銷售和盈利。

@曾晨：一個養老地產項目沒有任何助力就上，往往很痛苦！

每個地方政府對養老產業的支持情況都不一樣，在中國做事情很多時候很難搞清楚具體的政策和支持力度，因為同樣是養老產業，有人能拿到大支持，但更多的人毛都沒有，因為中國還是人治，資源還是在政府某些人手里。通過***的手腕，現在政府官員也不敢隨便批資源，養老產業要一開始就養活自己很難的，必須要政策。政府提出，市場的事市場做，社會的事社團做，現在政府在陸續放出本來政府抓手上的活交給市場和社團來完成。@單衛星：要鎖定中年，不要鎖定老年人。

地價便宜，就做2類產品，一期做高層每層8戶小戶型電梯樓，后期可以做無車庫別墅，面積180-250平米，好賣。廣東清遠北部萬科城模式，銷售不錯。要有完善的配套，例如銀行、餐館、超市、菜市場等。要有班車或公共汽車線路。打5+2生活模式，吸引年輕人和老年人自住群體和中年投資客。

營銷口號水分大，首先應該是定位。開發商資金富裕嗎？沒錢首先是應該回籠資金。模式要對路，定位錯了，必死無疑。首先定位要準確，其次產品要對路?？罩v策劃和銷售，最終傷害的是項目啊。

做養老，第一最忌諱做成監獄，第二最忌諱做成醫院，第三忌諱做成賓館養老也要分幾類，能自理的、不能自理的、短期度假的都是有不同需求的。做得最好的，是能讓人提前幾十年就買了的，那就是投資產品。

要鎖定中年，不要鎖定老年人。老年人把錢袋子看得緊緊的，你想掏出來讓他們買房買服務，很難的。@地產董軍：我的幾個建議

1、政府政策傾斜和資金補助可以申請；

2、聯合民政局、教會等機構；

3、多做40-50歲人的工作；

4、開發西藏、新疆等市場；

5、組織當地老年活動，并現場宣傳。

@地宜商業|王攀：主題，請給父母一個溫馨的晚年。

剛才看了各位討論，都很有道理，本人不才，也說下個人意見，敬請指教。

1、這樣的項目要引領客戶需要，怎么引領，首先要通過廣告引領老無所依，老無所靠的氛圍甚至恐慌！然后植入項目老有所依，看有所樂的亮點；

2、歸宿，每個人都無法逃脫歲月的風霜，日子一天天的過著，我們都在一天天的衰老。若衰老是不可逆轉的真理，那么愛晚必是一生追尋的港灣；

3、孝心牌。主題，請給父母一個溫馨的晚年。父母辛苦奔波勞累了一輩子，滿腔辛酸，無法訴說，一生奔波，無從推脫?今天你孝順了沒有？如果有，請到愛晚來。（潛意辭：不買愛晚就是不孝。）

1、關注的人很多，買的人少，說明意向有但不明顯，需要植入觀念，引領需要；

2、需要一場盛世浩大的活動來造勢，至少全省皆知，甚至全國皆知。@點點媽：建議以養生概念宣傳。

有統計，如果叫養老社區,它的口碑不會很好，這個項目在公園內，叫養生社區更好。養生概念比較大包括養老在內，讓人心里舒服。沒錢人的讓老主要靠政府，養生養老是對有錢人，做項目要做對客戶群。項目推廣以養生為主，所有人都希望花的錢超值。

北京東方太陽城和北京太申祥和山莊，后者主打中醫養生。開發商的本意是盡快收回投資，做養老地產是無耐之舉，因為房地產開發遇到瓶頸。做了，就要鎖定特定的客戶群的?！伴_退休社區先河，立晚年幸福之標準。”東方太陽城宣傳口號。關懷居住新分要與其他產品分開，小區園林景觀要做到位，北京東方太陽城做的不理想。園林上也要做到位，讓人進入小區有想留下來的感覺。

建議以養生概念宣傳。其實環境好，養生應該40歲以上的人都是客戶群，過渡養生養老。萬科的物業口碑最好，好多買萬科房的人是沖著物業服務去的。@和醇天地：重點是運營

開發商建房和配套才是初期，重點是運營，如何在長期收益和短期回成本中找到平衡，如何將商業運作和中國老年人權益保障間平衡，還需要我輩努力。

其實以前也給老板建議，提倡注重社區生活方式的引領和帶動，但需要開發商多開辟公共活動空間和經費，老板沒多考慮。@深海：體驗式營銷可以試住。

宣傳推廣重點抓住以下幾方面：

1、靠形象和環境吸引人；

2、靠溫情和愛心打動人；

3、靠活動和體驗征服人；

4、靠配套和服務成就人。在概念上要談養老文化，養老方式，養老地產購買的不僅房屋和環境，更重要的是養老方式，也是情感的寄托和人文呵護。

宣傳方向上除了傳統媒體，可以考慮以下幾個方向：老齡委、老干局，企業工會，并不局限于簡陽，成都的大企業，社區、老年活動中心、醫院宣傳，醫院保健科，保健品專柜等，開始可以團購呀，另外可以舉辦老年活動，琴棋書畫等，也可以和旅行社簽約，組織旅游。體驗式營銷可以試住。@曉紅：關鍵做好配套與服務，做出品牌

很多品牌養老社區經營方式有出售+出租方式，其中出租方式可釆取保證金+基本服務收費+增值服務收費，關鍵做好配套與服務，做出品牌。首創銷售口號：5A風景+5A服務=十分孝心；10分孝心x10分養生=老人百分滿意。

個人認為前期銷售別想掙錢，盈利點在后期服務上，服務標準上來了，以后加高入住門檻。

@提拉米蘇：為何偏要打養老的口號宣傳呢？

既然養老地產有各種疑難雜癥，為何偏要打養老的口號宣傳呢？老年市場地區巨大，到2020年，每5個人中就有一個60歲以上的老人。而政府倡導的主要還是居家養老，所以身為開發商，在產品規劃、配套、服務方面適合老年人生活，何愁房子賣得不好呢？但適老并不等于養老地產。

開發商做養老地產開始是想低價圈地，所以選址多郊區化，結果發現政府建設資金支持力度遠遠不夠，老年人也不想自己有遺棄在郊區的感覺，所以入住率極低。加上諸多配套高額的運營成本，以及專業護工的高額人工成本，以至開發商回籠資金差，最后不得不賣房。

@王志娟：養老和地產本來就應該分開！

養老和地產本來就應該分開！養老方面的地產開發商應該向政府要政策，即符合高中低檔房產結構（保證不同層次不同愛好的老人群體使用，又符合養老居住微利開發建設。開發商在保質保量建設竣工后可以持有一部分養老方面的地產股份，其余股份政府持一半，剩余部分可以讓老人家和他們的子女持有。這樣都可以成為這個大社區的主人。都會用心經營（僅是個人觀點）

政府舉大旗出三分之一（政策）；開發商真金白銀出三分之一；個人量力而行一共出三分之一，共同建設自己的養老家園。保險公司介入設立養老保證險，保證入住老人長期有保障地生活在這個社區里。

首創的銷售口號：5A風景+5A服務=十分孝心；10分孝心x10分養生=老人百分滿意，我很贊同！@危子：孝順是營銷痛點

根據機構預測，2015年中國60歲以上老齡人口將達到2.16億，養老地產領域確實存在著巨大的機會。長壽，是老年人及兒女關注話題之一。在環境方面，既然有高供氧綠植組合，要特別突出。長壽之鄉的氧離子含量是大型城市里的1000倍以上。在有限的條件下，提高住區氧離子含量對于養老有重要的意義。

營銷推廣上要提煉：1.森林公園富氧概念；2.高標準配套服務；3.特色陪護與醫療；最好能加入“智能化管理與服務”概念。受眾是老人，購買決策人一半以上是兒女，孝順是營銷痛點。亮點提煉后，營銷痛點找到，該給渠道建議了！剛剛有群友說了，老人怕孤獨。這也是痛點。老年大學、游藝、玩樂、健康等興趣小組模式，能打動老年人。

如果是高端產品，那服務配套要求比較全面，社區的設施較城市級的還好些，如私立醫院和私立學校等。高端型社區之所以高端，往往依托與稀有或獨特的資源，比如溫泉資源。在產品上，適當定制化。除考慮配置酒店、會所、醫療、保健等設施外，還可考慮開發養老養生別墅、養老養生公寓以及“大而奢”的平層公館產品或“小而精”的小高層空中花園別墅產品。同樣也適用家庭度假。

從項目關聯性上，應與老年人生活關系比較密切的醫療、養生等行業進行網絡營銷合作，或聯合營銷或針對性投放廣告。比如成都老人冬天易患關節炎、風濕痛等病痛等。這種是基礎渠道之一。

從購買決策角度看，有一個獨特角度。就是在川外的兒女，心系父母又不能及時歸家盡孝道，委托養老社區照顧父母。對于在京滬粵打拼事業的兒女，打動情感。容易下單。

有一種模式是，兒女買房后，老人住，兒女在抵押融資獲得現金，用于經營。降低現金投資。抵押融資采用基金+小額貸款結合模式。

當天晚上的討論非常精彩，一直持續了3個小時，有很多觀點確實值得深思、借鑒，確實有很多經驗讓大家深受啟發，相信大家都能有所收獲。

由于當晚發言的朋友非常多，整晚的發言共計2萬多字，內容實在太多，不能將每一位的發言依依都列出來，只能選取了其中幾位較為有代表性的朋友，整理他們的觀點，分享給大家！

非常感謝當天晚上每一位參與的朋友！

來源：“第七屆中國房地產策劃師年會微論壇”微信群 項目介紹：

西南國際愛晚中心位于簡陽市鰲山森林公園旁，環境優美，交通便捷。總體投資7.8億，占地面積335畝，可容納3500戶，約5000位老人入住，目前修建好的有410戶，可入住600位老人。

西南國際愛晚中心集居家養老、社區養老、機構養老為一體，采用會員制管理方式，擁有醫療康復中心、綜合服務中心、文康娛樂中心、管理運營服務中心四大服務版塊，為老人提供自理、介助、介護一體化和持續性的居住設施和服務，能同時滿足老人不同階段的需求，是西南片區首家持續照護退休社區（CCRC社區）。同時，愛晚中心還將把醫療、服務、餐配等資源輻射至全市社區、家庭，全方位為全市老年人服務。

從2011年至今，愛晚中心下屬的愛晚日間照料中心已服務24000名老人，從2012至今，愛晚中心已有200名正式居家養老服務會員在享受我們愛晚中心提供的居家養老服務。

第四篇：恒大地產集團營銷策劃管理辦法

恒大地產集團營銷策劃管理辦法

恒地司營字[2008]第003號

前 言

為配合集團公司的戰略發展需要，逐步完善、理順集團公司的營銷策劃管理模式，充分發揮各分公司營銷中心在當地的營銷管理主導作用，順利地實現各項目的銷售目標，為集團公司的持續、快速、穩健發展奠定基礎。我們綜合了前期下發各地的關于集團營銷策劃管理的規范性文件以及一段時間以來的實踐及經驗，特制訂了《恒大地產集團營銷策劃管理辦法》。本辦法是對恒大地產集團十年來營銷工作經驗和近一年來各地營銷管理工作的總結，也是對于如何更科學、規范的實現集團全國范圍內營銷管理的一項探索。因此，特將本辦法匯編成冊，下發各分公司，希遵照執行。

集團營銷品牌中心

二OO七年十二月

目 錄

第一篇：崗位職能和組織架構 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章

第二篇：營銷策劃管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇????????????407 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案????????407 制定開盤工作計劃 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影視片的拍攝制作 ???????????????????409

集團營銷品牌中心的職責?????????????????402 各分公司營銷中心的職責?????????????????402 銷售代理公司的職責 ??????????????????403 廣告代理公司的職責 ??????????????????404 各地營銷中心架構及崗位分工說明?????????????405

第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 開盤營銷策劃方案 ???????????????????410 第十三章 產品新聞發布會 ????????????????????411 第十四章 項目開盤活動的規定 ??????????????????411 第十五章 報廣投放策略管理規定 ?????????????????412 第十六章 電視媒體投放策略管理規定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規定 ??????????????413 第十九章 集團統一標識管理規定 ?????????????????413 第二十章 營銷費用 ???????????????????????413 第二十一章 定價管理規定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現場管理

第二十三章 銷售團隊的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫???????????????416 第二十五章 對外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規定??????????????????418

第四篇：銷售內勤管理

第三十章 統計報表專項管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項管理制度???????????????????420 第三十三章 銀行按揭款專項管理制度????????????????420 第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度??????????????421 第三十五章 附則 ????????????????????????423

第一篇：崗位職能和組織架構

第一章 集團營銷品牌中心的職責

第一條 負責集團全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團品牌建設、推廣及維護工作。

第二條 負責為各分公司統籌安排銷售代理公司。

第三條 負責監督檢查各分公司按公司要求選擇廣告代理公司，并對廣告代理合同選定情況進行審批。

第四條 對各分公司新開盤項目，參與開盤營銷策劃、各種活動組織籌備，直至項目正式開盤。

第五條 對外地公司項目的營銷策劃方案、定價方案（含價格調整）進行審核后，報主管領導、集團總裁及集團董事局主席審批。

第六條 負責對外地公司項目的每月營銷推廣方案進行審批，并根據營銷推廣方案對所有項目平面廣告設計進行抽查。

第七條 負責對各分公司項目的《商品房買賣合同》范本（含交樓時間）進行審核并報批。

第八條 負責對各分公司的銷售情況匯總并報集團公司領導。

第九條 根據市場情況及項目實際銷售情況，及時提出營銷調整策略（含價格調整），并報集團公司領導審批后，通知各分公司執行。

第十條 對銷售代理公司、廣告代理公司的運作過程及結果進行監督評估，并及時提出指導性意見。

第二章 各分公司營銷中心的職責

第十一條

負責當地各項目的營銷策劃管理及集團品牌推廣建設工作。第十二條

根據集團公司對廣告代理公司的選擇標準及程序，負責廣告代理公司招投標及初選工作。

第十三條

負責全程跟進銷售代理公司及廣告代理公司的營銷推廣方案（包括市場調研分析、銷售策略、廣告策略、公關促銷活動、媒體計劃、銷售價格、營銷推廣費用等）的制定，并報集團營銷品牌中心審批。

第十四條

根據集團公司的批復方案下發銷售文件，并跟進、監督銷售代理公司落實執行。

第十五條

負責及時對銷售代理公司所提交的策劃思路、策略、建議、報告分析、管理企劃等工作，提出修改意見或建議，并隨時查詢銷售代理公司工作情況，同時對銷售代理公司的建議和報告按規定時間給予及時批復。

第十六條

負責對銷售代理公司及廣告代理公司的日常工作進行監督檢查,并做好公司內部各部門與銷售代理公司之間的協調服務工作;第十七條

負責《樓宇認購書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關資料進行公證。

第十八條

指派專職財務人員，負責銷售現場款項的收取及帳務工作，確保銷售代理公司按不低于銷售文件定價和折扣進行銷售。

第十九條

負責項目所有銷售策略、廣告計劃、銷售資料（含銷售定價和折扣）、銷售收費、培訓資料、對外宣傳口徑等的簽字確認。

第二十條

負責項目營銷推廣中各類廣告制作和發布、公關活動等第三方合作單位的選定、合同簽署、款項支付，并負責營銷推廣計劃及費用的全程控制。

第二十一條 各分公司營銷中心在項目現場設立銷售內勤服務人員，并安排專人負責銷售統計、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業主收樓、房產證辦理、客戶跟蹤服務及銷售現場資產管理維護等，銷售代理公司對這些售后服務進行協助、配合。

第二十二條 負責監管銷售代理公司的團隊建設，保證項目銷售團隊的組建、培訓及日常管理能正常運作，確保銷售代理公司銷售團隊相對穩定性，核心工作人員不得隨意調離。

第二十三條 在每周（每月）固定時間，負責召集銷售代理公司、廣告代理公司召開項目銷售例會，對上一期的銷售情況進行總結分析，并根據市場情況制訂下一期的營銷推廣方案。

第二十四條 負責按銷售代理合同約定審核并申報銷售代理費用。

第三章 銷售代理公司的職責

第二十五條 負責提供市場調查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調查及分析。

第二十六條 根據項目所在公司的要求，提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業策劃建議。

第二十七條 對項目各樣配套設施、會所、交樓標準、戶型設計、各單體建筑之平面規劃和立面設計、戶型比例、售樓部等涉及項目開發和銷售的有關專題提出專業市場分析和意見。

第二十八條 負責提供市場推廣建議并執行或協助執行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料等（上述工作內容不含廣告平面設計）。

第二十九條 負責銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進行銷售部署，并按要求按時、準確、嚴格地執行，包括銷售人員項目培訓、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調動指引客戶策略、展銷會認購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執行、日常和階段性現場銷售組織等。

第三十條

負責提供策劃和銷售專業工作人員專項服務小組，指定1名公司副總以上領導為直接負責人，并選派包括策劃經理、策劃專案等專業策劃人員組成專項策劃小組；至少選派包括1名銷售經理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負責現場銷售工作。

第三十一條 負責提供專業的現場接待工作，在項目所在公司委托范圍內按售樓部公示范本與認購者簽署《認購書》和《商品房買賣合同》，并指導認購者繳交各期樓款。

第三十二條 負責現場客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營銷中心提供銷售日報表、月報表、季報表等。

第三十三條 負責提供售后跟進服務，包括定期或階段性提交詳細之銷售報告、客戶統計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。第三十四條 未經允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。第三十五條 為避免不必要的誤會和糾紛，合同履行期間，銷售代理公司同意遵守行業內競爭項目回避原則，不能接受本合同代理項目所在區域項目規模相近、定位相近及形成競爭關系的樓盤（已推出或即將推出市場）的任何形式合作或代理委托。

第四章 廣告代理公司的職責

第三十六條 廣告代理公司必須為所代理項目成立專案服務組，包括組長、策劃、設計、客戶服務等人員。小組人員形成固定團隊全程參與該項目廣告全案服務，并盡力保持該小組服務質素的持續性和穩定性；如項目專案組人員變動，應提前告知分公司營銷中心，并獲得同意后加以替換和增補，同時分公司有權對代理公司專案組中不合格成員提出調整要求。確保廣告代理公司項目團隊相對穩定性，核心工作人員不得隨意調離。

第三十七條 各分公司營銷中心協同銷售代理公司負責組織廣告代理公司在項目發售前3個月制定項目的廣告創意設計方案（包括項目VI系統設計、平面廣告設計、宣傳物料設計、銷售資料設計、現場包裝設計等），并將方案報集團營銷品牌中心審核。

第三十八條 各分公司營銷中心協同銷售代理公司根據集團營銷品牌中心審核批復方案，跟進、監督廣告代理公司進行設計及制作。

第三十九條 各分公司營銷中心須協同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創意設計稿進行審核簽字確認后方可予以制作或發布。

第四十條

在合作期間，廣告代理公司所提供的設計稿，應具有真實性、準確性和完整性以及合法性，如因提供的設計及工作服務引起糾紛或爭議，一切責任由廣告代理公司負責。

第四十一條 各分公司營銷中心協同銷售代理公司負責組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實施，并共同定期（每周、每月、每季）對廣告代理公司的廣告推廣效果進行評估。

第四十二條 在合作同期內，廣告代理公司不得另行代理該項目同一區域內與所委托項目有明顯競爭關系的其他公司項目之廣告業務。

第五章 各地營銷中心架構及崗位分工說明

第四十三條 在各地成立分公司時，需成立營銷中心并配備專職人員負責前期工作。營銷中心總經理、策劃總監、各策劃負責人、媒介專員、按揭專員、統計專員、辦證專員在分公司成立之日后陸續配備，各地分公司需保證各崗位在項目開盤銷售前兩個月到崗完畢。

第四十四條 營銷中心的人員架構及崗位分工，參見下表：

（備注：以上各崗位人數分公司可以根據實際項目的數量、規模進行適當調整。）營銷中心總經理：主持營銷中心的工作，全面負責品牌建設及推廣、營銷策劃、銷售內勤等管理工作。

策劃總監：協助營銷中心總經理主持營銷中心工作，具體負責營銷策劃和品牌策劃工作。

策劃負責人：負責該項目的營銷策劃和銷售現場的協調、管理工作（包括前期市場定位、廣告推廣、銷售策略、開盤、營銷策劃過程中與代理公司、廣告公司的協調等）

媒介專員：負責該地區各類媒體的投放以及媒體關系的維護。

按揭專員：負責各按揭銀行的按揭下款、客戶供樓情況等跟蹤、協調公積金中心發放貸款等工作；

統計專員：負責樓盤的銷售統計、報表工作，包括銷售日報表、銷售臺帳、催款、銷售提成、銷售動態表等各類與銷售有關統計、催收款、交樓的通知事宜等工作。簽約專員：負責已售樓盤《商品房買賣合同》的簽署、整理、審核、管理；負責合同送房管部門的辦理鑒證工作。

辦證專員：負責所有樓盤《房地產權證》的辦理、發放、房屋面積差的補（退）款等工作。

第二篇：營銷策劃管理

第六章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇

第四十五條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，由集團為各分公司項目統籌安排銷售代理公司。

第四十六條 各地營銷中心會同銷售代理公司按照公司有關規定選定全案廣告公司。全案廣告公司的選擇標準為：

1、參與項目提案或進行深入洽談的候選廣告公司，在上一必須是在房地產專業廣告領域的全國十強，并且是廣告行業協會認定的4A公司，或當地房地產服務排名前5位具有房地產全案服務經驗的廣告公司。

2、該廣告公司在近3年內，曾經服務過的地產項目至少在15個以上，規模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。

3、該廣告公司在近3年內，曾經服務過當地大型房地產開發企業的項目，或全國知名房地產企業的項目。

4、該廣告公司曾經獲得全國或者當地廣告行業協會、或房地產業協會、或其他機構（如媒體）評比的廣告作品或綜合服務獎項，且排名在前十位。如榮獲類似《***報》*屆“**杯”平面廣告雙年獎金獎十佳廣告代理公司中國房地產優秀廣告公司排行榜十佳等殊榮。

5、若當地沒有符合上述相關條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房地產廣告十強在當地的分公司。

第七章 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案

第四十七條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，各分公司營銷中心會同銷售代理公司與設計院、招標中心、工程部（總工室）共同研究銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案。經由各分公司總經理簽字確認后上報集團營銷品牌中心審批。

第四十八條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的選擇及建設方案具體要求原則如下：

1、選擇銷售開放區力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優勢，其中銷售開放區的設置需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。

銷售開放區與施工區域設置要完全分開，不能相互交叉和重疊。

2、選擇銷售中心應在使用面積較大的業主會所或酒店。選定之后需根據不同功能進行區域劃分，包括：前臺、模型擺放區域、洽談區、展示區、VIP室、會議室、辦公室、法律文件公示區等。銷售中心在開放時，周圍的園林景觀必須施工完畢。

3、選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。高層樣板房開放時盡量保證電梯開放。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標準進行裝修。

售樓中心、樣板房選址及銷售開放環境建設方案范本參見附件一

第八章 制定開盤工作計劃

第四十九條 當營銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開盤營銷隊伍時，須對開盤前的工作進行詳細的部署和倒排，編寫開盤工作計劃表。

第五十條 開盤工作計劃表應在銷售團隊組建后一周內制定，經分公司總經理批準后，報集團營銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：

1、樣板房、銷售中心、開放區園林景觀等工程配套的竣工開放時間；

2、開盤策劃方案、媒體投放計劃、銷售策略、公關活動等方案制訂、審核、進入實施階段的時間安排；

3、各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時間安排；

4、開盤廣告和VI系統的設計、審核的時間安排；

5、各類銷售資料的設計、審核、制作的時間安排；

6、銷售團隊組建、培訓、上崗的時間安排；

7、銷售現場包裝布置和模型的設計、審核、制作的時間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數量需報集團審批）；

8、開盤活動方案的擬訂、審批及實施時間安排。

第九章 3D片的制作

第五十一條 開盤前4個月，各分公司營銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發商或者大型項目3D制作經驗的數碼制作公司。

第五十二條 3D片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執行。第五十三條 3D片的制作應充分表現項目的市場定位、區域價值、各大賣點。畫面結構完整、連貫、精美，中間如需穿插的實景素材，需與廣告片的風格相協調，片長以5-8分鐘為宜。

第五十四條 各分公司必須將3D廣告樣片報集團營銷品牌中心審核后方可投入使用，3D廣告應該在項目進入媒體投放時制作完畢。

第十章 影視片的拍攝制作

第五十五條 開盤至少3個月前，各分公司根據項目及當地媒體投放特點，確有必要制作專項影視片的，在上報集團審批后，當地營銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。

第五十六條 影視片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后執行。

第五十七條 各分公司營銷中心必須將合作單位的資質、公司情況、合作的基本約定條款、影視公司提供的腳本報集團營銷品牌中心審核后執行。

第五十八條 各分公司必須將影視樣片報集團營銷品牌中心審核后方可進行投放。影視片應該在項目進入媒體投放時制作完畢。

第十一章

模型的制作

第五十九條 項目開放（或開盤）前3個月，各分公司營銷中心必須會同當地采購中心以招標的形式選擇實力雄厚，擁有豐富的模型制作經驗的制作公司。模型的制作類型包括：區域模型、小區總規模型、會所剖面模型、主力戶型模型等。

第六十條

各分公司營銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后制作。

第六十一條 模型制作的基本要求：表現項目優勢，風險提示，如實反映項目的各項公建配套。

第六十二條 各分公司營銷中心在模型制作過程中需跟進制作進度，并在模型制作后期會同設計、開發、園林等部門進行審核驗收，經各方會簽后方可安裝使用。模型應該在項目開放前一周制作完畢，項目開放時投入使用。

第十二章

開盤營銷策劃方案

第六十三條 項目開盤前2個月，營銷中心必須會同代理公司、廣告公司將《開盤營銷策劃方案》上報集團領導通過，明確樓盤市場宣傳定位和相關工作要求。開盤實施方案必須包括以下內容：

1、項目概況

2、區域市場分析

3、目標競爭個案分析

4、項目優劣勢（swot分析）

5、項目市場定位

6、項目賣點支撐

7、廣告主題語、定位語（三組以上備選方案）

8、平面廣告的表現（含報廣、VI系統，三組以上風格）

9、新聞發布會等公關活動

10、開盤推廣節奏和價格策略

11、開盤活動營銷

12、媒體廣告投放計劃（含媒體組合、投放時間、投放金額及所占的費用比例等）13、14、新聞宣傳計劃 銷售資料

樓書、宣傳單張、銷售單張、戶型手冊、紙袋、名片、信封等其他用品；以及認購書、合同等其他銷售資料

15、現場布置和流線安排

售樓部及樣板房室內布置：展板、噴畫、吊旗、銷控表、通道布置、戶型說明牌、隨樓附送牌。

現場戶外布置：條幅、戶外噴畫、戶外圍墻包裝、氣球、拱門、對旗、地毯等布置

指示系統設計

看樓交通車、道路安排、停車安排及指示系統等16、17、開盤銷售方式 營銷費用預算18、19、銷售現場的組織和人員安排 物業服務

保安、保潔、電瓶車人員安排和形象要求 現場綠化安排 管理費收費建議 物業增值服務建議 其他方面建議 20、開盤前工作倒排計劃（細致到每天的工作計劃）

第六十四條 《開盤營銷策劃方案》必須以PPT的形式上報集團。具體的格式及思路參見附件《武漢恒大華府營銷策劃方案》。

第十三章

產品新聞發布會

第六十五條 各分公司第一個項目首次開盤原則上需召開產品新聞發布會（以后陸續推出的項目是否召開新聞發布會由各公司根據當地市場情況而決定）。通過新聞發布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優勢，從而達到提升恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關系。

第六十六條 新聞發布會之前應在當地選擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執行方案，通過評審擇優選擇一家公司負責執行。

第六十七條 產品新聞發布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區域具有代表性的高檔豪華場所舉行。具體要求為：

1、會議內容為恒大地產集團品牌展示、項目產品推介、項目與戰略合作者入駐簽約儀式（項目戰略合作者如：戴德梁行、一兆韋德、花園酒店、學校等）。

2、參加人員為當地公司中層干部、簽約單位代表、項目所在區域各類媒體記者、相關政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。

3、在會議組織形式上需在現場播放恒大地產集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關戰略合作單位簽約儀式、各分公司代表發言、銷售代理公司代表發言、簽約各單位代表發言、現場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。

第十四章

項目開盤活動的規定 第六十八條 項目開盤活動在各分公司各項目首次開盤當天于項目現場舉行。第六十九條 開盤活動之前應在當地或周邊其它中心城市選擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執行方案，通過評審擇優選擇一家公司負責執行。

第七十條

開盤活動方案應包括如下內容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區域分布、保安措施、活動組織架構、費用標準及付款方式等。

第七十一條 各分公司第一個項目首次開盤，建議邀請有一定知名度的明星作為嘉賓出席開盤活動。

第七十二條 開盤活動應包括嘉賓亮相儀式、剪彩與啟動儀式、公司領導及嘉賓代表發言、其它文藝表演活動等。

第七十三條 開盤當天，需邀請項目所在區域各類媒體記者、相關政府官員、相關合作單位代表、公眾參與開盤活動。

第七十四條 開盤活動之前，應向政府相關部門進行申報，并應盡量取得政府在交通管制、現場保衛等方面的支持和配合。

第七十五條 開盤活動中，應盡量協調好場外活動與現場銷售、樣板房活動等環節的關系，以實現人氣和銷售的雙贏。

第七十六條 各分公司第二個項目或一個項目第二期以上開盤，根據實際銷售情況及項目的影響力，制定符合常規的開盤活動。

第十五章

報廣投放策略管理規定

第七十七條 各分公司第一個項目首次開盤需進行密集的報廣投放。原則上選擇兩家左右主流媒體以頭版包版等特殊規格于項目開盤前兩周投放三至四次（首次媒體亮相當天、開盤前一天及中間周三至周五中某天）。其它時段及次要媒體按整版形式投放。

第十六章

電視媒體投放策略管理規定

第七十八條 各分公司第一個項目首次開盤，應在當地和周邊相關目標市場地區的各大電視媒體上采用密集型的投放策略。

第七十九條 電視媒體投放周期原則上為項目開盤前約半個月至開盤，選擇時段為18:00-23:00，播放廣告片長度為30秒或60秒（以60秒為首選）。

第十七章

短信投放策略管理規定

第八十條

各分公司項目開盤及日常銷售中需有針對性的進行短信投放。投放周期與時間一般安排在項目開盤前約10天至開盤期間以及日常銷售期的周五至周日、節假日等。

第八十一條 短信內容原則上為70字以內。投放范圍一般為：特定的區域性手機用戶；具有購買能力的潛在手機客戶；其它目標手機客戶。

第八十二條 在各短信投放日，各營銷中心應組織相關人員對短信投放進行現場監控，以確保投放質量。

第十八章

其他非主流媒體投放管理規定

第八十三條 各分公司項目開盤及日常銷售期間可以在網絡、電臺、雜志、戶外廣告牌等媒介上有針對性選擇投放。投放范圍應為：特定的區域性媒體；特定的房地產廣告主流媒體；其它目標客戶群經常接觸到的媒體。各項媒體投放計劃表參見附件二。

第十九章

集團統一標識管理規定

第八十四條 項目在推廣過程中，需統一使用“城市名+項目名稱”的命名法（如：成都地區的恒大城項目，對外宣傳為“成都·恒大城”。）

同時配合使用集團統一的組合Logo.并在醒目的位置標示集團的品牌定位語“恒大地產 精品領袖 中國十強”。

第八十五條 影視宣傳片和3D廣告片在結尾時，須統一標上并配上響亮的畫外音：集團的組合logo及品牌定位語、項目開盤時間、銷售熱線等信息

第二十章

營銷費用

第八十六條 各分公司的營銷費用預算平均比例應控制在當年總預售金額的3.5%以內。新項目開盤營銷費用由集團統一審批，正常銷售期不超過2.5%。

第二十一章 定價管理規定 第八十七條 項目整體均價的制定必須以市場發展規律為基礎，綜合考慮項目的目標成本和目標利潤，通過對目標市場、客戶和競爭對手的深入分析，結合本項目的優勢及賣點，制定出合理的、符合集團發展需要的價格策略。

第八十八條 項目整體均價的制定過程必須選取6個以上的競爭樓盤作為定價的市場依據。應選擇與項目同區域、同規模、同產品類型的樓盤作為競爭樓盤，如項目周邊沒有足夠的競爭樓盤，也可選擇項目周邊區域與項目具有相同目標客戶群（或市場）的樓盤作為競爭樓盤。

第八十九條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統一按建筑面積計算單價和總價（當地政府特殊規定除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積、項目總規圖、戶型圖等）需得到預決算部、開發部和總工室簽名確認后方可使用。

第九十條 定價原則主要是為每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業類別差、戶型差、噪音差、附加值等。其中樓層差應以樓宇的中間層作為基準層，并按每層（6層以下的物業）或每兩層（7層以上的物業）制定層差系數。

第九十一條 項目價格實施方案上報審批，還需提交以下幾份資料：定價范圍內的所有戶型圖（戶型圖應以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數；該次定價的樓宇范圍；項目內外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；定價范圍內的所有單位價格明細表。（以上資料格式模板見附件）

第九十二條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統一按建筑面積計算單價和總價（重慶地區除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積等）需得到預決算部和開發部經理簽名確認后方可使用。

價格審批模版參見附件三

第九十三條 分公司總經理擁有單套單元2%的折扣權限，但給予折扣的單元累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優惠折扣時，由分公司總經理直接請示董事局主席批準。第九十四條 銷售價格需以銷售文件的形式進行下發，具體流程如下：

1、營銷中心負責將樓盤的銷售方案報公司領導審批，當地公司領導審批后，報集團營銷品牌中心，經集團領導審批同意后，營銷中心必須在銷售方案轉發批示的48小時內，指定專人草擬相應銷售文件，明確文件執行的時間、樓宇價格、付款方式、優惠折扣、裝修標準等。涉及價格調整，價目表必須經計財部審核。

2、銷售文件經營銷中心、計財部審核后，報公司領導審批下發。

3、文件下發當天，營銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進行銷售知識及技巧培訓。

第二十二章 日常銷售的策劃管理工作

第九十五條

開盤后，分公司根據項目現場實際銷售情況，如需對價格或優惠措施進行調整，必須以報告的形式（分公司總經理簽名確認）上報集團營銷品牌中心，并在集團董事局通過后由分公司下發銷售文件方可執行。

第九十六條 各分公司營銷中心必須在每月1日17：00時前將在售樓盤本月營銷策劃方案（含銷售優惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心必須在3日20：00時前對各公公司上報的營銷策劃方案進行批復。

第九十七條 各分公司在營銷推廣過程中（含平面廣告設計）必須嚴格按已批復的方案執行，如執行過程中營銷推廣方案（含銷售優惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）有調整，必須馬上報集團營銷品牌中心審批后方可執行。

第九十八條 凡涉及項目推廣的平面廣告設計，必須依據項目已批復的營銷策劃方案進行設計。

第九十九條平面廣告送稿前一天，各分公司營銷中心必須將平面廣告報送集團營銷品牌中心。

第一百條

集團營銷中心每天對各分公司報送的平面廣告進行抽查，抽查數量不少于1/2。凡抽查到平面廣告與所報營銷策劃方案不符或對企業品牌有負面影響的，營銷品牌中心馬上通知各分公司進行重新設計后再上報，審核通過后方可發布。

第一百零一條 營銷品牌中心每月對所有項目平面廣告設計情況進行匯總、審評，并將匯總情況報集團公司領導。第三篇：銷售現場管理

第二十三章 銷售團隊的組建

第一百零二條 對于恒大金碧天下等地處非主城區的產品，需在項目開盤前三個月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產品檔次相符的場所進行擺展、蓄客。

第一百零三條 新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負責人及前期籌備人員?，F場開放前30天，確保銷售人員全部到位。

第一百零四條 現場開放前一個月需就銷售管理程序、項目優勢、客戶應答標準、項目基本知識、策劃方案等內容對銷售人員進行培訓?，F場開放前10天，銷售代理公司完成銷售人員培訓及考核工作，考核不及格者，不予上崗。

第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫

第一百零五條 銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總體規劃圖、戶型圖、園林規劃圖等相關資料。并從以下方面進行歸納：地理位置的優勢、環境的優勢、規劃的優勢、戶型的優勢、園林景觀的優勢、配套設施的優勢、物業管理的優勢、品牌的優勢等。

第一百零六條 樓宇發售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優勢、客戶應答標準進行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報營銷中心總經理審核，報分公司主管領導審批，下發銷售代理公司。

第一百零七條 《銷售必讀》編寫完畢后，根據不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。完成后，下發銷售代理公司統一對銷售人員進行培訓。

第一百零八條 營銷中心負責監督銷售代理公司對銷售必讀及應答標準進行不斷完善及更新。

第二十五章 對外資料的審核

第一百零九條 在樓盤開放前20天由營銷中心負責人組織設計部門、合同管理部、預決算部、招標中心等相關部門召開銷售資料審核會，與會單位負責人對審核完畢的資料簽字確認，項目策劃負責人跟進銷售資料的印刷工作。第一百一十條 各類對外資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內容如下（以駿鴻花園為例）：

1、預售證號：穗房預字第20070032號

2、標準地名:駿鴻花園 穗地名委[2003]212號

3、本資料（或廣告）相關內容、圖片是對項目所做的示意表現，僅供參考。最終以政府有關部門批準的文件、圖則為準。經政府批準的詳細規劃已在銷售現場公示，敬請查看。

4、本資料（或廣告）對項目的周圍道路規劃、環境、交通、公共設施、各種產品及文字介紹，旨在提供相關信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。

5、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權利及義務以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準。

6、本資料2007年4月14日啟用，相關內容如有更新，請以最新資料內容為準。（報紙平面廣告可不上此條）

第二十六章 售樓部物料的配置管理

第一百一十一條

營銷中心根據售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設備等）的采購申請，與采購部共同采購。

第一百一十二條

樓盤開放前30天，工程部將驗收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發售前15天完成售樓部的布置。

第二十七章 開盤及日常銷售組織方案

第一百一十三條

項目開盤前兩周，營銷中心需會同銷售代理公司制訂開盤當天銷售組織方案和應急預案，并報當地公司領導批準。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關注現場情況，及時向所在公司領導及集團匯報情況，以便能靈活的調整銷售組織方案。

第一百一十四條

開盤及日常銷售期間如出現媒體曝光、客戶群訴等危機情況，各地分公司應馬上報告分公司領導，在此期間，除分公司董事長外，任何個人不得代表公司與外界就此問題進行介紹、解答。

第一百一十五條

客戶成交簽訂認購書時，代理公司銷售員和銷售經理需先后對認購書所記錄的所購單位的房號、單價、面積、折扣等進行審核，并簽名確認。現場財務人員在客戶繳納定金時，也需對認購書進行審核，審核無誤后方可蓋章。認購書的模版請參見附件四

第二十八章 銷售現場的文件公示

第一百一十六條

各分公司項目購房合同約定的交樓時間，需由分公司總經理簽字后，經集團營銷品牌中心加署意見，報集團總裁審核、集團董事局主席批準后執行。

第一百一十七條

各分公司項目的購房合同范本內容，需由分公司按合同審批流程審批后，報集團營銷品牌中心審批后執行。

合同范本模版及其他隨合同簽署的文件請參見附件五。

第一百一十八條

開盤前半個月，準備三證一書等證件的復印件，營銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。預售證取得后第2天立即在現場公示，并邀請當地公證處對售樓中心所公示的證照及模型進行公證。需公示的文件包括：

1、《商品房預售許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建筑工程規劃許可證》、《土地使用證》、《建筑用地批準書》等。

2、測繪面積 抵押情況 總體規劃藍圖

3、《認購流程》、《認購須知》、《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業服務協議》、《物業管理條例》、《業主臨時公約》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》。

第二十九章 銷售軟件的使用規定

第一百一十九條

各分公司銷售時必須全部使用與集團OA系統相同的銷售管理軟件（如明源管理系統）?，F場售樓部每天登記客戶到訪人數、客戶資料、來電咨詢數量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統。每日、每周周日、每月月底分別編制日報表、周報表、月報表發給營銷中心。并由營銷中心確認后發給集團營銷品牌中心備案。各類報表請參見附件六。

第四篇：銷售內勤管理

第三十章

統計報表專項管理制度

第一百二十條 銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表主要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各城市銷售、收款匯總表》；周報表主要指《各樓盤銷售動態表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》，《客戶分析表》周報表必須在每周周一報出公司領導及相關部門。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。

第一百二十一條

外地公司營銷中心必須在每天上午10：00前將《樓盤銷售及收款日報表》、《客戶分析表》報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心統計人員在每天上午12：00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》，經集團營銷品牌中心總經理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。

第一百二十二條

營銷中心統計人員必須在每周一下午5：00前將《已售抵押房清單》（含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額）報資金中心。

第一百二十三條

按揭經辦人員每周一上午10：30前完成各樓盤《按揭進度表》，經營銷中心總經理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。每月最后一天的匯總表報送資金中心、財務部。

第一百二十四條

營銷中心統計人員每周至少一次與財務部統計人員對上周收款情況進行核對，按揭經辦人員每月最后一天與財務部統計人員對本月按揭下款情況進行核對，發現問題必須在2天內查明原因，并報營銷中心、財務總部負責人。

第三十一章 簽約專項管理制度

第一百二十五條

營銷中心必須在每期樓宇發售30天（新項目第一期樓宇發售35天）前做好《商品房買賣合同》文本立項工作，并報集團營銷品牌中心。

第一百二十六條

營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前，必須對買受人交來的認購書、定金收據及合格的身份證明文件進行審核，確認無誤后，簽署《商品房買賣合同》（如有網上簽約的，先進行網上草簽。買受人確認電腦輸入的相關資料無誤，再經簽約組負責人或經理復核后，正式下載合同）。如認購書有特殊約定時，簽約人員必須認真審核有關約定無誤后，在《商品房買賣合同》中標注有關約定條款。

第一百二十七條

買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時，營銷中心必須根據合同報審程序，一天內將合同特殊條款報合同管理部審批。第一百二十八條

買受人簽訂合同當天內憑聯機打印的繳款通知書到我司監控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續，憑銀行已蓋章的繳款通知書回執、銀行進帳單及定金收據到我司換領交款發票。合同審核員負責催促客戶按規定時間內換領發票。3天內未轉帳或未換發票的，合同審核員必須以掛號信形式催促。

第一百二十九條

簽署完畢的《商品房買賣合同》，營銷中心合同審核員必須根據認購書認真審核合同內容（包括合同內容是否有錯漏，提供證件是否正確），并必須在24小時內整理完畢報財務部審核，財務部審核完畢24小時內，再由營銷中心報合同管理部審核。

第一百三十條 營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應付監控款后15天內完成房管部門合同監證工作。

第三十二章 回款專項管理制度

第一百三十一條

銷售內勤每月最后一天負責對應收款情況進行匯總，欠款超過7天的，銷售內勤必須發書面特快專遞催款通知，欠款超過1個月的，銷售內勤負責將統計結果報營銷中心總經理進行處理。

第一百三十二條

對于撻定處理的單位，需在電話通知的同時，以寄掛號信的方式通知客戶，掛號信的回執作為憑證。

第三十三章 銀行按揭款專項管理制度

第一百三十三條

在每期樓宇發售前一個月內，按揭經辦必須請示相關領導后，與按揭合作銀行簽署《銀行按揭業務合作協議》等相關文件，并確定按揭款的放款方式（比如：是否快速放款等事宜，明確收款細則。

第一百三十四條

按揭經辦必須建立樓宇按揭下款臺帳，每天從簽約組領取按揭客戶存單根據銀行及樓盤分類輸入按揭客戶明細，并將前一天的按揭下款情況輸入臺帳。

第一百三十五條

按揭經辦必須督促買受人在《商品房買賣合同》簽署后3天內辦理銀行按揭申請手續，必須確保非公積金貸款在《商品房買賣合同》簽署后約10天內下款（指快速放款），公積金貸款必須確保在《商品房買賣合同》簽署后約60天內下款（已發出書面催辦通知而買受人仍未辦理的除外），特殊情況需書面報總裁批準。

第一百三十六條

在《房地產權證》未辦理完畢前，按揭經辦人員必須跟進買受人供樓情況，嚴格控制回購率，具體要求如下：

1、每月最后一天，按揭經辦人員與按揭銀行核對至本月止，屬公司擔保期限內未按時供 樓人員名單，將該名單進行統計并報銷售部經理。

2、買受人1個月未按時供樓的，由按揭經辦人員電話催辦。經電話通知5天內仍不供樓 的，按揭經辦須發書面催款通知。書面催款通知發出10天內買受人仍未供樓的，按揭經辦人員必須親自上門催款。

3、連續三個月以上未按時供樓的，由按揭經辦人員先與銀行協商，暫不回購；經請示主 管領導后，與物業公司聯系采取有效措施（未交樓除外）。

第一百三十七條

銀行回購房的處理辦法為：

1、按照銀行合作協議約定，連續三個月不供樓者，經多次催促未果，銀行已對我司發出回購通知書的，按揭經辦必須書面請示公司領導，給批準后我司履行回購擔保責任。

2、已辦理完畢回購手續的樓宇，按揭經辦必須在三天內將客戶相關資料移交法律部進行法律訴訟處理。

第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度

第一百三十八條 規為準。

第一百三十九條

營銷中心辦證經辦在取得確權面積明細后，2天內編制《銷 廣東地區辦理制度，供參考。具體辦理流程以當地政策法售面積與確權面積誤差明細表》報開發中心、財務部審核，并報公司領導審批。

第一百四十條 如出現客戶須補交樓款的，營銷中心辦證經辦按公司領導批示以掛號信形式書面通知客戶補交樓款；如出現公司須退還客戶樓款的，在房產證辦理完畢后連同房產證發放時一起退款。

第一百四十一條

（一）、準備資料

1、一次性付款：

（1）、業主身份證復印件

房產證辦理流程及需整理的資料為以下內容：(如外籍人士,須出具護照,護照經公證的有效期內的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動,須到當地派出所出具身份證明,核為同一人)（2）、買賣申請審批表(蓋章)（3）、開發商法人代表證明書, 法人授權委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份證復印件,企業營業執照復印件,法人機構代碼證復印件,以上各項均要加蓋公章

（4）、購房發票原件(辦證聯)（5）、房地產權屬證明書或房地產權證

（6）、測繪圖(一份蓋章,一份白圖，有共有人時圖紙數加一)（7）、已登記的房地產預售契約（或商品房預售合同原件）,或開發商和業主自簽的合同及合同首,二,三頁加蓋國土局公章的復印頁并蓋上公章

注： 如業主已還清銀行貸款，辦理完畢涂銷手續，交回抵押備案證明原件,按一次性辦理

2、按揭付款：

（1）、業主身份證復印件

(如外籍人士，須出具護照,護照經公證的有效期內的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動，須到當地派出所出具身份證明，核為同一人)（2）、買賣申請審批表(蓋章)（3）、開發商法人代表證明書, 法人授權委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份證復印件,企業營業執照復印件,法人機構代碼證復印件。

（4）、銀行法人代表證明書，法人授權委托書，銀行法人代表身份證復印件，委托代理人身份證復印件，銀行營業執照復印件，銀行法人機構代碼證復印件，以上各項均要加蓋公章。

（5）、購房發票原件(辦證聯)。

（6）、房地產權屬證明書或房地產權證。

（7）、測繪圖(一份蓋章，一份白圖，有共有人時圖紙數加一)（8）、已登記的房地產預售契約（或商品房預售合同）,或開發商和業主自簽的合同及合同首,二、三頁加蓋國土局公章的復印頁并蓋上公章

（9）、按揭合同原件（10）、抵押備案證明原件

（11）、他項權利登記申請表（已蓋銀行公章）

（二）、整理業主辦證資料，錄入報盤資料，打印送案清單（蓋開發公司公章）

（三）、送預審(63-65號)，取得收件回執

（四）、預審合格后取得案號條形碼（案號條形碼號要登記到樓盤單元明細表原件上）

（五）、按揭付款的填寫查冊表送查冊,一次性付款的則由房管局進行內部查詢（將每份查冊結果放入每份資料）

（六）、正式送案(63-65號), 填寫檔案袋封皮,取得已蓋章的受理回執

（七）、案件轉到增量房處進行案件審核

（八）、增量房經辦轉出交易登記證明書，結案情況表，到收費窗口打印計價表(交費,登記費)至指定窗口交易費：3元/平方米，登記費50元/戶，多一共有人加10元。

（九）、申報契稅，憑交易登記證明書，合同原件復印件（合同號、業主姓名、房號、建筑面積、成交金額，一般為封面、1、2、3、最后一頁加蓋房管局鑒證章），契稅申報表（02年以后的有），結案情況表繳交契稅(53-58號財局窗口)，購房全額發票，約1周時間算出契稅金額。開交費單到交行交支票再打出完稅證（約2天左右）。

契稅：交易價*1.5% 印花稅:賣方:交易金額*0.05%,買方: 交易金額*0.05%

（十）、根據計價表到登記所交費窗口繳納交易登記費。

（十一）、領證窗口憑交易費發票，登記費發票，完稅證，回執，代理人身份證領取房產證。

（十二）、領取房產證后，在房產證上粘貼印花稅票，將房產證按貸款銀行名稱、樓號、房號進行排序，并打印出證明細表或房產證簽收表,按明細表內容在辦證臺帳上注明出證時間。如果是一次性付款的房產證，寄掛號信通知業主前來領證；如果是按揭付款的房產證，則復印房產證他項證給業主，如果是工行按揭的房產證，則復印業主房產證（及共有證）后，將原件給業主，復印件送回銀行。

第一百四十二條

發放房產證須注意以下事項：

（一）一次性付款：發放房產證時必須審核客戶購房發票，查看《銷售面積與確權面積誤差明細表》，核實客戶已付清應付款項后，再予以發放。

（二）銀行按揭的：如存在客戶未付清樓款或須補交面積差的，應將房產證復印件蓋章后交

第一百四十三條 度執行。

第一百四十四條 的，以本辦法為準。

第三十五章 附則

本辦法解釋權歸集團營銷品牌中心，各分公司嚴格按此制

本辦法自發文之日起開始執行，如有文件與本辦法不一致

第五篇：萬科地產項目營銷策劃流程（本站推薦）

萬科地產——項目全程策劃流程

一、市場調研：

1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；

2，市場分析：

（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況）

3，近期房地產的有關政策、法規、金融形勢

4，競爭個案項目調查與分析

5，消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、地點等）

（6）購買頻度

6，結論

二、項目環境調研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質

2，地塊本身的優劣勢

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）

4，環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5，地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1，投資環境分析

（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開

（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2，土地建筑功能選擇（見下圖表）

3，現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4，土地延展價值分析判斷（十種因素）

5，成本敏感性分析（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6，投入產出分析

（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7，同類項目成敗的市場因素分析

四，營銷策劃

（一）市場調查項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）建筑規模與風格建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）、目標客戶分析

1、經濟背景

•經濟實力

•行業特征…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式.（三）、價格定位理論價格（達到銷售目標）成交價格租金價格價格策略

（四）、入市時機、入市姿態

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創意表現

4廣告效果監控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費用估算

（七）、推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）

3媒介投放

五、概念設計

1，小區的規劃布局和空間組織

2，小區容積率的敏感性分析

3，小區道路系統布局（人流、車流）

4，小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）

5，小區建筑風格的形式及運用示意

6，小區建筑外立面色彩的確定及示意

7，小區戶型比例的搭配關系

8，小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分

9，小區環境綠化概念原則

10，小區環藝小品主題風格確定及示意

六、識別系統

（一）核心部分

1，名稱

2，標志

3，標準色

4，標準字體

（二）運用部分

1，現場

•工地圍板

•彩旗

•掛幅

•歡迎牌

2，營銷中心

•形象墻

•門楣標牌

•指示牌

•展板規范

•胸卡

•工作牌

•臺面標牌

3，工地辦公室

•經理辦公室

•工程部

•保安部

•財務部

4，功能標牌

•請勿吸煙

•防火、防電危險

•配電房

•火警119

•消防通道

•監控室

萬科地產項目營銷策劃內容提示

一、“萬科地產”品牌定位

在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定“萬科地產”的品牌定位。項目特性分析即是將自身的優點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業中的地位。徹底清楚本項目的真實面目后，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規避，以最佳姿態展現在目標客戶面前。

“萬科地產”項目特性分析包括以下內容：

1.建筑規模與風格；

2.建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）；

3.裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）；

4.功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）；

5.物業管理（收費水平、管理內容等）；

6.發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）；

7.結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

“物以類聚，人以群分”。針對“萬科地產”各項目的土地環境價值，分析和判斷主力客戶群是今后項目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業、收入家庭結構、教育背景等方面情況，可對“萬科地產”主力客戶群的特征進行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后本項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取得它們的認同，避免功能、信息的相互干擾。

萬科地產以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真疏理萬科地產客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。

三、價格定位

1． 理論價格（達到銷售目標）．實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）

3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）

4． 價格策略

入市時機

入市時機并非指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候進入市場，是賣樓花還是賣現樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創意表現

4．廣告效果監控

六、媒介策略

1． 媒介組合2．軟性新聞主題

3．投放頻率

4．費用估算

七、推廣費用

1． 現場包裝（VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等）

2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）

3． 階段性廣告促銷費用

八、營銷管理

銷售實務與人員培訓